事实上，与同行近距离竞技，还有一个非常明显的好处，就是可以相互观摩和借鉴，促进自己在各个方面取得全面进步。如果我们对国内现有的一些风云企业进行深入研究，就会发现，他们目前操作模式当中的大部分细节都不是自己原创，而是通过向同行借鉴和学习来获得的。换而言之，成功的企业在更大程度上属于细节创新的集大成者，而未必就是每一个细节的原始创业者，他们更多是站在别人的肩膀上，将同行更多的优点拿过来，将其变成自己的有机组成部分，并将性能发挥到最优状态。魔鬼往往存在于细节之中，成功的企业尚且能舍弃身段，去向同行甚至是远不如自己的企业学习，而我们的创业者就更应该如此。对于大型企业，要做到这一点，他们会有专门的一套班子，去负责跟踪和落实，而在我们规模很小、还是一个小店的时候，则需要更多近距离的观摩来实现。
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（021）
铁律之二十一：在很多创业者那里，免费服务正越来越成为切入市场的重要砝码。但免费服务也存在一个弊端，就是随意性强，缺乏来自外界和内心的约束力，自己的能力和服务质量提高缓慢，进而影响到业务模式的成长和真正成熟。
事实上，每个人身上或多或少都有一些惰性，如果缺乏来自外界的强制力，就会为自己寻找各种各样看似非常有道理的借口，做事情随意性很大，自己往往还浑然不觉。我们做任何事情，时间一长，都会出现倦怠感，如果你此时拿了别人的钱，你自己心理会感到一种压力，别人也会对你有一种要求，你咬紧牙关也得坚持下去，但如果是免费服务，很有可能就会因疲倦和厌烦而不去做了。“拿人的手短，吃人的嘴短”，稍微正常一点的人都会有类似反应，一旦收了费，来自内心的强制会战胜自己情绪，甚至还会强迫自己做得更好。
2005年，本人开始一边打工一边寻找项目。当时与朋友业余创建了一个论坛，每天写一些文章放上去，借以积累自己的人脉和影响力，为自己日后发展沉淀资源。在刚开始的一个月内，情绪高昂，得到众多网友支持，再加上之前积攒了不少想法，因此很有感觉，每天能够完成一篇2000-3000多字的文章。由于是免费传播，不取得任何效益，因此在想法上有很多保留，本来能够说透的没有说透，能够说三句的也说成了两句，可以言简意赅表述清楚的，非要说的云苫雾罩、模棱两可，总是害怕自己苦思冥想出来的东西，被别人直接拿去无偿使用，最终弄得比窦娥还冤。
随着时间延续，自己的激情开始慢慢消退，本职工作变得更加忙碌，储备的想法也差不多写完了。于是，忙碌的时候不写了，心烦的时候不写了，疲倦的时候不写了，没有思路的时候不写了，有临时性事情的时候不写了，……。终于有一天，当自己静下来反思，才发现已经变得非常可怕，原来自己写的东西越来越少，频次越来越低，篇幅越来越短，质量越来越差，每次没能坚持的理由都还合情合理，几乎接近快要放弃的地步，自己最初设计的路径眼看就要走不下去了。直到此时，才如梦初醒。痛定思痛，觉得不能再这样下去，终于给自己定下看似苛刻的任务，每周必须写一篇，每篇不少于3000字，每篇起码要涉及到6个角度，这是底线，没有任何借口。男人嘛，就是要对自己狠一点，特别是对已经没有退路的创业者来说更是这样。一首元曲曾说，“宁可少活十年，休得一日无权”，而自己当时的想法则是，宁可少活十年，也要创业成功。在目标调整和任务明确之后，状况慢慢好了很多，自己的功力也月有所进，但总觉得还欠缺一些什么。
2007年7月，经过长达两年之久的努力，终于找到了第一个客户，预付款，按年签订协议和提供服务。根据协议内容，我们向人家提供周报和月报两种产品，周报主要是行业动态分析，每周做4-6个选题，每个选题字数控制在2000-3000字之间，以专题形式进行，力图揭示现象背后所隐藏的原理、规律和趋势，主要涉及营销、品牌、管理和战略方面一些细节上的把握；而月报同样是按专题形式撰写，主要涉及宏观经济、上下游产业和行业整体走势方面的研究。在选题上，有一部分是客户指定，但更多的是由我们来完成。
虽然自己坚持写作有两年多的时间了，方向也与给客户的服务相近，但在感觉上却大不相同。原来做的事情，从本质上讲是一种雷锋式的无偿服务，虽然在很多方面也给自己定了很多规矩，但也更多地体现在一些形式上，细节方面无人要求、无人指导，把握的还不是很到位。现在与客户签订了定期服务协议，人家还在协议签订之后就给你付了全款，自己心理压力出奇的大，一是怕辜负了客户的信任；二是已经辞职没有了退路；三是每天不是写作就是选题，工作量很大，还必须在质量上有所保证；四是周期性很强，一到时间点就必须提供成果；五是客户有时的要求已经超出了你能力范围，但你又不能推脱，硬着头皮也得上。
当然，压力只是一个方面，自己还是有些成就感的。客户能跟你签订这样的协议，最起码是对你能力的一种认可，自己两年多的辛苦并没有白费，也初步证明创业这条路还是能走的。看着自己的辛苦能够换回数量比较可观的人民币，心中的动力就更强了，这在很大程度上能抵消部分因压力带来的疲倦感。同时，每周干的都是创造性工作，要去完成看似几乎不可能完成的任务，每次给客户提交报告后，都有一种来自内心深处的愉悦。
经过半年多时间的适应，自己的体会就跟免费服务之时大不一样了。第一、来自于内心和外界的双重压力，最大限度压制你的随意性和懒惰性，再加上收入上的激励，做事情越来越规范、效率也越来越高。第二、越来在选题上无论怎么说都比较粗放，现在越来越注重细节上的把握，其中一些方面还达到了非常精细的程度，很多时候，自己写完的东西，当时感觉并没有什么，放上一个月之后再拿起来看，都不敢相信这是自己写出来的，而且绝对是原创。第三、再也不用担心创意和想法被别人无偿使用，被同行剽窃，自己却费力不讨好，写作的时候不但不会有所保留，还会把潜力最大限度挖掘出来，由原来的月有所进，变成了现在的日有所进。第四、免费服务模式下，自己在很大程度上属于闭门造车，即使别人对你提一些要求，大多都是蜻蜓点水，你也未必接受，但现在客户的要求就是强大的命令，就是人民币，无论如何都得按照他们的意思去做，时间一长，客户就成为你思维盲区的扫除者，成为了你的事实上的导师。
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（022）
铁律之二十二：很多商品和服务看上去很有潜力，但实际上属于特定时期的暂时性过渡型产品。一旦过渡期完成，无论市场潜力挖掘到了什么程度，也不管之前多么火爆，整个行业都会迅速走向衰落，投资者的巨大投入亦将永远无法收回。
代表发展趋势的产品，由于种种原因，可能需要较长时间的导入期，而市场又迫切需要类似的商品，于是过渡型产品便应运而生。不少智者当然会对这个问题看得非常明白，但也会有不少投资者将这个过渡期的替代品当作一种长远事业来经营，认为市场潜力巨大，值得进行战略投入来运作此事。最终非常令人遗憾的是，整体布局刚刚完成，真正代表趋势的产品就开始进入快速成长期，你的投入永将石沉大海。
类似的例子，大家基本上都见证过。VCD播放器、IC电话机、公用电话亭、BP机、小灵通都曾有过类似的经历。在我上高中之时，BP机刚刚出现，社会上对这个概念还非常陌生，都将其当作尖端科技来看待，甚至还有不少媒体做专门刊登文章，来辨析这个玩意究竟叫BP机，还是BB机，或者是PP机，现在回想起来似乎非常好笑，但当时正名确实还是一个非常严肃的问题。1998年前后，谁要是能拥有一台BP机，即使是数字的，那也绝对是令人羡慕的成功人士，普通工薪阶层光看售价和服务费基本就望而却步了。在我刚上大学的时候，有个别男生在课堂上故意把呼机铃声调得很高，以引起女生们注意，后来惹老师都烦了，一听到铃声就问，“谁的鸟在叫”。2002年底，同学们临近毕业，为了找工作方便，几乎每人都买了一只呼机，本人也凑了个热闹，天天拿着玩，怪开心的。但根本就没想到，这只是赶了个末班车，2003年下半年，BP机以异常惊人的速度推出了历史舞台，快得很多人都没反应过来。“呼机、手机、商务通，一个也不能少”的广告语，作为特定发展阶段的标志，将永被珍藏在人们的记忆深处。
IC公用电话在这方面也是一个非常典型的例子。本人1999年刚上大学的时候，学校附近只有中国电信设立的几部IC电话机，打一个电话没有半小时排队排不上，大冬天有事往家里打个电话，还得在冰天雪地里挨冻。但到了第二年，情况就大有变化，学校图书馆、教室、食堂和宿舍，到处都安装了IC卡公用电话机。不光学校，在其他公共场所，乃至大街小巷，这种电话机都四处开花，仿佛已经成为了城市文明的一种象征。在那几年，甚至连在学校门口卖卡都可以成为一种养家糊口的手段，也不时有传言称，某某同学一个学期卖卡赚了多少多少钱，着实令人羡慕。直到现在，我们手中仍缺乏准确的数据，但凭感觉也可以想象的到，当年中国电信和中国网通，确实在IC公用电话网络布点方面下了血本。从2004年开始，曾一度占据通讯业务霸主地位的IC电话，同样以非常惊人的速度衰落。
小灵通也遭遇了同样的命运。2002年开始，作为固话和手机过渡类型的小灵通，在全国绝大多数地区得到迅猛发展，还曾对移动和联通的业务造成巨大冲击。普天和UT斯达康自然也是水涨船高，风光一时。随着2003年、2004年在京沪两地相继放号，小灵通业务以更加惊人的速度拓展，直至2006年进入顶峰。但进入2007年，小灵通又以非常迅速的速度衰落。最终导致国家对几大电信服务商的业务进行重新整合。
事实上，就在BP机、IC电话和小灵通崛起之前，移动通讯技术早已成熟，只是由于网络建设和话费过高的原因，在长达十多年的时间内，难以快速推广，市场发展处于非常缓慢的境地，但问题解决需要的只是一个时间而已。这就注定了BP机、IC电话和小灵通只不过都是过渡型技术和产品，并不代表长远发展趋势，并不适合做战略性投资，历史必将会让移动通讯承担起重任。如果我们对BP机、IC电话和小灵通迅速衰落的几个时间关键点进行考察，就不难发现都与手机及其他通讯产品兴起的重大事件有直接关系。BP机衰落与手机短信和小灵通业务崛起直接相关，IC电话衰落与小灵通及手机迅猛发展直接相关，小灵通衰落与手机话费快速下降直接相关。换而言之，代表长远发展趋势的手机业务每前进一步，就意味着一种过渡型相关产品的快速衰落。
当然，上述案例中过渡型产品和服务的投资主体主要是国企，在相当大程度上也在执行国家政策。他们在很大程度上有实力、有能力并且有义务去做这样的亏本买卖，毕竟曾经利国利民，具有不可估量的社会价值。如果换成是个人创业者，本来实力就非常有限，好不容易过了导入期，正要开花结果，突然来这么一下，轻则遭受巨大损失，重则永世不得翻身。
即使到目前，这样的过渡型领域也很多，由于众所周知的原因，我就不再一一点明，正在选择项目的朋友，可以根据自己的经验综合判断。如果大家能够遇到不需要多大投入，能够短平快去运作的过渡型产品和项目，还是可以尝试的，但一定要牢牢记住前提。需要特别注意的是，此类战略错误，普通人还犯不了，基本都是接受过良好教育，并擅长接受新信息和新事物人士的专利。在电信领域，这样的例子最为典型，而互联网、金融业、数码产品和连锁商超等热门行业，亦有可能成为主要的高发区。“前车之覆，后车之鉴”，准确把握发展趋势，有效识别过渡型产品和服务，对于创业者来说，不光意味着非凡的眼光，更意味着血肉之得失。
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（023）
铁律之二十三：一些优秀的职场人士，容易将自己的能力在想象中放大，在缺乏必要过渡的情况下，直接按照想象中的能力去构架商业模式，其结果可想而知。优秀、有才和能干这些评语，实际上都是分领域、等级与层次的，如果忽略这个前提，就只能自己误导自己。
我们是一个非常含蓄的民族，很多用语模棱两可、似是而非，而更多的东西则被深深地隐藏起来，但如果你未能深刻领悟这些话语背后暗含的条件，就很容易自己忽悠自己。比方说，当你能写几首打油诗的时候，有人会说你有才；当你会写几篇散文的时候，有人会说你有才；当你能写几个书法字的时候，有人会说你有才；当你能对社会热点发表一些看法的时候；同样有人会说你有才。但这说明你能成为诗人、散文家、书法家和评论家吗，根本就不能，因为期间还有很长的路要走，还有很多方面尚待进步和提高。人家对你这样评价，或许是仅仅出于礼貌，或许只是对你现阶段这个细分领域造诣的肯定，或者是别有用心。如果你就此认为自己可以在更高层次和更多领域干得很好，就应该当心了，你很有可能正将自己的能力在想象中放大，除非你有足够的证据来证明自己确实已经达到了那个水平，否则只会对你的事业造成巨大危害。
W君，早年就读于北京某重点大学，毕业后回到家乡一大型煤炭企业市场部工作，擅长撰写各种材料和市场分析。在企业中熬了20多年，还是一个科员，看看儿子都已经上初中了，自己也慢慢老去，升迁无望，未免犯起了惆怅。“人过留名，雁过留声”，他觉得再不能这样下去了，总要做点什么事情，不枉此生。于是他从2005年开始，撰写煤炭市场动态分析和走势预测等方面的文章，并针对行业的一些热点问题发表自己的看法。他的确是一个非常勤奋的人，当年下来大大小小的成果汇集起来就有200多篇。2006年，W君在圈子内名声鹊起，不断有行业刊物向他约稿，财经报刊让他发表看法，中央电视台和凤凰卫视也会就一些相关热点对其进行采访。省煤炭厅一看W君是个人才，就把他借调到厅里从事信息和调研工作，后又被抽调到煤炭运销协会帮忙。由于来自企业一线，并拥有20多年的行业经验，又善于学习和总结，W君的一些看法往往能够切中要害，他的一些观点曾引起过国家发改委和能源局的重视，部分还被立法环节所采用。他的身影也越来越多地出现在了大大小小的行业会议上。至此，我们有足够理由相信W君是一位煤炭行业分析和评论的奇才。
随着业界声望的迅速提升，越来越多的人对他进行追捧，说凭借他的能力做什么什么位置没问题，说他是行业和企业发展的指路人，说他应该成立一个专业化公司为行业服务，等等。W君自我感觉也越来越好，渐渐认为自己对煤炭行业已经吃透，可以从事更有价值的工作。2008年底，他终于在北京总部基地成立了一家属于自己的咨询公司，面向煤炭企业提供企业管理、战略规划和项目论证等服务。也许是他没有这方面能力，也许是他缺乏必要的成功案例，也许是他擅长分析评论的形象早已固化，最终坚持了大半年，没有产生一笔业务，从其他方面每月辛辛苦苦赚来的一万多元，又正好被办公场所和住所房租消化掉。这个项目自然也永无下文。
在咨询项目功败垂成的情况下，W君又于2009年年底，开始运作煤炭贸易生意。这类项目本身需要非常广泛的人脉资源和雄厚的资金实力，而他只是对市场走势敏感而已，在这两方面尚缺乏足够的沉淀和积累。本人对他的项目一直跟踪关注，但直到目前为止，还没有任何交易成功的记录。你若询问进展，他就说仍在联系当中。作为相识多年的朋友，我自然知道症结所在，心里真的替他着急，毕竟到了他那个年纪，与二十多岁刚出道的毛头小子不一样，根本就折腾不起，也曾多次委婉地提醒过他，但似乎没有什么效果。
事实上，他的问题就在于将自己的能力在想象中拓宽和放大。就其近几年所取得的成就而言，他的确是一位非常难得的人才。但很大程度上，他的能力和给行业留下的印象就仅限于此，业界认可他的分析和评论能力，并不等于会认可他的企业管理和战略咨询能力，对市场走势把握准确程度高，并不等于自己就非常适合去做操盘手。做评论、预测、咨询和操盘所需要的素质和能力结构是不同的，从评论者和分析师，到咨询师与操盘手的路子并不是说肯定走不通，但需要必要的积累和沉淀才能平稳过渡。
做分析和评论，需要你在某几个点上能够提出自己独到的见解，能够给别人带来新的视角与启发，而媒体对你的需求往往也在于此。企业管理、战略规划和项目论证，更多需要宏观和全局把握能力。仅仅能在一些点上提出看法，即使非常深刻和到位，并不能说明你在整体把握能力就强。期间的迁移是需要一个过程，在有充分的证据证明你已经拥有这种能力之前，客户肯定不会给你单子的。而做煤炭等大宗商品贸易，更不是简单的一个知识分子所能操作的，除了准确的判断力之外，还需要在上下游同时拥有非常硬的背景和关系，同时掌握着至少百万级的资金，另外还要有超强的公关能力！
每个人在选择商业模式之时，都应当根据现有的资源和能力状况确定。如果有的模式自己连做梦都想去做，那也未尝不可，但必须先在能力和资源上再做一些铺垫。能力和资源都分“点”、“线”、“面”、“体”的，千万不要因为自己在某个点和线上的优秀，而认为自己在其他点和线，或者面与体上会同样优秀。
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（024）
铁律之二十四：与客户建立良好的感情和关系确实是必要的，这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人，感情和关系永远代替不了利益，只能永远服从于利益。即使我们去找老关系谈判，首先应当想到能给对方带去什么利益，或者以怎样的利益诉求点说服对方。
商场永远是利字当先，否则你就不是一个合格的商人。因为经商涉及到的是数额巨大的真金白银，玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜，大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情，但经商不一样，稍有不慎，损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面，人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的，而应当多想想，我们去找人家，究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益，而可能给人家带来损失，在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情。退一万步来讲，即使对方跟你合作可能会遭受损失，你也得编造出一套非常系统和严密的理由，让他相信确实能从中获益。当然，能做到这一点，当属高手中的高手。
朋友S君，原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久，很有亲和力，与很多经销商的关系近乎铁哥们的地步，除了正常的业务往来外，还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案，基本成了经销商的免费顾问和编外员工。甚至对一些私生活的事情，也推心置腹和无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。
2009年初，这位朋友想想自己年纪也大了，不能再老是打工，自己十年来也积累了不少资源，应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品，该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力，技术成熟，质量可靠，这两年才刚刚开发中国市场，价格虽然比较合理，但配套性投入却相当有限。从整体上来看，S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中，自己运作这样的牌子应该问题不大，有那么多老关系，多年来基本成了铁哥们，牌子本身各方面的基础还相当不错，市场虽然不能说可以迅速启动，但站住脚还是可以的。
当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情，基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待，到了晚上再去泡泡脚、松松骨，还一如既往地诉说着各自的苦衷，婚姻、感情、社会、政治，乃至海阔天空。当真正谈到业务方面事情的时候，他的这些铁哥们儿基本都个个面露难色，当然也都坦诚，说这样的牌子基础倒是很好，但在市场上完全陌生，厂家又几乎没什么支持，风险太大，我们得需要认真考虑考虑再看。其实，这还有什么需要考虑的，明显是在直接拒绝。但S君又不太好说什么。
有次S君出差归来，约我茶叙。品了几口后，就迫不及待地向我抱怨这些商人势利，说自己当年做市场的时候，没有一点对不起他们的地方，跑上跑下，鞍前马后，基本上成了他们业务上的管家和保姆，没有自己，他们也不会做到现在这种地步。但现在倒好，个个哼哼哈哈，像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作，需要这些老关系帮一把，而他们竟然都不肯大方出手，招待都还可以，但我也不是没地方吃饭撒尿了。抱怨之余，S君又和我谈了他一些新的启发，说他运作现在的牌子，不能再去找原来就是做这块儿的大经销商，这些人现在都还做得不错，利益的驱动使得他们没有必要再去冒险。更应当找那些不太熟悉这个行业的客户，或者是找处于分销商和零售商地位的“80后”们，这些人无知者无畏，并且现在发展的不是太好，为了实现商业理想，他们敢于接受挑战，敢于冒险。
听了他的讲述，我笑了笑说，老兄你悟性真的还可以。做的越大的商人，求稳心态也越强，对利益的敏感度也越大。规模尚小，而且比较年轻的群体，大多创业没有几年，想稳定也稳定不了，他们有强烈上升的愿望，但苦于没有机会，你能给他们提供机遇，他们自然也会迎难而上，接受挑战。当然，这些年轻的创业者们也不傻，只是这样做对他们来讲更有利，机会和风险比较均衡。
我还开玩笑的跟他讲，你没有错，你原来的经销商也没有错，但这都是你自找的，你不但把他们扶上马，还送他们走一程，你太实在，太能干了，把他们培养到了不敢冒风险、不愿冒风险、也不必冒风险的地步；他们做商人做的太成功了，不但每年收入颇丰，而且深谙利益原则，感情和关系服从于利益，感性服从于理性，能够进化到今天这个样子，老兄你功不可没。我这样点化了一番，未免有些尖刻，但也激起了他心中的共鸣，沉思了良久，说确实是这样。
见商先谈利，这是一个铁的法则。如果你的生意，非但不能带去利益，反而会使其蒙受损失，即使这种损失只是可能意义上的，恐怕连你的大爷、娘舅和胞兄都不会帮助你的。对于很多涉世未深的创业者而言，在选择具体商业模式的时候一定要慎重，不要太迷信于感情和关系，你能有效动用关系的前提是能给人家带来利益，底限是不给人家带来损害。当然这种利与害更多来自于当事人内心的评估和判断，如果你有足够的理由、方法和技巧能够说服对方，你的利益诉求组合足以打动对方，则另当别论。不过，这样的难度似乎大了些，毕竟大多数人的防范心理都很强，不会那么轻易相信你的。
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（025）
铁律之二十五：创业者在大多数情况确实非常忙碌，但往往是忙的时候太忙，闲的时候太闲，而且在很多时候，是忙是闲并不是自己能掌控得了的，这就导致了大量时间碎片的出现。不让这些碎片白白流走，并使他们转化为生产力，是创业者值得思考的一个课题。
对于很多创业者而言，更多的事情需要亲力亲为，计划外的临时性事件也比较多。虽然我们可以通过日程安排、时间管理等方式更为有效地去开展工作，并提高时间利用率，但处于碎片状态的时间，还是要比上班族和职业经理人多得多。当今社会，“时间就是金钱，时间就是财富”的理念早就被人们所广泛接受，时间的财富价值，在工商界人士那里表现地更加突出。如何妥善安排时间，提高时间的利用率和单位产出，在可预期的时间内做大做强，在很大程度上影响着项目的成长速度。
上帝分配给每个人的时间都是公平的，给他一年365天，每天24小时，给你的同样也是一年365天，每天24小时，不会因为你的种种客观理由而偏袒你，也不会因为你不去敬仰他而克扣你。基础条件差不多，起步时间差不多，悟性差不多，方法和手段差不多的两个创业者，为什么后来越发展差异越大，直至天地之差呢，这与时间管理和碎片时间利用有很大关系。
创业者在前期一般都想的比较多，但实际上能够落实的都会打很大折扣。当被问及为什么一些事情没有去做，他们多半会回答没有时间，时间不够，忙不过来。其实这更大程度上是一种借口，可以去认真地想一想，你的时间安排真的合理吗，你的时间真的饱和了吗，你的碎片时间真的利用上了吗？！在经过认真反思之后，往往连你自己都会觉得这种说法站不住脚。
@马甲001号 2011-09-08 23:41:51
不错。一些看法有共鸣，还好lz提到的我基本上都有考虑，目前还没有大失误。就是时间碎片的管理还有待提高。
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那你现在应该创业好几年了吧
有位朋友开了家广告设计公司，经常需要出去谈客户，跑印厂，设计的活也是需要自己亲手去干。白驹过隙，时光如梭，转眼间已经做了五年了，但无论是在设计水平和客户数量上，都没有太大突破，自己的心态也由最初的豪情万丈变成了满足于小打小闹。他在推广方面更多采用了发放传单和电话营销的方式。有一次，本人找他闲聊，谈起了经营这档子烂事儿。他说小老板真不是人做的，自己一个人忙来忙外，事事都得操心，很多时候忙了东顾不了西，忙了西顾不了东，自己也觉得很多事情应当去做，但心有余而力不足，自己的业务现在本应该做得很大，没办法呀，起点低，缺资金，也雇不到合适的人。说到此处，这位朋友不免黯然神伤，长叹一声，“谋事在人，成事在天”。
随着年龄的增长，以及生活、婚姻、家庭与事业上碰到不如意之事增多，内心深处无力感一天一天强了起来，感觉很多东西都超出自己能力所限，非一己之力所能把握，于是人们越来越相信命运，做事情听天由命的心态也就越来越厉害。很多事情确实超出了我们的能力范围，但问题在于，我们完全有能力去做的事情，是不是已经竭尽全力去做了，我们的时间得到充分利用了吗，不少事情也许只是举手之劳。
我在听完他感叹之后，就开始问他，你去跑客户和印厂的路上在干什么，你在餐厅等朋友的时候做什么，你在办公室等电话的时候忙什么，你乘地铁外出的时候在干什么。他非常不解地回答到，我就走路、等待和呆着呗，还能去做什么。本人就笑了笑跟他说，你很多宝贵的时间实际上已经浪费掉了。这些时间浪费看上去是不可避免的，其实都可以尽可能利用起来。比如，你在跑客户和印厂的路上，可以留意一下各个品牌门头的设计风格，还有同行为客户设计的材料，琢磨一下他们内在规律和隐藏的理念，这样把市场调研的市场顺便也做了。你在餐厅等朋友或者路上等车的时候，可以给一些老客户打打电话、发发短信，联络一下感情，这样就省得再专门安排时间做类似的事情了。你在办公室等电话的时候，可以浏览一下最近的订单情况，看看最近一段时间的业务数据。你在坐地铁的时候，可以梳理一下自己近来的业务状况，考虑一下未来的工作思路。
同时，我还建议这位朋友无论在什么时候，都要随身携带一个小本子和笔，将他自己看到、想到和听到的一些有价值的东西记录下来，对一些好的设计造型和图样，要用手机摄像头拍下来，做成一个非常独特的素材库。每隔一两个月拿出来再整理一次，并对其进行总结和分析。这样一来，你不但有效地将一些边角料的时间利用了起来，还可以将素材积累和数据获得这些平时看似不可能完成的事情顺带做好，最终不但提高了时间利用效率，还有利于更好提升自己业务、管理和设计水平。
接着我又同他讲，一旦你这么做了，即使自己的项目有一天实在进行不下了，即使与别人组成团队去干其他项目，或者是去给他人打工，你靠自己良好的习惯、高效的时间利用率和更加专业化的设计水平，都能混得一碗较好的饭吃。不要轻易将很多事情都归结到命运上来，这是一种典型的偷懒式思维，自己有可能和有能力把握好的事情，一定要尽最大努力去做好。在众多细节和边角料上最大限度挖掘潜力，应当是自己提高效率，提升竞争力和生产力非常有效的办法，如果你能做到这一点，你就很有可能比别人成长地更快，走得更远，也就对得起老天爷所赋予你非常公平而且异常宝贵的时间，也就更对得起自己的生命和理想。
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（026）
铁律之二十六：企业的战略、长远目标和落实框架固然重要，但一旦形成且分解成阶段性任务之后，就不要再天天去想，而应当更加注重现阶段事情的落实。如果眼下的事情都做不好，其他想的再长远也是白搭，路总是需要一步一步走的。
受思维惯性的影响，很多有机关、事业单位和大型企业工作背景，并接受过良好教育的人士创业，往往会想的非常长远，天天琢磨着新的发展方向和战略构架。每一个人精力都是有限的，如果你在某一方面投入太多，势必会影响其他方面的很多事情。个人创业与大型机关及企事业单位大不相同。事业初创期，人员、资金和物力都非常有限，分工上也不会太明确，大多数事情还得需要老板和合伙人亲自办理，从战略规划到执行落实都更多依赖于创业者自己。而大的组织，人员众多，分工细致，有人专门负责战略规划，有人专门负责管理决策，有人专门负责细节落实，有人专门负责跟踪监督。这种情况下，在大型机关和企事业单位中，有关人员天天想着长远的事情，并不会对执行层面带来多少负面效应，甚至还会使组织的竞争力更强。但对于个人创业者而言，如果你天天琢磨长远的事情，势必会对眼前的事情造成影响，造成执行力下降等方面的严重问题。
千里之路，始于足下。再长远的战略，再美好的设想，再富有创造力的构思，如果不是一步一个脚印地去落实，一切都是空中楼阁，可望而不可及，最终只能将自己重重地摔在地上。令人遗憾的是，很多人仿佛就是天生的战略家，天天陶醉于自己伟大的构想中，或者被一些未来可能出现的风险吓得抬不起头来。事实上，你预见的无论是风险还是机遇，都只是未来的一种可能，不一定会转化为现实，但如果你今天的事情办不好，报应会来得很快，眼下关口都过不了，将来是好是坏，都与你无关。
某位朋友呆过的一家公司，老板原是南方某省级别不算高的一个官员，口才很好，非常儒雅，下海之后做过化妆品、保健品和礼品酒等多个项目，但一直没有真正运作起来。后来通过朋友融到笔钱，要在上海创办一家面向旅游行业的网站，说是这个领域前途很好，可以整合景点、宾馆、饭店、旅行社、民航、图书以及土特产等众多资源，大有可为。我们暂且不论这个项目本身定位如何，在实践中能不能行得通。单说这位老板，确实非常好学，大脑中沉淀了很多知识和概念，在网站项目开始运作的一年多时间内，今天要制定企业五年发展规划，明天要搞企业文化建设，后天又要搞定量化管理和KPI考核，过两天又开始搞学习型组织，过几天再组织公司员工讨论品牌建设，还时不时地说，我们以后可以从这个方向拓展，可以将那个方向拓展成盈利点，我们的盈利组合应该这样应该那样。反正他永远都有新的想法冒出来，而且确实对企业的长远发展非常有利。奈何短期内紧迫需要落实的事情并没有向前推进多少，一直在徘徊打转、飘忽不定。
时间过得很快，一转眼就是两年，该网站并没有多大起色，连一些基本功都不扎实，首批资金已经花的差不多了。投资人看到这种情况，感觉有眼无珠，自认倒霉，不愿意追加资本。这个项目也就此谢幕。那些被老板曾忽悠地热血沸腾的员工，最终也只能离开。
还有一位朋友，经营某种对技术服务要求较高的化工辅料，给当地一家大企业配套。由于这种业务拓展难度非常大，五年下来还就这么一家客户。于是他的心理压力越来越大，甚至开始带些神经质，生怕某天客户方面出点问题，自己多年来用心血培育出来的事业被迫中断，为此还经常夜不能寐。我了解到这种情况之后，就去安慰他，你既然已经知道潜在的风险，竭尽全力去开发新的客户就是了，不要太看重结果，不要太为这件事情忧虑。你的担忧只是未来的一种可能，也许还没到那一天，你已经开发出来新的客户了。如果你太在乎这件事情，势必会影响给现有客户提供服务的质量，一旦他们不满意，很有可能还没等到新客户出现，你就已经被Pass掉了。你现在最重要的事还是要把现有的客户维护好，而不是其他。
与此同时，每一个创业者还必须清醒地认识到，由于时间跨度大，即使你再聪明，想的再周全、细致，对未来把握的准确程度不会太高。长远的东西想得太细致了，只能造成脑力和资源的巨大浪费，而对解决未来问题的帮助非常有限，长远战略中的一些框架和细节，需要不断根据事态的发展进行调整。长远的东西，大致上需要一个方向和框架即可。在这两个事情确定之后，更重要的是将眼前的事情做好。也只有将当下事情办好，才能为自己长远战略的实现准备优良条件，规划转变成现实的可能性和精确度才会更高。
眼前兼顾长远，将眼前的事情一点一滴做扎实，进而为更好的长远发展奠定基础。这句话说起来非常容易，也没有什么难懂的地方，但要真正做到这一点，也绝非易事，需要有一定的实战经验，甚至是遭受过一定挫折的人，才能较好地对其中尺度有所把握。很多似乎一看就明的道理，其实在实践前、实践中和实践后认识和感悟很不一样，大致需要经历一个“看山是山，看水是水”，“看山不是山，看水不是水”，“看山还是山，看水还是水”的轮回。希望众多的创业朋友们，把路一步一步走踏实，通过持续实践，使悟性和能力不断升华，对项目掌控更加娴熟。
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（027）
铁律之二十七：薄利多销，基本上就意味着低利润空间，这也成为许多经营者所奉承的一个理念。或许在特定阶段，这一方针对项目的生存发展有着莫大帮助。但其抗风险能力差的负面效应也是显而易见的，内外环境一有些风吹草动，利润底线就非常容易被刺穿。
在英语和日语当中，企业一词的基本含义就是高风险事业。税收、原辅料价格、人员工资、房租、水电、运费、回款、售价、质检、研发等等，只要有任何一项出现变动，你的利润空间就会受到挤压。如果你的利润空间原本较高，受点打击并没有什么，大不了少赚一些钱，倘若利润空间本来就很低，任何一个变量上的成本升高，都会将你逼向利润底线，甚至是刺穿。
在国人的商业逻辑中，靠低价取胜几乎成了一大法宝，人们不太愿意在研发、创新和服务等方面提高自己产品的附加值，而是认为价格低的东西销路广，比较容易赚钱。而我国沿海地区的数以万计的加工企业，也是看到了外单批量大、相对稳定的好处，试图通过更大的海外订货量来赚钱。于是拼命压低各种成本，人员、采购等方面自然是大头。很多企业员工月薪不到1000元，别的暂且不说，即使人均工资上涨20%，达到1200元，看上去并不算高，但可能已经击穿了成本线，企业出现亏损。
这种低成本、低价格策略，对于创业者来说，在特定的发展阶段和背景下，的确非常有效。我接触过一个玩具厂的老板，他是一个转业军人，在部队里面级别较高，到地方后组织上也给安排了一份非常不错的工作。但他在性格上根本就不属于那种安分守己类型的，最终还是选择下海经商。他于上世纪九十年代中期开始，先后干过五金、建材、家具、服务等行业，转战多个省份，面对的都是国内大众化市场。但做来做去，感觉还是没劲，虽然都在盈利，但规模都难以上去，只是赚点小钱而已，距离自己做大做强、风光无限的理想还非常遥远。
一次偶然的机会，他在火车上认识了一个做玩具出口业务的经理，俩人相见恨晚，聊得非常投机，从对方那里了解到外贸代工模式的好处，一旦找到个合适的委托方，利用老外强大的海外分销渠道，自己是很容易在量上做大的。由于他俩又纠集了一个对技术非常在行的朋友一起创业，这位老板出资，做业务的联络海外关系，而那个懂技术的负责生产。项目于2002年开始正式运作，市场主要面向欧盟，一年后营业额达到6000多万，纯利润率为4%，应该说他们开局还算非常顺利，没走什么弯路，赢利就达到了较为理想的状态。他们当时想，如果再找这么几个客户，人民币虽然不能说大大的有，但日子肯定要比现在滋润得多。
令他们没有想到的是，这种模式不但利润低，而且依附性太强，没有多少战略回旋的余地。第二年，对方给了7000多万的订单，但在价格上给他们压低了一些，纯利润率也被压缩到了3%，由于没有开发到新的客户，完全依赖于外方生存，虽然心中一百个不乐意，但最后还只得忍气吞声。2005年起，欧盟相继出台了WEEE、RoHS和REACH等指令，环保要求涉及到了产品设计、制造、使用、后期处理等各个环节，而机电、家电、服装、玩具和电器等行业都属于重灾区。受这些环保指令的影响，外方对他们的玩具产品也提出了相应的环保要求，当然在结算价格上也做出了一些相应的调整。这么来回一折腾，订单额是升到了8000多万，但纯利润率却降到了2%。2006年和2007年两年，他们的订单额和利润率基本上没有多大变化。
他们从2002年开始正式运作玩具代工模式以来，也一直想方设法通过各种渠道寻求新的合作伙伴，每年两次的广交会从来都不误，出口业务在行的那位合伙人也在不断接触更多的海外客户，但却像中了邪一般，最终一个也没有做成。
时间很快到了2008年秋季，全球金融危机爆发，虽然后来证明这更大程度上是一场虚惊，但消费者和贸易商的预期和信心受到了很大冲击，这位老板的订单额在2008年下半年到2009年年中，下降了一半，纯利润率也被对方进一步强压到1.5%。没办法，现在有多少家企业倒闭了，自己多少还能赚点，老板想到这里，也就再一次忍了。