[68]布料市场的内幕黑幕
服装菜鸟成长的私密档案（16）
2010年5月3日，星期一。
一个外国朋友介绍了一个国外的品牌给刘先生做。这个品牌做高尔夫休闲运动系列，包括帽子。
此前，刘先生说有国内的品牌商准备拿他的货贴牌。他也想把版挂在几个写字楼接单。刘先生认为与更多的人合作，相互利用对方的优势资源才能把生意做大。他要多搞些版，抓质量，然后给别人贴牌，及挂版接单。
我和刘先生交流起他今后的生意路，都认为，积累经验和资金，两项做好了才能水到渠成。十三行也是一个生意的大学堂，能炼成生意精，就是巨大的财富，一年赚数十万、一百多万得心应手，胜过MBA毕业。现在总有一些琐碎的事情操作得不好，影响着他的营业额及利润。还好，现在不亏，能赚钱，只是赚少了点。
他起货几个月了，但只和两家布行做交易，同样产品，不但米数越来越足了，单价也越来越低，更重要的是，他还能先不给钱就拉走两万块钱的布。即便如此，刘先生仍然说，跟布行和工厂打交道是一个大课题，比如说单价、质量、资金流，这说明其中仍然有不尽人意的地方。他之前试过，布拉回裁床用尺一量，223米的布差了27米。
4月30日，我收到广东普宁一位网友的留言：
我是去年8月份新介入服装生产这一块，但此前有4年的服装销售经验，目前我的操作流程是布料——加工厂——档口，我做的是外贸货，男装，以仿版为主。我想问的一个问题就是关于布料的。众所周知，中大布料市场大，没有找不到的布料。但如何找到适合的面料才关键，价格合适，质量合适，款式合适才行。这是个很大的麻烦，是批发商户一个头疼问题，找一个布料花上了几天也许都没找到合适的。
这位网友反应的问题，大体上跟刘先生所说的一致。
布行的水也很深。布行通常会把布拉得很紧，这样长度更长，工厂拿回去到裁床还得“晾”上一段时间，让布“放松”，如不这样，做出来的服装会缩得厉害。
有些人把半工艺布当全工艺布卖。一般来说全工艺的布缩水率低很多，因为在厂里做过定型处理，颜色也自然、均匀。有些半工艺的布用手一摸就发现有明显的掉色。全工艺布软熟点，摸起来感觉结实，有质感。
关于价格，经常碰到一模一样的产品，在两家档口，单价相差0.8元。0.8元/码的价差是个很离谱的概念了。你一质问他们价格为什么差那么远，他们都会异口同声说：“料子不一样的……”
中大的布大多数也是炒货过来的，比如说从佛山南海那边炒过来。不过，中大的布料很全，而且其他制衣配套的东西也很齐全，有着任何市场不可替代的地位。买正布利润很低，不少商家觉得是为布行打工。而石井的库存布，量不足，好东西少，多是市场上卖不动的印花。
小刘有计划想去南海那边看看布。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[70]《服装旺店的秘密》节选：名词解释
版和版型：版只是一个样子，即一个款式，由设计师设计出来；打版师把设计变为现实，具体的尺寸由他来掌握，打版出来的效果就是版型。
版和款式：一般行内人士称为版，行外人士称为款式。版只是服装的样子，主要指设计上和面辅料使用上的不同，而款式除了设计和面辅料元素外，对花色、颜色的表达也更为明确一些。
爆版：指比较好卖的、畅销的版。
补货与补单：补货是指换季上新货之后的后续进货，包括补好销的旧版货和上新版货。补单一般是一批跟工厂下单做好销的旧版货。
炒货：经销不是自己生产，或不是自己下单生产的货品，叫炒货。
大路货：主要是指中低档的，不走加盟，走批发路线的服装产品。大部分大路货没有注册商标。
档口：精确一点是指一个个间隔开来的摊位、柜台。但在广东这边，一间间的店铺也有很多人习惯称之为档口。
吊牌：挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。
吊牌价：吊牌上面的价格，有的是出厂就有，有的是经销商贴上去的。
二批：从一级批发商处炒货回来转手批发出去的商人。
仿版：俗称抄版。就是拿别人卖的款式，自己下单生产出来销售。
仿牌：盗用或模仿别人的商标。按其货品与原品牌接近的程度，一般分为精仿、高仿、中仿和低仿，与之相对应的说法是，超A货、A货、B货、C货等。
混批：不同的版、不同颜色、不同码数的货混合在一起批发进货。
窜货：是指没有控货的炒货。控货是指控制货品的市场流向，防止某个区域内出现两个以上经销商，避免相互压价等恶性竞争。
扣点：主要是指商场对专柜营业额的提成的百分比。
库存货：压在仓库里面的货，有可能是尾货，也有可能是整批的货因各种原因没有正常出货。
跨季换货：跨季度换货，比如说拿春夏季卖不掉的货跟上家换秋冬季的新货，拿秋冬季卖不掉的货跟上家换春夏季的新货。
唛：也叫唛头，有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间，也有贴的，有衣服的中文名或字母或LOGO，码唛有的跟主唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，顾名思义，就是缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。
齐色齐码：一般服装每个版会做两个色、两个码以上，采购是一个版拿完所有的色和码叫齐色齐码。
散货：也可以说是大路货。更精确一些，散货相对于品牌专卖而言，散货还可以包括组合经营的品牌，而且所经营的品牌并非一定是加盟性质的。
贴牌：制衣厂生产衣服，贴上别人的品牌，叫贴牌；很多大路货没有唛和吊牌，经销商自己拿唛和吊牌放上去，也叫贴牌；经销商把衣服上别的唛和吊牌去掉，换上自己的，也叫贴牌。
外贸服装跟单货：工厂擅自跟着外贸服装原单货做出来的货品。有的跟单货在面辅料和做工方面与原单货完全一致。
外贸服装原单货：就是工厂生产的外贸服装的正品及其尾货。
外贸货：特指在国内非正常渠道销售的外国服装，而非指走正常渠道的外贸服装。
尾货：卖剩的货和工厂出货剩下的货，统称尾货。下架货也是尾货的一种。
下架货：就是从货架上撤下来，另外处理的货品。
一批：一级批发商。具体是指自己生产或自己下单生产，或总代理之类的批发商。
一手（货）：指一个版（色）的码数都各拿一件货品，两手（货）就是指一个版（色）的码数都各拿两件货品，以此类推。
杂款：一批货有很多种款式，且色不齐、码不齐。
撞款：即大家卖一样的货。撞款经常会因为彼此价格不一，造成价高者顾客的流失，极容易引起相互间压价的恶性竞争。
备注：名词解释为个人之见，欢迎各位博友切磋交流。谢谢！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[80]服装菜鸟成长的私密档案（17）服装菜鸟，爱拼就会赢
2010年5月18日，星期二。
今天是培训班二期学员广州的小黄、五期学员中山的小吴十三行档口开张的日子。我祝他俩开张大吉，生意兴隆！
今天是六期学员报到的日子，距五期培训结束22天，距二期培训结束47天。小黄和小吴都是菜鸟，刚接触服装不久，就进军十三行，这其中的有什么奥秘呢？
再过六天，刘先生闯荡十三行就满半年了。现在的刘先生，不再是菜鸟，但他的成长，我们继续关注。服装菜鸟成长的私密档案，他仍然是主角。往后，我们关注刘先生的同时，一起关注小黄和小吴。再往后，将会有更多的培训班学员加入到广州、虎门的批发市场做生意，我们一起期待和关注。
前天下午五点钟，小吴QQ找我，我说忙，有事就先留言。小吴说没什么事。到了晚上，即十七号凌晨00：09这个时候，小吴再次找我。他说：“卢老师，你好。我知道你很忙，所以有关很多服装的事情我也不敢太打扰你，但是我有件很重要的事情还是想告诉你。”
小吴开始没有直接说十八号十三行的档口开张，他只是说准备进军十三行。我问他最近做了些什么样的准备工作。他说自培训结束，不间断的往返于中山、广州，跑广州市场，跟刘先生、小黄和李小姐（二期学员，在广州第一大道做批零，也准备在十三行开档）等人学习。接着，我跟小吴说了一些注意事项：把握好细节问题，还有入行时机，注意控制风险；版及版的来源，很重要，这个一定要有保障。我说这些话，还以为小吴仍在考察之中。
小吴终于开口跟我说了，他跟小黄已经签下红遍天的一个档口，一人一半，都做女装，各做各的。档口定在今天开业。 小吴说这段时间他有几次都想给我电话交流，但想到我事情太多，所以就很少联系我。他说：“我还是从你教育的延伸部分，得到刘先生、李小姐、广州暖暖合作伙伴迈克、小黄和二期学姐小谢等人的建设性意见，实质性的去了解剖析市场。我通过这些你的现实延伸教学版，大受禆益。卢老师，你给我提供了这么好的一个大平台，让我认识这么多兄妹，不管这次进军十三行成功与否，我都会坦然去面对。我一定会全力以赴去做好这个批发生意，同时也希望成为你名下的一个成功的学生。”
小吴也承认有压力，毕竟是第一次正式做服装生意，况且这么多人关注和支持着，很怕做不成功。我笑着对他说：“没什么的。你看我写刘先生的博文，他入行的心路历程，与你有很多相似的。他还不是走过来了？”
小吴可是把菜鸟成长的私密档案系列博文看了又看，熟透于心了。他认为博文里面很多东西需要自己融会贯通。小吴也说到，刘先生的实际操作手法很厉害，为人很热心，让他学到不少东西。
我前几天在天涯迷裳QQ群里说到培训班的事，有近十位学员计划在广州、虎门做服装批发。培训班的学员群是一个交流的平台，大家都可以为他们出谋划策。我也一样继续为他们提供参考意见。像小黄、小吴，都有几位“顾问”全程跟踪他们的入行前和入行后。我希望已经在做和准备去做的学员们能够做到两点：第一，短时间内实现菜鸟从入行到盈利；第二，创造在广州、虎门做批发，投资少回报大的奇迹。
送他们一句话：创业路上，有雨也有晴，服装菜鸟，爱拼就会赢！
小吴可能有很多想法要跟我交流。按照第六期培训班的计划，本周六、周日考察广州市场，周六晚在广州开培训班的总结交流会。而周六晚小吴刚好有朋友在中山办结婚酒，他要当晚从中山赶到广州来见我。我说不必要。他就希望周六的下午我们能见面。
我也期待着跟小吴小黄，还有刘先生的下一次交流。请博友们继续关注菜鸟们的最新成长信息。菜鸟越来越多，菜鸟的故事也越来越多……祝他们好运！
也祝所有的博友好运！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
@海纳1972 2011-08-01 22:59:20
楼主,你好!你里面说有位李先生加盟他公司二千加盟费的.不知你有没有他公司的联系方式我想加盟.谢谢.
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首先谢谢你的关注。
需要解释一下：那是三年前的事；李先生起初要求对他的联系方式保密；现在，我也找不着他。
关于这些操作，《揭秘服装赚钱的门道（白金版）》详细讲有。
谢谢~
[81]揭开服装早市的神秘面纱
早市具有开张早，打烊早，档租便宜，做低端走量货品等特点。据说早市由地摊发展而成，有十几年的历史了，当初是为了避开批发城的高昂档租，在批发城开张之前，在城管上班之前收市的服装集市。城管只是一种传说。我们说说现在的早市吧。
北京大红门分一期、二期和三期，三期就是早市，营业时间从凌晨四点半开始到十点钟结束。具体是批发中低档的服装，靠的是跑量，相对来说比较便宜，比如说，江苏那边做出来的外套，在其他批发城要到九十元，早市六十多元即可。当然，也不是全部都很便宜，看做什么类型的服装了，大红门早市每一层经营的品种是不一样的。三期有七八年的历史了，加上以前的早市，应该有十几年了。以前的早市，不是连为一体的批发城，不在批发城之内，是地摊来的，在一个院子里。大红门早市是北京地区目前最大的中低档服装市场。
据说武汉的服装早市在多福路的多福市场，凌晨四点开张，也是做低档走量的货，印象中叫跳蚤市场吧。我四年前去过多次，最早是六点多到，还在那里抢过货。现在对多福市场的记忆很模糊了。
深圳东门的批发市场有白马、新白马和骏马，其中白马在宝华楼和明华广场，骏马在耀华楼。所谓的东门早市就是以骏马为主。骏马的档次比较低，一般是深圳关外的一些客户包车来拿货，营业时间是凌晨三点左右到中午一点。
广州沙河早市在沙河的廉泉路那边，具体位置是在铁路边下面，业内人士都称之为铁路边。一般凌晨三四点开档，最旺是五六点，做到七点钟就撤了，换另一批人。早市的档租才几千元一个月，货品以低端为主，其中相当一部分是用库存布做的。
在十三行，广州周边来拿货的都被叫做四乡客。广州方言，感觉比较亲切。四乡客既是对广东客户群的一个统称，也是货品风格的一个代名词，比如有人说“豆栏街做的都是四乡货……”。四乡货有简约大方，裤型修身，尺码偏小等特点，恰恰这些都是北方客所不喜欢的。十三行所谓的早市，在老街那边，每天五点就开了，有很多四乡客拿货赶回去开档。
很多人喜欢做扎堆的生意。当人们都以为早市的货便宜实惠时，就有人扎堆进去，混水摸鱼。我们知道十三行的不少档口到沙河炒货回来卖，但我们很少会想到，沙河的人到十三行炒货回来卖，甚至是沙河早市的人炒十三行的货卖。
有一个人，到十三行炒短裤到沙河早市卖，16元拿的货，19块卖，还真能走得起量。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[82]《服装旺店的秘密》节选（4）：入行方向比赚钱更重要
第一章 入行方向比赚钱更重要
1 进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能？（上）
无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装，任何时候，任何地点，都是有人赚钱有人贴钱。
我之前想代理一个服装品牌，进驻商场。考察了一些品牌，折扣基本上是带税3.9~4.5折，换货率最高的一个30%，商场扣点20%左右，自己还要支付营业员工资和水电费，感觉划不来，可是在外面又没有特别合适的店面……
有的朋友说，选好一个牌子，进驻商场后你起码不会亏本。
感觉180~350元的夏装裙子、100~200元的T恤比较好卖。可是时尚点的牌子，吊牌价格都高出这个范围，超出大部分人的消费能力。进驻商场的话真不知道代理什么牌子比较好？
我这里是沿江的中小型城市，消费水平不高，大部分公务员工资在2500元左右。如果开街店我感觉还是自己拿货，然后贴牌比较好点。
我最初的想法是，找个店面，自己进货，贴自己的牌子，然后完全按照品牌的模式销售。我甚至还写了一份计划书，包括怎么打折、如何做前期的推广、店员培训等。可是找了好几个月，都找不到一个合适的店面。
我们这边，20平方米左右的比较好的店铺，转让费都在8万元以上。有个稍微偏一点的店铺，60平方米，转让费6万元。偏一点的店铺，人流量不够，很多店没做起来就倒了。这个店铺在市内最繁华的那条街的最末端位置，人们往往都不想往里走。
最近那边要拆迁，建一个大型的购物广场，3年后建成开业，人气就会旺起来。那时候租金、转让费等不可同日而语。现在做嘛，得有3年时间不赚钱。
服装生意说是暴利，但都有谁赚了钱呢？最近我考察了一些地方，问了很多做服装生意的人，他们都说一样的话：不要做服装，累，不赚钱，淡季能急死人！服装的暴利是不是主要积聚在中间流通环节了？最末端的零售商，是不是风险最大？
衣服要想零售赚钱，就卖大路货，贴牌，然后找个好市场，利润可以翻几倍；卖品牌服装的话，最好拿省代（省级代理权），靠发展区域加盟店赚钱。
其实我着急的不是赶时间开店，而是着急自己看不准方向……
以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的话，堪称经典。她的想法和碰到的问题，极具普遍性和代表性。几乎每一位初涉服装业的朋友，都会有一样的想法，碰到一样的问题：
做品牌不知道代理什么好，做散货又找不到好的店铺；
旺铺不但费用高，而且不易拿到，一般的铺面又担心人流量不足；
新开发的地方门槛低，但又担心几年都旺不起来，等不起，亏不起，风险大；
服装到底是不是暴利？能不能赚钱？应该怎样做才赚钱？
杨小姐一心想做服装，很费力地去咨询、考察，并思考分析，甚至写出了商业计划书，精神可嘉。虽然说进入服装市场有诸多障碍，但她能清晰地认识到“方向比赚钱更重要”，实属不易。
不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意，爱好就是他的方向，赚钱不是目的；有的人是没事情做，想做生意，在众多行业中挑来拣去，因为门槛低而选择了服装；有的人是一时冲动或糊里糊涂就扎进去了，完全没有了解过服装市场……
他们只要能做成服装生意，往往会对一些条件做出妥协，比如说，没有旺铺，地段次一点的也可以；没必要去成行成市的地方，离家里近，方便打理就行；只要拿货方便，有什么货就卖什么；只卖精品女装，拿货贵点就贵点；先做了再说，碰到问题再调整……各种情况都有。
我也碰到过很多人，确实想将服装生意当一份事业来做，想赚钱，也在寻找进入服装行业的门路。但是，其中有一部分始终没有走出去考察市场。或许他们不是不想对市场进行调查，只是限于对服装行业一无所知，而不知道如何入手。他们会因此而苦恼、迷惘，甚至茶饭不香。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
服装厂家概念最全面之诠释（6）被逼做库存，一年赚180万
这一节讲库存服装的“厂家”货。
库存货未必均来自厂家，这里所说的“厂家”指一手库存货源。一手库存货源来源有三种途径：工厂（或服装公司）、档口（店铺）、中介。
想做一手库存服装的人真不少，有新手也有老手。有一年销十几万件库存的老手跟我说：“像我这样销量的人在广东不能找工厂要一手货吗？”
我说就算有资金和分销能力，未必能找得到一手库存货源，一手库存不适合所有人去操作，有的人更适合做二手货。
我个人认为做一手库存服装，资金和人脉都很重要，光有钱没人脉不行。
库存商分为一手、二手、三手等，到了零售终端，一般属于三手之后，甚至四手、五手都有。有的一手库存商直接做零售商的生意，有的一手库存商只做转手生意，转给二手，再由二手分销出去。
库存服装有异地处理的特点。打个比方，像中山的库存商，他们的货很多是从外地过来的；而中山本地的工厂，库存货大多数处理给外地的库存商。当然，这只是一个特点，不是普遍现象，而且仿牌货又另当别论了。
部分工厂的库存货是包给库存商的。在广州，据说从事库存生意的福建人就有六千之多，
在石井镇，一排排的民房很多是福建人建的，福建人在石井还建立有党支部。大的福建老板，专门做包厂的生意，即一个工厂的库存，无论是服装，还是面料、辅料，以及其他的生产废品、办公废品，都由他们包完。像这样的一类工厂，一般人就不要去想了。一些很大的库存商，貌似一手，其实都是从这些包厂的老板手中拿货的。
有些一手库存商直接跟工厂打交道，或者是老板，或者是工厂有说话权的人；也有的一手库存商有很多线人，专门跑各个工厂，然后将得到的信息反馈给一手库存商；也有些线人自己收一些小厂的库存尾货，专门转给一手库存商的。线人可以是各种各样的人，比如说专门跑工业区收少量库存的人、保安、主管、仓管、质检等工厂内部人员，以及其他与工厂有关系的人，他们能得到库存信息，并能促成交易。
像包厂，直接跟工厂打交道，或者是培育了很多的线人的库存商，除了有资金，还有人脉。论资金，拿几千万、上亿元来运作库存服装的不乏其人。在中山，做得大的，日常囤货都有五千万元，他们的库存货销往全国、全世界。
外行也好，二手库存商也好，普通库存经销商也好，要做一手库存商，光有钱没人脉不行。
库存货不是说想要什么就有什么，而是工厂有什么就收购什么。工厂是生产正品的地方，什么时候有库存货，库存货什么时候处理很难说。要弄清楚一个工厂里面谁有权处理库存货，谁能影响到处理库存货等，也是要花费心机的。没有人脉关系，没人牵线搭桥，很难跟厂里的人对接得上。如果平白无故的找工厂老板要库存，只能引起对方的反感，甚至骂人。
蛇有蛇路，鼠有鼠路。我认识几个做布料的人，他们跟工厂关系好，工厂也欠他们的货款，他们做起库存服装来，就顺利得多了。
2009年，常熟国际服装城一楼的一个铺位老板全年的毛利是80万元。他2月份租了一个不起眼的15平米的商铺，租金是3年8万。其实他做尾货也是被逼得。他是开厂做纸箱的，主要是给服装厂做，08年服装厂不景气，有好几个厂结不了帐，总共100多万。09年初，他没办法，拿工厂的库存服装，开始拿样衣挂在店里，有客人要再去厂里提货，这样中间差价不多。后来他也摸透了库存货的门道，眼光也练出来了，就整个仓库拿下。第一年，不止100万的货款赚回来了，还赚了80万元。羡慕！
那些跑工业区的线人，骑一辆自行车、或摩托车、或微型车，一天可以跑很多地方，他们跟制衣厂的保安熟，或跟制衣厂的管理人员熟。也有线人专门跑批发市场的店铺（档口）。这些，线人可以做到，库存商就很难做得到。库存商要建立线人这样的人脉关系，也并非一朝一夕可以做到。
库存生意，不必都争着来做一手，每个环节都有人做，看自己最适合在那个环节，能挣到钱就是了。像拍卖查封的、倒闭工厂的库存货，更要关系。有钱，得先打关系，先通人脉。普通制衣厂或服装公司，库存货不常有，有的几年处理一次，一年处理一次，要长期做库存，并且货量充足，必须要有更多的人脉了。做二手未必就见得赚的钱比一手少。做外贸库存尾货零售，也有赚了很多钱的人。
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[84]《服装旺店的秘密》节选（6）：为什么一定要蹚服装这滩水？
第一章 入行方向比赚钱更重要
2 为什么一定要蹚服装这滩水？（上）
如果想害一个人，就叫他做服装生意；如果想害惨他，就想办法让他做女装生意。
小邱急着要开网店卖衣服，跑到广州来考察批发市场。广州服装批发市场商厦林立，货品令人眼花缭乱，她虽然满腔热情，但是心中没谱，底气不足，碰到了这种情况，更加一筹莫展。
小邱联系了广州的一位朋友，希望这位朋友给她指点迷津，潜意识里还希望人家能够鼓励她进一些货，试试水。但朋友告诉她，先多走走看看，回头再合计，不要急着进货。结果事与愿违，小邱不但话听不进去，反而加快了动作，第二天，她就到白马进了4000元的货。
小邱进货够冲动的，卖货也够心急的，没过多少天，她就哭着鼻子对广州的朋友说，货动不了。
就在我听说小邱哭鼻子这个故事的前一天晚上，深圳的潘小姐急着要见我，说想投10万元到商场卖品牌服饰，让我帮忙决定。
潘小姐说，深圳××商场有个比较偏的位置，押金一两万元，扣点27%，月保底营业额8万元，商场负责人另收5000元红包。深圳××服饰，是新的牌子，刚开始做市场，免加盟金、免保证金、免首批货款，只需交2万元货品押金，拿货3.6折（含税），100%换货……
潘小姐看中的是品牌的低加盟条件，怕这个机会可遇不可求，一副等不及要做的样子。我建议她继续深入了解，考察货品的风格、价位、市场情况，考察商场的人流量，以及经销商对商场的评价等更多的内容。但对于做与不做的决定，我始终不肯表态，潘小姐对我的暧昧态度有点不高兴。后来我问她最多可以承受多少钱的亏损，她说亏四五万元没问题。她既然不在乎亏几万块钱，那我只好说：“试一下呗。”就算只是听到这几个字，潘小姐也很开心。
我问潘小姐为什么要做服装生意。她说没有别的可做了，都一年没做事，就是想做服装生意。她之前咨询了不少人，有一半说能做，有一半说不能做，我是中间派。
最后，我把一位朋友的手机号给了潘小姐，让她找这位朋友多咨询一些该品牌及××商场的情况。
这位朋友在深圳做了近10年的品牌服饰拓展经理。第二天下午，他打电话过来向我投诉，说潘小姐一个上午打了五六次电话给他，每次都要他帮忙决定这生意能不能做。这位朋友说，提供一些参考意见可以，但不敢乱说一定能做，说了的话，要是潘小姐的生意做亏了，他10年的英名就毁于一旦了。
潘小姐见过我后不久，就开始接模特的活。之后有3个月的时间，她心有不甘，一直在考察其他的品牌和商场。最近，她觉得模特工作自由、轻松，收入不错，才彻底打消了做服装生意的念头。
2009年4月初，我通过网络认识了深圳的戴小姐。当时她告诉我要辞职回湖南长沙开一个女装精品店，并约好周末的时间跟我见个面，聊聊生意怎么做。周末到了，戴小姐来电话说，她已经回到长沙找店铺了。一个月后，我再次接到她的电话，说店铺装修好了，在忙着进货。
之后一直没有联系，我都差点忘了她。没想到，在8月初的“天涯迷裳”网友聚会上见到了戴小姐。戴小姐重新找了一家广告公司上班，服装店交给她妹妹打理。我问她生意如何，戴小姐摇了一下头，说生意不好做才找工作。现在，她很烦恼，上班了没时间进货，代购又一直没找着。到了12月底，戴小姐跟我说，店铺要转让了。
为了形容生意难做，有人这么说，“如果想害一个人，就叫他做服装生意；如果想害惨他，就想办法让他做女装生意”。照这么说，潘小姐算是幸免于“难”了。像戴小姐、小邱这种飞蛾扑火的人，则是拦也拦不住的。
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[85]我刚大学毕业，摆地摊如何入门？[服装创业信箱（14）]
有网友给我留言：
我叫林。我比较喜欢服装。刚刚大学毕业，也没什么积蓄，看到你的文章写到摆地摊，我倒是很想试一试。可是，又有很多不懂的东西，比如说摆地摊卖服装，主要在什么季节？我从来没有接触过这个行业，所以又不知道怎么找到好的货源？一万元的话，能摆几个地摊？如果我摆地摊，是把几个地摊都摆在一起呢，还是分开来？如果一起的话，卖的货是不是应该有点杂？如果不杂的话，又有点像一家的样子……
我这样子回复：
1、地摊分为很多种，普通地摊，地摊连锁，地摊联盟，迁陡式地摊，移动式地摊，阶段性地摊等等。阶段性地摊就是选择一年中服装最好卖的时段摆地摊，平时则不摆。一般夏装换季，冬装换季时摆地摊收益较为显著。
2、首先要定位好在哪摆地摊，卖什么样的货，然后寻找相对应的货源。货源的途径有网上及实体渠道，有就近采购和远距离采购，也可加入当地的地摊联盟和地摊连锁。地摊定位好了之后，加入相应的服装交流群，把自己的想法告诉大家，大家就会为你的经营及货源出谋划策。
3、一万元能摆几个地摊？这个要看你具体的操作。地摊的类别上面罗列有多种，地摊的商业模式也好几十种。三四千元，也可以摆几个地摊。摆地摊要吃苦耐劳，甘于从小做起，慢慢积累，看准备时机了再发展扩大，或转型。我的博文“千元地摊起步，畅走创业大道”，很值你学习、借鉴。
4、最后一个问题，要看自己的地摊模式，货源渠道，以及当地的地摊市场分布情况了。货品的风格、品类相对集中，摊位就不必都集中在一起了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[86]服装菜鸟成长的私密档案（18）：菜鸟入行，敢租五六万元的写字楼？
2010年6月1日，星期二。
菜鸟就相当于行业内的学童，所以，祝服装菜鸟们节日快乐！
5月22日晚上近十一点，刘先生带迈克、我，还有几位新老学员去了中大康乐村，还参观了他包的工厂。
刘先生跟我说了两个“最”，十三行和中大布料城是全国小偷密度最大的地方，康乐村是中国最现实的地方。熟悉十三行、中大、康乐村的朋友是否有同感？
据说康乐村有三四万家服装类加工小作坊。说康乐村最现实，具体是指，有货给人家做，小作坊的人天天跟你笑脸相迎，没货给人家做，第二天他就不认得你了。
当晚一起去康乐村的，有一位五期的学员。他叫小奇，是第三位在十三行拿下档口的学员。虽然刘先生也说是我的学生，但他没有参加过培训班的学习，所以他不在这三位之中。之前两位是小黄和小吴，上篇博文讲到，他俩的档口5月18日开张。小奇的档口预计6月上旬开张。
小奇十分看中本次进军服装业。他之前的产业全在东莞，培训后不久，他就在康乐村租了一套公寓。
小奇要做的是女装牛仔，工厂都考察过了，最终决定包下新塘的一家工厂。接下来要考虑档口位置了。
像广州站西和十三行等地方，甚至中山沙溪，小奇都考察过。像站西的汇美国际，1~3层有人流，越上面人越少，但3~5层的档租，从2万到5万和6万不等，价格非常高。他较倾向于在十三行租写字楼。十三行的写字楼，租金3万到6.5万不等，人流量足。再说，十三行的牛仔卖价比站西要低得多，价格比站西有优势。一周前，小奇看中几个档口，租金分别是3万、4.5万和5万元上下，他想租其中一个下来，准备6月中旬开业。
我当时听他这么说，大吃一惊，虽然他做外贸生意有一些服装类的客户资源，他的合伙人也有一些国内外的客户资源。我强调，做服装生意，货品更重要，如果有客户资源，版尤为重要。事实证明也是这样，这几天，他之前的服装类客户都说要看版。
当时说租写字楼的事，别的我没说什么，只是鉴于成本考虑，建议七月底或八月初租更划算一些。刘先生也建议小奇在八月租写字楼。
前天我在深圳，和几位学员喝茶，谈到小奇的事，我对他刚入行服装批发，租那么贵的写字楼表示担忧。这得卖多少条牛仔裤才能平本！
昨天凌晨，我特地找小奇了解情况。他告诉我，大前天，他忍不住的在红遍天对面的东方红一楼拿了一个档口，租金2万，面积十多个平米。因为租金是红遍天的五分之一，便宜，很多人在抢。
小奇准备大干一场，没有打算将档口分租出去。牛仔批发的毛利15%，很低，现在原料（纱）在涨价，连这个数都难保了。他的批发价在38~58元的范围，算一算，他一天得卖出200条牛仔裤才能平本。
还好，小奇非常的自信。档口计划在6月5日开张，时间较紧。我们期待并祝愿小奇开张大吉，生意兴隆！
最近两三个月，还会有培训班的学员进军十三行，我们关注依旧。但菜鸟成长的私密档案，不仅限于十三行，还有虎门的，及全国各地的菜鸟朋友们的故事奉献。真实的菜鸟创业记录，精彩继续，感动你，感动我，感动关注服装创业的博友们。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[87]《服装旺店的秘密》节选（7）：为什么一定要蹚服装这滩水
第一章 入行方向比赚钱更重要
2 为什么一定要蹚服装这滩水？（下）
做服装生意的人，各种心态都有，有的是为了养家糊口，有的当一份工作，有的纯粹是爱好，有的想赚小钱，有的要赚大钱……
事情的结果往往是这样，想赚钱的未必能赚得到钱，不想赚钱的反而做得顺风顺水。其实，做服装生意就得培养好心态。
云南昆明的周小姐，在家闲着，因为爱买衣服，于是自己就开了一个外贸女装精品店。由于家里经济条件较好，周小姐也不刻意要求这份生意能赚钱，即使亏了也无所谓。刚开始的时候，她到广州、深圳上货，当做旅游散心，后来觉得累了，就托深圳的朋友帮忙上货。她这样做生意，反而能赚到一些小钱。
河南周口的蒋大姐，老两口在家闲着没事干，老早就琢磨起做服装生意，但时机不成熟，也不急着上马。9月中旬，老两口专程来深圳参加“天涯迷裳”服装交流会，跟到会的朋友交流，并考察货源。参加交流会的有几个厂商代表，蒋大姐看中了专卖外贸库存的东莞××服饰公司的货品。她觉得这些货品能赚钱，才决定开始卖服装。恰好碰上秋冬装转季的时候进入市场，蒋大姐的生意做得非常不错，半个月内，光是在东莞这家公司就上了两次货，进货金额近万元。
湖北武汉的孙小姐，现有两个店铺，面积分别是25平方米和30平方米。店铺的营业额非常可观，每年都达到五六十万元。可在三年前，她还是一个服装盲。
那时，单位说要改制，孙小姐随时都有可能饭碗不保，于是每天上班没事就上网到处浏览，寻找做生意的机会。偶然间，孙小姐看到一个一折拿货的服装网站，广告做得很吸引人。几天后，她就去了这家公司的展厅看货。展厅的衣服都很漂亮，有档次，但价格很低廉。她当即就签了加盟合同，交了1.08万元的加盟金。从没做过服装生意，就这么在展厅一看，甚至都没有考虑过到公司看一下库存，就签了合同，孙小姐觉得自己当时太冲动了。事后，公司发来的货，比展厅的差多了。
后来，孙小姐又在网上搜索了几十个大大小小的品牌服饰折扣销售的公司，拿货的选择多了。但是，在网上看到的图片，总是与实物有所出入，配来的货基本上是60%能卖，40%卖不动，扣掉可以换货的20%，每批货至少有20%肯定会压货了。
尽管货源有很多的不稳定性，不过做服装生意也是孙小姐的爱好，她就把压货看成压的是自己买衣服的钱。虽然做服装生意最根本的动机，是为了给自己找条退路，但她出现货源问题，也没有急过。她在投资方面的把控，做得非常到位。
孙小姐选址的时候，选择了商业区的边缘地带，房租便宜，房租一次*清，每年才1.2万元，其他的税费、管理费等都没有。装修也没花什么钱，基本保持原来店铺的风格，只是请单位的小工帮忙刷新而已。她说自己没做过服装生意，这样低成本操作，即使做不好了，也方便退出。初期的投入，总共6万元。她定了一个规矩，就是不再投入资金，卖出货款后再进货。
至于压货，她都是在季末之前降价处理。孙小姐赚钱的关键点在于，她认为库存货都是旧款，在七八月份淡季的时候，就把秋装和冬装给上足了。别的店铺会考虑上秋装、冬装的时机和数量，但往往把握不准，因此在入秋和入冬最赚钱的时候，别的店铺难赚到大钱，而孙小姐却是可以赚到相当一年营业额的钱。
孙小姐最终没有因为改制而下岗，服装生意成了她的第二职业，因此，她没有花太多心思去研究七七八八的生意门道。在采购这方面，她也只有依托网络了。三年来，除了货源有些小问题之外，其他也没有碰到过沟沟坎坎的。孙小姐看到周边的服装店今天开业明天关闭，对此，她已经很满足了，没有野心要赚得更多，只希望继续走下去。
孙小姐说，服装店很多人都开得起，但能一直走下去的少之又少，有一天，如果觉得自己的店铺经营起来比较吃力了，也会把它关掉。
服装人的心态，还有很多是“愁进又愁出”。打个比方，进入服装行业，就像是站在河边看见有人在撒网捞鱼，心动了，经过一番激烈的思想斗争后，跳入河中，才发现河水冰冷，想回头上岸，又觉得弄湿了衣服还空手而归太可惜了，就一边犹豫一边游向更深处。这样的心态，最终的结果往往是，我爱的“人”伤我最深。
做服装生意，钱不是想赚就会来的，关键还是要做出一种好的心态。如果店铺是赢利的，借点小钱周转一下还可以；如果是亏损的，通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险。家有老婆孩子的人，最好别拿全部身家去赌这种生意，大额借债去做服装生意更不可取。真想赚钱，还不如先考虑好自己最多可以承受亏多少钱，然后，再去做好一切准备工作。
其实，服装生意是一场游戏而已，只是不要把它当成儿戏就行了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）