这是罗小川第103篇原创文章
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传创业之道，解管理之惑
为营销人和创业者赋能
什么是专业销售？
专业销售有两重内涵：一是在行业领域很专业。比如说你做保险，你钻研保险，你的追求是成为保险专家；卖汽车你懂汽车，卖营养品你懂营养学......二是在销售上专业，你钻研销售技术，你的定位是成为销售高手，不论卖啥，签单都能手到擒来。
顺便问一句，你的定位是什么？本文探讨的是如何在销售上更专业，如何成为更专业的销售人员！
本人倡导首先要确立营销IP，首先要把自己定位成营销人员，首先要把营销当成一份职业，首先要确立营销创业的战略规划，然后才是选择行业、选择公司、选择平台、选择产品、选择工具、选择团队。
销售人员不掌握公司和品牌，不掌握技术和研发，不掌握财富分配规则，所以，你的成功不能依赖行业、公司、平台、产品。
你真正的核心竞争力是销售力，不是产品力！当你真正具备了销售力，你永远不缺行业、公司、平台和产品。即便你所在平台有眼无珠，不能给你满意的价值回报，市场和同业、友商们也一定会给你相匹配的价值回报。
要想成为专业销售人员，首先要真正理解专业化销售流程。
线下培训中，我经常讲给矮穷丑表弟介绍女朋友的案例。
表弟个子不高，长得不帅，出生在农村，家里没钱、没地位，过分一点说，就是“矮穷丑”。
因为在人群中多看了一眼你的美女同事小丽，一见倾心，从此茶饭不思。只不过小丽还不知道这个世界上有你表弟这个人存在。
表弟苦苦央求你把小丽介绍给他认识，还要你一定要想办法撮合他和小丽，你怎么安排？怎么操作？
常规方式，也是大部分人采用的方式，也是非专业方式！
找个机会跟小丽说，“我给你介绍个男朋友……”小丽说：“我暂时没有考虑这个事情”；“我觉得现在单身挺好的”……直接就没有然后了。
“什么样的男朋友？帅不帅？做什么的？家庭背景如何？”等你介绍完了……就没有然后了。
即便你千般吹捧万般包装，小丽拗不过你，答应和你表弟见个面又会怎样呢？
“我还是想找个高点的，长得帅点的，以后生的孩子才好看”、“我想找个条件好点的，女人一个人独自奋斗实在太艰辛了”……又没有然后了。
这种方式错在哪里？不能怪表弟（产品）不是高富帅，家庭出生不是他自己能控制的，爱情和一见钟情也不是他能控制的。
当然也不能怪小丽（顾客）太挑剔，她说的合情合理、无可厚非。问题的关键出在营销人员——你，太不专业！没有激发需求、调整需求、确认需求，就直接把“产品”推到了客户面前，把评价权、决策权、话语权拱手让给了对方，失去了掌控、调整的空间。
一旦对方的需求或想法与你的产品不匹配，或者只要对方不满意，提出了问题和异议，就彻底失去了回旋余地。一旦先把“产品”推到了客户面前，你对客户所能要求的就只剩下要求购买、要求成交这一条。
客户最不舒服最反感的，就是被别人主宰意志，被别人支配，被别人要求成交。
那么，到底应该怎么做呢？怎么做才算专业化销售呢？
首先是激发需求，小丽首先要有找个男朋友的想法和意愿。
新闻报道中我们经常看到年轻女性因为没有男朋友保护而受到人身伤害的案例，唐山打人事件你知道吗……名花无主容易招蜂引蝶、惹人觊觎，你有没有发现身边有人觊觎你的美色……年轻女性单身一人在很多方面、很多时候、很多事情上有所不便，安全感更是缺失；安全感都没有，幸福感更是无从谈起……
归根结底，江湖险，江湖大，没有男朋友难道你不害怕？再说了，每个人都是孤独的，喜怒哀乐谁不希望有个人可以分享，有个人可以倾听，有个人可以诉说……
小丽只有想找个男朋友了，我们才能去探讨找个什么样男朋友。
“身高要高，长得要帅，人品要好，家境要好……”大概率小丽的需求与产品（我们手上的底牌——表弟）不匹配，至少不会完全匹配。如果我们调整不了产品和服务的话，就只能调整对方的需求了。
“确实，找个高富帅的男朋友更有面子，不过呢，谈恋爱可以，真要在一起过日子，帅的男朋友机会多，选择多，面临的诱惑也多，往往命犯桃花，就算不花心，也很难专一……”
“富裕家庭出生的男孩子最受宠溺，多是纨绔子弟，不学无术，恶习不少，在家里就是大少爷，不对你颐指气使就烧高香了，你不会还指望他会做家务吧？你觉得他会关心人、体贴人？你觉得他会有担当？会成为你的依靠？……”
“你到底是想找个男朋友疼你、呵护你，还是想找个大少爷去当小丫鬟？……”
“真要以后好好过日子，真要以后能幸福，不需要对方多么有钱，钱一定是未来两个人同心合力共同去挣的，这样的生活才会踏实、美满，才会有安全感；男人不一定要出生有多好，穷人家的孩子早当家，农村出生、吃过苦的孩子往往更懂事，往往会持家，往往更有责任心，在家里才会让着你、宠着你……”
“长得帅不帅没关系，帅是给别人看到，日子是给自己过的。你自己长得漂亮，如果找个同样帅的男朋友，你的漂亮就不算什么优势了，就不那么金贵了，你要找个长得不帅的，他才会倍加珍惜你，才会更加在乎你，在他面前你就是公主，就是皇后……”
调整需求就是通过新的视角、新的理念启发对方，让对方在新的视角、理念基础上认识到自己真实的需求，或者说调整自己的需求。
只有等对方从内心改变观念并调整需求以后，只有双方对需求达成了初步共识，或者说趋于一致以后，才能谈满足需求的问题。
“恰好，我身边就有个这样的人，长得不帅，但是……不是很有钱，但是……你看今天下午还是明天下午，我安排你们见个面？……”
这个时候，你的表弟才开始存在，或者说，才开始出现——为解决小丽的问题和需求而来！
从上述案例中，我们可以看出正确的销售流程：前期是发现需求，包括激发需求，调整需求，强化需求，确认需求，然后用产品来满足需求。
销售是没有拒绝的，对客户唯有帮助。在这个过程中，是以你的产品为标准和尺度，根据你的产品（这是你的底牌）倒回去决定你给客户什么样的视角和理念，用你手中产品的功能和优势，倒回去决定你为客户界定的问题和需求。
你所界定的需求必须是你打算用手中产品去满足的那个需求或那种需求，如果不是，就需要调整，调整不了就留下余地以待未来更合适的机会再来调整！也许要调整客户的需求，也许要调整产品功能，总之要调整到能匹配了，才能进行下一步。
俗话说，不见兔子不撒鹰。不看清客户的需求，你拿解决方案来做什么呢？销售是帮助，是解决对方的问题！对方没有问题、没有痛点、没有需求你怎么帮？
客户的问题和需求是因，我们手中的产品是果，有因才有果，果为因而生。
理解了专业化销售流程，你就很容易看懂产品哲学——它因何而生？为何而来？解决什么问题？与生俱来的使命是什么？
万事万物都自带经营哲学！读懂万事万物背后的经营哲学，世界在你眼里将会变得清晰无比，你和大街上熙熙攘攘的人群就有了本质的区别！
后记：为创业者和营销人赋能，小川哥正笔耕不缀！如果嫌公众号分享太慢、太碎片化，可预约我的商业认知训练营、团队领袖训练营、营销精英训练营……
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