作者：myrczmw 回复日期：2009-11-12 16:53:13
电话拜访前会写一个拜访记录，根据功课准备内容，再对内容组织精炼语言，预测对方在哪些地方会提出拒绝或质疑，我如何回答。电话拜访后与预测内容进行对比，找不相符的地方。一个项目的文件夹内，我有很多类似电话拜访记录的文档，不定期更新。
我觉得，销售就像长跑，谁能不断吸取教训调整姿态，谁会活得更久。很多人不做总结，更不会落在纸面上总结，导致成长得慢。看不到自己在不断成长，心态有时就会出问题。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
非常好的经验，感谢分享！
* *
作者：珞珈山麓 回复日期：2009-11-12 16:55:26
“怎么做？我觉得越简单越好，别把简单的事情搞复杂！”魏部长说。
呵呵 这已经开始涉及到公司内部的政治了
就在这时候，老宋突然站起来。。。
老宋是个老油条，不想参与其中
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
魏部长之所以这么说，源于小杨的倾听，并且在倾听的过程中，给了魏部长一个“思维加速器”，提出了一个好问题。
好问题，必定带来意想不到的信息！
*
作者：工业为王 回复日期：2009-11-12 16:57:02
作者：哎呀呀_show 回复日期：2009-11-12 15:11:39
-----------------------------------------
本来打了一大段，总感觉是在班门弄斧，就不献丑了。
如果是我的话：
1.找出这个主任的概念,分析他在这个项目里面的赢.
感觉他有些动力不足.
2.同时去做主任所说的其他部门的工作,得到其他部门负责人的概念.
3.得到下面人的支持后,去找EB.
================================================
工业的建议非常好啊，找到这个人的赢，他行动的源动力
交流产生价值
*
作者：myrczmw 回复日期：2009-11-12 17:03:12
魏部长，在您看来，咱们企业涉及到采购和供应商的方面，你希望怎么做，才能越来越好呢
----------------
m这个问题似乎太宽泛了，针对性不强。要围绕着企管部在企业内的职能提对魏的权力有加强的具体问题也许好些。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我的观点，有些话是需要对方含沙射影来说的，比如权利、地位等有些话直接说出来，可能会让双方都不舒服，心照不宣，中国人的含蓄。
刚开始在不知道根据的情况下，问一些相对比较开放的信息类问题，有时候未尝不可。因为我们不是一上来就知道客户的概念的。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-11-12 17:26:35
A：哦，首先我要说明一点，现在这个事情还没进行到项目这一层，之前的交流是因为Q总听说你们有同行的成熟案例，是……厂和……（有点卡壳）厂，交流会上相关部门反应也比较热烈，所以想请你们派人过来，根据我们业务的具体情况，做3个业务点的试点设计，让我们看到实际对业务的提升效果后再做评估。
我：……是的，您说的对，这个事情很大，必须要一步步踏实的走下去。我们属于技术导向公司，如果不能明确获取前端需求，那么就是无用武之地，想听下您的意见。
A：恩，我们采用试点，主要目的就是想对实际效果做一个评估，整个项目建设很有可能涉及到整个管理体系及业务流程的重塑，必须慎重。（大意，原话记不住了）试点主要针对下列3个业务点，分别由1、2和我部门评估，我对某个业务点比较关注，……………………
当然1、2两个部门也有自己更关注的部分。你们要对我们整个业务点的优缺点进行分析，提出整改方案，是一个大方案三个小应用也好还是三个小方案也行，你们提出来，我们觉得可以也行，主要要看你们的意见，方案交过来，然后我才好报给Q总做汇报，你们不是说本周内把方案拿来吗，今天都周四了哦。
（以上两段很精彩，客户给他你很多信息，里面也有很多重要的信号、甚至橄榄枝！！！）
我：好的，我会和后台技术好好交流这个事情，尽快给您一个答复，毕竟我们和您做事的风格比较象，也要踏实做事，这么大的事情，技术压力也不小，所以我尽量催催。另外您看我在日后的跟进过程中什么时候可以向您汇报进展呢？
（这是我们销售中经常出现的情况，1、没有根据对方脑子里的那团东西进行思考和跟踪，2、直接丢给了客户期望的东西没谈，3、没有继续跟进，也就五环要讲的第三环和第四环）
A：有结果的话什么时候都可以，这样吧，你回去找L要之前我给他的部门下属资料，多和他们了解实际需求，接下来我还有事忙，就这样吧。
（看到吧，这就是上面你话的结果，物以类聚，人以群分。）
我：好的，谢谢您抽时间告诉我这么多，我们再联系，88.
（没有获得行动承诺）
综合：你被客户耍了太极！
客户为什么和你说那么多东西呢，他肯定有想法或期望，甚至在他的脑子里你应该怎么做他都想过，关键是在我们在听的时候能不能抓住关键信息，顺着对方的思路走下去。
客户为什么又轻轻推开你呢？值得反思。
===================
写到这里发现，由于记忆模糊，貌似写下文字的我美化了很多当时自己的发言，典型的事后诸葛，怎么强化自己的随机应变能力呢……
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-11-12 17:47:05
沉重给自己分析，在看完老寒前贴，比照小杨交流战之后，初步发现自己的错误有以下几个：
1、太过激进，开场白中没有正面描述自己的经历，让A对我的情况不够了解，问题：我属于公司新人，不能和新客户畅谈以往经历
2、之前准备不够充分，不明A主任感兴趣内容，因此A主任没有多少兴趣继续交流
3、目的性不强，本意是和A主任混个脸熟，现在看来太过空虚，没有实际意义的事情以后少做，问题：如何设定目标？
我就豁出去了，不信这个项目练不出点东西来！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
很精彩的案例和总结，我们就需要这些真实的经历和心得，这样大家才会不断地共同进步！！
* * *
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-12 19:49:53
很多时候，客户说的话背后包含的意思根本没有听明白，于是我们一带而过，发现客户慢慢地也失去了兴趣。
事后很长时间，再次遇到同样的话、同样的问题，才会慢慢地想明白。
倾听太重要了，听懂太难了。客户说出一些看似非常随意的话，如果你没有反应过来，就会失去了客户的信任。客户就不再将你放在与他一样的高度和位置，客户也不会把你当朋友了。
听懂客户的话，客户才会认为你上道，才会把你当朋友，才会告诉你真实的信息。否则，客户就会找各种各样的问题来推脱你，给安排做不完的作业，客户自己就是不动弹。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
如果想听懂，除了五环中说的“沙漠中求生”、“回应激活法”、“思维助推器”、“身体有密码”、“手脸千机变”、“心意临其境”、“概念杀手锏”之外，
我们可能还要具备相应的阅历、背景知识，才可以具备理解的能力。所以，多积累，多了解拜访过的每个客户，他们都可能会关心什么、概念可能是什么，多总结，多分析，多验证，这样就能面对不同的角色沟通，听懂他们的话，甚至一见面就能猜出七八分他心里在想什么，这时候，你就厉害了！！
*
作者：myrczmw 回复日期：2009-11-12 20:12:21
* * *
（群有效）
----------------
请教一下，上面是什么意思？
觉得自己话有点多了。会关注楼主的进程，学习经验。
也祝楼主的培训大业蒸蒸日上。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢，你的分享很价值，对我和大家都非常有启发！
这个 *** 代表大家可以关注的程度，因为在易读和其他网站，也有只读楼主功能，我们把这个引过去，让大家都能看到有价值的信息，也感谢参与者的贡献！
当然，也有一个针对贡献突出者的奖励办法，这是次要的。
希望你更多的参与、更多的分享，更积极的参与。
天下销售一家人！
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-11-12 20:35:09
作者：myrczmw 回复日期：2009-11-12 20:12:21
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
再说明一下，老寒目前不是面向社会搞培训的，也不是以培训为谋生手段，主要在搞总结、分析、研究。
：）
作者：哎呀呀_show 回复日期：2009-11-12 20:30:10
作者：工业为王 回复日期：2009-11-12 16:57:02
但后期具体的实施中却表现得没有那么迫切
他很大程度上确实是给W总面子了，但我觉得主要还是因为他们有这个需求上这个系统他才会那么肯定的说这个事情没问题
我仔细再想想，原本我认为我们的系统可以解决主任工作中的问题，就是给他带去了“赢”（？？问，解决工作中的问题，是“业务结果”还是“赢”）
是不是我忽略了他个人的“赢”？？
（老寒回答：有可能，但真正的原因，只和他和你知道。）
思考积极，效果显著，继续努力，希望这个案例能够和大家一直下去
*
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
刚才老宋不合时宜的离去，更让小杨从努力营造的状态中分离出来，老魏也很难再回到当时的状态。幸好，小杨记得刚才老魏的话，便问：“哦，魏部长，刚才您说不要把简单的事情搞复杂，您说的简单指的是……？”
老魏又亮出了招牌式的微笑，咧着嘴，说：“呵呵，也没什么。其实采购就那点儿事，供应商不就那么些嘛，我觉得现在的管理也挺好，没必要上什么信息化卡管理。你说供应商之间要是把卡换来换去，搞乱了，不更麻烦吗？”
“魏部长，其实每个卡给供应商，可以结合密码加密或识别技术的，不会搞乱的！”一听说老魏有这样的担心，小杨觉得太幼稚了，怎么会这么想呢，再说这也是最基本的应用。
小杨一张嘴说话，老魏像受了什么指令，立即闭上了嘴，笑着看小杨。
老魏一没动静，小杨突然反省过来，坏了，老毛病又犯了！
他看了我一眼，不露声色地尴尬了一下，然后低头想了几秒，然后抬起头看着老魏，问：“魏部长，你的担心我理解，也曾经有很多企业有过这样的担心。除了你担心他们换来换去，还有什么担心吗？”
老魏脸上闪过一丝难以察觉的僵持，紧接变回原来的微笑模样，说：“也没什么，都知道信息化的手段，是可以帮助企业规范管理的。不过管理这个东西，可不是信息化能够解决的！”
要放在平时，小杨一听说信息化解决不了管理问题，肯定有一大堆说服的理由，什么“信息技术是手段，服务的就是管理”、“您的管理思想，我们用技术手段帮您落地”等等，那些话一出，等于又给客户嘴上贴了封条。
这时候的小杨没有立即接话，而是紧闭着嘴，强忍着说话的冲动，一边静静地看着老魏，一边还在慢慢地点着头。
老魏沉默了一下，接着说：“你看，美国的兵器装备再先进怎么样，仍然斗不过中国人的脑袋，他们怕的就是中国人的脑袋！有些事情是可以靠技术手段提提速，但有些事情，还是要靠人来判断！”
听到这里，好像有些明白老魏这家伙在想什么了，或许他不是拒绝用系统管理，可能是担心那些“靠人来判断的事情”，具体是什么呢？
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
听到这里，好像有些明白老魏这家伙在想什么了，或许他不是拒绝用系统管理，可能是担心那些“靠人来判断的事情”，具体是什么呢？
小杨也听到了这个意思，这时候的小杨，用了一个合理的回应，说了问：“比如说呢？”
“呵呵，比如说，现在我们要付给两家供应商货款了，假如用了那个什么卡，规定只能先付给第一家，第二家在后头排着。可现有的款给第一家不够，给第二家又用不了。你说怎么办？如果说第二家这次供的货质量特别好，合作历史也好于第一家，你说是优先考虑第一家，还是优先考虑第二家呢？”魏部长说完，看着小杨，好像在将小杨的军。
这时候的小杨说什么都是错，他能做的，就是保持沉默，倾听，再配合一点皱眉更好。
“当然啦，按说这事儿现在用不着我们操心了，可我以前管采购的时候，没少为这个费心！”魏部长感叹了一句。
小杨听完，扭头看看我，眼睛里的信息极其复杂。
我也一样，没想到魏部长说出这句话，并且还是主动说了来的。小杨一定是被这个信息刺激到了，他即惊喜，又有兴奋，还有些担心，他觉得这个魏部长不是那么好对付的角色。
我这时也在想，要是魏部长真的做过采购的话，他和现行的陶部长关系怎么样呢？按说前后任不可避免地会有什么矛盾和冲突，这是很正常的，可这个老魏，为什么要和小杨说这番话呢？
“魏部长，那您是内行，找到您，我们算是找到老师了！”小杨复杂心情下，思路也失控，说出了这么一句话。在我看来，这句话，并没有延续老魏的思路，而是掺杂了小杨内心深处的想法，他“做销售”、“做成单”的冲动又冒头了，这表面听起来是恭维，实际主语是“我们”，意思是“我们找到你，我们的销售可就有机会了”。
老魏摆摆手，说：“我算什么老师，搞IT，你们是老师！”
小杨也感觉到了有什么不妥，迅速调整自己的思路，接着问：“魏部长，除了您刚才的担心，还有哪些？”
老魏皱着眉想了想，说：“其实我这些担心也是多余的。关键这个问题不是经营部的问题，而是要涉及到财务部，还要涉及到生产车间，他们之间扯皮，都把会扯到企管上来！”
这次小杨有些明白老魏的初衷，他是怕扯皮麻烦、连累到他这里吗？如果真是这样，老魏又期望什么呢？
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
“魏部长，是担心将来用了一卡通管理，很多业务并不能按照系统中规定的流程和制度处理，并因此带来很大的协调和管理成本，是这样吗？”小杨问了一个确认类问题。
“嗨，这也没什么，毕竟是经营部和业务部门更麻烦了，我倒没有那么担心。”魏部长顺口回应。
正在小杨边听边思考、原来准备来个态度类的问题征求一下老魏的态度时，老魏看了看陷入沉思的小杨，突然问到：“对了，你们做过我们这样的企业吗？”
“做过！”小杨下意识地回答。
“都做过哪些啊？”老魏开始问，因为这种老油条知道，谁发问，谁就掌握了沟通的主动权。
“我们做过不少类行业的企业，比如上海的海硅光电、深圳的凌海电子，也包括著名的台资企业普宏光电、韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子……”小杨开始如数家珍。
老魏迟疑了一下，打断小杨接着问：“北方的电子企业做过吗？”
“做过，北京也有。”小杨没有迟疑。
“哦？”老魏反应。
小杨觉得老魏有些感兴趣，或许他想了解更多呢，不过现在一两句话也说不清楚，便使出了销售贯用的招数：“魏部长，你要是方便的话，我们可以安排您到我们做过的企业去参观考察！”
“嗯。”老魏未置可否。
小杨趁机追杀，说：“您看什么时候方便，我安排一下。下周怎么样？”
“这个嘛，我最近事情比较多，估计不好安排。再说了，这个事情主要是陶部长和宋主任他们在负责，你到时候请他们参观就行了。”老魏又打起了太极。
小杨眼看到手的机会又要溜走，便有些关键地说：“要不这样也行，接下来，我们安排一下我们做过类似项目的顾问，专门针对您关心的问题做个交流，您看怎么样？”
“我还是那话，主要是业务部门的事，你们和他们多交流吧！”老魏好像总有一种跟自己不相干、想推出去的感觉。
“哦。”这时候，小杨的子弹打完了，也不知道还能用什么招数，不得已从书包里掏出了公司的方案说明和案例集，递给老魏，说，“魏部长，这是我们做过的一些同行业企业的情况，供您参考！”
老魏伸出一只手接过来了，翻了两下，嘴里说着：“好，好，我有时间看看。”说完，他把资料放在一边，又抬头问小杨，“你们和其他公司相比，有什么优势啊？”
小杨一听这句话，吓出一身冷汗，莫非魏部长还了解其他公司？
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-13 10:33:13
陶部长要用..
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
细心，有创意！
有些东西需要社会经验来感受，有感觉的朋友可以聊一下
*
作者：fenda307 回复日期：2009-11-13 12:07:26
各位都开始学习销售了，好生羡慕啊，小弟现在还在为找一个电厂的电话愁呢，怎么才能找到电厂员工的电话啊？寒哥，刀哥，帮帮我吧，555.。。。。。。。。。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
有人说让你直接给他打电话跟他要！！
想想什么人可能会有……
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
“这个嘛……”小杨迟疑了一下，公司的销售工具中曾经做过一些和竞争对手的对比，从好几个方面列举了他们公司的优势，便接着说，“魏部长，ABC公司是国内较早从事企业信息化建设的公司，公司是行业内最有实力的厂商之一，曾经连续五年获得行业评选市场份额第一，目前无论是设备的稳定性，还是技术的架构，都是一流的，客户群也是最庞大的。正是因为有服务过这么多客户的经验，我们可以为企业提供更好的实施服务保障，我们的人员流动性也是最小的……”
说到这里，小杨心里开始有些发虚了，因为他感觉到，这此和魏部长的概念好像没什么关系。并且魏部长经典的笑容又挂到脸上。
“我听说还有一家DEF公司也在做这个，和他们比，你们有什么优势啊？”魏部长问。
小杨觉得，魏部长能够主动提出DEF公司，在魏部长的脑子里，应该会有DEF公司的影子，或许魏部长被那家公司的某个优势打动了，反过来看ABC公司的情况，甚至可能在魏部长脑子里，还有着某种预期的答案。
想到这里，小杨想了解老魏脑子里那个迷团或预期的答案，便反问了老魏一个问题，说：“魏部长，您觉得DEF公司怎么样？”
“呵呵，这我说不上来。我是在问你啊！”老魏又把球踢回来，明摆着不愿意和小杨分享脑子里的想法，说完斜眼看着小杨。
不愧是有些经验的，小杨的回答，让我也吃了一惊，小杨说：“我们和竞争对手相比，就是更关注客户的需求，更关注客户希望解决哪些问题！”
“哈哈哈！”魏部长听完爽快地笑出声，那声音有些让小杨听起来有些渗人。
这时候，小杨想起了这次拜访的目标，要获得的行动承诺，便接着说：“魏部长，您刚才和我们分享了你对系统的担心，也提到了您的期望。您看接下来，是不是由我们组织一次调研，从咱们蓝科内部各部门开始，从企管的角度，包括相关的业务部门，也可以考虑调研几家有代表性的供应商，然后出个解决方案讨论一下，您觉得怎么样？”
魏部长用手轻轻拍拍桌子，说：“哦，这事啊，关于后面的安排，你具体和宋主任他们沟通就行了，我就是一个服务部门！”
“那……”小杨没想到陶部长拒绝得这么干脆和委婉，接着抛出了最低的行动承诺，说，“那魏部长，您看是不是可以安排一个企管部的人，让我了解一下企管部关于这些业务的现行的管理制度和流程呢？”小杨觉得，既然魏部长几乎和他说出了自己的概念，安排这样的事情，应该是份内的吧！
“这个事情，要征求陶部长，和公司的意见。这样吧，业务方面的工作，还是以陶部长他们为主，好吧！”魏部长再现油条风范。
小杨再次看看我，觉得应该收场了，便清了清嗓子，说：“魏部长，刚才向您请教了咱们蓝科公司的一些情况，特别是了解了您对这个项目的一些担心和期望，也就您关心的问题做了交流。这样吧，看您时间，方便的时候，我们可以请您到我们做过的同行企业去参观一下，如果您具体在哪方面有需要，我们也可以随时安排专家解答您的问题……”
“好，好好！”老魏应承着。
“还有，我们后续的调研再和宋主任、陶部长他们沟通，等计划明确出来之后，还要请您多多指导配合！”小杨希望留得青山在，想随时有柴烧。
“没问题！”老魏随口说。
“等我们的方案汇报的时候，一定要请魏部长现场指导啊！”小杨把后续的各种可能用到的机会，都提前做了铺垫、
“应该的！”老魏欠起屁股，准备随时站起来。
小杨率先站起来，说：“那感谢魏部长了，我们随后再来拜访您！”
魏部长也从座位上站起来，伸出右手说：“好，欢迎你们再来！”
我和小杨出了魏部长的办公室下楼的时候，小杨眼神极其复杂地看了我一眼，这眼神中，有些欣喜，有些遗憾，还有迷茫。
－－－－《信任五环》50 怎么没结果－－－－
“陶部长、魏部长、宋主任……”小杨刚进车里，嘴里就开始磨磨叨叨，像在盘算着什么。
“怎么，有什么想法？”我问。
小杨轻轻摇了下头，说：“没想到，这么个简单的项目，竞争搞进来这么几个人，还挺复杂！”
我哼哼笑了一下，没接话。
凡是这种新技术的销售，必然引起企业组织或流程的变化，既然是变化，肯定要涉及到关联的各个方面，怎么可能一两个人就能决定了呢？
翻开中国的历史，维新派、改革派与保守派的斗争，传统和变化的撞击，从来就没有停止过，何况当今？技术飞速发展，市场也在不断变化，企业越来越重视客户的需求，企业里面的人都在自己的位置上，都有着自己的既有利益，这种“变化”与“阻止变化”的博弈，肯定是愈演愈烈，蓝科项目遇到这种情况，也就不足为怪了，如果他不能把这个局面看清楚，只能像一只粘在蜘蛛网上的苍蝇，再怎么挣扎也难有大的突破。
小杨也没有理会我的沉默与思考，等车驶出蓝科大门，他沉浸在自己这次拜访中，不禁问了我一句：“老寒，你觉得我这次拜访，怎么样？”
我正琢磨着蓝科的项目，在想如果是我操盘的话会怎么下手，小杨抛给我了一个问题，打断了我的思路。
其实在刚才的拜访中，当面对魏部长的时候，小杨已经开始学会控制自己的冲动，已经开始放下自己脑子里面的东西、去迎合客户的想法了，效果还是可以看到的。可当面对的不是客户、而是我或其他同事、朋友的时候，在这些正式的销售拜访之外，他并没有把“信任五环”的这种思维方式形成一种沟通的习惯用在我们身上，如果这时候他征求一下我对项目的看法，很可能我会把对局面的看法说出来，因为这是我当下关注和思考的事情，或许会对他有更大的帮助。而他抛出的问题，总是跟他自己有关的、冲动他自己概念的话题，而不去琢磨对方在考虑什么。可见，这种思维模式的养成，不是一件简单的事情。
我并没有因为小杨打断我的思路而不想说话，因为我们是朋友，朋友之间是有信任的，不像那种有交易目的的客户，在特定阶段是为销售和采购而走到一起的。我知道小杨之所以这么问，他觉得此次的拜访，还是超出他的预期的，他期待的答案，是让我肯定他的表现，因为他好像了解到了魏部长的概念。
“你指哪方面？”我反问他。
“就是在您的教导下，有没有什么进步啊？”小杨问我。
作者：myrczmw 回复日期：2009-11-14 01:13:43
有一个项目，从开始接触到签订合同整个过程中，客户一再强调要按时交货。因为他们单位换了个新老总，对中层工作计划考核很严。不能按计划完成的，大会小会上挨批。合同交货期前三天，我确认到不能按期交货，怎么办？
====================================================
你自己决定。
建议关注一下 策略九问 关于“我赢你输”一节
作者：工业为王 回复日期：2009-11-13 19:36:20
魏部长，ABC公司是国内较早从事企业信息化建设的公司，曾经连续五年获得行业评选市场份额第一。（停顿两秒）因为我们更关注客户内部的需求（内部两个字语气稍微重一点），更关注客户希望解决哪些问题！
请诸位指正。
======================================================
逻辑、证据、对方的思维？？
*
作者：289225719 回复日期：2009-11-14 23:20:41
楼主真不知是何方妖人，太经典了
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
不好意思，东方妖人！！
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
我点点头，说：“有进步啊，当然有进步！”
小杨听完呵呵一笑。
我一边回忆当时的情景，一边说：“比如说，我觉得你的暖场和自我介绍不错，开场确认类问题也挺好的。特别是，你的提问和倾听，还是很有效的！”
“嗯，我觉得也是！”小杨肯定我的点评。
“你觉得今天最大的收获是什么？”我开始问小杨。
小杨几乎想也没想，说：“用你说的方法，有效提问加倾听，我把魏部长的概念摸得差不多了！”
“嗯。”我回应了一下，继而保持沉默。
过了一小会儿，小杨接着说：“可以说他把一些担心已经告诉我了！要是以前来拜访，我们上来肯定就是介绍，直到逼得他实在听不下去了，见缝插针地抛出几句尖酸的话，说不定还会有些挑衅。现在不一样了，我通过询问、倾听，让他说得多，还借助‘思维助推器’，一直跟踪着他的思维，所以才基本上了解了他的概念。”
“你感觉有收获就好！”我应了一句。其实在我看他，面对魏部长这样的老油条，小杨能够套到这些信息，已经很不简单了。
“关键在应用！不过话说回来，把到嘴边的话咽回去，还真不好受！”小杨讪讪地说。
这时候，我扭头看着窗外，座座高楼站在阴冷的空气中，愈发感觉到秋的尽早离去，和冬的提前到来。秋去冬来，这是天地运行的大规律。而学会提问和倾听，虽然能了解到概念，但是仍然也有解决不了的问题，必须还要面对各种困挠，这也是规律，谁能逃避得了呢？
想到这里，我不得不把小杨拉回现实，便开口问：“小杨，你这次拜访魏部长的目的、希望获得的行动承诺是什么来着？”
“哦，这个……”小杨的心情如最近的天气一样，骤然下降，说：“我本来想请他听一听我们的解决方案，或者是把他最关心的一些标准和问题汇总一下……”
我没有说话，而是皱着眉头，希望能够从身上散发出一种严肃思考的信号，传递给小杨。
“可是，魏部长这个老油条，有事就往外推，连面都不愿意露，更别说参观样板客户了！”小杨想起来就觉得没面子。
“你觉得是什么原因呢？”我问他。
“按说，他的概念也表达给我了，他确实是担心新系统上来，供应商用的时候出现新漏洞，也担心有些业务没有办法处理，搞得其他几个部门之间扯皮把他卷进去，看那意思，他好像不愿意掺和他们的烂事。”小杨的回忆中夹杂着自己的推测。
“你觉得那是他真正的概念吗？”我又问。
“应该是吧……”这时候的小杨也不那么肯定了，但他掌握的这些具体信息，在他看来肯定是这次拜访最大的收获，或许也是老魏的真实想法。
“如果真是，他概念背后的东西可能会是什么呢？”我又问了一个更深的问题。
“这个，你是说他的个人价值――赢吗？”小杨反问。
我嗯了一声，随小杨怎么想吧，我其实也没有清晰的想法。
“这老魏是不是怕麻烦、想求安稳清静呢？”小杨推测。
“有什么根据吗？”我问。
“他不是说怕几个部门扯起来，又搞到企管来吗？你看他那办公室整得，多清闲自在啊！”小杨说。
“他要是真起清闲自在，干嘛非要掺和这个项目呢？”我把自己心中的疑问抛出来，紧接着又抛出另一个，“他还和你说以前管过采购，这是什么目的呢？”
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-15 13:59:41
魏部长是前任采购...
他比谁都清楚采购遇到的问题..
原有的实践决定了他现在的认知
但是外面信息化的环境对他有了信息化新的认知
但是信息化认知要使实践中得到他的预想..
如果实践中..没有得到他的预想.所以他另肯不用..
所以当魏部长说要北方企业时?
小杨可以简单说一个例子...
倾听他的想法 然后在加一俩个关键点..也就是他的预想与矛盾
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
倾听和发掘的功力越来越高了！
长此以往，具备了敏锐的洞察力，不可小视！
这里面有很多还要从实践、政治、性格方面去分析。
*
－－－－《信任五环》49 原来是这样－－－－
“对啊！”小杨好像也隐隐约约感觉到这一点，只不过不是那么清晰，“反正他肯定有什么企图。”
“是的，他内心的企业就是他的概念，他想要什么，不过从这些概念里，你应该能够了解到冰山一角了，对于第一次拜访，已经很不错了，我们不可能通过初次拜访，就了解到客户完整的概念，这需要在以后继续深入了解。”我看了看正在沉思的小杨，给他打了打气，然后接着说：“这会儿再看，魏部长有事就往外推、不参观样板客户、不接受调研、不愿意主动组织和陶部长的方案交流，在你看来，是什么原因呢？”
小杨还在想，他觉得，这好像不全是因为“概念”本身的问题了。从魏部长的概念来讲，他既然掺和这个项目，一定有什么想法。既然有什么想法，就应该找个能够帮他实现他想法的公司当台阶，大家一起玩儿，这样才能把自己的想法变成现实。
“魏部长为什么不愿意接受我们提出的行动计划呢？”小杨也有些想不明白。
我笑了，问小杨：“魏部长为什么突然问‘你们有什么优势’呢？”
“是啊，魏部长为什么问我们有什么优势呢，还主动提到了DEF公司？”这是小杨最担心的问题，“莫非……”
在小杨看来，DEF公司肯定是已经和魏部长接触过了，并且接触不只一次。莫非DEF公司就是从这个魏部长这里下手的？
魏部长当着小杨的面，竟然问起两家竞争对手的，看起来是一个很不好的信号，这说明魏部长已经率先对DEF公司形成了某种认知。不过话说回来，按照魏部长的油条水平，如果真的被竞争对手搞定了，他不会当着面问出这样的话，也不会把自己暴露出来的，或许，这也是一个不是很坏的消息。
还有一种可能，就是竞争对手DEF公司像以前的小杨一样，见面就开始介绍自己的公司和方案，还有自己的各种优势，一不小心被老魏听了一耳朵，结果拿到小杨面前现学现卖。借力打力、借刀杀人是这些老手的贯用招数。
而这一切，都需要在小杨后续的销售和拜访中，去一一搞清楚。
“在魏部长看来，你们和DEF公司，到底有什么不一样？”我问出了一个尖锐的问题。
“不一样的多了，DEF公司哪能和我们比？无论是产值、人数，还是客户群体，他哪一点能和我们比！所以，他们就采用些超出常规的竞争手段……”小杨一听到DEF公司，有着太多的不屑。
干销售的，哪怕只在一家公司干了三五年，看到几乎每个项目中都能碰到的宿敌，整天在战场上赤膊相见、彼此杀红了眼，一提起那些对手就下意识地产生了一种亢奋和斗志，就像两只常斗而无胜负的公鸡，见到对方就扎起脖子上的毛，一副随时准备掐咬的架势，在他们眼里那种公司之间的竞争，已经转化为个人的恩怨，融进了血液里。
小杨对DEF公司的感觉虽然没有那么深，但也着实在DEF公司手里栽过几次，碰到这种抬头不见低头见的对手，小杨的说辞已经被公司训练的一套一套的，关于公司的优势，已经成了小杨的口头禅。
“我是问你，在魏部长看来，你们的优势到底是什么？”我又强调了一遍。
小杨这才意识到自己没听明白刚才的问题，犹豫了一下，说：“魏部长看来，我们的优势……，或许是我们的实施经验吧，要不就是公司实力，反正不是价格！”
“你知道魏部长关心什么，他需要什么样的优势？”我问。
小杨说：“不就……”
说到一半，小杨突然倒吸一口凉气，到了嘴边的话，也跟着那口凉气被一起咽了回去。
“在魏部长的眼里，觉得你们有什么不一样？”我又扯回刚才的问题，“魏部长认可你哪点优势了？”
小杨摇摇头，这个好像没有，好像真没有。
这时小杨的那种不安和畏惧又开始慢慢侵袭他的内心，是啊，即使知道了客户的概念，可又不能针对概念把自己的优势说出来，说出来了对方也不认可不接受，就像知道了自己得什么病，但就是不知道吃什么药，甚至是一种无药可解的感觉！
冬天的到来，不仅夹杂着雨雪和寒冷，还有消失怠尽的绿色。
小杨的冬天，不仅在蓝科项目中又撞上了老对手DEF，还陷入了明知有病、却无药可施的境地！
我现在穿着衣服、盖着被子、压着大衣，正在夹着体温表。
今天下午四点二十的时候，从暖暖的被子里爬出来，直接去了火车站。
就在动车上走到一半的时候，突然感觉到一阵酸痛从脚下、小腿开始向上漫延。
慢慢地，身体开始有些发冷。
等到北京西站的时候，我已经冷得浑身哆嗦。
强忍着从火车上下来，步行到西客站出租车候车地，在冷风中钻进了出租车。
出租车上好容易暖和了一些，不过感觉越来越不好，一定是感冒了，但愿不是甲型！
路到同仁堂的时候，让司机师傅停了一下，买了两盒中药，一盒西药，
依然从寒风中钻进出租车。
回到住的地方，已经没有办法再走动了。
咬着牙从超市买了些食品，然后回到房间。
烧了一壶开水，拉开被子，赶紧“武汉（捂汗）”。
发现依然浑身酸痛乏力，头痛，一量体温 39度！
赶紧吃了西药，接着在被卧里看了由纳爱斯、格力、郎酒三位掌门人的《对话》。
在出了几身汗之后，现在已经有所好转，刚才量是37.5，有些不相信。
现在重新再量一下体温，顺便打开笔记本。
因为今晚是《信任五环》QQ群第一个获奖者诞生的日子（但愿老婆不要生气），
顺便记录一下今天的感受，关键是现在是甲型H1N1的时候。
看一下，还好，现在体温还是37.5！
阿弥陀佛！
要不是因为周五打过疫苗，还不吓我几身冷汗！！
虽然抗体在打针两周以后才会出现，至少说明我现在还OK！
谢谢关心我的老婆！
爱自己，才会爱别人！
请大家照顾好自己，那是对爱人最好的照顾！
－－老寒 即日 即时
作者：落拓生07 回复日期：2009-11-16 00:09:37
我从策略九问过来
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒深夜欢迎一下！
－－－－《信任五环》51 有啥不一样－－－－
虽然掌握了如何了解客户的概念、甚至了解到客户概念却不知道怎么应对的小杨，被彻底搞郁闷了，闷闷不乐地开着车。
“你这么一说，我现在是越来越不敢去拜访客户了……”小杨怨声载道。
“呵呵，不至于吧？”我笑着说。
“这种感觉太难受了！”小杨打了一把方向盘，放慢车速，拐进了便道，前面就到公司了。小杨说：“今天无论如何，你也得给我说明白点儿，要不我以后怎么干销售啊！”
我本来就心软，再加上小杨在我旁边愁眉苦脸的，确实有些余心不忍。我看看表，想了一下，说：“好吧，去我办公室！”
就在我们刚下车、准备往楼里钻的时候，我的手机在口袋里嗡嗡地抖动起来，一看来电，竟是小朱！
“喂，小朱。”我接通应了一声。
“老寒啊，忙吗？”小朱问。
“还行。”我说。
“现在方便不，和你说个事情！”小朱问了个确认类问题。
“方便，说吧！”我说。
小朱在那边急促地说：“还是飞达科贸的事情，想跟你请教请教呢！”
“别说请教。怎么了？”我问。
“你在公司吗，要不我去找你当面说吧？！”小朱突然说。
我看了眼小杨，说：“哦，也行吧。小杨正好在我这儿……”我没敢说刚和小杨从蓝科回来，要是小朱知道我跟小杨去了，还不非得粘着我跟他去飞达啊。
“那正好，请你们俩一起给分析分析。”小朱觉得难得抓住两个人都在，毕竟在他眼里，专业的小杨经验比他丰富多了。
“到我办公室吧。”我应了一句。
回到办公室，感觉有些沉暗，再加上小杨一副心有百千愁的样子，更显得气氛有些悲壮和凄凉。我走到窗边，把窗帘全部卷上去，顿时屋子里明亮了很多，窗户外面，没有化尽的积雪蜿蜒在远山和大地上，显得雾气也不那么厚重了。
我给小杨和自己各倒了杯水，顺便多摆出一个杯子给小朱预备好，然后坐了下来。
小杨双手捧了一会儿水杯，然后在嘴边深深地吸了一小口，然后看着窗外，说：“老寒啊，还是你好，整天坐在这里看看书、上上网、聊聊天，也不用扛什么销售业绩，还有这么美的景儿看着，哪像我们，整天被业务压得喘不过气来，还要发这么大的愁！”
我不是第一次听到这些话了，甚至还有人说我是“找了个舒服的地方养老”了，我一笑而过。不过既然是小杨问起来，可就得要回应他一下了，毕竟这是个被我搞郁闷了的孩子。
“有什么不一样吗？”我反问他。
小杨没想到我这么说，把视线从窗外转移到我脸上，说：“当然不一样了，你这里多舒服！我们还得风里来雨里去地跑腾！”
在小杨看来，我这是真是一个清闲的地方，可是，他并不知道我像他这时候，曾经五点起床踩着一尺厚的雪，去给客户送方案，他也不知道我们曾要凌晨三点还在分析第二天的商务怎么谈，再说了，我现在这么清闲，没有了签下大单的成就感，也拿不到那一笔笔丰厚的销售提成了啊！
可这一切不重要，关键要看当下每个人的处境和概念是什么，这才是决定每个人想法不同的根源。
“那让你来做这份工作，你愿意来吗？”我问小杨。
“愿意啊！可我又没你那道行！”小杨自嘲加惋惜地说。
我笑了，说：“呵呵，其实我来的时候，也有领导说那块事情没意思，让我干另一块业务。我有我选择的理由，你知道是什么吗？”
“什么啊？”小杨瞪着眼睛问我。
“天机不可泄漏！”我神秘地笑了笑，说，“反正我有我的理由，这份工作可能有的人没什么兴趣，可我有，还是那话，我有我的理由！”
“嗯？”小杨有些不明白我在说什么。
我动了动上身，倾向他，说：“其实就是这样一个营销学院，职责、待遇各方面都一样，决定来与不来、决定怎么看待这份工作的，不是这份工作和待遇本身，而是每个人的概念！”
小杨又皱起眉头，是啊，他小杨觉得清闲自在、又没业绩压力，不正是因为他被业绩压得喘不过气来、还整天被这些客户搞得郁闷无比，这是他的现状，所以，在他眼里老寒这份工作，就是清闲自在没压力。如果换个事业部老总，带着一个大团队冲锋陷阵，他们看老寒，就是来养老的！可老寒自己是怎么想的呢？恐怕，这只有老寒自己知道。
－－－－《信任五环》51 有啥不一样－－－－
小杨在那里思绪飞扬，我没有忍心打断，默默地看着他。小杨突然问：“老寒，你是怎么想的？”
“你是在说我怎么会在营销学院吧，呵呵，这个保密！”我卖了一个关子，接着说，“其实这个问题，和今天的魏部长为什么不愿意给你行动承诺，是一个道理！”
“你说的是，每个人的选择和行动，都是源于自己的认知和想法？”小杨接着问。
“不是吗？”我反问他。
小杨一愣神，笑了，说：“呵呵，对，这不明摆着的道理嘛，我还问，真是的！”
这时候，办公室的门被敲了两下，然后被推开一条缝，小朱露出个脑袋，冲我一笑，说了声：“老寒！”然后钻了进来，看看小杨，说，“聊得这么热闹！”
我招呼小朱坐下，起身给他倒水。
小杨也和小朱打了个招呼了，然后又问我：“老寒，你也好，客户也好，是根据什么做出选择的呢？”
小朱一听小杨这么问，看看小杨，又看看我，说：“怎么，又给小杨开什么小灶呢？”
我把水递给小朱，说：“呵呵，我们正聊客户为什么做选择呢！你的飞达科贸又怎么了？”我知道小朱来，一定是他遇到了什么困惑，也想得到些什么，这时候如果继续我和小杨的话题，很可能小朱一点儿也听不进去。
“哦，我刚了解一些飞达和龚总的情况，正准备拜访呢，担心不知道怎么说，我又不具备小杨那么专业的知识，”小朱说完冲小杨笑笑，说，“所以，想跟你请教请教。”
小杨说：“我和老寒正聊到关键地方，你别打岔！”
我笑了笑，问：“很可能大家遇到了同样的问题，小朱，要不大家先聊刚才的话题，这也会涉及到怎么和客户说的问题，可能对你也有些帮助。聊完了再针对你的问题分析分析，怎么样？”
小朱憨憨地一笑，说：“好吧，相信你们也不会闲扯，我先听听。”
“嗯！刚才小朱说你不具备专业的知识，见了客户不知道怎么说，”我把目光转向小杨，问，“小杨，你做过实施服务，行业经验也有，方案也能自己做，专业知识应该没问题，你觉得见客户知道怎么说吗？”
“以前知道，现在不知道了！”小杨还是面露愁容。
“你这么专业还不知道怎么说？”小朱茫然地问。
“你以前怎么说的？按说，给客户做呈现，这可是专业销售的优势啊！”我笑着问。
小杨有些不好意思，说：“我以前觉得，拜访最重要的就是给客户说，我们有那么多方案，那么多优势，有那么多客户选择我们的理由。可现在知道客户有了概念这么个东西，发现以前说的那些都没用，甚至说得越多，客户越反感，就成了你说的‘推销胁迫症’，还真不知道怎么说了！”
小杨说的是事实，我们很多“有知识”的销售，对客户的呈现，往往是机关枪式的，不给客户喘息的机会。通过信任五环的前面两环，发现专业知识有时候也会成为销售成功的障碍，大家好像有点儿明白“知识越多越反动”的道理了！
小朱也想不明白，有知识是“推销胁迫症”，没知识又不知道说什么，到底应该怎么办呢？小朱一头雾水地看着小杨，他觉得自己真的找不到方向了。
－－－－《信任五环》51 有啥不一样－－－－
“其实，我们了解和掌握产品和方案知识非常重要，这是销售的基础，”我看了看困惑的小杨，和可怜的小朱，说，“但是，我们确实需要一种合理的方法，来告诉客户我们的方案到底能干什么，要说得令人信服！”
“对啊，怎么样才能说得令人信服呢？”小朱适时地插了一句。
我轻轻点了下头，说：“很好的问题！其实我们销售认为重要的信息，客户却不一定认为是重要，我们认为的优势，客户却不一定这么认为。这取决于什么呢？”
“概念！”小朱回答，看得出来，小朱在课下没少翻看他的笔记，也没少琢磨。
小朱太可爱了，简洁而憨厚，还特别用心，他将来一定会有发展，想到这里，我说：“对啊，是不是重要、是不是优势，不取决于我们，而取决于客户是不是这么认为。而决定他们怎么认为的，正是他们的概念，这大家已经很清楚了。”
小朱和小杨点点头，居然没觉得我这话说得有些重复，更没觉得是废话。
我接着说：“这是客户思维的一种管状视线，他们只看到自己关注的事情，只关心自己认为重要的事情，所以，我们的重要信息、我们的优势，必须要和他们认为重要的事情、也就是他们的概念有关系，他们才认为有价值。做销售，就必须找到我们的产品和方案，与客户的概念之间的结合点，把两者关联起来。否则，说再多也没用。我们以前说的那些，跟客户的概念有联系吗？”
小杨不好意思地摇摇头，说：“别说有没有联系，以前都不知道客户的概念是什么。以前介绍产品和方案，现在看真是没有目的地乱放枪，朝天空放枪，指望能打着鸟儿……”
“我以前就没怎么说过，碰到这种情况，都是拉着顾问跟我一起去！”小朱说。
“那顾问说的，和客户的概念有关系吗？”我问小朱，问完又看了眼小杨。小杨以前就做过这样的角色，应该有心得。
“联系？他们不和客户争执我就烧高烧了！”小朱有些不屑地说。他不否认有些顾问水平很高，和客户很聊得来。但也有一些顾问满脑子都是自己的“概念”，那种见客户的情形，小朱记忆尤深，他算是被那些“有知识”的顾问给害残了，一朝被蛇咬，十年怕井绳。
小杨看看小朱，又看看我，说：“我不是很认同，一定了解了客户的概念才做得下单子。合着以前不知道客户有‘概念’这么个东西，就没做成过销售？”
“你的问题非常好，这也是我之前自以为是的地方，总认为通过自己的东西，能够有效地打动客户、签下单子，现在来看确实有道理！但这与概念也不矛盾，这里面有两种情况，第一，客户是个成熟理性的购买者，他会买，他会听，会听我们的话里面哪些是有用的，然后挑出来作为他决策的依据；第二，因为我们的知识和方案，是经过多家客户验证实践过的，具有一定的典型性和普遍性，所以大多数情况下能够罩住客户的概念。而现在来看，在不知道客户概念的情况下，我们的呈现是什么情况，相信大家心里也有数，所以，如果能够更好地把握客户的概念，就能更上一层楼，区别于一般销售，成为超级销售，你觉得呢？”我又把问题抛回去，反问小杨的态度。
“没错，这我很认同！”小杨坚定地点了点头，又有迟疑地说，“不过，老寒啊，那即使我们知道了客户的概念，假如竞争对手也知道了客户的概念，或者他们不知道概念、而介绍的方案和优势正好瞎猫碰到死耗子、撞在了客户的概念上，那我们应该怎么办呢？”小杨的一个心结解开之后，又抛出了新的问题。
－－－－《信任五环》52 想找女朋友－－－－
小杨把话题从客户的概念，又扩展到了竞争上，问题被搞得越来越复杂。但这个问题，也是我们必须要面对和处理的。
“你是在问关于竞争的问题吗？怎么面对竞争，是吗？”我问，其实我知道，这时候小杨在问问题的时候，脑子一定有他预期的答案，或某种不太清楚的想法，或有个更大的迷团。这种情况下，要把问题抛给他，继续探索一下、让他继续往深入里思考一下才好解答。在对方的思维没有延续的情况下，急着抛出的答案，很容易被拒绝、甚至否定。
“对啊，比如说蓝科的陶部长、宋主任，连同咱们今天见到的魏部长，他们会在我们和DEF公司之间，做出什么样的选择呢？”小杨沉浸在他的世界里，边思索边问出这样的问题。
小朱眼睛一亮，突然问：“老寒又跟你去蓝科啦？”
小杨看了小朱一眼，哼了一声，没再理他，继续看着我。
我跟小朱说：“是！不去的话，也不会有这么多的问题要讨论。”
“哦……”小朱向后缩了一下，然后又做出一副倾听的姿态，等看我回答小杨的问题。
我看着小杨，问：“小杨，陶部长也好、魏部长也好，觉得如果他们做出自己决定的时候，是冲动的呢，还是经过长时间的思考、理性的选择的呢？”
“这还用说，买我们这种系统，不像买件衣服什么的，一般都要经过长时间的思考和理性的选择，冲动的也有，很少！”小杨说。
“客户不是靠感性做出决策吗？”小朱在旁边问。
“经过理性分析、理性选择，做出决策那一时刻是感性的。我们不仅要关注决策那一刻，还要参与客户理性分析、选择的过程，因为我们的销售是面向客户的分析选择过程，从而影响最后决策的那一刻的。”我耐心地回答了小朱的问题。
“嗯，方案、质量、服务，比较来，比较去，还不是最后比到价格上？”小朱说起比较，就有些许无奈。
小杨感觉自己的提问过程总被打断，难免有些小恼火，说：“比较价格，那是因为你没有让客户看到你的价值！”
“小杨说得对啊，如果在客户看来其他都一样，或者没有什么打动客户的明显优势，只能比较价格了！”我肯定了小杨的说话，接着说，“如果大家连价格都一样的话，连对大家的感觉都一样的话，那只能抽签、抓阄了！”
“嗯，扔钢崩儿也行！”小杨补充说。
说完我们哈哈一笑，只是小朱的笑，有些无奈和苦涩。
笑过之后，我说：“其实，客户因为自己的差异而决定‘购买’，因为我们的差异而‘决定’购买！”说这话的时候，我的语气重点放在了不同的“购买”与“决定”上。
小杨听完点点头，小朱却瞪着眼睛看着我，问：“这不一样吗？”
“当然不一样，客户因为自己对现状和期望的差距，而决定是不是要采取行动来改变现状，也就是说决定买不买。而客户真正在做出购买决策的时候，是因为我们与竞争对手的不同，来决定买谁的！对吧，老寒！”小朱有些自豪地说完，然后看了看我。
“对！”我认同地点点头，不能否认，小杨是个聪明人，脑子转的确实很快，我又问，“你知道，客户购买的时候，为什么要选择多家做比较吗？”
“压价呗！”小朱脱口而出。
我沉默着，没说话。
“他们是要选个最合适的！”小杨回答。
我笑了笑，说：“那大家选择女朋友，是不是多找几个，比较一下呢？”
作者：leeriy 回复日期：2009-11-17 00:50:49
唯有差异化才能让我们进入竞争的蓝海。
怎样的差异才是满足客户概念，让客户将橄榄枝抛给我们呢？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
慢慢来！
要聊就聊透些！
－－－－《信任五环》52 想找女朋友－－－－
小朱先不好意思地笑了，说：“这个嘛……，呵呵！”
“小朱主要是没机会多找几个比较比较吧？”小杨开小朱玩笑。
小朱没理小杨，看着我说：“其实，如果我找女朋友，肯定是先开始因为什么事情，有了想找个女朋友的想法，然后就开始想，找个什么样的呢？一边想，还要一边看周围有没有合适的人……”
“所以你就贼眉鼠眼地看人家女孩儿！”小杨不怀好意地说。
“听小朱说。”我呵斥了一句。
小朱又眯起眼睛，在我看来他是在回忆自己的感受，没想到这个问题，成了实况直播了，小朱说：“其实，不是什么样的人都合适，这时候自己心里大概也有些模糊的标准，不是很清晰。这时候要根据周围的情况来看，能不能碰到。如果碰到感觉差不多的，最好就要争取一下了……”
“你碰到了吗？”小杨又问。
感觉得到，小朱脸上突然一红，但很快又消逝了去，呵地笑了一下，没说话。
我问小朱：“如果你碰到了一个女孩儿，你觉得比较合适，她好像也有意，这时候，你还会去找别的女孩儿吗？”
“找不见得要找，但看见了别的女孩儿，也会在心里悄悄地和她比较一下……”小朱轻声地说。
情人眼里出西施，要是对一个女孩儿有感觉了，往往会觉得她比别人好，有时候缺点也是优点。
“比较之后呢？”我问。
“或许比较之后，还是觉得她好。”小朱有些忘掉了自己，这家伙，有事！
小杨想了想，说：“也怪，自己有了中意的，还下意识地把别人拿来比较一下，这样还是觉得自己看中的好，呵呵！”
“嗯，这和客户的采购有些类似，其实客户在决定采购之前，心里也有模糊的倾向。”我把话题扯回来，这时候小朱也从恍惚之中醒悟过来，怔了怔眼神，看着我。
“你们有没有这样的感觉，买车也好，买电视、买手机也好，自己其实相中了一款，但总习惯顺便比较一下其他的，甚至从其他的品牌或款式中找到一些缺点，从而摇摇头，以此证明自己没看错，自己的决定是对的？”我也回想着自己买东西时候的经历。
“这个，好像有。”小杨说。
“那客户货比三家，究竟是因为什么呢？”我又问。
小杨沉默了一下，说：“也不太一样，有的是因为第一家没有打动他，他在寻找更合适的，也有的，就是这种情况，想证明自己的选择是对的！”
“嗯，其实有时候，客户多找一家，可能是为了给自己多个选择，也可能是多找几家比较一下，比较过了，找出两家的不同，从而验证其中一家符合自己的选择标准，才会觉得有安全感！”我总结着那种感觉，抛出来和大家讨论。
小杨想了想，说：“是，客户是有这个习惯，特别是买以前没有买过的东西，像控制系统、管理系统、或其他什么新技术这类的，应该经常会有这种情况。”
“客户总想通过多家的对比，发现一些差异，然后把这些差异与自己内心认为重要的标准相比较，从而决定最终买谁的，是这样吧？”经过大家的讨论，这个结论越来越清晰了。
“哦，原来是这么回事！”小朱长出了一口气，感叹到。
我冲小朱点点头：“这么看来，客户的比较就是要找到这些差异，然后与他内心的标准做比较。我们销售的任务，就是要了解客户选择的标准，源于这些标准，帮助客户在比较的过程中发现这些差异点！”
“你说的是我们帮客户发现差异，而不是给客户呈现差异？”看得出小杨是在投入地倾听，抓住了我话里面的关键点。
“这有什么不一样吗？”小朱开始有些晕了。
我也略带兴奋，按捺不住，说：“不一样！帮客户发现差异，是客户发现，我们只是起一个辅助的作用。而我们给客户呈现差异，是我们掏出来，让客户接受！这两个的出发点是不一样的！”
“如果客户关注的差异，是我们不具备的呢？”这时候小朱听明白了，抛出了一个让我们都很震撼的问题。
小朱这个问题一抛出来，大家都沉默了。确实，在很多销售中，我们就是有些标准不如竞争对手，他们有明显的优势，对手能，我们不能，那是不是说我们就没有机会了呢？
让自己成为一个复利型人才。
n
Y＝X*（1＋m）
当每次改变百万分之一，到第23次时，看看发生了什么。
这就是著名的Y23定律。
我们现在的基础和水平是X，我们每天的进步是M，N就是时间。
让自己进步更快的方法，就是每天多一点点M，和N的不懈坚持！
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-17 13:40:53
看透客户的内心，做到客户心里面，让客户感动
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
了解客户的内心，是一个高手的特质
*