[27]在倒闭的商场前面清货，一天能赚上一万元
小作坊的张老板说：“你们下单做的货品，只要给钱，想做多好都行。但是我们自己做的货品，吊牌可有可无，能用0.015元/张的吊牌，就绝不用0.05元/张的，成本就这么几分几分的降下去。就算采购线圈，几块钱也要省。我们的工人加工资，你别以为几毛几毛钱的加，都是几分几分钱的加。大家的货都摆在档口，要是比别人贵上1毛钱，都不好走。”
我以前做大卖场，有时候为了1块钱跟批发商讨价还价，并不是习惯性的，而是考虑到货品的打价问题。打价不能过高，也不能过低，还要考虑到以后打折等促销活动。16元的货品，打价38元肯定走不动，打价28元毛利太低，也不利搞活动，如果降价到15元，打价28元就很好。不能小看一个版的衣服，大卖场近10万件的衣服，就是靠一个个版凑起来的，每一个版的零售价把握好，就能把整个卖场的毛利率水平控制好。
一位顾客到服装店选购衣服，看中其中一条裤子，问店老板多少钱。店老板装作不知道，大声问店铺里间的老板娘：“××裤子多少钱？”老板娘头也不回，装作埋头干活的样子，回了一句：“260。”店老板装作听不清楚，再问：“什么？多少？160吗？”老板娘好不耐烦的回应：“是的，260。”店老板继续演戏，说：“哦，160，好的。”
顾客这回乐了，掏钱赶紧走人，生怕老板娘出来后把裤子给要回去。
顾客走后，店老板他俩乐的才欢。零售100元都是进货价的2倍，最后160元成交。这样的伎俩，店老板可是屡试不爽。
这个故事，相信很多人听说过。
十几二十年前，买卖衣服的场景有鲜明的时代特色。那时候，卖衣服是大路货的多，商家二三十元的进货，喊价一两百元。开始消费者砍价有些不好意思，半价起步，但成交太容易了。后来，消费总结出经验来，照商家喊价的1/3砍价，但成交率依然很高。再后来，商家喊价200元，顾客就从20元起步，商家降一大步，顾客提一小步，展开拉锯战，砍价的金额从几十元到十几元再到10元5元，甚至2元3元，直到最后成交。
周老板在商业界混了十几年，他无数的商业小故事总是令人回味无穷。周老板是江西人，他们那里整个镇整条村的人都出到广东卖服装、鞋子、洗发水等。
周老板说：
“我老乡找那些快要倒闭的商场，租门前的广场清自己的服装或洗发水。这时候消费者最容易上当，误以为是商场里面的货品拿出来清，认定买这些货品一定实惠。我老乡自己做的洗发水，一块几毛钱的成本，拿到商场门前卖七八元，一天下来能赚上1万元。暴利啊！连做几天，又找其它要倒闭的商场清货去。洗发水，很容易搞，要稠一点，加增稠剂，要泡沫多一点加泡沫剂，满足不同的顾客要求。”
有的消费者对衣服的价格敏感，有的消费者对衣服的款式敏感。对价格敏感的消费者可别说对款式敏感的消费者是冤大头，其实大家的消费心理都被商家抓住了，前面的例子就是一个个典型。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[28]超值背后，就是商家布下的陷阱
大体相同的货品，一件定价308元，一件定价388元，个别虚荣心强的人，会选择后者。308元与388元价差才80元，1588元与188元价差1400元，仍然有消费者对前者趋之若鹜。
“一样的衣服，个别消费者放着188元的不买，偏买1588元的，你能说商家‘奸’吗？当然是说‘精明’较为准确。”周老板说：
“把顾客方方面面的消费心理逐磨透，是商家的门道之一。而奸商的门道，把消费者的心理逐磨透之后，美其名日‘为顾客创造价值’，设下陷井让消费者掏冤枉钱，还对商家感恩戴德。”
某省乃著名的传销宝地。我的一位朋友原来做保安，3年前辞职到该省，先是搞皮鞋直销，凭帅哥之相，专攻富婆类客户，100多元的皮鞋，非要卖4000千元/双才算是给富婆“创造价值”。去年他问我西服进价的行情，说公司配工作服要用西服。他说归他说，我一听就知道是搞西服传销，100多元一套的西服，传销价是4000元。鼓动传销人员犯罪，还说为他们创造财富。
有一种做“豪华”、“高端”工作服的公司，专门向银行工商税务通讯等单位、企业直销，口沫横飞大谈推销的不仅仅是产品，还有超值的单位形象。公司做的西服，报价基本在1~2万/套之间，最高的5万/套，最低不低于5000元/套，外省单位订单不少于50万/批。如些“豪华”的报价，据说有30%是给订制单位领导创造价值。广州就有一家××公司是这样子操作。
三四十元做出来的T恤和休闲裤，花不到1000元注册商标品牌，上网站做广告，先是来个狮子大开口，后是来个现价促销。某某牌子，三件套598元，现价50元/件，免运费；某某牌子，原价588元，现仅售199元，买满200元，赠送220元货品。貌似在告诉顾客，买了就是超值。“超值”背后，就是商家布下的陷阱。
人工饲养的甲鱼和黄鳝我是不敢吃的，有朋友是学养殖和畜物兽医的，他说人工饲养的甲鱼、黄鳝，很多养殖户有用避孕药来喂。三聚氰胺、苏丹红、瘦肉精、孔雀绿等等，与人的生命健康息息相关的食品都有人敢乱搞。服装行业乱搞乱搞，比食品行业“文明”得多了。
我在两家品牌羽绒服公司任职过。这些公司，向媒体买假捐款的新闻，向某些机购买品牌价值，向权威单位购买技术认证书，哪一个的危害比得上三聚氰胺？服装行业炒作类似于“纳米”、“数码”、“离子”等概念，仅仅是炒作，不会产生苏丹红的危害吧？
出厂价200元/件左右，吊牌价1500元/件以上的品牌羽绒服，在行业内竞争一点优势都没有。品牌公司为争取更大的市场份额和更大的利润，总是绞尽脑汁的挖掘可以炒作的东西，你炒这个概念，我炒那个概念，互相攀比。
有一个品牌在羽绒服表面涂上一层防水的材料，防止羽绒服钻毛，防止雪融化渗水进去；不进水当然也不能透风，还可以保暖。这根本不是什么高科技，然而炒作类似于“数码”的概念，1500元/件以上的羽绒服，卖的比任何品牌的羽绒服都好。公司年销售额多收了几个亿。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[29]以为贵一点就是好货，大错特错了
普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力低，经常受到外来因素的冲击，除了博览会、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金，投资少，操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。
服装市场容量堪比大海。再加上服装生产和流通的完全市场化运作，“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”，品牌、大路货、直销和外贸等主要商业模式，及其交织在一起衍生的名目繁多的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。而服装包含的性别、年龄、个体、民族、文化、喜好、时间、季节、地域、经济、面料、辅料、颜色、工艺、功能等元素的差异的排列组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的。
产品的无限空间、商业模式的争奇斗艳，及巨大的市场需求，决定了服装市场复杂性和包容性，这是世界上任何产品的市场都无可比拟的。
……这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇的说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！
考察一二线品牌公司，试探的问有没有拿大路货来贴牌，人家可没功夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和，就会说咱们不懂什么叫品牌价值。
一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为的赋于货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟那些公务员、高官以追求真爱为由，大搞婚外情之事都一个鸟样。
行内有一句话，“夏天南货北上、冬天北货南下”，南下北上，都是炒货，是服装流通的形式，由南北气候差异所引起，南方夏天来得早、时间长、天气热，北方冬天来得早、时间长、气温低。南下北上，只是一种普遍现象，不是绝对的，并不是所有的货品都是这样。不小心踩到潜伏其中的“地雷”，就成笑话：北方人到南方采购北方生产的服装，南方人到北方采购南方生产的服装。
其实，“杀猪”就“杀猪”，广州BM的档口和写字楼它能“杀”得起价。广州沙河为什么“杀”不起？
赚钱才是硬道理，有的BM档主就是牛，说：“我从别的地方弄来爆版是我的本事，客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高，客人的店铺定位都不错，拿的货都走得很好，想不赚钱都难！”
我在富民碰到这种情况，同一层楼两家档口做的都是中老年装，虽然说加工厂不是一家，但做出来的货品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包价在20元左右，另一家打包价在25~30之间。出货价高的档口，实力雄厚，敢铺货，有较多较大较稳定的客户，不会为另外的客户而影响自己的价格体系；出货价低的档口主要是靠低价位拉客。她们两家，都不是炒货。
这种情况，就象一道难度极高的数学题，很多行内人士不知其中原因，无法破解，感到十分困惑。
他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”
“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”
朋友们，老板娘富含江湖味的一句话，可以品出服装市场水深不可测。
这句话在我的心里回荡至今。
大路货的吊牌确定不了真实的厂家地址。吊牌是随加工厂或批发档主的喜好挂的。武汉的棉衣，即假羽绒，名声在外，对本地生产的真正的羽绒服会造成一定的负面影响，所以，羽绒服的生产商喜欢挂厂址是北京的吊牌，经销的时候跟客人重点强调，这是北京货。
不好的版一降再降，未必拉得住顾客；好的版，就是分文不降，也能一卖再卖。这些现象，相信卖服装的人都碰到过。
服装好的版及版型，是最好的销售手法，最好的服务。不在货品上下功夫，整天研究销售技巧，将低劣的货品通过三寸不烂之舌推销给客户，跟欺骗无异。
把版藏起来的档口，不见得她的版就是原创的。有可能她的版也是偷来的，只不过这些版，她偷得来，别人偷不来。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[30]山寨品牌山寨明星代言人
我曾笑言，服装就是一块布，几米线，加一把剪刀弄出来的。
服装，是人类文明进步的一个里程碑。一块布，几米线，一把剪刀弄出来的最简单的服装，也是服装，千万不要瞧不起喔！
最简单的服装，符合人类服装最原始的作用和理念：保暖和遮羞，代表着原始的艺术、文化等内涵，值得我们尊重、继承和发展。
后人继承、发展服装制造和服装文化的最高境界是：
一块布，几米线，一把剪刀，加一个创意，拌点历史和文化，诞生一件服装艺术作品，伴随成就一位服装设计大师。
同一个版的衣服，穿在帅哥靓女身上，给人的价值就不一样，要不模特怎么都是帅哥靓女？别说站在国际T台上的模特，就是富民和白马的大部分档口小妹，也叫人看得眼睛发直。
虽然说，美女什么都不穿，那才是靓中之靓，艺术中的艺术，极品中的极品。但人还是要保暖和遮羞的，大师与美女，就有了化腐朽为神奇的力量。只要出自大师之手，美女穿什么什么靓，就算是围一块烂布，头上插一根稻草，也是艺术。
服装构成元素及其差异的排列组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的。所以说原创的空间也是无止境的。但原创不是纸上谈兵、信手拈来的东西；原创需要天赋，需要积累，需要智慧和心血。有的设计师，穷其一生，没有自己满意的作品，没有在市场上称道的作品。
原创，坚持一年两年容易，但几十年如一日，不是容易不容易的问题，是难于上青天的问题。所以说，这对品牌公司和设计师来说，是一个重大的挑战与考验。
但对于个别品牌公司和个别设计大师来说，不存在什么挑战和考验，只需在原来作品的基础上，加个刺绣，换点辅料，炒作一下，就可以卖比原来高好几倍的价格，再来个限量版，就是奇货可居。
要是换第二家公司，加个刺绣，换点辅料，那就是抄袭、仿版。
很不公平吗？
急功近利，看得到人家今天的成就，看不到人家过去的付出。
世界就这么现实：
大师就是大师，原创就是原创，品牌就是品牌！
赚钱生意不是说投钱多了就有，关键还是看怎么做。投资几千万元做服装生意，有时别说一年赚上几十万元，亏上几百万元都有可能。而一些批发档口，投资二三十万元，一年跑出几个爆版，赚上一两百万元的都有。
眼光很重要，但眼光是炼出来的。本来就没什么眼光，做生意又不肯多走多看，那就有好戏看了。批发商没多少个不是生意精，老江湖。他们面对的不管是新客老客，都说自己的货品，所有的货品都是爆版，包你好销，包你补货。
你不信是不？批发商就会拿出一本出货单，那天出货多少，补货多少，翻给你看，价钱多少也全让你看到，还告诉你，给你的价钱比货单上的客户优惠得多......
档口真实的生意谁又知道？这本出货单也有假的。当自己把批发商说的“爆版”拿回去卖，碰到下家嫌版不好，嫌价钱贵时，才知道后悔药是没得卖的。
这个不能怪批发商，批发商所说的爆版，不是针对你个人的店铺。你在南方做生意，拿北方的爆版，你在城市做生意，拿农村的爆版，生意能做好才是奇闻！
仿牌如此泛滥，连3岁小孩都知道，品牌公司可能不知道吗？要查还不容易，一个服装集散地一抓就是一百几十家。有些公司就是这样，有专门策划人员，策动别人去仿自己的牌子，帮自己打广告，仿得越多，说明自己的品牌知名度越大。
成熟的公司，出些钱请香港的艺人做个形象代言人，一流艺人请不起就请二流，二流的请不起就请三流。不舍得出钱，就挂个有形象有气质的老外头像。擅自挂大陆及港澳台艺人的也有，艺人成为某某服饰的形象代言人两三年了，自已还蒙在鼓里。一些公司甚至请跟明星长得像的人拍个照，再搞一个不细看找不出与明星有差别的签名，这种广告，谁也不能告他侵权。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[31]在农村做服装小本生意，货源不稳定怎么办
有位朋友，在两个乡镇做服装生意，现在碰到了难题，货源不稳定，货都没以前便宜了，很难找到合适他卖的货。
他卖库存货，都是从义乌宾王市场和五爱路那找的货，然后用车子拉到乡镇上甩货。他的设想是，把生意做起来了，就在这两个镇找固定场所来卖，之后在其他乡镇复制这样的店铺。
想法不错。
但他现在的情况是：以前随便拿点货放到乡镇卖，人家都当个宝一样的抢，从去年开始，一下子多了很多人做这种生意，很多外地人整车拉货过来卖，价格比他有优势得多。他的小本生意，只有三万元的资金，很难同上家建立起很好的关系，广州离得又远，天天在网上搜索货源，感觉挺虚的，有一批很便宜的货从东莞发过来，都是不能卖的垃圾货。
我跟这位朋友一起探讨：
1、找几个好的上家，等上家有好货了，通知一下，集中资金，吃下一小批货。这样，一年做几批有优势的货源就行了。资金不要全部投入到一批货里，随时保证有周转资金。三万元的资金，一次投入不超过一万元。
2、从乡镇转移到县级市或地级市去甩货，货品档次可以提高一些，货源也可以宽一些，城市的包容性也大一些。
3、先去义乌搞批工作鞋回来，还有雨伞什么的，现在这些货品好卖。先度过这段时间，再看看能否找到好的服装货源。
前两点是我提出来的。关于第1点，这位朋友还是说上家看不上小本生意，很难跟上家建立起这样的一种关系，只能以淘货的方式进行了。关于第2点，这位朋友说他习惯于在乡镇做，在市里，他担心库存货走不动。他说他那里很怪，便宜的东西卖不动，越贵越有人买，都在比谁的衣服贵一样的。他还说，他那里的折扣店的生意都不怎么好。
对于他的理由，我持保留意见。我认为，找到好的上家，比一时找到好的货源要重要得多。首先要自己有这样的想法，然后再去尝试。我之所以这样提出来，是因为我知道有人这么做成功了，不要说三万元资金，我们的QQ群里有一位高人，一千元起家，实打实赚来的钱，不到一年，已经开始发展实体店连锁经营了。那个人，开始进货非常的简单和集中，不是什么货都进，进货太多太杂投入的钱自然就多。虽然说成功不能复制，但借鉴总是可以的。
对于这位朋友第二点的理由，我只能说是理由。不是说一定要到县城或市区去做才是出路，毕竟每个人的想法和情况不一样。我要说的是，只针对这个理由，关于“越贵越有人买”，很多人这样子评说县城的或小城市的服装消费现象。这种现象确实存在，但实际情况是，什么货都有人卖，什么货都有人买。关键是找对时间找对地点。
我的说法，权当抛砖引玉。希望有兴趣的朋友参与进来，一起讨论。
意见归意见，最实际的东西还是需要这位朋友接纳并能为他解决问题的方法。第3点是他自己的主意了，在找不到合适的服装货源的情况下，被逼出来的主意。毕竟生意还是要做的，不能干坐着等。
做服装是为了赚钱，做雨伞也是为了赚钱，既然服装暂时难赚到钱，就没有必要守着一样东西不放。朋友这样做，也算是机动灵活的一种操作手法。
当然，能守着服装把市场做顺把关系做顺，那是最好不过的事情了。
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[32]千元地摊起步，畅走创业大道
有两位大姐级人物，林大姐和蔡大姐，令我敬佩。林大姐参加去年8.15天涯迷裳交流会，晚上聚餐时，跟一个小伙子互敬啤酒，叫在座的各位都领教到她能说会道，刀子嘴，刀刀砍的厉害功夫；蔡大姐参加去年9.12签售会和交流会，好像忧虑重重，其实她一点也不存在忧虑。
蔡大姐和她老公想做服装很久了，但并不急，想得特稳。她不缺钱用，时机不成熟犯不着为生意而做生意。她通过这次交流会，找到一个合适的上家之后，回家不到两个月就把店铺开起来了。她开业之前跟我聊过两个小时。开业之后，我们就没有联系过。不过，听她的上家说，她的生意不错，连续进了不少货。
我说“千元地摊起步，畅走创业大道”的故事，主人公是林大姐。林大姐的故事真实的发生在我们身边，有好十几位网友是知道的。她去年10月底第二次过广东来进货之前，我早跟她约好，要听她的创业故事。
大姐嘴上跟我说，把她的故事说出去吧，让更多的人知道在金融危机下，她是如何创业的。但我心里是知道的，她是看我的面子说这样的话。所以，我写这篇博文，会有所顾忌。
林大姐的生意经令我和一些老服装都佩服得五体投地，大家千万不要错过了。她的业绩是，一千元摆地摊起步，不到一年的时间里，已经迈开了店铺连锁经营的步伐。她的一个小小的地摊，书写了一个月赚十多万元的传奇。
林大姐家在东北某市，是随大哥的工作调动，从南方搬迁过去的。在南方，她做过大路货女装。当时起点有些高，80元的进货，卖到近两百元。价位稍为高一点的大路货，跟商场专柜一些品牌的折后价相差无几，生意自然有难度。这次开店，她赔了四万元左右。
到了东北，大哥要求她带好小孩管好家就行了。可林大姐闲不住。她们家在一个市区某中心地段的高层，楼下很热闹，地摊生意十分活跃。
林大姐跟大哥说要摆地摊卖衣服，大哥不同意。她就自己到常熟进了一千元的衣服回家。然后花30元在楼下转让的服装店里收了一批衣架。地摊夜市开始之前，林大姐叫大哥帮忙把衣服弄到楼下，大哥开始不肯。
大姐说：“你要不帮忙，我就把这衣服当垃圾扔了；你要是怕丢人，你和儿子在楼下路过，可以装作不认识我。”
大姐能说，大哥没办法，只好帮忙。
林大姐从2009年4月份开始做，进的货全是几块钱一件的短袖T恤。她的货便宜进便宜出，还能走得动。但周边的服装地摊大部分做短袖，所以都卖不起价。于是，她第二次到常熟进了雪纺料的裙子。裙子第一天卖25元/件，才走两三件。大姐以为自己的进货眼光有问题，第二天赶紧降到19元，没想到，一下子走了几十件。
“第一天可能是大家都没注意，第二天以后，量上去了，但又不能提价。”大姐说：“雪纺好卖，一直有进，但降价了再也不能提价。要赚点钱，只有从其他货品里面赚了。”
正是由于这样的阴差阳错，不经意间，为林大姐以后的经营业绩夯实了基础。
摆地摊，最担心的是城管。城管一来，小摊作鸟兽散。林大姐亦不例外，城管来了，自己一个人扛着铁架子拖着袋子撤退。由于金融危机影响，大哥在家闲了一段时间。后来，看到这种情形，大哥也参加了摆摊。当然，他也和大姐一起与城管玩躲猫猫的游戏。
大姐地摊生意的突破，是因为看了我在天涯杂谈的帖子，之后来深圳参加天涯迷裳8.15交流会，认识了东莞雅绮服饰有限公司的刘总。这是林大姐她说的，不是我在这里吹的。林大姐首次从刘总那进货5000元，回到东北，货走得的很好，不到一个月，就补了三万元的货。
说到这，我先做一个总结：
第一，林大姐也不是天生做生意的料，她也有生意亏本的经历；
第二，要有一个创业的心，并很坚定，而且能吃苦；
第三，做生意要讲运气，但林大姐的前期低价走货拉到了大量的熟客并不是运气使然，而是心态好，不急功近利。这一点生意经很重要，是林大姐总结自己的生意时特别强调的；
第四，货源很重要，找好的上家，比找好的货品更重要；
第五，货品要对路。上家的外贸服装，原单货，尺码和风格都符合北方地区销售；
第六，服装的水很深，服装赚钱的门道很多，服装生意要做好，不是凭感觉凭运气那么简单。
欲知林大姐的赚钱之道，请听下节分解。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[33]千元地摊起步，畅走创业大道
（二）
林大姐说，有一位老师，天天在她摆摊对面的**连锁餐厅吃早餐。这位老师，原来看都不看地摊的衣服，但有一天，她不但过来看，还一下子买了三件。这位老师说，她观察大姐摆地摊三个月，看到经常有很多人围在一起挑衣服，所以十分的好奇，就过来了。看到货确实不错，她就买了。
大姐的毛衣，都是外贸原单，款式、面料、做工和手感都好，价格也特实惠，能吸引顾客留住顾客。这位老师，有一次帮家里人买衣服，跟大姐说了对货品的要求。大姐说家里有这样的货，现在正忙，下次带下来。但老师没有离开，就近搬来一个板凳，坐着等。秋风刮得挺厉害的，老师双手扣着帽子，外加一件大姐卖的外套，还冻得直哆嗦。就这样，她一直等到大姐有空回家拿货下来。这一次，老师总共买了六件衣服。
大姐感叹：做服装，不是人叫人，而是货叫人！
林大姐的生意经多着了。
地摊旁边，是一排临街店铺，有十多家品牌服饰专卖店。进专卖店的人，都有一定的经济基础。这些人，进店的时候，大姐不做声，等她们从店出来了，不管是买了衣服的，还是没买衣服的，大姐都招呼人家过来看看。有的人不理会，一走而过。大姐说，不理会我也不损失个啥。有的人会有所犹豫，大姐就会继续鼓动劝说：“来看看，不花钱，来试穿，也不花钱，试穿了不合适不买衣服，欢迎你下次再来。”
在专卖店买了衣服的顾客，把衣服拿出来跟大姐的外贸原单一比较，大部分人会觉得在专卖店买亏了；没买到衣服的人，带着失落感来到大姐的摊位，往往会有意外的惊喜。
这一招，非常厉害，为林大姐积累了相当多的优质客户。
在价格控制上，大姐有一个套路，就是所有货品，客人讲价，打九折，客人再讲价，就把零头去掉，此后，宁愿不成交也不降价。有一位客人，两个回合过后还继续讲价，大姐就说：“你要缺买冰棍的钱，对面的冰棍，你任意挑，我请客，但衣服我不卖了。”
生意再怎么好，也有不好销的衣服，这些衣服，大姐不会急着降价促销。降价会给老顾客带来不良的心理反应，比如说，老顾客会想原来大姐的标价是不是赚了很多？
不好走的衣服，大姐准备压到过年，年后统一降价促销。那时候，满大街都是这样，熟客当然能够理解。
大姐的地摊生意，就靠这些生意经做火了。她说，是自己起点低，运气好。夏天的货买得低，吸引了大量的顾客，货品好，培养了大量的熟客。有一位顾客，夏天买的雪纺裙子，到九月份还在夸质量好，穿得舒服。
夏装T恤、裙子等，低价格起步，之后不能抬高价格，因为一抬高价格，人家就会有一种老板宰熟客的感觉。所以，林大姐在夏季的生意，赚不到什么钱，但她却因此赚到了三百多的熟客。到了做秋装、冬装生意的时候，单品的价格会有所提升，利润空间也就有机会提升了。这叫做“提价无痕，赚钱无痕”。
我很忙，极少在QQ群聊天，有一次偶然看到林大姐在群里聊到一个故事：
有一位顾客，八月份买的衣服，九月底才拿来换，说不合适。顾客薄料的毛衫，补个差价，大姐还是给换成厚料的了。
我当时在群里预言，若干年后，XX市服装商界要出一位女强人。事实上证明，大姐已经向我的预言迈出了步伐，而且速度奇快。
这一节我简单总结一下：
1、货品很重要，七分货，三分卖；
2、人气很重要；
3、价格体系很重要；
4、优质客户很重要；
5、营销水平很重要。
其余的，朋友们有兴趣自己琢磨吧。欲知更多林大姐的生意经，且听下回分解。
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[34]千元地摊起步，畅走创业大道
（三）
林大姐摆地摊的几百米外，有一家大商场。因为商场旁边有一条马路搞维修，被封了起来，商场的人流受到影响，就向有关部门申请前面的对外招商摆摊。不少地摊的业主，为了避免城管的骚扰，交600元的租金，搬过来摆。林大姐也搬了过来。
秋冬季节，在户外摆摊，除了要御寒之外，还要防风。风大的时候，林大姐得用两只手撑着支架，所以没办法做生意。如果照这个样子下去，她冬天的生意都没法做了。
于是，大姐和大哥商量决定：找店铺！
运气真好，林大姐没花多少天的时间就找到一个铺面，租金从十月份算到明年年底，共一万五千元。
之前地摊的生意这么好，没想过要租铺面。因为天气，林大姐被迫租铺面。也就是说，“被转型”。人要混到被“逼”发达，是一个境界。
2009年10月底，林大姐到广东来，打算上多一些货，准备新店开张。人出来了，生意还要做，于是，她早早就招了一个小女孩。小女孩在大姐的影响下，进步很快。小女孩说，上班第一天，抬不起头，第二天找到了自信，第三天，找到了快乐。
一个人，用自己的行动和语言很快的感染和带动到别人，她肯定是较一般人容易获得成功。林大姐就是这样的人。
我早早就约好大姐见个面，交流一下经验。大姐开始先说自己的创业经历，一说就是一个多小时。她希望我能更详尽的了解她，以便我提出更有价值的意见。
大姐盘的是小区内的一个店铺，11月8日开张，她用发展的眼光来规划这个店铺，买收银机，办会员卡，发卡片。卡片早几天就开始发了。
另外，这次出门之前，大姐还在一个商场盘了四个位置极佳的店铺，四个店铺连在一起，两面皆为通道，预计2010年4月份开业。这些店铺所有的投资，都是从一千元的地摊起步得来的。
新店马上开张了，里面很多细节要注意。
比如说定价，所卖的货品在外边摆地摊是多少钱，来到店铺还是定一样价的话，老客可能会以为在外边做的时候赚得太多了。所以，林大姐这样想，在店铺内，把所有货品的价格提高十元左右，然后再通过会员卡打折的方式回馈老客户。店铺内不讲价，按会员卡规定打折。
这又是厉害的一招店铺经营手法。像这样的细节，很多人想不到，不知道如何去解决。林大姐想得到，又找到了很好的处理方法。
林大姐有个理想，就是要开到十几家连锁店铺。她对我说还想开个楼中店，相当于精品店，把老客户往上引。
我说不行。外贸货跟新货有一个根本的区别就是新货可以补货。外贸货卖完了没得补，所以要不断的淘货上货。如果再加上档次不一的话，采购的难度可想而知。采购工作难度加大，影响操作，必将再影响到销售。
另外，把老客户引到精品店，原来店铺怎么办？
做外贸货，我建议尽可能的一个个的复制店铺。
服装生意，货源是重中之重。林大姐在平时，花不少时间上网搜货源信息。由于生意做起来了，她老公就专门负责这项工作。这次广东之行，要到哪个城市，到哪个批发市场，到哪个档口，她出发之前是心中有数的。这都归功于他们平时信息的收集、归类和筛选。
这一节我就不总结了。欲知更多林大姐的生意经，且听下回分解。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[35]老市场租金高新市场没人气，怎么办
一、新市场，希望是有，但更多的是忧虑
有位合肥的朋友跟我说，她最近一直在白马找门面。白马一期二期是成熟的服装批发市场，服装鞋子等都有气候了，很少有档口出租，即使有也是很高的转让费和租金。目前新开发的三期的规模等同于一期、二期，但是刚开始，还不成气候。
白马三期的规划：一楼皮具，二楼童装，三楼小商品市场，四楼家居软装饰，五楼暂不清楚。这位朋友想在三楼做小商品批发，档口的租金是2000元。
朋友担心的是三期的人气。三期通过天桥和一期二期连接在一起，又让她觉得三期有希望。
不过，最终这位朋友还是放弃了新市场。
另有一位朋友，在徐州的上海精品服装城市场管理处做了登记，打算入驻。这个精品服装城，一层男装，二层靓仔装，三楼品牌女装，四楼品牌男装，五层是婴童用品，开张两年了，人气还不太行，下面六县的生意人多半还是到老的宣武市场批货。服装城跟宣武市场连在一起，现在围墙已经打通了，人气多了一点。
新市场的租户多半是从老市场过来的，有的人甚至一租就是十几个档口。大家预测这个市场还是能做起来，至于是一年还是三年，就不好说了。
这位朋友在忧虑，这样的市场是否适合新手入驻？
南宁的新和平，不是新建的市场，只是相对于二十多年的老和平市场而言。
新和平有一位档主，舍新和平搬到交易场边的盛世联邦广场。这个广场，冷清得很，零售客都没有几个，就靠她以前的批发客了。她后悔都来不及，估计在年后又想回新和平来。
盛世联邦广场规划得很好，但是很冷清，有的人去那里摆两个月，货卖不动，只好关门，把货拉回新和平卖。
08年，交易场隔壁先是新开一个大和平，接着09年又开了这个盛世联邦，规模更大，以批发为主。那些入驻大和平的人，好不容易支撑了一年，又受到了盛世联邦的冲击。
一下子新开的市场太多了，市场容量有限，市场发展和培育需要的时间更长。
新和平刚开业头两三年，也很冷清，但现在成了南宁市最旺的服装批发市场了。
虎门大莹刚开张那年，开张的档口没几个，开着的那些档口，大多没什么生意，有一部分档口做的都是以前积累的批发熟客。不到两年，大莹就有旺起来的迹象了。我一年多没去，大莹也应该旺起来了吧。
二、入市前普遍考虑的问题
1、旧市场成熟，有人流保障，但档口难找，转让费和租金贵，入市成本高。
2、新市场不但租金便宜，甚至还有免租免管理费等优惠，入市成本低，但人流少。
3、新市场的发展期不知其长短，但低成本的时候不入市，等市场成熟了再入，一样会碰到档口难找，租金贵等问题。
三、分析与建议
1、老市场虽然成熟，但也不是舍得投资就会有回报，重点的工作，还是要解决经营上问题，其中货源问题尤为关键。批发市场顾客群较为集中，有好的货品就会有好的客人上门批发或者零买。如果再采取一系列营销手段，生意做起来的机率就会更大。
2、新市场貌似成本低，但是没有生意的话，算起来的成本也不少了。首先，入新市场，就必须有贴钱的心理准备，即最多能贴多少，自己能不能承受。所以说，在新市场，不宜一入市就大投入，适宜先做小本的生意。
3、如果等新市场成熟了，再考虑入市，还不如现在就到老市场找档口。
4、老市场的档主，如果零售占有不少份额，或者说批发客忠诚度不够，搬新市场要慎重；如果老市场盈利不错，倒是可以守着老市场，在新市场占个位置守到他旺起来；想在老市场全身而退，则要求与各个下家的关系非常稳固牢靠了。
5、在新市场，货品仍然很重要，但更重要的是营销。等客上门是不可能有好的生意。像开网店、建立本地网购群，在本地论坛发贴，做低成本的宣传推广，以及铺货给零售店等都可以考虑。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[36]千元地摊起步，畅走创业大道
（四）
东莞市大朗镇有不少专门做尾货中的尾货的老板，注册公司，办网站，做广告，做推广，专门请大学生来做客服。这些老板，一个公司做烂了，再注册一个公司，骗完了这拔人再骗那拔人，中国人那么多，一百个人当中能骗上一个，够骗几十年的了。而且，他们还可以骗了国内再骗国外。林大姐看到这样的公司打的广告，也是心动，计划里也安排了到大朗新毛织市场去看货。
大姐按网上的地址找到一个档口，刚好在那里碰到了两位华裔英国人。这两位英国人原籍辽宁，回国之前，从网上搜到大朗这家公司，就预订了九个版的毛衣，打了￥14000元的定金过来。这次回国，他俩受英国老板的委托，弄多些毛衣尾货回去卖。
这个档口把货备好了，不给折包点数和验货，就叫人家付完货款尾数。英国人肯定不答应。档口想来硬的，跟英国人说，要把钱结清才能把货拿走，不结清的话就请走人，而且定金不给退。
林大姐旁观几分钟，路见不平，就加入了他们之间的“战斗”。档口被迫折包给验货。英国人先验版，发现订货的九个版有三个版没有，于是要求把其他没有点货的版去掉。档口的人开始不答应，后来大姐他们要求把老板叫出来。老板出来看了看，答应了。这样一弄，英国人点的货只有两万元那么多，即再补六千元就可以了。但他们在检查再次发现，有一个版全是垃圾货，也要求老板把货给退了。
最后五个版的货，唛和吊版都不一样，但再也没办法让对方妥协了。
幸好碰到林大姐，她侠骨仁心，嘴巴厉害，要不这两位英国人真是哑巴吃黄连，有苦说不出。
英国人还得为老板找货，林大姐就把英国人带到另一个信得过的外贸库存公司。那些货也带过来了，叫这家公司帮忙剪唛贴牌。
林大姐说：“本来想到大朗新市场拿货的，看到这个样子，叫人倒吸了一口冷气。”
林大姐后来到深圳布吉拿货。八月份的时候，大姐在布吉人保大厦拿了一批品牌羽绒服尾货，非常不错。这次，大姐根据在网上搜索到的资料，要看布吉两家尾货档口的货。
第一家档口，她要看的是呢子大衣。这家档口，除了呢子大衣，还有外套等货品，整个仓库一百多平米，没有一件服装是相同的，大姐的第一反应就是这些货都是洋垃圾。
识别洋垃圾，有多种方法。一种是闻气味，要闻洋垃圾的气味，一件件闻未必能闻得出来，但要是集中堆在一起，肯定闻得出来。此外，就是货有没有同款，唛有没有，唛是否发黄发卷，钮扣和拉链等有没划痕、松弛等等。
大姐通过这些识别方法，基本确定这些货是洋垃圾了。不过，她还是问了卖家，确定一下。卖家肯定说不是。大姐就再问，说怎么没有同款的。卖家接着说昨天这个款谁谁谁拿了多少件，那个款谁谁谁拿了多少件，同时还指着档口外的两个大包说包里面的货全是同款的。大姐就要求折包看看，卖家又不肯折了。
第二家档口，林大姐要看外单的羽绒服。她进档口第一眼看到墙上挂着的一个版，竟然与她在某网店上看到的版完全一样。于是，她就问老板是不是有人拍照挂网上了。老板说是。
大姐在看羽绒服的时候，打电话给我问了价钱和辨别货品好坏的事。我说价钱的事自己谈了，如果说要看货的话，首先是闻气味，然后看面料成色，拍一拍看有无飘丝，看唛看线条看拉链和扣子等。
羽绒服应该不错，大姐拿了两个版，短款和长款的，共七十件。但短款的全是白色的，有三十多件。白色的可不好走，好看不实用，容易惹脏，厂家一般少出，出来了也是库存的多。白色的羽绒服装在商场装修精美的专柜里面，在绚丽的灯光下，高贵优雅，非常抢眼。但在一般的卖场，这人摸摸，那人摸摸，时间一长，就旧了。这样的货品要么不上货架，要上货架就得套上薄膜袋。
大姐这三十多件白色的羽绒服，幸好只是一个版的，拿一件上货架即可。如果是杂款的话，多挂几个版到货架上，店铺都变成白茫茫的一片了。
林大姐从东北到东莞，到深圳，再到广州，然后再回东北。到广州，她是为了买一些便宜的饰品回去，留作新店开张的时候，作为送给顾客的礼物。
林大姐的服装生意规划得很好，有条有理。我们在等待，在今后的日子里，林大姐不断奉献创业路上的精彩故事。
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[37]剪唛的服装，就是真正的原单货吗
有多少个消费者保证自己没有这样的心理：过千元的衣服，小心翼翼的保管，生怕粘上一点污垢；几十元的衣服，随便穿着随便放。两件衣服其实是双胞胎来的。品牌效应和人的品牌心理就是这样，穿名牌，信心倍儿足，精神倍儿好。
当然，也有消费者，不穿名牌穿杂牌，一样的信心儿足，精神倍儿好。
剪唛，是不是就代表货品是真正的牌子货呢？那我就提醒你，赝品古董是怎么做出来的？新做出来的，加以各种技术手段做仿古处理，就成了‘古董’。加工厂把衣服做出来，然后缝上仿牌的唛及吊牌，再把唛咔嚓一下剪断，这还不容易？有的本来是杂牌货，把唛剪掉大半，留一个洞。商家拿着这样的衣服跟消费说，只有真正的品牌才会这样做。
判定货品是真品，不能仅限于样本，要多抽样。真品的价格不是“垃圾货”能比的，“垃圾货”可以整库包下，真品不能这样操作。真品的品类和数量一定要搞清楚，花钱雇人也要搞清楚。钱在自己手上，保证自己的交易安全，有什么要求尽管跟卖家提出，卖家不配合，那就拉倒。
别急，有钱在手，赚钱的机会有的是。
服装的版有千千万万，做服装不是版越多，生意就越好，赚得就越多。做的版多，补货的版有可能会多，但库存积压的机会也多。有货不补，尽做新版，爆版的优势无法体现，所赚的利润远远不够填补积压的损失。
对于品牌来说，价值决定价格。大部分的品牌，其品牌价值是有泡沫的，市场的健康发展，将会把泡沫挤掉。
对于大路货来说，价格创造价值。如果只管价格低廉，而不管货品价值，必将被行业洗牌出局。
服装的价格，像风像雨又像雾，没有最低，只有更低，没有最高，只有更高。不负责任的卖家，利用买家对纺织服装专业知识的欠缺，不厌其烦的去吹捧和炒作一些面料和工艺，以此为噱头漫天要价欺诈无辜的买家。同样的衣服，价格却平白无故高了10倍，20倍……那手段简直就是抢劫啊！
顾客本是商家的上帝。让人搞不懂的是，大部分品牌的生存和发展，变成了商家与消费者之间的战争。
一部分服装人，研究货品自主创新的兴趣可有可无，研究商业模式和促销手法的兴趣有增无减，似乎商业模式和促销手法是市场低迷，货品滞销的救命稻草。就算是救命稻草，想必是最后一根。不自救，必自毙。不把消费者当上帝，把消费者当做商业战争的对象，胜出的必将是消费者。
网上直销虽然发展迅速，但对实体店在顾客选货的自由度和购物体验的优势，至少相当长的时间内无法超越。目前涌现出大路货品牌的加盟模式，抛弃了高端品牌高运营的成本和高附加值，但还是局限于加盟这种捆绑式的销售模式。假如品牌公司的货品不适应市场，下面加盟店全部跟着倒霉。
门外汉做服装生意要了解的东西太多了，而且了解过后，也不可能有服装老手那么精通。关先生的看法是，服装生意也跟其他生意有很多相通的地方，只要抓住其中的关键所在，基本上就可以胜券在握了。
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[38]快快去认识几位档口妹妹吧
批发商也分几种类型，一级批发商，炒货的二级批发商，以大卖场生意为主的批发商等等。当然，价位最便宜的是一级批发商。淘宝店主和实体店主难得有机会去批发城一次，就多走走，多比较，时间充裕的话，多跟档主和档口小妹聊天，联系一下感情。档主和档口小妹天天在批发城，枯燥乏味，我每次去都争取机会到更多的档口聊天，她们不但在价格上给朋友优惠，还会介绍朋友去别的档口拿货。我所知道的服装行业的门道，有一部分是她们透露的。
她们说：“有些档口出货单是编出来的，客户名随便扯，出货量往大的填，补货次数多写几次，80%的档口会说自己的版全是爆版，60%的档口会炒作面料，40%的档口会炒作工艺。”
“大家做熟了，换货还不好说；有新版可以给你寄去；有清货先告诉你；量大还可以先发货，后付款。”
我的大卖场大部分货品是经理采购的，所以我向她们打听：“大买场来采购，有没有给采购回扣？”
她们也如实告诉我：“她们要求开单太高我们不敢做，怕她们以后回来换货，不划算。我们一般尾数几十元不收，一次采购两三万元，尾数几百不收也行。有时送一两件衣服，过年给个一两百红包很正常。有的采购一次采购几万元，要求每件单价高两三块，有的档口会做，有的档口不做。对采购员要回扣的卖场，我们一般不铺货，只做现金，这样的卖场，管理不善，迟早要倒。至于她们自己拿档口的空白单回去做手脚是她们的事。”
快快去认识几位档口妹妹吧，和她们成为朋友。
10月份，郑先生再投巨资，一下子从江苏厂家采购进60万元的假羽绒服，憋足劲要在冬天大博一场。郑先生很不走运，2006年是暖冬。即使不是暖冬，其它档口到12月份去武汉进假羽绒服，价格比郑先生要有优势得多。
郑先生积压60万元的冬装。他跟厂家交涉，厂家按发货价的一半回收了这批货。60万元的货不是个小数目，厂家本来发货的时候就赚了郑先生几万，30万元回收，第二年厂家一般会作为特价发到其它地方，假设40万元出货，其它商家十分的划算，而厂家又能额外收入10万元。
本钱少的人叹息生意不能做大的时候，大投资的商户却在叫苦不迭之中。
郑先生是冲动了一些，象郑先生这样冲动做服装生意的绝非他一人。早十年八年，就是一部分这样冲动的人，一年能赚上100多万元。
“炒货门”、“塞货门”之外，还有一种就是黑价格。买家要卖家报价，有的卖家开头会漫天要价，一看生意要黄了，就马上把价格大幅度降下来；卖家也有可能一开始就报低价，先吸引买家为上，等买家点多了几个版，再将其中的某些版价格报高，要是买家最终只要这个版，那么卖家会说：“不好意思，我以为你要拿很多货，所以才给你这个价格的。”
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[39] 生意规划得再好，执行得不好，终会功亏一篑
去年十一月。我常用的这个QQ原来是自动加好友的，一位朋友加了我之后留言：您好，我在深圳逛书店时买了您的书，看后决定做服装。我发了1000件女装羽绒服到东北，现在东北考察外贸和高仿，马上要回深圳。希望您看到留言能复信息给我，想当面请教。电话**********李小姐。
收到信息，我马上打电话给她。晚上九点了，她没有接。
第二天她Q我，说到了武汉考察市场，接着会到广州考察，然后回深圳。她再次跟我约时间见面。
见面时，李小姐跟我说起了做服装的缘由。
她原来跟人家合伙做那种需要通过朋友通过交际才能拿到手的生意。最近市道不好了，正不知道做什么好。有一天在书店等朋友，偶然看到《揭秘服装赚钱的门道》这本书，突然间灵感来，做服装！
李小姐觉得服装行业不用通过朋友通过交际来做生意。
她说这事时，让我想起了9月12日深圳签售会那天，一位原来在江西搞装修的朋友，因为没生意做了，就来到深圳找项目。这位朋友在深圳好些日子了，一直找不到项目，正好这天他到深圳书城走走，碰上签售会，于是就参加我们的交流会。在交流会上，他说，服装应该是个好项目。
我没有鼓动大家做服装的意思，我说的只是事实。事实上，我也影响了一部分想做服装的人打了退堂鼓。
其实我今天要说的是，我很佩服这位李小姐，她作为一个菜鸟，竟然对库存服装生意规划得如此标准，完全可以作为服装创业的一个样版教材。
李小姐之前做工程方面的生意时常跑汕头、汕尾那边，她原来就知道有碣石镇这么一个地方。她看了我的书，就到碣石镇采购了1000件羽绒服，发到东北。她把这些货分到各个服装零售店代销。零售店拿提成。
李小姐拿的这批货，有少部分又脏又破不能卖，有少部分则是码数不符合东北人的身材。这很正常，毕竟是洋垃圾来的。但这些并不影响李小姐对服装生意的热情。她从东北回深圳，一路上考察了好几个服装集散地。
李小姐说洋垃圾这东西不能做，之后也不会再要这样的货。所以，她问了我一些库存货源的情况。我把所知道的外贸库存货源的情况都跟她说了，她叫助手全部记下来。重点的部分，她还要看着助手记下来了才放心。
我和她还交流了服装经营的一些知识。李小姐说自己对服装的款式不是特别的敏感，但马上要做服装生意了，所以就在这方面花了很多的心思。她对服装的地域性与码数、颜色等关系，都说得头头是道。
当然，我最佩服的就是她的生意规划：
1、在南方这边发货到东北，在东北某市租一个房子做仓库兼零售。
2、跑县和乡镇，以代销的形式把货铺下去。仓库已经看好了，跟房东说一个月之内会决定。
3、再从货品中挑出好的部分，开一家外贸精品店，增加利润收入。
4、对尾货中的尾货，再找一个专门的店铺作清货。原则是，绝不在原店铺清货。
李小姐问我这个方案是否可行。我称赞她是一个很会做生意的人。
她计划短时间内跑完广东省内几个尾货市场，并提出重点考察牛仔尾货货源。她说牛仔一年四季都可以卖。
我说，先不急着跑那么多的地方，重点是做好现在这个城市冬天这部分的生意，主打毛衣、棉衣等，把这部分货源组织好，把这个试点做好。至于明年做什么，年前年后都有一段时间考察市场。
李小姐做事干脆利落，不拖泥带水。但这事，她急了。到最后面的结果是，她对我三次的询问，只是简单的回答说货不对路。我很清楚，她不好意思再说别的。
就她这个案例，我进行了总结：规划得再好，研究得再透彻，执行得不好，生意终会功亏一篑。
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[40]给想做外贸服装及仿货的朋友支几招
有位网友问我：“是这样的，我一直对服装比较感兴趣，但是都没有机会涉足，没有人带路不知道该从何开始，跟许多人一样想做一些关于外贸的服装。经常去看的一家外贸店，都有很多商场的牌子，也有很多是欧洲大牌，而且做工也很好，有些也是原单，有些或许是高仿的。我有意向想开一个外贸服装店，这样的厂家一般都在哪些地方，货是不是好拿呢？”
我跟这位网友说明了一些情况：
1、很多人想开这样的店。通常市面的货源，价位没有优势，人人都可以找到。由此可见，好的货源，并非人人都可以找到。
2、货品分为原单和高仿，原单少，高仿多。那么货源的厂家也可以分为两类，一类外贸贴牌厂，一类是高仿加工厂。
1）外贸贴牌厂一些余单即使可以批发给像这位网友一样的人群，但因为是余单，每款都不会剩下多少，而且有的还有瑕疵，或者是尺码不全。所以说，做仿单的才有市场。
2）做外贸的厂，都有自己的专项，款式不会很多，基本上是有大客户统一包货的，不会接待上门的小客户。平时，不管是大客户还是小客户，工厂的老板或者主管，非常反感收库存的人“骚扰”的。
3）小卖家还是找专门做收库存生意的大批发商比较好。大批发商直接去工厂包货，款式又多。但是现在很多仿单都是大批发商在做的，真假掺着卖。
4）做高仿的厂家，是大批发商下单的多，厂家不会直接走货给其他人的。
新手入行，没人脉，没渠道，就需要一段时间积累。我给这位网友支了几招：
1、货源无非就是两个渠道，一个是线下实体渠道，一个是网上渠道。线下渠道多于线上渠道。另外一点就是，好货是不怕卖的，通常好货在实体渠道很快就可以分销，没有必要通过线上渠道了。新手宜把起步的重点放在实体渠道。
2、先从逛外贸库存批发市场开始，多走多看多问多比较，提高货品识别能力，慢慢了解行情。货源是跑出来的，跑得越多，越接近一手货源。
3、先从淘货开始做起，从开网店小打小闹开始，或做小量转手生意开始，投资低，风险小。只要肯跑多想，路子就会越走越宽。人脉建立了，渠道初具规模了，扩大生意规模是水到渠成的事。那时候，再考虑做实体店更有现实意义。
4、跑实体和在网上搜集货源信息相结合。跑实体接触实物货品，和最直接的市场行情，对新手综合能力的提高帮助最大。也有厂商做外贸原单和仿货走线上渠道。通过对实体渠道的了解之后，在网上找到好的上家，再结合实体的上家，是做外贸和仿货的生意最好不过的事情了。
5、线上找货源的要求，第一要会搜索，海量搜索相关信息；第二，要懂得识别骗子的基本知识；第三，在交易时将风险控制在一定的范围之内。像这些资料，在网上可以搜集来学习。
6、不管是线上还是线下，多结识一些做服装的朋友，有时候朋友一句话，可以少走很多弯路。
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[41]一句话，就是几十万元的利润
成都的小顾，之前一直在五百强企业上班，工资不错，因为业务关系，经常飞来飞去的，感觉不错，但是兜里没钱，觉得打工始终不是事业，坚持要出来自己干，虽然没有在写字楼天天着西装扎领带那么风光，但是很实在。
今天，还在找铺子的小顾跟我说：“你可能不相信，九龙做二批的，一个十来平方米的档口，一年赚几百万的人不在少数。”
我当然相信。我对小顾说，服装的门道多了，要注意一些。我今晚会发一篇博文，关于十三行的。小顾从去年八月开始考察，计划从十三行进货。我告诫他，要做好迎接一切困难的准备。
第一期培训班的学员里，有一位虎门的布料供应商，他说，在虎门，不少二十多岁靓女，做服装没多少年，就能买上名车。
培训班的学员到广州了，十三行的一个批发商到酒店来看我，顺便跟学员聊起了服装生意经。他说，你们考察十三行，可以顺便考察车库，里面有很多名车是十三行开档口的靓女的，她们做生意时虽然吃的是盒饭，但不要小看了，她们赚了很多钱的。
为什么小顾说的批发商，还有虎门和十三行的一些靓女做服装能赚这么多钱？这个没有什么奇怪的，服装的门道太多了，熟悉其中门道的人当然能赚钱了。
说到这里，提一下我的培训。
1、有网友认为，其实有些经验不能靠听靠讲就学得来。
有些经验不能靠听靠讲就学得来，但有些经验靠听靠讲可以少走很多弯路。我的培训，只是把我知道的告诉学员，我并不是什么都知道，我只是知道得多一些；我的培训，同我的帖子和书的风格一样，去理论化，重实际操作；服装生意的方法因时因人因地而异，这是我一贯的思想，我提倡，成功的经验不能复制，但成功的经验和失败的教训，拿来借鉴总是可以的。
2、有新手问，对服装一无所知，能学到东西吗？
第一期的学员有服装老手、服装新手，以及曾经从事过服装行业的人，我跟她们说，培训的起点是基于新手起步的，让学员全面的初步的了解服装生意，对创业的模式有个基本的轮廓。对于碰到经营和发展瓶颈的服装老手来说，听我讲多一些，然后再过滤不需要的东西，留下需要的东西，再怎么说，知道多一些，思路拓宽一些不好吗？
我不欢迎急功近利、想一口吃成胖子、对培训期望值太高、把所有期待都放在这次培训的学员，虽然说第一期有的学员在培训后，改善经营状况立马见效，但这不是每个学员都可以做到的。
参不参加培训班，决定权在各人的手上。谁都可以选择观望，第一期已经结束了，第二期准备开始了，第三、第四期在招收学员当中，我会给观望者留足观望的时间。
话说回到赚钱的门道。我在上课时跟学员说，课堂内容，有些可以过滤掉，有些是可以拓宽思路的，有些对于有需要的人来说，一句话就值十几万，甚至几十万元。
打个比方，做二批，五一、十一、元旦前的备货很重要。有的新手，不知道把备货的工作提前，到了一批市场，就会碰到上家备货不齐，备货延误，以及物流紧张，导致送货延误而错过销售高峰，损失数万十数万营业额不等。
人不是神，如果这些生意要点没人跟新手讲，又有多少新手不是通过金钱买教训呢？
在十三行做批发的菜鸟小刘，在最近一个月的时间里，将损失几十万元的利润。他埋怨我没有跟他讲春节后要多找几个工厂生产服装的事。
因为春节后，就是服装批发旺季的高峰期，加工厂招工难，接单多，都忙不过来。如果批发商只找一个加工厂生产，而这个加工厂同时又会接很多家批发商的订单，那么，加工厂的产量是没有办法保障的。
那么，批发商没有货卖，就会错过销售高峰。像小刘，最近一段时间，一天的毛利只有一千元，少得可怜。而他周边的一些档口，一天的毛利在1.5~2万元之间，他们一般都找有3~7个加工厂生产。像三月份这样的旺季，一天毛利达不到一万元的档口，老板都会感到很大的压力。
小刘的同学，一天的毛利也在1.5万元以上，与他合作的加工厂有7个之多。但同学没有告诉过小刘，节后应该找多几个加工厂生产的事。小刘已经错过了十几天这样的销售高峰，前几天，他迫于无奈，跑到新塘镇去找了一个加工厂。再找多几个工厂生产，他还得多花几天时间。
估算一下小刘在这段时间内的毛利损失，应该有三十四万元之多。难道我们所有的批发新手都非得用这笔钱来买教训？
我第二篇博文《我准备在北京大红门批发男裤》里说到的“白马速度”就隐藏着这样的秘密。但年后我和小刘都忙，错过了很多交流的机会。
在十三行做批发的门道很多，远不止现在讲的这么一点。但就是这么一点，就影响到全年几十万元的毛利。现在大家终于明白了吧，为什么都在十三行做批发，新手们会亏个十几万、几十万元全身而退，而那些在档口中成长起来的靓女却能赚得盘满钵满。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[42]准备做外贸服装批零要注意的一些问题
探秘老师你好：我现在在湖南常德，这里有湘西最大的批发市桥南市场，我想在市场里租一个门面做库存服装的批发和零售，这里租一个门面要二万到三万的样子，我现在只有五万块。这个能行吗？谢谢！
3月16日上午，一位网友这样跟我说。他说他在网上找到了一个货源，并已经拿了一千元的货。
因为比较忙，我没有询问桥南市场的一些细节，就先判定他的五万元投资可能不够。如果档租要到三万元，只剩下两万元，上了货就没有周转资金了。
不考虑资金的问题，如果我不知道他在货源方面，以及批发和零售是如何操作的，是不能判定这个生意能不能做的。
我问他进的货如何，这位网友说货还没到。我就说，等货到了，弄清楚货源的详细情况再跟我说这些事。
他发进货的网站地址给我，叫我看看。我没有看。这样的网站我看得太多了，看也没有意思。关于还是要看实物。
下午，这位网友告诉我，货已到了。
他问我，是不是外贸尾单都没挂牌。
我说大部分是。
他只拿了一些T恤、牛仔裤和卫衣，觉得货还行，适合18~28岁的人穿。
我说，一家货源是很危险的，一旦出现问题，货源资金集中到一家身上，损失很大，档口也会因为没有其他上家供货而落到无货可卖的境地。他需要找到固定几个稳定供应的上家。我建议他最好从小做起，如果条件不具备，就不要急着租档口。
这位网友说，他还找有一个专门做T恤的，寄来了两件样衣，质量比今天这家要好些。
接着，我再次跟他确认档租，包括其他管理费用等固定开支是多少，他说是两万元一年。但我忘记问了，档租是怎么个交法，是一年一交还是一月一交，以及压金多少等等。
之后，我问他：“零售客多不多？零售客多，是营业额最基本最稳定的保障。”
他说要看位置了。二楼大众服饰的零售客很多，三楼品牌服饰则相对少点。
综合网友的情况，档租成本不高，零售有一定保障，等找到四五个好的供应商了，可以一试。
最后，我补充几点：
1、有些外贸货，适合北方做，不适合南方做。
2、网上进货时刻存在风险，少量多次进货，支付宝担保交易，把风险控制在一定范围之内。即使是做熟了，也不宜大宗现款交易。
3、不断开发新的优质的供应商。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[43]春夏装换季小贴士
3月上旬，有一位网友，他之前是做零售的，刚刚在新开张的浙江东阳服装批发市场租下一个店面。他咨询我：
1、我是第一次做批发生意，做18~30岁时尚休闲女装，价格在20~50元之间，进货首选之地选广州合适吗？
2、店铺马上就要开张了，计划进一些春装。春装还能卖一个月，我想上十几二十来个款，款多量少，再到中旬慢慢的上夏装，不知道这样行不行？明天买票去广州，顺利的话，应该是明后天到。
3、我不懂那边一个款能拿多少件，颜色是否可以搭配，没补过货的是否可以调换？
我这样回答这位网友：
1、像这样定位的女装，在广州沙河、十三行、虎门富民都可以进货。在东阳做女装批发，选择到广州进货是正确的。东阳离杭州太近，进杭州货的话，容易撞款，卖不上价。
2、春装也只有一个月的销售时间，而且在刚开张的市场，还不知道能做多少生意，要进多少货，会压多少货，这个很难把握。
春装当零售来应对，过度到夏装再批发。东阳离广州那么远，春装就没有必要到广州了，先到杭州批点货充实一下门面，这样操作机动灵活。
广州这边不少商家年前就备有一些今年新款的夏装，在年后出货，其中一些都出完了。这边年后工厂招不到人，后面补单生产都没有那么快，市场上缺货。再说，这么早，今年的夏装即使有，也没那么多新款可以选择，而且有一些还是去年的旧版。这位网友安排在三月底或四月初来广州上夏装比较合适，那时候市场上的夏装新款比较全，选择余地大，销售的旺季也对得上了。
3、关于拿货、换货，这些都可以跟档口谈。
经过交流之后，这位网友取消了这一次的广州之行，推迟到四月份再来。
2月下旬，北京的一位网友咨询我：
我是一个80后，我想创业，打算去北京天兰天进尾货，在网上批发兼零售。可是第一次进货，心里没底。我想卖韩版服装，你说我是个个档口都拿一部分货好，还是集中拿一两个档口的货，拿多少合适呢？现在我是春夏一起进，是春少夏多呢，还是夏多春少呢？
我回答说：
第一次进货之前，多收集一些产品的资讯，多比较。
如果以批发为主，批发生意好，集中拿货好些。零卖生意一般也就是到各个档口淘货了。刚刚开始做的生意，还是以淘货为好，慢慢的向批发发展。
要是现在生意量大的话，上货到是可以春多夏少。但刚起步，既不能春多夏少，也不能春少夏多，应当是春夏都差不多，拿合适的量。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[44]两万条领呔加工业务，转手净赚80万元
服装加工厂如何转型进入市场流通领域（1）
《揭秘服装赚钱的门道》出版之后，几乎每天都有读者找我，说令我感动的故事。
读者买的不是书，是创业，是希望。
2009年11月1日上午9：23，QQ跳出了网友灵俊**的留言：我也买了这本书，可是我没茫然买，我在书店蹲了3天，看完了，闭上眼睛想了一下，看完不能全懂，只有买了才能不定期的补充。谢谢作者啊！做了两年多外贸童装，才找到知音。
有的网友说第一本书都翻烂了，问第二本书什么时候出来。
……
这些真实的故事，成了我的广告。读者的感人故事，作为写书的人，我不可能无动于衷。
2009年10月中旬，应各地服装厂商的邀请，我在珠三角转了一个小圈。
有两位潮洲人，林先生和他的舅舅丁先生。丁先生做毛织的绣花钉珠加工十几年了。林先生十几岁出来帮丁先生打工，之后他独立出来做绣花钉珠加工也近十年。
在东莞市大朗镇，林先生对我说的第一件事，不是服装加工厂如何转型进入市场流通领域，而是书，他说：“我小学没毕业就出来，平时都不看书，但你这本书我第一天就看了一大半，还不过瘾。我舅舅也要我想办法买一本过来。”
我听了，非常感动。
林先生之所以对这本书这么感兴趣，是因为加工业从2007年开始不好做了，他和丁先生想涉足服装流通领域。
之前几年的服装加工业，相对于流通领域来说，暴富的故事是少了一些，但也从不缺令人亢奋的话题。
林先生的加工业务，最佳记录是接单2000件，一个星期赚了七八万元。一个日本客人，毛织衫要车花，把图纸给了好几家绣花钉珠的加工厂，但他们都没做过这样的花，都不敢接单。林先生的高明之处在于，他不明说不接单，只是把价报得“特别的离谱”，加工费45元一件，希望通过报价让客人望而却步。令林先生没想到的是，客人竟然同意报价了。这下，林先生头都大了，硬着头皮和车间师傅研究。更令他没有想到的是，工艺其实很简单，工价成本才一块多钱。
够戏剧性的。
我到中山的时候，跟做衬衫加工的朋友说到这个事。中山的朋友说，前几年，一个品牌公司要领呔与高档衬衫搭配卖，两万条领呔下单到中山的一个衬衫工厂，给的价钱是50元/条。这个衬衫厂，再下单到做领呔的工厂，给的价钱是10元/条。这个单，一转手就是80万元。这个衬衫厂的老板说，这辈子就是做梦也不会再有这种事了。
林先生说他做2000件的单，一个星期赚七八万元的事，这辈子也别想再撞上。
林先生一个小小的绣花钉珠加工厂，高峰期一天接单两万件。而这两万件，并不用增加作业场地和人工。手工作业，潮汕那边人工更低。下单的工厂出货后，丁先生直接拉到潮汕地区，那边的工厂完工后，他就直接拉货到下单工厂进入仓库。
这种加工的盛事，对林先生及众多加工业的同仁来说，渐行渐远。现在的行情是，说三个月结一次加工费，实际上能六个月结一次都非常高兴了，碰上不好的供货商，一年结一次加工费。当然，最终因为各种变故，没有结清加工费，变成死帐的事也有。
在中山小榄，有一个加工厂帮意大利某著名T恤品牌加工一批货品，加工费五六十万元都没了。这种T恤够档次，普通的T恤面料用到20元可以说很好的了，一般高档的T恤面料花费也就40~50元，而这批货他则用到55元。加工厂一切都按要求去做，但货到了意大利，人家竟然说，服装的的尺寸不对。这种说法真是不可思议！2008年国外闹金融危机，市道非常不好，货动不了，对方找这样的理由赖帐不给加工费，明摆的了。
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[45]只知道什么版好看，不知道什么版好走
服装加工厂如何转型进入市场流通领域（2）
林先生只知道一丁点市场的情况，他曾经问过做批发的几个老乡，但问不出个所以然来。
如今的加工厂，老客户走一个少一个，但要找到一个新客户就不容易了；加工的生意有旺季和淡季之分，但工人得全年养着；他们有着十几年加工技术与经验的沉淀，目前的状态，养工人养厂都没多大的问题，但没有发展空间了。鉴于此，他们时刻准备着进入服装的流通领域。林先生和丁先生两人还共同在虎门新富民买了一个档口。
加工业务与贸易的关系，像种菜与卖菜一样，大家普遍认为种菜不如卖菜。种菜要松土、播种、施肥、浇水、杀虫、防病、采摘，还得看天吃饭，守着一方土，不能走开。卖菜的低进低出、高进高出，什么好卖卖什么。
目前的服装业，大部分加工厂不参与贸易，大部分贸易商不参与加工业。
贸易加工一体的公司往往有这样的情况，因为加工环节出现各种样的问题，比如说，工厂招工难，导致成本超出预算和货期的不稳定；产品品质出现问题；生产与工人管理出现失误等问题，都会导致贸易得来的利润化为乌有。
同样，加工厂只要订单稳定，至少能把工厂和工人养起来，如果参与贸易，风险就会增加，一旦操作不当，到了连工人的工资都发不起的地步，工厂都会倒掉。
此外，就是加工与贸易在管理与技术的要求截止不同，隔行如隔山。不光是加工的参与贸易会水性不熟，就连贸易的参与加工，亦会如此。
去年10月下旬，我陪同北方某地产集团公司的老总，去**市拜访广东省服装协会副会长、**市纺织服装协会会长，就听他说了一个经典的卖菜与买菜的故事。
**市曾经有一位做贸易的浙江商人，在北京和莫斯科有大客户，毛织衫的生意做得很大。后来他认为加工厂赚了他不少钱，于是，他就自己开厂，想把这笔钱也给赚上。还没有开始搞，会长就断言这位商人肯定要倒。结果，他不到一年就倒了，亏了四千万元跑了，跑得比兔子还要快。
这位商人为什么会倒呢？
会长说，他之前只做贸易，工厂都想接他的加工单，就会把好版提供给他。他自己开加工厂，其他的加工厂都怕他拿版了自己做，就不会有人愿意提供版给他了。另外，做贸易的时候，厂家都会压一部分款给他周转，几家十几家工厂的压款加起来，有一两千万元之多。他自己开加工厂，没有加工厂供货给他，自然也谈不上压款了，他的资金周转也没有以前顺畅。
我和林先生就他如何进入市场，交流了五六个小时，提出并讨论了多种方案。
1、他们做加工厂积累起来的基业，不可能轻易放弃，定位是加工养厂，发展靠贸易。
2、自己做货给档口卖，这种做法，即使是现金交易，仍然是处于一种加工的角色，并且要承担风险，做出来的产品没有人要怎么办？何况全部现金交易不太现实。此外，档口还会跟厂家谈退换货等条件。
3、自己做货自己卖。毛织成衣，一个版做一千件出来，做五六个版，就是五六千件的货，30元/件，就得投15万元以上的资金了。要是版不好走，这个风险也不低。像丁先生，工厂有十多年的打版经验，对客户的产品，他们还能给出更好的绣花钉珠的意见。就算是有这个水平，他们仍然对入市非常的谨慎，林先生认为“只知道什么版好看，不知道什么版好走”。他们的心态，由此可见一斑。
4、炒货起步，试探市场。炒货的风险比自己做货低多了。炒货是最彻底、最纯粹的“卖菜”，不留库存，少出少进，多出多进，低进低出，高进高出。
5、挂版接单销售。他们加工的产品进进出出的，多了，从中挑出几个好版，挂在档口或写字楼，然后接单销售。初始挂版接单，没有熟客，会存在一个问题，就是下单数量与价格的关系该如何处理？打个比方，一个版一次性下单最少一千件，那么，如果头一个客户是小客户，只下单三百件，你接不接？接了价格又如何定的呢？做贸易有一段时间的商家，积累了一部分客户，对这些操作就心中有数了，既可以等客看版下单，也可以寄版给下家，即使自己做部分现货出来，基本上可以通过现有的渠道分销掉。
林先生比较倾向于通过炒货来试探市场。摸准市场情况，培养部分客户后，那时再挂自己的版接单。
我说，炒货也好，不过炒货与挂版接单两不误。档口炒货，自己的版不外挂，或做个样子挂几个普通的版，客人要找新版看，就了解一下客人的情况，等弄清楚了再把好版拿出来给客人看。
方案讨论了这么多，思路也基本理清了，但林先生也不急着马上操作，一是为了让方案更成熟，二是为了给自己一段时间做好充分的准备。
(未完待续)
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[46]服装加工厂如何转型进入市场流通领域（3） 每一次危机的到来，都是自己的机会[
世界在变，服装的商业模式也在悄然地发生变化。
2008年的金融危机，服装行业倒下了十几万个大大小小的工厂和经销商。他们当中的一部分人，只是暂时的离开服装行业，经过调整后再回来，他们很少会继续按照原来的模式操作。他们会寻找、接受和采用新的商业模式。
那些在金融危机中没有倒下，但是受到严重影响的工厂、经销商，他们在反思现行的商业模式，在寻找、接受和采用新的商业模式。
广州的服装业，给人的总体印象是，固守传统渠道，甚至不少人十分的抵触电子商务。其实，情况已经在发生变化，越来越多的人涉足电子商务了，在未来的三五年内，这种变化是迅猛的。广州沙河市场，已经有不少人坚守档口的实体渠道的同时，发挥抄版的专长，利用沙河的速度优势和平价优势，通过电子商务平台走货，据我所知，个别档口，在旺季一个月能走上十万件货，一个版能走上几万件。
在与80后网友的交流中，感觉他们一部分人比较悲观，他们普遍认为，现实会让90后的创业和就业环境更加残酷，论资金、论资源，60后、70后有着不可撼动的优势。
我则认为现实并非如此。
第一，老一代较为保守的固守传统的商业模式，新生代更容易接受新的事物。新陈代谢既是正常生理现象，也是正常的市场现象。环顾周边，80后涌现出来的商业明星可是越来越多了。新的事物冲击传统，甚至取代传统是必然的，我们缺乏的不是机会，缺乏的是勇气、信心，和把握机会的能力。
第二，危机即商机。80后、90后要记住，每一次危机的到来，都是自己的机会。在危机中倒下了一大批老的，新生代才有更多机会站起来。谁也不希望再有08年那样的金融危机，但80后、90后具备超前的意识，敏锐的触觉，快人一步，可以更主动的接受新的事物，采用新的商业模式，给传统的商业模式制造危机，共同推动服装行业的发展。
与处在服装产业链不同位置的朋友们的交流中，我发现他们的想法有一些共同点：
1、做加工的想进入市场流通领域；
2、做贸易的想做自主品牌；
3、做外贸加工的想接国内的订单；
4、厂商想绕开流通的中间环节，直接对零售终端，或直接对消费者；
5、重视电子商务。
这五点，对中山市的吴先生来说，几乎都沾上边了。他做加工六年多了，感觉外单还没有内单那么好做了，内单也没有以前那么好做了。前两年，吴先生就有了自已做货的想法。
我和吴先生是通过一位网友认识的。这位网友，将我在天涯杂谈的帖子转到淘宝，一周之内点击量达到了二十万。原帖在天涯杂谈，三个月的时间才达到二十万的点击量。
吴先生一直有关注电子商务，关注淘宝和阿里巴巴，他看到淘宝上的这个帖子，找到这位网友，接着就找到了我。
吴先生说他那里有一个菲儿公司，做淘宝主打歌瑞尔内衣，生意很好，对他触动很大。据说菲儿公司的老板是接近80年的70后，他的淘宝商城2009年的营业额达到八千万元。
吴先生也希望通过电子商务的平台，做自己的货，打造自己的品牌。
吴先生做工厂，也就是种菜的了。种菜的去卖菜，有过太多失败的案例，但也有众多的成功范例。事情没有绝对，就看怎么样去操作。
中山有一个做加工非常成功的老板，自己运作一个高档的女装品牌，投资了上千万元，但最终以亏损数百万元的代价收场。他的具体运作过程我没有详细了解过，但从表象上给人的感觉就是投资人在玩砸钱的游戏。女装品牌，都得从小做起，慢慢做大。可能是投资人认为前期品牌积累和市场培育的部分是小打小闹，不配他的身份去玩，所以就想通过资本的力量，一步到位。结果是欲速而不达。
如果这位老板在国外注册一个洋味十足的商标，再加适当的炒作，可能还有一些吸引力。但他在国内注册一个中文的商标，定位在星级酒店开店。这个层次的消费群体，对品牌极为关注，并经常研究，怎么可能对一个闻所未闻的国内品牌有兴趣呢？
（未完待续）
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[47]加工厂缺的是产品开发和推广
服装加工厂如何转型进入市场流通领域（4）
加工费按人头来算，一个工人一个月帮老板赚五百元，在同等的生产条件下，要赚到一千元，既不现实也不可能，但是做贸易，一样的员工人数，一样的经营条件，这个月赚一万元，下个月有可能赚到一百万元，今年赚一百万元，第二年有可能赚到一千万元。
做工厂，即使规模不大，头痛的事也多。十年前，人找工厂，最近几年是工厂找人。今年春节后，工厂更是缺人，导致很多档口有市无货。
现在的工人，以80、90后为主，他们不习惯工厂的高压管理，相当一部分人，喜欢打短工，不喜欢打长工。所谓的短工，就是没钱的时候进厂打工，拿到了工钱，随时都会辞工，甚至会不辞而别。
有的人，宁愿跑到十元钱一晚的地方过夜，也不去亲戚家住，认为那不自由。网吧是他们常去的地方，他们对吃无所谓，快餐、速食面就可以了。没钱用了，再进厂打工。普工，对他们来说，是卖方市场。
我接触职校生暑假工比较多。学校组织学生到广东的工厂实习打工，有的学生，几天呆在宿舍里不去上班，或跑到外面的网吧去泡上三天三夜不回来，搞得跟班老师死找。就算找到人了，老师也不敢开骂，要是骂，哼，他们再跑去网吧几天几夜不回来，到时候家长来要人，老师吃不了兜着走。
吴先生厂子的员工也是以80、90后为主。上班时间，有那么几个员工经常隔三岔五的上洗手间、抽烟，厂方说也说不了，管也管不了，想辞退也辞退不了。技术活，不好招人，就算是新招来的人，也没有实质性的改观。
考虑到诸多因素，吴先生认为与其扩张加工规模，倒不如尝试做市场。他要转型，他的方针是：在稳定加工的同时，稳妥发展贸易，不冒险、不急进、不烧钱，不做低端市场，不做大路货，做品牌，采用最低风险的方法进入。
在网上，不乏做直销的工厂。随着电子商务的发展，工厂的货品直接对零售终端、消费者的转型速度将会更快。这种商业模式，对吴先生来说，称不上是头啖汤，但现在入市，还算是抢先一步。再过几年，市场的现实是大面积的工厂采用这样的商业模式。
吴先生开始考虑学习中山菲儿公司，做B2C，直接做货出来零售。但他现在采用的是电子商务结合实体渠道，找合适的团队做网络上的推广，发展线下代理商、零售商等合作伙伴。
他主要是出于成本上的考虑。
第一，做B2C，需要做几十个版那么多，开发设计、采购、生产、仓管、客服等一下子投入太大。他的工厂最擅长的只是加工。
第二，找合适的团队做网络上的推广，发展线下代理商、零售商等合作伙伴，一开始不需要在产品上投入太大，通过稳扎稳打的做市场，再逐步扩大产品系列，增加产品款式。
吴先生从自己的角度出发，考虑到设计的能力和资金的投入两大要素。如果有工厂具备很好的产品开发能力，并投入一定量的资金，是完全可以在B2B和B2C之间一步到位的选择B2C。
工厂做货走市场，建议先考虑电子商务。我所接触到的几个加工厂，做的是国际、国内一线品牌的产品，或外单，其加工水平不容置疑。他们以一样的面料、一样的设备，做出自己的品牌，以大众化的价格，通过电子商务的商业模式，厂商直接对零售商或消费者，将是真真正正的为消费者创造价值。
他们跟个别用一般面料做出来的T恤和衬衫，在网上直销的品牌有区别。首先，网上直销的大多数品牌，炒作成份太大，普通的T恤和衬衫用20、30元的面料做出来，至少卖到四五倍的价格，高的甚至卖到十多倍的价格，然后以降价、优惠等噱头招揽生意。他们擅长的是炒作。他们绕开产品开发这一关，作简单的几个款式，或传统的款式，且外发加工。
如果这些直销品牌忽略了产品开发和生产加工这两个环节，就走不了多远的路。
大部分加工厂缺的是品开发和推广，把握好这两点，是可以成功转型，打开一片天空的。
（未完待续）
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[48]做童装好还是做女装好
第一期服装创业培训班的学员，来自河南郑州的夏先生，他的家族成员都是做服装的，包括加工和批发，唯独他没有做。他初始的规划是年后投资40万元做童装的省代。第一期培训开班的时候春运还没有过，夏先生是买站票到广州，然后转车到深圳参加学习的。
培训结束后一周的时间内，夏先生就签了一个50平方米的临街店面。
在这期的学员当中，已经在做服装的占到小半，准备做服装的占到大半。佛山的李小姐当时的店铺正在装修当中；布料供应商常先生在培训最后一天到广州大学城买下了一个店面；早注册了公司准备做淘宝网店的申先生则利用考察的机会，采购了不少服装，即在培训期间就着手公司开张了。常先生和申先生的动作够快的了。不过，与来自上海小王和小杨相比，他们在培训结束后就开始找店面，找十多天没找着，夏先生的速度也算快的了。
夏先生正在寻找合作的女装或童装品牌，问我有什么建议。他在银基没有找到合适的档口，现在签的是一个二线街道，附近居民较多，有四、五家女装专卖店，对面是七匹狼专卖店，还有一个童装店，距离很近，也是一样的面积。
批发市场的档口没有合适的，他只能从零售做起了。银基一般是春节前后才有档口出租，所以，夏先生打算明年春节期间再找合适的档口做批发。
夏先生的店面马上就要装修了，现在他考虑的是做童装好还是做女装好。
店铺的旁边有一个童装“爱儿乐”的品牌专卖店，开业两年了。但目前看来，旁边的品牌女装店更多，生意也不错。服装店铺总的情况是这样，女装属于扎堆，童装只有一个，男装品牌两个。
我问夏先生更想做什么，他说这个问题，他现在都不知道答案。
半个小时之后，我给夏先生留言：
第一，你跟童装店倒底有多近？如果十分近的话，可以考虑童装；
第二，比较女装和童装的货源优势，哪一种更有优势？
第三，决定做童装的话，考虑几个品牌+大路货的模式。
第四，决定做女装的话，定位要进一步细化，包括散货、品牌、贴牌，还有档次等。优势货源的持续供给，也是定位的一个重要因素。
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[49]缺的不是生意机会，是发现的眼光
我在博文中提到，有人专门找倒闭的商场，然后拿自己的货在商场的前面清，让消费者误以为是商场里面的货搞特价卖，于是疯狂抢购。这样子操作，日赚一万都有。专门做这种生意的人，每天就是开车闲逛，找倒闭的商场。他们平时也跟朋友们说自己做这样的生意，如朋友发现有商场倒闭，就请告诉他们一下。
那么，有一种操作，就是专门找倒闭的商场，然后包下他们的货。这样的生意，可以称之为“半年吃一单，一单吃一年”。
有的生意人，平时就是闲逛，找倒闭的商场。他们也会安排线人，一旦碰到倒闭的商场，就马上通知。
打个比方吧，像前年九月份深圳龙岗的舞王俱乐部发生了特大火灾，之后就是全市的消防大检查。在检查中，很多消防不合格的商铺就得关门。我所知道的情况，就有十几个服装大卖场要关门。其中有一家大卖场打电话给我说，商场里面的衣服急着要处理，衣服全部十元一件，鞋子全部七元一双，一次性清掉。商场里面的衣服，总共有几千件之多，而且有不少是秋冬换季的新品。这批货包下来，再卖出去，至少带来十几万元的盈利。
我们培训班一期一位学员，前几天闲逛到菜市场，看到一个新开的服装店要拆迁，里面的衣服要转让。于是，这是位学员就跟老板洽谈。衣服总共有四百件，吊牌上千元的都有，都是从广州白马这边进的货，而且大部分是换季的新品。老板开价四万五元一次性转让这批货，这位学员还价一万二元。还价还了二十分钟，这位学员走出去又回来，装作想要又不想要的样子，来来回回两次，最近以一万五元成交。店铺老板拍的板，老板娘十分的舍不得这个价钱了。
单是这笔生意，至少给这位学员带来数万元的盈利。这位学员是个生意场上的老手了，除了做服装之外，还做饰品。他的饰品生意，也有类似的操作。
不少创业者，找不到创业的路。其实，他们缺的不是生意，而是发现赚钱机会的眼光。
我的服装创业培训班，有一节课专门讲服装的创业个案，即服装的商业模式，通俗地讲，就是服装赚钱的门道，其中有讲别人找倒闭商场吃货的这种模式，而且是花两分钟的时间讲的。我跟学员们讲，以后要留意这样的生意机会，“处处留心皆生意”。
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[50]做服装生意，花钱不见得是上帝
新手们如何找到好的货源，找到稳定的供货商？
做服装生意，花钱不见得是上帝。货源就是财源，越接近源头就越接近上帝。朋友之间什么都可以谈，但要谈到货源，那还是点到为止吧。也难怪，总是那么多人在苦苦的寻找厂家货源。到常规批发市场去进货，走常规渠道，谁都可以做这样的生意，所以很难在店铺经营中胜出。
大路货批发市场和外贸库存尾货市场里那么多的档口，怎么分辨谁是一手货源呢？
一个字，就是“跑”。
服装创业培训班二期有一位张先生，开了两个实体店铺，目前经营遇到了发展的瓶颈问题，一个是店铺的定位，一个是货源。在考察市场时，我反复的跟他讲库存尾货市场里有好货，但要仔细的淘。但这位学员浏览了一下市场，结果没看到什么，培训就要结束了，他十分的沮丧。
我说，现在我们考察的这个市场，肯定有好货的。我所知道的一个店主，在某市的一级商圈里开有一个店铺，每周来一次广州，就是以淘这个市场的货为主，每个月都能赚到五万元以上。一级商圈的小店，租金也要两三万元，常跑市场，淘到好货，就能卖得快卖得起价钱，能赚到钱，也不足为奇了。
我们在车上聊天，他希望在培训结束之前能把货源问题解决。
旁边另一位学员说，他发现市场有原单的正品。于是，张先生就两眼放光，叫这位学员带路去看了。后来，张先生告诉我，这个档口有原单的阿迪长袖经典款，2000套一次性要完25元/套。而且，档口第二天还有阿迪的一批原单鞋子过来。
张先生没有吃下这批阿迪的货，但是在这个档口，他拿了一批其他原单货。
今晚有一位冯先生跟我聊天，说通过学习考察，想做女包、鞋、服装的A货和外贸库存尾货，售价定在200~400元之间，拿货控制在140元之内，先在老家放些货，给小区的熟人看，如果反应不错，就开个实体店。他说整理一下思路，再写个具体的创业计划书给我看。现在最头痛的是货源问题，一是怕货源不好找，二是怕货源不稳定，包括质量不稳定。
冯先生去过不少卖A货的店找老板打听上游货源，他们都说是工厂直接出的，当然这是不可能的，只是这些老板不肯讲出来，因为这一块是他们吃饭的本钱。
我跟冯先生说，去A货批发市场拿货没有优势，得去那几个少点人知道的库存尾货市场淘货。这几个少点人知道的库存尾货市场，冯先生都走过。
对于外贸库存服装来说，上架越久的货就越不是好货，只有卖不动的货才一直“赖”在货架上。
通过多跑市场，慢慢的淘货，走档口的时候，多问，发现有好货，就跟老板聊聊。很多店铺好货不常有，因为好货很多是不落地的，也就是说，好货还没有到店里，就让下家给抢走了。所以说，越冷清的店铺，有可能生意是最好的。但我们跑市场多了，就会常碰到好货。这样慢慢的积累，货源就出来了，上家供应商就跑出来了。
再说，因为这些信息是自己独有的，别人不这么跑市场，就没有这样的信息了。以后，就是外贸库存市场与A货市场结合来拿货，货源渠道就广了。
一些做了几年服装的人，前期就是多跑市场，积累了供应商资源和顾客资源，所以生意做得顺。做为新手，更要笨鸟先飞，记得做服装生意，花钱不见得是上帝。货源就是财源，越接近源头就越接近上帝。有了好的货源，才能更好的积累顾客资源。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[51]服装菜鸟成长的私密档案（11）爆版要出货快才能赚钱[
近五十天没有写菜鸟刘先生的博文了。其实这段时间我一直有跟他联系，还见过两次面。刘先生正在通往生意精的道路上走。从去年十一月下旬开始做服装，刘先生用极少的资金（主人公要求保密）在十三行炒货起步，算到年前，他至少亏有两万元。年后，因为工人短缺，货做不出来，刘先生的收入大受影响。不过，做到今天，四个月了，在操作失误，损失二三十万元利润的情况下，他不但填补了亏损，还赚了将近十万元。不过，赚的钱还不是现金……是什么呢？请继续关注博文“服装菜鸟成长的私密档案”。
2010年3月9日之前
帮刘先生做货的工厂才来了四个工人，出不了货。有生意没货卖，最大的痛苦莫过于此。于是，他另外再找了一个工厂，每条裤子加了1.5元的工价。有一天，这个工厂的工人还罢工了，小刘急得不得了。这段时间，工厂每天出货才一百多条。
2010年3月22日
有市没货。
现在有两间厂给刘先生做货。但工厂也在做其他人的货，所以，刘先生的货每天才能出几百条。刘先生做的那个版是长裤来的，做成爆版了，不管出货多少，都会在半个小时内抢完，而且每天都有十几个电话返单的。
可惜这个版太难做了，工价高，但一天做不了多少，实际上每天到工人手上的工钱，比不上其他好做的款多，所以工人都不想做。
“真正的爆版不但要好卖，而且要好做，出货快，才能赚钱。这样才能称得上爆版。”这是刘先生的经验之谈。
刘先生又准备找多一间厂做货了。
2010年3月31日
由于爆版前几批跑得很好，每天都超过一千条，后来刘先生想降低成本，就耍了一次小聪明，换了一种很接近的面料，结果就没人返单了……
现在，刘先生的爆版被仿得通街都是了。他很想找个人出来揍一顿，但是不知道找谁。
看来做爆版赚钱的同时，别忘了开发新版。
刘先生都懒得去仿别人的版了，自己设计，让打版师按他的草图做样衣。他理解认为，设计也没什么高深莫测的。
这也许跟刘先生是个艺术人才有关吧。
今天下午，他拿同学去年做的一个爆版长裤改成七分裤，皮带耳和裤脚处理了一下，打版师说他画的草图有点专业的味道。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[52]服装菜鸟成长的私密档案（12） 做服装，怎样提前知道“爆版”？
2010年4月1日，星期四。
“现在我被几个北方打包客欠了6万多元，压力好大。”刘先生说。这个钱是他这段时间赚来的，都压在铺货上了。
他还租了两个仓库，要1400元，工人工资+伙食>2000元，还有铺租和车马费等等。铺租从今天开始，由6800元涨到12000元，压力不谓不大。
有个**的打包客人拿了一个写字楼的版给刘先生看。刘先生告诉对方，一模一样做出来，他的比写字楼要便宜10元。
有的写字楼的利润非常高，其实这个版，别说便宜10元钱，就算是便宜15元，刘先生也做得出来。只不过是刘先生也想赚得更多一些。客人说等家里试试这个版的市场反应情况，好卖就给刘先生做了。
原先刘先生想做南方客的生意，现在，北方客的生意貌似好做些。
北方客要的量大，北方人省吃不省穿，而南方人省穿不省吃。他的新版，北方人更钟情。
在十三行和康乐村混迹接近半年了，刘先生最大的感慨是：**人真够狠！！不讲信用，没人情味，阴，善于表演。
刘先生说有一个工厂欺负他年少无知，裁了他的布却久久未能出货，每次都是先赶完别的客户的货才给他做，而且做了一半还坐地起价。此外，给工厂两个款，他们却弄出六个款，裤子的辅料张冠李戴，错漏百出。
现在，刘先生都拖着不跟这个工厂结算加工费，算是惩罚他们了。
很多北方的打包客都回家了，裤子真正的黄金时段已过。关于做货的细节和出货的节奏控制，刘先生积累了不少经验，相信他明年会赚得更多。
这几天生意淡，两个厂做货都够了。再说，工厂工人人手也基本到位，没有10天以前那么紧张了。但加工厂费丝毫没有降低的迹象。刘先生做货的那个面料，每米还突然涨了9毛钱了，搞得他都不敢做长裤了，长裤用料多，成本增加，做出来赚钱少。
现在是工厂走俏的时候，做货的人都把工厂当神拜，再过两个月，就得反过来，工厂把做货的当神请。所以，在淡季的时候找到爆版，很厉害。
早几个月，刘先生去沙河找货炒，眼光不准，唯有靠勤奋来换取档租。那时候，他开档最早，趁别人还没有开档，他卖出一些货。等别人开档了，他就没生意，只有闲坐着数人头，数到别人都收摊。他最后收摊，收摊前，他也能卖出一些货。
这叫“勤能补拙”。
现在，他来感觉了，能自己做出爆版，靠爆版来做生意赚钱，而不仅仅是靠“勤能补拙”。刚上路，实力也有限，他只能靠自己做出爆版了。像那些有实力的档主，可是天天有爆版。
这些档主有很多的版，每天故意把不同的版藏起来，等有熟客来了，就拍拍人家的肩膀，故作神秘的样子说有爆版，只介绍给熟客。熟客享受这样的待遇，往往也不细看，然后一下单就是多少色多少手的。于是，爆版就这样炒出来了。
刘先生也希望早日能达到自己炒作爆版的级别。
“版是服装的灵魂”，大家都知道这么一回事。但新手更关心的是，下单做货前，怎样才能提前知道会是“爆版”。做爆版的方式很多，刚才说档主的炒作是其中一招。下面说的一招也是档主通用的。
档主通常把握不住什么是“爆版”，而不敢贸然下单避免造成压货。做服装，有时候，小小细节的变化，比如说拉链、钮扣、走线等的不同，都有可能分开成爆版与压货两重天。这时候，档主往往会做出几个有细微差别的版，先挂在档口。当客户问到版时，档主就回答，“没货”，或“货走完了”，“过几天有货”等等。这些情况，我们拿货时会经常碰到，其实是档主在试版，那个版客户问得多，档主就下单做那一个。
档主这样操作，风险就比自己主观判定爆版小得多了，往往能做出爆版来。
这是刘先生的一些经验之谈。像这些细节上的操作，刘先生还有很多。我们继续关注“服装菜鸟成长的私密档案”。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[53]服装淡季，真是我们的心头之痛？
外行人看热闹，内行人看门道。单是从淡季的定义来讲，里面就有许多门道，也蕴藏着巨大的商机，且听我慢慢道来。我在博客里权当抛砖引玉了，大家也可以参与交流，各抒已见。
在淡季里，我们可以选择进攻，也可以选择防守，甚至可以选择放弃，不管采用何种方式，目标都是为了少亏钱，不亏钱，甚至是多赚钱。请关注淡季的系列博文：
服装淡季，真是我们的心头之痛？（1）
先了解淡季的相关定义。按季节来分，服装的淡季，各地情况不同。就我国大部分地区来说，服装的旺季在夏季和冬季，春秋季仅属于过渡阶段。在云南部分地区，春夏秋装比较平稳，冬装没有其他省份那么好走。
东南亚地区则秋装比较好走。
按产业链来分，生产、批发和零售的旺季各不相同，依次延后。春夏装的生产旺季在11月到次年1月，夏装的批发旺季在4月，夏装的零售旺季在5月、6月；秋冬装的生产旺季在6月到9月，冬装批发旺季在10月到12月，冬装的零售旺季在入冬时到春节期间结束。
品牌服装的生产旺季比大路货旺季要提前。品牌服装多是订货制和配货制，不存在批发这一环节。
而很多大路货讲究的是速度和成本。不少大路货要抄品牌的版，他们也担心做货太早被别人抄版。现货现款交易，存货过多有积压风险，所以他们大多数的操作是在换季前做出一批货，然后根据销售情况和市场情况补单和推出新版。
因此，有些小作坊跟着大路货的批发走，大路货的批发旺季就是这些小作坊的生产旺季，大路货的批发淡季就是这些小作坊的生产淡季。
做外贸的工厂，生产要比内销的提早。有的外贸厂，在今年的冬天已经做明年的冬装了。
从服装生意的好坏来讲，生意好全年都是旺季，生意不好，全年都是淡季。这句话不用说得太细，都会明白。
从服装经营的策略上来讲，只有旺季，没有淡季。这句话，我在后面有详细阐述。
由此可见，服装的淡季有狭义和广义之分。狭义的淡季，就是按季节之分的淡季。广义的淡季，除了季节变换造成的淡季之外，还包含了经营策略的失误和经营不善，市道不好等因素而出现生意惨淡的日子。
服装的一大特点就是有过季的现象。过季包括了款式过迟和季节变换。
款式过迟了，衣服放到什么地方什么时候卖都卖不好了，那么，对这个款式来说，就可能永远是淡季了。
——卖不好不等于卖不动，卖得动不等于卖得好。“没有卖不出的服装，只有卖不起的价钱”，用卖不起的价钱，即“跳楼价”、“卖血价”来处理卖不出的衣服，也会有生意繁荣的景象，但其中谁赚谁亏，只有当事人清楚了。
就某款衣服来说，在旺季并不好走，但在淡季却有人做出爆版，就这款服装来说，传统的淡季才是他的旺季。有的人喜欢在淡季找爆版，做爆版。
服装随着季节变换有着不同的变化，比如说，袖子上有无袖到短袖、中袖和长袖的变化，用料上有厚薄之分，颜色上有冷暖深浅之分等等。上装和连体的衣服，从袖子有无长短、颜色冷暖深浅、面料厚薄，加棉厚薄等区别春夏秋冬四季较为明显；下装，还有内衣等，四季区分不那么明显，但也不是四季都通用，比如说裤子和内衣，至少有春夏与秋冬两季的区别，春夏的用料薄一些，颜色浅一些。就是我们平常所说的一年四季都可以卖的牛仔，在各个时间段生产，也多多少少会注意到用料和颜色的区别，只不过是没有那么明显而已。
既然服装有过季，在季节交替的时候，就会出现淡季。比如说，夏天该买的衣服都会在五六月份买了，到了七八月份，没什么特别情况，就没什么人买夏装了，因为很快就进入秋冬季节，夏装买了没多少天就得穿不了了，放到明年，就变成旧款了。所以，七八月份对大部分批发商和零售商来说，是一年中最淡的月份。
外行人看热闹，内行人看门道。单是从淡季的定义来讲，里面就有许多门道，也蕴藏着巨大的商机，且听我慢慢道来。我在博客里权当抛砖引玉了，大家也可以参与交流，各抒已见。
在淡季里，我们可以选择进攻，也可以选择防守，甚至可以选择放弃，不管采用何种方式，目标都是为了少亏钱，不亏钱，甚至是多赚钱。
我希望大家都没有淡季，但是感情代替不了现实。“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，话虽这么说，实际上整个市场不可能没有淡季。没有淡季的服装市场永远只属于少部分人。所以，对大多数人来说，如何度过淡季还是最现实的。
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[54]菜鸟能不能年赚五十万元？
服装菜鸟成长的私密档案（13）
2010年4月7日，星期三。
我去广州很多次，跟刘先生也会过两次面。但我们聊得很少，没有机会聊，每次他都被培训班的学员们围住问个不停。
去十三行做批发，要多少资金，怎么找档口，应该如何操作等等，不光是学员问刘先生，也有不少博客的读者问我。
其他的生意经好交流，但谈到刘先生究竟是拿了多少钱走进十三行，他始终不肯透露。我也遵守对他的诺言，为他保守秘密。
去年，我认识的几位朋友，有的投了三十万元，最少的也投了七万元，到十三行做批发，她们最后都失意的离开了。
我的另一位朋友，今年元月份开始投资做短袖T恤，第一批货就投了近二十五万元左右。现在他的生意陷入了困境。这位朋友目前在考虑调整货品的定位，估计又得投入十多万元。至于第一批货的资金何时能回来，能回来多少，还是一个未知数。
刘先生说不好意思，担心别人说他不知道天高地厚，拿一点点资金闯荡十三行。我则担心这事要是说出去，可能会引发新手到十三行的创业潮。
不少学员要了刘先生的电话。下午有一个学员跟我补要刘先生的电话。今天也真巧，晚上有两位网友跟我要刘先生的电话。我没有给，因为我怕这样下去会影响到刘先生正常的生意。
我惊喜于刘先生的进步。但一回想，从入行到现在，近五个月了，时间说短也不短，如果说一个商人在十三行做，一年得赚上五十万元以上才算成功，那么，刘先生离成功还差远了。其实，五个月的时间也不算长，刘先生已经入门了，成了半个生意精了，相信他后面的路会越走越宽敞。
告诉大家一个好消息，刘先生签了一个大档口，从4月15日起，不再做边档了。大档口的租金是21000元。年后租金上涨，边档都要到13000元。近段时间，租金回落，年后裤子的黄金时间过去了，很多北方的打包客已经回去了。北方客做熟了档口，以后就直接叫档口发新版就行了，反正裤子都差不多。
现在的边档，刘先生说即使是8000元的租金他也不要了。档口太小，生意做不大。他现在的档口四平米，地段好，很多人看好，是通过朋友间口口相传得到的信息。他这个档口准备租一半给别人。按行规，他可以收一半以上的租金。这也是市场需求，不过刘先生打算将租金平摊，一人一半。
今天刘先生交了一个外单，两万元的货，但要一个星期后客户才转钱过来。他说有点担心，货出了，一分钱都没有进帐。但他也说了，今年要大博一场。
外单很少给现钱的，大家都这么做。刘先生现在最大的问题就是周转资金。铺给北方客的六万元，收回来了一半，现在还压着三万元，再加上外单这两万元，共压了五万元左右。还有新租的大档口，两压一租，六万元。
菜鸟能不能年赚五十万元，我们拭目以待。
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[55]夏装其实比冬装更赚钱
少部分人这样理解和认为，夏季其实比冬季更赚钱。冬季天气不稳定，销售时间短（指南方地区了），冬装单品价格高，走量有限，压货风险大。而夏季销售时间长，夏装单品便宜，能走量，压货风险相对较低。请关注淡季的系列博文：
服装淡季，真是我们的心头之痛？（2）
经营管理与淡季。
淡季生意不好，有可能是经营管理不善，如果归结为淡季，旺季来了，店铺仍不能分享收获——因为问题的根本是经营管理不善，根源问题没有解决。
淡季生意不好，本来就是淡季的原因，如果归结为管理不善，措施采用不当，反而会自乱阵脚——淡季来了，大搞折扣低价促销，有店铺获得成功，但大部分店铺苦不堪言。
我们平常见到一些朋友，生意不好的时候动作很急，第一个表现就是不断的更新货品，变换货品定位，结果是新客拉不来，老客留不住，库存一大堆。第二个表现就是为了增进人流增加营业额，盲目的打价格战，什么打折、有买有送等手法全用上，结果是大大透支了人气，活动结束后，生意更加惨淡。
很多店铺、包括大型商场，大搞促销活动，用一句俗话说，就是“赔钱赚吆喝”。这一吆喝，元气都伤了，等环境好起来，旺季来临时，店铺的形象在顾客心中全都毁了。
市道不好与淡季。
市道不好，亏得多的人收手不做了，可以理解。但有些人，亏得不多，或者是平本，甚至是不亏，只是赚得比往年少了，他也放弃不做了。
去年上半年，很多行业都不好做，很多人想进入服装行业。而这时候，作为服装人却是全身而退，有点得不偿失。如果有更好赚钱的路数还好，要是找不到别的路数，放弃服装生意真的不划算。
市道不好，店铺转让出去，肯定得不到好的价钱。这时，别人进来了，倒是捡了一个便宜。等环境好起来了，要是想做回服装生意，找店铺又是高价钱了。这一高一低的差价，说不准赚一年都赚不回来。
所以说，生意不好看环境，大家都不好，只要不亏得太多，采取防守的策略，忍一忍也就过去了。
2008年9~12月，我所看到的情况是，很多店铺不是以退为进。这些店主，在市道不好，生意低迷，缺乏大量资金的时候，想方设法筹集资金，继续周转运作，结果越陷越深，输得负债累累。
市道总体不好，全年都是淡季，这时坚持自己的定位和经营方向，降低成本及减少积压才是关键。像资金缺口太大，关门不做才是上策。
那时候，关厂卖设备，抛股退市的人不少。这些钱肯定是缩水之后的了。但这些人，拿这些钱投资商铺，然后卖衣服炒商铺，到现在，不但把缩水的钱全要回来，还能赚上一把。
当然了，正确的解决方法是适合自己的方法，而不是照搬别人的方法。但别人的做法，不管对错，都有借鉴意义。
再从经营战略的角度来看淡季。
做展会，也就是低端货品的地摊式博览会，一般从10月份开始到年前结束，几个月赚一年的钱。我所知道的一位网友，投资也就十来万元，租两个3*3的展会摊位，四个月赚了三十四万元。春夏秋三个季节，他把赚来的钱短期借贷给别人再赚利息，他不用再作别的事了。
武汉的服装加工厂，做冬装的居多，所以在夏季，部分商户关门不做生意。
部分摆地摊的，夏季和冬季各挑最旺的两个月时间做生意。迁陡式地摊，从南方到北方，再从北方到南方，各挑转季的两个月做生意，年赚百万元。其他时间做也是赚不到钱，耗着一点意思都没有。
对他们来说，没有淡旺季的概念，只做旺季。这从服装经营的角度来说，是一种战略。
大部分人认为，春秋两个换季属于淡季，追求保本或少亏一点，夏季属于小旺季，少赚一点或平本就行，在冬季时再集中精力，把一年的钱赚回来。持这种观点的人，往往在夏季的备货和销售上采取比较保守的做法，导致本应该是旺季的夏天，变成了淡季。这是服装经营战略上的失败。
夏天卖量，冬天卖价，这是服装基本的销售模式。少部分人这样理解和认为，夏季其实比冬季更赚钱。冬季天气不稳定，销售时间短（指南方地区了），冬装单品价格高，走量有限，压货风险大。而夏季销售时间长，夏装单品便宜，能走量，压货风险相对较低。持这种观点的人，集中人力和财力经营好夏装，能把夏季做成一个旺季。
其实，夏装的连衣裙等女性时装货品更容易赚取价差，进价便宜，卖价高，也能走量。连衣裙几十元进价的货品，买五六百元不成问题；一百多元进价的连衣裙，要是贴牌，放个好点的店铺卖，卖一千五百元左右，也不成问题；但冬装外套大衣之类，二百多元的进价，卖四五百元不怎么好走都有可能；尤其是大路货的羽绒服，对消费者来说，三四百元很好的了。
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@197143852 2011-06-16 12:57:02
好贴！楼主能不能把衣服的设计到成品的过程也说一下，还有各种服装的成本也讲一下！
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可以的。谢谢关注~
[56]服装菜鸟如何规划生意及入行（1）
我想做牛仔零售的独立网店，类似于麦考林和凡客。但是，若卖品牌服装，则进不到货，因为品牌厂家一般不支持做网店。若卖仿制的，我又不想这样做，一是让人感觉档次低，无法做成事业，二是不合法，不能长久和做大。
因此，只能自己创立品牌，做自己的品牌。若自己设计款式，让加工厂生产，则一个款式需要500件人家才愿意做。我前期不敢一个款式就要500件。
就上述问题，你看有没有好的解决办法？
如果换标，你看是否可行？就是批发来一些款式，每款几条即可，自己找裁缝换标。单纯从技术上讲，牛仔裤换标容易吗？
上面一段话是一位网友前几天咨询我的问题。
我的回答是：没有办法解决。凭什么你可以按照自己的意愿做事？如果你可以做到，很多人可以做到。很多时候，需迎合市场的需求，因为你是在做生意。
这位网友很细心的了解和调查服装市场，但了解得不透。一个对行业了解得不透的人，做出来的生意规划，你说实用吗？
男装，自己申请一个商标来卖，不是牌子货，消费者凭什么买你的？
拿一般的牌子货，光换标是没有用的，人家洗水唛、旗唛等各种唛，及辅料，都有品牌的标志。人家牌子货还值钱，即使可以换，换成自己的商标，那只能是把裤子的价值给降低了。
拿其他没牌子或杂牌的货来换唛，简单一点就换皮标和吊牌，那也只是换一个名字而已。
普普通通的一个女装精品店，换唛的效果很明显，如果换带点洋气的牌子，效果还会更好一些。男装跟女装不一样。女装风格多牌子多，随便弄一个牌子，消费者都搞不清楚是什么来历。男装叫得响的牌子没有多少，何况又是做牛仔那么专。此外，一个新手，没有产品优势，没有渠道优势，想做牛仔的自主品牌，真的是没有做起来的理由。
牛仔下单也不用一个款500件。像我们找的应该都是愿接小单的小加工厂，据我所了解到的情况，一个款200件即可。
我有一个朋友在三级城市做低档牛仔二批好多年，面对县、乡镇一级的市场，有自己的渠道。既然是低档的货品，都是杂牌的了，所以他注册商标下单加工生产和销售都不是问题。前面的那位网友定位较高，不符合他的实际。如果说拿出大量资金做产品和推广，或许能把牌子做起来，但这也不符合这位网友的实际。
对行业了解得不透，进入服装行业赚了钱的人也有不少。这种人，你说他了解得不透也行，因为他了解得不够全面；你说他了解得很透也行，因为他规划生意时抓住一点或几点，而这一点或几点就抓住了。我的第二本书《服装旺店的秘密》讲有一个门外汉，做服装从一个店发展到五个店。他认为门外汉了解整个服装市场需要很长的时间，而且未必一定了解得透，门外汉咨询别人，也无法分辨对方的建议是否符合市场行情和市场规律，再说，服装生意各有不同，不能简单的模仿和复制，与其做那些无用功，倒不如抓住一些核心来做。
“临街旺铺，只做童装和女装，只做品牌加盟，无加盟金和保证金，订货制，每个店的牌子都不一样”，这个门外汉就认准这几点，获得了生意上的成功。
我前面有一篇博文《两年间，从创业到四千多万元的销售佳绩》中的主人公，我上周二跟他交谈了一个下午。他从行外进入服装行业到现在，年销售业绩近亿元（2010年目标），但对他所从事的内衣行业里的其他情况了解得还是不多。他以前是营销员，特长就是营销，他认准了儿童内衣是一个产品空白地带，就发挥他的实体渠道营销的能力，迅速打开市场。
现在，他对电子商务的具体操作也不甚了解，但他认准电子商务是一种趋势。所以，他今年在前三个月完成品牌的加盟的基本市场开发之后，把重点放到了另一个品牌的电子商务运作上面。
在广州十三行摸爬滚打的刘先生，彻头彻尾的菜鸟，之前对服装生意也有很多规划和向往。规划归规划，其实一切都是在实战中摸索着来。他是在投资不多的情况下，走了不少曲折的路过来。像刘先生这样在低成本中锻炼成长，好过做一些没有实际操作可行性的规划。
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[57]服装菜鸟如何规划生意及入行（2）
有一位网友平时研究搞电子商务，也有一定的网络技术，但他没有实战的经验。他发给我一份生意的规划，是一份图纸，前端是好几个供货的厂商，中间是自己的独立网站，末端是代理和消费者。
这其实是一张废纸。
这位网友既没有供货渠道也没有分销渠道。说白了，这样的图，一点新意都没有，很多人会画。个人的网站，很多人会做，也不值几个钱。
有十几个新手跟我说过搞独立网站卖衣服。
说实话，做这些规划，还不如花时间去跑市场，找货源，找到好的货源供应，就在淘宝这个平台先开店，加以适当的推广。远大的规划，还是等把生意慢慢做起来，积累货源供应，买衣服的熟客，和个人的经验之后再做。
互联网的优势，也是要以货品为基础，才能体现出来。有了好的货品，再辅以自己的专长，生意就会比别人好。
上面说的是普遍的入行做法。极少数网店店铺一开始就采用欺骗消费的各作操作手法，月纯收入数万、十数万元，也算是赚钱的一种快捷门道，我在这里就不好说了。即使是模仿了他们的操作手法，也并非人人都可以赚到钱，还是不误导为好。生意看着别人好做，自己做又另当别论了。
上个月，在南宁市下面一个县城的有一位网友，她看到周边的童装店经营都不理想，大多数是在南宁新和平商场进的货，店里没有统一标价，打的是价格战，不要说“杀敌一千，自损八百”，说“杀敌八百，自损一千”都不过份。
这位网友看到这种混乱的情况，觉得是个机会。首先，她会选择到广州来进货，减少中间环节；其次，她说要建立会员制，统一定价。
我给她的回复是，搞会员制，统一定价，消费者就买你的货，凭什么？
这种情况是，看着别人不好做，做不好，以为自己好做。实际自己做的话，有可能会输得更惨。去广州拿货，或许进价会比在南宁的低，但来回路费成本高了，进货及换货不方便。人家迎合消费者和市场的要求，打的是价格战，拖都会把她拖跨。没有货品和市场为基础，搞会员制，统一定价，摆明是将自己与消费者划清界限。
再说，童装货品很讲究细节问题，行内没人告诉你，自己花上巨额的学费，也未必能悟透。比如说，外贸童装的裤子没有开档的，而我们乡下的童裤一般是开档的，进货错了方向，连以低价位竞争的资格都没有。
这位网友看到的童装店，表面上销售的手法很拙劣，但他们能够挺下来，不是没有缘由的。或许他们各个环节各个细节都能做得很好，只是迫于市场压力才没有统一标价，打价格战。新手进去，每个环节的把控未必比得上人家，一些细节问题的防止又没有经验，销售手法又与市场格格不入，后果不想也明白了。
今天，培训班有一位学员传给我几份资料，其中一份是很详细的小本生意投资可行性报告。她这种做事的态度很令人敬佩，投资之前做调查研究也是必须的。但不了解服装，调查考察的方向就会错误，从而得出没有多大操作意义的，甚至是错误的可行性报告。
她在论坛上发帖，调查指标有，“请问你对服装潮流的看法（追随潮流，标新立异，适合自己的就好，无所谓）”，“请问你比较偏好的品牌服饰类型是（运动，休闲，职业，牛仔，其他）”，“请问你在购买品牌服饰时，主要考虑哪些因素（款式美观，价格合理，质量好，产品品牌）”，“你喜欢颜色鲜艳的衣服还是颜色深暗的衣服（鲜艳的，深暗的，无所谓）”等等，还有很多个指标。
我认为，第一，指标本身就有问题，比如说颜色，消费者对不同的货品，不同的季节有不同的要求，还有流行的元素在里面；第二，调查的内容针对性不强，对实战起不到参考帮助作用；第三，目前调查到的对象才十多位，根本没有代表性，就是调查到一千位亦是如此。总的来说，做这样的调查费时费力，没有效果。我跟她说，还不如问店主更直接一点。当然了，这个要店主肯说了。
她悄悄的观察过一个店铺，但这个店铺几天没多少人进去，没什么生意，看不出个所以然来。
她应该到旺铺去观察。到外面商业区的服装店多转转，也比这样的观察要强得多。
每天都有新手问入市规划，调查考察，货源方面的事，也有新手说出自己的规划，然后叫我给一个意见。这些事情，都不是一两句话说得明白的，我没有时间说那么多，对每个人都重复讲更不现实。第二本书《服装旺店的秘密》有一章专门讲新手如何入门的，在新书出来之时，我再陆续的发节选。以后，要是再有网友问类似的问题，我就可以说“这些博客中有，看博客去吧”。希望节选能帮到大家，敬请关注！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）