这是罗小川 第160篇 原创文章
不抄袭不搬运，每一篇都是原创干货
用真情实悟，传创业之道，解管理之惑
为营销人、创业者、管理者、团队长赋能
卖辣椒的人总会遇到这样的问题：“你这辣椒辣吗？”该怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人不买了；说不辣吧，也许人家就喜欢辣一点的，不辣人家就不买了……
像不像守门员扑点球？你总不能问客户“你是想要辣的呢，还是不辣的呢？”，客户想要辣的，你就说正好这辣椒挺辣，客户想要不辣的你就说正好这辣椒不怎么辣……
有个卖辣椒的妇女是这么回答的。买主问：你这辣椒辣吗？卖辣椒的妇女说：颜色深的辣，颜色浅的不辣！买主挑选了颜色浅的，付了钱，满意地走了。
又有买主来了，问的还是那句话：你这辣椒辣吗？卖辣椒的妇女回答说：个长的辣，短的不辣！买主于是自己挑选起来。这次，长辣椒很快被挑走了。
剩下的都是深颜色的短辣椒了。又一个买主问：“你这辣椒辣吗？”，卖辣椒的妇女底气十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”
可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了……
几点启发和思考
1.只要客户有问题，你就必须要有答案。最好的答案其实是你的立场、态度和观点，甚至，是你的知识经验、思考方式和判断标准……
你的答案可以不是客户的答案，但必须是客户找到答案的关键钥匙！
2.产品本身不是最重要的，辣椒辣与不辣都会有人喜欢，到底辣不辣其实主要是看法和感受，不完全是事实，也没有统一的标准。
推而广之，产品好不好，更多其实是观点和看法，而不是事实。（可参阅往期文章：营销的底层逻辑——认知大于事实，所以，卖认知比卖产品重要）
3.销售人员卖的主要是自己的观点与看法，是对问题的看法，对解决方案的思考，是如何求得答案的思路、方法与判断标准，这是客户做决策的源头！
卖产品不如卖“如何买产品”的那些底层建筑，这样才能把握并掌控客户的心理反应过程！
4.你可以不了解客户需求，但并不妨碍你可以满足客户需求。客户并不愿意告诉你真实的需求，因为他们需要掌握主动权。
客户需要自己做决定，哪怕他自己什么都不懂，都不愿意被人教唆，被人牵着鼻子走！
5.销售技术不是话术，而是思维和思路，有思路就永远不缺话术，永远都有答案。
都是卖猪肉，菜场里卖猪肉的摊位多了去，有个人在摊位面前竖个牌子，写上“不卖隔夜肉”，生意就是比别家好；等到别家都模仿了，再换个牌子“不卖饲料猪”……
你是抄答案的，人家是自己生产答案；等你也会生产答案了，人家都生产问题了……所以我说，学习，并不解决根本问题，你的学习，确定不是抄袭？
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