在介绍如何学习设备招标的过程前，先介绍一位比较重要的人物M，他是我这几年在B公司共同走过的最好的兄弟。其实他的身份有点特殊，M和我同届毕业，不过不是一个学校，他2000年毕业以后就开始从事医疗设备的销售，几乎和我同时加盟B公司，他进公司时的职位是设备部的华东大区经理。因为一次共同出差，我们很快成了好朋友。没想到S总来了以后一系列的变革后，我被分到了设备部成了M的下属。M从此在公司里，明是我的上级，实际是我的朋友，我在医疗设备的销售中的很多实战经验，得益于他的教诲，甚至包括我后来销售业绩的步步上升，M对我的扶持功不可没。同时也让我更加坚信一点：你的最大的客户永远是你的老板！我们两已经于前几天共同离开了B公司了，真应了一句话：好兄弟就要共进退！
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设备招标和耗材招标，虽然同是招标，但是个人感觉有一个很大区别：耗材招标更多的是资质招标，最有名的莫过于海虹招标。我参加过多次海虹招标，一次招标，同一个耗材品种可能有好几家厂家都中标，无非是中标价格略有差异而已，大家都先混个销售资质，然后再和医院谈判怎么销售的问题，很少有出局的，而且招标现场也没那么硝烟弥漫。
但是设备的招标是实打实的招标，什么价格，什么参数，什么售后服务，什么配置，招标现场，这家谈好下家谈，下家谈好这家再谈，几家厂家，反复谈判，反复竞争，最后结果定了谁就是谁，不管是张三还是李四，定了就很难改变（翻标的情况毕竟是少数）。所以绝对是一场场不见硝烟的战争，战争中大多只有输家和赢家，和平共处的情况极少出现，鹬蚌相争渔瓮得利倒是不少碰到。有时候战争的味道浓到见到竞争对手眼睛就象狼一样冒绿光。
我第一次参加设备招标是在加入设备部大约2个多月以后，上海一家区级医院招标，其实标的很小，几台小设备，竞争对手是一家日本两家国产，我是和经销商一起参加竞标的。其实经销商在之前已经做过不少工作，而且这家医院本身也是我们的老客户，招标参数也是参照我们的要求写的，基本可以说是三个手指捏田螺了。但是我毕竟是第一次参加设备招标，一到招标现场就慌张了，脑子有点乱，谈判桌对面，院长，设备科长，财务科长，医务科长，护士长，临床主任，忽忽拉拉坐了一排，我连交个标书手都有点软了。等到竞争性谈判时，被院长连连杀价，尽管经销商在桌底下给我拼命打手势踢鞋跟，心态不稳定的我仍然在院长的攻击下败退下来，为了急于成交不给竞争对手机会，我让了一个非常优惠的价格给医院，院长当然当场就拍板我们中标。
出了招标现场，经销商立刻向我开炮了，埋怨我价格放太低了，这个单子你一分钱不让也是我们中，我为什么要让呢？我解释说：院长向我压价，而且竞争对手价格那么低，万一我们因为价格高落标怎么办？经销商火气很大的和我说：你以为那些科长主任护士长是白来的啊？他们都是帮我们说话的人！人家即使价格低，没人帮说话，参数又不符合，院长怎么可能买人家的？院长和你压价只不过是权力的表现而已。你只需要给他一定的降价台阶下就是啦！这么小一个标，院长不会多过问的，领导嘛，给台阶就下的啊！
经销商给我上了现实的一课，我被我的经销商训的闷头不语了。最后为了安抚经销商，结果就是我将让给医院的优惠全部让在了我给经销商的底价上，我损失了销售额，公司损失了利润，但是我得到了教训。
这之后开始，我开始频繁出入招标现场，各种各样的标我都碰到过，中过很多标，丢过很多标，陪过很多标，也让经常对手陪过我很多标。在各种招标战场上磨练自己。而且为了让自己多学东西，有些标并不需要我们厂家出面的，我也主动去看看，参与一下。粗略回忆了一下，印象中比较深的有这样一些标：
1、 浙江某医院，只有我们一家厂家投标的怪标
2、 苏南某医院，从政府的钱里做文章，造新标
3、 苏南某医院，将竞争对手从他的根据地打出去的痛快标（我为此大醉一晚）
4、 上海某中型医院，靠热心做人做来的轻松标
5、 上海政府采购标，低价的政府苦标
6、 上海某大型三甲医院，失而复得的标
7、 山东某大医院，靠钱砸出来的标
。。。
。。。
不多写了。将来有机会把以上一些标和大家分享一下吧。
总之，在经历了几次招标以后，我逐渐知道了一些如何招标的关键技巧：
1、 标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了
2、 客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪
3、 售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用
4、 了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠
5、 不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？
以上技巧不成系统不成理论，纯粹个人体会，大家仅当借鉴！
大约在新的设备部销售主管的岗位上工作了半年左右，我终于有点适应了设备销售的模式，也逐渐能坦然走进招标现场了，虽然对于招标时的把握还很幼稚，但是已经基本能判断某些标的奥妙了。我07年全年的指标是350万，半年总结的时候，我完成了160万，虽然没有100%完成上半年任务，但是对于我这样的医疗设备销售新手来说，自我感觉达到了入行的水准了。
就在我准备在下半年往销售指标冲的时候，S总突然下了一道命令，这道命令不但击碎了我07年计划全年完成任务的美梦，也同时教会了我一件事情：我不再是医药代表了，终端客户只是我客户的一部分，我还有一部分客户，他们就是我的经销商！我要尝试着从单纯做终端客户的销售模式中脱离出来，转向一名真正的管理型销售，渠道型销售！而S总的这道命令就是：经销商整顿！
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设备招标和耗材招标，虽然同是招标，但是个人感觉有一个很大区别：耗材招标更多的是资质招标，最有名的莫过于海虹招标。我参加过多次海虹招标，一次招标，同一个耗材品种可能有好几家厂家都中标，无非是中标价格略有差异而已，大家都先混个销售资质，然后再和医院谈判怎么销售的问题，很少有出局的，而且招标现场也没那么硝烟弥漫。
但是设备的招标是实打实的招标，什么价格，什么参数，什么售后服务，什么配置，招标现场，这家谈好下家谈，下家谈好这家再谈，几家厂家，反复谈判，反复竞争，最后结果定了谁就是谁，不管是张三还是李四，定了就很难改变（翻标的情况毕竟是少数）。所以绝对是一场场不见硝烟的战争，战争中大多只有输家和赢家，和平共处的情况极少出现，鹬蚌相争渔瓮得利倒是不少碰到。有时候战争的味道浓到见到竞争对手眼睛就象狼一样冒绿光。
我第一次参加设备招标是在加入设备部大约2个多月以后，上海一家区级医院招标，其实标的很小，几台小设备，竞争对手是一家日本两家国产，我是和经销商一起参加竞标的。其实经销商在之前已经做过不少工作，而且这家医院本身也是我们的老客户，招标参数也是参照我们的要求写的，基本可以说是三个手指捏田螺了。但是我毕竟是第一次参加设备招标，一到招标现场就慌张了，脑子有点乱，谈判桌对面，院长，设备科长，财务科长，医务科长，护士长，临床主任，忽忽拉拉坐了一排，我连交个标书手都有点软了。等到竞争性谈判时，被院长连连杀价，尽管经销商在桌底下给我拼命打手势踢鞋跟，心态不稳定的我仍然在院长的攻击下败退下来，为了急于成交不给竞争对手机会，我让了一个非常优惠的价格给医院，院长当然当场就拍板我们中标。
出了招标现场，经销商立刻向我开炮了，埋怨我价格放太低了，这个单子你一分钱不让也是我们中，我为什么要让呢？我解释说：院长向我压价，而且竞争对手价格那么低，万一我们因为价格高落标怎么办？经销商火气很大的和我说：你以为那些科长主任护士长是白来的啊？他们都是帮我们说话的人！人家即使价格低，没人帮说话，参数又不符合，院长怎么可能买人家的？院长和你压价只不过是权力的表现而已。你只需要给他一定的降价台阶下就是啦！这么小一个标，院长不会多过问的，领导嘛，给台阶就下的啊！
经销商给我上了现实的一课，我被我的经销商训的闷头不语了。最后为了安抚经销商，结果就是我将让给医院的优惠全部让在了我给经销商的底价上，我损失了销售额，公司损失了利润，但是我得到了教训。
这之后开始，我开始频繁出入招标现场，各种各样的标我都碰到过，中过很多标，丢过很多标，陪过很多标，也让经常对手陪过我很多标。在各种招标战场上磨练自己。而且为了让自己多学东西，有些标并不需要我们厂家出面的，我也主动去看看，参与一下。粗略回忆了一下，印象中比较深的有这样一些标：
1、 浙江某医院，只有我们一家厂家投标的怪标
2、 苏南某医院，从政府的钱里做文章，造新标
3、 苏南某医院，将竞争对手从他的根据地打出去的痛快标（我为此大醉一晚）
4、 上海某中型医院，靠热心做人做来的轻松标
5、 上海政府采购标，低价的政府苦标
6、 上海某大型三甲医院，失而复得的标
7、 山东某大医院，靠钱砸出来的标
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不多写了。将来有机会把以上一些标和大家分享一下吧。
总之，在经历了几次招标以后，我逐渐知道了一些如何招标的关键技巧：
1、 标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了
2、 客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪
3、 售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用
4、 了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠
5、 不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？
以上技巧不成系统不成理论，纯粹个人体会，大家仅当借鉴！
大约在新的设备部销售主管的岗位上工作了半年左右，我终于有点适应了设备销售的模式，也逐渐能坦然走进招标现场了，虽然对于招标时的把握还很幼稚，但是已经基本能判断某些标的奥妙了。我07年全年的指标是350万，半年总结的时候，我完成了160万，虽然没有100%完成上半年任务，但是对于我这样的医疗设备销售新手来说，自我感觉达到了入行的水准了。
就在我准备在下半年往销售指标冲的时候，S总突然下了一道命令，这道命令不但击碎了我07年计划全年完成任务的美梦，也同时教会了我一件事情：我不再是医药代表了，终端客户只是我客户的一部分，我还有一部分客户，他们就是我的经销商！我要尝试着从单纯做终端客户的销售模式中脱离出来，转向一名真正的管理型销售，渠道型销售！而S总的这道命令就是：经销商整顿！