这是罗小川 第134篇 原创文章
不抄袭不搬运，每一篇都是原创干货
用真情实悟，传创业之道，解管理之惑
为营销人、创业者、管理者、团队长赋能
引言：如果问错了问题，无论你怎么回答，都不可能答对，无论让谁来回答，也都不可能答对。遗憾的是，有一个增员绕不开的话题：我为什么要做XX，从一开始你就答错了，或者说，从一开始，你就在回答错误的问题。
十五六年前，我有幸参与筹建太平人寿贵州分公司，那时候第一次接触保险，还是个小白，只能说亲眼见证了很多营销团队的筹建与发展历程。现在回头来复盘，有很多感悟值得团队领导人深思。
同样是每年做几十万的保费，每年增员十多个人，为什么五年后，十年后，有的人干不下去了（离开了），有人的干不上去了（团队还是十来个人），有的人团队不断发展壮大，几百上千人，年收入达到几百万？差别到底是在哪里？
这个问题每隔三五年我都会重新反思复盘，随着个人阅历提升，答案也经常会变化。
记得当时也认真去学习北京分公司程云松的理念：“寿险业的未来是美好的，拥有美好未来需要付出基本的代价”；也曾去四川分公司学习，亲耳聆听文菊田分享“决定命运的是观念，做保险就是做观念”，他们是太平人寿的旗帜性人物。当时的认知还不足以看到事物的全貌，只是隐隐约约认识到，他们都为团队根植了一些正确的观念，他们都有自己清晰的价值观，也都找到了一些价值观相同或相近的人......
此后的每一次复盘，我都会修正我的答案。直到十多年后的今天，我终于敢说我已经明白了是为什么，但是答案无法一次讲明白，只能一页一页地翻，希望各位读者从我的往期文章及未来中去寻找答案并细细品味。
言归正传，任何团队，增员过程中一定会有一个绕不开的话题：为什么要做XX？
99%的人从一开始就答错了，因为这个问题本身就问错了，你不可能答得对，你答对了也是错。
因为对经营哲学特别敏感，看李宗仁大传的时候，我对一个小问题记忆犹新，就是李宗仁年轻时为什么要从军。因为他觉得时值乱世，从军才能出人头地，基于这样的观念和认知，他去从军，基于出人头地的初心，后面他出人头地了。
很多战争题材电视剧中都有这样的场景，敌人捕获我党人员以后，总是要先策反，说辞都是只要弃暗投明（备注：加入国名党），马上就可以升官发财。
国名党军队讲的是加入我们可以吃香的、喝辣的，可以升官发财。红军是怎么讲的呢？红军从来不乱吹嘘我们的实力有多强，我们的武器有多好，我们的军饷有多高，从来不讲乱世要从军才能出人头地，也不讲加入红军后每天需要做什么，领多少军饷。
红军讲的是，我们是谁的军队？我们是干什么的？红军是一支什么样的军队？加入红军是干什么？
多年以后，这两支军队决出了胜负。如果你是一名合格的团队领导人，这个答案必须在你意料之中，而不是意料之外。
十五六年前，我身边大部分保险人增员时讲的是为什么要做保险，太平人寿是一家什么样的公司，讲的是保险的功能和意义，讲的是我们正在筹建，现在的机遇有多么好......总结下来，意思是这就是我加入太平人寿做保险的理由，也是我希望说服你的理由......
红军不讲行业——从军，能出人头地，不讲业务——怎么操练，怎么打仗，每天具体做什么，拿什么待遇。红军讲的是自己的经营哲学——我们是老百姓自己的军队，红军要打土豪分田地，推翻三座大山，解放全中国，实现人民群众当家做主人......
都是中国人，兵员素质都差不多，凭什么加入红军了大多英勇无畏，加入国名党了大多都贪生怕死？你仔细想过吗？你真的想明白过吗？
为什么说从一开始就错了呢？因为本质上你不是喊别人来干项目的，不是喊别人来干XX业务的，你不是喊别人来从军安身保命、出人头地的，也不是喊别人来舞刀弄枪、行军打仗的，你是喊别人来参加红军干革命的。你需要把“参加红军干革命”这件事讲清楚了。
说直白点，你在太平人寿做保险，你叫青云部，你喊别人来是加入青云部，而不是喊别人来做保险，你要回答的是关于青云部的问题，而不是关于保险行业、保险业务的问题，而不是项目的问题；你做支付，做直销，做安利......你叫长青系统，你喊别人加入的是长青系统，而不是喊别人来做支付、做直销、做安利......
那你为什么不这么讲呢？除了懵懂+不懂，最关键的原因，是因为你根本就没有自己的经营哲学！
你为什么统一不了团队的思想呢？因为你自己根本就说不清楚你自己的思想！你为什么找不到价值观相同或相近的人呢？因为你自己根本就没有立场和原则，根本就没有自己清晰的价值观体系。
建不起高楼大厦，一定不是因为你不会搬砖，是因为你没有想清楚要建成什么样，怎么才能建成那个样，你没有规划图和施工图。
你的保险团队做不起来，不是保险的问题，你的直销团队做不大，不是直销的问题，你的团队稳不住，不是项目和工具的问题，而是你的观念问题。
项目、业务和工具都是可以换的，红军可以打土豪，可以抗日，可以解放全中国，可以抗美援朝，也可以屯田修铁路，可以叫红军，可以叫国民革命军，可以叫人民解放军，可以叫志愿军，是不是业务和项目都在不停变化？你的团队你换个业务和项目试试？看看有几个人跟你走？
回想一下，你是怎么增员的？你是怎么谈人的？怎么招商的？是不是絮絮叨叨说你行业好，说你平台实力强，说你项目和工具好，说你团队领导人厉害，说别人都赚了好多钱......
你要把别人加入的是什么团队讲透，加入来干什么讲透，你要把你的经营哲学讲透，而不是把你的项目、业务和工具讲透。
我为什么要加入你的团队？我为什么要跟你做XX？其实你从来就没有讲明白过，或者说，你讲的东西不能自成系统，不走心，没有穿透力和说服力。这才是你团队发展不起来或者发展起来也稳不住的根本原因。
99%的人从一开始就错了，亲爱的粉丝们，你们是另外那1%。
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