－－－－《信任五环》73 学会卖感觉－－－－
小杨皱着眉头思考了一会儿，说：“哦，我知道了，如果我们针对的是客户的概念，他真正关心和想要解决的问题，我们给他描述一下这个场景，效果应该还是很不错的！”
“嗯，没错！还有，给客户做SPAR之后，要记得给他穿衣服……”我说。
“穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。
“就是不仅要让客户有美妙的感觉，还要让客户放心，这时候，要给出证据，证明我们真的可以做的、是怎么做到的，也可以适当强调一下我们有什么不同，为什么只有我可以满足你这个概念，而不是在忽悠他，比如，你一边给资料一边说‘我们是这样实现的’，或者说‘我们曾经帮助某某客户成功实现了这个功能，这是介绍’，那样客户接过去，即使不看资料，他也相信你是可以的。”我提醒大家，一定要给SPAR一个收结的动作，确实效果。
“哦，穿衣服，让客户安心，证据证明……，就不就是‘四季沟通术’里冬天要做的事情吗？”小朱好像突然想通了。
“是，就是面对客户的概念，做出呈现。”我说，见小朱点了点头，我又问小杨，“小杨，你还有什么顾虑吗？”
小杨想了想，说：“我觉得这个，好像对EB比较管用吧，UB因为要使用我们的产品，也还行。可是对最难缠的TB怎么办啊，比如像信息中心人，对了，比如蓝科的老宋，怎么给他做SPAR啊？”
小杨说的问题，我确实考虑过，也试过，我笑着说：“也不是啊，只要他有概念，就可以做啊！”我见小杨眉头还在紧锁，没有要解开的意思，我接着说，“举个例子，比如上次培训的时候，我给大家试验了一下卖桔子的例子，用的就是SPAR！”
“哦？是吗，快说说！”小朱说。
“我说的卖桔子，不是在大街的地堆上卖，而是要把桔子卖给卖给我们公司、一个大型集团IT企业，一下卖出几千箱。面向公司的采购部经理，他就是个TB！”我说。
“嗯，大单！”小朱感叹。
小杨问：“你是怎么使用SPAR的？”
我看着小杨，说：“我把这个例子举全吧，这样你可以看到SPAR临门一脚的效果！我们公司的采购总经理姓哈，我是这样说的，‘哈总，听说公司正在考虑为员工采购中秋礼品，上次您跟我说，希望采购一种礼品，它即能够带给员工健康，又能体现公司对员工的关怀，还要省钱，对吧！’确认类问题，进行概念回顾，然后共同形成解决方案，‘像咱们这种IT公司的员工，长期伏案工作，经常加班，吃饭也不好，很多人都是亚健康状态，大家需要补充多种给生素，现在流感又很盛行，也需要特别注意。所以，我觉得可以借助这次节日礼品，好好关心一下员工的健康。’对方和我共同形成、并确认这个标准之后，然后就可以关联我的解决方案了，‘从这些条件来看，蜜桔应该不错，它维生素C含量非常高，可以补充大家的维生素，桔子皮洗干净还可以泡水喝预防感冒，我们这次专门从广西预订了刚上市的新鲜大蜜桔，全是优质品。我们还可以给大家每人一起发一个节日祝福信函，除了祝福大家，特别说一下公司选择蜜桔的原因，再说明一下桔子吃的时候注意什么、桔皮泡水的时候注意什么’……”
“哦，该SPAR了吧？”小朱说。
“是，接下来就是SPAR了，我说，‘哈总，当大家兴冲冲把公司的节日礼品带回家的时候（Situation），员工和家人（Person）打开一看（Action），桔子饱满干净、吃一瓣到嘴里（Action），甘甜可口。还有一封特别祝福家人的函，还特别说明了食用方法和注意事项，大家看到公司如此关心员工的健康，一股暖流涌上尽头（Result），家里人看见也会自豪地和员工说，你看公司对你们不错，要好好干（Result），那是什么感觉呢！’一个SPAR了吧，还不够，他的概念很多，即要员工说好，还要领导说好，接着做。‘当员工对这些礼品表示认同、声音传到公司领导耳朵里的时候（Situation），公司领导（Person）感觉收到这么好的效果，对您做采购少花钱多办事大家赞赏（Action），你的良苦用心，得到了员工赞赏和领导肯定的时候（Result），你觉得怎么样？’……”我一边思考，一边说。
“买了！”小牛在旁边拍着桌子说，看得出来，好像小牛也被这个理由和感觉打动了。
小杨啧啧不断，“不错，不错，桔子都能这么卖，真行！”
“所以说，无论是EB，还是UB、TB，只要他们有概念，我们就可以面向他们的概念做SPAR，去想像做成之后，是什么效果、什么感觉！”我说。
“我得好好练练这招儿SPAR！”小朱也不由地感叹。
“老寒，你觉得SPAR的要领是什么？”小牛也开始发问了。
作者：非土著 回复日期：2009-12-17 22:54:43
老寒，有个小小的问题：SPAR是什么时期使用呢？是方案呈现之前吗？呈现方案应该是在秋天吧？那为什么小朱说是冬天呢？
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好问题，且听下回分解！
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－－－－《信任五环》73 学会卖感觉－－－－
小牛的问题，问得我有些措手不及，我大体总结了一下，说：“我觉得给客户做SPAR，首先要场景化，让客户身临其境，那幅画面就在他的眼前，这是冲击客户右脑的关键。其次，要具体化，客户的场景、动作、感觉、效果，越具体越好，具体到每一个行为人，具体到每一个动作，动作带来的效果和影响，越具体越有效果。第三，一定要感性化，要突出感觉、感受，要有Feeling，这东西是SPAR的关键所在，因为客户是靠感性决策的，而我们就是要为客户的右脑，积累决策的感性！”
“哦，场景化、具体化、感性化……”小朱一边磨叨，一边在那记录。
“小朱这次追女朋友，知道怎么赢得芳心了！”小牛在边呵呵笑，边说。
“对，女孩子，更注重这种感性，一点儿小浪漫就能把她彻底摧毁，所以，掌握SPAR很重要哦，小朱！”我看了看小朱，
“呵呵。”小朱脸一红，有些不好意思。莫非这话，说到他的心里去、冲击他的概念了？
我接着说：“除了这三点，在做SPAR的时候，要把客户的概念、我们的方案特性、应用效果、带来的价值、客户的感受，都要融入进去，最后还要有证据，顺势一推，把感觉夯实！”我说。
“就是给客户穿衣服，让他有安全感！”小马在旁边补充。
“嗯，强调一下，开始做SPAR之前，一定要和客户确认他的概念，别上来就扒衣服。”我提醒大家，想了想，又说，“当然了，我们做SPAR也要关注对方是谁、他是什么性格，如果是一个特别强调技术、特别强调逻辑分析的人，SPAR不是不能用，要慎用，或许他们会觉得有些虚，他们更注意理性分析。所以，要根据实际交流情况把握！”
小牛接话了：“对，老寒说的是，所有的技巧都一样，都要看对象。”
“老寒，我有个事没有想明白……”小马好像又有新的困惑。
“你说！”我回应。
小马想了一下，问：“确实SPAR挺好的，既然应该是我们在‘说’，可最后怎么是个问题呢？”
我没有马上回答。
针对这一点，可能很多人都会隐约隐约有答案，只不过不太清晰而已。
我的沉默，换来了小杨的另一个问题：“对啊，你不是说要表达什么、用什么方式表达、用什么语速语调，这三者缺一不可吗，那我们说话还要注意些什么？”
－－－－《信任五环》74 说有大艺术－－－－
大家对说如此关注，我非常理解。
俗话说，大丈夫一言即出、驷马难追，说出去的话、泼出去的水，覆水难收啊！再说了，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，这说话，可不是那么简单的事情。
听完小马和小杨的问题，我想了一下，说：“小马刚才提的问题非常好，即使是我们在说，为什么也要变成问题抛给客户呢？小杨也问到了怎么说，关于这些方面，你们有什么看法吗？”
问完之后，大家又开始思考，是啊，明明是我们自己在说，为什么要变成问题抛给对方呢？
“我觉得，信任五环的第二环讲过，问比说重要，所以，把这个变成个问题，比自己说半天，要有效！”小朱看着我说。
小杨说：“是，当我们把说的话，变成问题再抛给客户时，这本身就是在关注客户的看法和感受，在关注客户的概念，也会让客户觉得他自己很重要，这个有必要。”
“小牛，你觉得呢？”我问。
小牛也点点头，说：“我同意小朱和小杨的看法。不是我们单纯地说，而是把说的话变成问题，再反过头来关注客户的态度，这是在真正关注客户思维过程，往客户思考的过程里添油加醋，而不是按自己的思维过程、忘乎所以地自我陶醉！”
“对！我觉得也是这样。”然后我转头问小马，“这次，你知道为什么要把说的话，最后变成态度类问题，去征求客户的感受了吧？”
小马点点头说：“嗯，明白了。很有道理！”
“所以，在我们和客户的沟通过程中，当我们在说的时候，原则上每过五分钟，就要回到信息、态度的确认和探讨阶段。如果我们自己单纯地讲解超过七分钟，而没有顾及客户的想法和态度，很可能会出现问题。”我说。
“什么问题？”小朱问。
“走偏呗！”小杨随口说。
小朱想了一下，说：“哦，有道理，始终以客户的思维为主线，是要这么做。唉，好难啊！”这些事情在小朱看来，自己的修炼还是不够，知易行难啊！
“事因难能，所以可贵！”小牛在旁边开导小朱，然后又问我，“老寒，你觉得在说这个方面，有什么具体的技巧吗？”
“具体的技巧嘛……”我仔细回想了一下，说，“我记得《弟子规》里曾经说过，‘凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊’，这应该就是我们说话的标准吧！”
“《弟子规》？”小朱听着有些新鲜。
现在的人，确实应该学学弟子规。
我说：“是，《弟子规》里说的。意思就是说，讲话的时候，要口齿清晰，咬字应该清楚，慢慢讲，不要太快，更不要模糊不清……”
“哦，连这个老祖宗也说过啊？”小朱挺服气。
“当然了，从孔子、曾子，到鬼谷子，他们的研究多着呢，这可比西方的研究早好上几千年。回头有时间再去拜读。现在还是先看看，咱们应该怎么说吧！”小牛跟着说，看得出来，他最近确实读书不少。
半天没说话的小杨也说：“就是老寒，你觉得说话，我们要注意什么呢？”
－－－－《信任五环》74 说有大艺术－－－－
“我觉得说话要以‘凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊’为纲，注意三点：语气、语调、语速！”我说。
“语气、语调、语速？怎么解释呢？”说到这里，小马也来了精神。
我说“语气，顾名思义，就是说话的口气。通过观察发现，很多销售在客户现场，很少注意自己的语气，有的中气十足、信心百倍，甚至满足嘴跑火车，有的细声细语，唯唯诺诺，恐怕得罪了客户。抛开其他的不说，单说语气方面，你就已经向客户传达了重要的信息！”
“啊，是吗？这方面我还真没有注意过！”小马开始努力搜寻以前的记忆碎片，以验证这话是不是真的。
小朱问：“传达了什么信息啊？”
小牛表情严肃地回答：“在我看来，信心十足满嘴跑火车的，客户会感觉根本没有重视他的真正需求，那些唯唯诺诺的，客户有可能会感觉这个销售没底气、没实力，不知道对不对。”
“嗯！”我认同小牛的说话，接着说，“言为心声，闻声知心。在沟通中，这个语气语调，传达了38%的信息量，客户一定可以感受得到，包括你内心在想什么。”
“那怎么办？”小朱问。
“我们说要遵循‘凡道字，重且舒，勿急疾，勿模糊’，说话谈吐的时候，要字正腔圆。‘重且舒’里的‘重’，说的是咬字要‘正’，一字一句，不急不隐、不快不忧。‘舒’，说的是要‘腔圆’，音要舒展，中气要足，吐字归音，不模糊，不含糊其词。就这是‘重且舒’，字正腔圆。”我几乎是一字一顿地告诉大家，这些细节，有时候还是很容易忽略的。
“那得找机会练练绕口令，我天生舌头长，说话不清楚。”小朱听完，觉得自己又多了个弱项。
我看了眼小朱，又看看大家，说：“还记得吗，口乃心之门户。心口不一的时候，舌头也就不好使。所以，心地无私，才能语气刚健、正气浩然！”
“是啊，口也要练，心也要练。”小杨也感叹到。
“对！当内心矛盾、或者心里有鬼的时候，你的语音语气，或低缓，或急促，含糊其词，闪烁其词，模楞两可，似是而非，这种表现，反而让对方更加不踏实、甚至起了猜忌之心。很多信息，都是我们自己给客户传递过去的！”我说。
“没办法，做销售，有时候总是要说些谎话的！”小杨显得很无奈。
“呵呵，只要把心态摆正，尽可能地去为对方着想，对方一定能体谅到这种良苦用心的。”小牛给小杨支了个招。
我点点头，说：“对，把心态摆正。其实，一个人是不是可信，不在于他说什么话，而在他说话的口气。只不过我们以前是靠本能去体会，没有特意留心观察过罢了。”
这时候，小朱愣愣地看着大家，他已经彻底懵了，没想到，说话还有这么多道道。
“老寒啊，刚才说的是语气，你对语调怎么看？”小牛问我。
作者：刀客一人 回复日期：2009-12-18 16:34:26
在客户拜访的时候，客户经理的言行将直接导致客户的对本人的信任与看法，进而影响项目的整体推进甚至失败。所以说话的声音、语调、手势、包括穿着都很重要。也就有了那句话；细节决定成败！
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认同，销售无小事！
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－－－－《信任五环》74 说有大艺术－－－－
我笑了，说：“关于语调嘛……，这个因人而异了。对了，你们听过泡沫摩擦玻璃的声音吗，还有用铁锹铲沙子时，摩擦水泥地面的声音……”
“你别说了，一想起那声音，我心里直发慌！”小朱咬着后槽牙，强忍着说。
小杨也快速地点点头，说：“呵呵，极不舒服，确实是。”
“所以，当对方听到嗓门又尖又高、甚至是刺耳的声音时，就会有一种想逃跑的感觉……”我说。
“是啊！为什么会想跑呢？”小马有些不明白。
“因为这源于动物的本能，因为人和动物在恐惧的时候，就会发出尖叫，而这恰恰是发出的一种危险信号！”直到今天，我还清晰得记得小时候，一个夏天的中午，几个壮汉闯进隔壁家里，女主人见到后发出的那声尖叫，划破了天空。
不知道这时候小朱想起来什么，突然乐了，说：“那坏了，要是个声音尖的女销售，那岂不麻烦了？”
“你担心那个干嘛，女人有女人的招儿，把声音调整得甜美些，不就得了！”小杨一脸坏笑。
“切，得了吧，我听到甜得发嗲的声音，还不如泡沫擦玻璃呢！”小朱一本正经地说。
小朱说完，大家一片哄笑，这个小朱！
我也跟着笑了，然后说：“与此相反，当古代老百姓有冤情的时候，会到县衙门口击鼓，‘咚、咚、咚’的声音，给人一种正义、安全、威严的感觉，这个意识比较低。我们可以想像，如果把老百姓‘击鼓鸣冤’改成‘敲锣鸣冤’，‘镗、镗、镗’，会是什么感觉呢？”
“哈哈，跟耍猴儿似的！”小朱笑着说。
我接着说：“所以，当我们听到圆浑低沉、有磁性的声音时，就会给人温暖、安全的感觉，或许会让对方感觉你安全、可靠，甚至很有魅力。”
这时候，小朱憋着嗓子、把声音压得极低、像从肚子里发出来的一样，说：“是吗，我试试。”说完，憋得自己直咳嗽，这下又把大家逗乐了。
“也不是让你压很低，而是比平时说话稍微降低一些，比我们正常说话的声音稍低一些，就可以了。”我说。
大家点点头，觉得这东西，也不是那么关键，看情况再说吧。这时候小牛问我：“还有吗？”
“还有……”我努力地想，关于语调方面，好像没有什么更多的东西了，突然我起了一点，“还有，就是要注意‘捭阖之术’，有捭有阖，虽然愿本是张嘴说话和闭嘴不说的意思，但我们可以延伸一下。”
“这话怎么讲？”小杨问。
“这就是轻重音的问题了，”我想了想说，“大家还记得有这样一句话吗，‘我没说小张偷了我的钱’，这句话能说出多少个意思？”
大家开始纷纷说了起来，一下子说出了好多意思。
“重音放在不同地方，意思全不一样。”小马说。
“是啊，所以看你要表达什么意思了。”我说。对于这个简单的问题，我觉得没有必要再深入，所以也就没再接着往下说，而是转换了话题：“其实相对语气、语调来讲，我们更好操纵和改变的，可能就是语速了……”
小朱瞪着眼睛问：“语速？”
“就是说话的速度！”小杨看了一眼小朱，加重语气说。
小朱拧了下脖子，说：“我知道，可这说话的速度怎么了？”
作者：刀客一人 回复日期：2009-12-19 12:04:35
只有通过不断的演练才可能在客户面前应对自如。所以学习这些技术重要的是私下的演练和实战的应用，而演练是实战的前提。
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知行合一！
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作者：非土著 回复日期：2009-12-19 14:17:39
语气语调语速看起来好像不是不是那么难。平常注意一下我觉得就可以了吧？
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确实不难，意识到就好！
博客里这两天更新了几篇对SPI的分析。
前两天有时间参与SPI的JACK ZHANG的精彩分享，并进行深入交流，对我理解解决方案销售有非常大的作用！
赞一个JACK！！
－－－－《信任五环》74 说有大艺术－－－－
“当你在逛超市时，突然被旁边架着一个小桌子推销鞋油的拉住，跟你讲‘大家，看看我们的鞋油吧，这个鞋油……’，接着，对方上下嘴唇高频率撞击，顷刻之间，那些话毫不客气地钻进你的耳朵里，正如涛涛江水，奔流不息，你感觉怎么样？”我问大家。
“比较烦！”小马说。
“哪是比较烦，是非常烦！你要走吧，他跟着你走，甚至还拉着你说！”小杨也是满脸不屑。
我点点头，说：“当然，这里的原因是多方面的，也因为他是在推销，而不是在和你沟通。不过我们想想，这和他这么快频率地说话有关系吗？”
“有！我老婆跟我吵架时，也快言快语，不给我以喘息之机，我也这么烦！”小马回应。
“对啊，当一个人说话时语速过快，会让人很不舒服，很容易惹人烦……”说到这里，我脑海里浮现了一幕幕快言快语的景象。
“还容易引发心脏病！”小马说。
我见小马在跟着思考，别人一直在听，便问：“除了这个问题呢？”
小杨想了一下，说：“说话快，特别是刚听完问题，马上就接话的人，总感觉他说话欠考虑，或者根本没有进行思考，一直在坚持着自己的观点，只对自己要说的话感兴趣，根本不在意别人的感受，一个完全以自我为中心的家伙！”真不知道小杨想起了什么，或是想起了谁，一下子给下了这么个结论。其实他可能没想到，三个月前的他，或许就是这个样子。
“所以，在我们说话的时候，就要避免了。《弟子规》里说‘勿急疾’，就是说话不要太快，‘重且舒’的‘舒’字，也有舒缓的意思，如涓涓细流、潺潺溪水，那样才有滋润的感觉。我们和客户的沟通、以客户概念和思维为主线的沟通，就应该这样，润物细无声！”我说。
小杨一边思考着，一边轻轻点点头，缓缓地说：“嗯，这有些和‘沉默是金’异曲同工了，留给双方思考的时间……”
我说：“对，把语速放慢，其实就是给别人思考的时间，你的话始终和对方的思维合拍，就像黄昏海滩上牵手散步的情侣，缓缓地、温情脉脉地、共同往往前走，而你不是像一个骑马的汉子，自己奔驰在一望无际的草原上。”
“这也是在关注对方的感觉，让他觉得自己很重要，是吗？”小朱突然问。
“你觉得呢？”我问。
小朱下意识地说：“是！”大家也跟着点了点头，看来，积累信任远处不在，连一个说话的速度，都会关系到信任的问题。
小杨接着说：“那除了把说话的速度放慢以外，是不是也适当地停顿一下呢？”
“哦，你是怎么想的？”我刚想说的话，被小杨说了出来。
“也是源于‘沉默是金’的道理，我是这样想的，”小杨挪了挪屁股，说，“说话时停顿，就相当于两个人在同时走路时，随进停下来确认一下双方是不是在并肩走。停顿，也能够让对方把听到的、跟前面说的话关联起来，进行连贯性的逻辑思考。”
“你的想法很好啊！其实这样一来，当我们说话时，关照了对方的思维过程，对方会觉得我们在与他的内心对话，这和同理心也是一个道理！”我说。
“哦，原来说和听，是一个道理啊！”小朱在旁边好像有些想明白了。
我笑了，说：“对，听和说，跟读和写不一样，这是两个人或多个人的事情，不是你自己。所以，你要记得除了你自己，还有别人，关注别人的想法、感受！”
“看来说话，还真不是一件简单的事情！”小马也在旁边感叹。
这时候，小杨看了看小马，又看了看我，问：“对了老寒，关于说，还有其他什么要注意的事情吗？”
“其他的事情嘛……”我又想了一下，说：“还有两点！”
“还有两点？什么啊？”我一说还小，大大超出了小朱的预期。
作者：wuyingwuzongxin 回复日期：2009-12-20 19:46:27
超级群已经创建好，恭候各位，群号38472672
老群友们，大家新群见。快点加啊。老群还会保留一段时间。
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原群会继续保留！！
不能喜新厌旧，大家对24188334还是非常有感情的！！
我会在……
－－－－《信任五环》74 说有大艺术－－－－
我说：“第一，就是要杜绝口头禅！像那些‘啊’、‘是吧’、‘这个’、‘那个’、‘然后呢’等等，还有的人说话，总是重复一句话的最后几个字，并且还重复很多遍，像回音一样，这让听的人感觉很有压力，甚至是心慌，不知道你们遇到过没有。”
“遇到过，遇到过！别让我发现还好，一旦让我发现了，就光能听见那几个字了。特别是上学听老师讲课的时候，我们有时候数这个老师一节课说了多少个‘是吧’……”小朱一听这个，神采奕奕地说起了上学时候的事。
我冲他点了下头，接着说：“第二呢，说话不要手势太多，更不要两手在空中来回比划，或许这会让对方觉得你沉浸在自己的话里，或是你的思路不清楚，在用手搅动，或者你的话和思路像手一样快、一样跳跃，至少会让客户觉得你有些轻浮。退一步讲，这至少是在你和客户之间，形成了一个沟通的屏障。”
“我们以前有个经理就那样，说话的时候，双手在空中来回扒拉。后来跟了他一段时间，我也那样了！”说到这里，小马来了感觉。
“是啊，老寒说得对。你看那些领导人，胡 、温总理他们说话的时候，谁有那么多手势呢？”小牛很是认同，在旁边说，“特别是温总经理在开发布答记者问的时候，也用手势，不过举起来之后，会在那里停顿五秒左右！”
我点点头说：“小牛观察够仔细的，确实是这样。所以，不是不能用手势，而是要做足，不要乱动，可以停留在那里空中几秒钟，说够三句话之后，再移动！这样一来，我们在说话的时候，要学会综合运用，话从口出，势从手起，神自眼发，信从心来！”
“嗬，如果那样做的话，真够有魅力了！”小杨说。
“想起那副架势，我怎么想笑呢？”小朱说。
“要不你做不了大单呢！”小杨小嘲笑了小朱一把。
这时小牛跟着笑了，说：“你们今天是不是被老寒灌东西灌多了，晕了吧？”
“还真是有点儿晕！”小马说。
“是啊，谁让这些内容如此关键呢！”我说。
这时小朱好像又起了什么，说，“你们还记得吗，这是第几环啊？”
“第三环吧？”小杨左看看、右看看，也不肯定。
“嗯，是第三环，”我看了看大家，说，“还记得第三环都讲了什么吗？”
“呀，这内容可多了，我看看啊。”小朱把笔记本往前翻了一沓，边找边说，“我记得有‘差异优势’，有‘陪太子读书’、‘小三儿’，还有‘概念铁球’、‘合作经营’，还说到了‘四季沟通术’……”
“还学了个‘SPAR’！”小杨补充说。
“还有如何说话，这里面内容可真不少，我得回去好好总结总结！”小朱一边看，一边挠头。
小牛笑了，说：“好，你总结完之后，别忘了给我一份啊！”然后转头对我说，“对了，老寒，第一环叫‘拜访准备’，第二环叫‘了解概念’，这第三环叫什么呢？”
我说：“第三环叫‘呈现优势’，其实五环总体，也符合春夏秋冬的‘四季沟通术’、‘合作经营’的逻辑，所以，这就是规律，大到一个复杂项目的销售周期，小到一次拜访、一个话题、一句话。所以，信任五环遵循这个规律。”
“那接下来，是不是该第四环了？”小朱问。
“对！”我说。
“那第四环会讲什么呢？”小朱不解地猜想着。
我笑了，说：“第四环讲什么不重要，你遇到什么问题才重要！”
作者：286904382 提交日期：2009-12-21 7:55:00
寒老师：您好！请您帮忙分析评价一下今天我和我经理拜访的效果怎么样。今天上午我约了一家公司的工程师。我是这样说的
就这样，这次拜访就结束了，寒老师您评价看看。谢谢！
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你先谈一下你的看法吧，别不好意思，想到什么说什么。
作者：非土著 回复日期：2009-12-20 23:03:12
很多演说家说话都会配些手势。适当的手势看起来说话很有气势，能调动激情，很有说服力。不过看起来多了就滥了。
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手势有大讲究，有气势的手势，一般是沉稳、有停顿，而不晃来晃去。甚至有人说，手势停留一个姿式，要保留三个短句之后，再展开或移动或收结。
*
－－－－《信任五环》第七章 携手奋进 75 朦胧的蓝科 －－－－
十二月份的北京，笼罩在一片朦胧的雾气之中。年轻的销售们整天奔波着，被这层薄雾和年底的业绩压得喘不过气来。就连那颗不安分的心，也像雾气中高楼和远山，愈发迷茫，甚至连自己的目标，也变得愈发飘渺。
大雾所迷朦的，不仅是远山，还有小杨的蓝科项目。
前两天，小杨给蓝科公司信息中心老宋的电话，提到了一个让他心里没底的消息：蓝科项目要在元旦前把项目定下来！这时候项目定下来，小杨心里明白，老宋是不是支持他还不清楚，他的方案经营部老陶也没有点头，而企管部老魏，那个老油条，更让人琢磨不透。这时候如果客户进入决策阶段，他会不会要“陪太子读书”呢？
“老寒，怎么办啊？”小杨在电话里问我。
我沉默着没说话，这个项目确实很微妙。要是放以前，小杨肯定会觉得这是他前期推动的成果，客户终于要行动了，说不定已经开始准备投标文件、兴冲冲地去投标了。
“你倒是帮我出出主意啊！”小杨在电话那边催促我。
我把声音放得比较低，说：“如果这时候客户投标，或者说是要做出决策，你感觉结果会怎么样？”
小杨在电话那头沉默了一会儿后，说：“说不好，现在我基本上没有什么强有力的支持者，还没见过他们的老大。要不，我直接去见见他们的老大？”
“见老大干什么？”我问。
“高层拜访啊，拉上我的老大，这时候老大不出场，还等什么时候啊！”小杨说。
“呵呵。”我笑了两声，未置可否。
小杨在电话那头好像感觉到什么，问我：“你笑什么，怎么了？”
“你觉得呢？”我问。
“唉，不是没办法吗！我也知道，这时候把老大推上去，也是死马权当活马医。不过有什么办法呢？要不，我自己好好准备准备，去了解了解总经理的概念，应用五环的技巧去沟通一下？”小杨也是很无奈。
我在电话这头沉吟了一下，问：“你觉得，一个公司的总经理，是那么容易地把他的概念告诉你吗？你准备怎么提问啊？难道要说‘尊敬的总经理，请问您认为公司的采购和供应商业务中，有什么具体的问题’、‘你期望解决什么样的问题’吗？你能预测到他的概念吗？”
“那，你说怎么办？”小杨确实没招了。
我想了一下，说：“你可以假想、或者找人验证一下，客户的决策流程是什么样的，谁汇报、谁把关、谁批准，谁可能会说你好，谁可能会说你不好……，在我看来，决策这个事情，是多种力量的综合，你要有你自己的‘顶梁柱’！”
“顶梁柱？你的意思是……”小杨思考了几秒钟，又毅然决然地说，“我明白了，从哪里跌倒，就从哪里爬起来！”
挂断小杨的电话，我遥望着窗外，阴冷的空气压在远山和枯树上，大地潜着轻声哭泣，真有些星落五丈原的凄凉。就在如此寒风彻骨的日子里，像小杨这样的好兄弟还要强精神、满怀激情，还要殚精竭虑地琢磨他的项目、一趟一趟地跑去客户那里受尽折磨。
或许小杨再看看“九问”，想想在面临复杂局势下、如何分析形势制定策略，可能会对他有些帮助。
第二天下午，我正在办公室看书，门突然一下子被推开，小杨闯了进来，吓了我一跳。
“老寒，麻烦了！”小杨见我就说。
“怎么了？”我下意识地问。
小杨坐下来，喘了口气，咽了口唾沫，说：“DEF公司去见过蓝科的总经理了！”
“你是怎么知道的？”我一边问他，一边起来给他倒了杯热水。
小杨端起水，因为水太热，只湿了湿嘴唇，便说：“是我今天上午给老宋打电话，老宋告诉我的。没想到DEF公司果然发力了，直接动高层了，难怪这么快要招标呢！”
作者：非土著 回复日期：2009-12-21 19:51:48
作者：286904382 提交日期：2009-12-21 7:55:00
说下个人看法几点：一，首先约见理由，没有用PPP；二，暖场类问题用的一般；三，你们经理太心急了，都没有放手让你来，导致准备的没有用上；四，经理是典型的销售老手了，很熟练，上来稍微问下问题就咔咔的介绍自己，是以自己为中心，跟以客户为中心有点违背，没有去了解客户；你也看出来了，他在一味介绍产品。
好的地方：好在这个客户不错，帮你们叫了采购过来，采购还同意试用你们产品。
听听老寒点评。
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你的观点很好！
对于你的意见，我有一点：客户把采购叫来，就是好事吗？
物以类聚。
当这个人感觉你和他不是一类时，他就会把你推向他认为你应该去“聚”的那一“类”。
* *
－－－－《信任五环》75 朦胧的蓝科 －－－－
“见面的情况怎么样？”我问。
“还不知道。”小杨说。
我迟疑了一下，又问：“是谁引荐他们去见总经理的？”
“企管老魏！”小杨没有丝毫犹豫说，“他们想让老宋引荐，结果老宋给推掉了，然后他们就去找的老魏。这都是老宋告诉我的。”
“哦……”我点点头，应该是这样，老宋这家伙，也不像个敢把供应商推荐到总经理那里的人，何况他脑袋上面还坐着魏部长这么个老油条。
“你说，我们是不是也安排老大，去拜访他们总经理？”小杨心急地问我。
“你们老大去见的话，去做什么？又让谁给你引荐？”我问小杨，想带着老大出场，要是没有搞定中层、没有引荐，还能让老大跟着去陌生拜访客户总经理？
“……”小杨沉默了，他考虑了一会儿，抬头说，“你有什么建议？”
我摇摇头，说：“我也给你提不出什么建议。凡事都有阴阳、得者必失、失者必得。我总觉得，有时候见客户的总经理，不一定是好事。有时候不见，也不一定是坏事。你看古代太子继位之争，冒头越早，越会容易成为众矢之的，往往是潜伏在最后的那个皇子，会成为最大的赢家。大项目，玩的是长线操作，越是按捺不住想往外蹦、实力暴露得越早，越容易玩完。从头到尾没有露头，最后悄无声息地把项目拿下，那才是真正的高手！”此时，我唯有以这个话来安慰六神无主的小杨，让他冷静下来，重新分析局势。
小杨边听，边轻轻点着头，他浮躁的心绪、连同刚进门时的慌张，渐渐地从他身上逃了出去，慢慢地，坐在我对面的，成了一个沉稳安静、又貌似思维缜密的小杨。
“要不……，我再去探听探听老陶的想法？”小杨也感觉到了，明明是经营部门要使用的供应商管理系统，怎么企管部那么积极地把厂商引荐给总经理呢？按说，就要不是魏部长这个老油条的作法啊！
听到小杨这么一说，我笑了，问：“你有什么具体想法？”
小杨喝了口水，放下杯子，说：“我觉得，老陶是这个系统的使用者，他肯定有很多想法和期望的。如果竞争对手从老魏那里下刀，我觉得他们或许会忽略老陶，至少没有充分地重视他，而这时候的‘老陶’，恰恰应该是重视被关注的。”
“嗯。”我回应了一声，继续看着小杨。
“我想去了解一下老陶有什么新的想法，看看对项目启动还有什么担心和顾虑，对厂商还有什么特殊的要求。在这个基础上，再把我们的一些优势呈现给他，和他一起形成一个我们自己的解决方案！”小杨想到这里，有些茅塞顿开的感觉。或许他觉得，竞争对手通过老魏，很可能不是基于方案的价值，而是基于另外的什么东西。
“如果能这样，当然更好了！”我坚定地点了点头。
小杨也为之一震，挺直了上身，说：“行，我这就去约！”
我面带微笑看着小杨，一副欲言又止的样子。
小杨也一笑，说：“你放心吧，概念、约见理由、行动承诺、差异优势、证据，我一样也不会少的！”
“好！”见小杨急着起身去准备，我也站了起来，向他示意。
在往回走的路上，小杨就已经在考虑，看来，这次预约并不难，因为约见理由还是比较好准备的，行动承诺有些难度，他究竟能让老陶去做什么呢？老陶关心的重点，到底在哪里呢？这次拜访，要给老陶做什么样的SPAR呢？又怎么去准备差异优势和证据呢？
－－－－《信任五环》75 朦胧的蓝科 －－－－
小杨跟陶部长的会面，就约在第二天上午，地点依然是蓝科老陶的办公室，这次是单独会面，没有老宋和我的陪同，只有小杨自己。
“陶部长，你好！”一进门，小杨大方地和老陶打着招呼。
老陶站了起来，说：“是小杨啊，来！”他显然对小杨的到来并不反感，甚至看样子，还有些期许。
小杨笑了笑，说：“陶部长，不好意思，早就应该来拜访您，看您这么忙，真怕影响您的工作！”
“没事，没事，你来聊聊，也是工作嘛！”老陶边说着，边坐了下去，看着小杨。
小杨知道这次的会面很重要，便直接说：“陶部长，我宋主任说咱们的项目近期要有动作了。这次拜访您，是想好好听听你的想法，看看这个项目在启动过程中还要注意什么，希望我们也能针对您关心的重点，提供真正能够满足您要求的解决方案……”小杨说到这里停了下来，看着陶部长。因为他发现，一提到项目要有动作，陶部长的脸上扫过一丝忧虑。
“嗯，是要动了。”陶部长见小杨没再说话，便随口而出嘟囔了一句。说这话的时候，陶部长的表情有些复杂。
小杨也感觉到老陶好像有什么话，这个时候，他要做的就是必须要先和老陶站在同样的位置和角度，了解陶部长究竟在想什么，有什么担心的事情，然后才能进行有效的沟通和推荐。想到这里，小杨问：“陶部长，您觉得现在启动项目，对蓝科、包括对您来讲，最大的挑战会是什么？”
老陶没有直接回答，而是抬眼意味深长地看了一眼小杨，问了句：“小杨啊，你们公司做过的同类项目里头，遇到的最大挑战是什么呢？
作者：非土著 回复日期：2009-12-22 14:08:34
老陶明显对这个项目有自己的想法。以前觉得讨论太久了，现在好像又不愿意项目这么快推进。是不是觉得这些公司都不行还是怎么着呢？
我对小杨这个项目越来越感兴趣了，且老寒如何搞
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这其实是一个很简单且典型的项目，相信大家遇到的这种比较多。
不过，咱们这个贴子主要是讨论一对一拜访技巧的，重点会放在这里，故事性会差些。
将来有机会，老寒再搞一本复杂销售的小说……
－－－－《信任五环》76 老陶的顾虑 －－－－
老陶这一问，出乎了小杨的意料。
在小杨看来，老陶肯定有很多想法，甚至有一肚子话，可他就是不和小杨说。莫非，这个老陶还信不过小杨，以此来看看小杨值不值得他信任？
小杨并没有慌，在拜访之前，他确实也做了这方面的准备。那本来是作为SPAR的证据使用的，兵无常势，水无常形，这时候老陶既然问到了，那就端出来吧！
“陶部长，是这样的。我们不久前刚刚为一家客户实施了供应商的一卡通管理，说实话，他们的实施确实遇到了比较大的挑战……”小杨一边故意把话的速度放慢，一边看着陶部长。陶部长未动声色，而是在那里一动不动地听着小杨往往下说。
小杨见陶部长没有要发问的迹象，便说：“其实，挑战主要来自于两方面。第一，就是供应商习惯的改变，毕竟让供应商使用一卡通，相当于到银行不用去柜台办理业务，而是通过柜员机，虽然我们省事了，可供应商要按照我们设定的流程走，会觉得比较繁琐，确实有些不习惯，这需要双方的理解，甚至是我们要给供应商进行免费的培训和指导。”
“嗯。”陶部长听到这里，点了点头。
小杨接着说：“还有，第二方面，就是公司内部的管理流程了。我们在实施那家公司之前，大家还是很习惯于纸面的审批、签字，大家感觉这样处理起来比较灵活，很多业务流程并不是标准的，灵活，有时候就脱离了标准和规定，甚至有些随意。所以，我觉得两大挑战，就是供应商的习惯改变，还有内部的管理流程。而相对来讲，技术和产品现在都差不太多，就不是那么关键了。这是我理解的，不知道对不对。陶部长，您觉得呢？”
“嗯，我也是比较担心这两个方面啊！”陶部长点点头，接着问，“你们有什么比较好措施保障、或解决方法吗？”
“有是有，不过……”小杨听到这里，乐了，说，“陶部长，虽然我们做过一些项目，也积累了一些经验，但我觉得咱们蓝科有蓝科自己的实际情况，肯定还是您最熟悉。在您看来，如果咱们蓝科项目要想成功实施，需要什么样的保障措施、或是使用什么样的解决方法呢？”
陶部长，没有看小杨，而是低头看了看自己桌子上的一堆文件，说：“这个事情啊，我们不是没考虑，要不也不会想起上这么个项目。不过一上项目，触动的东西就太多了！”
小杨听到陶部长这话，深有感触，对于上项目的必要他太清楚了，书包里还有成堆的资料足以说明有多么重要，这可是他忽悠的擅长，肚子里的一大串话开始不顾一切地往外顶，小杨的嘴角不由地动了动，但他还是强咬着牙关忍住了，那感觉就像毒瘾发作，想说不能说，真是痛苦！
陶部长见小杨没说话，抬头一看，小杨正看着自己，便说：“小杨啊，蓝科的事情，比你想像的可要复杂多了！这个项目，挑战很大啊！”
“哦？陶部长，您感觉怎么复杂了，方便讲讲吗？”小杨小心翼翼地问。
陶部长又看了看小杨，想了想，慢条斯理地说：“供应商那边嘛，倒没有什么大的问题，毕竟都是要卖东西给我们的，再说这个系统上来，也是方便他们进行管理和查询，他们也会理解的。”
“嗯。”小杨回应了一声，没有接话。
陶部长接着说：“不过，话说回来，采购本来就是一个复杂的工作，涉及的部门太多了，要真想把流程规范了，让大家去执行，这确实有难度，比方说，要涉及到财务、库房、生产车间那些单位，还有采购内部的岗位之间衔接，这些看起来没什么大事，可要真协调起来、规范起来，就有难度喽！”
小杨点点头，依然没有说话。
“所以啊，怎么样把这个流程规范好，这可是关键的问题。只要流程规范了，我相信系统本身不会有什么大问题！”老陶说。
小杨在本子上做了记录，然后抬起头看着陶部长，发现陶部长也看着他，便说：“陶部长，您的意思是说，现在必须要在规划流程的时候，考虑好和其他部门的业务流程，和流程的每个衔接点，是这样吗？”
陶部长点点头，没有再说什么。
－－－－《信任五环》76 老陶的顾虑 －－－－
小杨又低头看着本子，皱着眉做思考状，过了几秒钟，然后抬起头问：“陶部长，在流程规划的过程中，您觉得哪些关键点是要重点考虑的？”
陶部长说：“在流程规范的过程中，最好不要触动其他部门的现有的流程和制度，他们现在怎么着，将来的系统也还怎么着，只要和他们做好衔接就可以了。关于采购内部，关键是要把计划制定、采购询价、供货通知、收货检验几个环节，分开，不同的岗位负责不同的事情，然后用计算机和一卡通这个东西，再把信息打通！”原来老陶考虑这个系统，跟其他公司不太一样，不仅要方便供应商，还要进一步加强企业内部的管理。
小杨在笔记本上奋笔疾书，等陶部长说完，他抬起头，问：“那您厂商要注意些什么呢？”
“厂商啊！厂商不仅要有经验、懂业务，关键的时候能帮我们开拓思路、提出建立，还要懂得配合！”陶部长之前好像还真没考虑好对厂商有什么要求，他的回答简单直接。
小杨点点头，说：“我有些明白了，您是说，希望在流程规划的时候，和其他部门的关联，尽可能保持现有的方式不变，而对内部的流程，要进一步细化，把几个关键环节分开。另外，你要求为您实施的厂商要有经验，还要和您配合好，陶部长，不知道我的理解对不对？”
“嗯！”陶部长点了点头，表情轻松地说，“就是这个意思。不过，我们和财务的接口，完全不变也不是可能的，毕竟供应商要拿着卡去他们那边结算。这个啊，将来再具体问题具体分析吧！这些方面，你们可以做到吗？”
小杨见老陶关心的问题也弄得差不多了，是他说话的时候，便说：“陶部长，关于你关心的这些问题，恰恰也是我们所重点关注的。当蓝科的一卡通上来之后，不仅供应商办理起业务更加方便和快捷了，财务部门和仓库那些部门并没有系统的上线而带来更多的工作量，反正他们的数据查询和处理方便多了，他们对经营部门上这样的系统给予高度评价，同时采购管理内部在处理业务时，不仅将各个环节分权而治，还比原来手工的效率更快了，特别是陶部长，能够根据系统的数据对采购物资、供应商、采购员进行多角度、全方便的实时分析，这样管理起来就不会再为得到一个报表数字而等上半天甚至一天的时间，三五分钟之内还能直接看到各种对比的报表和图形，还能够针对每笔业务进行追踪溯源查询，这样您感觉是不是对你有所帮助呢？”
“那就是我们想实现的！”陶部长笑着说。
“哦，还有啊，如果在实施过程中，厂商能深入各部门了解他们的现有的业务流程，把流程一条一条画出来，跟其他部门有交叉的地方逐一进行确认，对采购内部的每种采购类型进行细化地分析，也能跟您充分地沟通，把您的管理思想充分地融入到系统中去，对一些有争议、想不到更好地解决方法的节点，有经验丰富的实施顾问为您提供行业内各家先进企业的管理方法做参考，这样你就不会担心流程的科学性和可行性，如果这样，你觉得怎么样？”小杨说。
陶部长点了点头，说：“那当然好了，你们公司有这样的人吗？”
小杨从包里掏了昨晚准备好的资料，递上一份，说：“陶部长，这份是我们在另外一家电子行业做过的客户，里面介绍一些关于采购环节的关键流程，给您做个参考！”
“好，好！”陶部长伸手接过来，翻开看了起来。
－－－－《信任五环》76 老陶的顾虑 －－－－
“陶部长，这一份资料是我们的实施流程方法，是讲我们如何和客户一起把这样的系统建立起来的，里面也提到了一些实施的关键点，也请您参考一下！”说完，小杨递给了陶部长，没等陶部长打开，小杨便接着说，“陶部长，关于我们具有丰富行业经验的实施顾问，我回去把他的背景、做过的项目、擅长领域什么的，再给你准备个资料，下次给您送来。”
陶部长一边接过资料，一边说：“好，我好好看看。”说完，把两份资料放在自己前面笔记本的旁边。
小杨觉得，应该是时候了，便抖胆问：“陶部长，您看项目启动之前，还需要我们做什么工作？”
“哦，你们啊？先把设备清单和实施计划考虑好吧，这可是投标的关键！”陶部长随口说。
“您放心，这个我们会精心准备的。到时候少不了麻烦您。”小杨迟疑了一下，说，“陶部长，您觉得，我们还需要和公司的其他方面……”
陶部长看了看自己桌子上的资料，说：“其他方面啊，你们和宋主任沟通好吧，到时他会安排。再有，和魏部长也沟通好。”
小杨心里一紧，明显，老陶没明白小杨的意思，当然，小杨也没敢说太明白。他有些紧张地盯着陶部长，没敢直接抛出他准备要的行动承诺，也没说话。
陶部长见没动静，又看了小杨几眼，突然咧嘴笑了：“呵呵，你是担心……”
小杨被陶部长看穿了，也不好意思地笑了笑，便直接问：“这个项目您是主心鼓，我们知道应该怎么做。那总经理那边，是不是进行个方案汇报，或者让我们公司高层也过来拜访一下？”
“哦，现在没必要见总经理。即使见了也是礼节性的，没什么实质内容。关键是把方案和报价准备好，这才是硬实力！”陶部长并觉得有什么大事。
小杨坚定地说：“这方面请陶部长放心，方案和投标准备方面，我们一定做好最充分的准备。这方面，也希望方便的时候，请陶部长帮忙把把关。您看下周什么时间方便，想请您到我们公司参观考察一下，顺便当面和您汇报一下我们对这个项目的计划！”
“这个啊……”陶部长没想到小杨会邀请他去公司，犹豫了一下说，“这个到时候再看情况吧，现在确实比较忙。”
“哦，那下周我再与您电话联系。”小杨又想了什么，说，“陶部长，您看是不是给财务部那边，还有采购部里的科长打个招呼，我们再去和他们再聊聊？”
“这个嘛，倒不必要了。”陶部长想了一下，说：这样，如果需要见总经理或其他部门的话，我会让老宋通知你们，好吧？”
“那好吧，陶部长！”小杨见几次尝试都没有成效，便看了看笔记，说：“陶部长，今天和您交流了一下项目的关键点，特别是您关心的流程标准化和厂商咨询能力的问题，我接下来再给您准备一份实施顾问的简历介绍，回头给您送来。关于公司层面的方案交流、和投标书准备过程中需要注意的事情，后面还会向您请教，你看可以吗？”
“可以！”陶部长说完，看着小杨。
“那，谢谢陶部长了！”小杨起身说。
陶部长也站起身，说：“别客气，请你们来，也是在为我们啊！关键你们要能办事、办成事！”
“我们一定让您满意！”小杨握着陶部长的手说。
离开陶部长的办公室，小杨的心情不错，顺便又去见了老宋。据老宋说，因为DEF公司在老魏的引见下见了总经理，总经理表示项目意义重大要抓紧实施，所以老陶才点头启动的。
在小杨看来，这次和老陶的交流还是不错的，也弄清了老陶关心的重点和顾虑所在。可为什么小杨和老陶要了三次行动承诺，老陶就是不答应呢？是行动承诺不对，还是老陶故意搪塞，问题到底出在哪儿了呢？
发贴赠书活动截止到2009年12月31日！
本周还有一次机会，下周最后一次机会！！
作者：非土著 回复日期：2009-12-23 20:16:41
另：SPAR的使用时期我原来以为在方案呈现之后，给客户来一下。没想到挖掘概念之后就可以用
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都可以用，方案呈现之后也可以…
我们发现，在这种情况下，我们不需要大规模呈现我们完整的方案，而是只针对客户的概念，呈现他关注的方案。
SPAR可以针对概念，可以针对方案场景，也可以针对行动承诺、顾虑，应用应该比较广的
*
作者：非土著 回复日期：2009-12-23 20:14:22
刚了解老陶的概念，老陶的标准还没有树立起来，还没进入夏天，就想让老陶去听方案，直接进秋天了。所以老陶会拒绝小杨的承诺。
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首先，我没有详细分析、对照过他说的哪些话是哪个季节，写的时候也没去对照。
我觉得，怎么正常、怎么真实怎么来，而不刻意。
反过头来看，可以一句一句看看，他哪句是在说什么，或许能对应到四季…
－－－－《信任五环》77 小朱做SPA －－－－
小朱这几天也有些慌了神，眼看就要过年关了，他的任务还没有完成，何止一个急字了得。冲刺誓师大会上，小朱和同事们一样脑袋上系了根红布，握着拳头跟着大家嘶喊了半天，也没提起什么劲头来。会后，经理又给小朱下了死命令，要求年底之前必须再完成一笔回款，否则就有大麻烦了。
因为最近一直在聊五环，虽然找到了一些感觉，但比起眼前的压力来，小朱还是有些力不从心。目前他手里的几个项目，也就是飞达科贸最有机会了，其他几个还不如这个。小朱横下一条心，哪怕拼个鱼死网破，也要搏一把。
小朱又把飞达科贸的项目仔细分析了一下，龚总、商务部刘经理、前台小悠，除了这三个人，好像没有其他人了。龚总本身是对项目有决策权的，不过刘经理那关过不了的话，看来龚总也难拍板。除了龚总和刘经理，还能从哪儿下手呢？
刘经理那边，上次已经了解了他的概念，可一抛出方案，刘经理就一副满脸质疑的神情，好像有一百个不放心。现在好了，学会了怎么说，还学了招SPAR，他决定再去找刘经理，争取再向前推进一步。
那天下午，当小朱再跨进北三环那座大楼的时候，小朱的心情有些复杂。虽然做了充分的准备，但业绩的压力导致销售动作的变形、刘经理的爽直和快言快语，小朱这次的拜访如果再没有效果，他的机会就真不多了。何况这个项目要是做不下来，小悠会怎么看他呢？
“叮咚”，电梯到了飞达所在的楼层时，小朱的心一沉，他咬了咬牙，长呼了一口气，挺了挺胸脯，迈步走了进去。
刚一进开门，依然发现前台面忙碌的小悠，小朱再次稳定了一下自己慌张的情绪，说：“小悠，刘经理在吗？”
小悠一抬头，见是小朱，嘴角轻轻向上一挑，说：“哦，小朱啊。你约了吗？”
“约了，他说今天下午在。”小朱回答。
小悠看了看里面的办公室，又看看小朱，说：“那你就进去吧。放心，刘经理人挺好说话的……”说完，冲小朱一笑。
这一笑，给了小朱勇气。他觉得这时候自己应该像个男人，应该有男人的气概，然后闭着嘴，朝小悠坚定地点了两下头，转身走向了刘经理的办公室。