作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-05 00:25:12
以上，确实是项目策略分析的范围，也包括客户的政治格局、决策流程、客户个人的“赢”等方面。
以上，确实是项目策略分析的范围，也包括客户的政治格局、决策流程、客户个人的“赢”等方面。
《信任五环》－－积累客户信任的拜访技巧（已由机工出版）
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-05 00:47:48
感谢老寒，你让我学会了更深入的思考。
但是也有点恨老寒，您让我这么痛苦。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我可说啥好呢 v_v ……
尽情地感谢我、尽情地恨我吧！
让恨和痛苦尽情地来，但要尽快地去！
感谢老寒，你让我学会了更深入的思考。
但是也有点恨老寒，您让我这么痛苦。
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我可说啥好呢 v_v ……
尽情地感谢我、尽情地恨我吧！
让恨和痛苦尽情地来，但要尽快地去！
作者：骑牛追火箭 提交日期：2009-11-5 9:32:00
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谢谢骑牛兄弟的辛苦整理！！
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谢谢骑牛兄弟的辛苦整理！！
－－－－庆祝翻页，给大家来一大段－－－－－－
在开发销售精品课程过程中，我们需要引进国际最先进的营销理念和模型，OPQ公司是全球顶级的方案营销公司之一，我们有机会在会议室接待了OPQ公司的亚太区老总。
寒暄入座之后，亚太区老总开口问了一句话：“是什么变化让你们想起了找OPQ？”
我们想了想，说：“我们今年要加强专业化销售能力的建设……”
说完后那位亚太老总并没有马上接话，而是竖起食指放在右脸上，中指和拇指抵住下巴，眉头稍皱，目光深邃，有些不解地看着我们，这是典型的倾听思考的肢体语言。
见对方没有反应，我们才发现自己的答案根本就不是答案，而是一句废话。于是笑了笑，在思索片刻之后，说：“哦，是这样的！我们公司早些年是以产品为中心的销售，七八年前开始转型方案销售，大家也有了一些实践。现在公司的战略是要做客户的长期经营，需要客户经理具备专业的销售能力……”这是我们做营销培训的大背景。
说完，那位老总还是没有说话，还是那样一副认真倾听的姿式，我们有些疑惑地看了看老总的翻译，那翻译冲我们笑着点了点头，意思是说“他已经听到了”。
可听到了为什么还没有反应呢？
我们内部几个人之间不解地相互看了看，以为说得还不够清晰具体，又接着说：“七八年前，我们从产品销售向方案销售的转型阶段，曾请一家公司给我们做过方案销售的培训，这些年又陆续做了很多专业的销售培训，也自己开发过一些，但总感觉一线的销售在与客户面对面的沟通中无法探索到客户关心的真正需求，也听不懂客户说的话，解决方案也都是标准的行业方案套给客户，虽然呈现的很好，但不知道是不是满足了客户的真正需求。请贵公司来，就是想了解贵公司能够提供什么样的培训和解决方案帮我们解决这些问题……”
等我们把心中的“概念”悉数抛出之后，那位老总面带笑容，说了一句“OK”……
“这老总真厉害啊！一个问题就问出了你们的概念！”小朱感叹到，“要不人家当老总呢！”
我等小朱感叹完，又问大家：“你们发现这位老总和我们的沟通，有什么不同？”
“他提出了一个好问题！”小朱说。
我点点头。小朱说得不错，那位老总“是什么变化让你们想起了找OPQ”是一个很好的问题，即是开放性的，又是针对“我们找OPQ”的具体情形，他没有问“是什么原因让你们想做营销培训”。他也没有问“什么原因”，问的却是“什么变化”，而这个变化是针对具体事件环境和管理方面的变化，“变化”是导致形成个人“概念”的源头。
“还有，他在你们说完话以后，并没有直接回答，也没有直接呈现，而是还在倾听……”小牛参与进讨论，并说出了关键的信息。
“没错！正是这位老总的沉默，给了我们极深的印象，他也因为保持沉默，而得到了我们的概念！”我回想起自己这个经历，就好像在宇宙中发现了一颗新的恒星。
“沉默？”小朱好像怀疑自己的耳朵，和客户交流，客户回答了问题，我们怎么能有胆量沉默呢？
我坚定地点点头，说：“是的，沉默！”
回想着当时的情形，我和大家说：“就是这样的，销售在问完问题之后，客户不回答也不要急着说话，那段时间正是客户在思考销售所提出的问题，正在脑子里考虑着如何回答。那段时间通常有三到四秒。你们回忆一下，是不是这种情况？”
我说完看着大家，也有三到四秒，这时候小朱和小杨同时“嗯”了一声，这一声代表他们想明白了。
我还是没有说话。
又过了有三到四秒，小杨说：“客户是需要这三四秒来听明白我们的问题，然后思考，再然后形成自己答案，说出来。这就算是沉默了吗？”
我说：“这当然算沉默，不过不算最厉害的！”
“那最厉害的是什么？”小朱总想得到最直接的答案。
“你想想，在我们说出答案之后，那位老总做了什么事情？”我问。
“没有说话，而是采用倾听的肢体语言，继续保持沉默！”小牛边回味刚才的故事，边回答。
我说：“对！那位老总提出问题之后，我们做了回答。在听到我们的回答之后，那位老总做的事情，就是保持倾听的状态、再次沉默。这时候我们虽然有片刻的惊讶，马上就开始思考我们刚才的答案是不是到位了，然后就再把已经说出的答案再次细化。这就是这位老总的过人之处，得到回答之后继续保持沉默！”
“得到答案还沉默？”小朱问。
“没错！正是他的继续沉默，才得到了意想不到的答案，也就是直接挖到了我们的概念。”我说。
小杨皱起了眉，有些不解地问：“老寒，你说这是怎么回事呢？他竟然敢在得到答案之后，继续保持沉默！”
在开发销售精品课程过程中，我们需要引进国际最先进的营销理念和模型，OPQ公司是全球顶级的方案营销公司之一，我们有机会在会议室接待了OPQ公司的亚太区老总。
寒暄入座之后，亚太区老总开口问了一句话：“是什么变化让你们想起了找OPQ？”
我们想了想，说：“我们今年要加强专业化销售能力的建设……”
说完后那位亚太老总并没有马上接话，而是竖起食指放在右脸上，中指和拇指抵住下巴，眉头稍皱，目光深邃，有些不解地看着我们，这是典型的倾听思考的肢体语言。
见对方没有反应，我们才发现自己的答案根本就不是答案，而是一句废话。于是笑了笑，在思索片刻之后，说：“哦，是这样的！我们公司早些年是以产品为中心的销售，七八年前开始转型方案销售，大家也有了一些实践。现在公司的战略是要做客户的长期经营，需要客户经理具备专业的销售能力……”这是我们做营销培训的大背景。
说完，那位老总还是没有说话，还是那样一副认真倾听的姿式，我们有些疑惑地看了看老总的翻译，那翻译冲我们笑着点了点头，意思是说“他已经听到了”。
可听到了为什么还没有反应呢？
我们内部几个人之间不解地相互看了看，以为说得还不够清晰具体，又接着说：“七八年前，我们从产品销售向方案销售的转型阶段，曾请一家公司给我们做过方案销售的培训，这些年又陆续做了很多专业的销售培训，也自己开发过一些，但总感觉一线的销售在与客户面对面的沟通中无法探索到客户关心的真正需求，也听不懂客户说的话，解决方案也都是标准的行业方案套给客户，虽然呈现的很好，但不知道是不是满足了客户的真正需求。请贵公司来，就是想了解贵公司能够提供什么样的培训和解决方案帮我们解决这些问题……”
等我们把心中的“概念”悉数抛出之后，那位老总面带笑容，说了一句“OK”……
“这老总真厉害啊！一个问题就问出了你们的概念！”小朱感叹到，“要不人家当老总呢！”
我等小朱感叹完，又问大家：“你们发现这位老总和我们的沟通，有什么不同？”
“他提出了一个好问题！”小朱说。
我点点头。小朱说得不错，那位老总“是什么变化让你们想起了找OPQ”是一个很好的问题，即是开放性的，又是针对“我们找OPQ”的具体情形，他没有问“是什么原因让你们想做营销培训”。他也没有问“什么原因”，问的却是“什么变化”，而这个变化是针对具体事件环境和管理方面的变化，“变化”是导致形成个人“概念”的源头。
“还有，他在你们说完话以后，并没有直接回答，也没有直接呈现，而是还在倾听……”小牛参与进讨论，并说出了关键的信息。
“没错！正是这位老总的沉默，给了我们极深的印象，他也因为保持沉默，而得到了我们的概念！”我回想起自己这个经历，就好像在宇宙中发现了一颗新的恒星。
“沉默？”小朱好像怀疑自己的耳朵，和客户交流，客户回答了问题，我们怎么能有胆量沉默呢？
我坚定地点点头，说：“是的，沉默！”
回想着当时的情形，我和大家说：“就是这样的，销售在问完问题之后，客户不回答也不要急着说话，那段时间正是客户在思考销售所提出的问题，正在脑子里考虑着如何回答。那段时间通常有三到四秒。你们回忆一下，是不是这种情况？”
我说完看着大家，也有三到四秒，这时候小朱和小杨同时“嗯”了一声，这一声代表他们想明白了。
我还是没有说话。
又过了有三到四秒，小杨说：“客户是需要这三四秒来听明白我们的问题，然后思考，再然后形成自己答案，说出来。这就算是沉默了吗？”
我说：“这当然算沉默，不过不算最厉害的！”
“那最厉害的是什么？”小朱总想得到最直接的答案。
“你想想，在我们说出答案之后，那位老总做了什么事情？”我问。
“没有说话，而是采用倾听的肢体语言，继续保持沉默！”小牛边回味刚才的故事，边回答。
我说：“对！那位老总提出问题之后，我们做了回答。在听到我们的回答之后，那位老总做的事情，就是保持倾听的状态、再次沉默。这时候我们虽然有片刻的惊讶，马上就开始思考我们刚才的答案是不是到位了，然后就再把已经说出的答案再次细化。这就是这位老总的过人之处，得到回答之后继续保持沉默！”
“得到答案还沉默？”小朱问。
“没错！正是他的继续沉默，才得到了意想不到的答案，也就是直接挖到了我们的概念。”我说。
小杨皱起了眉，有些不解地问：“老寒，你说这是怎么回事呢？他竟然敢在得到答案之后，继续保持沉默！”
作者：四季花开开 回复日期：2009-11-05 12:12:52
老寒，啥时候出书啊，想买本。
《策略九问》出书了没，您的贴还没研究呢
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
先努力写完吧！
《九问》应该快了……
老寒，啥时候出书啊，想买本。
《策略九问》出书了没，您的贴还没研究呢
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先努力写完吧！
《九问》应该快了……
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-05 12:44:40
太空洞，具体不到具体的场景
================
这些内功练好之后，后面就要进入客户的现场、那些项目中去了……
太空洞，具体不到具体的场景
================
这些内功练好之后，后面就要进入客户的现场、那些项目中去了……
42 超级沟通术
小杨的疑惑是有道理的，在常人看来，这是不可理解的。
一般情况下，我们得到答案之后，就迫不急待地接话，而在我讲的案例中那位老总竟然使用沉默！并且他这一沉默，还取到了意想不到的效果。
“其实这是个非常厉害的招数。是这样的，在销售人员向客户提出问题之后，先要有第一阶段三到四秒的沉默，很多时候我们连这三四秒的思考时间都不给客户，我们问完稍一停顿，马上就开始解释或把自己的答案说出来。这时候一定要坚持住，保持沉默，等待客户的思考和回答。当客户说出他的答案之后，这是本招最关键的环节，我们听到客户的答案之后，先不要急着评论、接话或问下一个问题，而是思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再坚持三到四秒，往往在这时候，客户就又开始说话了。当然，这几秒钟的时间里，我们可以用轻轻点头来回应，表示我们听到了，也在品味和思考，点头的频率大约一秒一下，当点到第四下的时候，客户往往会接着说下去！”我一边看着大家，一边把那个绝招告诉了大家。
大家这时候都在认真地听，好像同时还在进行着思考。我看大家没什么反应，于是说：“其实这个招数不难，就是‘销售提问’――‘沉默三四秒’――‘客户回答’――‘再沉默三四秒’――‘客户的细化回答’，这样的一个过程，这一招就是‘沉默是金’！”
我们很多销售，在拜访客户的过程中，都嫌进度不够快，总希望尽快地把事情谈完、把该说的话说完。而在这样一个过程中，大家往往没有思考的时候，我们更没有办法听明白客户的话。如果连续使用这样的沉默，并不是降低了拜访的进度，而是给了客户和自己更多的思考时间，正是由于销售有了更多时间思考客户的回答，我们才会获得更准确、更有价值的信息。所以，在很多销售的拜访中，不是应该加快速度，而是应该降低速度、慢下来！
“沉默是金，这听起来很有挑战啊！”小牛也觉得很有难度。
“是啊，我如果问完了，看着客户，客户也没有反应，怎么办？”小杨也有些担心。
我说：“还记得吗，当被提问一个问题时，客户的第一反应是干什么？是回答这个问题，而不是去考虑为什么要提这个问题，这是人受外界信息刺激之后的第一反应，一般人都是这样的。当我们问完客户问题之后，客户脑子里盘旋的，应该就是你的问题引发的思考！”
“这我相信，我是说，客户如果没反应怎么办？”小杨问。
“当然，问完问题，不是说让你两只眼睛干瞪着客户，而是要用倾听的肢体语言，可以是点头、上向前倾、与对方进行眼神交流、把手放在下巴附近做出思考状，这些都是和客户交流的非语言方式。客户在这种非语言信息的刺激下，再加上刚问过的问题，就会针对我们提出的问题展开思考。”我说。
“那如果停顿了四五秒，客户还是没有反应呢？”小朱担心地问。
“如果我们问了客户一个问题，四五秒之后，客户仍然没有反应，这说明很有可能客户没有听懂我们的问题。这时候一个有效的方法，就是和客户解释一下‘我问这个问题的目的是……’、‘我是希望能够更多地了解……’，这样可以把问题的关注面拓宽，或者让对方明白应该从哪几个方面思考和回答。”我解释说。
“哦，‘沉默是金’？沉默怎么就是金呢，它能怎么帮我们倾听呢？”小熊想不明白。
小杨的疑惑是有道理的，在常人看来，这是不可理解的。
一般情况下，我们得到答案之后，就迫不急待地接话，而在我讲的案例中那位老总竟然使用沉默！并且他这一沉默，还取到了意想不到的效果。
“其实这是个非常厉害的招数。是这样的，在销售人员向客户提出问题之后，先要有第一阶段三到四秒的沉默，很多时候我们连这三四秒的思考时间都不给客户，我们问完稍一停顿，马上就开始解释或把自己的答案说出来。这时候一定要坚持住，保持沉默，等待客户的思考和回答。当客户说出他的答案之后，这是本招最关键的环节，我们听到客户的答案之后，先不要急着评论、接话或问下一个问题，而是思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再坚持三到四秒，往往在这时候，客户就又开始说话了。当然，这几秒钟的时间里，我们可以用轻轻点头来回应，表示我们听到了，也在品味和思考，点头的频率大约一秒一下，当点到第四下的时候，客户往往会接着说下去！”我一边看着大家，一边把那个绝招告诉了大家。
大家这时候都在认真地听，好像同时还在进行着思考。我看大家没什么反应，于是说：“其实这个招数不难，就是‘销售提问’――‘沉默三四秒’――‘客户回答’――‘再沉默三四秒’――‘客户的细化回答’，这样的一个过程，这一招就是‘沉默是金’！”
我们很多销售，在拜访客户的过程中，都嫌进度不够快，总希望尽快地把事情谈完、把该说的话说完。而在这样一个过程中，大家往往没有思考的时候，我们更没有办法听明白客户的话。如果连续使用这样的沉默，并不是降低了拜访的进度，而是给了客户和自己更多的思考时间，正是由于销售有了更多时间思考客户的回答，我们才会获得更准确、更有价值的信息。所以，在很多销售的拜访中，不是应该加快速度，而是应该降低速度、慢下来！
“沉默是金，这听起来很有挑战啊！”小牛也觉得很有难度。
“是啊，我如果问完了，看着客户，客户也没有反应，怎么办？”小杨也有些担心。
我说：“还记得吗，当被提问一个问题时，客户的第一反应是干什么？是回答这个问题，而不是去考虑为什么要提这个问题，这是人受外界信息刺激之后的第一反应，一般人都是这样的。当我们问完客户问题之后，客户脑子里盘旋的，应该就是你的问题引发的思考！”
“这我相信，我是说，客户如果没反应怎么办？”小杨问。
“当然，问完问题，不是说让你两只眼睛干瞪着客户，而是要用倾听的肢体语言，可以是点头、上向前倾、与对方进行眼神交流、把手放在下巴附近做出思考状，这些都是和客户交流的非语言方式。客户在这种非语言信息的刺激下，再加上刚问过的问题，就会针对我们提出的问题展开思考。”我说。
“那如果停顿了四五秒，客户还是没有反应呢？”小朱担心地问。
“如果我们问了客户一个问题，四五秒之后，客户仍然没有反应，这说明很有可能客户没有听懂我们的问题。这时候一个有效的方法，就是和客户解释一下‘我问这个问题的目的是……’、‘我是希望能够更多地了解……’，这样可以把问题的关注面拓宽，或者让对方明白应该从哪几个方面思考和回答。”我解释说。
“哦，‘沉默是金’？沉默怎么就是金呢，它能怎么帮我们倾听呢？”小熊想不明白。
开场先问了个信息类问题，得到老总肯定性回复后。
（信息类问题，怎么能得到肯定性回复呢？）
对方提出问题：你们是什么技术？
我：BALABAL......
（我想老刀来回答，可能会这么说“其实什么技术不是最关键的，最关键的是如何帮您实现的管理目标，取得最好的效果……”，之后，你可以问一下“×总，您觉得现在的这方面的管理怎么样，你有什么想法和期望？”）
老总：你们我以前倒没听说过。我们现在用的浙江的那家之前倒是去他们工厂考察过。哦，对了，还有个德国的安德里兹，他们在佛山有个独资工厂。
（现在用的，考察过，什么意思？还有个德国的，在佛山有工厂，什么意思？
在他脑子里，看到你＝看到了设备，看到了设备＝看到了同类设备，所以有此联想。
这个问题，是你介绍了前面的东西BALABAL......，所附带来下的东东，是他脑子里的那个迷团的延伸）
我：我们也是引进的德国技术，BALABALA......
（如果，你这时候采用沉默，他会向你提出什么问题呢？
这个问题可能会是关于你，还是可能关于他的概念的呢？）
老总：你们在化工方面有哪些成功案例？
（这是不是还没有对你的资质产生信任？
我也有很多客户问这个瓿，这时候的有效回答，很可能会引起他的兴趣……）
我:.........
（不知道你怎么说的，最后有没有变成态度类或信息类问题，再征求客户的看法、或探索他更看中哪方面……）
（信息类问题，怎么能得到肯定性回复呢？）
对方提出问题：你们是什么技术？
我：BALABAL......
（我想老刀来回答，可能会这么说“其实什么技术不是最关键的，最关键的是如何帮您实现的管理目标，取得最好的效果……”，之后，你可以问一下“×总，您觉得现在的这方面的管理怎么样，你有什么想法和期望？”）
老总：你们我以前倒没听说过。我们现在用的浙江的那家之前倒是去他们工厂考察过。哦，对了，还有个德国的安德里兹，他们在佛山有个独资工厂。
（现在用的，考察过，什么意思？还有个德国的，在佛山有工厂，什么意思？
在他脑子里，看到你＝看到了设备，看到了设备＝看到了同类设备，所以有此联想。
这个问题，是你介绍了前面的东西BALABAL......，所附带来下的东东，是他脑子里的那个迷团的延伸）
我：我们也是引进的德国技术，BALABALA......
（如果，你这时候采用沉默，他会向你提出什么问题呢？
这个问题可能会是关于你，还是可能关于他的概念的呢？）
老总：你们在化工方面有哪些成功案例？
（这是不是还没有对你的资质产生信任？
我也有很多客户问这个瓿，这时候的有效回答，很可能会引起他的兴趣……）
我:.........
（不知道你怎么说的，最后有没有变成态度类或信息类问题，再征求客户的看法、或探索他更看中哪方面……）
作者：工业为王 回复日期：2009-11-05 20:40:16
结果我的回答彻底搞砸了这次拜访。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
因为你们的交流，还是围绕你的产品和设备开展的。
不客气地说，你还是在推销，源于你想推销的产品或设备，没有源于客户的概念。
当然，这里面应该包括你一个简单的自我介绍，好的自我介绍可以建立短暂的信任。
结果我的回答彻底搞砸了这次拜访。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
因为你们的交流，还是围绕你的产品和设备开展的。
不客气地说，你还是在推销，源于你想推销的产品或设备，没有源于客户的概念。
当然，这里面应该包括你一个简单的自我介绍，好的自我介绍可以建立短暂的信任。
“在我们使用‘沉默是金’的时候，这时候客户思考的他脑子中的问题，就不会那种机关枪式提问所带来的压力，礼貌地给客户思考的时间，会增加他心理的舒适程度，以便他们更容易做出回应。特别是在客户进行更多思考的时候，他就可以更加清晰、有效地组织自己的回答，这会增加他被尊重的感觉。其实这时候我们关注的是客户的个人感受，和经过这种良好感受中的思考，所带给我们有价值的信息！”我向大家解释着。从心理学的角度来看，当我们给对方更多的思考时间、让他们放纵思绪、畅所欲言的时候，他们同样会觉得在我们面前很重要。
“没想到，一个沉默，也可以让客户舒服！”小朱不禁感叹。
我看了看小朱，然后说：“我们让客户舒服了，会有无穷的回报。别的不说，单从客户的回答来说吧，正是因为客户经过了充足的思考，他们的回答会更加深思熟虑，而不是那些敷衍之词。正是因为进行了深度思考，客户也会想到很多自己以前也没有好好考虑的事情，这个过程和结果，客户会觉得是你起了很大的作用，因为是你问的问题，当时你在他眼前倾听着……”
说到这里，我没有再说下去，而是停下来看着大家。
除了小牛好像思路跟得很紧、可以理解之外，小杨、小马、小朱都以努力地思考着，小熊还是有茫然，不过明显在努力思考着什么。我敢打赌，这帮人考虑的，都是我刚才说过的话。
这时候大家已经明白，沉默并不可怕，沉默的时候往往是在思考，而不是在发呆。
大家的很多问题，也都是在沉默之后提出来的。
想到这里，又回忆起以前的很多情境，我和大家说：“其实采用‘沉默是金’、给客户更多的思考，还有的好处，就是能够让客户的困惑增加，他可能提出的问题也会增加，并且有很多都是你没有想到的问题。当客户被给予更多的时间思考，他们更多地关注自己的处境和解决的方法，而这些思考和问题的增加，恰恰意味着客户开始关注他的处境，以及我们的解决方案对他可能带来的帮助。”
听到这里，小朱挠挠脑袋，这一点他没有试过，没有心得，也不是很有信心，算是将信将疑，但又不敢真正去试，怕试完之后不是这样的。看来真要落实到行动上去，必须要挑战自己、突破自己的心魔才可以。
应该有一个冲击大家概念的理由，否则，大家为什么要去用呢？
想到这里，我停顿片刻之后，说：“当然，当我们采用沉默的时候，我们也有了更多的思考时间。除了在倾听过程中能够有用同理心去感受对方的思维过程，还让我们对他们的话反复品味、去捕捉弦外之音，还可以让我们有机会认真地想想他还有什么没有说出来的信息，组织有效的‘思维助推器’问题，去引发客户的思考、追踪客户的信息，所以，这也能提高我们提问的质量！”
“嗯，这倒是！”小杨点点头。
“所以，销售一提问、一沉默、客户一答、再一沉默、客户再一答的‘沉默是金’术，正是客户概念的杀手锏。”我回想着这招的厉害之处。
“真有这么神奇？”小熊也有些心动。
“没想到，一个沉默，也可以让客户舒服！”小朱不禁感叹。
我看了看小朱，然后说：“我们让客户舒服了，会有无穷的回报。别的不说，单从客户的回答来说吧，正是因为客户经过了充足的思考，他们的回答会更加深思熟虑，而不是那些敷衍之词。正是因为进行了深度思考，客户也会想到很多自己以前也没有好好考虑的事情，这个过程和结果，客户会觉得是你起了很大的作用，因为是你问的问题，当时你在他眼前倾听着……”
说到这里，我没有再说下去，而是停下来看着大家。
除了小牛好像思路跟得很紧、可以理解之外，小杨、小马、小朱都以努力地思考着，小熊还是有茫然，不过明显在努力思考着什么。我敢打赌，这帮人考虑的，都是我刚才说过的话。
这时候大家已经明白，沉默并不可怕，沉默的时候往往是在思考，而不是在发呆。
大家的很多问题，也都是在沉默之后提出来的。
想到这里，又回忆起以前的很多情境，我和大家说：“其实采用‘沉默是金’、给客户更多的思考，还有的好处，就是能够让客户的困惑增加，他可能提出的问题也会增加，并且有很多都是你没有想到的问题。当客户被给予更多的时间思考，他们更多地关注自己的处境和解决的方法，而这些思考和问题的增加，恰恰意味着客户开始关注他的处境，以及我们的解决方案对他可能带来的帮助。”
听到这里，小朱挠挠脑袋，这一点他没有试过，没有心得，也不是很有信心，算是将信将疑，但又不敢真正去试，怕试完之后不是这样的。看来真要落实到行动上去，必须要挑战自己、突破自己的心魔才可以。
应该有一个冲击大家概念的理由，否则，大家为什么要去用呢？
想到这里，我停顿片刻之后，说：“当然，当我们采用沉默的时候，我们也有了更多的思考时间。除了在倾听过程中能够有用同理心去感受对方的思维过程，还让我们对他们的话反复品味、去捕捉弦外之音，还可以让我们有机会认真地想想他还有什么没有说出来的信息，组织有效的‘思维助推器’问题，去引发客户的思考、追踪客户的信息，所以，这也能提高我们提问的质量！”
“嗯，这倒是！”小杨点点头。
“所以，销售一提问、一沉默、客户一答、再一沉默、客户再一答的‘沉默是金’术，正是客户概念的杀手锏。”我回想着这招的厉害之处。
“真有这么神奇？”小熊也有些心动。
“如果用好的话，是这样的。因为这两沉默，很可能客户的关注点、问题的关键点，会从销售的问题开始拓展和转移。客户的思考，会带着他把关注点转移到他自己的真正需求和想法上，也就是真正的概念上去。客户的回答，也可能与销售之前臆断的概念有出入、甚至背道而驰，但这才是客户真正的想法，他的概念！”直到再起，我才把这招概念杀手锏完整地告诉大家。
“沉默，沉默，以后我就沉默了！”小朱看着自己记录的笔记，自言自语。
“那可不行，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡……”小熊说。
“不是爆发，也不是灭亡，而是在沉默中思考！”小杨说。
我听说了大家的意思，这也正是我的担心所在。
我一直担心，如果大家学会了提问，就会一个劲儿的提问，就会有“提问操纵症”，就会有“机关枪式提问”，不顾一切地把问题抛给客户，不会倾听。也担心大家学会了倾听，一旦从客户的话里听出什么有用的信息，控制不住自己，按捺不住自己说话的冲动，去打断客户。更担心学会了沉默，知道控制自己、按捺自己的冲动，结果就真的沉默了，变成了一滩冰冷的死水。
那么最好的超级沟通，应该是什么样呢？
“老寒啊，你这说来说去，我们和客户最好的沟通方式，应该是什么样的呢？”就在我考虑到这个问题的时候，小杨不失时机地提出了这个问题，看来真是心有灵犀。
我思考了一下，说：“我觉得好的沟通，必须要有冲击对方概念的好问题，这是前提。有了好问题，然后学会倾听，学会‘沉默是金’术，真正地倾听、给对方思考的时间，也给自己思考的时间，这时候双方的交流，才是思想与思想的对话，才算是超级沟通！”
“也对，没有好问题，直接沉默，就是愣神的傻小子一个了！”小朱笑着自嘲。
我看了看大家，想起了个话题，便冲着小熊说：“小熊啊，我们假设一下，假如有天晚上你凌晨两点才回到家，你老婆问你‘今晚干嘛去了’，你怎么说？”
“我就说‘今晚加班开会了啊’，这有什么，我们经常晚上加班开会过项目的！”小熊回答。
我说：“如果这时候，你老婆没有像往常一样说‘骗谁啊你’，而是面带微笑看着你，你会做何反应？”
小熊愣了一下，说：“我猜她可能不信吧，然后我会说‘唉，开完会和领导去吃了个饭！’这也是很正常的事情。”
“嗯，如果这时候，你老婆还没有像往常一样说‘吃饭吃到这么晚啊’，还是保持沉默没说话，面带微笑看着你，你怎么办？”我面带些许微笑，问他。
小熊的脸上划过一丝不易察觉的紧张，然后说：“哦，她可能是知道了什么吧，我或许会说‘吃完饭喝茶去了’……”
“如果她还是保持沉默没说话，面带微笑看着你呢？”我又问。
小熊说：“那可真够让我心虚的……”往往两点多再回来，小熊不是去混夜场，就是去洗澡了，这点儿做销售的都知道。
小熊刚说完，小牛在旁边忍不住笑出声来，然后小杨、小马和小朱也跟着笑了起来。
“嗯，这就是‘沉默是金’术的威力啊！”小杨边笑边说。
小熊也说：“也是，如果对方问了我个问题，然后保持沉默，我脑子里一直在想这个问题，还真有些心虚，呵呵！”
“沉默，沉默，以后我就沉默了！”小朱看着自己记录的笔记，自言自语。
“那可不行，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡……”小熊说。
“不是爆发，也不是灭亡，而是在沉默中思考！”小杨说。
我听说了大家的意思，这也正是我的担心所在。
我一直担心，如果大家学会了提问，就会一个劲儿的提问，就会有“提问操纵症”，就会有“机关枪式提问”，不顾一切地把问题抛给客户，不会倾听。也担心大家学会了倾听，一旦从客户的话里听出什么有用的信息，控制不住自己，按捺不住自己说话的冲动，去打断客户。更担心学会了沉默，知道控制自己、按捺自己的冲动，结果就真的沉默了，变成了一滩冰冷的死水。
那么最好的超级沟通，应该是什么样呢？
“老寒啊，你这说来说去，我们和客户最好的沟通方式，应该是什么样的呢？”就在我考虑到这个问题的时候，小杨不失时机地提出了这个问题，看来真是心有灵犀。
我思考了一下，说：“我觉得好的沟通，必须要有冲击对方概念的好问题，这是前提。有了好问题，然后学会倾听，学会‘沉默是金’术，真正地倾听、给对方思考的时间，也给自己思考的时间，这时候双方的交流，才是思想与思想的对话，才算是超级沟通！”
“也对，没有好问题，直接沉默，就是愣神的傻小子一个了！”小朱笑着自嘲。
我看了看大家，想起了个话题，便冲着小熊说：“小熊啊，我们假设一下，假如有天晚上你凌晨两点才回到家，你老婆问你‘今晚干嘛去了’，你怎么说？”
“我就说‘今晚加班开会了啊’，这有什么，我们经常晚上加班开会过项目的！”小熊回答。
我说：“如果这时候，你老婆没有像往常一样说‘骗谁啊你’，而是面带微笑看着你，你会做何反应？”
小熊愣了一下，说：“我猜她可能不信吧，然后我会说‘唉，开完会和领导去吃了个饭！’这也是很正常的事情。”
“嗯，如果这时候，你老婆还没有像往常一样说‘吃饭吃到这么晚啊’，还是保持沉默没说话，面带微笑看着你，你怎么办？”我面带些许微笑，问他。
小熊的脸上划过一丝不易察觉的紧张，然后说：“哦，她可能是知道了什么吧，我或许会说‘吃完饭喝茶去了’……”
“如果她还是保持沉默没说话，面带微笑看着你呢？”我又问。
小熊说：“那可真够让我心虚的……”往往两点多再回来，小熊不是去混夜场，就是去洗澡了，这点儿做销售的都知道。
小熊刚说完，小牛在旁边忍不住笑出声来，然后小杨、小马和小朱也跟着笑了起来。
“嗯，这就是‘沉默是金’术的威力啊！”小杨边笑边说。
小熊也说：“也是，如果对方问了我个问题，然后保持沉默，我脑子里一直在想这个问题，还真有些心虚，呵呵！”
想听听大家对于倾听&沉默的看法……
“所以，我觉得大家可以去实践一下‘沉默是金’术，首先抛出一个好的问题，然后保持沉默，注意倾听、肢体语言的配合，相信你会有意想不到的答案。”我给大家提出建议，“其实，这个我曾经给很多朋友建议过，大家的结果五花八门。所以，你们要亲自试过才知道！”
说完，我和大家分享了一个学员的真实经历。
有个学员曾经跟我分享，她那天晚上吃完饭，跟老公坐在沙发上看电视的时候，她轻轻地说“老公，你看我都好久没有回我们家了”，她老公边看电视，回应了句“咱们不是上班忙嘛！”
她听到老公的回复后，采用了“沉默是金”，默不作声地坐在那里。老公发现她今天没有像往常那样直接回应，或许是觉得出奇地安静，感觉有些不对头，转头过来，发现他老婆正在默默地看着他，顿时觉得自己刚才的回答太随意了，便一本正经地说“确实最近大家比较忙，你也总经常加班。等我们找机会，一起回去一次吧！”
她听到这个答案，仍然沉默，看着她老公。她老公觉得这次她是不是有什么心事，或有什么想法，又想了想说“要不等下周末吧，咱们都提前和公司说好，周末不再安排其他事情，一起回你们家看看！”她仍然保持沉默，她老公觉得问题好像比较严重，便又跟了一句“这次回你们家的时候，咱们给老人买几件衣服，再多带些东西……”
这就是沉默带来的回报！
大家听完，觉得这个事情很有意思，不是说沉默的人觉得有什么不妥，而是另一方确实总是在思考，在不断地拓展，直到把自己的想法考虑完整、表达完整。
还有一个案例，我也讲给大家听。
上次有个学员，了解到有个“沉默是金”术，回家也试了试。当晚正好他老婆出去吃饭，等他老婆吃完饭回到家里，他冲着他老婆问“今晚去哪儿吃饭了？”他老婆听他这么问，好奇地打量了他一会儿，然后说了句“毛病”！
大家听完这个案例，哈哈大笑。
笑过之后，我问大家：“你们说，为什么他老婆说他‘毛病’呢？”
“是不是因为他太反常了？”小杨问。
“是不是他老婆已经告诉过他去哪儿吃饭了？”小朱说。
“是不是他的表情怪异？”小马问。
“是不是……，他的问题问的不好？”小牛最后说。
我同意小牛的观点，很可能是他的问题“有问题”，问这么一个类似于“你吃了吗”的问题，然后就采取沉默，这样的问题，说不上是好问题，所以即使沉默，也不能取得好的效果。
“所以，超级沟通，等于好的提问，加上沉默是金！”我用结论回答了大家的疑问。
大家纷纷点点头，表示认同。
这时候，小朱好像又想到了什么，又弱弱地问：“老寒，这个超级沟通术果然厉害！不过，我们对所有的客户像这样提问和倾听，肯定都会管用吗？如果对方就是沉默，他自己也不知道怎么说，什么也问不出来，或者说，他就根本没有概念，应该怎么办呢？”
说完，我和大家分享了一个学员的真实经历。
有个学员曾经跟我分享，她那天晚上吃完饭，跟老公坐在沙发上看电视的时候，她轻轻地说“老公，你看我都好久没有回我们家了”，她老公边看电视，回应了句“咱们不是上班忙嘛！”
她听到老公的回复后，采用了“沉默是金”，默不作声地坐在那里。老公发现她今天没有像往常那样直接回应，或许是觉得出奇地安静，感觉有些不对头，转头过来，发现他老婆正在默默地看着他，顿时觉得自己刚才的回答太随意了，便一本正经地说“确实最近大家比较忙，你也总经常加班。等我们找机会，一起回去一次吧！”
她听到这个答案，仍然沉默，看着她老公。她老公觉得这次她是不是有什么心事，或有什么想法，又想了想说“要不等下周末吧，咱们都提前和公司说好，周末不再安排其他事情，一起回你们家看看！”她仍然保持沉默，她老公觉得问题好像比较严重，便又跟了一句“这次回你们家的时候，咱们给老人买几件衣服，再多带些东西……”
这就是沉默带来的回报！
大家听完，觉得这个事情很有意思，不是说沉默的人觉得有什么不妥，而是另一方确实总是在思考，在不断地拓展，直到把自己的想法考虑完整、表达完整。
还有一个案例，我也讲给大家听。
上次有个学员，了解到有个“沉默是金”术，回家也试了试。当晚正好他老婆出去吃饭，等他老婆吃完饭回到家里，他冲着他老婆问“今晚去哪儿吃饭了？”他老婆听他这么问，好奇地打量了他一会儿，然后说了句“毛病”！
大家听完这个案例，哈哈大笑。
笑过之后，我问大家：“你们说，为什么他老婆说他‘毛病’呢？”
“是不是因为他太反常了？”小杨问。
“是不是他老婆已经告诉过他去哪儿吃饭了？”小朱说。
“是不是他的表情怪异？”小马问。
“是不是……，他的问题问的不好？”小牛最后说。
我同意小牛的观点，很可能是他的问题“有问题”，问这么一个类似于“你吃了吗”的问题，然后就采取沉默，这样的问题，说不上是好问题，所以即使沉默，也不能取得好的效果。
“所以，超级沟通，等于好的提问，加上沉默是金！”我用结论回答了大家的疑问。
大家纷纷点点头，表示认同。
这时候，小朱好像又想到了什么，又弱弱地问：“老寒，这个超级沟通术果然厉害！不过，我们对所有的客户像这样提问和倾听，肯定都会管用吗？如果对方就是沉默，他自己也不知道怎么说，什么也问不出来，或者说，他就根本没有概念，应该怎么办呢？”
43 点燃二踢脚
小朱的问题，是个很好的问题，相信这是很多销售人员的困惑，也曾经是我的困惑。
后来，我参加了顾问式销售培训之后，在做销售的过程中向客户学习了企业管理和业务知识，已经能和客户讲解我们的行业解决方案，直到讲得我自以为对客户的业务倒背如流、对业务细节自恃比客户还懂。每次我讲解方案的时候，客户瞪着两只眼睛好奇地看着我，好像是说“哪里来的这个小怪物，好像还知道我们点儿东西”似的，虽然客户没有说，但我能感觉到，我那套东西连同那些企业管理的真实场景再现，还是可以打动他们的，具体是哪里打动、怎么打动，也有些模糊的感觉。
当时我还是一名志得意满的小销售，一个自信十足的推销者，觉得客户的问题都在我的大包袱之中，只要人抖一抖，就能打中客户的痛处。当时我就不明白，那些四十多岁的资深顾问，还能怎么和企业的高层交流呢？不都是这些事情吗？
之前的行业方案讲解，无非也是拿着一张大网，冲着可能有鱼的地方一捞，多多少少总能捞到几条。但从实质上讲，这也是在碰运气，只不过是得手的概率高一些而已。
从另一个角度来讲，虽然举的例子是其他单位的，没有直接说“你单位有这情况”，而当着客户表现出一种“我懂你”、“你知道你的事”、“你家里无非就是这些窟窿需要堵”的态度，从客户内心的深处来讲，除了一些认同、一点点信服之外，把自己的一些管理问题摆在桌面上谈，或许会有一种脱掉衣服检查身体的感觉，总是让人内心深处感觉有些不爽，甚至有被推销的抵抗。
直到后来，我读了一些书，也就在开始研究和总结信任五环的时候，我才发现，真正的高手是通过问问题，通过提问引发客户的思考，从而让客户形成自己的解决方案。所以，“能不能问出专业的问题”成了衡量一个销售或顾问是不是专业的标准，而不是“能不能讲出专业的解决方案”，因为只有问题，才能引发客户更多思考，才能让客户形成自己的解决方案。
“是啊，如果客户没有概念，我们问不出任何东西，该怎么办呢？”想到这里，我也情不自禁地感叹了一句。
但有一点我坚信，既然客户没有概念，我们推荐的方案对客户来讲，会有什么意义和作用呢？
看来，最有效的方法，还是提问。
可怎么提问呢？
灵光一闪，有了！
我扭头问小朱：“小朱，你小时候放过一种炮，叫‘二踢脚’吗？”
“放过啊，现在还放呢！”小朱回答。
二踢脚是一种炮仗，竖着放在地上，点燃之后，“砰”一声便蹿了上去，在高中“啪”一声巨响，干脆响亮，震得四方回音阵阵。
二踢脚给童年带来的欢愉，是一种妙不可言的感觉。一声闷响之后，都看着飞上天去的那半截在空中猛烈炸开，顿时被巨响震得心头一抖，然后看着碎屑如雪花般飞下来，大家都陶醉在对心灵的震撼、和雪片般纷纷坠落的幸福之中。
我边琢磨，边问小朱：“小朱，你说在我们和客户的沟通时，能不能通过提问，给客户带来放‘二踢脚’的震撼和幸福感呢？”
“啊？”小朱有些不解。
小朱的问题，是个很好的问题，相信这是很多销售人员的困惑，也曾经是我的困惑。
后来，我参加了顾问式销售培训之后，在做销售的过程中向客户学习了企业管理和业务知识，已经能和客户讲解我们的行业解决方案，直到讲得我自以为对客户的业务倒背如流、对业务细节自恃比客户还懂。每次我讲解方案的时候，客户瞪着两只眼睛好奇地看着我，好像是说“哪里来的这个小怪物，好像还知道我们点儿东西”似的，虽然客户没有说，但我能感觉到，我那套东西连同那些企业管理的真实场景再现，还是可以打动他们的，具体是哪里打动、怎么打动，也有些模糊的感觉。
当时我还是一名志得意满的小销售，一个自信十足的推销者，觉得客户的问题都在我的大包袱之中，只要人抖一抖，就能打中客户的痛处。当时我就不明白，那些四十多岁的资深顾问，还能怎么和企业的高层交流呢？不都是这些事情吗？
之前的行业方案讲解，无非也是拿着一张大网，冲着可能有鱼的地方一捞，多多少少总能捞到几条。但从实质上讲，这也是在碰运气，只不过是得手的概率高一些而已。
从另一个角度来讲，虽然举的例子是其他单位的，没有直接说“你单位有这情况”，而当着客户表现出一种“我懂你”、“你知道你的事”、“你家里无非就是这些窟窿需要堵”的态度，从客户内心的深处来讲，除了一些认同、一点点信服之外，把自己的一些管理问题摆在桌面上谈，或许会有一种脱掉衣服检查身体的感觉，总是让人内心深处感觉有些不爽，甚至有被推销的抵抗。
直到后来，我读了一些书，也就在开始研究和总结信任五环的时候，我才发现，真正的高手是通过问问题，通过提问引发客户的思考，从而让客户形成自己的解决方案。所以，“能不能问出专业的问题”成了衡量一个销售或顾问是不是专业的标准，而不是“能不能讲出专业的解决方案”，因为只有问题，才能引发客户更多思考，才能让客户形成自己的解决方案。
“是啊，如果客户没有概念，我们问不出任何东西，该怎么办呢？”想到这里，我也情不自禁地感叹了一句。
但有一点我坚信，既然客户没有概念，我们推荐的方案对客户来讲，会有什么意义和作用呢？
看来，最有效的方法，还是提问。
可怎么提问呢？
灵光一闪，有了！
我扭头问小朱：“小朱，你小时候放过一种炮，叫‘二踢脚’吗？”
“放过啊，现在还放呢！”小朱回答。
二踢脚是一种炮仗，竖着放在地上，点燃之后，“砰”一声便蹿了上去，在高中“啪”一声巨响，干脆响亮，震得四方回音阵阵。
二踢脚给童年带来的欢愉，是一种妙不可言的感觉。一声闷响之后，都看着飞上天去的那半截在空中猛烈炸开，顿时被巨响震得心头一抖，然后看着碎屑如雪花般飞下来，大家都陶醉在对心灵的震撼、和雪片般纷纷坠落的幸福之中。
我边琢磨，边问小朱：“小朱，你说在我们和客户的沟通时，能不能通过提问，给客户带来放‘二踢脚’的震撼和幸福感呢？”
“啊？”小朱有些不解。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009-11-06 16:39:37
记得有个同学经常和女孩子说话都没有冷场过....
现在想想他主要用的是同理心....他经常仔细(装认真样子)听女孩说话......然后就会说..是啊..对哦之类....
然后差不多女孩以为遇到知己准备倾诉心肠时了..他就会把女孩说的话..所含的意思..带到...另一个不同意思的境界....
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你的同学应该算有天赋。
并且他应该很有女孩儿缘。
这是我的推测和臆断。
记得有个同学经常和女孩子说话都没有冷场过....
现在想想他主要用的是同理心....他经常仔细(装认真样子)听女孩说话......然后就会说..是啊..对哦之类....
然后差不多女孩以为遇到知己准备倾诉心肠时了..他就会把女孩说的话..所含的意思..带到...另一个不同意思的境界....
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你的同学应该算有天赋。
并且他应该很有女孩儿缘。
这是我的推测和臆断。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-06 20:33:46
信任五环 是建立在 策略九问上边的吧。
确定目标和充足的准备是前提吧
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
五环是策略分析的信息来源，是计划和目标的落地，
九问是行动目标和计划的来源，是行动后的总结与分析，
九问是战略制定，
五环是战术执行，
两者一阴一阳，一静一动，谋动相长。
从学习的角度来讲，建议先学九问，
因为谋定而后动。
信任五环 是建立在 策略九问上边的吧。
确定目标和充足的准备是前提吧
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
五环是策略分析的信息来源，是计划和目标的落地，
九问是行动目标和计划的来源，是行动后的总结与分析，
九问是战略制定，
五环是战术执行，
两者一阴一阳，一静一动，谋动相长。
从学习的角度来讲，建议先学九问，
因为谋定而后动。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-06 20:38:38
软件是可用可不用的东西，是锦上添花不是雪中送炭。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这取决于把软件与“什么东西”或“干什么用”联系在一起。
没有有用的东西，也没有没用的东西。
只有会用不会用的东西！
软件是可用可不用的东西，是锦上添花不是雪中送炭。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这取决于把软件与“什么东西”或“干什么用”联系在一起。
没有有用的东西，也没有没用的东西。
只有会用不会用的东西！
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-06 20:41:01
能给客户描绘美好的前景，但是找不到客户的痛点。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
没有痛点的愿景，不是真愿景。
能给客户描绘美好的前景，但是找不到客户的痛点。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
没有痛点的愿景，不是真愿景。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-11-06 22:29:13
实战疑问：如何把前端需求明确提交至后台技术？
请问老寒，如何解决此类问题？是让自己提升软件架构设计能力还是合理的争取公司资源，现在公司研发力量严重不足……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这是一个很常见的情况。
首先，销售移交的，并不是前端的需求，而是一笔糊涂账，可以说，连前端的销售也没搞清楚客户真正想要什么，真正想实现什么。所以，只有把后端的服务顶上来趟雷。
其次，后面的技术不懂客户的业务，也不会觉得自己的产品有什么缺陷，而是觉得客户的需求“没有道理”、“想一出是一出”、“想到哪儿是哪儿”，所以技术才不愿意去理会那些没有尽头的所谓需求。
结果，就是销售夹在中间两头受气。
我的意见：
做一名“专业的销售”，学会听懂客户的话，学会客户和你要什么，除了代码不是你自己做，我建议销售要到达自己写需求的程度，这样才能更好地理解业务，更好地和客户沟通，更好地进行自己的积累，使自己成为一个厉害的销售。
销售不是拉皮条，更不是拉关系。
现在在销售中满足客户的低级需求越来越不起作用，能够真正帮他做成事，从而达到他政治上的成功，这才是他们更需要的！
有些事情，我个人的意见，是要自己学会去做，只要能理解客户、帮助客户的，从长远来看，我们不会吃亏！
实战疑问：如何把前端需求明确提交至后台技术？
请问老寒，如何解决此类问题？是让自己提升软件架构设计能力还是合理的争取公司资源，现在公司研发力量严重不足……
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这是一个很常见的情况。
首先，销售移交的，并不是前端的需求，而是一笔糊涂账，可以说，连前端的销售也没搞清楚客户真正想要什么，真正想实现什么。所以，只有把后端的服务顶上来趟雷。
其次，后面的技术不懂客户的业务，也不会觉得自己的产品有什么缺陷，而是觉得客户的需求“没有道理”、“想一出是一出”、“想到哪儿是哪儿”，所以技术才不愿意去理会那些没有尽头的所谓需求。
结果，就是销售夹在中间两头受气。
我的意见：
做一名“专业的销售”，学会听懂客户的话，学会客户和你要什么，除了代码不是你自己做，我建议销售要到达自己写需求的程度，这样才能更好地理解业务，更好地和客户沟通，更好地进行自己的积累，使自己成为一个厉害的销售。
销售不是拉皮条，更不是拉关系。
现在在销售中满足客户的低级需求越来越不起作用，能够真正帮他做成事，从而达到他政治上的成功，这才是他们更需要的！
有些事情，我个人的意见，是要自己学会去做，只要能理解客户、帮助客户的，从长远来看，我们不会吃亏！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2009-11-07 08:34:14
问老寒个问题：
我是工控产品的销售，主要是电气方面。 最近，我想去拜访钢厂设计处的主任， 他是总图专业， 在厂子里面不直接参与项目，负责项目前期的汇总，上报集团总部。所以以前一直也没拜访，只从看了策略九问，感觉应该去拜访一下啊，至少减少了一个未知因素，而且与不同类型的人接触有助于自己的提高和成长。但是，没有合适的约见理由。我们的产品是生产线上面用的PLC 变频器 等， 感觉如果与他的工作内容扯不上关系。想请教老寒，这样的客户如何进行接触。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这种情况后面会涉及到，就是陌生拜访的约见和准备。
像这种约见就更重要了，在约见理由中，我个人感觉可以考虑注意以下几点：
0、一个比较到位的自我介绍也很重要，要突出你和你公司的经验，这可以帮你建立短期的信任，比如“我个人曾在工业控制行业有N年的工作经验，曾经服务过A\B\C等多家冶金企业，现就职于中国最#%^#&%^#$的XXXX公司。
1、没有人拒绝被尊重，何况，有时候技术人员是希望接触更多的新技术，他们不会拒绝与外界交流的机会，并且在他们内心深入是孤独的、希望被理解的，所以，你可以说“我非常理解咱们设计工作的繁杂与辛苦……”
2、体现为对方着想
他是总图，按你说的，他是设计处的负责人，让他了解PLC变频器不是他希望的，你可以包括这样的元素“希望了解一下您在总图设计中对自控系统的经验和想法，以便看看是不是能帮您什么忙”
3、诚恳、开诚布公
这种情况做到有效的方法，确实比较难，你试试吧！
如果你有一个好的沟通，相信可以给他留下很好的印象。
结果无论怎样，有结果要来给大家反馈！
问老寒个问题：
我是工控产品的销售，主要是电气方面。 最近，我想去拜访钢厂设计处的主任， 他是总图专业， 在厂子里面不直接参与项目，负责项目前期的汇总，上报集团总部。所以以前一直也没拜访，只从看了策略九问，感觉应该去拜访一下啊，至少减少了一个未知因素，而且与不同类型的人接触有助于自己的提高和成长。但是，没有合适的约见理由。我们的产品是生产线上面用的PLC 变频器 等， 感觉如果与他的工作内容扯不上关系。想请教老寒，这样的客户如何进行接触。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
这种情况后面会涉及到，就是陌生拜访的约见和准备。
像这种约见就更重要了，在约见理由中，我个人感觉可以考虑注意以下几点：
0、一个比较到位的自我介绍也很重要，要突出你和你公司的经验，这可以帮你建立短期的信任，比如“我个人曾在工业控制行业有N年的工作经验，曾经服务过A\B\C等多家冶金企业，现就职于中国最#%^#&%^#$的XXXX公司。
1、没有人拒绝被尊重，何况，有时候技术人员是希望接触更多的新技术，他们不会拒绝与外界交流的机会，并且在他们内心深入是孤独的、希望被理解的，所以，你可以说“我非常理解咱们设计工作的繁杂与辛苦……”
2、体现为对方着想
他是总图，按你说的，他是设计处的负责人，让他了解PLC变频器不是他希望的，你可以包括这样的元素“希望了解一下您在总图设计中对自控系统的经验和想法，以便看看是不是能帮您什么忙”
3、诚恳、开诚布公
这种情况做到有效的方法，确实比较难，你试试吧！
如果你有一个好的沟通，相信可以给他留下很好的印象。
结果无论怎样，有结果要来给大家反馈！
“你看，我是这么认为的，在‘二踢脚’的两响中，第一响是在地上，是有基础和支撑的，我们可以比喻为是现状描述，是客户基于客观现实、对他所认知的现状和处境的描述，这是第一响。”我说。
“那第二响呢？”小朱问。
“第二响是在空中，是第一响之后的结果，没有第一响，就不会有第二响。在空中响，没有具体的支撑，只有基础支撑之后的延续，是自由的释放，属于第一响的延续，可以看作是客户对现状的想法和态度，这是决定客户做出改变的关键，所以这第二响能蹿出多高，决定了客户改变现状意愿的强烈程度。”我说。
小杨好像反应过来，说：“老寒，你的意思是说，第一响是客户的现状，是事实，是基础，第二响是客户的想法，是态度，是期望。这第一响和第二响，决定了客户对现状和期望的认识，也就是他认为的‘差距’吗？”
我点点头。
小杨的理解很到位，确实是样的关系。第一响和第二响之间，就是这个炮能腾空的高度，决定着这个炮的效果。这个高度也就是客户的“现状”与“期望”的差距，这就是客户采购的源动力，也就是客户要“实现什么”、“解决什么”或“避免什么”的概念！
所以，“二踢脚”蹿得越高的炮，往往会更响一些，也就是说客户对现状和期望认知差距，也就会越大一些。客户的现状和期望没有差距，就没有动力，也就没有采取行动的动力，往往也就不会有购买，这就是我们常说的EK态。
决定响亮程度的，除了这个差距，就是炮仗本身的火药多少和密封程度了，也就是说，客户对期望的强弱，也决定于这个期望本身对客户意味着什么，取决于客户自己和他的内心。
“那这和提问有什么关系呢？”就在大家陷入思考的时候，小朱突然问。
我接着说：“嗯，很好的问题。如果我们把‘响声’比喻为客户的思考和回答，那么怎么样才能引发客户的思考和回答呢，那就是点燃它！而点燃的过程，就是我们提出好的问题，由此来引发客户对现状、期望的认识和思考！”
小牛觉得这个比喻挺有意思，这时候说话了：“嗯，老寒这个说法挺有创意！现在看来，要说我们销售的提问是放炮的话，那么大家最擅长放的炮是‘鞭炮’，一连串问题‘噼哩叭啦’响个不停。一阵嘈杂之后，还传来一股股火药味儿，过后地上到处都是那些只烧掉了捻、没有出声响的‘哑炮’。或是拆散了单崩听响，‘叭’一声，总觉得放得不过瘾，还得数着点儿，毕竟放一个少一个。”
“哈哈，是那感觉！”小熊觉得小牛说的也挺形象，要么整鞭放、要么单蹦儿放，确实是那样。
其实大家已经感觉到，销售的问题正如小牛说的一样，都是这么点燃的，可惜不是臭捻儿哑炮，就是火药味十足，这是销售和客户沟通提问时常见的情形。
小杨这时好像有些想明白，张嘴说：“这么看来，要想引发客户对问题的关注、对问题的敏感并带来思考，甚至触动他们内心感受的话，那么无疑‘二踢脚’的效果要比‘小炮儿’更为震撼！可是，老寒，什么样的问题才叫‘二踢脚’问题呢？”
“那第二响呢？”小朱问。
“第二响是在空中，是第一响之后的结果，没有第一响，就不会有第二响。在空中响，没有具体的支撑，只有基础支撑之后的延续，是自由的释放，属于第一响的延续，可以看作是客户对现状的想法和态度，这是决定客户做出改变的关键，所以这第二响能蹿出多高，决定了客户改变现状意愿的强烈程度。”我说。
小杨好像反应过来，说：“老寒，你的意思是说，第一响是客户的现状，是事实，是基础，第二响是客户的想法，是态度，是期望。这第一响和第二响，决定了客户对现状和期望的认识，也就是他认为的‘差距’吗？”
我点点头。
小杨的理解很到位，确实是样的关系。第一响和第二响之间，就是这个炮能腾空的高度，决定着这个炮的效果。这个高度也就是客户的“现状”与“期望”的差距，这就是客户采购的源动力，也就是客户要“实现什么”、“解决什么”或“避免什么”的概念！
所以，“二踢脚”蹿得越高的炮，往往会更响一些，也就是说客户对现状和期望认知差距，也就会越大一些。客户的现状和期望没有差距，就没有动力，也就没有采取行动的动力，往往也就不会有购买，这就是我们常说的EK态。
决定响亮程度的，除了这个差距，就是炮仗本身的火药多少和密封程度了，也就是说，客户对期望的强弱，也决定于这个期望本身对客户意味着什么，取决于客户自己和他的内心。
“那这和提问有什么关系呢？”就在大家陷入思考的时候，小朱突然问。
我接着说：“嗯，很好的问题。如果我们把‘响声’比喻为客户的思考和回答，那么怎么样才能引发客户的思考和回答呢，那就是点燃它！而点燃的过程，就是我们提出好的问题，由此来引发客户对现状、期望的认识和思考！”
小牛觉得这个比喻挺有意思，这时候说话了：“嗯，老寒这个说法挺有创意！现在看来，要说我们销售的提问是放炮的话，那么大家最擅长放的炮是‘鞭炮’，一连串问题‘噼哩叭啦’响个不停。一阵嘈杂之后，还传来一股股火药味儿，过后地上到处都是那些只烧掉了捻、没有出声响的‘哑炮’。或是拆散了单崩听响，‘叭’一声，总觉得放得不过瘾，还得数着点儿，毕竟放一个少一个。”
“哈哈，是那感觉！”小熊觉得小牛说的也挺形象，要么整鞭放、要么单蹦儿放，确实是那样。
其实大家已经感觉到，销售的问题正如小牛说的一样，都是这么点燃的，可惜不是臭捻儿哑炮，就是火药味十足，这是销售和客户沟通提问时常见的情形。
小杨这时好像有些想明白，张嘴说：“这么看来，要想引发客户对问题的关注、对问题的敏感并带来思考，甚至触动他们内心感受的话，那么无疑‘二踢脚’的效果要比‘小炮儿’更为震撼！可是，老寒，什么样的问题才叫‘二踢脚’问题呢？”
“呵呵，其实‘二踢脚’问题也简单，就是一个关于客户状态的问题，然后跟着的是征求客户对该现状看法的问题，这两个问题一起问出来，引发客户的思考。”我解释说。
小朱边听边记录，等我说完，他抬起头，问：“比如说呢，给举个例子吧！”
我想了想，举出了两个例子：“比如，我们见到管生产和设备的领导，可以问‘我们公司的设备的非计划停工的情况怎么样，您希望把它控制在什么范围？’如果我们见到管财务的领导，可以问‘我们公司现在月末计算成本需要多长时间，您希望多长时间完成？’这两个问题，第一问都是关于客户现状的问题，引发客户先思考现状的第一响，第二个问题都是了解客户的期望，探索他们的期望是什么，引发客户的第二响。”
“哦，原来就是一个信息类问题加一个态度类问题啊！”小马在旁边回应。
“对，这是这个意思，让客户认识现状、引发对现状的思考，了解他的对这件事情的期望。”我说。
小杨思考了一下，说：“这个，好像并不太难啊！”
小牛回答小杨说：“不太难？我看不一定！虽然都是问题，问谁什么样的问题，可就大有讲头了！”
“对，‘二踢脚’的大小不同，种类也不同。这种提问，是根据对方的不同职位、不同角色，客户可能不同的关注点来问的，所以，看对象是谁、看他的兴趣点可能在哪儿，决定了这个炮放的合适不合适。”我觉得这要涉及到销售人员对客户组织结构、客户在企业中的地位和管理角色，以及客户可能的关心点的理论和知识了。同样的炮放给不同的人，效果肯定不一样。
我接着说：“好比我们放‘二踢脚’的时候，要放对地方，必须要找一个结实的平地，能顶上劲儿的地方，把炮放平稳，这样才能为炮的上升提供较强的后作力，才不会跑偏。所以，这个地方就很关注是不是‘结实’、‘平稳’、‘安全’！”
“什么意思？”小朱问。
“有时销售放炮，捡个地方随便放那儿就开始点，也不看看这个地方是不是合适，甚至放到了自己的脚面上，结果自己被炸了。销售的问题，一定是放在客户的‘关注点’上，放在客户感兴趣、愿意去谈、可能会有差距的地方！”我觉得能选对这个地方，最能体现销售人员的水平。
“是啊，这看来要好好学习客户的业务知识和管理知识，才能了解客户可能会关心什么……”小朱摇摇头，觉得自己的差距越来越大了。
小朱边听边记录，等我说完，他抬起头，问：“比如说呢，给举个例子吧！”
我想了想，举出了两个例子：“比如，我们见到管生产和设备的领导，可以问‘我们公司的设备的非计划停工的情况怎么样，您希望把它控制在什么范围？’如果我们见到管财务的领导，可以问‘我们公司现在月末计算成本需要多长时间，您希望多长时间完成？’这两个问题，第一问都是关于客户现状的问题，引发客户先思考现状的第一响，第二个问题都是了解客户的期望，探索他们的期望是什么，引发客户的第二响。”
“哦，原来就是一个信息类问题加一个态度类问题啊！”小马在旁边回应。
“对，这是这个意思，让客户认识现状、引发对现状的思考，了解他的对这件事情的期望。”我说。
小杨思考了一下，说：“这个，好像并不太难啊！”
小牛回答小杨说：“不太难？我看不一定！虽然都是问题，问谁什么样的问题，可就大有讲头了！”
“对，‘二踢脚’的大小不同，种类也不同。这种提问，是根据对方的不同职位、不同角色，客户可能不同的关注点来问的，所以，看对象是谁、看他的兴趣点可能在哪儿，决定了这个炮放的合适不合适。”我觉得这要涉及到销售人员对客户组织结构、客户在企业中的地位和管理角色，以及客户可能的关心点的理论和知识了。同样的炮放给不同的人，效果肯定不一样。
我接着说：“好比我们放‘二踢脚’的时候，要放对地方，必须要找一个结实的平地，能顶上劲儿的地方，把炮放平稳，这样才能为炮的上升提供较强的后作力，才不会跑偏。所以，这个地方就很关注是不是‘结实’、‘平稳’、‘安全’！”
“什么意思？”小朱问。
“有时销售放炮，捡个地方随便放那儿就开始点，也不看看这个地方是不是合适，甚至放到了自己的脚面上，结果自己被炸了。销售的问题，一定是放在客户的‘关注点’上，放在客户感兴趣、愿意去谈、可能会有差距的地方！”我觉得能选对这个地方，最能体现销售人员的水平。
“是啊，这看来要好好学习客户的业务知识和管理知识，才能了解客户可能会关心什么……”小朱摇摇头，觉得自己的差距越来越大了。
面向谁设计什么样的二踢脚问题，就是继《九问》、《五环》之后的第三门精品，目前正在酝酿之中，练五环必先识九问，第三门课还没想好叫什么。
44 概念易筋经
客户的概念，就是源于对现实的认识，对现状的不满足、有更高的期望，只有激发客户对现状、期望分析思考和认识，并将两者联系起来，才会产生差距，才会明确自己的概念。
曾经有人说过，没有差距，就不会有购买。
小朱谈到了业务和管理知识，这是客户现状的基础，产生期望的源泉，虽然个人想法都不同，但一定离不开处境。
针对这个问题，我总结着自己以前的经验，给大家介绍说：“这个其实也不难，我们每年要拜访那么多客户，甚至每天都见客户，如果我们每见一个客户，都能了解到这个人处在他这个岗位上，对什么管理问题感兴趣、关心什么事情，日积月累时间长了，我们就可以整理汇总出一本‘点炮秘籍’，以后见同样岗位的人，就知道他们可能会对哪些问题感兴趣，然后在同样的地方点上一颗试试……”
小杨接着说：“对啊，公司也经常给我们整理，什么样的部门有什么管理问题，什么样的角色关注哪些，看来那些知识，得通过‘二踢脚’问出来，不能再见了客户上来就说‘你有什么什么问题，我们是这样这样给你们解决的’，以前那还是在推销！”
“没错！小杨说的很对。我们在我们点炮时，一定要特别注意有没有经过的人，周围有没有小孩儿老人，否则很容易产生危险。销售在抛出问题时，一定要确认客户在允许‘被提问’的状态，是在沟通的状态，能够对你的问题做出反应。千万不要乘人不备，更不要吓人一跳。”这时候，我还不忘提醒大家，要注意确认类问题，更要注意被提问的对方，对我们准备的这个“二踢脚”要有心理准备。
“那是，突然放个炮，吓人一跳，这可以是人品问题！”小朱说。
我点了一下头，又看看小熊，问：“小熊，你小时候放炮，有没有横着放过？”
“嗯，那时候小，就觉得横着放好玩儿，特别是下了雪，光溜溜的马路上，点上一颗，一蹿老远……”小熊毫不回避。
“当时没安什么好心眼儿吧？”小牛问。
“嗯，如果看到骑自行车的，或者是有小女生的时候，就冲着他们放一颗，二踢脚蹿过去一响，吓得他们摔个跟倒！”小熊想起当年，眼睛直冒光。
我小时候没这么干过，也比较讨厌这么干的家伙，但今天不是讨伐谁，又把话扯回到主题，说：“人品问题咱先不谈，从‘二踢脚’问题来看，横着放，是什么效果呢？”
“到处乱蹿！”小朱说。
“还有呢？”我问。
“第一响和第二响，都是在地上，没有腾空，也就说都是在问客户现状的问题，没有征求客户的态度，也没有了解客户的看法和期望。”小杨回答。
“对，只有竖着放、能够腾空，才会得到客户‘现实’和‘期望’的差距，也就是才能得到客户的概念！”我补充着说。
小牛点点头，说：“嗯，有差距才是‘二踢脚’！”
“所以，我们要让‘二踢脚’在一条竖直的线上，针对一个问题去问态度，不要在‘地上’响了一下，问了一个‘A现状’的问题，结果第二响跑偏了，问了个‘B期望和看法’，就好像说‘杨总，我们现在的采购计划执行的按时完成率是多少，您对库存资金占用怎么看？’，提问中的‘业务现状’和‘客户的期望’这两响之间没有直接关系，也达不到‘二踢脚’的效果！”我再一次和大家强调。
“这个‘二踢脚’真是个好东西！”小朱高兴地说，“到时候见客户我就放‘二踢脚’了！”
我摇摇头，说：“也不是说见到客户就放！”
“那什么时候放？”小朱问。
客户的概念，就是源于对现实的认识，对现状的不满足、有更高的期望，只有激发客户对现状、期望分析思考和认识，并将两者联系起来，才会产生差距，才会明确自己的概念。
曾经有人说过，没有差距，就不会有购买。
小朱谈到了业务和管理知识，这是客户现状的基础，产生期望的源泉，虽然个人想法都不同，但一定离不开处境。
针对这个问题，我总结着自己以前的经验，给大家介绍说：“这个其实也不难，我们每年要拜访那么多客户，甚至每天都见客户，如果我们每见一个客户，都能了解到这个人处在他这个岗位上，对什么管理问题感兴趣、关心什么事情，日积月累时间长了，我们就可以整理汇总出一本‘点炮秘籍’，以后见同样岗位的人，就知道他们可能会对哪些问题感兴趣，然后在同样的地方点上一颗试试……”
小杨接着说：“对啊，公司也经常给我们整理，什么样的部门有什么管理问题，什么样的角色关注哪些，看来那些知识，得通过‘二踢脚’问出来，不能再见了客户上来就说‘你有什么什么问题，我们是这样这样给你们解决的’，以前那还是在推销！”
“没错！小杨说的很对。我们在我们点炮时，一定要特别注意有没有经过的人，周围有没有小孩儿老人，否则很容易产生危险。销售在抛出问题时，一定要确认客户在允许‘被提问’的状态，是在沟通的状态，能够对你的问题做出反应。千万不要乘人不备，更不要吓人一跳。”这时候，我还不忘提醒大家，要注意确认类问题，更要注意被提问的对方，对我们准备的这个“二踢脚”要有心理准备。
“那是，突然放个炮，吓人一跳，这可以是人品问题！”小朱说。
我点了一下头，又看看小熊，问：“小熊，你小时候放炮，有没有横着放过？”
“嗯，那时候小，就觉得横着放好玩儿，特别是下了雪，光溜溜的马路上，点上一颗，一蹿老远……”小熊毫不回避。
“当时没安什么好心眼儿吧？”小牛问。
“嗯，如果看到骑自行车的，或者是有小女生的时候，就冲着他们放一颗，二踢脚蹿过去一响，吓得他们摔个跟倒！”小熊想起当年，眼睛直冒光。
我小时候没这么干过，也比较讨厌这么干的家伙，但今天不是讨伐谁，又把话扯回到主题，说：“人品问题咱先不谈，从‘二踢脚’问题来看，横着放，是什么效果呢？”
“到处乱蹿！”小朱说。
“还有呢？”我问。
“第一响和第二响，都是在地上，没有腾空，也就说都是在问客户现状的问题，没有征求客户的态度，也没有了解客户的看法和期望。”小杨回答。
“对，只有竖着放、能够腾空，才会得到客户‘现实’和‘期望’的差距，也就是才能得到客户的概念！”我补充着说。
小牛点点头，说：“嗯，有差距才是‘二踢脚’！”
“所以，我们要让‘二踢脚’在一条竖直的线上，针对一个问题去问态度，不要在‘地上’响了一下，问了一个‘A现状’的问题，结果第二响跑偏了，问了个‘B期望和看法’，就好像说‘杨总，我们现在的采购计划执行的按时完成率是多少，您对库存资金占用怎么看？’，提问中的‘业务现状’和‘客户的期望’这两响之间没有直接关系，也达不到‘二踢脚’的效果！”我再一次和大家强调。
“这个‘二踢脚’真是个好东西！”小朱高兴地说，“到时候见客户我就放‘二踢脚’了！”
我摇摇头，说：“也不是说见到客户就放！”
“那什么时候放？”小朱问。
作者：2009飘在西北 回复日期：2009-11-08 19:01:05
该如何与“总们”打交道呢？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
策略九问中，有关于“接近帅的艺术”一节
该如何与“总们”打交道呢？
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策略九问中，有关于“接近帅的艺术”一节
作者：工业为王 回复日期：2009-11-08 19:18:52
自己现场模拟一下小朱见龚总的场面,没做过ERP销售,见笑了.
小朱见龚总没有说话，接着说：“龚总，我们XYZ公司是专门做管理信息化的。听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务，是这样吗？”
-------------------------------------------------
龚总,我们XYZ公司专门为各类企业提供管理信息化方面的咨询和解决方案.帮助我们企业解决管理上的问题,完善管理系统.
听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务,所以想和您沟通一下您这边对软件系统的要求和期望.我们也以次来制定有针对性的系统方案,这样您在选型式也多一些参考.您看怎么样?
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：不过，你的“目标”是“让龚总多一个选择”，最终也落在了“选择系统（采购上）”，或许落在龚总的关注点上比较好。
小朱见龚总还没有说话的意思，接着问：“龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？”
-----------------------------------------------
龚总,这次咱们要上系统,主要是想哪些方面的工作进行改善呢?
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：暂时把系统抛开比较好，从现状和期望入手。
小朱见马上要冷场，赶紧又开始说：“龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？”
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定，正色说到。
-------------------------------------------
这个问题不知道怎么回答比较好.
只能套用老刀的:
对不起,龚总.我也不知道.
停顿三四秒ing...
因为我不知道您有哪些问题需要解决?
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：可以这样用，但你要“老道”、要能够与对方“对等”才可以。
或许可以考虑先抛一些可能的关注点出来，然后征求他认为的重点，以及期待。
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
---------------------------------------------
简单介绍下帮其他同类客户解决的问题.
不过龚总,提到企业管理,您是专家.这方面还请您多指导.
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：这是客户尚未建立信任的阶段，这也是一个好时机，两三个关键点可以引起他的兴趣的话，后面或能会打开对方的心。
听着听着，龚总轻轻点点头，说：“大家日子都不好过。”
小朱见龚总终于点头了，赶紧说：“就是，龚总，现在信息化就是竞争力，不搞信息化是等死。你看我的朋友能够通过一套系统运营他的企业，相信龚总可以比他作得更好！”
-----------------------------------------------
是啊,龚总.现在信息化也是竞争力,不过要搞好信息化建设,还得您这边多提出意见啊.
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：这个说话可能会给人“虚”的感觉。或许的方法“哦，是吗，是什么具体的原因导致大家都不好过呢，龚总您有什么打算或期望吗？”
回答不好，供参考！
自己现场模拟一下小朱见龚总的场面,没做过ERP销售,见笑了.
小朱见龚总没有说话，接着说：“龚总，我们XYZ公司是专门做管理信息化的。听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务，是这样吗？”
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龚总,我们XYZ公司专门为各类企业提供管理信息化方面的咨询和解决方案.帮助我们企业解决管理上的问题,完善管理系统.
听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务,所以想和您沟通一下您这边对软件系统的要求和期望.我们也以次来制定有针对性的系统方案,这样您在选型式也多一些参考.您看怎么样?
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老寒：不过，你的“目标”是“让龚总多一个选择”，最终也落在了“选择系统（采购上）”，或许落在龚总的关注点上比较好。
小朱见龚总还没有说话的意思，接着问：“龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？”
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龚总,这次咱们要上系统,主要是想哪些方面的工作进行改善呢?
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老寒：暂时把系统抛开比较好，从现状和期望入手。
小朱见马上要冷场，赶紧又开始说：“龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？”
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定，正色说到。
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这个问题不知道怎么回答比较好.
只能套用老刀的:
对不起,龚总.我也不知道.
停顿三四秒ing...
因为我不知道您有哪些问题需要解决?
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老寒：可以这样用，但你要“老道”、要能够与对方“对等”才可以。
或许可以考虑先抛一些可能的关注点出来，然后征求他认为的重点，以及期待。
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
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简单介绍下帮其他同类客户解决的问题.
不过龚总,提到企业管理,您是专家.这方面还请您多指导.
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老寒：这是客户尚未建立信任的阶段，这也是一个好时机，两三个关键点可以引起他的兴趣的话，后面或能会打开对方的心。
听着听着，龚总轻轻点点头，说：“大家日子都不好过。”
小朱见龚总终于点头了，赶紧说：“就是，龚总，现在信息化就是竞争力，不搞信息化是等死。你看我的朋友能够通过一套系统运营他的企业，相信龚总可以比他作得更好！”
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是啊,龚总.现在信息化也是竞争力,不过要搞好信息化建设,还得您这边多提出意见啊.
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
老寒：这个说话可能会给人“虚”的感觉。或许的方法“哦，是吗，是什么具体的原因导致大家都不好过呢，龚总您有什么打算或期望吗？”
回答不好，供参考！
－－－－咬咬牙，把第二环的全部更完，然后给自己些压力，搞第三环去！－－－－
“当客户自己有明确的态度和想法，认识到自己的处境与预期的差距，也就是知道自己的概念时，我们不需要放‘二踢脚’，只要通过有效地提问、倾听客户的概念、只考虑怎么满足他就可以了。所以，在放‘二踢脚’之前，我们先通过一个开放式的信息类问题，去探索和了解一下客户的概念，看他是不是有，是什么。如果客户自己没有概念，或者概念不清晰时，我们就需要在他们潜在‘关注点’和‘概念’的地方竖上一颗。”我说。
这也是我的担心，告诉大家新的招数，就忘掉了前面的即有招数，告诉大家“二踢脚”，就怕见了客户就到处蹲上，点着“嘣嘣”乱放，也不管客户有没有自己的概念。
“老寒，关于‘二踢脚’问题，还有什么要注意的吗？”小杨问我。
这个问题又引发了我的思考，是个好问题，我看看小杨，说：“在放‘二踢脚’的时候，如果没有第一响，永远不会有第二响，因为没有用事实和现状去引燃客户的看法和想法，那是让客户空想（响）。还有，我要强调的是，销售的目的是听‘响’，是听客户的，不要试图用自己的声音盖过客户的声音，也不要自己帮着客户‘响’。这又回到了倾听上！”
“又是倾听！”小熊对讲了一晚上的倾听，又经有些头大了。
我很理解小熊的感受，这样的内功心法，在大家犯错的现场，没有办法告诉大家，必须在这夜深人静的时候告诉大家，让大家自己更多地思考，自己去悟才可以。
“你们还记得倾听的关注问题吗？”我问大家。
这次又是小朱，笔记本哗啦啦向前翻了几页，然后说：“倾听，要掏空自己，抑制自己的冲动，像沙漠中寻找水源一样，时刻准备发现客户话里面有价值的信息，要进行合理的回应，在客户的回答中使用‘思维助推器’，基于客户的回答，多用探索式的询问，同时注意倾听的肢体语言，最重要的是要有同理心，要把自己放在客户的思维里面，去理解客户是怎么想的，最后学说了一个‘沉默是金’术，两次沉默。如果客户确实没有概念的情况下，可以使用‘二踢脚’问题引发客户对现状和期望的思考……”
大家一边听，一边飞快地思考，然后慢慢地点着头。
小杨突然想起了什么，关切地问：“老寒，你说信任五环，难得这个‘倾听’就是信任五环的第二环吗？”
“不是吧，上次不是还有问问题嘛？”小朱疑惑地看着我。
小马也说：“对啊，老寒，你跟我们讲信任五环，只说了第一环是拜访的那些准备，这信任五环的第二环是提问？是倾听？到底是什么啊？”
我笑了笑，说：“这信任五环第一环确实是‘拜访准备’。我们之后确实也讲了很多，如何有效提高，如何倾听，还讲了超级沟通术，这一切，都是为了什么呢？”
“了解客户的概念啊！”小杨说。
“用什么方法呢？”我问。
“好的问题，加上倾听，咱们聊的就是这些。”小杨说。
“你觉得这可以了解到客户的概念吗？”我问。
小杨没有直接回答，说实话，道理听起来都对，可真做起来，不知道会出现什么情况，况且，这里面涉及到很多即有的习惯、涉及到人性本能的冲动，那改变起来，不是那么简单的事情。
“嗯？”我看小杨学会沉默了，我用回应激发他的思考。
“如果按这个做，应该可以了解到客户的概念。”小杨回答。
“还有什么障碍吗？”我觉得小杨有什么顾虑。
“有些难……”小杨说。
小朱等不及了，急忙说：“老寒，赶紧说啊，信任五环的第二环，到底是什么？”
我笑了，说：“其实刚才小杨已经把信任第二环告诉大家了，就通过超级沟通术，好的提问、加上沉默是金，去真正了解到客户的概念，只有了解了客户的概念，我们的销售才刚刚开始，没有概念就没有一切。所以，信任五环的第二环就是――‘了解概念’！”
大家面面相觑，没想到第二环说起来，竟这么简单。
回头想想，实际做起来，可真是不简单！
我看看表，已经深夜十二点多了。今晚的交流从七点开始，居然有五个多小时，回头来看，只说了一件事情，信任第二环的后半截――“倾听”！
“大家还有什么疑问吗？”我问大家。
不知道哥儿几个今晚被灌多了，还是地未来充满了茫然，一个个看上去昏头昏脑，木然地摇摇头。
“好了，不早了，收工吧！”我说。
“哦，这回去可得好好消化消化！”小朱合上笔记本，伸了个懒腰说。
这时候大家站起身。
一晚上的时间，大家的身体都僵了，纷纷伸懒腰、打哈欠。
我也在做舒展运动的时候，小杨走过来，说：“老寒，我那个蓝科公司，你还得跟我一起去一趟！”
“说了这么多，你怎么也得自己去试试啊！”我鼓励他。
小杨说：“我确实想试试，不过又怕到时候用得不好，出了什么问题。有你在，我心里踏实些。”
“就是，老寒，你说了这么多，我再去拜访飞达商贸，你也得跟我一起去，哪能帮小杨不帮我啊！”小朱听见小杨拉我，也极力争取。
这帮家伙，真是听了一晚上，脑子都不转了，都当着面让我跟他去，我能帮谁呢？
我摇摇头，未置可否。
“当客户自己有明确的态度和想法，认识到自己的处境与预期的差距，也就是知道自己的概念时，我们不需要放‘二踢脚’，只要通过有效地提问、倾听客户的概念、只考虑怎么满足他就可以了。所以，在放‘二踢脚’之前，我们先通过一个开放式的信息类问题，去探索和了解一下客户的概念，看他是不是有，是什么。如果客户自己没有概念，或者概念不清晰时，我们就需要在他们潜在‘关注点’和‘概念’的地方竖上一颗。”我说。
这也是我的担心，告诉大家新的招数，就忘掉了前面的即有招数，告诉大家“二踢脚”，就怕见了客户就到处蹲上，点着“嘣嘣”乱放，也不管客户有没有自己的概念。
“老寒，关于‘二踢脚’问题，还有什么要注意的吗？”小杨问我。
这个问题又引发了我的思考，是个好问题，我看看小杨，说：“在放‘二踢脚’的时候，如果没有第一响，永远不会有第二响，因为没有用事实和现状去引燃客户的看法和想法，那是让客户空想（响）。还有，我要强调的是，销售的目的是听‘响’，是听客户的，不要试图用自己的声音盖过客户的声音，也不要自己帮着客户‘响’。这又回到了倾听上！”
“又是倾听！”小熊对讲了一晚上的倾听，又经有些头大了。
我很理解小熊的感受，这样的内功心法，在大家犯错的现场，没有办法告诉大家，必须在这夜深人静的时候告诉大家，让大家自己更多地思考，自己去悟才可以。
“你们还记得倾听的关注问题吗？”我问大家。
这次又是小朱，笔记本哗啦啦向前翻了几页，然后说：“倾听，要掏空自己，抑制自己的冲动，像沙漠中寻找水源一样，时刻准备发现客户话里面有价值的信息，要进行合理的回应，在客户的回答中使用‘思维助推器’，基于客户的回答，多用探索式的询问，同时注意倾听的肢体语言，最重要的是要有同理心，要把自己放在客户的思维里面，去理解客户是怎么想的，最后学说了一个‘沉默是金’术，两次沉默。如果客户确实没有概念的情况下，可以使用‘二踢脚’问题引发客户对现状和期望的思考……”
大家一边听，一边飞快地思考，然后慢慢地点着头。
小杨突然想起了什么，关切地问：“老寒，你说信任五环，难得这个‘倾听’就是信任五环的第二环吗？”
“不是吧，上次不是还有问问题嘛？”小朱疑惑地看着我。
小马也说：“对啊，老寒，你跟我们讲信任五环，只说了第一环是拜访的那些准备，这信任五环的第二环是提问？是倾听？到底是什么啊？”
我笑了笑，说：“这信任五环第一环确实是‘拜访准备’。我们之后确实也讲了很多，如何有效提高，如何倾听，还讲了超级沟通术，这一切，都是为了什么呢？”
“了解客户的概念啊！”小杨说。
“用什么方法呢？”我问。
“好的问题，加上倾听，咱们聊的就是这些。”小杨说。
“你觉得这可以了解到客户的概念吗？”我问。
小杨没有直接回答，说实话，道理听起来都对，可真做起来，不知道会出现什么情况，况且，这里面涉及到很多即有的习惯、涉及到人性本能的冲动，那改变起来，不是那么简单的事情。
“嗯？”我看小杨学会沉默了，我用回应激发他的思考。
“如果按这个做，应该可以了解到客户的概念。”小杨回答。
“还有什么障碍吗？”我觉得小杨有什么顾虑。
“有些难……”小杨说。
小朱等不及了，急忙说：“老寒，赶紧说啊，信任五环的第二环，到底是什么？”
我笑了，说：“其实刚才小杨已经把信任第二环告诉大家了，就通过超级沟通术，好的提问、加上沉默是金，去真正了解到客户的概念，只有了解了客户的概念，我们的销售才刚刚开始，没有概念就没有一切。所以，信任五环的第二环就是――‘了解概念’！”
大家面面相觑，没想到第二环说起来，竟这么简单。
回头想想，实际做起来，可真是不简单！
我看看表，已经深夜十二点多了。今晚的交流从七点开始，居然有五个多小时，回头来看，只说了一件事情，信任第二环的后半截――“倾听”！
“大家还有什么疑问吗？”我问大家。
不知道哥儿几个今晚被灌多了，还是地未来充满了茫然，一个个看上去昏头昏脑，木然地摇摇头。
“好了，不早了，收工吧！”我说。
“哦，这回去可得好好消化消化！”小朱合上笔记本，伸了个懒腰说。
这时候大家站起身。
一晚上的时间，大家的身体都僵了，纷纷伸懒腰、打哈欠。
我也在做舒展运动的时候，小杨走过来，说：“老寒，我那个蓝科公司，你还得跟我一起去一趟！”
“说了这么多，你怎么也得自己去试试啊！”我鼓励他。
小杨说：“我确实想试试，不过又怕到时候用得不好，出了什么问题。有你在，我心里踏实些。”
“就是，老寒，你说了这么多，我再去拜访飞达商贸，你也得跟我一起去，哪能帮小杨不帮我啊！”小朱听见小杨拉我，也极力争取。
这帮家伙，真是听了一晚上，脑子都不转了，都当着面让我跟他去，我能帮谁呢？
我摇摇头，未置可否。
附个已有的目录
如果有兴趣的朋友，可以加一下本贴中的页数，以方便大家阅读！
第一章 美丽邂逅
1 几个好兄弟
2 销售的困惑
3 花了谁的钱
4 清纯的女孩
第二章 有备而来
5 专业的小杨
6 老宋的感受
7 碰壁的小朱
8 想法各不同
9 岳父要买车
10 就是帕萨特
11 背后的动力
12 女孩的概念
13 一诺胜千金
14 会面须有缘
15 有约而后会
16 怎么说出口
第三章 问本询源
17 勇敢的一步
18 小朱的表演
19 挨刀的郁闷
20 推销胁迫症
21 提问有门道
22 别忘试水温
23 拨云见天日
24 态度定一切
25 情人与棋子
26 搭讪的艺术
第四章 倾诉衷肠
27 小杨的加餐
28 你说的我懂
29 这家伙骗人
30 无辜的老陶
31 谁让他说谎
32 提问操纵症
33 男人的魅力
34 冲动的惩罚
35 沙漠中求生
36 回应激活法
37 思维助推器
38 身体有密码
39 手脸千机变
40 心意临其境
41 概念杀手锏
42 超级沟通术
43 点燃二踢脚
44 概念易筋经
如果有兴趣的朋友，可以加一下本贴中的页数，以方便大家阅读！
第一章 美丽邂逅
1 几个好兄弟
2 销售的困惑
3 花了谁的钱
4 清纯的女孩
第二章 有备而来
5 专业的小杨
6 老宋的感受
7 碰壁的小朱
8 想法各不同
9 岳父要买车
10 就是帕萨特
11 背后的动力
12 女孩的概念
13 一诺胜千金
14 会面须有缘
15 有约而后会
16 怎么说出口
第三章 问本询源
17 勇敢的一步
18 小朱的表演
19 挨刀的郁闷
20 推销胁迫症
21 提问有门道
22 别忘试水温
23 拨云见天日
24 态度定一切
25 情人与棋子
26 搭讪的艺术
第四章 倾诉衷肠
27 小杨的加餐
28 你说的我懂
29 这家伙骗人
30 无辜的老陶
31 谁让他说谎
32 提问操纵症
33 男人的魅力
34 冲动的惩罚
35 沙漠中求生
36 回应激活法
37 思维助推器
38 身体有密码
39 手脸千机变
40 心意临其境
41 概念杀手锏
42 超级沟通术
43 点燃二踢脚
44 概念易筋经