作者：ray99 回复日期：2009-11-17 16:22:40
我最讨厌的几种销售
1. 没头没脑就冲到办公楼下， 然后说我就在楼下，见个面好么，我开会也要来见你啊， 我要不在呢？ 动脑子好不好
2. 自己冲过来， 然后NB哄哄的说是XX让他来找我的， 这个XX多半还是什么政府机关工作人员， 你要问深些， 连XX是是男是女都搞不清楚。
3. 过来介绍产品， 老子天下第一， 同行全是废物，开始什么都答应， 到操作阶段什么都成问题。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
确实是这样的，这样的销售，很不在意客户的感受，甚至不知道尊重客户
* *
作者：ray99 回复日期：2009-11-17 16:22:40
我最讨厌的几种销售
1. 没头没脑就冲到办公楼下， 然后说我就在楼下，见个面好么，我开会也要来见你啊， 我要不在呢？ 动脑子好不好
2. 自己冲过来， 然后NB哄哄的说是XX让他来找我的， 这个XX多半还是什么政府机关工作人员， 你要问深些， 连XX是是男是女都搞不清楚。
3. 过来介绍产品， 老子天下第一， 同行全是废物，开始什么都答应， 到操作阶段什么都成问题。
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确实是这样的，这样的销售，很不在意客户的感受，甚至不知道尊重客户
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作者：jiangyousong 回复日期：2009-11-17 16:28:49
老寒，为了给你留个言，特意在天涯注册了下。
有在筹备出书的计划了么？准备买来珍藏下.....
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谢谢，有消息我会及时与大家沟通，也欢迎加入QQ群讨论24188334
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-17 17:23:44
信任五环是挺好用的。跟使用单位沟通的效果也不错。到客户那里，我先拿出笔记本，我也能住不说话，也能激发起客户的兴趣 。
可是，我现在最大的问题…… 更多的问题还是策略上
信任五环非常好用，非常支持
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-17 17:29:18
对学校的资金的来源、分类、应用的方向和使用的流程还是缺少太多的了解。
另外，对教务处长等领导了解太少，如何做通他们的工作，从什么角度、有谁去做工作 还是体会不深。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-17 17:30:51
台阶必须设置正确，如果台阶设计不正确，一不小心从台阶上掉下来了，项目就没有了。做正确的事情，如果事情做错了，距离最后的目标会越来越远。
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西北兄弟做得好！
对你的建议：
1、越来越关注问题的质量，关注行动之前问什么问题、希望获得什么信息；
2、继续了解策略九问，做好整个局面和局势的分析，特别是决策流程的问题；
3、面向客户的组织，开始设置“仙籍档案”，在你接触的每家客户、每家客户的每个岗位、每个岗位上不同的人，都列在一张大表上，把他们关心的问题、个人的概念、个人的赢汇总在一起，这样可以作为知识的积累。
比如，你每一个表，纵向是教务处长，接下来每行是各家学校的教务处长，看他们每个人关心什么，然后你就可能会掌握处于“教务处长”职位的人一般情况下会关心什么，这也能提高你的专业性、问题的专业性，策略分析的专业性。
同样，教务科长、系主任、教研室老师等，都按他们的“仙位”汇总，当你分门另类“阅仙无数”的时候，你也就快成仙儿了……
* *
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-17 20:20:16
我一直在向关系好的客户请教呢
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相信你这样坚持，不出六个月，你完全可以升级公司的销售方法论！！
继而你就成为公司销售的典范，那时候请群里的朋友喝酒！！
－－－－《信任五环》53 情有所衷时－－－－
大家都想了好久，这时候，小杨说话了：“是啊，老寒，像客户关注的优势，不是我们的优势，我们应该怎么办呢？”
问问题的，在潜意识里有不成熟的答案，我一直有这种感觉。我看看小杨，说：“我在实际工作也经常遇到，所以，没有哪家公司能够拿下所有的单子。你觉得我们有什么好的方法呢？”
小杨摇摇头，说：“没办法，到那时候，大不了死马权当活马医呗！”
我望着窗外的远山，陷入沉思。
如果一条路走到头了，前面没有路了，能怎么办呢？
反过来想想，路到尽头，没有路的时候，可能处处是路，关键是我们总想去找一条路走，干嘛非得走路呢，别的地方也不是下不去脚。野登不是比拾级而上更有趣吗？
换个角度想想，或许有新的机会。
“如果说，我们不知道怎么办时，换个角度想想呢，我们应对竞争，在差异方面，都有哪几种方法可以做呢？”我问。
“你是说我们在给客户呈现优势方面吗？”小朱问。
“嗯。”我应了一下，还在思考，已经有些想法，但不成熟。
小杨也看看我，沉默着没说话，他好像也没想出什么。
“咱们试着列举一下，首先，可能是我们常做的一种方式，就是直接把自己所有的优势都列出来，指望客户从中找到他最关注、认为重要的，靠这些优势去碰运气，让他们自己发现我们和别人不同的地方。让客户主动投怀送抱，这种情况有，这要求客户会买，客户自己清楚，并且是大多数销售都是这么做的。但现在来看，这其实是乱枪打鸟的做法，最致命的一种，因为没有关注客户的概念！”我说。
小杨点点头，说：“嗯，我们现在确实是这么做的。”
“还有呢？”小朱瞪着眼问，他手上不知道什么时候多了个小本本，在那儿边听边记。
“刚才说的第一种情况，可以说忽略竞争的存在，不管竞争对手。”我把这个与竞争联系起来看，接着说，“第二种情况，就是全面锁定，死死盯住竞争对手，和客户说‘他行，我也行’、‘他能干的，我都能干’，相当于在对产品和方案的比较上，造成一种没有任何差异的假相，然后说‘我比他便宜’，最后靠低价来吸引客户。”这是一种弱势公司常用的方法，采用这种方法的公司，价格一定要有优势，甚至杀得对手不可能报那么低，否则客户没有理由选择。
“呵，我最讨厌DEF公司用这招，我辛辛苦苦做的方案，公司这么丰富的实施经验，让他们一说，都一样，他们也能干！有时候还真能把客户搅迷糊！”小杨听说这种做法，差实有些恼火，但又没办法。
“没事，这种做法，特别是在不能做到又偏说能的时候，是一种短期做法，时间长了客户会明白，他们是自谋死路！”我鼓励小杨。
“但单子丢不起啊，作为一个销售，好不容易盯个单子，结果让对手这么搞去了，谁甘心啊！几年以后怎么样、公司品牌怎么样，哪管得了那么多？销售被业绩压得，也只能管眼前了！”小杨开始牢骚满腹。
“是啊，这种情况，就没有应对的方法了吗？”小朱在旁边，对小杨也产生了同情，他更担心他自己遇到这种情况怎么办。
我看看大家，深表同情，当年我也这样丢过几单，真是有口难辩、有气没处撒，恨得牙根直痒痒。不过，自从有了信任五环的概念一说，可能可以找到解法。我考虑了一下，说：“其实，还有第三种方法。”
“还有方法？什么？”小朱好像在黑夜里发现了一丝光亮。
－－－－《信任五环》53 情有所衷时－－－－
“其实也没什么，前面谈到了客户的概念，当我们了解客户的概念以后，可以和客户一起分析，这样的概念到底需要什么样的条件、或优势来实现呢？根据这些条件或优势，找到我们产品或方案的差异，再与客户的概念相关联起来，和客户一起找到符合客户概念、又与别人不一样的地方！帮着客户发现我们的差异和优势！因为只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。”我感觉自己能想明白，但不知道小杨和小朱是不是可以听明白。
小朱把头从本子上抬起来，看着我问：“你是说，和客户一起分析需要什么样的差异和优势，然后再把我们的差异和优势拿出来？不太明白。”
“小朱啊，比如说，嗯，” 我看了看小朱，想了一下，说，“还记得我的表妹吗，当时你说你自己一个人，家也懒得收拾、衣服也懒得洗，累了一天到家只能吃盒饭便当，你生病了，浑身酸痛躺在床上起不来，连下楼买药的劲儿也没有，还记得吗？”
小朱表情严肃地点了一头，“嗯，记得！”
“当时，我就问你，如果想找，你希望找个什么样的女朋友？”我看着小朱说。
“嗯，我说找个喜欢干净、愿意收拾家、会做饭、体贴人的……”小朱这家伙记得还挺清楚。
“是啊，后来，我说我有个表妹，会收拾家务，做得一手好饭，也挺体贴人的，记得吧！”我问他。
“呵呵，记得，你逗我玩儿的。”小朱憨憨一笑，我真没想到他这个记得挺清楚。
“你看，这就是我先了解你的概念，‘你的生活现状什么样、希望是什么样的，可以怎么实现’，然后和你一起分析，‘找个什么条件的’，然后根据你的条件，把你和我的表妹做了关联……”我说。
小杨在旁边说：“嗯，这比你介绍你的表妹如何如何、列举出她的各项条件和优势，或者说‘你找吧，别的女孩儿能做的，我表妹都能做’，有效多了，因为这是源于小朱概念的！”
小朱被说得不好意思，脸上有些绯红，连耳垂也有些被染色。他扯开话题，说：“哦，你说的把差异优势与概念做关联，原来是这个道理！我有点儿明白了。”
“看来，这还是离不开客户的概念！”小杨说了句。
我说：“对，我们就是要围绕客户的认知做销售，这才是真正的销售！”
大家身心逐渐放松了下来，都觉得如果真能这么去做的话，而竞争对手还在像以前的小杨那样，采用第一种“我行，我就是行”或第二种“他行，我也行”的方法，真会有天壤之别！
这时候大家端起水杯喝了几口水，也有心思看窗外的远山了。
“那在客户的认知里有了倾向，他已经心有所属了呢？”就在大家略感轻松惬意的时候，小朱突然又问了一个尖锐的问题。
小杨的脸色逐渐严肃起来，看看小朱，又看看我，说“咦，对啊，如果在客户那个模糊的概念里，已经觉得竞争对手不错，甚至心有所向、情有所衷了，叫我们就是为了做比较、寻求安全感的，那我们应该怎么办啊？”小杨细化了小朱的问题。
我们今天谈到的问题，在以前做销售的过程中，是个以前只有隐约的感觉，也模模糊糊有所感觉，并没有专门拿出来分析过。客户做出改变现状的过程，完全是客户自己想到的吗？有没有其他竞争对手的引导呢？如果客户在概念形成的过程中，受了某个对手的引导，我们怎么才能判断出来，又怎么样才能应对呢？
作者：2009飘在西北 提交日期：2009-11-18 14:02:00
围绕客户的认知做销售，这才是真正的销售
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作者：工业为王 回复日期：2009-11-18 13:24:11
老寒把我台词抢了。
正想提出来最普遍到两个问题：
1.竞争对手和我们共享客户的概念怎么办？
2.我们如何共享并超越对手对客户到概念把握?
心里有些自己到答案了，坐等老寒更新。
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你有了想法，就说出来和大家分享一下啊！
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－－－－《信任五环》54 心中那个他－－－－
在客户概念的形成、选择标准的形成、根据差异和优势结合标准做出选择的过程中，客户不会真正的公平公正公开的，即使他想这样，但他在这三个阶段里，一定是接受了外在的什么信息刺激或某种推力，才会往下走的。让他们向前走、给他们留下良好印象的人，就是他们情有所衷的人。每个客户、客户中的每个人，都会有他自己的梦中情人。
可是，在客户心目中，我们到底是他心慕的人呢，还是被客户找来做陪衬、证明他自己的选择正确、从而寻求安全感的那个人呢？
“老寒，怎么判断呢？”小杨又追问我。因为他始终没有忘记蓝科魏部长今天的那张笑脸，还有陶部长那次直接而生冷的对话，他想从中找到答案。
小杨的问题，把我拉回到思考的主线上，让我不得已掏空自己的头脑和心思，去回想遇到过的形形色色的客户，然后，我慢悠悠地说：“我们先从第一个阶段，客户的概念和需求形成、并且明晰化的过程来看吧！”
看到伸着脖子、瞪着眼睛的小杨，和在那儿奋笔疾书的小牛，那种渴望得到答案的迫切神情，我的思绪开始有些条理，看来倾听的肢体语言，真的可以激发说话者的思考。我说：“假如客户的概念还没有形成，他跟我们讨论的时间，是长呢，还是短呢？是深入呢，还是急促呢？想想我们自己买东西。”
小杨听了一下，然后半着嘴低下头，想了一会儿，说：“如果是我自己买，刚开始第一次接触、了解第一家的时候，问的肯定详细一些，多一些……”
过了一小会儿，我非常慢地深深点了点头，说：“嗯，我也是这么认为的。在项目前期，也就是客户概念的清晰化的阶段，如果客户中的一个人总是对我们提出疑虑，客户反复地思考一些具体问题，并且跟我们聊得比较开，谈得比较多的话，是不是可以理解为，这个人想更多地了解我们呢？”
小朱在那儿埋头记录，偶尔抬起头，用那双迷茫的眼睛扫我一下。
“应该是吧，客户还没想清楚，或许他想把自己的概念和需求搞明白，所以探讨的一般会比较深。”小杨曾经做过咨询实施，在实施阶段客户想解决问题而又不知道怎么解决的时候，总会这样。
我坚定地说：“对，所以，下步计划的具体时间和期限，客户也不确定，如果我们问‘方案什么时候定下来啊’、‘项目什么时候开始实施啊’，往往得不到答案，因为甚至连客户自己都没想明白，何谈什么时候定下来！”
小杨点点头，表示认同。
我看了看他们两个，转头望向窗外，天色逐渐暗了下来，可我的思路却越来越清晰，说：“这时候，你说他愿意不愿意把我们推荐给其他人呢？比如他的下属，其他的角色，或是有决策权的领导？他愿意承担这种责任吗？”
小朱说：“应该不愿意吧，他想自己把概念和需求搞清楚，推脱给其他人，那是不想掺各这事，不负责任的！”
小杨看了一眼小朱，说：“也不一定，有时候，希望我们去了解其他人的想法，或让我们去和他的领导沟通，从而了解领导的真实想法，或影响领导认知。那这就不是推脱，而是推荐了！”
“那推脱什么样？”小朱问。
小杨说：“推脱吗，就是不想管你的事情，或嫌你麻烦，懒得理你，让你去纠缠别人去。是吧老寒？”
这家伙又把球抛给了我，不过他说的还是有一定道理的，“推荐”是积极的，有想法的，想促成事情的，“推脱”是消极的，不想掺和事情的。
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－－－－－－再发一下这个，有些朋友没留意－－－－－－
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1、 总述：对天涯《信任五环》一贴发贴与回复的质量进行评选，以此进行统计并进行奖励。
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09年11月9日
－－－－《信任五环》54 心中那个他－－－－
“我觉得小杨说的有道理，在任何阶段，都可能会有把我们‘推荐’给别人的客户，也可能会有‘推脱’给别人的客户！”然后，我又回到了客户的内心世界，说，“在概念形成阶段，客户如果对我们有好感，我们是客户心目中的‘他’时，他很有可能是‘推荐’我们找其他，去了解更多的情况，去和决策者接触，并且这种推荐是有具体的指导的，他非常关心我们会做得怎么样，甚至还告诉我们应该怎么做！”
“嗯，还有吗？”小朱抬起头问我。
我又仔细想了想，再没想到什么，摇了摇头。
小朱看着他的本子，慢条厮礼地说：“也就是说，在项目的前期、客户的概念形成阶段，客户会经常对他的期望和需求充满怀疑和顾虑，跟我们讨论会比较发散和开放，时间也会比较长，并且什么时候能够讨论清楚也不一定，没有一个具体的期限，只是在讨论而已，并且他会推荐我们去找决策者或其他人，是这样吗？”
这小朱，确认类问题用得挺好的！
我和小杨都点点头，没想到小朱这个记录员，还真起了大作用！
“那如果客户概念已经比较清楚、内心已经有了倾向，只是拉我们来做比较的话，我们不是客户情有所衷的人的情形，是不是也从这些方面来对比分析呢？”小杨问。做过技术的人就是不一样，有时候会用逻辑的思路考虑问题。
我说：“咱们对比一下试试！”
“客户会还有疑虑吗？”小杨问。
“有吧，好像客户对我们什么时候都有疑虑！”小朱无奈地说。
我没有说话，我确实在思考小杨的问题。如果我们去买车，自己已经有中意的了，其他只是随便转一下，是站在那里犹犹豫豫呢，还是很快有个结论，好或不好呢？
我发现自己经常这样，当看中某个自己中意的东西之后，再看类似其他的东西，会马上来做比较，甚至快速做出判断，好还是不好，看来，不像自己还没概念、将要形成概念的时候那么犹豫了。
“小朱，你现在没结婚，或者你没有女朋友，别人问你‘我认识个女孩儿不错，想找个男朋友，你感兴趣吗？’你头脑里的第一反应是什么？”小杨突然问小朱这样一个问题。
“我要是没有女朋友，可能会考虑一下！”小朱木然地说。
“那如果你有女朋友了呢？说的是你头脑里的第一反应，不是说你装孙子的时候！”小杨问完自己也乐了。
小朱有些不爽，说：“你才爱装呢！”然后转转脑袋想了一下，说：“如果有了女朋友，脑子里肯定会迅速下个结论，‘我有女朋友了，不用’！”
听着他们两个的对话，再想起我刚才在考虑的事情，感觉当客户有概念、甚至概念清晰的时候，容易进行迅速地判断，这个判断的过程，就是把当前看到的、听到的，与内心的“他”做出比较。这时候表现得会比较坚定，好像在说“你这儿不行”、“你那儿还可以”、“我心里已经有想法了”、“有事你快说，没事赶紧结束”……
“那也就是说，客户应该不是那和有顾虑，虽然有时候的表现总想隐藏什么，因为他请你来，就是来做比较的，对吗老寒？”小杨也总结了刚才小朱的回答，做出了这样的结论。
“我感觉也是这样，客户如果‘心中有人’，会对我们表现得比较坚定，”我又延续了一下，说，“因为客户已经有自己的想法和答案了，他容易做出判断。这时候你再跟他探讨太多的东西，他有时候就不想跟你说！”这种感觉我是有过的，在我们挑车的时候，当已经和某个销售探讨过1.8T和2.0有什么区别之后，另一家店里的销售再跟我们探讨起这个问题，我确实已经不想再说第二遍了，即使说，也不会说得那么详细！
“那……”小朱歪着头，右手拿着笔，在下巴上顶了一会儿，然后说，“有时候客户不愿意改变现状，也没什么想法，没概念，也不愿意采取行动，这种情况下，他也不愿意和我们进行发散性的讨论。这种情况和已经有了‘心中的他’，有什么区别呢？”小朱问。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-19 12:34:23
看透不同项目阶段客户的内心，我现在终于明白不同时候，客户为什么这么说话了。
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西北笔记精典、辛苦！
* *
－－－－《信任五环》54 心中那个他－－－－
这个问题问在了在我们思考的边缘地带，是很微妙，我想了想，说：“这恐怕要综合来看了，他是对你的判断是马上做出决定，还是根本不上心呢？他是给你明确的话题让你说、然后又不让你完，还是根本就不想听你说呢？”
我想像了很多情况，客户问我们一些具体的问题，比如“你们这个是怎么怎么实现的”、“你们那个是如何如何啊”，这时候，客户很可能有了概念或想法。当然，这不代表我们已经有了其他的竞争厂商，而是在在客户的思维里，已经有了一个“标杆”来衡量我们。
“嗯，确实像你说的，有些不一样！”小杨点头说到。
“这是一方面，还有，因为他们已经有了概念，甚至有了方案，让我们来就是进行比较，所以这时候客户的期限是比较明确的，在我们觉得还没和他们充分探讨清晰的时候，他们就要求我们必须在某某时候完成！”我说。
小朱轻轻点点头，他好像有太多这种“赶场”、“交作业”的项目。
“那他是‘推荐’呢，还是‘推脱’呢？”小朱看着本子，问。
“你觉得呢？”我知道他是照着念的，反问他，而不给他答案，经过他思考，他才会觉得是自己的答案，记得也才更清楚。
“嗯……”小朱左手摸着下巴，想了想说，“应该是‘推脱’吧？”
“有时候是‘推脱’，有时候他偏就不推你，而是跟你说‘这事儿你跟我谈就行了，不用找别人’，他想把你解决在他的能力范围之内！”小杨说，他遇到过很多这样的信息中心的人、负责技术的人，和负责采购的人。
或者是总是“推脱”，或者是拉着我们不让我们找别人，甚至阻挡我们去见别人，这些人要么没概念，要么我们不是他们“情有所衷”的梦中情人，太形象了！
我笑了笑，表示认同这个观点。
小朱见刚才记录的那几条都比较完了，又开始念并总结着：“那是不是说，客户下结论比较快，对他的现状和期望的判断、甚至需求比较坚定，说明他们已经有明确的想法和答案了，跟我们交流的时候总是感觉不透彻，还要求我们在明确规定的时间内完成某些工作，或者是‘推脱’，或者说‘这事我说了算、跟我谈就行了’，这种情况下，属于客户‘心中有人’了，但那个人不是我，对吗？”
小朱总结完，抬起头看着我和小杨。
小杨听完点了下头，说：“应该是样，怪不得呢！”他好像有点儿明白，以前的项目里面客户为什么有的人愿意和他聊，而有的人却直接问他一些明确和尖锐的问题，原来，客户可能“心里有人”了！
我们可能是客户心中的那个人，也可能针对他们的概念而言，我们是个“迟到的人”。知道自己是什么人，总比以为自己是意中人要好。
其实在这个时间，客户对我们的方案不关心，反而是警惕性很高、关注他行动的风险比较关注，并且在这个阶段，他们很可能主要在看我们是不是一个可信的人，更关注与他面对的、我们这个人！
“这才是第一阶段，仅仅是客户心有所动、朦朦胧胧的时候，还没有跟谁明确什么关系。那要是客户的概念明确了，开始考虑选择什么样的时候……”小杨觉得，遇到情窦初开还算是好，必定还没有什么实质进展，机会还是有的。
“对啊，老寒，如果客户已决定要做这个项目了，这时候他们要有意中人，会是什么表现呢？”小朱现在就像个海绵，总想多汲取，总想了解更多。
作者：qwerhanss 回复日期：2009-11-19 15:18:26
一口气把寒兄的，《策略九问》和《信住五环》看完，感受挺多，寒兄写的更实在不像在书店里买的那些大众书都是讲一些套话。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你觉得有用就好！
不过你读得有些快了，呵。
我是个新人，刚从大学毕业，现在在销售工业气体，也有一些困惑，因为行业是危险品行业，客户一般不会轻易换供应商。每次在电话里交谈时客户都只关心价格，约拜访都被拒绝无法进入深入交流，感觉就像小朱说的：“客户不愿意改变现状，也没什么想法，没概念，也不愿意采取行动，这种情况下，他也不愿意和我们进行发散性的讨论。”
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
首先，关于这个问题是销售中的怪圈问题，那就是“总是由不擅长、不知道怎么开拓的人去开拓新客户，擅长的、知道怎么开拓的人都抱着自己的老客户、而不去开拓新客户”。
其次，考虑一下，你和对方的交流，是从你销售的角度，还是从客户概念的角度开始的。
关于这个问题是个销售中的大问题，今天和一个朋友聊，他认为如何建议短期信任，是个非常复杂的问题，谁能在一见面三几分钟，就快速建立信任呢？那人会成为高级骗手，太厉害了。
我们可以做的，就是建立暂时的短期信任，依靠自己的人际关系、专业形象、专业知识、诚恳的态度等，给对方感觉以信赖感，而愿意继续和你交流，这需要不断地实践。
也来听听大家的意见！
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-19 15:23:11
终于面试了 用了10分钟
倾听姿势..摸俩边下巴..恩 ..哦..之类都用了
俺只问了2个问题...
1.经理是什么原因决定来招聘人才?
2.经理咱们的货销售区域在那..?
..然后那个经理就说了一大堆话....
全部谈话时间他说9成..俺说..1成...(包括合理回应)
他说最多是 你才刚毕业..我竟然答 对啊..不过以后回学校的时间很小(特型的口比脑快)
就是经理你说的是做关系..那么如果做关系..公司能有什么资源配合我们了?
走进入之前留意了一下..他墙上的牌子..自强不息..俺用来暖场了..但是他只呵呵一笑..看来用的不好..
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我认为可取之处：
1、问问题开始，他会觉得比较舒服，总比你上来介绍自己“我怎么样怎么样”要好一些；
2、倾听；
不足之处：
1、问题中缺少“照顾我的诉求”的元素，或许你问“你希望招到什么样的员工”、“你认为你理想的员工应该具备哪些条件”
2、“你才毕业”是他看到你简历后的概念，在这个概念里，缺少经验是一方面，其他积极的方面呢“经理，你觉得刚毕业的学生对这个岗位来讲，会有什么优势和挑战，怎么样努力才可以呢”
3、当你要“说”的时候，你不会说，不知道怎么样自己的优势用他的认知和概念表达出来；
4、对方很关注“关系”，你应该“说”了，这是很关键的问题，此时不说，更待何时？
或许你可以说“我理解的关系包括多个方面，即包括既有的社会和人脉资源，也包括通过真诚、努力和交流去和对方建立的关系，或是找到这个“关系”的渠道，天生下来有关系的人，确实可欲不可求，如果我愿意努力地用诚恳和信任去和他人建立一种关系，您感觉怎么样？”
5、、暖场，那个自强不息是个口号，或许在他眼里就是吃饱了挣的，或许不是他的兴趣点吧；
所以，适当的提问，但不能一味地提问，该你呈现自己的差异优势时，必须要呈现了！
要说的时候，还是要大胆地说！
该出手时就出手！！
* *
－－－－《信任五环》55 陪太子读书－－－－
“客户有了清晰的概论，准备根据自己的概念形成选择标准的时候，就很关键了。很多销售高手都不是等项目浮出水面、客户有了明确的需求才下手，而是很早就开始培养了。”我接着说，“这就是说，这时候已经是人家女孩儿开始留意、开始‘相对象’，甚至准备嫁人的时候了！”
小朱抬起头，问：“嗯，那怎么判断我是不是他的意中人呢？”
“这个，应该自己心里有数吧，你感觉不到吗？”小杨问小朱。
“可能会有点儿感觉，但也不能总跟着感觉走啊，感觉弄不好就是错觉！”小朱有时候挺担心这种感觉的。
小朱的担心不无道理。感觉源于自己对客观信息的收集，是对事物表面、片面的理解。包括对这些信息的分析和判断，从而得出自己的结论，信息的全面准确性、分析的逻辑，都会影响人的感觉。记得毛 也曾教导我们说“感觉到了的东西，我们不能立刻理解它，只有理解了的东西才更深刻地感觉它”，看来，小朱和小杨，是准备要理解销售了。
“好，我们来讨论一下这个阶段的客户，都会有什么表现……”我努力地思考着从哪里下手、用什么情景来描述，沉默了一下，说，“就好比拍电视选演员，你主动找到导演，和潜规则一下，再加上其他方面做些努力、或施加些影响，你很有可能成为这个主角呼声最高、最有竞争力的人选。可是，如果制片或投资方一定要求导演通过三选一才能定的话，导演为了凑齐这三个人，会怎么办呢？”
小杨和小朱一听，觉得这个例子有点儿“那个”，不过也蛮形象。
小杨笑了笑，说：“呵，这时候，这个导演可能会放出风来，说要选主角，并且还没有中意的人选，即使他心里有数了。”
“你的意思是说，他会想办法鼓动其他演员参与，对吗？”我确认了一下小杨的信息。
“嗯！这种情况挺多的，有的还搞得全国选秀，选一个人找九十九个人陪榜，百里挑一嘛！”小杨笑着说。
我又看了看小朱，见他正瞪眼睛看着我，我便说：“这样一说，如果我们是客户的意中人，这个过程是我们在努力，而客户受了我们的影响也跟着一起努力，我们更主动一些，对吧？”
“嗯。”小朱嗯了一声，同时飞速地记录着。
“如果反过来，客户很主动，对我们很热情、总拉着我们参与呢？”我问。
“那不是好事吗？客户主动、对你热情还不是好事？”小朱不明白了。
“是不是好事，关键看你在前面，客户概念阶段有没有参与、有没有搞明白客户的概念，有没有通过努力、让客户跟我们一起在努力。也就是说，这种主动和热情，是我们前期努力的结果呢，还是像馅饼一样突然从天上掉下来的呢？”我问小朱，我也知道，有时候客户知道我们是大公司、知道我们做过很多同类的项目，对我们很热情，这是出于暂时的信任和尊重，或者是礼节，但这种尊重会很快随着销售的表现而越来越淡，甚至消失了。
小朱本来觉得客户给个好脸，就足以让他幸福好多天了。这么看来，对我们主动热情了，还有可能皮笑肉不笑、笑里藏刀。人这个东西，太不好琢磨了！
“你说到这儿……”小杨轻轻晃了一下脑袋，说，“有时候我们到客户那儿，总有一种什么也看不清、一头雾水的感觉，迷迷糊糊地听从客户的安排，那感觉跟在医药挂号候诊、等待医生宣判一样！”
“嗯，这就是小朱所说‘心理有底没底’的感觉吧！”听完小杨这么说，我又看了看小朱。
小朱这时候感觉就像用黑布蒙着眼睛在做销售一样，害怕极了，但又想把眼上的黑布扯下来，又担心把黑布扯来之后，看到真相惨不忍睹，他带着矛盾的心情，问：“那……，除了这种感觉，有什么具体的表现，可以判断我们是不是客户的意中人呢？”
作者：winsonzzy 回复日期：2009-11-19 23:20:06
1、如何找到自己擅长做的工作？2、如何找到自己喜欢做的工作？关系到今后的职业规划，对本人意义重大，还请大师指点。
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你擅长的工作是什么？
你喜欢的工作是什么？
如果你自己都不能清晰定义，那怎么能找到？
如果你现在还考虑不清楚，就做好现在的事情，伏久高飞、厚积薄发。
毕业工作一段时间，都会有工作躁动症，
你像孙悟空做了段时间弼马瘟，就会感觉这个职位太不适合他了。
人人都是孙悟空！
作者：qwerhanss 回复日期：2009-11-20 10:25:35
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-11-19 18:53:08
做业务七分艺术，三分科学。所谓艺术就是在面对不同的环境，不同的人，根据自已的经验判断而做出的反应和行动，它是不可复制的，不同的人去做得到的效果也不相同。所谓科学更注重逻辑思维和逻辑推理，把事物的普遍现象加以总结，行成一种定式。
很多路都是要自已走出来的，不过有寒兄的五环做科学的指导，相信会少走很多弯路。
* *
作者：工业为王 回复日期：2009-11-20 15:25:33
经理接到个询价单，客户表示下个礼拜三就要招标了，热情邀请我们参与。
然后经理兴冲冲的去客户那里了。
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等着看看结果！
也不一定没戏，或者竞争对手自己犯了大错呢？客户一生气，随便找个人嫁了！
那几段感悟很经典
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－－－－《信任五环》55 陪太子读书－－－－
“是啊，客户会经常怎么做呢？”我自问了一下，想起以前做过的几个大项目，将那一幕幕关联起来看的话，好像能发现什么规律，于是说，“从我的经验来看，我们引导了客户概念的项目，在客户形成选择标准的阶段，他们往往会和我们一起商量，征求我们的意见，比如说‘你看这块儿怎么弄合适’、‘你看那个指标行不行’、‘你看咱们下步怎么安排’等等，是他们在和我们一起商量！”
“如果不是意中人呢？”小朱问。
“不是意中人的时候，对方好像自己心里有主意似的，无认你说什么，他们总是闭着嘴巴、一脸笑容，好像什么都知道，”我又回想着那些没有顺利攻下来的项目，说，“即使我们再怎么说，对方也会说‘你说的我知道，这个事情我们有考虑’、‘这个得走我们公司自己的流程’、‘你们下来等通知吧’，总感觉我们在跟着客户的节奏跑，然后他还给你打气、加油！”
“对对，经常有客户这样！”小朱一听这话，特别有感觉，说完没一会儿，他的兴奋突然消失了，反过味来，说：“没想到，这都是在陪太子读书！”
小杨这时候说话了：“我觉得，我们是客户的意中人、还是在陪太子读书，可以从这些方面看一下！”
“嗯，你说说看！”我鼓励小杨，他曾经做过技术岗位，也帮很多销售为客户讲解过很多产品和方案，应该有心得。
“如果客户对我有意，他们会和我探讨很多业务或产品、方案的细节，询问我们一些很具体的情况，并且和我们一起交换看法，或许他们在真的想要不要解决那些问题、怎么解决那些问题。”小杨边想边说。
“要是对我们没意思呢？”小朱问。
“对我们没意的时候，客户对我们的的交流其实上不怎么关注，懒得和我们分享他们的看法，甚至懒得提及那些很重要的细节信息，有点儿走马观花的感觉……”小杨说。
“嗯，这种情况下，客户会经常说‘这个不重要’、‘这个下来再考虑’、‘下来再说吧’、‘你就先说说你们怎么办的吧’，这时候很可能客户内心已经有想法，或者他对我们根本就不感兴趣、甚至还没有信任！”我补充了一下。
“啊？”小朱张着嘴巴满脸愕然，“这不是客户被推销时经常有的情况吗？”
“对，被推销，就是源于不信任，或者客户心中有其他的概念。注意，‘客户不购买’也是一种概念，这也是你的竞争对手啊？！”我提醒小朱。
“哦。”小朱无奈地低下头，在本子上记着什么。
小杨刚才说的，多是在和客户交流业务和方案时，这是销售经常要做的事情。我感觉这个问题还没有聊透，便问小杨：“还有呢？”
“还有……”小杨低下头想了想，“如果客户对我们有好感，其实这也是我们的一种感觉，那种交流客户会很有兴趣，经常会发现各种问题，还不断提问，当然不是那种挑战和质询，而是大家彼此坦诚的交流。”
我听小杨这么说，也努力和自己遇到的过的场景对号，发现确实是这样。
小朱除了记录，就是抬起头瞪眼睛看着小杨和我。
沉默了一下，小杨又开始说：“这种情况下可以发现，客户会很投入，经常参与到过程中来，如果有什么惊喜的发现或收获，激动之情将溢于言表，那种感觉，就像从认识到热恋！并且，这种情况下的交流，客户会不知不觉地延长时间，直到他认为聊透了、聊尽兴了为止。”
小杨遇到那种项目的情况虽然不多，但那种美妙的感觉，足矣让他找到做销售为数不多的理由。
我点点头，比较认同小杨的说法，接着说：“小杨，你有没有发现，这种情况下，我们好像很容易就可以见到决策者。或者是决策者参与交流，或者是和这个人交流完，他们很愿意把我们引荐给他的领导。”
小杨也朝我点点头，眼睛晶滢透亮。
“那我们又是‘迟来的爱’呢？”小朱一个问题又把大家打回了现实。
－－－－《信任五环》55 陪太子读书－－－－
小杨白了小朱一眼，说：“那还用说，心不在焉呗！”小杨懒得去说那些不愉快、甚至是痛苦的经历。
对于任何一个销售来讲，明知道对方心里有人了，也知道自己条件一般，却不能放过任何一个机会，“不轻言放弃”、“有一线机会就要有百倍努力”。时间长了，自己就像一个婚姻介绍所里的老女人，见了无数的人，真正想娶自己的却没几个。
“我来说说吧，”见小杨不想提，考虑我也曾无数次和客户有过类似的沟通，也碰到过不少这样的情况，便说，“你们有没有遇到过这样的情况，和客户交流的时候，对方好像拿着个什么清单，一项一项地检察或核对，很明显他有一个标准在心里？”
小杨看了看了，紧密着嘴没说话。
我接着说：“并且在我们进行讲解、交流的时候，他们基本上不让我们按自己的流程和思路往下讲，甚至他们会有自己的思路，还不时地抛出些不着边儿的问题，跟当时交流的内容都没什么关系……”
“就是打岔呗？”小朱问。
“意思差不多，反正对我们说的心不在焉，提问也是想到什么问什么，根本不在意我们讲解和沟通的流程，更别说良好的互动了。”我说。
小杨点点头，说：“嗯，这种情况下，客户对我们总有什么疑虑。那种情况真是很痛苦，去约客户吧，大家好像都很忙，你看看我，我看看你，谁都不愿意去，都没时间！即使来了也是例行公事地坐那儿听听，跟他们就没什么关系。这种情况下，帮着我们张罗交流的人，更不会主动把领导叫来……”
我深有感触地点点头，特别是在那些和国外竞争超级大项目里，经常会遇到这种情况。
小朱也抬头看看我和小杨，没说话。
这时候，我突然想起了什么，说：“这个阶段，如果我们和客户回顾之前做过的工作、探讨后面的工作时，对方会是什么对应呢？”
小杨想了一下，说：“有的时候，客户很愿意和我们回顾以前做过的工作，并且探讨下一步的安排。有的时候，客户只是告诉我们‘你等通知吧’、‘那个方案你尽快吧’，就让我们跟着他们的计划走……”
“是啊，在客户有了概念、源于概念正在形成自己的筛选条件的阶段，如果不是客户‘心中的他’，相信我们都会有所感觉。如果这么一直下去，还真成了‘陪太子读书’了！”回想我们有太多的项目，都是在充分体现着一种“重在参与”的精神。
小杨有些明白了，这时候的蓝科项目已经到了这个阶段，客户想要做什么事情，他们自己应该已经比较清楚了，只不过他们要做成这样的事情，需要具备什么样的标准和条件、制定什么样的方案、寻找什么样的供应商来合作，好像还没有明确。
客户的概念从何而来的，是自己想出来的，还是哪家公司引导的呢？
这个老魏，有没有“心中的他”呢？
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-21 16:35:51
他说你能从细节观察内部的矛盾..只是经验缺点...
俺竟然答..这个没事..有人教...经验会积累很快......
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这到快回答问题，还答不到对方的概念上，
表说你看过五环～～～
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-21 16:35:51
他说你能从细节观察内部的矛盾..只是经验缺点...
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他说你经验缺点，有没有潜台词呢？
甚至说，他对你有没有建议呢？
兄弟啊！
－－－－《信任五环》56 小三要上位－－－－
这时候的天已经慢慢黑了下来，大家的心情也慢慢被黑夜笼罩。
小朱抬头瞅瞅神色暗淡的小杨，和一脸严肃的我，打破了沉寂：“老寒，刚才咱们只说了两个阶段，是不是还有个客户决策的阶段啊？”
我看看小杨，问：“小杨，咱们谈的这些，你感觉有用吗？”
小杨迟疑了一下，不明白我为什么问出这么个问题，说：“有用啊，虽然没有直接分析魏部长的情况，却是在从一个更广的角度、更细腻的节点，来分析竞争问题。只有把这个分析清楚了，我们再看客户的表现、分析客户的时候，才会更有针对性，也才更有效果。”
“嗯，既然是这样，咱们就把后面的分析完。”我之所以这么问，是担心小杨同志还要琢磨他的蓝科，或是觉得客户心中有没有“梦中情人”根本无所谓。看来这个问题，对所有的销售都是很重要的，这不仅决定了我们的行动计划，还决定了我们要采取什么样的行动和沟通方式。
“那第三阶段，是不是到了客户选择、决策的阶段了？”小朱见前面已经谈了概念的形成阶段、选择标准形成阶段，现在应该是去选择符合这些标准、具备一定差异优势的方案和供应商了。
“甚至到了这个阶段，大家是不是陪榜的，心里大体上有数了！”小杨自言自语。
我看看他，说：“是的！不过也有很多精典的案例，就是在这个环节成功翻盘！”
“哦？”小朱瞪着眼睛，说，“能详细讲讲吗？”
我看了小朱了眼，没有接他的话茬，而是接着说：“所以，在这个时候，有效地判断我们对面这个人究竟有没有‘梦中情人’，我们是不是首选，就非常重要了！”
“那前面两个阶段我们不是客户‘心中的他’，到了这个阶段，会变成客户的‘梦中情人’吗？”小朱又好奇地问。
看来这个问题必须和小朱再解释一下了，我说：“你不要连续地来看这几个阶段，而是独立地、静止地看，在同不阶段、我们见到不同的客户，他们会有不同的反馈，而我们说的这些状态，是在一个时点下面的、用来判断的，并不是一个流程、有着什么因果关系的，明白了吗？”
“嗯……”小朱的脑子猛转。
“就是说，这些都是用来分析客户‘此时此地、此情此境’下的情况！”小杨也补充说。
小朱挠了挠脑袋，说：“哦，就是说，这些之间没有什么联系，我们只是归集分析一下这三个阶段，不同客户心里有没有‘人’，会是什么表现，对吗？”
我看了一眼小杨，然后冲小朱点点头，“没错！”
小杨说：“其实到了客户最后决策的阶段，一般都是客户想好了，在他们的脑子里，应该已经有了成熟的想法，甚至已经产生了一种愿景！”
“也就是你们说的，有他的‘梦中情人’、已经‘心有所属’了？”小朱问。
我笑着问小朱：“你想想，如果一个女孩儿说他最近准备要结婚，你觉得他有没有男朋友呢？”
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-21 16:35:51
今天又面试完...
俺发觉原来吹牛功力挺强的...
今天都是他问..俺答..都从一个小故事...现出背后的原因来讲
摄影机..炒面分开装...内导明白公司运作..ERP后面的政治因素
..最后我问经理...你觉得我怎么样.....他说你能从细节观察内部的矛盾..只是经验缺点...
俺竟然答..这个没事..有人教...经验会积累很快......面试玩后那经理把俺送出门口....(他说还要复试)
唉........死在经验上............
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这个案例是可以的，但还需要总结
* *
周末给大家开个小灶：
问题描述方法 Mckinsey方法
问题描述要做到SMART
具体（Specific）：具体、不笼统、有一个主导性的问题或坚定的假设
可测量（Measurable）：可以被测量、有具体的数字
行动导向（Action-oriented）：面向行动的，以决策者下一步所需的行动为重点
相关（Relevant）:陈述客户想解决的问题，有内容的，而非事实的罗列或一种均可争议的主张
有时间限制（Time-bound）：有时间限制
问题的描述也不能太狭隘，否则一些解决问题的重要举措可能会被忽略。
问题描述的内容
项目环境：阐述客户当前面临的情况和复杂问题，如行业趋势、客户在行业中的地位等
成功的标准：定义项目成功的标准，并在客户和项目团队内容达成一致，包括量化和定性的指标，如财务回报、效率的提高、对员工的提升等
解决方案的范围：阐明哪些内容将会或者不会包括在解决方案的范围内
解决方案的限制条件：列出解决方案所面临的限制条件，如基于财务压力，更多地考虑内生性增长、不考虑并购等外延式增长
主要相关人员：确认主要决策者以及影响或支持项目的其他主要参考者，他们面临的主要问题
项目相关的信息来源：列出项目相关的专家经验、专业知识、项目方法等的来源，如专家库、数据库、书籍等
问题的例句
问题：A公司面临着物料管理不到位、无法满足生产需求的问题吗？
评价：事实的陈述
问题：A公司是否应努力改善物料管理水平？
评价：无可争议
问题：A公司能否采取优势的物料管理办法来提升物料的管理水平？
评价：太空泛
问题：A公司如何通过实施ERP系统中的物料管理模块，解决当前所面临的物料管理不到位、资金占用严重、无法满足生产需求的问题？
评价：具体、可行动的
作者：leeriy 回复日期：2009-11-22 10:06:05
当客户有一个清晰的目标，而这个目标又不是客户和我们一起挖掘出来的时候，是不是都可以看成是“陪太子读书”阶段
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是不是和我们一起挖掘是一回事，另外还要看他内心深入希望怎么解决、由谁解决.可能这不是概念本身或销售本身了，可能是客户隐隐的一种感觉。这种感觉我们没有办法标准化，所以列出一些类似现象……
你的看法和想法呢？
* *
销售的定义
销售是什么？
查了很多资料，也没有找到一个自己认为精准的答案。
经过汇总分析和思考，试着对销售做出如下定义：
销售是用商品特性所提供的利益满足客户的特定需求从而实现价值互换的过程
定义中的关键词
特性：客户购买的是商品（包括产品和服务）的某个特性（包含属性），不是商品本身
利益：客户必须在使用该商品的过程中能够获得收益和利益
特定需求：客户是源于某个特定的需要、为了实现某个特定目的而购买
价值互换：客户在需求被满足并得到利益的情况下，必须付出相应的成本
定义是正着的，从商品－－利益－－需求－－价值互换
销售做起来应该是倒着的，从双赢（价值互换）角度出发，了解客户特定需求，找到利益点，用商品的特性满足
附：
科特勒：营销是有盈利地满足需求
美国营销协会：营销是一种组织职能和一套流程，用来对顾客创造、沟通和交付价值，以及以有益于组织及其利益相关者的方式管理顾客关系
销售：介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学
4P：产品（Product）定价（Pricing）分销（Place）促销（promotion）
STP：细分（segmentation）瞄准（targeting）定位（positioning）
（如转贴请标明出处 作者：老寒）
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009-11-22 11:04:47
关于spin，这篇小文是应老寒之邀写的，主要想谈谈我对spin的一些看法和理解。
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师者，所以传道、授业、解惑也
谢谢老刀！
作者：工业为王 回复日期：2009-11-22 18:12:22
我最近也在看SPIN，和五环结合着来看感觉比较有收获。
比如说其中一点：
在五环里强调我们要重视并发掘客户的概念。但是这种概念很可能是SPIN中讲的隐含需求（即问题或不满），而不是客户的明确需求。在客户没有概念的时候，可以用“二踢脚”来帮助客户发掘自己的问题和概念。
不过我觉得有一点忽略了：就是客户对这个问题的重视程度。
这样在第三环呈现差异的时候，我们仅仅去迎合客户的概念是不足的。我个人觉得在呈现的前面，还应该增加一个环节：用SPIN来加深客户方面对待“对我们有利的问题”的重视程度。
得到概念是第一步。迎合客户对我们有利的概念，引导客户对我们不利的概念。
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将SPIN和五环结合起来看，并且有对比、有补充，非常好！！
我个人的观点：
1、客户对这个问题的重视程度：所以信息类问题要问开放的问题，如果他很重视，而又没有问开放的问题、没有使用沉默是金，客户没有告诉你的情况下而直接放了“二踢脚”，说明我们很可能还是忽略了客户的概念，而把自己认为是“二踢脚”的问题作为了重点；
所以“二踢脚”之前的开放问题，非常重要；
2、第三环之前，关于加强客户“对我们有利的问题的重视”的引导，我觉得引导的不是问题本身，而是解决那些问题的方式和方法，解决那些问题的关键点。所以第三环后面会说到“四季沟通法”！
工业的分享非常好！
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作者：哎呀呀_show 回复日期：2009-11-22 19:17:21
上一周忙都没时间看帖子，周末把落下的都赶上了。
发现一个问题，好多时候自己都没有好好利用跟客户接触的那短短的几分钟，导致出来后再后悔还有什么什么没了解清楚，还是前期准备没做足。看到前面有位写到最讨厌的三种销售，有点汗颜，自己很有可能正是其中的一二。
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知不足而后有进。
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