《信任五环》－－积累客户信任的拜访技巧（已由机工出版）

　　第五章 与众不同
　　
　　
　　45 秋雨转冬雪
　　
　　
　　一场秋雨一层凉。
　　北京的秋天，更缺不了秋雨的推波助澜。
　　大家聊完的那个周五，就在快下班的时候，憋了许久的秋雨耐不住寂寞，如年轻销售丢了精心运作多时的大单后痛心的泪，稀里哗啦淌了下来。
　　暮色中，秋雨和雾气笼罩着远山，那些没来得换脱下绿装、不得已强挺在秋雨中的层层树木，也被这突如其来的秋雨浇得透心凉。寄居在钢筋水泥中的那些精灵们，哪能体会这番美景、和美景所带的这份凄惨和悲凉呢？或许他们正挤在回家的城铁上，嗅着身旁那个半月没洗的脑袋散发那种味道，或是正把车停在不收停车费的二三环上，没有尽头地练起步。
　　模糊的远山被秋雨肆意地浸淫着，那些树依然死扛着压力，窗户的玻璃也被拍得噼哩啪啦直响，看着看着，我不禁打了一寒噤。不知道哥几个和我聊完，也感觉到自己是不是像这些远山，正被销售的无尽的痛苦浸淫着，也像这些树一样扛着好像永远完不成的业绩压力，或者被领导噼哩啪啦训着无可奈何。终于找了个旮旯躲个清静，好不容易闲下来，翻翻这个贴子，想起以前的销售，不知道心里是不是也被秋雨浇得拔凉拔凉的。
　　有些道理，真不如不知道，知道了更痛苦。就像大家知道了“信任五环”这么个东西，时不时想起自己以前，在客户那里光会说不会听、听也听不懂的情形，越发觉得自己痛苦不堪。
　　生活就像被强暴，如果不能反抗，就要躺下来慢慢享受，想办法让自己更舒服一些。
　　销售又何尝不是？
　　有时候真觉得，干销售就像当小姐。看起来外面光鲜，挣钱无数，潇洒自在，勾得没干过的人一直想试试。可一旦干了这行就无法自拔，不断地被公司的业绩压力强暴，或者被竞争对手脱光了摸来摸去，或者为姐妹里那种女人之间的勾心斗角劳神，尽管这样，还要在客户面前强装笑颜，总指望能够多些小费，希望他因为你的服务满意而再次光临。深夜辗转无法入睡的时候，那种对未来的迷茫，那种时刻来侵袭内心的苦楚，只有自己能够感受。可让真洗手不干吧，没有混出个样子，又有些不甘心。
　　小朱是样，小杨是这样，相信小牛和小马，连同那些以销售谋生的兄弟们都是这样。
　　小杨的蓝科项目，上次和陶部长的沟通很不顺利，得到的结果，就是逼着陶部长给他留了家庭作业――让他出个方案。可偏偏在出门的时候，还碰到了几个穿西服、拿电脑包的家伙，很可能就是他的竞争对手。
　　一无所获的小杨对蓝科项目，心情本来就像被秋雨打了一样，这时候偏偏进来了竞争对手！那心情，像极了北京的天气，晚上还是稀里哗啦，早晨一睁眼，一片白茫茫的世界！这鬼天气，还没来得及下几场慢慢凉下来，冬雪就像竞争对手一样等不及，急冲冲杀来抢秋的光阴，一下子把大家带进了寒冷的谷底。
　　小杨不禁感叹，虽说销售没有寒冬，但那种暖春的感觉，对于做销售的来说总像海市蜃楼，美妙而又缥缈，销售的春天在哪里呢？
　　

　　自从退隐以来，特别是看到那些头扎布条、向年底业绩发起全面冲击的勇士，我愈发觉得自己的日子快乐。作为一个真正的旁观者，我不再掺和那些杂事，倒成了知心哥哥，谁有什么事情，都愿意和我聊聊。正在谷底的小杨也不例外。
　　当我把自己裹得严严地从寒风中钻过、一低头钻进粥屋的时候，小杨已经在一个角落里坐定，两手塞在裤兜里，哆嗦着双脚取暖。小杨脸上被寒风刮出的干燥气息告诉我，他到的时间也不长。
　　“老寒，这儿呢！”小杨虽然看见了，也把手从兜里拽出来在空中挥了两下，以示欢迎和感谢。
　　“这鬼天气，说冷就冷了！”我一边把外套解开，摘下围脖搭在旁边的一把椅子上，一边应和着。
　　小杨伸手给我倒了杯热水，说：“老寒，不好意思，大冷天还要把你叫出来！”
　　“没事，有人请喝粥，我喜欢！”我呵呵一笑，我知道他正为公司的业绩发愁，而最让他愁中愁的，就是那个蓝科项目。
　　小杨讪讪地笑了笑，不知道是因为请我喝粥不好意思，还是因为他的项目搞成这样而尴尬。
　　“说吧，怎么样了？”我单刀直入。
　　“那几个家伙真是DFE的，又碰上他们了！”小杨说的DEF公司，是他所在ABC无处不在的影子，地地道道的模仿者和抄袭者，好像总在追赶，可总也追不上。
　　“那又怎么样，你怕他们？”我沉默了一下之后，问小杨。
　　小杨挺了下脖子，说：“怕他们，笑话！他们就会用些下三烂的手段，不是高承诺就是报低价，再不就用现钱狠砸，真敢出招！碰上他们，就像粘是了块被嚼过的口香糖，主要是腻歪！”
　　“呵呵！”我回应了一下，没有接话。
　　“听说他们上来就要安排客户去南方参观考察，都是旅游圣地！”小杨不无担心地说。
　　“哦？上来就参观，那不是你们常用的手段吗？”我揶揄了小杨一下。
　　小杨脸一红，呵呵一笑，他也沉默了。
　　“客户怎么看？”我问。
　　“看什么？”小杨不解。
　　“DEF公司啊！”我说。
　　小杨摇摇头，无奈地望着门口上穿棉袄下挂裙的时尚美女，目光有些茫然。
　　

　　在粥层里已经有一阵了，身上开始有些暖乎气，感觉整个人也放松了下来。听着小杨所说蓝科的情况，他的担心，好像就是因为多了DEF的参与，其他倒没什么。
　　“你现在最大的担心是什么？”我问了一个“极限式回应”的问题，这种问题，往往在他没有想法或思考的时候，通过“最”字让他寻找到当前最重要和紧急的问题。
　　“我最大的担心，就是这个项目我搞不定，结果被DEF拿走了！”小杨回答了一个在我看来近似废话的问题，这类回答没有具体的场景和具体的问题，让人无法回答。
　　“嗯，我很理解你现在的担心，我做销售的时候也经常遇到这种情况！”我首先同情了他一下，这种理解的表达，可以让我们的对话更加坦诚，表达理解之后，我又问，“如果不考虑DEF的参与，你现在最大的担心是什么？”
　　刚才那个“极限式回应”的问题没有起到太大的作用，我不得已使出了“魔法师回应”，把DEF公司那个干扰移开，以鼓励小杨的深入思考。
　　小杨想了想，说：“如果不考虑EDF，我目前最大的担心，就是不知道接下来应该怎么下手！”
　　“嗯！”我回应了一下，然后轻轻地一秒一下地点着头，看着小杨没说话。
　　小杨的眼睛向上看了看，片刻的沉寂之后，小杨接着说：“你看，上次见过信息中心宋主任，没有留下什么太好的印象。后来靠死磨硬泡，终于让宋主任带我们去见了经营陶部长，陶部长的拜访成了那个样子，结果用你们说的，搞的是‘我逼着他骗我’。你看看，一个是负责信息的TB，一个是业务部门的UB，都让我搞杂了，又不能直接跨过他们去找公司领导，现在我真不知道应该怎么下手！”
　　对点点头，看他着他说：“你分析的很好！除了这些人，这个项目还会有谁参与呢？”
　　“还有？还有就是……”小杨费力地思索着，“除了信息中心老宋、经营陶部长、主管领导和总经理之外，还能有谁呢？采购部门TB？陶部长所管的就是采购业务了，这种采购不像卖辅料备件什么的，需要通过业务员进入候选名单。使用部门UB？还是陶部长他们使用这套系统，他们就是UB了。这里面还会有谁呢，到底还会有什么机会呢？”小杨边思索边自言自语，就像被紧箍咒套住的孙猴子，怎么也出不了那个圈。
　　

　　作者：阳光中的鹰　回复日期：2009-11-09　17:02:04　
　　　　我在拜访客户时候，遇到一个问题：
　　　　 引进我们的产品后，客户成本上升，客户的收费标准也会上升，这样就会影响他们的销售额；
　　　　 我们的产品有缺陷（这个行业的特点），客户害怕引进后影响他们的行业信誉，因为他们还是比较相信传统的产品（传统产品也有缺陷）。
　　　　 因为对自己产品很了解，对行业状况也有一定程度的了解，我拜访的客户说了这些后，我当时就被说服了，因为非常认同客户的观点。
　　　　 所以我很郁闷！
　　　　 虽然我很了解客户的想法，但我还是失败了！
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　　那你为什么要去销售？
　　

　　
　　官员人等，到此下马！
　　
　　
　　

　　
　　因为我自认为具备了“同理心”，知道小杨思考的过程，也知道他的困惑所在，真为小杨痛苦！我作为把他们拉进信任五环的罪魁祸首，怎么能见苦不救呢？
　　此时不出招，更待何时？
　　“小杨，客户到底要建个什么系统？”我问被困惑包围小杨。
　　“一卡通啊！”小杨觉得这个问题很低级。
　　“谁用？”我又问。
　　“客户啊，蓝科公司。”小杨好奇地瞪着他，他不明白我在说什么。
　　我盯着他，一字一句地问：“你还记不记得，上次我们拜访完陶部长、去见老宋的时候，老宋问了你一句话？”
　　小杨斜着眼想了半天，才说：“记得啊，他问‘陶部长有没有说上这个系统，主要是给供应商用？’……”
　　我冲他微笑着点点头，没有说话。
　　我敢打赌，这时候小杨思考的，一定是这句话的内涵。
　　小杨想了半天，然后慢慢地说：“你的意思是说，供应商会使用这个系统，这就是说我们销售过程中也应该关注这类‘局外的’使用者UB？”
　　“这不是我说的，是你说的！”我鼓励小杨。
　　小杨脸上划过一短暂的兴奋，但随即暗淡下了，问：“那又怎么样，我们又不能去做供应商的工作，让他们来支持我啊！”
　　“你怎么总想让别人帮你、支持你，而你没想过怎么帮他们呢？”我问小杨。
　　小杨先是瞪大发眼睛看着我，只有三五秒钟，便不好意思地嘿嘿一笑。他知道，这是前面已经说的东西，真到实际的思维和行动上，传统的惯性太强大了。
　　小杨低头想了一下，慢慢抬起头说：“想让我去帮助供应部，这太难了吧？”
　　
　　
　　－－估计要顶翻页－－－－

　　作者：2009飘在西北　回复日期：2009-11-09　20:33:18　
　　　　EB：教务处长
　　　　 教务处长同意上软件，明确同意上软件，明确告诉我资金已到位，需要二级学院计算机学院提交报告。
　　　　UB：
　　　　 计算机学院院长不同意上软件，一直不提交报告。
　　
　　　　从计算机系下边一个老师处听说报告已经提交到教学管理科（教学管理科的人不认识）。但是教务处长不知道。
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　　那知计算机学院院长和计算机系下面的老师，一定有一个人在说谎，这要搞明白。
　　计算机学院院长这一关过不了，始终是个麻烦。所以，建议太极推手一下！

　　作者：2009飘在西北　回复日期：2009-11-09　20:42:26　
　　　　教务处长和计算机系主任说报告一直没有提交。
　　　　计算机公共课教研室主任说报告已经在上学期期末考试提交了
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　　信息要对等，要确认是不是同一个报告，要确认大家的态度。
　　莫要瓜田李下！

　　－－－不好意思，因笔误一字之差，意思大相径庭，所以重新发那一小段－－－－
　　
　　小杨想了半天，然后慢慢地说：“你的意思是说，供应商会使用这个系统，这就是说我们销售过程中也应该关注这类‘局外的’使用者UB？”
　　“这不是我说的，是你说的！”我鼓励小杨。
　　小杨脸上划过一短暂的兴奋，但随即暗淡下了，问：“那又怎么样，我们又不能去做供应商的工作，让他们来支持我啊！”
　　“你怎么总想让别人帮你、支持你，而你没想过怎么帮他们呢？”我问小杨。
　　小杨先是瞪大发眼睛看着我，只有三五秒钟，便不好意思地嘿嘿一笑。他知道，这是前面已经说的东西，真到实际的思维和行动上，传统的惯性太强大了。
　　小杨低头想了一下，慢慢抬起头说：“想让我去帮助供应商，这太难了吧？”
　　

　　46 趟雷敢死队
　　
　　
　　“你觉得，陶部长做这个项目，他期望的到底是什么呢？”我又问他。
　　“用起来，见到效果啊！”小杨说。
　　“你觉得陶部长要想把系统建设好、用起来，最大的挑战来自于哪里呢？”我问。
　　“要想用起来，最大的挑战应该是现有流程和习惯，主要是他们自己处理业务的习惯，还包括供应商用不用……”小杨说。
　　说到这里，我看着小杨，问：“你觉得，你可以在哪些方面帮助陶部长呢？”
　　小杨这时候看着我，好像在我脸上发现了什么，看得我下意识地在自己脸上摩挲了一把。
　　我摩挲完，小杨说：“我可以对供应商现有业务流程做个调研，从他们的角度了解一下对现有流程的看法，觉得哪些地方不够好，了解一下供应商的概念！如果有机会，再把这样的系统好处给他们介绍介绍，让他们顺利地用起来，相信陶部长对这个工作应该很感兴趣！”
　　“对，了解一下供应商的‘概念’！不过这要征得老宋和陶部长的意见！”我提醒小杨。
　　从我的角度来看，既然是要给供应商用的卡，作为UB的供应商一定要被调研的，也不知道蓝科公司做了没有。我更不知道，陶部长说“这个事情讨论得也太久了”是什么意思，大家究竟还在担心什么。
　　小杨忐忑地说：“老寒，这个主意是不错，也不知道蓝科做了没有，竞争对手做了没有……”
　　我感觉小杨看项目，还是没有总体观和大局观，总是就一些点、点上的一些关键人在看，并没有形成一个面来看，在这种情况下行动越迅速、技巧越到位，有可能会导致无效的工作，甚至无法挽回的损失。
　　在这么短的时间里，小杨不可能会成为一个可以统率千军万马、运筹帷幄的帅才，无法操盘那种几百万、上千万的大单，我更没有办法把“策略九问”再详细地给小杨讲一遍。
　　但是他可以成为一个出色的士兵、一个出色的班长、甚至将士，也应该成为这样的高手，当他率领着他的兄弟们上阵、亲自去完成一场战斗的时候，他必须要有能够打赢战斗的分析、策划能力，而这些能力，“信任五环”是应该可以给他的。
　　行动之前，如果不知道哪条路可以成功，就先搞清楚哪条路上有危险，保命比立功重要。
　　销售也是一样的，如果不知道能怎么成功，就先要搞清楚哪些事情不能做，否则做了就要丢分。
　　“你觉得蓝科这个项目里面，参与决策的人还会有谁？”我问。
　　小杨挠了挠头，这是他一直没有考虑明白的事情，想了想，说：“从目前来看，参与这个项目的应该有老宋、陶部长，再往上就是总经理，往下就是陶部长手下有个采购科长，齐科长，老宋手下管这一块儿的叫小王。其他应该就没有谁了吧！对了，按刚才说的，供应商也算这里面的使用者，就看怎么影响决策了。”
　　小杨的介绍和我的感觉差不多，第一次去蓝科，简洁的大门和办公楼，干净整齐的办公环境，就感觉蓝科不像有些企业，从上到下有十八层之多。在蓝科的公司介绍和主要领导人中，确实没有看到几位“副总”，看来确实是部长负责制。
　　“预算谁负责呢？”我问。
　　“可能是宋主任，哦，不对，也可能是陶部长……”小杨有些困惑。
　　“预算有所有权、使用权、审批权、执行权一说。”我提醒小杨。
　　“嗯，所有权肯定是公司的，董事会的。那陶部长可能就是使用权，总经理是审批权，财务部是执行权，看来要动一笔钱，大家都要参与啊！”小杨以前觉得这个事情没那么复杂。
　　我想了想，说：“销售要面对的，除了人，就是事。他们都是用钱串起来的，钱又是权的载体。所以，人要花钱，花钱办了事，事又成就了权，权又管着人和钱！”
　　“哦……”小杨被我说的“人”、“事”、“钱”、“权”搞得有些晕。
　　“所以，我们先要搞清楚都有哪些人参与这个事情！”我说。
　　小杨点点头，他也觉得这是件非常重要的事情，而发现的人越多，对销售来讲越安全。
　　

　　“除了这些人，你知道客户把这件事情定下来，要通过什么样的决策流程吗？”我问小杨。
　　小杨有些发愣地看着我，然后说：“就是由宋主任负责组织联络，然后再好好汇总研究陶部长他们提出来的业务需求，用那些业务需求来筛选供应商，通过前期筛选，进入后面的方案汇报和评审阶段，经过方案评审，然后让大家报价，或是招标、或是议标，或是比价，最后确定一家供应商……”
　　“你确认蓝科也是这样吗？”我问小杨。
　　“这个……，不太确定。”小杨摇摇头，这个他真不能太确定。
　　客户的决策，都会有自己的流程。在一些具体的细节上，或许有时候销售可以帮助客户设计并引导客户，有的时候销售只能是跟着客户走而已，而做的好的销售，更多的时候是和客户一起商量来着。
　　“我希望你能把客户的决策流程清晰地画出来，或是列出来，什么时间、谁要决定什么、审批什么，谁最后拿什么意见，谁会听谁的，谁最后拍板！”我知道这对小杨来讲有些难度，但对于蓝科这样的项目来说，做出来应该不太难，没有这个内容，销售有的时候只能听风就是雨，结果自己却被吹到了九霄云外。
　　“哦！”小杨闷闷地应了一声，这也是他往往拿不准的地方，经常是项目走到半截，不知道卡在哪儿就过不去了。
　　项目过不去有两种原因，第一种情况是通过了这个人，但不知道下一步往哪儿走，第二种情况是这个人就没有通过，他在这儿拖着你、卡着你。而这两种情况的根本原因，就是没有捕捉到这个人的概念，没有给他一个充足的理由，让他去完成自己应该做的事情！
　　“有了这些人，我就要问你一个很关键的问题，你知道这些人的‘概念’是什么吗？”我盯着小杨问，因为在我看来，这确实是一个非常关键的问题。
　　小杨这时候几乎晕倒！
　　他真的搞不清楚，即使他接触过多次的老宋和陶部长，也搞不清楚他们的概念究竟是什么，更别说那些没有接触的人。小杨也知道，搞不清楚这些人的概念，他们没有理由、甚至没有可能帮助小杨。如果帮助了，也是那些人自己主动看到了小杨的价值，或是觉得小杨这小伙子还不赖，实在且辛苦着！
　　小杨低头说：“嗯，咱们刚聊完怎么获得对方的概念，我还没来得及去了解呢！”
　　如果小杨能够真正去了解，那这些都还有解，至少他已经开始摸到门道了。
　　“好啊，你发现，销售这东西，就离不开概念这东西，离不开客户的想法！”我想了想，说，“决策流程是条线，串起来每个人的人概念，这就是一条美丽的珍珠宝石项链！关键是我们不仅看不到这些奇珍异宝，甚至连那根绳子都找不到！”
　　要了解到决策链条上每个人的概念，然后把这些概念整合，这是销售的重要使命。
　　

　　
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　　 1、总述：对天涯《信任五环》一贴发贴与回复的质量进行评选，以此进行统计并进行奖励。
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　　 6、评论员：暂定老寒、红袖刀，后续可动态调整
　　 7、记分员/奖品统计发放员：待定（建议民主选举，或主动报名经群主同意）
　　 8、实施时间：由几位群主共同确定颁布日起实施。
　　
　　
　　 《信任五环》QQ群24188334群主
　　 09年11月9日
　　

　　作者：shuiyingshenyuan　回复日期：2009-11-10　11:55:14　
　　　　　作者：shuiyingshenyuan　回复日期：2009-11-07　08:34:14
　　　　我会及时反馈的， 我之前打电话约见，其实也没有有效的约见理由，但是没想到对方愿意见我， 所以我想对方一定有概念，我此次去主要是弄清楚对方什么要见我。通过策略九问，我知道必须接触各种人才能真正提高我自己的能力。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　你的理解很好，去挖掘对方的概念！
　　提醒，如果对方没有概念，适当准备二踢脚。
　　
　　送出首个星
　　评定 *
　　

　　作者：工业为王　回复日期：2009-11-10　13:33:51　
　　　　感觉这应该是九问的概念了。
　　　　
　　　　相信很多同学在这方面应该也有自己的认识。
　　　　刚开始做销售的时候，就只懂得抓住一个稍微熟悉点的采购或者工程师猛盯。以为把这个人说服就行了。
　　　　后来自己反思总结，学会慢慢的问客户：如果需要增加新供应商，您这边还需要和哪位商量一下呢？
　　　　或者 您这边的采购流程是什么样的呢？
　　　　
　　　　之前做机械配件，基本上这样就可以得到一个比较清晰的决策架构图。
　　　　对于复杂的项目销售，期待老寒解答。
　　==================================================
　　流程与角色，再加上政治关系，这些是销售中最重要的内容。
　　复杂的项目销售，在策略九问可以解决，会有一个分析表，我择机与大家分享吧！
　　
　　标： *

　　
　　虽然小杨觉得有些胆战心惊，但毕竟他已经看到了，意识到了，这就决定如果他下定决心，很快就会突破。他又问：“那除了客户中的可能影响决策的角色、客户的采购流程、客户每个人的概念，我们还要搞清楚哪些呢？”
　　“好问题！其实你发现，搞清楚这三个东西，就已经很不容易了。如果说还要再搞清楚一些，可能就是这个链条上可能的变化，比如可能的客户角色变化、可能的职位变化、甚至机构变化，凡是可能影响决策链条和人的，都要特别关注！”我反复强调，这种变化往往是很多销售经常忽略的地方，并且为此付出了惨重的代价。
　　“还有呢？”小杨问。
　　“还有，就是竞争的情况了。不是说让你特别关注竞争对手，你至少要关注竞争对手做了哪些事、接触了哪些人，最关键的是，你要知道这些人的概念因为与竞争对手，而有没有发生变化！”关于竞争对手，我始终是这样的观点，竞争对手做什么不重要，重要的是他们做的事情，对客户有什么样的影响，客户是怎么看的。因为有时候竞争对手会瞎出牌，我们要是跟着对手跑，就把自己玩废了。也有很多高手，他们经常使出一些障眼法来迷惑对方，如果我们过于关注对方，说不定要上他们的当。再有一些大公司，他们的打法，我们简单模仿是做不来的，而不做又担心处于下风。
　　而这一切的化解之术，就是盯住客户，盯住客户的认知和想法。
　　小杨说：“好，我找机会了解一下DEF公司接触的谁，都聊了些什么，客户方有什么感觉！”
　　“还有吗？”小杨恐怕遗漏什么重要的东西。
　　我呵呵一笑，说：“还有，就要问你自己了，你觉得你还需要知道什么，‘还有什么不能影响我签单’，这句话，是一个成功的销售经常问自己的话！”
　　小杨皱着眉，轻轻点了下头，说：“嗯，是得好好想想……”
　　我笑着没说话。
　　他又说：“我还要知道‘蓝科选我的理由是什么’！”
　　“很好！你这话说的很好，因为你的主语是蓝科，而不是你，你没有说‘我们怎么样才能让蓝科选中’，这两句话的含义是不一样的，所以，祝贺你，你已经开始转变了！”我笑着说。
　　小杨呵呵一笑，有些不好意思地说：“得了，你别笑话我了。刚才一说，蓝科参与决策的角色不知道、蓝科的采购决策流程不知道，这些人的概念不知道，竞争情况也不知道，什么都不知道，我还做销售呢！”
　　“很正常啊！如果你都知道了，就更没有必要做销售了。”我跟小杨说，“每一个不知道的信息，对销售来讲都是随时会爆炸的‘雷’，销售有时候根本无视这些‘雷’的存在，见到项目就毫不犹豫地冲进去，结果被炸得粉身碎骨。”
　　“是啊，以前根本不知道自己不知道，原来我们身边都是‘雷’！”小杨说。
　　“没错！销售就是一份活在‘雷区’的职业，我们身边到处都是随时能够毁灭我们的‘雷’！”我说。
　　“以前做销售，把一条红绳扎在脑袋上，写上‘趟雷敢死队’，就英勇地冲进去趟雷了，结果就真的英勇了！”小杨自惭地开着玩笑。
　　“一个销售从不知道自己不知道，到知道自己不知道、知道身边有‘雷’的时候，他已经开始成长了。”我说。
　　销售就是这样的，很多销售新手不知道如何做销售，甚至不知道从哪里下手，真的是“不知道”自己“不知道”些什么的状态，一副无知者无畏的状态。
　　当他们冲进销售的生活，才发现自己“不知道”的东西太多了，发现自己原来真的“不知道”，开始“知道”自己“不知道”了，这时候的销售满是困惑，甚至没有任何的信心再去面对。
　　等被磨砺的时间长了，形成自己一些下意识招数的时候，他已经能够在销售的岗位上小试牛刀，结果发现自己的所作所为竟然出乎自己的意料，并且为些欣喜，这时他处在一种“不知道”自己已经“知道”的时候。
　　真正的高手，是“知道”自己“知道”什么，也能够根据不同的场景和需要，任何组织自己“知道”的东西，招发于心，随心所欲，游刃有余。
　　现在的小杨，就在“知道”自己“不知道”的状态，已经开始关注自己身边随时会爆炸的“雷”了。
　　“老寒，那蓝科接下来的拜访，你觉得我准备一个调研供应商的计划，给宋主任和陶部长，征求一下他们的意见，你看怎么样？”小杨问我。
　　“老宋和陶部长的概念是什么，你要不要再拜访他们，期望获得的行动承诺是什么，拜访的理由是什么，这些一样要再考虑好的，这些，你想好了吗？”我问小杨。
　　小杨眉头一皱，说：“还没呢，等我好好想想吧。”
　　我低下头，喝完那口粥。
　　小杨说完，冲着服务台一挥手说，“服务员，买单！”说完，又和我说，“等我约好了，你跟我一起去啊！”
　　“约好了再说吧！”我说。
　　

　　作者：工业为王　回复日期：2009-11-10　18:32:23　
　　　　老寒，今天在客户那里还碰到一种情况。
　　　　一个比较大的化工集团，之前用的是传统的设备。今天我接触的是UB（生产部长），当时是上班时间，他在办公室打QQ麻将。　　
　　　　我递上资料，问完确认类问题。对方的反应是：你们这种新技术我也知道，效果好，效率高，自动化程度也高。我们现在的设备也的确比较落后，工人也很累。　　
　　　　但是从对方反应来看，他并不对这些很感兴趣。有时碰到这种客户也很讨厌。对方直接把你给他工作带来的好处说出来，可就是不感冒。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　第一，你说“但是从对方反应来看，他并不对这些很感兴趣”，这是他的反应，还是具体的表态，有证据可以证明他“不感兴趣”吗？
　　第二，他既然知道你的产品和方案好，应用后会带来价值，他为什么“不感兴趣”呢？（如果你当时问了一个“既然您知道这种技术的好处，是什么原因没让咱们进行技改呢”他会是什么答案？）
　　第三，他的“赢”是什么？工人很忙很累，他却可以打QQ麻将，如果他行动，跟他自己有什么关系，能给他个人带来什么？（人只关注自己认为重要的事情）
　　第四，对于EK的客户，要么抬高他的期望，要么降低他的现状，你可以用什么方法做到这些呢？
　　客户不感冒，有的是懒得动，有的是没想到，这要看他的潜在的风险与损失有多大，潜在的收益是什么，这是不是他最关心的。
　　和客户共同找到这个热键，然后一起采取行动，才可能会行动。
　　
　　这个案例很好，也请大家一起讨论！
　　
　　标注 *

　　47 有准备之仗
　　
　　
　　潮湿阴冷的空气，笼罩着这座繁华的城市，但没有丝毫阻挡那群为销售而奔波的家伙。他们心中那股由内向外迸发的激情，融化了落在他们肩头的雪花和冰凌，小杨也不例外。
　　正当我偎缩在办公室胡乱翻着几本杂书的时候，急促的手机铃声响起，我懒懒地抓起电话。
　　“喂，老寒，我今天和老宋电话里聊过了！”小杨按捺不住兴奋地说。
　　“哦？”我应了一声。
　　小杨轻轻咳了一下，说：“你别说，我在电话里还使用了咱们的技巧，问了老宋几个问题，没想到这家伙还真知道不少事，和我说了有半个多小时！”
　　“不错啊！”我回应着他，即使我不问，他也会把具体情况告诉我的。
　　“是！我问他是什么原因导致了供应商使用一卡的想法在企业内部讨论了好久，结果他说，这是蓝科的内部问题，主要是管经营的陶部长有些想法，想改革，原来负责企业管理的部门不同意！”小杨说。
　　“嗯。”听到这个消息，我在电话这头也轻轻地点了下头，果然背后有更复杂的情况。
　　“你知道除了老宋、陶部长，还有谁会参与这个项目吗？”小杨这么说，明摆着就是一个设问句，答案只有他知道。我停了不到三秒，他就接着说，“是蓝科企管部的魏部长，听说他和陶部长对这个管理总达不成一致！”
　　“你接触过这个魏部长吗？”我问。
　　“还没有。不过，我和老宋说了想调研供应商的想法，他觉得这个事情也挺好，就让我问一下陶部长的意见。”小杨说。
　　看得出来，这个老宋，确实够圆滑的，夹在陶部长和魏部长中间，也不表达自己的意见，什么事情都让小杨亲自找，典型！
　　“你问陶部长了？”我追问了一下。
　　小杨在那边迫不急待地说：“我和陶部长电话里说了一下，首先对上次的拜访表示感谢，然后说那个方案在制作过程中，总感觉缺少点什么，所以想起如果能够选择两三家有代表性的供应商交流一下，或能还能帮蓝科了解到供应商的更多需求和想法，也能够更好地让这个方案顺利地实施起来！”
　　“那他什么意见？”我顺着小杨的话问。
　　“没想到，他很赞同这个做法，表示能想到这一步，说明我们确实是在帮他做事情。不过……”小杨迟疑了一下，说，“不过陶部长说，如果调研的话，可以从蓝科内部调研一下，让我找宋主任联系安排。又把皮球踢给了老宋！”
　　我呵呵一笑，企业里面的人，特别是做到中层以上的，心眼多得像蜂窝煤，一个比一个油。
　　“老宋听我转达了完陶部长的意见，你猜他怎么说？”就在我思考这出木偶戏谁是最佳主角的时候，小杨的提问打断了我。
　　“怎么说？”我给他了一个礼节性的回应，这时候的小杨，完全沉浸在自己的世界里。
　　“老宋说，既然这样，就让我去见一下魏部长，他安排！”小杨说这话的口气，好像得了什么嘉奖。
　　不得不说，取得这样的进展，是小杨的进步。
　　当然，这也不能说，是因为知道了去了解客户的想法、去琢磨客户的概念的功效，也不能说这是学会了提问和倾听。或许，随着项目的进展，这一切可能都是水到渠成的事情。
　　“老寒，我是想跟你说，这次见老魏，你还是和我去一趟呗！”小杨最后亮出底牌。
　　这小杨，知道琢磨客户的概念、知道找到客户的赢，怎么就觉得我应该帮他呢？他怎么就不考虑考虑我的概念是什么，用一个冲动我概念的说法来游说我？
　　我稍迟疑了一下，问：“什么时候？”
　　“就今天下午，说的两点！”小杨说。
　　在我看来，这个老魏能够跟负责经营部长过上两招，肯定是个有道行、又很有意思的家伙，虽然十几年销售做下来见得客户多了，但脱离客户、脱离群众、脱离销售，我就是废人一个了。所以，在我党“理论联系实际”、“密切联系群众”的指导思想下，我答应了小杨。
　　“吃完饭，在我公司门口见。”说完，我挂上电话，眯着眼睛猜想下午可能出现的情况。
　　

　　作者：坚持屡败屡战　回复日期：2009-11-10　21:31:15　
　　　　目前在新公司所跟项目,目的在客户已有软件系统中拓展新需求赢取项目升级费用，未来还可根据实际情况剥离出来变成新软件。面对这几个部门，预算决策部门A，维护部门B，使用部门C，项目实施部门D，　　
　　　　已经初步拜访了A/B/C三个部门具体经办人员。C部门领导要用这个项目做实验，竞争对手目前还是围绕他进行攻关；B部门领导新上任，想牵头主持此项目，协调好各方关系做个人业绩（协调本属A、C部门工作），A部门经办人员目前处于观望状态。　　
　　　　从研发人员得到的信息说明，至少现在项目内容和B部门所需关联不大。如果直接让B领导主持，容易惹火烧身。我想直接拿B领导的思路去询问A、C相关人员，听取他们的意见和顾虑，再整合起来考虑如何应对B领导，引导他至少保持中立。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　据我个人经验，B领导可以私下发展，但不要暴露，这种人大多数情况下容易被排挤掉。
　　所以，不建议“直接拿B领导的思路去询问A、C相关人员”，还不如直接“听取他们的意见和顾虑”。
　　我就这一点建议。

　　作者：2009飘在西北　回复日期：2009-11-11　12:42:45　
　　　　请教一个肢体语言的问题：
　　　　 跟客户交谈的时候，客户坐着。我站着。谈话的时候，客户眼角不时上撇，反映了客户什么样的心理。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　他在看你！
　　当他坐着，你站着的时候，没有位置的对等。
　　客户不时上翻眼睛，应该是在怀疑你说的话，猜测而已。
　　要结合语境、连贯地来看。

　　此时的大街上，没有了饭后溜达的闲人，或许他们也畏惧提前到来的寒风，只能缩在楼里扒着窗户看风景。小杨的车停在那里，显得格外孤独和冷清。
　　我拉开车门钻进去，顿时感觉一阵温暖，小杨早已把暖风打开，扭着头朝我傻乐。小杨的脸蛋红扑扑的，不知道是空调暖风煨得，还是因为知道了个老魏，心情大好美得。
　　“老寒，你别说，我发现有时候销售技巧，真的是可以弥补在策略方面的不足！”小杨还在因为挖到魏部长这块宝而沾沾自喜。
　　“怎么呢，说说看！”我给他一个合理的回应。
　　小杨看着前方，颇有得意地说：“你看，我就是因为试着去提问和倾听，试着去从陶部长、老宋的角度看这个系统，结果就获得了这么有价值的信息！你看咱们之前分析这个项目，哪知道还有老魏这个角色啊！没有这个角色，咱们的策略也就不对头。所以，我觉得正是因为有了好的技巧，才更能有助于制定有效的策略！”
　　“嗯！”我用力地回应了一下，顺便给脸上红扑扑的小杨降降温，说，“等你拿下蓝科公司，期待你的精彩总结！特别是要好好总结一下如何甩掉DEF公司的！”
　　果然，我说完这句话，小杨就开始有些安静，脸上的红光也稍褪去了一些。
　　我看他已经回到了可以正常思考的状态，便问他：“你这次拜访魏部长，做了哪些拜访准备啊？”
　　小杨眉头一皱，舔舔嘴唇，说：“我做准备了。只不过没写下来，就是在脑子里想了一下。”
　　“对，拜访准备也就是几点，客户的职位和采购角色、期望获得的行动承诺、客户可能的概念，有效的约见理由。虽然是老宋帮你联络安排，但你开场也要明确这次和老魏谈的约见理由！”我提醒小杨，这些都是信任五环的第一环。
　　小想想了想，说：“这个魏部长是企管部长，因为目前来看他应该不会使用系统，所以采购角色应该是TB，TB就关心他的标准是不是被满足，而不关心功能的细节问题。我这次拜访魏部长，最好的行动承诺，就是在搞清他想法的基础上，希望他能够一起和陶部长听听我们的解决方案，最低也要给我们提出几条要求。他的概念嘛……，这还需要了解。”
　　“准备好各类问题了吗？”我问。
　　“准备了！”小杨立即回答，接着说，“我还准备了倾听、沉默是金，呵呵！”
　　我没跟着小杨一起笑出来，因为我知道这个“雷”不是那么简单，但我看他满情信心的样子，现在又没有办法提醒小杨。接着我又问：“你的约见理由呢？虽然不用预约，但总得在开场确认时用到吧？”
　　“约见理由就是，关于蓝科公司供应商管理，希望深入了解一下魏部长的看法和想法，共同探讨一下方案的可行性，看如果项目启动应该注意哪些事情，以帮助魏部长更好地做好企业管理工作！”小杨边想边说，好不容易把一句话理顺。
　　我突然感觉，这样的约见理由并不是特别理想，好像有什么欠缺，具体怎么不妥又说不清楚。给对方的感觉，有些牵强。这时，我突然想起曾经在哪儿看过一招，便和小杨说：“我觉得关于有效的约见理由，包括开场确认类问题方面，或许我们可以做得更有条理一些……”
　　

　　我说完觉得有些唐突了，本来在小杨的脑子里，在想着他的蓝科还有拜访魏部长的事情，而在我的脑子里，转悠的都是我那些销售技巧怎么更加合理完善，所以，这次我没有抑制住我的冲动，用自己脑子里的东西，冲淡了小杨原本琢磨的事情。真有点儿同车异梦的感觉，看来人性本能的冲动，不是那么好抑制的。
　　小杨倒是没觉得怎么样，或许他正被我的“盘问”搞得不自在，一见我准备往外掏什么东西，他巴不得转移了话题，问：“哦，你是说有更好的方法？”
　　我不好意思地笑了笑，说：“是啊，是有个好方法。其实我们在约见理由和开场确认的时候，可以使用‘PPP’句式。”
　　“PPP？”小杨有些好奇。
　　“就是‘目的Purpose’、‘过程Process’、‘收益Payoff’三个关键内容的简称，你可不要简称为‘3P’啊！”我开玩笑。
　　“呵呵，具体什么意思啊？”小杨问。
　　“其实这个应用也挺简单的，比如说，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面，要和客户说清楚这次拜访怎么进行、是什么样的沟通过程安排，最后，你还要说这次和客户的会面，对彼此有什么好处和收益，这样的话，就是一个比较完整的约见理由或开场了！”我告诉小杨关于“PPP”的应用方法，然后说，“你再按着这样的方法，重新组织一下你的约见理由……”
　　小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你‘3P’理论，我是不是要这样说，‘魏部长，今天希望针对蓝科供应商管理系统中，您关心的一些重点做个交流，听听你的想法，以便于确定解决方案的关键点’，第一个P；‘我们主要想听取一下您认为的方案可能存在的瓶颈问题，并探讨这些问题的产生原因，共同讨论一下可能的解决方法’，第二个P；‘从而使解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性’，第三个P，然后问，‘魏部长，您看可以吗’，是不是这个意思？”没想到，小杨的悟性和理解还是很到位的，对沟通的目的、过程、收益都有了描述，虽然不是很到位，但感觉起来有条理多了，相信客户感觉起来或许会显得更专业一些。
　　“嗯，没想到你这三个P挺溜的，哈哈！”我说完禁不住笑了起来。
　　小杨也跟着笑了起来。
　　“不过，你注意，在第三个P、就是谈到收益的时候，不要光说怎么对客户好，而是要表达这是一个双赢、对大家都有好处的事情，否则又给对方感觉‘无事献殷勤’了！”我提醒小杨注意。
　　“嗯，有道理！有了这3P，客户就知道这次会面要谈什么、怎么谈了，也知道这件事情对双方的意义了，还显得咱们挺为对方着想的，不错！”小杨感觉又吃了顿加餐。
　　“对了小杨，你要记得提问和倾听的关键点，那可是真正见你功夫的地方！”但愿我这个担心是多余的。
　　小杨嘴巴紧闭，坚定地点点头，看得出他已经做好了大战前的各项准备。
　　但是我知道，等待小杨的，很可能是他想像不到的“雷”。
　　

　　下节预告：“48 这个老油条”

　　作者：工业为王　回复日期：2009-11-11　20:29:59　
　　　　但是我知道，等待小杨的，很可能是他想像不到的“雷”。
　　　　---------------------------------
　　　　感觉老寒留有后着啊。　　
　　　　蓝科项目中，小杨见老宋，见老陶都没强调对方可能是雷。　　
　　　　这里强调了两遍。
　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　在这里强调的意思，就是希望大家在第三环的开始，要重新关注一些刚开始就应该关注的“未知”。
　　第一环和第二环重点讲“概念”是“未知”了 ，
　　其实除了概念，还有其他很多未知，比如流程和变化等，这是项目中经常遇到的。
　　开始给大家谈“雷”，容易分散注意力，现在谈，应该是比较合适了。
　　你很细心啊！
　　
　　 *

　　作者：2009飘在西北　回复日期：2009-11-11　20:43:28　
　　　　 雷阿。
　　　　 我现在特别害怕雷。千万别在这一点上出问题，我就这一点没有做好。
　　　　 但是，就是这一点出了问题。太恐怖了
　　=================================================
　　
　　注意到总比没有注意到要好，等你有了排雷经验就好了。
　　大家期待你成为排雷高手！
　　鼓励一下！
　　
　　 *

　　作者：anson1986　回复日期：2009-11-11　21:38:38　
　　　　老寒，你是用友软件的销售吗？
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　英雄不问出处，何况老寒又不是英雄......
　　相逢便是缘！

　　作者：中古游　回复日期：2009-11-11　23:13:15　
　　　　倾听，沉默
　　　　A 有一个前提，客户认可你的专业。而你的问题确实也问到了客户的内心，就像打开了一扇窗，让他说不停；没有认可（专业是广义的可能是能力、技术、关系、利益...关键是认可）和有效的问题（需要到客户处积累），倾听，沉默也就成了无源之水！
　　　　B 也有一个过程，就是你真的接受到客户的信号，他在说什么和真的回应他的问题点；而不是似懂非懂，或不懂装懂，这样客户很有可能会停止讲述，这和倾听，沉默无关！
　　　　C 还有一个结果，最后你能帮助他解答疑惑，给出答案。这样才能得到我们想要的。
　　　　其中：“你”，是一个或多个角色的概念。
　　　　
　　　　另：很多时候，所谓的“专业”，“专家”是沉默的最大天敌！
　　　　又另：不要客户的认知争辩！争赢问题，输了客户，确实没错！但客观的讲述问题，分析问题，从而改变客户认知。很多时候，还是很有必要的。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　非常认同！
　　同时A，那个前提，“客户认可你的专业”，当时是认可你这个人，可能是源于你的专业形象，或者是专业的能力，或者是跟你有共通点（就是聊得来），或者是看你诚恳的态度，这些都可能找开客户的那扇窗。这在信任五环的最后，会有比较深入的展开。
　　其他观点也都非常经典！
　　
　　 * * *
　　（QQ群成员有效）
　　

　　写到凌晨三点，已经写了九千字。
　　突然之间，又突然发现一块新大陆，绝对的干货，绝对的震惊！
　　看完之后，相信会比“概念”那个东西，更能让大家惊愕。
　　明天再写吧。
　　
　　不过明天可能要“长征”，不一定有时间了 ：（

　　48 这个老油条
　　
　　
　　寒风中的蓝科四层办公楼，愈发显得简洁挺拔，一眼望去就像抱着胳膊冷眼瞥着我们似的。
　　我和小杨依旧照例来到信息中心宋主任的办公室，这时候的老宋，和小杨的招呼应承之间多了些自然。总有这样一些人，只要不做出太伤面子或者得罪他的事情，彼此多混混自然就熟了，宁可相安无事也不把人得罪了，山不转水转，谁知道哪天就会又转到一起。这也正是中国人的圆滑之处。
　　魏部长的办公室，在三楼的一个阳面。
　　进门之前我特地多看了几眼，再往里紧挨着的办公室门上，挂着一块牌子“总经理室”。
　　这间办公室虽然和陶部长的大小相当，但感觉完全不一样，一片生机盎然的景气。进门左侧靠墙，竟然是一个水族鱼缸，几条锦鲤在里面悠然自得，往右看去，深咖啡色写字台和书柜，也被擦得一尘不染，写字台边上还有两棵绿植枝枝蔓蔓地团在一起。如果不是魏部长坐在那里，我们还以为是错进了总经理的办公室。
　　魏部长坐在办公桌后面，一手捧着茶杯，一手捏着份文件正埋头看着。老宋带我们一进门的同时，他的脑袋也顺势抬起，脸上立即露出了慈祥的笑容，张嘴说到：“哟，宋部长，你们来啦！快请，快请！”
　　老宋也不见外，带着小杨和我二人走过去，边走边说：“老魏，打扰啦！”
　　“哪里，哪里，咱们都是为公司的事情费心嘛！”老魏脸始终保持着微笑，这招笑面虎练成，绝非一日之功。
　　“是啊，就是上午和你说的，公司那个供应商管理的方案，有家供应商想和你沟通沟通，”说完，半转身指着小杨，说，“这就是ABC公司的杨经理，他们是专门做供应商管理信息化的！”
　　小杨顺势朝魏部长了笑了笑，从兜里掏出早就准备好名片，递上去说：“您好，魏部长！”握手之后，面带微笑看着老宋。
　　我也找机会向魏部长点头一笑，表示幸会。
　　魏部长看了眼小杨的名片，笑着说：“哦，欢迎，欢迎！我们欢迎专业的厂商为我们提供服务啊！”
　　小杨看了我一眼，继续忍住没有说话，而是再次把目光投向了老宋。
　　老宋见小杨看他，明白了其中的用意，便接过话题，说：“魏部长，是这样的。前期公司讨论的供应商一卡通管理，公司也让我联系一些专业厂商，听听他们的想法和建议，然后再确定后续的方案。杨经理他们很谨慎，对咱们也很重视，这次专门是想听听您的想法！”
　　魏部长仍然笑不离脸，说：“呵呵，这个，我外行，要向你们学习啊！”说完看看老宋，又看看小杨，指着沙发说，“坐吧，坐吧！”
　　老宋好像暂时也没有离开的意思，而是与小杨和我靠近了沙发，只不过老宋找的是靠门最近的那个位置。
　　就在屁股下沉还未接触到沙发的时候，小杨开口说道：“外面这么冷，进了魏部长这屋，绿树青水，春意盎然啊！特别是听魏部长一说话，让我感觉到了春天般的温暖！”说完，脸上也堆上了温暖的笑容。
　　魏部长的脸好像天生就是笑脸，为了配合小杨的话，在把头甩向右上方的同时，“哈哈”地笑出了两声。
　　我知道小杨这是在破冰，先缓解一下大家刚一会面所带来的这种陌生的关系压力。但他没有使用问题，而是用的寒暄，因为在这种陌生拜访中使用问题，有可能会让对方觉得反感或不专业，而变成这么随口一说，倒给人感觉不是那么做作。看来暖场类问题要用好，真的要因时而宜、因事而宜、因境而宜、因人而宜。
　　魏部长扭回脸，笑眯眯地看着小杨，轻轻地点了点头，没有接话。
　　

　　
　　大家可以讨论分析一下 魏部长这个人，还有小杨的技巧应用如何
　　

　　作者：工业为王　回复日期：2009-11-12　12:36:42　
　　　　就在屁股下沉还未接触到沙发的时候，小杨开口说道：“外面这么冷，进了魏部长这屋，绿树青水，春意盎然啊！特别是听魏部长一说话，让我感觉到了春天般的温暖！”说完，脸上也堆上了温暖的笑容。
　　　　是不是因为老宋这个第三者在场，而且关系不是很熟。所以不适宜讨论工作外的话题，而选择寒暄而非暖场类问题呢？
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　不是因为老宋在，我感觉是因为小杨和魏部长第一次见面，大家都还不熟悉，一上来谈工作之外的、私人的话题，可能会让对方感觉不舒服。
　　所以，这个度很难把握。
　　

　　
　　小杨又看了一眼老宋，见老宋也在看着他，便开始说话了：“魏部长，很荣幸能够见到你。我是ABC公司的小杨，在这个行业工作了三年多，前两年主要是为各企业搞信息化的咨询和实施了，也做过几个类似的项目。我们公司是专门为客户提供信息化管理解决方案的，在电子行业也有较为丰富的经验，希望能够帮助电子行业的企业实现规范高效的管理，这就是我本人和公司的一些情况。”小杨一直面带微笑，看着魏部长，说完又点了一下头。
　　魏部长听完，也轻轻地点了下头，示意听到了。
　　我也判断不好魏部长是在想什么，但在我看来，小杨这样说应该是比较合理的。在初次见面的时候，让对方知道“你是谁”总比上来就说“我能帮你要强”。但话说来，小杨没有夸夸其谈他的公司和他的产品，这已经是很大的进步了。
　　小杨停顿了一下之后，又说：“魏部长，今天是想占用您大约半小时的时间，就关心的供应商管理做个交流，以便确实这个方案的可行性。我们想先听听您的一些想法，您觉得哪些方面应该加强，咱们再一起探讨一下怎么才能有效地加强这些方面，以确定方案重点和关键点，这样，就能把您的管理思想融入到系统中加以贯彻，也能提高我们方案制作的针对性和有效性，你看这样可以吗？”
　　这个开场确认类问题，看得出来让小杨很费劲，问的时候好像总在憋着一口气。但他说的速度并不快，并且在每个关键句之间都略有停顿，同时也在看着魏部长的反应。
　　而魏部长越听，眼睛眯得越细，看得出来，他听进去了。等小杨问完“您看这样可以吗”的时候，魏部长的眼睛慢慢睁开，点点头说：“可以啊！”
　　这时，旁边的老宋的眼睛倒是瞪大了，盯着小杨，好像不认识了一样。
　　看得出，小杨这个开场确认类问题用得不错！魏部长肯定的回答是一方面，因为这种问题，大多数情况下得到的都是肯定的回答，但关键给对方的感觉不一样，感觉你是一个有条理、有准备、知道尊重对方的人。
　　小杨看了我一眼。从他的眼睛里，我读到了他对自己表现也比较满意，看到了他的信心又开始往上蹿，我以微笑鼓励，但同时也是在以微笑等待。当人陶醉的时候，就是危险的开始。
　　小杨开始发问了：“魏部长，我听宋主任说，咱们蓝科公司准备对采购和供应商管理进行优化，是有什么促使我们要进行这样的优化吗？”
　　老魏听完又是一笑，说：“哈哈，按说采购和供应商的事，归经营部管理，关于采购和供应商的情况，你应该去问经营部，他们最清楚。我是外行！”
　　小杨听到这个回答，吃了一惊，因为这个回答太出乎他的意料了，并且刚才魏部长刚才还说“可以”呢，怎么翻脸就不认账了？
　　

　　作者：54fight　回复日期：2009-11-12　13:12:26　
　　　　这样的采购呢，在我看来，第一个是搞关系，第二个呢是给回扣。好多采购都有些长期的供应商，不愿意换供应商，第一个是他们关系比较好，第二个是合作那么久也熟悉，采购来说不一定要拿到最低价，只要是个合理的价位，他轻易不愿意换。怎么样才能在这个市场中分一杯羹呢？你教给我们的概念销售能在这里用商吗？
　　　　因为我才入行没多久，老寒你指点下我吧。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　这种情况，请关注策略九问之“寻找鸡蛋上的缝”
　　
　　

　　作者：工业为王　回复日期：2009-11-12　13:47:30　
　　　　作者：寒崖蚀骨　回复日期：2009-11-12　12:44:29　
　　　　这两次见面，在破冰方面有什么区别老寒可否讲下？
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　大家可以分析一下，他们应用的情况如何，都有什么区别？
　　找到具体问题，大家一起分析！

　　作者：骑牛追火箭　回复日期：2009-11-12　14:00:01　
　　　　锦鲤，是风靡当今世界的一种高档观赏鱼……
　　　　 =======================================
　　　　 根据这种..
　　　　 魏部长是外柔内刚.....也可以说是外亲内疏之人......
　　　　 所以暖场...方面可从锦鲤这里入手...
　　　　 魏部长.....你那渔港的锦鲤真识货...我有个朋友会风水学..曾经和我说过锦鲤....寓意吉祥，相传能为主人带来好运.....
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　
　　很用心！
　　不过要关注一下，小杨这样说，和朋锦鲤下手，会有什么不同，魏部长有何感受？
　　
　　用心奖 *
　　

　　作者：myrczmw　回复日期：2009-11-12　14:18:28　
　　　　m这句话里面潜含着魏与宋的关系一般，甚至可以推测有冲突的地方。
　　　　m很虚的场面话，很多时候，打官腔意味着戒备。
　　　　m感觉打官腔的味道更足了，小杨似乎对魏的访前功课做的不到位，对魏的这句话也没做出正确的反应：魏部，您太谦虚了。在某某某方面，您是专家，我们是来向您学习的。然后顺势就魏管辖的领域提一个与项目有关的具体问题进行请教。这个问题要有深度才行。　
　　　　魏好像是我最怕的那种客户类型。什么时候你约见他他都不拒绝，你说什么他都赞同。关键信息一点却都不透露，更不要提概念了。
　　
　　作者：myrczmw　回复日期：2009-11-12　14:24:36　
　　　　似乎竞争对手在大楼里转了一圈，找到了魏这个小杨还没关注的环节。
　　
　　作者：myrczmw　回复日期：2009-11-12　14:32:31　
　　　　在中层干部，尤其是业务干部面前，不能表现出他负责的领域内，你是个专家。我有很多项目，都是跟客户中层干部共同策划行动做成的。
　　　　总结了几条：
　　　　1、信任是可以传递的。
　　　　2、预测在前。
　　　　3、预测完整的事件流程。
　　　　4、追求每次运作的有效性。
　　　　5、换位思考。
　　　　6、有总结才有提高，总结要落在纸面上。　　
　　　　请楼主指点。
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　高人！
　　你总结的也是铁律。
　　和信任五环的核心会稍有差别。
　　可以在五环呈现完之后，进行对比分析。
　　
　　 * * *
　　（群有效）

　　作者：哎呀呀_show　回复日期：2009-11-12　15:11:39　
　　　　原本自己想凭借自己的力量来独立面对这个项目，但最后关头还是没办法搬出了救兵，我也不知道这样对不对，但想着有资源用总比没好对吧？寒哥觉得呢？
　　　　另外见完该主任又去另两个部门顺道见了见之前接触过的两个主管，借着雪天去他们那转转，交流交流感情，轻松交谈下来感觉还行。
　　＝＝＝＝＝＝
　　
　　只讲一句话“熟悉推荐建立的信任是短暂的，真正的信任要靠自己去建立”
　　具体应该怎么做，一起听听大家对你有什么建议！
　　
　　好案例
　　
　　 * *

　　－－－－《信任五环》之48 这个老油条－－－－
　　
　　小杨刚想张嘴说话，瞥了我一眼，生生把那到嘴边的话咽了回去，前倾上身，面带微笑，看着魏部长。
　　魏部长见小杨没有说话，还在看着他，嘿嘿笑了几下。
　　已经四秒了，这笑面虎老魏还是没有说话。
　　大家就这样沉默了一会儿，小杨终于熬不住了，随口说了一句：“我是说，从公司企业管理的角度，魏部长您对这个系统有什么想法和的期望呢？”
　　“哦，我没什么想法，也没什么期望，我就是服务好业务部门！”魏部长一付公平、公正、公开的架式，然后接着说：“对了，你们是专家，你们应该多给我们提提合理化建议啊！”
　　这时候的小杨，已经无法招架老魏的化骨棉掌，他真不知道再怎么说起了，连心都被化碎了。
　　在他瞥我的时候，我及时地朝他点了一下头，争取给他一点点自信。
　　这时候问了几次的小杨，开口说话了：“呵呵，魏部长，虽然我们在企业信息化领域做过一些企业，也积累了一点点经验，但各家企业都有各家的实际情况。在您面前，我们可不敢称什么专家，我们再懂，也没您懂得企业管理，没您懂得咱们蓝科公司啊，所以，咱们蓝科公司的事情，还得向您请教。”
　　魏部长听这话，笑得更开了，咧着嘴说：“呵，你们谦虚了。大家都是希望企业管理越来越好！”
　　“对，都是希望企业管理越来越好！魏部长，在您看来，咱们企业涉及到采购和供应商的方面，你希望怎么做，才能越来越好呢？”小杨的这个问题抓得很及时。
　　“怎么做？我觉得越简单越好，别把简单的事情搞复杂！”魏部长说。
　　小杨皱着眉头，有些不解地看了我一眼，我朝他轻轻点头示意，意思是沉默。
　　就在这时候，老宋突然起起来，说：“呀，对了，我手头还有个事要处理。这样吧，魏部长，你们先聊着，回头咱再碰！”
　　“好，好！”老魏抬了抬头，朝老宋示意了一下。
　　这时候就老魏、小杨、我三人在场，我再看看小杨，感觉他有些被架在火上烤的感觉。
　　小杨可能真的很关注性地倾听，使用同理心把自己的思维，努力地融入到老魏的思维上去。可无论是年龄还是阅历，小杨总感觉自己脑子赶不上老魏的脑子，想不明白老魏葫芦里卖得什么药。