[58]二批市场越来越多，有前途吗
[过去，一级批发市场较为集中，物流也不发达，给二级批发市场创造了赢利的环境。现在，物流发达，按理说二级批发市场没什么优势才对，而情况恰恰相反，二级服装批发城越开越多。在很多种商业模式要刨除中间环节的今天，二批这个中间环节却是越来越多。服装的很多市场表现，用一般的市场眼光、经济眼光去看，不可理喻。
南宁市是二级批发市场，十几年前，物流不发达，他的生意好做，不但有周边的零售商来采购，还有越南的批发商和零售商来采购。近几年，南宁批发市场辐射的范围仅是全省的1/4，范围内相当一部分零售商直接下广东采购，包括越南的客人。南宁的批发市场，大部分的档口只图赚一份工钱，根本不敢奢望发家致富。
贵阳和昆明等二级批发市场与广州的物流来往，没南宁与广州那么便利，这两个市的批发市场辐射面广，生意自然比南宁要好做得多。
像西北5省，离广州更远，还可以形成以西安为中心的的区域市场。
而武汉，本是华中的服装集散地的龙头，据说，很多加工厂、批发商跑到广州来做生意了。离广州太近，优势在慢慢消失。
最近几年，部分品牌批发城，如**批发城，超越物流的发展，直接将整个批发城及其批发商户，复制到全国的一些地方。这种商业模式，既是新生的，也是传统的，视依托电子网络的新的商业模式根本不存在。品牌直营店的发展，也是这一个道理。]
这是《揭秘服装赚钱的门道》里的一段文字。里面说到两个现象，一个是物流发达了，为什么二级批发市场的发展依然强劲；另一个是电子商务的迅猛发展，为什么实体的二级批发市场的发展依然强劲。
工厂做货直供消费者，上游厂商经营自主品牌直供加盟零售店等，也给二批市场制造了危机。
有一位做布料生产的网友问：为什么会出现第一种现象？
因为当时没有时间聊太多，我答应这位网友，整理一下思路，发一篇博文。我在这里展开来谈一下，欢迎各位博友参与一起交流，提出意见及补充。
第一，服装市场容量大，市场化程度高，个体经营比例大。各省都想分得市场一杯羹，争相发展二级批发市场，都不想肥水流入外人田。
第二，各省发展商业的需求。服装是一个大头，发展服装行业，属于发展地方经济的一部分。
第三，借服装发展地产项目。
第四，借发展服装贸易，促进服装加工业的发展。
因为上述利益的驱动，各省发展服装二批市场毫不手软。
二级批发市场这么发展，是否与总的市场发展和行业趋势背道而弛？是否会崩盘呢？
说到第二个现象了。答案是:电子商务带来行业的变革，市场竞争带来商业模式的更新。
表面上看，二批市场的现状是与市场发展的大方向背道而弛，但二批市场会通过自身的转型和变革，寻求发展。
新建的二批市场一般人气不旺，需要几年的积累发展。关于新市场会碰到的一些困难和问题，我前面的博文中有涉及。
旧的二批市场，零售的比重越来越大，市场透明度的提高，同质化程度也跟着提高。
13日晚上，在某市做女装批发一位网友跟我反应一些情况，他觉得现在的生意好难做，到广州一个星期打了七八元万的T恤，前天刚回来，一看整个市场的货都差不多。这位网友做二批两年多，去年打杭州的货，后来打的货全是广州十三行和沙河过来的，所以改为直接到广州进货了。但生意还是没有因此带来实质性的提升，杭州和广州只是地理上的距离，货品本身并没有改变。一年下来，把铺一交，夫妻俩做生意赚的钱还没有打工赚得多。他也经常在想着转型。
激烈的市场竞争，将促使二批市场本能的不断的调整、更新商业模式，持续经营发展，扩大自己的生存空间。具体的有以下几点：
1、促进二批降低采购成本，直接下单生产，升级为一批，从而提升竞争力。加工厂的竞争压力也在增大，接小单的厂也是越来越多，迎合了二批（甚至零售商）下单的需求。二批市场的这种操作，也带动当地加工厂的逐步发展。
2、二批市场也趋向于品牌的经营，更加注重于渠道的建设维护，注重于终端零售的盈利。
3、与商场和街铺争夺市场份额，二批市场在消费者心目中有“批发”这个招牌。越来越多的消费者认识到，批发市场的商品相对便宜，实惠。一些二批市场每逢周末，人山人海，十分热闹。
4、在此基础上，他们与时俱进，实体与电子商务相结合发展。物流的发展，促进了网购的发展，同样也会缩短实体渠道商品流通的时间，加快更新的速度，降低成本。实体批发市场的发展，跟电子商务结合在一起，仍然是前途光明。电子商务的发展是不是逆转的。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[59]服装淡季，真是我们的心头之痛？（3） 常规渠道进货贴钱才是常事
我将货源渠道分为常规渠道、特殊渠道和隐蔽渠道。常规渠道难赚到钱还算不错了，贴钱才是家常便饭；特殊渠道容易赚到钱，大部分情况下只是赚多赚少的问题；隐蔽渠道，貌似独门秘笈，人家的货源从哪来的谁都不知道，人家赚多少谁都搞不清楚。隐蔽渠道是人家的秘密，我揭秘也要点到为止了，嘿嘿，还是说常规渠道和特殊渠道吧。
4月13日，我与某市做批发的朋友聊天，她说：
去年8月15日接的档口，8月3日第一把货到广州上卫衣，上得有些乱，看不准哪些可以走，没几天，仿版就出来了。第二次到杭州，打货回来，发现整个批发城都有这样的货，杭货厂家本来就是一家仿一家。
而且，别人都说打的价格高。
到广州十三行主要打卫衣，然后是休闲的卫衣外套，再后来，就是卫衣里边加绒的外套，类似外贸很花的那种，都发不起量。打了一点沙河的货，拿回来25元，发35元，还凑合。
去过武汉，打了棉衣，第一次打得还可以，后来下雪了，货好几天回不来，没货发。等货回来了，天气又不是很冷。
想上尼料的。朋友说尼料不好做，耽搁了20多天，不知道做啥。最后还是做尼料。楼上有很多家自产自销做尼料的，发的价格和我的拿货价差不多。我的价格高，全压货了。夏天的连衣裙，我们发80多元，他们看着好发，自已做出来发65元，甚至最后发50元。
朋友的一段话，说出来了不少做服装的道道。别的不说，单说她拿货的渠道是常规的，生意不好，导致她为此吃不下睡不着。而那些自产自销的，以及发现好销的版自己下单仿版的人，就是特殊的进货渠道了，往往能在竞争中胜出。
服装有淡季和旺季。旺季大家都想做爆版。眼光好，或者说是有渠道，做出几个爆版，赚钱就有着落了。一般般的渠道，一般般的货品，一般般的顾客都不甩了，赚钱自然困难。常规的思想是，尾货要到换季才有，那时候大家都想靠尾货拉淡季的生意一把。其实，在旺季我们也可以收尾货。
旺季收尾货和淡季做爆版，都是与常规不同的手法，也是属于货源的特殊渠道了。
女装更新速度快，新版不断推出，同时，尾货也不断产生。有的批发商，要做新版了，旧款的余货就低价清走；有的批发商，做出来的货不适合他现有的客户，也会清货；另外，由于南北入冬时间不一，天气的差异的也会导致批发商在旺季的时候清货。
在旺季收尾货，算不上独门秘笈，因为已经有不少人操作。对于未曾留意过这么一回事的人，今天知道了，今后可以留意一下。我所熟悉的人在旺季收尾货，一年也能赚上十几万元，比刚出来的新款还赚钱。小本生意，一年赚十几万元，算不错的了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[60]手机与服装的有趣对比
有位从事手机行业多年的学员，跟我探讨手机和服装，我们发现了很多有意思的现象。手机和服装是完全不同属性的商品，但在操作上有太多的相似点。
1、都是大众消费品。都是越来越离不开的随身物品。
2、外观都是很关键的因素，都分高中低等档次。
3、都有品牌和杂牌，有仿牌和仿版。
4、生命周期差不多都在半年和一年左右。
5、都有批发市场和零售市场，都是鱼龙混珠，玩法和名堂都很多……都有炒货，楼下的档口挂版，到楼上的上家仓库取货，拿到客户现金后，再把货款付给上家。
手机和服装在操作上也有很多不同点。
1、 服装的售后问题不突出，一般情况下，表面看没有破洞、污渍、严重的脱线问题，就没有严重的问题。而手机一般是有一年的保修期，中间可能会出很多的问题。
2、手机投入比较大。服装不管是开发、生产，还是批发、零售，一般几万元就可以起步，而手机是肯定做不到的。
3、从毛利率来讲，手机没办法跟服装比。服装的零售价基本上是出厂价的数倍、十数倍，但手机的零售价跟出厂价之间基本上不会超过一倍。
4、从品牌的附加值上来说，手机也做不到服装那样。服装相似款式、面料、做工，杂牌与国际品牌之间的价差可以达到几倍，甚至几十倍。手机即便是国际大牌，相同款式和功能的，一倍的溢价空间都很难做到。所以，能看到诺基亚和三星有100~200元的手机，但很难想象CUCCI或者迪奥有100~200元的东西。
5、同一个品牌的手机，有高中低档，但服装品牌定位则比较集中。
6、就像服装品牌和大路货的区别一样，手机同样是在三线市场一下，杂牌占主流，一二线市场则品牌占绝对地位。按总体上的量来讲，可能大路货比品牌大，而手机对品牌还是认可度比较高的，品牌机大于杂牌机。
7、服装是很难做大的，世界上最大的服装公司，其销售额都是诺基亚的一个零头。也没有办法想象，哪个服装品牌能占到30%以上的市场份额。其实，最大的服装公司的销售量占到市场份额3%都是不可能完成的任务。
8、同样的服装，放在不同的店里，一个店卖60元，另一个店卖600元，都可以畅销，甚至有可能卖得贵的反而好卖；同样的手机，在不同的店价差几十元，价高者都很难卖了。
9、压货的服装，不降价，反其道而行之，提价可能更好卖，但放在手机市场，就不现实了。
手机和服装还有很多共同点和不同点。两者对比一下，便于大家更加深刻的理解服装的属性。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[61]服装淡季，真是我们的心头之痛？（4）在淡季中做出爆版来
写菜鸟刘先生的博文里，讲有一种现象，大路货的批发旺季，工厂就是大爷，工厂做出来的不是货，是钱。时间就是金钱，旺季没货卖，赚钱的机会流失了，生意做得会很窝火。
生产旺季工价也高。做裤子，针织的虽然工价相对低一点，但量大，工人喜欢做这样的单；梭织的虽然工价高，但工人一天做不了多少，实际拿到的钱不多，不喜欢做这样的单。所以说，找小作坊做的梭织产品在旺季要旺起来的难度比针织要大一些。
相反，到了批发的淡季，工厂就是孙子，到处拉生意，求批发商给单做。这时候下单，工价也低，出货也快。
上一节讲到，在旺季中收尾货是一条财路。在淡季中做爆版，也是一条财路。淡季做爆版，工价低，出货快。
朋友谈什么都行，别谈货源。货源就是财路。作为下家，找到能在淡季中常出爆版的上家，算是隐蔽的货源渠道了。
做为批发商，要做出淡季中的爆版，得费一番功夫，找版得有特殊渠道或隐蔽渠道了。
未来的趋势是，二批和零售商直接下单给工厂。这种操作，最重要的不是量，而是版。我们谈下单，往往悚于其起订量，望而却步。这是认识上的误区，版好时，可以销上几千件，区区一两百件的起订量又算得了什么呢？
不要说二批，有些做零售的，之所以能把生意做大，与常规生意的区别只是对服装生意的认识和理解上的不同。能说出“重要的不是量，而是版”这句话，其眼光和气量确实不同。
怎么才能找到好版呢？渠道和方法都有很多种。有一种方法就是，外贸或品牌外发加工厂利用品牌与杂牌生产的淡旺季的时间差，进行跟单生产。
我们知道，品牌提前几个月、半年或大半年把货做出来了，像一些外单，提前生产的时间接近一年，即今年冬天做明年秋冬的货。而大路货讲的是跟风和速度，大路货的小作坊靠批发旺季带动生产旺季。
做外单及品牌加工的厂，老板、版房人员，及生产的一些主要人员，就掌握有版的资源。一些厂为了谋取利益，跟单生产，这就是原创的品牌货还没有仿版仿牌的上市快的原因之一。
有人会说，加工厂不会为了小利益而断了与上家的合作关系。但有些加工厂，厂子本身不跟单，他们把版外发到其他加工厂加工，这样隐蔽的操作，是很难被发现的。
加工厂的日子不好过，生产旺季招不到工人，淡季又得把工人养起来。一些加工厂接牌子货加工根本赚不到钱，但他们做跟单货，有时候一个版够他们赚上一年的钱。
没有关系，混出关系。如果能找到这些厂家供跟单货，算是特殊渠道和隐蔽渠道货源了。如果能跟接牌子货的加工厂的相关人员搭上关系，在淡季的时候弄上几个好版，淡季也能做出爆版来。比如说，工厂今年冬做明年冬的外单，他们的版要是明年跟单，可以放到冬装的批发旺季来卖，但当年跟单生产，出来的货品，对当年的批发来说是淡季了，但销售处于过年前后，仍属于旺季。这时，对批发来说，淡季也能做出爆版了。
淡季做爆版与旺季有些不同，淡季更多是试探性的。淡季出爆版毛利率也不会太高，再说补单生产相对便利，还是以走量为上。
零售也是可以在淡季中做出爆版，让生意淡季不淡。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[62]服装菜鸟成长的私密档案（14） 收尾货的一个小窍门
2010年4月25日，星期天
小刘像一个真正的生意人了，多了许多十三行老板的精明，褪去了一些书生气。不过，小刘要修炼成十三行的生意精，还有一段路要走。
小刘在十三行开档整整过去了五个月。
临近五一，是零售商进货的一个高峰期，今天虽然是周日，但整个市场的出货量还是很大。小刘今天却没有货出。他告诉我，订的拉链不合适，钮扣染色有色差……关键的时候掉链子，一天的损失都是以万元来计的。
服装创业培训班二期有一位广州的学员小黄，准备在十三行开档口，他几乎天天跟小刘在一起跑面料市场，跑工厂，学习经验。小黄很快就要出师了，他想先从炒沙河的T恤到十三行起步。小刘跟我说，小黄这样不行，十三行有些T恤更便宜，等小黄真正开始操作前，他再告诉这位小黄这些秘密。
前面讲过，十三行有专门做库存布T恤的地方，价格便宜，不知道的人在采购时不怎么压价，知道的人就会压价。
培训班前面几期，有五六位来自东莞、广州、深圳等地的学员计划到十三行开档口，他们在广州考察，都会围着小刘问个不停，小刘每次都无私的跟大家一起分享他的经验。
有一位来自江西的网友，跟我聊过几次后，向我要了小刘的电话号码。我之前说过，有一段时间，不少网友问我要小刘的电话号码，我担心到影响到小刘而拒绝了。这位江西的网友，我都不记得跟她聊过什么了，总之，她要电话号码的时候，我没有拒绝。
这位网友之后联系小刘，跟小刘说到他的档口打工，不要工资。至少有几十人跟我说过，到十三行打工，不要工资的。这位网友上班的第一天，小刘说要开工资给他，她没有应承。
今天我也见到了这位网友。
小刘带我走了一趟富衣城。他还跟我讲了一个收尾货的小窍门。
每天都有不少人到十三行的档口收尾货。早上正是做生意的时候，问档主有没有尾货只有找骂的份。不懂行的人，到了中午时段，问档主要尾货，效率不高。懂行的人，一般是在早上这段时间观察档口，记下备货多的档口，到了中午的时候，再转一下这些档口，如果看到档口的货还是跟早上看到的差不多，就问人家要尾货，这样操作，成交的机率就特别的大。
因为，档口在早上和中午的备货差不多，证明他当天没做成生意，货不好卖，档主十有八九要甩货。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[63]大路货采购贴牌，其货品来源更为复杂，后面会详细讲述。库存尾货整合贴牌，则根本没有厂家这一说法，具体操作就是品牌公司大量收购库存，整理分类，将风格相近的衣服整合起来，重新贴牌，以品牌的模式进行销售。
服装厂家概念最全面之诠释（1）
哪里的货最便宜？怎样才能拿到厂家货？哪里的厂家货最多？包括老手和新手，很多人对特殊渠道或隐蔽渠道货源的需求比较迫切。我前几天有篇博文讲到过，货源分为三种：常规渠道、特殊渠道和隐蔽渠道。入行前或入行后，大家都可以将自己的货源对个号，就可以估摸出店铺竞争力的大小和盈利的前景。
先简单的对“哪里的货最便宜”说明一下。要说最便宜，洋垃圾服装最便宜，你要吗？你能要吗？货品分高中低档，风格也都各有不同，用“最便宜”三个字又怎能说得明白呢？拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。
现在我们切入正题。本系列博文部分内容属国内首次揭秘，转载须征得本人同意，否则将予以书面谴责。
安徽合肥有位批发商问我：“广州白马的服装那么贵，明知道他们不是厂家生产的，可是我又无法找到厂家？”
我回答说：“对，不但你无法追溯某件衣服出自哪个厂家，有的衣服甚至连档主都不知道厂家在哪里。”
我将服装市场分为品牌、大路货和外贸库存尾货，三分天下。工作服虽占有部分市场，但不在大众买卖之列。
首先说品牌。品牌服装的来源有四种途径：
1、外发加工贴牌；
2、大路货采购贴牌；
3、库存尾货整合贴牌；
4、自有工厂生产。
我们习惯将品牌公司称之为厂家，实际上第4个途径也未必是真正意义上的厂家。因为，很多品牌货品是由多种品类组成，即使是自己有工厂，也还是有货品外发加工生产。只有极少数极少数品类集中的品牌能做到自产自销，完全没有外发加工。
所以，把品牌公司说成厂家不是很恰当。外发加工贴牌，可以追溯的外发的厂家，但外发厂家一样可以再外发贴牌，或采购贴牌。有的则层层外发。这些扯得有些远了，追究太多意义不是很大，权当了解罢了。
大路货采购贴牌，其货品来源更为复杂，后面会详细讲述。库存尾货整合贴牌，则根本没有厂家这一说法，具体操作就是品牌公司大量收购库存，整理分类，将风格相近的衣服整合起来，重新贴牌，以品牌的模式进行销售。
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[63]大路货采购贴牌，其货品来源更为复杂，后面会详细讲述。库存尾货整合贴牌，则根本没有厂家这一说法，具体操作就是品牌公司大量收购库存，整理分类，将风格相近的衣服整合起来，重新贴牌，以品牌的模式进行销售。
服装厂家概念最全面之诠释（1）
哪里的货最便宜？怎样才能拿到厂家货？哪里的厂家货最多？包括老手和新手，很多人对特殊渠道或隐蔽渠道货源的需求比较迫切。我前几天有篇博文讲到过，货源分为三种：常规渠道、特殊渠道和隐蔽渠道。入行前或入行后，大家都可以将自己的货源对个号，就可以估摸出店铺竞争力的大小和盈利的前景。
先简单的对“哪里的货最便宜”说明一下。要说最便宜，洋垃圾服装最便宜，你要吗？你能要吗？货品分高中低档，风格也都各有不同，用“最便宜”三个字又怎能说得明白呢？拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。
现在我们切入正题。本系列博文部分内容属国内首次揭秘，转载须征得本人同意，否则将予以书面谴责。
安徽合肥有位批发商问我：“广州白马的服装那么贵，明知道他们不是厂家生产的，可是我又无法找到厂家？”
我回答说：“对，不但你无法追溯某件衣服出自哪个厂家，有的衣服甚至连档主都不知道厂家在哪里。”
我将服装市场分为品牌、大路货和外贸库存尾货，三分天下。工作服虽占有部分市场，但不在大众买卖之列。
首先说品牌。品牌服装的来源有四种途径：
1、外发加工贴牌；
2、大路货采购贴牌；
3、库存尾货整合贴牌；
4、自有工厂生产。
我们习惯将品牌公司称之为厂家，实际上第4个途径也未必是真正意义上的厂家。因为，很多品牌货品是由多种品类组成，即使是自己有工厂，也还是有货品外发加工生产。只有极少数极少数品类集中的品牌能做到自产自销，完全没有外发加工。
所以，把品牌公司说成厂家不是很恰当。外发加工贴牌，可以追溯的外发的厂家，但外发厂家一样可以再外发贴牌，或采购贴牌。有的则层层外发。这些扯得有些远了，追究太多意义不是很大，权当了解罢了。
大路货采购贴牌，其货品来源更为复杂，后面会详细讲述。库存尾货整合贴牌，则根本没有厂家这一说法，具体操作就是品牌公司大量收购库存，整理分类，将风格相近的衣服整合起来，重新贴牌，以品牌的模式进行销售。
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[64]在深圳南山世纪广场拿一百多元的货，放到内地档次高一点的商业区卖，能卖到二千元左右。当然要换唛和换吊牌了，吊牌上的产地可以是韩国，也可以是意大利和法国。消费者要是想跳过商家找到这个厂家，永远都找不到。
服装厂家概念最全面之诠释（2）
很多“品牌”不是品牌，充其量是个商标。我们更习惯于在商业模式上划分品牌与大路货。模式的背后，品牌有可能是大路货，有可能不知道他的加工厂在哪。
反复说过了，绝大部分唛和吊牌不可信，但还是有人惯性的相信，所谓的品牌，其可信度只是高一些罢了。唛和吊牌上面的成分大多不可信，全国统一零售价、形象代言人、厂商地址等，也不值得全信。
一部分消费者祟洋媚外，洋商标或洋味十足的商标，不管注册与否，相对来说吃香一些。有商家抓住这部分消费者的心理，策划弄来个意大利的商标，在国内或国外拍摄一个假的“新闻发布会”，请两个外国人——哪怕是搬运工也好，说几句洋话，然后加以包装和推广，并推断这样的“品牌”在国内也能火起来。而他们的货品，则分布在各个大路货的批发市场甚至是尾货市场里。
在深圳南山世纪广场拿一百多元的货，放到内地档次高一点的商业区卖，能卖到二千元左右。当然要换唛和换吊牌了，吊牌上的产地可以是韩国，也可以是意大利和法国。消费者要是想跳过商家找到这个厂家，永远都找不到。
深圳海燕市场的货贵。众多商家在店铺写上“周二周五韩国来货”、“周一下午两点四十五分意大利来货”等字样。不可否认，有真的国外来货，但也不可否认，真的当中掺有假的，更不可否认，也有全部是国内采购的大路货，弄虚作假。
问店铺该品牌的厂家在哪里？他们会信誓旦旦地说，在韩国、法国、意大利……
有的人孜孜以求的寻找韩国厂家正品，所谓的韩国厂家正品有是有，但我相信中国制造，出到韩国，再从韩国进来的货更多吧。寻找“韩国厂家正品”多费事，脑瓜子一转，一种商业模式一种赚钱机会就来了。钱不是商家想赚就能赚的，不过能赚到这种钱，主要还是消费者价值取向拉动这种商业模式的发展。服装还是那个服装，说多好的服装，市面上大多能买得到，赚钱的商家卖的就是一种思维一种模式。
在北京很多“品牌”公司靠加盟来骗钱，手法大同小异。他们有漂亮的展厅，有商场的专柜，展厅和专柜里的衣服都很漂亮，让人觉得物有所值。等把加盟金交了，或把货款交了，以后收的货，我看大多数是从大红门弄来的大路货甚至是尾货。“品牌公司”的操作是“狸猫换太子”，其货品的加工厂应该分散在全国各地。
有一个朋友加盟北京的一个牌子。营业员在理货时发现其中有一件衣服不是品牌公司的吊牌，朋友就按吊牌上的电话打过去，对方原来是大红门的一个档口。这款衣服在品牌公司的进货价是40元，吊牌价是168元，他直接跳过品牌公司到大红门去上货才15元，回来卖特价68元。光卖这款，他就赚了一万多元。
品牌公司进驻商场做专柜的这种商业模式实在不敢恭维。这种模式确实是有人赚到了钱，但更多的人是在赔钱。“含着眼泪抬着棺材出来”，一次性赔钱不做了是短痛，最难煎熬的是这样的状态，“不做吧立马赔十几二十万，做吧每个月赔两三千”。
形势所迫，很多商家采购大路货贴牌混进专柜卖，以谋求生存，赚点小钱。这种操作，商家是不想让品牌公司知道的。有的业务员知道了也是睁一只眼闭一只眼，不这样能咋办？倒一个店容易，拓展一个店难于上青天，业务员得要业绩要提成。“厂家人”碰到“李鬼”，也有无可奈何的时候。
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[65]关于仿牌，我们通常所讲的超A、A货，精仿、高仿都不够形象具体。仿牌有三个层次：第一个，消费者看不出来；第二个，经销商看不出来，第三个，品牌公司的人看不出来。相当一部分国外品牌和国内品牌，由加工厂包工包料，或者是品牌公司提供的面辅料都能在市场上采购得到，他们跟单生产，或外发加工跟单生产，出来的货品，基本上属于第三个层次的仿牌了。
服装厂家概念最全面之诠释（3）
我们从模式上区分品牌和大路货，品牌走代理加盟路线，大路货走散批路线。不能绝对化，只代表着大多数的情况，大路货也有注册商标及进行市场控货的。
如果我们把品牌公司比作厂家，那么公司的销售部门或总代理代表的就是厂家，我们不能从厂家拿货，只能到公司的销售部门总代理拿货。
所谓的代理，多指区域范围的经销商；所谓的加盟，多指单店或柜台。很多品牌没有代理这一环节，全是直接跟品牌公司打交道的加盟店。也有品牌全开直营店。
代理分全国总代，大区代理，或省代、市代等等。各种牌子货的代理，都有可能在“厂家货”中混进仿牌，牟取暴利。
关于仿牌，我们通常所讲的超A、A货，精仿、高仿都不够形象具体。仿牌有三个层次：第一个，消费者看不出来；第二个，经销商看不出来，第三个，品牌公司的人看不出来。相当一部分国外品牌和国内品牌，由加工厂包工包料，或者是品牌公司提供的面辅料都能在市场上采购得到，他们跟单生产，或外发加工跟单生产，出来的货品，基本上属于第三个层次的仿牌了。第三层次，那就是跟真的一样了，对消费者来说是一样的。对经销商和品牌公司就不一样了，而且各有滋味。
也就是说，我们从总代，省代、市代等弄来的货，一样的品质，也不能百分百的保证是正宗的“厂家货”。
对于部分品牌公司或“厂家”来说，从他那里出去的货就是他的品牌，你总代也好，省代、市代也好，做的是他品牌的生意，而不管他的货是不是买手到批发市场买回来的贴牌货。
品牌的代理加盟制，可以更好的控制市场。这部分品牌，我们想加盟，不能跳过市代、省代直接找总代或品牌公司要货。也就是说，我们不能直接找“厂家”要货，只能找省代或市代要货了。
做控货的品牌，拿到所谓的“厂家货”就行了，不必强求到“厂家”去拿货。
讲了关于品牌的“厂家概念”，接着我们讨论大路货的“厂家概念”。
通常将大路货的批发商分为一批、二批等。对大路货，我们不说厂家，说一批更为恰当一些。大路货一级批发市场的档口，他们的货品来源有哪几种呢？
一、自产自销。
即自己生产自己销售。但要注意了，即便是自己有工厂的档口，其货品也有可能不是自己生产的。这样也分几种情况：第一，他们也有可能下单给别的工厂做货，主要原因是自己的产能跟不上，或自己的厂子帮别人做工价高的贴牌货，或自己的工厂无法生产其他的服装品类；第二，他们也有可能炒货，主要原因是销售量大于自己的产能，或炒来的货品更有销量、利润，等等。
批发市场的档口，你问他们是不是自己工厂生产的，百分百都会回答是自己工厂生产的，应该说没有人会傻到说自己是炒货的。有些档口邀请你去参观他们的工厂，有可能是去他们的合作工厂，即使是真的去了他们的工厂，也未必能保证档口的所有货品都是自己生产的。
(未完待续)
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[66]虽然是一段话，却是一种商业模式，一个巨大的商机。很多人问我，“你认为服装的未来趋势如何”、“现在进入服装行业合适吗”，我回答说这些永远都不是你我考虑的问题。服装的商业模式太多了，服装的机会太多了，就看你如何理解，如何操作了！
服装厂家概念最全面之诠释（4）
接着上一节讲大路货的“厂家”概念
二、下单生产。
档口本身没有工厂，下单给人家的厂子生产。他们称不上厂家，但他们是一批。也有一批把工厂包起来的。怎么“包”厂，就看双方怎么谈了。
有的网友说，一定要找到加工厂去要货，不想到档口要货，这令人哭笑不得，加工厂自产自销不是没有，但网友这样做的话，无疑是把自己的货源之路给堵得窄窄的了。
我们的货品，其来源无非就是几种，第一是直接到工厂要货，但比例很少；第二，到一批拿货，这种情况最多，其实拿到的是一手货源了；第三，拿到炒货。
下单生产的档口情况跟“自产自销”的情况大体相同，他们有时候也会炒货。
三、炒货。
直接的炒货，比如说从沙河炒货到十三行，或从十三行炒到沙河；挂版销售，即只挂版，没有存货，客户下单，就跑上家的仓库提货。
还有一种情况。比如说，我不是工厂，但我下单给工厂做货。我也不做档口，我把货分到几个批发市场的档口做，这些档口是炒货，但客户要采购，不能到我这来，只能到那些档口拿货了。
——上面虽然是短短的一段话，却是一种商业模式，一个巨大的商机。很多人问我，“你认为服装的未来趋势如何”、“现在进入服装行业合适吗”，我回答说这些永远都不是你我考虑的问题。服装的商业模式太多了，服装的机会太多了，就看你如何理解，如何操作了！
随着服装市场的发展，二批和零售商直接下单生产，和加工厂直接做货销售到零售商甚至消费者等模式的操作，将会越来越多。
不少二批和零售，想找到“最便宜的货源”，去联系厂家。他们得到的答案基本是，下单量太大，接受不了。我分析有两种可能，第一，他们的生意量不够大；第二，他们还没有完全熟悉服装的整个产业链。
不过，即使是熟悉整个产业链的人，时机不成熟，他们也不会急于下单生产。不少二批，拿货时版多量少，发现有好版，就自己下单生产了。这样操作，就比自己找版下单少了风险，而且节省时间和个人精力。
现在流行拼货下单。还有，实体经营与电子商务相结合，电子商务辐射范围更广，甚至面对全国做生意，零售商直接下单的障碍会越来越小。
“下单生产，重要的不是量，而是版”。是我一直强调的话。
二批和零售商下单生产、销售，那么，二批发和零售商也是“厂家”了。
(未完待续)
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[67]据说有一个西服品牌的办事处，接到客户2000套订单，私自找厂加工，每套西服纯赚1000元。这一单，办事处的业务人员就赚了200万元。而对于客户单位来说，他们认为是拿到“厂家”货了。至于客户单位的采购人员是否知道其中内幕，那就不得而知了。
服装厂家概念最全面之诠释（5）
光是服装厂家的概念，就如此复杂，足见服装行业的水深！
列举几个与“厂家”有关的案例，有助于我们进一步理解“厂家”的概念。
一部分工厂，规模不大，但他们承接的加工业务很大。他们就建一个规模不大，但设施和环境都很好，工人的工资和福利待遇都不错的工厂，用来应付客户查验。他们另外的车间，跟别的普通加工厂没什么两样；或许，他们也没有别的加工厂了，他们大部分定单都是外发加工，只留少部分在自己的工厂生产，在客户面前做个样子。
外单的客户基本是通过贸易公司来下单，很少说直接找加工厂的。
很多品牌公司，在各地设有办事处。客户向办事处下订单，里面就有猫腻了。单位团购，猫腻更多。比如说，某单位向某著名品牌的办事处订购3000件衬衫，市面上的价格是600元每件，假设合同价格6折，360元每件，那么总订货金额就是108万元。实际上，这样价位的货品，工厂60元左右就可做出来。这一单生意，办事处私自找厂加工，可以赚到90万元。
服装的水深，浑水摸鱼的机会也就多了。在大品牌公司做业务员，比一般的服装老板要“舒服”得多。
据说有一个西服品牌的办事处，接到客户2000套订单，私自找厂加工，每套西服纯赚1000元。这一单，办事处的业务人员就赚了200万元。而对于客户单位来说，他们认为是拿到“厂家”货了。至于客户单位的采购人员是否知道其中内幕，那就不得而知了。
话说回头，怎样才能找到货品直供零售商的工厂呢？一是个网络，一个是写字楼，一个是档口。其实，要从这三种途径中找到真正的厂家还真不容易，第一要网络上不但要防诈骗，还要去鉴定人家是不是厂家；第二，网络、写字楼、档口，不管是工厂还是下单生产还是炒货，他们都会信誓旦旦的说自己有工厂。厂家的概念绕来绕去，又绕到前面讲的情况了。
还有一个途径，就是自己直接找工厂，眼见为实。能找到真正的工厂供货，并且这些工厂的货，足可以支撑你的营业额和利润，那是最好不过的事了。不过，现实并非都可以这样，也没有必要这样。到一批处拿货，或到上家代理拿货，没什么两样的。
货源越接近源头越好。但有些实体店铺，生意量不大，到一级市场进货不太合算，也只有在当地市场拿炒货了。当然，他们也可以寻找网上货源。货源不管是线上线下，都得以店铺盈利有标准。
有的炒货相差两三元，对零售商来说，可能影响不大，但对二批来说影响就大了。但不管是零售和二批，都应多走多看多了解多比较，识别炒货。在此基础上，把握这样的原则，即合适的货品以合适的价格采购，能赚到钱就行了。所谓追求利润的最大化，是相对的。
服装厂家概念之诠释，后面会讲到库存服装的相关操作，及揭秘“沙河速度”、“白马速度”，敬请关注！
(未完待续)
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[65]服装菜鸟成长的私密档案（15）有什么途径可以弄来好版？
2010年4月29日，星期四。
版是服装的灵魂。版怎么弄呢？大致的渠道有如下几种：抄杂志款，网上抄版，到专门公司买版，跟设计师或工作室合作，跟版房合作或买版房的版，直接市场抄版，到专柜买版，到香港、韩国和欧美等地买版，找内外单品牌加工厂相关人员……找一切可以找的人。
培训班总共才办了四期，但有近十人想到十三行或虎门做批发。其中只有一位想做男装，其他的都想做女装。做女装的都有这样的考虑，到底是做女衫好，还是做女裤好？
我知道的，他们实际上是考虑版的来源难易，和自己的眼光。再进一步，他们的问题就是：做女衫，有什么途径可以弄来好版？怎样才知道是好版？裤子的版是不是更好把握一些？
今天下雨，生意很淡。刘先生订的布也因为下雨没有拉到。
我问刘先生，对做女装的学员有什么建议。
刘先生说：“裤子的版容易把握一些，女衫等更需要眼光。但今年做裤子的越来越多，相对于女衫，感觉裤子更饱和了。我对衣服了解不多，还是对裤子有把握些，所以我叫阿存（小黄，二期学员）和伍小姐也做裤子，我可以看着点。”
伍小姐就是找我要了刘先生电话，然后跟刘先生联系上，现在在刘先生的档口锻炼的那位网友。
刘先生找到一个设计师合作，设计师负责找版和跟工厂，他专心搞好销售。
两三平米的一个小档口，生意并不比一个正规的品牌公司差，他的运作跟品牌公司一样，也分三部分，即产品的开发、生产和销售。产品的开发，对档口来说就是通过各种途径弄来好版。现在刘先生集开发、生产和销售于一身。
刘先生今天上了一个新版，多袋休闲哈伦裤。他说很漂亮，漂亮到他都舍不得卖掉。
——我都忘了提醒他，像下雨天这种生意不好的日子，千万不要把好版拿出来卖。
这个版是刘先生的改版，原版是他去大厂搞来的。给他版的人跟他是朋友关系，花不了几个钱。朋友给他的原版，做工都很复杂，没厂肯做，他就把版改成简单一些，比如说把开袋改成贴袋，取消一些装饰品等等。
我问刘先生有没有到白马一带帮找版的专业买手，他没有正面回答我。
今天下午，刘先生还跟伍小姐去流花那边的写字楼买版了。伍小姐认识一个著名品牌公司的人，零售价是499元的裤子，伍小姐拿了批发价118元。钱还是伍小姐掏的。刘先生要把钱还给她，她不肯要。
对刘先生来说，伍小姐来帮忙，他应该付工钱的。对伍小姐来说，这是一个学习锻炼的机会，她还应该付学费了。
虽然说是来锻炼的，但伍小姐天天准时上班。刘先生说肯定要付她工钱。她还介绍好版，刘先生肯定不能让她自掏腰包。
二期的学员小黄想做女T，初期从沙河炒货过来。刘先生说炒货也不比前两年了，现在的打包客比档口都要了解市场，他们甚至可以说出你的货在那个档口那个价。刘先生就有好几个客告诉过他，说谁谁谁仿了他的版，卖价比他低一块卖。
T恤成本很低，而且存在着大量库存布做出来的货，炒货没有竞争力。要做女T，得自己起货。新手起货，价钱几乎没有竞争力。
刘先生觉得做裤子的挑战没女衫那么大，但是女衫走量很厉害，特别是这几天，裤子淡得让人害怕的时候，富衣城的衫却卖得很火。不过，还是版好才有优势火起来。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[66]尾货整箱货好还是挑款好
网友小唐给我留言：“老师您好，我是沈阳的。准备开个服装店，打算大部分选择外贸的货，找到了一个货源（当然我也知道已经是二手的了），如果整箱杂款这样拿货的话是20元/件，大概一箱100件；如果挑款的话每件要贵2-3元。我有两个问题：第一是进货的价格会不会偏贵了些？第二是整箱拿货好些还是挑款比较好？”
我说，第一，具体的价格说不准，看是什么货了；第二，初期挑款，新手把握不准，把风险降到最低好些。
小唐说他看过货了，质量没什么问题，不过说到于版，是仁者见仁智者见智了，他个人觉得还不错。
我说，那你就先试试吧。
小唐再问我：“初期开店铺货在多少比较好？大概20平米左右的店。”
说到铺货，一个是数量，一个是金额。这个看店铺的定位了，要走量的话，就量多一些。做为新手，一切从零开始，又是做外贸货为主，20平米左右的店，给个参考数，一万元左右的货差不多。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[67]专门开一个店清压货要注意什么
网友小海，在一个省会城市开有两个服装店，经营韩版服饰，一个店衣服质量好点，另一个店衣服质量差点。他想开第三个店，把两个店的压货全放到那边去，够人员工资和房租就行。
我跟他说，你核算一下成本，再评估一下其可操作性。第一，两个店的压货应该不够支持第三个店的营业额和成本；第二，自己打理这样的一个店太麻烦，集中精力做好现有两个店，抓住现有店铺的利润更好，是否可以考虑将压货处理给市区，或下面县市的夜市、地摊？
小海说压货都是断码，别人可能也不想吃进。他担心自已开店清压货，会不会和原来店里的货有冲突？
小海两个店的店名是一样的，他想第三个店也用一样的名字。
我认为，名字是否一样并不重要，重要的是，第三个店与现有的店距离不要太近。
关于店名，是一样的好，还是不一样的好，各位朋友可以发表一下自己的见解。我的看法是，店名一样，有利于小海今后的连锁发展，最好是第三个店的货品注明是特价货；店名不一样，如果有顾客同时看到这三个店，发现货品风格相近，但价钱不一样，那么这些顾客就会认为那两个店的服装太贵了。不过，在省会城市出现这种情况的机率可以忽略不计。你认为呢？
开第三个店，自己得再找些库存货来卖，自己的压货夹在里面卖，一是可以保证有足够的货品支持店铺的营业额，做得好不只是够人员工资和房租那么简单，还可以成为一个赢利点；二是顾客也很难看得出来这里面的衣服有小海另两个店过来的。另外，采购的库存货中有好货也可以弄几款放进现有的两个店来卖。
这样操作，一举几得。小海后来跟我谈了他的两个想法，第一，新店的地方不需要太大；第二，准备考察尾货市场去。
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