一个月来，考察过十多家珠三角、汕头市的一些企业，在网上也跟全国各地的加工厂有探讨、交流，甚至有跟商业地产公司深入探讨、交流，感觉到服装的流通格局和商业模式在朝好的方向发展。
计划内，我的第二本书在月底完稿。现在是考察的内容一边整理，一边在写第二本书。考察过去有一段时间了，文字还没有完全整理出来。等整理好了，就在本帖发。在本帖，书的节选再续一部分，接下来会是厂商访谈的内容。
一个月来，考察过十多家珠三角、汕头市的服装企业，在网上也跟全国各地的加工厂有探讨、交流，甚至有跟商业地产公司深入探讨、交流，感觉到服装的流通格局和商业模式在朝好的方向发展。
计划内，我的第二本书在月底完稿。现在是考察的内容一边整理，一边在写第二本书。考察过去有一段时间了，文字还没有完全整理出来。等整理好了，就在本帖发。在本帖，书的节选再续一部分，接下来会是厂商访谈的内容。
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附：
1、服装经营者和创业者交流学习的“天涯迷裳”QQ群号以天涯迷裳论坛公布的为准，查询请登陆：www.mishong.com。
2、9月12日深圳首发签售会、交流会图片在20、21页；从25页开始图文介绍全国各地服装批发市场。
3、需要大家谅解的是，由于本人工作繁忙，无法与各位加Q的朋友一一聊上，一一详谈更不现实，请各位到群里交流，或者在本帖交流！
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十八]
这些皮包公司，通过招募代理加盟，炒尾货以次充好来坑蒙拐骗，搞得很多想做服装加盟的创业者难辨是非，不知道如何是好！
要识别骗子，其实很简单。
做服装生意最重要的是货品，没货品怎么做生意？
看工厂和仓库，能看最好。说实在话，正规的公司也未必能做到这一点。最真实的体验，还是到加盟店去看。
考察公司，最主要的一点，就是要对方提供足够多的各地连锁加盟店的地址和联系电话，公司所在地的加盟店至少要两家。这些加盟店的信息，对于真正是做正当生意的公司来说，向客户炫耀都来不及，哪还会藏着掖着？
骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识高了，提出要看加盟店，有的公司就真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够多的加盟店，而不是两三间！如果公司连十几间加盟店都达不到，大家还是要保守一点，要淘金，也不是只有他一座矿山。
如果公司改口说刚刚起步，直营店及加盟店都在洽谈之中，那么，你是否愿意做吃螃蟹的人呢？
考察加盟店，也不能由他们的人陪着去看，弄到地址后，不一定要告诉他们说自己一定要去看。自己可以私自去看，多观察几次。重点观察店内的货品、货架、装修，导购员的精神面貌和服务态度。所有的货品跟展厅的货品保持一致，所有的店铺装修风格保持一致，导购员的精神面貌和态度特别的好，说明公司是真正的在做产品、做市场。观察加盟店的人流量及地理位置，如果店铺处于偏僻的地方，人流量少，那么很有可能就是公司做样子的店铺。
考察店铺千万不能敷衍了事，否则就是跟自己的钱过不去。
如果对方不能提供你所需要的足够多的店铺地址和电话，那么就此打住，找借口先回去再说，离开之前别忘了告诉他们，你对他的品牌很有兴趣。
不管对方如何花言巧语，你要做到的是坐怀不乱，处世不惊。千万千万不要以为自己错失了一个创业致富的良机，不要等被骗之后才知道什么是痛！
（服装探秘天涯博客：efb2b.blog.tianya.cn）
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [三十九]
第四节 有批发市场的地方就有炒货
我去富民，喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件25元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25元还说贵！人家××城里面都卖500、700元。”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。
品牌公司的炒货手法大同小异，大路货可是八仙过海，各显神通。每一种手法都要举一个例子的话，一千零一夜也讲不完。回收旧衣服的李先生是炒货，洋垃圾是炒货，水客是炒货，倒卖库存的杨老板是炒货，所有的二批都是炒货……
十三行，是广州的一条路，因商业历史悠久而闻名。传说欧洲人到广州，最想去两个地方，一个是虎门，一个是十三行。虎门不是广州的，是因为林则徐在那烧了洋鬼子的“烟”而闻名。事情总是那么的巧合，这欧洲人想去的两个地方，如今都以服装批发闻名天下。
十三行有几座服装批发的大厦，商户做的也全是大路货，分档口和写字楼。写字楼以代理商及厂家驻点为多，档次中档偏低。档口的货以中低为主，楼下几层以牛仔服为主，楼上几层以女装为主。十三行的夏装以一手货源居多。
为什么只是说夏装以一手货源居多呢？
行内有一句话，“夏天南货北上，冬天北货南下”，南下北上，都是炒货，是服装流通的形式，由南北气候差异所引起，南方夏天来得早、时间长、天气热，北方冬天来得早、时间长、气温低。南下北上，只是一种普遍现象，不是绝对的，并不是所有的货品都是这样。不小心踩到潜伏其中的“地雷”，就成笑话：北方人到南方采购北方生产的服装，南方人到北方采购南方生产的服装。
白马大厦在广州火车站的斜对面，也是档口加写字楼。写字楼以中档的大路货为主，也有部分知名度高的品牌进驻。广州的白马大厦、十三行、沙河、站西和中山八路，还有东莞市虎门镇等数十个市场，构成了中国最大的服装集散地，每年成交额以千亿元来计。其中以白马和富民最为有名。
（服装探秘天涯博客：efb2b.blog.tianya.cn）
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十]
有人说广州BM是著名的“杀猪”市场，这可急坏了另一些人，马上出来反驳：“弱智的人才会拿十三行的货到BM卖！难道人家公司在十三行和BM同时有档口不行吗？”
十三行和BM同时有档口的情况少之又少。相信BM没有炒货的人才是弱智。
其实，“杀猪”就“杀猪”，BM的档口和写字楼能“杀”得起价。沙河为什么“杀”不起？
赚钱才是硬道理，有的BM档主就是牛，说：“我从别的地方弄来爆版是我的本事，客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高，客人的店铺定位不错，拿的货都走得很好，想不赚钱都难！”
BM大厦有的商户通过关系从香港弄一些货过来，相当于品牌的品质，但香港那边特便宜。比如说牛仔服，前几年，不到30元的货，据说经BM到了东北一些档次高一点的服装商店，零售价是300多元。
2006年我做一种价位在11~12元之间的品牌女T恤，工厂在广州有档口，虎门也有档口，价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛，也发现有这种女T恤批发，价格贵了1~2元，肯定是炒货。跟档主聊天，说我也做这个牌子，交换一下拿货的价格，档主也很坦诚。这个档口纯粹是做炒货生意的，同时还炒有富民另一个档口的女T恤。但对于另一个档口的货，档主对我也是一口咬定不是炒货，是自己工厂做的，工厂在东莞，富民也有档口。
去到虎门HH商场也是，明明是炒货，档主死硬说是自己工厂做的，绝不松口！
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十一]
富民5楼的女装，相当一部分是小本经营，好的时候一年赚个二三十万元，普通的年景赚个十万元八万元的辛苦钱。富民的一些档口小妹，门路熟了，跑到HH租个档口，做得可以的，一年能赚十几万元。很简单，就投资一个档口，批发兼零售，炒富民的货卖，随卖随拿，卖完结账。档口小妹是吃这一行饭的，对爆版比较敏感，炒货就炒爆版，生意做得好也是情理之中的事。
有高人这么炒货，到富民或十三行买版回来拍照，给客人发图片或实样，客人下单他们下单，就这样一个月也能出1万多件，至于能赚多少钱我们不得而知，但他无资金投入，无运作风险，大家都看得到。
乌鲁木齐的陈先生，每年来4次广州，两次换季进货，两次补货。每次差旅费用都在5 000元以上。每次换季进货，得在广州呆上半个月。夏天换季进的货在15万元左右。陈先生跟我诉苦说，非常的麻烦，每次批发商塞货，塞货率在20%左右。
所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点1万元的货，发人家5万元，甚至10万元8万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门”，去年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有15万元之多。
西安批发市场辐射西北五省区，市场也是非常大。在西安做批发的马先生基本上每半个月飞一次广州拿货，费用之大、费时之多可想而知。所以马先生老是打电话给我，催促我帮他解决采购的难题。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十二]
超市里面也有服装类货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等，这些是怎样操作的呢？
超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。
内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2 000~4 000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。
浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品以羽绒服居多。羽绒服真的假的掺着卖。其实真的羽绒服拿货价相差不大，但他们都会分成1 000多元、800元、600元几个档次来卖，迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元。
我每年八九月份要接待十几位浙江过来的商人。他们在大卖场租一块地，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场送5万~10万元的货品，自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里，不交租，扣点。
这种生意前几年很好做。近两三年，好多大卖场和超市都跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。
有的商场，甚至独签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十三]
我讲一个故事：同一个服装城，1楼是批发的档口，2楼批发做不起来，档口全变成零售。2楼零售档口把衣服卖了，就到1楼批发档口来补货。甚至，顾客还在选货当中，看中的颜色，码不对，2楼的档口小妹就会马上跑到1楼，两分钟工夫，就把衣服拿上来了。
其实，那个市场的批发档口都是可以零售的，很多人把批发市场当作自己选购衣服的主要场所。
这个故事是真的，你们信吗？我说的很多东西你们先不要不信，你不信是因为你不知道。
南宁市新××商场二期1楼和2楼就是这样的关系。
其实这些情况跟虎门、广州的炒货是一样的，有服装批发市场的地方，就有这样的炒货。广州、虎门之外，株洲那边，火车站附近，一个零售市场炒批发市场的货，两个市场相差几百米，价格就相差几十元、上百元。
南宁的，只不过是在同一栋楼之内。同一栋楼，或同一个批发城内的炒货，也绝非是南宁独有。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十四]
第五节 以为贵一点的就是好货
他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”
到哪里进货厂家多一些?
厂家的货基本上都在哪批发?
怎样才可以拿到厂家的货？
这些问题，有行内人士问，有行外人士问。厂家和批发商的关系，并不简单，很多人都弄不清楚，等我慢慢说。
有些朋友的问题，我真的不知道怎么回答才好。
“哪里的货最便宜？”——不知道，没有最便宜，只有更便宜。
“做童装好还是女装好？”——童装有童装的好，女装有女装的好。
“做服装赚钱吗？现在适合开服装店吗？” ——做服装有赚有亏。无论是什么时候，新开的服装店也是有赚有亏。
“做服装要多少钱？只有20万元，怎么做？” ——做服装需要100元~1 000万元；只有20万元，具体……
朋友们千万别误解我是在搪塞。上面的每一个问题都不是很具体，不说上半天还真说不清楚。大部分问题，不对当事人所在市场进行详细考察的话，根本没有发言权。不过不要紧，事物总是从不知到知之，从外行到内行变化的。
还是先说开头的几个问题吧。
代理商肯定不是厂家，放一边去，先说一批。一批存在着两种情况：一是你找版，下单给加工厂加工，然后由你批发，不属于炒货，但你也不叫厂家；二是你有自己的加工厂，自己找版做货，你也叫厂家，但其实也是一批。
有一些加工厂，只是做版出来，自己不走货，而是叫批发商看版下单，这样的批发商应该属于第一种情况。
有些品牌，没办法追溯厂家，公司纯粹是炒货的，如采购大路货、库存货贴牌。
做零售或二批的卖家，甚至代理商，经常在消费者面前混淆概念。比如说一间零售店直接从加工厂出货，他说是厂家直销，这是错误的，正确说法是厂家直供；从加工厂直接出货的二批，说成厂家直供没有问题，但货品只是下单出货，而不是下单生产，所以不能说是一批；你是一批，下家是二批，因为你不是厂家，只是下单给厂家生产，二批这时称厂家直供，是不正确的。
厂家自产自销有两种情况：一种是找代理，货只供给代理，总代理或一级代理可称为一批；另一种是在批发城设一个档口，自己作为一批，供货给二批或零售店等。
有朋友凭个人关系，直接到厂家拿一些货出来卖，在淘宝网上宣称厂家直接拿货，这样的说法是正确的。
买家的心理，就是觉得中间环节越少，自己实惠越多，所以对厂家直供的货品较为青睐。有些店铺利用这一心理，厂家拿货宣传为厂家发货，偷换概念，欺骗消费者。厂家发货有两种情况：一是厂家直接开店发货，另外是厂家专职或兼职的业务人员接单后厂家发货，厂家给业务员提成。
厂家极少有直销。
品牌公司直销给消费者的模式，中间环节没了，但实不实惠，要考究一下。我见到很多网站的广告，货品的价格很离谱，说什么价值2 998元，现价588元，还送价值288元的领带一条。
品牌公司从投资创业的角度来说，走直销模式，无可厚非。价格方面，虽然说服装包含着太多的元素，定价空间很大，但我认为还是欺诈的成分更多一些。一件T恤、一件衬衫或一条休闲裤，版还比不上市场上的大路货，面料和做工也很一般，不到50元做出来，凭什么说2 998元？为什么不说88 888元？现价588元，消费者不要送的领带，能不能300元成交？那领带，几十元做出来的就很不错了。
甭说什么品牌价值，如果品牌沦落为以这种方法作为噱头拉客，这样的品牌真的毫无价值可言。
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作者：lidan88 回复日期：2009-12-20 17:34:27
我看完了杂谈里的，很长啊，发现楼主多是想到什么写什么，希望这篇能够安排好点，具体有用的东西能更多点.
支持楼主，顶起！！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
谢谢了。一定。
谢谢各位2009年对我，对本帖及《揭秘服装赚钱的门道》的支持！
谢谢各位对天涯迷裳QQ群、天涯迷裳服装论坛及管理团队的支持！
谢谢天涯经济论坛！
祝各位2010年做服装生意开开心心发大财！
祝天涯论坛人气更旺、旺、旺、旺！
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十五]
话说回来，“到哪里进货厂家多一些？厂家的货基本上都在哪批发？”应该换成这样问：“哪些批发市场炒货少一点？”
“怎么样才可以拿到厂家的货？”应该换成这样问：“怎么才可以拿到一批的货？”
“怎么才可以拿到一批的货”这个问题，就是识别炒货的问题。
有些品牌市场管理较为严格，不能跨地区，不能越级拿货，要做这样的品牌，虽然明知道区域代理是在炒货，但也只有从区域代理那里拿货了。
零售店铺觉得去一批拿货，路程太远，价钱比二批也便宜不了多少，选择到二批拿货也很正常。
十大批发市场里面，都有炒货的档口。比如说，常熟的炒到石狮，杭州的炒到株洲。
一二级批发市场基本上没有专门的炒货市场，一个批发城内，既有一级批发商，也有炒货的二级批发商。有些档口，自己的工厂只做夏天的货，冬天的货是炒别人的，那么，他夏天是一批，冬天是二批。一级市场之间相互炒货，一级市场与二级市场之间相互炒货，很普遍。三级以下的批发市场，基本上是炒货的。
有些炒货，反复炒。比如说，广州沙河的炒到十三行，十三行的炒到BM，在BM再走向全国各地甚至漂洋过海。
到批发市场打货，同样的货品，两个市场甚至两个档口，相隔几千米或几十米，价格却相差甚远。如果二批，采购到炒货，对不起了，“恭喜”他不幸沦为三批！
无论是二批还是零售，大家都从同一批发城打货回去，进货价都不一样。有些人的进货价，有可能是竞争对手的批发价或零售价。
我在富民碰到这种情况，同一层楼两家档口做的都是中老年装，虽然说加工厂不是一家，但做出来的货品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包价在20元左右，另一家打包价在25~30元之间。出货价高的档口，实力雄厚，敢铺货，有较多、较大、较稳定的客户，不会为另外的客户而影响自己的价格体系；出货价低的档口主要是靠低价位拉客。他们两家，都不是炒货。
这种情况，就像一道难度极高的数学题，很多行内人士不知其中原因，无法破解，感到十分困惑。
他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”
“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”朋友们，老板娘富含江湖味的一句话，可以品出服装市场的水深不可测。
这句话在我的心里回荡至今。
校服和工作服大部分是炒货。做校服、工作服的公司，没多少有加工厂，它们通过业务员接单，再找加工厂生产。加工厂是不固定的，一批货有找几家加工厂同时加工的，也有不同批次的货找不同的加工厂。普通的校服、工作服不值几个钱，T恤上衣，六七元做出来，但到了公司报价单上，一般在25元以上。如果采购单位要吃回扣，报价在50元以上也不稀奇。
加工厂自己找单，也一样，必须通过业务员的高提成或采购单位的高回扣来做，要不，很难做得下去。
消费者购买服装是个人的事，看版、面料、做工及价格，等等。而校服和工作服的购买，是单位决定的事。
校服和工作服，基本上是个工厂就能做得出来，就算有公司提供好的样版，采购单位不满意合作条件，把版交给其他公司做也是家常便饭的事。版和价格对校服和工作服业务来说不是问题，业务员的积极性及跟采购单位的合作条件才是主要的。
杨先生，20世纪90年代初师范大学毕业，同窗们任劳任怨地在学校工作，10多年过去，大部分人担任学校重要领导或一把手，有的还担任教育行政部门的一把手。杨先生自己耐不住寂寞，没教几年书就下海了，服装也做过，生意时好时坏，自己也不好不坏地混着。直到有当官的同学找他聊天聊到校服时，杨先生才茅塞顿开。他一边跑同学拉关系，一边上网搜工厂。接到单了，下单工厂要多少定金，杨先生管学校要多少定金，自己只是出个吃饭喝酒的钱。做1万名学生的校服，一个学期每人两套，两个学期共4套，每套赚3~5元，一年下来能赚上12万~20万元。
也只能赚这么多，再多出来的钱肯定不是他自己的了。杨先生现在可是大款了，他做的可不是1万名学生的校服，而是好几万名学生的。
像杨先生这样靠山吃山、靠海吃海的人，不胜枚举。
（服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十五]
第六节 如何识别炒货
国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。
采购服装，可要搞清楚每个批发市场的特点，要不然吃亏的是自己。像惠州市YJ商贸城、东莞市XH批发市场绝大部分档口，还有FM批发市场部分档口，主要靠铺货供货给珠三角地区的服装大卖场，炒货的居多。不过，它们在价格上，现金客户比铺货客户要优惠。
广州的沙河市场是低端市场，十三行档口是中低端市场，十三行写字楼是以中端偏低市场，白马大厦是以中端为主的市场。全国各大服装集散地，也是各个档次的批发市场共存。有一特点，越低端的市场，建筑物越相对简陋、陈旧，位置偏僻；越低端的市场，炒货的比例越低，流通的环节越少。
人家越南人，跨国采购，以前只懂得到南宁进货，近10年来，他们直接到广州、虎门进货。再怎么说，广州、虎门市场是一级批发市场，南宁充其量是二级批发市场。
外国的客户，越来越刁钻、苛刻，把国内服装公司及厂家的利润挤压得一低再低，让它们充当代加工的角色，自己则在终端市场上赚取足够多的附加值。
国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。
识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。
打包客、散包客，谁都想拿货价低一点。但是碰到炒货的，人家30元炒到40元，你跟人家讨价还价，浪费了半天口水，40元砍到35元，你高兴了是不？没走上几百米，看到一样的货色，全是30元时，心里好受才怪！败家的人不心疼钱，但被愚弄的感觉，搁谁身上都难受。
炒货的档口为什么仍然会有那么多人前去看货、采购？
首先是批发市场太多，档口太多，要慢慢转两三圈下来，没有10天半个月不行。
其次，炒货价格是抬高了，但大多数版较为好卖。炒货商都对货品进行过一轮筛选，那么多的服装市场和摊位，选的当然是好卖的版。
广州小白，因为亲戚有加工厂，自己大学一毕业，就到站西租了一个档口搞批发。自己找版，自己采购面料送到加工厂生产。生意还算过得去。他经常说：“羡慕那些炒货的，拿我的货去炒，赚得一点都不比我少。我每天上午守档口，下午跑工厂，常常忙到晚上七八点。”
小白还总结出：加工厂出来的版，有风险，有竞争，生产讲成本，怕库存，赚的是辛苦钱，靠的是量；炒货的，讲的是投机及投机的眼光，没有库存之忧，投入少，赚的是差价。
（服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十六]
第六节 如何识别炒货
前段时间在写第二本书。第二本书《服装老板赚钱的诀窍》由北京大学出版社发行，预计三、四月份上市。
关于第二本书：
跟我咨询和交流服装生意的人平均每天十多个。我将服装新手想开服装店铺最关心的问题记录下来，将服装经营者遇到的难题和最关心的问题记录下来，然后融合数千服装经营者的智慧精华，整理汇编成本书。
中国服装店铺经营者有数百万之多，盈利者不到5成。想开服装店铺的人也有数百万之多。经济越不景气，下岗人员越多，想做服装的人越多。服装行业门槛低，水深。我通过叙述身边的服装经营故事，将不同经营理念放在一起碰撞，希望能给大家以启迪。
服装店铺经营者通过本书，将了解到更多的服装商业模式，拓宽经营思路，正确认识和处理经营发展的难题。服装新手通过本书，学习到经营服装所要具备的行业知识、专业知识，找到自己所有问题点的答案，对服装店铺的投资、定位和经营有一个全面的、清晰的认识。
书的目录和节选，到三、四月份会陆续上传。
第二本书的编写，得到了广大网友大力的支持和无私的帮助。借今天大年初一这个日子，谢谢你们了！
杂谈帖子的开头说到的代购，引起了数千人来找我要货源。谢谢大家的信任。这个代购，他的意义非同寻常，因为全国至少有数十万人有这方面的需求。但是实际操作起来，会有一定的难度。
1、双方对货品的理解程度会有差异。
2、代购的货品，就不是厂家直接出货了，有可能是经过一手，两手。从操作方法来说，代购可以临时解决客户的货源及采购的成本问题，从商业模式来说，代购从流通环节上还不能做到最彻底的减少中间环节。
3、对代购，一千人有一千种需求。要满足这么多的需求，需要一个庞大的团队来工作，这无形中增加了采购的成本，削弱了代购的优势。目前，拼货采购团和拼货下单团更适合小群体的灵活操作。
这些问题，始终需要各种各样的商业模式去解决。服装生意会碰到很多问题，都需要创新的商业模式去解决。
过去一年，我跟几千人交流过，我认为服装生意的核心是“品质、品牌、模式”。
说实在话，现在的品牌走独家专卖的模式，大部分只顾自己赚钱。品牌代理商能赚钱的也不少，但到了零售终端，赚钱的已经很少了。能给零售终端赚钱的品牌，搞专卖无可厚非。但更多的品牌，应该抛弃品牌专卖为好。这肯定是商业模式的发展趋势之一。
品牌专卖，意思就是让终端把鸡蛋全放在一个篮子里，品牌品质一旦出现问题，或品牌的销售政策对零售商不利，零售商就全玩完了。要知道，有的零售商是拿全部的身家或者是几年十几年的积蓄来投资做服装生意的。
多种品牌组合经营的方式，供零售终端有更多的选择余地。第一，每个厂家只做自己有优势的货品，不必把货品的摊子铺得太大，其实任何品牌的货品，即使很全，好卖的只是其中的一部份，甚至是一小部分；第二，零售终端可以任意选择适合自己卖的货品，保证所选择的品牌的货品都是同类货品中最有竞争力的。
有些品牌很自私，担心不专卖了，客户不稳定，今天做自己的品牌，明天会去做别人的品牌。这是一种极为错误的经营理念。如果品牌的货品好，能为客户盈利，客户又怎么会放弃呢？
把品牌放在这种模式中竞争，能促进品牌不断的进步，为零售商和消费创造更多的价值。
品牌的组合经营，现在各地都有代理商在操作，也有不少零售商在这样子经营。
我去年下半年就有了这种想法，有能力的话，做很多种货品，供零售终端去选择。而这些货品，品质、品牌俱有，直接从工厂出货。为此，我准备了大半年。
初期推出的品牌是斯戈骑士男装和汀汀熊童装。关于这两个品牌的详细介绍，随后会有。
我的目标就是想推出十几个服装品牌。为了推广品牌，我特地到阿里巴巴开博客了。阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/。服装品牌的最新信息，和我个人的最新信息，都在阿里巴巴最先发布。欢迎大家关注和支持。
关于“品质、品牌、模式”，我先这么简单的说。我会陆续发表我个人的见解，及和各位网友探讨的结果。
我2010年主要的工作：
1、准备第三本书《服装赚钱宝典（暂名）》的编写。预计八月份由北京大学出版社出版。
2、《斯戈骑士和汀汀熊——80后服装创业温情小故事》漫画集的创作。预计七月份由武汉大学出版社出版。
3、我的服装品牌的推广。
欢迎各位与我探讨，并提宝贵意见！谢谢大家的支持！
服装创业好朋友，赚钱路上一起走
——阿里巴巴服装探秘博客开篇
大家好，我是服装探秘。
我开博的目的。第一，广交商友，跟大家学习和交流；第二，分享我对服装生意的看法和研究成果；第三，尽绵薄之力，推动服装商业模式的发展；第四，推广自己的服装品牌。
我的博文，原创，真实，实用。我跟服装的新老手都走得很近，十分乐意跟大家分享服装的一切，对每位朋友的提问，我都尽已所知的回答，毫不保留。为此，大家也很乐意跟我分享。
别以为我有一个创作团队，请有写手。其实，是我一个人在写。我经常一天工作十五个小时以上，连续两三个月通宵的做事情和写文章。
要说创作团队和写手，那就是跟我沟通过的一万多位服装同行和新手。非常感谢他们，成就了我的文章。他们成功的经验和失败的教训，已经为数十万的朋友们带来帮助。
出版社的朋友叫我写大的服装企业。我说，大企业的模式不是草根能做到的，而且有很多人去写他，我就不去凑这个热闹了。我坚信，服装商业模式的精髓全在民间。马云的话 “我反对把企业做大”，我理解为，如果数百万草根的服装经营者都能赚到大钱，那就是幸事。
我不是一个纯粹的写手。媒体记者和营销专家建言我往写手方面发展。我会继续研究草根的服装商业模式，写出来，和大家一起分享，以此来推动商业模式的发展。同时，我也在推广自己的服装品牌。我的这种做法，早在几个月之前，天涯社区经济论坛首席版主特此撰文评价过。网中公开对一个人如此高的评价，是从来没有过的。
在经营服装的几年里，深入到全国各地五万多家服装批发档口，对货品仔细地又摸又看；考察过数千品牌专柜、专卖店的装修及货品陈列；与一千多位服装人面对面交流服装行业的那些事儿。
2009年 3月在天涯杂谈首发“服装市场探秘”帖。9月份，武汉大学出版社《揭秘服装赚钱的门道》签名售书会在深圳举行，全国各地有五十多位蜜粉专程前来参加。全国的读者普遍反映，该书实际，实用，令人震憾。图书发行头一个月，多次脱销。
个人的QQ 加了近万名服装网友，我可以最直接的搜集到各地服装市场的信息，和服装人的思想动态、经营理念，掌握到大量来自于民间的服装资讯。
应服装经营者和新手的要求建立起来的QQ群，目前有成员四千多人。平均每天与我交流，或咨询我的新朋友有十多位。我将服装新手想开服装店铺最关心的问题记录下来，将服装经营者遇到的难题和最关心的问题记录下来，然后融合数千服装经营者的智慧精华，整理汇编成第二本书《服装老板的赚钱诀窍》，由北京大学出版社三月份发行。
第三本书《服装赚钱宝典》的撰写工作已经启动。《斯戈骑士和汀汀熊——80年服装创业温情小故事》漫画集在本周内开始创作，预计7月份出版。
很多人不用看书，一样可以把服装生意做得很好。如果说通过阅读这几本书，可以避免数千元数万元数十万元不必要的支出，或者是增加数千元数万元数十万元的营业收入，何乐而不为呢？
做服装生意顺风顺水的人，还有对服装生意没有兴趣的人，对我的书没有必要理睬。“生意是他们做的，钱是他们投的，亏的是他们的，赚的也是他们的，他们跟钱有关系，跟我没关系”。
我不是闭门造车，书是数千数万服装人智慧的结晶，就这么一回事。
经常到服装工厂、服装市场调查学习。认为现在和未来的服装生意的核心是“品质、品牌、模式”。实体和网络相结合，以货品为中心，减少中间环节，为客户和消费者创造价值。没有品质谈品牌那是扯谈，扯谈的“品牌”很多；重渠道轻品牌是大路货的传统模式，危机暗藏；品牌只顾自己赚钱的模式必须会被大众踩于脚底……
经验性的总结，上升到理论研究的高度，再践行服装生意的核心思想，这是我要走的路。关于“品质、品牌、模式”这个核心思想，先这么简单的说，后面我们一起详细探讨。
阿里巴巴开博，我坚持更新，首发为主；
我广交商友；
我希望文章能给有需要的朋友带来最直接、最实用的帮助……
阿里巴巴开博，伸出我的手，跟大家握握手，服装创业好朋友，赚钱路上一起走。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十七]
安徽蚌埠开女士，辞掉工作跟老公一起做服装批发，第一年几乎亏空家底。她觉得老公在采购方面做得不够好，第二年开始，她把嫁妆兑成现金，自己到广州采购，生意一下子扭亏为盈。
她面对农村，做的是低端货品，旺季前及旺季，在沙河市场周边租15元一个晚上的上下铺，长驻广州。她有足够的时间走市场，看行情，了解货源，比较货源，一旦发现合适的，就马上吃进。
依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。
沙河某商厦5楼一个档主要处理600多件衣服， 杂七杂八的，毛衣、吊带、T恤、外套都有。有人出2.3元/件，没谈成。开女士2.5元/件全部吃下，600多件发回蚌埠，5天卖完， 赚了5 000元。
开女士2009年夏天在广州住了一个半月，总共进了10万元以上的货。她近期最大的梦想就是买一套大大的房子……
如果哪位经营者没有货源问题,说明他的生意做得很顺。但大部分经营者一直受这个问题的困扰。
哪里的货最便宜，是相对的，一是看自己做什么系列，二是看自己的定位。要说最低端的批发市场，每个服装集散地都有。广州沙河服装市场，是公认的低端市场，甚至有行内人士将质量差、价格低的货品称为“沙河货”。
做中档的零售商，一般不会去沙河打货。但也不排除个别商户掺些沙河货来卖。
最低端的批发市场，也有炒货，比如说冬装，武汉的棉衣，沙河市场就有得进。
更有甚者，武汉的棉衣到了沙河，再炒到东莞市XH批发市场，炒到惠州市YJ商贸城。武汉30元的货品炒到广州变成40元，再往下面的批发市场走，40元炒到60元。
批发商对自己的市场有所控制管理的话，同一个区域不会发货给两家，对打包的人，都会问是哪的。武汉有一个档主挺好，我说是广东来的，他就跟我说，这些货是广州生产的，你就别看了！
黑一点的档主，会骗你，说货是武汉生产的。如果我上当了，就成了广东佬来武汉进广州生产的货。
武汉的小作坊出来的货品，喜欢挂产地是广州的吊牌。
看大路货的吊牌确定不了真实的厂家地址。吊牌是随加工厂或批发档主的喜好挂的。武汉的棉衣，即假羽绒，名声在外，对本地生产的真正的羽绒服会造成一定的负面影响，所以，羽绒服的生产商喜欢挂厂址是北京的吊牌，经销的时候跟客人重点强调，这是北京货。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十八]
第七节 炒货与服装的旺季淡季
七月份开业，进秋装没那么早，进夏装没什么货，而且夏装没多久也要打包库存。三月份开业，春装销售时间很短，货少不够填货架，货多又怕积压；此时进夏装又太早，虽然说批发市场上早有夏装，但大部分可能是去年的库存。
广义的炒货，除了中间环节的转手生意外，也包括终端零售店铺的生意，炒货与服装的旺季淡季密切相关。要做好炒货，包括国内转手生意、零售生意及外贸生意，必须了解服装的淡季和旺季。
服装的季节性明显，厂家生产旺季最早，批发旺季次之，零售旺季最后。通常大家看到的秋冬服装博览会、订货会是在六、七月份开的。而这时候，正是厂家生产秋冬服装的旺季。
厂家在六、七、八月份生产秋冬装。春夏装一般在11月到次年元月之间生产，因为元月份、二月份过春节，基本开不了工，而节后商场、商店得上春夏装了。平时，工厂主要做一些补单货。生意好的，补单生产也是挺忙的。
小的作坊，生产时间相对大厂要迟一个多月，因为小作坊帮人加工的少，自产自销的多，做的版不多，初始做货也不敢太多，边销边做，一般在批发旺季前一个多月结束当季生产，准备下季生产。
武汉的加工厂主要做冬装，因为夏装从广东拿货更划算。有些加工厂业主为了一件棉衣省一块多钱的人工费，就在他们那里人工费最便宜的七月份开始生产。
秋装批发的旺季在八、九月份；冬装旺季在九、十月份，元旦前是最后一次批发高峰；春装批发在二、三月份；夏装批发旺季只有在五一之前，后面只是补货多少的问题。
对服装行业来说，春秋属于过渡性的季节，厂家生产春秋装的量不大。大路货、品牌货，春秋装混卖比较多，当年的春装，到了秋天可以卖，更有甚者，次年春季仍接着卖。去年走得好的春秋装，今年继续做。去年走得不好的也不清货，第二年接着卖。有的版今年在东北走得好，明年在西北走得好，错开区域来卖。而在越南等东南亚国家，秋装的生意则更好做，旺季从每年的九月份开始。
零售的旺季，春装三、四月份，夏装五、六月份，秋装九、十月份，冬装十月份到春节。二、三、四月份和七、八、九月份是一年中生意最淡的时候，这几个月的生意能保本或少亏一点就是非常不错的了。
大凡百货商场开张，都选择在五一前、十一前、元旦到春节前，即选择商业旺季或旺季之前。服装商店的开张也不例外。
商场专柜的调整一般是在二、三月份及八、九月份。想做商场专柜，要提前半年跟商场沟通，提前3~4个月考察品牌公司，然后取得品牌公司的相关资料，递交给商场排队。
普通服装店的开张则应选择在四月份或九月份，即五一前或十一前。这时候开张则进夏装或秋冬装。再提前的话，则是淡季，生意清淡还不说，进货也是非常尴尬。七月份开业，进秋装还早，进夏装又没什么货可进，而且夏装没多久也要打包库存。如果在三月份开业，春装销售期很短，货少不够填货架，货多又怕积压；此时进夏装又太早，虽然说批发市场上早有夏装，但大部分是去年的库存。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [四十九]
凡事没有绝对。2008年，周老板的堂哥老周，2 500平方米的服装、鞋包、床上用品大卖场就是在七月份开业的。
老周身家过千万，但和我们打牌有一个规矩，就是他一次不会输上2 000元，输到2 000元，他就不玩了。十几年前，有一次他在运输货物的途中跟人家赌博，结果把整车几十万元的货给输掉了，他差一点没自杀。回到家里，房子抵债，好心人留宿他，一直住在房子的夹层。住上几十天之后，好心人给他700元下广东创业。
七八年前，老周以做服装大卖场起家，到2008年总共拥有5间大卖场。去年，他敢投资200万元做大卖场在七月份开业，主要是因为鞋子、箱包、床上用品等货品可以支撑一下营业额，而服装，主要从其他4间卖场中调过来的。此时，到批发市场采购，市场上也是清货居多。开业之后，老周的卖场一直处于疯狂的清货状态，靠走量度过淡季。
因为批发市场旺季较之零售市场结束要早，我从武汉打包到南宁批发的货，在批发旺季过后，转发到广东的大卖场。大卖场按进货价4倍打价。相同的货品，武汉的35元，惠州YJ商贸城的70元。
华南的冬天来得迟，那些搞大路货服装博览会的档主，在武汉棉衣批发旺季结束、价钱最低的时候来扫货，最划算了。武汉批发尾市，正好是两广棉衣销售的旺季。
正是因为生产和销售的时间差，还有南北气候的时间差，才有了前面说过的那个老板娘，南北来回迁徙式摆地摊，创造年赚百万元的商业传奇。
东莞厚街镇有一个老板被誉为“尾货王”，做了近10年尾货，他就是充分利用了批发旺季与淡季的时间差来做生意。“尾货王”在厚街步行街有11家做清货的档口，他在旺季的时候，从不进货，到六月底、十二月才开始到批发市场扫货。这时候，批发市场陆续开始清货。批发商对别人清货都是现金交易，但“尾货王”从不现金交易。“尾货王”有足够的能力把吃进的尾货销售完，批发商的货放在仓库里放也是放着，还不如放到“尾货王”的店铺。
与做库存的杨老板短租门面不一样，“尾货王”是固定的店面，一年四季都做清货的生意。他在六月底、十二月之前销售的是旧款，这个时间过后才有应季的货。
服装还有一个特点，就是同一个版，南方好销北方不一定好销；同一个色，北方好销南方未必好销；同一个版和色，去年不好销，但今年有可能会好销，或者说去年华中地区好销，今年西北地区好销。在石狮还有这样的怪现象，同一个版，在这个批发城不好销，换到另一个批发城却成了爆版。
大的批发城都有上千个档口，每个档口的客户不一样，做的货也不一样，所以每个档口的清货都不一样。很多客户要清货是有要求的，但“尾货王”基本上没什么要求，只要不是欧版的就行。
厚街镇是工业大镇，人口100来万，全国各地的人都有。另外，工业区的消费者绝大部分对货品价格敏感，对款式不太敏感。这些条件，是“尾货王”成功的基础。他的价格跟杨老板的一样，始终都低于别人的进货价，所以走的量非常大，就算是销售淡季，生意量也比其他店铺的旺季要大。数钱的感觉真好，“尾货王”后来不惜巨资在东莞城区步行街复制了一个“厚街模式”。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [五十]
第八节 遭遇“炒货门”连生意都做不下去
莫小姐眼光不错，看好两个系列，平均85元的进价，按常规打价，平均零售价为255元……令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。
炒货无处不在，尽管费心费力，也还会有人不小心吃到炒货，遭遇“炒货门”。反过来，如果没有大量二批以下经销商及零售门店吃到炒货，这么多的炒货商户又怎么能够生存？
当然，这里我要说的“炒货门”，指的是进货目的地相邻批发城之间的炒货。
正常的进货，不管是首次进货、换季进货还是以后补货，进货量都要严格控制，一下子吃进太多，消化不好，有可能会导致自己的经营全盘皆输。遭遇“炒货门”，更会雪上加霜。
湖南的小陈，没做过服装生意，以为便宜就是硬道理，初次创业，跟人合伙，一下子在沙河吃进好几万元2.5元到十几元的低端货品发回湖南农村。本来是准备风风火火大干一场的，没想到当头一盘冷水，货动不了。
株洲市的马先生，投资15万元做女装批发，计划所有货品在虎门富民采购。南下广东之前，马先生的同学告诉他深圳有一批品牌女装库存清货，建议他先过来看看。马先生过来一看，的确是品牌女装，吊牌价268~1 498元不等，1折清货，还可以混批，任意选货，数量也不限。马先生觉得不错，一下子吃进了5万元的货。加上租档口用去的费用5万元，总共开支了10万元，马先生的周转资金只剩下5万元了。
这批清货炒回去后，每天平均才动三五件。还好，马先生的客户全是零售店，现金交易，在富民进的货走得也可以。马先生勉勉强强做完夏季和秋季，到了冬季，问题出来了，尾货压了4万多元，其中夏装压了1万多元，秋装压了1万多，造成冬装备货资金不足。冬装单件货品比夏装来得要贵。
马先生就这样半死不活地做到过春节。整年生意一算下来，钱没赚着，还压着7万元的货。第二年想玩也玩不转了。没办法，只好把7万元的货作价2万元转给别人。马先生以亏损5万元，搭上一年的时间和精力的“黑色业绩”，告别服装生意。
马先生进的这批尾货，库存商全部清仓5元/件，转手按吊牌价1折销售，单价在26~150元之间。马先生进价高了是一回事，他初次涉水，拿三五百件试试水什么事都没有，他却来个大手笔，拿了几千件。这些尾货，是三四年前各专柜退换回来的，色不全码不全，走得动才怪。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [五十一]
炒货，价格上处于劣势，一下子吃进太多，造成压货，把整个生意拖垮的案例数不胜数。
一二线城市普通的临街铺面，面积50平方米左右，月租5 000元左右。人工、水电、工商管理等费用开支，每月达到1万元。做服装生意，按进价3倍零售，每月要做1.5万元才平本。
南昌市的莫小姐，夏装换季一口气进了3万元的服装。按平本每月销售5 000元计，足够卖6个月。莫小姐考虑的当然不是平本生意，再说有些货品要折扣销售，尤其是季末的时候；做女性时装，单品进货价在50~120元之间，3万元的货品，对50平米的店铺来说，也是合适的；就算要给以后补货、上新货留出货款空间，莫小姐这次进货金额也是合理的。
莫小姐眼光不错，看好两个系列，进了30个版的连衣裙，平均85元的进价，每款2~3个色，每色3个码各一件。这两个系列，占了总进货金额65%。按常规标价，平均零售价为255元。问题就出在这里，令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。这两个系列竞争对手走得非常好，莫小姐的动不了，不得不把价钱降到180元的水平。对手也不甘示弱，于是双方打起了价格战。莫小姐整个夏天都耗在价格战里，做的营业额不够贴开支，季末还落得1万多元的库存，输得一塌糊涂，不得不把店铺转让了。
莫小姐这批货品的进价只比人家高出25元，如果像前面那位东北客户在站西市场进货，差价160元，拿回来的价格比别人的零售价还高出一大截，那麻烦可不是一般的大。那东北客户运气好，但并不是每个人都会有这样的好运气。
莫小姐遭遇了“炒货门”，在采购控制方面也不谨慎，没能化解“炒货门”带给自己的危机。
零售门店在首次进货、换季上货时，该如何控制好店面货架、版量、货品数量、进货金额、营业额预算之间的关系，这是服装经营能否成功的一个关键。
版少限制营业额；版多，显得杂乱，抬高了进货金额，滞销版的促销和积压耗掉了爆版的利润。
货品数量小，货架不丰满，影响店面形象，营业额也上不去；货品数量多，货品积压、资金积压，风险随之增大。
莫小姐50平方米的店，版量在50~70个之间，进货金额3万元，总体把握没有问题，看货的眼光也不错。遗憾的是，莫小姐掉进了炒货的陷阱，防炒货能力不足。虽然为换季进货，但莫小姐那两个系列的版压缩1/3还是可以的，各个版的颜色可以叉开来进，从风险的角度考虑，同一系列的不要求每个版都齐色。这样的话，这两个系列的货品数量减少一半，进货金额减少1万多元。南昌离广州不远，货品的不足可以通过频繁的采购来弥补，生意好的话，10天半个月去采购一次。
两个系列的货品数量控制好了，一旦发现价格出现问题，打价格战的时候，只要与对手保持同一价格水平就可以了，根本不用担心备货过多、滞销积压。
只要货品处于正常的流动状态，没有不正常的库存，即没有过量的库存积压，店铺就不会那么容易被拖垮。夏装到7月份，冬装到元月份，店面的货架会空出一些，但零售的季节还没有结束，而批发市场已经开始清货，这时候，就可以到批发市场扫一些货回来，丰满货架，为季末、转季大打折扣促销做准备。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [五十二]
一个二级市场每季都会有几百个档口遭遇“炒货门”事件。 批发档口的利润没有零售的空间那么大，像莫小姐那样的货，50元批进来，65元批出去，遭遇“炒货门”的档口，拿货都要70元。这样的档口，真的很不幸，70元进货，65元批出去，进500件，贴2 500元，进1 000件，贴5 000元。生意这样做，金山都会亏没。如果遭遇“炒货门”的档口这样的货进得过多，占整个档口货品的比重过大，竞争对手一打价格战，弄个55元甩货，不被拖个半死才怪。
批发的档口，走货的量比零售店铺大得多，首批进货、换季进货以及补货的量都比零售店铺多，更要做好这方面的控制。西安的马老板，每半个月飞一次广州，车马费每个月接近5 000元。目前他的经营业绩不错，这车马费花得也值。虽然经常来广州，马老板也避免不了遭遇“炒货门”，但少量多次的采购，保证他把每一笔生意的风险控制在最低，积压最低。而且，频繁上货，补货及时，新品不断推出，货品流通较为顺畅，产生的利润远高于5 000元车马费数倍。
小的零售店面，进货量不大，优先考虑从就近的批发市场进货，即使档口是炒货的多，但方便经常进货、换货、补货。
像乌鲁木齐的陈先生，零售店面够大，离一级批发市场太远，有“炒货门”风险，也有“塞货门”风险，所以每次进货都在广州呆上半个月，尽量减少失误。由于乌鲁木齐那边直接到广州进货的店铺较少，即使有炒货和塞货，但因此而抬高的成本对他的利润影响不是特别大——这也是乌鲁木齐大路货零售价比其他地区要高的原因。
湖南浏阳的小桃，大学毕业后工作不好找，和男朋友一起开了间女装店，双方家里共资助22万元。小桃的店年前开业到现在，只投钱进去，不见钱出来，总感觉进货太贵，经常投入新款以期带动一下营业额，效果不理想，反而积压更多。头一次创业，家里二话没说，小桃非常的担心，失败的话，再想做点别的生意，家里还会有这样的支持吗？
小桃要拜我为师傅。店面经营的事，我跟她讨论了很多。说到进货，我跟她说以广州为主，株洲为辅。
株洲炒广州的货多。
换季进货的量比较大，去广州进货较为划算。4月份上货，小桃整整在广州呆了10天。后面补货，小桃都去株洲。虽然货贵一点，但去株洲近，可以少量多次。去一趟株洲才100多元的费用，盘活店面的货，每天多走三五件，就多了七八百元的营业额。
我跟小桃说，像你这样离株洲一级批发市场较近的零售店铺，规避“炒货门”“塞货门”的风险，应该能做得更好。
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揭秘服装赚钱的门道（长篇/深度/纪实） [五十三]
第九节 亏的为什么会亏呢
没有人敢说自己是人精，做什么赚什么，那些亏了的未必就是这不行那不行。一个外行，两眼一抹黑，凭自己的喜好去炒货，通常要交学费，但也有赚钱的。运气很重要——这就是门道！
富民的档口小妹，门路熟了之后到HH商场租档口自己炒货，一年赚的钱比打工5年、10年还要多。
湛江的王小姐，在广州十三行写字楼打工3年，门路也算熟了，去年自己做老板，在十三行档口炒货。写字楼的货跟档口的货是完全不同的，写字楼的价格比档口的要高。王小姐找货，版不见得比别的档口好，但面料和做工要求高，价位较高。来档口采购的人，先看版，再问价格，大多数转身就走。
十三行的档口，市道好的年份，赚的多，亏的极少；市道不好，保本的多。档口各做各的生意，极少相互搭理，更谈不上交流什么生意经。没人有空对王小姐说些门道，王小姐大部分时间是眼睁睁地看别人做生意。
批发季节后期，档口都想把手上的货全甩出去，有部分客户来要补货，自己有货就发给客户，没货的极少会补单。王小姐炒的是厂家做出来的现货，其中两三个版有好几个客户要补货。王小姐找厂家要货，厂家刚好库存着一批做工有问题的货。王小姐抱着侥幸心理，想博一点本钱回来，就把货吃了过来。吃过来之后，却没有一个客户来补货了。几批货做不好，王小姐赔得一塌糊涂，3年攒的打工钱及借来的钱共7万元全都没了。
像王小姐这样，在十三行打工几年之后，自己做老板，损失惨重的，还大有人在。
广州的陈小姐，朋友3人，准备投30万元在十三行做批发，跟我聊找版加工批发好还是炒货批发好。我跟她说，开始不太熟悉，先从炒货做起，找到感觉再自己找版加工。BM大厦的档口，面料和做工要求稍为好一点，卖价也高一点。十三行的档口，小作坊出来的货多，版要讲究，价格也要讲究，对炒货的商户要求更高。最好是直接炒工厂的现货。炒工厂的货基本上是先卖后结或定期结算，价格又有优势，可以多找两家，不合适就换。
我的看法是这样，做生意先别说打算赚多少钱，先考虑最多能亏多少，自己能不能承受亏损的结果，怎么才能把风险降到最低。虽然说王小姐炒货亏了，但如果换作下单生产，控制得不好，亏得更多。像王小姐才7万元的本钱，根本亏不起。假设王小姐做起来了，那么7万元本钱赚来的钱不见得比30万元本钱赚来的少。
广州开厂的秦先生一直是自己做货送沙河和十三行的档口卖，今年计划在十三行做档口，但最终没有做。我问他为什么，他说：“做工厂还能赚点加工费，自己开档口，还是只能赚加工费的话还不如不做。”
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作者：ameng_1982 回复日期：2010-02-21 12:06:21
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