作者：hddxy 回复日期：2009-09-22 10:01:32
我们如何知道客户概念？
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这个问题一定会回答的，并且是重要问题！
请稍等～～～
我们如何知道客户概念？
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这个问题一定会回答的，并且是重要问题！
请稍等～～～
《信任五环》－－积累客户信任的拜访技巧（已由机工出版）
“对啊，大家看到了，对方必须要做出动作，才算是真正的同意。客户也一样，只有做出具体的动作，才代表他愿意跟我们‘上楼’，必须要抬腿才可以。”
小杨这时候又不解地问：“那什么才算客户的行动承诺呢？”
我说：“在我理解来看，客户的行动承诺要满足以下标准：
首先，我们要问这个行动承诺是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，客户根本没有承诺具体的动作，所以光动嘴说说不算，必须是动作，并且要具体的某个特定的动作；
其次，客户的行动承诺现实合理吗？小朱碰到一个女孩儿，假如问对方‘你可以做我的女朋友吗？’对方回答说，‘不要说女朋友，我和你结婚都行！’不把小朱吓个跟倒才怪！
这里面有三个小标准，先得是客户职责权限范围内的。我们让一个信息主管给你确定应用需求，或让业务部门帮我们确定服务器的配置，或者让一个小科长直接和我们签单，这都是超出客户的职责权限范围的，如果客户答应我们，千万不要盲目乐观！
也得是客户能力所及的，一个底层的小科员和我们说，‘你放心吧，明天我安排董事长来听我们汇报’，这时候我们就要留心，或者你让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案，让他把这个方案汇报给决策委员会，很可能信息中心主任都听不懂，是他能力不及的！
小杨这时候又不解地问：“那什么才算客户的行动承诺呢？”
我说：“在我理解来看，客户的行动承诺要满足以下标准：
首先，我们要问这个行动承诺是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，客户根本没有承诺具体的动作，所以光动嘴说说不算，必须是动作，并且要具体的某个特定的动作；
其次，客户的行动承诺现实合理吗？小朱碰到一个女孩儿，假如问对方‘你可以做我的女朋友吗？’对方回答说，‘不要说女朋友，我和你结婚都行！’不把小朱吓个跟倒才怪！
这里面有三个小标准，先得是客户职责权限范围内的。我们让一个信息主管给你确定应用需求，或让业务部门帮我们确定服务器的配置，或者让一个小科长直接和我们签单，这都是超出客户的职责权限范围的，如果客户答应我们，千万不要盲目乐观！
也得是客户能力所及的，一个底层的小科员和我们说，‘你放心吧，明天我安排董事长来听我们汇报’，这时候我们就要留心，或者你让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案，让他把这个方案汇报给决策委员会，很可能信息中心主任都听不懂，是他能力不及的！
再得是我们销售流程范围内的，是销售的现阶段我们应该做的。比如在项目的前期，连方案都没探讨过，客户就说‘你们报个价格吧，只要报在这个范围之内，我们明天就签单’，明显这个阶段是没有办法直接确定的，所以要看是不是这个销售阶段应该做的事情。
行动承诺除了是客户的具体行动、现实合理的，还有，就是客户的行动承诺一定是源于他的概念和个人需求，如果不是源于概念并满足个人需求的，那很有可能是个陷阱，我们明知道他是反对项目的，项目上来他很可能被削权或排挤掉，可他仍然跟我们说‘你做个方案给我，我看过方案如果合适我会安排参观样板客户的’，会是什么情况呢？一个被暴徒捉住的小女孩儿说‘你放心，只要你把我的手解开，你让我干什么我就干什么’，但她的内心真的是这样想的吗？如果真的是，那很有可能我们对他们的概念了解还不够！
所以，客户的行动承诺是具体动作，现实合理的，权限范围内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的，只有满足这些才可以说是行动承诺！”
说完这些，我赶紧喝了几口水，看得出大家听得入神，小朱和小马在本子上记了很大的一片。
小马听完后，抬头望着天说：“哦，看来我们刚才理解的行动承诺太笼统了！”
小熊也感叹到：“是啊，我说让客户直接跟我签单，这个行动承诺也不现实啊！”
小杨把握成松散拳头的手放在下巴附近，食指顶着两唇之间，一边思考着一边说：“我遇到的客户经常说‘只要你们的项目经理符合我们的要求，就可以认为有效地控制了这个项目的风险’、‘只要你们的价格再降低10%，我们就会和你签约’，这些承诺是带有条件，如果我们的条件没有办法满足，他们的承诺就无效，看来，这也不是真正的行动承诺了！”
我听了，微微地点点头，总体来说是这样的，不过也不绝对。有时候行动承诺是双方互相共同做出的，也可能会有。这要结合其他几个标准来共同确定。
“其实大家刚才的理解还有个问题，”小牛不紧不慢地说，“我们刚才的行动承诺，都是从我们做销售的角度来想、来要求客户，而没有从客户的概念出发、不是客户为满足概念而要自己做出的行动！”
“小牛说得非常对！”我非常认同小牛的说法。
小熊调侃地说：“了解了女人的概念，女人源于概念又要做出行动承诺，看来牛哥以后不追女人了，而是准备被女人追了，啊，哈哈！”
大家听完哈哈大笑，连一直没怎么做声的小朱也跟着乐了起来。
行动承诺除了是客户的具体行动、现实合理的，还有，就是客户的行动承诺一定是源于他的概念和个人需求，如果不是源于概念并满足个人需求的，那很有可能是个陷阱，我们明知道他是反对项目的，项目上来他很可能被削权或排挤掉，可他仍然跟我们说‘你做个方案给我，我看过方案如果合适我会安排参观样板客户的’，会是什么情况呢？一个被暴徒捉住的小女孩儿说‘你放心，只要你把我的手解开，你让我干什么我就干什么’，但她的内心真的是这样想的吗？如果真的是，那很有可能我们对他们的概念了解还不够！
所以，客户的行动承诺是具体动作，现实合理的，权限范围内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的，只有满足这些才可以说是行动承诺！”
说完这些，我赶紧喝了几口水，看得出大家听得入神，小朱和小马在本子上记了很大的一片。
小马听完后，抬头望着天说：“哦，看来我们刚才理解的行动承诺太笼统了！”
小熊也感叹到：“是啊，我说让客户直接跟我签单，这个行动承诺也不现实啊！”
小杨把握成松散拳头的手放在下巴附近，食指顶着两唇之间，一边思考着一边说：“我遇到的客户经常说‘只要你们的项目经理符合我们的要求，就可以认为有效地控制了这个项目的风险’、‘只要你们的价格再降低10%，我们就会和你签约’，这些承诺是带有条件，如果我们的条件没有办法满足，他们的承诺就无效，看来，这也不是真正的行动承诺了！”
我听了，微微地点点头，总体来说是这样的，不过也不绝对。有时候行动承诺是双方互相共同做出的，也可能会有。这要结合其他几个标准来共同确定。
“其实大家刚才的理解还有个问题，”小牛不紧不慢地说，“我们刚才的行动承诺，都是从我们做销售的角度来想、来要求客户，而没有从客户的概念出发、不是客户为满足概念而要自己做出的行动！”
“小牛说得非常对！”我非常认同小牛的说法。
小熊调侃地说：“了解了女人的概念，女人源于概念又要做出行动承诺，看来牛哥以后不追女人了，而是准备被女人追了，啊，哈哈！”
大家听完哈哈大笑，连一直没怎么做声的小朱也跟着乐了起来。
会面须有缘
“行动承诺，好东西！就是让客户上楼的台阶嘛！几个台阶走上来，我们就签单啦！”小杨听了行动承诺这个概念，显得很是兴奋。
这时小熊显得有些郁闷了，如果让他每次拜访都要求获得客户的行动承诺，那他岂不完蛋了？小熊面有难色地说：“我们每次拜访都要获得客户的行动承诺啊？”
“大家说呢？”我看看围坐在一起的各位。
小朱说：“不一定吧，那多难啊！”
小马说：“如果每次拜访不能获得客户的行动承诺，那我们干什么去了？我们可不是庙里的和尚，更不是教堂里的教父，免费做客户倾诉的对象和心理医生！”
“又没有让客户一步上个一米高的台阶，你可以把台阶做得跨度很小嘛！”小杨理解得比较透彻。
我坚定地说：“小马说得很对！我们可以把客户从开始到签单，一个完整的采购过程，分解成他们多个小的具体的动作，我们可以一次完成一个大阶段，也可以完成一个小阶段嘛！所以，我们在拜访客户之前，一定要有客户行动承诺的计划，实在不行可以考虑做两个，一个是最好的，一个是最差的，反正总得有！”
“最佳的、最小的，嗯，这倒是还行……”小熊想了想，嘟囔着。
小牛说：“其实，销售也好，男人也好，都是现实的，在满足对方概念的同时，也要满足自己的概念。我们费尽那么多心思琢磨探索那个女孩儿的概念，还不是为了她让我拉到她的手，让我她的脸，她愿意和我……”
“注意，小牛说的‘她让我’，是对方愿意、对方的动作，是对方的行动承诺，这不是我们要强行怎么样，否则，那我们就要怀疑小牛的动机了！”我见小牛越说越不着边儿，别再带坏了我们的纯情小朱，赶紧打断了他的话。
小朱在旁边红着脸正听得入神，被我打断后，若有所思地说：“那我总约不到、对方不同意和我见面怎么办？”
“行动承诺，好东西！就是让客户上楼的台阶嘛！几个台阶走上来，我们就签单啦！”小杨听了行动承诺这个概念，显得很是兴奋。
这时小熊显得有些郁闷了，如果让他每次拜访都要求获得客户的行动承诺，那他岂不完蛋了？小熊面有难色地说：“我们每次拜访都要获得客户的行动承诺啊？”
“大家说呢？”我看看围坐在一起的各位。
小朱说：“不一定吧，那多难啊！”
小马说：“如果每次拜访不能获得客户的行动承诺，那我们干什么去了？我们可不是庙里的和尚，更不是教堂里的教父，免费做客户倾诉的对象和心理医生！”
“又没有让客户一步上个一米高的台阶，你可以把台阶做得跨度很小嘛！”小杨理解得比较透彻。
我坚定地说：“小马说得很对！我们可以把客户从开始到签单，一个完整的采购过程，分解成他们多个小的具体的动作，我们可以一次完成一个大阶段，也可以完成一个小阶段嘛！所以，我们在拜访客户之前，一定要有客户行动承诺的计划，实在不行可以考虑做两个，一个是最好的，一个是最差的，反正总得有！”
“最佳的、最小的，嗯，这倒是还行……”小熊想了想，嘟囔着。
小牛说：“其实，销售也好，男人也好，都是现实的，在满足对方概念的同时，也要满足自己的概念。我们费尽那么多心思琢磨探索那个女孩儿的概念，还不是为了她让我拉到她的手，让我她的脸，她愿意和我……”
“注意，小牛说的‘她让我’，是对方愿意、对方的动作，是对方的行动承诺，这不是我们要强行怎么样，否则，那我们就要怀疑小牛的动机了！”我见小牛越说越不着边儿，别再带坏了我们的纯情小朱，赶紧打断了他的话。
小朱在旁边红着脸正听得入神，被我打断后，若有所思地说：“那我总约不到、对方不同意和我见面怎么办？”
作者：axiuppp 回复日期：2009-09-23 13:31:04
无语
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我晕～～～
无语
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我晕～～～
我不知道小朱问的是他的客户飞达科贸，还是小朱心中的梦中情人，反正两者的道理是一样的。
我又开始问：“大家说为什么客户不愿意见我们呢？”
“觉得我们在向他推销！”小牛率先发言。
“觉得跟我们见面没价值！”小马跟着说。
“是在浪费时间。”
“对他没有任何帮助。”
……
听了大家的答案，我思考了一会儿，说：“我们要去拜访的客户都是很忙的，他们每天要处理很多事务，或许有很多下属、客户或供应商要找他签字，咱们想想，客户为什么愿意推掉重要的事见我们呢？”
“是啊，为什么呢？”小朱重复一遍我的问题，在他看来，客户至少不是吃多了没事干。
“可能他需求我们的产品或解决方案。”小马抢先发言。
“他肯定想从我们这里得到点儿什么。”小熊慢悠悠地说。
“他认为他的概念或许能被我们满足。”小杨边思考边说。
“肯定是他有一定的期望，这个期望很可能和他的概念有关。”小牛下了一个结论。
通过前面有关于概念的案例、大家已经知道概念的重要性了，没有概念，在客户看来现实和期望就没有什么差别，没有差别就没有变化的可能，没有变化就不会有购买。在回答这个问题的时候，大家都把这客户见我们的理由和客户的概念关联起来。
我转送问小杨：“小杨，你觉得蓝科公司的宋主任见我们，是为什么呢？”
这个问题抛出来，小杨的脸腾得红了，他这次没有再说“可能是”、也没有再说“我觉得”，而是说：“应该是宋主任有他的概念在里面，他有一种感觉和希望，或者是愿景。”
“我们知道他的概念是什么吗？”我又补了一枪。
小杨摇摇头，没有接话。
我又开始问：“大家说为什么客户不愿意见我们呢？”
“觉得我们在向他推销！”小牛率先发言。
“觉得跟我们见面没价值！”小马跟着说。
“是在浪费时间。”
“对他没有任何帮助。”
……
听了大家的答案，我思考了一会儿，说：“我们要去拜访的客户都是很忙的，他们每天要处理很多事务，或许有很多下属、客户或供应商要找他签字，咱们想想，客户为什么愿意推掉重要的事见我们呢？”
“是啊，为什么呢？”小朱重复一遍我的问题，在他看来，客户至少不是吃多了没事干。
“可能他需求我们的产品或解决方案。”小马抢先发言。
“他肯定想从我们这里得到点儿什么。”小熊慢悠悠地说。
“他认为他的概念或许能被我们满足。”小杨边思考边说。
“肯定是他有一定的期望，这个期望很可能和他的概念有关。”小牛下了一个结论。
通过前面有关于概念的案例、大家已经知道概念的重要性了，没有概念，在客户看来现实和期望就没有什么差别，没有差别就没有变化的可能，没有变化就不会有购买。在回答这个问题的时候，大家都把这客户见我们的理由和客户的概念关联起来。
我转送问小杨：“小杨，你觉得蓝科公司的宋主任见我们，是为什么呢？”
这个问题抛出来，小杨的脸腾得红了，他这次没有再说“可能是”、也没有再说“我觉得”，而是说：“应该是宋主任有他的概念在里面，他有一种感觉和希望，或者是愿景。”
“我们知道他的概念是什么吗？”我又补了一枪。
小杨摇摇头，没有接话。
作者：红尘悟 回复日期：2009-09-24 18:05:00
寒兄就没有老刀同志更新快。这里也是课堂哦。
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呜呜，这几天参加培训白天晚上折腾，真的没有时间更新，等我慢慢来吧，一定不负大家重望！
寒兄就没有老刀同志更新快。这里也是课堂哦。
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呜呜，这几天参加培训白天晚上折腾，真的没有时间更新，等我慢慢来吧，一定不负大家重望！
作者：winsonzzy 回复日期：2009-09-24 23:37:42
永远支持大师！！！
作者：大雅之塔 回复日期：2009-09-25 12:48:32
做期货，准备做销售，看了大师的课堂
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我可不是大师，我也刚刚在探索的路上……
今天下午课程结束了，带给了我很多的思考，有一套很好的流程和工具来支持我们“帮助客户形成自己的解决方案”，而不是把我们的解决方案强加给客户。也和策略九问、信任五环是同根同源、异曲同工，同时也是很好的互补。
我争取尽快更深入地和大家分享信任五环，之后可以开始关于流程和方案层面的交流也分享！
谢谢大家关注！
永远支持大师！！！
作者：大雅之塔 回复日期：2009-09-25 12:48:32
做期货，准备做销售，看了大师的课堂
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我可不是大师，我也刚刚在探索的路上……
今天下午课程结束了，带给了我很多的思考，有一套很好的流程和工具来支持我们“帮助客户形成自己的解决方案”，而不是把我们的解决方案强加给客户。也和策略九问、信任五环是同根同源、异曲同工，同时也是很好的互补。
我争取尽快更深入地和大家分享信任五环，之后可以开始关于流程和方案层面的交流也分享！
谢谢大家关注！
好不容易有时间了，赶紧来上一大坨！！
“宋主任同意见我们，是因为公司行业经验很丰富这个特点本身，还是因为宋主任觉得这一特点符合了他的概念呢？”我问了一个有些绕的问题。
“那肯定是宋主任觉得我们经验丰富，这点或许能帮上他！”小杨回答。
小朱又好奇地问：“这有什么不一样吗？”
我回答说：“当然不一样，我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没什么关系，就这个特点来说没有任何价值。如果宋主任希望找个经验丰富的公司，帮他提供一些建议或保障项目实施顺利的话，这个特点就开始产生价值了。所以，只有我们的优点和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点，否则什么都不是！所以，客户同意见我们，可能是因为我们公司大能够带给他什么，或者是我们行业经验能够带给他什么，总之是冲击了他的概念。”
“哦。”小朱地回应了一声，抬头望着斜上方迷茫地思考着。
小牛开始说话了：“哦，你的意思是说，客户见我们的理由不是我们自己的理由，而是客户眼中的理由，是客户的理由！”
“没错！”我对小牛的悟性感到畏惧，会不会他都已经知道了，而只是给我留着面子呢？我想了想，接着说：“我们约见客户的理由，一定是客户眼中的理由，不是我们觉得客户应该见我的理由，而是在客户看来他们见面的理由，只有这样才是有效的。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，否则就不是他的理由，这个理由在客户看起来对他来讲是件重要和紧急的事情，不是跟他豪不相干的。”
小牛插嘴说：“是的，客户最烦那种整天说自己多好，能怎么帮助客户解决什么问题的销售，好像客户就应该和他们见面、不跟他们见面就多外行一样，那种自以为是给客户的感觉很不爽！”
我看了看小牛，又看了看大家说：“小牛说得确实很对，一定是客户的理由！这里可以套用那句话‘别拿自己当回事’！还有，我们约见客户的时候，必须能够把这个见面的理由准确地表达出来，并且要清晰、简洁、完整，而且最好要说明这次见面对我们自己有什么好处。”
小朱在旁边出声了：“啊？为什么还要表达这次见面对我们有什么好处呢？”
我看着小朱，也说给大家听：“你想想，我们和客户的见面总说这件事情对你多好多好，我是怎样帮助你的，客户感觉是舒服了，不过也可能会有担心。”
“什么担心？”小熊问。
“宋主任同意见我们，是因为公司行业经验很丰富这个特点本身，还是因为宋主任觉得这一特点符合了他的概念呢？”我问了一个有些绕的问题。
“那肯定是宋主任觉得我们经验丰富，这点或许能帮上他！”小杨回答。
小朱又好奇地问：“这有什么不一样吗？”
我回答说：“当然不一样，我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没什么关系，就这个特点来说没有任何价值。如果宋主任希望找个经验丰富的公司，帮他提供一些建议或保障项目实施顺利的话，这个特点就开始产生价值了。所以，只有我们的优点和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点，否则什么都不是！所以，客户同意见我们，可能是因为我们公司大能够带给他什么，或者是我们行业经验能够带给他什么，总之是冲击了他的概念。”
“哦。”小朱地回应了一声，抬头望着斜上方迷茫地思考着。
小牛开始说话了：“哦，你的意思是说，客户见我们的理由不是我们自己的理由，而是客户眼中的理由，是客户的理由！”
“没错！”我对小牛的悟性感到畏惧，会不会他都已经知道了，而只是给我留着面子呢？我想了想，接着说：“我们约见客户的理由，一定是客户眼中的理由，不是我们觉得客户应该见我的理由，而是在客户看来他们见面的理由，只有这样才是有效的。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，否则就不是他的理由，这个理由在客户看起来对他来讲是件重要和紧急的事情，不是跟他豪不相干的。”
小牛插嘴说：“是的，客户最烦那种整天说自己多好，能怎么帮助客户解决什么问题的销售，好像客户就应该和他们见面、不跟他们见面就多外行一样，那种自以为是给客户的感觉很不爽！”
我看了看小牛，又看了看大家说：“小牛说得确实很对，一定是客户的理由！这里可以套用那句话‘别拿自己当回事’！还有，我们约见客户的时候，必须能够把这个见面的理由准确地表达出来，并且要清晰、简洁、完整，而且最好要说明这次见面对我们自己有什么好处。”
小朱在旁边出声了：“啊？为什么还要表达这次见面对我们有什么好处呢？”
我看着小朱，也说给大家听：“你想想，我们和客户的见面总说这件事情对你多好多好，我是怎样帮助你的，客户感觉是舒服了，不过也可能会有担心。”
“什么担心？”小熊问。
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009-09-25 16:04:59
看到行业经验几个字，突然想起，当年我们那个大佬灭甲骨文的那句话：如果你们找最了解你们公司顾问。我建议你们把车间的调度员找来吧
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我记得有个人说过，我们的专家不是“行业专家”，而是“行业信息化专家”。
如果比了解行业，没有谁再能熟悉过企业。
看到行业经验几个字，突然想起，当年我们那个大佬灭甲骨文的那句话：如果你们找最了解你们公司顾问。我建议你们把车间的调度员找来吧
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我记得有个人说过，我们的专家不是“行业专家”，而是“行业信息化专家”。
如果比了解行业，没有谁再能熟悉过企业。
作者：黑夜听觉 回复日期：2009-09-25 16:57:38
等看的难受啊。不过寒校长又忙，诶。
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我可不是校长！
如果愿意可以叫我老寒，我很喜欢！
等看的难受啊。不过寒校长又忙，诶。
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我可不是校长！
如果愿意可以叫我老寒，我很喜欢！
在机场又整了一坨，端上来！
小杨说：“可能……，可能对你的动机有太多的猜测，这家伙到底想干什么，无非就是来销售的！”
“没错！大家还刻那句话怎么说的吗，无事献殷勤……”我慢慢地说。
“非奸即盗！”小熊抢先回答。
“是啊，我们总说这次见面希望就客户关心问题做一次交流，而不说对我们自己有什么帮助，客户会猜测你的动机到底是什么，倒不如我们自己说明白，这样也能体现‘双赢’！”半天没说话的小马也略有所思地说。
“哦……”小朱好像有些明白，但问题紧接着又来了，“那为什么要清晰、简洁、完整呢？”
“废话，你不清晰简洁，还给客户写个万言书啊，谁有时间看啊！”小熊也给小朱充起了老师。
大家听了呵呵一笑，不知道是在笑万言书，还是在笑小熊嘲笑小朱。
我也跟着笑了两声，接着他们的话题说：“是的，首先一眼扫过去要让客户看明白是什么意思，其次如果我们不能简洁地表达清楚，比如用了很多联系词、排列了一堆理由，说明我们自己还没想清楚。所以，我建立与客户见面的‘有效约见理由’最好不超过20个字！”
小杨想了想，说：“那我要是约宋主任的话，说‘宋主任，我希望在下周三上午九点与您见面沟通一下关于项目实施风险的问题’，可以吗？”
我点点头，然后看看大家，问：“大家觉得怎么样？”
“嗯起码有个说法了！”小朱说。
“我觉得可以这样说，宋主任，就您上次提到的希望有经验丰富实施团队、以控制项目风险的问题，希望能够在下周三上午九点与您当面交流一下！”小马也练习起来。
“这样说好多了！”小牛说。
“都有50多个字了！”小朱说。
“我听着怎么一样呢？”小熊有些迷惑。
小牛不屑地回答：“第一个说的是我希望做个交流，第二个是就客户关心的问题做个交流，当然不一样！”
我说：“小牛说的很好。有一点我们必须注意，‘寻找经验丰富的实施团队控制项目风险’一定是客户的理由，这可以冲击他的某种个人的概念，这是前提！”
“见面还要花心思准备约见理由，好麻烦！”小朱开始有些不解了。
小杨说：“可能……，可能对你的动机有太多的猜测，这家伙到底想干什么，无非就是来销售的！”
“没错！大家还刻那句话怎么说的吗，无事献殷勤……”我慢慢地说。
“非奸即盗！”小熊抢先回答。
“是啊，我们总说这次见面希望就客户关心问题做一次交流，而不说对我们自己有什么帮助，客户会猜测你的动机到底是什么，倒不如我们自己说明白，这样也能体现‘双赢’！”半天没说话的小马也略有所思地说。
“哦……”小朱好像有些明白，但问题紧接着又来了，“那为什么要清晰、简洁、完整呢？”
“废话，你不清晰简洁，还给客户写个万言书啊，谁有时间看啊！”小熊也给小朱充起了老师。
大家听了呵呵一笑，不知道是在笑万言书，还是在笑小熊嘲笑小朱。
我也跟着笑了两声，接着他们的话题说：“是的，首先一眼扫过去要让客户看明白是什么意思，其次如果我们不能简洁地表达清楚，比如用了很多联系词、排列了一堆理由，说明我们自己还没想清楚。所以，我建立与客户见面的‘有效约见理由’最好不超过20个字！”
小杨想了想，说：“那我要是约宋主任的话，说‘宋主任，我希望在下周三上午九点与您见面沟通一下关于项目实施风险的问题’，可以吗？”
我点点头，然后看看大家，问：“大家觉得怎么样？”
“嗯起码有个说法了！”小朱说。
“我觉得可以这样说，宋主任，就您上次提到的希望有经验丰富实施团队、以控制项目风险的问题，希望能够在下周三上午九点与您当面交流一下！”小马也练习起来。
“这样说好多了！”小牛说。
“都有50多个字了！”小朱说。
“我听着怎么一样呢？”小熊有些迷惑。
小牛不屑地回答：“第一个说的是我希望做个交流，第二个是就客户关心的问题做个交流，当然不一样！”
我说：“小牛说的很好。有一点我们必须注意，‘寻找经验丰富的实施团队控制项目风险’一定是客户的理由，这可以冲击他的某种个人的概念，这是前提！”
“见面还要花心思准备约见理由，好麻烦！”小朱开始有些不解了。
有约而后会
小熊说：“你这家伙，你想约人家女孩子，你以为能见就见到啊？你知道什么叫‘约会’不，约会约会，先‘约’再‘会’。”
小朱不服地问：“那我要没‘约’直接‘会’了呢？”
“你小子有那么好的命吗，让你会上？！”小熊嘲笑小朱，大家也跟着乐了起来。
我喝了几口水，磕了几个瓜子，然后说：“我给大家讲一个拜访的经历吧！有次一家分公司申请我支持，和销售一起拜访某家企业的总经理。当我们在总经理办公室坐下来的时候，销售介绍我说‘这是我们集团的专家’，然后就没再说话了。我刚开口说‘您好’，客户看了看我就扭头问销售‘你们做什么的专家？’销售说‘是信息化管理专家’，客户说‘哦，是搞计算机吧，那玩艺儿我不懂’，然后指着旁边倒水的美女秘书说‘我们李主任计算机挺熟的，你们有什么事情和她讲吧，我还有个会，就这样！’然后没等我说话就走了！”
“哈哈，肯定是看你长得年轻，还拿个专家出来忽悠人！”小牛笑着说。
“这问题就在你了，你怎么不施展你的十八般武艺，用尽浑身解数拉住总经理呢，看来还是你水平太凹了！”小杨也跟着说。
“那美女秘书长得不赖吧？”小熊关切地问。
小朱笑呵呵地问：“呵呵，想不到老寒也有被挂的时候！”
我看了看大家，说：“没错，我确实被挂了。我知道可能是我的专业或水平不行，但我们从销售的角度来看，可能还存在什么问题呢？”
小马紧接着说：“客户根本不知道你是干嘛的，你来干嘛的！”
小杨也说：“在此之前好像客户也不知道见面的目的是什么……”
“肯定是销售觉得你厉害，只要让你见到总经理你就有机会搞定，所以他的任务就是帮你约见上总经理，然后就全靠你怎么搞了。但是怎么见到的总经理，那就不知道了……”小朱好像有这样的经历，一边皱着眉想一边慢慢地说。
“有些销售还经常用这种方法，忽悠自己公司的老大，特别是老大压指标压得紧的时候，就这么安排一两个总经理让老大见见，然后老大给自己的压力就会小些！”小牛边说边看着小熊边严肃地说，小牛知道，小熊没少这么干。
小杨右手抚摸着下巴，做思考状说：“有老寒的问题，但更主要的问题是出在销售和客户的约见上！”
大家点点头，表示一定程度上同意小杨的话。我点得最猛，因为我觉得小杨真知道给我面子！
小熊说：“你这家伙，你想约人家女孩子，你以为能见就见到啊？你知道什么叫‘约会’不，约会约会，先‘约’再‘会’。”
小朱不服地问：“那我要没‘约’直接‘会’了呢？”
“你小子有那么好的命吗，让你会上？！”小熊嘲笑小朱，大家也跟着乐了起来。
我喝了几口水，磕了几个瓜子，然后说：“我给大家讲一个拜访的经历吧！有次一家分公司申请我支持，和销售一起拜访某家企业的总经理。当我们在总经理办公室坐下来的时候，销售介绍我说‘这是我们集团的专家’，然后就没再说话了。我刚开口说‘您好’，客户看了看我就扭头问销售‘你们做什么的专家？’销售说‘是信息化管理专家’，客户说‘哦，是搞计算机吧，那玩艺儿我不懂’，然后指着旁边倒水的美女秘书说‘我们李主任计算机挺熟的，你们有什么事情和她讲吧，我还有个会，就这样！’然后没等我说话就走了！”
“哈哈，肯定是看你长得年轻，还拿个专家出来忽悠人！”小牛笑着说。
“这问题就在你了，你怎么不施展你的十八般武艺，用尽浑身解数拉住总经理呢，看来还是你水平太凹了！”小杨也跟着说。
“那美女秘书长得不赖吧？”小熊关切地问。
小朱笑呵呵地问：“呵呵，想不到老寒也有被挂的时候！”
我看了看大家，说：“没错，我确实被挂了。我知道可能是我的专业或水平不行，但我们从销售的角度来看，可能还存在什么问题呢？”
小马紧接着说：“客户根本不知道你是干嘛的，你来干嘛的！”
小杨也说：“在此之前好像客户也不知道见面的目的是什么……”
“肯定是销售觉得你厉害，只要让你见到总经理你就有机会搞定，所以他的任务就是帮你约见上总经理，然后就全靠你怎么搞了。但是怎么见到的总经理，那就不知道了……”小朱好像有这样的经历，一边皱着眉想一边慢慢地说。
“有些销售还经常用这种方法，忽悠自己公司的老大，特别是老大压指标压得紧的时候，就这么安排一两个总经理让老大见见，然后老大给自己的压力就会小些！”小牛边说边看着小熊边严肃地说，小牛知道，小熊没少这么干。
小杨右手抚摸着下巴，做思考状说：“有老寒的问题，但更主要的问题是出在销售和客户的约见上！”
大家点点头，表示一定程度上同意小杨的话。我点得最猛，因为我觉得小杨真知道给我面子！
大家说的很有道理，我一边听一边微微点头，见大家不再往下讨论了，我又开始说：“好，我再和大家分享一个我的亲身经历，这次我是当甲方。
有位朋友引荐给我一位做企业培训的顾问，那个顾问其实就是个销售，整天给我打电话‘院长您什么时候方便我去拜访您’、‘您一定要抽时间我要去拜访您’，整天就是要来拜访我，我觉得真的没有必要。
有一次他说‘您哪天有时间，我们北京公司的副总准备和我一起去拜访您’，我想了想没有其他什么事情，也就答应了一个时间，并主动提醒他说‘你准备一下我们见面会谈的提纲’。
那天，北京的副总如约而至，当时的见面刚开始有些尴尬，交换名片后我说‘欢迎，请坐’，之后客户经理和副总坐在那里看着我们，我们三个人也坐那里看着他们，我在等待对方开场，对方也在等我开场
对视几十秒钟后，我又看看了那位客户经理，那位客户经理有点儿不好意思地和我笑了笑。我只能以主人的身份说‘×总是哪里人啊’，副总说‘我是台湾人’，我说‘不像，不像，看您身材魁梧，浓眉大眼，像北方人’，那位副总说‘是啊，我在台湾他们也说我像北方人’，我问‘您来北方多长时间了’，他说‘时间不长，我们北京公司成立不久’……”
“你们怎么扯起了家常呢？老寒同志做甲方，挺会暖场的嘛！”小熊听到这里哈哈大笑，不知道是赞美我还是嘲笑我。
“关键老寒也不知道要谈什么，所以也只有暖场了！”小马接话说。
小杨点点头：“如果这时候老寒同志提出问题，那么这次会谈的局面，恐怕就是老寒控制了！”
我很认同他们说的，接话说：“没错，我是这么认为的，不仅我不知道他们要讲什么，好像他们自己也不知道要讲什么。幸好，他们没有开始喋喋不休地介绍他们的公司和方案，那样我就彻底没心思听了。你们说，我刚才讲的这两个拜访的案例中，问题出在哪儿呢？”
有位朋友引荐给我一位做企业培训的顾问，那个顾问其实就是个销售，整天给我打电话‘院长您什么时候方便我去拜访您’、‘您一定要抽时间我要去拜访您’，整天就是要来拜访我，我觉得真的没有必要。
有一次他说‘您哪天有时间，我们北京公司的副总准备和我一起去拜访您’，我想了想没有其他什么事情，也就答应了一个时间，并主动提醒他说‘你准备一下我们见面会谈的提纲’。
那天，北京的副总如约而至，当时的见面刚开始有些尴尬，交换名片后我说‘欢迎，请坐’，之后客户经理和副总坐在那里看着我们，我们三个人也坐那里看着他们，我在等待对方开场，对方也在等我开场
对视几十秒钟后，我又看看了那位客户经理，那位客户经理有点儿不好意思地和我笑了笑。我只能以主人的身份说‘×总是哪里人啊’，副总说‘我是台湾人’，我说‘不像，不像，看您身材魁梧，浓眉大眼，像北方人’，那位副总说‘是啊，我在台湾他们也说我像北方人’，我问‘您来北方多长时间了’，他说‘时间不长，我们北京公司成立不久’……”
“你们怎么扯起了家常呢？老寒同志做甲方，挺会暖场的嘛！”小熊听到这里哈哈大笑，不知道是赞美我还是嘲笑我。
“关键老寒也不知道要谈什么，所以也只有暖场了！”小马接话说。
小杨点点头：“如果这时候老寒同志提出问题，那么这次会谈的局面，恐怕就是老寒控制了！”
我很认同他们说的，接话说：“没错，我是这么认为的，不仅我不知道他们要讲什么，好像他们自己也不知道要讲什么。幸好，他们没有开始喋喋不休地介绍他们的公司和方案，那样我就彻底没心思听了。你们说，我刚才讲的这两个拜访的案例中，问题出在哪儿呢？”
小朱歪头看了看旁边，然后说：“其实你提醒他，要准备一下沟通的提纲，他不仅没有给你提交，自己也没有做准备，这样的结果就是大家都不知道会谈的内容是什么、目的是什么，所以大家见面坐下之后那么尴尬。”
小马跟着说：“也就是说，如果提前能个有约见的理由，就会给双方的沟通建议一个目标、一个预期，大家知道要谈论什么事情、要达到什么效果，有目标的行动才会有效。”
小杨看看大家说：“其实，如果他能够有一个合理的约见理由给你，说明他很重视这次沟通，真正做了准备有备而来的，这会让你觉得他很用心，你对他的印象会不会更好一些呢？”
我点点头，用目光鼓励大家继续说下去。
“这样大家都知道要谈什么，还可以缩短我们拜访的时间、提高拜访的效率！”小马很勤奋，他总是希望能够提高效率。
小牛开始说话了：“其实大家说得都不错，有效的商业理由让我们与客户的会面有了会谈的主要内容与目标、有了会谈的期望值从而提高拜访的效率，其实这也就帮客户节省了他的时间，这就更体现了我们对客户的重视，连时间我们都替客户节省！”
“是的，就像我们都不愿意答应一个保险推销员的约见一样，现在很多客户都不愿意花费时间来见一些无聊的销售人员，宁可在办公室里自在悠闲地看会书或放松会儿，你们有这样的感觉吗？”我问大家。
“有！”几个人差不多同时说。
小杨说完没有等大家说话，紧接着说：“其实，我曾经在拜访之前给客户发过类似的函，特别是正式交流的时候，这样可以确认沟通的具体时间、参加的具体人员、场地，甚至投影仪由谁准备，都说得很清楚。所以有效的约见理由，也能让客户有所准备。”
“没错，我答应那个培训顾问的约见后，有同事问我‘他们来做什么交流，我们要不要参加’，我想了想说‘你们要是没事就去听听吧’，他们问我‘交流什么内容啊’，我说‘我也不清楚，聊聊再说’。看到了吧，没有一个合适的约见理由，我真的不能做出必要的准备。其实那次假如我知道要谈一个非常好的营销培训课程时，我甚至会邀请校长来一起听听，这样我们就会在预算方面得到大力支持。”我和大家说出了我的心里话。
“我发现，现在的销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间、尊重客户的感觉，尊重客户的想法！”半天不说话的小朱突然蹦出的这句话，让大家吃了一惊。
“如果真能这样做的话，我们和客户虽未见面，却先增添了三分好感、三分信任！”小杨的感受好像很深。
“所以说，专业不专业，从没见面时就已经开始体现了！”我也兴奋地说。
小熊也兴奋地说：“以后约女孩子，不能光往身上打香水了，还要考虑怎么约、短信怎么发，人虽未到，先让她想念着，是吧小朱！”
大家听完又哈哈大笑，小朱也跟着呵呵傻乐。
小马跟着说：“也就是说，如果提前能个有约见的理由，就会给双方的沟通建议一个目标、一个预期，大家知道要谈论什么事情、要达到什么效果，有目标的行动才会有效。”
小杨看看大家说：“其实，如果他能够有一个合理的约见理由给你，说明他很重视这次沟通，真正做了准备有备而来的，这会让你觉得他很用心，你对他的印象会不会更好一些呢？”
我点点头，用目光鼓励大家继续说下去。
“这样大家都知道要谈什么，还可以缩短我们拜访的时间、提高拜访的效率！”小马很勤奋，他总是希望能够提高效率。
小牛开始说话了：“其实大家说得都不错，有效的商业理由让我们与客户的会面有了会谈的主要内容与目标、有了会谈的期望值从而提高拜访的效率，其实这也就帮客户节省了他的时间，这就更体现了我们对客户的重视，连时间我们都替客户节省！”
“是的，就像我们都不愿意答应一个保险推销员的约见一样，现在很多客户都不愿意花费时间来见一些无聊的销售人员，宁可在办公室里自在悠闲地看会书或放松会儿，你们有这样的感觉吗？”我问大家。
“有！”几个人差不多同时说。
小杨说完没有等大家说话，紧接着说：“其实，我曾经在拜访之前给客户发过类似的函，特别是正式交流的时候，这样可以确认沟通的具体时间、参加的具体人员、场地，甚至投影仪由谁准备，都说得很清楚。所以有效的约见理由，也能让客户有所准备。”
“没错，我答应那个培训顾问的约见后，有同事问我‘他们来做什么交流，我们要不要参加’，我想了想说‘你们要是没事就去听听吧’，他们问我‘交流什么内容啊’，我说‘我也不清楚，聊聊再说’。看到了吧，没有一个合适的约见理由，我真的不能做出必要的准备。其实那次假如我知道要谈一个非常好的营销培训课程时，我甚至会邀请校长来一起听听，这样我们就会在预算方面得到大力支持。”我和大家说出了我的心里话。
“我发现，现在的销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间、尊重客户的感觉，尊重客户的想法！”半天不说话的小朱突然蹦出的这句话，让大家吃了一惊。
“如果真能这样做的话，我们和客户虽未见面，却先增添了三分好感、三分信任！”小杨的感受好像很深。
“所以说，专业不专业，从没见面时就已经开始体现了！”我也兴奋地说。
小熊也兴奋地说：“以后约女孩子，不能光往身上打香水了，还要考虑怎么约、短信怎么发，人虽未到，先让她想念着，是吧小朱！”
大家听完又哈哈大笑，小朱也跟着呵呵傻乐。
给大家透露一下本贴的整体框架：
第一章 美丽邂逅 （开篇）
第二章 有备而来 （信任第一环）
第三章 敞开心扉 （信任第二环）
第四章 与众不同 （信任第三环）
第五章 赢得芳心 （信任第四环）
第六章 回首往事 （信任第五环）
第七章 幸福快车 （结篇）
这里面可能会有个美丽的爱情故事。
现在是第二章。
大家可以提提意见……
第一章 美丽邂逅 （开篇）
第二章 有备而来 （信任第一环）
第三章 敞开心扉 （信任第二环）
第四章 与众不同 （信任第三环）
第五章 赢得芳心 （信任第四环）
第六章 回首往事 （信任第五环）
第七章 幸福快车 （结篇）
这里面可能会有个美丽的爱情故事。
现在是第二章。
大家可以提提意见……
我看看表，已经不早了，对意犹未尽的各位说：“好了，我们今天都聊到了哪些东东呢？”
“概念，这个讨论的最多，用你岳父买车、小熊买电视的故事说明的。概念是客户受到外界变化而内心产生的感受、愿景、想法，是他想要实现什么、解决什么或避免什么的想法。这是客户采取行动的源动力！”小杨先总结说。
“客户的行动承诺，是客户为满足概念而向我们做出的行动保证，同时又符合我们项目销售成功的推进步骤，对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的！”小马跟着说。
“对啊，客户的行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、能力所及的，一定是源于客户的概念和个人利益做出的，并且他得消耗时间和成本来做。”小朱拿着本子一点一点念到。
“还有刚刚说过的有效商业理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由，这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述、简洁表达、体现双赢的！”小熊见小朱说话了，也不示弱。
小牛见大家都说了，也跟着说：“嗯，有效商业理由不可忽视，拜访的效果怎么样、我们专业不专业，都和这个有关系！”
“今晚效率很高嘛，带着问题就是不一样！今天咱们聊的就是‘信任五环’的第一环――‘拜访准备’！咱们光知道不行，从明天开始大家要用起来啊！”我给大家鼓劲儿。
“好！”大家纷纷点点头，然后看着我。
“看我干啥，还想打牌啊，都几点了？散了，散了！”我手一挥，站起身来。
就在大家都纷纷起身的时候，小朱独自嘟囔了句：“飞达科贸的总经理到底怎么约啊？”
“概念，这个讨论的最多，用你岳父买车、小熊买电视的故事说明的。概念是客户受到外界变化而内心产生的感受、愿景、想法，是他想要实现什么、解决什么或避免什么的想法。这是客户采取行动的源动力！”小杨先总结说。
“客户的行动承诺，是客户为满足概念而向我们做出的行动保证，同时又符合我们项目销售成功的推进步骤，对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的！”小马跟着说。
“对啊，客户的行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、能力所及的，一定是源于客户的概念和个人利益做出的，并且他得消耗时间和成本来做。”小朱拿着本子一点一点念到。
“还有刚刚说过的有效商业理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由，这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述、简洁表达、体现双赢的！”小熊见小朱说话了，也不示弱。
小牛见大家都说了，也跟着说：“嗯，有效商业理由不可忽视，拜访的效果怎么样、我们专业不专业，都和这个有关系！”
“今晚效率很高嘛，带着问题就是不一样！今天咱们聊的就是‘信任五环’的第一环――‘拜访准备’！咱们光知道不行，从明天开始大家要用起来啊！”我给大家鼓劲儿。
“好！”大家纷纷点点头，然后看着我。
“看我干啥，还想打牌啊，都几点了？散了，散了！”我手一挥，站起身来。
就在大家都纷纷起身的时候，小朱独自嘟囔了句：“飞达科贸的总经理到底怎么约啊？”
作者：willian11111 回复日期：2009-09-26 22:39:04
请教老寒，如何了解到客户心中的概念？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你问的很好，这是个很重要的问题！
信任五环的第二环，就是“了解概念”！
请教老寒，如何了解到客户心中的概念？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你问的很好，这是个很重要的问题！
信任五环的第二环，就是“了解概念”！
怎么说出口
小朱边嘟囔边抓了把瓜子在手里，很不情愿地站起身。大家都没理他的茬儿，各自起身，或上厕所，或结账，或出门而去。我看了看小朱，低声问：“小朱，还有什么问题吗？”
“这问题嘛倒没什么，不过……，老寒，你讲的头头是道，可具体怎么做啊？”小朱还是有些摸不着门道。
“你觉得问题在哪儿呢？”问这话的时候，我和小朱已经走了茶馆，到了大街上。最近北京的天气好多了，晚上都能看到星星。夏尽秋初，空气中也已夹杂着丝丝凉意，抚摸在身上多少有些惬意。
小朱也感觉到外面的空气和房间里的大有不同，做了几个深呼吸，然后做出几个扩胸运动，说：“要想签单，就得让客户跟我上楼，我每次拜访客户就得有行动承诺，要想能够见到客户就得找到有效的商业理由，要找到有效的商业理由，我必须知道客户的概念。可我现在真的不知道飞达科贸总经理的概念是什么啊！”
我扭头看了看小朱，这个小伙子说了套这么有逻辑有条理的话，真是不简单啊！好记性就是不如烂笔头，看来他没白在本子上做了半天笔记，还真搞出了这个逻辑！
我右手抚着他的肩膀说：“走吧，溜达一会儿。你说不知道客户的概念，你觉得就在此时此刻，飞达科贸的总经理在想什么呢？”
“我哪儿知道！”小朱觉得我再逗他。
我说：“其实飞达科贸的总经理此时此刻想的事情可能会很多，我们确实不知道。不过我们可以假想一下，像这样一个电子贸易公司的总经理，他们在经营公司时有什么目标、又会遇到什么问题呢？”
小朱说：“当然是多挣钱啊！”
“还有呢？怎么才能多挣到钱呢？”我又问。
“多拿一些大客户的大项目，和供应商搞好关系低点儿价格进货，或争取个好的付款条件，那些店面销售的货物进出盘算清楚，别压太多在手里……”小熊眯着眼睛掰着手指一条一条地数着。直到他说不上来了，才扭头看着征求我的意见。
我冲他笑了笑，问：“那你的方案能够在哪些方面帮上他呢？”
“我可以在客户管理、供应商管理、项目管理、物资管理……，好多方面都能帮上他，可他关心哪个呢？”小朱还是有些疑虑。
“其实你刚才说的并不是真正的概念，而是一种外在的结果。客户真正的概念是因为这些概念所带来的压力、恐惧、控制欲、安全感、顾虑等各种感觉，这是潜在的。而我们的方案在帮助他们解决业务问题的同时，也能够帮他达成、解决或避免这种感觉的发生。”我又给小朱开了个小灶。
“哦……”小朱抬头望着星空，做深邃思考状。
我说：“小朱，当我们这么考虑的时候，已经比我们没有思考和没有准备好多了！对于不知道客户的概念的首次拜访，我们是可以通过客户的职位背景、同行业同岗位的人员遇到的问题等，这些带有共性的‘概念’临时假设，这个假设的概念虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了！”
“嗯，没有积累，很难知道什么样的客户有什么概念。”小朱觉得经验是个很重要的事情。
“是的，只要用心积累就会慢慢起到作用，还有，可以找一些可能比较熟悉这行的朋友去了解一下，总之我们把事情考虑在前面，这样成功的百分比就提高了。不过我们不要忘了，客户的概念是个人的，没有任何两个人的概念是一样的，我们可以先推理一下这个客户的概念作为约见和假设的‘引子’，当我们真正面对这个客户时一定要确认他当下个人的概念是什么，而不要把这个假设的‘引子’就作为‘药方’了。”我觉得世上不如意十有八九，哪能心想事成，客户的概念这个东西也不是那么好把握的，慢慢感受吧。
“哦，你的意思是说，我们不得已假设的客户概念只是‘药引子’，真正起作用的还是‘药方’，也就是真正的客户概念了？”小朱有些明白。
“对！你现在看看，飞达科贸总经理可能的概念可能是什么呢？”我又回到主题。
小朱边嘟囔边抓了把瓜子在手里，很不情愿地站起身。大家都没理他的茬儿，各自起身，或上厕所，或结账，或出门而去。我看了看小朱，低声问：“小朱，还有什么问题吗？”
“这问题嘛倒没什么，不过……，老寒，你讲的头头是道，可具体怎么做啊？”小朱还是有些摸不着门道。
“你觉得问题在哪儿呢？”问这话的时候，我和小朱已经走了茶馆，到了大街上。最近北京的天气好多了，晚上都能看到星星。夏尽秋初，空气中也已夹杂着丝丝凉意，抚摸在身上多少有些惬意。
小朱也感觉到外面的空气和房间里的大有不同，做了几个深呼吸，然后做出几个扩胸运动，说：“要想签单，就得让客户跟我上楼，我每次拜访客户就得有行动承诺，要想能够见到客户就得找到有效的商业理由，要找到有效的商业理由，我必须知道客户的概念。可我现在真的不知道飞达科贸总经理的概念是什么啊！”
我扭头看了看小朱，这个小伙子说了套这么有逻辑有条理的话，真是不简单啊！好记性就是不如烂笔头，看来他没白在本子上做了半天笔记，还真搞出了这个逻辑！
我右手抚着他的肩膀说：“走吧，溜达一会儿。你说不知道客户的概念，你觉得就在此时此刻，飞达科贸的总经理在想什么呢？”
“我哪儿知道！”小朱觉得我再逗他。
我说：“其实飞达科贸的总经理此时此刻想的事情可能会很多，我们确实不知道。不过我们可以假想一下，像这样一个电子贸易公司的总经理，他们在经营公司时有什么目标、又会遇到什么问题呢？”
小朱说：“当然是多挣钱啊！”
“还有呢？怎么才能多挣到钱呢？”我又问。
“多拿一些大客户的大项目，和供应商搞好关系低点儿价格进货，或争取个好的付款条件，那些店面销售的货物进出盘算清楚，别压太多在手里……”小熊眯着眼睛掰着手指一条一条地数着。直到他说不上来了，才扭头看着征求我的意见。
我冲他笑了笑，问：“那你的方案能够在哪些方面帮上他呢？”
“我可以在客户管理、供应商管理、项目管理、物资管理……，好多方面都能帮上他，可他关心哪个呢？”小朱还是有些疑虑。
“其实你刚才说的并不是真正的概念，而是一种外在的结果。客户真正的概念是因为这些概念所带来的压力、恐惧、控制欲、安全感、顾虑等各种感觉，这是潜在的。而我们的方案在帮助他们解决业务问题的同时，也能够帮他达成、解决或避免这种感觉的发生。”我又给小朱开了个小灶。
“哦……”小朱抬头望着星空，做深邃思考状。
我说：“小朱，当我们这么考虑的时候，已经比我们没有思考和没有准备好多了！对于不知道客户的概念的首次拜访，我们是可以通过客户的职位背景、同行业同岗位的人员遇到的问题等，这些带有共性的‘概念’临时假设，这个假设的概念虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了！”
“嗯，没有积累，很难知道什么样的客户有什么概念。”小朱觉得经验是个很重要的事情。
“是的，只要用心积累就会慢慢起到作用，还有，可以找一些可能比较熟悉这行的朋友去了解一下，总之我们把事情考虑在前面，这样成功的百分比就提高了。不过我们不要忘了，客户的概念是个人的，没有任何两个人的概念是一样的，我们可以先推理一下这个客户的概念作为约见和假设的‘引子’，当我们真正面对这个客户时一定要确认他当下个人的概念是什么，而不要把这个假设的‘引子’就作为‘药方’了。”我觉得世上不如意十有八九，哪能心想事成，客户的概念这个东西也不是那么好把握的，慢慢感受吧。
“哦，你的意思是说，我们不得已假设的客户概念只是‘药引子’，真正起作用的还是‘药方’，也就是真正的客户概念了？”小朱有些明白。
“对！你现在看看，飞达科贸总经理可能的概念可能是什么呢？”我又回到主题。
小朱低头沉思片刻，抬头看着我说：“我想再问问我的朋友，他在一家科贸公司做过，看看他们老总都有什么目标、希望什么问题，然后就应该可以找到一个相对准确的‘引子’了！可……，可行动承诺怎么确定呢？”
前不远处一辆汽车快速冲过的路口，那里明明就是个红灯，夜深了车都不讲规矩了，他或许是幸运的，没有出什么事，也没有被拍下来。可做销售不行，什么时候都不能越雷池一步，还是那句话“出来的混的，迟早要还的”，要想和客户签单，就得一步一步来。
小朱是个很好学的家伙，我觉得应该和他讲得更清楚一些，想了想说：“其实客户的行动承诺很简单，就是源于客户的概念，面向客户的目标和需要解决的问题，客户应该采取的行动。其中行动到一定阶段，就是和你签单，然后请你和他一起解决他的问题。”
“客户会请我和他一起解决问题？”小朱觉得这是非常难的。
“可以的。比如说啊，客户要想解决他的问题，就得认清楚他的目标和问题所在，考虑好他解决这些问题需要具体哪些‘特征和要求’，然后选择什么样的方案可以满足这些‘特征和要求’，那个方案恰恰就是你的方案。所以从具体的行动流程上来讲，客户可能要经历‘清晰目标――问题具体化――形成需求标准――考虑各种方案――评估最优方案――投入产出分析――采取方案――开始行动’，这其中的采取方案就是和你签单！”
小朱很后悔没有拿本，脑子拼命地记着。我又说了句：“不要紧，关于客户的多个行动承诺和你的销售流程问题，我们有机会再说的。我们先想想，如果你拜访飞达科贸总经理，第一次可能达到的最好行动承诺是什么，最差的行动承诺又是什么呢？”
小朱一边轻轻挠后脑勺，一边扭头看着自己右胳膊肘，拼命思考片刻之后说：“按你这么说，我期望的最好行动承诺是‘清晰目标’并‘将问题具体化’，也就是安排我调研他们的业务部门吧，之后就可以形成‘需求标准’了。如果说最差的，就是他把他的目标和遇到的问题告诉我，然后安排一个负责需求的人员和我进行深入探讨，并且下次愿意见我！”
“非常好，小朱！你说的比较符合行动承诺的标准，客户的具体动作、现实合理的、权限和能力范围内的、销售现阶段应该做的、冲动他的概念的、他要花时间和资源来做的，如果你再能把这个行动承诺设定一个期限、限定一个时间的话，就更完美了！”小朱这样的新手，相当且非常需要鼓励了。
“呵呵，”小朱有些不好意思憨笑了两声说，“还不是老寒同志的指导！这次了解了客户的概念、有了期望的行动承诺，就可以设计‘有效的商业理由’来约客户了，这也挺难呢！”
我顺势问他：“你怎么想的？”
小朱慢悠悠地说：“这个嘛，刚才你已经强调过了，我想基于假设的概念来设计一个这样的理由‘希望就飞达商贸提高采购定货与发货准确性、减少存货积压的问题，在某某时间与您进行半小时的交流’，您看可以吗？”
“可以啊！不过记住假设的概念尽可能弄精准，这样你个约见理由才更有威力。当你和对方提出这个理由时，客户脑子里已经开始准备相关的材料了，甚至有些客户开始期待与你的沟通！”我拍拍小朱的肩膀。
“不过，有个事情我还是没有考虑清楚……”小朱的问题层出不穷。
“怎么了？”我问。
小朱不好意思地嘿嘿一笑，说：“其实也没啥，就是想问问通过什么方式把这个理由传递给对方？你看我又没什么经验。”
前不远处一辆汽车快速冲过的路口，那里明明就是个红灯，夜深了车都不讲规矩了，他或许是幸运的，没有出什么事，也没有被拍下来。可做销售不行，什么时候都不能越雷池一步，还是那句话“出来的混的，迟早要还的”，要想和客户签单，就得一步一步来。
小朱是个很好学的家伙，我觉得应该和他讲得更清楚一些，想了想说：“其实客户的行动承诺很简单，就是源于客户的概念，面向客户的目标和需要解决的问题，客户应该采取的行动。其中行动到一定阶段，就是和你签单，然后请你和他一起解决他的问题。”
“客户会请我和他一起解决问题？”小朱觉得这是非常难的。
“可以的。比如说啊，客户要想解决他的问题，就得认清楚他的目标和问题所在，考虑好他解决这些问题需要具体哪些‘特征和要求’，然后选择什么样的方案可以满足这些‘特征和要求’，那个方案恰恰就是你的方案。所以从具体的行动流程上来讲，客户可能要经历‘清晰目标――问题具体化――形成需求标准――考虑各种方案――评估最优方案――投入产出分析――采取方案――开始行动’，这其中的采取方案就是和你签单！”
小朱很后悔没有拿本，脑子拼命地记着。我又说了句：“不要紧，关于客户的多个行动承诺和你的销售流程问题，我们有机会再说的。我们先想想，如果你拜访飞达科贸总经理，第一次可能达到的最好行动承诺是什么，最差的行动承诺又是什么呢？”
小朱一边轻轻挠后脑勺，一边扭头看着自己右胳膊肘，拼命思考片刻之后说：“按你这么说，我期望的最好行动承诺是‘清晰目标’并‘将问题具体化’，也就是安排我调研他们的业务部门吧，之后就可以形成‘需求标准’了。如果说最差的，就是他把他的目标和遇到的问题告诉我，然后安排一个负责需求的人员和我进行深入探讨，并且下次愿意见我！”
“非常好，小朱！你说的比较符合行动承诺的标准，客户的具体动作、现实合理的、权限和能力范围内的、销售现阶段应该做的、冲动他的概念的、他要花时间和资源来做的，如果你再能把这个行动承诺设定一个期限、限定一个时间的话，就更完美了！”小朱这样的新手，相当且非常需要鼓励了。
“呵呵，”小朱有些不好意思憨笑了两声说，“还不是老寒同志的指导！这次了解了客户的概念、有了期望的行动承诺，就可以设计‘有效的商业理由’来约客户了，这也挺难呢！”
我顺势问他：“你怎么想的？”
小朱慢悠悠地说：“这个嘛，刚才你已经强调过了，我想基于假设的概念来设计一个这样的理由‘希望就飞达商贸提高采购定货与发货准确性、减少存货积压的问题，在某某时间与您进行半小时的交流’，您看可以吗？”
“可以啊！不过记住假设的概念尽可能弄精准，这样你个约见理由才更有威力。当你和对方提出这个理由时，客户脑子里已经开始准备相关的材料了，甚至有些客户开始期待与你的沟通！”我拍拍小朱的肩膀。
“不过，有个事情我还是没有考虑清楚……”小朱的问题层出不穷。
“怎么了？”我问。
小朱不好意思地嘿嘿一笑，说：“其实也没啥，就是想问问通过什么方式把这个理由传递给对方？你看我又没什么经验。”
作者：杭州今夜依然灿烂 回复日期：2009-09-27 19:18:17
楼主,您好
我们公司是做条形码设备的,就是条码打印机,扫描枪,盘点机这些,做一单就赚个千把块,更少的有几百,有时候真的好沮丧,不知道什么时候能出头,看着别人一单下来一两百万真是羡慕啊.
有时候我真想转行算了,又不知往哪里转,毕竟工作两年了,不像刚毕业时无所顾忌了,
迷茫和彷徨一直伴随着我,因为我们以前经常接触仓库管理软件和生产管理软件这方面,于是我以又想往软件这行转转,但听说软件业一万年能出一单,我们一个软件部同事,比我还大,8个月了还没出单,每天都怕被fire.
恳请楼主赐教!!!
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
你好！
我曾给我一个客户卖过条码设备，当时是给库房试点库存物资条码管理，那个试点的单子签了三万多，顺手签的。因为当时的朋友比较信任我。后来我签过一个600多万的条码项目（包括软件）来管理钢铁企业的产品下线和发货，从而解决了客户发货乱/串货/丢货的问题。
所以我对条码这块还是有点认识的。
我认为条码和RFID是未来的一直趋势和潮流，甚至比ERP和管理软件还要有前途，我也有几个朋友作过一些大单，一单就上百万几百万的，给一些大型集团上的物流跟踪系统，关键是能够客户的需求和系统带给客户的价值。
其实卖管理软件也好，卖条码设备也好，卖其他产品也好，关键问题不在于你是卖什么的，而是你怎么卖！因为我们从来没有卖过出任何产品！！
当我们能够站在客户角度了解他们的目标、倾听他们的想法，共同和客户商讨如何实现那些目标、解决那些问题的时候，才是我们的开始。
你眼睛看着一把条码枪，看到的是这把枪的功能和特点的时候，你很难把他“推销”给你的客户。而假如你看到的是客户拿着这把枪，在堆积如山的仓库里盘点的时候、当客户不用一笔一笔做单子而是轻轻一扫就能完成各种统计、从而能进行各种查询和跟踪的时候，你发现其实你的期望也是很多客户的期望！
我的建议：
把现在的事情做好，做得你和别人不一样，总比选择不一样的事情试一试要强得多……
不知道你是否认同。
楼主,您好
我们公司是做条形码设备的,就是条码打印机,扫描枪,盘点机这些,做一单就赚个千把块,更少的有几百,有时候真的好沮丧,不知道什么时候能出头,看着别人一单下来一两百万真是羡慕啊.
有时候我真想转行算了,又不知往哪里转,毕竟工作两年了,不像刚毕业时无所顾忌了,
迷茫和彷徨一直伴随着我,因为我们以前经常接触仓库管理软件和生产管理软件这方面,于是我以又想往软件这行转转,但听说软件业一万年能出一单,我们一个软件部同事,比我还大,8个月了还没出单,每天都怕被fire.
恳请楼主赐教!!!
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你好！
我曾给我一个客户卖过条码设备，当时是给库房试点库存物资条码管理，那个试点的单子签了三万多，顺手签的。因为当时的朋友比较信任我。后来我签过一个600多万的条码项目（包括软件）来管理钢铁企业的产品下线和发货，从而解决了客户发货乱/串货/丢货的问题。
所以我对条码这块还是有点认识的。
我认为条码和RFID是未来的一直趋势和潮流，甚至比ERP和管理软件还要有前途，我也有几个朋友作过一些大单，一单就上百万几百万的，给一些大型集团上的物流跟踪系统，关键是能够客户的需求和系统带给客户的价值。
其实卖管理软件也好，卖条码设备也好，卖其他产品也好，关键问题不在于你是卖什么的，而是你怎么卖！因为我们从来没有卖过出任何产品！！
当我们能够站在客户角度了解他们的目标、倾听他们的想法，共同和客户商讨如何实现那些目标、解决那些问题的时候，才是我们的开始。
你眼睛看着一把条码枪，看到的是这把枪的功能和特点的时候，你很难把他“推销”给你的客户。而假如你看到的是客户拿着这把枪，在堆积如山的仓库里盘点的时候、当客户不用一笔一笔做单子而是轻轻一扫就能完成各种统计、从而能进行各种查询和跟踪的时候，你发现其实你的期望也是很多客户的期望！
我的建议：
把现在的事情做好，做得你和别人不一样，总比选择不一样的事情试一试要强得多……
不知道你是否认同。
今夜再上一段！
我觉得小朱这个问题提的很好，就反问他：“咱们都有哪些方式可用呢？”
“比如打电话、发短信、发邮件、发传真、快递正式信函，或致电秘书转达……”小朱边想边说。
没想到小朱这家伙招数不少，我问他：“你觉得如果是多人的正式拜访和方案汇报会，你会采用什么？”
“那可能是邮件、传真，或正式信函比较好。”小朱回答。
“那如果是销售团队面对一人或多人的拜访呢？”我问。
“哦，那可能电话预约、短信、邮件、秘书转达比较合适。”小朱说。
“电话预约、短信、邮件、秘书转达四种方式有什么区别吗？”我又问。
“我们都习惯电话预约，因为这个最方便。不过对方接电话不知道是不是方便，可能正在忙别的事情，随口答应下来，事后又忘记了，或者回答得含含糊糊，还无据可查。短信吧，倒是能说明白，可总觉得有什么不妥，具体怎么不妥说不出来……”小朱一边说，一边看着我。
“嗯，我记得有位非常有名的领导跟我说过，短信属于比较私密的方式，特别在和客户不太熟的时候，用短信，感觉对方的秘密空间被侵害了，所以我很少给陌生人发短信，除非打了两遍电话没人接或无法接通，我才发短信，并且会在短信中说明‘我刚才给您打电话未能接通，所以发短信……’，有的客户很讲这个的！”我把曾经一位领导的传授和小朱作了分享。
小朱说：“那坏了，我以前动不动就给客户发短信，不管熟不熟，但愿客户别当成垃圾短信……”
“呵呵，除了电话和短信，其他的呢？”我又追问他。
“其他就是邮件、秘书转达了。我觉得邮件挺好的，可以字斟句酌表达精准，而且还有据可查，现在很多老总都有处理邮件的习惯，即使这时候再打一个电话过去，也不会显得那么突兀了。秘书传达嘛，恐怕是最难办到的了。秘书每天要过滤掉很多无用的信息和预约拜访，秘书如果把握不好很容易被老板批，所以他们更小心了，如果要是能突破一个秘书，或许到是更有效。”小朱言之凿凿，没想到人的思考和认识这么深入。
“嗯，那你是不是有结果了？”我最后反问小朱。
“看来，我还是先发个邮件吧！一次拜访要做这么多准备，看来这两天的任务不轻啊！”小朱感叹。
我很高兴小朱想这么想，禁不住问了句：“如果以前呢？”
“以前也会准备，不过不会这么详细。”小朱随口说。
“那效果呢？”我知道小朱拜访的经验并不丰富。
小朱有些不好意思，摸摸脑袋说：“嘿嘿，那还用说啊……”
我看看表，已经将近晚上十二点了，天气越发的感觉到凉气，跟小朱说：“不早了，回去吧！”
小朱感觉今天收获很大，特别是后来还给他开了小灶，兴奋中有些不舍，忽然转向我说：“老寒，我想过两天去拜访飞达科贸的总经理，你能和我一起去吗？”
“又不是相亲，我跟你去干嘛？”我和小朱开了个玩笑。
我觉得小朱这个问题提的很好，就反问他：“咱们都有哪些方式可用呢？”
“比如打电话、发短信、发邮件、发传真、快递正式信函，或致电秘书转达……”小朱边想边说。
没想到小朱这家伙招数不少，我问他：“你觉得如果是多人的正式拜访和方案汇报会，你会采用什么？”
“那可能是邮件、传真，或正式信函比较好。”小朱回答。
“那如果是销售团队面对一人或多人的拜访呢？”我问。
“哦，那可能电话预约、短信、邮件、秘书转达比较合适。”小朱说。
“电话预约、短信、邮件、秘书转达四种方式有什么区别吗？”我又问。
“我们都习惯电话预约，因为这个最方便。不过对方接电话不知道是不是方便，可能正在忙别的事情，随口答应下来，事后又忘记了，或者回答得含含糊糊，还无据可查。短信吧，倒是能说明白，可总觉得有什么不妥，具体怎么不妥说不出来……”小朱一边说，一边看着我。
“嗯，我记得有位非常有名的领导跟我说过，短信属于比较私密的方式，特别在和客户不太熟的时候，用短信，感觉对方的秘密空间被侵害了，所以我很少给陌生人发短信，除非打了两遍电话没人接或无法接通，我才发短信，并且会在短信中说明‘我刚才给您打电话未能接通，所以发短信……’，有的客户很讲这个的！”我把曾经一位领导的传授和小朱作了分享。
小朱说：“那坏了，我以前动不动就给客户发短信，不管熟不熟，但愿客户别当成垃圾短信……”
“呵呵，除了电话和短信，其他的呢？”我又追问他。
“其他就是邮件、秘书转达了。我觉得邮件挺好的，可以字斟句酌表达精准，而且还有据可查，现在很多老总都有处理邮件的习惯，即使这时候再打一个电话过去，也不会显得那么突兀了。秘书传达嘛，恐怕是最难办到的了。秘书每天要过滤掉很多无用的信息和预约拜访，秘书如果把握不好很容易被老板批，所以他们更小心了，如果要是能突破一个秘书，或许到是更有效。”小朱言之凿凿，没想到人的思考和认识这么深入。
“嗯，那你是不是有结果了？”我最后反问小朱。
“看来，我还是先发个邮件吧！一次拜访要做这么多准备，看来这两天的任务不轻啊！”小朱感叹。
我很高兴小朱想这么想，禁不住问了句：“如果以前呢？”
“以前也会准备，不过不会这么详细。”小朱随口说。
“那效果呢？”我知道小朱拜访的经验并不丰富。
小朱有些不好意思，摸摸脑袋说：“嘿嘿，那还用说啊……”
我看看表，已经将近晚上十二点了，天气越发的感觉到凉气，跟小朱说：“不早了，回去吧！”
小朱感觉今天收获很大，特别是后来还给他开了小灶，兴奋中有些不舍，忽然转向我说：“老寒，我想过两天去拜访飞达科贸的总经理，你能和我一起去吗？”
“又不是相亲，我跟你去干嘛？”我和小朱开了个玩笑。
作者：杭州今夜依然灿烂 回复日期：2009-09-27 21:18:33
谢谢你老寒大哥,
看见您这么详细的解答了我的问题,我只有默默念声谢谢.祝您前程似锦,呵呵
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的祝福！
天下销售一家人，大家共同学 同进步！
祝大家中秋幸福、国庆快乐！
谢谢你老寒大哥,
看见您这么详细的解答了我的问题,我只有默默念声谢谢.祝您前程似锦,呵呵
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的祝福！
天下销售一家人，大家共同学 同进步！
祝大家中秋幸福、国庆快乐！
第三章 敞开心扉
勇敢的一步
今年北京的秋天比往年要舒服得多。不知道是不是因为汽车限行的原因，蓝天白云的天数比往年多了，站在公司楼上有时竟然能眺望到西边墨绿的远山，空气也是那么的清新舒爽。
有哥们说人逢喜事精神爽，我没有遇到什么喜事感觉也挺爽。从销售战线上撤下来已经将近一年了，肩头已经没有不尽的数字指标，也不用整天把自己用西装皮鞋包裹起来在水泥丛林之间运送，像个磕头机一样到处挖掘商机，或像个空中飞人一样全国各地跑得腿后跟踢后脑勺，倒有时间穿着轻薄便装，悠然自得地看远山赏秋景了。
虽然秋高气爽，但想到秋天还是让我心头一紧。俗话说哪个少男不善钟情，哪个少女不善怀春，小朱找女朋友的事情按说在春天的成功率是最高的，因为那是动物发情的季节，而秋天正是所谓“悲秋”，中医上讲容易得情志病，哪儿还来得及找到另一半呢？
可转念一想，也不对，古人秋高气爽的时候射大雁以展示自己的眼神和力量，用射下的大雁作为求婚的礼物送给女方，以解女方的悲秋的伤感之情，还证明了自己的能力，赢得对方的芳心正好待到明年春天圆房！
可我们的小朱拿什么献给他的梦中情人呢，他的梦中情人又在哪儿呢？
正望着墨绿的远山、享受着初秋凉爽小风，思考着怀春与悲秋的问题，我的电话突然响起。我懒洋洋地走过去，抄起电话：“你好！”
“好个球！”电话那头接得很快，一听就是小牛的声音。
我被这个声音吓了一跳，刚想开口说话，电话那头又张嘴了：“老寒，前几天小朱想叫你和他一起去见飞达科贸的总经理，你是不是没答应？”
我答应了吗？好像没理小朱那茬儿吧。我犹豫了一下，说：“怎么了？”
“说者有心，听者无意。他磨了我两天了，说非得让我请你跟他一起去，要是我请不动你，我就得跟他去，干我屁事，我自己还忙不过来呢！”小牛好像又气又冤的样子。
“那你就和他去吧，茫茫人海，能够相遇是多么大的缘分，何况咱们哥几个何只相遇，还相知呢！”我劝小牛。
小牛生气地说：“得了吧，要平时我去也就去了，可你前几天给大家挖了那么多坑，又是概念、又是行动承诺、又是约见理由什么的，去了叫我们怎么整啊，这次要去你去！”
“哦，什么时间啊？”我问小牛。
小牛很快回答说：“明天上午。”
我看了看日程表，除了看远山赏秋景、上天涯发贴子，也没什么重要的安排，小朱又那么诚恳，去就去吧，“那行吧，让小朱和我联系就行了。”
“怎么，你还真去啊？”小牛有些不解。
勇敢的一步
今年北京的秋天比往年要舒服得多。不知道是不是因为汽车限行的原因，蓝天白云的天数比往年多了，站在公司楼上有时竟然能眺望到西边墨绿的远山，空气也是那么的清新舒爽。
有哥们说人逢喜事精神爽，我没有遇到什么喜事感觉也挺爽。从销售战线上撤下来已经将近一年了，肩头已经没有不尽的数字指标，也不用整天把自己用西装皮鞋包裹起来在水泥丛林之间运送，像个磕头机一样到处挖掘商机，或像个空中飞人一样全国各地跑得腿后跟踢后脑勺，倒有时间穿着轻薄便装，悠然自得地看远山赏秋景了。
虽然秋高气爽，但想到秋天还是让我心头一紧。俗话说哪个少男不善钟情，哪个少女不善怀春，小朱找女朋友的事情按说在春天的成功率是最高的，因为那是动物发情的季节，而秋天正是所谓“悲秋”，中医上讲容易得情志病，哪儿还来得及找到另一半呢？
可转念一想，也不对，古人秋高气爽的时候射大雁以展示自己的眼神和力量，用射下的大雁作为求婚的礼物送给女方，以解女方的悲秋的伤感之情，还证明了自己的能力，赢得对方的芳心正好待到明年春天圆房！
可我们的小朱拿什么献给他的梦中情人呢，他的梦中情人又在哪儿呢？
正望着墨绿的远山、享受着初秋凉爽小风，思考着怀春与悲秋的问题，我的电话突然响起。我懒洋洋地走过去，抄起电话：“你好！”
“好个球！”电话那头接得很快，一听就是小牛的声音。
我被这个声音吓了一跳，刚想开口说话，电话那头又张嘴了：“老寒，前几天小朱想叫你和他一起去见飞达科贸的总经理，你是不是没答应？”
我答应了吗？好像没理小朱那茬儿吧。我犹豫了一下，说：“怎么了？”
“说者有心，听者无意。他磨了我两天了，说非得让我请你跟他一起去，要是我请不动你，我就得跟他去，干我屁事，我自己还忙不过来呢！”小牛好像又气又冤的样子。
“那你就和他去吧，茫茫人海，能够相遇是多么大的缘分，何况咱们哥几个何只相遇，还相知呢！”我劝小牛。
小牛生气地说：“得了吧，要平时我去也就去了，可你前几天给大家挖了那么多坑，又是概念、又是行动承诺、又是约见理由什么的，去了叫我们怎么整啊，这次要去你去！”
“哦，什么时间啊？”我问小牛。
小牛很快回答说：“明天上午。”
我看了看日程表，除了看远山赏秋景、上天涯发贴子，也没什么重要的安排，小朱又那么诚恳，去就去吧，“那行吧，让小朱和我联系就行了。”
“怎么，你还真去啊？”小牛有些不解。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-09-28 01:56:07
看到老寒的心血，专门注册个帐户来顶贴。也想向你请教请教，为什么我应聘不了想去的销售岗位？
他们认为我过于认真的态度，很难让用户放松心态与我交心探讨实质性问题，要想培养我这个慢热型的销售出来所花的时间他们等不得。想请教一下老寒，你认为我该如何表现，才能让他们愿意让我尝试呢？
面试的结果通常是部门经理通过，卡在分管副总那一层。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的信任！
面试就是把自己销售给用人单位，这也是销售。
首先这个问题你有没有问过面试你的人，那些把你卡下来的人？
我想知道你更多内心的想法，然后咱们可以进行深入的交流。
看到老寒的心血，专门注册个帐户来顶贴。也想向你请教请教，为什么我应聘不了想去的销售岗位？
他们认为我过于认真的态度，很难让用户放松心态与我交心探讨实质性问题，要想培养我这个慢热型的销售出来所花的时间他们等不得。想请教一下老寒，你认为我该如何表现，才能让他们愿意让我尝试呢？
面试的结果通常是部门经理通过，卡在分管副总那一层。
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谢谢你的信任！
面试就是把自己销售给用人单位，这也是销售。
首先这个问题你有没有问过面试你的人，那些把你卡下来的人？
我想知道你更多内心的想法，然后咱们可以进行深入的交流。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-09-28 18:26:39
我承认前线作战经验不足，本意是想先在一个较大的IT公司内立足练功，再说发展。问题是投递简历无人问津，反倒是猎头找我较多。现在得到这样的评价，确实有点无语。小公司我是不想进，浪费时间，大公司是如此的评判标准，很难说服自己。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我个人的感觉，你可能忽略了一点，就是你的自身条件和目标岗位的满足度分析。
我经常收到很多简历（公司51JOB自动转发到我这里的），我看过以后，90%不予理睬，因为我一看他们就是在瞎投，跟我们的岗位要求没有任何关联。10%的我看有过类似经验，我一般会回复他们一个邮件“请说明你的经验和能力，是如何满足具体岗位要求的”，让他们将自己的能力与目标岗做匹配，有机会再安排面试。
在你的面试里，你忽略了一个问题，面试官在招人的时候，他也是有“概念”的，对于想要一个什么样的人他们有个模子，有个大体的期望。我们有时候回答问题也好、做呈现也好，如果不知道他们的期望是什么，就真成了乱枪打鸟。就比如你说的那个面试官，你的优势对他来讲，并不是他期望的，而是你自认为的优势。你或许有其他能够符合他期望的优势没有展现出来。他已经告诉你“新产品开拓区域”，这是对方的需求，其实他对这样的人具体什么样的能力，他心里肯定有数的。关键你的呈现，如何冲动他内心的概念！
我曾经给一批参加完半年训练营、开始挑选工作的学员说，你们去面试时，敢不敢问面试官“咱们目标岗位对应聘者有什么要求”，然后就倾听（这些提问和倾听在本贴中都会提到），然后让面试官把“概念”告诉你，这时候你根据他的概念来展现自己的优势，这时候对方就很可能会有“相见恨晚”的感觉。所以，面试也是销售，关键在于捕捉对方的概念。
另外，不能忽略的是，现在很多面试官都很初级，他们经常喜欢在面试者面试展现自己的经验和知识，而这样的方式很有可能（注意是有可能，没说肯定）会给他留下好的印象。
所以，信任五环的第二环、第三环就是讲如何捕捉概念、如何呈现你的差异化优势、从而让对方觉得你（或你的方案）恰恰是他要的！
我能力有限，很遗憾没有办法给你解释或答案，只是这一点点建议，供你参考！
我承认前线作战经验不足，本意是想先在一个较大的IT公司内立足练功，再说发展。问题是投递简历无人问津，反倒是猎头找我较多。现在得到这样的评价，确实有点无语。小公司我是不想进，浪费时间，大公司是如此的评判标准，很难说服自己。
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我个人的感觉，你可能忽略了一点，就是你的自身条件和目标岗位的满足度分析。
我经常收到很多简历（公司51JOB自动转发到我这里的），我看过以后，90%不予理睬，因为我一看他们就是在瞎投，跟我们的岗位要求没有任何关联。10%的我看有过类似经验，我一般会回复他们一个邮件“请说明你的经验和能力，是如何满足具体岗位要求的”，让他们将自己的能力与目标岗做匹配，有机会再安排面试。
在你的面试里，你忽略了一个问题，面试官在招人的时候，他也是有“概念”的，对于想要一个什么样的人他们有个模子，有个大体的期望。我们有时候回答问题也好、做呈现也好，如果不知道他们的期望是什么，就真成了乱枪打鸟。就比如你说的那个面试官，你的优势对他来讲，并不是他期望的，而是你自认为的优势。你或许有其他能够符合他期望的优势没有展现出来。他已经告诉你“新产品开拓区域”，这是对方的需求，其实他对这样的人具体什么样的能力，他心里肯定有数的。关键你的呈现，如何冲动他内心的概念！
我曾经给一批参加完半年训练营、开始挑选工作的学员说，你们去面试时，敢不敢问面试官“咱们目标岗位对应聘者有什么要求”，然后就倾听（这些提问和倾听在本贴中都会提到），然后让面试官把“概念”告诉你，这时候你根据他的概念来展现自己的优势，这时候对方就很可能会有“相见恨晚”的感觉。所以，面试也是销售，关键在于捕捉对方的概念。
另外，不能忽略的是，现在很多面试官都很初级，他们经常喜欢在面试者面试展现自己的经验和知识，而这样的方式很有可能（注意是有可能，没说肯定）会给他留下好的印象。
所以，信任五环的第二环、第三环就是讲如何捕捉概念、如何呈现你的差异化优势、从而让对方觉得你（或你的方案）恰恰是他要的！
我能力有限，很遗憾没有办法给你解释或答案，只是这一点点建议，供你参考！
“去就去吧！记得九年前曾经服务过一家电器流通企业，后来这些年一直做工业企业，基本没接触过商贸了，将来自己要想倒腾点儿什么东西，也得学学生意经不是？！”我和小牛说。
小牛这次接话没有那么快，开始变得吱唔起来：“那……，和你商量个事，我和你们一起去行不？”
我故意沉默了一会儿，然后说：“三个人啊，太多了吧，跟打狼似的，”又沉默了五秒，“你去也行，我们正好缺个拎包的！”
第二天是个周二，我下楼时小朱早早等在门口。今天他穿了件雪白的长袖衬衣，衬衣上一条熨烫得笔直的线沿两肩顺着胳膊延伸到手腕，这并不是一件新衬衣。今天的皮鞋一看也是精心擦过，黑亮黑亮的。背着一个黑包长带笔记本包，为了不让书包滑下来，右肩不由得高出左肩一节。估计白骨精们的脊椎就是当年被这么折磨坏的。
时间不长，小牛开他黑色的马六来了，我们纷纷钻进车里。
“小朱今天要去相亲啊？”小牛见面就开小朱的玩笑。
小朱不好意思地说：“这个客户对我太重要了，我再不签个像样的单子，光靠那小虾米是没法儿交差了！”说完转向我，“老寒，谢谢啊！”
我呵呵笑了两声：“呵呵，别，你别谢我！我就是跟你……”转念一想，今天有小牛拎包了，我是干嘛的呢，“我就是帮你壮壮胆，我可半句话也不会说的！”
“老寒虽然不说话，那张整天跟弥勒佛似的笑脸，对客户也有杀伤力啊！”小牛可能是对他拎包不满。
“得了，别瞎扯了，说正事吧，”我问小朱，“飞达科贸有什么背景，你是怎么约到他们总经理的？”
小朱一本正经地说：“我了解过了，这个飞达科贸在业内还是不错的，主要是批发和零售IT机器设备为主，几乎没什么利润了，也有几家比较大的长期合作的客户，不过那几家客户要什么他们就卖什么，所以要及时询价比价下单，因为产品品种太多很容易搞乱。听说他们想转型做系统集成，那样的单子做一个是一个！”
小牛一听不太认同：“系统集成都快做烂了，怎么还往里挤呢？”
我没有答话，小朱也没理小牛，按着自己的思路往下说：“他们总经理姓龚，叫龚海川……”
“你姓朱，他姓龚，你们倒是一家，哈哈！”小朱听了忍不住笑了起来。
小朱回应小牛说：“但愿有缘吧！”然后接着说，“听说这个龚总以前是在中关村摆摊出身的，很不容易，他凭借着多年的辛苦打拼才做到现在，他想用一套管理系统控制好现在的运营，服务好老客户，让他有更多些精心去开拓二三线城市的集成项目！”
“嗯！你这个‘引子’听起来不错！”我默默地点点头，“那你准备怎么和他谈呢？”
小牛这次接话没有那么快，开始变得吱唔起来：“那……，和你商量个事，我和你们一起去行不？”
我故意沉默了一会儿，然后说：“三个人啊，太多了吧，跟打狼似的，”又沉默了五秒，“你去也行，我们正好缺个拎包的！”
第二天是个周二，我下楼时小朱早早等在门口。今天他穿了件雪白的长袖衬衣，衬衣上一条熨烫得笔直的线沿两肩顺着胳膊延伸到手腕，这并不是一件新衬衣。今天的皮鞋一看也是精心擦过，黑亮黑亮的。背着一个黑包长带笔记本包，为了不让书包滑下来，右肩不由得高出左肩一节。估计白骨精们的脊椎就是当年被这么折磨坏的。
时间不长，小牛开他黑色的马六来了，我们纷纷钻进车里。
“小朱今天要去相亲啊？”小牛见面就开小朱的玩笑。
小朱不好意思地说：“这个客户对我太重要了，我再不签个像样的单子，光靠那小虾米是没法儿交差了！”说完转向我，“老寒，谢谢啊！”
我呵呵笑了两声：“呵呵，别，你别谢我！我就是跟你……”转念一想，今天有小牛拎包了，我是干嘛的呢，“我就是帮你壮壮胆，我可半句话也不会说的！”
“老寒虽然不说话，那张整天跟弥勒佛似的笑脸，对客户也有杀伤力啊！”小牛可能是对他拎包不满。
“得了，别瞎扯了，说正事吧，”我问小朱，“飞达科贸有什么背景，你是怎么约到他们总经理的？”
小朱一本正经地说：“我了解过了，这个飞达科贸在业内还是不错的，主要是批发和零售IT机器设备为主，几乎没什么利润了，也有几家比较大的长期合作的客户，不过那几家客户要什么他们就卖什么，所以要及时询价比价下单，因为产品品种太多很容易搞乱。听说他们想转型做系统集成，那样的单子做一个是一个！”
小牛一听不太认同：“系统集成都快做烂了，怎么还往里挤呢？”
我没有答话，小朱也没理小牛，按着自己的思路往下说：“他们总经理姓龚，叫龚海川……”
“你姓朱，他姓龚，你们倒是一家，哈哈！”小朱听了忍不住笑了起来。
小朱回应小牛说：“但愿有缘吧！”然后接着说，“听说这个龚总以前是在中关村摆摊出身的，很不容易，他凭借着多年的辛苦打拼才做到现在，他想用一套管理系统控制好现在的运营，服务好老客户，让他有更多些精心去开拓二三线城市的集成项目！”
“嗯！你这个‘引子’听起来不错！”我默默地点点头，“那你准备怎么和他谈呢？”
作者：wolf4057 回复日期：2009-09-28 22:51:23
个人建议在每章结尾加个总结，以明表你所阐述的核心。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
非常好！
谢谢你的总结！
相信你总结之后会感觉有所不同！
那些总结确实需要好好总结，我只是把它融入在文字里面了，我想后面应该有所总结。
还有一个比较重要的点，就是“行动承诺”。
个人建议在每章结尾加个总结，以明表你所阐述的核心。
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非常好！
谢谢你的总结！
相信你总结之后会感觉有所不同！
那些总结确实需要好好总结，我只是把它融入在文字里面了，我想后面应该有所总结。
还有一个比较重要的点，就是“行动承诺”。
小朱翻出自己的大黑皮本，然后说：“关于怎么谈也想了，我想先看看他对项目的想法和态度，然后我会给他我们的资料和案例，告诉他我们可以帮他实现他的目标，争取安排业务部门调研。”
我听小朱说完，扭头看着窗外，今天的天空的些阴霾，没有了昨天的蓝天白云和明媚阳光。想着小朱的话，他说并没有错。有些路只有自己走过才会有体会，人生没有近路。
飞达科贸在中关村大街与北三环交叉口一座三十多层的高楼里，能够在这里租办公场所，看得出公司和那些中关村的小店还是不太一样。我们三人下了电梯向右拐了几拐， “飞达科贸”的LOGO像蓝色飞翔的大雁，飞舞在硕大的玻璃门上。玻璃门里面是一个很宽大的接待台，一个小姑娘扎在那里不知道正鼓捣着什么，只露出半个头顶。
无疑，小朱有些紧张。他停下脚步，出神地盯着那个玻璃门好像在思考着什么，或许他是在想在飞达科贸总经理的龚海川的概念，或许是在想他通过这次拜访希望获得龚总的行动承诺是什么，或许他在回忆昨天准备好的那套说辞，总之没能推动进去的意思。
小牛也感觉到了小朱的异常，扭头问他：“怎么了小朱，不会不想进去了吧？”
“谁说的，我在想想见龚总怎么说。”小朱又做了两次深呼吸，推开玻璃门走了进去。
当他跨进玻璃门的时候，前台感觉见来了人，抬头看的同时连忙站起来说：“您好，请问您找谁？”小朱一下怔住了。
我听小朱说完，扭头看着窗外，今天的天空的些阴霾，没有了昨天的蓝天白云和明媚阳光。想着小朱的话，他说并没有错。有些路只有自己走过才会有体会，人生没有近路。
飞达科贸在中关村大街与北三环交叉口一座三十多层的高楼里，能够在这里租办公场所，看得出公司和那些中关村的小店还是不太一样。我们三人下了电梯向右拐了几拐， “飞达科贸”的LOGO像蓝色飞翔的大雁，飞舞在硕大的玻璃门上。玻璃门里面是一个很宽大的接待台，一个小姑娘扎在那里不知道正鼓捣着什么，只露出半个头顶。
无疑，小朱有些紧张。他停下脚步，出神地盯着那个玻璃门好像在思考着什么，或许他是在想在飞达科贸总经理的龚海川的概念，或许是在想他通过这次拜访希望获得龚总的行动承诺是什么，或许他在回忆昨天准备好的那套说辞，总之没能推动进去的意思。
小牛也感觉到了小朱的异常，扭头问他：“怎么了小朱，不会不想进去了吧？”
“谁说的，我在想想见龚总怎么说。”小朱又做了两次深呼吸，推开玻璃门走了进去。
当他跨进玻璃门的时候，前台感觉见来了人，抬头看的同时连忙站起来说：“您好，请问您找谁？”小朱一下怔住了。
小朱的表演
“嘿！”小牛看了几眼前台，又招呼我。我只顾瞭望飞达科贸一进门的文化墙和办公环境，刚开始并没有在意，我觉得小朱对付前台的功夫应该还是及格的。可小牛这一招呼，我也有些意外，这个前台女孩儿怎么这么眼熟呢？
就在我愣神的时候，小牛拍了一下小朱，小朱才反应过来，吞吞吐吐地说：“你，你好！我找一下龚总！”
“您是哪个公司的，请问您预约了吗？”前台往里面看了一眼，转脸问小朱。我这才发现这个女孩儿扎了个马尾辫。
小朱定了定气，坚定之余有些信心不足地说：“我们是XYZ软件公司的，已经和龚总约好了。”小朱说这些话的时候看着马尾辫儿，好像小朱的脸微微有些红。
“请您稍等。”马尾辫伸手拿出玉白的嫩手，抓起电话拨了几个数字，看得连小牛眼睛也一个劲儿发直。
“龚总，有三位XYZ软件公司的找您”，“嗯，好的！”说完挂了电话闪身出来，伸出胳膊右掌向上说，“请跟我来！”
小朱跟在马尾辫后面，右手紧紧的把黑电脑包夹在屁股右侧，免得走起路来咣铛咣铛砸屁股。看着小朱的背影我特别想笑，这小子好像不知道怎么走路了。
龚总的办公室在这个办公区域的最里面，一大块磨砂玻璃墙与外面的工位区隔开来，这样龚总可以隐约望到外面的情况。办公室里最醒目的是一幅很大的装裱精美的书法“海纳百川”。坐在大大老板桌后面的龚总四十岁左右的样子，并不像其他老板一样挺着大肚子，而是削瘦中透露出一股精明。
“您好，龚总，我是XYZ公司的小朱，我通过邮件和电话与您联系过！”小朱上来自我介绍，低头从电脑包里翻出名片夹，抽出一张递给龚总。
龚总从皮座上站起身来，接过小朱的名片看了两眼，随手从桌子上拿出几张，在分发给我们后又分别握手：“你好，小朱！你好，你好。坐吧！”
入座之后，小朱率先开口了：“龚总，非常荣幸见到您，感谢您在百忙之中抽出时间与我们沟通！”
龚总笑笑，两条浓密的眉毛向上挑了挑，没说话。
“嘿！”小牛看了几眼前台，又招呼我。我只顾瞭望飞达科贸一进门的文化墙和办公环境，刚开始并没有在意，我觉得小朱对付前台的功夫应该还是及格的。可小牛这一招呼，我也有些意外，这个前台女孩儿怎么这么眼熟呢？
就在我愣神的时候，小牛拍了一下小朱，小朱才反应过来，吞吞吐吐地说：“你，你好！我找一下龚总！”
“您是哪个公司的，请问您预约了吗？”前台往里面看了一眼，转脸问小朱。我这才发现这个女孩儿扎了个马尾辫。
小朱定了定气，坚定之余有些信心不足地说：“我们是XYZ软件公司的，已经和龚总约好了。”小朱说这些话的时候看着马尾辫儿，好像小朱的脸微微有些红。
“请您稍等。”马尾辫伸手拿出玉白的嫩手，抓起电话拨了几个数字，看得连小牛眼睛也一个劲儿发直。
“龚总，有三位XYZ软件公司的找您”，“嗯，好的！”说完挂了电话闪身出来，伸出胳膊右掌向上说，“请跟我来！”
小朱跟在马尾辫后面，右手紧紧的把黑电脑包夹在屁股右侧，免得走起路来咣铛咣铛砸屁股。看着小朱的背影我特别想笑，这小子好像不知道怎么走路了。
龚总的办公室在这个办公区域的最里面，一大块磨砂玻璃墙与外面的工位区隔开来，这样龚总可以隐约望到外面的情况。办公室里最醒目的是一幅很大的装裱精美的书法“海纳百川”。坐在大大老板桌后面的龚总四十岁左右的样子，并不像其他老板一样挺着大肚子，而是削瘦中透露出一股精明。
“您好，龚总，我是XYZ公司的小朱，我通过邮件和电话与您联系过！”小朱上来自我介绍，低头从电脑包里翻出名片夹，抽出一张递给龚总。
龚总从皮座上站起身来，接过小朱的名片看了两眼，随手从桌子上拿出几张，在分发给我们后又分别握手：“你好，小朱！你好，你好。坐吧！”
入座之后，小朱率先开口了：“龚总，非常荣幸见到您，感谢您在百忙之中抽出时间与我们沟通！”
龚总笑笑，两条浓密的眉毛向上挑了挑，没说话。
作者：fenda307 回复日期：2009-09-29 13:35:50
从九问到五环，看寒哥帖成了生活的一部分，以后没贴了怎么办啊。
=============================
你太抬举了！
我真是受宠若惊！
我唯有努力！
从九问到五环，看寒哥帖成了生活的一部分，以后没贴了怎么办啊。
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你太抬举了！
我真是受宠若惊！
我唯有努力！
小朱见龚总没有说话，接着说：“龚总，我们XYZ公司是专门做管理信息化的。听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务，是这样吗？”
“嗯。”龚总微笑着点了下头，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在沙发背上。
小朱见龚总还没有说话的意思，接着问：“龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？”
龚总一点一点地用手指戳着沙发扶手，开始说话了：“飞达发展到现在，规模也大了，感觉有必要用信息化的手段来管，毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西，再说这也是一个趋势！”
小朱趁机赶紧PMP：“龚总真是有远见，有战略眼光！信息化是企业管理的必经之路，现在很多企业发展到一定程度，都需要借助信息化的工具来进行管理，像咱们这种商业流通企业尤为重要。”
龚总听完呵呵一笑，说：“我可没能考虑那么长远。”说完看了看小朱，又看了看我和小牛。
小牛喉结动了一下，好像有什么话要说，又被闭着的嘴巴压抑住了。我仍然是面带微笑，朝龚总点点头。
小朱见马上要冷场，赶紧又开始说：“龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？”
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定，正色说到。
我感觉到，龚总的这句话寓意深远，其实这时候他的内心应该有了大部分的答案。
在我看来，龚总的这次提问，应该就是这次拜访的转折点了。很显然小朱的几次探索都没有得到有价值的信息，也没有得到期望的答案，既然龚总的每句回答都有言外之意，可小朱并没能抓住。我心里暗暗为小朱叫了一声苦。
“嗯。”龚总微笑着点了下头，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在沙发背上。
小朱见龚总还没有说话的意思，接着问：“龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？”
龚总一点一点地用手指戳着沙发扶手，开始说话了：“飞达发展到现在，规模也大了，感觉有必要用信息化的手段来管，毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西，再说这也是一个趋势！”
小朱趁机赶紧PMP：“龚总真是有远见，有战略眼光！信息化是企业管理的必经之路，现在很多企业发展到一定程度，都需要借助信息化的工具来进行管理，像咱们这种商业流通企业尤为重要。”
龚总听完呵呵一笑，说：“我可没能考虑那么长远。”说完看了看小朱，又看了看我和小牛。
小牛喉结动了一下，好像有什么话要说，又被闭着的嘴巴压抑住了。我仍然是面带微笑，朝龚总点点头。
小朱见马上要冷场，赶紧又开始说：“龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？”
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定，正色说到。
我感觉到，龚总的这句话寓意深远，其实这时候他的内心应该有了大部分的答案。
在我看来，龚总的这次提问，应该就是这次拜访的转折点了。很显然小朱的几次探索都没有得到有价值的信息，也没有得到期望的答案，既然龚总的每句回答都有言外之意，可小朱并没能抓住。我心里暗暗为小朱叫了一声苦。
小朱一听说龚总问他能够解决哪些问题，马上来了精神，因为下面这些话是小朱参加产品培训时要求背过的：“龚总，我们XYZ公司专注于企业信息化建设，致力于帮助客户成功。对于咱们这种商贸企业，我们特别有一个商品流通行业解决方案，方案基于优化资源、提升管理的理念，以物流、资金流、信息流同步畅通为特征，首先建立并规范产品基础数据，通过先进的采购、销售、库存和财务管理功能构建核心企业的最佳业务流程，合理配置企业资源，提高企业的核心竞争能力和市场应变能力，改善企业对客户的服务水平和质量，提高客户对企业的满意度和忠诚度……”
龚总扭头看了一眼墙上的时钟，然后慢慢转过头来看了看小朱，再一次看看小牛和我。
小朱也感觉到了龚总的心神已经游离，赶紧停住看了看我和小牛。我紧密双唇朝小朱笑了笑。小朱突然回想起了什么，翻然醒悟，话锋一转：“龚总，其实解决方案什么样无所谓，每家公司都有每家公司的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？”
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
这一问，倒把小朱问愣了。
龚总扭头看了一眼墙上的时钟，然后慢慢转过头来看了看小朱，再一次看看小牛和我。
小朱也感觉到了龚总的心神已经游离，赶紧停住看了看我和小牛。我紧密双唇朝小朱笑了笑。小朱突然回想起了什么，翻然醒悟，话锋一转：“龚总，其实解决方案什么样无所谓，每家公司都有每家公司的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？”
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
这一问，倒把小朱问愣了。
愣过之后，被逼无奈，小朱只好使出销售最常用的招数――送资料！
“龚总，我们公司确实做了很多同类型的客户，您看，在这份资料上有全国很知名的一家电脑经销MALL就使用的我们的产品和服务，在这个案例里，他们解决的问题、带来的管理价值，写得很清楚。”小朱打开案例集，指着其中一页给龚总看。
龚总快速浏览了一眼，然后迅速哗啦哗啦地翻过，之后轻轻放在扶手上，用鼻子轻轻出了口长气。
小朱见龚总并未对资料产生深厚的兴趣，紧接着说：“龚总，您看您什么时间方便，我们可以安排您到那家公司去现场参观一下！”
“我最近比较忙，参观就先不用安排了！”龚总说完挪了挪屁股。
小朱借挠头的机会，又扭头看了我一眼。
相信当时的我，仍然给小朱了一个笑脸。
这次小朱好像突然记起了有个叫“概念”的什么东西，他还在来时的车上给我说过，连忙扭过头跟龚总说：“龚总，有个事我不知道当讲不当讲。”
龚总被小朱这么一说，也怔了一怔：“哦，什么事，说吧！”
“我曾经有个朋友以前也在中关村批发电子设备，后来他发现这块利润有些低了，总希望寻找新突破，于是锁定了二三线城市的系统集成项目。当时运营的店面和服务的客户不能丢，还要花大时间去开发新项目，这样一来他的精力明显不够了，于是他就用了一套我们的系统把原有的店面业务和项目管理起来，可以很方便地查看每天店面的经营情况和原来业务的运转情况……”小朱说这些的时候，明显地感觉到底气不足。
我有一种不好的预感。小朱的话也可能是对的，也可能说中了龚总当下的心思，但不能确定龚总真实情况是不是这样。如果龚总真的是这样，被一个毛头小子猜中心思，他会怎么想呢？如果不是这样，小朱的这段话，会不会是今天的谢幕之作呢？
“龚总，我们公司确实做了很多同类型的客户，您看，在这份资料上有全国很知名的一家电脑经销MALL就使用的我们的产品和服务，在这个案例里，他们解决的问题、带来的管理价值，写得很清楚。”小朱打开案例集，指着其中一页给龚总看。
龚总快速浏览了一眼，然后迅速哗啦哗啦地翻过，之后轻轻放在扶手上，用鼻子轻轻出了口长气。
小朱见龚总并未对资料产生深厚的兴趣，紧接着说：“龚总，您看您什么时间方便，我们可以安排您到那家公司去现场参观一下！”
“我最近比较忙，参观就先不用安排了！”龚总说完挪了挪屁股。
小朱借挠头的机会，又扭头看了我一眼。
相信当时的我，仍然给小朱了一个笑脸。
这次小朱好像突然记起了有个叫“概念”的什么东西，他还在来时的车上给我说过，连忙扭过头跟龚总说：“龚总，有个事我不知道当讲不当讲。”
龚总被小朱这么一说，也怔了一怔：“哦，什么事，说吧！”
“我曾经有个朋友以前也在中关村批发电子设备，后来他发现这块利润有些低了，总希望寻找新突破，于是锁定了二三线城市的系统集成项目。当时运营的店面和服务的客户不能丢，还要花大时间去开发新项目，这样一来他的精力明显不够了，于是他就用了一套我们的系统把原有的店面业务和项目管理起来，可以很方便地查看每天店面的经营情况和原来业务的运转情况……”小朱说这些的时候，明显地感觉到底气不足。
我有一种不好的预感。小朱的话也可能是对的，也可能说中了龚总当下的心思，但不能确定龚总真实情况是不是这样。如果龚总真的是这样，被一个毛头小子猜中心思，他会怎么想呢？如果不是这样，小朱的这段话，会不会是今天的谢幕之作呢？
作者：杭州今夜依然灿烂 回复日期：2009-09-29 22:00:34
老寒大哥:
请教您一个问题,您说做软件销售的是不是都没有老客户呢?因为基本上客户上了一次软件都不会再上了,你就要再去找下一家客户了,也就是记永远只有新客户,没有老客户,是这样吗?
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我认为不是这样的。
成功的软件销售一般都是老客户，特别是在一个区域做的时候。客户的需求在不断变化，业务也在不断发展，只要合作好，就会有不断的需求出来。
我曾经作过一家客户，第一张单子之后，后续产出是第一张单子的几倍，并且持续了五六年，每年都有收入。
还有一家客户，和他们合作完后，当时合作的朋友跳槽到哪家公司，就会从我这儿购买一套软件用上。
所以，我觉得软件销售做好老客户的经营，远比新客户开发成本低、更见效。
老寒大哥:
请教您一个问题,您说做软件销售的是不是都没有老客户呢?因为基本上客户上了一次软件都不会再上了,你就要再去找下一家客户了,也就是记永远只有新客户,没有老客户,是这样吗?
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我认为不是这样的。
成功的软件销售一般都是老客户，特别是在一个区域做的时候。客户的需求在不断变化，业务也在不断发展，只要合作好，就会有不断的需求出来。
我曾经作过一家客户，第一张单子之后，后续产出是第一张单子的几倍，并且持续了五六年，每年都有收入。
还有一家客户，和他们合作完后，当时合作的朋友跳槽到哪家公司，就会从我这儿购买一套软件用上。
所以，我觉得软件销售做好老客户的经营，远比新客户开发成本低、更见效。
作者：wolf4057 回复日期：2009-09-29 23:30:35
现学现卖：
上接：
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
-----------------------------------------
在不知道客户概念的情况下与客户沟通，无异于瞎猫碰对死耗，一个不小心龚总又会神游。另一般第二次问客户存在的问题，客户会吐出真正的概念的可能性已经非常高了。如果客户仍然不回答，就再之前龚总提到的一句话来引导客户：“飞达发展到现在，规模也大了，感觉有必要用信息化的手段来管，毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西，再说这也是一个趋势！”主要从规模大、手段、一个人的脑子记不了那么多东西 这三个词段去了解客户的现状态与期望,相信可以引出客户的概念。
-----------------------------------
还请老寒指导！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
不敢说指导，你写得非常好！
可以请你直接继写了！
我后面的已经写过了，几乎差不多。也有一段专门分析这次沟通的评论。
现在有个问题，就是这个问题龚总已经处在信任与不信任的边缘了，甚至这个问题都有些不信任的征兆了，所以这个问题的回答很关键。
现学现卖：
上接：
这时的龚总有些乏味地开口了：“你们XYZ公司是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
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在不知道客户概念的情况下与客户沟通，无异于瞎猫碰对死耗，一个不小心龚总又会神游。另一般第二次问客户存在的问题，客户会吐出真正的概念的可能性已经非常高了。如果客户仍然不回答，就再之前龚总提到的一句话来引导客户：“飞达发展到现在，规模也大了，感觉有必要用信息化的手段来管，毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西，再说这也是一个趋势！”主要从规模大、手段、一个人的脑子记不了那么多东西 这三个词段去了解客户的现状态与期望,相信可以引出客户的概念。
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还请老寒指导！
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不敢说指导，你写得非常好！
可以请你直接继写了！
我后面的已经写过了，几乎差不多。也有一段专门分析这次沟通的评论。
现在有个问题，就是这个问题龚总已经处在信任与不信任的边缘了，甚至这个问题都有些不信任的征兆了，所以这个问题的回答很关键。