春节7天的假期一晃而过，小编朋友圈里面有很多汽修店的老板都已经在朋友圈和微信群里发出了一些开工的信息，一些门店提前出现了“爆单”的情况。
有些门店老板也会趁此机会做一些针对性的优惠促销活动。一方面就是借机回馈一下老客户，另一方面也是想给新的一年开个好头，看看是不是会有新鲜血液能进来。所以，就想到了用更优惠的价格来打广告。
想法很简单：任何人都不会和钱过不去。只有价格低，肯定有人来。最终结果就是来的还是那些老面孔，偶尔碰到一两个新面孔，还会和你砍砍价，美其名曰：“老板！新年嘛，给多点优惠，我以后会常来的！”
于是，不管这个客人将来会不会再光顾，既然到店就不能放走他，情愿毛利低一点，也不能便宜了其他同行。这种“一个愿打，一个愿挨”的例子，想必在行业内并不占少数。我们能拒绝他们砍价吗，可能很多老板都不行，为什么呢？回答这个问题前，我想应该先要说说人、货、场的三角关系。
01
卖给谁？（人）
卖给谁？——什么样的客户才是会来你店的客户？
现在的汽车后市场，很多消费场景已经随着互联网的推动，非常像快消品零售行业了，尤其是那些行业内的O2O平台巨头，有大数据支持和流量保底，有些易损件的品类营销活动做得风生水起。
曾经听上海彼斯博克汽车服务许老板说过一句很有意思的话：“那些在网上采购机油、轮胎的客户，并不是我店里的客户，而来我店里的客户，也不会因为这些电商从此不来我这里修车。”
这个回答其实很好解释了文章的标题，汽修行业有着“重线下”的特殊性，就算你能在网上买到便宜的配件，最终还是要到店接受安装服务。而很多老板纯粹把低价等同于性价比，这是片面的，认为只要价格低就会有客户上门。但实际上客户真正想要的是性价比而不是低价。
02
卖什么？（货）
卖什么？——客户真正需要的“性价比”服务是什么？
说到性价比，到底什么是性价比？比如说一个市场价在500元左右的小保养套餐，现在某家门店打折到300元包工包料，这对于客户是性价比吗？对于一些人来说可能是。
但汽修门店的定价是有产品和工时两部分组成，而客户从所在地到门店还有时间和里程成本，从出门到最后提车，能影响这一单生意性价比高低的因素真的是太多了。
最近看了周智大佬在某行业公众号上的推文也很有感触，其中也谈到了门店定价的问题，其中有一个观点我非常认可，那就是门店要做的工作就是让客户对于服务有感知，这就要求服务透明、价格透明、维修过程透明，这样客户就会信任你，这远比你偶尔搞一次促销要来的实在。
03
怎么卖？（场）
怎么卖？——如何提高单一服务项目的转化率？
看到这里，又有很多老板会说，我如果店里什么都透明了，那我还赚什么钱？这话也确实没错。曾有一位已经“退坑”的汽修行业老板和我开玩笑说，这个行业就是以前被宠坏了，那时候电商还没起来，客户也不高兴自己去研究，赚的就是信息不透明钱。
于是，靠着轮胎和润滑油发家致富的老板数不胜数，而当互联网大潮来临之时，又一下子没了对策。还是那句话，仅靠单一项目能盈利的门店基本不存在了。
项目之间的互相转化就成了关键，洗车向贴膜、钣金喷漆转化；换胎、四轮定位向底盘维修转化等等，我们售卖的东西没有变，变只是方法。
小编最后总结一下，大家都想从一片红海的汽车后市场突围而出，纷纷开始搞低价营销，但其实低价并不是汽修厂的制胜法宝。在这个保险费率市场化改革、互联网快速渗透的大趋势下，要想突围，最终就是要弄明白三件事：“卖给谁”、“卖什么”、“怎么卖”。
近期文回顾▶▶▶
1、春节洗车、保养涨价30-50元，你到底跟不跟？
2、“30分钟内配送，无理由退货”是汽配行业噱头？
3、当年做“上门保养”的公司真的都倒闭了吗！
4、现在的独立后市场门店只能靠“内斗”活下去？
5、当年东莞收费最高大上的洗车店现在如何了？