疫情之下，渠道供应链的生意分裂加剧，江湖传闻的“小塘养大鱼，大塘养小鱼”汽配供应链逻辑进一步加强。
作者丨无庸
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在疫情给行业带来不确定因素下，汽配供应链蒙上一层阴影，也面临着三大挑战。从另一个方面看，则是行业优胜劣汰的加剧。
此时，“小塘大鱼，大塘小鱼”的逻辑得到进一步加强。所谓小塘大鱼，即在小池塘里争取让自己变成当地市场的大鱼，而在大池塘里应该“瘦身”，将自己化成灵活竞争的若干条小鱼。
疫情下汽配供应链三大挑战
此起彼伏的零星疫情，各地管控的差异，让物流链割裂，让城市与城市之间的互通割裂，或许这种状态会持续一段时间。在这种状态下高度依赖物流、人员流动的汽配供应链生态受到一系列严峻的挑战。
产品供应的挑战：由于厂家生产复工不确定，直接影响了产品的供应周期。
时效的挑战：当产品生产出来后因城与城之间防疫政策差异，物流需要提前数日报备提前准备工作，时效性面临挑战。
销售额的挑战：城市与城市之间差异化的防疫政策，车辆流动性断崖式下跌，很多公司出差型业务被打乱节奏。原本自驾的出差频率降低，维修门店生意在3月份已经下滑了1/3，4月份可能下滑接近1/2，然后在五月份实实在在地传递到上游。
小塘大鱼的“马太效应”
众所周知，行业内生意经里，汽配商产品界限泾渭分明，诞生了诸如易损商、车型件商、油液商、电瓶商和轮胎商等等。然而在县级下沉市场，这种情况正在快速改变。
笔者曾走访江苏苏中地区一个县级市，有这么一家汽配商，他在一个县级市场里是头部汽配商，单月产值90万，合作网点数超过500家。虽然当地也有接近十家汽配商，但是二三四名产值加在一起才勉强与它持平，名副其实在践行着小池塘大鱼的逻辑。
走近这家配件商，分析后会发现，这类县级头部汽配商已经没有产品界限，一类易损件、二类易损件和油电都有涉猎，甚至常卖车型的车型件如发动机缸盖、保险杠、玻璃升降器都上了，基本上维修门店80%产品需求都能够快速响应和满足。这种汽配商已经将产品边界打碎，就坚持两点：一是当地维修门店的需求，二是该品类在当地的周转率。
这似乎令人看到一种县域“大鱼”的终极场景，那就是全品类配件服务商。当你越往上游做，产品品类越需要收窄聚焦，越往下游做越需要做宽以满足下沉市场多元需求，这个趋势得到进一步验证。
县级市场还有个特征，笔者走访到浙江浙北地区县级市，有这么一家汽配商，覆盖超过200家门店，单月产值也做到60万，基本也是这个县级市池塘最大的鱼。尽管它同样也将产品品类触达到二类易损件，但并没有像上述江苏汽配商那样全品类覆盖。它的逻辑是，将一至两个单品垂直做到当地最全。
例如一类易损里面的滤芯做到饱和库存覆盖，二类易损里面减震全覆盖。当地维修门店只要想起这两个单品找它准能解决，而它也是通过这种链条能力牢牢提高了维修门店的粘性，其他产品顺其自然的导入进去。像这样的“小池塘大鱼”经营模型在江浙乃至东南一带都极其盛行。
小结：“小池塘做成大鱼”将成为潮流。由于县区级别市场边界明显，做成大鱼后形成头部马太效应，池塘小作为大鱼就相对容易形成知名度，下游门店会习惯于你的服务，上游无法绕过你触达客户，这是小池塘做大鱼的核心要素。
汽配“夹心层”的选择
在一些地级市中，有这么一批汽配商，他们经营了15年以上，是当地名副其实的大鱼。长久以来他们因为入行早、客情好，有一定的服务，通过相对粗放式的经营掌控着当地市场。然而自2015年以来，诸如快准、三头六臂和新康众等供应链平台的融资提速，在“30分钟送达”原则下就近布站，迅速瓜分和蚕食地级市市场。
这一批资历较老的汽配商做着无奈的抵抗，但仍然需要面对市场缩水的现实。由于大池塘的市场规模大，原来的粗放经营很难满足距离更远的维修门店，大鱼经营模式已经完全不适应这种池塘。他们要么屈服融入平台，要么继续坚持盈亏线边缘的独立抗争，然而他们当中很大一部分不愿意放弃曾经的荣光，于是成为某种意义上的汽配“夹心层”。（点击查看：夹心层的困局）
笔者之前在苏南地区考察，曾拜访过一家单店月产值近120万的汽配老店。因平台价格战，这家店开始面临客户流失、利润率不断下滑，甚至老员工纷纷离职出走周边城市开店的境遇。该汽配老板去年做出决定，拆分总店迅速在当年流失过客户的地盘密集开分店。两年时间开了3家分店，老店营业额并没有下降多少，而新增的三家店却在一年内快速实现了盈亏平衡，总体规模突破了2000万门槛。
笔者再三调研发现其中秘诀：该店以往曾辐射过那些分店区域，与很多维修门店仍然保留很好客情。分店营业后，因服务及时客情关系好，很快就续上合作关系。
此外，最为关键的是分店采用股份制，激发了老员工的积极性，间接提高整体凝聚力，进而整个项目迸发新活力。这是非常典型的“大池塘做小鱼”经营模式，在地市以上市场非常适合资历深的汽配“夹心层”，他们具备头部气质。
小结：大池塘因为本身市场相对边界更大，原来的单店模式无法打破地理限制。当各大平台都喊出各种快速服务的口号时，被蚕食是必然的；这时候对自己瘦身，并找准池塘的优势区位，快速裂变成小鱼才是应变之道。
写在最后
疫情管控似乎短期难以结束，在新的不确定因素下，汽配供应链应当根据自己实际情况判断做“大鱼”还是“小鱼”。
对于产品品类的选择，下沉市场可以适当打破产品边界，以周转率来衡量产品覆盖面进而满足当地修理厂需求。“大池塘”市场应该做好品类管理，这种环境下，传统的堆积库存提高产值模型已经过时，优化产品结构、提高库存周转率比任何时候都显得重要，而裂变出“小而美”的分店也许是一种有效的应对方式。
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