－－－－《信任五环》58 那又怎么样－－－－
“怎么了小杨，有什么问题吗？”我及时地询问。
小杨摇摇头，他感觉，这些东西要搞清楚，要下的功夫太大了，拿他的蓝科来讲，第一个问题就没有办法回答清楚，“针对谁的优势”，是DEF吗？DEF会提交什么方案呢？客户又是怎么看的呢？看来，下次拜访客户的时候，要准备好去了解这些信息了。
想到这里，小杨说：“看来，拜访准备里，要加东西了，光有‘客户的概念’、‘行动承诺’、‘有效商业理由’、不行了，还要考虑‘差异优势’、‘对客户的影响’和‘证据’，要不了解了客户的概念，要说的时候，还真说不上来！”
我点点头，然后转向小朱，问：“你呢，小朱？”
“大概清楚了，还要在实践中去练习。”小朱无知者无畏的样子，感觉这些说法都挺好，先用用再说，遇到问题，反正可以问老寒！
“嗯，当我们给客户呈现我们的独特差异优势时，记得多问自己几个‘我可以，别人不可以吗？’如果在客户看来别人也可以的话，这个就没必要再说了，那属于义务普及教育。还要多问自己几个‘那又怎么样？’如果不能回答‘那又怎么样’，说明我们还不清楚对客户意味着什么，不清楚客户的概念是什么！所以这两个问题，多挂在嘴边，多问问自己！”我赠送大家了两个差异法宝。
外面的天已经彻底进入了黑夜，黑的怕人，但看得出来，小杨和小朱的神情，已不像刚开始那样的沉重了。他们需要做的，就是结合他们自己的项目，去认真地分析、准备！
“老寒，聊得这么晚了，一起吃饭吧！”小朱合上本子，跟我说。
“不了，回去熬粥！”我站起身说。
“去吧，老喝粥也不行，一起吃个饭吧！”小杨也关切地说。
我看看他们两个，然后郑重地说：“我的概念是喝粥，养胃，然后还要利用晚上的时间写《五环》，现在的进度有些慢了！”
“哦，那就不勉强了！不能做违背客户概念的事情！”小杨应了一声，他知道再劝就是好心办坏事。小杨还想利用晚上的时间，好好分析分析蓝科魏部长，还有陶部长、宋部长他们心里到底有没有人，应该给他们呈现什么优势的问题呢。
“那老寒，飞达科贸的事……”小朱弱地说。
“飞达怎么了？”我问。
小朱挠了挠脑袋，说：“我明天要去拜访他们的商务部经理，你看……”
“又让老寒跟你一起去啊？”小杨说，“不知道老寒正写《五环》呢？”
“呵呵，这个倒没关系，深入实际工作，多采风，才能写出真东西呢！”我又和小朱说，“如果明天没有什么突然要办的紧急事情，我可以跟你一起去，几点？”
“上午十点！”小朱干脆地说。
“好，电话联系吧。”我说。
我确实想看看，小朱经过两个多月，到底有什么进步，还有哪些不足。
对了，上次和飞达的龚总交流成那样，后来怎么又成功约到了商务部经理呢？
这事有点儿意思！
－－－－《信任五环》－－－－
第六章 用心耕耘
59 小朱有准备
雪后放晴，阳光照在雪上，闪耀出点点银光，再折射进眼里，让人看起来整个世界是那样的清新明快。
第二天上午，当我从楼上来的时候，小朱已经在站那里等我。
“挺准时啊！”我远远见了小朱，招呼到。
“那是，不看和谁约的！”小朱忽悠了我一下。
我向前方不远处看了看，那个黑色桑塔纳2000已经等在那里。公司附近这种车很多，多年以来，大家都已经很熟，成了老朋友，有什么事提前招呼一下。特别是在刮风下雨、或是约好去要见客户，提前打个电话说一声，他们都会准时等在那里。除了方便，在车上瞎聊些什么，也不用有过多的顾虑。
我和小朱上了车，并排坐在后面，闲扯了几句大雪、股票什么的，算是暖场了。
“对了小朱，这次你去见的商务部经理，以前接触过吗？”我问小朱。
“没怎么接触过，只是打过电话。”小朱回答。
这小朱，上次见龚总虽说没有什么大的成就，但也没有把人彻底堵死，毕竟作为客户，龚总还是有想法、希望解决问题的。只要不是小朱犯了致命的错误，客户总会给他机会。其实从我做甲方的经历来看，有时候客户真的比销售还郁闷，都是被销售搞的！
“你怎么接触上的？”我问。
“上次见过龚总效果不理想，我再想约就不那么好约了，每次到前台那就被拒了。我就想，从哪儿下手呢？直到有一次，我向龚总提出帮他做个调研、了解一下现在的业务情况，他才说让我找这个商务部的刘经理。”小朱有些不好意思地说。
“嗯。”我应了一声，并没有马上回答。小朱这句话里，谈到了三个人，龚总、前台、商务部刘经理，他们这些人，都会有什么概念和需求，又有什么理由会认同或帮助小朱呢？我下意识地思考。
小朱见我没有说话，接着说：“龚总还行，毕竟是自己闯出来的，处理事情挺利索的，一听说我希望进一步了解飞达的业务现状和需求，他就‘你可以找刘经理’，然后就让我通过前台联系刘经理。”
“你做得不错！”可见小朱的这个理由，或许触动了龚总的概念，我接着问，“那你和刘经理传达约见的理由了吗？”
小朱说：“已经传达了，我说‘飞达科贸希望实现信息化管理，以减轻商务的压力，希望这次了解一下刘经理现在的业务现状，对未来的系统有什么期望，以便我们能够更好地为飞达设计方案，从而帮助刘经理更轻松地管理好业务’，就是那个有效的约见理由嘛！”
我点点头，又没说什么。大家对约见理由已经应用的比较熟练了，有了这个，总比以前没有要强得多。
“就连行动承诺我也想过了，最好请他能够在下周我们提交方案的时候，请龚总和相关部门一起听一下，实在不行，也想让他跟我们交流后，能够向龚总反应一下他们确实需要这个系统。”小朱说。
“哦，那他的概念呢？”我顺口问了一句。
小朱嘿嘿一笑，有些神秘地说：“他的概念我也知道一些，他就是嫌工作处理来麻烦，其实他最乐意做的就是向供应商询价、然后申报龚总审批，之后的一些下单、调货、发货什么的工作，他才懒得管。”
“哦？”我觉得小朱能够了解到这么细，他肯定下了不少功夫，他从哪儿知道的呢？
小朱没有理会我的好奇，调转话题问我：“老寒，我也想了一些关于信息类和态度类的问题，可是，如果我提问以后，他不愿意说怎么办？”
小朱的担心是有道理的，让客户承认自己工作的问题和不足，很难。但要让客户倾诉些什么，甚至“抱怨”什么，特别是他能力所不及的、和他自己不相关的，就容易多了。有时候客户倾诉和“报怨”之后，我们再给予一定的倾听、理解，他们的感觉就像找到了亲人一样。这种情况，我在以前调研很多企业的时候，经常碰到。
“关键还是你问题的质量吧！”在我看来，知道问问题是一种意识的转变，知道问什么问题，则需要时间和经验的积累，需要不断地认真地总结。
“比如说呢？”小朱追问我。
“比如说吧，你可以从了解他现在的主要工作内容入手，然后了解他认为最重要、并且占用他精力最多的几项工作是什么，他认为这些工作应该是什么样的……”我说。
小朱问：“他要不说怎么办？他为什么要跟我说呢？”
“因为他感觉你正在帮他，你不是有一个合理的约见理由吗，如果你的约见理由，就是给对方建立‘会面期望’的有效工具，对方知道你要干什么，他努力答应见你，一定有他的认知和期望。哪怕他要告诉你，这个系统对他有害无利，那也要让他认为这次交流，你是在了解他，在帮他完成他‘系统没用’、‘不用上’的概念。”我觉得有时候大家对“概念”的理解有些片面了，有时候过于积极，总觉得好的是概念，而那些消极的想法就不是概念，而事实上却不是这样的。
“哦，我试试吧，”小朱回答，然后他拍了拍他的书包，跟我说，“我昨天也研究了一下我们同行业的案例，把关于商务部处理商流的部分汇总了一下，估计能和这个刘经理，找到一些共同的话题！”
我笑了一下，看得出小朱开始找回些自信，在他看来，已经开始关注客户的概念，在拜访中开始使用约见理由和行动承诺的准备，开始提问和倾听了，并且昨晚聊完，他也知道准备一些“独特的差异优势”与客户分享，正是学一点、解一点、用一点的时候。
不知道这次小朱，又会遇到什么新问题。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-29 19:47:39
我们业务最困难的两点：
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西北的这些思考和分享，很有价值！
这些问题有等深入思考和实践，并找到属于你自己的解决方法！
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－－－－《信任五环》59 小朱有准备－－－－
车很快到了那座大厦，小朱付了车费，我们双双下车，向旋转的玻璃门走去。
就在电梯里，小朱冲着电梯的钢板整理了整理衣服，顺手捋了捋头发，挺了挺胸脯，一副满面春风的样子。看到小朱这个样子，我不由地感觉到小朱好像很期待、也很重视这次拜访。
还是飞达玻璃门前，还是那个高高的前台，小朱率先钻进去，冲着里面那个埋头忙碌的人喊了句：“小悠！”
这时候里面的那个梳着马尾辫的女孩儿站起来，看到小朱，微微一笑。好像是突然看到我也在后面，脸上闪过一丝意外，说了句：“来啦！”
小朱也笑呵呵地说：“嗯，来了。刘经理在吗？”
那个马尾辫看了看我，笑了一下，然后冲着小朱说：“在呢，你们等一下。”说完，她拿起电话，快速地拨了几个数字，“刘经理，XYZ公司的朱经理来了！”停顿了一下，然后说，“嗯，好！”
放下电话，马尾辫冲着里面指了指，说：“里面第二个办公室，你去吧！”
小朱冲着马尾辫点点头，笑了笑，然后跟我说：“走吧！”就转身直接向里走去。
我在后面跟着小朱，想起刚才这几句简短的对话，再看小朱拎着书包的样子，回想起他第一次来见龚总的时候，感觉已经大不一样了。
莫非这里面有什么我不知道的东西吗？
还没来得及多想，我们已经到了第个办公室的门口，一打眼望过去，这个办公室不算小，里有四五张办公桌，电脑、传真机加上各种资料文件，摆得满满的。最里面的一张桌子偏大一些，一个三十多岁的男人正看着小朱和我。
“刘经理，你好！我是XYZ公司的小朱！”小朱走上去打招呼。
那个刘经理脸上露出笑容，站起身，但出手，说：“朱经理啊，你好、你好！”
小朱也从容地伸出手，和朱经理握了握，说：“不好意思，你这么忙还要打扰你！”
“什么打扰啊，听龚总说你要来了解一下我们业务，也帮我梳理梳理。早晨小悠还说呢，说你今天要来交流一下，欢迎啊！”刘经理随口说着，好像也没什么防备之心。
小朱见此情境，说：“哦，刘经理，是这样。上次和龚总交流，说商务部的工作是飞达整个公司的核心，采购和发货、包括结款这些都是商务部在负责，刘经理对这一块非常熟，他安排我一定要和您好好交流一下！”
“嗨，什么核心啊，一堆杂事儿！”刘经理笑了笑，接着问，“怎么着，你想了解些什么？”
小朱见客户直接勾引他的信息类问题，但想考虑了一下，还是先要抛出那个开场确认类问题，因为这个在他看来，是不可少的，“刘经理，是这样。这次主要希望了解一下刘经理现在的业务现状，还有在工作中有什么感觉麻烦的地方，看哪些能借助信息系统帮你处理，这样也便于我们更好地为设计方案，从而帮助刘经理减轻些商务处理的压力、更轻松地管理好业务，大约半个多小时，你看怎么样？”
“嗯，可以啊！”刘经理几乎没有疑迟，直接脱口而出，然后说，“你具体想了解些什么？”
小朱已经感觉到了刘经理的快言快语、甚至是咄咄逼人的沟通方式，这开始有些让小朱喘不过气来。想想也是，刘经理处在这样一个整天处理纷繁复杂的事务当中，没点儿干净利索劲儿怎么行呢？
小朱也努力地调整自己的节奏，停顿了一下，说：“刘经理，是这样，我想了解一下，你目前的商务处理工作中，都包括哪些具体的工作？”
“哦……”刘经理好像有些失望地回应了一声，说，“这个嘛，就像你刚才说的，公司主要货物的采购、发货、付款计划、收款跟踪都在商务部。”
虽然得到了刘经理敷衍的回答，小朱此时并没有急于抛出下个问题，而是思考着刘经理的话。刘经理也在同样看着他，等着小朱的下个问题，并没有准备再进行什么思考。
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-12-01 00:14:58
学习好五环的沟通方式，并且在生活中不断实践，面向所有人都可以实践，把他溶在血液里面，形成一种习惯。或许，这也就是一个成功销售的开始了。
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你说的很精彩啊，我也在努力地把这种方法用在日常生活中！
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－－－－《信任五环》60 这老兄爽快－－－－
小朱见状，接着说：“刚才你说的采购，具体是什么流程，你又感觉哪部分最繁琐呢？”
刘经理迅速抬头望着上前方想了一下，又看着小朱说：“这个采购，还要区分不同的类型，我们分为常规店面采购，还有项目采购。常规店面的采购，是根据店面销量和存量，为了及时给店面补货而采购的，他们每天都会有销售日报和补货统计，到我这里，然后给供应商下单就可以了。”
小朱做出倾听状，轻轻点着头，手里托着一个黑皮本子边听边记。
刘经理又说：“项目采购麻烦一些，销售投标报价之前，我们就要根据客户的需求清单找供应商询价，然后提交给销售和龚总他们，他们再去和供应商谈，最后会定下一个价格。等投标中了、需要供货的时候，我们再根据谈定的价格下单、申请付款，还要通知项目组的人现场跟踪收货验货、安装调试。然后还要跟踪收款、付尾款，这个确实比较麻烦……”刘经理一古脑说完，看着小朱。
“嗯，还有吗？”小朱问。
“还有？光这些就够我累的了！”刘经理看着自己手头的文件，感叹了一句。
小朱点点头，看着刘经理，确认刘经理再没有其他的话说了，便说：“刘经理，刚才你说的我理解是这样，商务部的工作主要是物流的进和出，分为店面采购和调货、销售日报的统计，和项目采购中的询价、下单、收货、收款、付款，是这样吗？”
“嗯，差不多吧！”刘经理回应。
“那在你看来，咱们怎么样才能提高效率、减轻你的工作量呢？”小朱问。
刘经理看了一眼小朱，觉得这个问题不好直接回答，歪着脑袋想了想，说：“这个嘛，如果能够借助系统自动汇总各店面的销售、库存数据，省得用EXCLE报过来、还得需要我安排人汇总，这样会好些一些，我们就知道各个店面加起来，都哪里需要补什么样的货，就清楚明白了。这个应该不难吧？”刘经理反问小朱。
“呵呵，不难。这是个需求很普遍。”小朱又一次抑制住了自己想介绍的冲动，接着发问，“那除了这个需求，还有吗？”
“还有……”刘经理又想了一下，说，“再有就是我们根据这个汇总的订货量，能够自动找到相应的供应商，能够查询历史价格，我们下单后可以跟踪到货、付款情况就可以了。”
小朱在本子上接着记录，等刘经理说完，他觉得这个需求和概念基本上已经清楚了。他看着本子上的记录，微微点着头，想了一下。看得出来，他这时候是在沉默，希望刘经理能再透出些什么事。可刘经理是个干净利索之人，也没有更多的话跟上来。
小朱抬起头，看着刘经理，问：“刘经理，刚才您说的是店面常规采购这部分，那关于项目采购呢？”
“哦，项目采购啊？”刘经理醒了一下神，接着说，“项目采购，主要是要搞清楚每个项目的投标清单、投标报价，以及我们下单、到货、付款的情况，特别是要按项目核算清楚！”
“那现在按项目归集起来，是不是挺麻烦的？”小朱问了一句。
“是啊！他们不是处理不及时，就是整天出错，我们这里都快被销售部和项目部那帮人逼疯了！”刘经理说完，露出半开玩笑似的轻松。
小朱也跟着笑了笑，顺便看了我一眼。感觉得到，他对自己的表现还是很满意的。然后扭头看着刘经理，说：“刘经理，刚才你说到的，希望想实现对各店面销售和存量的自动统计、订货后的自动跟踪，还有就是根据项目的情况进行整个采购和发货、付款和收款的统计，是吗？”
“是啊，你们都可以解决吗？”刘经理反问小朱。
小朱又低头看了看本子上记录的内容，脑子飞快地转了起来。
今天强挺着和刘经理探讨了这么多，加上这段时间研读了不少这方面的案例，才勉强可以听明白刘经理说的需求是什么意思，现在刘经理问他能不能解决，怎么直接回答呢？他对产品又不熟，感觉那个店面采购的需求应该差不多，好像在哪儿看过，但这个项目采购，能不能解决呢？小朱也没底，心里开始有些发虚了。
这时候，他想起昨天说的“独特的差异优势”来。小朱把本子向前翻了两页，上面写着“针对谁的优势”、“是不是客户眼中的优势”、“那又怎么样”、“何以证明”，这四条，可是知道客户概念之后、呈现自己与众不同的法宝，怎么用呢？
“针对谁的优势”是讲独特性的，现在又没有竞争对手，跟谁去“独特”呢？“是不是客户眼中的优势”是说要冲击客户的概念，如果能解决这些问题的，当然是优势了，“那又怎么样”是讲对客户的价值，这些问题解决之后，价值刘经理自己肯定知道的，“何以证明”是讲证据，证据倒是有，这次带了几本案例集和公司介绍。
小朱飞速地看完并在脑子里转了三圈，看了看我，又看着刘经理，说：“刘经理，关于你说的这些，我们是可以实现的！”
“哦，那好啊！你们怎么实现的？我们将来操作起来，麻烦不？”刘经理爽快地追问。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-12-01 13:12:05
他问了几个普通问题之后然后看看简历就沉默.那时我知道他开始已经有概念.有想法..要给他机会说出来..
我问了一个问题..经理,,我想听听你的想法..?
他然后就缺堤那样..说了好多话..
1你要学习了解一下网络营销(这个我答 因为昨天我只用了一天时间去了解咱们公司,还有很多不明白..
2虽然找了很多应届生.但是我不喜欢本地人,(这个我答.是的我知道自己是本地人..其实可以安安稳稳找份工作.但是人生总要拼一回.这个比较对他口)
3我不是找一个能力强的人.,,而是找一个会融入团体,,靠团体战斗的人..(这个我答,,是啊,,现在这个社会靠单人无法面对这个社会的了.)
最后那经理,说.呵呵.竟然面试用了这么长时间.那简历的电话是你的吗?
大概用了24分钟左右..请老寒指出不足之处...
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那就贸然分析一下：
你的沉默和倾听用得比较好。
不过在对方提出自己的观点时，是什么原因让你急着解释、急着证明自己呢？
你知道他提到的那几点，背后是什么意思吗？
* *
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-01 14:36:53
一味的推销，让我几个月下来，一家有效的客户也没有找到，自信心大受打击。
如果我那时候手持一本五环该多好！
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好感动啊，现在碰到也不晚，大家一起践行！
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－－－－《信任五环》60 这老兄爽快－－－－
“嗯……”小朱迟疑了一下，说，“关于汇总店面存销量的功能，是我们系统中的一个基本功能，那些店面相当于我们系统中的仓库，他们每卖一台，就是销售出库一台，每进一台就相当于入库一台，其实就是统计个出入库和存量，这个没问题，曾经在几家商贸公司这样处理过。”
刘经理表情开始有些严肃，探出身子，伸着脖子，好像在努力地听小朱的话。等小朱说完，刘经理追问：“是吗，他们都是这么做的？”
刘经理一问，小朱心里更没底了。他真想打开笔记本再看看那个案例，看看是不是这么处理的，不过跟客户说“你等一下我查查”，当着客户查资料，还能给客户留下什么专业的形象呢？不能查。小朱赶紧说：“这样吧，下次我们在制作解决方案的时候，让我们的顾问特别针对这个问题再详细介绍一下，到时候专门跟你做详细沟通，好吧？”
“也行，”刘经理探出的上身缩了回来，看了看自己的电脑屏幕，接着说，“那其他的几点，能实现吗呢？”
小朱看了看本子，说：“其他就是采购订单的追踪了，这个功能我们是有的，可以实现。”小朱这次不敢说深了。
“嗯……”刘经理闭着嘴，应了一长声，没说话。
小朱见刘经理不再说话，便接着说：“还有项目采购的这个操作，我们的软件中有个‘项目管理’模块，不过好像那个是管工程的，咱们的主要是按项目跟踪，这个需求，我们回去也和顾问好好交流一下，让他们详细分析一下我们的业务流程，看怎么解决，你看行吗？”
刘经理迟疑了一下，突然大声地说：“行吧！反正这些问题，咱们一次也说清楚。”说完，把胳膊拄在桌子上，一副准备站起来的架势。
小朱知道，这是客户下“逐客令”了，便赶紧从包里掏出准备好的两本资料，一本是商品流通行业的解决方案宣传册，一本是案例集，双手递给刘经理，说：“刘经理，这是我们做过的一些客户情况，这一本是我们的解决方案，您了解一下！”
“哦？”刘经理接过小朱递过来的资料，有些出乎意料，问，“方案已经出来了？”
“不是，不是，这只是个通用方案，还有其他企业使用系统的情况，供你了解。”小朱觉得刘经理可能把这当成要给飞达的标准方案了，在理解上有些偏差，便说，“是这样的，关于给飞达的方案，我们随后会出来。”
“嗯。”刘经理一边应和着，一边翻开资料看了几眼，还偶尔在某一页上停留一下，边看边说，“行，我先学习学习！”
“我们要向您学习！”小朱呵呵笑了笑，接着说，“刘经理，您看刚才咱们谈到了商务部的主要工作，店面采购和项目采购，还有店面采购的汇总、订单跟踪的问题，项目采购中的按项目归集的问题，这些问题，我们确实可以解决。接下来的工作，我们回去针对您关心的问题，尽快给您出个方案，您看行吗？”
“行，”刘经理轻声应了一声，说，“龚总也很关注这个事情，希望我们早点用系统来运作，你们抓紧点儿吧！”
小朱突然又想起了什么，紧跟着说：“刘经理，我们的方案下周可以出来，你看下周四，是不是约下龚总，一起进行个方案汇报啊？”
“哦，这么快啊？”刘经理好像有些惊讶，“看来你们是真重视。龚总最近挺忙的，这样吧，关于商务部的方案，你们先做一个给我看看，咱们商量好再向龚总汇报。”
“哦。”小朱知道，他的最佳行动承诺没有拿到，但是，他没有放弃，继续争取最低的行动承诺，“那你看，咱们这块业务的需求了解也比较清楚了，这些问题我们又都能解决，你什么时候方便跟龚总汇报一下，让他也知道一下咱们的工作进度、对我们也放心一些啊？”小朱说完，自己也觉得语无论次，呵呵地笑着。
“等方案出来吧，好吧！方案要是没问题，其他的事情应该会比较快的，龚总也是个挺利索的人！”刘经理又挡了回来。
“好吧”小朱无奈地应了一声，站起身来，说，“你这么忙，占用你这么长时间，真不好意思！不过，后面我们写方案的时候，有不清楚的，肯定还会向您请教的！”
“没事，应该的，这也是在帮我们呢！”刘经理笑了笑，伸出右手。
小朱有些不舍、但又无奈地握着刘经理的手，摇了两下。
－－－－《信任五环》61 魅力的力量－－－－
从刘经理办公室出来，小朱有些失落。来之前准备好的那么多说法，都没怎么用上，关键是那个刘经理虽然说了很多，但就是没给小朱什么行动承诺。
在以前看来，小朱这次拜访能够顺利地了解客户的概论和关键需求，还能够跟客户介绍几下自己的案例情况，刘经理又是这样的热情不减，这已经是很不错的销售了。
可了解了客户的概念，小朱也试着呈现了自己的方案，可客户一追问、一怀疑，心就虚了，不敢再往下说了，导致客户对方案的不信任，只能回去搬“顾问”这个挡箭牌。最终结果客户还是没有上楼，这可怎么办呢？
正想着，已经走到了前台。
马尾辫见小朱和我走了过来，站起身，笑着问小朱：“谈完了？”
“嗯，谈完了。”小朱说。
“怎么样？”马尾辫关切地问。
她这么一问，让我感觉有些异样，一个前台小姑娘，怎么能问小朱谈得怎么样呢，莫非小朱和他……？
小朱停在前台，低着头说：“还行吧！”说完抬起头，看着马尾辫说，“中午请你吃饭吧！”
马尾辫笑了笑，说：“不了，今天事情比较多。”
“要不我在楼下等你？”小朱又追问了一句。
马尾辫看看我，说：“今天事情确实很多。”
“哦，那我们先回去了，再联系！”小朱有些遗憾地看了马尾辫一眼，露出些不舍的神情。
马尾辫微笑着点了一下头，“好！”
我也向马尾辫点头笑了一下，和小朱转身出了飞达的门。
“行啊，小朱，和那个马尾辫关系不一般啊！”刚进电梯，见四下无人，我用异样的眼神看着小朱。
小朱脸一红，讪讪地笑了笑，“你说小悠啊，呵，没啥！”
“没啥，不像，你就招了吧！”动了感情的小朋友，什么心思差不多都能一眼能看出来。
小朱见躲闪不过，不得已承认：“就是聊过几回！”
电梯到一层刚打开门，小朱就急忙跨步钻了出去，从他的后脑勺都能看到那种幸福的感觉。
境由心造，相由心生，人就是这样。
小朱站在大楼门口，四下张望了一下，跟我说：“老寒，上次拜访龚总你请客，还讲给我讲了那么多拜访的方法。今天又在百忙之中来跟我跟了一趟，中午怎么也得给我个机会，让我请请你！”
“你不会还想在吃饭的时候，碰到小悠吧！”我开玩笑说。
小朱脸一红，不好意思地说：“你想哪儿去了，就是请你！”
“哈哈！”我笑了，没说话。
“真的！上次不过是偶遇而已，”说完，小朱看了看不远处那个湘菜馆，说，“不过也亏了那次碰上了，你们还说，不追女朋友，怎么也得作飞达的项目吧……”小朱好像在慢慢地回忆着当时的情境，又好像有无尽的话要说。
我点点头，抬手看看表，已经将近十一点了，说：“我下午还有个头脑风暴的会，怕来不及，回公司吃吧！”我又看了眼小朱，说，“要请我，得拉着小悠一起请我才行！”
“呵呵，好，那就回去吧！”小朱说完，走到路边去拦出租。
这个时间还好，很快打到一辆车，小朱拉开车门坐在前面，我坐到了后排。
“小朱啊，你和小悠是怎么勾搭上的？”在这种出租车上，不能谈正事，所以只能闲聊。
小朱坐在前排头也没回，说：“什么叫勾搭呀……”
我从前面车中间的后视镜里瞥了眼一脸坏笑的司机，说：“不叫勾搭，叫啥？”
“那叫‘沟通’！”小朱郑重地说。
“那好，你怎么和小悠‘沟通’上的啊？”我半开玩笑地问。
“我怎么听着这么别扭啊！”小朱摸了下脑袋，有些抓狂地说。
司机忍不住，“扑哧”一声笑了。
小侧了侧头，不知道是在看司机，还是想看我，说，“对了，老寒，你怎么看今天的拜访啊，你说刘经理怎么还是跟我云山雾罩的啊？”
“别打岔，刘经理的事，到公司再说！”我不方便直接告诉他不谈，只能这样说。
小朱见实在躲不过去了，虽然觉得当着司机这么个“第三者”在场有些不好意思，还是硬着头皮说：“其实上次在湘菜馆吃饭碰上，彼此也就有了些印象，后来我就给飞达打电话的时候，也都是她接，所以就……”说到这里，小朱不说话了。
“就怎么了？”我追问。
“偶尔就多聊几句呗。”说这句话时，感觉小朱挺可耐。
什么事情，只要一上心、一留意，就是不一样！原来小朱果然关注了这个小悠。不知道他是从项目的角度关注的呢，还是从个人的角度关注的呢？在小朱心目中，把小悠当成“情人”了呢，还是当成“棋子”了呢？
－－－－《信任五环》61 魅力的力量－－－－
“你是怎么和她聊到这种热乎程度的？”我又开始向小朱发问。下雨天打孩子，闲着也是闲着。
“老寒，我听你的话怎么总是那个劲儿，有点儿……”小朱开始反攻我了，“有点儿酸溜溜的！”
“哈哈！”小朱的话把我逗乐了，口乃心之门户，小朱这么说，说明在他的心里，那个小悠已不仅仅是飞达科贸的前台那么简单了。
见我一乐，小朱也知道自己的话说得有些欠妥，又怕让我听了不高兴，想挽回些损失，急忙调转风向，说：“其实，我真的发现，你和我们说的沟通方法，适用太广泛了！”
小朱这么说，很可能是他在和小悠的沟通中使用了有关的方法，并且尝到了什么甜头，这时候，我需要有效地激发他一下说话的欲望，让他说出更多来！
“哦，有什么好的经验？”我一改前面调侃的语气，很正式地低声问小朱。
小朱迟疑了一下，说：“其实刚开始我给飞达打电话的时候，并没有一上来就和小悠说什么个人的话题，还是很正式地说事情，‘请转谁啊’、‘我要约谁’什么的，先给她留下个专业的形象，呵呵！”
“嗯，然后呢？”我问。
“然后，就是在找的人不在公司，或因为其他原因电话没转过去的时候，我就会顺便问一句‘你是小悠吗’，虽然我能听出她的声音，但还是要确认一下，我明显地感觉到，电话那头小悠的心里一震，估计以前没有用那样的话、甚至那样的语调去问她。然后我会随口提一下，‘上次吃饭真是凑巧’、‘总这么麻烦你，谢谢啊’什么的……”小朱渐渐也淡忘了司机的存在，开始沉浸在他自己的世界里。
我坐在后面，没有作声，车里顿时有些安静，我甚至能感觉到小朱的思绪在飞舞。
过了一会儿，小朱又说：“你看，我使用了确认类问题吧，并且，还通过一些小的话题，或许也给她留下了些比较好的印象！”
“嗯，你没有太过热情，聪明！”我顺势说了句。
“呵呵，其实再到后来，我就和她也偶尔多说一句，什么‘那天见你那么晚才去吃饭，多注意自己啊’、 ‘下雪了，这几天好冷，外出注意保暖啊’、‘上下班戴口罩、注意甲流’什么的，半公不私的话，反正我只是随口无意地说说，用挺正式的口气跟她说的。”小朱一再强调，自己想让对方感觉自己是无意地多说了一句，但说者可能无意，听者可能有心，特别是被人尊重和关怀的话。
“那你这算是暖场类的问题了，”我觉得这些话题，倒是能冲击或让对方有一点点感觉，前提是对方不反感他，想到这里，我接着说，“是啊！这样一来二去熟悉了，才好深入嘛！说说，后面怎么深入的？”
小朱被我有些不好意思，说：“也没什么，就是后来吃了两次饭！”
“没看出来啊！”我也吃了一惊，看似天真邪的小朱，竟然已经和小悠吃过两次饭了。因为这太让我吃惊，所以才忍不住脱口而出，这时候，我应该保持沉默，那样才能让小朱说出更多的东西来。作为弥补，我只好一本正经地问：“你怎么约的？”
“呵呵，你别说，我可为这个花了大心思，想来想去，我挑了个中午快吃饭的时候，就在他们公司楼下，打电话这么和她说的‘因为飞达的项目总麻烦你，很不好意思，如果你方便的话，我想请你吃个饭，也顺便了解一下在你的工作中，有哪些是可以一并借助系统实现的，也好给你减轻些工作压力’，就这样！”看得出来当时小朱确实费了不少心思，要不哪儿能记这么清楚。
“她就答应了？”我问。
“没有直接答应，她说‘不用吃饭，有事你就说吧’，我又说‘我今天正好去别的公司，这会儿就在楼下，你看在哪儿？’她应了一声，后来就同意了。”小朱觉得自己软磨硬泡对付客户那套本事，基本没怎么在小悠身上使，就搞定了。
估计小悠对憨厚诚恳的小朱也不怎么反感，要不怎么能这么痛快答应呢！看来，表现得老实点儿，比油腔滑调要强。
“你们第一次谈得怎么样？”我问。
“还行，我们就是聊了聊飞达公司的情况，公司里的那些人，还有她的工作，跟闲聊一样！”小朱随口回答。
我对这个答案并不知足，知道肯定有很多细节，他不说，我就沉默，估计这会儿在小朱脑子里回荡的，肯定是那次饭局。
果不其然，过了一小会儿，小朱说：“嗯，其实我主要是提问了，特别是倾听，记得你上次说过，一个全身心投入地倾听女人的男人，在女人看来是最有魅力的，所以，我就用尽了你教的倾听招数，整顿饭就是听她说话了，还从她的话里，找出了貌似她非常感兴趣的话题，引伸着谈开了……”
可以想像，在这个倾听过程中，小朱的目光应该不会真的像倾听客户一样，落在对方的双眼之间，就他那羞涩劲儿，好意思才怪呢！
我听着小朱的话，接着问：“有什么收获？”
“嗯，收获还是比较大的，主要是了解了飞达的一些情况，还了解了龚总和其他几个经理，还有小悠工作中可能用到系统的地方，”小朱觉得很有收获，说到这里，他停顿了一下，说，“其实这次有其他是次要的，主要是不让小悠反感，从而能够有下次机会……”
小朱正说的时候，出租车拐了两个弯，小朱说完，正好出租车也到地方了。
－－－－《信任五环》62 我想追小悠－－－－
在从飞达回来的出租车上，小朱说已经和小悠吃过两次饭了。回想起来也是，在飞达公司小朱能和小悠那么轻松地对话，之间肯定有什么我还不知道的内容。
下了出租车已经是十一点半了，这时候去餐厅刚刚好。我和小朱打了午餐，坐在一个靠窗的角落里，边吃边聊了起来。
“你挺厉害啊，没看出来。”我边往嘴里塞着饭菜，边说了我句。
小朱扭头看看周围，一般在公司的，谁也不好意思这么早下来吃饭。现在人还不多，就是在不远处坐着几个穿西装、拎电脑包的家伙，估计也是刚从客户那儿回来，或是准备吃完饭去赶场。
“还不是你教的？”小朱把头扭回来，低下头边吃边回答。
“呵呵。”我回应了一下，没有直接接话。我知道，那个话题满满地占据着小朱的心，不说也会自己吐露出来。
“其实第一次吃饭，我觉得还算行！”小朱还在回味。
“怎么还行？”我追问。
小朱放慢了咀嚼的速度，看了看窗外，说：“当时她至少不反感我。后来明显感觉到她说话也放松了很多，说着说着还偶尔笑两声……”
“你当时放松吗？”我问，估计当时小朱自己也挺紧张的。
“后来还行，反正就那样了，多关注、多倾听、多欣赏就行了呗！”小朱说完，往嘴里紧扒拉米饭。
看得出来，小朱已经开始有些羞涩，这更坚定了我的判断。在这种情况下，要想知道什么事儿，还就得“溜边”、“沉底”、“轻捞”、“慢起”，才能捞到干货。
“对了，这次飞达的系统，也会涉及到前台的工作吗？”我问了一个“溜边儿”的问题。
小朱头也没抬，直接说：“嗯，应该会涉及一些。主要是他们想上个办公自动化系统，这样将来龚总在外面审批也比较方便。”
“谁提的需求？”我追问了一下，希望把问题“沉底”。
“后来和小悠吃饭的时候，小悠说龚总好像在公司提过……”小朱随口说。
“嗯。你们那次吃饭怎么聊起这个来了？”我继续“沉底”。
“这个啊，”小朱边夹菜，边瞄了我一眼，说，“上次我约的时候，就跟她谈到了项目的事。”
我放慢了吃饭的速度，静静地几乎没怎么动，以便让小朱感觉到我的倾听，还有我的好奇。
“哦，当时我约的时候说‘现在龚总这么辛苦，相信搞得你也这么累。这次系统就是改变这种情况的。想约你聊聊，看飞达的系统怎么样才能帮到龚总、帮到你’，当然，估计她也明白是什么意思，不过，有这么个‘冠冕堂皇’的理由更好些。”小朱一边看着我一边说，在他的眼睛里，除了那份羞涩，还有那份得意。
“不错啊，这个约见理由用的很好啊！”我及时地肯定了小朱对第一环的使用，以便证明我在和他探讨的是销售技巧问题，而不是男女问题，我接着问，“那后来呢？”
“后来，她说龚总每天要处理的事情很多，确实比较累，如果系统建立好能让龚总轻松些就好了！她还告诉了我一些关于龚总和公司的一些事情！”小朱有些得意地说。
我抬起头惊奇地看着小朱，说：“不简单啊，了解到不少有用的信息，进展很迅速嘛！”不仅是飞达的项目进展迅速，说不定小朱和小悠的关系进展也意想不到的迅速。
“那天吃的是晚饭，聊得比较多。”小朱随口应了一句。
眼看他的话匣子就要打开了，我没接他的话，而是低头吃自己的饭。
小朱突然伸过脑袋来，神秘地说：“你知道吗，这个小悠和龚总可不是一般关系！”
“哦？”我好奇地抬起头，应了一声，虽然对这话我也很有疑问，但没有追问什么，小朱想说的话，自然会告诉我，他不想说的，再怎么问也难。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-12-03 00:00:24
真希望，有机会再系统学习一次。
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针对你的问题，比再系统学习一次更有效！
作者：myrczmw 回复日期：2009-12-03 01:22:06
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分析真是下了功夫，小朱确实也有很多不足！
如果把小朱的拜访和前面的对照起来，会发现他的进步。单独看这次拜访，问题还是很多的。
恰恰因为这次拜访，才会有第三环和后面的内容！
* * *
－－－－《信任五环》62 我想追小悠－－－－
小朱点是面色凝重地朝我点了一下头，说：“真的，我都没有想到。”
“嗯。”我回应了一下，低下头，接着吃饭。
“你还记得咱们刚开始吃午饭，在饭店看到她站在窗外吗？”小朱问我。
我轻轻地摇摇头，虽然记得。
“还记得她当时好像在等什么人，结果来了几个人，她们就一起走了，你想不起来了？”小朱追问我。
我眯起眼睛，缓缓地说：“好像有点儿印象了……”
“你猜那几个人是谁？”小朱一手端着碗，一手拿着筷子，定格在那里一动不动。
“谁啊？”我顺势问了一句。
“告诉你，那是小悠的表姐，还有龚总的夫人！”小朱神秘兮兮地说。
难怪，小朱说到那个小悠和龚总关系不一般时，他没显得那么紧张呢，原来是那么回事！
“行啊小朱，连这你都搞清楚啦！”男人需要赞赏，我及时地赞赏了小朱。
“呵呵，忽悠她嘛，说起了第一次见到她的情形……”小朱有些不好意思了。
我也笑笑，没说话，接着吃饭。其实我可以问他，她们是怎么到一起的呢，可目前这个小朱情窦初开，不问，也许会比问了好些。
小朱凝固的碗和筷子也开始动了起来，他越来越兴奋，边吃边说：“你别说，还能碰上这事儿！”
“什么事儿？”我追问。
“原来小悠也是刚来飞达不久，是她表姐说那个单位招人，她自己面试去的。”小朱开始讲了起来，“她去了没几天，她表姐就给她打电话，约她一起吃饭。那哪儿是吃饭嘛，明明就是和龚总夫人见面！”
“她们见什么面？”虽然我已猜得八九不离十，但对于一个倾听者，不能表现得什么都知道，必须要表现得什么都不知道，一片好奇之心。
“小悠那天跟我说，其实她表姐和龚总夫人是朋友，很熟的那种朋友，这个前台，也是龚总夫人让她表姐帮着特色的人选，你说龚总夫人心眼多多啊！”小朱觉得这个事情，搞得无比复杂。
“那也正常，龚总事业有成，又是男人四十、一枝花的年龄，龚总夫人可不得看紧点儿呗！”我随口应和着，这种成功男人背后的女人，如果心眼儿小起来，那真是小得可怕，甚至会怀疑自己老公身边每一个女人。
“真可怕，到时我可别混到那份儿上！”小朱自言自语。
坏了，就是因为我没有抑制住自己的冲动，发现了一个这样的感慨，搞得小朱的话匣子开始关了。必须得帮他再打开。
“合着小悠在飞达不光干前面的工作？”我又问小朱。
“是啊，那天虽然小悠就说了那么多，但我感觉着，她很可能帮着龚总夫人监督着龚总呢吧！”小朱说这话的表现，似严肃不严肃，似调侃不调侃。
“有可能！你觉得龚总知道不？”我问小朱。
小朱摇摇头，说：“我不清楚，反正小悠那天跟我说，她看龚总平时工作确实挺累的，至少在公司是这样，一来了公司，总会处理很多事，还给她安排不少工作。”
“哦。”我回应了一下。
“我觉得龚总应该不知道吧！”小朱自己延续自己的思考和回答，“虽然小悠觉得龚总辛苦，也希望上了系统龚总能轻松些，但相信龚总跟小悠的关系，应该不是那样！”
“对小悠有什么好处吗？”我反问小朱，也是在提醒他。
小朱愣了一下，他好像没有往深入想，接着问我：“对她？”
我点点头，说：“对啊，比如说，上了系统，总龚不用总回公司处理业务了，她是不是工作上能够轻松些、在公司自由些，他监视龚总的责任是不是也小些呢？”
“嗯，有道理！”小朱有些明白。
“要不，小悠怎么愿意跟你说那么多呢？”我说。
“哦，确实是！不过，也可能是小悠觉得我实在吧，呵呵！”小朱自嘲般憨憨一笑，露出了他那经典的表情，说，“其实，我除了关注她，听她说话以外，也在试着从她的角度考虑一些飞达的事情，然后征求她的意见。”
“这样，她会觉得你很在意她，是吗？”我问。
“可能吧。”小朱说。
我看了看小朱，说：“你小子运气不错啊，这个项目有转机不说，你还走了桃花运！”
“哪儿啊，小悠说了，项目的事情还要靠我自己努力，她不会帮我什么的！”小朱有些失望地说，在他看来，虽然小悠和他一起吃了顿饭，但离他的梦想还很遥远。
我知道，这时候的回答就比较关键了，便问小朱：“你当时怎么说的？”
“我说，我会努力的，就算我们一起帮龚总，就算我帮你了！”小朱说完，眼睛冒光地看着我。这小朱，不知道什么时候从憨憨的那个小弱弱，变得这么会说了，难道他在上大学的时候练过？
“嗯，不错！”我点点头，拿起餐巾纸擦了擦嘴。
“不错什么啊，你知道小悠怎么说的吗？”明显感觉到，小朱的心又冷了下来。
“怎么说？”我问。
“她说‘怎么想帮我的人那么多啊’，不知道是什么意思！”小朱无奈地说。
我呵呵一笑，看着小朱说：“什么意思，还用说啊，这么清纯的小靓女，能没人追？你想什么呢？”
“唉！”小朱叹了口气，把手里的一块桔子皮扔在餐盘里。
这时的餐厅，已经坐满了人，不仅打饭的地方人头攒动，还有很多人端着餐盘四处游荡找位置。我和小朱赶紧起身把桌子让了出来。
刚走出餐厅的门，小朱就和我说：“老寒，你着急回去不？”
我看了一下表，说：“不着急，怎么了？”
“再聊聊！”小朱好像有些不舍。
我笑了笑，说：“走吧，溜个弯！”
走了没几步，小朱突然站住，跟我说：“我觉得小悠不错，我想追她！”
“哦，确实是！不过，也可能是小悠觉得我实在吧，呵呵！”小朱自嘲般憨憨一笑，露出了他那经典的表情，说，“其实，我除了关注她，听她说话以外，也在试着从她的角度考虑一些飞达的事情，然后征求她的意见。”
作者：工业为王 回复日期：2009-12-03 19:09:39
今天去客户那里，忽然觉得不知道该怎么办了，脑子里一片浆糊。开始先问了个开场类问题和信息类问题。然后用SPIN貌似效果不是很好，再接下来思路就混乱了。好像有很多我在打架：你应该这样说。 不，你应该那样说。
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客户问我：浙江青田和你们具体有什么区别？
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好案例，这个刚才在群里讨论过了！
* *
－－－－《信任五环》63 概念是铁球－－－－
没想到小朱竟然跟我直接说想追小悠，搞得我一下子不知道说什么了。
看着愣在那里的小朱，知道他这回是来真的了，我低下头，用脚蹭了一下地面，然后抬起头望了望天，说：“兄弟，我支持你！”
“那你给出出主意，接下来怎么着啊？”小朱看着我问。
我看了看他，说：“兄弟，说实话，你老寒兄也没有在社会上追女孩子的经验啊！”
“哦。”小朱没有从我这里得到答案，顺势把头低了下去，向前迈开了步子。可话说回来，他这么突然问我接下来应该怎么办，哪能回答清楚呢？
“不过，我觉得如果你把飞达科贸的项目搞定了，或许是个好办法！”我和小朱一边慢悠悠地说，一边说。我的另一层意思是说，如果你要拿不下这个项目，你还想追小悠，小悠怎么看你呢？但这话要说出来，小朱的压力就大了，甚至都会导致他后面的动作变型。
“咝！”小朱吸了个牙花，他也觉得这个飞达科贸已经不仅仅是个项目了，而是跟他的感情关联了起来，甚至跟他后半生的幸福关联了起来，他沉默了一下，说，“你说的对，怎么也得把飞达项目拿下来！哪个女人不想找个有出息点儿的男人呢！”
“哎，这就对了，要说项目，或许我还能帮上你点儿！”我看目的已经达到，也松了口气。
小朱突然好像想到了什么，定了定神，已经从午饭时候春心荡漾的状态里走了出来，又变成了个穿西服拎电脑包的销售，仿佛做了一个梦又回到现实世界一样，突然扭头问我：“对了老寒，今天咱们去见飞达商务部的刘经理，你觉得怎么样？”
听到小朱这么问，我得到了两个信号，第一他已经开始思考飞达项目的事情了，第二他好像对拜访刘经理的感觉，不是那么舒服，他不好的感觉会是什么呢？
“你是指哪方面？”我反问他。
这时候的小朱已经彻底把自己还原回了现实世界，说：“就是我们的谈话啊，对于你说过的技巧，我觉得用得还行，刘经理也跟我说了不少关键概念和需求，可怎么就是觉得缺点儿什么呢？”
“你好好想想，缺什么？”我问小朱，这时候告诉他缺什么，他可能悟不透。
阳光下潮湿的小路边，枯黄的小草轻轻地呼吸着清新空气，天气又不是特别冷，一种极为清爽的感觉。这时候正是应该放松下来、惬意地享受生活的时候，可怜的小朱却在那里冥思苦想。有时候想想，销售真是一门苦差事。
“是啊，缺什么呢？”小朱抬起头，望着远处的蒙蒙山峦，自言自语。
见此情景，我启发小朱：“你这次见刘经理，期望获得的行动承诺是什么来着？”
“哦，对，缺少他做出的行动承诺！”小朱突然觉得自己脑子短路了一样，这么简单的问题都忽略了，这时小朱郁闷地问，“他为什么不愿意给我行动承诺呢？”
“你给他做出行动承诺的理由了吗？”我问。
“给了啊，我抓住了刘经理的概念，他是‘希望实现对各店面销售和存量的自动统计、订货后的自动跟踪，还有就是根据项目的情况进行整个采购和发货、付款和收款的统计’，这个我也和他确认过了，确实是这么回事啊！”小朱拧着脖子，一脸不服气，但又强硬不起来，毕竟刘经理没有给他行动承诺。
“有概念就可以了吗？”我问。
“咱们讲了那么多，概念是根本和源泉嘛，有了概念，当然应该有行动承诺！”小朱还是想不通。
“你还记得，他跟你确认完概念，又问了你一句什么吗？”我问。
小朱回忆了一下，说：“他问‘你们都可以解决吗’……”
“你怎么回答的？”我顺着小朱的思路往下问。
“……”小朱回想起来，他当时确实没有做出适当的回答，而是直接说了“刘经理，关于你说的这些，我们是可以实现的”这样一句拍胸脯的话，难道这话也有问题？
（应大家强烈要求，今夜多更新一大段，如果周末过不舒服，请不要怪老寒！）
－－－－《信任五环》63 概念是铁球－－－－
看着小朱的脸开始越发紧缩，眉头开始往一起攒，我知道他已经开始困惑自己的答案了。我接着说：“还记得吗，在你弄清了这些概念之后，你一说‘这些都能解决’，刘经理说啥？”
“他说问‘怎么实现的、操作起来麻烦不’，好像有什么担心！”小朱说。
我点点头，问：“后来呢？”
过了一大会儿时间，小朱好像才回想起当时刘经理的反应，说：“后来我给他介绍功能、样板客户、递资料，还有说安排顾问时，他好像总在怀疑什么！”
我低着头，默默往前踱着小步，没有说话。
“可我说的这些，都是你讲过的‘独特差异优势’啊，我也把这个和他的概念相关联了啊！”小朱见我没说话，自己又想来想去，还是想不通，简直要抓狂了。
“你说的没错！”我先肯定了一下小朱。可是我发现，越是肯定小朱，他越是找不到问题所以，越是郁闷，这些都明明白白写在小朱的脸上，他的摇头也证明了这一点。
我接着说：“小朱，我问你一个问题，是不是客户和你分享了他的概念，他就会接受你的方案，或者认为你的优势，在他看来也是优势？”
小朱突然抬起头，瞪着我看了半天，然后说：“不是吗？我们以前不是那么说的吗？”
“我们是说过，不知道客户的概念，我们的优势就不是优势，可没说过，知道了客户的概念，我们的优势就是优势了啊！”我强调了一遍。当时大家关注点都在概念上，觉得概念这个东西太重要了，没有概念就没有一切，但这不能说明，有了概念就有了一切，这仅仅是个前提。
“那我们的优势和客户概念关联，不就是一句空话了吗，关联了也没用啊！”小朱彻底迷惑了。
不破不立，如果在这种彻底迷惑之下，再能想明白，真就会像一位哥们说的，或许以后看什么都能明白一些。
这时候，我脑子里灵光一闪，想到了一个形象的比喻，跟小朱说：“兄弟啊，概念这东西，就像一个空心的铁球，客户的概念是躲在空心里面的，我们在这个铁球的外面。把我们认为的独特差异优势，按我们的认知，自以为地跟客户的概念做关联，彼此之间还隔着一层厚厚的铁壳，你觉得客户就会认同吗？”
“你说的意思是……”小朱有些不太明白。
我停下脚步，站在那里面对着小朱，说：“你还记得吗，我们曾经讨论过，当客户受到外来变化或观点的冲击，当他不认为是自己需要的时候，第一本能的反应是什么来着？”
“抗拒！”小朱顺嘴接了句。
“对啊，即使不是抗拒，至少也是怀疑，不会积极地肯定，是吧？”我征询小朱的看法。
小朱点点头，说：“这个我知道，就像咱们说过的‘推销胁迫症’一样，无视客户的概念，强行介绍我们的产品和方案，是在企图强迫客户做出决定……”
“是的。如果把我们认为的独特差异优势，跟客户的概念之间，强行关联起来的话，那是什么呢？这会不会跟无视客户的概念、强行给客户介绍我们的产品一样，也是在无形之中给客户一种外来的压力呢？”我反问小朱。
“关键那是不知道客户概念的情况，现在是知道了客户的概念，也不行？”小朱觉得自己知道了客户的概念，好像有种“有了资本”的感觉，因为客户要“实现什么、解决什么、避免什么”，而我的优势正好可以帮助他实现，那是多好的事！
问题恰恰出在这里！
我们的方法和优势，是客户心目中想要实现概念的方法或手段吗，是客户认为的最佳方式吗？
比如说，咱们QQ群里的“骑牛”老弟考试想及格，这是概念。有了这个概念，会有很多种方式达到这个目的，那么“好好学习”甚至是“抄袭”，是不是达到这个目的是最佳方式呢？会不会有更好的方式呢？
而我们上来就说“我有考试作弊器”，他会不会直接就要呢？
如果换了QQ群里的好学生“缘心”老弟呢？
想到这里，我和小朱说：“我们在给客户呈现优势时，确实关联了客户的概念，但没有关联客户认为实现概念的最佳方法，所以，我们的优势和客户的概念，还是像一个空心铁球一样，客户的概念在铁球的空心里，我们的优势在球外面，这两者没有直接的关联。”
“啊？接你这么说，这不就成了‘优势胁迫症’了？”小朱觉得不知道概念不行，知道了概念呈现优势也会有问题，这次彻底傻眼了。
我笑了笑，说：“兄弟，没咱们的讨论之前，大家销售做得也挺好的，所以，咱们讨论的也不一定都对！不过，大胆假设、小心求证，总没什么不好！”
“那不行，老寒，你都把我勾到这种程度了，这个题儿要不解开，你还让我怎么做销售？”小朱死抓着我不放，非要我给说清楚不可。
我无奈地摇了摇头，问他：“小朱，你现在有什么具体的问题？”
小朱被我问得一愣，他就觉得这一切都不太对劲儿，具体问题在哪儿，好像一下子还真说不清楚。他抓了抓脑袋右鬓角上的头发，想了想，说：“刚才说，不知道概念是‘推销胁迫症’，知道了概念、还知道了我们的优势，是‘优势胁迫症’，那你说怎么才不是‘什么什么症’？”
这句话把我逗乐了，我摇了摇头，拍着他的肩膀笑着说：“呵呵，咱都没病，是吧小朱！”然后轻松地问小朱，说，“小朱，你能不能再把你的问题，描述得更清晰具体一点儿？”
小朱也无奈地摇了摇头，想了片刻，说：“我现在的问题就是，如何在知道客户概念的情况下，将我们认为的独特差异优势，与客户的概念关联起来，让客户觉得这就是他的优势！”
我点点头，然后看了看表，说：“小朱，我下午还有个会，这样吧，今晚老地方！”
作者：leeriy 回复日期：2009-12-03 22:25:43
又回到了之前的客户采购流程的三个流程吧，3个阶段：1、概念产生；2、寻求多个解决方案；3、从中做出优选
“优势强迫症”的产生在于我们发现客户概念后，直接替客户做了优选，而忽视了第二个阶段和客户一起思考，提供多个解决方案，最终让客户自己选择最合适自己方案这样一个过程。
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高，这正是后面要展开的内容！
* *
作者：非土著 回复日期：2009-12-03 21:40:43
难道是要和客户一起探讨最佳解决方案？然后把我们的独特差异优势和最佳方案关联？做个推断。看老寒的了。
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第六章 用心耕耘 144
59 小朱有准备 144
60 这老兄爽快 147
61 魅力的力量 149
62 我想追小悠 151
63 概念是铁球 154
64 装修设计师 156
65 不许埋汰我 159
66 售楼的伎俩 161
67 合作经营法 164
68 春播与夏耕 166
69 秋收与冬藏 169
70 四季沟通术 171
71 SPA有妙用 171
72 说有大艺术 172
73 做我女朋友 173
－－－－《信任五环》64 装修设计师－－－－
近来，越发觉得冬日的北京，白天如此短暂。还不到下午五点钟，天就慢慢黑了下来，办公室需要开灯才行，好像觉得时光也变得越来越宝贵。
当走进茶馆包间的时候，小杨和小朱正在那里聊得招呼，自从开始谈五环，大家的共同的话题多了起来，也更愿意聊聊自己的感受和心得。
“老寒来啦！”虽然见面没隔几天，小杨还是很客气地打招呼。
“你们早来了？”我也算打招呼。
“刚来一会儿。”小杨说。
“近来怎么样？”我一边脱大衣，一边随口问。
“你问哪方面怎么样？”小杨反问我，自从学了五环，大家连基本的问候也都多征询一下对方的看法，成条件反射了。
我笑了，轻轻摇了下头，看着他们两个。
这时小杨反过味来，看看小朱，呵呵一笑，说：“唉，这句话养成习惯了。你是说学习和使用五环方面吧？”
“嗯。怎么样？”我坐了下来说。
“还行，现在提问、倾听什么的，都还可以。也能够比较好地了解到客户的概念了。”小杨冲着我说。
小朱也急忙插嘴说：“这方面我也还不错，能够得到不少有用的信息。”
小杨歪头看了看小朱，又瞥了我一眼，坏笑着说：“就这，还行呢！”
大家哈哈一笑，笑得小朱有些不好意思。
小杨接着说：“现在无论是给客户打电话还是拜访，都会提前做做准备，约见理由、行动承诺、想好想要了解什么，并准备好相应的问题。所以，现在的效率也高多了，不像以前那么没头苍蝇似地乱撞了。要不今天能来这么早啊！”
小朱一个劲儿在旁边点头，表示认同。
“有什么问题吗？”我问。
小杨说：“问题当然有，概念现在搞清楚不太难了，反倒客户总对我们的产品和方案总是提出质疑，好像有一百个不放心，所以很多时候得不到客户的行动承诺，也不知道问题在哪儿。”
小朱看了看我，又看看小杨，沉默了两秒钟，说：“你这叫‘概念铁球’，是吧老寒！”
“概念铁球？”小杨有些好奇。
我点点头，问：“还有其他的困惑吗？”
小杨想了一下，说：“现在主要就是这个问题。”
我下意识望了一眼门外，没有人进来，看了看表，也不早了，便问：“小朱，你今天都通知谁了？”
“都通知了啊！”小朱瞪大了眼说。
“他们都会来吗？”我接着问，如果人不齐就开始，容易吃夹生饭，不好消化。
小朱看了看小杨，跟我说：“小杨最痛快，小马说从客户那儿出来就往这儿赶，会晚一点儿，小牛有个重要客户要约，如果客户跟他一起吃晚饭就够呛了，说看时间。小熊嘛，说晚上家里来亲戚了，得回去照顾一下。”
就在我点头的时候，小杨突然说：“嗨，他们也真是的，这么好的机会，却不珍惜！”
“就是，群里有好多朋友想跟老寒当面聊聊呢，他们却倒好，请都不来，让老寒多伤心啊！”小朱也跟着抱怨了一句，好像是担心我有些不高兴，在给我挣面子。
我笑着说：“好东西，其实也是垃圾，垃圾，其实也是好东西，关键是谁看。所以说，凡所有相，皆是虚妄。一切法由心想生。信任五环只给‘自己有概念’的人，一个人也好，一百个人也好，对我来讲是一样的。”
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-04 13:42:31
昨天进行了一次相当失败的拜访，情况汇报如下：
此次拜访虽得到了一些信息，但总的来说，是灰常灰常失败的，他的个人概念我是一点也没了解到。泪奔中。。。。。老寒给点评下吧。
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对你的拜访，你得到了很多有价值的信息，不算失败，不必过于自责。
随便聊几句，供参考：
1、你是拜访TB，在九问中提过TB关心什么？应对TB最主要的是什么？
2、因为是初次拜访，去之前，准备用什么方法暖场以拉近双方距离（虽然对方不用，但这应该是你设想之内的吧）？
3、你准备的问题和目标，除了1和2，其他对客户有什么影响呢，是源于你的，还是源于客户的？客户会感兴趣吗？
4、启动、预算、流程、竞争这些，在客户感觉他的问题没被解决时，会是他关注的重点吗？
5、陌生拜访，对于寒暄来讲，可能的方式是比较好的自我介绍和PPP，可以建立暂时的信任，也能够聚焦双方的议题；
6、对方一直讲，你可以适当使用“思维助推器”问题，以关注双方的重点问题；
其他是关于如何说了，五环还后面会谈到。
供参考!
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作者：工业为王 回复日期：2009-12-04 23:07:37
作者：工业为王 回复日期：2009-12-03 19:30:28
从客户的表情来看感觉很受用。之后的交流也比较顺利，预计的行动承诺：介绍设计院方面给我认识也答应的比较干脆
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－－－－《信任五环》64 装修设计师－－－－
小杨闪着清澈的眼神，看了眼小朱，刚想开口说话，门“咣”一下被推开，小马风尘仆仆地闯了进来，一边放下自己的书包，一边急匆匆地说：“不好意思，不好意思，今天路上太堵了，来晚了，来晚了！”边说着，边和我们在座的点着头。我朝小马笑了笑。
“小马，最近挺忙吧？”小杨直接问。
小马坐下来，拿壶给自己倒了杯水一饮而尽，然后湿着嘴角说：“可不，年底冲刺业绩，快被压得喘不过气来了，这老寒你得帮帮我！”
“这我怎么帮你？”我笑着说。
小杨跟着说：“是啊，难道还让老寒跟你去跑单子啊？有五环这种省劲儿的方法你不用，也是，谁让你那么勤劳呢！”
小马看了看我，说：“不是不用，我实在是太忙，没时间好好消化。等忙过这段儿，我好好加班学习！”
“没关系，慢慢来！”我担心小杨再说风凉话，把话题接了过来。
正说着，小牛也推门进来，一进门就说：“哥几个正聊着呢！没来晚吧！”
“不晚，还没开始呢！”小朱见小牛来了，觉得自己通知的任务可以交差了，心里踏实了些。
“聊啥呢？”小朱坐下后，看着大家说。
小杨说：“也没聊啥，我们正说呢，就是即使知道了客户的概念，我们讲出方案客户有时候也犹豫，甚至质疑，好像找不到更好的办法！”
“那是没有找到客户的‘赢’吧，是吗老寒？”小牛听完，扭头问我。这小牛把《策略九问》看了几遍，感觉对自己的大项目考虑全面了，对人的考虑也深多了。
我想了一下，说：“也是，也不全是。”
“那是怎么回事呢？”小杨问。
“就是啊老寒，这种情况怎么办呢？”小朱也跟着问。
我皱眉思考着，没有说话。
小朱见没人搭茬儿，接着说：“比如那个飞达商务部的刘经理吧，概念已经搞得很明白了，可我一说能实现、一提交方案，一说我们有什么优势，他好像总在怀疑是不是真的能够解决……”
小杨点了下头，说：“嗯，还有蓝科的魏部长、老宋，对我们的方案、我们有的优势，好像也总有些不放心。”
旁边没说话的小马也说：“是，这种情况比较常见。”
小牛在旁边没说话，边喝了口水，边看着我们。
“你们觉得这是什么原因呢？”我反问了一下。
大家沉默了，可能心里在想，这个原因要是知道，还用得着问你吗？
小朱四下瞅瞅，小声地说：“这是不是你说的‘概念铁球’啊？”
“对了，‘概念铁球’到底是个什么东西？”小杨像是被提醒了，跟着问。
“‘概念铁球’就是说，客户的概念像个空心的铁球，概念就在铁球的空心儿里，我们的方案、优势什么的，是在铁球的外面，没有什么关联，没有跟客户的概念对接、做出关联……”小朱小声地说，他又想显摆自己知道，又恐怕自己说多了，让大家知道中午在我这儿吃了小灶。
小杨好像觉察出来，扭头问我：“是这意思吗？”
“差不多就是这个意思。”我说。
“那怎么办？”小杨问我。
我看看大家，大家也在关切的看着我。我感觉大家已经进入状态，是把这个问题说明白些的时候了。这个问题，不能从问题本身下手，还得从生活中寻找实例开始。
“你们都装修房子吗？”我问大家。
“嗯。”小杨先做了回应。
我想了想，说：“如果你在装修之前，找到了一家装修公司、和设计师沟通的时候，你说了自己想要一个中式、简约的装修风格，设计师在了解你的想法之后，便从他的设计图方案库里，给你调出一个中式简约风格的装修效果图让你看，你是什么感觉？”
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-12-06 14:27:55
我的感觉就是先审视这套方案中不足的地方，然后要求设计师对此作出说明，如果设计师坚持以他的观点来证明设计优势，试图说服我，基本上我会失去对这次交流的兴趣，不会明确下单
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－－－－《信任五环》64 装修设计师－－－－
大家被我这个话题一说，顿时没反应过来。沉默片刻之后，小杨开始说话了：“我感觉这个是他提前准备好的，不是给我设计的。”
“嗯。”我回应了一下，然后看着大家。
“这应该不是我想要的。如果是我拿到这个图以后，可能先会去发现哪些元素还不错，然后迅速做出个判断，再看一会儿，我可能就会想哪些地方不顺眼、需要修改，反正总有地方觉得不太对劲儿，得反复琢磨。”小牛说。
又是没人说话。过了一会儿，小马说：“或许我会从其中挑选一些认为可以借鉴的元素，但不会使用他给的方案，要不太便宜他了！”
我笑了，接着问：“如果设计师记下你的想法，说给你设计一个。三天后，当你拿到那个设计方案的时候，感觉会怎么样呢？”
“应该好多了。”小马很快接话，但一说完，他又觉得有什么地方感觉不妥。
小杨想了想，说：“如果我觉得把想法跟他说清楚了，假如这个设计师也学过五环，懂得有效提问和倾听的话，他也了解了我的概念，我拿到这个设计效果图之后，可能会好好琢磨琢磨，看看感觉怎么样，跟我想要的有什么区别。”
“那你看的结果呢？”小朱突然问。
小杨摊开手掌，就像手上托了那贴效果图，假装看了一会儿，然后皱着眉说：“好像跟我要的感觉，还差一点儿，不过说不清楚是哪儿。反正会反复打量、琢磨……”
“可事实上，有时候设计师做出来的东西，就那品味，活活把你给气死！”小马表情极为不爽地在旁边说。
这话说完，小牛会心地一笑，点了点头。小朱在旁边也跟着呵呵傻乐。
“也就是说，在和设计师讲完你想要什么效果之后，你的脑子里会有一个大体的效果图，或是一个模糊的场景碎片，再或者是一种感觉，是吗？”我问。
大家想了一下，默默地点了点头。
“也就是说，在你拿到设计师设计图库里的方案，或是三天后看到他专门为你设计的效果图，你其实在回味、体验那种感觉，在把手里的方案，和头脑里的那种效果做对比，是吗？”我又问。
“嗯！”小牛和小杨极轻微地点了下头。
“我们试想一下，结果会怎么样？”我这次问了一个开放的问题，把更多的思考留给大家。
小杨琢磨了一下，说：“其实这种情况，他是没有办法百分之百达到我想要的效果，好的情况下百分之七八十，差的三四十，肯定还要有很多次修改，甚至从总体设计思路上进行大的调整。”
“结果，他会按照自己的想法、习惯、甚至审美标准，把他觉得合适的元素放在里面，而这种感觉跟我的审美标准相去甚远。当然，或许也有让我眼前一亮的。”小牛跟着说。
我看看大家，语气有些坚定地说：“所以，大家说完自己的概念，脑子里形成的那个印象、预期效果，就是铁球空心里面的东西。而设计师根据自己的认知、观点和审美标准做出的效果图，就是他的方案，这是在铁球外面的，是你在用你脑子里的标准，去衡量对方的方案，或者是优势。”
“那怎么了？”小朱这时候突然问。大家正听得认真，脑子也跟着我的话在思考，被小朱打断之后，纷纷瞪了小朱一眼。
作者：非土著 回复日期：2009-12-06 22:47:08
在了解客户的概念后，我们的方案也需要跟客户一起根据他内心的印象或者说预期效果不断的探讨、修改，知道和客户的印象完全符合！对吗，老寒？
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包括但不限于。这还是最佳的方式，后面会有方法供大家参考
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作者：leeriy 回复日期：2009-12-06 22:54:46
所以在装修房子的时候，装修设计师从来没有“设计”过什么，他只不过是把你想要的装修风格，列举给你，来让你亲手选择符合自己要求的装修风格，让你自己做出最终的装修方案。
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那已经是很不错的设计师了！再高一些的，就可以创造概念，让对方趋之若鹜。
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作者：非土著 回复日期：2009-12-06 22:50:49
可是，老寒，有个疑问。像小朱那样，他对技术不是很熟，客户现场问他是否能满足要求。那怎么办？是不是只能跟客户说先了解客户问题，下次再和技术过来探讨？
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好问题！
先看看后面是不是可以解决。
如果不可以，还有一招，叫做SPAR集和相应的证据集，这需要去积累。
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－－－－《信任五环》65 不许埋汰我－－－－
我笑了，说：“这个问题问得好！我们还记得吗，在‘推销胁迫症’里曾说过，人们当面对外来的变化时，第一反应是什么来着？”
“抗拒。”小杨说。
我之所以没有直接说出答案，而是变成问题问大家，是不想把这个结论变成自己的话，而是变成小杨的观点。
我接着说：“没错，人们面对外来的变化是抗拒，当面临外来的、不是自己形成的观点和想法时，会是什么反应呢？”
“难道也是抗拒？”小马说话了，这证明他在跟着思考。
“可这是客户和我们分享的‘概念’，是客户亲口告诉我们的啊！”小杨也跟着说。
我点点头，说：“不错，是客户亲口说的。就好像，我们和设计师亲口说了想要什么效果，可对方拿出来的方案，你不是一样去分析、辨别、对比吗？”
“……”大家无语，陷入了沉思。
“所以说，除了外来的变化，人们还抗拒外来的想法和观点，抗拒那些没有经过自己思考形成的认知，哪怕这个认知是正确的。凡是别人给你的观点和想法，你第一反应都是‘不接受’，如果接受也要适应一下，哪怕是极短的时间。”
“那怎么办？”小朱又问。
I服了小朱，他的问题很多，好像特别擅于发现问题，但好像总让人担心他理解得不足够深。不过也好，有他在，大家倒省得提问了。
我看了看大家，问：“你们说呢？”
大家一直沉浸在刚才的话题里，抗拒外来的变化、抗拒外来的想法，抗拒那些没有经过自己思考形成的认知……
“既然是抗拒外来的，就让这个想法变成不是外来的嘛！”小杨想了一会儿，突然说。
小朱看看小杨，好奇地问：“你是说……？”
“就是说，让对方经过思考自己形成这个结论，而不是我告诉他，这样他就不会抗拒了！”小牛打断小朱的问题，直接给出了答案。在他看来，这是个很简单的推理，老寒之所以让大家思考得出结论，一样的，也是想避免大家对这个结论和做法有太多的怀疑和抗拒，这回好，自己想出来的，不会抗拒了，只会自己来回琢磨了。
“我的想法和小牛一样！”小牛说完，我笑了，接着说，“我们试想一下，如果设计师在听了你的大体想法之后，知道你要中式、简约的风格，没有急着拿出方案，也没急着去设计，而是接着跟你探讨，问你‘你指的中式，是希望通过什么具体的元素体现呢’、‘你是希望用红木色调，还是黑胡桃木色调啊’……”
小杨听完我这么讲，他想了一下，说：“那就会有两种情况，第一种情况，我有些想法，看过杂志，或在谁家看过什么类似的，我会去想，是放个博古架、或是个其他中式造型呢，还是用个其他的什么，我会把我想的东西告诉他。第二种情况，我没想法，就是想看看他们有什么素材，然后根据他们的素材，自己根据感觉挑选组合一下。”
我听完小杨的话，顺着说：“那当你凭着自己的感觉，把那些想要的元素告诉设计师，设计师帮你组合出总体效果之后，你觉得这是你设计的呢，还是设计师设计的呢？”
“……”小杨沉默了一下，接着说：“那我觉得这个效果图，至少融入了我的意见在里面，我可以对我自己挑选的元素否定，别人要说难看，我觉得不爽。”
“如果说设计师根据你的意思，帮你调整好，装修队也顺利完成施工，当你看着自己构想的那些元素变成了现实，玄关是个中式博古架，墙边镶了窄窄的深色中式包厢，衣柜还略带些飞檐挑角的感觉，等等，你看着你当时的设想、你挑选的元素变成了现实，你是什么感觉呢？”我问小杨。
小杨说：“嗯，那感觉应该不错，应该比较有成就感。”
小牛在旁边也会心地笑了，他明白了这话的意思。
“你觉得设计师和装修队起了多大作用呢？”我又问。
－－－－《信任五环》65 不许埋汰我－－－－
“我感觉，或许他们就是把我的想法，变成了现实吧。”小杨颇有些得意地说。
我看了看小牛，又看了看大家，接着问：“如果，你有一个朋友来，指着你的中式立柱说‘你们这衣柜怎么这样儿啊，好奇怪’、‘这个柱子怎么述么傻，像个电线杆子似的，你找的哪家装修公司，水平这么差！’你会是什么感觉？”
“我想把他踢出去，他这不是埋汰我嘛！”小杨直接回答。
大家听完，都哈哈笑了。
小牛这时候说话了：“老寒，你的意思我明白了，就是说客户参与到方案的制定过程之中，他就会觉得这个方案是他自己的，而不是不放心、挑刺、甚至抗拒了，是不？”
这时小朱抬起头来，也跟着问：“是这样吗？”
我点了点头，说：“我理解是这样的。其实我们可以想想，当我们自己从商场挑来的衣服，穿在身上，有谁会觉得自己的衣服不好呢？不好他会买吗？至少他认为这件衣服也还过得去。”
“当别人说你的衣服不好看时，你就会很不高兴，对吧！”小朱跟着说。
“你说呢？”小牛反问小朱。
“嗯，是。”小朱下意识地回答。
小朱这个老实的回答，又把大家逗笑了。他已经完全按照刚才的思路在思考了，而忘记了日常生活中的真实情况，这么看来，他这个问题和回答显得非常幼稚。
我笑过之后，接着说：“对啊，因为是你自己选的，你就把这件衣服看成了自己的审美标准，这个解决方案是你的。当别人说这个衣服时，就是在批评你的审美观，就是在否定你自己制定的解决方案，你能爽吗？”
小朱刚才被大家笑得有些不好意思，微微红着脸，点了点头。
半天没说话的小马开口了：“这个道理很明白，最简单的例子，自己养的孩子，可以说是自己苦心经营的最大项目，谁要是说你自己的孩子不好，谁要是打了你的孩子，你看你着急不！所以俗话说‘孩子都是自己家的好’！”
“是啊，可我也听说过‘庄稼都是别人家的壮’，那也是自己挥洒汗水辛苦耕耘的成果，怎么就是人家的好呢？”小杨认同这个观点，但对这句话有些想不明白。
农村出身的孩子都知道，老人确实说过这话。我想了想，说：“之所以说‘庄稼都是别人家的壮’，不是说嫉妒人家的好，自己的不好，而是勉励自己要比别人更勤劳，才会有更好的收成，这是中国古代农耕传承下来的、让自己变得更勤劳的智慧。不过话说回来，说自己地里的庄稼不好可以，如果别人说你地里的庄稼不好，你一样不舒服！”
小杨好像有些明白，边思考着边点了点头。
“那，怎么解释‘老婆都是人家的好’呢？”小朱突然问了一句。我原本以为只有小熊能问出这样的话来，没想到小朱也想到这句话，真是学坏容易学好难！
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-07 17:19:02
做个记号，我看到第七页的第37节了。OVER
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我貌似更新的太快了，OVER
作者：leeriy 回复日期：2009-12-07 18:49:46
认同，大部分情况客户不会否定自己。
现在想做好销售是必须研究客户心理学咯，回头好好学习下NLP这本书去
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嗯，回头我也需要好好学一学，没有系统学习过。
明年，有机会请写《重塑心灵》的李中莹老师来给我们讲讲课！