手把手教你：如何从一无所有到财务自由

　　一觉醒来，精神倍爽，
　　
　　开始码字。。。

　　各位可以继续讨论，
　　
　　呵呵，连我都很受启发哦。
　　
　　争取周末前把这个案例讲完。
　　
　　

　　好了，
　　业务在短时间内就开展出去了，也收到了不错的效果，加上本来就有很多合作的餐厅，本该是高兴的事情，没想到的是，戏剧性的一幕出现了。。。。。。
　　
　　由于我们从决定用这个产品到制作成功，才用了2个星期的时间，这期间进了不少的生鲜货低温储存在冰柜。
　　所以最开始展业的时候可以说压根儿没有考虑过一个问题，就开始大范围地展业了。也就是让销售先行。这是我血液里的东西。也正是这种思维，导致了最后出现了滑稽的一幕。
　　结果业务才开展了两三天就乌龙了。
　　为何？
　　没有了货源。
　　每天，我们几乎买光了市面上能买到的生鲜原材，加上原先试验阶段储备的一部分货，都不够每天都在增长的需求。
　　我们都傻眼了。这点其实很好调查，不需要一个小时就能弄明白的事情，我们居然没有一个人想到这一点，途中也没有一个业内人告诉我们这一点。
　　因为原材料比较特殊，所以一个城市的供应量都相当有限，完全满足不了我们的需求。难怪最开始招商加盟的那家公司不在当地发展加盟商，原来不是因为业务竞争的问题，而是原材供应竞争的问题呢。
　　
　　这是我所有生意里面，第一次出现本来应该是愁卖不愁买的生意，被活生生做成了愁买不愁卖的生意。
　　后来，我们用尽了我们能想到的所有的办法，都于事无补。业务也停滞了，因为每天打电话来催货的电话很多，但每天就只能给部分老客户提供有限的成品了。
　　
　　我们错在哪里了？
　　不是错在经营模式，也不是错在战略战术，而是错在对产品本身的研究不够深入。开始的营养煲是这样，现在的AAA又是这样，唉。。。
　　

　　痛定思痛。
　　我们又重新好好研究了整个流程中的所有环节，只能放弃继续发展这个其实很好的产品。
　　因为它的产品属性，限制了我们的发展规模。
　　而我们的优势在于营销模式，所以当务之急是要在下酒菜中再寻找到一个没有产量限制的产品来重新作为拳头产品。
　　
　　接下来的一些天，除了维持现有的业务以外，每天都在拼命寻找这种符合我们要求的产品，寻找、试吃、调查。
　　后来又让我们找到了一个在另一个城市比较具备地方特色的、普遍的产品，我敢说只有是这个地方的人，就不可能有人没有听过。这里用BBB代表吧。
　　因为这个产品在当地比较大众化，除了符合餐前开胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用担心货源的问题，制作工艺的获得也比最开始的AAA要轻松了许多。
　　
　　调整好产品后，我们的精力就用在了这个新产品的推广上。
　　途中呢，自然也出现了很多小问题，比如我们本来计划是可以让食客试吃的，结果很多餐厅老板居然都不愿意，担心食客吃了不买就白白蒙受损失啊，本来计划一家餐厅用不了几天就能上手业务推广的，结果因为餐厅本身没有付出成本，在没有感受到利润之前推广的积极性都不高，导致单店我们要去辅助推广一个多星期啊，我们本来计划是论斤卖，结果有些餐厅自作主张论盘卖啊。。。。。。
　　等等等等，不过这些都是小问题，好好沟通变通就解决了。
　　
　　可是，不久之后，最让我们头痛的问题还是来了。。。。。。
　　
　　我们以前的思路是以餐前开胃菜为合作项目，慢慢渗透到喝酒的人群中，在他们喝酒的空当也去推广，慢慢建立起我们的下酒菜概念。
　　
　　结果呢？
　　一段时间后，我们的如意算盘就彻底落空了。
　　这些餐厅老板都精得跟猴似的，没多长时间，态度都很坚决了：合作可以，只限于餐前开胃菜。都不愿意在客户喝酒的时候去推广我们的产品。
　　
　　原来，餐厅一般主要利润来源就是这些喝酒的人群，消耗的菜量大，经常要加菜，但是推广我们的产品后，都不怎么加他们餐厅自己的菜了，而且我们的产品很下酒，很经吃，一斤产品可以吃很长时间，所以，相比而下，他们自然不愿意在客户喝酒时推广我们的产品了。
　　这是个硬伤，只要餐厅老板不是脑残，大概是解决不了的了。
　　
　　咋办？
　　是放弃下酒菜的项目、以后就主打餐前开胃菜和慢慢发展营养煲配送？
　　还是再寻找其他的突破口？
　　

　　虽然AAA和营养煲的产品属性限制了我们的经营规模，而且利润很薄，但不出意外的话每个月还是能带来稳定的收入，不过分到我那可怜的合伙人手上呢，才比他原先给别人打工只是稍微强点。
　　多不令人振奋呀，这不是我们想要的。
　　
　　那既然我们不能利用餐厅等这些经营场所的渠道来累积我们自己的下酒菜客户，我们就只能自己干了，那自己咋干？
　　

　　出去聚餐，
　　
　　晚上争取早些回来，
　　
　　大伙像远胜A学习，多多思考。
　　
　　你们太牛了，看了你们回复，很多思路以前我们都没有想过。
　　
　　呵呵，群众的智慧无敌啊。
　　
　　先下，晚上继续。。。

　　当我这样决定的时候，有3种思路在我脑海里翻来覆去。
　　第一个是能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人来帮助我们一起来推广？让这个下酒菜的概念更深入人心呢？
　　（呵呵，很巧的是去年无意中看到了一本书，讲到流行是可以被引爆的，关于这一点，上面讲关键在于你要找到一群个别人物，同时具备联系员、内行和推销员的素质。虽然不是一个数量级的，但还是有点不谋而合的感觉。）
　　第二个是乔吉拉德的250法则。
　　就是说：根据研究，每个普通人会认识250人，而这些人中的每一个人又依次认识另外250个人。
　　第三个是如果你要做一件事成功率高那就利用身边的资源。
　　就像以前介绍我同学的表弟去承包他表舅的水泥运输业务一样，或者也像传销里面的专门骗亲戚朋友。呵呵。
　　
　　好了，这3种思路翻来覆去的结果就是，一条全新的发展思路在我头脑中渐渐清晰起来了。
　　我知道，我即将要做的，对我来说是一种全新的尝试，恩，我面临着挑战。
　　我的思路就是尽量多地备齐各种各样的下酒菜，然后拿最后选出的拳头产品BBB来进攻市场。制作了很多盒精美的优惠卡，电话送菜的话凭卡可以每斤优惠2元。
　　
　　那，怎么去打开市场呢？从周围人的资源开始。
　　我合伙人叫上了他的几个亲戚，以及他两个铁哥们，一起把身边的喜欢喝酒的人全部列举了出来，然后带上优惠卡就去每个人每个人地去拜访，每人发给他们一盒优惠卡，让他们以后不管是在家喝酒或者在餐厅、酒楼、夜市喝酒，想吃BBB了，就直接打电话，15分钟内可以送到。
　　至于优惠卡呢，在各人每次聚餐喝酒的时候有他自己的另外朋友在场的话，如果那些其他的朋友觉得这个BBB味道也不错，挺适合下酒，那就每人再发给他们一些。。。。。。
　　神奇的是，不到第三天，点菜的电话就陆续来了。
　　更神奇的是，不到一个星期，就出现了重复点菜的客户。。。。。。
　　
　　

　　一看到有客户第二次打电话点菜，我立刻召开了二人紧急会议。
　　综合考虑到和餐厅合作永远只能小打小闹，对终端客户的捆绑也很困难，而且决定权永远掌握在餐厅老板手上，由于产品属性决定了单品价格要低，所以到我们这里，利润就变得非常低了，加上管理起来也很麻烦，需要牵涉的精力太多。
　　
　　于是我们决定壮士断腕，马不停蹄地停掉了AAA和营养煲的业务，将所有的人员从这两个业务调离出来，在门面附近租了一个一楼的大仓库，又多招了几个小工，购置了大量的设备，作好了打大仗的人员和弹药的保障。
　　等到产量和配货人员都有了足够保证之时，我们把所有的员工全部集合起来了，让他们全部把自己周围喜欢喝酒的人全部列举出来，以及叫上自己的亲朋好友，也把他们周围喜欢喝酒的人全部列举出来，然后带上我们印制好的优惠卡去一个一个拜访、展业、送卡。
　　包括那些兼职的人员，反正只要是能找到的任何人脉资源，见面就是列名单，然后去送卡。
　　
　　我们分发给每个员工的优惠卡的颜色都不大一样，或者不起眼的地方有一些细微的差别以示区别。等到电话点菜送菜后，会回收优惠卡，同时为点菜客户办理一张终身vip卡。回收来的卡根据颜色的不同按张数给员工算提成奖金。
　　
　　嘿嘿，到现在连打杂的小工以及送菜的兼职人员每个月都有点业绩提成，真是一劳永逸啊，所以，他们有时候哪怕下班了自由活动都不忘记去宣传我们的下酒菜，不忘记去发放优惠卡。
　　人人皆兵的感觉就是不一样。
　　
　　

　　随后，为了进一步缩小我们送菜的路程、缩短送菜时间，我们根据市区的地理特征结合我们送菜的路线和范围，选定了几个分理处，每天在送菜高峰时间段之前就由制作仓库直接把各菜品运送到分理处。各个分理处的送菜员接到送菜信息后就直接送到目的地。。。。。。
　　我只说一件后来发生的趣事，大家就基本清楚我们的业务在当地那个区域发展得算是小有成就了。后来很多人是vip客户了都不使用优惠卡了，但也有好几次，我们的送菜员送了菜要回收优惠卡的时候，居然有的客户手上有2种颜色的优惠卡，纠结啊。。。呵呵，连送菜员都有奖金归属的生杀大权了。
　　这期间呢，我们不断用BBB来深入经营下酒菜概念的同时也在不断丰富我们的下酒菜菜系。当然，每选择一个菜品，都要符合于BBB相同的产品属性，避免出现像AAA的供应困难和营养煲那样的时效性。
　　每当我们新增加一款菜品，都会以赠品的形式在给老客户送菜的时候送给他们吃，并互动、征求意见，然后改善调整。。。
　　这种慢慢渗透的方式总是在不知不觉中进行。到现在，我们的特色下酒菜主要的菜品已经达到了十种，畅销的就有3、4种之多。
　　所谓，看到了A，于是做了B，结果在C上赚到了钱，最后发展了D。。。说的就是创业呀。
　　你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能发展下去，所以事业做到后来往往和你最初的设想相隔十万八千里了。
　　如果没有一个一贯的思维模式来主导具体的行为操作，又如何能保证根据情况的变化来调整枪头呢？
　　所以，经常要问介绍个项目做做啊我的项目该怎么办啊之类的朋友们，首要的是提高自己的思维，有了好的、灵活的思维，才能在变化中得以生存。
　　如果思维没有提高，就算介绍了好的项目，谁又能保证这个过程是一帆风顺呢？
　　而我要做的，就是分享这些好的思维，分享这些也不算是太高深的思维模式，让有心的朋友们能早日具备之后去屠杀其他的小屁孩呀。
　　

　　这种经验模式如果要做批发的话要和餐厅合作代销，但是如果产品单价过低的话，最终利润会低得可怜，就像我们的AAA，每斤我们的毛利润只有2元多，如果是我们自己销售的话每斤毛利润会达到7元。所以这种模式适合单品利润比较高的产品。这还不是重点。
　　
　　用这种模式的话，因为产品是食品，所以还有一个问题就是食品的保存和保质的问题，有的餐厅居然还在我们制作的基础上重新下锅给消费者吃，完全改变了我们食品原来的味道。
　　诸如此类，很难统一管理。
　　所以，这种模式下，在我的能力圈内，认为只能小打小闹，很难规模化。
　　

　　另，
　　BBB在和营养煲是不能比的。
　　首先，BBB的制作从原材料清洗开始到出锅，只需要两个小时不到的时间，而营养煲，数倍于此。
　　BBB是单一的产品，而营养煲则有十几种之多，并且都要先准备好。
　　而且就算建立了分理处，对于分流营养煲来说也很困难，而对于BBB来说很容易。
　　所以，类似营养煲这类产品，限制条件太多了。
　　而对于我们后期选择的产品呢，只要安设好物流的分理处，在客户集中点菜前将产品由制作仓库运送到各个分理处，问题就不是很大了，时间上是安排得过来的，成本也绝对是安排得过来的。因为送菜员大多数为签订过合同的兼职人员，工资是按次提成。
　　

　　如果产品品种不多，且运输方便，就可以通过建立物流分理处来解决配送网络的问题。不需要一定和餐厅合作，这样还可以保持比较大的利润空间。
　　
　　而如果产品品种繁多，且运输不方便，或者你只是代销人家的产品，对于产品本身没有主宰权，那这种方式就行不通了。
　　
　　

　　这两天都在谈这个项目的经营思路和过程。
　　
　　明天再好好聊一聊这个项目中，对员工的管理和对客户的捆绑吧。
　　
　　

　　来了，
　　
　　先就这个项目回答几位朋友的疑问。
　　
　　下午再来谈谈这个项目中，管理员工和捆绑客户的问题吧。