作者：leeriy 回复日期：2009-12-11 11:55:52
我们对客户的引导，往我们具备的特性和差异优势上的启发、引导类问题，属于化肥？
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化肥虽好，但还是要少用，毕竟是强加的。
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对，像西医的消炎药，虽然见效快，但有副作用。
中庸吧！
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作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-11 15:34:00
有时候客户知道我们是大公司、知道我们做过很多同类的项目，对我们很热情，这是出于暂时的信任和尊重，或者是礼节，但这种尊重会很快随着销售的表现而越来越淡，甚至消失了。
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看到这里我出了一身冷汗哪。
目前有个案子就是这样啊，对方热情的打电话让我去参与，报价。傻乎乎的就报了个正常价格过去了。目前结果还没出来，但是邀请我的人也就是TB对我的态度似乎越来越冷淡了，而且不乐意把我引荐给上一层的人。看来我要陪太子读书了。5555.。。。
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意识到，可能就会比没有意识到好，这时候，你需要使用 “九问”进行一下策略分析，寻找鸡蛋上的缝，然后接近关键人，利用“五环”的技巧……
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－－－－《信任五环》69 秋收与冬藏－－－－
也有爱说的销售，他们经历过客户的历练，他们觉得自己会说了，可说的怎么样呢？这样的销售有两类，也都够让人担心的。
第一类，爱说但总不谈正事，围着客户真正关心的话题和重点绕来绕去，就是谈不到正事上，或许是他们觉得双方关系好了，不谈正事也没什么问题，他们认为“咱们关系这么好，你事你肯定得帮我”，可他们没有办法针对客户关心的概念，去呈现自己可以做、可以做到的能力和优势，不能给客户以选择和支持他的理由，这种情况关系型销售居多，过于关注感性，很少关注客户的理性思维。
另一类，就爱谈正事，也知道关注客户的概念，但他觉得只要把自己的优势都摆出来，客户就有了充足的理由去选择他，而忽略了除了优势和客观理由本身以外的事情，就是客户感性的直觉，在这类情况那些技术型销售居多，认为客户是完全凭理性思维，而忽略了客户的感性。
“那我们应该怎么说话呢？”一片沉寂之后，小朱又弱弱地提出了问题。
那些自认为字字叽珠口吐金连的销售、当着客户喋喋不休的样子正在我脑海一幕幕地闪过，小朱突然这么一问，一把拉回了现实。“说话”这个话题，可真是太大了。我想了想，说：“说话，这里面有两层含义，第一层含义是‘话’，第二层含义是‘说’，就是你要说什么、怎么说的问题。”
“哦……”小朱没想到，这个事情搞得这么复杂。
我又想了一下，说：“四季中的‘秋’，在五行中代表西方、为金，主收敛、主肃杀，也可以理解成规则。所以说话的时候不能信口开河，要注意是聚敛的过程，这正好是客户思维的第三个阶段，集聚思维阶段！”
“哦？”小朱好像有些迷茫。旁边的小马也有些听不明白。
“这样说吧，我们在秋天收获的时候，只是在收获粮食，除了粮食之外的东西，其他乱七八糟的什么东西，是不是也要全都收获进来呢？我们收割之后都有打粮的过程，要‘去其糟粕，取其精华’，我们说话，恰恰也要关注这一点！”我解释说。
“怎么注意？”小杨问，这是他比较困惑的问题，因为他是技术出身，懂得比较多，一说起来还真不好收住，自从知道了五环，回想自己以前的话，一阵阵直冒冷汗。
“我们说话时要‘去其糟粕，取其精华’，就是要注意两点，第一就是我们说的话，都是源于客户概念的种子，跟春天播下去的种子不相干的，也不是我们秋天要收获的。即使有，很可能属于客户，不属于我们。所以，一定是跟客户的概念相关，并且是经过‘夏耕’之后的，是经过客户自己思考之后的。”我说。
大家相互看了两眼，没有立即接话。可能这才发现，以前说的太多的话，都是从野地里打来的草籽，或许其中也夹杂着一些粮食，但只能用“好运气”来形容。
“第二点呢？”小朱记录完，抬起头问。
“第二，就是话在精，不在多。”我说。
小牛在旁边点了点头，很认同的样子。思维越清晰，话越少。越是没想清楚，话则越多。话越多越解释不清楚，越解释就乱，直到把自己绕晕。
“什么意思？”小马没想太明白，在旁边问。
小牛看了眼小马，说：“山不在高，有仙则名，山不在深，有龙则灵。话不在多，管用就行。”
“嗯，没错！”小牛这话，让我对他刮目相看，我接着说：“呈现优势、说话，要解决两个问题一个是‘说什么’的问题，这需要专业知识和精心准备，还要关注客户的概念，另一个是‘怎么说’的问题，这不仅包括语言的组织，还要包括说话技巧啦！”
小朱在旁边感慨：“唉，我只以为提问和倾听这么难，没想到说话也这么难！”此话一出，大家很深有同感，都轻轻点了下头。
作者：非土著 回复日期：2009-12-11 19:20:53
顶了再看！
作者：非土著 回复日期：2009-12-11 19:23:56
“作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-11 15:34:00
有没有可能客户只是找你陪绑？！
作者：非土著 回复日期：2009-12-11 19:26:51
“作者：xtqdmft 回复日期：2009-12-11 15:34:00
有没有可能客户只是找你陪绑？！送上门的一半不可靠！
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再给些建议，就更好了！
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－－－－《信任五环》69 秋收与冬藏－－－－
“别着急，我们慢慢来。提问和倾听你可以做好，说话更没问题了！”我安慰并鼓励小朱，接着说，“其实，就是把我们的优势和特点，与客户的概念关联起来，集中在客户对产品和服务效果的考虑上，我们要做到‘去其糟粕，取其精华。”
这时候，看得出来，大家心事重重。不知道是在想像秋天收获的喜欢、或是离别的凄凉，还是想到了怎么说话满脑子迷惑、心里空荡荡地，不知道怎么去说。
“老寒，‘春播’是客户的概念形成的‘认识性思考’阶段，‘夏耕’是客户制定选择标准的‘发散性思考’阶段，‘秋收’是客户形成认识和结论、找到解决方案甚至做出决策的‘聚敛性思考’阶段，就三个阶段都说完了吧，那‘冬天’呢？”小朱一边皱着眉翻看笔记，一边问。
“冬天，好不容易熬到头了。”小杨像是在开玩笑，又像在自言自语。
小牛开始接话：“如果从‘春播’、‘夏耕’、‘秋收’来看，接下来应该是‘冬藏’了。”
“可客户决策形成是三个阶段，没有第四个阶段啊！”小朱纳闷地问。
我笑了，问小朱：“你说，农民到了冬天要收藏，你觉得是收藏什么呢？”看小朱迟疑了一下，没等他回答，我接着问：“如果春天是面向概念的种子，夏天是种子长出来的茂盛的枝叶，秋天结的是果实，那冬天会留下什么？”
“还是种子，你是说，‘冬藏’还是面向客户的概念？”小杨问。
“种子是果实中的精华，冬天我们珍藏着种子，期待来年再播种下去，由此春播秋种、生生不息，不正符合了天人合一、道法自然的大规律吗？”我说。
小杨和小朱都点点头。“哦，有道理。”小马也不禁说了一句。
“所以，‘冬藏’是我们面向客户的概念，具体呈现我们是怎么满足对方概念的，并且还要确认一下，在客户看来他的概念有没有被满足，探索一下，看客户还有没有其他未满足的概念，是否需要再重新播种、施肥、浇水，再走一个轮回。”我略带兴奋地说。
“那‘冬藏’和‘秋收’有什么关系呢？”小马问。
“问得好！这恰恰是容易混淆的地方。‘秋收’是告诉客户，你有什么差异优势，能不能满足对方的标准和要求。‘冬藏’是你向客户展示，让客户感觉到他的概念是如何被满足的、满足之后的感觉如何，还要出示证据证明是怎么做到的。最重要的是，‘冬藏’是面向概念的，关键在于客户是不是认为他的概念被满足，还有没有其他没有满足的概念！”
“哦……”小朱有些明白，但感觉总像了一层窗户纸，或许，那需要在实践中去感悟吧！
谈完这四个季节，大家心情渐渐轻松起来，小朱看着记得满满的笔记本，一脸得意和知足，他觉得这个“春播”、“夏耕”、“秋收”、“秋藏”，又把和客户沟通的全程回顾了一遍，思路好像越来越清晰了。
就在小朱前前后后翻看笔记的时候，小杨突然问：“老寒，我怎么感觉‘春夏秋冬’有点儿乱啊？销售过程中，应该怎么使用四季，四季之间有什么联系和区别吗？”
小杨一问完，大家本来逐渐清晰的思路，又渐渐混乱起来，是啊，这四个季度，有什么内在的联系和区别呢？这四个季节，和合作经营法又有什么联系呢？
作者：非土著 回复日期：2009-12-12 18:14:06
我认为‘春夏秋冬’四个季节是紧密相连，承上启下。没有春播夏耕，没有了解客户的概念，就没有秋冬之收获。
合作经营法是个贯穿其中的方法。设身处地为客户着想，把自己放在客户的位置，和客户一起发觉问题，引发客户思考，一起考虑解决的方法。
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－－－－《信任五环》70 四季沟通术－－－－
春夏秋冬四季的联系和区别，没有人不清楚。
可当我们把这四个季节与销售、与沟通方法联系起来的时候，大家就好像感觉忽冷忽热，时而春心荡漾，时而大汗淋漓，时而凄凄惨惨凄凄，有些晕了。
“记得老祖宗说过，‘无极生太极、太极生两仪’，‘万物皆阴阳’，这是天地间的大规律、大哲学。一年四季本身就有这样的大道在里面。”我看了看大家，接着说，“其实‘四季沟通术’，也是由二分法衍生来的。”
小牛来了兴趣，不知道怎么的，这哥们最近对传统文化非常感兴趣，和我以前印象里只会搞关系的小牛不太一样。
“二分法？”小杨也觉得这话有点儿玄。
“对啊，二分法。你看，从左到右画一条线，”我把右手掌横在眉前，停在空中没动，说，“就分成了上下两部分。我们把上面的部分，当成是客户的概念，下面的部分，是我们的产品和解决方案。”
我说完，小朱看了看我手的上方，又看看下方，然后又埋头在他的笔记上也划了一道线。
“如果再从上到下画一条线，就又分成了左右两部分，”我把左手掌立起来，与左手交叉在我的前方，这样，从我的角度看去，两个手掌成“十”字型，我接着说，“这两两相叠，就把空间分成了四个区域。”
“那你紧着的这条线，左右两边分别是什么呢？”小马问。
“这竖着的线，左边是‘听’，是‘了解、探索’，右边是‘说’，是‘呈现、告知’。”我说。
这时候小杨眯起眼睛，手放在下巴附近，看着我交叉的双手，好像在努力思考。小朱则迅速在他的本子那条横线上，划了一道竖线，并做了标识，盯着那里看。
小马问小牛：“牛哥，你看出什么吗？”
小牛轻轻一摇头，继续看着我的手。这时候，我把手下来了，说：“其实这是个很简单的划分方法，‘概念’和‘方案’、‘说’和‘听’……”
“那这和‘四季沟通术’有什么关系吗？”小杨问。
小朱看了一眼小杨，说：“有关系！其实被这两条线划分开的四个区域，正是春夏秋冬四个季节！”
“哦？”小马扭头看小朱，有些惊奇。
“你说说看！”我鼓励小朱。
小朱挺了挺上身，看了看本子，然后抬头和我们说：“是这样的，横线分成上下，上面是概念，下面是方案，竖线分成左右，左边是听，右边是说。这样一看，左上角就是‘概念－听’，正好是老寒说的春天。左下角就是‘方案－听’，是夏天。右下角是‘方案－说’，是秋天。右上角是‘概念－说’，是冬天！”
“还是有些乱，那和拜访有什么关系呢？”小马问。
小朱看了看我，又看看大家，接着说：“我们拜访客户，就是要先了解概念，正是左上角，春天的时候‘听――概念’的时候。然后是让客户的概念自己发芽长草，让客户自己思考需要什么标准才能满足概念，就是左下角，夏天‘听――方案’。再然后是秋天，我们需要针对客户想出的概念、和客户思考形成的标准，去‘说――方案’。最后是我们呈现并确认客户的方案被满足，是在冬天‘说――概念’！老寒，我的理解对不？
没想到，小朱把这个问题想得这么明白。我扫了一眼，除了小朱拿着一个本子做记录，并且在本子上画了图，而其他人都没有记录。看来，文字是左脑，图片是右脑，理性是左脑，感性是右脑，小朱在那里又写又画，看到了直观的图片，等于比别人多开动了半个脑袋！
我点了点头，说：“看不出来，咱小朱行啊！”
小朱听完，用手抓了抓后脑勺，憨憨地嘿嘿一笑，有些不好意思。
大家也纷纷点点头。或许他们在想，看来，二十一世纪最缺少的不是人才，而是会学习的人才！
“小朱说的好像是这么回事，对吗老寒？”小杨觉得挺有道理，征求我的意见。
我笑了笑，说：“应该说相当准确！你们说，做销售的‘本’是什么，‘末’是什么？”
作者：非土著 回复日期：2009-12-13 09:24:02
原来还对秋冬有点混淆，分不清。看到这里就明白了。小朱很牛啊！第一次见他这么明白。我也画了图，不过我对图是顺时针的想，没想明白，呵呵。
作者：非土著 回复日期：2009-12-13 09:36:43
我认为销售的“本”是客户的概念，客户的需求；“末”是拿我们的产品去满足客户概念，将产品销售给客户。
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作者：leeriy 回复日期：2009-12-13 10:21:08
小朱对四季沟通法的解释就易于理解多了
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－－－－《信任五环》70 四季沟通术－－－－
我这个问题一抛出，大家又开始思考。小杨说：“销售的本，应该是客户的‘赢’吧！”
“对，《九问》里说过，销售也好、客户决策也好，‘本’是客户个人的‘赢’，这个不否认。”小朱自被我夸了之后，有些来劲。
“那这个本是源于什么呢？”我问。
小杨想了一下，很快说：“客户个人的‘赢’，来源于他的‘概念’被实现和满足！”
“也就是说，‘本’是客户的概念，因为概念被满足了，会给他带来‘赢’，从而我们可以赢得客户的‘信任’，对吧？”我问。
大家纷纷点头。
“那销售的‘末’呢？”小马在旁边问。
“销售的‘末’，应该是做关系、卖产品，对吧？”小朱说。
“我觉得销售的‘末’，可能是我们的解决方案和服务，就是要卖给客户的东西。正是因为有这个‘末’，才会有客户做出决定的‘本’！”小杨说。
见大家讨论得如此热烈，我也按捺不住，说：“对！我也认为销售的本是客户的‘概念’，而销售的‘末’是‘方案’，正是借助产品和方案，来解决客户的概念这个‘本’上的问题。从这个角度来看，春天、冬天我们面向的，是不是就是客户的‘本’呢？”
“春天和冬天面向客户的‘概念’，谈论的是‘种子’的问题，是‘本’。那夏天和秋天谈论的是‘末’，那应该就是‘枝叶’了？”小牛也加入了大家的讨论。
“对，是‘枝叶’，方案就是销售的‘枝叶’！”我肯定了小牛的说法，这个比喻也很好，接着说，“其实这个‘枝叶’，也包括客户的具体业务需求、方案、产品，以及我们的优势，相对于概念来讲，这些都是‘末’！”
小朱在旁边兴奋起来，双眼冒光地说：“哈！没想到，今天把这个想明白了！如此看来，只要我们按照‘四季沟通术’的方法和客户交流，面向客户的概念，让客户自己形成解决方案，然后用我们的方案和差异优势满足他的概念，那真是武林高手了！“
我也高兴地笑了笑，这么多天，大家对这个问题终于有些感觉了。
“这时候我们可以看看，我们原来做销售，包括现在很多销售，和客户的交流，都是在什么季节呢？”我又问大家。
这时候，热烈起来的气氛，又开始有些收敛，大家的心情又慢慢下降，逼近室外零下的温度。
“应该是在冬天吧！”小杨说，他觉得自己之前说的太多了，肯定不在春天和夏天。
我笑着问他：“大约在冬季……，是吗？”要说是小牛，或许我还相信是在冬天，因为他做关系时考虑更多的是人，要说小杨，那么“专业”，一定不是在冬天。
小杨摇摇头，没再说话。
“应该是秋天！我觉得我们现在的销售，绝大多数都是在秋天！”小朱肯定地说，说完还瞟了眼小杨，又瞟了眼小马，然后盯着自己的本子，没再说话。
“是吗？”我问大家。
小杨点点头，说：“确实，我们谈论的是自己的解决方案，应该是在夏天和秋天，而说的多，听得少，那应该是在秋天了！”
“是，秋天！”小马也说。
“哦，或许是在那个随着枫叶飘零的……晚秋？”我问。
大家又都默认地点点头，没说话。
这时我又反问大家：“那当时，你的客户在哪个季节？”我这一问，把大家问愣了。
“老寒，你别问了，无地自容啊！”小朱喊了一句。
我觉得小朱还好，再看小杨，也真想找地缝钻进去，原来客户春意盎然的时候，就拿着镰刀出现了，直接把客户的苗头给割了下来。就连不是很感冒的小马，也显得十分尴尬，倒是小牛，在那里慈眉善目地笑着。
作者：非土著 回复日期：2009-12-13 17:09:38
又看了一遍春夏秋冬，有点迷糊了。
春夏是懂了：就是发觉客户概念，并让客户概念种子生长，用开放性问题和思维助推器让客户建立有利于我们的标准。
秋是根据客户概念，向客户说明我们的方案。
冬是用证据证明我们的方案吗？最后再和客户确认一下咱们的方案和证据是不是满足客户的概念？客户不是在秋收的时候已经做出决策了吗？还要再证明？
“------冬天我们珍藏着种子，期待来年再播种下去，由此春播秋种、生生不息，------”这话怎么理解？难道是为了下一次的销售？
感谢老寒解答！
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好问题！
如果从一个项目的维度来看，客户可能已经在秋天选择你了。
如果从一次拜访的维度来看，客户可能与你达成共识、接受你的观点、选择你的方案了。
而冬天，是冬藏，就是要收藏种子。
虽然你拿下了项目、赢得了客户的认可，那你的方案、你做的事情，真的满足客户概念了吗？
客户真的满意吗？他愿意再二次购买、多次重复购买你的产品或服务吗？他愿意对他的选择，无怨无悔吗？他愿意无条件地为其他人推荐你、你的产品或方案吗？
之所谓种冬藏、收集粮食的精华，待来年发芽，
就是让你的客户，成为你永远的客户，成为你下个客户的推荐者！
* *
作者：wolf4057 回复日期：2009-12-13 14:01:04
大家好，我是股玩。
大家看贴、群里面也讨论了有些时候了。我倒是对大家如何打单如何拜访客户甚至如何做事情的一些思维模式或思维方法、思路方面很感兴趣。先说说我个人吧，我打电话前，一般想三个问题，这人是谁，这人关心什么，我能给这人带来什么利益。望大家积极讨论。谢谢！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－
然后呢，你从什么开始？
你怎么说呢？
大家期待！
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－－－－《信任五环》70 四季沟通术－－－－
“好，我再问一句，客户是以你的季节为准，还是以他自己的季节为准？”我又问了一句。
“当然是客户！”小朱回答。
我不知道小朱是今晚想通了，还是被大家的认可和表扬激活了，表现得很活跃，也很超水平。虽然这个问题有些简单，但他冒光的双眼、参与的激情可以看出来。
“那，我们在拜访客户之前，有没有想过，客户在哪个季节呢？”我又抛出一个问题，把大家的思维推向另一个维度。
接下来，大家沉默了。
说实话，以前的拜访，根本不知道还要去关注客户的“概念”，还要使用“四季沟通术”，更别说了客户处在哪个季节了！
见大家没说话，我又问：“知道了四季沟通术，如果明天去拜访客户，你应该怎么办呢？”
小朱歪脑袋、翻眼望了望上面，说：“明天？我觉得还是要想想，客户自己有没有概念，他有没有选择方案的标准，他是不是要决策了，他答应见我到底是为什么……”
小马看眼小朱，说：“嗯，其实就是在去拜访之前，要知道客户是在什么季节！”
“不错，”小杨也跟着说，“别到时候客户正在夏天，我们裹着个大棉袄就去了！”
“呵呵，那真成了两个世界的人了！”小朱也被逗乐了。
我也跟着乐了，轻轻摇了摇，那帮销售啊，太可奈了！
之后，我说：“就像刚才我们说的，我们每次拜访之前，都要先确定客户的季节在哪里，你的季节在哪里，看大家是不是处于同一个季节！”
“嗯，必须的！”小朱坚定地点点头。
“如果你和客户在同一个季节，那你就要明确是什么季节，这个季节应该做什么了，做好相应的准备。拜访的时候，要确认，确认前面已经达成的共识，并且说清楚这次拜访从哪里开始，可以使用PPP。”我看着大家说。
小杨点了点头，片刻，他突然问：“如果不在同一个季节呢？”
“不在同一个季节，就调整你自己呗！对吧老寒！”小朱因为受表扬过度，开始有些得意，得意容易忘形，开始武断起来了。
“也对。”我看着小朱，不愿意直接打击他，只能这么说。
“什么叫也对？”小马突然问我。
“也不对？”小朱笑开的脸，突然严肃起来，像是个火热的铁球，被浇了一盆凉水。
我也把自己调整得严肃一些，这样不至于让小朱感觉受伤，而是会让他感觉这个问题很复杂。我说：“这里面，也不算简单。如果我们没有客户在同一个季节，比如说，我们还需要了解客户的概念，还在春天，而客户已经和其他公司聊过，有了清晰的概念，已经到了秋天，我们能直接调整吗？”
小朱听完，想了一会儿，摇摇头，说：“这个……，好像还真不行！”
“对啊，遇到这种情况怎么办？”小马也跟着困惑起来。
我想了一下，说：“这种情况下，我们要用具体的事实和证据，说清楚我们在哪个季节、客户在哪个季节，有什么是他有我没有、他知道我不知道的，有什么是我有他没有、我知道他不知道的，我们和客户之间的差异到底在哪里，找出问题，然后调整我们的策略。”
“是说每次拜访都要做这样的分析吗？”小朱问。
“你的意见呢？”我反问，又把问题抛回去，得把他脑袋里那团东西给揪出来。
小朱想了一下，说：“如果是在拜访前准备，有时候，还没见到客户，怎么能知道他在什么季节呢？”
“那你准备怎么办？”我又问。
作者：非土著 回复日期：2009-12-13 22:43:32
看九问的时候了解了一些，但是还不大明白。这下得好好学！
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交学费！！
哈哈！！
作者：leeriy 回复日期：2009-12-14 09:58:15
老寒这么说我明白了。客户秋收作出决定，购买我们的产品后，我们还要做好服务。让客户满意，觉得他做的购买决定是对的，从而对我们更加信任。从而为下次购买播下种子。
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是不是可以这么说：
春天、夏天是通过倾听挖掘客户概念以及客户心中的方案；
秋天是通过说让客户接受我们的方案，形成购买；
冬天呢？是通过做，满足客户的概念，基于本次成功的合作，让客户成为我们永远的客户。
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是的！！！
四季可以看成是一次销售，也可以看成一次拜访中的几个步骤，看我们怎么用了。
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作者：wolf4057 回复日期：2009-12-14 11:03:47
对于工业产品：
春：考虑要设计某产品，以满足、引导市场需求。--老板思考的多
夏：设计开发中（研发中），考虑要选用什么样的原材料来生产，各原材料要满足什么条件或参数。--工程思考的多
秋：将原材料参数交予采购，由采购负责采购满足条件的原材料。--采购思考的多
冬：产品开发出来并推到市场后，以验证公司产品能否满足、引导市场需求。产品是否存在缺陷，产品是否可以更改设计以完善产品本身或降低成本。--老板思考的多
对于我处的行业来说（我销售的原材料决定的产品50-60%的性能，成本占60-85%）
目前其中一个产品（LED灯条、灯带、光条）面市至少已经有3-4年了，相对来说产品已经成熟，客户一般都处于冬天。另一个产品（LED日光灯管）面市刚好1年时间，该产品对于大多数已经研发上市的公司来说,哪怕推到市场有一段时间也有可能随时需要改结构（使产品更加稳定或过国外的一些认证），处于冬季；对于刚成立不久，新公司刚开始研发该产品来说，刚处于夏季。
目前我的处境，是以客户在冬季为主，但之前只有部分公司采用了集团的原材料，还有很多公司只有耳闻但并没有使用过。
补充：对于第一个产品来说，目前市场做的比较烂，很多时候以价格战为主。客户比较关心成本（满足参数的前提下），如果要更改供应商的，涉及到要推广新供应商的产品，风险比较高。对于第二个产品来说，市场刚启动，很多厂家都在选择更加合适自己的原材料）
请教大家我该在这个行业如何操盘，谢谢！
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wolf4057 又从另一个角度在思考“春夏秋冬”，很有新意！
关于这个问题，或许从产品市场的生命周期PLM来考虑，从产品的规划、试用、成熟、稳定、衰退等几个环节来考虑，可能更合适。
看看大家有何高见！
* *
－－－－《信任五环》70 四季沟通术－－－－
小朱皱着眉，边想边说：“那我就准备问题，先去了解一下，看他有没有概念，有没有对概念的标准，有没有准备做出决定，准备开放类的问题！”
“你对这么做，还有什么顾虑吗？”我问。
小朱摇摇头，沉默了。
我说：“小朱的办法是有效的，有时候我们不可能做到百分之百精确，销售之所以有人说是艺术，因为艺术是不可重复的，像表演一样，绝对没有百分之百一样的两场表演。可艺术也是由很多基本元素构成的，比如音乐的基础是音符音阶，书法的规律是笔锋线条结构，销售也样。‘四季沟通术’是规律，但不是呈现到舞台上的表演，不是说这里应该用，那里不应该用。”
“哦。”小朱弱弱地回答了一声。
“关于我们和客户在不在同一样季节里的问题，我是这样认为的，”我看看小朱，又看看大家，接着说，“大到销售的整个周期，小到客户说的每一句话，每个表情和眼神，都可以作为你判断季节、分析差距的的基础。当然，拜访前判断季节，也是相当必要的！”
小牛在旁边点了点头，说：“嗯，这话非常有道理！”
“小朱，关于刚才你提的问题，现在还有什么困惑吗？”我问小朱。
小朱摇了摇头，看得出来，他还需要思考和消化。
“关于‘四季沟通术’，你们还有什么问题吗？”我又再确认一遍大家的意见。
小杨也慢慢地一下一下深点着头，边点边想的样子。小牛也笑了笑，朝我轻轻一点。
小马倒是立即一点，说：“没什么问题。”
“小朱，再帮大家总结一下？注意这次，怎么简单怎么来！”我又鼓励小朱。
小朱翻了翻自己的本子，想了想，说：“春，问概念，夏，问标准，秋，说优势，冬，说概念。”
“也太简单了吧？”小马说。
“呵呵，”小朱一笑，说，“还没完呢。春冬是‘本’，是种子，是客户的个人需求、概念。夏秋是‘表’，是枝叶，是客户的业务需求、相关的方案和产品，以及我们的优势”
“还有呢？”我问。
小朱又想了想，说：“春夏是提问、倾听、探索，秋冬是呈现、讲述、解释。”
小朱说完，看着我们。
我点点头，表示对小朱说的很是认同。
就在大家喝水的喝水、抽烟的抽烟、刚放松下来的时候，小杨好像想起了什么，转身跟我说：“老寒啊，我记得之前大家问你，‘学会了问、听，应该怎么说’，咱们绕了一大圈，我们也知道什么时候该说了，是不是给我们讲讲怎么说啊？”
这旧账，果然被小杨翻出来了！
“是啊老寒，咱们聊了那么多的问、听，到底应该怎么说啊？”小朱也来了精神，追问到。
－－－－《信任五环》71 积累话术库－－－－
“四季沟通术”里，春夏是听，秋冬是说，春冬是概念，夏秋是方案。
自开贴以来，大家经过精心研读，加上勤学苦练，终于能够在提问、倾听方面有所行动，也为此收到了不错的效果，这个通过QQ群里的讨论就可以看出来。特别是群里有很多朋友，总和我单独聊又去见客户了、效果怎么越乎想像，还要加上一些对五环的感谢，这让我很有动力。
这次提到说，这也是一门不亚于“问”和“听”的艺术，也是一门最难的功课。因为“问”和“听”，或许大家以前忽略了、没有意识到，只要意识到就可以了。可“说”是大家每天都在做的事情，谁都不会承认自己不会说，可究竟怎么说才会有效呢？
“怎么，老寒，感觉到压力了？”小牛在旁边问我。
我摇摇头，说：“不是我有压力，而是‘说’这个话题，太宽范了。”
“呵呵，你说的对我们都挺有用的！”小朱在旁边面露诚恳地说。
小杨这时候说：“老寒，我记得你说过，说话有两层含义，第一层含义是‘话’，第二层含义是‘说’，就是你要说什么、怎么说的问题。你准备从哪里开始呢？”
“你希望从哪里开始？”我习惯性地问了小杨一句。
小杨想了想，说：“其实说什么‘话’吧，这和知识、经验有关系。知道见了什么人、说什么话，那可不是一朝一夕练就的，这贵在学习和积累。不过，谈到‘说’什么话吧，估计这里面就有门道了。”
小杨说的确实不错。要想知道我们在拜访时，对面的人那个，和他说什么，首先要知道他是谁，然后从他所处的位置、环境出发，从他关心的重要事情出发，从他的概念出发，这个很重要。
想到这里，我说：“知道你在和谁说话，这是一切的基础。没有这个，就不要说。”
“哦……”小杨似乎在思考，也似乎有些困惑。
小马说：“有时候拜访客户，确实不知道对方是谁。”
“那这时候，你就更要搞清楚对方是谁啊！你不知道他是谁，怎么可能知道他的概念，不知道他的概念，你觉得给他介绍方案管用吗？”小朱这时候俨然给小马当起了老师。确实，对五环来讲，小朱确实走在小马前面。
小马看了小朱一眼，没有再接话。
“可是，以前我做技术的时候，销售让我去给客户介绍产品和方案，那算不算知道‘我在和谁说话’呢？”小杨突然问。
“你知道在和谁说话吗？”我问小杨。见他没反应，便又接着问，“你知道你要讲什么吗？”
小杨想也没想，回答说：“讲我的产品和方案啊……”刚一说完，小杨就好像感觉到了什么，脸上闪过一丝不易觉察的尴尬和微红。
他知道，以前那种不了解客户的概念、甚至不了解客户的具体需求、而是源于“我认为”和所谓经验积累的呈现，就像是在闭着眼、端着机关枪疯狂扫射。而在台下客户的眼里，喷着口水讲解的人，就像是马戏团里的猴子，或像摇滚歌手对着一帮京剧票友又蹦又跳，在台上忘情地自我表演，以希望博得观下观众的一些同情、或是掌声。
“小杨，除了不要对不认识的人做呈现、对一个人不要上来就讲解产品之外，你听说吗，小于多少人时，不要讲PPT？”我问小杨。
大家突然被我这个问题搞得一怔，这个问题，或许只有经常讲PPT的小杨和做销售多年的小牛才知道。
作者：非土著 回复日期：2009-12-14 20:45:46
对于“怎么说”一直记挂着，等着老寒很久了，终于要讲了。
我以前就是到客户那，或者拿样品，或者拿资料，无论对谁，都是我们的产品怎么怎么好，好在哪里。得到的回答一般是：不错，好的，资料先放着，以后有要的再联系。完事了自己还挺高兴：又给客户讲了一大堆！
现在知道了先要了解对谁说，他的概念是什么，他感兴趣的地方在哪里。知道了这些问题我们才能决定说什么，怎么说。
不过具体怎么说还是不清楚，期待老寒下面的内容！
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你的逻辑很清晰啊！
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作者：非土著 回复日期：2009-12-14 21:07:26
还有，“-----拜访前判断季节，也是相当必要的！”。我的问题好像和小朱一样。如果是一个咱们跟了一段时间的项目，可以判断。之前没有拜访过的项目呢，拜访前如何判断季节呢？我的问题好像和小朱一样
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拜访前判断季节，是没有办法真正判断的，除非你基于最真实的客户信息，而在拜访前，这些是没有办法得到的。
所以，在拜访开始的时候，我们要通过开放的问题，去探索客户处于什么季节，比如“您对这件事情有什么期望”、“您有什么具体的要求”、“您认为您即将选择的解决方案，最主要解决你的什么问题，你觉得怎么解决你就放心了”等等，针对不同季节设计问题，看客户在每个季节的问题回答得怎么样，你很可能就知道他在什么季节了……
不知道是不是能解决你的问题
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作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-12-14 21:16:04
作者：非土著 回复日期：2009-12-14 21:07:26
拜访前判断季节，是没有办法真正判断的，除非你基于最真实的客户信息，而在拜访前，这些是没有办法得到的。
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补充一句：
根据上次拜访得到的信息，有时候是可以判断客户处在什么季节的。因为拜访是连续的，项目是长期的。虽然客户的看法和想法是动态的，但仍然在一定幅度之间，陡变也有，但不是很多。
TO：wolf4057 回复日期：2009-12-14 21:46:02
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针对你如何在这个行业操盘的问题，我提不出什么好的建议。只是闲聊几句，供你参考，很可能说不到点儿上。
1、关于成熟的产品线，或能你要把“客户的客户”纳入你销售的视线，因为他们会影响客户的购买行为。
2、对于客户可能会调整产品性能的情况，建议密切关注客户关注的指标、以及竞争对手的产品测试情况。或许先与客户建立起长期的关系（或者不是基于生意、而是基于技术的），建议起一个面向技术和应用的“产业链”，进行除了买卖之外的交流关系，或许对你有所帮助，甚至可以发现新的机会。
谨供参考！
－－－－《信任五环》71 积累话术库－－－－
“这还有具体说法？”小杨问，“我只觉得当我给两三个讲PPT时，有些别扭。”
“感觉别扭就对了！那种别扭，或许来源于你面对较少对象时给对方灌输的感觉，或许来源你没有回应时的担心，或许来源于只有那几双眼睛把你看得发毛，总之，你会觉得气氛有些不对劲儿。一个朋友告诉我，当对方少于四人时，就不要再讲PPT了，而是变成双方互相沟通的方式。”我把这种源于一种感觉和道听途说的观点，告诉了小杨。
“嗯，有道理！”小杨点点头说。
小朱这时候忍不住了，说：“老寒，我觉得你还要是告诉我们说什么‘话’吧，我们不像小杨，做过技术有经验，知道说什么。我们又没做过，还真不知道跟客户说什么。”
“你会‘问’会‘听’了吗？”我问小朱。
“会了啊！”小朱自信地回答，然后又问我，“这有什么关系吗？”
我看着小朱说：“这当然有关系，如果你没有掌握‘问’和‘听’，要知道了怎么说，怕你在客户面前喋喋不休！”我可不希望小朱变成三个月前那个自信的小杨。
“没问题，我们只是该说的‘秋天’和‘冬天’才说，‘春天’和‘夏天’我们就是提问、倾听，学会沉默，这点你放心吧！”小朱就差拍着胸脯跟我说了。
“好，我就简单和大家分享一些关于积累话术的方法！”直到这个时候，我才决定把关于这方面的内容告诉大家，原计划是没有的。
我说：“你说什么，一定是源于对方的概念、至少是关注的兴趣点。我们暂且不谈通过询问了解概念的问题，而只是说怎么做这方面的准备。要想知道说什么，要看对象，他是谁，他处在什么岗位、什么角色、负责什么工作，这些，决定了他的现状怎么样、他可能关心什么事情。”
“哦。”小朱边听边记。
“其实，在不同客户、不同组织里，只要属于同行业、同部门、同岗位、同角色的人，负责和处理的具体事情，百分之七十是一样的。包括他们可能的业务需求、可能想要实现的管理目标、甚至是可能的概念。所以，我们可以形成一个树，包括概念树、目标树、优势树。在这个树里，某一类型企业，从底层到高层，每个岗位每个角色的目标是什么、可能是概念会是什么，我们说什么他会感觉兴趣，或者当我们了解了客户的概念之后，针对他的概念，就知道了应该怎么呈现我的特色优势。”我接着给大家贡献我曾经的做法。
“那，这个概念树、目标树、优势树，怎么才能得到呢？”小朱问。
我点了下头，说：“这确实是个大问题，一些好的、销售规范的公司，对他们重要的行业、重要的客户群体，都会有这样的概念树、目标树、优势树，可以给销售人员检索。”
“这就是为什么要进大公司，平台的力量啊！”小马感叹了一句，他从来没在公司看到这些东西。
我摇摇头，说：“其实有很多公司是有，但销售不愿意去用，因为在他们眼里，那仅仅是公司制作的销售工具、公司要求掌握的而已。而在我们几个眼里就不一样了，我们知道应该怎么用。”
“是啊，像我们这种公司，就别指望喽！”小马在旁边一脸无奈。
“也不是啊，我恰恰觉得这种公司，才有机会嘛！”我看了看大家，说，“当年我们公司也没有，就是我在做项目的时候，自己弄了一套，通过不断积累和完善，慢慢形成了一个行业的目标树，然后我就对这个行业特别熟。后来，我就开始负责行业了。当你看到没有，恰恰应该看到的是机会！”
小朱想了一下，说：“对，我自己搞一套！”说完，自己又抓了抓前额角，扭曲着脸说：“可是老寒，这个东西到底怎么搞啊？”
作者：leeriy 回复日期：2009-12-15 02:27:23
这个概念树和我们所说的行业解决方案 有什么异同点呢？
求解
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解决方案，是源于产品和应用的。
概念树，是面向客户的组织、岗位、角色，以及每个角色的概念的！
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作者：非土著 回复日期：2009-12-14 23:19:30
恩，要学会怎么说还得有一些经验才行。自己经历多了，积累多了，碰的多了才能真正学会。光靠别人告你怎么说不行，自己得经历体会。那样才能真正的学会！
我们公司也有类是这样的表格，但是我们没有意识到。总以为是公司控制我们，监控我们工作东西，所以觉得特别反感。看来以后得改变这种想法，还要把表格完善才行。
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真是好孩子啊！
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作者：非土著 回复日期：2009-12-15 05:52:07
TO：wolf4057 回复日期：2009-12-14 21:46:02
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对于第二个产品，我觉得有个相似的例子。
供应商比较牢固的时候，我觉得也只能慢慢等机会了。最好搞个内线，从而能随时了解下消息。
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－－－－《信任五环》71 积累话术库－－－－
“要想积累也不复杂。你可以这样，把你过的项目，从最高层董事长、总经理，到副总、部长，直到科长、员工，全部列在一张纸上，或者分别写在笔记本的每页纸上，从现在开始，在每次拜访过程中，每了解到一个人的概念、目标、优势，就记录在这个岗位、角色的下面，只要用心积累，时间长了、做的项目多了，你就会有很多的概念和目标归集到一起。”我说。
“哦，那可不容易，确实得用时间。”小杨感叹了一句。
“是啊，当你积累一边积累，一边再把这些概念、目标和优势分类、归集，针对每个岗位、角色的目标和概念，形成你自己可以提问的问题、可以说的‘话术’，以后再碰到处于同岗位、同角色的人，跟你谈起同样的概念或目标时，你就知道说什么了。”我把这个曾经告诉过很多的人的方法，也告诉了大家。
小朱抬起头看着我，说：“如果我要有了这个东西，就不用担心客户说出一些我无法应对的话了，客户一说什么，我也不用六神无主了！”
“是啊，这东西可是个宝贝！”小杨也说。
我笑了，说：“需要的人、会用的人，真的会把它当成宝贝！”
“除了用时间积累，还有其他快一些的办法吗？”小朱有些着急地问，在他看来，没有那么长的时间去积累，他需要一个可以马上可以使用的工具。
我说：“你如果想积累快一些，倒是有个办法！”
“什么办法？”小朱急迫地问。
“那就是向你曾经做过的客户去了解，去虚心地请教！他们看到小朱这么可爱，不会不帮你的，对吧！”我看着小朱说。
小朱不好意思地呵呵一乐，点了点头，这倒是个办法。
“老寒，除了岗位和角色，还有其他的划分方法吗？”小杨问。
我想了一下，说：“如果你想做得更精细一些，倒是可以把每个岗位角色的点，分得再细一些，比如，按年龄、性格区分一下。不同年龄、不同性格的人，他们的目标、特别是概念，会不太一样。这就要下更大的功夫了。不过，用了心的、下了功夫的东西，肯定价值会更大！”
“没错！那我从明天开始，就着手做这个东西。不，从现在开始，从昨天开始，把我遇到的各类客户总结一下。今天晚上回去我就开始回顾、总结！”小朱觉得自己浑身是劲。
“嗯。也可以从简入繁，越来越细。为了将来做得更细，你可以在每一条了解的概念和目标后面，标一下，谈到这个概念和目标的，是谁，多大年龄、什么性格。刚开始可能分不了那么细，可将来想分得再细些的时候，也能分下去。所以，从一开始就要记录细一些。”谈完这些，我感觉就像给物料编码一样，去把客户的概念和目标分类、编码，编码规则要合理，字段要支持扩展，这样才能按更多的角度去统计、查询、分析。
“将来要是有这样一个信息系统就好，可以进去检索，哪个行业、什么客户、什么岗位、什么职务、什么角色、哪一项工作，甚至多少大年龄、什么性格的人，他会有什么概念和目标，我们问他什么问题、和他说什么话最有效，那做起销售来，就大不一样了！”小杨觉得，将来如果开发个这样的系统，说不定是个创业的好点子。
这家伙可能把我想到的路子都抢占了，这样也好，将来又多了几个合作伙伴！
我笑了，说：“你看，我就担心这个，别忘了，即使我们知道了，也要去探索、确认，要提问和倾听，千万不要自以为知道，千万不要臆断！”
“那是，你以为白学五环了！”小杨想到这些，心里也开始热哄哄的。
这时候，小牛在旁边点了点头，说：“老寒，你说的这个概念树、目标树、优势树确实非常好！以后销售去拜访客户之前翻看一下，也能有所准备，精准、高效！”
“呵呵！”我也得意地笑了笑。
“不过……”小牛话锋一转，说，“这个树是咱们应该‘说什么话’，是知识和话术的积累。还有一个问题，就是‘怎么说’的问题，这方面你怎么看的？”
就知道，大家可能会问到这个问题，没想到问出来的是小牛。
我正想着，小马也追问：“是啊老寒，关于‘怎么说’，你有什么看法？”
－－－－《信任五环》72 SPA有妙用－－－－
解决了说什么话的问题，就是怎么说的问题了。
针对概念树、目标树、优势树，跟大家聊完“说什么”之后，我感觉也很有收获，之前是做过，不过并没有把这个方法，如此系统的整理出来，还和大家分享了很多心得。
“老寒，到底怎么说啊？”小朱见我还在思考，着急地问我。
我没有看小朱，也没有看别人，而目不转睛地着望着前面，眼前和满脑子都是“怎么说”。过了一小会儿，我说：“这是个大话题，这里头有大学问。说什么、要表达什么很重要，怎么组织语言、用什么方式表达很重要，用什么语速语调去表达，也很重要。这三者，缺一不可！”
“啊？这么复杂？”小朱只知道问出好问题难、知道倾听更难，没想到说话是哪此难上加难。
小牛点点头，说：“这些大家都需要。那就先谈第二个，我们怎么组织语言、用什么方式表达吧！”
听完小牛的话，我没有说什么，而是陷入了沉思。我想起了古代鬼谷子老先生的捭阖之术，想起了战国时期的那些周游天下的纵横家，想起了三国诸葛孔明舌战群儒，古往今来多少事，都是因舌而兴、因舌而衰，关键时刻，舌动能顶雄师百万，说话的力量，不可小视。
“老寒，说话这么重要，你吊足了大家的胃口，赶紧讲讲吧！”小杨见我一直不说话，觉得我一直在卖什么关子，也跟着一起催我。
我收回思绪，想了想，问：“小杨，有个简单的问题，我想再问你一遍。”
“什么问题？”小杨问。
“你觉得，是我们怎么说重要，还是客户听什么、听到之后有什么感受重要？”我问了一个显得有些多余的问题。
“当然是客户的感受重要了。”小杨回答。
我点了点头，说：“现在，我还想问一个问题，我们说话的目的，到底是什么？”
大家相互看了看了，大家突然觉得我有些奇怪，这么墨墨迹迹，按说不是老寒的风格，今天这是咋了？
“是为了让客户知道我们能够满足他们的概念呗！”小朱觉得这个问题确实有些简单，说完，觉得自己有些唐突了，怕有什么不妥，然后补充说，“咱们在讨论‘四季沟通术’的时候，秋冬不就是要说嘛，针对我们方案的优势、客户的概念，呈现给客户我们可以满足……”
“是啊，你刚才说了那么多的‘概念树’、‘目标树’、‘优势树’，不都是在告诉我们要说什么吗？我们说话，不就是要跟客户讨论概念和目标，呈现优势吗？”小马觉得没什么不对，也跟着说。
小杨这时候想了一下，看得出来，他是在从另外的角度考虑这个问题，说：“我觉得，我们说话的目的，还是让客户认可我、接受我、支持我，给我有效的行动承诺！”
我轻轻地点了点头，仍然做思考状，没说话。
小杨看看小朱，又看看小牛，不知道是熬不住了，还是烦了，反问我：“老寒，你觉得我们说话的目的是什么？”
我长出了口气，说：“我们是做销售的。销售的目的，还是要把客户需要的产品和服务卖出去，在为客户创造价值的基础上，实现双赢。我们还要经常面对对手那些死缠烂打的竞争。我觉得，销售说话的最终目的，就是让客户做决策的时候，选择我们！”
我这话说完，大家面面相觑，小朱不由自主地说了句：“这还用说吗？当然是为了让客户选择我们。”
见大家的思路已经跟了上来，我又问：“客户到底根据什么做出决策？”
“根据他的概念，我们的产品和方案、还有我们的优势能不能满足他的概念。”小杨说，
我依然闭着嘴，看着大家，没说话。
小杨和大家一样，奇怪地看了我几秒，问：“不对吗？”
“对。不过，只对了一半儿！”我说。
“一半儿？”小朱更摸不着头脑了。
作者：非土著 回复日期：2009-12-15 22:55:30
客户不是以理性作为选择依据，最后凭感性做出决定吗？
咱们从他的概念出发的产品和方案、还有我们的优势，就是理性依据吧？
那怎么说才能让客户对我们产生良好的感性呢？
等待老寒的答案！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
嗯，马上就出答案了！
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－－－－《信任五环》72 SPA有妙用－－－－
这时候，我开始说话了：“我们刚才说的概念、需求、产品和方案、独特的优势，这是一个逻辑，这是一般客户都会去理性地思考这件事情，这是理性分析。而我们不止一次地提到，客户真正决策的那一刻，是靠这些理性的分析吗？”
“客户的决策，是靠感性！”小朱抢先回答。
“理性分析、感性决策，然后再翻回头来找出理性的证据，这个确实说过。”小杨也跟着说。
“所以，我们说对了一半儿，我们只给了客户理性分析的依据，或者说是事后肯定或否定我们的证据和说法，而没有去影响客户的感性决策！”小马说。
小朱歪着脑袋听小马说完，又扭头看着我，问：“是吗，老寒？”
我点点头。
“给客户感性决策的依据，那可难了！你这不逼着大老爷们绣花吗？”小朱觉得这个事情做起来，难度太大了。
小杨不太认同小朱的说法，“我觉得，感性是多方面的，包括第一眼看你的感觉，和你沟通的感觉，对你们公司实力的印象，其他客户说过什么话对他的影响等等，太多了。不过这做起来，确实有些难！”
“老寒有什么高见吗？”老道的小牛在旁边听了半天，明白了大家说的意思，又把皮球踢给我了。
其实，我这会儿正在考虑如何和大家说，正好，小牛的皮球来了，我接了过来，说：“小朱说的不错，男人更注重和擅长理性，女人更注重和擅长感性，所以说，‘男人来自火星，女人来自水星’，让一个大老爷们去关注感性，就真跟让他使用绣花针一样。”
“就是！”小朱补了一句，招来了小杨一个白眼。
我接着说：“不过，做销售要求我们拿绣花针，还就得拿得起来！别忘记了，理性只是左脑，客户的决策是靠右脑、靠感性做出的，所以，我们说的话要冲击客户的右脑、感性，还要给客户积累决策所需要的感性，你在客户头脑里积累的越多，就越有优势！”
“那怎么才能通过说话、积累客户的感性呢？”小马问。
小杨和小朱看了眼小马，点点头，又看着我。
“我们买车时，感性可能来自于坐进去之后的感觉，那种高贵的感觉，满眼的按扭所带来的全方位享受。我们买房时，感性可能是合理的户型带给你日后住进来后舒适的感觉、窗户外风景带给你心情舒畅的愉悦。这些，都是感性。所有这些感性，离不开场景，离不开愿景，离不开感受！”我说。
“场景？愿景？感受？”小朱有些不解地问我。
大家对这个好像没有太多感觉，看来，大家也需要场景和感受了。我想了想，说：“你们有没有听说过一种水疗美容与养生，叫作SPA？”
“嗯，听说过！”小杨回答。
“做过吗？”我问。
“我没做过，我做过按摩！”小朱有些不好意思地回答。
小杨看了他一眼，说：“异性的吧？”
小朱脸一红，呵呵一笑，示置可否。
“做SPA或按摩的时候，闭着眼睛，享受着，舒服吗？”我问。
小朱点了点头，大家也笑而不语。
作者：lsf28828 回复日期：2009-12-16 12:50:19
我想问一下五环好像只对两三个客户一起比较受用，但我们一旦面对一个群体，好像一个小会议中有总经理，副总，市场部，采购部若干人，怎样用五环和表达自己？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
一样的，可以把大家的概念汇总，形成几个概念要点，然后根据不同的关键点进行沟通。
在提问的时候，可以抛出不同的问题（或设问＋确认），如果问题足够好，客户相关的人员会有回应。
五环用于一对一和一对多、多对多的团队拜访。
作者：寒崖蚀骨 回复日期：2009-12-16 13:08:08
作者：lsf28828 回复日期：2009-12-16 12:50:19
我想问一下五环好像只对两三个客户一起比较受用，但我们一旦面对一个群体，好像一个小会议中有总经理，副总，市场部，采购部若干人，怎样用五环和表达自己？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
补充一下，
如果对团队的拜访沟通和表达，是用五环的逻辑，从现场来看可能是自己在说，但我们的说法、思路，是和客户的思维一起走的，也是按五环的思维和逻辑在进行的，那样虽然对方没有发话、参与，而他们的思维在跟着我们走，会经过同样的思考、认同大家共同的结论和方案。
－－－－《信任五环》72 SPA有妙用－－－－
我也没有再追问，而是说：“前段时间，我老婆告诉我，她办了一张SPA的卡，花了很多钱，那些钱都够我们换个质量上乘的液晶电视了。”
“哦？”小朱有些好奇。
“她告诉我，那个SPA馆每次做之前，都会让顾客闻很多的植物精油，当你闻到哪个味道特别舒服时，就是你的身体缺少哪种元素，这好像也有五行的理论在里面，可以由引判断出你的身体状况。然后技师会针对你身体状态，给你做适合你自己的SPA。”我说。
“嗯，这也是源于客户的概念。”小杨说。
我点了点头，说：“是，可以想像，做SPA的时候，听着舒缓的音乐、喝着花草香，身体被按摩着，闻着精油的天然芳香味儿，看着美丽的自然风光，或甚至脑海里还随着音乐，想像着蔚蓝的海、白沙和椰林，人的五大感官功能达到全方位的放松，精、气、神三者合一，身、心、灵的完全放松，让人处在一种非常舒服的状态。想像一下，那种感觉……”
“太美了！”小朱也想像着，一副自我陶醉的样子。
我问：“如果我们给客户也做个SPA，怎么样？”
“啊？给客户做SPA？估计男的还可以。”小朱严肃地说。
小朱的话，把大家逗乐了。我笑着问：“小朱，你想哪儿去了，不是让你给客户脱衣服，不是让你带他去洗澡！”
“那……”小朱更奇怪了。
“我说的，是给客户做个头脑和精神上的SPA，给他多些美妙的感觉！”我说。
“哦，这行。”小朱有些不好意思。
小杨也很好奇：“怎么做？”
“给客户做SPA，就是针对客户的概念，给客户营造一个场景，或者说是创造一个愿景，让客户身临其境、浮想联翩，拥有那种幸福美妙的感觉，从而为客户积累场景片断以供决策时使用，大家感觉怎么样？”我问。
“这当然好，怎么做？”小马急切地问。
我笑了，说：“好，我现在就给大家传播一招老寒独门绝学，绝对自创！就是如何结合客户的概念，为客户做属于他自己的SPA！”
大家虽然没有说话，但看得出来，都瞪着眼睛，耳朵也伸直了，等着学这招。
－－－－《信任五环》73 学会卖感觉－－－－
我说：“SPA本来是拉丁文里Solus Por Aqua的字首，Solus指健康，Por指精油，Aqua指水。我们要做销售，就换一个这个意思，还要加个字母‘R’。”
“S－P－A－R？”小朱和我确认，他又在做笔记。
“对，SPAR。这里面的S是Situation，指状况，在什么情况下。P是Person，指某个人。A是Action，代表他做什么事，有什么动作。R是Result，指做完动作带来的效果、影响和感受，需要特别说明的是，这个R即要包括对客户公司和业务的影响，还要包括对他个人的影响，即要涵盖业务结果，也要包括个人的赢！”我解释了一下这几个字母的意思。
大家没有说话，而是不解地看着我。
我对大家说：“是这样的，SPAR可以这样描述，在某某时候（S），当某个人（P）做了某个动作（A），会有什么结果和感觉（R），这是一个在某个具体场景的描述，把客户带入未来的场景，让他去体验美妙的感觉。”
“嗯……”小朱长吸了一口气，他好像没有弄太明白是怎么回事。
我看着他，说：“小朱啊，当你要拜访一个很难沟通的客户老总，你不知道他有什么概念、也不知道要准备什么问题的时候，你可以给我打个电话，咱们一起分析一下处于这个位置上的这个老总，可能都会有哪些关心的重要问题。这样的话，你就不会为自己准备的问题有太多的担心，还能够通过准备有效的问题，进行一次成功的拜访，也能增加你应用五环的信心，如果这样的话，你感觉怎么样呢？”
“好啊，太好了！我正为这个发愁呢，谢谢老寒啊！”小朱高兴得就差蹦起来了。
“小朱，我说完这话，你的感觉怎么样？”我又问他感觉。
“感觉很啊，你要说话算数啊！”小朱盯着我说。
“好了，”我没有理会小朱的回应，而是冷静地抛出了我的问题，“大家分析一下，我刚才这句话里面，SPAR分别是哪句话？”
小朱一听，原来如此，拿他做实验呢！他不好意思地挠挠头，又呵呵一笑。
小杨也一缓神，明白了过来，想了想，说“嗯，这么说感觉是不错，我来分析一下，你刚才说‘当你要拜访一个很难沟通的客户老总，你不知道他有什么概念、也不知道要准备什么问题的时候’是Situation，是小朱的具体状况。‘你’，也就是小朱，是Person。‘可以给我打个电话，一起分析一下处于这个位置上的这个老总，可能都会有哪些关心的重要问题’是Action，做了什么事情或动作。‘就不会为自己准备的问题有太多的担心，还能够通过准备有效的问题，进行一次成功的拜访，也能增加你应用五环的信心’这句话，是Result，有什么结果和感受，对吗？”
我点点头，说：“非常准确！就是这个意思，这是关键是要把客户放在具体的场景里面，让他去想像使用我们的解决方案之后，会是一种什么样的感觉。”
“那和客户怎么说呢？”小马问。
我想了想，说：“好，我给大家举个例子，我有一家客户，董事长和副总经理，也就是董事长的夫人移民海外了，准备把公司运营交给职业经理，并且还希望了解每天的情况。我是这样说的‘×总，可以想像一下，当你在地球的另一面刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时（Situation），你（Person）只要打开笔记本电脑，就可以看到（Action）地球这面、您的企业一天生产结束，截止此时此刻的生产和经营情况，这些数据不是经过人员加工处理、而是自动收集形成的，绝对是真实的，你还可以在网上审批那些重要的文件和事宜（Action），这样的话，您不仅可以及时了解企业运营担心，还可以有更多的时间、放心去做自己喜欢做的事情（Result），如果这样的话，您感觉怎么样呢？’你们看怎么样 ？”
“嗯，不错！”小朱点了点头说。
“老寒，再举个例子吧，我再好好体会一下。”小杨听完，觉得好像没有找到全部的感觉。
我说：“再比如说‘王总，你提到了希望实现对企业的产量和销量按日进行统计’，注意，这是前接客户的概念，然后开始做SPAR，‘可以想像一下，当你出差在外、又非常希望随时了解公司的产销量的时候（Situation），你（Person）只要拿出手机，轻轻一点（Action），手机会自动登录到公司的信息管理系统，你可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销售数据查询，您还可以合作订制短信功能，系统会把你预订好的信息发条短信到你的手机上。这样一来，即使您坐车奔驰在高速上、或在大海的游艇上，都就可以随时随地掌握公司的产销量，和各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策（Result）。如果这样的话，你感觉怎么样呢？’你们看，这个SPAR怎么样？”
“嗯，挺好的，比介绍我们的产品和功能强多了！”小杨深深地点了点头。
小牛也说话了：“关键是客户会想像，当他真的在高速上、或是游艇上看企业经营管理数据的时候，那种轻松惬意，还一切尽在掌握的感觉！”
“感性吗？”我问。
“感性！这种忽悠，还真有可能打动客户，在客户脑海里留下一下美好的愿景。”小杨说。
我笑着说：“是啊，特别是当你的竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，在迅速地占领右脑，你已经和竞争对手有所不同了！”
“这就是在卖感觉啊！”小牛感叹了一句。
“这得多练！”小朱在旁边说。
小杨说：“老寒是告诉我们一种方法，当然需要自己多练了！”小杨说完，想了一下，转头跟我说，“不过，老寒，我有个担心！”
“什么担心？”我问小杨。
小杨轻咳了一下，说：“你说，客户会不会觉得我们忽悠呢？”
“你觉得呢？”我笑着问小杨。