逆势情况下，想要“剩者为王”，其实有两个维度：一是库存管理优化，二是现金流管理，提升投资回报率。
编辑丨AC汽车
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日前，由AC汽车主办的“第六届中国汽车服务连锁发展论坛”在上海精彩重启。汽配云创始人＆CEO 赵建国先生在会上就“拥抱数智化，重构增长蓝海”发表演讲。
以下是演讲实录：
2022年，俄乌冲突、疫情等影响下，经济环境呈现极大不确定性。但从人类社会发展来看，近百年来的大变局正在发生，第四次科技革命将进入智能科技时代。这一点，我从自己60岁老母亲对微信的使用习惯以及依赖中，可见一斑。智能网联正在全球范围内孕育着机会。
在客户服务过程中，可以深刻感受到他们身上的压力：需求萎缩以及新能源汽车带来的消费结构改变，导致大量库存被挤压；信息爆炸时代，信息传播量大、且传播速度飞速运转，经营思维要不断迭代，灵活性要求更高；信息高度透明以及充分的市场竞争又带来毛利的下降，行业进入低回报率阶段。 如何优化库存和提升投资回报率成为当务之急，而”抱团共生”现象更为普遍了。
抱团取暖，如何解决信任问题
当下企业运营模式正在进阶，由原来的单打独斗、 上下博弈，转而走向产业共生。现在的竞争也不再是单个企业的竞争，而是一个区域供应链链条生态怎么跟其他“生态”去竞争的问题。
品牌商、供应链以及下游服务企业，能不能形成一个狼群效应——以头狼企业为核心，灰狼群以精准市场为导向，在产业链上各自分工，形成新集群；但“抱团”的过程，存在一个无法解决的商业世界博弈问题——如何解决信任问题。
在过去，这个很难；在今天，数字化手段制造了新机会。数字化导致内部经营透明化，数据被用做”信任通行证“。数字化耦合架构协同，上下游企业可以有效实现“物理世界+数字世界”的产业共同体。例如互联网银行，你可能没有资产，但是只要你有可被利用的数据，依据数据，它也会信任你，让你走到产业共生环节里来。
因此“抱团”这件事情，数字化是基础，进而实现在线化，通过数据在线取信他人，彼此融合，最终形成“狼群效应”，才有与另一个“狼群”竞争的“资本”。
现在经营决策的底层逻辑在发生改变。以往靠经验决策，例如用哪种芯片、怎样做库存计划，现在的逻辑是用数据决策进行采购。例如，现在很多客户不会因为上游供应商给到很好的商务条件，就去选择压一堆库存。 而未来，我们正走在智能化决策的路上。
通过几个智能化场景的应用为大家简单介绍一下：
① 智能客服 把优秀的经销商业务员能力，用数字智能化模拟出来。例如用机器人在微信聊天界面帮销售人员回复一些内容，把优秀销售人员平常的交流方式、习惯和回复内容，通过算法、大量数字及沉淀的信息模拟出来，夜间、非上班时间都可以回复，提高工作效率。
②智能算法预测应收风险 控制现金流与应收管理息息相关。通过手机APP功能，用户可以像使用”360杀毒”软件那样，得到一个基于算法和结果跟踪的可视化提醒，整个过程简单方便，老板们可以很直观的了解自己的流动资金状况，从而清楚哪些账期可以追一追，哪些需要通过信用卡或其他金融手段来周转一下。
③智能派工 仓库管理方面可以学习美团外卖。我们员工在改变，现在的90后、95后、00后，他们不是不愿意吃苦，而是需要更多知情权、选择权，所以很多大学生、研究生愿意送外卖，也不愿意去一个企业上班。原因是体验不同。送外卖可以感受到被尊重，虽然很累，而对累的结果预期明确，因为它是被数字化、透明化的。
汽配云跟广州一个老客户做了一个沟通研发，把仓库的工作通过数字化手段变成一个个任务进行智能化派单。对于员工来说，上班像送外卖那样，干一项任务得到一个积分，而积分决定月工资的多少。仓库人员调度管理、行为结果、评价绩效被大大简化。员工只需要上班拿手机打卡，跟着手机指派完成任务领取积分。仓库会有一个电视大屏，工作表现一目了然。对于工分最低的员工，企业会进行“谈话”，了解具体情况。对于没有工作意愿的员工，将实行末位淘汰，这样尾部的员工积极性也上来了。
实践下来发现，这位老客户的员工结构发生很大变化。原来留不住90后员工，现在90后员工占比却很大。
④智能采购 做汽配，基本要有3-5万SKU。这么多SKU，想要精准控制库存，除了考察库存维度，还要考虑资金维度。而用数据取代经验，不仅减少人才依赖，也符合当下年轻人的工作习惯，同时更加高效。
智能化采购还会通过ROI资金回报率决定采购频率。过去一个月采购一次，资金周转压力较大。一个月能不能分成四次、十五次即两天一次？当然可以安排，但高频采购工作量会变大。这当中能不能有系统预测好，做最优解？
⑤智能推介 不是每个客户找你下单都会了解所有SKU，但每次交易过程中，都存在第二次交易机会。优秀的销售人员在提供A商品时会问你B商品是否有需求。而如今把纸单据变成电子单据同样能达到这样的效果。客户有没有看，看了多久、看过几次，看了哪些产品，都会通过一个电子单据的查阅过程被记录；而这些记录，就是二次推销的重要依据。大数据算法会在客户打开订单的同时，推介他可能需要采购的其他产品。
推介的算法在电商行业非常成熟，只是还没有在我们行业被广泛应用起来。大家可以回想一下在京东、淘宝等平台的购物场景，是否察觉到其呈现的任何商品都多少与我们有关联。我们客户里30%订单已经取消纸单据，都是电子单据，目的就是为了获得二次采购需求。
逆势增长，需要什么品质
这里举两个案例来说明：
湖南一位客户实现了逆势增长，核心体现在投资回报率。
前几年，他们一直在做数字化、仓库产品条码标准化。今年，凭借对自身仓管能力的信心，他开始对同行开放相关服务。
通过数字化、在线化、标准化作为纽带，用云窗方式，他不但帮助别人解决仓库管理标准化问题，还是实现了自身的品类构建与完善。他与同行“抱团”，共享SKU标准商品数据（图片、名称、编码），形成狼群效应，销售效率也大幅提升3-4倍。
电商的深入和推进，也令原本需要15人以上团队完成的销售额，如今4-5人就能够实现。现在，他的电商销售占整体销售渗透率的60%以上，预计今年实现80%覆盖。
河南一位客户，通过合理优化库存来保证现金流充裕，从而获得竞争优势。
之前，他买了一块地，建自己的仓库楼。为应对资金压力，他对库存进行优化，从3500万库存优化到1800万，企业凭空腾出1700万资金流；与此同时，由于新产品的增加，其业绩依然保持增长，去年月销售额从2000万提升到3000万。
而库存优化逻辑其实很简单，就是精细化。采购部门通过“智能采购+库存上下限+直销报表分析”等工具优化整个进销货流程。把原来长订单变成高频单；做到按品牌”谁销售谁采购“，将滞销产品金额控制5%以下。
数字化、在线化、标准化、智能化的应用背景下，这家客户不仅销售额有所提升，人员也由原来190人精简到110人。
以上两个案例想要说明的是，逆势情况下，想要“剩者为王”，其实有两个维度：一是库存管理优化，二是现金流管理，提升投资回报率。这当中需要的是数智化工具，更需要企业家的智慧与魄力。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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