我成了一名职场新人拉，虽说有几年的工作经验，但是主要还是家电行业，如何换个行业的话，我同样是一名新人，隔行如隔山，在这个时候就体现的很突出。
带着简历参加了武汉07年的第一场招聘会，随便投了几个单位，正准备离开的时候，看到一家电器公司刚到，正在摆摊。简单的看了一下这个公司的介绍，感觉好象有一点实力。于是就准备应聘他们的总经理助理，负责招聘的工作人员直接把我指给了一个貌似当官的人面前，当时刚好没什么人，当官的看了我的简历后，跟我谈了一个小时左右，详细了解的我的工作经历，并初步的介绍了一下该公司的情况，感觉谈的还可以，当天下午，我就接到了面试通知。要我第二天到公司面试
该公司位于武汉的郊区，转了几次车，才找到了一个工厂，这次的面试是公司的副总接待的，与我一起参加的还有十几个人。人才市场认识的那个当官的现在知道他姓余，总经理助理，硕士毕业。余总助见我到了，就先安排我见了当时的营销副总陈总，陈总面目和善，说话很有条理，层次清晰，诚恳的听取了我的介绍，并简单的介绍了公司的销售，远景目标，以及行业的特点。并邀请我加盟该公司。后面就谈到待遇问题，公司给出的待遇是：基本工资1200，交通费300，电话费300，误餐补贴100，烟帖150，其他招待费用拒实核销。职务是营销代表。我当即就表示无法接受，虽然，我已经做好了待遇降低的准备，但是，这样的待遇无法保证我的生活需要，陈总听了我的陈述后，让我在外面等一会，他们在商量一下。半个小时后，于总告诉我，余总助告诉我，通过商量：公司决定给我经理助理的待遇，也就是基本工资涨到1600元，其他不变。并让我考虑一下，明天下班前如果没有异议的话，可到公司来签合同。办理入职手续。
一个两难的选择，按照道理讲，一个新入司的新人，这个待遇也不算太低，但是，跟我以前的待遇水平却相差很大，而且又只给了一天时间考虑，也就是说，我如果不选择就可能丧失一次机会。左右权衡下，第二天就接到公司人力资源部电话，问我什么时候去办入职手续，我就一咬牙，加盟了这家电器公司
虽然这家电器公司也是带电的，但是却不是家用电器，而是为家用电器提供电源传输的设备，为什么都是电器呢，按照道理将应该是电气啊。是的，我当时也有这样的疑问，后来才知道，公司不但生产电气设备，同时也生产元器件，所以是电器公司。
公司主要生产10KV以下的各种配电设备，高压柜，低压柜，配电箱和箱式变电站，也可能很多人都不知道这些是什么东西，我也一样，公司的产品资料对我来说，就像天书，根本就看不懂，但是我可以最直观的告诉大家，很多路边的花坛上有个精美的小房子，那个就是箱式变电站，自己家装修的时候，你就会看到距离大门很近的墙上有个塑料盒子，里面装了一些空气开关，电工从里面接线出来布线。这个盒子就是配电箱的一种，叫户内箱。
我们这批一共进来了10个人,来自各个行业的都有,大家都怀着各自的梦想,各自的经验,能力看的出来都有差异,我的经历不算最好的,也不是最差的,当时年刚过完,销售队伍刚集中,公司的大脑们都在开会研究新的一年的策略,我们进来后,每天8点报到,5点下班,具体的就是在接待室看资料,学习产品,其中也有安排技术人员讲解公司的产品,面对全新的产品,除了能有个初步的概念外,具体的技术一点都不知道,只有个很抽象的感觉.
几天后,陈总找我和另外一个跟我一起进来的詹姓业务代表谈话,参加的还有一个马姓的业务经理.马经理今年分管市政方面的业务,陈总告诉我和詹代表,我们两个今年将分配在地产和市政两个部门,让我们选择.我看看马经理,表面上看显得缺少霸气,虽然,我还不知道负责地产的业务经理是什么样子,但是,我还是果断的选择了地产.詹代表也就只有去做市政了.
现在得介绍一下,公司的销售组织架构了,总经理全面负责销售,下设几个副总,接着是销售经理,销售助理,销售代表.我们的主管副总就是陈总.
第二天,我见到了我的直接上司,闻经理,闻经理比我早加入公司三个月,由于他以前做通讯设备的销售,有类似的行业经验,因此,进来后就被任命为销售经理,闻经理开车把我接走了,在市内的一个茶楼我们坐下来,闻经理主要了解了我的情况,对我提出了几个要求:
1\心态的转变,由于我以前的经历到现在的情况,面临薪资待遇,团队环境,职务角色的变化,而这种变化将带来巨大的心理落差.一但业务进展不顺利,就很容易产生情绪波动.离职是很容易发生的,因此现在就必须准备好接受这方面的挑战,如果没有准备好最好就现在离职免得浪费时间.
2\迅速的融入团队,这个问题是我们两个同时面临的问题,因为,我们都进公司时间短,又是新成立的部门,能不能被公司团队成员接受,也是我们能不能迅速打开局面的一个因素,只有被大家接受了,大家才会帮助我们,我们也减少走弯路.
3\没事不要呆在公司,不要随便打听公司的情况,少参与一些敏感的问题的谈论.
从闻经理的谈话,我想我是选择对了,他的思路是很清晰的,简短的谈话,吐露着他从事这个行业的精明和果敢.剩下的就是我们一起努力了,
虽然有了合适的上司,但是业务的开展并不是想象中的那么容易,公司虽然今年对我们没有任务要求,但是,我可不想一年就拿基本工资,闻经理虽然做过类似的行业,但也只是在项目操作上,经验丰富一点,我更是没有一点这方面的经验,两个新人就像没头的苍蝇在武汉的街头乱转,看到工地就进去问,顶着武汉的大太阳,一个一个工地的穿梭,一个月过去了,没有一点进展.月底向陈总汇报工作都不知道说什么,我问闻经理该怎么办,闻经理说,照实说.
一个月的工作进展,我们除了收获点汗水,没有一个项目有眉目,甚至都不知道怎么谈,谈什么,我们把自己的情况都如实汇报了,当我们忐忑不安的汇报完工作后,陈总倒是笑了,
陈总说:你们的工作很努力了,我这里有1000块钱,你们拿去每人买双鞋子,不要省钱,都花完,到处跑是很辛苦的,不要折磨自己的脚.另外,我这里有几个项目,你们去落实一下.摸清楚情况.摸透情况,下月再听你们汇报.
一个月的辛苦,没有什么业绩,没什么工作进展,竟然还得了500块钱,让我们买鞋子.这是个什么道理啊,这可是我接近三分之一的工资啊,我问闻经理,真的去买鞋子吗,闻经理说:陈总交代的一定是有道理,我们没有经验,就彻底的贯彻陈总的意思,当然包括买鞋子.
第二个月,依旧没什么进展,到了月底的时候,我都有点泄气了,我觉得这么下去,我对不起公司的工资,一个销售人员没有给公司带来业绩,拿工资的时候,觉得自己像小偷,偷了别人的劳动成果,也许,再过一个月,试用期满,我就该走人了.
月底回公司,我不但没有受到批评,反而被通知提前转正,工资加一级,这是为什么呢
我没有被解雇,相反被提前转正的原因很简单,不过也是几个月后才知道的,原因就是,我按照陈总的吩咐买了新鞋子,而且鞋底磨损了很厚的一截,因此,陈总有理由认为,我是积极想做好的,而且很努力.用米卢的话讲,态度决定一切,我工作的态度获得了公司的认同,因此,提前转正.
到这个时候,随着漫漫的深入,我知道了,当初公司说我们可以两年不出业绩,实际上,公司很清楚,没有行业经验的人,除非你有相当的社会资源,不然是很难适应,并坚持下来的,更不谈业绩,也就是说,公司宁愿用两年时间来培养一个合格的销售人员,没有出业绩的时候,我们的工资,费用,根本就不值一提,公司看重的是工作态度,只要销售人员确实在为公司做事,有没有效果是另外一会事.
提前转正,解决了我的后顾之忧,也打消了我的顾虑,因此,我们所有的精力都围绕工作展开,虽然有不少弯路要走.
这个时候,我和闻经理达成了共识,少走弯路的办法是尽快融入团队,大家的指点,才会让我们减少无用功,那么如何融入呢,?
好在,我和闻经理都是体育出身,公司做的比较好的业务有几个喜欢打篮球,每年五一公司都会组织篮球赛,公司的生产,销售,行政,分厂都会组队参加,每年销售都是第一,而今年由于人员的变更,销售的实力明显下降,这给销售队的队长很大的压力,陈总也是个篮球爱好者,也是销售队的一员销售队的队长向陈总抱怨今年的球赛缺人时,陈总告诉他,我和闻经理都是体育出身,也许可以打篮球.销售队的王队长立马邀请我们打篮球,实际是检验我们的实力,好在我和闻经理都有点篮球底子,很快,王队长就看出了我们是有点水准的,只是,长期没有打球,球感生疏了一点,,因此,王队长,每天下班都带我们去练球,他希望我们成为今年比赛的销售队的奇兵,经过了几天的联系,大家的手感都有所恢复.每次练完,闻经理趁机请队长吃饭,很快,队长就跟我们无话不谈.我们的篮球外交也开始了.
五一如期举行篮球比赛,第一场,销售对阵分厂,分厂的实力一般,闻经理有事不能参加,专门打电话我,要求我好好发挥,自己要多得分,而且要多给队长和陈总传球.这场球,我可谓一举成名.自己得了整队的得分的三分之一,同时送出了全队最多的助攻,陈总高兴,晚上一定要请球队成员吃饭.球场的效果迅速带来的效应.第二天,当我去综合部有事的时候,综合部的人员马上认出我就是昨天的球星,很配合的帮我把事情办完.
篮球外交,曾经是A牌孙经理立足宜昌的法宝,又一次显灵了.解决了内部问题,业绩仍然是销售人员的第一要物.
当第一个机会来临的时候,我的思想却出了我问题.
在我一片茫然的时候,天也没有绝我,我迎来了一个机会:
一个偶然的机会,我知道了一个印刷厂需要在郊区建一个印刷中心,我首先找到了该厂的招标中心,但是招标中心说这事规基建处管,当我敲开基建处的门时,里面的工作人员问我找哪个,我随便说找潘经理,没想到还真出来了一个潘经理接待了我,而且这个潘经理负责该工程的预算,暂时兼管用电相关事宜,当我简单的介绍了一下公司的情况后,潘经理告诉我,他们临时用电已经解决,正式用电也开始着手准备,我来的正好,随后他还带我面见了基建处的许主任,这次双方的感觉都很好,潘经理送我出门的时候小声跟我说想跟我们公司的领导见个面.
这是明显的暗示,我马上理解了潘经理的意思,说实在的,当时,我很兴奋,从业以来经常早白眼,甚至被人赶出来的都有,这是第一次受到礼遇,而且还获得了一个重要的暗示,为了给自己邀功,我马上给陈总打电话汇报情况,陈总听完汇报后,首先问我闻经理是否知道,我表示刚出来,还没来的及跟他说,陈总要我立即跟闻经理汇报.我明白了,我这次的越级汇报并没有给自己邀到功,相反还给陈总留了个不好的印象.当我把情况跟闻经理汇报完后,闻经理让我跟他一起去公司找陈总,听他的意见.
陈总指示我们,首先我们需要了解几个主要的问题:
1\该厂的组织架构,跟项目有关的领导的毕业学校,经历等.
2\用电量具体多少,估算工程总量.
3\竞争对手有哪些.
当前主要的事情是由我出面约请该厂的潘经理.第二天是星期六,下午我电话约请潘经理,潘经理果然应约,我跟陈总一起找了个茶楼跟潘经理见面.陈总了解了一些情况后邀请潘经理去我公司考察,我公司的规模和实力是相当强的,潘经理对我们公司很满意,晚上一起吃饭,酒过三巡,菜过五味,潘经理的话也开始多了起来,家庭,工作什么都谈,同时也透露自己炒股亏损,还借了高利贷等细节.并不断表明一定要三赢.大家都谈的很愉快.
还没过一天,潘经理主动跟我打电话,说陈总人很好,值得交往等等.最后跟我提了一个私人的问题:问我能不能借点钱他救急,他借的高利贷有三个月没有还利息了.
这可就为难我了,怎么办呢,电光火石之间:我表示需要考虑,第二天下午给回复.
怎么办呢,两面之交,我能借吗,不借把,明摆着他把持着工程,虽说权力不大,但是坏事却足够了.借吧,我私人肯定不可能,他能借高利贷炒股,说明他是个赌徒.赌徒是什么事情都能做出来的.
怎么办?怎么办?
当我把这件事情向陈总汇报后,陈总思考再三,还是决定钱由公司出,以我个人的名义借给潘经理,但是潘经理必须打借条,而且钱也必须送到他家里去.如果他不接受的话,这事情就免谈.
于是,我给潘经理打电话,钱已经想办法酬到,今晚就送他家里去,并让他提供了地址,开始潘经理不大愿意让我们去他家,说是不想让他老婆知道,但是,我口气坚决的称送到他家好些,免得不"安全".潘经理听懂了我的话,同意了.
我和闻经理当晚就开车去了潘经理家,把钱送上,潘经理也打了个欠条,我还特地的参观了一下潘经理的住所,看看这里是不是潘经理临时找的一个地方.
钱送出去了,潘经理也开始给我们想办法,但是明显他是个生手,根本就不知道该怎么操作,他首先就想办法组织了相关人员考察我公司,然后就把相关的图纸也提供给我们,让我们做预算,但是事情并不像他设想的简单,随着项目的推进,该厂也开始调集一些专业人员参加工程,因此,潘经理的影响就边小了,但是他还是积极的帮助我们提供信息,但是,他的偏向是我们的工作变的麻烦起来,参与进来的厂家开始把我们树立成了靶子,都攻击我们,因此,陈总要求我们改变策略.跟潘经理谈清楚.\
1.不要在公开场合表示对我们的支持.
2.该项目也不是他能左右的和决定的.我们只需要他及时提供有效的信息.
3.从现在开始,必须以我们的思路来办.他协助我们.
因此,我们迅速的想办法打通了基建办主任,电气工程师.公司的高层还通过政府关系,找到了该厂的一把手.
当我们认为这个项目开始在自己的掌控下的时候,事情却发生了急剧的变化,首先,基建办主任被调离了岗位,该厂一把手也退居二线,我们好不容易建立起来的优势,片刻间,化为灰烬,我们只剩下一个负责技术的张工和潘经理,新来的基建办主任对我们不支持也不反对,却对我们提出了一个要求,要求我们安排一个饭局,让他和供电公司的总经理一起吃个饭,以确定我们在供电公司是吃的开的.他才能放心的把工程叫给我们做.
说实在的,我们公司做配电设备,这么多年,没有供电公司的支持,是做不好的,但是供电公司的人员跟我们公司关系好,那都是维持在灰色地带,是不能直接出面来协助我们承接业务的,我们也不能要求他们这么做,如果他们都不在岗位上,我们哪来的支持呢.
这个要求让我们很难做.一时间事情就僵持住了.
而且由于该厂的用电需求大,而附近的变电站的容量已经不足以提供该厂的用电.为了能接下该工程,我们提了几种方案,全部在他们的预算以下,但是不能一次把用电量供足,也使得他们犹豫.
最后,该厂决定自己报装,这就意味着工程量从2000万以上变成了500万左右,而且,随着参与的厂家越多,越没有保险.
当我把这个决定汇报给陈总的时候,陈总倒是松了一口气,我很奇怪,工程量减少了1000多万,设备还八字没一撇,陈总倒向是松了有口气,无法理解
为了解开这个迷团,因此,我不得不介绍一下什么叫供电工程总包.
业主(也就是用户)需要用电,就必须要与供电局联系,因此当一栋大楼交付使用前必须通电,怎么样才能正常通电呢?一般有以下几个步骤:
报装-勘察-设计-预算-签定用电协议-施工-验收-送电
这一系列的程序,需要跟供电局很多部分打交道,如果你是个生手,那么将耗费大量的时间,同时,整个工程的费用多少很大程度上取决于业主是否懂行,而这个懂行必须建立在供电局的游戏规则之上,打个简单的比方吧,如果你跟供电局的相关部门没有很好的沟通,你的电源点可能给你安排距离长一点,这个距离长一点,费用就差距很大,一公里基本上在100万以上.,而且还将耗费大量时间,这个也没办法,因为只有供电局才能给你供电.
为了解决这个问题,稍微跟供电局内部有点关系的人,就成立一个供电工程公司,其实都是皮包公司,凭借点内部关系,承接一些建筑的用电工程,其实也就是帮业主代办供电手续,然后利用关系,尽可能的降低预算,赚取差价.一些业主也为了方便省心,和费用处理的方便性,也很愿意承包出去.
这里面的套路太多,不是行家也很难理解,因此不一一说明,总之运做好的话,一个工程是很赚钱的,当然如果不赚钱或者赚少了的情况下,总包方会想方设法要求业主追加预算,并不惜停工,或者不通电相威胁,最终业主为了准时交房,最后不得不妥协,因此,这个行业没有诚信,只有利润.
现在回到印刷厂工程上来,前面,我提到过,距离该厂最近的变电站本身就有两公里,而该变电站的剩余用电量只有3000KVA,而该厂需要8000KVA的用电量,剩下的解决方案只有三个,一种是:从另一个变电站取电,但是距离长了一公里,二种是等待该厂附近一个准备建设的变电站建设成功,但是时间不能满足该厂工期的需要,三种就是先供3000KVA,剩余5000KVA通过关系来调剂.
我们就是选择的第三种方案:选择这种方案之前,我们详细了解了该厂各种设备投入使用的进度,3000KVA,满足印刷设备是足够的,然后留下半年的时间再满足其他设备.
也就是说,我们的报价是依据第三种方案来的,一但没法协调,或者不能及时协调到位,我们公司将面临巨大的风险,虽然报价之前,公司有充分的思想准备.但是谁也不敢保证万无一失,而且这个项目,我公司也找了省领导打招呼,如果面临亏损,我们也对个方面没发交代.
因此当该厂决定自己报撞后,陈总松了一口气的原因就是这个,虽然工程量减少了,但是纯粹的设备,我们是不会亏损的,而且至少那些皮包公司就无法跟我们抢设备了,跟我们竞争的对手就少了一半.
虽说暂时松口气,但是困难可不小,纯粹的设备生产厂家在湖北有300家之多,抛开一些实力小的不算,至少还有20家实力很强的,特别是供电局自己也有个设备厂,供电局首先是满足自己的设备厂的生产能力,但是业主如果强烈要求自己选择的话,供电局也会考虑业主意见,进行招标.
那么如何确保我们能顺利中标呢,这中间的不确定因素套多了,想参加招标的都是有备而来,而谁叫主导招标结果呢,每个工程都不一样,但是有一条是肯定的,那就是招标前,有少数一到两个人是知道结果的,他们就是幕后的操盘手.
我们改造们操作呢,下次给大家漫漫讲
面对当前的形式，接下来的发展将会出现四种情况：
一＼设备推荐：即业主放弃招标，全权委托供电局采购．而在这个过程中，业主可以组织相关单位进行考察，也就是说出相同的钱的情况下，业主可以选择最好的产品，而选择也是推荐供电局使用某个品牌的设备，至于供电局是否使用，由供电局自己选择，业主只是表达自己的看法，毕竟是全权委托供电局办理．这也是我们最希望看到的方式，因为，我公司实力很强，硬件设施很好，如果业主通过考察推荐的话，通过我们的努力，我们将是业主唯一的选择，而我们只要拿到业主的推荐函．我们就能让供电局直接采购我们的产品．
二＼业主自己招标：业主可以向供电局申请设备自购，供电局认可后，业主可以自己组织招标，确定设备供应商，而这种情况下，通过我们跟业主的关系，我们可以给业主提供招标文件，尽可能的偏向我们公司，同时抬高准入门槛，把一些试图利用低价冲击的厂家直接排除．
三＼联合招标：业主和供电局联合招标，组织一个评标委员会，奇数人数参加，投票确定．这种方式就可变因素比较多，首先业主必须争取多数席位来保障业主的意图能通过．并且在评标过程中敢于坚持自己的意见．
四＼供电局自己招标．所有厂家基本没什么戏．因为他首先照顾自己的设备厂．
由于该厂带有国营背景，因此，处理这个事情很微妙，稍微不注意的话，各种变化都有可能，对于我们和业主来讲第一种方式是最稳妥的，这对大家都好，业主不用承担任何责任，并且可以利用形成集体意见报上级审批，而我们直接跟供电局签定合同，以后也不存在跟业主有财务上的来往，同时，我们可以利用供电局设计和预算环节，把预算调高，我们可以用更高的价格签定合同．利润也会更大．
虽然，我们一再做业主的工作，但是业主迫于供电局的压力还是选择了跟供电局联合招标．
形式定了，我们该如何操作招标呢
联合招标经过业主跟供电局的沟通,决定由业主邀请几家参与招标,供电局下属的设备厂也参加一下,但是保证自己不中标,因此,业主推荐了5家到供电局,并占据两个评委的席位,供电局占三位,业主推荐的5家,都有来头,并不是就我们做了工作,加上业主的两个席位只有一个人是跟我们一条心的.
为了能确保中标,陈总在投标的前一天只接找到供电局领导,供电局领导答应,如果业主没有直接指定的话,就安排我们中标,有了这句话,我心里总算放心了,
第二天投标,我信心十足,但是当我们标书交上去之后,所有招标单位全部安排在一个休息室休息,谁也不知道具体情况到了中午,商务部分评定结果出来了,我们以一分之差,屈居第二,一种不详的预感立刻袭来,而且价格没有公布,从内部传来消息,我们的价格处在中游水平.这样的话,我们很危险,同时又传来了一个消息,最后时刻,供电局的设备厂没有参加这次招标,最后时刻换了一家,这家不是业主推荐的.
果然,两天后消息出来了,我们没有中标,最后插进来的那家中标了,对此结果我们是无法接受的,有的厂家开始找业主反应情况,置疑招标结果,因为业主推荐的都没有中标.
我公司通过内部关系,很快弄清楚了情况,业主方一个主管领导,打电话到供电局要求选择用最后插进来的那家设备厂的设备,联想到供电局最后时刻更换参与厂家,同时要求与供电公司联合招标,综合这些情况看,我们钻进了一个早就谋划好的圈套.原因有以下几个:
1\最后时刻换厂家,说明业主方的领导,一开始就确定了意向,然后让我们5家狗要狗,而他把真正的中标厂家保护起来,让他们在最后时刻参与,前期参与厂家,没有防备.
2\与供电局联合招标,却不主张自己的权利,故意少要席位,也就是把责任推给供电局,业主不用承担任何责任,而且前期参与的厂家都是有关系的,业主方也可以利用供电局来规避个方面的压力.
3\中标厂家中标原因是价格相对最优惠,开标的时候,厂家都不在现场,据内部消息,该厂能把价格搞成最低是因为他们在标书中夹带了一个优惠函,显然是得到内部消息,最后关键时刻降价,
所有的一切都是忽悠,而且忽悠了很多人,这就是高手,被忽悠了,你还没脾气,
我们花了那么大的精力,却没有中标,我们能原谅潘经理等一干人吗?