给你一个公司，你能赚钱吗（创业规律总结，已出版）

此种状态持续了一年半时间，到2009年底，这位亲戚的牛肉干项目基本算是站住了脚跟，他开始认真审视这3个关联性很强的项目。结果发现，虽然初衷都是为了省钱，提高资金的利用效率，但折估下来，自己种植的玉米来喂牛并没有省多少钱，黄牛育肥成本高，供应量又难以满足牛肉干制造的需要，想不到精心培养的项目最后成了鸡肋。至此，他自己也清楚地意识到，无论是精力、还是资金和人员，都难以同时支撑这3个项目，必须择优留用和有所舍弃，最终选择保留牛肉干项目，停止种植玉米，逐渐关闭养牛场。他是不幸的，又是幸运的，虽然这几年来走了不少弯路，但最后还是找到了适合自己的事业，有两个项目最终被迫关闭，但毕竟闭关成本很小，如果换成是投资巨大的工业项目，很有可能从此血本无归、一蹶不振。

　　当然，在条件允许的情况下，沿产业链向上下游拓展还是非常不错的一个选择，但千万要考虑以下几个关键问题。第一、自己的资金是否充足，抽调到新项目上，会不会导致大本营资金紧张。第二、有没有专业的人员和团队来运作新项目，人员方面的问题能否通过招聘予以解决。第三、项目在长期来看是否有助于提高整体竞争力，能否帮助公司降低成本。第四、各项目之间所产生的协同效应有多大，是否会分散高管层的精力，从而最终造成必须有所舍弃或者满盘皆输。第五、在这几个领域储备的技术、经验、人脉和人员等资源能否支撑项目的发展。如果这几个问题上都能得到满意答案，就不妨去做尝试，倘若其中任何一个存在疑问，就需要异常慎重了，除非你能想出新的办法将其妥善解决掉，要不前面等待你的只会是挫折。
　　
　　——
　　

　　@清汤捞化 2011-07-20　23:46:49
　　　　楼主你觉得家政服务这行业如何?很多人都觉得不错,但就是不知道该怎么把它做好!我有想过,想做专业高端的,类似培训机构,但这只是理想化,因为现在高素质的保姆不好找,人员培训这块有难度,还有人员的管理等,总之挺多的.
　　　　如果你了解这行,能否给些建议,谢谢了!
　　-----------------------------
　　大多数家政服务人员，也就是家政公司内部简单培训一下，专业的家政人员培训公司，很难存活下去，由于利润较薄、待遇不高的关系，公司和员工都不愿意在培训方面花多少钱。我在书中第37章写过类似的情况，是关于饭店服务员培训和大学生职业规划项目的，可以摘录一些内容供你参考。
　　
　　“商业模式设计当中，不但要考虑目标消费群体的潜在需求，还要考虑将由谁来买单，买单人的利益驱动有多大。很多项目，看上去市场潜力非常大，是未经开发的宝藏，其实可能是个陷阱，潜在需求转化为购买行为，牵涉到更多复杂因素。”
　　
　　“在现实社会中，有不少空白市场，看似蕴藏着巨大商机，前景广阔，实际上存在着很多陷阱。我国有13亿人口，多少年来就业问题一直比较严峻，每年都有数以万计的创业者在寻找着各种机会，那么多领域之所以还在空白，并不是没有人尝试过，而是由于错综复杂的原因，这些领域的项目基本都没能存活下来。如果我们遇到空白市场和空白领域的时候，千万不要盲目高兴，应当对其中的空白原因进行深入分析，看看是从来没有人涉及过，还是不断有人尝试过、但总是折戟沉沙，或者是看导致别人不成功因素现在是否已经消除。”
　　
　　“在这些空白市场当中，我们也经常会发现很多商品和服务，其实某类群体非常需要，一旦将这种需求转化成商业模式，又会创造一个个比尔•盖茨、马云式的财富传奇。但这里恰恰存在一个陷阱，就是客观上存在的需求，能否转化为现实的购买行为，这种购买行为的支付力，能否支撑起你的模式滚动发展。同时还存在由谁来买单的问题，如果潜在的几类买单人利益驱动都不足，你看似美好的模式就存在严重缺陷。”
　　
　　

　　（014）
　　
　　铁律之十四：量化的数字能够给人带来一种信赖感，但也容易造成误导，特别是在一些项目效益分析的时候更是如此。我们在做效益评估的时候，需要考虑一般情况，同时还要顾及各种例外因素和突发事件，甚至后者要予以充分估计，才能保证计划的精准性。
　　
　　受西方学术思维影响，数据分析，量化论证已经越来越广泛地渗入到各类项目的评估之中。这本应该属于好事，但却被很多商家用来蒙骗客户及消费者，其中不乏一些名头很响的跨国公司。初次创业者，由于缺乏必要经验，往往会被这些详细繁杂的量化分析折服，看不出什么破绽，只好心服口服地将真金白银拿出来，当项目运作之后，越做越感觉根本不是那么回事儿，但也无可奈何。
　　

　　某国际知名品牌，旗下拥有汽车养护连锁项目，制作了一整套非常完备的项目说明和论证材料，给人感觉非常专业和正规，无论是产品性能，还是商务分析，都涉及到大量具体数据。其中有一项分析是这样的，采用他们提供的技术和服务标准，平均下来每天能服务40辆车，按每辆车贡献50元的利润算，每天可以获利2000元，每月的纯利就是60000元，一年下来可达72万元。根据他们论证，这还是比较保守的估计，如果运作得当，每年利润突破百万是没有问题的。我在这里也只是大致描述，他们甚至还将利润来源细化到了每一个产品和服务之上。

　　表面上看起来，人家是国际大品牌，自然应该相信品牌的力量，其中每一项分析都细致入微，合情合理。如果接受了他们的逻辑，那就恭喜你，您受数字魅力的影响，已经成功落入量化分析的圈套。您从事的可以是店面现场劳动密集型服务业，一天服务40辆车意味着什么，就按每天10小时的营业时间算，平均每15分钟就得服务一辆车，而用户前期消费的时间是随机的，排队现象似乎难以避免；按24小时全天候营业算，可利用的时间资源到了极限，也得平均36分钟服务一辆车，时间上已经比较紧凑。单店每天服务40辆车也不是说完全不可能，但工作量实际上已经饱和。

　　每辆车贡献50元的利润意味着什么？按对半利润来算，每个客户需要消费100元；按三分一的利润算，每个客户需要消费150元。当然也有暴利产品，10多块的进价卖六七十元，但这样产品靠单店零售一个月下来都卖不了多少。在大多数情况下，别说平均每位客户贡献50元的利润，他们每次消费50多元都再正常不过了。

　　每月按30天的营业日计算本身也有问题，除却正常的双休日不说，每月肯定会有几日天阴雨下，还有累计至少半个月的春节和中秋假节，每年至少有五十多天的时间不能正常营业，这还没考虑临时应急性事件的发生，比如修路、交通拥堵、线路管制等。

　　每月按30天的营业日计算本身也有问题，除却正常的双休日不说，每月肯定会有几日天阴雨下，还有累计至少半个月的春节和中秋假节，每年至少有五十多天的时间不能正常营业，这还没考虑临时应急性事件的发生，比如修路、交通拥堵、线路管制等。

　　如果有人真正想运作该项目，日均服务汽车应当按照10-15辆计算，每人次利润贡献按30元计算，一年的正常营业日以300天算比较合理，也就是说，通过努力经营，在较为理想的状态下，每年获得9万到13.5万的毛利是可能的，去掉房租、水电和人员工资，大致能获得纯利5-10万元。当然，这里的计算建立在营业状况较好、地段中等基础之上，如果选择好一点的地段，可能成本还得在此基础上加2-3万元，同时毛利润贡献和客流量也要好一些。值得指出的是，这是一个中位数的算法，事实上能够生存下来的大致也就这么一种情况，我们并不排除有人能比这个经营得更好，但难度很大，比例也要低很多。即使能够赚上5-10万元，很大程度上也是靠自己起早贪黑、吃苦受累得来的。

　　这个问题，就跟大学生看待农民工一样。目前在国内很多大中城市，像泥瓦工、木工和腻子工等稍微有点技术含量的工种，每个工都基本在150-200元之间，水平好的自然还要高一些，而且大多当日结清。于是不少大学生和白领感觉到心里不平衡，因为在他们眼中，这些自己平时不大看起的农民工，每月的收入竟然4500~6000元，一年下来五到七万。令人遗憾的是，社会上太多的人习惯于用月薪和年薪来计算收入，而忽略了日薪的含义。按日薪结算的，基本上就是打零工，这就意味着工作和收入的不稳定，他们即使一天挣300元，但不能保证每天都有活干，每个月都有活干。我的一个表哥，在包头做砌墙师傅，水平还算比较可以，每干一天活赚150元，但每年下来也就能做150天左右，中秋过后到过完清明基本动不了工，夏秋季还得考虑天气因素，也难免会有个头疼脑热需要休息的日子，此外仍需考虑工程青黄不接在家等待的情况。因此，他每年下来收入也就两万多块钱，几乎所有的风险还得自己承担，并没有上班族想象中的那么好。

　　对于很多创业者来说，不但容易被别人的数据忽悠，而且也容易被自己的数据忽悠。从心理角度讲，只要一个人决定运作某个项目，他肯定是自信的，他认为的中等情况实际上就是最优状况，他那里最保守的估计往往就是最平常的情况。在项目运作之前，这里有一个方法供大家参考，可以在一定程度上避免自己被自己的数据忽悠。年成本费用（含推广）在你预计的基础上乘2，年收益在你预计的基础上除2，导入周期在你预计的基础上翻番。这样才可能避免由于自己盲目乐观和自信而带来的准备不足，使项目能够真正地坚持下去，不至于前功尽弃。数字是一个很好玩的东西，又是一个不能闹着玩的东西，如果你态度不认真悟性不够，他就会牵着你的鼻子走，把你玩弄于股掌之间。
　　
　　——
　　

　　（015）
　　
　　铁律之十五：回头客和良好的口碑，对于绝大多数公司，特别是处于初创期的项目来说，是非常重要的。但很多创业者在这个方面说得多做得少，认为这样得不偿失。没有老客户，口碑不太好，也并不意味着项目坚持不下去，但经营状况肯定不会理想，发展速度自然要慢得多。
　　
　　一位哥们在中关村经销液晶显示器，从2005年开始做，起步并不算晚。但刚做理念就发生了偏差，认为客户需要的是便宜货，价格低就好卖，于是他们就从深圳找了家专门组装机器的小厂子，出来的产品没有标明厂家地址、没有生产日期、没有检验合格证，更没有三包，只是订做了一批标签自己贴，准确地说，他们卖的产品属于别人代加工，但又缺乏必要的完整手续，与严格意义上的委托生产还不太一样。在这种情况下，他们起初还打算坚守质量方针，通过几年的时间做大做强，但后来越做好像越不对劲。由于产品是小厂子购置低质廉价零部件组装的，虽然价格上看上去很有竞争优势，奈何质量很不稳定，返修率超过了30%，而且绝大多数故障是用不了几天就出现黑屏。当然，几乎所有的故障产品经过售后技术服务还是能够修理好的，但无论如何其商誉还是严重受损。
　　

　　好在他们所处的中关村属于华北地区最大的电子类产品集散地，无论零售还是批发，客流量都非常大，靠概率每天上门的客户就基本能够维持生存，几年下来，大钱虽然没有赚多少，小钱还是没少赚，不过一直没有进入快速发展阶段。面对并不理想的经营状况，他们也在不断想办法，譬如给网吧、KTV和单位用户供货，发展区域分销商，给下游客户一定账期，等等。像他们这样故障率比较高的产品，做散户还行，大不了你把产品拿来，给换一台新的，毕竟三星、菲利普这样的大牌子，也不能保证自己的产品肯定不会出问题。但一遇到网吧等团购客户，就比较麻烦，人家用了你100多部机器，最后二三十台屏幕不亮，你能交代过去吗？！即使最后全部修好，想把余款结算，难度也超乎想象。尽管这样，他们还一次又一次抱着侥幸心理，去开发大的终端用户，然而每一次结果都大同小异。有一次，河北的一个网吧从他们那里拿了200多台机器，当面谈得非常合得来，付了一半款，回去以后一安装，有20多台不亮，人家就找上门来，非但余款不付，还以他们产品属于“三无”产品为由，要求给五万元私下了结。经过一番周旋，最终五万元倒是没有付，上万元的余款却还是打了水漂。

　　液晶显示器这种的单品，终端用户产生回头客的可能性较小，如果运作得当，还是能够形成一批相对稳定的分销商。如果那位哥们真的能够做到这一点，生意五年下来，依旧有机会渐渐做大，不至于仍处于半死不活的状态，天天抱怨显示器行业江河日下，四处寻找新的项目。退一步来讲，液晶显示器可能真的不行了，但整个IT产品行业肯定不会垮掉，只要你手中掌握了较为牢固的分销网络，还可以在此基础上导入其他相关产品。事实上，在中关村还有另一家经营液晶显示器的，2007年才起步，比他们晚两年多，三年下来，人家都做得风生水起，规模是他们的好几倍，项目也进入快速发展通道，其中一个非常重要的原因就是老客户贡献率要比上面那位哥们高很多。

　　谈到这里，也许有朋友会问，像超市、饭馆、便利店和发廊等类似的店面，及食品、饮料、水果和服装这样的快速消费品，比较容易产生回头客，对于冰箱、洗衣机、电脑这样的生命周期较长的耐用品，也可以产生关联产品和分销渠道回头客，那像房子、瓷砖和装修这样的消费，无论你做的是好是坏，客户很有可能这辈子就消费你一次，有必要非得做得那么好吗，蒙混过关，差不多就行了。这个说法貌似非常有理，实际上却似是而非。确实产品和服务之间生命周期差别很大，有的可能每隔几天就得消费一次，属于快速消费品；有的每隔四五年就得更换一次，属于普通耐用品，像小家电和床上用品；有的消费周期长达数十年之久，比如房子和装修服务，则属于周期超长的耐用品。每个人在日常生活都能感受的到，生命周期越短的消费品，人们消费的随意性越强，而生命周期越长的消费品，人们在购买之前越谨慎。

　　就拿装修这点事儿来说吧，买瓷砖、厨卫、电器、涂料等产品，尽管大家事先都不是太了解，但基本都会先上网去查一下网友们的评价，或者向亲朋好友们打听打听，自己再不断地去问一些懂行人，比较一下各个牌子的材料和性能。选择装修公司或者施工队的时候，一般也更倾向于朋友介绍，而且能够亲眼看到实际效果的。这实际上就意味着，大多数人在生命周期超长耐用品消费之时，更为偏重专业人士推荐或者社会上的口碑，那些口碑较好且受到懂行人推荐的产品和服务，自然会受到更多被选择的机会。如果认为人家只消费一次，干好干坏都是一锤子买卖，就能蒙就蒙、能骗就骗的话，也许维持生存没问题，但做大做强基本上没戏。

　　我认识一个装修队，领头的是安徽阜阳人，他们在北京做装修差不多有20多年的时间了。虽然并没有注册公司，要价也不比装修公司低，但如果找他们干活，需要两到三个月预约，如果预约晚了，轮都轮不上。他们的业务一年到头都处于较为饱和的状态，业务基本上都是靠他们服务过的客户介绍。本人也在很多建材城旁边看到过一些拿着工具待雇的泥瓦工、腻子工、水电工，有的好像一整天都没有什么活，干脆躺在路边睡大觉。估计这样的人给人干活的时候也就糊弄了事儿。

　　很多人天天抱怨时运不济，这许多年来，我也在经常思考这个问题，中国人做事情一直讲究“天时，地利，人和”，能够做到这三点，你就能顺风顺水，如果做不到，难免会波折不断、磕磕碰碰。实际上要做到这三点，更大程度上还是要靠自己努力，“天时”和“地利”更多讲的是环境和你自己的资源储备，而“人和”更多是别人对你的态度和评价。“人”更为重要，是“天”与“地”之间的桥梁和纽带。如果缺乏“人和”，你的“天时”和“地利”再好，也只能处于潜发状态，难以激活。应用到创业和经商当中，老客户和口碑对于你的项目是非常关键的，能够在更大程度上决定你能否做大做强，甚至是否能够生存下去。创业者的命运，更大程度上存在于别人的口中。
　　
　　——
　　

　　（016）
　　
　　铁律之十六：一个人打工还是创业，并不重要，重要的是如何使得自己人生价值最大化。从这个角度上来讲，创业未必就要比打工强，也许你打工所能达到的高度要远远超越你创业所能达到的高度。每个人状况都不一样，创业之前一定要想明白，打工和创业哪个更适合自己。
　　
　　在不少人眼里，创业似乎就是走上了财富之路，其实未必，即使你的项目已经实现了盈利，其收益水平也不一定能够赶得上你上班，不但从短期来看是这样，从长期来看也可能这样。当然，如果您是属于玩票那种类型的，纯属为了体验，那就另当别论。这里更多是从个人机会成本和项目选择角度来探讨问题的。
　　

　　深圳一位朋友的老婆，年龄35岁上下，在某世界500强企业做财务工作，月薪17000元，早已有房有车，本来日子过得蛮舒服的，但还是感觉想去创业，看见人家7-11生意红火，于是开了家社区便利店，认为既能多一份人生体验，又能赚更多的钱，何乐而不为。在她的意识当中，人家7-11雇工经营尚能赚钱，成为全球连锁企业中的翘楚，自己开家便利店，最起码收益也能比上班强。

　　但很多事情，鞋大鞋小，只有自己知道，你远距离看只是雾里看花、水中望月、朦朦胧胧。目前在北京和深圳等一线城市，开家社区便利店的成本和收益大致如下，每月房租2000-3000元，水电话费200元上下，雇一个员工，每月支出1000-1500元，每日流水1000-2000元，平均毛利15个点左右，每个月下来大致上可盈利1300-5800元，如果自己打理，每月可以省下1000多元，一般情况整体收益也就2300-6800元。也许经营良好，按每日流水3000元计算，每月的纯利润在一万元左右。日均3000元流水，在便利店当中虽然不算太好，但已属相当不易，能够超过这个数目的少之又少。当然，这里分析用的数据都是建立在个体创业者所开单店基础上的。如果是连锁便利店，特别是大型连锁机构，费用和流水可能跟个人创业者差不多，但采购量大，谈判能力强，最起码在毛利这块儿要多5-10个点。可能通过一些方式的推广和品牌的影响力，日流水能达到5000元左右。他们还可以向一些供应商收取进店费和促销费等来弥补一些成本。但这些绝非个人所开便利店能够做到的。如果以这些大型连锁便利店作为参照系，认为人家能赚钱，自己就能赚，本身在方法论上就已经犯了一个大错误。

　　这个大姐终于下定决心辞职开店，她还算是比较顺利，前两个月就小有盈余，运行半年多之后，经营就进入了一个较为平稳的状态，基本上每月能够获利6000多元，当坚持到一年左右的时候，虽然她也在不断想办法，寻求新的突破，但似乎老天有意跟她开玩笑，营业额还是平缓地做着俯卧撑，并非她所愿。后来她渐渐地也就明白了其中的很多东西，感觉自己即使再努力下去，也不可能有太大的突破，自己劳身劳心，万般疲惫，得不偿失，还不如自己上班过得潇洒。最终，店面在又坚持了几个月之后，转给了一位亲戚，自己又回去继续自己的外企白领生涯了。

　　师兄C，早我两年毕业，先是在一汽车经销公司干业务，2004年底跳槽到了给某国际大牌车企做整合营销外包的一家公关公司，从最基层的文案干起，到2009年底已经做到了部门经理的位置，年薪二十多万。他们从事的是创意工作，压力相当大，很多时候为了应付客户临时性紧急任务，一天一夜都不能合眼。几年下来，收入确实能对得起观众了，但内心已经疲惫不堪，甚至是非常讨厌。2010年春节过后，他选择了辞职创业，在自己所居住的燕郊开了家社区便利店，并代理某品牌儿童枕头。起初他觉得自己策划能力强，开的店面营业状况应该要比别人好得多。他倒是要求也不高，每月下来赚5000多元即可，能够还还房贷，有点零花钱，再做一个本地信息网站养着，坚持上几年，就能实现真正的财富梦想。

　　经过半年多时间的运作，情况与想象当中差别较大。房租一个月800元，水电和话费每个月100元，日均流水1000元，毛利15个点，一个月下来获利3600元左右，夫妻俩人打理，人均产出1800元。虽然项目本身运作的还算顺利，但每个月需要还房贷1000多元，孩子上幼儿园花1000多元，剩下1600多元，勉强维持够一家三口的生活费。他本来是为了从高强度的工作压力解脱出来，收入大幅下降也有心理准备，但没想到会降的如此厉害，同时一大堆事情照样繁杂，千头万绪，忙里忙外，压力并没有减轻多少。他目前希望本地信息网站能够获得重大突破，也就不枉此番辛苦。

　　被誉为“中国打工皇帝”的唐骏，早年也曾创业，但似乎不是太成功，如果他的项目坚持到现在，很有可能也只是个有一定特色的中等规模的企业，他自己也可能只是一个拥有几千万资产的普通商人，名气绝对没有现在这么响。但他后来选择了微软，一个已经成熟并处在高速发展期的平台，从基层技术员做起，一直干到微软(中国)有限公司总裁，后又相继加盟盛大网络和新华都集团，年薪达到上亿元。就按他一个亿的年薪来算，实际上就相当于自己经营了一家年营业额为13~17个亿的公司，大多数行业的纯利润率也就在6-8%之间。在我国，年营业额超过13个亿的民企虽然并不鲜见，但比例已经相当低了。按照正常发展水平，唐骏当年的项目坚持到现在，年营业额达到13个亿的可能性也并不算大。

　　诚然，唐骏的案例非常极端，并不具有普遍性，但仍能给我们带来很多启发。每一个人拥有的资源和机遇，都有很大的差异，究竟是选择创业还是打工来实现自己人生价值的最大化，都需要根据自身的状况进行综合判断，本人也不敢妄言。如果能够找到一个非常适合自己发展平台的话，也许打工就要比创业强得多。倘若您点背，职场发展流年不顺，找不到合适环境，自己又确有能力创建更好的平台，也许选择创业愈加有利于自身长远发展。
　　
　　——
　　

　　（017）
　　
　　铁律之十七：对于个人而言，最好在正规的单位踏踏实实锻炼上三到五年之后，再正式加入创业行列，这样一来，在资源储备、沟通能力、协调技巧以及看待问题的思维和角度方面都会有一个积累，在项目运作细节上能够做得比较到位，更有利创业成功。
　　
　　目前在社会上广泛存在一个认识上的误区，认为找项目和创业才是有前途的正事儿，才是真正的上进，现在工作应付一下就行了，没有必要认真对待，一切皆须服务于自己的千秋大业。这种想法看似很有道理，其实是极端有害的。无论是打工还是创业，很多东西都是需要锻炼和沉淀的，比如你的沟通能力、团队精神、时间管理、细节把握、思维结构等等。这些东西实现起来其实都并不难，在合适的平台上用心锻炼3~5年时间，基本上都能具备，但前提是需要一个过程，需要许许多多的事情去磨练你，需要有一个来自外界的标准和规范去约束你。如果缺乏这些方面的积累，即使你已经走上创业之路，交学费还是难免的，尽管你也可以不断实践、不断领悟、不断进步，但你付出的代价要高昂的多，不少细节上仍会存在欠缺。更为要命的是，你可能对所存在的问题还浑然不觉。正是因为如此，一进入社会就直接创业，或者尽管工作多年，但一直三心二意，吊儿郎当的，创业过程中遭受到的挫折、付出的代价也要比别人多得多。
　　

　　做事情，无论做好做坏，最终都是你自己的。如果抱着一个应付了事儿的心态，可能短期来看并没有什么危害，但时间一长，其巨大的负面作用就会暴露无疑。第一、这样容易形成应付差事、做事浮躁、拖拖拉拉、随意无方的坏习惯。第二、本应当沉淀下来的资源、经验和能力没有积累到位，难以承担更大责任，缺乏独挡一面的能力，当某天机遇真的出现在面前，你也只能望洋兴叹。第三、好自以为是，盲目自信，本来自己能力欠缺、判断力有瑕疵，还总是感觉自个聪明，真理掌握在自己手中，听不进去别人意见。第四、沟通协调能力差，团队精神欠佳，未能真正尊重别人，成绩都归自己，问题总是客观造成的，自己没有责任，老是抱怨人心不古，别人太坏，怀才不遇和受迫害感较强。如果你一进入社会就直接选择创业，同样会导致各方面储备不足或者干脆没有积累的问题，以上几方面的危害在很大程度上也是难以避免。

　　某位小弟，初中毕业，后在一电脑培训机构学习互联网技术，水平勉强还过得去。于2006年踏入社会，当时正值互联网投资高峰期，李想们成了数以万计与互联网相关人士的光辉榜样和精神领袖。他父母帮着联系好了去京能集团一家新建的电厂做网管，刚开始月薪2000元左右，在很多人眼里这应该属于一份不错的差事，而这位兄弟总是感觉一旦进入之后，前程就一眼望到了头，没什么意思。于是他放弃了这次机会，选择创业，给一些中小企业维修电脑，并承揽网站制作业务，自己还创建几个网站，试图以别人业务求得生存，通过自有网站实现发展。“玉不琢，不成器”，这个小弟将学生时代办事拖拉、时间观念差、随意性强等毛病无一例外地带到了项目运作过程中，又缺乏来自外力的直接性强制约束，办事能力严重不足尚且不说，沟通方面也好自以为是，不管对错与否，总习惯于挑别人的刺，事情没有办好，客观理由一大堆。本来叔叔们在彼此领域大大小小属于领导，拥有广泛的人脉资源，帮帮他还算比较容易，但看到他这种状态，未免会有些犹豫。他的一位舅舅，有次手中掌握着一个10万元预算的网站项目，左思右想打算交给他做，但几番斟酌之后还是不太放心，最终作罢。

　　这位小弟曾经运作过一个面向省会城市的本地论坛，本来就是个人网站，还偏要把栏目和板块细分到每一个街道、小区和学校。单从思路上讲，细分本身并没有什么不对，但问题在于，设计了数百个板块，内容靠什么充实，由谁来维护。靠网友吧，前期来说肯定不大现实，靠你自己努力吧，一来根本没那么多本地细分信息，而且自己精力上都无法保证。时间一长，势必会造成绝大部分栏目空白的现象，即使个别栏目已有内容更新，也会显得非常单薄，难以黏住用户。这样的网站，靠个人运作，关门是迟早的，基本没有任何悬念，事实上他在坚持了八个月之后，也深刻地意识到了这些问题，不得不选择放弃。

　　还有一位朋友，毕业之后仅仅在父母介绍的一家公司干过三个月，便匆忙走上了创业之路，先后搞过四五个项目，都不同程度引入了合伙人。但一方面是他老想自己拥有绝对的控制权，给合伙人的股权比例太低，比如曾有年盈利二十多万的项目，他占70%的股份，一个合伙人占20%，另外一个占10%，结果另外两个合伙人对项目很不上心，在较为红火的时候还给他使拌；另一方面他与合伙人沟通和协调的过程中，一味坚持自己的主张，喜欢较真，缺乏必要的妥协、迂回和容忍，最终搞得都不欢而散，项目基本搁浅，弄得自己还经常叫屈，事实上，他做事情出发点都是好的，绝大多数事情都能站在公平合理的角度考虑，但沟通的方法和技巧上存在瑕疵，团队合作精神较差。他还有一个致命的弱点，就是在沟通没有到位的情况下，太喜欢揣测别人心理，总是说我太了解某某人了，太知道他的想法了。也许他真的很聪明，非常擅长揣摩别人心理，然而即使你水平再高，也难以保证你的判断百分之百地正确，准确度达到85%，已经算是绝世高手。要想了解别人真实的想法，当面做一个深入沟通，仍是最为可靠的方法，光靠揣摩，多少都有一些想当然的味道，在方法论上也存在重大缺陷。看他这么多年走了很多弯路，我们有一次遇到他，半开玩笑半认真地说，你小子上班上得太少了，很多技巧和方法本应该能够通过打工、别人鞭策你的过程中获得，而你恰恰缺省了那个重要环节。

　　正规一些的单位，一般都会不时地有一些职场礼仪、时间管理、客户谈判、沟通协调和岗位技能方面的培训，即使没有这些培训，领导和其他部门的人也会给你经常挑刺，甚至还会言传身教，他们不一定会提住耳根教你，但只要你用心去学习和领悟，三五年下来，自然会有很大长进。

　　@cctv52014 2011-08-05　11:45:06
　　　　以前做个几次生意，不赚钱。书买了，在看。可是要有教我们读者找项目就好了。顶…QQ409279509
　　-----------------------------
　　关于这个问题，建议您去看“『经济论坛』 财经书架第六期：创业那点事儿”『经济论坛』 财经书架第六期：创业那点事儿”。

　　当然，可能你没有基础，悟性较差，在一个平台上没干多久，就被人家礼送出境。但不要紧，你只是走人而已，他最起码还要付你工资，吃一堑长一智，到下一家后吸收一下教训用点心，还是有机会的，对自己来讲并没有致命损伤。倘若你自己创业，情况就远未这么简单，想一想，你真金白银投入进去了，很多还是东筹西借，一旦失败，就非常有可能伤筋动骨、肢体残缺。如果是由于基础能力欠缺而导致的，那失败的未免就太冤枉了。

　　老天总是公平的。前期抱着要出去创业想法，用一种应付的心态去对待工作，也许你确实占了老板很多便宜，但当你真正开始运作项目之后，你欠别人的，会以另外一种形式加倍偿还。这是本人给正在打算创业的职场人士一个非常真诚的忠告，也是建立在大量真实案例长年跟踪基础上的一条铁律。
　　
　　——
　　

　　（018）
　　
　　铁律之十八：商号、公司、品牌和项目名称与图形组合，以及VI体系，是和商誉、知名度和各种配套资源联系在一起的，并如同一个人的名字，一旦确定之后，就要保证其严肃性和稳定性，切忌改来改去，进而避免出现资源浪费。
　　
　　在中国人传统意识当中，姓名涉及到血缘、家族甚至是辈份，如同身体发肤受之父母一般，是非常严肃的事情，因此便有了“行不更名，坐不改姓”的说法。即使当到了现在，如果一个人频繁更改姓名，最起码可能带给别人如下几个种类的印象，一是非常浮躁，与这类人打交道需要谨慎；二是此人可能发展很不顺利，或者遇到麻烦事儿较多；三是性格偏执和异常迷信，容易被人洗脑与误导；四是到处招摇撞骗，抑或干着很多见不得阳光的事情。
　　

　　欢迎点评

　　其实，作为项目和公司也一样，如果你频繁变动你的认知系统，也会给人留下很多非常消极的印象。商号、公司、品牌和项目名称与图形组合，以及VI体系，甚至网址、邮箱和电话号码等，一起构成了企业的认知体系，他们只有通过在各个方面、多个领域、诸多渠道不断重复和强化，才会变得颇具价值。企业认知体系任何部分的推广，哪怕是看上去很简单的一个400免费客服电话，都需要用时间、金钱和精力去沉淀，任何一次改动，所耗费的资源都是巨大的，而且企业规模越大、使用的时间越久越是这样。抛开别人的印象不谈，频繁改动这些企业认知元素，在相当大程度上就意味着前功尽弃，推广工作需要从头来过，对于创业者而言，更意味着项目处于极不稳定状态，资源本来就紧缺，现在又被极大浪费。

　　也正因为如此，如果原有体系不存在严重缺陷，或者不得万不得已的时期，原有任何要素都不要随意改动，即使改动，也要考虑过渡性和连续性，不能彻头彻尾两张皮，否则只能是跟自己过不去。

　　一位朋友营销背景出身，非常信奉精准定位，但好像对自己的感觉不是那么自信，做事情总是变来变去的，人家毕竟喝过墨水，见过世面，又有长达十余年的实战经验，有些大师风范，无论变成什么样，总能找出一大堆理论和细节依据论证其合理性，你听起来，还真的难以挑剔。他2005年开始运作行业网站，为了寻找跟行业的最佳结合点，他半年内对自己的网站调整了六七次，而且还不是微调，不光网站的名称换，就连网址、框架结构和背景风格统统换掉。每一次完成之后，他都会向我推销他的大作如何如何完美，怎样怎样切中市场要害。也许是本人愚钝的缘故，左看右看，上看下看，内容还是那些内容，并没有实质性变化，怎么也感觉不出其中精要所在。

　　然而他自己就惨了，每一次改版，都花费大量的精力，每天休息不到五个小时，半年折腾下来，人整整瘦了八斤。同时由于前期模式迟迟不能确定，下一个阶段的营销和推广活动根本无法进行，本来就准备不多资金，在基本什么事情还没干的情况，被一天天消耗掉。他自己倒是没什么，半年多下来还是有收获的，最起码对那套网站程序越来越熟悉，改动起来更加得心应手。但他老婆想的可就复杂了，一个大男人，上有老下有小的，天天宅在家里盯着电脑，阴阳颠倒，吃饭须人叫，睡觉得人催，人都快变成机器了，但钱好像还是看不到半点影子，房贷、车贷、生活费、小孩幼儿园学费每个月还是要雷打不动支出的，于是心理着急，未免时而不时地数落一番，夫妻关系渐渐紧张了起来。

　　但无论你着急还是不着急，很多时候结果都是一样的。创业本身就是非常困难和极具风险的一件事情，更何况他又这样变来变去，每次好不容易有些进展，后又一次次归零。他的网站项目一直到现在还在坚持着，但已经不抱多大希望，主要收入来源靠给一些企业当顾问和经管类杂志撰稿。他这样的例子实际上并不算极端，毕竟运营个人网站，顶多前期耗一些精力，并没有多大的资金投入，算不上什么烧钱。

　　在北京曾有一家润滑油企业，当年与现在名满神州的统一润滑油旗鼓相当，两家基本都在上世纪90年代中期起步，甚至有一年当他做到一个亿的时候，统一润滑油才几千万的销售额。就是这么一家基础还算不错的企业，也不知道老板吃错了什么药，每隔一两年就注册一家新公司、上马一个新品牌，在市场上重新推广。当然，也可能是原有的马甲遇到了什么问题，难以继续下去。最夸张的时候，有三四副马甲在同时运作。在本世纪的最初几年，这种模式基本还能行得通，每个牌子一年卖上四五千万，算下来也有一到两个亿的营业额。但这明显是耗费资源的一种做法，每次重新策划、重新包装和重新推广，都需要较大投入，难以形成聚焦效应。结果几年下来，统一润滑油做到了10多个亿，而这家企业则是王二小过年，一年不如一年。截止到目前，统一润滑油年销售额接近40个亿，早已由一家民营企业华丽转身为壳牌集团旗下的成员，而那家企业再也难觅踪影。这也不能不算是一件非常令人遗憾的事情。

　　在大量个人创业案例中，类似于上面两个例子的可能不是太多，但换门头和手机号码的事情却较为常见。我经常理发的地方原来叫“金蛇飞剪”，名字叫的很有创意，能引发人们无限遐想，极富诱惑力，门头也由红底黄字组合而成，老板手艺也如其名，剪一次头五分钟搞定，又快又好，收费也算合理。后来牌子换成了“特别特”，白底红字艺术字组合。当本人再次去理发的时候，连续转了三大圈，也找不到“金蛇飞剪”，心中未必不快，这么好的手艺，生意还不错，老板怎么说不开就不开了，关门干什么起了？！还正在琢磨这事儿的时候，老板正要出去买东西，看见我打了个招呼，我这才知道原来老板仅仅是重新做了一块儿门头！还有一个的哥，我经常打电话用他的车，后来有一次小孩看病着急上医院，再打那个电话，是个女的接的，说是饭馆，于是郁闷之极，不得不深夜出去四处拦车。事情过后一段时间，我在街上偶然遇到了他，问起号码之事，他说原来是联通的号，现在换成移动的号码了，移动话费便宜，换号后移动还赠送了一些礼品。我心中暗暗为他叫冤，这样一换，得影响你多少业务，也不知道他算没算过这笔帐。反正本人的号码自买手机以来，就一直没有换过，用了七年多，基本已经成为另一个版本的“身份证”。
　　
　　——
　　

　　（019）
　　
　　铁律之十九：在店面选址的时候，除了要关注位置和地段等重要因素之外，还须重点考虑其有效营业时间，由于人们思考问题往往是按照常理展开的，所以常会忽略一些非常关键的细节，特别是个人初次创业者，因经验缺乏更易掉进其中隐藏的陷阱。
　　
　　店面的租金和地段呈高度正相关，已经成为无人质疑的一个常识。因此在人们通常认为的好地段，比如车站、公园、步行街、高档小区、景点和商务区附近，租金都自然会价值不菲，而很多创业者也会想当然地认为，只要能在这些地段争得一席职位，就意味着项目成功了一半。这是一种典型的线性思维，一旦脱离更多细节，势必会使自己遇到很大麻烦。
　　

　　2006年，某位原来做保健品的朋友，打算转战餐饮。受传统地段思维的影响，最终在北京海淀上地信息产业园区盘下一个店面，重新装修一番，隆重开业。在他们看来，这里集中了联想、华为、许继、鲁能等一批国内知名企业，员工在北京大多属于高收入群体，消费能力很强，自己虽然实力一般，但定位在普通员工身上，项目还是大有可为的。自己实地考察了好几次，也看到一到中午，吃饭的多得还需要排队，生意异常火爆。当他们正式营业一个多月之后，才越来越感觉根本就不是那么回事儿，自己当初想当然的成分太大了，去掉房租和各种成本，在这里开规模不太大的饭馆，赚钱很不容易。

　　原来，上地信息产业园属于典型的大公司集中区域，兴建起来也没有几年，基本上没有小区，员工每天早晨从四面八方赶到这里上班，下班之后又回到几十公里外的家中，而且北京上班时间早九晚五，中午只有一个小时的休息时间。这就意味着，饭馆晚上和双休日基本没有什么生意，中午消费时间也比较集中，加上外卖，前后有效时间，满打满算，也只有十一点半到一点半这两个小时。这两个小时内，你忙都忙不过来，客户要的菜又比较简单，每份大多不超过20元，利润并不算高。一旦过了这个时间段，基本上就没有什么事情了。即使按2分钟服务一位客户，每位客户平均消费20元，毛利50%来算，一天下来的流水也就1200元左右，毛利600元。事实上，每5分钟服务一位客户，效率就已经非常高了，当日流水不到500元，毛利不到240元，也非常常见。如果再考虑到月均8天的休息日，则每月下来毛利不到6000元。我们继续按最低运营成本计算，厨师1名，月薪1500元，服务生1名，月薪1000元，送外卖1名，月薪1000元，剩下部分连租金都不够。

　　也许有人认为，本人是在胡说，在那样的地段，商务餐也是很大的一块。谈到这里，也确实是，公司业务往来上的招待，单次消费额大，利润高，是比较不错的一个方向。奈何园区当中都是些大企业，商务招待自然要找条件好一些的酒店，比如周围的天外天烤鸭、鼓浪屿海鲜等等，横着竖着数怎么也数不到你这种饭店来。这位朋友后来自然也拓展过商务餐市场，效果并不明显。直到此时，他终于明白了为什么这么好地段，自己没花多大力气就盘到了一家饭店，心里只能傻笑。

　　我的家乡位于内蒙古中部地区，距离北京不到400公里。县城政府前面，几年前修建了一个中心广场，成为人们日常休闲娱乐的好去处。到了夏季夜晚，周围各种小吃店生意特别红火，露天大排档到处都是，也都是人头攒动。朋友M看在眼里，馋在心里，总觉得这地方是个风水宝地，可以聚钱生财。于是他看中一个店面，租下来开了家忘忧地带烧烤店，房租一年12000元，他觉得还算合适。在他想象当中，每天流水上千应该问题不大，5张台面，平均每个桌子日循环4次，每拨人消费50元很正常。餐饮一般对半毛利，每月下来可获利15000元，去掉4个员工一个月3200元的工资，和1000元的房租，还可以净赚万把元。当他真正做起来，才知道自己计算有误。一般这样的地方只有晚上才热闹，来上一拨人边吃边聊，坐上两个多小时再正常不过了，晚上十点之后很少再有人来，实际上每张台日平均循环两次，每天流水500元左右，毛利250元上下，每月还得考虑3天左右的阴雨天，算下来月均获利6700多元，去掉人员成本还有3500多元，再刨去1000元的房租，最起码还可以净赚2500多元。在一个小县城，这个收入也基本算过得去。

　　哪里知道这样算，还是有问题。那个地段虽然夏季非常热闹，但也只有五一到国庆短短五个月，其他时间晚上基本没有什么人。奈何他在外地呆了十多年，早已习惯了常理，没有太多考虑这些细节。国庆长假一过，他什么都明白了，房租每月1000元的算法存在很大缺陷，因为一年有效经营时间仅仅为五个月，每月房租应该是2400元！自己无意当中房租成本少算了1400元，每月纯利润仅仅1000元多一点。如果再算上简单装修和用具购置，一年下来基本白忙乎，当然这些东西还是可以通过下家转出去的。冬季他还打算做做火锅，但由于客流量实在上不去，最终只好作罢。

　　up

　　谈到这里，本人还可以讲一个比较有趣的现象。北京通州区近些年来房地产市场空前火爆，很多在CBD甚至是中关村上班的白领都选择在那边置业定居，白天数以万计的人群如潮水般涌向市区，晚上又如潮水般涌回通州，不少小区集中的地方，白天人都很少，晚上却是人山人海。于是有人将通州戏称为“睡城”，即晚上睡觉的地方。正是在这种特定的背景下，通州一些小区周围的饭馆，中午并不营业，而晚上热闹异常，情况恰好与上地信息产业园区那边相反。

　　如果哪位朋友真的想开店，我建议最起码要考察两个星期，双休日、早中晚、季节、工作日和淡旺季等因素都要有所考虑，抽样上也要避免偶然性，只有这样，才能对项目整体上有一个较为准确的把握，规避掉很多风险。
　　
　　——
　　

　　（020）
　　
　　铁律之二十：很多创业者开店，都在想方设法远离同行，似乎这样能够减轻压力，为自己争得更多生存空间。其实这是一厢情愿的想法，分散难以形成集群效应，倒不如与更多的同行靠拢在一起生意好得多，大家一起热闹才是真的热闹。
　　
　　世界往往就是这么奇妙，人人都说大家挤在一起生意难做，但偏偏要聚在一起，你争我夺，面红耳赤。天天喊着竞争太激烈了，生意越来越难做，但还是有后来者居上，居然做强做大。似乎争来争去，最终还是聚集程度越来越高，比如，先是几家汽配店挨着，随后就形成了汽配一条街，后来又形成汽配城，再后来就形成了汽车配件产业基地，最终又演化成了区域性汽配产业集群。
　　

　　这是为什么呢，难道他们不知道越往一起集中，竞争就会越激烈？！其实，这里面除了竞争之外，还另有玄机。从消费者和客户角度来讲，他们在某一方面可能非常专业，但在更多方面则只能是门外汉，他们客观上需要通过一些比较，来做出对自己有利的选择，真所谓是“不怕不识货，就怕货比货”。而他们只有在某类店面比较集中的地方，才能更为方便地做到这一点。另外，人是非常奇怪的一种动物，你只给他一个选择，也许这个选择对他来说实际上是最好的，他也会觉得很不舒服，心头总会笼罩着一种强加感。同时，绝大多数人消费购物，还附带着一种潜在的特殊心理需求，就是欣赏丰富的款式和花样，并从中找到一种快感，尽管最终他只卖一样东西，但还是要把十多家店逛个够。而你的店，无论品种和款式多么丰富，只要你远离同行，就难以满足消费者这些附加的需求。很多时候，这些东西从他们口中的确讲不出来，但并不代表着这种心理实际上不存在。

　　如果大家理解了上面的内容，也就很容易明白为什么很多服装品牌的专卖店会以“店中店”的形式开到家乐福和沃尔玛的卖场中去，而且还是一家挨着一家；也很容易搞明白为什么在服装城和饮食一条街生意会更火。北京东直门内大街被称为“簋街”，含义就是饭馆一条街，也有人将此讹解为“鬼街”，据说是因为那里越晚人越多，越晚越热闹，越晚生意越好。这个我倒是没有考证过，但那里确实有特色的饭店非常集中，晚上领着外地来的朋友去逛逛，吃吃饭，也算一件雅事。

　　我国市场经济发展到现在，这本应该算是一个常识了，但还是有不少创业者对此类现象视而不见、充耳不闻。几年前去呼和浩特和朋友小聚，晚上一起出去吃饭，由于对周围环境不熟，就直奔一条街而去，心里想着肯定能找到几家饭馆。那天也是点背，足足走了半个小时，才找到一家饭馆，也是那条街上惟一的一家饭馆。那家做的是川菜，装潢算不上高档却也雅致，饭菜色香味都还不错，正是周末吃饭时间，本应该坐的满满当当，但客人却寥寥无几。我们随口问了下服务小姐，说是已经开业三个月多了。朋友是位大学老师，对此不得甚解，我在叹惜之余，就边吃边聊，以此为由头说了很多话题。

　　还有一次，我陪老婆逛街，看到在服装店和饭店比较集中的一条街上突然冒出来一家卖瓷砖的，而别的卖瓷砖、灯具、涂料、木门的都集中在很远的另一条街上。我们当时就感觉这家店的老板以前肯定没怎么做过生意，要不就是煤老板和做传销那种类型的，该店面用不了三个月就得关门，后来果不其然。

　　本人某次在家乡买菜，在路边偶然听见两个摆摊卖菜妇女之间的对话。她们大致意思在说，卖菜也是有讲究的，你一个人跑到大老远的旮旯去卖，一天下来也卖不了多少钱，要是大家在路口一个摊位挨着一个摊位地去卖，好像是竞争激烈了，但到了晚上算下来还是不错的，她们两个都有切身体验，都走过弯路，吃过亏。我一听心里就乐了，谁说受教育少就见识差，这个社会永远是实践出真知，产业集群这么高深的概念被她们两句话就讲明白了，书读得多不一定有用，关键还是要明理，古人讲得一点也没错。

　　当然，她俩能明白这个道理，说明悟性还是不错的。卖菜毕竟还是小本生意，走些弯路交些学费，代价也并不算高。但如果是开规模稍大一点的饭馆和瓷砖专卖店，付出的代价就要大得多，最起码装修费和进货费还有几个月的房租已经扔进去了。对于一些上班族，可能就是一到两年的工资，基本算是伤筋动骨了。我们不能不对此类事情表示遗憾和痛心，不知道又会因此引起多少家庭矛盾，也许还会引起夫妻反目和感情破裂。