作者：工业为王 回复日期：2009-11-22 18:18:05
在应用方面，比如说正在讨论的“心中那个他”和“陪太子读书”，很多情况下我们初次接触到客户是就已经是这个样子。这个时候来照搬第二环我觉得效果不大，因为客户很可能不愿意表露自己的真实概念。
在这种情况下，先用SPIN来引发客户对我们的重视，是不是更利于第二环的开展呢？
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我们所有的技巧，就是让自己从B角转移为A角的。
在客户“心中有个他”时，你的专业表现能够帮你赢得客户的信任，从而你成了那个“他”。
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－－－－《信任五环》56 小三要上位－－－－
“一般情况是有的。不过，也不全是，也很有可能这个女孩儿想随便找个人嫁了，我见的这种项目多了。有的时候客户真的没有考虑清楚为什么上项目，反正就是要买，就是因为要把钱花了！”小杨说。
“哦？我怎么没碰到这么好的项目？”小朱看着小杨。
“哈哈，客户要花钱，总得有个名头、有个预算、有个方案和计划吧，他的方案和计划从哪儿来的呢？”我问小杨。
小杨想了想，确实，以前碰到更多的就是他们刚得到这个项目信息，就已经知道这是谁的项目，谁更有戏。而真正成功的，是那个潜伏得更深、操作手法更老道的销售，这就是销售的魅力。想起将来要和他们过招，真有些心里没底。
“到了做出决定的关键时刻，客户一般不会再对我们的产品或方案提出更多疑问，在他们心目中，我们的产品是可以的，这在方案阶段已经讨论过了，否则也进入不了这个阶段。”我说。
“嗯，如果我们是个后来的第三者，纯粹是来陪着玩的，我们的方案讲解过程中，基本上就没人打断，更不会对我们的产品或方案提出什么有价值的异议，即使提问，也都是些‘面子问题’，纯粹是为了提问而提问。”小杨补充着。
在我看来，那种情况已经有些极端了。大部分客户在这个阶段的交流还是比较开放的，只不过在他们内心深处，会有一个标杆，或是一种倾向。
在客户最终决策的时候，销售心里都有一种感觉，当他们去看这个项目时，就像在看一条清澈的小河，一眼可以看到底，鱼、石头、水草尽收眼底，项目为什么向前走、什么会停滞，甚至哪里有坑，也会比较清楚。而我们作为“第三者”出现时，好像感觉自己像一只漂流在波涛中的小船，自己根本控制不了前进的方向。
“这个阶段，客户还会看我们的产品吗？”就在我们都陷入沉思的时候，小朱又冒出一个问题。
“如果那个女孩儿准备结婚了，除了她准备嫁的那个人，她还会仔细去了解那个后来者的家庭背景和个人情况吗？”我问。
小朱摇摇头，说：“好像不用了吧！”
“所以，在这个阶段，客户对他的‘意中人’可能还要再颠来倒去地看看、琢磨琢磨，而对于那些拿来做对比的，很可能只是把你的某些方面拿来，和这个人作对比而已！”我说。
小杨点点头，说“嗯，是有不少客户，最后就是让我们‘赶紧提交方案和计划’、问我们‘最低的价格是多少’，好像他们只在意我们能够给他们的最后价格。”
“很可能只是用来比价的。”我冲小杨说。
“难怪很多客户经常问我们多少钱呢！”小朱若有所悟。
我觉得小朱的理解可能会有偏差，便说：“客户问我们多少钱，也不全是他有‘意中人’了。在销售的初期，客户是比较关注成本的，在不了解方案、能带来什么价值的情况下，总是经常下意识地问一句‘你们的产品多少钱’，而我们的销售很容易被这个问题所迷惑。这和这里说情况不同，这里就是拿你的价格来做比较的。”
“哦。”小朱眯着眼睛琢磨，然后说，“那是不是在这个阶段，客户会一味地让我们再便宜点儿呢？”
“其实在这个阶段，如果你是客户的‘梦中情人’，他不会单独地和你探讨价格，而是把产品和方案、以及后续的安装调试、实施服务关联起来一起探讨。如果你是那个可怜的‘第三者’，关注你的，很可能就是价格，用你来压别人的价格，给他们的决策找出依据。”这种情况，在近些年的销售中，老寒遇到的少多了，因为做为一名销售，要学会把工作做在前面，风险控制到最低，明知道有雷，就先不要去踩。
作者：lsf28828 回复日期：2009-11-23 13:08:22
当我们作为陪太子读书，或作为分母是否应该坚持的坚持该放弃的放弃！这要我们权衡利弊的综合判断，有勇气和担当接受结果和责任。当然这当中当自己无法确定时也要谋求于众，比如老寒，老刀等 但被人当“小三”一次被利用了，最终新郎不是自己，怎样才能与这家单位保持联系，心求在他们后续的项目翻身？？？
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策略九问，就是告诉我们在这种情况下如何分析局势，找到机会
信任五环，就是告诉我们在这种情况下采用什么技巧，去争取对方
这是采取措施行动前的现状判断，不是行动的结果。
作者：珞珈山麓 回复日期：2009-11-23 16:03:19
老刀前面的一段对SPIN的评论非常到位，将spin的精华全部囊括其中。感觉意犹未尽，再加上自己的一点体会：
SPIN在大项目中的作用是将“隐含需求转为明确需求”，当然如果没有明确需求那就不是spin的问题而是客户自身的问题了。
SPIN是围绕着客户的利益展开的。产品的“特征”导致价格敏感，“优点”产生异议，“利益”才会引起客户购买。这种思想很值得销售人员的领会。
销售的四阶段：初步接触，调查研究，证实能力，承认接受。虽然感觉中国人直接翻译老外的东西显得有些生硬，但基本上还可作为销售员在实战中的方向引导
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作者：lsf28828 回复日期：2009-11-23 18:06:00
纸上得来终学浅,绝如此事要躬行.
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！！！
作者：leeriy 回复日期：2009-11-23 20:09:17
今天看了IBM的金牌培训课程MOT（关键时刻），受益匪浅
一共四个阶段，探索-》提议-》行动-》确认。
感觉和我们的信任五环有异曲同工之妙
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是的，很经典！
我也讲过那个课。
从营销的角度来讲，会分为六层，也就是六个领域：
1、产品市场层面
产品是源于客户的什么需求，如何满足的客户什么样的需求，将产品与客户的需求做出关联说明，以锁定目标客户（虽然这在产品研发/形成之前就已经有了，但这是在产品设计好之后面向市场的包装与推广）
2、渠道
包括直销渠道、分销渠道，就是产品通过什么样的路径传递到客户手中
3、市场
面向广义客户的推广、特定目标客户群体（区域/行业）的市场推广行动，以发现潜在销售机会、扩大面向特定群体的影响力
4、销售管理
面向多个销售机会和项目的管理，如CRM系统中的客户资源、销售漏斗管理、业绩管理、销售预测等
5、销售流程和方法
主要是面向单一客户的单次购买的销售过程跟踪，这个就是《策略九问》面向和解决的问题
6、基本技能技巧和知识
这是销售人员面向客户所具备的面对面销售能力，包括接触决策链和关键人、探索需求、提供差异优势、建立愿景、提供价值、成交等环节，这是《信任五环》所面向和解决的问题。
在我看来，营销大体就是这样一个结构。
我侧重在4、5、6三个层面，再往上因为跨度比较大，本人确实外行！
未来两年，准备再做两项工作：
1、《销售管理》方向的研究、总结、提炼；
2、《方案销售》即产品与客户、销售的结合，如何把专业知识转化为客户的价值。
作者：非土著 回复日期：2009-11-23 22:49:00
老寒，第一次顶贴！收获很大啊！
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多交流！
－－－－《信任五环》56 小三要上位－－－－
“再有，其实在最后的阶段，能是不是可以见到决策层，这也很重要。”小杨突然说。
我点点头，没有接话，我知道小杨可能在之前碰到过什么。
“像我们提交完方案之后，如果能够安排双方高层的会面或互访，这种情况就很有戏，相当于男女双方准备安排见家长了。如果交完方案、报完价，就很难见到对方高层了，这个项目基本上没戏了……”小杨望着一片漆黑的窗外，漠然地说。
“是啊，哪怕是你在前面阶段见过对方高层，真正到了关键时刻，如果发现突然有一种被隔离的感觉，那还真要小心了！”我很同意小杨的观点。
接下来，大家又是一阵沉默，谁也不愿意去体会或回味那种感觉。
我想了想，接着说：“当客户和他的‘梦中情人’结婚的时候，他往往还会安抚一下我们受伤的心灵，会说‘感谢你们对我们的重视，你们是一家大公司，很有实力，也非常感谢你们投入这么多精力、为我们制定了如此出色的方案，你们确实很优秀。出于综合考虑，这次选择了别人。唉，如果你们的价格再低一些，或者是你的方案更具针对性一些，胜出的应该是你们！’就好像他们本来也很想选我们似的。”很多销售都有这样的经历，产品、方案、价格往往成为客户安抚失落者的三大法宝。
“嗯！”小杨点点头，他以前听到过这种说法。
“不仅如此，他们最后还会说‘感谢你们的辛苦付出，希望咱们将来有合作的机会，再次感谢你们的努力’，明明跟人结婚了，还给你留着活口。”
“是啊，玩了我半天，事到临头，一脚踢开！”小杨有些不愤。
我看着他说：“那怪谁呢？”
小杨不好意思地看了我一眼，说：“唉，只怪自己不争气啊！”
“玩儿我半天，想和别人结婚，没门！”小朱突然崩出一句，吓了我们一跳，没想到小朱弱弱，竟然有如此强悍之语。
我呵呵一笑，小杨却表面冷酷严峻，有些不服地说：“脚踩两只船，玩的时候找我，过后就把我踢开，以为我是小三啊？”小杨想，做销售的，不是当小姐，就是作小三，这命也太苦了！即使自己真是“小三”，也要成功上位！
小朱看了我一眼，问：“老寒，这种情况下，我作为一个‘小三’如何成功上位啊？”
“你说呢？”因为老寒没有类似的经验，所以我反问小朱。
小朱更没有这种经验，不好意思地挠了挠头，客户有了“梦中情人”、马上要和别人结婚了，怎么样才能让他选择我们呢？小朱问我如何上位，这个问题很有挑战性。
我想了想，问小朱：“小朱啊，你凭什么能够上位？”
一句话，问得小朱哑口无言。
－－－－《信任五环》57 巷子深不深－－－－
听到我问小朱凭什么的时候，小杨在旁边感叹：“是啊，凭什么我们就是客户心中的‘他’呢，凭什么客户就要和我步入婚姻的殿堂呢？”
我面带微笑，看着小杨。我知道小杨这时候在考虑的，是他的蓝科项目、蓝科的魏部长，以及竞争对手DEF公司了。再加上刚刚分析了如何判断客户有没有“心中的他”，小杨越发觉得今天和魏部长的沟通，有些扑朔迷离了。他也会有同样的困惑，魏部长凭什么会对跟他牵手呢？
“对了，老寒，你说咱们刚才说了三个阶段客户‘情有所衷’的情况，那么我们应该怎么办呢？”小朱突然距离话题，开始围绕自己的思维问问题。
小杨看了看他，没好气地说：“老寒和咱们聊的‘五环’，加上之前的‘九问’，这一切的策略和技巧不就是为了把我们从‘第三者’变成客户‘心中的他’嘛！”
“嗯，小杨说得对，你要说具体怎么样从一个配角变成主角，还得通过制定策略、使用合理的技巧。前面说的三个阶段，是告诉我们如何根据相关的情况做判断，是属于信息收集。”我说。
“别说收集了信息，就算是知道了客户的概念，我们还是不知道怎么说，才可以让客户心动啊！”小杨还想着他的蓝科。
我呵呵一笑，说：“要不知道怎么说，就先搞清楚要说什么！”
小朱瞪着眼睛问：“你说的这个‘怎么说’，和‘说什么’不一样吗？”
我摇摇头，说：“这个‘怎么说’，是你的表达形式，而‘说什么’，是你想要传达的关键信息。”
小朱轻轻缩了一下脖子，又低下了头。他以前只知道见客户“啪啦啪啦”地说，根本没有考虑过为什么要说这些话，更别说“怎么说”的问题了。
小杨接话说：“嗯，以前都是和客户说我们的公司和产品，后来知道了说我们的产品特性和亮点，再后来，知道了要和客户说我们优势。通过今天聊天知道了，我们要面向客户的概念说些差异和优势，否则有更多的优势也是无效的！”
“是的，客户的决策是基于我们与他人的差异和不同做出的，我们必须找到差异化的优势，与客户的概念关联起来！”我又强调了一下这个观点。
“哦，这个不难理解。”小杨淡淡地一说。
我感觉有些不妙，小杨这么淡淡一说，很可能让他忽略重要的东西，或让他觉得自以为知道了。这时候，必须引起大家的重视，否则有任何一个小的忽略，都可能让人后悔不迭。
“对了，我问大家一个问题，”想到这里，我突然说，“俗话说‘好酒不怕巷子深’，你们说，这好酒怕不怕巷子深呢？”
小朱一听，马上说：“好酒当然怕巷子深了，现在竞争这么激烈！”
小杨想了想，说：“要是真正的好酒，应该不怕巷子深吧，你想想，那么多中华老字号，不都扎在那些胡同里吗？真正的好东西，现在不靠广告，靠疗效！”
小杨这么说，听上去在介绍胡同里卖药的，哪里是卖酒的？
“嗯？”我笑了笑，接着征求大家的意见。
“好酒还是怕巷子深！”小朱说。
“我觉得不怕。”小杨又说。
“怕，还是不怕？”我又问了一遍。
－－－－《信任五环》57 巷子深不深－－－－
看着沉默的小杨和小朱，我接着说，“你们有没有听说过，在《古兰经》中有一段话‘恶魔惟愿你们因饮酒和赌博而互相仇恨，并且阻止你们记念真主和谨守拜功’，信奉古兰经的伊斯兰人是不饮酒的！”
小杨和小朱面面相觑，不知我所云。
接着小朱冒了一句：“哦，他们不喝酒！”
“所以，你卖的好酒，巷子深与不深，跟他有关系吗？”我问。
小朱和小杨都摇摇头。
道理就是这么简单，“我们的优势要和客户的概念相关联”说起来那么容易，结果这么一个小的问题，大家的思维就是打不开。
“呵呵，我们还是太习惯从自己的角度出发考虑问题了！”小杨自嘲般笑笑。
我也笑笑，说：“这不是我们的错，因为每个人都是从自己的认知出发来思考的，这是人思维的常态，所以，不是某个人的错！不过，你要成为一个顶级销售，就要学会挑战和克服自己的这种固有思维模式了，学会‘放下’！”
小朱又挠挠头，他觉得自己很倒霉，别人做销售都轻轻松松、简简单单地上道了，可怎么碰到老寒，总觉得什么都不对劲儿呢？有时候他又莫名地感觉到有些幸运，这些道理听上去，好像是对的！
这时候小杨说话了：“对了，老寒，我记得以前公司曾经培训时，讲过一种呈现方法叫作‘FAB’，你怎么看？”小杨的脑子迅速转了几下，公司确实曾经培训过这方面的技巧，这也是和客户做沟通的技巧之一，他觉得这时候拿出来，应该正好可以作个对比。
“哦，‘FAB’是什么意思？”小朱瞪着眼睛问，他模糊地感觉好像听过，但具体是什么记不清了。
“对，小杨，你理解的‘FAB’是什么呢？”我也问小杨，我知道他有看法，否则不会问这个问题。
小杨想了一下，说：“我记得老师讲得挺形象的，后来我们做项目时也经常挂在口头。‘FAB’的‘F’就是功能的意思，英文是Features或Functions，主要是说产品或服务的性能或功能，‘FAB’的‘A’是特点、作用的意思，就是说产品或服务的功能如何帮助客户，‘FAB’的‘B’是利益和价值的意思，就是说，客户使用了这样的功能，发挥了这样的特点或作用，对方的会得到什么利益，或满足了什么需求，这就是‘FAB’说服法。”
“哦……”小朱记录完，停下来皱着眉头盯着自己的本子。
“小朱，你有什么困惑吗？”我问。
小朱说：“还是不太明白！”
“我理解是这样的，比如说，我这个玻璃杯子有个把手，当我们喝水的时候可以握着这个把手，倒了热水之后，即能拿牢稳，又不至于烫到我们的手这，”我看了看小杨，说，“小杨，是这个意思吧？”
“嗯，老寒说的对，‘有个把手’就是属性和功能，就是‘F’，‘握着这个把手’就是特点和作用，就是‘A’，‘不至于烫到我们的手’就是它对我们的好处和价值，就是‘B’。就这么简单！”小杨点点头，看来他对“FAB”了解和掌握很深入，他又转头跟我说，“老寒，你怎么看这个‘FAB’说服法？”
“这个嘛，”我想了想说，“存在的就是合理的，并且这么长时间以来，大家能够这样使用，并且这样普及，一定有它的道理！”
“那这和我们所说的概念，还有跟概念相关的差异、优势相比呢？”小杨追问，好像他不问出个子丑寅卯来，就不甘心一样。
我说：“我们可以分析一下，‘FAB’的‘F’也就是属性和功能，是从什么角度出发的呢？”
爱喝酒的人，再深也钻进去喝。
不喝酒的人，就算送他嘴边也不喝。
作者：工业为王 回复日期：2009-11-24 20:44:39
同时在想，FAB可否反过来用呢？
客户需要这个利益（不至于烫到我们的手）B，因此我们帮客户认识到他需要的产品所应该具有的特点和应用（‘握着这个把手’）A，所以我们需要采购什么样的产品（带把手的杯子）F。
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作者：leeriy 回复日期：2009-11-24 20:42:17
？是不是可以改成BFA呢？
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老寒之所以在这里FAB，会不会有自己想说的话呢？呵呵
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作者：非土著 回复日期：2009-11-24 20:56:54
爱喝酒的可以让他更爱喝，不爱喝的可以培养他爱喝或者营造环境让他喝！就像上大学前我基本不喝，现在喝的不多但也不少！
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这是在决定你要在巷子深入还是浅处时先要考虑的……
－－－－《信任五环》57 巷子深不深－－－－
“应该从我们的产品吧？”小朱说。
“嗯。那如果一个人不喜欢喝热水，而是喝温水或凉水，这个特点对他还有价值吗？”我又问。
小朱摇摇头。
“所以，我觉得‘FAB’是从产品的角度出发的，也可以说是从我们销售的角度出发的，并不是从客户角度出发的。这种情况下，如果没有了解客户真正的需求所在，很容易把我们的产品特性和利益作为卖点，努力地去说服客户接受……”我想了想说。
“那你的意思是不是要用了？”小杨用怀疑的眼光问。
“不是不用，是要用好，要在深入了解客户的需求之后，再用这样的方法去有针对性地呈现，也就是说，有时候我们使用类似‘FAB’的功能、特点、利益呈现方法，是假设了产品特性对客户能够产生利益，我们假设产品的每种特性对客户都带来利益，只要我们说出来，客户就会购买。而实际上，前提是只有对方必须接受了这种利益才有效。如果强行向客户推荐一款与概念无关的特性，那也是一种推销的方法，甚至也是一种求败的方法！”我谨小慎微地说出了我的担心。
“是吗？”小朱还有些困惑和迷茫。
小朱这么问时，我想起了买车时候的经历，说：“在我陪岳父买车的时候，4S店的销售看我们想买那个自动豪华版，强力地和我们推荐加一个车载DVD，说那个具有导航功能，不至于在开车时找不到路，说可以在倒车时可以看到后面，不到于碰到什么东西、或蹭了车，还可以在车上看DVD影片，让坐车的人在车上也可以度过一段美好的时光！”
“他挺能忽悠的！”小杨说。
“对啊，他说的这些功能、特点和价值，也都没有错，但我们根本不需要、也不想要这个功能！”我说。
“为什么呢？”小朱问我。
我回忆了一下，说：“这车是我岳父开，他就在那一亩三分地上，哪条路不清楚？给他装个倒车可视监控，他还觉得是对他车技的侮辱，至于看不看DVD，至于非要在车上看吗，他说‘再说在车上看，容易让开车的人分心，也不安全’，所以，他觉得这个功能根本不需要！”
“所以，销售越是无视你的概念，给你强力推销，你越是反感，对吗？”小朱问我。
我点点头，没有说话。
“看来，‘FAB’也好，各种话术也好，即使是优势和价值，也要源于客户的概念、针对客户的概念，才是有效的！”小杨自己得出了结论。
“是的，所以针对你说的‘FAB’，可能是换过来，从‘BAF’的顺序来说！”我说。
“换过来？”小朱不解地问。
“对，从客户的概念需要实现什么、从‘B’开始，然后到要实现这个需要具备什么样的条件和特点‘A’，最后说明你的产品有什么‘F’可以满足他，应该是这样一个逻辑！”我说出了自己的看法。
小杨也略有所思地“嗯”了一声，看得出他还是比较认同这个看法的。
“那我们了解了客户的概念，到底应该怎么说出我们的优势呢？”小朱感觉关于“说”的问题讨论了这么久，一直没有得到答案。
作者：非土著 回复日期：2009-11-25 22:12:34
“‘那我们了解了客户的概念，到底应该怎么说出我们的优势呢？’小朱感觉关于‘说’的问题讨论了这么久，一直没有得到答案。
我也很想知道到底应该怎么说！
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嗯，一定会说的。
不过在说之前，先要学会问、听、看、想……
作者：xtqdmft 回复日期：2009-11-26 11:20:01
下班坐公交回家，看到路边中国风的房产广告，突然想为五环弄个有中国风味道的封面。
晚上折腾了一下，不知道老寒喜欢不。由于业余水平，将就看下吧。
嘿嘿。俺只是想用行动表示俺很喜欢五环。
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非常好，我非常喜欢这两个构想！
我会推荐给相关的出版方。
感动啊！
感动地哇哇地啊！！
大家一起打造“五环”！！
－－－－《信任五环》58 那又怎么样－－－－
当今市场的竞争越来越激烈，产品本身的差异化越来越小了，各家公司产品和方案的特性、价值已经都大同小异，只是换了个说法而已，连客户也知道谁说的是真的了，真成了“乱花渐欲迷人眼”。
在这种情况下，销售要想找出有效的、在客户看来区别于竞争对手的不同之处，真如大海捞针、沙里淘金一样难。但是，如果找不出来，我们岂不是和竞争就没有差别了吗？
小朱的问题一直萦绕在我的耳边，这确实是个很重要的问题，究竟是什么，会让客户觉得我们比别人强呢？如果要找到这样一个东西，我们必须要找到差异优势所在，这种差异优势，必须是冲击客户概念的、在客户看来是重要的优势，是从客户的概念出发的优势。并且，这种差异优势还是要独特的，只有自己有，或只有自己和客户针对客户的概念进行了分享、并达成了一致才可以。
“老寒，是不是说，我们以前讲的那些公司实力、产品技术什么的优势，现在来看，都不是我们的优势了呢？”小杨耐不住寂寞，打破沉寂向我发问。
“也不能这么说，关键看这些优势是不是冲击了客户的概念、是不是源于客户概念形成的筛选标准和条件，是不是客户关注的优势。”我觉得在客户购买的三个阶段，第一阶段和第二阶段的工作，决定了第三阶段。
“哦。”小杨回应了一声，大家对这点已经达成了共识。
“再有，还要看我们这个优势，是不是独特的优势！”我接着把下半句说完。
“独特的？”小朱问。
“对，独特的，我们有，竞争对手没有的！”我漠然地望着窗外，这样的优势，确实遍地都是，也确实很难寻找。
“那不可能，我们有的，竞争对手都有啊！”小朱觉得这样的优势，好像真的没有。
“是吗？”我扭过头来看着小朱和小杨。
小杨也点点头，说：“这样的优势越来越少了。”
“好，那我问你们两个问题，第一，你们说的这个优势，是针对谁的优势？”我问。
“竞争对手啊！”小朱回答。
“哪家竞争对手？竞争对手的哪款产品、哪个方案？”我又追问。
这时候，小朱看看小杨，不说话了。
“别忘了，我们的销售，卖的不是一款产品或一个方案，而是多款产品或多个方案，是根据客户需求而定制形成的方案，是客户的方案！这就没有统一、一概而论的优势或劣势可言！”我说，“再小的公司、再差的产品，在市场上总能拿到定单，再大的公司、再好的产品，也有丢单的时候，为什么呢？”
“嗯，因为他们总能发挥自己的长处，就像非洲草原上的动物们一样，谁都有生存的理由！”小杨适时地补充了一句。
“所以，你强大不强大，要看你的竞争对手是谁！同样，我们的优势，也要看竞争对手是谁，看他的方案是什么，是针对某一家竞争对手的某一个方案的优势！现在我们说的优势没有了，说的是我们能够和所有竞争对手相比、和所有方案相对那种‘广谱’的优势没有了，而深入细化的、我们独有的优势，一定存在，就是看你能不能发现！做销售的，就是挖地三尺，也要找出来！”我一口气把自己的想法说完，然后看着小朱和小杨。
大家沉默了一会儿，小杨开口了：“嗯，以前考虑优势的问题，还是太粗了，太想当然了，总想不费什么劲儿、找出些顺手拈来的优势，现在看来是不行了，还是自己的功夫下得不够深！”
“大无其外、小无其内，这就是方案销售的奥妙所在！”我顺口说。
小朱摒住呼吸，看着小杨，在他看来，前面的路还很长。
我看了看大家，接着说：“刚才说的是第一个问题，针对谁的独特优势。第二个问题，就是这个优势，是不是客户眼中的优势！”
“客户眼中的优势？”小朱随口而出。
“对！比如，我们那次买车，帕萨特4S店的销售员给我们介绍，‘这款车的风阻系数，在同类车中最低的，不仅提速快，还省油’，这在销售员眼里，确实是他们相比其他车型的优势，但是我们眼里的优势吗？”我问小朱和小杨。
“嗯，可能跟你的概念没什么关系！”小杨回答。
“所以，这是不是优势呢？”我问，记得当时销售员在和我们介绍这个的时候，我正在用手敲那车的后门，感觉这车的铁皮越来越薄了。
小朱摇摇头，在本子上记上：跟客户概念不相关的优势，不是优势。
这已经是他第三遍写下这句话了。
“关于优势，还有呢？”小朱写完，抬头问我。
我目光空洞洞地望着前方，沉思着了一会儿，说：“那又怎么样？”
“什么怎么样？”小杨问。
我缓过神来，看了他一眼，说：“即使我们有这样的优势，那又怎么样？”
作者：zheai 回复日期：2009-11-26 15:40:54
顶呀~~确实很多时候，我面对客户做咨询的时候，都会把我们的优势，或者区别于竞争对手的那些优势对着客户狂轰乱炸，但是客户还是不买单。因为这些优势都不是他care的。。
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说得精彩！！
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作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-11-26 17:18:26
我做工业控制产品， 控制系统。客户是钢厂的工艺厂长
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好案例！！
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作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-11-26 17:26:14
是冶炼出来的品种，我说质量不准确。比如不锈钢，是温度 压力 流量等综合作用，设备如果满足要求，主要是工艺参数起决定作用。
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可能跟这些有关系，
如果这些能够跟他的“赢”关联起来，可能会更有冲击。
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作者：leeriy 回复日期：2009-11-26 18:05:55
做个笔记，总结下：
竞争中的差异性优势所具备的两个特点：
1、和竞争对手的产品、方案的差异化
2、上面找到的差异化还必须和客户的概念有关。
即使我们具备了这样的差异性优势，客户最后就会选择我们吗？
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我的答案是：不一定。
原因：客户购买的过程有3个阶段，
1、认识形成阶段（认识到问题，发现自己的处境）；
2、方案搜集阶段（进行头脑风暴，挖掘各种可能性）；
3、方案优选阶段（选择最适合自己的解决方案）。
最后的优选，是由前两个阶段决定的，只是具备了差异性优势，而没有经过前两个阶段和客户一同采购，客户会选我们吗？难说
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总结的很到位啊！
从某一个角色的角度来看，他对某个供应商的支持，一定是要经历这三步，但对于客户中多个人，就不一定了（这里说的认知和方案，不一定就是关于你的产品/方案本身的，很可能对你支持的形成过程，和你的产品或方案没有直接关系）。
所以，策略九问讲结构，讲多人，信任五环希望重点在一对一拜访。
有时候我们在见某一个人时，他确实已经是阶段三了，我们就成了陪太子读书。
谢谢你的总结！
* *
作者：wolf4057 回复日期：2009-11-26 21:21:55
你的案例很好，值得仔细分析。
我的一点建议：放下推销，不从“你销售的事情”开始，而是试着从“客户采购的事情”开始。
或许听上去有些套话，但当你面对采购员1和采购部长2时，或许你可以得到更多的信息。建议试着使用“好的问题”＋“沉默是金”
* *
－－－－《信任五环》58 那又怎么样－－－－
我缓过神来，看了他一眼，说：“即使我们有这样的优势，那又怎么样？”
“那又怎么样的意思是说，我们要呈现给客户‘FAB’里面的‘B’价值吗？”小杨脑子转得比较快。
“可能是价值，也可能是其他的什么东西，反正我们有了这优势，到底对客户意味着什么，这个问题必须要回答清楚！”我感觉如果销售都不知道、连这个问题也回答不清楚，那怎么能让客户清楚地了解呢？
“是啊，‘这个优势对客户意味着什么，那又怎么样呢’，这真是一个有挑战性的问题！”小杨自言自语地说。
在小杨看来，如果想知道这个优势“对客户意味着什么”，首先要知道客户的概念，还要知道我们的优势所在，更要知道我们的方案和优势带给客户哪些价值和影响，包括业务层面的、和个人层面的，并且还要是客户眼中的、客户心里能够明白的！搞清楚这些，不仅弄明白客户的概念，还需要专业的业务知识、产品知识和方案知识，甚至还需要良好的沟通技巧，别看一个简单的小问题，却带来了巨大的挑战。
我看大家思考一阵之后，目光又回到我这里，知道他们已经思考得差不多了，便接问大家：“是不是我们说完这些优势就完了？”
“应该差不多了吧！”小朱说。
“你觉得，客户相信吗？”我反问。
这句话，问得小杨也眯起眼睛思考。
“有时候销售都不相信，对吧？！”我看了看小杨，说：“我们必须要把问题解决干净、解决彻底，所以，关于优势的第四点就是‘何以证明’，什么可以证明我们确实具备这些优势，拿证据说话！”
“证据？”小朱问。
我开始举例子：“对啊，证据。比如说吧，我们在一个项目上和客户沟通，发现他们的计算机中心想自己开发软件，而我们希望他们购买我们的产品，这时候，就要了解他们的概念。假如了解到他们的概念是‘安全’、‘适用’、‘成本低’，这时候我们可能要和他们探讨‘安全’、‘适用’和‘成本低’之间的关系。”
“嗯，有时候客户的安全适用和成本，是相互矛盾的。”小杨补充了一句。
“客户关心的成本，是一次投入的成本，而后续更多的维护成本呢？征求一下他们的看法，或许我们要给他们更多的信息、以便给他们的概念形成提个醒。然后，还要涉及到如何才能适用的问题，是一家软件公司做了二十年，有七十万家客户、同行业有三百家相同功能的应用经验积累，会对他们的适用性提供什么帮助呢？这些，都拿来和客户探讨一下。”我说。
“之后呢？”小朱问。
“之后，客户或许觉得找一家有丰富经验的供应商、使用一个成熟应用的系统，未尝不是好事的时候，他们已经认识到我们的优势。这时候，我需要把我们的证据拿出来了！”我说。
“什么证据？”小朱问。
“证据就是，我们在这个行业的成功应用案例集，并在相应的介绍、甚至相应的页码、文字上帮他标识一下，让对方看到我说的是真实的，让客户更加相信！这就是在适当的时候提交证据，而不像我们很多销售一样，上来就把资料丢给客户，让客户自己去翻。”我说。
小杨有些不好意思地笑了一下，摇了两下脑袋，他以前确实是这么干的！
“我们看法庭辩论的时候，律师刚上来，并不是一下子抛出所有的证据，他知道每一份证据的取得，都是花了极高的成本、甚至是血汗。在他辩护的时候，先是通过询问，了解当时的情境、和那个情境下对方的概念，让陪审团听到整个故事完整的经过，然后在逻辑最薄弱、恐怕是最不可信的环节，适时地掏出一份证据，从而使自己的推理和逻辑无懈可击……”我说。
小朱和小杨听得有些愣神，他们突然感觉，销售还要研究律师辩护！
直到我停下了有几秒钟，他们才慢慢地点起了头。
－－－－《信任五环》58 那又怎么样－－－－
“看来，让客户觉得我们好，也不是那么简单的事情！”小杨默默地说了一句。
“是啊，我觉得以前只要把资料给客户、说完就完了，没想到这么复杂！”小朱也跟着说。
“复杂不复杂，都在一个意识的转变、习惯的养成，当你这么做了，就会和竞争对手有所不同，那时候的你，就不是现在的你了！”我顺势忽悠了一下，接着问小朱，“小朱，关于独特的差异优势，你记录了几条？”
小朱看看本子，说：“四条！第一就‘这是针对谁的优势’、‘是不是客户眼中的优势’、‘那又怎么样’、‘何以证明’，就这四点。”
我看看小杨，问：“怎么样，还有什么问题吗？”
小杨迟疑了一下，说：“我知道要关注客户的概念。可能我们的优势可能在哪些方便呢？”
“在我看来，只要是关系到客户的概念，是在帮客户‘实现什么、解决什么、避免什么’的过程中能够发挥作用的，都可以是我们优势。”我说。
“比如说呢？”小朱问。
“比如说，‘你’这个人，在客户和你的接触过程中，你很尊重客户、很会替他着想，还能帮他干成事，给他的感觉很好，在其他方面全都一样的情况下，‘你’不就是优势吗？”我问。
“呵呵，这个……”小朱憨憨一笑，接着问，“还有呢？”
“还有，比如我们的‘公司’有什么样的背景和发展趋势、甚至地理位置，也可能是优势啊！”我说。
“啊？地理位置也是优势？”小朱问。
我点点头，说：“我就曾经有个项目，客户就觉得我们总部离他们近，而另一家竞争对手离他们要飞三个多小时，觉得协调事务、服务及时性等方面不好保障，这也是他的概念啊！”
“哦！还有呢？”小朱问。
小杨这时看了看小朱，说：“小朱，你听老寒说完，注意‘沉默是金’！”一句话说得小朱不好意思了。
我看看他们两个，说：“这样挺好，我需要‘合理回应’！”
大家呵呵一笑。
我又接着说：“还有，比如我们的‘产品’、‘客户群基础’、‘技术先进性’、‘专业经验’、‘行业咨询能力’、‘服务能力’、‘方案适用性’、‘实施计划’、‘后续服务成本’、‘针对性的培训’、‘战略合作’等等，这些都有可能会成为我们的独特优势！”
小朱看了看我，又看看小杨，欲言又止。
小杨倒下意识地说：“啊？这些都算是‘独特差异优势’？这些不都是以前我们总在说的吗？”
“对啊，以前总在说，但没和客户的概念关联，客户不认为这是你的优势，所以成了‘王婆卖瓜、自卖自夸’！”小朱接了小杨的话，报了刚才的一箭之仇。
我笑了笑，说：“小朱说得没错！其实我们有很多优势，就是自己发现不了，因为我们根本不知道客户‘实现什么、解决什么、避免什么’，不知道他们深层次的需求、就是他们的概念。当客户和我们分享了，发现这些‘独特的差异优势’就不那么难了。所以，只要用心发现，优势无处不在！”
小朱和小杨点点头，这些以前确实没有想过。与此同时，小杨脸上又滑过一丝忧郁。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-27 14:17:37
正在考虑这个问题，每次开会，领导都会眉飞色舞的说我们软件何如何好，但是到了客户那里，反馈回来的根本不是那样。于是，我开始怀疑，要么领导就是不懂，老是自我陶醉，要么领导不厚道，真东西不外教。要么就是我太笨，不能体会。总之，肯定存在问题，问题还很严重，没有解决。
于是，我开始反思，先了解客户业务存在的问题，找到问题所在，客户解决这个问题后，客户会得到什么，做个SPAR。话不在多，在于说到客户心里，客户有种被震撼的感觉。
于是，我不再像原来一样，好不容易抓到一个客户，把客户往死里灌，我就围绕客户感兴趣的那一点展开。
倾听、提问，说到客户心里面
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像你说的那样的领导很多的……
你应用效果怎么样呢？
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作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-11-27 16:27:13
我们除了让客户选择我们的产品，同时还要在我们制定的渠道采购，否则不算我的业绩。 所以，不仅要客户选择品牌，还要选择我们的伙伴。 这有时候很困难，客户告诉我，我可以选你们公司的东西，但我不能制定渠道，这样太明显了。
这个问题困扰我好长时间，后来我反过来想。首先，要找到我们品牌的特点，在找到我们支持的伙伴的特点。先打击品牌的竞争对手，再打击其他用我们品牌的公司。
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找到谁可能会需要我们的产品，比努力让客户接受我们的产品更重要！
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作者：nugd 回复日期：2009-11-27 17:34:01
今天拜访客户改变以往方式，使用《信任五环》的方式，暖场，确认，都不错。然后提问，提了一个问题，客户一直在说，然后我就开始倾听，但是客户说说着就跟我说，你说说你的产品吧，感觉客户很紧张的样子。不知道哪里有问题，请指教一下
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会不会是你的提问、客户说的，跟客户的“概念”相差比较远呢？
或者是不是客户希望了解关于你的一些情况呢？
希望你能够有更多的分享！
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作者：非土著 回复日期：2009-11-28 13:07:44
看完这段，我突然想到我的那个项目。其实客户建立一个实验方法，她不但需要仪器还需要技术指导，这就是我和其它公司的最大区别，也是客户的赢的。
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很有可能啊！不过需要去和客户确认。
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作者：工业为王 回复日期：2009-11-28 20:52:50
有的时候客户都只知道我要实现什么，却不知道这样需要解决什么和避免什么。
我们在呈现差异的时候是否可以加入对此的启发性提问呢？
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会的，这是马上要说的“四季沟通术”和“合作经营法”！！
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作者：hughyoung 回复日期：2009-11-28 22:59:00
1 用户基于自己的理由购买，而非你所陈述的理由和优势。
2用户个人的理由是绝对个人化的，有的人买车是为了撑面子，有的人追女孩儿是为了ONS，有的人是为了结婚。要找出客户决定购买的自己的理由！
3开放性问题探寻客户想解决什么问题?有些时候我们需要用问题将客户所希望解决的，实现的东西具体化，清晰化。
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值得反复体味的几句话！
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