汽配经销商放弃单纯的贸易模式，走实业和品牌之路，或许可走得更宽、更远！
作者丨森工
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近十年来，伪劣假冒的捣乱、汽配品牌商的强势、资本的蛮横，这一波又一波的冲击，让很多汽配经销商表示已经受不了啦。
而近年来，随着“猫虎狗”等互联网巨头强势布局汽车后市场，汽配经销商的业务进一步遭遇挤压。
供应链平台是汽配经销商发展的必然？
传统汽配经销商的模式是：从主机厂及品牌配件企业获取代理权，再转手二级或区域经销商，由他们将产品销售到终端门店。
近年来，在资本的加持下，为了优化渠道、提高效率，同时解决假货、账期、品类满足度等问题，汽配市场吹起了一股打造汽配供应链平台的强劲风头。
参照在汽车后市场风生水起的新康众、快准车服、三头六臂等企业，似乎汽配供应链平台化成了汽配经销商转型的必由之路。
然而现实情况却是，众多汽配供应链平台经过几年“烧钱”，还是没有找到盈利模式，现在纷纷在试水汽服、汽配全品类模式。
不久前，业内人士从多个渠道得到消息，总部位于北京的某汽配供应链平台遭遇经营挑战，整体情况不妙。
另据相关统计，在汽配供应链领域，2019年总计有10家企业完成12次融资，总融资金额在50亿元左右；2020年共有4家企业完成7次融资，总融资金额在10亿元左右。2021年的融资情况进一步缩水。
业内人士普遍认为，汽配供应链正在逐渐失去资本青睐。此前，曾经获得7轮融资的车通云，在2021年初也爆出“员工停工、未付工资、现金流断裂”等消息。
虽然这些平台不是头部企业，但是他们的运营模式相似。至少到目前，我们不能认定汽配供应链平台就是传统汽配经销商转型的方向。
从业20年的汽配经销商有话要说
传统汽配经销商的生存状况到底怎么样呢？他们会往什么方向拓展呢？
作为某国内一线汽配经销商的股东，从事汽配经销20余年的刘明可能最有发言权。
刘明所在的企业，拥有博世、采埃孚等国内外几十个品牌的授权配件商，年产值数亿元。
据他介绍，2010年以前，配件经销商的日子的确很好过。因为能拿到代理授权的企业不多，能够形成相对垄断，自然就你好我好大家好。
而2010年之后，主机厂及汽配品牌商由于自身逐年增加的销售任务压力，使得各家品牌商授权的代理商越来越多，汽配经销商的竞争压力也呈几何级加大。
此外，近年来汽配供应链平台携资本的优势，迅速抢占传统汽配经销商约40%业务量的易损易耗件市场份额。
比如刘明所在公司，就滤芯来说，之前每月可以卖出五六万元产值；而现在，每月一万元都卖不到。
刘明认为，今后汽配市场趋势，猫虎狗等综合平台霸占“易损件”销售，保险公司分食“事故件”蛋糕，最后留给传统汽配经销商的，就只有“修理件”这一项了。
而由于授权代理商数量大幅增加、竞争加剧，即便是修理件这点“残羹”，通常也只能有5%利润了。
传统汽配经销商该如何面对众多挑战呢？
刘明的选择是——打造自有品牌、丰富产品线！
他们的具体做法是：与相关研发、制造企业进行深度合作，打造公司自有品牌配件，希望从“纯经销商”逐步过渡到“品牌商+经销商”。销售产值虽然仍依赖主流品牌件，但自有品牌配件可增加利润。
刘明介绍，虽然缺乏知名度导致起步有些艰难，但经过几年的坚持，越来越多下游客户开始逐渐认可自有品牌件。自有品牌件的高利润，也大幅拉高了公司整体利润率，破纪录地达到21.7%。
同时，他们关注到燃油系统清洗添加剂、燃烧室清洗液、烧机油治理清洗剂等维修保养化学品，在独立汽修厂正逐渐普及。这类产品通常有极高毛利，汽修厂愿意推，而且可通过内窥镜观察清洗效果，容易获得车主认同。
为进一步提高利润率和产值，满足终端对产品的需求，刘明公司着手开发自有品牌维保化学品产品线。
通过大量行业背景调研，刘明发现汽车维保化学品行业普遍存在品质良莠不齐、产品标准严重缺位等现象。
国内比比皆是的“小作坊”，既无研发亦无品控，自然难入刘明这个理学硕士的法眼。国外产品虽有3M、雪佛龙和巴斯夫等大牌，但只发展代理商，并不提供OEM贴牌业务。考虑到进口品牌有背书作用，刘明签下其中两家外国大牌的代理授权。
和做自有品牌件道理一样，高利润化学品自然是自有品牌。为保证产品竞争力，刘明斥下巨资与某第三方研发机构展开合作，联合开发系列维保化学品，并委托天津某润滑油厂负责定制生产。
汽车维保化学品的技术服务和推广，是产品落地各地汽修厂的难点。刘明又联合四家汽修连锁管理咨询公司，共同设计“产品推广对赌”合作模式，将推广和服务工作直接外包，以期通过“专业化分工”实现效率最大化、风险最小化。
尽管疫情反复，配件行业寒冬未去，但刘明公司仅以不到一年时间，新产品线一举实现近三千万产值，且继续保持强劲上升势头。在2022年计划中，刘明进一步调整组织架构，成立了化学品事业部，预计年初将再推出5项新品。
刘明公司一经调整，就能够取得这样的业绩，这不是偶发的。后续有机会，我们将为大家剖析汽车维保化学品的前世今生。
先剧透一下，汽车维保化学品利润率基本上都在300%以上。是不是很吓人！！！
通过刘明公司这一案例缩影，印证了配件经销商要持续生存与发展，必须与时俱进且不断创新。放弃单纯的贸易模式，走实业和品牌之路，或许可以走得更宽、更远！
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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作者简介：森工，传统媒体人。因为喜欢驾车、用车、折腾车，从而接触汽车后市场，进而开始琢磨养车。
文中刘明为化名。本文系投稿，观点不代表AC汽车立场。
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