@缘来是你007007 4595楼 2013-06-13 22:45:44
居士啊，现在越来越强大了嘛！
厉害，佩服，呵
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恩，这个行业本身就是一个需要积累的行业，慢慢来，只要一年比一年有进展就行，熬上3年就很轻松了，熬上5年的，基本一辈子就不改行了。
熬上10年的，已经很难被别人模仿和攻击了。
回复第4599楼， @竹乡居士1977
回复第4572楼， @竹乡居士1977
@幼狼1201 4566楼 2013-06-10 23:20:00
居士哥我看了一个班…三点半上班到现在了，下班呀，还有十来页就看完了，完了恳请居士哥帮个忙啊！顶！！
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能力范围内的，尽管说
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@幼狼1201 4598楼 2013-06-14 11:07:21
说了吧，要不一直憋着难受，
是这样，我不想在我们单位一直上班了，它偏离了我的正常轨道，我喜欢销售，可是我太缺少锻炼了，我想恳请居士哥帮我指条销售的路子，能锻炼人，我也做过销售，也摆过地摊，但都是骗人的，良心不安都没做下去，后来家里的关系来了这单位，工作太清闲了…每天八小时，三班倒，要么坐，要么睡，我想这样让我上几年班我就成废人了…同时...
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@幼狼1201 4602楼 2013-06-14 13:39:30
谢谢居士哥啊！这份人情要先记着！等居士哥生意稳定了来我们山西，到时候我带着您一定好好玩，带上嫂子去爱情山转转，再去圣母庙求个平安，顺便领略一下合山奇泉，那个水是可以倒流的！！！
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呵呵，好的，水可以倒流，这真是奇观
@缘来是你007007 4604楼 2013-06-14 22:26:03
真快啊，又翻页了！
居士，有空找你好好说道说道有哪些好的下酒菜可推荐给我们的，质优价廉的产品，还请多多指教了。先谢过了。
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呵呵，现成的产品适合下酒的有;泡鸡爪，这个泡鸡爪味道不错，但代理并不好做，保质期半年，厂家过期产品不包换，我现在都不敢怎么进货，仅仅是维持。
还有小吃;烧烤土豆片，香辣藕片
当然最好的，也是我夏天经常用的：廖排骨卤汁，中国卤汁第一品牌，自己卤鸭掌鸭翅，牛肉。味道和色泽都比卤菜摊卖的好，又干净放心。现在我这里生鸭掌16元一斤，鸡爪10元，牛肉30元了。
晚上时间充足，来补充这些照片。也可以直接看我自己做菜的帖子：https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/thread-33-1-1.html在副食创业论坛www.foodlt.com里的美食天下版块。我自己的原创川菜
居士继续上一篇关于一线销售的帖子，同时适用于代理商和厂家、（上）市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。
市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：
1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁能坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人最容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反应做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高，而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的$2女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
一线销售必看内容（下）所有内容均转自副食创业论坛www.foodlt.com
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、专一的维护、沟通
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3——5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。
营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。
回复第4608楼， @竹乡居士1977
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6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足...
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@幼狼1201 4609楼 2013-06-15 20:45:44
这些写的真好，居士哥这些在论坛里都有的吧？在哪啊？
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在副食创业论坛里有的，在厂家和商行营销知识版块
今天礼拜天，资阳天气36度，重庆天气39度。在一线工作的涯友们务必记得贮备十滴水和藿香正气液，防暑工作很重要。我下午要去送城区的货物，也买了防暑药。
副食创业论坛会员第一批福利，即将发放。又能兴趣的可以看看https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/thread-1502-1-1.html
@缘来是你007007 4614楼 2013-06-16 13:23:06
居士，会员还有福利？？
我也是你论坛的会员啊，不知道有没有，呵呵
多给咱聊聊实战信息，这些才是最最重要的。
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呵呵，居士打造的论坛，是个不要你出一分钱，可以收获经验，还可以通过发帖收获虚拟奖品和实物奖品的论坛。目的很明显，就是要大家多发表自己的建议和意见，多把自己的爱好和特长在论坛里展示，增加论坛含金量和人气。当然，要得到实物奖励，是需要通过努力达到一定标准才行的。详细情况你登陆论坛看置顶的帖子就可以。
实战信息，我天天在说呀，尤其副食创业论坛里，每天都是上百条关于实战的记录。而且不是我一个人的，是全国近20个起步者的，含金量还不高啊？
系统的营销大知识和终端推广的小技巧，我在天涯本帖和副食创业论坛也都做了很多总结的呀。
@zjjdmj353638 4615楼 2013-06-16 13:30:26
居士，你好，一直在关注你的帖子，我以前是做销售的，去年开始就想做快消代理配送这块，不过在我们这里一个小县城做配送的有10多家，也对他们的一些产品定位做过一些了解和调查，感觉作为一个新人来说，想进去抢占一个市场真的有点难度，也有想过直接做厂家的代理，可是联系了很多的厂家，他们给的代理条件和要求都超出了我的经济投资能力，他们要不就需要我们首批进货量达到一定的金额，要不就给我们一定时间的销售业绩......
-----------------------------
你发的这个网址我已经仔细看了。但对此类的评价，天涯里我不会再说半个字。因为以前我就是客观分析我自己并没有做的牌子，找来恶意攻击。呵呵。现在我只会对我已经代理的牌子做公开评价。还请谅解。
如果你要居士客观的建议，居士是乐意的，只能去副食创业论坛里，你自己在创业者互动版块开贴提问，居士一定详细解答你的问题。因为那个论坛是我自己做的，不怕别人恶意攻击。
@缘来是你007007 4614楼 2013-06-16 13:23:06
居士，会员还有福利？？
我也是你论坛的会员啊，不知道有没有，呵呵
多给咱聊聊实战信息，这些才是最最重要的。
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https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/thread-1416-1-1.html此贴得终端推销话术，比居士还要高明一些。
@缘来是你007007 4614楼 2013-06-16 13:23:06
居士，会员还有福利？？
我也是你论坛的会员啊，不知道有没有，呵呵
多给咱聊聊实战信息，这些才是最最重要的。
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目前副食创业论坛已经开通的实物奖励有;四川腊肉，香肠，茶叶。论坛T恤。南吉特级味极鲜。
@zjjdmj353638 4615楼 2013-06-16 13:30:26
居士，你好，一直在关注你的帖子，我以前是做销售的，去年开始就想做快消代理配送这块，不过在我们这里一个小县城做配送的有10多家，也对他们的一些产品定位做过一些了解和调查，感觉作为一个新人来说，想进去抢占一个市场真的有点难度，也有想过直接做厂家的代理，可是联系了很多的厂家，他们给的代理条件和要求都超出了我的经济投资能力，他们要不就需要我们首批进货量达到一定的金额，要不就给我们一定时间的销售业绩......
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@竹乡居士1977 4617楼 2013-06-16 18:42:45
你发的这个网址我已经仔细看了。但对此类的评价，天涯里我不会再说半个字。因为以前我就是客观分析我自己并没有做的牌子，找来恶意攻击。呵呵。现在我只会对我已经代理的牌子做公开评价。还请谅解。
如果你要居士客观的建议，居士是乐意的，只能去副食创业论坛里，你自己在创业者互动版块开贴提问，居士一定详细解答你的问题。因为那个论坛是我自己做的，不怕别人恶意攻击。
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@zjjdmj353638 4620楼 2013-06-16 19:18:36
居士，你好！谢谢你的回复，里面的产品我也看了，对于产品其实没有什么可以过多的评价的，我希望的是居士能根据你对快消行业的经验给予我针对他们的这个模式和理念的一些个人见解，只是针对他们的模式和理念是否会对我们这些新入行的有帮助
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这样的模式，我无法去说他好还是不好。你这个问题太难了。因为有的人因为这个受益，有的人因为这个吃亏。呵呵。这种模式对找不到产品或者找不齐产品的人还是有帮助的。过多的我不愿意在本帖谈及，因为别人的模式我真的不想评价。如果你问我我代理的产品如何，或者如何推销，如何发展，我会知无不言，言无不尽。再次提醒各位涯友，不要在本帖向我提问别人的产品和模式行不行。
@huxizi2009 4622楼 2013-06-16 22:02:44
江西南昌可以发展一下，这是个好项目。可以代理配送吗,投资怎么样，楼主你真行！！499927998@qq.com
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这位涯友你好，南昌是省会城市，做配送很难，以我的水平，至少我是没有多大信心的。省会城市做配送需要强大的资金作为支撑，因为很多网点都会欠款的，不像地级市，县级，一般都是现款交易。
省会城市最好不做配送，做专营店，但省会的门市费用很高，没有充分调研和准备，风险也很高。所以，先多了解行情再说，不要简单的问我能不能做。
@竹乡居士1977 4612楼 2013-06-16 11:23:19
今天礼拜天，资阳天气36度，重庆天气39度。在一线工作的涯友们务必记得贮备十滴水和藿香正气液，防暑工作很重要。我下午要去送城区的货物，也买了防暑药。
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@缘来是你007007 4627楼 2013-06-17 12:05:32
居士，应该换车了，无空调的货车驾驶员和业务都会发牢骚的啊。这大热天的坐在车上就像是呆在蒸茏里，车开着倒还好有点热风吹着，但只要一停车，头上，手上，背上汗立马就涌出来。咱以前体验过这滋味！
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恩，真的很热，今年是打算换车，但马上要加面包车一台，资金紧张，缓一缓再换
@缘来是你007007 4626楼 2013-06-17 11:39:59
居士，今天你的副食创业论坛怎么打不开呢？？出问题了
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这种情况：1.论坛本身的问题。
2.服务器的问题。
3.电脑浏览器的问题。
今天论坛是正常的，已经几十条帖子了。我现在也正在线。
@缘来是你007007 4614楼 2013-06-16 13:23:06
居士，会员还有福利？？
我也是你论坛的会员啊，不知道有没有，呵呵
多给咱聊聊实战信息，这些才是最最重要的。
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@竹乡居士1977 4619楼 2013-06-16 18:47:19
目前副食创业论坛已经开通的实物奖励有;四川腊肉，香肠，茶叶。论坛T恤。南吉特级味极鲜。
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@缘来是你007007 4625楼 2013-06-17 11:38:41
老是听居士讲南吉有个全国新品，叫什么麻辣酱油吧，这个也可以有。。我对这很好奇。总想着买来品尝品尝，呵呵
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是的，南吉的麻辣酱油，的确是独创。目前很多地方都卖得不错，包括新起步的扬州和枝江，枝江昨天补货，仅仅麻辣酱油都补了120件。
目前在副食创业论坛www.foodlt.com里开贴记录创业实战的区域有：四川资阳，四川荣县，湖南常德，湖北潜江，湖北枝江，湖北荆门，湖北襄阳，河北迁安，江苏扬州，山东青岛，山东济源，云南昭通。。。。。。。。。
一、
依托客户原则：
中国的市场发展程度较为落后，
中国的渠道经销商必须长时间的存在和
发展。
因此，
只有充分利用经销商的网络这个高速公路，
才能保证产品快速渗透到我们所希
望的每个角落。
如果只靠公司自己的业务人员去做，
恐怕会遇到相当多的困难，
不但成本会
急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势：
1
、经销商对当地的风俗习惯熟悉。
2
、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。
3
、节约厂家费用。
4
、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。
另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。
二、
计划原则：
我们做任何事情都必须有一个计划，
一直比较流行的目标管理阐述的也是这
个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌
握目标终端的一些基本数据，建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种
等资料。根据此数据库，
制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，
区域市场由谁负
责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。
三、
先易后难原则：
一般的话，
终端铺货时最容易遇到的是拒绝。
所以，
我们为了提高效率，
除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：
1
、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。
2
、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自
己开始提货了。
四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。我们要采取灵活的原则，
如送给店员一些小礼品。
小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，
要多少支送多少支，
树立良
好的服务形象。
五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜
子现象，也讲的是如此道理。另外，
要掌握当地的常用称呼。
如在广东对年轻女孩子可以称
为靓女，
男孩称靓仔。
这样沟通的时候会给你意想不到的效果。
如上次我们在河北检查市场
时，问一个年轻的小伙子一些情况。当称号他小伙子时，他爱理不理的，当称呼他帅哥时，
他立即笑着很高兴的帮我们了解情况，甚至走的时候还跟我们打招呼。
六、广告宣传相结合原则：铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货，边宣传，边铺货，
先铺货后宣传。这几种方法各有得失。
1
、先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到
60%
以上时，开始做一些大型的
促销活动或广告宣传活动，
刺激拉动消费者购买产品。
这样做的优点是：
拉动效果能得到直
接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，
进而形成销售拉动。
缺点是由于新产品知名度低，
前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促
销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。
2
、先拉动，
后推广。
这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。
优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，
补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。
3
、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前
两种方法的缺点。
缺点是在人力物力有限的情况下，
整体推进速度较慢。
建议鼓动客户的积
极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次
促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、
补货后，才能有效的
巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。
七、人力、物力匹配原则：如一个人一天能跑
30
家店，决不让跑
40
家店。要切合实际，另
外，车辆的配备也是如此。否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达
不到原来的要求。
八、激励原则：必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性，对终端可以提供
一些小促销品。使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。
九、检查原则：为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执
行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。为了达到铺货的效果，
我们在达到铺面目标后，应加强力度进行终端的宣传引导工作。如成立终端宣传引导队伍，
巡回在各重点终端进行宣传、
促销，
以达到终端的良性循环的目的。
随着市场的不断成熟和
竞争的加剧，
各行各业的新产品推进步伐都明显加快。
如果想完成目标任务，
必须先把产品
销售出去，
而如果把产品销售出去，
首先必须让产品和消费者见面，
而产品和消费者见面的
地方，就是终端。如何将产品高速、高效的铺到终端，是我们业务工作的首要任务。上次写
了《新品终端铺市“说服话术”集锦》
，主要是从与终端小店沟通话术上进行的研究，目标
读者是刚刚接触业务工作的人员。
今天，
主要从终端铺货技巧方面进行的实战总结。
终端铺
货并并不是一项简单的事情，根据以往的工作经验，我简单总结了以下九大原则，希望
对大家有所帮助。
@独行的路人乙 4635楼 2013-06-18 20:24:55
大哥，我在论坛不能发言，没有设置头像，但我在外面不方便用电脑，用手机点链接过去设置头像都是空白页面，咋整？
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把账号和密码私信给我，我帮你设置头像
@独行的路人乙 4635楼 2013-06-18 20:24:55
大哥，我在论坛不能发言，没有设置头像，但我在外面不方便用电脑，用手机点链接过去设置头像都是空白页面，咋整？
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副食创业论坛的头像已经帮你设置好，可以发帖了。
竹乡居士自传--风雨半生，已经更新到第四章：职业生涯，第五章：成家立业，正在写稿。https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/thread-1095-11-1.html原文首播在副食创业论坛
@唐小米她爹 4639楼 2013-06-19 16:38:12
在火车上，再温习下居士的帖子！
又吸收不少！
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最近天气高温施虐，小米在外奔波，一定记得买十滴水和藿香正气液防暑。
@独行的路人乙 4643楼 2013-06-19 21:05:13
回复第4638楼(作者: @竹乡居士1977 于 2013-06-19 10:53)
@独行的路人乙 4635楼 2013-06-18 20:24:55
大哥，我在论坛不能发言，……
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谢谢哥了，关键是好多精华看不到，现在好了，感谢！大哥辛苦了，祝生意兴隆啊！
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谢谢。希望有空经常去逛逛，不仅知识系统，娱乐的东西，而且都是与我们创业者相关的娱乐帖子也不少。
@月魔心神 4644楼 2013-06-20 01:06:01
居士你好，一直都在跟你和小米的帖子。
我是同时在看你和小米的帖子，不知道你听过安琪鸡精没有？
我最近也想在北京创业，我的资金不多，和小米刚起步的时候差不多。我想和小米一样，找一个单一的品种切入。不过我不知道单一品种在北京该如何操作？因为我家人在餐厅做过，说餐厅基本上有很多调味品都是找一家直接全送，如果我用单一品种切入会很难，因为他们不会因为你一种产品而不要其他人的，因为别......
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在北京这样的超级大城市，靠一个单品做，反而比县城靠一个单品做，更靠谱。不过，还是需要有一定的资金来为你的客户调货部分产品，否则会很难维持下去。
只做一个单品，在副食创业论坛里，长沙的刘哥做得很成功，不过已经坚持好几年了，他在论坛里也有人生的记录，你可以看看www.foodlt.com。
具体问题可以在论坛里发个专题贴子，让所有已经创业的人来帮你解答，当然，居士和刘哥更会关注，一对一解答。
但客观的说，走这样的模式，需要你非常强的推销能力和毅力，不是一般人能坚持得了的。所以，不要冒进，还是先多了解难度，再决定是否做。我的建议是别忙着开始起步。
@月魔心神 4644楼 2013-06-20 01:06:01
居士你好，一直都在跟你和小米的帖子。
我是同时在看你和小米的帖子，不知道你听过安琪鸡精没有？
我最近也想在北京创业，我的资金不多，和小米刚起步的时候差不多。我想和小米一样，找一个单一的品种切入。不过我不知道单一品种在北京该如何操作？因为我家人在餐厅做过，说餐厅基本上有很多调味品都是找一家直接全送，如果我用单一品种切入会很难，因为他们不会因为你一种产品而不要其他人的，因为别......
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另外，安琪鸡精应该是安琪酵母的旗下产品，质量肯定不会差，就看性价比了。做饭管的，性价比比单纯的质量更重要。
@在你旁边2013 4650楼 2013-06-20 19:00:07
楼主很久没有贴图你自己做的菜了，呵呵，想学习下呢
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最近天气确实热，都是35度以上，我自己比较少下乡，主要是业务员在跑，我有时城区送送货。做菜，现在太热了，都是家常菜，也没什么好贴的，呵呵。
@缘来是你007007 4655楼 2013-06-21 13:00:40
中午休息，来顶下居士，呵呵
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谢谢兄弟一如既往的支持
@雪域龙情 4652楼 2013-06-20 20:36:17
业务员真不好干，，像我这种不善交流的适合加人吗
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@客观者 4654楼 2013-06-21 11:15:35
不善交流这行的却不好干
不过鱼有鱼路虾有虾路
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非常赞同客观者的意见：不善言谈是不适合做业务的，至少要慢慢锻炼，才能适应做业务。
@雪域龙情 4651楼 2013-06-20 20:17:56
不说别的，祝楼主生意越做越好
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谢谢祝福。不善交流，做业务很难的，如果确实要做业务，也需要先锻炼与人沟通，当然，人是可以改变的，所以，经常保持良好的心态，学习的态度，与人交流，做业务就没那么困难了。
@雪域龙情 4651楼 2013-06-20 20:17:56
不说别的，祝楼主生意越做越好
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@竹乡居士1977 4659楼 2013-06-21 19:01:46
谢谢祝福。不善交流，做业务很难的，如果确实要做业务，也需要先锻炼与人沟通，当然，人是可以改变的，所以，经常保持良好的心态，学习的态度，与人交流，做业务就没那么困难了。
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@雪域龙情 4661楼 2013-06-21 22:23:44
呵呵，，，准备尝试一下，挑战一下自己
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恩，挑战自己是可以的，多锻炼，学习，但千万别拿钱来挑战，呵呵。这个社会，我们能省则省，能避开不必要的风险，就避开。
@月魔心神 4644楼 2013-06-20 01:06:01
居士你好，一直都在跟你和小米的帖子。
我是同时在看你和小米的帖子，不知道你听过安琪鸡精没有？
我最近也想在北京创业，我的资金不多，和小米刚起步的时候差不多。我想和小米一样，找一个单一的品种切入。不过我不知道单一品种在北京该如何操作？因为我家人在餐厅做过，说餐厅基本上有很多调味品都是找一家直接全送，如果我用单一品种切入会很难，因为他们不会因为你一种产品而不要其他人的，因为别......
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@竹乡居士1977 4647楼 2013-06-20 12:42:18
另外，安琪鸡精应该是安琪酵母的旗下产品，质量肯定不会差，就看性价比了。做饭管的，性价比比单纯的质量更重要。
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@月魔心神 4664楼 2013-06-22 21:45:11
我这次的问题是：
非常激动楼主对我的回复。我最近在网上看了很多鸡精的厂家，然后和他们打电话沟通。我打电话厂家和他们说我有饭馆资源（其实就是吹牛的，怕厂家知道是个人不接待。） 一个安琪鸡精是我老家的品牌，应该是做酵母发家的，在湖北宜昌。下个星期三去他们的北京办事处和负责人面谈。还有一个是贺盛鸡精，是江苏的，有江苏省著名商标。也是通过同样的理由沟通的，明天下午和负责北京区域的经理见面......
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1.做一个单品，需要相当强的推销能力，并且这个单品利润高，生命力强、这样的产品只有质量过硬的鸡精才行。
2.鸡精对物流要求不高，因为物流费用占鸡精的成本比例不高，一般只有5%，因此做鸡精，厂家距离远近问题不是很大。
3.以你现在的谈判筹码，你的价格绝对比代理价高，至少要高6%以上。
4.最好是在当地找同品牌自己试销一下，进10件货物就行，如果自己真能快速卖出这10件鸡精，并且利润每件30元以上，那么，你完全可以大胆的借几千元钱，发50件。
5.100元以内的，主要是面向小饭馆，比较计较成本的那种，推广难度也要低一些，当然，毛利也不高，一般加价30-50元即可。起步阶段，可以在本地市场拿货5件试销。
6.个人始终不赞同这样的起步，建议先在这样的商行打工几个月，实战一下，再量力而行。建议非常明确，自己拿主意。
@大家一起来歌唱 4666楼 2013-06-23 18:48:05
居士好！手机看到200页，感觉居土很真诚，销售经验丰富。看到楼上有人说厂家返价差是什么意思？
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谢谢你能那么辛苦的用手机看我的帖子，这是对我的一种激励。我会继续努力，把自己的生意做好，给大家分享更多的系统知识和实战经验。
厂家返利“指的是你完成厂家指定的销售额任务，可以给你一定百分比的回扣（通俗的说法就是回扣）。
@荣华老茶行 4667楼 2013-06-23 23:23:35
虽然和您做的不是一行，但是有很多借鉴之处。
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恩，谢谢关注，相互取长补短，也希望您能参与探讨，我们现在有一个较大的副食代理团队，目前由来自全国的20个代理商，都有自己的创业实战记录，在副食创业论坛www.foodlt.com，欢迎参与互动。
最近几天，股市和银行的故事很精彩，推荐大家这几天有空多看天涯的经济论坛。
不管做什么而行业的生意，了解国家的大方向走向，跟着总体思路走，不会吃亏的。如果盲目的冒进国家不鼓励的行业，结果不言而喻。现在新政刚刚开始，短期对实体行业也会有所影响，主要表现在融资困难和整体消费不振，但阵痛过后，就是实体经济的春天。
好像有位朋友说我最近没怎么上传做菜的照片了，呵呵。最近天气热，做的基本都比较简单，现在上传最近几天的伙食，哈哈
白油丝瓜，蒜泥白肉
过年腌制的腊肉，现在吃起来更香
@大家一起来歌唱 4666楼 2013-06-23 18:48:05
居士好！手机看到200页，感觉居土很真诚，销售经验丰富。看到楼上有人说厂家返价差是什么意思？
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@竹乡居士1977 4668楼 2013-06-24 11:16:46
谢谢你能那么辛苦的用手机看我的帖子，这是对我的一种激励。我会继续努力，把自己的生意做好，给大家分享更多的系统知识和实战经验。
厂家返利“指的是你完成厂家指定的销售额任务，可以给你一定百分比的回扣（通俗的说法就是回扣）。
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@大家一起来歌唱 4674楼 2013-06-26 00:15:45
感谢居士耐心解答！本人开过夫妻快餐店，摆过地摊，现在本地一大型食品工厂打工，倒也稳定，但一想到‘人无远虑必有近忧’就不想这样过下去，苦于没有方向。天涯闲逛，发现居士神贴，顿时感到这就是我今后的道路。但通过了解居士的神贴感觉条件不够，暂时不能进入。理由如下：
1本地是一小县城，人口16万，按居士的话说资金多一点，品种丰富一些成功率才高，本人最多6万，无车无库。
2虽说本人开过店、......
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从你的信息来看，你很可能在华东一带的城市，你分析的很有条理。
1.人口少的城市，品种必须要齐全。6万的资金，的确不要轻易进入配送行业,不管是副食还是日化，都资金不够的。
2.如果是配送的话，推销能力很重要，有效的推销能降低成本。
3.附近也有县级市，那么如果做配送，你就要和厂家谈判，把周边50公里半径的城市代理权一块给你。
4.综合以上分析，建议继续旁观，最好的旁观和学习，去副食创业论坛www.foodlt.com
5.在目前工资还不错的前提下，多关注其他爱人创业的实战帖子，而不是鼓吹生意很好做的忽悠帖子，也不要花钱去学什么技术，静下心来工作，学习，总结，准备。再创业。
@心若在I梦就在 4676楼 2013-06-26 12:45:16
LZ写的真好，学习了
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过奖了，用心交流而已。
@风雨路上2013 4677楼 2013-06-26 12:59:44
如果在不影响你工作和生活的情况下，有没有兴趣让自己再增加一份额外收入？有意：qq2698811422详谈
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谢谢你的好意。我目前手里的事情都忙不完，呵呵。专心，专注，才能做好一件事。
明天27号下午到达重庆，商谈关于南吉在副食创业论坛代理商的发展问题，28号重庆出发到达自贡，自贡毛斌的专营店29日开业，我过去做开业前指导。7月1日返回资阳。
@嘻嘻讨米发财了 4680楼 2013-06-27 22:40:02
只支持楼主这样的实干帖。不喜欢那些忽悠帖。楼主对衡阳市区这个市场了解吗？一台小车，十万闲置资金，市区有很便宜的门面仓库，从什么品类入手比较好呢？
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衡阳去过，也下乡了2天。以你描述的信息来看，资金问题不大。至于从什么产品入手，这个需要根据你自己的情况来定。日化和副食都可以，但只能选一项。因此需要你提供更多的信息才能客观建议。
最好去www.foodlt.com开个自己的帖子，会有很多人同时参考和给你建议。
@jerry0008a 4684楼 2013-06-28 17:45:20
@竹乡居士1977 你好，我想进一种油炸饼来卖。进价成本是0.4元一个，一般都是20个8元一袋那样的卖。这种花生饼是小地方家庭作坊式做出来，就是用些粘米粉加点苏打粉放在一个模具上然后在上面撒上些花生米，最后放进油锅里油炸干后出来凉干的，油炸食品，就是死人作坊做的，用猪油作为油炸油，---有些地方也用它作为喝酒的必备食品的。
现在我就是想去批发部进些回家，然后叫我开奶茶店的朋友，卖水果的邻......
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这个我不是很了解，好像以前也曾就回复过这个问题。我觉得可以尝试，风险很低。
前几天去了重庆南吉厂家谈事情，然后荣县XX调料专营店开业，昨晚才回到资阳，居然遭遇百年不遇的特大洪灾，今天还继续在下雨，这对我们和我们的居民生活带来很大的损失，稍后我会上传相关照片。
先传洪灾图片
这是我们这里的乡镇;迅龙镇
还是迅龙镇，右边几家门市都进我的调料，估计这次纸箱全得更换
这是我们县城城区情况，我的老库房也进水了，估计有几十件货需要更换纸箱，不算严重。我的老库房位置还是比较高的，新库房一点事都没有
这是本县某住户的家里
这是灾情
这是四川遂宁城区
@木土小帅发 4695楼 2013-07-01 11:55:53
哎 天灾 还是人祸 国家相关部门不应该提前做好防汛措施吗 不能一味的救灾 苦难的同胞 生命至上 安全第一
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是的，现在的城市只管修建，不管后果。大部分都是因为排水不畅导致的。
@thomassun1987 4696楼 2013-07-01 12:50:39
楼主是资阳的啊？我在哪里呆了大半年。
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恩，我是资阳的，欢迎常来资阳。
现在上传一部分XX专营店的图片。先介绍一下荣县店的背景。
荣县xx专营店由副食创业论坛独家策划，全程跟踪服务，荣县经营负责人：毛斌。
这家店5月开始筹备，6月1日拿到房子开始装修，6月29日正式开业。
开业当天截止晚上8点，营业额数据为4629元。昨天6月30日，荣县下暴雨，无法开展堆头促销，营业额2655元。这些营业额全部是零售居民，无任何一家饭馆拿货。
由于我在资阳，没有实地进行指导，还有因为毛斌本身在做代理，资金不够，就与人合伙做的这个店，因此没有完全按我的设计进行准备，我也不想强制要求，所以，还有太多需要改进和完善的地方。尤其产品结构，离我设计的还有很大差距。
先传开业前的图片、
这是开业前的照片。开业准备的细节照片和开业的盛况，请到副食创业论坛注册观看。
链接https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/thread-1233-1-1.html
