作者：wuxian2007 回复日期：2009-10-14 10:00:54
楼主上面的这个案例,我个人觉得主要原因在于竞争对手没操作好.
1,既然竞争对手那么深厚的关系，为什么你们一参与,对手就来拼价格?难道他们不懂用技术标或者商务标来卡死你们,而只会运用价格这一个策略?
2,他们关系在前,你们渗透在后.在你们经销商关系渗透的过程中,竞争对手竟然一点都没察觉而采取措施?导致谈判现场"并没有很多人出来反对我们的产品，倒是唱赞歌的人不少".
=================================================================
呵呵，我只谈我这方的操作方式，不讨论对方的问题。理论上说任何标都可以这么总结，赢的你可以说他操作的怎么好，输的你可以说他哪里没操作好。招标本来就是双方斗争的过程，谁有一个失误谁就失败了。
回答你的两点疑问：
1、技术参数双方都差不多，医院出的标书参数我们都可以符合，所以医院主要就是看我们的价格，更何况我们的参数比日本产品确实要好一些。由于我们是欧洲产品，对方是日本产品，行业潜行情就是欧洲产品要比日本产品贵一些的。招标现场，真正拍板的院领导对技术并不是很懂，我对敌我的产品都非常熟悉，所以很容易就在技术参数得势，剩下就是院领导和我砍价格了。
2、经销商并不仅仅是销售我们一个产品，他们有很多产品在代理，所以他是在销售其他产品的过程中逐步渗透逐步建立合作关系的，对方很难察觉，很容易麻痹。
作者：荀靡 回复日期：2009-10-14 16:32:48
花了一天的时间终于看完了，收获不少，可以让我自我反省一下还有哪些没做到位。
作为女销售，我看到了你之前的回复，不要和客户交朋友，多谈钱，我确实也是这么做的，但是最近工作中还是遇到了麻烦，有客户直白的提出暧昧要求，我自认为比较妥当的回绝了。这个是对我很重要的单子，基本今年就靠这个单子活了，我不想因此影响工作，客户的态度因此飘忽不定。原本这个单子我很有信心拿下的，不是因为我，是因为公司产品确实不错，现在没太大把握了。我就祈祷客户不要意气用事迁怒于公司产品呢，冒昧的问一下楼主该怎么办？有些客户是女人比金钱更好用吗？（我早就承诺给他灰色收入了，我以为有钱足够了）
================================================================================
的确有些客户是贪女色胜过贪金钱，这林子大了什么鸟都有。
我的建议就是宁可不要这个单子，也不要牺牲你的色相。单子有的是，生意到处都可以做，如果你觉得你还是一个靠能力做生意的人的话，就不要怕丢这样的单！等再过几年你再回头看这个单的时候，你会很释然的。希望你能以简单的生意模式成交这一单！
作者：我是张星 回复日期：2009-10-15 00:42:56
鹅大哥，你好。
从看到你的帖子一开始，就一直关注。大哥每一次的发帖基本上都是在深夜，大哥的回帖也是相当相当的认真，大哥的这种品质是值得所有看过帖子的人所钦佩的。每一个人都应该感谢鹅大哥，感谢你能分享你的经历。
在这里我推荐三个帖子给所有做销售或者想做销售的天涯人，
首选是鹅大哥的帖子，呵呵，也算是顶鹅大哥。大家可以看到帖子的点击已经过了36万。
第二个是《磨难的六年》，作者是 就想看一下，帖子的点击已经过了50万，故事地点围绕在湖北武汉。
第三个是《职场五年实录》，作者是 洪武散人，点击已经过了44万，故事地点围绕在江苏南京，并且已经出书。
这三个帖子都是原创，相信大家看过之后，就想一口气看完，因为真实，所以精彩。
这两个帖子都是从08年开始写起，所以点击在鹅大哥前面也是理所应当的，呵呵，不过，大家可以看到，鹅大哥的帖子是今年9月开帖，到现在已经过了36万，所以我相信鹅大哥的帖子有可能成为天涯里点击最高的，出书也是早晚的事，鹅大哥可以等着出版社来联系你好了，也期待这天的到来。
我现在也遇到了一点困惑，希望能够得到鹅大哥的帮助。留下QQ118188106.
最后恭祝鹅大哥，在新的岗位上能如鱼得水，做的更加出色。也祝福鹅大哥和家人身体健康，万事胜意。
============================================================================================
非常感谢你的抬爱！的确有过出版社和我联系过，不过暂时还没有出书的打算，个人文笔也不行，写的东西和流水帐一样不成体统，我只是希望大家如果网上转贴的时候注明一下出处，算是对我最大的支持了。（因为已经看到一些论坛上转贴我的文章有部分篡改)
新岗位已经上班近一周，基本适应了新公司的文化氛围和操作流程，接下来就是理顺我的工作思路。谢谢你的祝福，也祝你和所有看到这里的朋友工作顺利！
作者：nicole_k_deng 回复日期：2009-10-15 19:47:45
鹅哥，讲点开发新客户新行业包括新区域的一些经历吧，说了几次都没理我，唉....我现在正为这个犯愁呢...
========================================================================================
不好意思哈。没注意到你的回复，呵呵，抱歉！
不知道你到底想了解哪些？提的太广泛了。新行业，新客户，新区域，每条都够说上半天的，可否问的具体点？
作者：宅女也阳光 回复日期：2009-10-15 11:41:48
作者：宅女也阳光 回复日期：2009-10-14 17:18:21
作者：单脚逛街的鹅 回复日期：2009-09-30 00:54:28
理一下这两天的回帖，简单回复一下：
宅女也阳光：你提的问题，我认为和那位朋友的答案是一样的，这样的员工直接开除吧。不用考虑带教了，属于人品素质问题。
看到我的问题得到楼主的回复，鸡冻的上来了，继续关注
其实作为一个销售人，在日常生活中除了特别亲密的朋友，一般人是很难交流到比较实用的信息的，有时候甚至对于自己所处的这块市场也是比较茫然，因为是比较小型的贸易公司，大方向总代理那边不会透露给我们，同行之间更不可能交流，不知道各位是怎样面对这种比较茫然的市场的呢？
作者：单脚逛街的鹅 回复日期：2009-10-14 23:38:06
鹅大哥没看到和你距离那么近的我吗？
====================================================================================
我不是很认同你的第一句话：在生活中，主要的信息来源不是最亲密的朋友，而是广大的客户，同事，甚至竞争对手。不是有这么句话么：你的敌人才是你最好的老师。
这话虽然有些绝对，但是从我做销售这些年总结的来看，信息来源的主要驱动力还是利益，无论是客户，同事还是业内其他人士，只要有利益驱动，信息就来得很快。所以不要把生意看成是你一个人在做，一定要借助你周围所有的力量来做生意。
这个利益对于你的朋友或者同事来说也许就是一顿饭或者一个小礼物，对于你的客户也许是一个赞助或者一笔回扣，对于其他人员，也许是信息资源或者是交易合作等等。
宅女，我没有忽视你。希望你能灵活改变销售的方式，做销售如果只守着你那几个闺密的话，你很快就会失败。
作者：amigo84 回复日期：2009-10-16 10:50:12
鹅兄，好！我有个问题，我是负责我们公司渠道销售的，刚接触这一领域，不知道怎么寻找代理商？我看鹅兄有一段内容提到过渠道销售，我想了解怎么去寻找代理商？怎么考核一个代理商是否适合自己公司的产品？另外，对于代理商，我们应该做些什么？什么样的合作？我公司代理的是美国的品牌，科研试剂和仪器，这个产品可以说是这一领域的权威，但是面对高额的指标，我还是有点压力，希望能做好，就是没经验，所以希望鹅兄能指导下，或者有什么书推荐一下
=================================================================================================
经销商，我的经验一般情况下可以分为以下几类：
1、大区级总经销
2、地区级经销商
3、报单经销商
4、临时合作经销商
每种经销商的选择标准是不同的。
1、大区级经销商：一般都是一个省甚至几个省的总代理。这些经销商选择，首选的就是有钱，现金流要好。另外，物流，仓储，税收情况，下线经销商的多少等都是考虑范围。如果这样的经销商自己也做直销，那么销售队伍以及是否做过相关产品也是考虑范围。
2、地区级经销商：一般都是一个地级市到几个地级市的代理。这些经销商基本都是精耕细作型的公司，直销是他们的主要操作模式。因此这些经销商的选择，主要是看销售队伍以及当地的客户资源，政府资源，是否做过相关产品，其次，资金和现金流也是考虑的范围。这样的经销商是需要花精力培养和扶持的，所以经销商老板的销售思路非常重要，必须不断和这样的经销商保持订单的跟进和销售的沟通。
3、报单经销商：某一单或者某几单的代理。这样的经销商，只负责一个标或者几个标的操作，操作结束以后，授权即废止。所以这样的经销商选择，只需关注这个标本身，比如是否有可操作性，如何走货，如何开票，有没有让利或者售后等等，由于一般这样的报单经销商，多半都是先付款或者先付部分款，所以对于上家来说，不用过多担心资金的问题。需要关注的是，该家经销商在当地销售有没有劣迹，比如违约，纠纷等，如果有的话，授权务必要慎重，否则生意是做成了，牌子被他砸坏了。
4、临时合作经销商：在某一单销售案例里，该经销商只负责其中某个环节的销售任务。比如有一个大标，可能涉及到多个政府部门，多个行政机构，或者金额太大，产品太多，那么就需要多个经销商一起来合作，这时就会出现这样的经销商。这样的经销商由于只负责销售流程中的一部分，因此选择时主要看他对于这一环节的掌控能力和客户关系，另外老板本身的人品和做事方式很重要，否则大家很难配合好。比如几个老板都是很小气很算计的老板，那么到时结算的时候就很容易扯皮。再比如有些老板本身就属于墙头草，回头一旦利润不好，很可能他就马上叛变到敌营，做竞争对手的产品去了。因此，非常有必要在合作前签订临时合作协议，大家商量好利润的分配和工作的分配，防止出现意外纠纷。
另外，经销商管理是一门艺术。我前面说过，不同的经销商是用不同的管理模式的，但是，理论上说是管理，实际上，我更喜欢在工作中用合作来形容我们的关系。这是双赢的合作，所以说还是应该多从生意角度来谈问题，只要是为了生意，什么事情和分歧都是可以坐在桌子前谈的。只要你能让你的经销商感觉到，你去是给他们送钱去的，有哪个经销商会不喜欢你呢？
这方面具体我就不多说了，你自己慢慢体会吧。
作者：871808682 回复日期：2009-10-16 21:00:23
在网上，无意当中搜到了楼主的帖子，如获至宝啊（哈哈），最近一段时间都在关注！十分感谢楼主的经验分享，也推荐给了不少朋友。我是做进口科研仪器设备的，主要客户群体包括高校，医院，科研院所等，我在这行业大概做了一年多。现在大部分的客户是直销的终端客户。做的都是几万的小单子。快到年底了，还不到50万，业绩不是很理想。前两个月，有过一个70多万的大单，最终客户选定两家，我们做的是德国品牌的，另一家是美国品牌。感觉工作做的很到位了。还特意请老外来做产品讲座。拉样机试用。关键人物主要两个：主任和设备科长，这两位我之前没少做工作。设备和我关系更深一些。主任对产品的评价：还行，软件功能强大，比另一家操作方便 。 而且我们价格也比他们低好几万。我们的劣势就是国内使用客户不如美国品牌多，但国际市场我们两家都差不多的， 最终结果客户选的美国品牌。
我认真总结此次的失败教训：
1.我们的品牌用户在国内没有美国品牌用户多。
2.之前也给客户，许诺过感谢费，是不是没有提前给啊
3.自己销售功底还没到家。
请问鹅哥，操作大单，承诺客户感谢费，什么时机给合适呢。提前给吗？ 给小弟分析下吧。
=====================================================================================
虽然你说的并不很具体，但是我感觉你这单，说到底就是输在关系上了。设备招标，最后高价中标的，往往都是输在关系上，和产品本身关系并不大。所谓的产品的某个参数他比你好，所以最后选择了他，那都是说给外行人听的。
但是从你说的这些话里，我还判断不出来是谁出了问题，主任，设备科或者院长，甚至你都不知道的哪个领导。但是可以肯定的是，那天拍板的人你100%没有搞定他。把那个人了解一下，是什么人，什么来历，为什么选择了对手。记得去拜访他，然后为下次招标做准备吧。
现在确实是我们这行的黄金销售期，一直要到过年前。所以祝你下次能成功！
作者：nicole_k_deng 回复日期：2009-10-15 23:56:27
可以先讲讲新客户的开发，怎样获得客户信息什么的，我现在主要做直销，系统的整体解决方案，刚开始找客户的时候就像乱头苍蝇，没有方向，也没有渠道，很是愚昧阿
=======================================================================================
如果你是做直销的，那么新客户的开发，送你六个字：
拜访！
拜访！！
拜访！！！
我做直销的时候就是这么做过来的。硬着头皮也要去拜访，做直销是没有选择的，你是终端，你不跑客户谁来跑呢？没有方向，那就跑出方向来。如果不跑不拜访不询问，哪里能找到方向？哪里能找到你的关键客户？
作者：wxmcool 回复日期：2009-10-18 12:09:03
鹅大哥，您好，我男友一直在跟您的贴子，也是由他的推荐迷上你的“小说”。非常想向您请教一下我现在遇到的问题，帮我指点指点，谢谢。
1。我们公司是个贸易公司，主要代理国外知名品牌的ICU呼吸机和麻醉机产品（中国总代）设备及暖箱。目前只有一个产品“婴儿暖箱”可以销售（中国总代），其它国外进口产品都是明年才能拿到注册证才可正式销售，貌似还有一段非常漫长的过程来等待，目前产品不够丰富。
2。我们只有两个人做全国的市场，算是开个头。公司是想等到所有的产品拿到注册证后再大力扩招业务人员。
3。我们目前做的最多的就是参加国内外的重要CMEF会，进入各省的市场宣传工作还没有实质进行，包括与各省的代理/经销商有密切的活动还在前期了解与跟进中。
不知道您对于我们现在的这种状况有何看法，具体的市场开拓怎样才能快速进行起来？
======================================================================================================
你们属于市场刚开发阶段，而且全国只有2个人，因此不可能过分关注某些具体的单子。我的建议是：
1、必须要在经济发达地区寻找强势经销商，以铺货和铺渠道为首要内容，我觉得市场品牌建设可以放在后面考虑，适当考虑地区级的会议，以实效为主！
2、对于各地的重要医院客户，务必放在开发的首位，在广东，浙江，上海，江苏，山东，北京等医疗设备发达地区首先开发几家医院客户，作为地区辐射的中心。
3、运用价格策略还是回扣策略，我这里不大好说，要根据你们的产品特点和经销商销售方式来综合考虑。
4、麻醉，呼吸，暖箱，都是竞争非常激烈的市场，或者说是惨烈。所以每单都要争取，每单都要打，前期会非常苦。我建议可以选择农村包围城市的策略：大医院打品牌，小医院做利润，但是别指望短期内能做太大，毕竟这个市场品牌太多了。
作者：晴川以南蓬莱向西 回复日期：2009-10-19 21:40:50
想向楼主请教一下。
我现在是在某国内药企，做研发，但是你知道国内的研发水平都是那样。目前收入尚可，但不太可能逐年提高，公司研发拿的都是死工资。我家境不好，不甘心过这样的苦日子。但是由于是硕士，担心自己去做销售拼不过那些比我小的人。一直在犹豫不决。真是一有顾虑都没了勇气。
我比较想做我目前经常操作的一些仪器的销售，不知道我这段技术经历对我将来去找这样的工作有没有帮助。
=====================================================================================================
真有意思，我现在就在武汉的晴川阁附近回答你的问题，缘分啊！
首先，想回答你的问题是：你做技术的经历对你做销售几乎没有任何帮助。卖仪器的人，几乎不可能比工程师或者客户更会操作仪器，但是工程师和客户却几乎不会卖仪器。包括我现在，我卖的设备，几乎不懂怎么操作，甚至好几样机器我都没见过，但是一样在卖。你所需要知道的是产品的卖点，而不是如何操作或者如何维修。
其次，做销售不要去和别人比较，我做销售至今，从来不去和别人比较销量或者奖金，销售是做给自己的，钱也是你赚的，你不是安东尼罗宾，你也不是陈安之，永远有人比你卖的好，包括比你小的，学历比你低的。放下你硕士的架子，要跑销售就不要关注学历和年龄，正所谓英雄不问出处，那些销售做的比你好的，你应该和他交朋友，而不是和他对立！！！
作者：ronaldliang 回复日期：2009-10-19 23:15:57
请教鹅兄，我以前公司做的是物流机械类，我想像整机设备的机械行业来说，做经销分销渠道太难，所以公司选择使用网络销售模式，我分析起来主要原因是机械整机销售非常特殊，往往涉及很多部门，网络直销比较容易获得潜在客户的询价，销售起来也非常简单（毕竟是客户找上门来的），但是守株待兔的方式引发的结果是往往业绩计划难以确定。相对而言建立分销渠道很难，公司也没有这么多钱大打大砸去建立分销渠道，所以网络直销一直是公司主导的销售模式，不过分销渠道的好处是管理上管理起来非常方便，并可以依靠计划去逐步实现销售业绩。希望鹅兄能够分析下网络销售与传统分销渠道的优缺点，谢谢！！（我也顶过LZ的帖子不少次的哦！）
================================================================================================
呵呵，你的问题技术性含量太高，超出了我的能力范围。我做销售至今，做过渠道，做过直销，做过管理，但是的确没有做过网络销售。在这里班门弄斧，要被人笑话的。
我只见过几个朋友做过网络销售，但是感觉有点浮，一单做完就做完了，很难有后续的跟进，而且也很难交到真正的朋友。毕竟我们中国人，还是酒桌上的朋友更贴近一些。光在网络上做的生意，感觉有点靠运气的感觉，以后长久的生意或者伙伴关系比较难一些吧。个人拙见哈，别介意。
感谢所有给我回帖的朋友。刚刚从酒吧陪老板聊工作回来，上来回答几位朋友的问题。
新工作已经工作十天了，已经基本了解了操作流程，对自己区域的经销商也有了初步的沟通，尽管产品还不是很熟悉，但是这些都不是最重要的，我毕竟不是产品经理，我所需要做的是销售管理。谢谢大家的祝福，我也希望能有一个美好的未来。
看到前几天写的销售案例，突然让我想起了去年在山东招的一个失败的标，那是一个非常郁闷的标，招标现场尽管我有充分的证据证明竞争对手的产品不好，并且价格也过高，但是仍然落标，充分证明了招标现场很多时候都是作秀的真理。今天太晚了，明天晚上和大家分享。
很抱歉，今天泡酒吧喝太高了，脑袋一片混乱，打这几个字都打了半天，抱歉。明天晚上等我回上海继续回答朋友们的问题。身在江湖，身不由己，请大家谅解！
作者：ibeesi 回复日期：2009-10-20 18:48:50
终于还是忍不住给前辈发去站内信，也知道您也不一定看到，但是现在我是坐在N公司的校园招聘会的现场，人山人海地等开场，与吵闹相比，心里却是沉沉地令一种思考，，我的将来，医药代表，
9月就看到前辈的帖子，那是我第一次形象生动地看到了医药营销的人生，很是让我激动，让我在临近毕业实习的时候毅然选择了别无选择的医药代表，，刚开始的L公司和BI公司没上心，就直接错过了，，之后不断宣讲和面试，直到到昨天面试一家GK国企回来，才真正想问自己是不是真的适合，是否还能冲下去，，，，大大的思潮，大大的胸襟，缺发现压制出小小的心，，发现现在打击地不只是信心，还有许多不明状让我沉静，，真的跟想在下次面试中做出我真正地呐喊，，我相信我会是一个好兵，只是现在我还不清楚的迷雾，有谁能点明，望前辈指点
=============================================================================================
欢迎你加入我们这个行业大军。不要气馁，路是慢慢走出来的。
一开始会非常辛苦，希望能你能挺过这一关。
作者：laogaisa 回复日期：2009-10-20 23:33:16
哎呀！那么多人啊！
我也来问问！
鹅哥，我是一个进入设备（工业炉）销售行业半年的新手，现在在外面开拓市场，自己也知道是最初阶段，但是我怎么就觉得，自己在外面跑的时候，跟那些企业老板，部长，负责人沟通的时候总是感觉有点怪怪的，现在在外面老是有种迷茫的感觉，突然有种失去方向，不知道怎么走的感觉，请鹅哥指点下，接下来我该怎么去调整自己心态，做好市场开拓的工作。
============================================================================================================
做生意，难免碰到比我们搞很多层次的人，比如大型企业老总，政府部门高官等。的确，从社会地位，经济水平和年龄等很多方面，我们可能都会和他们有差距。我感觉，可以从这几个方面和他们交往：
1、增长见识，三教九流都要学。这些人，说到底是阅历比我们丰富，所以你必须要对他们谈的，敢兴趣的多少懂一些，这样才有谈话的切入点。然后要找他们喜欢的事情去做，比如一起唱唱老歌啊，一起去打打球啊，一起去旅游旅游啊等等。
2、放松心态，在工作中他们虽然是高管，但是他们也是为人儿女，为人父母，为人兄弟姐妹，他们也有朋友，有自己的知己，在生活中，任何人都是一样的。所以把他当作你一个普通长辈，一个普通朋友看待。不要对于生意本身太在意，把生意放开了和他们交谈。
3、沉淀，年龄的积累。这条是需要慢慢来的。20岁的人和30岁的人，讲话方式肯定不一样，这方面是很难马上学会的，是需要时间沉淀的。
以上不知道可否帮到你？
作者：我是张星 回复日期：2009-10-26 13:42:10
看到这个帖子一直有人跟进，很为鹅大哥高兴。
其实很多人问到的问题，大家在以前的帖子回复中都能找到答案的影子。每次的回帖大哥都在深夜，加上刚换了新工作，所以大哥自己的事情也是很多的，希望大家能够好好的自己按照大哥教的方法来分析自己的问题，如果实在是自己解决不了，再来向大哥请教。
所有的人都应该感谢大哥的分享，感谢大哥给自己的指点。
========================================================================================
理解万岁。最近天天工作到深夜，连上来发帖的时间都没有。已经连续工作了一个多星期没有休息。
做销售到现在，一直都坚信一句话：勤能补拙。尤其是新到一个单位和一个新的领域，如果想以后跑的比人家快，那么起跑的时候必须比人家勤奋一些。
我大概要到11月中旬以后会相对空一点。谢谢你的支持！！！
作者：甲马甲马还是甲马 回复日期：2009-10-21 15:01:55
楼主，请问下，按您说的酒桌上的朋友，是不是一个女生做这行会比较难？特别是长的还挺丑的那种。以前是做技术的，现在想进入这行当。咳，做技术太寂寞了，大家都很闷的。我主要是怕过不了面试关，毕竟在很多人眼里，美貌在销售上还是很有用处的。
================================================================================================
女生可以不喝酒，不必非要交酒桌上的朋友。
当然，话也可以这样说，女人可以喝酒，但是一定不可以喝醉酒！
这点你自己去理解啦！总之自己保护好自己。
我不认为销售业绩和美丑有太大关系，固然女孩子漂亮，人人都喜欢。但是那只表明你和人一开始接触的时候比较快上手，但是到后期业务是不是稳定，关系是不是稳固却未必和美貌有关。我认识不少业务高手的女孩子，人却长的极其普通。
所以，放心大胆的去做销售吧！相信你可以做好的。销售不是选美比赛！
作者：马甲好多次 回复日期：2009-10-22 15:57:56
鹅大哥好
我毕业一年多，困惑很多，今天倾诉下，非常希望能够得到你的指点。谢谢
我和大哥同省，省城一般本一学校毕业（除了那一个大学，其他都一般了，呵呵。。读书不用功嘛），专业为电类理工科专业。毕业后从事过一段时间的技术支持类工作，后来因为觉得前途渺茫对技术也不感兴趣等原因辞职，后待业在家乡小城。家庭条件很一般，所以自己的压力有些重。要考虑很多了。呵呵。。。
自我感觉各方面都还可以，无论性格能力形象语言（骄傲了，呵呵。。）。喜欢销售，喜欢那种种种经历可以审视的生活，喜欢日渐成熟日渐有所心得的日子。但是上半年找销售工作的时候不太顺利（心仪的公司都到3面被刷，那种感觉比一面被刷要难受的多了，呵呵。。）。原因我大致推断是因为金融危机和我没有销售经验。面试公司的官方说法是：我们不怀疑你的能力，但是你也知道，现在这种情况下我们倾向于选择有经验的。不然我觉得你机会真的非常大。
现在准备考教师资格证，如果有可能得到家族里人全力支持，应该会进编，那样的话，接着考公务员，和上面销售的路就是平行不交涉了。
销售我喜欢，但是肯定会很累，而且我遭受了挫折，现在远行去打工也需要勇气，未来不一定成功，考虑上家庭因素，如果失败后果比较难堪。不过我还是喜欢。教师虽然没多少钱，但是社会地位尚可，对于婚姻家庭相对利好，那样对于以后社会资源的积累也是有很大好处的。而且每年3个月的假期可以让我去做自己最喜欢的事情，比如安心看书，去旅游。不过那就没有机会在年轻的时候做销售。
你可以给我些建议吗？如果能够看到你的回复，我将会非常的感谢
================================================================================================
首先，不用为自己的心态感到迷茫。我说过，很多人踏入销售这一行前都是左右徘徊过的，包括我自己。所以你可以花点时间来分析一下自己是否适合做销售。
其次，如果决定好以后，就不要改变了，无论是做销售还是教师，都可以成为人才。销售是条不归路，一旦踏上了，就不要回头，因为销售绝对是靠积累来体会的，做的越长才越能体会到销售的乐趣所在。做一两年是很难体会到的。如果你做几年然后就又去做教师或者考公务员，我觉得那就意思不大了。
另外，面试不用担心，那是一个运气占很多因素的选人过程，所以人家不选你并不代表什么。我也曾经有过好几个月找不到工作的经历，也曾有过进4面还被人家刷下来的经历，所以放开手脚去谈，不要被没有工作经验束缚住。
作者：hookuy 回复日期：2009-10-21 12:05:46
鹅哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？
==============================================================================================
很有意思的竞争！我喜欢这样的挑战，哪怕不成功，也值得挑战一下，体会这里面的滋味。
这里的关系比较复杂，我们有必要从理论上分析一下。可以按照招标常规来进行一下分类：
决策者：局长
影响者：各相关部门领导
使用者：信息中心主任
竞争者：规划处处长
按照招标客户评级，局长无论如何都是最重要的，所以务必摆在第一位，作为你最重要的客户。重点去维护和他的关系吧。务必要让他成为你坚定的支持者。此为重中之重！！！
各影响者，特别是哪些是评标人，要挑选出来，逐个突破，分别去谈，去说服，去公关。
使用者，既然是你的竞争对手的支持者，所以在公关的时候根据实际情况来谈。要看使用者和竞争者是利益关系，还是朋友关系，还是产品关系等等，然后从最薄弱那个环节去攻破。这里一定要把握好，开始的时候说话要注意，宁可少说，也不要说错话，否则满盘皆输。
竞争者：就是那名规划处处长，我认为既然原来那套软件是他自己开的公司做的，那么他自己开的公司的利益绝对是高于一切的，你用任何方式都无法改变。我觉得你和他敌对几乎成定式，很难改变。别指望去改变他了，你的目的就是把他打败吧。当所有的关系都是你自己的时候，他就死的很难看了。生意做成才是正道！别去计较太多。
以上是我的拙见，供你参考一下，如果有说的不对的地方，还请多指出。谢谢。