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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十二]
第六节 服装托诈骗一年也能骗上几百万元
人就是这样，如果别人明着把刀顶在自己腰上，强迫自己倒贴几十万元去加工货品，宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己此时又是多么的无奈。
托，大家都很熟悉。医院里有医托，把病人从正规医院里骗出来，骗到黑诊所，然后狠宰；街头上、火车上那搞赌博的把戏，好几个托一个劲地起哄，诱惑别人下注；那些过气的昨日之星，雇上一百几十个托，在论坛上炒作绯闻，硬是把无聊炒成有趣。
服装生意上的托，肯定没什么人知道。
我在大朗跟档口小妹聊天，问她们的货既不是洋垃圾，也不是库存尾货，是应季的货，为什么这么便宜？
档口小妹告诉我，这是国外跑单的货。
所谓跑单，又叫退单，就是客户下单做一批货，交一部分的定金给加工厂，加工厂把货做出来之后，客户取消合同，不来提货。
跑单的货一般是远低于成本价抛售的。比如说一件衣服，加工厂出来的价钱是100元，那么，它的材料费、人工及管理费、毛利的比例是5∶3∶2。客户下单的时候，交付30元的订金，跑单的话，工厂至少损失50元。很多情况下，工厂把货做出来，就会在这批货上压一大笔资金，如果不把这批货以低于成本的价格尽快出手的话，那工厂很有可能就没有资金实力去接其他单来做，整个工厂就会陷入停顿。
像刚才100元的货，工厂以50元的价格出厂，是保本的。但实际情况是，如果能以保本价出手，是非常不错的；如果是欧美单，不要说50元，就算是10元也未必能出手。
做东欧服装贸易的BILLY说，他去年被跑了一个单，客户是朋友介绍的，下单的时候只交一成的订金，即1万美金。材料费、人工及管理费、毛利按5∶3∶2的比例，这批货做出来，BILLY至少得压上7万美金。这批货是东欧的，当时在国内把货清掉基本上没有可能。东欧清货的话，这批货对新的客户来说具有很大的风险，也只有把货的价格压得非常低才敢接手。好在BILLY有资金实力，这批货当年不动，今年有望以成本价，即7万美金的价格把货走掉。
（服装探秘天涯博客：efb2b.blog.tianya.cn）
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十四]
2008年，因为国际金融危机，国外跑单的事情更多了。以前，国外跑单的大部分是国际诈骗。
其实，诈骗的人也是做服装贸易的，只不过是通过诈骗的形式，获取更大利益而已。他们找一个人出面，也就是所谓的托，下单给中国工厂，按行规是3成定金，但他们往往会以大客户的身份，把定金压到一两成，以降低自己的风险，把压力推到工厂这一边。100万元人民币的订单，加工厂把货做出来，完成交易，就有20万元左右的毛利，这样的诱惑，加工厂往往会心动，就算自己资金不够，也有可能会想办法筹钱，接下这单生意。算上收到的10万元定金，加工厂还需要自己投入70万元。
货做出来，跑单了。加工厂正愁货没有办法处理的时候，国外这家公司，又找一个托来谈这批库存货。国外的单，尤其是欧美的单，加工厂要想拿回成本是不可能，这时候，能收30万是30万，能收20万是20万，不收的话，自己的70万元都没了。这一下，国外公司偷笑了，他们用40万元或30万元的价格做出了100万元的货。
如果这家国外公司一年做上10单这样的生意，光是出厂价差价就是六七百万元。
也许有人会想，如果工厂死活不处理这批货，或把货处理给别的公司，那诈骗公司岂不是偷鸡不成反蚀一把米？
不出货，那是绝对不可能的。把货处理给别的公司，这是个小概率的事件。想一想，任何一家公司，接自己计划之外的货，分销会存在很大的问题。而且，这批货有可能打上了人家的LOGO，可能版、风格、颜色等因素与自己经营的货品有很大的差别。再说，不是自己下单的货，货品质量以及对加工厂的信任度等方面都大大打了折扣。
再退一万步来说，就算是加工厂不管用什么方法把货处理掉，国外公司最多只在这单生意上损失10万元。它同时对四五家工厂实施诈骗计划，只要有一个成功，他还是不会亏钱。
这种国际商业诈骗伎俩，在国内一些人手里也是玩得飞转。
国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂，以同样的手段实施诈骗。等货做出来，雇几个托，围在工厂门口收这批库存货。如果有人想掺和这批货，他们就会发出威胁。加工厂碰到这种诈骗，只有自认倒霉。
人就是这样，如果别人明着把刀顶在自己腰上，强迫自己倒贴几十万元去加工货品，宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己此时又是多么的无奈。
在广州开厂的秦先生说：“一般单30%定金才敢做，欧美单，没有5成定金我不敢做。”
诈骗分子通过自己的渠道把货分流出去。这样的货品一摆到档口，价格自然会对同类货品的其他批发商造成冲击。受到冲击的批发商怎么想都不明白，自己中规中矩地做生意，成本控制、利润控制等各方面操作都没有什么问题，为什么还是竞争不过别人？
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作者：nancynewlook 回复日期：2009-10-19 22:30:37
有做服装的兴趣，请问深圳、东莞哪儿可以找到第一手货源？
谢谢
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天涯杂谈版的帖子上有详细说明。基本上每个市场都有炒货和一手货源，只是比例不一样。
作者：tune_me_on 回复日期：2009-10-22 13:08:57
探秘老师----
您知道的，咱们中国人爱扎推儿。但凡一个人成功了，不少人便会盲目的跟着效仿`~~~直到把这个行业做到大家不分彼此的一塌糊涂。所以，有些担心：您的商业模式，有没有对类似的状况做好一定的准备呢？
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上周在珠三角转了一小圈，跟十多位厂商交流，大半有去除中间环节，货品直对消费者的想法。这个堆扎起来了，不容易，是好事。
作者：tune_me_on 回复日期：2009-10-22 17:44:10
此外，还想听您讲讲：品牌的诟病和大路货的不足分别是什么？
谢谢您.
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品牌的商业模式也是多种并存。目前相当一部分品牌，品牌本身毫无价值可言，消费者承受品牌的高消费成本更多在于不合理的商业模式。
品牌、大路货、外贸库存尾货三分服装市场。绝大部分大路货存在流通环节过多，低附加值，品质低等诸多不足。
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十五]
第七节 普通服装商户被笑话十做九亏
2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场；前不久，华联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家大商场在五楼开出专场；五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展销会。
有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。
外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少。
业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。
我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里会在偷笑。一位女士，拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的，怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”
有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。
同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50、60元到100多元都没有问题。”
广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，囤积到次年倾销。
杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，堆成山一样的地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火暴。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十六]
圈子内的人闲聊过，实实在在做生意的，什么行业成本最低？
周老板说：“打工不用成本，卖苦力不用成本，但那不算做生意。擦皮鞋的，一天下来，还会有个熟人打个招呼问一下‘今天生意如何’，所以说，擦皮鞋算是做生意的，成本低，风险也低。”
摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。
如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。
当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。
现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是小生意，大世界。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市，能搞定与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2 000元左右，货量是按零售价来计，不是按进货价来计，卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货，卖12~15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1 000多元，老板拿利润4成，摆摊的兄弟姐妹拿6成，共同致富，大家开心。
我认识一个老板娘，她自己的加工厂做出来的货，更有优势。老板娘的操作跟上面说的差不多，不过，她要求小妹每人交上3 000元的押金，保证每人每天3 000元的货量，雇的小妹，也不是十个八个，而是30多个。老板娘的夏装，在南方搞两个月，移师北方再搞两个月，冬装在北方先搞，再移师南方，这样一年下来，她能赚上100多万元。
投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、100万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！
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揭秘服装赚钱的门道
《新京报》书评·悦读 有趣的“行业性小书”2009-10-24 05:24:22
https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/2009/1024/14232.shtml
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十七]
第八节 大卖场风云变迁
大卖场，当初凭借着批发商的有力支持，几十万元、十几万元，甚至几万元把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。
服装，也是看天吃饭的行业，尤其是南方，做的是冬天的生意，冬天越冷，生意越好做，比如说2007年的冬天。
那一年的冬天，确实有不少服装老板赚到了钱，但也有人什么也捞不到。赚了的是因为天冷，赚不了的是因为过了元旦天才冷。武汉的批发档口，一般在元旦之前把货走完。之前因为暖冬，怕积压货，所以很多档口没赚钱就急着清货。等持续的寒冷天气到来，冬装脱销，很多零售商找不到货源时，那些清货的批发商悔得肠子都青了。
南方的服装大卖场，眼睁睁地看着天气一直不冷，有的在12月份开始拼命清货，有的元旦期间就把货贱卖完。等到元月中旬开始，天冷个不停的时候，这些大卖场的老板，看着空荡荡的货架，欲哭无泪，有的连死的心都有。
我的大卖场，在百货商场里面，2 000平方米。之前，我是咬着牙支撑，撑到元月中旬，实在撑不住了，就搞“买100减50”的活动，开始清货。天意弄人，活动的第一天，就是天气骤然开始变冷的第一天。
不要说我们不看天气预报，我们天天看，一天看几回，之前天气预报专家说冷空气来袭，十有八九令我们失望。人家说“信天气预报，不如信母猪上树”，不是没有来由的。
发出去的宣传海报上，说活动搞到大年三十，想撤都没辙。活动对我来说，利润很薄，对消费者来说，很划算。加上天冷，又临近过年，每天营业额都有两三万元，星期天差不多做到10万元，不到10天，就没什么货卖了。我积压3年的保暖内衣，被抢得连渣都没有。后来，因为供应商周老板够兄弟，人家空运过来的货，分得400套。这些货，虽然只有两个码，但也是没几天就走完。就算没什么货，年三十前的一个礼拜，每天也能做4万元的营业额。过完年，货架都空了。
当时的环境，我就算不搞活动，也一样能把货走完，而且可以多收三四十万元。这些钱，虽然没赚到，但比起在元旦就把货清完的大卖场，已经非常不错了。
那些不太懂服装生意门道的，或之前生意不好、清货也清不动的大卖场，在这个时候，大赚一把。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十八]
2008年，因为大卖场一家接一家倒闭，批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，去年一年，自己又另外掏出几十万元来支撑局面。没有效果，又借来几十万元。最后还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。
那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不正常的促销活动，怀疑是大卖场套现金跑路，就会纷纷过来追要货款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清绝不走人。
批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把这些批发商的货款结清才走得了人。
去年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。
没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样子没了。
大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己没有能力经营，货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有被“软禁”的可能。每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦说大卖场做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。所以说，大卖场实在做不下去，也只有先跑路，没能力还钱的，就一去不回头，有能力借钱还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。那时候，供应商觉得人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。
我在这里绝不能说出大卖场“秋后算账”的结款方式，否则批发商会视作破坏行规，以后死活都不会给大卖场“秋后算账”的机会，那些大卖场的股东将会承受严重的后果。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [二十九]
靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像FM普通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本撑不住。据我所知，有一个供应商，去年一年被跑掉的钱就有100多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2 000家供应商，就是60个亿，1/3是铺货的资金，就有20个亿。所以说这些批发商在应对大卖场倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远的，就是这个原因。一旦被供应商发现，拿不出现金来，非伤即残，甚至有生命危险。
像YJ商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老板“软禁”起来。
2008年11月，中山市有3家连在一起的、共1 500平方米的地下铺，做不下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得这个方案批发商未必会放过自己，甚至不如携货跑路，于是改变主意，到派出所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。
东莞有一家1 500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后商场不得不答应退货。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十]
部分酒店的前台，备有饮料、香烟、方便面等供客人购买，价格比市面高出50%以上，如红牛6元卖到8~10元，可乐2.5元卖到5元，经典双喜10元卖到15元，方便面3元卖到5元，等等。客人打电话到前台叫送货，前台人员亲自送货上门，收取顾客现金。经济环境好的时候，酒店有1/3房间的客人劈里叭啦通宵打麻将是常有的事，一个晚上买前台一两百元香烟、饮料等东西也很正常。晚班的前台人员合伙，自己偷偷拿货来卖，只做其中一部分手脚，一个月可以赚上两三万元。
服装档口或店铺，如果老板不经常去现场看看的话，营业员自己拿货品来卖，也是有可能的。
朋友的大卖场有一个主管跟一个收银员是男女朋友关系。该主管购买卖场衣服自己开销售单签单，然后交女朋友打电脑小票，衣服解防盗扣，打包。主管货品条码乱写，98元的货写成48元的条码，甚至5件货品写成4件。商场防损员知道主管是大卖场的人，检查货与单时只是随便瞄一下，主管就这样蒙混过关。
朋友的卖场刚开张的时候，负责采购的股东，拿20万元现金去进货，进了50万元的货回来，交给卖场30万元的欠款底单。一年后，这个股东投资的其他商场开不下去，就跑路。跑路之后，朋友跟批发商对单，才发现这个股东卷走了30万元的现金。那一次20万元的现金，其实只付了8万元，另外12万元进了私人腰包。而12万元的欠单，自己收着。整本欠单也自己收着，给财务的只是其中撕下来的底单。这是一个严重的财务漏洞。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十一]
我从事服装生意3年，经营过批发、品牌专柜，还有大卖场，足迹遍布全国大型服装市场数十个，考察过的品牌公司数十家，喝过茶，聊过服装的圈内人士，没有1 000人，也不下800个，聊到的服装故事数不胜数。
有一个故事，我印象特别深刻。这不是服装行业所独有的，但是却给我这个服装人上了一课的小故事：
服装城里，我对面的档口，一年换几个商户。有一次业主跟一个人吵得不可开交。是这么一回事，那个人要租业主的档口，交了500元的定金，说3天内办手续。写收条的时候，业主把“定金”写成“订金”。那个人第3天说不租了，向业主要回定金，业主不肯。那个人认定“订金”是预订的意思，钱是要退的，“定金”是决定的意思，钱才不用退。业主理论不过，只好把钱退给人家，吃了个哑巴亏。
服装赚钱的所有门道，跟各行各业是相通的，只不过，服装赚钱的门道是各个行业中最多的。
最近,有五六千名网友跟我咨询、交流服装生产、流通和消费等。一部分普通的服装经营户说，通过我公开行业内幕，探秘服装赚钱的门道，使他们每年可以减少数万元的损失；也有人准备投资服装品牌，搞加盟连锁，说咨询我之后，减少了数十万元的投资支出，并对投资的风险有了更加清醒的认识；有数百名消费者不吝赞扬之词，说因为我，他们可以做有品位的理性的服装消费者了。
库存服装批发商杨先生对我说：“你的文章写得好，交流平台搭得也好。越是经济不好的时候，越是下岗人员多的时候 ，想做服装生意的人就越多。其实服装生意不好做，也就是门槛低，但水很深。服装生意倒了一批又一批，但总是有人前赴后继地踏进来。你这样做，会帮到很多人。”
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十二]
跟我接触交流的网友当中，有一半以上的人说读了我的文章后，改变了投资服装的决定；而另一些网友则说，他们更加坚定了投资服装的信心。
另外，网友们说到，了解服装，就会了解更多的商业潜规则，他们可以参考和借鉴，在别的行业创业中举一反三。
服装市场容量堪比大海，再加上服装生产和流通的完全市场化运作，“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”，品牌、大路货、直销和外贸等主要商业模式，及其交织在一起衍生的名目繁多的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。而服装包含的性别、年龄、个体、民族、文化、喜好、时间、季节、地域、经济、面料、辅料、颜色、工艺、功能等元素的差异的排列组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的。
产品的无限空间、商业模式的争奇斗艳，以及巨大的市场需求，决定了服装市场的复杂性和包容性，这是世界上其他任何产品的市场都无可比拟的。
我国有数百万名服装经营者及数百万名有意在服装行业发展的创业者，我以生意人的身份把所知道的关于服装的赚钱门道说出来，希望他们同我的众多网友一样，有所收获。
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《揭秘服装赚钱的门道》第二次加印要到下个月3号才能入库。当当网的库存不多，可能会有几天断货。有兴趣的读者请耐心等待，或到淘宝店购买。敬请谅解！
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十三]
第二篇 炒 货
一位在站西做批发的档主说，38元在十三行拿来的货，炒出198元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。
第一节 借品牌之名行炒货之实
有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。
炒货的门道，多了。
要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得多。本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门”。一些炒货，对下游来说，是绝对的陷阱，对消费者来说，花冤枉钱了。炒货，是服装创业的捷径，促进服装的流通，繁荣市场，创造了数以千计的千万富翁……
有这么神奇吗？
回答是肯定的。劳驾大家听我把五花八门的炒货门道慢慢道来。
生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年了。
考察服装市场，光凭自己走自己看，事倍功半。考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。
当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。
广东河源人，在珠三角一带开的百货商场和服装大卖场，占到市场总量七成以上，开制衣厂，做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”公司的老板、深圳WK公司的老板，还有倒库存的杨老板，都是河源人。
河源市黄村镇，号称中国百货第一镇，一个镇亿万富翁有十几个，千万富翁一百多号，九成以上是做商场和服装的。
做百货商场，十几万元、几十万元起步。以7~8元/平方米租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额是商场原始租金的数倍，超市基本是平本甚至亏本，赚的也有，主要作用是拉人气，把整个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。
东莞市著名的连锁百货——天和百货与天荣百货都是黄村人做的。
服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的发展，带动了服装大卖场的兴起。
传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般般”“不太好做”之类的话。哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十四]
所谓的炒货，通俗的说法就是做“转手生意”，指不是自己生产或自己下单给加工厂生产，采购别人的货来进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。
——零售就近不就近，本质上都是炒货，但没有人将普通的零售称作炒货。做库存的全都是炒货。
炒货的首要条件是，做的货品不是自己生产或自己下单生产的。
自己的加工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，当然不叫炒货；自己没有加工厂，但是自己下单给加工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。
品牌公司，无论是自己工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。
炒货的必备条件是，采购别人的货品进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。
采购别人的货品进行批发是炒货的一种。广州某档口的女装T恤，马某以28元/件的打包价采购回西安，再以35元/件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广州来进货，他最低只能以32元/件的散包价拿货，搭上来回路费、住宿费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。马某是二级批发商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的零售商。
深圳的货，张某采购回广州批发，张某的商业操作是炒货，是正常的商品流通。但这时有可能会整出这样的事来，深圳的零售商黄某，去广州采购，有可能在张某的档口采购到在深圳炒过来的货品。在深圳打包价是20元/件，散包价是22元/件的货品，炒到广州，打包价是22元/件，散包价是24元/件，黄某本来22元/件可以在深圳拿到的货，他却跑到广州去花上24元/件拿货，然后发回深圳。
黄某这样折腾，完全是拜自己疏于了解批发市场行情所赐。
更搞笑的是，张某炒深圳的货到广州批发，深圳的批发商朱某去广州张某的档口炒货回深圳批发。真是大千世界，无奇不有。
虎门镇富民批发城的货，李某拿到百米来外的HH时装城批发，这也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到HH采购到富民的货，你说这钱花得冤不冤？
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十五]
有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。
朋友小古，是国内某著名品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产重镇——广东潮州。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。
这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相差十几倍，普通牌子只能卖10多元，品牌的，则是一百几十元。
说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！
一个品牌出的货品有多个系列，羽绒、牛仔、T恤、衬衫、裤子、外套、裙子，等等，不管是自己的加工厂还是定点的，能把这些系列都做出来的；在中国没有多少家。普通的加工厂，做T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100元做出来，吊牌价800元是有赚的；少量生产，200元做出来，吊牌价800元则要贴钱。往往这个时候，品牌公司会选择炒货贴牌。
另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，设计能力自然有限，品牌公司选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。
考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和， 就会说咱们不懂什么叫品牌价值。
一些一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些公务员、高官以追求真爱为名，大搞婚外情之事都一个样。
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第二节 动用数千万元资金大炒尾货
整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。
虎门镇历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在100多年前的鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手，班车上标的目的地都是太平，都有点担心是否坐错了车。
虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。”
我问他：“怎么做？”
石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。AYILIAN全国只有株洲是做得最好的。而在贵阳，是杭州的YIXIANLIYING。每个市场的状况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。”
石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。
行业官方网站资料里，中国十大服装批发市场是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中惟一的乡镇一级的服装批发市场。
富民时装城里有约2 000个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。它早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的惟一途径。
富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品，大半是杂牌，有生意就做。另一小半品牌，有的跟杂牌一样，有生意就做；有的品牌则侧重于做二批或代理的生意，但二批、代理区域之外的市场，也是有生意就做；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品的档次也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十七]
我的大卖场去年生意惨淡，资金周转陷入困境，也妄图通过类似于ITAT的模式渡过难关。其实，当时我并不了解ITAT的模式，很多想法是被逼想出来的。
我每月向业主交纳租金10万元，生意不好，租金是最大的负担。我跟业主谈判，企图改交租为扣点，10~15个点，当时，别的大卖场纷纷减租或免租，我的卖场，业主别说是改扣点，连减租都免谈。业主这边行不通，我就跟批发商谈判，希望批发商先供货，货款每周结一次，卖多少结多少。时至11月份，大卖场接二连三地倒闭，批发商对市场完全失去信心，近百家批发商只谈成不到10家。由于货源供应不上，营业额急剧下滑，我的大卖场也无法逃脱崩盘的命运。
之前大卖场的模式比ITAT更有优势，对批发商不是卖多少结多少，而是能拖就拖，然后抽出资金进行扩张，几万元、十几万元起家，第一年开几家大卖场第二年开几十家大卖场的神奇速度都有。我第一间大卖场开业，正值12月份，20万元的现金就采购回200万元的服装，欠批发商货款高达180万元。从开业到春节，短短时间累计营业额达到150万元，货款压着不放，只还批发商80万元，其余除支付日常开支外，全部拿来投资第二家大卖场……
珠三角服装大卖场的操作模式，刺激了大卖场的发展，但近几年市场处于饱和状态，这种模式已经落伍，受到市场的惩罚是必然的。如果早几年大卖场做好批发商货款控制，引用ITAT的模式，想必在国际金融危机的影响下也不至于输得这么惨烈。
话说回来。欧老板靠整合资源，两三年间把ITAT做到几百家分店，那些库存商，不失时机，动用数千万元资金大手笔炒尾货，是不是有一种长江后浪推前浪的感觉呢？
“大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们整合库存成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。”这是某公司吴总说的。
收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的，10家工厂就是几百万元的资金，几十家工厂就是上千万的资金。把这些堆成山的服装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为3个档次，最低档次的货品，基本上以高出收购价10%的价格转手出去。剩下两个档次，通过换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。
货源没有问题，难度最大的就是招商。不过，吴总早就预料到。
夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交货款1万元，当首批货款用。4折拿货，订货的以5折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后5折退货。年终销售达标另外奖励。公司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特等。
“我们提供的招商优惠是别的品牌没有的。招商难度在于做连锁加盟的骗子公司太多。”吴总说，“不过，客户来到我们这里参观公司、车间和仓库后，都非常有信心。夏季运作的加盟店有100多家，我们的目标是两年内达到2 000家。一旦上了规模，就是巨大的财富。”
吴总所说的“4折拿货，订货的5折无条件百分百退货”，这一招跟回收旧衣服的李先生“2元供货，1.5元退货”的招式是一个道理。
另外，吴总还说，别人的品牌是大路货掺库存货，他则是库存货掺大路货，比例控制在20%以内。吴总为了充实货品，确立品牌的市场地位，专门聘请买手搜集市场上的爆版，或采购或下单生产。
传统的炒库存就是转手生意，这边进那边出。杨老板的模式是低进低出，吴总的模式是把库存整合成品牌，欧老板的模式则是创新地整合三方资源品牌折扣销售。杨老板、欧老板的模式，迎合了顾客的需求，并为顾客带来价值，吴老板的模式，通过品牌来抬高货品的价格，忽略了顾客的价值，考虑更多的是加盟商的利益，企图以利益来驱动加盟商扩张市场，虽然说这种模式为不少资本雄厚的投资者所青睐，但市场前景如何，还得由时间说了算。
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