作者：珞珈山麓 回复日期：2009-09-04 10:39:15
曲高和寡 非曲难听，而是曲令听者顶礼膜拜，不敢轻出妄言！
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不敢当，不敢当！
曲高和寡 非曲难听，而是曲令听者顶礼膜拜，不敢轻出妄言！
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不敢当，不敢当！
[企业管理]《策略九问》－－决定复杂销售成败的九大思考（由时代光华出版发行）
作者：easternshell 回复日期：2009-09-05 00:35:40
对于这类文章，我希望越少人看到越好， 少些竞争对手，呵呵
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
呵呵，不至于吧！
你太抬举了！
对于这类文章，我希望越少人看到越好， 少些竞争对手，呵呵
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呵呵，不至于吧！
你太抬举了！
那策略销售和销售漏斗是什么关系呢？
在我们利用销售漏斗做预测时，经常会把漏斗的不同阶段赋予不同的百分比，来标注这个阶段成交的可能。比如在意向阶段是10%，立项阶段是30%，方案阶段是50%，商务阶段70%。假如我们有个项目预算是100万，项目进展到方案阶段时是50%的概率，即预测收入为50万，如果到了商务阶段是70%的概率，预测收入为70万。
这时候问题就来了。当某个项目进入到商务阶段时，我们的成交概率是70%，会有70万的预测收入。但这时候有三家公司参与竞争，每家预测的收入都会有70万的话，这个项目在三家的漏斗里预计产出是210万，而无论哪家中标，客户最终的成交只有100万。也就是说必然有其他两家公司，预测从70万变成0。
其实在漏斗里面，不是所有的项目都是我们的，也可能是竞争对手的。这时候我们需要在漏斗的横面中标注上“风险值”，比如最左边是我们最有优势的，中间我们与竞争对手旗鼓相当，最右边的我们基本没有什么优势，很可能是竞争对手的项目。所以我们不能单纯地看项目在“上下位置”哪个阶段，还要看项目处于漏斗“左右位置”，即我们的安全系数。
也就是说，在漏斗的每个切面，都要根据当时的形势进行分析，确定我们的优势与劣势，从而形成的就是我们在策略销售中谈到的“项目温度”，从0到100的温度，这个温度就是在这个阶段我们赢单的百分比。
由此可见，当某个项目在方案阶段，我们漏斗预测为50万时，这是不完全准确的。我们根据策略分析发现，我们的项目温度为45度，即在这个阶段我们的优势只有45%，那么我们的销售预测为50万的45%，即22.5万，这个销售预测会相对客观和准确。用这种方法，我们可以避免因为某个项目的成单或丢单，销售收入的预测会有大幅度的起伏。
还是上面的例子，在这个项目的方案阶段，我们通过形势与策略定制，明确了我们整体的应对策略，包括面对每个客户角色的策略和行动计划，这个销售计划的有效执行，会把项目从方案阶段，有效地推进到下个销售阶段。
所以，从这个角度来看，销售漏斗关注的是整个销售的过程，是一个长期的、不断变化的进程。而策略销售是静态的，是漏斗的一个切面，他能够让我们随时停下来分析项目的形势，制定有效的策略，顺利把项目推向漏斗的下一个阶段，直至成交。
策略销售与销售漏斗的关系，一静一动，一阴一阳。
在我们利用销售漏斗做预测时，经常会把漏斗的不同阶段赋予不同的百分比，来标注这个阶段成交的可能。比如在意向阶段是10%，立项阶段是30%，方案阶段是50%，商务阶段70%。假如我们有个项目预算是100万，项目进展到方案阶段时是50%的概率，即预测收入为50万，如果到了商务阶段是70%的概率，预测收入为70万。
这时候问题就来了。当某个项目进入到商务阶段时，我们的成交概率是70%，会有70万的预测收入。但这时候有三家公司参与竞争，每家预测的收入都会有70万的话，这个项目在三家的漏斗里预计产出是210万，而无论哪家中标，客户最终的成交只有100万。也就是说必然有其他两家公司，预测从70万变成0。
其实在漏斗里面，不是所有的项目都是我们的，也可能是竞争对手的。这时候我们需要在漏斗的横面中标注上“风险值”，比如最左边是我们最有优势的，中间我们与竞争对手旗鼓相当，最右边的我们基本没有什么优势，很可能是竞争对手的项目。所以我们不能单纯地看项目在“上下位置”哪个阶段，还要看项目处于漏斗“左右位置”，即我们的安全系数。
也就是说，在漏斗的每个切面，都要根据当时的形势进行分析，确定我们的优势与劣势，从而形成的就是我们在策略销售中谈到的“项目温度”，从0到100的温度，这个温度就是在这个阶段我们赢单的百分比。
由此可见，当某个项目在方案阶段，我们漏斗预测为50万时，这是不完全准确的。我们根据策略分析发现，我们的项目温度为45度，即在这个阶段我们的优势只有45%，那么我们的销售预测为50万的45%，即22.5万，这个销售预测会相对客观和准确。用这种方法，我们可以避免因为某个项目的成单或丢单，销售收入的预测会有大幅度的起伏。
还是上面的例子，在这个项目的方案阶段，我们通过形势与策略定制，明确了我们整体的应对策略，包括面对每个客户角色的策略和行动计划，这个销售计划的有效执行，会把项目从方案阶段，有效地推进到下个销售阶段。
所以，从这个角度来看，销售漏斗关注的是整个销售的过程，是一个长期的、不断变化的进程。而策略销售是静态的，是漏斗的一个切面，他能够让我们随时停下来分析项目的形势，制定有效的策略，顺利把项目推向漏斗的下一个阶段，直至成交。
策略销售与销售漏斗的关系，一静一动，一阴一阳。
征求大家一个问题，
如果我再开一个关于技巧的贴子，
比如叫作“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”，
是续在这后面，还是再开一个贴？
如果我再开一个关于技巧的贴子，
比如叫作“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”，
是续在这后面，还是再开一个贴？
作者：wu0232 回复日期：2009-09-06 20:43:15
公司里唯一和销售接近的职位，也就是售前工程师。
我想了下，要么做两年，跳到大代理商去做销售；要么转售前。不知道你的意见如何？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你好！
首先祝贺你！
对于刚到一家企业工作1个多月，我坚信你看清真相的可能性是非常小的！我看清公司的销售，至少用了五年的时间，但还不敢说真相。
我给你的建议，即来之，则安之，毕竟是外企，各方面应该不错。
但不是告诉你没有目标，我们不能放弃梦想。
从现在开始，不要做你自己，做企业的一员，先真正把自己融入到企业中去，耐心地观察，认真地思考，尽力地做事，夹起尾巴做人。
不要有太多的想法，也不要有太多的性格，做到“无我”，先看明白，再听明白。
与此同时，利用每个机会，最好地完成每件你应该完成的事情。你应该让你慢慢变得与众不同，直到创造一个“无可被取代的位置”。
你的“出位”，不是因为你有想法，而是因为领导觉得你很优秀。从销售角度来说，不是你的理由，是领导（客户）的理由。
你是不是售后最优秀的？
是不是客户和同事被你“服务”后下次还非常（或只想）让你去？
如果不是，建议先把这件事情做好！！
供参考！
公司里唯一和销售接近的职位，也就是售前工程师。
我想了下，要么做两年，跳到大代理商去做销售；要么转售前。不知道你的意见如何？
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你好！
首先祝贺你！
对于刚到一家企业工作1个多月，我坚信你看清真相的可能性是非常小的！我看清公司的销售，至少用了五年的时间，但还不敢说真相。
我给你的建议，即来之，则安之，毕竟是外企，各方面应该不错。
但不是告诉你没有目标，我们不能放弃梦想。
从现在开始，不要做你自己，做企业的一员，先真正把自己融入到企业中去，耐心地观察，认真地思考，尽力地做事，夹起尾巴做人。
不要有太多的想法，也不要有太多的性格，做到“无我”，先看明白，再听明白。
与此同时，利用每个机会，最好地完成每件你应该完成的事情。你应该让你慢慢变得与众不同，直到创造一个“无可被取代的位置”。
你的“出位”，不是因为你有想法，而是因为领导觉得你很优秀。从销售角度来说，不是你的理由，是领导（客户）的理由。
你是不是售后最优秀的？
是不是客户和同事被你“服务”后下次还非常（或只想）让你去？
如果不是，建议先把这件事情做好！！
供参考！
作者：wu0232 回复日期：2009-09-06 20:44:50
征求大家一个问题，
如果我再开一个关于技巧的贴子，
比如叫作“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”，
是续在这后面，还是再开一个贴？
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个人觉得续在后面也挺好~~ 呵呵
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理由是什么呢？
征求大家一个问题，
如果我再开一个关于技巧的贴子，
比如叫作“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”，
是续在这后面，还是再开一个贴？
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个人觉得续在后面也挺好~~ 呵呵
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理由是什么呢？
作者：leeriy 回复日期：2009-09-07 08:51:37
建议还是分帖吧，九问是道，五环是术，主题不太一致。
如果能改主题名字的话倒是可以合一起
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个人建议还是分贴吧，大多数人进一个帖子是看帖子主题是否是他感兴趣的。“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”这个主题本身就够吸引眼球了
=============================
欧啦，准备再开一贴！
不过要等段时间，等我把这门课讲给500人以上听过、不断完善之后再回来和大家分享！
建议还是分帖吧，九问是道，五环是术，主题不太一致。
如果能改主题名字的话倒是可以合一起
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个人建议还是分贴吧，大多数人进一个帖子是看帖子主题是否是他感兴趣的。“信任五环－－积累客户信任的拜访技巧”这个主题本身就够吸引眼球了
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欧啦，准备再开一贴！
不过要等段时间，等我把这门课讲给500人以上听过、不断完善之后再回来和大家分享！
什么是专业化销售
说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。
那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？
大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”
在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。
首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。
最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。
最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。
我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
（下节：成功销售的必备素质）
说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。
那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？
大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”
在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。
首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。
最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。
最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。
我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
（下节：成功销售的必备素质）
什么是专业化销售
说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。
那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？
大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”
在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。
首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。
最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。
最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。
我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
（下节：成功销售的必备素质）
说到专业化，很多人会想到西装革履、满腹经纶，谈起来头头是道，会想到熟悉产品、掌握业务，能够给客户提供咨询和建议。
那究竟什么是专业化，什么是专业化销售呢？
大前研一曾经在他的《专业主义》中对专家有如此定义“专家要控制感情，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。”
在这个定义中，我们可以看到专家的几个要求和特征，这些特征也适用于专业化销售。
首先，专业化销售能够控制感情，是靠理性行动，不是想当然的所为。当销售遇到一个项目时，我们能够理性地思考，而不是根据自己的经验想当然地冲上去。我们碰到的客户的支持或反对时，也不能基于自己的个人好恶而取舍，而是能够冷静地思考，严谨地分析，客户为什么会支持、为什么会反对，他们的结果是什么，他们的赢是什么，而我们的销售难以做到的，就是按理性行动，做自己应该做的事，而不是自己喜欢、或自己觉得应该做的事。
其次，专业化销售应该具备较强的专业知识和技能，这是销售的基础和根本。如果没有较强的专业知识和技能，那么我们就没有办法为客户提供有价值的解决方案，也就不能赢得客户的长期认可。
最重要的，就是无一例外地以客户为第一位，始终以客户为中心，关注客户的认知和概念。我曾见过到我们的销售和专家对客户讲“你们的思想太落伍了”、“你们的模式太陈旧了”，他们认为自己掌握的是最先进的理论，总想把自己的认知强加给客户，完全忽略了客户的概念和认知。
最后，具有永有厌倦的好奇心和进取心。销售是一条没有尽头的路，也是一条布满荆棘的路，销售的路上困难重重，只有拥有好奇心和进取心，激励自己不断探索前进，我们才可能成为一名优秀的销售。
我认为，专业化销售是一种照顾客户感受、想客户所想，能够真正的发自内心和客户实现多赢的销售态度，技巧和知识作为这种专业态度的实现手段，实现“以道驭术”。知识和技巧的应用，都要以“为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上，唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
（下节：成功销售的必备素质）
一句话：
一个伟大的品牌下面，背后往往隐藏着一群平庸的销售！
一个伟大的品牌下面，背后往往隐藏着一群平庸的销售！
成功销售的必备素质
很多朋友曾经问“我适合做销售吗？”面对这样的问题，我无法回答。
冷静下来想一想，当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置，当我们把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持，我不都是在销售吗，人生何处不销售？
销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。大家对成功销售的定义很多，比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从我个人的角度来看，从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是成功销售的必备素质。
自我管理
销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。销售的失败多于成功，我们不得不在深夜自己舔愈自己的伤口，在第二天早晨投入下一场战斗。
世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则，这决定了他在销售的路上能够走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看中短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售，那么注定了他成为销售之路上的一名勿勿过客。
成功的销售应该能够自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处，看到其他人所做的贡献，项目失败了能够总结经验汲取教训，在下次不在同一个地方摔倒。能够把事情“看开”的销售，工作中来总能应付自如。
沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效的提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。销售应该知道如何使用自己有效的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情，所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售，才会得到比别人更丰富的回报。
现在很多行业发展日新月异，特别是在高科技行业，无论是产品知识还是销售技能，还是对销售和服务的模式，无时不刻都在发生着巨大的变化。变是世界唯一的不变，如何能够适应各种突如其来变化，决定一名销售能否生存下来、成为出色销售的关键。
很多朋友曾经问“我适合做销售吗？”面对这样的问题，我无法回答。
冷静下来想一想，当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置，当我们把自己的想法“销售”给家人而赢得他们的支持，我不都是在销售吗，人生何处不销售？
销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。大家对成功销售的定义很多，比如完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从我个人的角度来看，从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等是成功销售的必备素质。
自我管理
销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎则满盘皆输。销售的失败多于成功，我们不得不在深夜自己舔愈自己的伤口，在第二天早晨投入下一场战斗。
世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则，这决定了他在销售的路上能够走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看中短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售，那么注定了他成为销售之路上的一名勿勿过客。
成功的销售应该能够自我调整心态，保持积极向上但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处，看到其他人所做的贡献，项目失败了能够总结经验汲取教训，在下次不在同一个地方摔倒。能够把事情“看开”的销售，工作中来总能应付自如。
沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效的提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。销售应该知道如何使用自己有效的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情，所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售，才会得到比别人更丰富的回报。
现在很多行业发展日新月异，特别是在高科技行业，无论是产品知识还是销售技能，还是对销售和服务的模式，无时不刻都在发生着巨大的变化。变是世界唯一的不变，如何能够适应各种突如其来变化，决定一名销售能否生存下来、成为出色销售的关键。
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-09-08 06:04:11
必须接这个开, 这样你才有持续的影响力.
快点发吧, 也不枉费我这么早起来支持你.
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感动啊！！
必须接这个开, 这样你才有持续的影响力.
快点发吧, 也不枉费我这么早起来支持你.
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感动啊！！
有用的知识
销售应该具备专业知识。专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。我们掌握了这些知识，才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来，才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。
销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点，能够有效把握客户的需求，结合客户的需求和所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中，才逐渐完善的。
销售应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究，或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛，只有这样我们才能够在需要的时候，找到与客户感兴趣的话题，迅速接近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点儿什么，他就无法入睡。
有效的销售技巧
有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。无论有再好的销售机会，制定了再好的策略，都需要销售面对客户来完成。销售技巧是推进销售进程的根本能力。
有效的销售技巧中，专业的沟通技巧是销售的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
基于沟通技巧，我们才会有客户关系的建立和维护技巧，调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。
周详的分析策划能力
周详的分析和策划能力，正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈，我们在这个项目中优劣势，制定有效的策略。这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。
形势分析和策略制定能力，需要销售能够有地收集各处有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署，从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销售计划，并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售，就是一场战役的指挥官，运筹于帷幄，而决胜千里。
知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
想明白“为什么”的人，能解决一切“怎样的”问题。
销售应该具备专业知识。专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。我们掌握了这些知识，才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来，才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。
销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点，能够有效把握客户的需求，结合客户的需求和所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中，才逐渐完善的。
销售应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究，或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛，只有这样我们才能够在需要的时候，找到与客户感兴趣的话题，迅速接近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点儿什么，他就无法入睡。
有效的销售技巧
有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。无论有再好的销售机会，制定了再好的策略，都需要销售面对客户来完成。销售技巧是推进销售进程的根本能力。
有效的销售技巧中，专业的沟通技巧是销售的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
基于沟通技巧，我们才会有客户关系的建立和维护技巧，调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。
周详的分析策划能力
周详的分析和策划能力，正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈，我们在这个项目中优劣势，制定有效的策略。这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。
形势分析和策略制定能力，需要销售能够有地收集各处有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署，从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销售计划，并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售，就是一场战役的指挥官，运筹于帷幄，而决胜千里。
知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
想明白“为什么”的人，能解决一切“怎样的”问题。
作者：zyrff 回复日期：2009-09-07 23:02:04
我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我比我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作难太多了
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哈哈，因人而异
我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我比我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作难太多了
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哈哈，因人而异
作者：红尘悟 回复日期：2009-09-08 17:41:05
你的“出位”，不是因为你有想法，而是因为领导觉得你很优秀。从销售角度来说，不是你的理由，是领导（客户）的理由。
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我觉得寒兄的想法和做事几乎都是站在对方的角度出发，这个从理论上来说是正确的。但是有些客户有例外
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当然，你说的情况也是存在，因为也有不理论或不讲道理的客户。但从大多数情况来看，人是拒绝被推销的。
就象我们在大家街上看到自己苦苦寻找已久、家里非常需要的一个小商品时，正是因为那个推销的人对你喋喋不体，我们甘愿放弃此次购买。因为在我们看来，我们自己的“选择权”和“决策权”被剥夺了，自己的事情被那个销售员做主了！这种感觉是极其不爽的！
从人性和心理学的角度来讲：
感觉到自己有价值并被尊重，这是人的本性中最深处的渴望
让对方感觉他在我们面前很重要，他们就会认为我们有魅力
人内心深处都有一种潜在的需求，他们的想法、行为和成就被认可……
子贡问曰:“有一言而可以终身行之者乎?”
子曰:“其恕乎!己所不欲，勿施于人。” ――《论语•卫灵公》
恕，就是站在对方角度上想问题。
所以周易中的泰卦，就是“天下地上”，换位思考。
你的“出位”，不是因为你有想法，而是因为领导觉得你很优秀。从销售角度来说，不是你的理由，是领导（客户）的理由。
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我觉得寒兄的想法和做事几乎都是站在对方的角度出发，这个从理论上来说是正确的。但是有些客户有例外
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当然，你说的情况也是存在，因为也有不理论或不讲道理的客户。但从大多数情况来看，人是拒绝被推销的。
就象我们在大家街上看到自己苦苦寻找已久、家里非常需要的一个小商品时，正是因为那个推销的人对你喋喋不体，我们甘愿放弃此次购买。因为在我们看来，我们自己的“选择权”和“决策权”被剥夺了，自己的事情被那个销售员做主了！这种感觉是极其不爽的！
从人性和心理学的角度来讲：
感觉到自己有价值并被尊重，这是人的本性中最深处的渴望
让对方感觉他在我们面前很重要，他们就会认为我们有魅力
人内心深处都有一种潜在的需求，他们的想法、行为和成就被认可……
子贡问曰:“有一言而可以终身行之者乎?”
子曰:“其恕乎!己所不欲，勿施于人。” ――《论语•卫灵公》
恕，就是站在对方角度上想问题。
所以周易中的泰卦，就是“天下地上”，换位思考。
开始总结吧：
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
开始总结吧：
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
开始总结吧：
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
策略九问之要点回顾
单一销售目标
单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：
 与我们的产品、服务或方案直接相关；
 具体、清晰、简洁的；
 可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；
 有明确的预算的；
 有时限的；
如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户的概念
概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
 概念是个人的，不是公司的
 想要实现、解决或避免什么
 概念是不断变化的
 有时是无法清晰表达的
 客户基于方案符合他的概念而做出决定
技巧类课程也是按概念开篇的，可见客户的概念是个很重要的东东
决策角色
最终决策者EB：
 做出决策不需要再请示他人
 在否定意见下能做出肯定并生效
 在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB：
 规范的制定者或执行者
 项目决策中拥有否定权
 他不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB：
 使用我们的产品或方案并从中受益
 其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach：
 他能够在销售中指导我
 我相信他，他相信我，我们之间完全互信
 他被客户的决策层所信任
 他对我有十足的信心，交希望我赢
最终决策者EB：
 做出决策不需要再请示他人
 在否定意见下能做出肯定并生效
 在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB：
 规范的制定者或执行者
 项目决策中拥有否定权
 他不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB：
 使用我们的产品或方案并从中受益
 其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach：
 他能够在销售中指导我
 我相信他，他相信我，我们之间完全互信
 他被客户的决策层所信任
 他对我有十足的信心，交希望我赢
兴奋地告诉大家，技巧类的东东，已经讲过几次，内容也日益完善了。
等着我开始8销售技巧吧。
不过估计要慢慢8。
等着我开始8销售技巧吧。
不过估计要慢慢8。
决策角色
最终决策者EB：
 做出决策不需要再请示他人
 在否定意见下能做出肯定并生效
 在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB：
 规范的制定者或执行者
 项目决策中拥有否定权
 他不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB：
 使用我们的产品或方案并从中受益
 其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach：
 他能够在销售中指导我
 我相信他，他相信我，我们之间完全互信
 他被客户的决策层所信任
 他对我有十足的信心，交希望我赢
最终决策者EB：
 做出决策不需要再请示他人
 在否定意见下能做出肯定并生效
 在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB：
 规范的制定者或执行者
 项目决策中拥有否定权
 他不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB：
 使用我们的产品或方案并从中受益
 其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach：
 他能够在销售中指导我
 我相信他，他相信我，我们之间完全互信
 他被客户的决策层所信任
 他对我有十足的信心，交希望我赢
作者：a5502 回复日期：2009-09-09 23:16:57
再顶！明天就要到新公司报到了，以前做家具销售，主要市场以本市各县为主。这次是做无线通讯设备，客户以通信运营商为主，市场则是国内外，我做国内的。跟以前的差太多了，还好跳行成功，不过接下去可能要全国四处跑了。看来，挑战又来了。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
祝贺你进入IT（挨踢）行业！！
再顶！明天就要到新公司报到了，以前做家具销售，主要市场以本市各县为主。这次是做无线通讯设备，客户以通信运营商为主，市场则是国内外，我做国内的。跟以前的差太多了，还好跳行成功，不过接下去可能要全国四处跑了。看来，挑战又来了。
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祝贺你进入IT（挨踢）行业！！
作者：a5502 回复日期：2009-09-09 23:16:57
再顶！明天就要到新公司报到了，以前做家具销售，主要市场以本市各县为主。这次是做无线通讯设备，客户以通信运营商为主，市场则是国内外，我做国内的。跟以前的差太多了，还好跳行成功，不过接下去可能要全国四处跑了。看来，挑战又来了。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
祝贺你进入IT（挨踢）行业！！
再顶！明天就要到新公司报到了，以前做家具销售，主要市场以本市各县为主。这次是做无线通讯设备，客户以通信运营商为主，市场则是国内外，我做国内的。跟以前的差太多了，还好跳行成功，不过接下去可能要全国四处跑了。看来，挑战又来了。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
祝贺你进入IT（挨踢）行业！！
反馈模式
 如虎添翼：增长模式G，我希望能变得比现在更好
 亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重
 我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么
 班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢！
支持程度
 ＋5热情拥护
 ＋4大力支持
 ＋3支持
 ＋2感兴趣
 ＋1认知相同
 －1应该不会拒绝
 －2不感兴趣
 －3作负面评价
 －4抗拒你的建议
 －5坚决抵制你的销售
影响程度（影响模型）
 每个角色的参与度有多深
 他们的影响度究竟有多大
 项目各阶段谁更有影响力
 如虎添翼：增长模式G，我希望能变得比现在更好
 亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重
 我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么
 班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢！
支持程度
 ＋5热情拥护
 ＋4大力支持
 ＋3支持
 ＋2感兴趣
 ＋1认知相同
 －1应该不会拒绝
 －2不感兴趣
 －3作负面评价
 －4抗拒你的建议
 －5坚决抵制你的销售
影响程度（影响模型）
 每个角色的参与度有多深
 他们的影响度究竟有多大
 项目各阶段谁更有影响力
结果与赢
结果是方案对客户组织带来的影响
 方案对业务产生影响
 可数的，可测量的，可量化的
 公司层面的，通常影响多人
 源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
 方案对个人利益的影响
 无形，不可测量，不可量化
 个人层面的，只是个人感受
 面向自己的概念
绿旗与雷
绿旗：用以标注我们的差异化优势
 客户曾购买我们的产品并比较满意
 领先竞争对手
 支持度大于＋3
 反馈模式为G和T
雷：标注我们潜在的风险或威胁
 我们要解决的不利情况
 遗漏的或不确定的重要信息
 支持度小于等于－3
 客户对我们销售不利的反馈态度EK和OC
 客户方未接触过的关键人
 客户方新出现的关键人
 可能的组织机构重组
 关键人可能发生的职位变化
 任何不确定的信息
我们的销售行动要针对“ 雷 ”以减少不利和未知风险
资源策略
 资源的使用有明确的目标
 针对具体的要解决的问题
 熟悉资源在于组织中的分布情况
 资源不求最好而重在适用性
 资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
 与资源的沟通和互信
策略分析过程
1、明确目标
 明确目标：明确本销售项目的目标
2、判断态势
 总体局面：确定项目形势和竞争对手
 总体感知：标明你的项目温度
3、角色分析
 角色判断：确定所涉及的关键人和角色
 了解变化：识别他们每个人的最新变化
 分析态势：分析并判断每个人的反馈形态和支持度
 剖析价值：分析我们给每个角色带来的企业价值和个人价值
4、制定策略
 设定目标：确定每个角色对你的反馈形态和对支持程度的目标
5、行动计划
 确定行动：列出你能采取的各种可能的行动，并确定最佳的行动计划
6、资源部署
 资源调动：根据行动计划部署你可调用的各种资源
结果是方案对客户组织带来的影响
 方案对业务产生影响
 可数的，可测量的，可量化的
 公司层面的，通常影响多人
 源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
 方案对个人利益的影响
 无形，不可测量，不可量化
 个人层面的，只是个人感受
 面向自己的概念
绿旗与雷
绿旗：用以标注我们的差异化优势
 客户曾购买我们的产品并比较满意
 领先竞争对手
 支持度大于＋3
 反馈模式为G和T
雷：标注我们潜在的风险或威胁
 我们要解决的不利情况
 遗漏的或不确定的重要信息
 支持度小于等于－3
 客户对我们销售不利的反馈态度EK和OC
 客户方未接触过的关键人
 客户方新出现的关键人
 可能的组织机构重组
 关键人可能发生的职位变化
 任何不确定的信息
我们的销售行动要针对“ 雷 ”以减少不利和未知风险
资源策略
 资源的使用有明确的目标
 针对具体的要解决的问题
 熟悉资源在于组织中的分布情况
 资源不求最好而重在适用性
 资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
 与资源的沟通和互信
策略分析过程
1、明确目标
 明确目标：明确本销售项目的目标
2、判断态势
 总体局面：确定项目形势和竞争对手
 总体感知：标明你的项目温度
3、角色分析
 角色判断：确定所涉及的关键人和角色
 了解变化：识别他们每个人的最新变化
 分析态势：分析并判断每个人的反馈形态和支持度
 剖析价值：分析我们给每个角色带来的企业价值和个人价值
4、制定策略
 设定目标：确定每个角色对你的反馈形态和对支持程度的目标
5、行动计划
 确定行动：列出你能采取的各种可能的行动，并确定最佳的行动计划
6、资源部署
 资源调动：根据行动计划部署你可调用的各种资源
自从总结完赢得信任的拜访技巧，几次压抑先不发贴的想法，但还是忍耐不住，上来聊聊，因为有太多的想法，总怕忘了。
可真正下笔写的时候，又不知道从何说起。
这个《信任五环》的贴子和《策略九问》不同，准备在线聊，想到哪儿写到哪儿。废话少叙，开聊！
现在互联网如此兴盛，很多人成了网购狂，特别迷恋在网上买东西。连企业之间也开始通过互联网做生意，俗人称之为B吐B。
那天我哥们小朱问我：“你说互联网都这么发达了，网络交易平台越来越普及，还要你们销售干什么？”
因为咱玩儿过策略九问，没有犹豫地问他：“让你在网上找个老婆，不见面直接结婚，你肯吗？”
“那不一样！”小朱不服。
“有什么不一样？”我问。
“照片看不出感觉！再说了，这是娶老婆，不是买东西！”小朱反驳说。
“娶老婆和买东西有什么区别？”我觉得小朱挺上道的，故意逗他。
“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见的，一旦粘上了就甩不开，找不对付得受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用扔了也不可惜！”小朱感觉有点儿不对劲儿，但说不出是哪儿。
“还有吗？”我问。
“还有，还有不一样的，就是娶老婆我自己做不了主，至少我爸我妈得拿意见，再说了，还有那边她爸她妈的意见，说不定，有几个闺中好友也帮着出出主意呢！买东西，只要我有钱，看着顺眼我就买了。”小朱已经开始觉得有点儿无聊。
“你能确保他看上你吗？”我问小朱。
“废话，咱这么帅！”小朱抬着下巴卜拉卜拉脑袋。
“就你，切！我再问你，娶老婆和买东西有什么共性吗？”我又逗他。
“要说共性嘛，就是满足我的需求喽～～！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”这小子一肚子坏水。
我告诉他：“我们做销售的，做的就是这种要见面才能找到感觉的销售，那些不用见面也能销售的东西让网络去卖吧！”
“为什么有些东西只有见面才能销售？”小朱开始好奇。
“因为啊，因为你怕她的照片被PS！”
“和你说正经的呢！快说！”小朱被愚弄之后有些急。
“因为我们做的是企业对企业的销售，因为企业对企业，不是一个人说了算，要有很多人参与意见，总不能让负责采购的打印一堆照片和说明给领导汇报吧，这是其一。
企业对企业的销售也不是买完就完了，买来要用到生产或自己的经营上去，后续出了什么质量问题、运行事故什么的，得要有人负责，所以对方必须靠得住，他们必须要见到人，这是其二。
这种销售一般金额都比较大，或者交付周期或合同期限都比较长，不是一两下就能搞清楚的，他们更需要选择信任的一方来做。这是其三。
其四，企业在采购的时候，选择供应商的理由是多方面的，其实每个人心里都有想法，都有个人的需求，那得谈。
其五呢，就跟你网上找女朋友一个道理了，必须要见到真人才有感觉，因为人与人的交流，不是靠一两次会面完成的，也绝大多数不是单纯靠语言完成的，眼神啊、动作啊啥的，都能反应出心事。
告诉你，我们做的，这叫复杂销售！”
小朱若有所思。
这时候，我又告诉小朱：“告诉你，天下最不可能失业的，就是销售！”
“那我咋失业了呢？”小朱郁闷。
“你叫销售吗？你叫推销员！”我郑重地告诉他。
请见贴子：
http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/220413.shtml
可真正下笔写的时候，又不知道从何说起。
这个《信任五环》的贴子和《策略九问》不同，准备在线聊，想到哪儿写到哪儿。废话少叙，开聊！
现在互联网如此兴盛，很多人成了网购狂，特别迷恋在网上买东西。连企业之间也开始通过互联网做生意，俗人称之为B吐B。
那天我哥们小朱问我：“你说互联网都这么发达了，网络交易平台越来越普及，还要你们销售干什么？”
因为咱玩儿过策略九问，没有犹豫地问他：“让你在网上找个老婆，不见面直接结婚，你肯吗？”
“那不一样！”小朱不服。
“有什么不一样？”我问。
“照片看不出感觉！再说了，这是娶老婆，不是买东西！”小朱反驳说。
“娶老婆和买东西有什么区别？”我觉得小朱挺上道的，故意逗他。
“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见的，一旦粘上了就甩不开，找不对付得受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用扔了也不可惜！”小朱感觉有点儿不对劲儿，但说不出是哪儿。
“还有吗？”我问。
“还有，还有不一样的，就是娶老婆我自己做不了主，至少我爸我妈得拿意见，再说了，还有那边她爸她妈的意见，说不定，有几个闺中好友也帮着出出主意呢！买东西，只要我有钱，看着顺眼我就买了。”小朱已经开始觉得有点儿无聊。
“你能确保他看上你吗？”我问小朱。
“废话，咱这么帅！”小朱抬着下巴卜拉卜拉脑袋。
“就你，切！我再问你，娶老婆和买东西有什么共性吗？”我又逗他。
“要说共性嘛，就是满足我的需求喽～～！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”这小子一肚子坏水。
我告诉他：“我们做销售的，做的就是这种要见面才能找到感觉的销售，那些不用见面也能销售的东西让网络去卖吧！”
“为什么有些东西只有见面才能销售？”小朱开始好奇。
“因为啊，因为你怕她的照片被PS！”
“和你说正经的呢！快说！”小朱被愚弄之后有些急。
“因为我们做的是企业对企业的销售，因为企业对企业，不是一个人说了算，要有很多人参与意见，总不能让负责采购的打印一堆照片和说明给领导汇报吧，这是其一。
企业对企业的销售也不是买完就完了，买来要用到生产或自己的经营上去，后续出了什么质量问题、运行事故什么的，得要有人负责，所以对方必须靠得住，他们必须要见到人，这是其二。
这种销售一般金额都比较大，或者交付周期或合同期限都比较长，不是一两下就能搞清楚的，他们更需要选择信任的一方来做。这是其三。
其四，企业在采购的时候，选择供应商的理由是多方面的，其实每个人心里都有想法，都有个人的需求，那得谈。
其五呢，就跟你网上找女朋友一个道理了，必须要见到真人才有感觉，因为人与人的交流，不是靠一两次会面完成的，也绝大多数不是单纯靠语言完成的，眼神啊、动作啊啥的，都能反应出心事。
告诉你，我们做的，这叫复杂销售！”
小朱若有所思。
这时候，我又告诉小朱：“告诉你，天下最不可能失业的，就是销售！”
“那我咋失业了呢？”小朱郁闷。
“你叫销售吗？你叫推销员！”我郑重地告诉他。
请见贴子：
http://www.tianya.cn/publicforum/content/no20/1/220413.shtml
作者：入梦惊风 回复日期：2009-09-15 22:36:21
我也做了多年销售了，但是还是很少见到总结得这么全面得帖子。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
客气！这个贴子的内容，很快要重新修改完善。
欢迎提些建议！
我也做了多年销售了，但是还是很少见到总结得这么全面得帖子。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
客气！这个贴子的内容，很快要重新修改完善。
欢迎提些建议！
楼主寄言：
如果大家对贴子中提到的策略方面有什么需要交流的内容，或有什么指点或意见，欢迎提出来！
虽然贴子内容结束了，我还会常回来看看。
老寒
如果大家对贴子中提到的策略方面有什么需要交流的内容，或有什么指点或意见，欢迎提出来！
虽然贴子内容结束了，我还会常回来看看。
老寒
作者：韦小花 回复日期：2009-09-14 13:46:26
色兄 小弟我才毕业 进了家南京的二类国企做医疗器械的销售 区域就苏北二市
怎么能改变这现状呢
恳求指教
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
色兄是怎么说的呢？
一起分享一下！
色兄 小弟我才毕业 进了家南京的二类国企做医疗器械的销售 区域就苏北二市
怎么能改变这现状呢
恳求指教
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
色兄是怎么说的呢？
一起分享一下！
给大家一段《信任》，可以感受一下与《策略》有什么不同！
所见各不同
两天的时间确实不长。但就在这短短的两天之内，小杨和小朱在他们的项目上让我看到了很有意思的事情，小杨忙得不亦乐乎地和客户交流，结果却是客户不想再见到他，而小朱则根本找不到交流的机会。为此几个兄弟又聚在一起了。
小马、小牛、小熊那三个兄弟觉得多此一举，小杨也感觉没什么必要，只有小熊对此次小聚充满了期待。小熊是带着问题来的，他现在是希望亡羊补牢（也就是策略九问中说到的T），而小杨和小熊、小马是我行我素（EK），小牛自觉得作关系型营销如鱼得水，我们研讨这些对他来讲真是班门弄斧（OC）。
“老寒，你这次聊点儿啥？”小马首先发问，他好像因为聊天而耽误他做拜访客户的准备而有些急躁。
“这次我想和大家探讨一个看似无聊，但比较重要的问题，那就是我们到底为什么拜访客户。”我直切话题。
小熊看看我，又看看大家，慢吞吞地说：“为什么拜访，上次不是说了吗，‘请客户上楼’嘛！”说完不点儿不耐烦地又手交叉一抱，靠在椅背上。
“小熊说的没错，是说了。我们再想想，客户为什么同意见我们呢？”我又问大家。
小杨这次把话题接过来：“因为我们是大公司，我们有他们想要的解决方案啊！”
“他们真的需要解决方案吗，如果真的需要，他又为什么需要呢？”我问。
小牛也被逼得感觉超无聊，抢话说：“就是因为有需求、要解决问题呗！”
“小牛说得不错，一定是客户有需求才会购买。那么我们想过没有，客户为什么会有需求呢？”我又追问了一句，这个问题问完，我应该可以沉默了。
大家彼此目目相觑，这次没有人再接话。我也没有继续说，而是略带迷惑地看着大家。小杨接着说：“我觉得这个问题有点儿无聊，客户当然会有需求了，只不过是他们有时候不知道自己有需求而已！”
我转头看看一句话没说的小朱，他一脸茫然地看着我。
我没有说话，打开笔记本上一幅宝马车的广告照片，蓝天白云下一辆宝马车飞奔在高速上，越发衬托得宝马车高贵典雅。我问大家：“你看到这个照片，想起了什么？”
“是宝马！”小朱率先脱口而出。
我冲他微笑着点点头，没有接话，然后大家开始你一言我一语说起来。
“昂贵”
“身份！”
“尊贵！”
“比奔驰内敛！”
“速度！”
“舒适！”
“我的奋斗目标！”
“我的理想！”
“我想到了蓝天白云！”
“放松！”
……
我问大家：“还有呢？”
“代步工具！”
“费油！”
“保养贵！”
“维修贵！”
“我买不起！”
“是啊，即使买得起，我能不能养得起！”
……
我笑着说：“看到这个图片，大家能有这么多的联想，并且每个人的认知也不相同。那好，假如现在有个汽车销售商向你推销这款宝马，你会买吗？”
“开玩笑，当然不会！这样的销售也太笨了，连目标客户都找不对！”小杨笑着说。
“如果销售商告诉你，现在这款车一折销售，在你购买能力范围之内，你会买吗？”我问。
小牛想了想，说：“我可能会买，虽然买了我养不起，我转手卖给别人，能挣不少钱呢！”
我接着小牛的话说：“至少你不是自己开，对吗？那好，现在卖汽车的销售拼命给你介绍这款车的性能、舒适感，告诉你这车代表的是尊贵和形象，你会感兴趣吗？”
小牛没有说话，而是轻轻地摇摇头。
我看大家没有说话，接着把把小杨所在ABC公司的LOGO打开，问：“大家看到这个图片，又想到了什么呢？”大家又开始活跃起来。
“工作！”
“业绩指标！”
“压力！”
“我的收入！”
“奖金！”
“在这样的企业工作，感觉自己是个‘白骨精’，白领骨干加精英！”
……
我听了大家说了一些后，又问大家：“我们刚才说的，都是站在我们自己的角度，如果我们站在客户的角度，客户看到这个LOGO，会想到什么呢？”
“高新技术企业！”
“管理软件！”
“信息化！”
“能够解决客户的问题！”
“服务及时！”
“价格高！”
“技术先进！”
“能够优化管理流程！”
“降低成本！”
“提高效率！”
“知名度高！”
……
大家越说越多，各种社会评价也随之而来，大家的看法真是五花八门，并没有统一的、共同的认知。等大家说得差不多了，我又开口了：“好了，刚才看到一个宝马的照片，我们想到了二十多种印象。刚才看到ABC公司一个简单的LOGO，大家又有这么多种认知。我想问问，你知道客户看到或想到ABC的时候，他们的头脑中第一反应是什么呢？
小朱看看小马，又看看小杨，说：“可能是我们的服务不够及时吧？”
小马说：“客户肯定想，如果能够便宜一些就更好了！”
小牛也开口说道：“客户想到的，是做出政绩、或者是挣钱的工具！”
“既然大家看到这个公司，都会有几十种印象或认知，客户具体是怎么想的，他们的认识或期望是什么，我们怎么知道的？”我问大家。
“猜的呗！”小熊随口而出。
“这是根据我的经验判断的，什么样的客户有什么样的需求和想法，我碰到的比较多了，有时候是可以推测出来的！”小杨看了眼小熊，然后冲着我说。
其实这时候，大家已经开始有些心虚了。我又问：“当客户同意见我们、在繁杂的工作中留出宝贵的时间和我们交流的时候，我们知道他在想什么吗？”
小杨皱起眉，抿着嘴，轻轻地摇了摇头，大家也陷入一片沉寂。
岳父要买车
“那好吧，我给大家讲个真实的故事，这个故事发生在我身边、现在还在继续……”接着，我开始给大家讲述我真实的故事。
我的岳父前两年退休后一直在家闲居，以写作出书为乐。两个月前的一次，我的岳母突然跟我和爱人无意中说起我岳父想买辆车。我和爱人相互看了看，会心地一笑。我们早就发现，岳父在退休之前就开始用单位的车练习，让他的司机教他怎么开。那段时间我们每次开车去看他们，他都要亲自开上几把。难怪当时如此努力地学习，原来是为这个计划准备的。
爱人说，好啊好啊，咱早该买辆新车了，既然我爸想买咱就买呗，大力支持！
岳母说，不用你们支持，我们工作了一辈子，钱不是问题，你们做好参谋就行了。
我问岳父，爸，买吧，买了车出个门也方便。
爱人说，就是，将来还可以帮我们接送孩子上学放学呢！
岳父有些不好意思地笑了笑说，那还真是我想做的事情！爱人是独女，加上女儿乖巧可爱，岳父对我们四岁的小女儿疼爱有加。
我问，爸，你看上什么车了？
岳父说了句，买就买帕萨特1.8T。
我看了看爱人，未置可否。我知道大众系的车是很不错的，并且那是一款非常经典的车，现在出的新领驭也挺好。当年我有次和一家代理商去拜访客户，开的就是那个车。在高速上飞奔到180迈时仍然特别平衡，那感觉真是不错。
听说岳父说要买帕萨特1.8T，我立即回应说，好啊，爸，从下周咱们就开始去转4S店！
从那开始，我们踏上了选车的历程。
第一次去的是上海大众的4S店。
一步门，店里的销售看见我们，走上来说：“你好，看车啊！”
我说：“嗯，随便看看！”
我正说着，岳父就走到一辆帕萨特1.8T旁边开始围着鉴赏。而我陪着岳父转了转之后，转身向旁边的一辆途安1.8T走去。我曾经和朋友聊起来，朋友向我推荐过这款车，因为这款车坐上去视线比较好，在市里看车会很舒服，并且这车的最高版本有七个座，如果家里去旅游，我们三家加上姥爷姥姥、爷爷奶奶，正好可以坐下。
我看着在帕萨特旁边转悠的岳父，轻声说，爸，你看这车宽宽大大的，视线也好……
销售在旁边说，这款车卖得挺好的。
岳父跟着我转了一圈看看，说，这车看上去就不像个车！
销售看看我，有些愕然。我也看了看岳父，没有说话。岳父又走到帕萨特旁边，指着相邻的两辆车问销售：这两款有什么区别？
销售说，这两款车都是帕萨特1.8T，左边这个是手动基本款，右边那个是手动豪华版。
我见销售没有直接回答岳父的问题，紧接着追问销售，这两款的主要区别是什么？
销售回答说，哦，主要区别啊，就是豪华版带天窗，皮座椅、电动调节的，桃木内饰，还带6碟连放，定速巡航……
我听了这么一推，转头和岳父说，爸，这两辆车的发动机和车架是一样的，就是在软装饰上不同，那个豪华版多了些电动设备。
岳父问，那有什么用？
我说，就比如说，有电动座椅调节，咱们就不用手拧那个座椅的前后位置了，而是一个按扭，他就自动直接“滋”前后移动，包括靠背的角度，对咱们来讲主要就这个。
岳父点点头，哦，就是省点儿劲呗。说价格呢？
销售说，这两辆车差两万，豪华版是十九万八千八，可以赠送一个3G上网电脑，如果不要电脑可以便宜四千，基础版是十七万八千八。
我又问销售，如果全办下来呢？
销售说，豪华款大约二十二万左右，基本款大约不到二十万。
岳父又点点头，说，走吧，今天也就看个大概，有个第一印象。
等我们从营业厅出来，我问岳父，爸，你感觉怎么样？
岳父回答说，我觉得豪华版没必要，就是多个天窗，电动，别的也没什么。
我说，爸，咱们要买就买个带天窗的，感觉亮堂，你看咱们现在这车就是带天窗的。
岳父说，不说，那就超过二十万了，这次买车不能超过二十万。
怪不得岳父觉得基本款也可以了，原来他心中有自己的预算。
爸，钱不是问题，超出二十万的，我们补贴！我足了希望作为一名孝子的态度。
我吞吞吐吐地说，我看的那辆途安……
岳父打断我说，我怎么看怎么不像个车！咱要买的车，怎么也得是三厢黑色的小轿车，那才叫车！
就是帕萨特
就在回家的路上，我突然想起来，公司最近连续买了几辆车都是别克系列的，那车坐着就是舒服。何况我现在开的也是别克系，除了油耗，舒适度和安全性都很好。前面就是别克的4S店，何不去转转，反正看看又不要钱。
我和岳父说，爸，现在时间还早，咱们再去随便转转吧！
看看就看看吧，多比较比较也没有坏处。岳父同意我的建议，我一打方向盘，直接转向了别克4S店。
通用别克的店面做得就是比上海大众气派，感觉也不错。我们进去之后，立即被几款豪华靓丽的车吸引。销售走上来说，你好，看车吗？
废话，不看车来你们这儿干什么！这是我的第一反应。回头转念一想，其实这个问题也不算错，如果我是来找朋友的，或是顺路进来上个厕所啥的，他上来就拉着我们介绍他们的车，岂不碰一鼻子灰？
是啊，看车。这辆是哪一款？我指着一辆流线型、动感十足的红色样车问销售。
销售说，哦，你真有眼光，这是我们08年底的新款，君威2.0L豪华版。我被这辆车吸引，不禁围着这辆车多看了好几眼，这时才想起是陪岳父来的。当我扭头和岳父说话时，发现他已经不在我身边了。找了半天，发现他正在一辆黑色的君悦旁边转悠。
爸，你感觉怎么样？我走过去问。
贵！岳父回答了一个字。
销售一听说岳父说贵，急忙解释说，这是一款商务用车，那款君威2.0L才十九万九千九，不算贵了。
也是哦，和帕萨特豪华版也就才差一千一！你觉得这几款车和帕萨特比，怎么样？我又问岳父。
嗯，这车确实比帕萨特大气，漂亮！岳父回答。
我感觉岳父能够留下这个印象，已经很不容易了，不顾旁边一直跟着我们的销售，便转身回来拉开那辆红色的君威的前门，说，这车门感觉就是厚重，手感不错！又和和岳父说，您还进去坐坐不，感受一下？
坐坐就坐坐。岳父抬腿坐进驾驶座感觉了一下，四处看了看，说，这车就是高档！
我们从通用别克4S店出来的时候，已经临近中午十二点了。在回去的路上，我问岳父，爸，帕萨特和别克君威这两款车，你更看好哪一款？
还是帕萨特！岳父没有犹豫。
爸，你看上哪个咱们就买哪个，钱不是问题，我说了，超过二十万的部分，我们出！
谁出还不一样啊，都是咱家的钱。岳父说完双手放在后脑，仰面朝后座上靠去，把右脚踝架在左腿膝盖上，闭着嘴，面带微笑，并没有接话。
我知道岳父这种肢体语言，表示有自己的想法，自己很坚持，并且别人很难说服。
故事讲到这里，我突然停下来，问听得正入神的大家：“你们说，我的岳父为什么要买车？”
“买车是为了开，出门方便嘛！”小朱听得入神，脱口而出。
“买车是为了接送你的女儿上学。”小杨也跟着说。
“以前上班的时候有车坐，现在退休没车坐了，感觉不习惯！”小马说。
“其实，买车是想追求一种有品质的生活！”小牛的见解总是高过别人一层。
我看了看大家，接着问：“那为什么一定要买帕萨特呢？”
“因为不想超过二十万，预算的问题！”小杨接话说。
“因为帕萨特是黑色、三厢、小轿车，正好符合你岳父对车的定义！”小熊自作聪明地说。
“不是啊，黑色三厢的小轿车多了，为什么是帕萨特呢？难道他有帕萨特情结？”小牛略带思考地自问。
“对啊，是不是他以前上班的时候，坐的也是帕萨特啊？”小杨问。
大家迷惑地看着，等待我给出答案，我说：“是的，他以前上班坐的就是帕萨特1.8T。”
“那不就得了，再加上他用那个练的手，肯定想开自己熟悉的车啊！”小熊给我们下结论。
我闭着嘴，笑着看了看小熊，然后摇摇头。
“那是为什么啊，你就别兜圈子了！”急得小熊恨不得拍桌子。
那好，我告诉你们我的岳父为什么买车，又为什么一定买帕萨特……
几天后，我在岳父家吃晚饭，我无意中问岳父，爸，关于车你考虑的怎么样了？
岳父随口说，咱们还得再多看看，看好就买。
我适时地抛出了我考虑了很久的问题，你是怎么想起买车的？
岳母瞥了岳父一眼，然后边吃边说，他啊，早就想着买车了！
我听完皱着眉头看着岳母，没有接话。
岳母接着说，在咱们那儿，各个局里领导坐的车差不多都是帕萨特1.8T。好多局长退休了都会买车，并且90%的人都会买帕萨特。
这时我渐渐想起来，岳父当局长的时候坐的确实就是帕萨特，每次局里都留着最好的停车位。有次我坐他的车进入他们局大门的时候，门卫竟笔直正规地敬了个礼！久而久之，或许帕萨特成了局长身份的象征，代表着一种领导的权势和尊严。很多局长退下来难免有些失落，而帕萨特，或许能更多地让他们回想起在位的时候那种被尊重的优越感。所以，慢慢地，退休局长买帕萨特就成了一种约定俗成的规矩。
这种感觉，没有人告诉我。而且如果不问，更没有人愿意说出来。
那些买车的销售更不会知道，他们只会知道这个车有什么性能，能够给客户带来什么价值，比如安全性、操控性、省油等。他们或许想到了我们买车可以提高生活质量，但他们中间没有一个人想想，我们到底为什么买车！
不仅不会考虑为什么买车，甚至连“谁开、开车干什么用、什么时候开”这些基本的问题都没有搞清楚，难怪他们的推销我们根本不感兴趣，一句也没有听进去。不搞清楚这个问题，那些销售怎么可能抓住我们眼睛、抓住我们的心呢？
讲到这里，大家好像已经觉得这个问题以前好像真的没有深入考虑过。我们只知道客户购买的原因，是那些说出来的冠冕堂皇的理由，是那些看起来我们的产品和方案所带来的那些价值，原来客户购买的背后，在内心深入还有那种感觉，那种期望！
这时候小朱又弱弱地问：“是不是所有的人、所有的购买都有那种内心深入个人的东西呢？”
所见各不同
两天的时间确实不长。但就在这短短的两天之内，小杨和小朱在他们的项目上让我看到了很有意思的事情，小杨忙得不亦乐乎地和客户交流，结果却是客户不想再见到他，而小朱则根本找不到交流的机会。为此几个兄弟又聚在一起了。
小马、小牛、小熊那三个兄弟觉得多此一举，小杨也感觉没什么必要，只有小熊对此次小聚充满了期待。小熊是带着问题来的，他现在是希望亡羊补牢（也就是策略九问中说到的T），而小杨和小熊、小马是我行我素（EK），小牛自觉得作关系型营销如鱼得水，我们研讨这些对他来讲真是班门弄斧（OC）。
“老寒，你这次聊点儿啥？”小马首先发问，他好像因为聊天而耽误他做拜访客户的准备而有些急躁。
“这次我想和大家探讨一个看似无聊，但比较重要的问题，那就是我们到底为什么拜访客户。”我直切话题。
小熊看看我，又看看大家，慢吞吞地说：“为什么拜访，上次不是说了吗，‘请客户上楼’嘛！”说完不点儿不耐烦地又手交叉一抱，靠在椅背上。
“小熊说的没错，是说了。我们再想想，客户为什么同意见我们呢？”我又问大家。
小杨这次把话题接过来：“因为我们是大公司，我们有他们想要的解决方案啊！”
“他们真的需要解决方案吗，如果真的需要，他又为什么需要呢？”我问。
小牛也被逼得感觉超无聊，抢话说：“就是因为有需求、要解决问题呗！”
“小牛说得不错，一定是客户有需求才会购买。那么我们想过没有，客户为什么会有需求呢？”我又追问了一句，这个问题问完，我应该可以沉默了。
大家彼此目目相觑，这次没有人再接话。我也没有继续说，而是略带迷惑地看着大家。小杨接着说：“我觉得这个问题有点儿无聊，客户当然会有需求了，只不过是他们有时候不知道自己有需求而已！”
我转头看看一句话没说的小朱，他一脸茫然地看着我。
我没有说话，打开笔记本上一幅宝马车的广告照片，蓝天白云下一辆宝马车飞奔在高速上，越发衬托得宝马车高贵典雅。我问大家：“你看到这个照片，想起了什么？”
“是宝马！”小朱率先脱口而出。
我冲他微笑着点点头，没有接话，然后大家开始你一言我一语说起来。
“昂贵”
“身份！”
“尊贵！”
“比奔驰内敛！”
“速度！”
“舒适！”
“我的奋斗目标！”
“我的理想！”
“我想到了蓝天白云！”
“放松！”
……
我问大家：“还有呢？”
“代步工具！”
“费油！”
“保养贵！”
“维修贵！”
“我买不起！”
“是啊，即使买得起，我能不能养得起！”
……
我笑着说：“看到这个图片，大家能有这么多的联想，并且每个人的认知也不相同。那好，假如现在有个汽车销售商向你推销这款宝马，你会买吗？”
“开玩笑，当然不会！这样的销售也太笨了，连目标客户都找不对！”小杨笑着说。
“如果销售商告诉你，现在这款车一折销售，在你购买能力范围之内，你会买吗？”我问。
小牛想了想，说：“我可能会买，虽然买了我养不起，我转手卖给别人，能挣不少钱呢！”
我接着小牛的话说：“至少你不是自己开，对吗？那好，现在卖汽车的销售拼命给你介绍这款车的性能、舒适感，告诉你这车代表的是尊贵和形象，你会感兴趣吗？”
小牛没有说话，而是轻轻地摇摇头。
我看大家没有说话，接着把把小杨所在ABC公司的LOGO打开，问：“大家看到这个图片，又想到了什么呢？”大家又开始活跃起来。
“工作！”
“业绩指标！”
“压力！”
“我的收入！”
“奖金！”
“在这样的企业工作，感觉自己是个‘白骨精’，白领骨干加精英！”
……
我听了大家说了一些后，又问大家：“我们刚才说的，都是站在我们自己的角度，如果我们站在客户的角度，客户看到这个LOGO，会想到什么呢？”
“高新技术企业！”
“管理软件！”
“信息化！”
“能够解决客户的问题！”
“服务及时！”
“价格高！”
“技术先进！”
“能够优化管理流程！”
“降低成本！”
“提高效率！”
“知名度高！”
……
大家越说越多，各种社会评价也随之而来，大家的看法真是五花八门，并没有统一的、共同的认知。等大家说得差不多了，我又开口了：“好了，刚才看到一个宝马的照片，我们想到了二十多种印象。刚才看到ABC公司一个简单的LOGO，大家又有这么多种认知。我想问问，你知道客户看到或想到ABC的时候，他们的头脑中第一反应是什么呢？
小朱看看小马，又看看小杨，说：“可能是我们的服务不够及时吧？”
小马说：“客户肯定想，如果能够便宜一些就更好了！”
小牛也开口说道：“客户想到的，是做出政绩、或者是挣钱的工具！”
“既然大家看到这个公司，都会有几十种印象或认知，客户具体是怎么想的，他们的认识或期望是什么，我们怎么知道的？”我问大家。
“猜的呗！”小熊随口而出。
“这是根据我的经验判断的，什么样的客户有什么样的需求和想法，我碰到的比较多了，有时候是可以推测出来的！”小杨看了眼小熊，然后冲着我说。
其实这时候，大家已经开始有些心虚了。我又问：“当客户同意见我们、在繁杂的工作中留出宝贵的时间和我们交流的时候，我们知道他在想什么吗？”
小杨皱起眉，抿着嘴，轻轻地摇了摇头，大家也陷入一片沉寂。
岳父要买车
“那好吧，我给大家讲个真实的故事，这个故事发生在我身边、现在还在继续……”接着，我开始给大家讲述我真实的故事。
我的岳父前两年退休后一直在家闲居，以写作出书为乐。两个月前的一次，我的岳母突然跟我和爱人无意中说起我岳父想买辆车。我和爱人相互看了看，会心地一笑。我们早就发现，岳父在退休之前就开始用单位的车练习，让他的司机教他怎么开。那段时间我们每次开车去看他们，他都要亲自开上几把。难怪当时如此努力地学习，原来是为这个计划准备的。
爱人说，好啊好啊，咱早该买辆新车了，既然我爸想买咱就买呗，大力支持！
岳母说，不用你们支持，我们工作了一辈子，钱不是问题，你们做好参谋就行了。
我问岳父，爸，买吧，买了车出个门也方便。
爱人说，就是，将来还可以帮我们接送孩子上学放学呢！
岳父有些不好意思地笑了笑说，那还真是我想做的事情！爱人是独女，加上女儿乖巧可爱，岳父对我们四岁的小女儿疼爱有加。
我问，爸，你看上什么车了？
岳父说了句，买就买帕萨特1.8T。
我看了看爱人，未置可否。我知道大众系的车是很不错的，并且那是一款非常经典的车，现在出的新领驭也挺好。当年我有次和一家代理商去拜访客户，开的就是那个车。在高速上飞奔到180迈时仍然特别平衡，那感觉真是不错。
听说岳父说要买帕萨特1.8T，我立即回应说，好啊，爸，从下周咱们就开始去转4S店！
从那开始，我们踏上了选车的历程。
第一次去的是上海大众的4S店。
一步门，店里的销售看见我们，走上来说：“你好，看车啊！”
我说：“嗯，随便看看！”
我正说着，岳父就走到一辆帕萨特1.8T旁边开始围着鉴赏。而我陪着岳父转了转之后，转身向旁边的一辆途安1.8T走去。我曾经和朋友聊起来，朋友向我推荐过这款车，因为这款车坐上去视线比较好，在市里看车会很舒服，并且这车的最高版本有七个座，如果家里去旅游，我们三家加上姥爷姥姥、爷爷奶奶，正好可以坐下。
我看着在帕萨特旁边转悠的岳父，轻声说，爸，你看这车宽宽大大的，视线也好……
销售在旁边说，这款车卖得挺好的。
岳父跟着我转了一圈看看，说，这车看上去就不像个车！
销售看看我，有些愕然。我也看了看岳父，没有说话。岳父又走到帕萨特旁边，指着相邻的两辆车问销售：这两款有什么区别？
销售说，这两款车都是帕萨特1.8T，左边这个是手动基本款，右边那个是手动豪华版。
我见销售没有直接回答岳父的问题，紧接着追问销售，这两款的主要区别是什么？
销售回答说，哦，主要区别啊，就是豪华版带天窗，皮座椅、电动调节的，桃木内饰，还带6碟连放，定速巡航……
我听了这么一推，转头和岳父说，爸，这两辆车的发动机和车架是一样的，就是在软装饰上不同，那个豪华版多了些电动设备。
岳父问，那有什么用？
我说，就比如说，有电动座椅调节，咱们就不用手拧那个座椅的前后位置了，而是一个按扭，他就自动直接“滋”前后移动，包括靠背的角度，对咱们来讲主要就这个。
岳父点点头，哦，就是省点儿劲呗。说价格呢？
销售说，这两辆车差两万，豪华版是十九万八千八，可以赠送一个3G上网电脑，如果不要电脑可以便宜四千，基础版是十七万八千八。
我又问销售，如果全办下来呢？
销售说，豪华款大约二十二万左右，基本款大约不到二十万。
岳父又点点头，说，走吧，今天也就看个大概，有个第一印象。
等我们从营业厅出来，我问岳父，爸，你感觉怎么样？
岳父回答说，我觉得豪华版没必要，就是多个天窗，电动，别的也没什么。
我说，爸，咱们要买就买个带天窗的，感觉亮堂，你看咱们现在这车就是带天窗的。
岳父说，不说，那就超过二十万了，这次买车不能超过二十万。
怪不得岳父觉得基本款也可以了，原来他心中有自己的预算。
爸，钱不是问题，超出二十万的，我们补贴！我足了希望作为一名孝子的态度。
我吞吞吐吐地说，我看的那辆途安……
岳父打断我说，我怎么看怎么不像个车！咱要买的车，怎么也得是三厢黑色的小轿车，那才叫车！
就是帕萨特
就在回家的路上，我突然想起来，公司最近连续买了几辆车都是别克系列的，那车坐着就是舒服。何况我现在开的也是别克系，除了油耗，舒适度和安全性都很好。前面就是别克的4S店，何不去转转，反正看看又不要钱。
我和岳父说，爸，现在时间还早，咱们再去随便转转吧！
看看就看看吧，多比较比较也没有坏处。岳父同意我的建议，我一打方向盘，直接转向了别克4S店。
通用别克的店面做得就是比上海大众气派，感觉也不错。我们进去之后，立即被几款豪华靓丽的车吸引。销售走上来说，你好，看车吗？
废话，不看车来你们这儿干什么！这是我的第一反应。回头转念一想，其实这个问题也不算错，如果我是来找朋友的，或是顺路进来上个厕所啥的，他上来就拉着我们介绍他们的车，岂不碰一鼻子灰？
是啊，看车。这辆是哪一款？我指着一辆流线型、动感十足的红色样车问销售。
销售说，哦，你真有眼光，这是我们08年底的新款，君威2.0L豪华版。我被这辆车吸引，不禁围着这辆车多看了好几眼，这时才想起是陪岳父来的。当我扭头和岳父说话时，发现他已经不在我身边了。找了半天，发现他正在一辆黑色的君悦旁边转悠。
爸，你感觉怎么样？我走过去问。
贵！岳父回答了一个字。
销售一听说岳父说贵，急忙解释说，这是一款商务用车，那款君威2.0L才十九万九千九，不算贵了。
也是哦，和帕萨特豪华版也就才差一千一！你觉得这几款车和帕萨特比，怎么样？我又问岳父。
嗯，这车确实比帕萨特大气，漂亮！岳父回答。
我感觉岳父能够留下这个印象，已经很不容易了，不顾旁边一直跟着我们的销售，便转身回来拉开那辆红色的君威的前门，说，这车门感觉就是厚重，手感不错！又和和岳父说，您还进去坐坐不，感受一下？
坐坐就坐坐。岳父抬腿坐进驾驶座感觉了一下，四处看了看，说，这车就是高档！
我们从通用别克4S店出来的时候，已经临近中午十二点了。在回去的路上，我问岳父，爸，帕萨特和别克君威这两款车，你更看好哪一款？
还是帕萨特！岳父没有犹豫。
爸，你看上哪个咱们就买哪个，钱不是问题，我说了，超过二十万的部分，我们出！
谁出还不一样啊，都是咱家的钱。岳父说完双手放在后脑，仰面朝后座上靠去，把右脚踝架在左腿膝盖上，闭着嘴，面带微笑，并没有接话。
我知道岳父这种肢体语言，表示有自己的想法，自己很坚持，并且别人很难说服。
故事讲到这里，我突然停下来，问听得正入神的大家：“你们说，我的岳父为什么要买车？”
“买车是为了开，出门方便嘛！”小朱听得入神，脱口而出。
“买车是为了接送你的女儿上学。”小杨也跟着说。
“以前上班的时候有车坐，现在退休没车坐了，感觉不习惯！”小马说。
“其实，买车是想追求一种有品质的生活！”小牛的见解总是高过别人一层。
我看了看大家，接着问：“那为什么一定要买帕萨特呢？”
“因为不想超过二十万，预算的问题！”小杨接话说。
“因为帕萨特是黑色、三厢、小轿车，正好符合你岳父对车的定义！”小熊自作聪明地说。
“不是啊，黑色三厢的小轿车多了，为什么是帕萨特呢？难道他有帕萨特情结？”小牛略带思考地自问。
“对啊，是不是他以前上班的时候，坐的也是帕萨特啊？”小杨问。
大家迷惑地看着，等待我给出答案，我说：“是的，他以前上班坐的就是帕萨特1.8T。”
“那不就得了，再加上他用那个练的手，肯定想开自己熟悉的车啊！”小熊给我们下结论。
我闭着嘴，笑着看了看小熊，然后摇摇头。
“那是为什么啊，你就别兜圈子了！”急得小熊恨不得拍桌子。
那好，我告诉你们我的岳父为什么买车，又为什么一定买帕萨特……
几天后，我在岳父家吃晚饭，我无意中问岳父，爸，关于车你考虑的怎么样了？
岳父随口说，咱们还得再多看看，看好就买。
我适时地抛出了我考虑了很久的问题，你是怎么想起买车的？
岳母瞥了岳父一眼，然后边吃边说，他啊，早就想着买车了！
我听完皱着眉头看着岳母，没有接话。
岳母接着说，在咱们那儿，各个局里领导坐的车差不多都是帕萨特1.8T。好多局长退休了都会买车，并且90%的人都会买帕萨特。
这时我渐渐想起来，岳父当局长的时候坐的确实就是帕萨特，每次局里都留着最好的停车位。有次我坐他的车进入他们局大门的时候，门卫竟笔直正规地敬了个礼！久而久之，或许帕萨特成了局长身份的象征，代表着一种领导的权势和尊严。很多局长退下来难免有些失落，而帕萨特，或许能更多地让他们回想起在位的时候那种被尊重的优越感。所以，慢慢地，退休局长买帕萨特就成了一种约定俗成的规矩。
这种感觉，没有人告诉我。而且如果不问，更没有人愿意说出来。
那些买车的销售更不会知道，他们只会知道这个车有什么性能，能够给客户带来什么价值，比如安全性、操控性、省油等。他们或许想到了我们买车可以提高生活质量，但他们中间没有一个人想想，我们到底为什么买车！
不仅不会考虑为什么买车，甚至连“谁开、开车干什么用、什么时候开”这些基本的问题都没有搞清楚，难怪他们的推销我们根本不感兴趣，一句也没有听进去。不搞清楚这个问题，那些销售怎么可能抓住我们眼睛、抓住我们的心呢？
讲到这里，大家好像已经觉得这个问题以前好像真的没有深入考虑过。我们只知道客户购买的原因，是那些说出来的冠冕堂皇的理由，是那些看起来我们的产品和方案所带来的那些价值，原来客户购买的背后，在内心深入还有那种感觉，那种期望！
这时候小朱又弱弱地问：“是不是所有的人、所有的购买都有那种内心深入个人的东西呢？”
作者：ntwkh 回复日期：2009-09-20 03:05:27
给楼主顶一个，楼主功德无量，总结的很好，管理软件行业多年的销售兄弟们，看后收获会比较大，产生很多共鸣，但我认为销售还需具备重要的企业经营实践的知识，需要一些经营方面的宏观思维，而不是浮躁的理论知识，从而增加与高层的通路。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
首先感谢你的高度评价！
我也是战战兢兢，如履薄冰。
销售人员的“3+1”的能力维度：信息收集/策略分析与制定、高超的销售技巧、专业的知识和技巧，那个一是自我管理。
这个定位在销售技巧上。
销售人员要不断自我修炼的！
给楼主顶一个，楼主功德无量，总结的很好，管理软件行业多年的销售兄弟们，看后收获会比较大，产生很多共鸣，但我认为销售还需具备重要的企业经营实践的知识，需要一些经营方面的宏观思维，而不是浮躁的理论知识，从而增加与高层的通路。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
首先感谢你的高度评价！
我也是战战兢兢，如履薄冰。
销售人员的“3+1”的能力维度：信息收集/策略分析与制定、高超的销售技巧、专业的知识和技巧，那个一是自我管理。
这个定位在销售技巧上。
销售人员要不断自我修炼的！
作者：philippzl 回复日期：2009-09-20 20:26:14
基本是在philip kotler的范畴
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这个东东的原型是MILLER HEIMAN的策略销售理论。 philip kotler的我没有深入了解过，不过我看了很多销售的书，大道相通！
基本是在philip kotler的范畴
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这个东东的原型是MILLER HEIMAN的策略销售理论。 philip kotler的我没有深入了解过，不过我看了很多销售的书，大道相通！
作者：nbhlbuxp 回复日期：2009-09-20 22:28:03
《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》
易读 整理版: http://www.xunlei-mz.com.cn/art_5923_2757.html
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请删除，谢谢！
《策略九问－－决定复杂销售成败的九大思考》
易读 整理版: http://www.xunlei-mz.com.cn/art_5923_2757.html
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请删除，谢谢！
作者：杭州今夜依然灿烂 回复日期：2009-09-27 19:06:06
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我在《信任五环》的贴子里回复你吧！
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我在《信任五环》的贴子里回复你吧！
国庆8天，集中改这稿子！
中秋快乐！
作者：我不吃饭就洗碗 回复日期：2009-10-03 21:37:05
1、象我这样的情况，怎么能把客户做到长期稳定？2、你所讲的TB，EB这几个名词，我头一次碰到，实际操作中却一直在用。跟工程师谈回扣，跟老板谈产品价格，跟车间班长发烟请吃夜宵。象我这样的做法，是不是符合你理论中的规律了？3、我需要怎么样的系统训练，才能提高档次，而不象现在这样就象个跑江湖的混子。
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谢谢你的评价和信任！
试着沟通一下你提到的几点：
1、象你这种情况，我感觉如果要想把客户做到长期稳定，必须要和他们有更一些更深层次的沟通与交流，除了满足他们“喝酒/抽烟/回扣”那些其他公司也可以做的事实之外，争取去满足他们更多的个人方面的需求，让对方觉得你是一个可以值得交心的朋友，可以彼此互相信任互相成就，找到大家共同的“赢”，从而实现“双赢”，这样你就能够创造一种无法被轻易取代的位置；
2、古人仰观天相、俯观地理，以成八卦，所以理论都是从实践中来的，包括这些所谓的销售理论，它也是源于我们的实践的。当我们关注到这些分类的时候，也许我们能够更轻松地找到不同人的不同关注重点，比如老板关心什么、工程师关心什么、车间主任关心什么等，反过来可能会促进我们与他们的沟通；
3、想开门派必须行走江湖，没有哪个坐在家里的理论家可以开创门派。我不认为销售是混子，只有没有思考、总结、没有进取心、靠吃喝嫖赌走关系透支自己的身体的销售，才可能是混子。你能够关注和留意并且有追求，其实已经开始提高了。对于你培训，我的建议是可以选择性地参加一些，或是先选择一些书来看，慢慢积累会逐渐悟透销售的事情。我也正在悟的过程之中。
以上沟通仅作参考！
1、象我这样的情况，怎么能把客户做到长期稳定？2、你所讲的TB，EB这几个名词，我头一次碰到，实际操作中却一直在用。跟工程师谈回扣，跟老板谈产品价格，跟车间班长发烟请吃夜宵。象我这样的做法，是不是符合你理论中的规律了？3、我需要怎么样的系统训练，才能提高档次，而不象现在这样就象个跑江湖的混子。
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谢谢你的评价和信任！
试着沟通一下你提到的几点：
1、象你这种情况，我感觉如果要想把客户做到长期稳定，必须要和他们有更一些更深层次的沟通与交流，除了满足他们“喝酒/抽烟/回扣”那些其他公司也可以做的事实之外，争取去满足他们更多的个人方面的需求，让对方觉得你是一个可以值得交心的朋友，可以彼此互相信任互相成就，找到大家共同的“赢”，从而实现“双赢”，这样你就能够创造一种无法被轻易取代的位置；
2、古人仰观天相、俯观地理，以成八卦，所以理论都是从实践中来的，包括这些所谓的销售理论，它也是源于我们的实践的。当我们关注到这些分类的时候，也许我们能够更轻松地找到不同人的不同关注重点，比如老板关心什么、工程师关心什么、车间主任关心什么等，反过来可能会促进我们与他们的沟通；
3、想开门派必须行走江湖，没有哪个坐在家里的理论家可以开创门派。我不认为销售是混子，只有没有思考、总结、没有进取心、靠吃喝嫖赌走关系透支自己的身体的销售，才可能是混子。你能够关注和留意并且有追求，其实已经开始提高了。对于你培训，我的建议是可以选择性地参加一些，或是先选择一些书来看，慢慢积累会逐渐悟透销售的事情。我也正在悟的过程之中。
以上沟通仅作参考！
作者：leeriy 回复日期：2009-10-05 09:15:23
国庆8天，集中改这稿子！
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九问这个帖子从头到尾我是收藏下来了，期待最后的完整版
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谢谢！
希望这本书能够在元旦前后和大家见面！
国庆8天，集中改这稿子！
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谢谢！
希望这本书能够在元旦前后和大家见面！
探寻艺术的规律
销售是门艺术吗？
音符音阶规律的基础上能够谱出美妙的音乐，笔锋线条结构的运用规律成就了中国书法艺术之美，绘画、雕塑、歌唱、表演等艺术，哪个不是建立在基础的规律之上？
道可道，非常道。宇宙间万事万物的本原和规律都是可以说出来的，但我们所说出来的不是真正的规律本身，而掺杂了我们的经验和认知总结出来的自己感受，用我们的语言固化下来的规律，其实它并不是真正的规律本身。就好像每个从事销售和销售研究的人都在探寻销售的规律，而每个人的观点和看法都不尽相同一样。
圣人仰观天文，俯察地理，中取人事，以成八卦，所以东方人讲道。东方人向来擅于从实践中总结经验，无论是中国的农历二十四节气，还是民谚俗语，都充分体现了华夏劳动人民无穷的智慧。从“道”字本身来看，“之”字旁就是弯弯曲曲一条路，“首”的上面是阴爻“--”和阳爻“－”，下面是自己的“自”，从“道”字来看，寓意就是人要在行万里路的过程中，自己去认识和感受事物的规律，只有自己经历和感觉到的规律才可以称为“道”。
西方人重逻辑推理，讲科学。科学就是把任何被研究的对象进行无限放大与无限缩小，在无限放大与缩小的过程中找到接近100%完美的理论，它是运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质和规律的知识体系。西方人始终相信科学的力量，总是希望通过研究探索到真正的规律，就好比“科”是用“斗”去量“禾”一样，追求精确和标准化。
无论是东方还是西方，大家都非常关注对规律的探寻，。
当东方人感受到西方科学技术的高速发展之后，中国重工业奠基人清朝张之洞在《劝学篇•设学》中提出“中学为体，西学为用”，这是将东方文化与西方科学融合的最佳诠释。
销售是门艺术吗？
音符音阶规律的基础上能够谱出美妙的音乐，笔锋线条结构的运用规律成就了中国书法艺术之美，绘画、雕塑、歌唱、表演等艺术，哪个不是建立在基础的规律之上？
道可道，非常道。宇宙间万事万物的本原和规律都是可以说出来的，但我们所说出来的不是真正的规律本身，而掺杂了我们的经验和认知总结出来的自己感受，用我们的语言固化下来的规律，其实它并不是真正的规律本身。就好像每个从事销售和销售研究的人都在探寻销售的规律，而每个人的观点和看法都不尽相同一样。
圣人仰观天文，俯察地理，中取人事，以成八卦，所以东方人讲道。东方人向来擅于从实践中总结经验，无论是中国的农历二十四节气，还是民谚俗语，都充分体现了华夏劳动人民无穷的智慧。从“道”字本身来看，“之”字旁就是弯弯曲曲一条路，“首”的上面是阴爻“--”和阳爻“－”，下面是自己的“自”，从“道”字来看，寓意就是人要在行万里路的过程中，自己去认识和感受事物的规律，只有自己经历和感觉到的规律才可以称为“道”。
西方人重逻辑推理，讲科学。科学就是把任何被研究的对象进行无限放大与无限缩小，在无限放大与缩小的过程中找到接近100%完美的理论，它是运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质和规律的知识体系。西方人始终相信科学的力量，总是希望通过研究探索到真正的规律，就好比“科”是用“斗”去量“禾”一样，追求精确和标准化。
无论是东方还是西方，大家都非常关注对规律的探寻，。
当东方人感受到西方科学技术的高速发展之后，中国重工业奠基人清朝张之洞在《劝学篇•设学》中提出“中学为体，西学为用”，这是将东方文化与西方科学融合的最佳诠释。
3？
本稿经过8天夜以继日的修改，已经初步定稿。现在再将其中一些总结的知识点拿出来与大家分享！
先来一个总结的东东，这是本书九问后的总结！
下次贴每一问的知识要点小结！
策略九问之策略分析流程
1、明确目标
明确目标：明确本销售项目的目标
2、判断态势
 总体局面：确定项目形势和竞争对手
 总体感知：标明项目温度
3、角色分析
 角色判断：确定所涉及的关键人和角色
 了解变化：识别每个关键人的最新变化
 分析态势：分析并判断每个关键人的反馈形态和支持度
 剖析价值：分析我们给每个角色带来的企业价值和个人价值
4、制定策略
 设定目标：确定每个角色的反馈形态和支持程度的目标
5、行动计划
 确定行动：列出能采取的各种可能的行动，并确定最佳的行动计划
6、资源部署
 资源调动：根据行动计划部署可调用的各种资源
先来一个总结的东东，这是本书九问后的总结！
下次贴每一问的知识要点小结！
策略九问之策略分析流程
1、明确目标
明确目标：明确本销售项目的目标
2、判断态势
 总体局面：确定项目形势和竞争对手
 总体感知：标明项目温度
3、角色分析
 角色判断：确定所涉及的关键人和角色
 了解变化：识别每个关键人的最新变化
 分析态势：分析并判断每个关键人的反馈形态和支持度
 剖析价值：分析我们给每个角色带来的企业价值和个人价值
4、制定策略
 设定目标：确定每个角色的反馈形态和支持程度的目标
5、行动计划
 确定行动：列出能采取的各种可能的行动，并确定最佳的行动计划
6、资源部署
 资源调动：根据行动计划部署可调用的各种资源