……如果不是这样，小朱的这段话，会不会是今天的谢幕之作呢？……
听着听着，龚总轻轻点点头，说：“大家日子都不好过。”
小朱见龚总终于点头了，赶紧说：“就是，龚总，现在信息化就是竞争力，不搞信息化是等死。你看我的朋友能够通过一套系统运营他的企业，相信龚总可以比他作得更好！”
龚总脸上会心的笑容瞬间即逝，沉默着没说话。
小朱又看了看我，他应该是想起了行动承诺那回事，又看看龚总没有说话的打算，这样冷场也不是办法，便上身又向前倾了倾，说：“龚总，您看下步咱们怎么安排，是我们先进行一个方案交流呢，还是我们针对咱们的业务部门安排一个调研？”
“你们的软件要多少钱？”龚总突然问。
小朱经常被问到这个问题，回答起来已经不用思考：“龚总，咱们用的模块、站点不一样，实施范围大小不同，价格都会不一样的，关键看我们有什么样的需求。您看是不是先安排一个调研，由我们来给咱们出个针对性的方案？”
龚总是个直来直去的人，不仅没有得到答案，还被这种弱智回答绕来绕去，看得出很是不爽。他歪歪脑袋，转转脖子，然后又问：“你们公司的服务有保证吗？”
“龚总，我们公司的服务是通过ISO9002认证的，有标准的服务流程体系，完全可以保障！”小朱胸有成竹地回答。
这时候，龚总办公室的玻璃门被推开半扇门，露出马尾辫白皙的面庞。马尾辫先是朝小朱点头笑了笑，然后朝向龚总：“龚总，傻瓜商用机器公司的伙伴总监来了，您看是……”
“我这就结束，”龚总几乎没有犹豫，“让他们进来吧！”
小朱很有眼色，急忙站起身说：“龚总，感谢您和我们交流这么长时间，您看下步的调研……”他仍然锲而不舍。
“再说吧，资料先放这儿！”龚总了站起了身。
小朱赶紧说：“那好龚总，随后我再与您联系，您有事，我们先回去了！”
“好！”龚总说了这次拜访中最干脆的一个字。
作者：wolf4057 回复日期：2009-09-30 00:18:46
“你们的软件要多少钱？”龚总突然问。
“你们公司的服务有保证吗？”
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从这两个问题，感觉到客户已经发出购买信号了，不知道理解的对不？
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有的时候客户提出疑虑是购买信号，有的时候则不然。
当人突然感受到外来的改变时，第一反应是抗拒。
当人被强加或强行推销某种东西时，第一反应是质疑，而很少欣然接受。
客户发出购买信号的前提，是客户与我们分享他们的目标和需求，并对解决方案进行了深入沟通并达成共识，没有这一步，其他的“信号”则更多是质疑和不信任，我的理解是这样的。
关于小朱的拜访没有标准的对错，后面会有比较详细的分析，也希望大家多多讨论。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-09-30 00:37:12
感觉我和小朱比较类似，换成是我在现场，就算是知道应该采用SPIN模式换取龚总信任，都会感觉执行起来很困难。或者借老寒的案例尝试一下新的手段？
Q：你们的软件要多少钱？
A：谢谢您的询问，看来您真的想用这套软件做点事情。价格多少主要取决于它有多少价值，作为一个通过ISO9002服务认证的软件公司，在同行业里的多项服务经验告诉我们，一般用户比较在意A/B/C三种不同应用，您比较想了解那一部分的应用，或者还有更多想知道的内容呢？
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你的回答是在继续探索，挺好的，我认为现在的阶段应该是在探索阶段。
不过我感觉客户针对“借助信息化工具加强管理”这一个点，应该还没有形成自己清晰的概念。当客户没有形成概念，或没有针对这一点和你分享他的概念的时候，任何的“公司”、“优势”、“经验”可能都是无效的，甚至引导客户内心深处的一点点抵制（关于人性和心理层面后面会有一点点涉及）。我感觉这时候应该放下自己，完全没有自我地提问，可能会比较好。
（我们要拿小朱开刀了，大家不要不忍心啊，后面还要分析这些现象形成的原因）
挨刀的郁闷
我们从飞达出来的时候还不到十一点，小朱刚出电梯就非要请我和小牛吃饭。小牛没顾得上谈今天拜访的情况，反而拉着我问：“哎，老寒，你看见那个前台了没有？”
“那么大个活人，我能看不见啊。”我回应了一句。
小牛神秘兮兮地和我说：“我怎么觉得眼熟啊？”
“你是不是见个漂亮妹妹就眼熟啊？”小朱没好气地说。
小朱奇怪地口气让我感觉有些不对劲儿，我看了看小朱，他的脸有些红。我又看看一脸坏笑的小牛，忽地想起来真的好像在哪个地方见过那个马尾辫。
“就是那次吃饺子，窗户外头，小朱看了哈啦子流到衣服上那个！”小朱提醒我。
“哦，还真是她。世界原来这么小啊！”我感叹着，顺手拍了拍小朱说，“小朱啊，这个项目好好做，让你金钱美女双丰富！”
小朱一脸丧气地说：“得了吧，还金钱美女呢。都怪你，弄出个什么概念、什么行动承诺，搞得今天我都不会拜访了。要不是因为着了你的魔，今天的效果肯定比这好，你那套东西瞎掰乎行，根本不实用！不说了，先找地方吃饭！”
飞达科贸公司楼下不远处，有家湘菜馆，像这样的饭店到中午来用餐的，大部分都是写字楼里的那些所谓白领们。
“你感觉今天的拜访怎么样？”挑个靠窗的位置坐下后，我问小牛。
小朱喝了口茶水，叹着气说：“唉，那个概念也不准啊，龚总好像根本没这么想！并且我一和他要行动承诺，他就顾左右而言他，推三阻四地，我觉得你那套真不行。要不是我还给他介绍了些方案知识和案例，说不定他什么也记不住！”
“你确认他记住你的方案知识和案例了吗？”小牛反问他。
“反正他是听进去了。”小朱不服气地说。
这是个很严重的问题，人人都觉得对方应该听自己说话，而很少有人去想对方需要或喜欢听什么。特别是销售，当我们冲进一个项目的时候，有太多的未知，而这时候观察了解、探索寻问永远比出招更有效。真正的武林高手出招，都是在对方出招之后见招拆招，我们有些销售就学会了雨点一样的王八拳。
小牛也觉察到有什么问题，一本正经地问小朱：“对了，小朱，你觉得那些方案知识和案例真的对他有用吗？”
“废话，公司都是这么教的，这叫销售话术，见什么客户说什么话！说不上来的时候公司批评我们，说做销售连知识都不懂，还让我们一句一句背过，见客户要能说出来。现在说出来了，你们又指责我说的不对，还让不让人混了？”小朱无奈中有些反感。
“这个系统上不上、怎么上，是你决定，还是龚总决定？”我问小朱。
“当然是龚总决定了！”小朱有些心不在焉，不知道他是不是还在想着马尾辫儿。
“既然是龚总决定，我们就必须按照龚总的思路来做事情，不能按照我们的想法。既然是客户购买，客户做出决定，那么我们就不能忽略客户的认识和决策的形成过程。人们总是习惯按照自己的认知和思维习惯考虑问题，很少把自己完全放下，站在对方角度上用同理心去想问题。其实人和人的差别就在这里！”我开始有些明白，同样工作在一起的销售们，业绩的差距怎么就那么大呢？
今天小朱彻底要被折磨郁闷了，真不想打击他。可认识的过程、行动改变的过程本来就是个痛苦的事情，因为很多过来人可以证明这样做是对的。
小朱口里仍磨叨：“概念，鬼才知道龚总的概念是什么！”
“不知道客户的概念，你就是货架上的商品，等着客户来挑选！不知道她的概念，你就等着低头走路撞上个美女，然后娶她当老婆，是吧？”小牛早已认可了概念的重要性，他给小朱泼上了一瓢冷水。
我看小朱挺可怜的，话锋一转：“对了小朱，你还记得你用什么理由约见的客户吗？”
小朱白了我一眼，没说话。
“其实你约见客户的理由挺好的，我见龚总刚开始的沟通还是很有诚意的。”我必须要赞美一下小朱，给他找回一点自信。人特别需要认可和赞美，何止年轻的小朱。
小朱阴沉的脸上艰难地挤出一点笑容，随即又消失了。我知道以前他拜访客户，很可能是没有期待的行动承诺的，所以没有衡量标准。这次拜访如果放在以前，龚总能给他这么长时间、听他讲了那么一大套，他肯定觉得已经很成功了。可如今整出个概念、约见理由、行动承诺这样几个东西，真把个可爱的小朱给害残了。
我看了看小朱，慢慢地说：“只不过是你今天的沟通，没有很好地跟你的约见理由对应起来。或许客户同意见你的原因，正是因为你的理由听上去不错。”
“就是，你跟客户谈的又不针对约见理由，客户肯定感觉是受骗了，他心想完了，又来个推销软件的。”小朱见缝插针。
小朱开口了：“其实，我今天已经很关注他的概念的沟通，还跟他要了两次行动承诺，可他就是不做出承诺，我有什么办法？”
“不是两次，是三次！”小牛强调说。
“怎么三次呢？”小朱不服。
“你不是还邀请他参观样板客户吗？那也是在要他的行动承诺啊！”小牛说完，得意地看了我一眼。我点点头表示认同。
这下小朱又没声了，低头看着自己的茶杯。
“你说，为什么龚总就不能按我们的计划向前走，我的问题到底出在哪儿了呢？”低头思考半天，小朱自言自语地迸出这样一句话。
我看看小牛，小牛朝我咧咧嘴，又摇摇头，一副无奈的表情。
“好吧，既然是这样，咱们就来回顾总结一下你这次的拜访！”我一说回顾总结，小朱和小牛来了精神，抬起头看着我。小朱把胳膊肘支在桌子上，用手托着沉沉的脑袋，脸也被挤掉了一块。
“我们先说开场。你是不是经常喜欢在开场感谢客户与我们的沟通呢？”我问。
小朱瞥了一眼小牛说：“是吧，这是商务用语，大家都这么说。”
“好，在我看来，真正的沟通是彼此价值的互换，所以不存在谁感谢谁，当然这样的礼节是值得肯定的。”我无法对这样一个问题下结论，猫有猫路，鼠有鼠洞，不可同一。
“你上来就介绍你是XYZ公司的，还说是专门做信息化的，紧接着又问龚总是不是想上一套管理系统，这是个封闭式问题，很好。不过你觉得这么问的作用和意义在哪里呢，给客户又是什么感觉呢？”我问完看看他们俩。
小牛说“嗯，这么说给人感觉就是销售的，还急着确认对方是不是想买。”
我未置可否，这其中的味道，只能让他们自己品评了。我接着说：“其实小朱接下来的问题非常好，‘龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？’，这个问题确实很好，你看龚总说了一段信息很丰富、很有价值的话。”
小朱也点点头，他记得龚总说了什么公司大了，自己脑子记不了那么多东西了什么的话，说明龚总对信息还是有认识的，也是认同的。
“其实问题出就出在小朱接话太快了，你紧接着就PMP他，他感觉你很初级的。你知道他们公司怎么大了吗？他脑子记不住什么东西了？”我抛出向个问题。
莫名奇妙的小朱无知地摇摇头。
“之后就有些偏了，你并不知道龚总为什么要上系统，转而就问他会选择哪些部门开始实施。也正是这个问题的抛出，成了整个拜访的转折点。”我回想当时龚总问小朱能帮他解决哪些问题，还有我暗暗为小朱叫的那声苦。
也是从那时开始，龚总已经和小朱产生了心理距离，开始不信任小朱了，因为后面一堆的质疑式问题可以证明。比如当时小朱问龚总“希望解决哪些问题”时，龚总说“你们是大公司，你觉得我应该解决哪些呢？”再如后来小朱送出资料，请龚总参观样板客户，遭到了龚总的直接回绝。
“你是说小朱的拜访沟通有问题？”小牛也有些不解地问。
“总体来说，我觉得小朱的问题还是不够聚焦，太发散。特别是没有认真听，几次急着抢话让龚总感觉很不爽，失去了沟通的耐心。”我边想边慢慢地说。
“可是我后面也探索他的概念了啊！”小朱理屈地说强调。
“你是提到了，并且讲故事的方式也比较好。只不过……”我看着小朱，真不忍心再说下去。今天他是彻底倒在我们的刀下了。转念又想，与其让他倒在我们刀下，总比倒在客户刀下强多了。
“只不过什么？”小朱瞪着眼睛问。
“只不过龚总说‘大家日子都不好过’的时候，你又开始忽悠了，还说什么‘信息化就是竞争力，不搞信息化是等死’，你觉得龚总会怎么想？”我的话说得可能有些重。小朱脸色极难看，像是又被狠狠地捅了一刀。
“其实后面的‘你们的软件多少钱’、‘你们公司的服务有保证吗’都已经是质疑性问题了，在龚总问这话之前，或许你就应该结束拜访了。”我一点儿情面也没给小朱留。
小牛有些看不下去了，扭头问我：“老寒，你怎么评价这次拜访？”
我呵呵一笑，头轻轻地只摇了一下，就停止在那里，一字一句地说：“如果我们今天不来，或许龚总还对XYZ公司抱有希望……”说完，我扭头看着窗户人来人往，现在已经将近十一点半，过不了多久，午休用餐的白领们就会像蜜蜂一样涌出那栋大楼。
小朱看我没什么动静，也爬在桌子上来回拨拉手机，他的脸色确实很难看。只有小牛眼睛有些深邃，望着窗外发呆。
“如果说，”过了一会儿，我开口了，“如果说能够重来一次，我们可以比这次做得好吗？”
小朱摇摇头说：“本来我还有点儿自信，知道怎么拜访客户。照你这一说，这话也不行，那话也不对，怎么着才行呢？重来一次我还是不知道怎么弄。”
“你不知道什么？”我正面看着小朱，再一次追问。
“拜访是为了签单，签单客户就得行动，行动需要有承诺，让客户做出承诺就得把握住客户的概念。没有客户的概念，一切就无从谈起。可关键问题是，我怎么才能搞准龚总的概念啊？”
作者：我不吃饭就洗碗 回复日期：2009-10-03 21:57:17
..本来发在寒哥的老帖的，据说这个是在线直播的，赶紧复制过来。。买包烟等。。
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谢谢你的评价和信任！
试着沟通一下你提到的几点：
1、象你这种情况，我感觉如果要想把客户做到长期稳定，必须要和他们有更一些更深层次的沟通与交流，除了满足他们“喝酒/抽烟/回扣”那些其他公司也可以做的事实之外，争取去满足他们更多的个人方面的需求，让对方觉得你是一个可以值得交心的朋友，可以彼此互相信任互相成就，找到大家共同的“赢”，从而实现“双赢”，这样你就能够创造一种无法被轻易取代的位置；
2、古人仰观天相、俯观地理，以成八卦，所以理论都是从实践中来的，包括这些所谓的销售理论，它也是源于我们的实践的。当我们关注到这些分类的时候，也许我们能够更轻松地找到不同人的不同关注重点，比如老板关心什么、工程师关心什么、车间主任关心什么等，反过来可能会促进我们与他们的沟通；
3、想开门派必须行走江湖，没有哪个坐在家里的理论家可以开创门派。我不认为销售是混子，只有没有思考、总结、没有进取心、靠吃喝嫖赌走关系透支自己的身体的销售，才可能是混子。你能够关注和留意并且有追求，其实已经开始提高了。对于你培训，我的建议是可以选择性地参加一些，或是先选择一些书来看，慢慢积累会逐渐悟透销售的事情。我也正在悟的过程之中。
以上沟通仅作参考！
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我也复制过来，在这里直播吧！
感谢关注！
推销胁迫症
“饿死了，点菜吧，边吃边聊！”小牛一边回头向服务员招手，一边催促大家。
“我来碗面条就行！”小朱有气无力地还在拨拉着桌子上的手机。
小牛眼睛一瞪：“干嘛，你请客就让大家吃面条啊，不行！”
小朱长叹了口气，从桌子上拿起手机随便按了几下，估计是在看时间，随即靠在椅背上耷拉着脑袋。
小牛见小朱这副德性，笑着说：“这小子，你怎么就不明白啊？今天中午好好请请老寒，说不定能给你支出招来呢！”说完扭头对着我说：“是吧老寒？”说完冲我挤挤眼睛。
我被小牛的无赖的样子给逗乐了：“这和吃饭可没什么关系啊！吃什么都行。小朱是个纯情少男，小牛你别老逗人家了。”
小牛点完菜，大家略微有了点精神，又让服务员给续了壶茶水。
我知道小朱和小牛都有那个疑问，就在等着我说话。我心想，只要菜不上来，我坚决不说话，因为现在大家太需要外来的东西刺激一下了，哪怕是个水煮花生米。
好不容易上菜了，竟然是个蕨根粉，这东西吃起来可是有些费劲。我想了想，问他们两个：“大家现在的问题是不是不知道客户的概念，在拜访过程中也没办法探索到客户的概念，在不了解概念的情况下，也就无法获得客户的行动承诺？”
“嗯。”小牛正往嘴里吸溜着一根蕨根粉，连忙回应。小朱也跟着默默地点点头。
“其实，我们很少知道客户真正的概念是什么。即使我们上次知道了，客户很可能在这段时间里接受了什么新的信息，或受到某种外在冲击，而使他的概念发生了变化，这是很正常的事情。也就是说，我们在拜访客户时，往往是不知道对方的概念的。”说到这里，我开始动筷子夹菜，因为那盘蕨根粉所剩无几。
“那这不和猜宝下赌一样嘛，那可怎么办？”几口菜下肚，小朱有了些精神，又开始好奇地发问。
我没有理会小朱的话，接着说：“其实除了客户的概念，我们不知道的东西可能还有很多，比如客户是个什么角色、他在这个项目中起到什么作用、还有哪些人会参与决策，客户的决策流程什么样，我们是不是还有很多不知道的信息，等等。这些都是我们未知的信息，而其中任何一条信息，都能将我们在这个项目中石沉大海、葬身鱼腹。”正说话间，服务端上来一大盘红扑扑的剁椒鱼头。
小牛看了眼鱼头说：“来，老寒，边吃边聊。”然后用筷子拨开那些红椒，露出一只大鱼上半身，“其实你说的这些都知道，在策略九问里你谈的就这些。现在的问题是，我们怎么做才行！”
“我是说过的。可是当我们有这么我未知的时候，就象蒙着眼睛冲进了敌军阵营，你知道我们在干什么吗？”抛出问题后，我翻开鱼鳃，找到了传说中最好吃的那块肉，夹到自己盘子里品尝进来。
小朱觉得这个问题很奇怪，扭头看看小朱，又看看我，然后夹了一大块鱼肉放在自己盘子里，等着我们的回答。我没有吱声，而是把那块肉放入自己嘴里，享受那种滑润的感觉。
小牛说：“其实我们见客户，更多的时候是拼命给客户介绍我们的方案和价值……”
“是的。据一份调查显示，在销售与客户见面的一个小时里，有31分钟在介绍自己的公司和方案，然后再次强调我们的优势用去8分钟，销售向客户提出问题用了9分钟，客户说话的时间只有12分钟。你们算算，销售和客户说话各占了多少？”我问。
小朱脑子快，想一下说：“客户说12分钟，也就是20%的时间，销售说话也就是80%的时间喽。”
“对啊，在拜访客户的时间里，销售说话占了80%的时间，而客户说话只占了20%的时间，或许在销售没说话的这20%里，他还在回味自己说过的话。既然我们有那么多未知，我们说的那些话有多少是对方希望听的呢？”这是一个普遍的现象，我相信很多销售都是这样的。
就在他们摇摇头的时候，服务员又端上来一盘萝卜丸子。
“上次我和小杨去见他的一个客户，我也有留心观察，加上咱们今天上午见龚总，好像我们也是一样哦！”说完我侧目看着小朱。
“那你的意思是说我们销售见到客户不说话了？”小朱有些不解。
我说：“要说，要说有用的话。”
“是啊，我们参加营销培训时老师曾说过，我们必须要控制会谈的局面，如果会谈出轨了，局面失控了，我们还怎么做销售呢？”小朱辩解。
小牛也跟着说：“是啊，我们做销售，不就是让客户知道我们的方案和优势，从而选择我们吗？”
“那你们是不是也认为客户希望你们多讲呢？”我问完看看他们，顺便夹了个丸子放在盘子里，“其实销售认为多说话，很多时候我们只说自己熟悉和有把握的内容，因为说那些用不着做计划，知道什么说什么，想到什么说什么。有的销售特别害怕听到客户说话，因为客户一说话就是提问，一被提问我们的销售就被动了。还有的，说实话他之所以拼命给客户灌东西，无非是他害怕听到客户的拒绝。”我总结着自己遇到过和看到过的各种情况。
这时小朱夹着半个丸子忘了往嘴里送，小牛瞪着我问：“那又怎么了？”
“你们有没有遇到过这种情况，当我们逛商场时，旁边突然有人拉住你说‘大哥，看看这鞋油吧，最新技术的，增亮防水防尘的，来我给你擦擦试试！’一般情况下你会买吗？你有什么感觉？”我问。
“我比较烦他们，很少买。”小朱坦言。
“假如你家里缺某个东西，恰恰那天在火车站你被一个推销的拉住，偏要给你介绍这个东西多好多好，你会买吗？”我又问。
“要买我自己会买，用不着他们强行跟我推销。”小牛也积极回应。
我看看他们，放下筷子说：“这就对了，其实我们发现，人们喜欢购买，但讨厌被推销。想想买保险就知道了，我从来不向给我推销保险的人买，而是会自己觉得什么时候需要买了，去找一个不那么使劲推销的人去买。作为买方，多数人更是厌恶那些试图控制或勉强自己成交的业务员，不是吗？当你急需一个东西时，对方出高价逼你成交，或制造出某种紧张的气氛来控制你成交的时候，你的心里极不爽，比如我们买房子的时候。我们明知道他还有很多房子没有卖出去，而那些销售总是跟你说‘就这一套了，你不买明天就没了’，我们那时是很不爽的，好像是被他们胁迫了一样。如果不是自己真看上了那套房子，冲着那些卖楼的，我们才不愿意和他们成交呢！”
小牛听完连忙说：“对对，那种感觉让我真的不爽！可惜没有办法，谁让人家是强势群体，咱老百姓是弱势群体呢！”
“可我们做销售不一样，客户有很多选择的。如果让客户有了那种被控制或被胁迫的感觉，那真的就很麻烦了。我们的销售强行告诉客户，你需要我们的产品，我们的产品能够帮你解决问题，难道就不会有这种感觉吗？”我这个问题一抛出，小牛和小朱已是四目相觑，心中空荡荡。
“所以，多数人不喜欢他们所爱的人告诉他们‘你需要什么’。如果这番话是从业务员口中说出来的，就更令人不悦了。在他们看来，他们的‘独立思考权’和‘购买的权利’被剥夺了，他们感觉被销售当成了白痴。”我为了让他们更加明白，用了更重的词来形容。
小朱有些疑惑地说：“那你的意思是说，给客户介绍我们的解决方案，是在强行向客户推销？甚至是在胁迫客户成交？”
我摇摇头说：“也不全是，但在没有了解客户的真情想法时，强行推荐我们的产品和方案，其实就是强迫客户认同和购买，客户会想‘你的产品好与不好，跟我有什么关系’。当然，也有些比较懂的或具备专业能力的客户，是主动拿着标准的尺子在衡量我们不断抛出的方案，这竞争不超过10%，更多的人可能感觉我们在帮他们做采购，加上我们是销售，他们对销售的印象又是油嘴滑舌不可靠……”
“现在的客户也真难侍候，当爷贡着都不行！”小朱气愤用筷子扎起一个丸子放进嘴里。
“不是客户难侍候，这是人之常情。人们总是相信自己的感觉，特别是采购这种事情，往往是根据情绪和情感做出判断和决定，然后寻找逻辑和证据进行判断和论证。而客户这种感觉就很重要了，客户总愿意和他们总喜欢的人做生意，人的内心深处都有一种原始的潜在的需求，那就是他们的想法、行为和成就被认可，感觉到他们自己有价值并被尊重，包括他们对事物的认知和选择的权利。当有谁能让对方感觉他在我们面前很重要时，他们就会认为我们有魅力，也就愿意和我们打交道，这是人的心理和人性决定的。”我盯着小朱和小牛，把对销售的另一层认识端出来和他们分享。
“照你说的，介绍方案是胁迫客户成交，还违背了人性，那你的意思咱们还别做销售啦？”小朱真的没招了。
“当然不是，我们要做的不是销售，而是放弃推销，和客户一起采购！”我大声说。
作者：hycjs2009 回复日期：2009-10-05 10:51:48
楼主知道孙路弘老师吧
对他的销售系列的观点,书及培训怎么看啊
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恕老寒孤陋寡闻，好像在哪儿听说过这个名字，也见过他的照片，但没有详细读过他的书，更没有参加过他的培训。
我认为销售大道相通，孙老师可能更先悟道。
关于孙老师所在科特勒(KMG)也有过接触，对他们的行动营销并未作为重点考察。
有机会好好向孙老师学习。
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-10-05 22:44:14
同类产品过多的市场如何站在客户角度一起采购呢？面对质量、价格、服务、支撑、应用范围、知名度都比你强大很多的竞争对手，如果以自己的眼光作为采购都没有选择意向，这样的产品做下去岂不是根本没有市场？
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相信所有的采购客户都有概念和期望，我们和客户一起采购，就是完全忘掉自己的产品和方案，完全站在客户的角度和他一起思考，这种方法会在“信息五环－－第三环”中进行介绍，叫作“合作经营销售法”，是我们和客户一起制定解决方案，而不是把我们的产品和解决方案强加给客户。
这是以小搏大、以弱搏强的有效方法。
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009-10-06 12:05:30
目前已经有一年多了，我觉得在中国似乎只有实体产品才好做，软件在中国真是极度难做，大部分客户都是一次性的，一单还没有多少钱。
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其中在我们看来，中国的软件市场是非常大的，并且每天都有几十万、几百万的单产生。可能不是市场的问题，而要反过头来重新审视一下我们自己。
产品怎么样无所谓，关键是客户有需求。即使有人有最好卖的产品，所有的客户也不都是由他签走。
我们只去做自己可以控制和改变的事情，尽自己所能做到最好。记得我们有位总裁说过，“怨天尤人、怪自己的产品和方案不好，永远不是一个出色销售应该做的事情，如果产品那么好卖，我女儿就可以卖闻，还要你们销售干什么！”
言外之意，销售存在要有销售存在的价值！
共勉！
作者：我不吃饭就洗碗 回复日期：2009-10-06 19:56:17
谢谢寒老师留言。。理论上的知识学习很重要。今天是节后上班第一天，我一口气拜访了3个客户，受益于寒老师的合作经营销售法。没有再背书一样介绍我的产品，而是让客户拿了几个他们目前需要开发的样板，拿回我们工厂去做实验。。相信这个效果会好很多。。置顶寒老师。。。
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学以致用，人才啊！
在后面一定把“合作经营销售法”再深入透彻地讲清楚，大家共同探计成功销售的秘诀！
提问有门道
“放弃推销，和客户一起采购？不会又和概念有什么关系吧？说了半天，你也没有告诉我到底怎么知道客户的概念。”小朱没脾气了。
“当我们不知道的时候，做什么事情才会知道呢？”我问了一个近乎弱智的问题。
小牛说：“不知道就问啊！”
“对，问问题，这才是获得客户概念的杀手锏！”我肯定地说。
小朱问：“问谁啊，问客户吗？”
“怎么，有什么不妥吗？”我问。
“问客户，客户要是笑话我怎么办？”小朱有些不好意思。
我停顿了一下，看看小朱，说：“很多事情我们以为知道，或者假设了知道，其实我们真的不知道。而我们犯的错误，不是因为我们不知道，而是因为我们自以为知道！”
小牛接话说：“嗯，确实是这样的。其实我们都是根据猜测客户想法在做销售，有着太多的假设。”
“不仅如此，从客户的角度来说，如果客户感觉他的想法和概念没有清晰地告诉我们的时候，我们给出的任何方案不用看，也是无效的。你想想，我们去找家装公司装修房子、去服装店定制一套西服，你还没说想要什么样的，售货员给你推荐的，你接受的可能性有多大？”我又举出生活中的例子。
这时小牛和小朱好像已经被我的歪理邪说征服了，再没有什么异议。
就这样大家吃了一会儿，小牛好像猛地想了什么，问我：“对了老寒，问问题大家都不外行，都会问，也是张嘴就来。你对问问题怎么看呢？”
我回答他说：“你这个问题问得就很好嘛！”说完大家相视哈哈大笑。
“可不能小看问问题，那可真是一门学问！人与人相处，从本质上来讲就是沟通，语言的，肢体的，心灵的，而语言沟通是最广泛和普遍的。只可惜啊，我没什么经验，也没什么研究，只能谈点自己的看法。”我真的对这方面没什么积累。
“哟，咱们老寒什么时候学会谦虚了？”小牛开始嘲笑我了。
小牛一句话把我说得脸像小朱见到马尾辫一样红。我清了清嗓子说：“你说话注意啊，别坏了咱哥几个的形象。”这话逗得小朱也笑开了。
我说：“据我和几个哥们总结分析，在客户的拜访中，一般有六类提问的问题。”
“六类问题？那么多啊！”小牛偏不信邪。跟我前几年一样，小牛觉得销售是门艺术，那些技巧和规律都是扯淡的事，要再把每句话怎么说、做个眼神怎么用都编排好，就失去生活的乐趣了。我以前确实也这么认为，直到我开始总结销售的时候，才发现有很多规律性的东西早有人总结好了，包括中国传统的道，和当代西方的术。
作者：红尘悟 回复日期：2009-10-07 10:07:23
老寒，我发表点个人看法，我觉得服装这个不一定，我老婆就是做服装的，很多客人基本上都接受她推荐的服装，因为很多客人并不清楚自己适合什么样的风格和怎么搭配才好看。
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同意！
那是你老婆根据客户的气质和风格，推荐给了符合客户概念的衣服，所以很容易被客户接受。相对客户来讲你老婆应该是专业人士，具备色彩与样式的有关知识，在这方面比较容易赢得客户的信任。
案例中说的就好比想去买西服结果被卖运动装的推销了，我认为不矛盾，只是我没有表达清楚。
“第一类问题，我们叫暖场类问题，也就是见面后破冰。即使有很多人已经是朋友、很熟悉了，但见面之后还是要寒暄一下的。”我抛出第一类问题。
小朱赶紧说：“这个我知道，我们经常见客户就说‘今天天气很好啊’、‘您今天的衣服真漂亮啊’什么的，反正是个礼节性的，要不就赞美忽悠一下。”
我感觉过这种寒暄，包括我在做甲方的时候，那种不痛不痒的寒暄，我也知道那种感觉纯粹是面子上的。有次我跟一个销售去拜访客户，销售跟客户寒暄说“你今天气色很好啊”，客户回答说“嗯，天气不错”，当时没把我笑喷了。
想到这里，我问小朱：“那你是在问问题，还是在吹捧呢？”
“一般是吹捧吧。”小牛插嘴说。
“不行吗？”小朱现在有些敏感。
我说：“不是说不行，只不过怎么样能让对方感觉更好一些。”
小朱又追问：“怎么样能让对方感觉更好一些、应该从哪些话题开始呢？”
“我觉得可以从对方感兴趣的话题开始，当然这是你了解对方的爱好和兴趣点之后。比如最近对方家里正在装修、或是孩子正准备考学，这类话题往往是对方愿意谈及的，并且一谈就收不住。孩子是个永恒的话题，当然是客户有了孩子之后。”我追忆着自己的感受。
“嗯。”小牛好像也比较有感受。
“如果不能从这方面入手，就多留心观察与客户见面的‘此时此地’，比如客户办公室里的装饰、植物、摆件什么的，对了，还记得龚总墙上那幅‘海纳百川’吗？我觉得开场的时候问一下也未尝不可。你相不相信客户办公室里每个细微之处都是用了心的吗？对用了心的事情，他们都不拒绝被提及。”我一边回忆见的客户一边总结。
“那可得眼观六路，还不能贼眉鼠眼。”小朱接话说。
“是的。有次我去一个领导家，一进门就被某位当代已故大书法家的书法吸引了，甚至连对方跟我说话我都心不在焉，回想起来真是……”每次回想起那件事，我都懊悔不已。
作者：axiuppp 回复日期：2009-10-08 16:46:14
回来了，更新不多但很精辟啊
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不好意思，国庆这几天全都夜以继日修改《策略九问》的稿子了，那边催得比较急，好在刚刚已经提交出去了。
从今晚或明天开始，就可以集中精力搞《信任五环》了！
见谅啊！
小牛跟着说：“原来老寒也有走眼的时候！”
“是啊，我又不是什么世外高手，凡人一个！”自嘲完之后接着说，“还有，客户的办公桌或书柜里经常会摆放一些水晶杯啊、和别人的一些照片啊什么的，应该都是对方引以为豪的话题。甚至有次一个客户还从他的抽屉里翻出一个市级人大代表证给我看，当时他那种感觉很是美妙！”我借题小发挥了一下，“除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的一些热点话题什么的，都可以作为暖场的话题。”
“哦，原来暖场也有这么多道道啊，那可以说的话题岂不是很多了！”小朱好像没有听说过一个开场还有这么多东东。
“暖场类问题，注意是问题，要形成好问题抛给对方，让对方开口说话。别等你说完，对方嘿嘿一乐完事了。所以我们的暖场类问题，应该是开放类问题还是封闭类问题呢？”相信大家都知道能用“是”或“不是”回答的判断或选择类问题都属于封闭类问题，对方简单回答以后就闭嘴了，开放式问题是需要多说的，有暖场类的时候更多采用开放式问句。
“那暖场类问题是必须的吗？”小朱又问。
“我不这么认为。其实这种客套和寒暄也不是每次拜访都要使用到的，要根据情况而定。如果感觉这类客套和寒暄可以让双方感觉更舒服、让气氛感觉更融洽，那为什么不用呢？它只是拜访的开始，它并不是销售的一部分。既然客户和我们都对沟通有期望，那就要快速判断各类信息，所以，寒暄一定要简短，因为我们的时间宝贵，客户的时间更宝贵，除非大家都没有什么事情，闲聊另当别论。然后直接切入沟通的主题。”我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对于专业的拜访这也是有效的补充。
“哦。那正式开始沟通之前，我们一般应该问什么问题呢？”小朱好奇地问。
作者：我不吃饭就洗碗 回复日期：2009-10-08 22:56:25
寒老师,我在洗浴中心看你这两天的更新,心情很复杂啊,做销售的真是比三陪还多几陪,客户在玩,我在等,哎..
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呵呵，好感动！
不我有个兄弟当年也是在等，客户在里面双飞到四点，我两兄弟在外面喝了两瓶白酒到四点！
说这话的意思－－别苦了自己，该喝点儿就喝点儿，毕竟酒比那啥便宜！
借酒浇愁吧！
作者：超级眼镜熊 回复日期：2009-10-09 18:51:10
寒老师：
请教您一个问题，
您说做管理软件销售的，手里会有持续采购的大客户吗，即使像海尔这样的企业，他会一直需要仓库管理系统吗，
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肯定地说，会有的！
客户的需求，有时候是创造出来的，只要客户想给你钱，总能找到理由！
这几天就有几个客户给我打电话问“我们在做预算，明年干点儿啥啊？”
别忘试水温
“说到正式沟通之前应该提什么问题，我想先给大家讲个小故事。”我看着小朱，回想起自己的一个真实经历。
我们曾经请一位知名的Y老师做过两期培训，他的课程很精彩，有几个事业部的总经理听完他的课程之后，希望再请这位老师单独针对他们自己的事业部再讲一期，接下来也和老师沟通过此事。大约过了三个月，那老师给我打电话。
……
“院长，前段时间那个事业部希望我给他们提供培训，还有人专门和我谈过价格。”
“Y老师，这件事情我知道。”
“他们说今年要过紧日子，费用方面希望我们给予更大的优惠。”
“是吗？”
“是的，其实我们上次给你们的价格已经很优惠了。经过考虑，为了能够和贵公司长期合作，我们愿意在价格做出较大的让步！”
“那你最近和他们沟通过吗？”
“还没有，希望院长能够帮忙。”
“Y老师，是您帮我们打开了复杂销售之门，非常感谢！从这个程度上来讲，我们已经是长期合作伙伴了！”
“对，已经是长期合作关系了！”
“不瞒Y老师说，在我们听过您的课以后，又学习了国际知名公司原版课程，并结合我们的实际情况和真实案例，集中一百天研发了自己的精品营销课程，到目前为止已经完成了全国十八场、一千多名营销人员的轮训，其中也包括这个事业部。”
“哦，那……，那效果怎么样？”
“从大家的反馈和评价来看，效果超出大家的预期，非常好！”
“是吗……”
“不过，是Y老师帮我们打开了这扇门，我们非常感谢您！今年下半年工作重点是高级销售技巧方面，到时我们邀请Y老师为我们讲课！”
“我非常乐意！价格方面我们会给予最大的优惠！”
“没关系Y老师，您给的价格已经很优惠了！”
……
小朱听到这里，忍不住插嘴说：“你们太不够意思了，这不忽悠人家老师吗？”
“呵呵。”我笑了笑，无奈地摇了摇头，没有接话。
小牛皱着眉头说：“唉，别说了，咱们销售不也经常干这种热脸贴冷屁股的事儿？再说现在销售恨不得把自己所有的东西一下子都掏给客户，那样也换不来客户一个笑脸。有个经理说‘人家还没说要不要，你们先把裤子脱了……’，骂得销售抬不起头来！”小牛说完也苦笑了两声。
“那纯粹是需求没有把握好！”小朱觉得小牛在说他，扭着脖子不服气地说。
“也不全是这样，其实我们每次沟通，都会涉及到这个问题，”我看着小朱说，“你觉得上次拜访完客户的时候，和这次开始拜访的时候，客户的概念和需求、各种看法和想法是不是完全一样呢？”
小朱看看我说：“你的意思是说，上次的和客户谈的情况可能和这次不一样？”
“当然有可能，一切事物都是在不断变化过程当中的，说不定这段时间里客户遇到什么情况，客户和竞争对手谈过，他的想法或观点变了呢！”小牛说。
“对，比如像我刚才讲的案例，那个老师还以为我们没做培训，结果都已经培训了一千多人了！或许他没想到一百天我们可以做这么多事情，但这是事实。”我说。
“那怎么办？”小朱又楞楞地问。
“如果你去洗浴中心，在进入泡澡时你是不是‘咕咚’一下子就跳进去？”我问小朱。
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009-10-09 21:48:33
早来的坏消息就是好消息
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同意！
CCS也这么说。
作者：axiuppp 回复日期：2009-10-10 11:21:01
看了这些天，我也想去试水销售这行了，还请老寒多多指教啊！
下周开始找工作，不知道往哪个方向找，请指点，先谢了！
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你认为你的性格什么样？
你希望从事哪个类型的工作？
你的概念决定你往哪个方向走……
今天一天，在使劲搅动一摊死水，下午终于开始有些波澜。
两天的培训，
第一天上午，学员会在稀里糊涂中和泥巴，
第一天下午，在把那些泥巴来回甩，
第二天上午，把那些泥巴塑成器型，
第二天下午，就是用火开始烧制，
两天的课程结束时，有的可能成为一件精美的瓷器。
好的培训，
真正会影响或改变的只有20%，好比瓷器的成材率，这部分人完全陶醉其中；
能够受到影响或冲击的有60%，他们意识到但很难被震撼，会在行动中意识到什么东西，但习惯的改变需要这种意识的不断强化；
没有任何影响或改变的也有20%，就好像没有成型的残次品，没有什么价值。
作者：zyrff 回复日期：2009-10-10 20:42:17
中国的道 西方的术
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借你此言，谈我的一点看法。
圣人仰观天文，俯察地理，中取人事，以成八卦，八卦演绎而囊括世间万事万物的大规律，所以东方人讲道。东方人向来擅于从实践中总结经验，无论是中国的农历二十四节气，还是民谚俗语，还是博大精深的中医药理论，都充分体现了华夏劳动人民无穷的智慧。从“道”字本身来看，“之”字旁就是弯弯曲曲一条路，“首”的上面是阴爻“--”和阳爻“－”，下面是自己的“自”，“道”字的寓意就是人在行万里路的过程中，自己去认识和感受事物的规律，只有自己经历和感觉到的规律才可以称为“道”。
道可道，非常道。宇宙间万事万物的本原和规律都是可以说出来的，但我们所说出来的不是真正的规律本身，而掺杂了我们的经验和认知总结出来的自己感受，用我们的语言固化下来的规律，其实它并不是真正的规律本身。就好像每个从事销售和销售研究的人都在探寻销售的规律，而每个人的观点和看法都不尽相同一样。
西方人重逻辑推理，讲科学。科学就是把任何被研究的对象进行无限放大与无限缩小，在无限放大与缩小的过程中找到接近100%完美的理论，它是运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质和规律的知识体系。西方人始终相信科学的力量，总是希望通过研究探索到真正的规律，就好比“科”是用“斗”去量“禾”一样，追求精确和标准化。
西方人追求的“完美理论”和“完全标准化”的规律，用“道可道，非常道”的理论来解释时候，发现它并不是真正的规律。既然如此，也对我们有着非常重要的指导和借鉴作用。
无论是东方还是西方，大家都非常关注对规律的探寻。当东方人感受到西方科学技术的高速发展之后，中国重工业奠基人清朝张之洞在《劝学篇•设学》中提出“中学为体，西学为用”，此说将东方文化与西方科学的融合做了最佳诠释。
销售也是人类的社会活动，是物质世界的一种现象，既然是现象就会有规律可循，所以，销售是艺术，也是有规律的科学。
连夜再上一盘菜！
虽然周末加节后来的朋友很少。
“如果你去洗澡，在进入浴池泡澡时，你是不是‘咕咚’一下子就跳进去？”我问小朱。
小朱摇摇头说：“当然不会，一般都先伸手试试水温，有时候也伸脚尖点点，感觉一下！”
“为什么？”我问。
“我怕烫，也让自己适应一下。”小朱说。
“那就对了，你在酒巴看到一个漂亮女孩儿自己在那喝酒，你是不是直接走过去坐在旁边和他开始闲扯呢？”我问。
“嗯……，这方面我没什么经验，不过直接坐那儿开始闲扯，万一他男朋友去厕所回来看见，揍我一顿怎么办？所以是不是应该先问问她‘你是一个人吗’、‘我可以坐这里吗’，这样可能会比较好吧？”小朱仰面望上面边想边说。
“对啊，同样的道理，销售拜访和客户一见面的时候，你是不是也‘咕咚’一下子‘跳下去’开始侃侃而谈呢？沟通中你应该怎么‘试水温’呢？”我问。
小牛接话说：“那还用说，也问问呗！就像刚才老寒讲的那位老师，上来先问一下‘咱们那个培训还没搞吗’、‘那些带来部是不是还希望做那个培训’，确认一下不就得了，其实就差这一句话，搞得多没面子！”
“小牛说得没错，这就是六类问题中的第二类问题，叫做确认类问题，开场之前一定要先确认，就像下浴池时先试试水温一样！”我觉得这个比喻很形象。
“确认什么呢？”小朱问。
“首先要确认这次沟通是不是仍然按计划进行，客户是不是为这次沟通预留了时间和心思。可别在客户心不在焉，或为什么事心急如焚的时候，你非拉着他谈你的事，那能沟通好才怪！”我边总结边说。
“也是，当手头正在处理什么事情，哪个哥们打电话不紧不慢地跟我扯闲天时，我心里那个急那个烦，恨不得直接挂了电话，要跟他说我正有事，还怕伤了朋友面子。或者我正赶在下班前去药店给家里人拿药，有个邻居非拉着我东家长西家短，那种感觉真是没法说！”小朱也来了感觉。
“所以我们在拜访客户时，更要避免这种情况的发生。客户每天都有很多事情，越是级别高的越这样。或许哪个客户急着去幼儿园接孩子，或者出去办点儿什么私事，咱们上来就直接谈业务谈方案，那真成了放空枪了！”小牛开始学着总结了。
“是的，关键销售会说的话就那么多，能呈现的优势用一次少一个，不顾客户听不听就先抛出去，下次再讲的时候已经没有威力了。所以，我们在沟通之前一定要有这一类确认的问题，确认大家都在沟通的状态。”我感觉这是个基本的确认。
沟通就像无线电一样，我们是发射频率，客户是接收频率，一定得对上。
我突然想到点儿什么，接着说：“对了，这个确认类的问题最好能冲击对方的概念，至少也要与约见理由相关，别预约时说的是一回事，见面谈起来又风马牛不相及了。比如今天小朱见龚总，在开始就可以问问龚总‘龚总，咱们利用半小时左右的时间，和您沟通一下关于飞达科贸如何更好地控制业务运营、减少您事务性工作同时加强管理与监控，让您有更多些精力考虑公司的发展，您看方便吗？’问个封闭式问题，以得到客户肯定或否定的回答。这个问题一问，龚总至少知道你是干嘛来的，也有了沟通的主题和期望。”
“他要说‘不方便’拒绝我了呢？”小朱感觉直接这么问风险有些大。
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009-10-11 20:53:34
和客户谈正事永远都不会早。
说一个自己的经历：有一次拜访客户，看到客户桌上有个足球的模型，就想当然的认为客户喜欢足球，于是准备和客户谈足球。
我：“你是不是特别喜欢足球！”
客户：“我最讨厌足球！”
我吃惊：“那什么你的桌上摆个足球。”
客户：“主要是为了提醒自己，不要在无聊的事情上浪费时间。”
我：”。。。。。。。。。。。。。“
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很经典！
假设前提和答案的提问，就会出现各种意外。
“是不是”是个封闭式问题，不过一般开场使用开放问题比较多，比如“您这个足球是从哪儿买的？”
“为什么”从概念销售（信任销售）的角度里，是避免使用的，而使用“怎么”。
不过你这个问题很好，很快地抓住了客户的概念之一是“关注效率”，你有了和他沟通的方法。
呵呵，刀兄是高人，只是随口说说，并不是咬文嚼字。
小朱这个问题提得挺好，我想了想说：“如果拒绝你那是好事，他至少和你说真话！其实好多销售特别怕听到客户的拒绝，岂不知只有听到拒绝才能知道自己跑错了方向，才能找到新的机会。有些事情来得早比来得晚好，早来的坏消息是好消息。
不过，有时候客户的拒绝不一定是真的拒绝你，可能是当时确实有更紧急的事需要处理，或有其他什么原因。如果客户说时间不方便，可以试着问一下什么时间方便。
如果有一个比较好的约见理由，客户同意见面后，一般不会再对将要沟通的议题有异议。但在中国这种内柔外刚、讲面子的国度里，也可能客户给我们留了点面子。先问一个确认类问题，至少可以知道客户是不是对那个约见理由感兴趣。
如果客户说‘你说的不错，不过……’，对原有议题并不感兴趣的话，我们就要重新思考今天探讨的议题是否和他的概念相关，然后试着询问一下客户对约见理由的看法，或探索一下他有什么具体的想法或意见。”
“嗯，开场这样确认一下确实好多了，至少让客户知道我们要谈什么，也能确保客户能够给我预留出特有的时间段来专注地和我谈！”小牛点点头说。
我接着说：“光这样一个确认类问题还不够，问完这个问题之后，还需要再确认。”
“还要确认，确认什么？”小朱问。
小牛乐了：“我知道了，跟老寒案例里讲的一样，确认一下那个事业部还是不是要做那个培训啊！”
“对，就是确认我们所掌握的信息是不是准确的，比如我们和客户上次谈到的议题、了解到的客户的业务现状和需求、项目的状态、客户的概念和想法等，要确认我们知道的信息是不是最新的。别忘了，事物都是在变化之中的，并且人的看法和想法也在不断接受外部信息的过程中不断变化，客户的概念每次或多或少也都会有些变化。”我肯定并扩展了小牛的话。
销售中有太多这样的案例，之前和客户聊得很好，需求谈得也很清楚，销售回去精心准备一大堆的技术方案和汇报材料，随后进行方案汇报、甚至方案汇报都讲了半天，客户终于忍不住、弱弱地说一句“这个地方有点变化”、“我们原来考虑不太充分，觉得还是那样更好一些”，销售无奈且感激地望着无辜的客户说不出话来。他真的应该感激客户，因为很多时候客户是不会说出来，而是直接把你从心中踢出去。
“是啊，最善变的就是人心。并且我们面对的是那么多人的企业，内部人与人之间斗来斗去的，说不定谁什么时候看法或想法就变了。正式开始沟通之前确定一下、让沟通双方的信息对等很重要啊！”小牛有感而发。
“销售要习惯多使用确认类问题，开场后确认客户沟通的时间有保障，确认他能够专注地沟通而没有其他事情，确认双方沟通的主题和内容，确认我们所了解和掌握的信息，沟通过程中不断确认客户的需求和想法，不断地夯实自己掌握的信息基础，只有这样才能捕捉到最精准的信息。所以在切入正式话题前、呈现方案或产品前、总结对方的观点和想法准备延伸或讨论时，最好要有个习惯性的总结‘咱们公司很关注后续备件和维修的成本，是这样吗’、‘你说的是要实现库存管理信息化，而暂时不考虑与生产的衔接，是这样吗’、‘我理解刚才您说的是……，是这样吗’等，当我们经常确认时，对方会感觉他被我们关注和尊重！”我几乎有些自言自语地说，听得小朱眼睛发直。
“老寒，当问确认类问题需要注意什么吗？”小牛问。
“我感觉其实就注意三点，确认是当下此时此地的信息和状况，使用关键的词语突出重点，封闭式问题便于得到肯定或否定的答数，就是这三点！”我肯定地说。
补一个本阶段的知识要点：
确认类问题－确认大家的信息对等一致
目的
确认当前信息的准确性：
客户的概念
业务现状与需求
项目状态
揭示当前信息的偏差
何时使用
切入正式话题时
呈现方案或产品之前
总结或确认想法，以推进讨论继续进行
问当下的状况、使用关键词、封闭类问题
拨云见天日
“确认完了，还是捕捉不到概念。”小朱仍然疑惑，低着头问。
我笑了：“你是不是认为概念这个东西非常重要？”
“那还用说！”小朱回答。
“有句话叫‘事因难能，所以可贵’，那么有价值的东西，怎么能够轻易让你得到呢？我就告诉你吧，如果捕捉到客户的概念，绝对不是问一两个问题所能完成的，需要综合的沟通技巧才可以。问，只不过是第一步，何况问题也要分很多类。不过可以告诉你，小朱同志，我们一定探讨出获得客户的有效方法。其实我们已经开始接近了。”我鼓励着小朱。
小牛点点头，他很认同。如果大家都很容易做到的事情，也就体现不出什么价值了。既然概念这么重要，对客户做出决策和如何做销售都有决定性的作用，一定不是轻而易举的事情。小牛说：“是啊，肯定不容易。路漫漫其修远，吾将上下而问之，老寒，你说除了暖场类问题破冰、确认类问题试水温之后，我们接下来应该问什么样的问题呢？”
“我们不能忘了要帮助客户达成他的目标，不能忘了帮助客户达成目标的同时要实现我们的销售，双方实现双赢。要想做到这些，我们还需要知道什么？”我问大家。
小牛说：“需要知道的嘛，比如客户的概念、客户的想法，比如他们的决策流程什么样、谁会负责这个项目、下步的具体安排什么的，太多了！按老寒的说法，只有知道了客户为什么买，我们才能够提供给他需要的东西。”
“也就是说，我们需要了解客户太多的信息，对吗？”我问了小牛一个确认类问题。
小朱插嘴：“那还用说。”小牛也点点头。
“那就问，问你想知道的各种信息，我们把销售需要了解信息的问题，叫做‘信息类问题’，用以询问并得到缺失的信息，拿开遮挡在我们眼前的那块黑布，让我们看到客户的意见和想法，了解到应该了解的信息！”
“又冒出个‘信息类问题’。”小朱随口说。
“是的，信息类问题就是了解客户的概念和需求的问题，这是获得客户概念的开始。比如问客户想要实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样，就是了解客户的想法。”
销售很多时候不愿意问客户，因为总觉得如果不让客户张嘴，我们自己主动说出来而直接切中要害，那是“我懂你”，那是“我专业”的表现，那是“真功夫”！要等你告诉我，我再给你说我能，那岂不成了你当考官、我答题了吗？
事实真的是这样吗？
客户如果不和我们分享他的想法，难道他会真的购买吗？如果不了解客户的想法，我们提交的方案在客户眼里有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见的时候，才真正是有购买意向的开始，如果对方连你的意见都不听，他会被我们信任、我们会真心地因为这个销售的原因而购买吗？
再怎么专业，能比客户懂客户的企业和业务吗？再怎么懂，能够比客户更懂他自己的想法吗？这是在自以为是中碰撞大运。
“这简单，不就是问客户他的需求或想法嘛，没什么难的。”小朱说。
“说难确实不难，可要说简单，绝对没有那么简单。有时候我们还真不会提出好问题，没有好问题，客户哪能那么轻松随意地把自己的心里话告诉你呢！”小牛感叹到。
我看了看小朱，想起他问飞达科贸龚总的问题：
龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？
龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？
龚总，其实解决方案什么样无所谓，每家公司都有每家公司的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？
我问小朱：“你问龚总的那三个问题就是信息类问题，因为你想获得龚总的信息，但效果怎么样呢？”
“不怎么样呗，龚总都不愿意回答。”小朱困惑且无奈。
“你觉得他为什么不愿意直接回答呢？”我问。
“谁知道，可能是他没想清楚吧。”小朱回答。
“嗯，小朱，你什么时候结婚啊？”我突然问他。
小朱一愣，看看我说：“你说啥呢，我连女朋友都没有，你问我什么时候结婚，鬼才知道！”
“那你会选择谁作为你的女朋友呢？”我又问。
小朱更摸不到头脑，无聊地说：“老寒，你没毛病吧？我要知道选择谁做我女朋友，我还用独自一个人单靠到天亮啊？没劲！”
“其实，找谁无所谓，天涯何处无芳草！关键你要想好找女朋友干嘛！”我又笑着。
小牛乐了：“找女朋友干嘛，还能干嘛？除了那啥就是过日子呗！”
小朱白了小牛一眼，脸红红的说：“干嘛，干的事儿多了！”
小朱说完，大家都乐了。
是啊，找个女朋友干嘛呢？做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……，干的事多了，不过得先结婚吧！可真正触动小朱结婚的原因，会是什么呢？
“所以，小朱你看啊，你问龚总的三个问题非常好，可龚总为什么不回答呢？就好像我刚才问了你几个问题，你怎么不愿意回答呢？”我问小朱。
“关键我不知道怎么回答啊！”小朱回过味来，感觉自己被耍，有些不好意思。
“那不就得了！你觉得龚总会不会像你一样不知道怎么回答呢？或者他觉得这些问题离他关心的有些远呢？”
“嗯。”小朱很慢地点了下头。
“所以，我们问信息类问题，不要直接问‘你买什么，你买多少，你什么时候买’等这类客户也不知道的问题，这类问题都是站在销售的角度上去问的，并没有站在客户的角度来问，所以你这么一问，客户就会觉得你想推销什么。在他眼里，你就是个骗人的推销员，或居心叵测的怪物！”这是我的看法。
“那怎么问呢？”小牛也开始问我了。
我刚刚面试完一个人。
他有比较丰富的销售经验，但第一学历只是中专。
但我在这么忙、昨天出差回来、下午又要出差、在半天处理一堆事情的情况下，挤出一个小时和他见面，我为什么同意见他呢？
我会不会有我的理由呢？
所以，面试和销售是一回事。
去面试的人员，和面试官，是销售与客户的关系。
我见他，我有的理由，有我感兴趣的地方，所以这一点非常关键。有时候参加面试的人员，根本不知道对方为什么同意和你见面谈。
在沟通过程中，他做过什么真的无所谓，因为我有我的期望和关注点，所以我经常打断他自我陶醉的成就展示，而是问他我这个面试官关心的问题。只有他的经验和优势，与我的需要关联起来，我才认为是真正的优势与价值点。
他提问的时候，面试官也是欢迎的，因为他在关注这个岗位，关注面试官的需求，让面试官感觉到他很重视。
面试时，要注意倾听，听懂面试官的问题很重要！
针对面试官的问题做有针对性的回答，有必要的话可以确认一下面试官的问题，对方会觉得你很专注、并且很重视面试官的意见，而不是“自以为听懂了”。
“我觉得，要问就一定要完全忘记自己的产品和方案、完全站在客户的角度来问，把自己换位假想成客户，这时候客户可能在想什么呢，就问客户什么。”我说。
“挺难理解。”小朱说。
“嗯，小朱，你现在的工作情况我还有一点儿了解的，生活怎么样啊？”我又突然问。
小朱本来又一愣，片刻就缓过神来，笑着说：“生活就那样，有什么怎么样啊。”
我微笑着看他，没有说话。
“就那样呗，租的还是那间房，自己住得也挺随便，就是有些脏乱差吧，不过又没别人，男人谁不是那样！”小朱随口说。
“那你平时吃饭怎么吃？”
“早饭煎饼果子或肉夹馍，午饭在公司，拜访客户的时候就在外面随便吃点儿，晚上吃盒饭或便当，简单！”小朱对答如流。
“老这么吃，舒服吗？对身体有什么影响吗？”
“……”
“你的衣服谁洗？”
“见客户的外套拿去干洗，内衣自己洗。”
“什么时候洗？”
“周末呗！有时候躺着真懒得起来，没办法！”
“哦，你对现在生活状态并不满意，我可以这么理解吗？”
“嗯，还谈什么生活状态，能混下日子去就不错了！”
“哦。小朱啊，如果你累了一天回家推开门，有人已经给做你好了散发香味的饭菜，香喷喷的味道直接钻进鼻孔，一整天的疲惫立即消失大半，桌边还坐着个美女关心体贴地盼望着你，你心里感到阵阵温暖，吃完饭还能一起收拾收拾卫生、温情脉脉地说说话，那种感觉会是什么样呢？”
“得得，别说了。那种日子，可欲不可求！”小牛在旁边终于听不下去了，打断我。
“小朱，我有个表妹，现在单身，她特别擅长做饭菜、特别会体贴人，你想见见吗？”我抖出最后的包袱。
小牛忍不住笑了：“老寒，原来你在‘销售’表妹啊！”
小朱也有些不自然地笑了，看得出来，他有些当真，半开玩笑地说：“不会吧，涮我！”
“不涮你，你怎么会有这种感觉！当我问你什么时候结婚、找什么样的女朋友时，你不知道怎么回答。可咱们刚才的谈话，你感觉怎么样？”
“嗯，很自然，也没什么防备心，感觉确实不错。”小朱也认同。
作者：killlj 回复日期：2009-10-13 18:33:16
太上立德 其次立功 其次立言
你的前面两项估计完成的差不多了
现在仅差立言！
像你这样的销售高手，培训高手，比平常人都懂得什么叫坚持。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
言过了，愧不敢当！
正是大家的鼓舞与激励，给了我更大的力量前行，谢谢！
作者：killlj 回复日期：2009-10-13 18:47:39
女友感情颇深，故辞职回武汉，现在一家做医院ERP的小公司做软件实施。
1.可是这跟我一贯的定位有冲突
2.我知道这很渺茫，所以寻思跟女友来个了断
我们常常期望的就是，能够有一个像你这样的人可以进行深入的心灵的沟通，谈谈未来，谈谈理想，谈谈你这一路走来的真实的心路历程，你成功与迷茫，你现在的状态以及关于未来的思考。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢你的信任！
针对你面临的处境和想法，谈一点我的看法。
1、关于工作定位：定位只是目标，要考虑你达到目标的能力！
知止而后有定。
子曰：不患无位，患所以立；不患莫已知，求为可知也。
意为：不要担忧没有官职地位，要担忧自己没有掌握立足于世的本领；不要担忧没有人知道自己，只求自己能成为有真才实学值得使人们知道自己的人。
首先问自己：自己的目标究竟是什么，想要的究竟什么，这个要考虑清楚，然后要考虑，我怎么才能达到那个目标。
我在你这个年龄的时候，目标也是模糊的，但在模糊的时候大约会有一个未来，当时我的未来，就是在省会城市能够有自己的房子，自己的家，和自己的老婆过城市人稳定的生活，所以作为贫苦出身的孩子，必须要做出更多的努力，靠自己挣得！
在我不知道做什么的时候，我会想“我存在的价值是什么”、“有我存在，会和别人有什么不同”、“我怎么样能够创造不可被取代的位置”、“我怎么样让老板愿意给我更多的钱”，所以一直在考虑自己的立足之本，所以在晚上别人当暖在家里看电视时，我在夜校学习考会计师，凌晨别人睡得正香时，我在灯下苦读CPA，别人在工作中过一天是一天时，我要让每一天过得更有价值！
因为我知道，不管未来想要什么，“今天我积累了些什么”、“今天有没有向前迈一步”很重要，因为路在脚下。我要把自己的价值证明给老板和周围的人，告诉他们“谁选择我”、“选我做什么”都不会吃亏！
关于是技术、服务，还是销售，我觉得都不影响我们前进的路，心中有梦，方成正果。
2、关于感情和生活
富不过三代。
生于忧患、死于安乐。
有得必有失。
真情是当今世界最难得的东西，只有会爱人的人，才会成就大事业！
你为女友可以选择城市、可以选择生活方式，为什么不能选择对生活的态度和看法呢？
我当年的女友父母也是干部，并且在当地可以说呼风唤雨，而我当初毕业一年回到省会，除了一个铺盖卷、一个脸盆、两百块钱以外，还拖着一个甲肝初愈的身体。一个月后一场发烧，让我欠账一千块。那是我的身体、经济最低的时候，一周吃七块钱（一天一块钱的馒头）那是十年前。当时挺过来，正是有对生活的向往、有服输的劲头。而当时陪伴我走过的，就有我的女友。
当时她父母也是很反对，但是我们心中有梦想，就是自己新手缔造的温暖的家，当我们住在自己奋斗来的温暖小窝里时，那种感觉，是天生优势越的人无法感受到的！
所以，对于感情方面，要看本，不要看末。
什么是本，什么是末，这是要首先分清楚的。
我也没有什么好的建议，只把自己的经历说出来与你分享，希望能够对你有所帮助！
非常愿意和大家交心，只要能够对他人有所帮助，我会感觉到很快乐！
作者：坚持屡败屡战 回复日期：2009-10-13 19:44:00
如何筛选出自己中意对方也接受的职位，是销售中非常重要的环节，信息采集分类。不知老寒能否抽空讲解一下注意事项呢？谢谢！
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还是那话，不患无位，患所以立。
这种想法和销售是一样的，对方需要什么的人决定了你行不行，而不是你行不行决定了你不行！
我当年从企业跳槽时，是这样做的：
1、首先，考虑目标城市、目标收入、目标工作状态；
2、根据1考虑自己可以去的行业；
3、根据这个行业，考虑自己的目标能力、能力现状，得到我的能力差异会在哪里，我没有办法弥补。比如我学金融，做企业管理，我想进入的目标企业是银行和软件，金融与银行相关，但具体业务不熟悉，必须充实；如果我去软件公司，我的优势是企业管理与流程经验，而计算机当时WORD都不会用，所以，我必须要学。
4、根据我的方案，选择目标公司；
5、分析目标公司的相关岗位职责和能力要求，与自己的能力做匹配，找出对方使用我的理由，也就是我的价值；
6、根据目标公司的目标岗位，制定“个人简历”，突出我是如何满足这个岗位要求的，我的经历、学历、经验、获奖情况等都是作为证据证明我是如何满足的，而不是罗列了一大堆（当时我的简历只有一页A4纸）；
7、看面试人员是什么岗位的，如果HR、业务部门、公司领导，他们的关注点会不同，根据他们的关注点不同，提前准备不同的假设问题和答案；
8、就是面试了
……
所以，面试中要考虑的东西很多，最忌讳漫天飞雪，乱枪打鸟。