本人2006年进入轮胎行业，是从一个普通的米其林线下渠道业务员做起的。从我第一天拜访轮胎店、零售商开始，就不断被他们询问一个这样的问题：“我是从你们厂家那里拿货的，为何比渠道批发商还要贵50-80元这么多？”这个问题着实让刚入行的我有点无法措辞。
实际上，这个问题到现在都没有解决，只要这种层层分销的模式不改变，我相信这个问题一定还会持续。但我今天要说的并不是这个轮胎行业的痛点、难点，而是只从我个人角度来分享一下自己在做轮胎分销渠道中的一些经验，希望这能给大家一些业务上的启发，或者说是产生一些共鸣。
其实在我加入米其林之后，马上就被安排去到北京培训中心进行2个月的封闭培训。结束之后，在我脑子里就留下了两个印象：一是米其林的轮胎确实有卖点，产品力很强；二是一个叫做POPSOCKS的零售商拜访流程。
而我们去门店之后，在店里就是不断重复两件事——一个是告诉门店的老板和员工，我们的产品卖点在哪里；另一个就是按照拜访流程，帮助老板算清账、摆好货、做好活动。没想到的是，重复这些简简单单的事，却让米其林这个品牌在全国的轮胎零售行业打开了市场，获得了不错的口碑。
在那个时代，汽配行业极少数让厂家的渠道销售人员坚持聚焦门店拜访的，而米其林是这样做的，该品牌认为，厂家、代理商和门店是三位一体的合作关系，厂家的资源必须下到门店，才能真正帮助门店或者代理商出货。
这种思维，在今天已经不是新鲜概念了，但本人现在作为一个汽修连锁店的老板，已经很少能看到能坚持到店做好拜访服务的渠道供应商了。这是为何呢？因为现在竞争激烈了，大家都只是想抢市场，而没心思去养市场。
而米其林当时做渠道想法很简单，找理念相符、零售能力强的客户，帮助他们提高售出，持续强化合作。因此在2000-2010年，米其林轮胎的授权经销商业绩都是不错的，而且大都是商圈的头部门店。
这样的商业模式一开始很考验人，但是后面就会越做越轻松。因为你和客户的关系，不是一天两天就能建立起来的，也不是几十元的价差能轻易背离的。作为轮胎门店来说，唯一的需求就是要能产品，资金周转越快越好，产品毛利越高越好。我们不妨来简单分析一下，门店想要有轮胎产品的增加售出，最需要的是什么？
简单来说，就是四个东西——好产品、好服务、好供应、好价格。这几个关键的要素，他们的次序还不能颠倒，但价格这个要素一定是排到最后一位的。当然，这是针对品牌产品的供应逻辑。
1、产品。说得简单一点，就是要知道各种售卖轮胎的特点（竞争力）。而产品就是需要渠道业务员去努力给终端门店和零售商灌输的，只有让他们懂了，在卖货的时候才能让门店服务的终端用户懂。比如一条轮胎上，到底有几个值得讲的位置，为什么，怎么讲。
2、服务。指的是零售商给车主什么服务，还是那米其林举例子，它有一个著名的米氏十二步，就是帮助零售商把接待服务做专业的，还有包括前七后五的安装点位要求、专业润滑脂的使用、两段式充气法、蘑菇钉修补轮胎等等，都是最先从米其林的专卖店普及出去。
3、供应。说白了就是让零售商随时都能有货给到有需求的终端车主，当年急送渠道还不发达，很多零售商自己都不盘点库存的，因此周转率很低，又经常缺货，而现在互联网已经很发达的，国内的物流水平也很高，供应已经不再是一件难事，但难点在于如何持续保证供应速度。
4、价格。说实话这个东西对于我们B端来说也许是最敏感的。厂家货就是不如炒货的低，但是厂家货就是厂家货，从产品层面就能和一般的路边店卖出来的轮胎区隔开来，我以前就经常帮轮胎店算账，这个月怎么进货最划算，如何利用好采购政策等等。
产品、服务、供应、价格四位一体，做好了就是正道。最后总结一下，轮胎销售渠道是一个极其错综复杂的网络，细分到一个区都会有几个供应商存活，大量的品牌产品也会长期存在。因此，谁能和优质零售商建立长久稳定的服务关系，谁就获得后续博弈的筹码。
作者：查尔斯周|微信：13826499627
广州畅途汽车联合创始人/畅途学院院长
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