直播我和经销商的创富经历：一个产品十包试销百日经营日赚千元

　　2、 高压风机。纳米氧管和高压风机结合使用，可比传统增氧方式至少省电2/3电。400w高压风机可供应22平米水面，可暂养220-2200斤水产品。

　　3、 池塘水泵。现在很多循环水暂养池多数用水族泵，这并不能在根本上省电。真正省电要用池塘水泵。池塘水泵的特点是：扬程低、流量大、耗电小。循环水养殖，一般1-3米扬程就够了，池塘水泵完全可以满足要求。举例：在同等功率同等扬程条件下，水族泵每小时流量1吨时，普通池塘水泵可达4吨，耗电量之比1:4。

　　4、 少用或不用制冷机。制冷机是耗电大头，许多水产品人认为必须用制冷机保持低温、水产品才能存活。其实这只在粗放式养殖的条件下才正确。水产品是变温动物，适温范围很广，以皮皮虾为例，适合在4-33度的温度中生存，其在自然海水中的适温为22-27度。可见高温并不是水产品死亡的原因，只是高温使得水产品新陈代谢及病菌繁殖速度加快，才引发水产品死亡，另外高温时溶氧饱和度低。我们曾做过试验，进水口水温23度，池体水温25度，水产品暂养5天，成活率98%。使用水产保活剂，可以少用甚至不用制冷机。以养殖水体10吨为例，约需制冷机10匹，每小时耗电7.5千瓦，以每天工作10小时、电费1元计，可节省电费75元

　　@qujianjun2009 2012-09-13 09:13:42
　　你好，我是山东烟台的，发份资料来看看qu-jianjun@163.com
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　　烟台有代理商，万经理。电话13854551412

　　5、 巧用海水晶。长期暂养，用高档海水晶，有助于提高存活时间和成活率；短期暂养，中档海水晶即可。

　　5、 巧用海水晶。长期暂养，用高档海水晶，有助于提高存活时间和成活率；短期暂养，中档海水晶即可。

　　6、 功能不剩余。如400w足够的风机便不用500w的，只需要制冷功能的冷水机便不需要冷暖一体机等等。

　　7、 死物保鲜。用保鲜剂处理死亡水产品，覆冰可保鲜7-10天，形成冰衣可保鲜2个月以上。每斤仅增加成本0.1元。水产品保鲜，不仅可以降低经济损失，甚至可使水产品保值或增值。如：活鲜价格提高时冰鲜价格自然水涨船高；可以直接进购冰鲜出售。

　　@海边鹅卵石2012 2012-09-13 14:57:19
　　看好楼主的产品，我是浙江舟山的请给我发个资料吧782097881@qq.com,谢谢
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　　舟山的朋友，请查收。
　　另，现在刚刚开海，正是销售保活剂的好时候。

　　@jjs885 2012-09-13 16:31:22
　　你好，我是吉林的麻烦给我来份资料好吗yzt68@yahoo.cn
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　　你好朋友，发到您邮箱了

　　8、 正确使用水产保活剂。使用保活剂，投入产出比高达1：9至1：50，可避免水产品暂养不当造成的损失。

　　9、 临死出售。有经验的水产人能够识别临近死亡状态的水产品，这时的水产品应尽快出售，因为它们是几个小时后或次日的死亡水产品。活体状态售出，不影响食用，但可避免经济损失。

　　10、把握价格波动。水产品价格总是在波动中，有经验的水产人能够把握水产品价格波峰波谷的变化趋势。利用高效暂养技术，在价低时存货，可大幅降低成本。

　　11、找好供应商。处于源头、自有渔船或池塘、自有水车、自有暂养车间的供应商，有长期、稳定的供货能力，有助于降低成本。

　　12、规模采购。批量采购，供应商的成本低，供应价自然低。体现在：（1）产品采购价降低。（2）短途运输成本降低，现在水车去稍远一点的渔港提货，往返一趟就需要100-300元，批量采购可降低短途运输成本。（3）附加成本。如水、氧、海水晶、水产保活用品、冰，养1斤和养30斤、300斤的成本几乎是一样的。

　　13、需求提前告知。需求方将货物需求提前告知供货方，供货方可在价低时备货，也有时间去各处寻找、组织低价货源。

　　14、供需衔接紧凑。供需双方应共同努力，对水产品价值链全程管理。如铁路托运，干法运输附加费用12元，发10-100斤都是12元，此时双方就需要加强沟通协调，最好发100斤。

　　关于海鲜死亡的问题
　　海鲜以活见长，死则露短。
　　但经营中死亡问题却又无法避免，我讲几点自己的看法。
　　一、识别真假死。好多时候，如冻伤、压伤、水质变坏等原因，造成海鲜生命体征微弱，我们却误认为它们已经死亡，这是不对的。方法就是将其置于优质的养殖水环境中。本人的经验来自一次偶然尝试的成功，在一个冬季的下午，一渔船送来奄奄一息的皮皮虾，抱着试试看的态度，单独放入暂养池中恢复，没想到半夜看时居然有八成都活过来了。顺便指出，干法运输的海鲜，打开箱子时看到的几乎都是奄奄一息的样子，不要紧！这是冰水麻醉的结果，助其恢复就好了。

　　二、少量死则混装。根据我们的经验，少量新死的海鲜是可以“蒙混过关”的。一般虾类70%活物可带出30%死的，蟹类90%活物可带出10%死的。观察的标准是：用抄子捞起来时看起来个个活。其实顾客也知道有死物在其中，但这并不重要，只要整体上看差不多就可以了。毕竟少有食客会一个一个挑选的。但是，若您欲创造品牌，混装法宜慎用，关键是看能否为您的品牌加分。例如您宣称“本店不卖死物”，则混装法要慎用。

　　@alenhuang 2012-09-13 22:28:27
　　能发份资料吗 48664586@qq.com 另对海鲜也有兴趣 能提供技术咨询资料吗
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　　又一个同道中人！可以给您提供技术资料。我们长期为从事水产业的朋友提供技术咨询服务。

　　三、降价销售。但是您应该告诉顾客新死多少时间，如有食用问题承担后果云云。

　　四、冷冻储藏。若死亡总量较大，或短时间内销售不出，冷冻储藏是个不错的选择。最简单的办法是放入冰柜中，现在冰柜几百元一台，建议备几台以备不时之需。卖得好，也能赚钱。当然如果量更大可以考虑放在冷库中，冷库的好处是储存时间更长、储存成本更低。（数月至一年）。若赶在货缺时销售，价格甚至会高于鲜活价。

　　@准备伐木 2012-09-13 22:53:17
　　您好！我是长沙县的，麻烦来份资料659428543@qq.com。谢谢

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　　请查收

　　@fj323611 2012-09-13 23:00:21
　　349383452@qq.com 谢谢楼主
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　　查收

　　五、搞好海鲜流通的下一个环节。海鲜除在海鲜店销售外，还可加工后销售，也可由海鲜饭店托底。如皮皮虾可剥皮皮虾肉，扇贝可分别剥出扇贝边和扇贝柱，其售价甚至比鲜活价高。而部分饭店是可以为海鲜店托底的。毕竟新鲜海鲜的价格较鲜活价格低。（基本比例是1：2）
　　如果还有剩货，那么恭喜你，自家人可以享用美食了。
　　最后提醒初入行者，海鲜系流通性产品，靠的是速度搏击规模，只要有利可图，就应脱手。经营者应少有赌性和侥幸心理（海鲜是快速消费品，而且是易受损的快速消费品，而不是耐用品，故销售耐用品中可卖可不卖、囤积居奇的思维于海鲜销售不仅无益，而且有害）

　　保活剂对高档酒店的主要价值
　　有朋友反馈，个别高档的、硬件条件好的酒店的水产品也能活5-6天，担心保活剂推广不开。这里一并解答。
　　1、 首先应明确，存活5-6天是什么概念。即5-6天后成活率占多少？我认识很多海鲜酒店养殖员，他们养的海鲜每天都有死亡。所以应明确，是5-6天后全部死光了，还是有百分之多少的成活率？还是也能达到95%的存活率？

　　2、 不同水产品不同对待。多宝鱼等耐活的水产品，自然可活5-6天。但还有基围虾、石斑鱼等不耐活的水产品呢！大家可以去上海、苏州等大酒店考察一番，问问哪家酒店的石斑鱼成活率在4天以上了？！一条石斑鱼上百元啊。不敢说一家没有，绝对屈指可数！用保活剂则不同，其配方考虑到了水产动物存活的各种因素（如驱除石斑鱼机体的寄生虫），可以达到延长存活时间的目的。再有，有些有观赏、烘衬氛围作用的水产品，如大龙虾、帝王蟹，一方面销售的不是很快，另一方面店内长期养着，有助于提升店内形象、提高水产品的档次和附加价值。我所了解的，大龙虾等水产品，酒店只能养10-20天，而使用保活剂的，完全可以暂养2月以上而不死。

　　3、 要算经济账。以保活剂市场售价8元计，每天成本2元（苏州庄先生已证实，暂养密度低即1吨水20斤以下的，1袋保活剂可对应2.25吨水体，即每天成本0.89元），以每吨水暂养30-50斤计，成本4-6分钱/斤（取5分/斤）。而高档酒店活体水产和亡体水产的差距更大，我们就以最低价每斤差价10元计，则只要死掉一斤活体产品，就会损失10元，而使用保活剂5天的成本才10元。5分钱对应10元，是1:200的关系。截止到目前，我们可以完全负责任地说，加保活剂的，一定比传统、粗放、自生自灭的暂养方式效果好！只要每40斤水产品中每天少死亡0.2斤（100克）以上，使用保活剂就是划算的！

　　4、 要算品牌帐。高档酒店都是有品牌声誉的，而有些无良渔民、养殖户、商贩会往水中添加不好的东西，如柴油；还有些时候，因为疏忽、误操作等原因（如渔船漏油），也会使得顾客食用水产品的时候吃出柴油味、塑料味、土腥味等异味。哪个酒店会为此配备价值不菲的检测设备呢！这些只有在顾客吃了的时候才能遇到！此时岂不影响酒店商誉？事实证明，使用保活剂暂养数天的水产品，能够降解甚至去除水产品体内的药物和毒素残留，达到改善肉质的目的。

　　5、 要看卖相。卖相好的，产品往往能卖上好价钱，也卖得快，这在水产界已是常识。传统、粗放、自生自灭的暂养方式没有办法控制疾病！试想，身上长毛、充血、烂眼、烂鳃、烂尾、黑斑、腹水、体红、体黑、体粘、佝偻的水产品，顾客怎能放心购买？而使用保活剂，可最大程度避免疾病的发生，产品活力好、体色漂亮，当然可以卖到好价钱。

　　6、 要算运营成本。运用乐渔科技保活技术，取代气泡石（或塑料氧排）、水族泵，可使增氧机、水泵的耗电量减少2/3以上。换水改为2-3个月一次，节约水费、海水晶费，且省力。另外，高档酒店一般有较好的硬件设备，如制冷机，在水温高时，靠制冷机持续开启获得较低水温（如10度），这样每天每吨水需要十几度电。这里顺便提下，水温高并不是水产动物死亡的原因，只是水温高了后，水产动物的新陈代谢程度加强，特别是病菌繁殖过快，才会导致水产动物死亡----譬如池塘养殖，水温都在20度以上，水产动物仍健康生长，因为池塘能形成微生态平衡系统，病菌得以控制。（当然水温高时溶解氧的饱和度也降低，但纳米氧管曝气不存在溶解氧不够的问题）对此应该辩证地看，水温高时，传统、粗放、自生自灭的暂养方式当然无法控制病菌的繁殖速度，但经过科学配方的保活剂可以做到。我们做过试验，在25度的水温条件下，虾一样可以正常存活。换句话说，2元的保活剂可以节约每天十几度电。

　　@给寡妇挑水4745 2012-09-14 16:57:11
　　谢谢楼主啊 ，好人一生平安幸福！dashuai119@163.com
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　　The same to you!

　　wam an

　　上QQ，腾讯迷你版几乎全部是有关钓鱼岛的新闻

　　关于客户在使用保活剂时水产品出现大量死亡的问题

　　有些客户不了解保活剂，担心使用保活剂后反而造成水产品大量死亡。这里说明如下：
　　第一，保活剂是统一配方、批量化生产的，因此不会出现某袋保活剂造成事故的问题。

　　第二，经销商在正式推销前，建议自己先做实验验证。证明无问题，再出去。此举主要是给自身树立信心。

　　第三，如果大家都在用，只有某一户有问题，说明与产品质量无关。最大的可能就是操作问题和水产品体质问题，后者造成的死亡我们不负责。保活剂与其它工业产品不同，它对应的是生命，而生命是复杂的，影响水产品存活的制约条件有几十种，如水温、盐度、PH值、溶解氧、氨氮、亚硝酸盐、硫化氢、细菌、病毒、真菌、寄生虫、藻类等，保活剂的贡献在于，将诸多影响水产品存活的问题通过科学配比的保活剂系统解决了，大大提高成活率，让水产人的操作简单化，但保活剂不是万灵药。那种只通过保活剂就想获得高成活率的做法是不切合实际的，事实上，水产人通过保活剂，认识更深刻了、操作更严谨了。我们主要要求是：溶解氧要充足；操作要规范。此外水产品本身的体质要好，奄奄一息、病入膏肓的，谁也没办法救活。

　　第四，如果确实是因为我们的原因造成的死亡，我们负责，由总部赔偿，这点已写在合同里面。但是必须由我方（或者总部人员或者经销商）人员验证才给予赔偿，不能任由客户说了算，因为那样会导致随意索赔。

　　第五，在销售的时候也要和客户说，自己做实验，对产品认可了再大量使用（其实很多人就是这么做的），这样客户即便因为误操作或水产品质量问题造成死亡，也心服口服。

　　最后，我们做了快半年，全国各地数十家经销商，数以万计的水产人使用，还没有发生客户在使用中大量死亡的问题。

　　保活手册助力营销推广说明

　　手册主要内容：实物图片、检验报告、水产品保活知识、保活剂介绍、操作规范、使用保活剂的好处、问答、相关数据等。

　　本手册对保活剂销售必将产生巨大的拉动作用。体现在：
　　1、不了解保活剂的潜在客户，看到手册后，只要是有需求、想解决现存问题的，一定会产生“试一试”的欲望，从而拉动保活剂销售。
　　2、使用保活剂的用户，有手册作参照，避免犯初级的、低端的、常识性的错误，让用户排除水质、硬件设备、水产品体质以及不当操作带来的问题。当客户解决这些问题后，保活剂的作用就可以最大化的彰显出来！也就是说，客户能看到明显的效果。接下来，重复消费是顺理成章的事情。

　　本手册的特点与附加利益：
　　迄今为止，中国国内第一本也是唯一一本，针对水产品高密度运输与暂养长期保活问题的操作手册，写给非专业人士看的，酒店、超市水产品饲养员、水产门市店店主、水产市场摊主、水车司机等水产人士。通俗易懂，没有废话空话假话套话，指导性、实战型极强。
　　本手册集成、浓缩了国内水产品高密度运输与暂养领域的顶级智慧，代表中国水产运输保活界的最高水平。
　　本手册特意做成小书，方便有意学习的水产人当工具书，随身携带。
　　水产品的死亡或者说长期存活，与水质指标、水中病菌数量、硬件设备的匹配性、水产品本身体质、人为操作管理密切相关，任何一方出问题都会影响成活率，但即便如此，这些问题都是可以解决也是能够解决、不难解决的，这些问题解决了，辅以保活剂、就可以显著提高成活率。所以我们要做手册，引导中国水产人用系统的眼光对待水产品存活问题。我们既不过分夸大保活剂的功效，也不让别人说保活剂可有可无。那么“保活剂+手册”为我们提供解决方案式服务打下了基础。
　　水产人的许多问题是共性的，有了手册，他们的问题可以通过看手册自行解决。省去各地总代的口舌。总部在异地指导用户操作的时候，有手册在手，也便于沟通，省的又要把最基本的知识再说一遍

　　说下 增氧的几个问题

　　@卖醉的猪 2012-09-15 13:27:01
　　634152217@qq.com谢谢

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　　加你QQ了

　　资费
　　X元一本。（印刷厂价）每公斤约30本
　　EMS邮费：
　　北京、天津、山东、山西、河南、河北，每本增加0.1元
　　内蒙古、辽宁、吉林、上海、江苏、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、陕西，每本增加0.14元
　　黑龙江、福建、广东、广西、四川、重庆、贵州、甘肃、青海、宁夏，每本增加0.16元
　　云南，每本增加0.24元

　　@tjm0218 2012-09-15 16:41:22
　　请发资料1528869516@qq.com，谢谢！

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　　请查收

　　@微笑一千 2012-09-15 16:50:49
　　lovemach@126.com
　　谢谢楼主

　　本帖发自天涯社区手机客户端
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　　发了

　　关于客户在使用保活剂时水产品出现大量死亡的问题
　　有些客户不了解保活剂，担心使用保活剂后反而造成水产品大量死亡。这里说明如下：
　　第一，保活剂是统一配方、批量化生产的，因此不会出现某袋保活剂造成事故的问题。

　　第二，经销商在正式推销前，建议自己先做实验验证。证明无问题，再出去。此举主要是给自身树立信心。

　　第三，如果大家都在用，只有某一户有问题，说明与产品质量无关。最大的可能就是操作问题和水产品体质问题，后者造成的死亡我们不负责。保活剂与其它工业产品不同，它对应的是生命，而生命是复杂的，影响水产品存活的制约条件有几十种，如水温、盐度、PH值、溶解氧、氨氮、亚硝酸盐、硫化氢、细菌、病毒、真菌、寄生虫、藻类等，保活剂的贡献在于，将诸多影响水产品存活的问题通过科学配比的保活剂系统解决了，大大提高成活率，让水产人的操作简单化，但保活剂不是万灵药。那种只通过保活剂就想获得高成活率的做法是不切合实际的，事实上，水产人通过保活剂，认识更深刻了、操作更严谨了。我们主要要求是：溶解氧要充足；操作要规范。此外水产品本身的体质要好，奄奄一息、病入膏肓的，谁也没办法救活。

　　第四，如果确实是因为我们的原因造成的死亡，我们负责，由总部赔偿，这点已写在合同里面。但是必须由我方（或者总部人员或者经销商）人员验证才给予赔偿，不能任由客户说了算，因为那样会导致随意索赔。

　　@fhf清扬婉兮 2012-09-15 22:01:27
　　260636212@qq.com
　　谢谢
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　　发到

　　第五，在销售的时候也要和客户说，自己做实验，对产品认可了再大量使用（其实很多人就是这么做的），这样客户即便因为误操作或水产品质量问题造成死亡，也心服口服。

　　最后，我们做了快一年，全国各地数十家经销商，数以万计的水产人使用，还没有发生客户在使用中大量死亡的问题。

　　保活剂作用

　　一、高效
　　水车运输10～60小时，鱼（泛指水产品）水比1:2～1:4即运输500-1000斤/吨水，成活率95%以上；
　　暂养7～15天，鱼水比1:10～1:40即暂养50-200斤/吨水，成活率95%以上；
　　长期暂养1-3个月，暂养密度5-10斤/平米水面，月死亡率2%。

　　二、低价
　　运输用，每吨水对应500-1000斤水产品，用1包短期保活剂，仅需保活成本10元，可避免数百元经济损失；
　　暂养用，每吨水对应50-200斤水产品，3-4天补加一次保活剂，每天保活成本2.5元，可避免几十元甚至上百元经济损失。

　　三、节水
　　循环水暂养用水，可比原换水时间延长2-4倍；
　　死水暂养，可一周免换水，节约水费。淡水以4元/吨，每天换水2次计，一周需水费56元；用保活剂，至少一周免换水，费用为首次水费与2包保活剂24元。
　　涉及配置人工海水暂养的，节水也就节约了海水晶费（以1吨人工海水需海水晶27.5公斤，每公斤1.2元计，1吨水需海水晶33元）

　　四、省电
　　用乐渔科技保活剂，可以少用甚至不用制冷机，每吨水每月可节约千元制冷费。

　　2012年营销方案
　　大家好，连日来朋友们在经销商群广泛交流、互通有无，很好。现在在大家交流成果的基础上整理这份文案。
　　水产保活剂是新兴产品，水产保活市场是新兴市场，我们作为中国水产保活业的领路者和探路者，确实付出了很多不为人知的辛苦，也走了不少弯路。但随着工作的深入，那些棘手的、一直困扰我们的问题正在一个个被熟悉、被解决，我们积攒的成功案例更多了，经验更丰富了，底气更足了，所以市场营销的打法也就愈加明朗了！
　　我们坚信，只要我们深入调研、不断开发满足客户需求的产品、矢志不渝地提高产品质量、广开销售渠道，在价格、售后、配套服务方面持续努力，2012年，诸位的业绩一定会有质的跃变！

　　乐渔科技保活剂竞争优势
　　目前国内尚无同类产品。我们开创了水产运输与暂养保活服务领域。相对于后进者，我们的优势在于：
　　品牌积累。乐渔科技从事水产保活技术研发7年，历经数千次试验，产品逐渐成熟。后进者不可逾越此阶段。未来，乐渔科技的水产保活技术会越来越成熟。通俗地讲，水产保活业者譬如医生，越老越值钱。
　　成活率高。乐渔科技保活技术已经创造了国内奇迹，日暂养死亡率在0.06-0.5%之间，日运输成活率95-100%！未来还会进一步提高。
　　价格低。乐渔科技掌握原料源头，原材料价格比同行低30-70%。
　　全程技术支持。终端用户在使用乐渔科技保活剂过程中遇到的一切问题，乐渔科技均可提供一对一的解决方案式服务，让经销商专心做市场，无后顾之忧。

　　2012年公司对代理商的支持
　　1、 百度推广。公司之前做的筑巢网络推广系统，效果不好，今年做百度推广。虽然我们知道不少水产人都不上网，但总有一部分人上网，而他们有水产品运输和暂养问题时，上网首先想到的就是百度搜索，如搜索“海鲜运输”“海鲜暂养”“水产保活”“活鱼运输”，自然会容易找到公司网站，而此类客户是有很强烈的购买需求的。
　　2、 网站优化。为配合百度推广，公司网站要优化。公司网站的所有内容都围绕帮助经销商销售展开，一切为经销商服务。在网站的《经销商风采》版块，各地代理可上传内容，大力宣传自己。
　　3、 宣传片制作。公司今年制作光盘，详细介绍保活剂操作方法，让客户有形象、直观的认识。
　　4、 更新保活手册。原保活手册无论内容和形式都需要更替，故今年印制更加精美的保活手册。
　　5、 宣传单、宣传海报支持。公司提供一定的资金支持，支持各地代理大量印制宣传单、海报，派发给客户。宣传海报应尽可能广的覆盖，水产门市店内、渔港、水产批发市场内乃至水车上，都应该有。
　　6、 推出小包装保活剂
　　7、 治病保活剂开发。保活剂解决的是健康体质的鱼持续保持活力的问题，而对染病鱼治愈效果不理想。公司将开发治病保活剂，即病鱼从鱼群中分离出来，独立暂养、治愈。
　　8、 便携式保活装置开发。重点开发家庭市场，用特制的包装袋装鱼，加水，加保活剂，易于携带，保证至少3天不死亡。通过水产人辐射千家万户，延长保活剂的应用链条。

　　客户及目标市场的细分化
　　起初，我们的产品以短期保活剂和长期保活剂来划分，在应用上区分为水车运输、死水暂养、循环水暂养三个方面。但近一年来与市场直面接触后，发觉我们的划分其实是粗线条的、宽泛的，所以我们有必要将客户的需求细致划分下，有针对性地满足他们的需求。我们将有特定需求的客户整合对待，就是细分市场。
　　营销学上有个真理，“永远不要代替客户思考”。是说：一，不管市场营销人员也好，产品研发人员也好，不要想当然地让产品如何如何，而是要结合客户需求打造产品；二，客户的需求是多种多样甚至成千上万的，一个人、一群人甚至一个公司都不能把客户的需求全部想到，即便现阶段想全面了但客户下一阶段的需求还是想不到，所以真正的客户需求只能在服务客户的过程中陆续发现，而后丰富起来。

　　下面是细分的客户需求（保活剂的销售对象，就是来自有这些需求的客户）：


　　水车运输


　　1、运输成活率极高的水车用户。
　　在这里，公司首先要感谢湖北襄樊和四川成都的朋友，他们分别让我们认识到了问题和解决了问题。襄樊一位朋友拿了份样品，发现水车运输淡水鱼成活率非常高，他仔细调查后发现，原来当地商贩都往水车内加盐，结果成活率很高，保活剂难以销售，向公司提出这个问题，说实话，当时也是没有办法。后来成都一位从事淡水鱼运输的大姐向公司请教，如何能让鱼不掉秤。原来她从湖北运淡水鱼至成都，要走十几个小时，1吨水体装1600—1700斤鱼，用液氧罐充氧，成活率几乎100%，只是每次交货，鱼都有几十斤的失重。
　　后来我们了解到，鱼失重的原因有两方面：一是鱼被转移到水车中时会应激性排便，体内粪便排出，减少一部分重量，但这只占小部分；二是淡水鱼在盐度为2-3度（1吨水加2-3公斤食盐或海水晶得来）的水体中，体液会析出水分以求与外界水体相适应。后者造成的鱼失重比前者大得多。有人说，那么不加盐不就得了，事实上加盐一方面可抑制病菌繁殖，另一方面可抑制寄生虫，因为鱼是最容易感染寄生虫的水产动物。这些经验是水产人们多年经验的积累，存在就是合理的，可能不加盐死亡率会加剧，得不偿失。
　　了解这些情况后，我们开发了防鱼掉秤的保活剂，即在原短期保活剂的基础上增加调节鱼体渗透压平衡的成分，使鱼在高盐度水体中体液不失水（当然没有食品安全问题）。一般淡水鱼在运输过程中会失重3-5%，新品能避免鱼失重3-5%。
　　这里简单计算下，一般1吨水载500-1000斤淡水鱼，以3%失重率计，凭空蒸发15-30斤鱼，以1斤鱼售价6元计，则损失90-180元。无疑保活剂可为客户创造价值。
　　其实不光淡水鱼，淡水虾、淡水蟹以及海水鱼虾蟹，只要转换水体时盐度升高，都会失重。只不过淡水鱼耐活，以此为例而已。

　　2、一日内运储时长的水车用户。
　　这里之所以说一日内运储时长而非一日内运输时长，是将运输和储存时长加在一起计算的缘故。因为在实践中我们发现，有些水车客户涉及的运输时间很短，如二三个小时，甚至一小时以内，但是货物到达目的地后，并不卸车，而是继续留存在水车内，储存的时间比运输的时间长得多。有相当数量的水车零售和批发商贩属于这种类型。如在秦皇岛，小贩凌晨3-6点钟取货，一小时内到达自己所在市场，开始贩卖，直至晚上七八点钟收摊。又如在唐山乐亭，批发商于下午2-5点钟在渔港装货完毕，待下午7-9点驱车往北京四季兴海鲜批发市场，唐山至北京的车程是3个小时，故下午10-12点到达，而后商贩在旅馆稍事休息，然后去海鲜批发市场，于凌晨3-7点钟完成批发交易。
　　今后我们在向客户推介产品的时候，应明确告知客户：保活剂关注的是水产品装入水车到离开水车的时长，而非运输时长。因为此前确实流失了很多运输时间短而运储时间长的水车客户。
　　一日内运储时长的水产品，只需施加短期保活剂即可。当然如果在底部铺上沸石粉效果更好。
　　保活剂的卖点，除了成活率，其它卖点也不容忽视
　　1、品相。事实已经证明，好的品相同样能够为客户创造价值，哪怕成活率没有提高。公司网站上列举过从唐山贩运虾姑至天津的水车商贩的例子：这个客户是做水产品批发的，下家是水产门市店、超市、酒店、摊贩等，在长期的实践中，下家也学精了，即愿意要体色发青的虾姑，而泛白色、深黄色虾姑不愿意要，因为后者不耐养。这个客户在使用了保活剂后惊奇的发现，保护剂能使装货前青色的虾姑依然保持青色，而不是深黄色！（至于其中的道理，公司现在也没搞清楚，猜测可能是保活剂降低了水产品的应激反应的缘故）
　　所以大家应摸透客户心理，即客户是如何看待品相的，是否愿意为保持好的品相买单，当然对不同水产品的品相要求各有不同，如湛江的南美虾产量大，湛江的代理商要去了解：精明的买家认为上等的南美虾是什么品相；防城港市中转的石斑鱼较多，防城港的代理商也要知晓优质的石斑鱼的品相。看我们的产品对其品相的贡献如何。
　　2、活力。保活剂可增加水产品活力，活力同样也是为客户创造价值的要素。这里就不赘述了。
　　3、掉秤。如前所述。

　　3、数日运储时长的水车用户。
　　市场确有这样的客户，虽然数量不是很多。数日运储时长是指数日内不换水的水产品运储，中途换水的不算。根据经验，数日运储时长的水车客户有如下两类：
　　1、长途运输的水车客户，如40-60小时的超长途运输。
　　2、当日不能及时售出、需要继续储养的水车商贩。
　　由于此类客户中途不换水或没有换水条件，长时间运储，按照传统方式，死亡率很高，一般成活率不超过50%，偶尔成活率可达70%，成活率低时10-30%。
　　使用长期保活剂，在水车上有循环水的情况下，60小时成活率可达90%，如果没有循环水应在水箱（水桶）底部铺滤料。此外暂养密度应较常规暂养密度减少一半，如淡水鱼运输，暂养密度应由1000斤/吨水减为500斤/吨水。显然，保活剂对成活率的贡献是主要卖点。当然，其它卖点还有：
　　（1）品相好；（2）活力好；（3）防掉秤。如前所述。
　　（4）衔接用水。在水产市场调研时我们发现，海产品运往内地的，内地的商贩往往直接从水车上取水使用。他们用直流电源和直流水泵抽取批发商水车中的水到自己的水车。因为在内地，没有海水加水站，用人工配制的海水不仅费时、麻烦而且造价较高，一般要30元一吨。但是用传统方式运输，水质已污浊不堪，不适合做运输和暂养用。而用保活剂，可使车内水质保持二类水质标准，不仅商贩的水车可用，水产门市店暂养也可用。此外，衔接用水还能保证水温、盐度、PH值等水质指标平稳过渡，减少水产品应激反应的发生。

　　4、苗种运输
　　水产品苗种运输和成体水产品运输的不同之处在于，成体水产品死亡了还能按死价卖钱，而水产品苗种死亡了就一文不值了。此外由于苗种耗氧率高、抗应激能力弱，易死亡。所以保活剂对苗种的贡献比成体更高。

　　此外，有保活剂的水产品运输还有其它衍生利益：
　　1、运输时间延长，辐射区域更广，有利于赚取更多地区差价。青岛多宝鱼运至厦门，厦门真鲷运至青岛，成活率达标，净利润12元/公斤以上。泥鳅出口至日本，差价是国内的10倍，运输时间长，从成都出口日本便成为可能。
　　2、运输时间延长，抗风险能力更强。如以前单程运输至目的地，无论贵贱都要甩货，运输时间延长，可运至别处或运回。
　　3、保活时间长，使水车整运零售、供应多家散户成为可能。
　　4、水产品更耐活，接货方养得住，易争取回头客。

　　水车运输方面，一定还有其它方面的卖点，即尚未被我们发现的客户的实质性需求。建议大家去水产批发市场蹲点几天，多转转，有机会的话跟着水车商贩从头到尾走一趟。做生意不容易，做水产生意尤其不容易，家家有本难念的经啊，需求一定有不少。只要我们多观察多问多分析，一定能发现端倪。
　　大家去了水产批发市场，一定能强烈感受到商家间的竞争。水产品基本是同质化的，那么在此基础上，哪怕有一丁点的不同，都能成为赚钱的利器。再有，如果产品完全同质化，只能拼价格了，不知大家在水产批发市场有没有注意到，一家的价钱哪怕一斤比别家贵几毛钱，也销不动，不是别家卖一千斤自己卖一百斤的问题，而是自己一斤都卖不动！而一家的价钱哪怕一斤比别家便宜几毛钱，一般都能率先批发完毕。因为买家都精明的很！我们的保活剂能帮助降低成本。

　　小件运输
　　水产品运输，并非水车运输一项，水产品数量多时适合水车运输，数量少时用水车运输反倒不经济，此时应小件运输。所谓小件，是封闭、自成系统的小型保活装置，一般委托外部运输工具如飞机、火车、汽车托运。
　　考虑到小件运输的水体容积小，公司可制作100升水装、20升水装的保活剂，便于操作。

　　5、自带增氧机的小件运输（长途运输）。
　　小件运输，也会涉及长途运输问题。如运输距离3000公里以上。
　　传统的袋装有水充氧运输，通常在10小时内。有人发明一个方法，即用直流电源连接直流增氧机，纳米氧管连接输气管，输气管连接增氧机，制作成便携式增氧系统，可运输30小时，但成活率只有40-50%，但用保活剂，可达90%成活率。
　　目前铅酸电池用在水产上的较多，但体积大、沉重，可用轻便的锂电池代替。

　　6、袋装充氧有水运输
　　袋装充氧有水运输，在其原有操作基础上，用短期保活剂。

　　@shengqiudeye2011 2012-09-17 01:17:05
　　对这个项目很感兴趣，我是浙江金华的，发份资料吧：895515087@qq.com 谢谢。
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　　金华暂无经销，发份资料给您。有事随时沟通。

　　7、静水暂养
　　静水暂养，按传统暂养方式，只能靠换水维持。但若在暂养池底铺滤料，再加保活剂，可数天至十数天不换水。
　　静水暂养，一方面可提高暂养成活率，另一方面还可节约水费、海水晶费及人工。
　　仅节约的水费与保活剂费用比较，客户就节省不少开支。
　　至于免于换水一项，对水产人的吸引力更大。因为水产人对换水问题头痛得很，而又不得不做，简直不胜其烦，每天多花二三元钱，免除换水的劳累，他们还是愿意的。试想，人类发明洗衣机、汽车、电饭锅等不都是为了免除人工操作么？

　　8、循环水暂养
　　循环水暂养，保活剂的贡献在于：成活率更高；活力更好；品相更好；如前所述。
　　此外保活剂还能节约可观的水电费。仅电费一项，每吨水体每月即可节约电费千元。网站上有，不再赘述。

　　此外，暂养的水产品施加保活剂，还有其它衍生利益：
　　1、水产品暂养时间长，驾驭价格波动能力更强。如在价格低时多存货，消除价格波动带来的影响。
　　2、水产品暂养时间长，可保证随时有货，满足客户需要。
　　3、水产品暂养时间长，有助于开辟全新的销售模式。
　　4、水产品暂养时间长，单次拿货量增大，降低成本。

　　9、观赏鱼暂养
　　观赏鱼暂养，保活剂同样适用。
　　向观赏鱼养殖户推介保活剂的好处有：
　　1、客户对价格一般不敏感，可以卖高价。保活剂要比观赏鱼市场上的渔药便宜得多。
　　2、由于观赏鱼暂养密度低，用量可以比常规用量减少一半，或者使用时间间隔延长一倍，这样用户的使用成本可减少一半。如一个100L的水体，两个半月仅需一包保活剂。
　　3、可大大延长换水时间。少则三个月，多则两年。
　　4、不需要专业知识，傻瓜式操作，简单快捷。有些人喜欢观赏鱼但不喜欢养鱼，所以保活剂特别适合门外汉和懒人使用。

　　10、长期暂养
　　由于长期暂养可以赚取更多的差价，如暂养至春节前后卖、暂养至禁渔期卖、通过暂养避开水产品集中上市期，所以长期暂养利润不菲。并且从事长期暂养的用户群体，有逐年扩大的趋势。
　　就我们的观察，沿海城市、内地城市都有从事长期暂养的人，分循环水暂养、换水暂养模式，在取水方便的地方，以换水暂养为主。至于暂养品种，以高附加值、差价大的为主，海水产品、淡水产品都有，现在发现内地也有从事海水产品暂养的。
　　长期暂养时间一般为1-3个月。现在长期暂养成活率不高的现象很多，较好的成活率70%，较差的10-30%，用保活剂月死亡率可控制在5%以下。
　　长期暂养因为要投饵，有大量残饵，所以暂养密度不能太高，一般10-15斤/吨水，是短期暂养密度的1/3-1/20，是池塘暂养密度的6-10倍。
　　长期暂养与短期暂养的最大不同在于，长期暂养投喂饵料，而短期暂养不投喂。
　　长期暂养，保活剂怎么用，以前一直没有谱，特别是流水暂养，一直担心保活剂的有效成分随换水而流失，现在找到有效方法了。
　　长期暂养，全程用长期保活剂。用法：
　　（1）循环水暂养的，一半保活剂泼洒，另一半保活剂伴饵投喂；泼洒每7天一次，伴饵每公斤饲料用半包。
　　（2）静水暂养的，每次换水完毕泼洒1/4包保活剂（传统的静水暂养1天就需要换一次水，用保活剂最多2天换水一次），1/2包保活剂拌饵投喂（对应1公斤饵料）。
　　（3）流水暂养的，不再泼洒，1/2包保活剂全部投喂（对应1公斤饵料）。
　　其中，循环水暂养和静水暂养的，每周消毒一次。池壁较脏时，空出暂养池、然后刷池一次再回水放养，一般一月倒池一次，当然视具体情况而定。
　　伴饵的方法，如果是颗粒饲料，直接伴饵即可，如果是冰鲜饵料，需要在保活剂中加少量粘合剂、加水使之成粘状，敷在冰鲜鱼虾身上再投喂。
　　成本计算：投饵率一般不超过2%，这里以2%计，即半包保活剂对应1公斤饲料，1公斤饲料对应50公斤水产品。我们以暂养100斤水产品为例，（1）循环水暂养，一个月需保活剂28包；（2）静水暂养，一个月需保活剂40包；（3）流水暂养，一个月需保活剂15包。成本在水产人接受范围内。

　　可以确定的是，以上提炼的客户需求仍然不全面，从某种意义上讲，只是浮出水面的冰山的一角，在以后的工作中，我们仍将发现更多的客户需求。这就要求我们深入市场调研！我们应当坚信一点，我们和我们的产品存在的价值，是能够满足客户需求、能为客户创造价值！我们更要相信一点，我们做大做强、让利润翻番的源泉，在于能够满足客户更多的需求和满足更多客户的需求！
　　从这个意义上讲，身处市场一线多么重要，认真的市场调研多么重要，发现问题多么重要。

　　保活剂的卖点
　　让我们系统梳理下保活剂的卖点：
　　1. 成活率高；
　　2. 活力好；
　　3. 品相好；
　　4. 防掉秤；
　　5. 水车中的水可留给下家，让下家接货方便，且避免水产品应激；
　　6. 水产品在下游成活率高；
　　7. 运输距离更长、有利于赚取地区差价；
　　8. 运储时间长、抗风险能力强；
　　9. 静水暂养数天免换水，省水费，省去换水的麻烦；
　　10. 少用甚至不用制冷机；
　　11. 不用专业海鲜饲养员；
　　12. 暂养时间长、有利于赚取浮动价差；
　　13. 养得住则拿货量大，降低成本；
　　14. 养得住则保证随时有货，增加销售机会；

　　一句话介绍保活剂的功能：净水杀菌，激活免疫力

　　客户是谁？他们在哪？怎样找到他们？
　　明确产品的功用后，接下来就要找到产品适用的客户。
　　但是，客户是谁？他们在哪？怎样找到他们？大家都有过销售经历，相信在销售其它产品时一定有过这样的困惑，即怎样在茫茫人海中一下子找到客户呢？但是经销保活剂不存在这个问题，因为保活剂的适用对象非常明确，就是运输和暂养水产品的人，水车、酒店、超市、水产市场、水产门市店的水产人士。

　　怎样与客户接触
　　知道了客户是谁，知道了客户在哪里，自然就知道了怎样能找到他们。但是，怎样和客户接触上，或者说以什么形式和客户见面呢？
　　俗话说，好的开始是成功的一半，对于保活剂销售而言，尤其如此。
　　与客户接触，应坚持如下原则：
　　1. 让客户主动找我们比我们主动找客户好。
　　2. 他人向客户推介比我们向客户推介好。
　　3. 客户亲见成功案例比我们介绍成功案例好。
　　4. 有熟人介绍比陌生拜访好。
　　5. 给客户良好的第一印象比印象模糊甚至反感好。
　　6. 以为客户解决问题、帮客户赚钱的姿态出现比单纯产品推介好。
　　7. 顾问形象比业务员形象好。
　　8. 系统、详细地介绍产品比粗线条、简略介绍产品好。
　　9. 直观、形象地介绍产品比抽象、说教式介绍产品好。
　　10. 自己动手示范操作比放任客户自由操作好。
　　11. 让客户形成“大家都在用，我也得用”的认识比单纯推销好。
　　12. 宣传品与样品实物一并交给客户比只有宣传品或样品好。
　　以上原则可能有相互重叠之处，但侧重点不同，所以单独列出。
　　让客户主动找我们，原因有二：一是自己获取的信息，二是从别人处获取的信息。从别人处获取信息，实质和“他人向客户推介”是一回事。所以这里特指让客户自己获取信息。客户自己获取信息，一定来自于我们的宣传。为此我们要做好宣传工作，百度推广、网站优化、宣传单覆盖、宣传片制作、保活手册发放。

　　他人向客户推介，推介者大致可分为产品使用者和非产品使用者两类。
　　非产品使用者，大多与客户是亲友关系，由于与客户没有直接利益冲突，可以向客户推介，但提供的只能是资讯。此类推介者可遇不可求，因为不受控，只能靠扩大宣传实现。
　　产品使用者向客户推介，由于可现身说法，更易赢得客户信任、更易促成交易，此类推介者一般以盈利为目的，实际上充当着业务员的角色。故我们应做大此类人群。但“同行是冤家”，怎样让产品使用者有积极性向别人推介呢？必须给以利益，所谓“人叫人动人不动，利益驱动积极性”。如：给产品使用者批发价，鼓励他以零售价向周边人推介。

　　客户亲见成功案例，实现方式有二：一是在客户处做标杆；二是在客户周边做标杆。
　　在客户处做标杆，显然不属于与客户初次接触之列。
　　但在客户周边做标杆可行。也许标杆客户不会主动为我们宣传，但客户了解标杆客户的情况后会强化印象，当我们介绍“某某使用保活剂效果非常好”时，无疑会为推销行为加分。
　　有熟人介绍，增进信任，不再赘述。
　　给客户良好的第一印象，这需要在外在形象、言谈举止以及和客户的沟通方式上下功夫。
　　以为客户解决问题、帮客户赚钱的姿态出现，说白了就是提供顾问式解决方案服务。这就需要介绍使用保活剂的好处，给客户算细账，算经济账。
　　专业形象，体现在：示范操作专业；专业知识丰富；言谈举止得体。

　　系统、详细地介绍产品，应把握分寸。若客户感兴趣，可面对面交流讲解，但若客户不感兴趣或时间不够，应识趣。但应留下宣传单、保活手册、宣传片，供客户有时间时详细了解。

　　直观、形象地介绍产品主要通过宣传片和示范操作实现。

　　客户初次接触产品，自主操作有可能出现失误，故我们应给客户做示范操作。

　　高明的销售方法不是告诉客户使用产品，而是让客户知道不使用产品会落伍、要被淘汰，让客户形成“大家都在用，我也得用”的认识。但是要达到这一目的，也不能只靠空口说，还得培养一定数量的用户，让客户有据可查。市场营销上有个引爆点的理论，是说一个区域市场的客户数量达到一定程度，就会引发爆发式消费，销售额成几何数增长。

　　客户有兴趣的，给其宣传品和样品，供其试验、验证效果。为降低成本，可采用100升水体的小包装，如一次给客户样品2-3包，售价2-3元。以此低成本切入，客户购买犯不着心疼钱，即便全部赠送，成本也可接受。

　　关于与客户接触的方法，这里再梳理下：
　　1、百度推广、公司网站优化，影响网上客户。
　　2、在渔港、加水站、水产批发市场等水产人聚集区域增大广告宣传力度，影响线下客户群。
　　3、给以利益，促成产品使用者向同行推介。
　　4、尽量有熟人介绍。
　　5、尽量在客户周边树立标杆。
　　与客户接触时把握几点：
　　（1）树立自己操作熟练、专业知识丰富、言谈举止得体的专业形象。
　　（2）宣传单、宣传海报、保活手册、宣传片、样品留给客户，使客户既有便携式阅读资料（宣传单），又有固定展示资料（宣传海报）；既有简要介绍（宣传单、产品包装上的说明书），又有系统详尽的说明（保活手册）；既有理论和抽象的说明（保活手册、宣传单），又有直观、形象的讲解（宣传片）；既有资料（宣传品），又有实物（保活剂）；
　　（3）通过沟通让客户形成“使用保活剂是赚钱的”“ 大家都在用，我也得用”的认识。
　　（4）最好能给客户示范操作一次，教会其使用。

　　促成交易
　　和客户接触上，客户也表现出强烈兴趣，一切顺利进行，但还需“临门一脚”，促成交易。促成交易即让客户掏钱购买。
　　客户有兴趣但暂不愿意花钱的，应现场施加保活剂，留下样品，过几日再回访。
　　客户暂无需求的，也要识趣退出。下次找机会再拜访。

　　售后服务
　　保活剂和其它产品一样，也需要售后服务。
　　但保活剂也有其产品特殊性，即客户在不熟悉产品的情况下，使用不当有可能导致效果不理想。因为导致水产品死亡的，既有产品应用的原因，也有水产品体质的原因，也有水质的原因（水质的问题实质是硬件设施的问题）。一旦客户使用效果不理想，而我们的售后服务又没有及时跟上的话，客户只能认为产品有问题。而大多数消费者的消费心理是：不愿因为几个小钱投诉厂家或咨询厂家，嫌麻烦，宁愿吃亏倒霉，继而淡忘。所以售后服务非常重要。
　　首次的售后回访，建议3-4天后进行。忠实客户的售后回访，中间可定期不定期进行，但预计所购产品消费完毕，一定要回访。回访的理由很多，如以免费检测水质的名义回访。
　　售后服务可达成如下目的：
　　1、及时纠偏，避免客户首次使用效果不理想对产品误解。
　　2、促进重复消费。
　　3、做市场调研，了解客户未被满足的需求。

　　配货：让客户获得更方便
　　在实践中发现一个现象，即有一部分平时用得好好的客户，一批用完了，就不用了，继续回到原来的状态。虽然这些客户不能代表全部。
　　对此现象，我们曾经很困惑，百思不得其解，后来逐渐想明白了。譬如一个人大热天在街头走累了、口渴了，他特别想喝红牛功能饮料，但就近的报刊亭出售的没有这种饮料，我们假设他不甘心，又走一家门市店，发现也没有，这时口渴者一定会随便买一瓶饮料解渴，或者矿泉水或者可乐或者王老吉，虽然他知道相隔3条马路的沃尔玛超市有售。水产人对于保活剂的需求，就像口渴的人对于红牛饮料的需求一样，尽管他知道红牛饮料最适合他，但如果获得不方便，也不会满大街找。因为在水产人看来，有了保活剂可以锦上添花，但没有保活剂也不会导致日常运营瘫痪，至少可以维持原来的水平！经常听一些农村出来的在城市工作的人说，“大不了回家种地”，可见人家还有最坏的打算。水产人多系草根阶层，小农意识，也有这种“大不了维持原样”的思想。
　　另外水产人一般都很忙，客观上也不会四处找保活剂。
　　所以，我们应创造条件，让客户获得方便。
　　需要做的是：
　　1、定期回访，补货。
　　2、留下联系方式，说明可送货上门。
　　3、尽可能多的布设销售网点，如水产市场应该有经销网点。

　　市场切入：集中力量，先做容易开发的客户
　　市场如何切入？从市场调研开始。
　　市场调研，一定要对自己要做的市场了解透彻。一个市的情况暂时无力了解，就先把一个区的情况了解清楚；一个区的情况暂时无力了解，就把一个镇的情况了解清楚；一个镇的情况暂时无力了解，就把一个水产批发市场或者某个酒店或者某辆水车的情况了解清楚。只有做到心中有数，才能制定行动计划。
　　在做市场调研时，一定要找到客户的症结所在，找到他们尚未被满足的需求，这方面没有好的办法跟大家讲，唯一的做法就是多观察、多问、多听。此外很多水产人可能已对自己的情况习以为然、司空见惯，不认为自己存在什么问题，还有些人长期以来形成自己的看法和做法，可能一下子不能接受我们的理念和做法，大家不能受他们的话语、情绪所影响，要形成自己的独立判断。
　　市场情况了解清楚后，接下来就要做“炮火准备”了。但是我们掌握的资源毕竟有限，为此只能集中力量向最有价值的目标“开火”。那么怎样选择最有价值的目标呢？高明的选择往往从取舍开始，要懂得放弃、善于放弃。经营者应该首先知道自己不能做什么，然后才好决定自己能做什么。所谓“有所为有所不为”，只有“有所不为”才能更好的“有所为”。
　　我们应集中所有的时间、人力、物力、财力，投入到有把握、能马上带来效益的客户上。倘若一下子就啃“硬骨头”，花了很多时间很大精力，客户还没攻下来，损兵折将、降低士气不说，也失去了赚其它钱的机会。
　　可能有的客户规模很大，拿下后获利丰厚，但急切之间可能攻不下来，此时要采取迂回策略，先拿下容易攻下的客户，通过案例的积累、现身说法，不容易攻下的客户也变得容易攻下了。

　　@廖宏 2012-09-17 03:03:52
　　请给我份资料，谢谢。2224519@qq.com
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　　发到

　　开发市场的步骤
　　1、搞清产品的用法。俗话说，打铁还需自身硬。自己先验证产品应用效果，做到活学活用。
　　2、市场切入，先做容易开发的客户。大客户虽大，但若碰到钉子，不仅情绪受影响，宝贵的时间被浪费，反倒耽误了其他客户的开发。
　　3、第一个客户开发成功后，顺势开发其周边的同类客户，逐渐建立“根据地”（如一个水车运输队，一个水产批发市场，一个酒店密集区）。建立根据地，等于拥有了持久的利润源，支撑其它方面的市场投入。否则，广种薄收，一味的赠送，谁也受不了。
　　4、一类市场“根据地”建立后，用同样办法建立另一类市场“根据地”。如开发水车客户的经验有了，再去开发酒店客户，开发酒店客户的经验有了，再去开发水产市场客户。
　　5、总结经验教训，形成可移植的市场推广经验。
　　6、大力招商，全市范围内推广。自身有丰富的市场营销推广经验，有助于指导和管理下家。

　　业务做大的途径
　　欲将业务做大，单打独斗不行，要善于组织和利用众人的力量。当然，如果有经销商只为生计考虑，实现清静悠闲的生活方式，也可达到公司规定的最低销量要求，不过这不是这里要探讨的。
　　总结各地代理的经销经验，有如下将业务做大的途径：
　　1. 招募各区县独家经销商；
　　2. 设金牌、银牌经销商，给予不同批发价；
　　3. 组建合伙人团队，由团队成员开拓市场；
　　4. 招募业务员，无底薪，约定提成比例；
　　5. 鼓励用户在同行间推介；
　　上述途径应视自身实际情况，灵活运用，如各区县交给他人独家经销，但自己所在的区自己开发，与合伙人合作，并招募业务员，远交近攻；要求区县代理商根据销售业绩将其下面的分销商区分为金牌、银牌经销商，并鼓励终端用户横向推销，多渠道拓展，像牛奶、可乐一样遍地开花。
　　以下是上海总代王先生的提成方案，供参考：（产品单价10元）
　　1) 销量在500包以内的，提成系数为1，提成金额=实际销量*1
　　2) 销量在500-1000包的，超出500包部分提成系数为1.5，提成金额=500+(实际销量-500)*1.5
　　3) 销量在1000-2000包的，在原有提成的基础上，超出1000包部分提成系数为2，提成金额=500+500*1.5+(实际销量-1000)*2
　　4) 销量在2000-4000包的，在原有提成的基础上，超出2000包部分提成系数为2.5，提成金额=500+500*1.5+1000*2+(实际销量-2000)*2.5
　　5) 销量在4000-8000包的，在原有提成的基础上，超出4000包部分提成系数为3，提成金额=500+500*1.5, +1000*2+2000*2.5+(实际销量-4000)*3
　　6) 销量在8000包以上的，在原有提成的基础上，超出8000包部分提成系数为3.5，提成金额=500+500*1.5+1000*2+2000*2.5+4000*3+(实际销量-8000)*3.5
　　其中销量和提成系数的数值可能需要变更，但该计算模式值得借鉴，有助于拉开价格层次，又能最大限度地激发下游的主观能动性。保险公司就用这套方法激励和奖励员工。