（更新一段，估计可以更翻页！）
－－－－《信任五环》65 不许埋汰我－－－－
小牛一听，也不客气了：“这小屁孩儿，你有老婆吗？”
小朱听完脖子一挺，好像一副要争辩的样子。也对，虽然说现在没老婆，现在她有小悠了。想到小悠，他还是觉得小悠好，脖子又软了下来，没再说什么。
小朱的表情和动作，有几分好笑不说，他这个话题如何跟销售和五环对应上，还是有必要分析分析。于是我说：“其实，小朱的这个问题很好。为什么说老婆是别人的好呢，因为已经结婚了、过日子了，双方如此近距离接触，都比较了解、毛病也都露出来了，时间长了也就被磨尖了，时不时像刺一样扎着彼此双方。所以，客户在后续服务阶段，难免会想‘你看你们服务这样，当时如果不选你们，选了B公司，可能要比这个好’，他们会有一种遐想，只是针对现在被扎得生疼的地方存在的一种幻想。但话说回来，如果有人跟你说‘你有毛病啊，娶她做老婆’，你爽吗？那可是你自己的选择！”
所以，自己选择的东西，自己可以说不好，但别人不能说不好，这就是人性的奇怪所以。
“当然啦，有其他嗜好的除外，啊！”小牛又适时地补充了一句。
此话逗得大家又捧腹大笑。
“好了，别闲扯了，听老寒的！”笑过之后，小马说。
我看看大家，说：“呵呵，我也没说啥，刚才大家讨论了装修房子、买衣服、养孩子什么的，就得出了一个观点，那就是人们对于自己经过思考想出来的、自己用心经营出来的东西，往往不会抗拒，并且还不愿意让别人说不好，他会觉得那是自己的东西，因为人们对外来的观点第一反应是抗拒，而不会抵制自己的想法和观点，包括自己通过思考形成的解决方案。对吗，小朱？”
我看到小朱在那里记录，顺便问了他一句，小朱点点头，说：“是，如果没有经过这个人自己的思考，直接给人一个解决方案，虽然搞清了他的概念，他还是会觉得是别人强加给他的，他第一反应是怀疑甚至抗拒，至少是疑虑，拿着这个方案和他内心的愿景做对比。而经过他自己思考的，他认为是他自己的，你像小杨装修房子，自己想到的那些元素一样。如果当有人否定这个方案时，他会觉得不爽，甚至会站出来袒护这个方案！”
小杨有些恍然地说：“嗯，难道这就是我们提交解决方案，客户不认同、客户不信任，或者是总是质疑的原因吗？”
小牛表情严肃地说：“其实不光是解决方案，对人对事的处理方法也是一样的。”
小朱看看小杨，又看看小牛，再看看旁边表情严肃没说话的小马，有些迟疑地开口说：“可是……”
我朝小朱点了下头，用倾听和鼓励的眼神看着小朱。
“可是，怎么才能把我们的方案植入对方的思维过程，让对方觉得这个方案是他的呢？”小杨问出了一个大家都想问的问题。
“对啊，到底怎么把我们方案的优势，和客户的概念关联想来呢？”小朱也弱弱地问。
作者：非土著 回复日期：2009-12-07 19:38:55
当我们自己从商场挑来的衣服，穿在身上，有谁会觉得自己的衣服不好呢？不好他会买吗？至少他认为这件衣服也还过得去。””
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老寒，咱们买衣服好像有买回来的也不全是满意的啊，也有回来觉得不好的吧？
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当然有，不满意的、后悔的、不穿的，很多！
他自己可以后悔，可以不满意，但别人要说他，他更恨那人！
那叫伤口撒盐！
所以，人们可以自己后悔自己的选择，但不愿意让别人说！！
作者：leeriy 回复日期：2009-12-07 19:43:09
“可是，怎么才能把我们的方案植入对方的思维过程，让对方觉得这个方案是他的呢？”
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知道了为什么（why），但到底要怎么做（how）呢？同问。
做单即做人，一招鲜吃遍天
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*****小广告,删除并封杀1年-- 寒崖蚀骨-- 操作时间:2009-12-7 20:07:08 -- 6546179
作者：非土著 回复日期：2009-12-07 20:14:43
“----在他看来，这是个很简单的推理，老寒之所以让大家思考得出结论，一样的，也是想避免大家对这个结论和做法有太多的怀疑和抗拒，这回好，自己想出来的，不会抗拒了，只会自己来回琢磨了。”
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我想想老寒写的这篇五环。其实都是在用问句提示我们，让我们自己思考，得出结论，最后总结出来。咱们是不是也能和客户这样来探讨？我觉得是可以的，老寒说呢？
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你是用心读了、用心想了的，呵呵！
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作者：非土著 回复日期：2009-12-07 20:58:59
作者：非土著 回复日期：2009-12-07 19:38:55
当我们自己从商场挑来的衣服，穿在身上，有谁会觉得自己的衣服不好呢？不好他会买吗？至少他认为这件衣服也还过得去。
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老寒，咱们买衣服好像有买回来的也不全是满意的啊，也有回来觉得不好的吧？
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当然有，不满意的、后悔的、不穿的，很多！
他自己可以后悔，可以不满意，但别人要说他，他更恨那人！
那叫伤口撒盐！
所以，人们可以自己后悔自己的选择，但不愿意让别人说！！
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这个我又想了想，其实咱们到客户那，客户买的竞争对手的东西咱们还是不要抨击，说这个不好那个功能差什么的。这样即使东西真的不好，客户也会对咱们非常不满。以前在客户那就老跟客户说他买的东西不好！客户就极力说还行，还不错。我越想证明他越不想理我。好在后来不这么干了。
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不为别的，只为你这个结论，值得大家学习！
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我的太阳，
今晚写了9300字
这应该是继那个周日全天写2万字以来，
一个晚上的最高纪录了，
其中还在群里聊了将近一小时，
MARK一下！
（明天上午参加学习，今晚写得高兴，多为大家更新一段！）
－－－－《信任五环》66 售楼的伎俩－－－－
小杨和小朱问完，大家也都沉默下来，像是都在思考，也像是在等待我的答案。看得出来，小朱的问题大家关心了很久。今晚，是把这个话题聊透的时候了。
“如何把我们的方案植入对方的思维过程、把我们的优势和客户的概念关联起来、让客户觉得是他自己的方案，这是很多销售高手都在苦苦思考和渴望实现的……”我看着大家说。这时候大家也都屏气凝神，等着我支招儿。
看着大家倾听的神态，我突然想起了那句话“羊毛出在羊身上”，同样的道理，“答案藏在提问者脑子里”，对于这个问题，也不例外。大家之所以这么关心这个问题，是因为都太习惯了以前的思维方式，总是在考虑如何把自己的方案推荐给对方，可这个推荐的过程，很容易忽略对方的认知和思考过程，于是便有了前面说的“推销胁迫症”、“优势胁迫症”。
在我看来，整个销售的过程，不仅仅是一句“以客户为中心”、也不仅仅是一句“尊重客户认知”那么简单，虽然做到这些已经很难了。真正的销售过程，要关注到每个人，每个人的认知，还要关注到每个人的认知形成过程、决策制定的思维过程，甚至还要包括促成这些过程的各种信息！
“对了，大家还记得客户决策的三个阶段吗？”想到这里，我突然问大家。
小朱看了一下大家，冒了一句：“记得，记得！”说完把自己的本子向前翻了多页，之后说，“客户做出采购决定的三个阶段，第一个阶段是认清现状、形成自己清楚的概念的阶段，第二个阶段是想尽各种可能、建立选择标准，客户考虑要实现目标需要具备什么样的条件，第三个阶段是根据他认为的标准基于差异做出决定的过程，也就是心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中对人类意识决策‘认识过程’、‘歧异过程’、‘聚敛过程’三个过程的论述。”
小朱说完，大家面面相觑。这小朱，长此以往，再加上实践，不可小视啊！
“这些，大家还有印象吧？”我又和大家确认了一下。
大家都轻轻点了下头，继续看着我。
我接着问大家，“试想在这三个阶段里，我们之前的销售，更多是在哪个阶段呢？”
大家仍然漠然地看着我，好像不知道我在问什么。
“老寒，你的意思是说，在概念形成、标准制定、做出决策的三个阶段吗？”小杨突然问。
我点点头，接着小杨的话说：“就好像我们想买房子，什么是我们的概念形成阶段呢？”
“可能要结婚了，所以考虑买房子。”小朱说了句。
“可能是有了小孩儿，老人过来看孩子一起住，随着孩子越来越大，地方不够住了。”小马说。
“也可能有了闲钱，想投资。”小牛说。
“或许就是想有个家的感觉，想稳定下来，心里踏实一些。”小杨又说了一句。
我看看大家，说：“没错，其实我们源于这些现状、期望，萌生买房的想法，就是第一阶段，认识性思考的过程。试想我们买房的认识性思考过程，会有多长时间呢？”
“哟，那时间可长了，估计得有半年到一年！”小马随口说，他知道买房是件大事，买房的想法也不是突然萌生的，而是一点一点、从火花一闪，到流星雨，再到满天星辰，是随着对生活中点点滴滴感受的积累而形成的，可以说，这种想法由来已久，只是未曾成型。
“也有很快的，被什么事情给刺激着了，或者突然心血来潮，突然决定想买。”小杨虽然认同小马的说法，可觉得也会有例外情况，“不过，那得看他手头有没有钱。”
我点点头，说：“嗯。我们想一下，当我们决定了买房然后，再去想‘在哪个地段买呢’、‘买多大的呢’、‘准备花多少钱呢’等等这些发散性、对标准和条件的思考，会花多少时间和精力？”
小杨歪头像是回忆了一下，说：“这个好像时间不是很长，也就两三个月吧，如果决定想买了，这个应该挺快的。”
“这个算反复看房、来回比较的时间吗？”小马问。
“如果在看房、来回比较的过程中，你的条件和标准会有变化，那就算。”我回答。
“嗯，那时间确实得两三个月。”小马说。
我又接着问：“我们试想，当自己想明白买哪个区域的、多大的之后，从看房到交钱，你会用多长时间呢？”
小马看看小杨，又看看小牛，说：“我觉得也就一两周吧，好像很快。”
“是啊，售楼的老吓唬你，说什么房源紧张，都卖完了，好不容易有了，你就屁颠屁颠地去交钱了。”小杨无奈地说，除了推销保险的，他最恨的就是那些售楼的。
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-08 10:21:45
作者：非土著 回复日期：2009-12-07 20:58:59
作者：非土著 回复日期：2009-12-07 19:38:55
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有时候买衣服真的不是自己多喜欢这件衣服，或许是因为卖衣服的小妹妹服务太周到，不忍心拒绝；或许是因为实在找不到自己喜欢的衣服随便买一件穿穿等等。就算是自己也知道这件衣服不好看或者穿在身上确实不舒服，但别人直接说出来，我确实感觉很不爽。
曾经也犯过非土著兄的错误，这种行为意味着什么？意味着对客户之前能力的否定。我说他没眼光，他面子上当然挂不住，这种情况下对我产生了厌烦心理，接下来怎么可能和我合作呢？
这种错误把我害的不轻。到最近才明白，客观的评价对手不但可以肯定客户之前的能力，还说明我们做人比较实在，容易取信于客户。
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为了让易读和其他网站的朋友看到你的精辟言论，我再顶一下
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－－－－《信任五环》66 售楼的伎俩－－－－
听完小杨的话，我回想自己一次买房的经历，对于要不要买房是买个二手投资呢，还是买个期房装修好自己将来住呢，是为了保值呢，还是为了赚房租呢，和老婆商量了很久，也思考了很久。最后一旦决定买个自己住的，就很快在几个楼盘之间转来转去。等到看中了交钱，也就是一两周的事情。
“那是不是可以说，一般情况下，我们想要不要买房可能要用大约半年，然后考虑买什么样的房，到最后交钱定房，我们在‘概念形成、标准制定、做出决策’三个阶段用的时间和精力比例，大约为6：3：1，可以这么说吗？”我问。
大家沉默了一下，然后轻轻点了下头。
“可是，那帮售楼的，在跟我们卖楼的过程中，更多的是在做什么呢？”我突然话锋一转，问到。
小朱说：“呵呵，他们最多就是讲他们的楼房设计多么合理、小区绿化多棒、卖得有多好呗！”
小杨白了小朱一眼，说：“得了吧，现在卖楼的都不跟你介绍那么多了，他觉得你来了，肯定是想买，直接告诉你‘卖完了，没房了，想要房子，留个电话吧，等有了再通知你’，然后过几天给你打电话说‘有人退了一套，你如果想要，快过来交钱，现在另一个销售的客户也想要呢，我帮你占着’！就那点儿小伎俩……”
“嗯，这里有个前提，就是房屋可以假设成是稀缺资源。可如果是非稀缺资源呢？”大家都对这种情况深恶痛绝，不过人家房地产开发商就是装牛，你要不别来买啊！我不想在这里讨论这个问题，所以用了一个“魔法师回应”把这个障碍从大家眼前移开。
小牛一直听得很明白，这时候说话了：“如果说房子要像现在的家电一样，要是那样的话，我觉得虽然那些销售也知道问问‘你想买多大的啊’、‘你们几口人住啊’，但他们还是满脑子自己的楼房，问完了没几句，就开始像机关枪一样，喋喋不休地讲他自己那一套。”
“如果说，把那些销售面向我们沟通的内容，也按这三个阶段来划分呢？”我问。
小杨点了点头，好像明白了什么，想了一下，说：“如果按三个阶段来看，无论是卖楼的，还是卖电视的，还是像咱们这些销售的，更多的是希望影响客户的决策结果，希望客户选择他的产品。如果要说这三个阶段的时间比例……，销售用在‘概念形成’阶段的时间很少，极少去了解客户为什么要购买、购买产品干什么，用在‘标准制定’阶段的时间也不多，最多就是了解一下对方有什么想法和要求，而绝大部分时间都是用在了影响客户‘做出决策’的阶段，比例，应该是0：3：7，或者是1：3：6吧！”
“大家的意见呢？”我转头问大家。
作者：红尘悟 回复日期：2009-12-08 17:59:30
每天都是复制下来就走人了
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你太狠了！！
哈哈
翻！
－－－－《信任五环》66 售楼的伎俩－－－－
小牛和小马都用异样的眼神看着小杨，没想到小杨思维如此豁亮，之后点了点头，表示认同。小朱做完笔记也抬起头，说了句：“好像真的哎！”
这时，我开始说：“我觉得小杨总结得很精辟，也很认同小杨的说法。首先我们不能否认，采购决策的过程在客户头脑里是这三个阶段并且一定是从前往后的，先有概念，再有标准，再有决定。而我们看现在很多销售，把更多的精力放在介绍自己的产品和方案上，假想客户一定有需求，拼命地呈现、告知、说服，我们很多培训，也是在教大家怎么说。”
“对，公司的产品和方案培训，就是告诉我们怎么和客户介绍方案和公司。”小朱插了一句。
我接着说：“是啊，当我们不了解客户的概念、不知道他们的选择标准的时候，上来就呈现产品功能或方案特性和优势，希望客户自己把功能、特性和优势和他们的概念做匹配和关联，就相当于逆着客户的思维过程，相当于在攻击客户的决策过程，和人们的自然思维做抗争！”
“啊？”小朱瞪着眼睛，张大了嘴巴看着我。
陷入沉思的小牛也抬起头看了看我，轻轻地点了点头。
“结果呢……”我说了一句，然后看着大家。
小杨看看小马，说：“结果就是我们希望通过客户自己做匹配、关联和选择，购买我们的产品，希望尽快签完单子，然后快速奔向下一个客户。”
“是啊，现在的客户越来越聪明，当他们发现是被忽悠的，或者没有经过完整的概念形成、标准制定过程，而直接做出选择之后，也就是说思想上没有准备好做了决定，事后他们往往发现自己是被忽悠晕的。”我说完，看着大家。
小杨说：“这算是好的啦！有时候客户思想上没有准备好，被销售人员推着、甚至是强迫着去做出一个决定，客户可能就不是那么痛快了！”
“没错，这种情况下，客户要么采取攻势，提出各种反对意见，制造种种障碍，直到销售彻底处于势，并最终失败，要么采取守势签了单子，然后经过三思之后，开始为自己的决定后悔不已。这就是为什么小朱碰到的飞达商务部的刘经理、小杨碰到的魏部长，还有很多销售碰到客户对我们的方案、优势犹犹豫豫、将信将疑的原因！”我说。
小朱这时恍然有所省悟，说：“哦，怪不得呢，那怎么办？”
写五环的过程，
也让我自己有了更多的思考，
把以前很多的、零散的知识点，
都慢慢积累起来，
并且有效地串起来，
由此，感觉收获很大！
作者：淡定的蜗牛 提交日期：2009-12-8 21:13:00
我也见过很多销售员这样干而业绩还不错。当初对销售的理解是：要把话说到点子上。
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没错！
确实是这样。
所以说，这里只是引导大家进行极限思维，不可能否定已经存在那么多年的现实。
作者：淡定的蜗牛 提交日期：2009-12-8 21:13:00
我觉得不能一概而论吧。
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此段已修改为：
“没错，当我们强推着客户、让他不明不白地做出选择时，客户要么……
谢谢工业的提醒！
作者：非土著 回复日期：2009-12-08 21:39:23
“--小杨点了点头，好像明白了什么，想了一下，说：“如果按三个阶段来看，无论是卖楼的，还是卖电视的，还是像咱们这些销售的，更多的是希望影响客户的决策结果，希望客户选择他的产品。如果要说这三个阶段的时间比例……，销售用在‘概念形成’阶段的时间很少，极少去了解客户为什么要购买、购买产品干什么，用在‘标准制定’阶段的时间也不多，最多就是了解一下对方有什么想法和要求，而绝大部分时间都是用在了影响客户‘做出决策’的阶段，比例，应该是0：3：7，或者是1：3：6吧！””
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这段话说到点上了。现在绝大部分的销售（包括我）都是这么干的。听到、看到某个客户想买东西，拿着自己的资料或者样品就冲到客户那。给客户展示、试用，努力说服客户购买他的产品，努力用各种话术来消掉客户的各种疑问。
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－－－－《信任五环》67 合作经营法－－－－
“应该怎么办，你们有想到了什么好办法吗？”这时候，我反问大家。
小朱想了一下，看看我，又看看大家，说：“办法？老寒一定有办法，应该就是使用‘信任五环’吧，对吗老寒？”
我笑了笑，沉默着没说话。
小杨的脑子一直没闲着，始终在思考这些问题，在沉默片刻后，说：“那应该就是要充分地了解客户的概念、或者和客户一起形成概念，然后和客户一起想出满足概念需要哪些条件，最后的决策，也就是水到渠成的事情了。”
我点点头，说：“没错，这是唯一能够站在客户采购流程的角度去考虑问题的方法了。要想这么做的话，销售人员的精力和销售行为，在客户决策形成的三个阶段，应该是一个什么样的比例呢？”
小杨接着回答：“那应该是6：3：1的比例了，销售人员也应该去用百分之六十的时间和精力比例去了解、或和客户一起形成客户的概念，用百分之三十的时间和精力去和客户一起构想实现概念的标准，最后用百分之十的精力，帮助客户完成决策。可要这么做的话，对销售来说可是颠覆性啊！”
“是啊，这可难多了！”小牛也感叹了一下。
小马闷在那里，没有任何反应。在他看来，这种颠覆性地变化，对他的挑战是那么大，谁知道按这个做了以后的效果会怎么样呢？至少现在按自己勤奋的方法，保住现在的水平应该还没什么问题。在小牛感叹之后，小马才抖胆说了句：“也是，为什么非要按这个方法呢？”
这个问题，也引起了小杨和小朱的好奇，大家又把目光投向了我。
我想了一下，说：“这个问题应该引导大家思考、自己找出答案，不过我还是想给大家举个例子。”
一听说我举例子，小朱来了精神，夹着笔的右手托着脸，把脑袋支在桌子上看着我。小杨、小马和小牛也抬起头看着我。
“我们都知道，比如我们使用计算器，手指把数字和加减乘除那些信息输进去，经过计算器里面的运算，屏幕就会显示出运算结果，这有输入、计算、输出的过程、就像一个黑盒子，这边进去，里面运算，那边出来。”我给大家举例。
“那怎么了？”小朱好奇地问了一句。
我笑了，说：“其实我就是打个比方，其实客户的决策过程和这个很类似，客户概念的形成，可以看成是输入基础信息，客户意识里标准的形成可以看成运算过程，客户做出决策可以看成是结果展现，针对客户的意识和思考来说，就是信息输入、思考、结果输出的过程。”
“对啊，这个没错！”小杨回了一句。
我说：“现在来看，我们的销售以前更多是在做什么呢？”
“是希望改变运算结果，强行让对方接受！”小牛突然张嘴说话了。
“哦，是这意思啊！”小朱旁边回应，“那不用说，当然是输入最重要了，其次运算规则不要出错，结果是必然的啊！”
小马也若有所悟，说：“那这样来看，要真正想让客户认同，还就得重点关注输入的过程！”
“现在的问题是，我们知道了概念，关注了输入的过程，可客户怎么还不接受我的方案和优势呢？”小杨又开始发问。
“在我看来，讲到这里，我们可以了解客户的概念，关注了信息输入、也就是概念形成的过程，然后我们就拿着自己的方案和优势，直接和客户运算的结果做对比，而忽略了客户脑子里的运算过程！”我加重了声音，因为这正是很多问题的根源所在。
“忽略运算过程？”小朱又不解地问。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-12-09 03:56:45
工作四天了..
好不容易..抽出的时间写写帖子了...或者是一点感想吧.
作者：刀客一人 回复日期：2009-12-09 10:00:34
对于再销售这个行当里还是先与人面对面的好，可以全方位的学会人际交往，并且会很快提高自身的沟通能力、判断能力、业务能力、项目能力等。经过这样一段时间后再去搞电话销售效果会好很多。一点浅见！
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作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2009-12-09 10:02:50
作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2009-12-09 10:04:36
作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2009-12-09 10:15:23
骑牛，我是缘心。反正过年前很难找工作了，这段经历对你有好处的。以后很多销售要用电话预约的，以后你打电话，肯定不会怕了，因为你现在会经常被客户骂，骂多了，就不怕客户骂了，以后也不怕被客户拒绝了。初做做销售，不怕被拒绝，是第一关。
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作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-09 10:21:45
电话中被拒绝是很正常的事情，不要太往心里去。你想啊，你要从人家口袋里掏钱出来，哪有这么容易的事呢。初入社会，要的是经验，眼光看远一些，不要气馁。
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作者：春猫12345678 回复日期：2009-12-09 10:48:20
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（骑牛兄弟：我把在群里我参与讨论的，贴过来给你做参考，继续加油啊！）
我觉得，倒是可以磨练一下
干什么不要紧，关键是走出校门，感受一下社会
最好的方式，是到企业或具体的底层岗位，去接触些具体的业务
我觉得，骑牛兄弟去底层，哪怕是车间当工人，对他都会有很大的帮助
用心去观察
刚出大学校门的学生，应该去底层积累，低头扎下去，做两年
我的意思，去企业，去甲方，再跳到乙方做销售
回想刚毕业头一年，在企业的工作，对我非常非常非常有价值，让我利用一年时间，从实务的角度，了解了一个企业的运作，当时我在企业规划部，负责画公司流程
大家听说过老和尚挖井的故事吗
有两个老和尚，分别在相领的两座山上，
山中间有条河，
两位每天傍晚都会下山来，挑水回去
每天都会见面
就这样，一年过了三年时间
山这边一连几天，都没见那个老和尚下来挑水
这个老和尚很关心对面的人，是不是生病了？
当他去看时，老和尚正在院子里品茶，很是悠闲
三年的时间，每天挖十锹，
用三年的时间挖了口井
再也不用挑水了
现在，挑水的人太多了
毕业三年，本来就是没有方向的三年
谁都不知道自己未来是什么样子，只知道想要一种什么样的生活
然后，用心做好每件事，去积累
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-09 14:25:13
天哪，我突然发现我身边有这样一位高手啊。每次保证把我打败。就是我老婆。在这招“沉默是金”的强大威力下，我是败的一塌糊涂，每次都是一字不露的交待本次行踪。
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你老婆帮你挣分啦！
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－－－－《信任五环》67 合作经营法－－－－
“老寒的意思是说，我们忽略了客户想尽各种办法、考虑都可能有什么样的方式和方法的思维过程，忽略了客户对需要满足什么样的标准才能满足概念的思考过程！”小牛在旁边思路清晰地说。
我点点头，说：“是的，因为大家或许以为客户的思维像计算器一样，规则都是一样的，只要输入进去，就会有结果出来，可是我们忘了，我们面对的是活生生的人，我们自己也是个活生生的人，大家的思维千变万化，没有统一的规则可言！”
“那就是说，我们把用自己思维运算得出的结果，当成了客户的思维运算得出的结果，而忽略了客户的思维规则，这又是在臆断，是这样吗老寒？”小杨在旁边也越来越清楚。
“没错，就是这个道理！”我肯定了小杨的思考和结论。
小朱在旁边轻轻点了点头，说：“怪不得，刘经理和我对需求和概念达成了共识，却对我的方案并不认同，原来是因为我没有理会他的思维过程啊！”
“很有可能！”我也鼓励小朱。
小朱被我鼓励了，来了劲儿，继续说：“照你这么说，我们缺少了一个和客户共同思考的过程？”
我点点头，说：“对了，所以当没有这个思维运算过程的时候，你拿着一个结果，直接抛给对方，对方接到你的结果，他一看并不是他自己运算出来的，第一反应，仍然是怀疑，甚至抗拒。”
“只有经过自己思考的结果，才不会怀疑，才会认同和接受，也就是说我鼓励他进行思考、或和他一起思考，然后找出的方法、形成的答案，才是他可以认同的方案。”小杨说。
我笑了，说：“没错啊，这就是刚才说过你装修房子时，你自己选择的中国元素，自己组合起来的，等设计出来、装修出来，你就会认为是你自己的成果。”
“嗯，养孩子也是一样，是我们让他这么做的，谁要是说孩子不好，就相当于在说大人不对一样！”小牛在旁边也颇有感触地说。
听完小牛的话，我接着说：“当我们这做的时候，就成了销售和客户‘合作创造’，或叫‘合作经营’，一起共同创造一个属于大家的解决方案，客户就会觉得这个方案是他的，他拥有所有权。这时候如果竞争对手说这个方案不好，销售不用着急，客户就先急了！”
“对啊，因为客户觉得这个方案是他的，说方案不好，就是在说他不行！”小杨好像颇有所得。
小马也点了点头，说：“那在这种情况下，销售还真得把主要的时间和精力，放在客户形成概念、制定标准的阶段，而以前销售一上来就的企图影响客户决策、改变客户认知、说服客户接受的事情，现在看来真的是很荒唐了！”
我说：“也不是荒唐，毕竟存在了这么长时间，外面还有那么多的销售培训都在那么讲，就有一定的道理，存在就是合理的！”
“让他们培训吧，那不是在给我们制造竞争对手，而是在给我们培训手下败将！”小杨有些兴奋，尾巴开始有些往上翘。
我笑了笑，看着小杨，意味深长地说：“销售不是这么简单的事情……”
“那我们具体应该怎么做呢？”小朱在旁边又开始问具体的做法，在他看来，道理好说又好懂，行动起来就难了。
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-09 15:13:57
再做个记号，第九页看完了。整理下要点去。
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整理完发上来啊！
咱们准备出个《小朱笔记》，都是大家的笔记和心得，汇集成册，怎么样？
－－－－《信任五环》67 合作经营法－－－－
我也知道，此前讲的都是做销售的“心法”，是打开大家心结的道理。现在需要和大家讨论分享的，就是如何把这个想法落地，怎么样做出来，要传授给大家具体的“手法”。其实，大家掌握了“心法”，相对来讲“手法”就简单多了。
“大家觉得，有什么方法能够实现‘合作经营’呢？”这时候，我又反问大家。
大家彼此又互相看看，刚轻松、甚至欢愉起来的心情，又开始慢慢沉静下来。
“要想实现‘合作经营’，必须要先去了解客户的概念。”小杨歪头望着旁边，在那里自言自语。
“之后呢？”我问。
小杨扭头看着我，说：“之后就是和客户一起制定实现概念的标准，对吧？”
“那具体应该怎么做呢？”小朱在旁边问。
小牛在旁边说话了：“就是针对我们和客户确认过的概念，跟他一起想办法呗，对吗老寒？”
我点点头，说：“这个，没错！可我们应该怎么说呢？”
小杨看看小牛，表情严肃地说：“是不是说‘你看咱们这个问题怎么解决’，从而引发对方的思考。如果对方想不上来，我们就给他一些建议，比如给他举几个同行业的例子，从而引发客户形成自己的想法，这样可以吗？”
我认真地听完小杨的话，觉得他的思维确实比较敏捷，“嗯，你的想法和说法都很好，我觉得这样做是在调动对方的思考，已经很好了。那接下来呢？”
“接下来？”小杨有些明白了，这样做，不是已经可以了吗，还要什么接下来？
我看出小杨的心思，接着问他：“那接下来，你如何把你自己的独特差异优势，和对方的概念、实现概念形成的标准关联起来呢？”
大家都看着我和小杨，小杨沉默着没说话。
“比如说，上次你在蓝科，见那个魏部长，魏部长也很认同管理中存在很多漏洞，还说很多管理问题并不是软件可以解决的，你怎么办？你可是有很好的解决方案啊，如果客户想出的解决方法和你的产品或服务不相关，怎么办？”我一口气问得小杨表情越来越沉重。
响鼓要用重锤。对于爱思考的小杨，包括对五环非常兴趣的小朱、小牛等人，必须提了同些刁钻的问题，让他们的脑细胞最大限度地浪费掉，这时候他们想出的办法、自己形成的解决方案，对他们来讲才会更有价值。
作者：红尘悟 回复日期：2009-12-09 18:11:15
是的，当我们开始“学”一门技术时仅仅是学到皮毛，若能够应用这门技术时，只是基本会“做”的过程，当我们能把这门技术教会别人时，才算是真正的掌握，因此任何学问都有从“学'到“做”再到“教”的过程，所以我们在享受到老寒无偿奉献的同时，老寒也在自我提升，升华到了另外一个境界了，这也是一种双赢
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这让我想起了培训，其实何只培训，其他都是一样的：
听到、看到、想到、做到、感悟到、告诉别人，
这就是我们认识事务的规律，
如果一个好的课程，
能够不仅让学员听到、看到，还要想到、感受到，
再把自己的感受和心得告诉别人，这要样的话，他的收获是最大的！
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作者：leeriy 回复日期：2009-12-09 18:21:47
一个月前吧，拜访一个企业信息科的科长，当时他的反应也和魏部长很相似，认为自己企业的管理很混乱，但很多问题都是“人”、“制度”的问题，和软件无关。在他看来，他们所需要的是做管理咨询，进行流程优化重组。当时我就在想，怎么来把我们的软件优势展现给他呢？
作者：leeriy 回复日期：2009-12-09 18:23:07
我们的产品能带来流程优化，不过竞争对手也可以。如何把我们的优势和他的概念进行有效链接呢？很棘手的问题
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这是个难题，希望有解，欲知后事如何……
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－－－－《信任五环》68 春播与夏耕－－－－
知道了客户的概念，也知道了不仅要参与客户的概念形成，还要参与客户的标准制定思考过程，然后才会得到一个客户认为是自己的解决方案，客户做出决策时才不会对这个方案有太多的质疑的抗拒。可怎么才能参与到客户的标准制定思维过程呢？这些小杨、小朱、小牛、小马他们几个都知道了，可就是不知道怎么做。
我刚才问小杨的问题，就是希望引发了更多的发散性思维，积极地开动脑筋去思考和探索，只有这样共同思考出来的方法，才是他自己的方法，而不是我教给他的方法，一样的道理。
小杨被我问到了蓝科，问到了那个老油条魏部长，一时陷入沉思。
这时候，小牛看出了端倪，跟我说：“老寒，你就别跟大家兜圈子了，应该怎么办，你就告诉大家吧！”
听完小牛的话，我笑了：“呵呵，没问题。其实我的办法是我自己的，我希望每个人都找到自己的方法。这样吧，我把我的方法拿出来，给大家参考一下！”
小杨一听说我要告诉大家，马上来了精神，小朱做好了一副要做笔记的架式，小马也把上身往前探了探，等着我的说法。
“如果我们把客户的概念用一种东西来比喻，可能会是什么呢？”我突然问。
大家听完一怔，没有想到在这个时候我竟然问大家这样一个问题。
“不是说了吗，客户的概念是决策的源动力，有时候是隐藏冰山下面的。”小马先说。
“概念是我们的一种感觉，就像买房、买车带来的感觉一样。”小朱在旁边说。
小杨觉得他们两个说的，明显不是我想要的答案，便说：“如果用一个东西来比喻，应该就是计算器的数字按键吧？”
小牛也说话了：“如果概念是一种愿景、一种冲动、一种感觉，一种想要实现、解决、避免什么的想法，那很有可能是心里的一粒种子！”
听到小牛这样说，“啪”，我兴奋得拍了一下桌子，“这个比喻好，我也觉得概念，其实就是客户心里已经有的、或者是我们播下去的一粒种子，正是因为有这个种子，客户才会有采取行动的可能。”
大家听完，也都点头表示同意。
我看看大家，接着说：“我们的任务，就是去发现客户心里的种子，或者是给客户心里播下这粒种子。这就是去发现、了解客户的概念，或跟客户一起形成概念的过程，所以，‘种瓜得瓜、种豆得豆’就是这个意思！”
小杨点了下头说：“嗯，客户心里有这个种子很重要，无论是客户心里本来就有的，还是我们通过‘二踢脚’嘣出来的，只要有就行！”
“嗯，这就是我们所说的‘春播’，春天是万物复苏、萌动生发的季节，所以，无论是从整个项目的销售过程来看，还是从某一位客户的认知和决策形成的过程来看，概念形成正如‘春天的播种’！”我略有兴奋地说。
“对对，这个比喻很形象！”小朱在旁边不知怎么的，也有些得意。
小马也参与了进来，问：“那‘春播’的过程，就是了解客户概念的过程啦？”
“你觉得呢？”我笑着问。
“嗯，我觉得是。春天要播种，所以我们通过提问和倾听，要和客户一起了解或明确到他的概念，让概念在他心里越来越明确起来！”小马更加认同了自己的看法。
我补充说：“没错，适当的时候，我们再给客户心里下点儿小春雨，让客户的心里滋润滋润，也好让那个种在心里开始扎根、发芽……”
“还要扎根、发芽？”小朱在旁边好奇地问。
作者：nugd 回复日期：2009-12-09 22:40:40
春天要播种，所以我们通过提问和倾听，要和客户一起了解或明确到他的概念，让概念在他心里越来越明确起来。
这个就是春播了吗？
概念就是这个种子吗？
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干过农活的都知道，春播不仅仅是把种子扔到地里就完事。
－－－－《信任五环》68 春播与夏耕－－－－
小杨看了他一眼，说：“你家种子不生根发芽啊？生根是为了更结实，这发芽……”小杨说到这里，自己也不知道应该怎么说了。
“呵呵，春天嘛，就是要让种子扎根、发芽，”我看了看小杨，没回答他的话，而是说，“春天是一个生发的季节，还记得朱自清的《春》吗？”
小朱突然说：“朱自清，我本家，当然记得：盼望着，盼望着，东风来了，春天的脚步近了。一切都像刚睡醒的样子，欣欣然张开了眼。山朗润起来了，水涨起来了，太阳的脸红起来了。小草偷偷地从土里钻出来，嫩嫩的，绿绿的……”小朱忘我地在那里背诵起来。我也记得一些，上学的时候，这是篇必须要背过的课文，背不过要罚站的。
“嗨，别在这里显摆了，都扯哪儿去了？”小杨突然打断了小朱。
包括我在内，大家都笑了。我接着说：“小朱扯的也不远，春天人们也开始脱掉棉衣，从那些厚重的套子里钻出来，舒活舒活筋骨，透透新鲜空气。按这个情景，用在销售的了解概念阶段，我们要让客户的心也脱掉棉衣，从壳里钻出来，开始活跃起来，除了要暖场，还要通过有效的提问，鼓励客户多去思考和探索，去正确客观地认清自己的现状，建立新的期望和目标，让那些种子发芽！”
“有道理！”小杨点点头，“我们前面讲那么多，最主要就是在客户心里‘播种’、‘浇水’呢！”
小朱自从被小杨打断之后，有些不爽，也报复小杨说：“又播又浇的，还弄到什么时候啊？”
这话又把大家逗乐了，我也不例外。我喝了口水，说：“当然，我们不能光停留有春天，光过鸟语花香、春心荡漾的小日子，别忘了，那种子春天扎不下根、发不芽，到时候可就是烂在地里了！”
“是不是接下来就是夏天了？”小朱一脸严肃地问。
小杨冲着他大声说：“废话，春天以后不是夏天，还是秋天啊！”此话又引来大家一片笑声。
小朱连忙解释说：“我是说，咱们打的比喻，春天是‘播种’，发现客户的概念，接下来不应该是夏天的什么什么啦？”
“小朱说得对。我们了解了客户的概念，就像播下种子，在计算器上按了那些数字和运算符号，接下来，就是客户的种开始表现了！”我解释说。
“怎么表现？”小马问。
小牛在旁边接话：“按说‘春播’之后，就是‘夏长’，就要开始生长了，客户的概念也要生长了，对吧老寒？”
“对！”我回应小牛和大家，“这也就是客户形成决策的三个阶段、里面的第二个‘发散性思维――形成选择标准’的阶段了。”
“那怎么是夏天呢？”小朱问。
我看着大家，边想边说：“是这样，我觉得客户概念的种子扎根发芽之后，就是通过客户自己的思考过程，去形成客户自己的选择标准，而不是我们给他制定标准，就是让客户的种子生长。”
“就是让客户的心里长出草来呗！”小朱说。
“所以，销售要做的事情，叫做‘夏耕’，辛勤地给客户的种子施肥、浇水，不要怕流汗，要‘锄禾日当午’，让客户的种长得茂盛一些。”我接着说。
“用什么方法，才能让它长得茂盛一些呢？”小杨反问。
作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-10 13:32:41
小杨出的这一招是目前为止最厉害的一招，完全是站在企管部的立场上去考虑的，让魏部长感觉到了被尊重，心理上有了优越感。
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－－－－《信任五环》68 春播与夏耕－－－－
小杨的问题很关键，这正是我要和大家谈的话题，我说：“在这个环节，也就是‘夏播’的季节里，我们是努力地让客户概念的种子生长，长得更加强壮，就是引导客户去思考‘要实现那个概念，我需要做什么才可以呢’，也就是说让客户去思考‘我未来要采用的产品或方案，需要什么样的特性，才能满足我的需求呢？’这是让客户思考的过程。既然是让客户思考，就是要更多地去提问、探索、倾听、讨论，比如说就‘用哪些方法、或做什么具体的事情，才能满足你刚才提到的目标呢’，是围绕客户的概念和认识、鼓励客户的思考，这相当于‘夏播’！”
“还是提问和倾听啊？”小朱在本子上记录完，抬头问了一句。
我点点头，说：“对啊，因为这时候客户还没有想好，他还没有对解决方案形成认知，没有经过自己的思考形成解决方案的雏形和框架，所以这时候即使我们给他方案，远不如多施肥、浇水，让他自己去思考。”
“怎么施肥啊？”小马问。
我笑了，说：“这个阶段要想施肥，可以多使用一些‘思维助推器’的倾听方法，围绕客户的思维过程，多问一些探索、甚至是启发、引导类的问题，鼓励客户打开思维的束缚，更多地去思考。只有这样，客户的概念才能从那个铁球里钻出来，别忘了，种子的力量最强大！”
大家认得很认真，我说完的时候，还都在思考着我的话。
“那施什么肥呢？”小朱问。
施什么肥，我被小朱问愣了，反问他：“你觉得都有什么肥呢？”
“这肥料有天然的，比如猪粪、人便便，有合成的，比如尿素、氨肥什么的吧……”小朱说，他好像对地里那些活儿挺内行，在我看来，那都是小时候遥远的记忆了。
“别乱说了！还猪粪人便便，瞧你那档次！”小杨再一次打击了小朱，然后转送问我，“老寒，你说客户要是考虑得于过开放、胡思乱想怎么办，再说了，我们毕竟是销售，我们那些准备好的解决方案、还有那些优势，要不要这个阶段去影响客户呢？”
“要不要把我们的方案和优势慢慢融进去，你怎么想的？”我又反问小杨。
小杨想了一下，试探着说：“我觉得，应该融进去了，要不客户概念的种子发芽了，结果长出来根本不是我们的，那不麻烦了？”
“所以，我们才要施肥嘛！”小朱在旁边不服气地说。
小杨一听，好像想到了什么，皱起眉头，没再说话。
“我觉得你们说得都有道理，并且说的都是一回事！”我看看小杨，又看看小朱，接着说，“古人讲五谷轮回、周而复始、因天之序，所以，猪便便人便便用于施肥，那是天人合一！在这里，也可以看成是客户基于自己的概念，自己主动思考的过程，是没有受外来信息干扰的思考过程，得出的结果，可能跟我们销售的产品或方案无关。就是小朱说的天然肥料！”
“呵呵，这个比喻有点儿意思。”小马在旁边笑了。
“那合成的肥料呢？”小杨问。
我说：“其实合成的肥料，就相当于除了五谷轮回、周而复始的东西，外来的，可以说成我们平时所指的化肥，这种肥料的劲儿很大，很呛，甚至有一些化肥还会危害健康，时间长了甚至对土地本身都会有影响。但大家为了提高产量，不得已还是要用一些的，因为现在的人越来越功利，越来越追求产出和利润的最大化。而这个化肥，正是跟我们的产品方案和优势相关的，对客户来讲是外来的、可能带点儿呛味的肥料！”
小杨也被逗乐了：“呵呵，你的意思是说，我们对客户的引导，往我们具备的特性和差异优势上的启发、引导类问题，属于化肥？”
“你觉得不像吗？”小朱反问小杨。
作者：非土著 回复日期：2009-12-10 20:20:22
“小杨也被逗乐了：“呵呵，你的意思是说，我们对客户的引导，往我们具备的特性和差异优势上的启发、引导类问题，属于化肥？””
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老寒，这意思是不是说用开放性问题让客户自己思考得出一些标准后，如果客户的标准和我们的差异性优势有点偏差，我们就要用提示暗示性问题来客户思考我们的差异性优势。比如说：买个手机，如果客户说：我要有MP3功能，外观要漂亮。如果我们的功能比别人多一个收音机功能。那我们就要问：经常听收音机吗？等问题来来诱导客户往这方面想。是不是这个意思呢？
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基本上是这个意思。
是使用思维助推器，帮助客户思考，或者帮客户拿掉挡在眼前的黑布，让他看到、想到更多的现状，去探索他是不是有更多的期望（当然，这可能恰恰是你优势所在）。
不是说你要强把你的优势给他，也不是逼着对方来关注你关注的，而是通过探索去引导客户再认识，还是以客户的思维和认识为主。
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－－－－《信任五环》68 春播与夏耕－－－－
小杨乐得更开了，“哈哈，你们的比喻也太有意思了。不过想想也是，客户在第二阶段、自己思考多种解决方法、思考需要怎么解决时，我们确实需要给他们施肥，当然，天然肥料最好，化学肥料也不拒绝，混合使用，啊，哈哈！”
我说：“其实，除了施肥、浇水，‘夏耕’的时候还是除杂草、捉害虫，别到时候庄稼没长好，杂草长了遍地。对于客户在思考过程中的障碍、问题，我们要适用地使用倾听中的‘思维助推器’，或‘信息追踪’、‘征求看法’、‘极限式回应’、‘魔法师回应’，或者使用其他方法，和客户一起思考！”
“这个环节，是我们以前最容易忽略的环节，找到概念，就想直接给方案，错了。何况以前根本不知道找方案！”小牛在旁边说。
我点点头，很认同小牛的说法，“嗯，其实第一阶段和第二阶段，就是‘春播’和‘夏耕’的过程，客户概念的种子明确了，开始生根发芽，然后开始茁壮生长，特别是在‘夏耕’的时候不仅要施肥、浇水，还是除杂草、捉虫，只有这样，客户才会找到实现概念的方法、和对方案的要求，也就是客户选择的标准，而这个标准和方法，是经过客户自己思考的，是他自己的结论！”
“哦，原来是这样！”小朱好像明白了为什么刘经理面对小朱拍胸脯说可以时，那副将信将疑的神情，是没有夏天的耕种，没有给刘经理的思维施肥、浇水，刘经理的概念没有长草。
看到小朱有所悟，大家都明白了，这时候我问：“你们看，在春天和夏天，我们和客户的沟通中，用的最多的方法是什么？”
“是提问和倾听，”小马率先说，“第一阶段‘春播’了解概念是这样，没想到第二阶段‘夏耕’的时候也是这样！”
“除了提问和倾听，还多了些探索和讨论，基本上都是围绕客户的现状和期望、客户的想法和态度的！”小杨说。
我见大家理解到这个程度，很是欣慰，“没错，‘春播’和‘夏耕’都是以提问、倾听、探索、讨论的方式，围绕客户的概念和思维过程开展的。我们试想一下，我们的销售如果春天和夏天没花心思、费力气，或者甚至不经过‘春播’和‘夏耕’，怎么可能会有秋天的收获呢？”
大家对这个道理没有一个怀疑的，但以前做销售，就根本从这个角度考虑过！
“那到秋天，是不是可以收获了呢？”小朱问。
“对啊，咱们做销售的，不能‘只顾耕耘，不问收成’吧？”小马也跟着问，他觉得之前耕耘的事，基本上就没有怎么做过。
“耕耘的时候就是用心耕耘，只要尽力了，功到自然成！”我鼓励大家，“相信大家没有忘记631的那个比例，选种、播种当然是最根本的，种瓜得瓜，选什么种得么果，找什么样的客户、找什么岗位上的人、概念都不一样，这当然要用销售去六成的精力。种子播下去，施肥、浇水、除草、捉虫，那种“锄禾日当午、汗滴禾下土”的辛苦，肯定要占销售人员去三成的精力。”
“那秋天用一成力气就行了吗？”小朱问。
“如果功夫用到，应该是水到渠成的事情。不过，你也听说过‘功亏一篑’吧？”我看着小朱说。
小朱泄了口气，嘟囔着：“我就知道没那么好的事儿！销售什么时候都是劳苦命。”
小杨也有些着急地问我：“是啊老寒，刚才说了‘春播’和‘夏耕’，那在客户选择的第三阶段，是不是秋天啊，秋天应该怎么收割啊？那冬天又是什么呢？”
－－－－《信任五环》69 秋收与冬藏－－－－
大家感觉我说的耕种与季节，感觉挺形象，特别是对“春播”和“夏耕”又有道理，又好理解。小朱和小杨都迫不急待地想知道“秋天”和“冬天”的故事。
“你们觉得秋天怎么样？”看大家都很在状态，我问了一个态度类问题。
放松下来的小朱在座位上挪了挪屁股，说：“秋天好啊，收获的季度，再加上八月十五月儿圆，中秋大团圆，合合美美。”
我笑了笑，没说话。
小马说：“嗯，秋天按说应该是收获，如果‘春播’和‘夏耕’做足了功课的话。”
小杨歪脑袋看着一边，闭着嘴没说话，看样子是在想什么事情。
“别光想好事了！你们没听说过‘多情自古伤离别，更哪堪，冷落清秋节’吗！秋风萧瑟、万物凋零，这季节可容易得情志病，悲秋啊！”小牛沉默片刻之后，发出这样的感慨。
也是，小牛作为过来人，什么没经过？被客户挑来选去，春天情意懵懂、夏天打得火热，到了秋天，客户真正做出决定的时候，却成了“花自飘零水自流”，就像落叶离开树枝一样，那种离别的伤感，可不是一般的凄凉。
这席话过后，屋子里的气氛开始变得沉重，小朱和小马没了秋天丰收的喜悦，沉默不语的小杨缓过神来，默默地看着我。
我看了看大家，说：“是啊，经过春夏，就该‘秋收’了。也就是说，如果从一个项目销售过程来讲，就到了客户要做出决策的时候，如果从对客户的一次拜访来说，就是要形成对销售的评价和态度了，这确实是很关键的季节了。”
“那应该怎么办呢？”小朱在旁边问。
“经过‘春播’和‘夏耕’，了解了客户的概念，和客户一起思考形成了达成概念的方法、或解决方案的标准，就该是‘秋收’了，也就是说，我们要开始跟自己的产品、方案和销售相关联了！”我看着仰望着前方，脑子中一片空白。
大家也都在冥思苦想，怎么样能够在“秋收”的时候，不是把自己的产品和方案生硬地抛出去，而是源于客户的概念、结合客户的比较选择标准，形成一个自然的结论呢？
“对了，我们的独特差异优势，是不是要在这时候使用了呢？”小朱埋头思考半天，又翻了翻前面的笔记，弱弱地说了一句。
小杨听小朱这么一说，翻然醒悟，说：“对啊，老寒，我们前面谈到的‘与众不同’，那些独特的差异优势，不是就是要源于客户的概念、冲动客户的概念吗？”
“对对，不是说，客户是根据差异做出决定，做出决定的时候一定要看到我们的差异吗，独特的差异优势有四点，‘是针对谁的优势’、‘是不是客户眼中的优势’、‘那又怎么样’、‘何以证明’，这些是不是要在‘秋收’的时候使用呢？”小朱听到小杨的话，更坚定了自己的想法，一古脑说了出来，征求我的意见。
我轻轻地点着头，说：“是啊，‘秋收’的时候是客户形成认知和决定的时候，这时候一定要根据差异做的。是该使用独特差异优势的时候了！”
“那是不是该我们说话了？”小朱问。他觉得提问和倾听，即使对方说到自己熟悉、感兴趣的话题，也要压抑住自己说话的冲动，憋着满肚子话不让说，脖子涨、嘴筋跳，忍住好难啊，现在终于要我们说话的时候了！
“是啊，该出手时就出手，该说话时就要说话，是到我们说话的时候了……”我长叹了一口气，抬头望着前方，心头思绪起伏跌宕。
谈到说话，好多销售会觉得终于到了自己最擅长的事情了。可是，口乃心之门户，口开元气散，舌动是非生，话可不是随便说的。想到这里，我脑海里浮现了太多销售在客户那里说话的样子，或者是挺胸叠肚信心十足，或是唯唯诺诺中气不足，或是颠三倒四说不清楚，或是磕磕巴巴言之无物，太可怕了。