最近，轮胎市场真的是非常热闹，涨价的涨价，并购的并购，不过似乎并没有影响到下沉的零售渠道。小编特别关注了几个做轮胎生意的微信群，大家对于轮胎涨价这事情也只停留在“关心”的层面上，大部分老板还是依旧在忙自己店的生意。
有一位老板就在群里说：“涨价又不是第一次，涨来涨去也就那样，客户也不关心，他只要知道你店里的轮胎卖多少，比别人家贵还是便宜就足够了。”
曾经听一个佳通轮胎加盟店老板说，我们这里靠近汽配城，只要这条街上有一家店把价格提高小几十元，就肯定走不出货了，所以大家都不敢涨价。
价格对于最后的成交真的有决定性作用吗？提高单价真的就是自掘坟墓？我们今天不妨就来用实操案例来给大家讲讲。
01
如何打破客户的纯比价局面？
大家卖轮胎的，通常会遇到这样的情况，客户开车上门要换胎，摇下车窗玻璃就问：“老板，XX品牌XX规格的轮胎有吗，多少钱一条？”这种时候，我们怎么回答？
小编咨询过一些行业老炮，生意做得多了，看得人多了，习惯性就会觉得：这客户就是来问个价格的，真的做了估计也是一顿砍价，不如不做。
然而，这先入为主的心理有时候是不太正确的。小编去年在走访一些连锁快保门店的时候，特别注意了下迎宾这个环节，一些做得比较好的员工，遇到这样的场景，会先走到车主身旁，进一步询问需求到底是什么。
我们要知道，门店遇到这种所谓的自然流量，之所以上来就问价，是因为他对你这家门店还很陌生，彼此缺乏必要的信任，因此只能先用价格来试探。这时候，我们必须先和车主建立起一定的好感，后期通过话术来一步步破除纯比价的局面。
回答客户的话术其实有很多，比如”您需要更换哪一条轮胎，是老化了还是有其他异常情况？”，然后蹲下来检查轮胎。这时候，客户很大概率会跟着下车，因为客户并不专业，他很难拒绝一个得体的专业建议，等到客户和你正式交流了，接下来就进入了一个“黄金三分钟”的阶段。
在这三分钟里，我们需要打出一副好牌，但绝对不是刻意的推销，这会直接让客户转身就走人。最关键的，还是在沟通中了解客户的实际需求。举个例子，比如客户需要205/55 R16这个规格的，我们就可以和客户探讨几个问题，比如是要偏耐磨的还是偏舒适静音的，或者是需要更换单条还是几条等等。
这些问题，既能引导客户分享他的驾驶习惯和用车需求，让他觉得你给的建议是有针对性的，又能有场景向客户讲解轮胎的专业知识，最重要的是这些都是客户关心而其他门店没有讲透的，或许每一家店都知道这些事情，但是客户只认定是你讲给他听的，所以他也就只能认可你了。
02
价格不是决定性因素，服务才是根本
在了解了客户的具体需求之后，我们还是无法绕开最终的“价格”问题。小编这里给大家列举几个优秀店面报价的注意事项，供各位轮胎店同行参考：
第一、客户既然能上门，那么肯定就是想一次性把问题解决，也就是所谓的一站式服务，买胎、换胎、动平衡、四轮定位等。只要门店能把客户的需求满足了、服务好了，客户认可你的专业度，有心成交了，他是可以宁愿一条轮胎多给50元也能把这个单子做了。
第二、轮胎市场经常会有价格波动，我们在做生意的时候也要给自己留一些谈价空间。如果和客户心理价位相差太大，我们还是需要根据实际情况去调整，毕竟第一次做生意，大家还是在互相信任的过程中，我们往往需要考虑老客户转化问题，第一单做成了，以后就更好成交了。
第三、也是我认为最重要的，就是我们在沟通中尽量不要采用直接降价的方式，要尝试通过权益、服务、礼品等形式去兑现优惠力度。比如一些门店会设计一些更有价值感的服务赠送，比如全年轮胎服务卡-价值99元、车内360空气抗菌净化-价值128元、四轮轴头保养-价值128元等等。
当然了，不管是哪一款服务，越是赠送的越是要用专业的道具和客户介绍对车的好处，还是那个套路，先要把专业价值讲明白。
关于轮胎生意我们今天就说那么多，我们每天开店都会遇到形形色色的客户上门，价格虽然是一大因素，也是我们盈利的关键，但不价格并不是促成生意的唯一因素，说白了降价就能做成生意就是伪命题，市场上通过巧妙手法来提高客单价的案例远不止上面说到的这些。
大家如果有更好的案例，请在评论区分享。
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