大家每天开店做生意可能都会遇到这样的情况：客户开车进店想换轮胎，想让你推荐个耐磨一些的，尤其是那些跑营运、网约车的司机，这种诉求会更多。当我们遇到这样的客户，应该给他推荐什么样的产品合适呢？
如果你是轮胎行业老炮，相信对轮胎产品非常熟悉，大家都知道一条合规的轮胎产品一般除了品牌、规格、出厂日期外，还会附带上几个关键的指数。比如treadwear、traction和temperature这三个俗称的“3T”指数，而其中这个treadwear指标就直接和轮胎耐磨性直接关联。
但是，这个指标真的是衡量一条轮胎耐磨性的唯一标准？我们到底应该如何给客户推荐合适产品和服务来促成这一单，或许还会有额外提升客单价的机会呢？今天小编就来和大家说说。
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treadwear数值越高耐磨性越好？
前阵我们先来看下面这张图，它是国货之光东风DU01轮胎的侧面，我们可以从红框标出的区域发现这个“3T”指数。
我们先来聊聊这个3T指数，他真正学名是“U.T.Q.G.分级认证”，是美国联邦运输部（DOT）制定，在全美国销售的所有轮胎必须执行的一套轮胎分级标准。
因为这套标准在1979年4月1日之前就正式实施了，因此当我们在轮胎侧面发现刻有“3T指数”时，就意味着这款轮胎在美国市场上是非常有可能正在销售的（有在美国销售的资格）！
treadwear指数翻译成中文就是轮胎的磨耗指数，顾名思义它反应的耐磨性能。大家平时接触轮胎多了，可以知道有些轮胎的胎面橡胶很软，追求极端抓地而耐磨不足（很多运动操控胎都如此）；有些轮胎则刚好相反，注重耐磨性能（例如大多数经济耐用型的轮胎）。
我们如果仔细观察轮胎侧面的treadwear指数，会看到各种轮胎拥有不同的数值，有些只有200，有的则高达800，有很多轮胎店老板就会自然而然认为数字越高就代表轮胎越耐磨，实际上这样的认知是片面的。
这主要原因就是各家轮胎制造商是根据各自测试标准去标定的值，所以可能出现的情况是：一个品牌轮胎的treadwear数值是400，另一个是340，但标400的这条轮胎不一定比340的耐磨。
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如何合理导购，顺便打包卖一些服务？
大家都知道，一条轮胎耐磨性能和抓地性能是不可兼得的，所以客户上门就要你推荐耐磨的轮胎，我们还是需要先进一步询问客户的实际情况。
如果客户是普通家用车车主，仅仅是想换耐磨一点的轮胎，那其实市面上大多treadwear指数在300-400左右的就已经足够用了，而如果是那些开网约车、租赁公司车之类客户，就可以相对提高一些这个数值范围。
不过，我们在给客户推荐轮胎的时候，要促成最后的下单，除了必要的科普之外，关键的话术也要跟上。就以耐磨轮胎这个需求来说，我们先要了解客户想要选择更耐磨的轮胎原因是什么？
小编曾经在某连锁维保门店和一换胎小工闲聊的时候，听说过一个非常可笑的案例，说是一个并不懂车的客户，上门就说要换耐磨的轮胎，问其原因竟然说是耐磨的轮胎能用很多年，一般的轮胎只能用4年，所以买耐磨的轮胎就能更省钱。这样的客户，我相信大家开修理店的应该都遇到过很多次吧？
实际上，大部分车主对于汽车零部件都是一知半解的，懂车的并不多，轮胎就是其中之一。轮胎的磨损速度其实和很多因素有关，路面条件、驾驶习惯以及平时的保养等等，所以单靠换更耐磨的轮胎其实是很片面的。
对于这样的客户，我们可以先检查轮胎的实际磨损程度，根据实际情况来辨别磨损是否正常，是否存在偏磨等情况，在这里我们可以先埋一个四轮定位的服务。
其实轮胎店里的四轮定位隐藏着很多生意经，这个服务其实是在调校车辆底盘系统间的角度系数，是轮胎养护业务中“技术含量”比较高的，但行业现状就是只有很少一部分门店挖掘了这个服务的潜力，通过这个服务挣到了更多的客单价。
其实，要做高客单价，除了契合需求的合理推销产品外，而是要先要让用户对这个服务有所感知。说得明白点，就是需要给客户讲明白这项服务的必要性。做汽修的都知道，轮胎胎压异常、轮胎选择不当、底盘悬挂部件松散、制动系统不平衡等都会引发车辆跑偏问题等，这些都是四轮定位服务产生的前提。
技师在服务中，可以给用户科普一些知识，比如：为什么你的车会跑偏、轮胎会磨损等等。可能这些问题对于有一定经验的技师来说，都能回答上来，但客户就不一定懂了。
所以，门店可以从这些服务上做做文章。建议大家不要只看看到服务的表面，单车毛利其实是要通过其他服务共同支撑起来的。
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