－－－－《信任五环》85 煮茶同论道－－－－
我想了一下，销售方面所知道的，也就这么多了。突然我想起了曾经给大家讲过另外一个沟通模型，那个模型也是提问，虽然是领导力方面的，我曾经做过对比和匹配，发现用在销售的提问上或许更有效果。我又考虑了一下，说：“我还知道一个。”
“什么？”小朱问。
“那个模型叫‘GROW’模型。”我说。
“GROW是什么，成长？”小杨问。
我笑了笑，说：“这个用在领导力上，还就是成长的意思，帮助员工成长。但我们用在销售上，可以理解为与客户共同成长。
G是Goal，了解目标是什么，也可以理解为我们要完成什么、实现什么，可以理解为客户的经营目标、管理目标、岗位的具体，就是‘目标是什么’，即包括具体的目标和要求，也包括个人的期望。
R是Reality，了解现状怎么样，搞清楚目前的现状和客观事实是什么，就是‘情况怎么样’，现状和目标有什么差距。
O是Options，是选择、取舍，询问对方对差距的看法，相当于探索和诊断，并通过提问鼓励创造性思考，寻找都有哪些可能的解决方案，有没有更好的办法。
W是Will，接下来将采取什么行动、怎么做，也有的说是5W，谁、什么时间、什么地点、做什么、有什么效果，总之都是行动和行动所带来的影响。”
小朱说：“我怎么觉得跟前面都差不多啊？”
“别的是从现状到问题、从现在到目标，这个是倒推法，‘我们应该什么样’、‘我们应该在哪里’，然后回头看‘我们现在什么样’、‘我们现在在哪里’，然后根据这个差距去寻找解决方案，确定行动的计划，其他是一样的，和CCS有些类似。”我说。
“是，这个好像比SPIN和九格模型要好一些，不会有那种直面痛苦的感觉！”小杨点点头。
我听到后，反而摇了摇头，没说话。
“你在想什么？”小杨问我。
我看了看小杨，说：“小杨，我觉得提问模型没有好坏、优劣之分，咱们用什么提问模型不重要，重要的是对方是个什么样的人，是什么样的性格、什么样的认知和态度、使用什么样的方法和他交流更有效！决定我们提问方式的，不是我们，而是对方！”
“对对，有道理，这个还要看客户，看场景……”小杨也认同地点了点头。
“我都有些晕了。”小朱在那儿拍着脑袋。
小杨倒是一直在努力思考，他第一次通过这种了解了目前国际最先进的方案销售的提问方法，也很有收获。他觉得，现在轮到他自己再回去整理，结合自己的特点，找到自己适合的方法的时候了，针对具体的客户和场，应用到具体的拜访中去了。他很明白“知行合一”、“知易行难”的道理。
窗外慢慢暗了下来，我们三个聊了几乎整整一个下午。
我见大家都累了，便说：“到现在止，信任五环的第四环，可以画上一个句号了！”
“第四环！”小朱舒展着胳膊，拉伸自己的懒筋。
小杨的身心也放松下来，说：“第四环，基本上就讲了行动承诺的问题，从成功的阶梯如何给客户设计行动承诺开始，到拜访的承诺类问题，再到客户面对承诺有顾虑、甚至反对时我们怎么处理。”
“对，太极推手！”小朱说。
“所以，我们第四环的重点，是获得客户的承诺，五环里就叫‘获得承诺’！”
“如果获得不了呢？”小朱问。
“那就是客户有顾虑。”小杨说。
我看了看他们两个，说：“没，你有没有发现，当客户考虑行动的可能，面对顾虑的时候，可能他的顾虑会改变他即有概念，原来认为重要的事情，现在看来又不重要了，反倒原来不重要的事情，现在又特别重要了？”
“有，客户的概念老变！”小朱说。
“所以，顾虑又和概念关联起来，当我们重新去关注概念的时候，又开始了一个新的循环！”我说。
小朱甩了下头，说：“哦，这么神奇！”说完，自己又叹了口气说，“唉，没有尽头了！”
我和小杨都被逗乐了。
要赞一下非土著了！
日益精进，如此下去，不得了啊！
－－－－《信任五环》第八章 回首往事 86 小杨过年关－－－－
凛冽的寒风吹在脸上，像刀片割一样。
小杨从经理的办公室出来走在公司的路上，被冰凉的空气包围着，突然有股凉风钻进脖子里舔了一下，不由地打了个寒战，心里紧跟着泛起了阵阵酸凉。
离年底也就一周多的时间了，虽然业绩也还能交待过去，可为了冲刺部门的业绩，经理逼他一定要把蓝科这个单子签下来，还说“苍蝇也是肉”！在你的眼里是肉，在XYZ公司眼里就不是肉吗？小杨心里狠狠地骂了一句。
回过头来想想，蓝科又是这样一个局面，可怎么办呢？信息中心的老宋、经营的老陶，还有企管的老魏，他们的态度已经基本上明确了。小杨觉得，从局面上来目前并没有明显劣势，至少有什么事老宋也还答理，经营部因为与企管部的关系，很难说会站在一条船上。老魏安排竞争对手去见了总经理，不知道是福是祸。可如果要在一周之内把单子签下来、把款结了，除了内部的关系之外，很明显客户或许还在方案论证阶段，非得要让客户做出决策，这可能吗？
小杨走着走着停了下来了。
他觉得，直接去见总经理可能是他唯一的选择了。
虽然知道准备有效的约见理由，加上通过老宋和老陶帮忙约一下，可总经理会见他一个销售吗？就算用上五环里的东西，和总经理交流交流，就能把单子签下来吗？那又怎么办呢？回来以后经理会怎么说呢？除非……
考虑再三，小杨觉得这次应该拉着经理去见蓝科总经理。玩成了，是我工作做得扎实。玩不成，别说我小杨没能力，连你都玩不成，以后别动动脚趾头就指东指西，逼着我们签单回款！
小杨想到这里，毅然转身直奔经理的办公室。
预约客户对小杨来说，已经不是什么问题。很快，蓝科的老宋回了话，总经理这几天正好在，答应见他们了！
第二天上午，小杨坐着经理的车，直奔蓝科。
“王经理，听说宋主任和陶部长跟我讲，蓝科的沈总是个豪爽人啊！”小杨坐在副驾上，心里盘算了半天，开始给老大上眼药。
王经理开着车，一脸的严肃。公司一到年底，大家的脸色都比平时少了些活跃气氛，小杨也知道，公司到了年底要进行业务和组织调整，王经理肯定为这个事情，说不定这么紧地盯业绩，跟这个也有关系。
“这个项目预算到底多少？”王经理沉默了一会儿问。
小杨咬了咬嘴唇，说：“客户说过他们这次要花一百万左右，包括设备，软件部分应该能在五十万吧。蓝科不缺钱。”
“嗯！你说的那个陶部长支持我们，是吗？”王经理问。
“他对我们的方案比较认可，宋主任感觉也可以。”小杨瞥了一眼王经理，小声说。
王经理皱着眉想了想，说：“你觉得项目要签下来，最大的风险是什么？”
“最大的风险就是没有接触过他们沈总……”小杨说。
王经理点了点头，没再说什么。
小杨本来想跟王经理说些什么，琢磨来琢磨去，还是没有说话。
作者：2009飘在西北 回复日期：2010-01-08 13:58:58
心里好没有底啊
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
可能在此之前，请老大出场就一身轻了……
－－－－《信任五环》86 小杨过年关－－－－
沈总的办公室就在蓝科办公楼的三层，魏部长里面的那一间。当老宋带着小杨和王经理走进沈总办公室的时候，沈总正坐在那里和对面的一个人说着什么，老宋轻声叫了声“沈总”之后，转头示意王经理和小杨先在沙发上坐下。
他们坐了有十来分钟，那个人和总经理说完话转身出去，沈总才抬起头看着他们三个。
“沈总，这是ABC公司的王总、杨经理，他们参与设计一卡通方案的公司。”老宋先站起身说。
沈总站起身，说：“哦，王总，你好！”
王经理急忙边掏名片边走了过去，递上名片说：“沈总您好，久闻您的大名，早就该来拜访您！”
“呵呵！”沈总爽朗地一笑，接过名片，看了两眼。
小杨也跟着递上名片说：“沈总您好！”
沈总从桌子上拿过两张名片，分别递给王经理和小杨，说：“坐，坐！”大家纷纷落座。
这时候老宋张嘴说话了：“沈总，是这样。公司决定做一卡通管理之后，我们和几家公司进行了接触。ABC公司在这个领域做得不错，前期他们也积极配合我们进行了调研分析，和陶部长、魏部长沟通之后，给咱们出具了方案……”老宋一边说，一边瞄了一眼王经理和小杨。
王经理挺了挺上身，说：“是的，沈总，我们这次来，就是希望把前期的工作向沈总做个汇报，看看沈总有什么指示！”小杨看了看王经理，欲言又止。
沈总听到这里身体往后一靠，仰坐在椅子上，说：“现在经济形势不是很好，特别是像我们这种行业。不过，危机、危机，危中有机啊。抓住机会发展对蓝科很关键，一卡通的项目对蓝科很重要，这是一个内外兼修的事情！”
“对！沈总的战略眼光确实让我们钦配！通过建立一个信息平台，通过一卡通项目提升企业管理水平、服务好供应商和客户都很重要！我们确实服务过不少家同行业客户，也积累了比较丰富的经验。这次的项目，如果有机会合作，我们会协调最优质的资源，全力配合好蓝科，争取把蓝科打造成一卡通应用的全国样板！”王经理说。
沈总听完微笑着点点头，没有接话。
小杨见此情形，看了眼老宋，又看了眼王经理，急忙插嘴说：“沈总，是这样的。前段时间我们配合宋主任、陶部长和魏部长，一起就咱们蓝科实施一卡通的重要性和关键环节进行了交流，特别是针对采购和财务的接口，还有将来的管理流程与现在的管理流程怎么融合，进行了深入的探讨，这些都已经在方案里有所考虑了。今天跟您汇报，主要是看看您对这个项目有什么指示和要求……”
“对，方案工作小杨确实下了功夫！看沈总有什么指示？”王经理接过话说。
沈总闭着嘴想了一下，慢慢地说：“这个项目，关键是要稳定、流畅、高效、安全！公司流程方面有哪些不合适的，可以优化、调整……”
“这方面不是问题，一定可以满足您的要求！”王经理理直气壮地说。
“嗯，那就好。”沈总点点头。
小杨看了眼王经理，咬着牙没再说话。
“沈总，关于这个项目的方案和实施计划，您有什么想法？”王经理问。
沈总瞬间皱了下眉头，很快又恢复得不动声色，说：“关于方案，由陶部长、宋主任他们把关，我觉得这些技术应该比较成熟了，问题应该不大……”
“沈总对这个行业很了解啊！”王经理适时地说，“那这个项目计划什么时候启动？”
沈总盯着王经理看了几眼，问：“技术既然越来越成熟了，价格方面就会越来越低吧？”
－－－－《信任五环》86 小杨过年关－－－－
“呵呵！”王经理没想到堂堂的总经理，居然当面问到了价格的问题，他觉得这个沈总并不像小杨说的那样爽朗，张嘴便说，“沈总，价格不是成交的障碍，我们绝对不会因为价格丢单！蓝科在行业内很有代表性和影响力，为了打造北方行业样板项目，价格方面我们会给蓝科争取最大的优惠。当然了，我们也是一分钱、一分货！”
“嗯，这也是一个因素。”沈总笑着说。
王经理见沈总表情见松快，也明白沈总说的“这也是一个困素”是什么意思，便顺势问：“沈总，这样的项目，往往在几家供应商之间没有可比性，因为大家的公司实力、人员数量、销售收入都不一样，产品开的成本也有高有底，再加上设备的品牌也不一样，所以如果单纯比较价格，那很容易忽略了产品的质量和实施服务的效果……”
这时老宋看了看沈总，接过话来说：“是啊，王经理说得有道理。关于这方面，我们会综合考虑。我们接下来了争取把这方面的工作做全面、做到位，力争做到公平、公正！”
王经理看了眼老宋，舔了舔嘴唇，轻轻呼了口气，接着说：“像我们做的类似的项目里面，大家在把方案和实施计划考虑好以后，很少进行招标，因为一招标，大家的做法五花八门，什么样的招数都使出来了！这样的项目就像两个人结婚，要找个可以长期过日子的，不是说谁最有钱就嫁给谁、谁的个子最高就嫁给谁，不仅要看关键需求是否被满足，还而是要看大家彼此的感觉如何，以前接触的情况怎么样，将来结婚之后会怎么样。我们前期和蓝科进行了多轮深入地交流和调研，有针对性为蓝科设计了方案和实施计划，可以说是彼此最为了解的。并且我们公司发展了这么多年，是目前业内最大的专业化公司，我们要在五年内成为世界前十强，这些是我们长期合作、长期过日子的基础！”
沈总还是微笑着点了点头，顺便看了眼小杨，然后看着王经理，说：“嗯，王总，你说的都很对，我们会认真考虑。”
小杨看了眼老宋，老宋在那里阴着脸没说话，也没看小杨。
“沈总，我们公司每年都会有很多行业内外的会议，参加的都是各大中企业的董事长、总经理，如果咱们做成了样板，希望能够到时候请您为大家介绍经验啊！另外我们还有信息化五百强、优秀企业家等机构都有合作，我觉得咱们这个项目完全是行业内管理和信息化的创新，到时候，我帮您去申请！”王经理说。
“哈哈，那倒没必要……”沈总大声地笑了出来，边笑边摆了摆手。
大家也都跟着讪讪地笑了笑。
笑了两声之后，大家陷入了沉默，有三四秒钟。
王经理又咧嘴笑了笑，说：“沈总，不瞒您说，是这样的。马上年底了，公司在年底都会出一些优惠政策，特别是像蓝科这种重点项目，都能拿到平时特批都得不到的价格，并且可以优先得到明年年初的实施顾问资源，我觉得这个机会非常难得，所以向沈总汇报一下！”
“嗯……”沈总又点了点头，好像在思考着什么。
王经理这时候从包里掏出来几页纸，用塑料夹子夹着，两只手摄住文件的两边，没有要给沈总的意思，嘴上却说：“沈总，我让小杨来之前，在原来实施计划和设备清单标准报价的基础上，做了一个价格优惠的审批报告，如果您觉得可以的话，我回公司立即找我们总裁审批！”王经理说完，把材料递了上去。
老宋瞪大了眼睛，看了看同样瞪大眼睛的小杨，两人都没有说话。
－－－－《信任五环》86 小杨过年关－－－－
沈总一只手接过，翻开一页，皱着眉头从上到下快速反复溜了溜，翻过一页，眼睛定格在纸的中间，闭着嘴，面带微笑，从鼻子里轻轻地“哼哼”了两声，之后轻轻地点了点头。
王经理这时候没说话，像是在等着沈总表态。
沈总又看了几眼，说：“好，这个资料放这里吧，下来我让老宋他们再讨论一下。”
“沈总，这个价格的有效期是十二月三十号……”王经理补充着说。
“好！”沈总爽朗地应了一声，然后看着王经理。
王经理看看沈总，又扭头看看老宋和小杨，长出了口气，扭头对沈总说：“那好沈总，我等您消息！”
小杨随着王经理分别与沈总握手告别，依依不舍地出了沈总的办公室。
在走廊里，王经理把小杨甩在后面，快走了两步，过去扶着老宋的肩膀，说：“宋主任，这项目你可费心了啊！”一边说着，一边向后看了眼小杨。
小杨从王经理的眼里明白了些什么，故意放慢了脚步。王经理继续伏在宋主任耳边，声音越来越低，轻声地说着什么……
在小杨的视线里，两个人的身影越来越模糊。
“小杨，后面的事情就交给你了，你回头尽快跟沈总联系，等他的回话吧！”刚一坐上车，王经理拧动了车钥匙，一身轻松地说。
小杨莫名其妙地看了眼王经理，问：“王经理，你给沈总的报价是怎么做的？”
“你就等沈总回话吧，他给你回话以后你就知道了！”王经理说。
小杨心里更没底了，想起这个用自己心血浇灌出来的项目，咬了咬牙，问：“王经理，你觉得沈总对咱们感觉怎么样？”
“还行，作为总经理，他关心的无非是项目的成功，项目的质量和成本，关于这些方面我都已经跟他沟通的很好了！”王经理扭动方向盘，车子滑动了起来，“后面只要你盯紧，就没问题了！”
“那你和老宋说什么了？”小杨虽然猜出个五六分，但觉得还是问问的好。
“哦，老宋应该也没问题，具体我来处理吧，你盯紧沈总就行了，争取这几天把合同签了！”王经理望着前方，没有再多说话。
小杨心里打着鼓，也没敢再多问什么，只是心里想，这个王经理，不愧是经理，又把皮球踢到自己脚下了。
－－－－《信任五环》87 福祸双临门－－－－
年底这几天，是大家心里最焦躁和疲惫的时候。
对于业绩冲刺的销售们来讲，就像一千米长跑到了九百五十米，想加足劲儿向前冲，可脚底下就是不管用，两条腿机械地交叉着。对于那些没有业绩的，就像玩起了蹦极，不仅手里什么也抓不住，心里也没着没落儿的，不知道什么时候公司调整，自己的位置就突然变没了，或者是突然换了个自己不认识的领导。
也就是老寒，即不长跑，也不蹦极，窝在自己的办公室里看书学东西。
“老寒！”就在我暖暖和和、捧着书本地昏昏欲睡时，小朱推门进来了。
我被吓了一跳，突然精神了一下，“哦，小朱啊！”
小朱走过来，坐在我对面，说：“唉，小杨的事，你听说了吗？”
“小杨怎么了？”我知道小杨和王经理去拜访蓝科，莫非小朱说的是这个事？
“嗨，那小子现在郁闷了！”小朱一扭脑袋，好像有些同情地说，“他点儿也是背，他们那个部门被公司撤了！”
“真撤了？”我故意惊讶地问，虽然我早已听说这个风声。
“是啊，跟另一个部门合并了！”小朱说。
我默默地看了看窗外，说：“哦，这个事情也正常。我只知道他前两天跟他们的王经理去拜访蓝科了。对了，蓝科后来有消息吗？”
“还蓝科呢，小杨的工作都没了，正上上下下找明年的岗位呢！”小朱感叹地说，“唉，他们王经理自己跳槽了！”
“跳槽了？跳哪儿去了？”我问。
“听说是个外企。”小朱说。
我点点头，果然！
想起了小杨，不禁就想到了蓝科。真不知道这几天蓝科怎么样了，沈总回信儿了吗，单子签了吗，王经理究竟是怎么给沈总报的价呢，他又和老宋说了什么呢？当然，现在对于小杨来讲最重要的事情，已经不是蓝科了。
“你怎么样？”我看了看小朱，随口问。
“什么怎么样？”小朱反问我，这是他学了五环之后的毛病，总是反问一下。
看他反问，我突然想起了什么，说：“还有什么，小悠呗！”
小朱憨憨一笑，说：“就那样呗！”
“你小子跟我说实话！”我觉出小朱的笑有些异样，便严肃地说了句。
“嗨，就是那样呗！昨晚一起去看了电影……”小朱说。
“行啊你！”我这次是真惊讶了。
小朱有些不好意思，说：“你看，我要跟你说实话，你就来这个！其实我觉得耍手段、讲技巧是一方面，关键是两个人来了感觉、对了眼，有些窗户纸一捅就破，有些窗户纸就不用捅，顺其自然的事儿！”
我晕！没想到小朱能说出这样的话，这么长时间以来，我居然被他蒙蔽了！
想到这里，我又问：“你的飞达签了？”
“签了我不早告诉你了嘛！还没呢！”小朱说。
我沉默着没说话。
小朱接着说：“我找你就是因为这个，飞达真是一波多折，又出岔子了！”
“怎么了？”我没想到，飞达这么的小单子，居然让小朱搞复杂了。
小朱吸了口气，无奈地说：“本来和商务部刘经理谈得差不多，就等着我形成个报价通过刘经理报给龚总了，没想到飞达又来了个搞信息的家伙，听说那家伙以前在另一家商贸公司做信息化，被龚总挖来的！”
“哦？”我回应了一下小朱。
“是啊，他之前搞的是我们竞争对手的产品！”小朱无奈地摇了摇头。
我继续沉默。
“不过还好，我了解这个人好像和龚总没什么直接的铁关系，龚总不会那么快信任他。”小朱说。我觉得这个消息，小朱一定是从小悠那里得来的。
“那也不能轻视。”我提醒小朱。
“是啊，这不我来和你商量商量怎么办嘛！”小朱说。
我笑了，“怎么办，拜访啊！”
“是拜访，我有些想法，想让你看看行不行！”小朱说。
我摇摇头，说：“五环该讲的招数讲得差不多了，你也根据这个做了些准备，我就不再看了！”我直接拒绝了小朱。小朱现在就是个雏鹰，必须一把推下山崖！
“哦！”小朱挤了几下眼睛，摸了摸后脑勺，不情愿地应了一声。
作者：非土著 回复日期：2010-01-09 17:51:58
小杨业绩不还可以吗？就被整了？如果真整的话，那个项目即使做下来，我觉得也不一定还能呆在公司吧？
小朱就这样泡上小悠了，有点平淡了啊！呵呵！看看小朱怎么搞下飞达吧。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
小杨的事情又说明了一个道理：销售不是一个人在战斗，销售也不能只关注战斗。
小朱与小悠的事，大家想像吧……
－－－－《信任五环》87 福祸双临门－－－－
还是北三环。
天气的原因，路上的行人少了，只有那些车在风里钻来钻去，急匆匆中透出些凄凉。
小朱钻进那座大楼，脑袋从衣服里钻了出来，四下转了转，顿时感觉有些轻松。这个地方他已经很熟悉了，甚至有了些感情。
不过，一想起飞达新冒出来的这个信息主管，他还是有些不自然。毕竟是第一次见面，又是以前做竞争对手产品的，他会不会想使用以前熟悉的产品呢，他会不会把以前的厂商带进来呢？想着想着，电梯已经到了楼层。
还是小悠。
互相点头。相视一笑。
小朱跟着小悠转身走进工位区，远远的看见有个穿黑皮夹克的年轻人，个子不高，瘦瘦的，头发上冒着油亮，背对着外面，坐在那里敲打着笔记本。
小悠冲着那人说：“贾工，DEF公司的小朱找你！”
“哦，好！”那哥们应了一声转过头来，小朱发现，他脸上最显眼的，就是那个又细又长又尖的鼻子，鼻头楞角分明，鼻子上还顶着个大黑框眼镜。
小朱走上前去，伸出手说：“你是贾经理吧，你好，我是DEF公司的小朱！”
“呵呵，我不是经理，叫我贾工吧。”贾工伸出手和小朱握了握，很快又缩了回去，四下看了看。
小悠这时候说：“要不你们到会议室谈吧，那里还方便些！”
“好，会议室吧！”贾工顺手从桌子上拿了个本子，转身朝会议室走去。
小悠给小朱和贾工倒好两杯水后，轻轻退了出去，顺手关上了门。
给贾工递完名片，小朱笑了笑，刚想说话，贾工摄着小朱名片，先开口了：“听说你们和飞达接触的时间已经很长了？”
“哦。”小朱没着急说话，而是笑了笑，“接触时间也不长，还需要继续深入了解。”
贾工点点头，看着小朱。
小朱说：“贾工，我上次给蓝科打电话，听说你到公司来专门负责信息化的工作，特别是你还做过同行业企业，经验丰富，今后一定要向你多学习！”
“客气了，工作嘛，我也没什么经验。谈正事吧！”贾工没动声色。
让小朱心里一凉，觉得贾工这个人好像不知冷暖，连客套都不客套一下，莫非是他的暖场用得不好？他一边飞快地想了想，一边掏出本子，放在会议桌上打开，说：“贾工，是这样，我今天专门来拜访你呢，主要是想把我前面和所了解到的一些情况，包括商务部的一些具体需求和想法跟你做个沟通，同时了解一下你对飞达信息化的想法，确定一下近期的具体工作计划，这样既便于你了解和掌握一些信息，更快、更有效地开展工作，又能让我知道怎么配合好你的工作，以便帮你飞达把信息化做好，大约要占用你三十分钟的时间，你觉得这样安排可以吗？”
“可以啊，没问题！”贾工直接回复。
“那你看，是先听听你的想法，还是我先介绍一下我们了解的情况？”小朱小心地问。
贾工向上推了推眼镜，顺手捋了下头发，说：“你先说说吧，都了解些什么。”
－－－－《信任五环》87 福祸双临门－－－－
“好，是这样的，我们曾经从龚总那里了解到……”小朱开始照着本子，把来之前总结好的龚总的概念和关注点，商务部刘经理的概念和关键需求，以及龚总和刘经理没有提到的、有其他类似项目上的关键需求，一并慢慢地讲了出来。
贾工一边听着，一边慢慢地点着头，甚至时不是也偶尔在本子上记录几笔。小朱觉得这个贾工，已经不再像刚才那样冷酷了。
“……，这些就是我前期了解到的情况，你看有哪些我了解的不够准确、有偏差的？”小朱说完，征求贾工的意见。
贾工不动声色地看着自己的本子，沉默了一会儿，说：“嗯，我也是刚来，对飞达的情况不是很了解，再说业务需求上是刘经理他们认可就行了。对了，你们公司的情况怎么样？”贾工说完，直勾勾地看着小朱。
贾工问到自己的公司，小朱嘴角动了动，这是他最擅长的领域，不过他还是忍住没说，脑子飞速地转了几转，然后慢慢地说：“贾工，你希望了解我们公司的哪些情况？”
“比如说公司在同行业的客户情况、你们的产品适用度，你们是怎么实施的……”贾工慢慢地问了几个问题。
小朱一边听，一边轻轻地点头，一边在本子上做着记录。等贾工说完，小朱盯着本子看了几秒钟，然后说：“贾工，我们公司在同行业也做过一些客户，所以在产品和实施方面也积累了一些经验。不过具体到飞达的项目，不知道贾工关注哪些具体的关键问题？”
贾工几乎没有停顿，直接说：“像你们的产品适用能力和二次开发情况，实施组织情况，后续服务保障情况，像这些是做这样企业很容易被忽略的……”
小朱等贾工说完，没有直接去解释和说话，而是把手放在嘴边，看着贾工，默默地点头，一下，两下，三下，四下……
贾工看了看小朱，说：“根据我的经验，虽然产品可以满足现在的需求，但像飞达这样的企业会有一些比较特殊的需求，业务处理上也需要灵活一些。再说这样的企业发展快、变化也很快，随着不断发展和变化，系统也要随着变。这样的话，系统必须要具备简洁易用的流程配置和二次开发的平台！”
小朱一边点头一边做着记录，等了一会儿说：“嗯，那贾工你觉得这样的平台要具备什么样的功能、符合什么样的标准呢？”
贾工考虑了一下，“这个啊，比如单据可以自定义，流程可以自定义，可以根据飞达的需要设置各种报表，还有，一些小功能能够自己开发，也能和外部一些其他的系统，比如POS机什么的做接口……”
小朱边听边记，然后抬起头问：“你是说，要有一个能够自己根据需要定制的平台，和对外开放的接口平台，是吗？”
“嗯，可以吗？”贾工问。
“是这样的，这些系统相信也是很多企业都需要的，在我们产品设计和开发中，都考虑了这样的需求。我们有一个专门的配置平台，就是来解决这些的。当我们在实施过程中，遇到了一些需要配置的单据或流程，只要你轻轻拉动相关的参数、单据，并定义他们之间的流转关系，系统会自动生成一个流程，并且将这些流程的权限分配到各个部门。这样一来，我们就可以轻松地解决一些特殊的流程，而不需要再去动产品的代码，更不需要进行大量的二次开发，即能够快速上线应用，让系统跟着业务走，还能降低系统实施的成本，可以节省大家的时间和精力，你觉得这样可以解决你关心的这个问题吗？”
“那还行。”贾工点了点头。
小朱顺势从包里掏出一份资料，说：“贾工，这是我们关于系统的资料，里面专门有一部分内容介绍的这个平台，和一些应用的案例，供你参考，你下来可以了解一下！”
贾工接过资料，随手翻了几页看了看，放在一边。
小朱见贾工好像对平台的问题已经认可了，便接着问：“刚才你说到了关于实施的情况。我知道你有过这方面的实施经验，在你看来，像飞达这样的项目实施过程，应该特别注意些什么呢？”
贾工伸手挠了挠嘴角，想了一下说：“特别注意的……，其实我知道，这样的项目对你们的公司来说都不算大，像你们的实施人员一般多是一个人盯几个这样项目，不能全程盯在项目上。我比较担心合同签了，你们的人就不见了，反而扔给我们一堆事情。”
“呵呵，贾工，看来你是真懂这个行业！”小朱有些不好意思地笑了，接着说，“我很理解你的想法，其实我在公司也遇到这种情况，我们有些项目确实是这样，因为项目不大，实施人员双比较紧张，有时候我比客户都着急！”
“那你准备怎么办？”贾工笑了一下。
作者：celesbin 回复日期：2010-01-11 16:00:39
---------------------------------------------------------
严重怀疑贾工是在讲述自己的“旧痛”......
呵呵，有时出现一个和一些作风浮躁的对手打过交道的人也不是坏事，至少不能一上来就假象成坏事。更不能因这个信息而干扰了和客户交流的节奏还有自己的心态。人都有倾诉的欲望，小朱专注于贾工的需求，心无旁骛的交流，反而使贾工放下心防，要一吐为快了--当然是以比较隐晦的方式。
结合老寒上面说过关于“痛”的话题，我觉得如果客户隐约的感觉你在引他说自己的痛处，一般都会感觉不舒服，也不会透露什么有用信息，反而会有戒备，会拒绝透露或透露故意美化过的信息，以心机对心机，因为人都有避免伤害自己自尊或内心满意程度的本能。而如果他感觉你的关注点根本不在那里，在谈话中又有了其他的共鸣，他反而忍不住会想倾诉。呵呵，人性就是这么奇妙。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
超强！！！
阿拉是高手啦！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-01-11 12:53:23
老寒，最近顶的不频，主要是跑一个项目，应用九问进行分析， 目前态势还可以， 今天来顶下，看到越写越精彩了！ 祝愿早点出书！
作者：shuiyingshenyuan 回复日期：2010-01-11 12:57:54
越写越精彩了， 最近忙一个项目， 1000万，应用九问进行分析，现在趋于议标 ，今天来冒个泡，虽然不能常来，但是五环一直在心里面惦记!
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
好，有什么需要我们随时在QQ里沟通！
祝你在谋定而后动的基础上，好运！
－－－－《信任五环》87 福祸双临门－－－－
小朱沉默了一下，他真没什么好主意，他想了想说：“贾工，我觉得你是非常了解情况的。如果要把飞达项目实施好，实施人员应该怎么做呢？”
贾工没想到小朱问他，想了一下说：“实施人员的作用非常关键，不是说教会使用人员就可以了，还要协调好相关的人员，有些活儿可以我们自己组织来做，但有些关键环节，他必须保证能够在现场。关键是要把项目的实施计划安排好，对这个行业的熟悉程度、项目计划和控制能力、资源协调能力，是实施经理的关键能力！”
“嗯，你说的非常有道理！”小朱认真地点了点头，说，“关于这个事情，我这段时间一直在考虑，怎么样能够让飞达的实施高质量、快速地完成，需要什么样的实施力量！”
“哦？”贾工没想到，小朱已经在考虑这个事情了。
小朱说：“是这样的，我们有个实施经理，他以前就在一家电器销售公司工作，后来在公司做产品的需求与设计，对产品提出了很多行业化的要求，现在做实施的项目经理，对这个行业非常有经验。公司几个大项目也是他主导控制的，客户方面很满意，我也与他沟通过了飞达的项目了。如果他能够针对飞达的情况，充分考虑咱们现在的业务范围和人员情况，结合飞达可以参与项目的人员数量、水平，制定一个既能够满足时间要求、又能够让飞达现有人员有效地参与进来，而他在项目计划制定、项目启动、流程确定、系统测试、培训、试运行等一些关键环节保证在现场，再加上安排一个助理顾问一直在现场，按他的计划和质量要求去落实，这样的话，一些关键环节和问题能够被重点关注，又能够有效地让大家参与进来从而避免上线以后的生疏，如果这么安排，你觉得怎么样？”
“那可以啊，这个真的能来吗！”贾工问。
小朱笑了，又从包里掏出个材料，说：“这是这个人的介绍，他做过的一些项目情况，下面还有一些他发表过的文章，你可以了解一下。我是真的希望他能够来负责实施飞达的项目，为这个事情我已经和我们的经理说过了。”
贾工接过纸，看了看。
小朱低头看了看本子，问：“贾工，除了你说具体的业务需求由刘经理他们认可，要有个系统平台能够保障应用的灵活性，还有实施的项目经理、计划和控制之外，你觉得还有其他什么关键问题吗？”
贾工放下那张纸，想了一下，摇摇头说：“如果这两个关键问题能够解决，其他方面就好说多了！”
“哦！”小朱觉得气氛好多了，顺便多问了一句：“你有过甲方类似的项目实施经验，之前的那个项目实施里，还有什么要在飞达上借鉴的吗？”
“唉，那个项目就是因为一些小需求，把我搞得团团转，关键时候找他们的人吧，又这个推那个的，真是……！”贾工轻轻摇了摇头，好像不想再说。
－－－－《信任五环》87 福祸双临门－－－－
小朱见问到了贾工的痛处，没好意思再深问，而是话题顺势一转：“那贾工，龚总和公司、包括你个人对这个项目的启动时间有什么想法吗？”
“尽快，龚总想尽快用上，要不我这大年底的就被龚总找了过来啊！”贾工说。
“那你看下一步咱们怎么推进？”小朱问。
贾工犹豫了一下，说：“接下来啊，这样吧，你再把前面的方案，加上今天谈的这些，整理一个方案和实施计划，包括你们的报价，一起尽快给我。我把这个材料再熟悉熟悉，尽快给龚总报过去，看他的意见吧！”
“好，这个我尽快准备！”小朱痛快地答应了，接着眼睛轻轻一转，说，“你看在我的项目计划里，启动时间定在什么时候？”
“这个啊……”贾工想了一下，说“定在二月底，春节回来以后。”
小朱心里一惊，春节回来以后，那不完了，这单元旦前还可以签吗？明年不定怎么着呢！
他想了想，说：“哦，定在二月底，春节以后，大家正好可以全身心投入这个项目，也不错！我很理解你的想法！不过，除了过年以外，你还有其他什么原因让你这样考虑吗？”
贾工挠了挠了后脖子，说：“其他的原因嘛，我主要是考虑一月份时间太紧，也太短，并且可能业务上正是忙的时候。再说，我也还需要再熟悉熟悉飞达。”
“哦，理解，理解！”小朱一边回应着，一边想着怎么接这个招，“其实我觉得龚总请你来，一定是寄与了厚望，你也说龚总希望能够尽快上线。在我看来，尽快地开展项目的调研工作，或许正是你更好地熟悉飞达的机会。其实，不瞒您说，那个项目经理，我是希望元旦后启动，能够把他占住，我担心时间长了他又不定跑到哪个项目里去！”
“这样啊？”贾工想了想，下意识地扭头望了望窗外，说，“那……，那就先按元旦后、一月上旬启动来做个计划吧。不过这还要看龚总的想法。”
“好！到时候你也和龚总表达一下这个意思？”小朱得了便宜，又卖了一下乖。
贾工笑笑，说：“行！”
小朱看了看表，时间差不多了，便说：“贾工，你看占了你这么长时间。今天我向你介绍了前面我了解的情况，咱们又交流了一下你对项目的要求，特别是提到的两点，我会重点关注。接下来我尽快准备一下方案，今晚连夜与那个项目经理沟通一下，把实施计划调整好，争取明天给你过来。也希望你明天看完，明后天能够交给龚总，咱们争取元旦前把合同签了，元旦后实施，你看怎么样？”
“行，你先准备吧！估计价格方面还要和刘经理他们谈一下。”贾工说。
“好，那就多麻烦你了！”小朱说。
“麻烦什么，大家一起干，你这也是在帮我啊！”贾工说着，站起了身，收起了桌子上的两份资料。
小朱也跟着站起来，边收拾自己的本子和书包，边说：“我们一定帮您尽力把事情做漂亮！我们公司也是知名公司，你再掌握了我们的产品和实施方法，将来可是业内的专家啦！”说完，向贾工伸出手。
“呵呵，多学学也是好事！”贾工笑了两声，握着随手拍了拍小朱的肩膀，一起向门外走去。
和贾工告别之后，临出门，小朱向看着他的小悠微微一笑，挤了下眼睛。
－－－－《信任五环》88 效果怎么样－－－－
已经是元旦前的最后一周了，还有几天大家就跨过了多难的2009，没有人例外。
该签的单也签了，该收的款也收了，虽然自己想跑，可客户早已心不在焉。兄弟们除了催催那几笔自己也知道收不回来的款，就是写写年终总结，做做明年的计划。在小朱的倡议下，哥几个准备再好好聚一下，还是在茶舍。
北京的温度到了零下十几度，风越发地刺骨，越发地寒了。我走进茶馆包间的时候，小朱和小杨已经坐在那里。
不知道是因为小朱在屋里暖和的时间长了，还是因为他穿得多，脸上红扑扑泛着红光，看得出来是在努力抵制着，但那股兴奋劲儿总瞅着机会就往外钻，藏也藏不住。而旁边的小杨，头发看上去有些杂乱，脸上灰蒙蒙的，胡乱裹着一件外套，虽然努力保持以往的阳光，却感觉着总有些阳刚不足。他们两个闲聊着什么，小朱在说，小杨在听。
“你们早来啦！”我主动打着招呼。
“哦，老寒，冷吧？”小朱主动招呼着我。
“嗯。”我笑了笑，直接穿着大衣坐了下来，看了看其他几个空着的座位说，“他们几个呢？”
小朱说：“哦，他们一会儿就来。我问了，都没什么事。”
“好！”我应了一声，又看了看小杨，“兄弟，看你挺暖和啊！”
小杨笑了，说：“嗯，暖和，这几天有点儿感冒的迹象，这不拼命喝水呢！”
“工作怎么样了？”这个问题是早晚要和小杨谈的，不论他想谈不想谈。
“唉！”小杨轻轻地叹了口气，随口说了句脏话，又接着说，“老子辛辛苦苦跑了一大年，给公司拿回那么多钱来，业绩完成得也差不多，到头来发现岗位没了！”
“福兮，祸兮！”我随口说，又问，“明年的工作，找好地儿了吗？”
小杨摇摇头，说：“老总让我跟着合并到另一个部门去，说我过去是主力。可原来那个部门经理和王经理是死对头，我给王经理卖了一年命，过去有好果子吃吗？”
我沉默了。这种情况到处都是，有时候公司会逼着员工们“站队”。因为只有这种不断地变化，才能避免让某些势力强大起来从而无法控制，也才能吐故纳新，让员工在这种选择中不断成长。
“那你准备怎么办？”小朱问。
“没想好，实在不行就辞职，换个公司！”小杨回答。
小朱看了眼小杨，也没再说话。他知道，换个公司，要想融入团队、站住脚、出点儿成绩，那成本是相当大的，很多人还没融进去就已经死悄悄了。
“老寒，你给我出出主意！”小杨跟我说。
我想了想，问：“小杨，你想好三年、五年、十年之后，你会是什么样子吗？”
这一问，还真把小杨问住了。他摇摇头，说：“我还真没想过。”
“这是个问题，应该好好想想……”我没再就这个多说什么，而是转移了话题，“无论是另一个部门也好，还是其他公司也好，你觉得他们用你的价值是什么，你恳求他们剥削你点儿什么？”
“因为我有激情，做销售，能帮他们完成业绩啊！”小杨说。
我摇摇头，说：“只有你一个人有激情、做销售、帮他们完成业绩吗？”
“对啊，你的差异优势是什么啊？”小朱借机补充了句。
小杨舔了舔嘴唇，轻轻长出了口气，没再多说话。
“我给你的建议，叫作‘不患无位，患所以立’！不要考虑自己能得到什么位置、而是要考虑自己凭什么能得到那样的位置。”我说。
“哦。”小杨应了一声。
我接着说：“舍得，舍得，有舍就会有得，你要相信世间万物都是平衡的，这是大道！让你失去什么的同时，一定让你同时得到了什么，只不过你没有发现而已。”
“是，就像丢个单子，得到的是失败的经验！这失败的经验，可以比成功的经验更有体会、更有价值！”小朱有感而发，不由地随口说了出来。
说完之后，他自己也感觉到有什么不妥，看看小杨，又看看我，缩了下脑袋。
我避开这个敏感的话题，说：“其实我们在面对新的岗位、新的部门，甚至新的公司时，让领导接受你加入，或给你升职，这都是在做销售！”
“是！”小杨说。
小朱看看小杨，小心地说：“对啊，以前我的简历都是写我自己怎么怎么样，上学期间学过什么、参加过什么社团、拿过什么奖励，做过什么项目、签过什么单子，现在我要写的话，就用五环的方式来，从对方的岗位需求和概念出发！”
“看来五环不仅仅是在销售上了，”小杨说，“工作和生活中都用得到。对了，我可以用策略九问分析分析我现在的形势，再用信任五环去对付一下我要找那个领导！”
“对，肯定有用！”小朱说。
“什么东西有用啊？”这时候，门一下被推开了，小牛闯了进来，小马也跟着走了进来。
我站起身，说：“呵，来啦！”
“来啦！”小牛进来就开始甩掉身上的大衣，看得出来，他状态不错。
我问小牛：“没什么变化吧？”这句话，成了元旦前大家的问候语。
“没有，明年接着干，公司可能再给我加几个人！”小牛说。
“小马，你怎么样？”我问，顺手也把大衣脱了下来。
小马笑了笑，说：“还行，业绩完成差不多。”这就是勤奋的效果，业绩好像总差不多。
“不错啊！”小朱说。
“不错什么啊，明年业绩增长30%，可让我怎么活啊！”小马感叹，看来他的勤奋会随着时间的变化而变化。
大家闲聊了刚没几句，小熊用屁股顶开了门，顺势一转身又用脚把门踢上，一边用嘴哈着热气，一边来回挫着双手转过身来，和大家笑了笑。
“怎么才来啊？”小朱问。
“嗨，别提了，领导找我谈话！”小熊说。
“好事啊！”小牛说。
“好什么啊，明天还得去追笔回款，否则就歇菜了！”小熊说。
他一说完，大家彼此看了看，笑了。
“好，这个我尽快准备！”小朱痛快地答应了，接着眼睛轻轻一转，说，“你看在我的项目计划里，启动时间定在什么时候？”
“这个啊……”贾工想了一下，说“定在二月底，春节回来以后。”
小朱心里一惊，春节回来以后，那不完了，这单元旦前还可以签吗？明年不定怎么着呢！
他想了想，说：“哦，定在二月底，春节以后，大家正好可以全身心投入这个项目，也不错！我很理解你的想法！不过，除了过年以外，你还有其他什么原因让你这样考虑吗？”
贾工挠了挠了后脖子，说：“其他的原因嘛，我主要是考虑一月份时间太紧，也太短，并且可能业务上正是忙的时候。再说，我也还需要再熟悉熟悉飞达。”
“哦，理解，理解！”小朱一边回应着，一边想着怎么接这个招，“其实我觉得龚总请你来，一定是寄与了厚望，你也说龚总希望能够尽快上线。在我看来，尽快地开展项目的调研工作，或许正是你更好地熟悉飞达的机会。其实，不瞒您说，那个项目经理，我是希望元旦后启动，能够把他占住，我担心时间长了他又不定跑到哪个项目里去！”
“这样啊？”贾工想了想，下意识地扭头望了望窗外，说，“那……，那就先按元旦后、一月上旬启动来做个计划吧。不过这还要看龚总的想法。”
============================================
这段就是“太极推手”
大家闲聊了刚没几句，小熊用屁股顶开了门，顺势一转身又用脚把门踢上，一边用嘴哈着热气，一边来回挫着双手转过身来，和大家笑了笑。
“怎么才来啊？”小朱问。
“嗨，别提了，领导找我谈话！”小熊说。
“好事啊！”小牛说。
“好什么啊，明天还得去追笔回款，否则就歇菜了！”小熊说。
他一说完，大家彼此看了看，笑了。
－－－－《信任五环》88 效果怎么样－－－－
“今天凑一起不容易，正好年底了，一起好好聊聊！”小朱张罗着。
小熊好奇地伸了脑袋：“聊啥啊？”
“嗯……”小朱想了想，还真没办法回答小熊的问题，看了看我，说，“老寒把信任五环的前四环聊完了，估计应该第五环了吧！”
“哟喝，你们小灶没少吃啊！”小牛跟了一句。
小朱笑了笑，没接小牛的话，而是转头跟我说：“老寒，你说咱们聊点儿啥？”
我看了看大家，心中涌起一种异样的感觉，虽然只有三个多月，真可以用物事人非来形容。我收回了思绪，看着大家问：“你们觉得五环怎么样？”
“好东西，让我明白销售是什么了。”小朱说。
小杨好像刚才也被我的话激活了，开始参与进来，“对我改变挺大的，拜访效果比以前好多了！只可惜，当时也应该让王经理也学学！”
“拜访效果好多了？”我看着小杨，又看看大家，“什么叫好？”
“好，是了解客户的概念吧？”小马说，五环在他的印象里，可能就这么多东西。
“签了单子、回了款效果才算好！”小熊说。
小朱想了一下，说：“就是获得客户的行动承诺啊！”
“是吗？”我反问。
这一问，大家互相看了看，倒不说话了。
这时候小朱说：“老寒，你觉得呢？”
“我觉得这个问题，要回到一个最原始的问题，我们为什么拜访！”我说。
“是啊，为什么拜访，有没有达到目标，才能作为拜访效果的评价标准，而不是自己感觉怎么样，也不是单单是客户感觉怎么样。”小牛说。
小马也跟着说：“是啊，看客户有没有跟着我们上楼，这是结果！”
“不过，如果客户没上楼，也不能说拜访效果就一定不好吧？”小杨反驳了一句。在他看来，小马对五环的理解如此肤浅，还敢在这里下结论！
小朱看看小杨，又看看小马，之后问我：“老寒，你说呢，怎么评价拜访的效果啊？”
“评价拜访的效果，我觉得是要从几个方面来看！”我想了想说。我正说着，小朱又掏出了本子，准备开始做记录。
“概念，还是离不开概念，这是客户采取行动的源动力，”我说，“所以，我们首先要问自己，这次拜访我了解到客户什么新的概念，如果没有了解到客户的概念，那么我收集了哪些有用的信息，以便我更好地了解客户的概念。”
小杨问：“你说的是了解到什么概念、或者是信息？”
“嗯，除非我们是已经了解了概念，就是准备针对概念去做呈现的。不过那种情况，也要在呈现之前先确认一下客户的概念，因为在我们了解概念之后的这段时间里，客户的概念很可能发生了新的变化！”我说。
“对，应该，多些确认没坏处，除了信息准确，客户还会觉得我们尊重他，对吧？”小朱边记边说。
我点点头，接着说：“从拜访的效果来看，概念之后，这是客户采取行动所要考虑的差异点了，是什么导致了客户要行动，也可以说客户进行选择的标准，我们和客户的选择标准，建立了什么样的联系。”
“你是说我们创造了什么不同点？”小朱问。
“是不是我们的独特差异优势？”小马问。
我摇摇头，说：“这不差异点不是我们的优势，而是客户现实与期望的差异，也是选择标准里跟我们的有关的东西，这是‘夏耕’相关的，不是我们的独特优势。”
“哦，那刚才说的概念肯定指的是‘春播’了，嗯，对，呵呵！”小朱还是时不常地可爱一把。
“那独特差异优势呢？”小马问。
“那就是‘秋收’了，我们根据客户的概念和选择的标准，让客户认同我们的差异优势！”小朱说。
我点点头，“对！接下来我们要问自己的问题，就是这次拜访，我们针对客户的概念准备了什么独特差异优势，哪些是客户认同的差异优势。因为客户是根据差异进行选择的！”
“这确实是我们每次拜访结束之前，要和客户确认的关键事情，千万不能把自己认为的差异优势，当成是客户的差异优势，只有客户认同了的才算！”小牛也适时地补充了一句。
“客户看到差异优势之后，就应该采取行动了。所以，接下来我们要问，我们获得了客户什么样的行动承诺。”我说。
小马点点头，说：“嗯，最后还是要看获得的行动承诺。”
小朱记完，抬头看看我，问：“还有吗？”
“你都记了什么？”我问小朱。
小朱挺起上身，说：“我记录的有这些，就是在我们进行销售拜访评估时，要问这些问题，我们了解到客户哪些概念？为更好了解客户的概念收集了那些有用的信息？我们创造了什么差异点？我们准备了哪些独特差异优势？这些独特优势是否被客户所认同？我们获得客户什么样的行动承诺？一共六个问题，对吗？”
我点点头，看看大家说：“如果我们在拜访之后，能够回答清楚这些问题，就可以初步评估我们的拜访效果。”
“有了这六个问题，也就比较好量化评估了，而不是光凭感觉了！”小牛也跟着说。
小熊看了看小牛，浑身不自在地扭了扭，端起茶杯喝了一口，又拉耷着胳膊靠在沙发上。
小牛见到小熊的表现，想乐，但忍住了。他又想了想，问我：“老寒，刚才说的是如何评估拜访的效果，那六个问题基本上可以解决了。如果我们想评估销售人员在拜访过程中的表现，应该怎么评估呢？”
“看他使用技巧的情况就行了，说了那么多技巧，看用得怎么样！”小朱说。
小杨摇摇头，说：“不是，客户和客户不一样，客户的阶段也都不一样，要根据具体的场景来决定技巧的使用，不是上来就用技巧，跟练猴拳一样自我表演！”
“小杨说得对，要根据需要来用。所以，不能单纯从技巧的使用情况来评估我们在拜访中的表现。”我说。
“那应该怎么评估？”小朱问。
作者：风起无月007 回复日期：2010-01-12 20:38:12
评估销售人员在拜访中的表现。怎么评估呢？
如果说评估效果，是根据那6个问题或自己之前的其他目的来一一确认，自己评估的话，那销售人员的拜访表现，该如何设计标准，该如何自评，是个难题。
是否可以从客户的表现来推出部分自己的表现？
等待老寒的解答。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
人人心中有把尺。
这些问题只是表面的内容。
从客户的表现来推断自己的表现，本身客户的表现很难评估，所以也就无法评估自己的表现。
所以，我觉得从我们拜访完成之后，获得的信息、获得的承诺、提交信息和客户的明确的态度，这些“放到篮子里的菜”来衡量，可能会比较妥当。
艺术有时候很难评估好坏，所以有才快女气走包小柏的事情发生。
“是啊，为什么拜访，有没有达到目标才能作为拜访效果的评价标准，而不是自己感觉怎么样，也不是单单是客户感觉怎么样。”小牛说。
－－－－《信任五环》88 效果怎么样－－－－
“还是几个问题，销售人员问自己，销售经理也可以用来问销售人员，”我想了想，估计说出来大家就知道为什么了，不用再过多解释，便说，“首先，此次拜访我们是否准备了有效的约见理由。”
“你是说PPP？”小杨说。
“对，有效约见理由，可以用PPP的形式来表达。”我说。
“嗯，这个必要，如果没有准备这个，为什么拜访都考虑不清楚，客户也不知道我们要谈什么。”小马虽然没有全程跟踪，但他学了一两招已经用在拜访中，效果还是不错的。
“有了这个有效约见理由，第二个问题，就是准备了什么样的‘好问题’。”我说。
“这太重要了。”小朱对此感触颇深，现在他去拜访客户基本上就要提前考虑好太多的问题，并且还要写在本子上。
我没有理会小朱的感慨，接着说：“接下来，我们在呈现之前，是否了解了客户的概念，这个很关键，我们经常自以为了解！”
大家点点头，对这点现在已经深信不疑了。
“大家使用沉默是金有多少，有多成功。”我接着说。
“我们已经在沉默了！”小朱笑着说，他也明白，这个技巧的威力，相当的帅！
小朱说完，大家都跟着呵呵笑了。
我跟着笑了笑，说：“接下来，就是客户给出了哪些行动承诺，这和我们之前设定的最佳行动承诺相比，相关性多大，差了多少！”
“不是刚才的六个问题，说了有什么行动承诺了吗？”小马问。
“刚才是说了，那是拜访的效果。这里重点是看我们之前设定了什么行动承诺，最佳的是什么，然后我们得到的是什么，差在哪里。”我解释说。
小牛点点头，深有感触地说：“是啊，我也把这个行动承诺跟手下几个人讲了讲，他们净胡报，说这次去要干嘛干嘛，结果回来告诉我因为客户这了、那了，行动承诺没有达成……”
“其实，我觉得能够设定出合理的行动承诺，也是懂销售的表现！”小杨跟着说。
我觉得小牛和小杨说得很对，连我自己都没有考虑到这一点，笑着点了点头，说：“是啊，所以我们在评估中应该再多一个问题，这些行动承诺对推进销售有多大帮助！”
“好问题！”小牛说，“这也是我困惑的，他们整天说忙，整天往客户那儿跑，真不知道他们究竟干什么去了。以后谁去客户那里，回来报销费用的同时，必须说明这次获得的行动承诺！”
剩下的小朱、小杨、小马相互看了看，又几乎一起看了看小熊，没说话。他们还都是销售员，只能管自己，控制不了别人。
小牛又想了想，点点头说：“对，可以把行动承诺程度与费用额度相关联，用这个来控制他们的费用！”
“还有吗，老寒？”小朱不愿意听小牛说那个，转而问我。
“还有，就是每次拜访完要知道，我们帮助客户解决了什么问题或顾虑，还有哪些没有解决。”我说。
“顾虑？我面对的顾虑挺多的，怎么解决？”小马一听来了精神，他现在整天处理的，就是客户的顾虑。
小朱笑着说：“你整天推销，客户见到你当然都是顾虑了！”
－－－－《信任五环》88 效果怎么样－－－－
我看看小朱，说：“这样吧，小朱，你有笔记，回头你和小杨一起好好给小马讲讲，兄弟们多帮忙！”
“行！”小朱这次要当师傅了。
小杨也点点头。他好像是回味了一下，又问：“除了这些，还有吗，如何评估销售人员的这次拜访表现？”
我问小朱：“都有哪些了？”
小朱看了看本子，说：“关于如何评估销售人员此次拜访的表现，除了技巧的使用之外，主要有这几个问题，是否制定了有效约见理由？准备了什么样的好问题？在呈现之前是否了解客户的概念？在使用沉默是金上有多成功？客户给出了哪些行动承诺，这与我们的最佳行动承诺相关性有多大？这些行动承诺对推进销售有多大帮助？帮客户解决了什么顾虑，还有哪些没有？一共七个，是吗？”
我点点头，说：“数量我记不清了，我也没记。几个不重要，关键是这些方面销售人员做得到底怎么样。”
“对，对。”小朱笑着说。
小牛长叹了口气，说：“有了这几个问题好，自己就知道这次拜访准备的怎么样、表现得怎么样了，这么一来，大家心里就有杆尺子了！”
“是啊，再加上前面的几个关于拜访效果的评估，基本上能够全面地评估一次拜访了！”小杨也变得有些兴奋起来。
“其实并不是我们的每次拜访都要达到最佳效果，毕竟有时候项目的形势是严峻的，过程也是多变的，客户也都不一样。关键是我们有了这些评估的标准和信息，对我们整个项目的形势、制定下一步的策略，都非常有用！”我说。
“哦，那是不是可以用‘策略九问’去分析了？”小朱说。
“当然可以，只要你想！”我笑着说。
小牛听完摇摇头，笑了，如果项目都用“九问”去分析、制定策略，再用“五环”去执行和总结，那会是什么效果呢！
小杨来了精神，说：“神奇，这个五环和九问真是神奇！”
小杨的话提醒了小朱，他歪着脑袋问我：“这就是信任五环的第五环吗？”
我笑着点了点头，说：“对，这个拜访评估，就是信任五环的第五环了！进行拜访评估的这些问题，当然，如果有必要可以根据自己的情况再多一些角度、多一些问题。”
“每次拜访要都这么做的话，一天能拜访几个客户啊？”小马有些担心了。
“数量和质量的关系，你自己定！”小杨不屑地说。
一直没怎么开口的小熊终于忍不住了，他慢悠悠地说：“这样评估起来太麻烦了，哪有那么多精力啊！再说了，你觉得完成不错，客户给你承诺了，后来不兑现怎么办，你知道知道他们跟你说的概念、认同的优势、给你的行动承诺都是真的，不是在应付你、不是在骗你呢？”
小熊这家伙，总能在关键时刻挑出听上去合理的理由，还常常让人没话说，否则他也在公司里混这么久呢？
“对啊老寒，我们怎么知道客户是不是已经信任我们了呢？”小马也跟着问。
“我们这可叫‘信任五环’，很多方法和技巧，都是为了赢得客户的信任的，没有信任，这些东西成了无源之水，无本之木啊！”小牛感叹到了那些酒喝晕、歌唱晕、事办晕的家伙，他也很关心这个。
我感觉到了小熊的水平和威力，就知道，他能够这么在公司混着，一定有过人之处，果不其然！
想到这里，我笑了。