受教了。我目前正筹划开个小店卖牛仔裤，我们那里是一个人口18万的农业贫困县，现在在我们那里租一个好的门面一年要2万，请一个员工一年一万左右，现在最担心的是销量的问题，所以一直在考察。我目前在一直在广州找货源，了解牛仔方面的东西，老家有有朋友了解市场，两个人都担心销量的问题。听老家朋友说，县城的服装店就没有开的长久的。都说是被几个大商场搞的生意不好做。希望探秘大哥能给予赐教，提一下建议指导一下。小弟拜谢！！！！！！
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两头都有人了解市场，都了解到什么呢？难道只是看看，凭感觉？
谢谢衣酷拿货网对2010年8月22日“我的创业与商业模式——服装创业同学会”的网络图文直播！
同学会的相关文稿资料，整理好了之后，陆续上传。欢迎交流，指导！
发新帖了,多多关注!
揭秘服装市场深水
https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/publicforum/content/free/1/1972899.shtml
作者：黄埔店 回复日期：2010-10-22 10:03:10
楼主，你好！我目前在广州地区，附近属于大型工业区，消费偏低，打算做羽绒服特卖场，低端价位的，印象中08年羽绒服好做一些，09年广州冬季没那么冷，不知道楼主对这个短季的市场有什么看法，请问到哪里进货合适一些，什么时候进货，首次提货多大量，初次做关于服装的，还望楼主多多指教，不胜感激！
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熟悉.在杂谈帖有回过了.
何谓“职业网批”？何谓“服装品牌民间化”？
何谓“职业网批”？何谓“服装品牌民间化”？探秘将会在“2010酷有服装电子商务峰会”的演讲中告诉你。
“2010酷有服装电子商务峰会”由派代网和酷有拿货网共同主办，12月28日在广州召开。峰会汇聚了众多淘宝大卖家，国内知名的独立B2B、B2C网站，以及线下知名的服装品牌，星光璀璨，是我国服装电子商务界的一件盛事，是我国服装界岁末年初的一道亮丽风景。
探秘在峰会上演讲的题目是：中小服装企业新通路—从网批到品牌。探秘将就服装网批的发展和时机发表看法，并首次推出“职业网批”和“服装品牌民间化”的概念。欢迎各位关注探秘的演讲，关注酷有电商峰会。
在与部分参会的淘宝卖家和网批卖家的交流中得知，他们特别希望能在峰会中与服装工厂的朋友交流、合作。因此，探秘本人推荐了好几位做工厂的朋友报名参会。探秘没有通知到的，认识和不认识的做工厂的朋友，可搜索进入酷有网了解峰会。
附“2010酷有服装电子商务峰会”的议程：
2010年12月28日09：00~11：50
1、主办方致辞（酷有拿货网CEO，胡杨）；
2、服装电子商务现状与时机（派代商学院院长，邢孔育）；
3、网上网下服装零售渠道的发展态势与方向（待确定）；
4、网络打造服装品牌的道路与梦想（玛萨玛索CEO，孙弘）；
5、牛眼看服装电子商务（麦网总经理，蒲思捷）。
2010年12月28日13：00~18：00
6、中小服装企业新通路—从网批到品牌（服装探秘）；
7、服装电子商务到底难在哪儿？（Justyle CEO，徐群；酷运动CEO，朱启功；亿玛总裁，柯细兴）；
8、服装电商如何做通货源供应与实操经验（待确定）；
9、平台（淘宝、拍拍）服装大卖家的现状与未来两年的趋势（待确定）。
主持：张宏伟（红孩子华南区总经理），徐群（Justyle CEO），包文青（易商务创始人）。
附“2010酷有服装电子商务峰会”参会人员名录（部分，全部350人）：
浦思捷 总经理 麦网；孙弘 CEO 玛萨玛索；徐群 CEO Justyle；赵迎光 CEO 韩都衣舍；包文青 创始人 易商务；英颂文 CEO 酷噻网；曹青 总经理 七格格；尹翔龙 CEO 商之杰；许莹 总经理 凯乐石商城；杨国良 创始人 NONO女装；方建华 总经理 INMAN茵曼；朱启功 CEO 酷运动；李平义 CEO 发网；刘剑波 总经理 雅绮服饰；林淑玲 总经理 歌莉娅；王和勇 电子商务博士 华南理工大学；张小琳 副秘书长 广东连锁经营协会；孟令君 创始人 暖暖的衣橱；骨哥 箱包小二 淘宝网；李俏华 制片执行 南方电视台；董耀华 CEO 穿针引线；卢爱芳 IT版主任 21世纪经济报道；陈学军，CEO 中国服装网；曹毅 投资经理 红杉资本；黎以明 运营总监 妖精的口袋；李瑞麒 副总经理 米兰网；曾卫国 女装部创始人 梦巴莎；张宏伟 华南总经理 红孩子；黄超 商业资讯总编 阿里巴巴；柯细兴 总裁 北京亿玛；胡杨 创始人 酷有网；邢孔育 总裁 派代网；周维亚 广州互联网协会秘书长 广州科信局。
服装探秘在2010酷有服装电子商务峰会上的演讲（一）
各位朋友，下午好。我是服装探秘，现在用广东普通话演讲“中小服装企业新通路——从网批到品牌”。
先问大家，像广东白马、虎门富民这样的市场，所有档口一年的营业额是多少？
30亿？40亿？50亿？有人回答“N多”，正确。
既然没人估算，那我来吧。服装批发市场有多大是指生意有多大，不是指面积有多大。估算富民某个时期的营业额，是我个人的估算，不是官方数字，也不是某个专家的数字。真实的数字是地球人都算不出来的，估算得不太离谱就行。今天的估算，只是让我和大家的交流有一个数字上的印象。
虎门富民时装批发城有1500个档口不算多吧。每个档口的月租是2.5万，那么富民所有档口一年的租金就是4.5亿。4.5亿*13.33=59.99亿的意思是：年营业额59.99亿，是年档租4.5亿的13.33倍。换个说法，档租是营业额的7.5%，取5~10%的中间数，即一个月租2.5万、年租30万的档口，推算其年营业额是400万。理论上是这样，实际上生意好的档口，其档租占总营业额的比例就低；货品不同，利润率不同，档租占到营业额的比例也会不同；档租和仓库费用、人工费、车马费、压货清货等费用构成了成本的一部分。
接着，我再问大家，全国有多少个实体的服装零售店铺？1000万，2000万，不可能。
批发档口40万的数量过不过份？实际上全国大大小小的批发档口的数量有1500个左右，这里为方便大家理解，按200个批发市场、每个批发市场2000个档口来计算。40万*10的意思，是每个批发档口做10个零售店的生意，由此得出零售店的数量为400万，不包括网店和部分品牌专卖店。
这些都是较为保守的数字，我都是往低的说。像平常聊天，比如说你一年赚100万，我跟别人得说是90万。如果我要说110万，那别人就会说我这人爱吹水。
批发和零售店数量都包含了一部分批零兼售、零售比重较大的店铺。批发总额以富民一半还要少的营业额来计算（富民计1500个档口，这里按2000个档口来计算），往低的计算。为什么批发总额大于零售进货总额？因为批发总额里面，二批是重复的销售，批发还有外销的，网店的等等。而零售店，既有从一批进货也有从二批进货，总之这些关系较为复杂，我们有一个数字上的印象就行了。
第三点，中小服装企业的一些现状。我跟珠三角一带的中小服装企业接触比较多，知道他们的一些想法。加工的想做市场，想卖货；外贸的想做内销；零售终端的看到一批的赚了大钱，也想做批发赚钱；还有二级批发商想做一级批发商的。
此外，有行外的想投资服装、服装创业。有些做服装的赚钱了，拍拍屁股走了，做房地产去。有些做房地产的赚了钱，钱太多没地方放，也拿出一点来做服装。
最后的“一批→零售终端”，一批也包括品牌商。一批到零售终端店铺，不是一批想开零售店，当然一批想开零售店的也有，加工厂想开零售店的也有。我这里是指一批想跳过中间环节，直接把货供给零售店，因为服装有二批、三批，有省代、市代等中间环节。
我说这些现状的意思就是，网络是一个很好的通路，服装B2B平台是一个很好的通路，可以实现他们的想法。
（未完待续）
服装探秘在2010酷有服装电子商务峰会上的演讲（二）
在讲网批之前，先讲服装品牌民间化。很多大路货没有商标，到现在很多大路货有商标，到一部分商标发展成为品牌。知名品牌的数量占品牌数的比例是很少的。服装这几十年来，诞生了一些知名品牌，但诞生更多的是民间品牌，更多的民间品牌坚强地活着。民间的小品牌，就像小草一样，她的生命力很强大。民间的小品牌没有必要都要做大做强。但相信，民间的小品牌多了，那绝对是一片沃土，一定能培育出大牌的。
什么叫品牌？我们平常说得比较多。有一些人很牛，我们跟他谈品牌，他就说服装品牌不是想做就做的，好像很难一样，其实不是那个样子的。
知名品牌才叫品牌吗？不是，知名品牌叫知名品牌。品牌也是品牌。
模式才叫品牌吗？我们做服装做大路货不叫做品牌，搞代理加盟都叫做品牌。也不是这样的，品牌是消费者和经营者共同作用的结果。小品牌相对于大牌而言，经销商认你你就是经销商的品牌，消费者认你你就是他们的品牌。
朋友之间开玩笑说，商标是知识产权的房地产。为什么这样说呢？首先，中国的文字资源是有限的，我们注册查询时会碰到这个不行那个也不行，很头痛的问题；第二就是大家的品牌意识越来越强了，像一些商标注册代理公司都转型了，帮人家注册一个商标才赚几百元的代理费，自己注册一个商标1500~1600元，两三年下来就至少值两三万了，做服装不赚钱不如去做商标，注册一百个下来才16万，两年下来就值好几百万了，有认识好几个这样的人，注册一百多个商标转卖。
我说这些是想表达一个观点，服装品牌民间化是一个方向。
从网批到品牌。我跟酷有拿货网的网批接触比较多，从中研究他们的操作、发展轨迹。广度是指客户数量，通过扩展客户的数量把营业额给做起来。深度是通过开发更多的产品，在现有的客户数量基础上，在之前的营业额基础上，巩固和提升营业额。因为客户数量是不可能无限扩大的，客户开发到一定程度，再开发下去难度会增加，客户数量越多，管理和维护的成本越高。而深度开发客户，则有利于筛选出优质客户。优质客户，就要维护好，也就是区域防守。防守是夯实基础，稳扎稳打，有的人做服装，做市场，做品牌，注重进攻，不注重基础的维护，不注重积累，不注重防守，结果少则几百万，多则一两千万泡汤了。基础做好了，品牌做出来了，网批不断地整合自己的资源，客户也在整合自己的资源，就能够做强了。稳扎稳打地做，品牌做出来了，市场扩张就显得相对容易了，你找加盟商合作容易了，加盟商也想找你了，原来的加盟商有利可图了，也会想方设法开多几个店做你的品牌了。
后面英文“online to offline”的意思是线下到线上，通俗地理解为网络与实体相结合。未来几十年的服装市场，一定是网络与实体相结合占主导地位的市场。所以我个人认为，服装B2B的生命空间是巨大的，生命周期是长久的。
职业网批。什么叫职业网批？正规化、专业化操作网批的人，或者说是团队，叫职业网批。包括了不做实体批发，专职的、只做网批的人；也包括既做实体批发，也做网批的人。当然，做网批要正规化、专业化去操作。之前和现在做网批的人，包括在座的，有小打小闹的，有随便做一做的，有试探的心理做网批的。后面这个情况不是说在座的，做网批来混水摸鱼的人也有。当然，也有很认真很执着很职业地做网批的，像广州暖暖，米兰诺等我所熟悉的酷有拿货网的十多位网批。
正是像广州暖暖、米兰诺等网批，成为了众多中小服装企业的榜样，推动了网批的发展。当然，那些小打小闹的网批，有试探的心理、或者是有随便做一做心理的网批，他们也为网批市场的萌芽，初期人气的积累贡献过，为网上进货的零售店主、二级批发商、三级批发商服务过。但市场要求和实践证明，网批需要认认真真去做才能做好。首先是服装网批的市场空间非常的大，做网批的人越来越多，风投进入网批也会越来越多，优胜劣汰，唯有职业网批方可胜出；第二，服装零售店主希望更方便、更便捷地从网批商那里得到消费者接受和认同的，而自己又能盈利的货品；第三，服装品牌民间化的进程呼唤更多职业网批的出现。
(未完待续）
服装探秘在2010酷有服装电子商务峰会上的演讲（三）
我所了解的情况，珠三角一带的服装加工基地，如深圳、广州、虎门、大朗、沙溪、新塘等，有不少中小服装企业想做市场，想做品牌，但他们找不到通路，找不到方法，货做出来了能不能卖（有的做加工厂十几年，只知道哪个版好，不知道哪个版好卖，像大朗的一些绣花钉珠厂，客户提供的版，自己都可以提供些意见，把版修正得更好，等要做自己的货时，却不知哪个版好卖）？在不影响原来加工业务的前提下，在哪卖，怎么卖，都成了困扰他们的问题。那些做实体批发档口的人，也是越来越多的想触电（电子商务），但也碰到了同样的问题。而很多人想创业，想做职业网批，找档口，找工厂合作。工厂和档口可以自己很职业的去做职业网批，也可以与那些创业者，想做或在做的职业网批对接起来，达成合作。这些模式，包括做淘宝的、做网批的都有很成功的案例。
我们现在做网批，会碰到一系列的问题，比如说，网上的大买家不多，卖价低，成本不低，利润空间小，有不诚信的商家降低了网购人群的对电子商务的信任等等。其实，做什么事没有困难和问题？做实体批发和零售都会有这样和那样的难题。随着市场的发展、成熟，其实包括了网批平台的发展、成熟，和网批商家的发展、成熟，这一切困难和问题都会迎刃而解，或者是降低到最小。说到不诚信的商家，实体批发也有。再怎么样，虽然说线上有不诚信的商家，但影响不了电子商务的发展。
说利润空间，得看网批的市场定位，产品的竞争力，个人的运营操作，以及网批对自己进入市场不同时期，不同阶段的一个理解程度。
总结职业网批这一节：正规化、专业化操作网批；与平台共同推动服装品牌民间化进程；承载着中小服装企业品牌化的梦想；承载着服装小店转型为品牌小店的历史重任。400万服装零售店铺，不包括淘宝店铺，假如说有200万个转化为品牌小店，每个网批品牌做50~100个小店，那么就有2~4万个服装民间品牌。一个职业网批做一个牌子，就有2~4万个。如果你有本事，可以操作十多个牌子。
服装批发最近这几十年，我们常常讲的从档口到写字楼，也就是说，实体批发从档口做起，做出很多的民间品牌，以及一些知名品牌。今天，随着电子商务的发展，网批成为了众多中小服装企业成就品牌梦的新通路，而且这个网批品牌通路跟实体品牌通路比起来，具有速度快，成本低的特点。像美国总统奥巴马，从草根成为明星走的是实体渠道，花了几十年。而芙蓉姐姐从草根到明星，只花了几个月的时间。当然，这是一个玩笑。
言归正传，说回我们的网批。像广州女装暖暖，09年3月开始做网批，至今不到两年，拥有了1000多个实体零售店铺客户，以及一些代理客户。我预测，如果广州女装暖暖坚持走广度向深度发展的路线，在两年内他是有可能发展500家左右的品牌女装的实体加盟店。
广州女装暖暖跟我交流很多，年初的时候他就谈了他的梦想，他不浮躁，现在是打基础，将来一定要做实体加盟品牌，到成熟的时候再做。
我国现有的女装品牌超过五百家实体加盟店的没有多少个，能做到五百家以上加盟店的女装品牌，他们所花费的时间、投入的资金和团队的规模，大家可想而知。而广州女装暖暖，是2008年才毕业的大学生。做网批的速度，成本，通路就这么出来了。
酷有拿货网一个月做一百多万营业额的网批我认识几个。据说还有一个月能做五百万元营业额的网批，而且还是刚做网批不到半年的菜鸟。这个人就在你们的中间，知道的就知道了，不知道的就自己猜，我这里保密。几个月之前与酷有拿货网的胡总交流，我说酷有拿货网在未来两年，能诞生一批年营业额五千万、一个亿以上的网批。酷有拿货网的发展会证明我的预测是正确的。
今天大家谈B2C比较多，我谈的是B2B。我说B2B这边风景独好。2009年网络爆版流行语是什么？我们做服装，要讲爆版，惨啊，大家都不知道，都是电商了。2009年网络爆版流行语是“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”，套用到网批就是“贾君鹏，你妈妈喊你到广州做网批”。据说广州沙河批发市场有一个批发网站的广告牌这样写：不做网批就奥特曼（OUT）了。
今天是2010年12月28日，岁末年初，我预祝各位2011年新年好，生意兴隆，万事如意！
最后问大家两个问题。2010年网络最悲情的爆版流行语是什么？不知道。做电商，都常常泡网络了。
你爸是李刚。不是我爸，我爸不是李刚。照这句话套下去，若干年后我国服装行业会流行的一句广告语又是什么呢？PPT上这个人是谁？这个人是你们的儿子呐。若干年后，他会很自豪地跟别人说：“我爸是网批，我妈是网批”。
我的演讲结束了，谢谢各位！
（全文完）
[1]我准备在北京大红门批发男裤
1月30日，北京的伍先生给我留言：我准备在北京大红门批发男裤，想请你指点一下。我想问三个问题：
1、如何选择厂家？
2、如何选择品牌？
3、第一次如何打货？
之后伍先生跟我通了电话。伍先生的河南乡音很浓重。不过，还好我在深圳混了十几年，能听懂。伍先生在北京做女装，货从郑州进。男裤跟女裤的要求大不相同。他考察了虎门市场和广州的沙河市场、白马市场，决定到时在沙河进货。
我并没有先就伍先生的问题回答，而是先确认他的定位。男裤有很多种，具体想做哪一种，什么价位？
伍先生说他要做的是休闲裤和靓仔裤，价位也就是炒河的那个档次，三十到五十元。
第一个问题，“厂家”的说法并不准确，说如何选择档口更合适一些。绝大部分档口是没有工厂的了，很多是炒货的。
沙河炒沙河都有，比如说，沙河北炒到沙河南。
伍先生在白马看到有沙河一样的裤子，价格相差十几元。
“沙河货”是“漏野货”代名词，即很差的货。关于沙河货，在很多人的印象里就是面料差，不环保；做工差，线头多；脱色，缩水变形等等。
其实，沙河也有面料、做工和版都不错的货。
很多大路货是无法追溯到是哪一家工厂做的。据说中山沙溪，有几万家没有固定工人的家庭小作坊，比广州中大要多得多。
为什么沙河货会那么便宜？
仿版第二天就能做出来是怎么操作的呢？
沙溪这几万家工厂是怎么运作的？
小作坊的工价竟然比正规工厂还要高！
“炒更”又是什么意思呢？
这里面有许多鲜为人知，令人惊诧的秘密。服装有秘密，我当然会揭了。日后我会慢慢说到。
话说回来。第二个问题，大路货也有品牌没错，但很多品牌是没有价值的，与其说商标更为准确一些。
大路货的品牌，做得好的，其实跟那些所谓的三线四线品牌相差无几，要说区别，就是走货方式上的不同了。在批发市场走货的往往被称为大路货，招加盟代理的往往被称为品牌。虽然不是很绝对，但绝大部分符合这样的说法。
像伍先生要在沙河找休闲裤和靓仔裤的品牌做，不如直接冲着货品做更为现实一些。流行什么面料做什么，什么款好卖做什么。毕竟赚钱才是硬道理嘛。不能做成品牌的东西硬是要将他当作品牌来经营，没有意义，也就没意思了。
第三个问题，伍先生开始跟我说第一次打货只做一个品牌了。我说，你想做品牌，人家供应商可不想做品牌。沙河的档主，这个季度做裤子，下个季度有可能做上装，今年做服装，明年有可能做饭店。伍先生还是要做上两三个档口的货品为好，别把鸡蛋往一个篮子里放了。
在拿货方面，版多量少些，要求可以换货，最重要的就是要求北京只发货给一家，实在不行，大红门坚决不能发两家货。在沙河开档口的人，几乎是无人不知北京大红门，跟他们一说，档主自然有照顾的了。
[2]菜鸟说要做服装生意一辈子
[前言]刘先生，在2009年11月份之前，跟服装生意扯不上任何关系。他是彻头彻尾的菜鸟。他说的，是在我的影响下走上了服装生意路。
当很多人为资金发愁的时候，刘先生的资金可能是他们的几分之一，已经悄然踏上创业之路了。刘先生会在广州十三行创造一个快速赚大钱的奇迹吗？
想了解菜鸟的创业轨迹和心路历程，了解广州服装批发市场的内幕，请看刘先生成长的私密档案——服装菜鸟的实录披露。
服装菜鸟成长的私密档案（1）：菜鸟说要做服装生意一辈子
2009年11月23日。
我和刘先生第一次聊天。他问我：“老师，这个时候入手，4000元租金，十三行(广州)的。你觉得如何？”
他还说：“对了，我在网上买了你的书，明天到货，很期待。”
“想做多久？”我问他。
刘先生说，一辈子。
虽然三个字，但个个都坚定有力，充满着自信。他介绍我看他的QQ空间的相片。哇塞，全部是骑单车长途旅行的相片，看了之后让我赞叹，年轻人，朝气蓬勃，有冲劲。
11月底了，转季旺期都过去了，冬装还有两个月的时间做。此时入行，对一个菜鸟来说，非常有挑战性，只能先从炒货做起了。刘先生对冬装和夏装要做些什么货，没有任何头绪。他有一位同学在十三行做裤子做得很成功，买楼买车了，对他触动很大。他想边做边学。
我开玩笑地跟他说，那你跟同学聊，比找我收获还大了。他不好意思的说，肯定不是的。
刘先生想炒20元左右的货，想到沙河（广州）或太平（虎门）弄货到十三行卖。他考察市场的时候，发现十三行和沙河有些同样的货，价钱一样，不知道谁炒谁的货。
这种情况，有可能是一个上家，供货给两个地方。
沙河的人去哪里炒货来卖呢？
有很多附近省市服装加工基地的人来沙河开档口。比如说裤子，有不少广西人过来开档口卖。广西的福绵，是世界裤都。牛仔有中山等地过来，童装有佛山等地过来，等等。炒这些货的档口，无非就是到全国各地类似的服装基地上货了。
刘先生有点想去太平富民炒货。但太平富民的货，价位跟十三行的档口比起来要贵。富民的档租比十三行的要贵。
他问我，现在还炒冬装吗？沙河有些厚点的带帽子的T恤才12元，那算不算所谓的春装呢？
他还调侃自己说：“教了几年书把我教糊涂了。在大市场面前，很无知。”
刘先生说带帽子的T恤应该是指卫衣，算作春秋装了。南方的冬天大部分日子非常暖和，广州的货厚不到哪去，加棉也不会太厚。稍厚一点的卫衣和一般的外套在冬天还有得卖。刘先生就是想做这样的货。
不过，11月份的时候，天气冷了一段时间，卫衣不是很好走，棉衣和羽绒好走。
刘先生要租的档口的租金一天一百多，压力不是太大。问题是刚开始做，换季的销售高峰也过去了，没什么打包客。要做好十二月份的生意也不容易。关于做什么货，我叫他多咨询一下同学。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[3]服装生意是一场游戏而已
服装市场跟股票市场一样，在熊市介入风险就会大一些，在牛市介入赚钱的机会就会多一些。但是不要忘了另一个生意法则，在整个行业最兴旺的时候，也会有人亏得一塌糊涂，在整个行业最低落的时候，仍然有人抓住机会，赚得比往年还要多。任何时候，任何地点，我们缺乏的不是机会，而是创业的勇气和信心。往往是在行业最低落的时候，有大批服装老手倒下了，才给新生代更多的机会和希望。
做服装的人，各种心态都有，有的是养家糊口，有的当一份工作，有的纯粹是爱好，有的想赚小钱，有的要赚大钱……
事情的结果往往会这样，想赚钱的未必能赚得到钱，不想赚钱的反而做得顺风顺水。其实，做服装就是一种心态。
做服装，钱不是想赚就会来的，关键还是要做出一种好的心态。如果店铺是盈利的，借点小钱周转一下还可以，如果是亏损的，通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险。家有老婆孩子的人，最好别拿全部身家去赌这种生意，大额借债去做服装生意更不可取。真想赚钱，还不如先考虑好自己最多可以承受亏多少钱，然后，再去做好一切准备工作。
其实，服装生意是一场游戏而已，只是不要把他当成儿戏就行了。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另僻路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路，走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分服装天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。
这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
在低端的商业区，做低端的货品，准入门槛非常之低。人们喜欢扎堆，看到别人赚钱了，他们也去凑个热闹，分一杯羹。你的投资大，要赚100元才合适，人家投资小，能赚二三十元足矣，更有甚者，就为赚个伙食费，也来搅和一下。结果是一起把市场做烂，大家都在亏本中挣扎。
太差的店铺不敢要，好的店铺轮不到我，怎么办？人气或交流便利最少也要拥有其中一个吧。做生意刚开始什么最重要？也许有人会说诚信。但我认为，对新店来说，人气要先于诚信。
临街店铺适合老手，和专职做服装生意的人。商场适合新手，以及没有时间打理生意的人。商场内部关系复杂，有可能很黑，这一点要做好思想准备了。很多做过商场的人，对“含着眼泪抬着棺材出来”这句话刻骨铭心。商场繁荣的背后，往往是靠牺牲进驻商户的利益换来的。像深圳等大城市的中高档商场，大部分专柜是品牌商入驻，亏钱撑门面的，绝非普通代理加盟商折腾得起。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[4]库存尾货的一个“淘金”术
第一个故事说的是3个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。3个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是走了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元2~14元一件的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到那里都能与市场的需求对得上路，这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，折开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
别看她档口的货很多很杂，李小姐在经营上，还是有自己的套路的。她冬天主打羽绒服，夏天主打连衣裙，一年走五六万件货就满足了。主打的货品要利润，做杂款是为了跟工厂保持关系。杂款不赚什么钱，卖一件算一件。2009年冬天，她做一批5000件的羽绒服，80元的进价，卖130元。这单生意，她就赚了20多万元。
2009年夏天，她走上2~3万件连衣裙，也有五六十万元的收入。李小姐不想把生意铺得太大，因为她见过很多人越做越大，收不住手，结果有一两单出差错了，到头来又是竹篮打水一场空。
她基本不做批量转手生意，因为那利润低。她的买家多数是淘宝的卖家和零售店铺。我对比过她的货品，250元卖出去的货品，到了淘宝店上，卖1380元。
店铺位置不好，光是不断调整货品定位，恐怕情况只会越来越糟。王先生捱到今天的关键，是不怕辛苦，坚持摆地摊。否则，早就关门大吉了。王先生首批进货约2万元，有一半是通过摆地摊处理的。
现在王先生经营一个批发店铺，两个地摊。他也就没有打算要换店铺。王先生认为好的店铺转让费贵，租金高，去折腾只不过是帮另外一个业主赚钱，没有这个必要。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[5]服装菜鸟成长的私密档案（2）：菜鸟做批发，炒货起步较好
2009年11月23日。继续。
刘先生说是看了我的文章才关注服装业，才闪入服装行业的，是我的粉丝，为此，还辞去了公办教师的工作。他的理想，还是想自己做货，做品牌。
他说有一个好朋友在日本留学，学服装设计，想叫她收集一些她们同学比赛的原创作品，自己生产来卖。据说，日本人擅长搭配。
日本的版，还是不错的。如果有实物样寄过来最好。没有也无所谓。
有一位国外的华侨，想回广州做服装，咨询我市场操作和预算方面的问题，还问了我打版师如何招聘，工资多少等事情。其实，一般工厂都有打版师，有样品了，叫工厂打版即可。也可以固定一两个打版师，按打一个版多少钱来计价。这样，就不用专门招聘了。
像刘先生，他的同学也可以发设计图过来。然后，和打版师一起采购相应的面料、辅料，由打版师把版做出来。
采购面料和辅料，在广州中大一带即可。
版在本地买也行。广州海珠广场和深圳海燕大厦都有版卖，大部分是几百元一个版。
不过，刘先生是先从炒货入手。他想明年夏天自己起货，找版的事，年后再做准备都可以。
菜鸟做服装批发，从炒货起步较好。不管刘先生理想有多大，还是得先从炒货做起。第一批货很重要。进第一批货要注意哪些呢？第二天就要租档口了，刘先生对定位还是模糊的。
进第一批货要注意的，首先是要定位，即做什么，到哪去炒货。然后，就是控制好版和量，不要一下子进货太多，不要库存。炒货只是档租成本，做到高进高出，低进低出就行了。
刘先生的同学跟他说，随便找个便宜的档口，去沙河随便炒点自己喜欢的货就行了。刘先生听后满腹疑团：“随便，随便，夏天做的风格有必要跟现在做的风格保持一致吗？”
炒货，没有必要一定要保持风格一致，机动灵活，什么赚钱做什么。不要那么随便，十三行人流量大，或许随便做也能平本，但要赚钱，不是随便也不是运气那么简单。在营业时间多走走，看其他档口卖什么货，客户都打些什么货。一般十三行跟风很厉害，什么好卖，几天内，有可能一层楼都有卖。
版多一点，量少一点？颜色呢，有些10个色，有必要都进吗？
版适量，3~4个即可。色不要那么多，3~4个即可。别看版和色都是三四个，如果再加上码数，以及拿上几手的货，量很大的了。此外观察市场风向，经常炒到爆版的货，风险就少了，赚钱就多了。
刘先生的档口，在故衣街，红遍天对面那条街。红遍天里面一楼到三楼，全是两万元左右的档租。刘先生准备和他弟弟一起打理这个档口。
“有必要叫武汉的朋友帮我找毛衣回来吗？棉衣、羽绒主要是哪里来广州的？有人说云南来很多毛衣，这个我不知道是真的还是假的。”刘先生说。
毛衣不是武汉的强项。云南来毛衣，我还真没听说过。棉衣、羽绒广州本地也有。北边各省来的都有。在广州做棉衣、羽绒，不宜做太厚的，也不宜做长款的，应做短款为主，中款为辅。
马上就要进货了，货的毛利率也要心中有个数。刘先生心理的价位是每件5元钱差价即可。
炒沙河货，他有点担忧，打包客会不会在十三行和沙河两头逛？
我之前有说到过如何识别炒货，这些话都是对二批和零售商说的。其实刘先生也是二批，因为他是炒货的，只不过是他在一级市场炒货。现在，刘先生除了自己要识别上家是否炒货之外，自己也要防止在下家面前露馅了。
正如我多次说过的，来广州打货，识别炒货，要“多走，多看，多了解，多比较”。别说打包客，就是散客，也有人是十三行和沙河两头逛的。这些客，你做不了就不做，你做你可以做的生意。毕竟，还是很多人只到十三行，不到沙河的。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[6]去厂家看过的还是给骗了
海口的阳小姐，有手袋、鞋子、服饰等都卖的楼中店，一个月房租连人工开支不超过3000元。她的部分手袋、鞋子是深圳的水客从香港带过来的，物美价廉，所以生意非常的好。在推广方面，她说有电视台和报纸等宣传。我问阳小姐，是不是要一笔不菲的费用？她说，海口是个小地方，电视台和报纸需要时尚、消费类内容作栏目，楼中店的模式值得关注，所以不用公关、宣传费。店里的新款手袋、鞋子、服饰等，也能为她们提供丰富的题材。
盛先生是做外贸货的，刚开始做女装，后来慢慢转型到童装。女装过迟快，因为眼光问题，他经常上到滞销的版。而外贸童装不容易过迟，以看质量为主，符合季节就可以卖。
看来，要是找不到合适的女同胞帮忙上货的新手，得优先考虑做不太容易过迟的货品了，如童装、老年装、正装等等，那些流行性比较强的时尚男女装则尽量不要做。要做就优先考虑品牌，由公司配货。
深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员。在一次深圳服装展会上，跟一位这样的人有过一面之交后，某天他给我打了个电话，说他供职的公司出了一批新款，要开订货会，邀请我去参加。在接下来的一段时间里，常打电话给我，跟我交心，取得了我的信任。到订货的那天我去了，他好吃好喝的招待。我看样衣也不错，就下订单了，5天后打了30%的定金，发货前3天将剩余的70%货款再打过去。
合同上说的是9月下旬把我所定的货给我发齐，结果到了10月中旬也只给发60%的货。服装这东西季节性很强，尤其是女装，过了季就只能甩货了。更可气的是，发来货品的面料和你订货时看的面料要差很多。后来我就去深圳找他们理论，到那里才发现那时接待我的营销人员早就拿着了订货款的提成走人了。老板也避而不见。在那陌生的城市，我欲哭无泪！
欲哭无泪的何止是李先生一个人。很多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等做广告，通过服装展会，骗取加盟者的加盟金和货款。每年都有数万人上他们的当。
在**市服装展上，有一个新手，看到一个参展牌子的货不错，各项加盟条件也没什么问题，就匆匆签了协议。因为协议上有说，预付款越多折扣越多，在合同期内确保独家经营权，他随后就打了30万元进厂家的帐号。他收货时才发现货不对版。实战的时候，货不好卖，卖了两年，他那30万元的货也没有提完。
这个人的故事听了觉得有些不可思议，但他确确实实是发生了。
有朋友跟我讲过一件事。他去杭州选牌子，在一个服装厂的门口，看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅。一问才知道，她是银川做品牌代理批发的。她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事情，她以后直接到厂家就牢靠了，没想到交了7万元订货款给厂家后，厂家也人去楼空了。
知名度高的品牌，其可信度高，但对后来者说没什么机会了。普通的品牌可谓是鱼龙混杂，去厂家看过的还是给骗了，真叫人不知道怎么办才好？
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[7]没有眼光，哪来的主见
对于众多新手来说，卖什么样的衣服好，是一个不容回避的问题。有的人喜欢听别人瞎说，男女老少、高中低档等全上。我们做大卖场的，上千平方米、几千平方米的场地，最多也只是上完男女老少的，至于高中低档包揽，那是想都不敢想的事。
做得多，貌似是客就有货拉得住他。实际上恰恰相反，应该是“做得多不做如得专”。一般几十平方米到一两百平方米的店铺，如果做得大而全，男女老少的货品一分配下来，都没有多少件，而顾客要的货品仅仅是适合自己的，顾客选择的余地小了是小事，如果他们甚至都看不出来店铺有卖他的衣服，连店铺都不进来，那才是大事。当顾客看到同样面积的店铺做的货品全是自己年龄段的，首先能吸引他们进店铺来。当顾客进来看到货品全部适合自己的定位，他们就会停留下来慢慢的挑选，这样成交的机率就大了。
开店的定位很重要，可以入的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之路。
……问题的核心不是定位错误，而是货源。不管是做散货还是品牌，他需要找到像附近店铺那个档次的货，且价格不能高于人家的。他现在的货品，在他那个地段没有市场，所以解决的方法不是拿一样品质的货，只是拿货价格降低了，而是拿一样价格的货品，把货品品质提高到竞争对手的水平。
王婆卖瓜，自卖自夸。没有批发档口会说自己的货品不行。采购的时候信别人不信自己，回去不好卖了，可别怪人家忽悠自已，要怪只能怪自己没主见了。
批发商只管卖货给你，至于你怎么卖他才不管了。所以说，看货全凭你的眼光。眼光，就是判断货的款式和消费者市场的能力。卖服装眼光好能赚大钱。
没有眼光，哪来的主见？听信批发商所说，货拿回去卖不动了，骂批发商坑人骗人有什么用？
你去找批发商出气，他们会说：“不可能。我的货卖得特好。那个某某省的谁谁谁货都补了五六次。”批发商的话是错是对与买家无关。与买家有关的是，除了眼光之外，还要多留一个心眼。
有人卖服装，不知道淡旺季，不懂得生意与天气有关，所以上货的时候糊里糊涂，一下子上了一大批棉衣，上的又便宜。等天冷了，赚钱的就是他。
这就是运气。做生意，运气一定要讲。人再怎么算计，算得了地，算不过天。所以，说“十年出个状元郎，十年出不了个生意精”，不无道理。
服装生意的客户不是铁定的，千万不要把人情放在里面，你的货好自然就会有成群的人找你，你的货没优势，就算是亲戚，他们也不会考虑合作，毕竟，大家的目标都是一样的，赚钱。
钱赚多赚少永远是卖家的秘密，千万不能让顾客发觉卖家赚得很多。即使是亏本卖，顾客也会认定你是有利润的。因为是库存尾货，大家对进货价是不清不楚的，顾客会因为我们降价而推想到，之前的价格赚了她们很多的钱，心里会不平衡。卖家只有坚持不出现降价的货品，时间一长了，顾客就会慢慢地认同，卖家的价格是公道的。
当然了，并不是所有的问题都有很好的解决办法，有时候需要妥协，妥协一小步不行，还要妥协一大步。因为经营上的错误，才有这么多的库存。错误如果没有代价，很多人都敢犯错。
我们探讨防止压货的方法更有意义一些。
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[8]为库存限制备货，因噎废食
服装的上货，可以根据市场、货品、季节和天气的变化，控制好节奏。但再怎么控制，也不能做到销多少进多少。如果为了控制库存而限制备货，有些因噎废食，绝不可取。做服装，要先把货备足了，才能把旺季做起来，赚上更多的钱。有了更多的钱，才能从容的应对库存和淡季。
有一句话，“断货比压货更可怕”。货备足了，可以吸引更多的顾客，成交率更高，长期坚持，就能积累人气，一直给人以旺店的感觉。经常断货和缺货，成交率大幅减少，顾客流失很快，店铺就会越做越死。不少店铺，一年中大部分时间生意惨淡，平时就是把铺和人工养起来，要赚钱就靠几次销售高峰。一旦备货不及时，或备货不足，销售高峰都靠不上了，一年下来就白忙乎了。
现实中有很多这样的情况，备货越多，压货越多，搞得店主们都怕上货了。有新货也没生意，没有新货更没生意，造成恶性循环。
生意这东西得很小心，所以，有些事有些话我必须得重复，哆嗦一下。备足货跟“宁缺货，不压货”的理念并不是对立的，处理好就得看经营者审时度势的技巧了。备货也要看目标消费群体、市场容量和货品优势等等。
前期备货是为了赚钱着想，后期补货是为库存着想。全年进货节奏的控制，是为了平衡备货与库存之间的关系，主要是根据季节和天气的变化来进行。销售是进货之后才发生的事情。货品的销售情况出来了，我们只是知道了要补什么货，但具体补什么，补多少，还是得根据季节和天气的变化来进行。
2008年的金融危机，倒下了几十万大大小小的服装工厂和经销商。他们当中的一部分人，只是暂时的离开服装行业。经过调整后再回到服装行业，他们很少会继续按照原来的模式操作。他们会寻找、接受和采用新的商业模式。
那些在金融危机中没有倒下，但是受到严重影响的工厂、经销商，他们也在反思现行的商业模式，也在寻找、接受和采用新的商业模式。
自主品牌、电子商务、直销直营等商业模式，在2009年仍然迅猛发展。他们必然会对大路货批发零售，和品牌通过加盟商入驻商场等传统的模式，造成持续的冲击。
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[9]大通铺，服装生意的大学堂
做童装，比较多人采用大路货+品牌，或品牌+品牌等组合方式。品牌+品牌的组合方式，选择两三个档次类似，产品线相互补充，质量比较稳定的牌子来做。国内二三线的牌子，各地大都有代理，他们一般不限制一个店铺只做一个牌子，而且这些牌子在市场控货方面做得相当好，比如说一个城市一个区域，或者一个县城只发货给一个店铺，完全杜绝了压价的恶性竞争。这些牌子每年都有订货会，经营上手了，顾客认这个牌子了，经营也比较稳定，每年参加几次订货会就可以了。刚开始做，哪个牌子不好卖，及时换牌子也方便，减少经营风险。
黄先生说广州BM这几年的生意和品牌地位在慢慢往下掉，跟炒货脱不开干系。有一帮人，专门去十三行拿货到BM卖。他们主要做流行的货，这个星期卖棉衣，说不定下个星期卖套装。这些人，大部分是以前帮写字楼、档口卖货的，有一定经验后，就去租人流旺的通道上的档口，有的是租半档，有的半档还是几个人合伙的。大约2万多元就可开张。
订货会上，公司不可能将全季的版都做出样版。马先生刚开始以为上图册的都是爆版，图册的所有款他都上，一个款订货5手。结果货发回来，色调都比图册的深。原来公司为好看，都选些搭配花俏的款上图册。但这样的款式不一定适合市场需求。后来，他重新调过订单，调浅色调的货回来。
物有所值也很关键。有的衣服样式确实好看，但是他的价格远远超出他的价值。马先生上过几次这样的货，回来后都是降价处理。这个怪不了任何人，只能痛定思痛，练就一双慧眼。在商界来回穿梭，吃亏是福，就等于常在河边走一样，丢双鞋算什么，不把自己掉进去就好了。
也有跟大通铺的朋友做一样生意的人，他们选择一个月坐两次飞机到广州进货。我了解过他们一年赚的钱，坐飞机进货的朋友能赚10万元的话，住大通铺的朋友能赚上20万元。
住大通铺的朋友，买最便宜的火车票或大巴票来回。在广州，她们换上话费最合算的本地小灵通。有的人甚至连小灵通都很少用，主要通过上网来跟家里沟通。
有些朋友，为了将来把服装生意经营好，开店铺之前，选择到批发市场打工，学习一段时间。为了争取到这样的学习机会，她们不要工资都愿意。如果到广州的批发市场打工，选择住在大通铺，她们还可以快速学习到在其他地方永远都学不到的生意经。大通铺，是个服装生意的大学堂
不是每个人都有好运气的。10月份才开始做服装摆地摊的小王，在11月有一段时间，长袖一天卖出一两百件。他以为生意好做，一下子补货2000件。到了12月份，不管天气是冷是热，一天才走几件衣服。他打电话问我怎么办。长袖是春秋卖的货品，我叫他赶紧清货。最初卖20元一件，后面降价到15元一件，他问我清货是不是10元一件。我跟他说，货太多了，得卖20元两件。
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[10]服装菜鸟就一个问题少年
2009年11月23日，继续。
转季销售高峰过后入市，即将迎来春节放假，刘先生做好了垫上两个月铺租的准备。
如果运作得好，两个月的铺租能赚回来。不过，这对一个菜鸟来说，任务太艰巨了。况且，他现在还没有开始。
菜鸟，对即将开始的服装生意，充满着期待和担心，即使很多问题说过聊过，他还是放心不下，反复确认。比如说：
进太多版，别人是不是容易知道我在炒货呢？
通常所说的打包，要几件起？我批发是不是也要遵循两头小中间多的码数原则呢？
富民的货适合炒到十三行来吗？
找跟人家一样的货（热卖中），还是找没人做的货呢？
只做衣服，还是连裤子一起做呢？
前段时间的抢货，会不会对未来一个月的棉衣销售有很大影响？
我是不是不要做太厚太长的棉衣？
到十三行，一般是哪些省份的打包客多？
“天，菜鸟就一个问题少年。”刘先生不好意思的对我说。
是的。版不要太多，避免压货，风格要统一 。总的一句话，就是要多到市场转，看什么好卖。来打货的人，识别炒货的方法很多，除了版不能太多外，面料也不能太杂，风格不能太多，供货稳定有保障等等。
当然了，凡事都不能那么绝对。也有工厂做的货有两种风格，比如说，自已做货卖之外，还按客户的要求做一些货出来，自己也顺带卖一下客户的货，等等，不一而足。
像刘先生，租金的压力不是很大，放松来做，做专了最好，千万别将上装和下装整在一起做。整在一起做，貌似是可以将上装和下装的客人都能拉来，但如果做得不好，风险更大，菜鸟很容易因此而受到重创。
实际上，搞到好的版，做上一两个，好过做其他普普通通的版几个，几十个。
菜鸟炒沙河货更划算一些。为什么呢？富民的货炒到十三行来，也有人做，不过价位相对来说高了一些。十三行也有炒到富民的。十三行炒沙河，方便在这里，因为是刚开始做，货不能要太多，一般两三百件即可，当天能卖完，马上到沙河补货。沙河和十三行之间，大把“面的”互通。十三行其他档口一些好卖的货，也有从沙河弄过来的，自己也可以跟风到沙河找这样的货。
炒货，完全可以跟风了。但跟风要快，要是拖了五六天才上别人好卖的版，就赚不到什么钱了。
刘先生有一个主意，就是暗中留意一个生意很好的档口，一直跟他的风，价格也做到人家一样，那怕少赚一点也值得。
打包客跟散客有几块钱的差价。多少钱的货或多少件的货算打包，这个只有自己定了。一般几件十几件，几百元的货不算打包。至少上千元才算吧。要是客户拿得差不多，也可以给人家少少优惠了。自己看着办了。
码数能中间码多一点这样进货最好，但有很多上家，要求下家拿货得一手码的拿。当然，现在很多货是均码，或只做两个码的。关于码数，先是试水，慢慢地自己就适应了，会调整了。重要的还是实战的结果。
前段时间的抢货，造成缺货，有货的价格会上升一些。价格上不来的货，基本上是难卖的货。太厚太长的棉衣在广州不太好走。这个，最好还是留意一下别的档口，证实一下。冬天的广州主要做附近几个省的生意，广州的冬装在款式上还是有优势的，再往北一些的省份，在天气不是很冷的情况下，一些不是很厚的棉衣还是有一定的市场，他们那里的客户也会选择一些广州市场的冬装回去卖。
刘先生和他弟弟看档。他弟弟是上班一族，只有周末帮得上忙了。做一级批发，暂时没有女孩子看档还过得去。如果做女装零售，就有些不太好了。
开业前的准备工作要做好了。很少有档口摆模特的，模特可有可无。其他诸如货单、手推车、衣架，还有大胶袋、透明胶、名片等都要准备好。
再有，他们是新手，产品推销的常识还得恶补一下。十三行的人一般是这样，客户讲沙河有一样的货，她们就会反驳说沙河的货是偷版的，自己的才是正宗的。一般都会讲自己有加工厂。
刘先生开玩笑地说，我把他给教坏了。他之前看我在天涯社区的帖子，一直猜想我为大伙做这么多事，有什么企图。他说他以小人之心度君子之腹了。
我发帖的初期，既想跟大家分享自己的经验，也想尝试一种新的商业模式。但帖子引起了不小的反响，找我说要货的，及咨询我怎么入行的人太多了。两三个月之内，我的QQ就加了好几千人。结果，去年全年我都没有做任何生意，就是和同行们交流，接受了至少5000人的咨询。另外，还写成了两本书。
中间有不少人建议我赚钱要趁早趁热，利用人脉资源做品牌、做货都行。但我还是想把书写出来，给同行们的一个参考，给新手们一个帮助，给信任我的人一个交代。像天涯迷裳QQ群和天涯迷裳论坛，都是在大家的推动和支持下做起来的，这些，我之前想到没有想过。
很多朋友提议我自己做品牌，然后从工厂出货，直接走零售商或走代理。经过一年的积累，我认为是时候了。如果再不这样做，就变成光说不练的人了，慢慢地就会失去大家的信任和尊重。
刘先生问我下次组织服装生意经验交流会大概什么时间，他也想来参加，和全国各地的朋友一起学习和交流。我对他说，以后有机会的，现在关键还是把他的生意做好。
他希望我能把全国各地的样新手连结起来做些事情，建立批发网络，做代购等等。这些模式，我跟很多同行在去年讨论过，也尝试过。不过，很多模式，需要时间的积累，需要很多人共同的努力。
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[11]进货路上，细节决定盈利
今天继续跟大家说说服装进货的门道吧。有时候，进货的细节能决定你的盈利，先来看看开小姐一款衣服就赚了4000多元的例子。
前些日子，武汉中心商城**档出了一个爆版，打包价20元。我卖得不错。过一段时间他家改做新版了，这个爆版收版不做，还剩下100多件尾货。
我老公在家三番五次的给他打电话，对方只愿意15元清货，我们出14元他也不肯。我人在广州，不能为了这100多件衣服去一趟武汉，所以不能保证衣服的质量。衣服应该断色断码的了，如果再有残次品，15元的价格划不来。电话上谈，老板硬得很，怎么说都不肯放价给我们。于是我叫家里这几天一个电话都不要打给他。
等过了几天，我的一位好朋友到武汉进货，我请这位朋友去面谈。因为有的地方天气已经冷了，市场全部在做加厚的衣服，**档这个曾经的爆版都快成了无人问津的垃圾，估计他的客人当中只有我那里还能卖。
我朋友是个砍价能手，8块钱就全吃了，共150件货。听朋友说，老板点货的时候还很郁闷，说有一个人出价十三四元都没给。
开小姐所在的三级城市，对服装的流行性和时尚性不是特别的敏感，再说她那里的档口都是批零兼营，这150件的衣服给开小姐带来了4000多元的利润。
进货路上的故事多，细节决定盈利。
做大路货的朋友，应该知道各个市场的很多爆版，档主是藏着卖的，不挂版更不上模特。怎么发现这些爆版呢？看到那个档口堆的黑袋子多，或者是比较忙碌，档口挂的衣服又不怎么显眼，那一定要去问问老板了。装成打过他家货的老成模样问一声：“你家有新货没啊？”然后，根据档主的反应，再如何深入跟他沟通就看各位的临场发挥了。
还有就是经常去档主的仓库附近转一转，也许会有收获。别小看这些细节，撞上一个好版，或许就是上万元的收入。
郭先生发了一个批发网站给我看，里面的货品很震憾，当季的纯棉女T，有绣花钉珠的，10元一件。高仿牛仔，15元一条，图片还是明星做的模特。我说货品真如网站图文所描述的，在实体渠道，价格即使再高一些，生意都忙不过来。他们还真有心思在网站上做姜太公钓鱼这等事情。
骗局的另一个核心，是先款后货。买家要是坚持支付宝担保交易，他们肯定不干。不敢说所有不支持支付宝交易的网站都是骗子网站，但是没有足够的理由让你相信网站是诚信的，你敢赌他是诚信的吗？
有的骗子各个论坛发帖，然后就是一帮托儿一个劲儿的说这好那好。有的骗子甚至通过电视、报纸等做广告，什么大爷大妈大叔大婶等都说他们的货好。这些“诚信”都是用钱和口水泡出来的，需要“火眼金睛”去识别了。
梁小姐有香港进货的渠道，这是她的优势。她把优势全埋在地铁站的一个店铺里了，可谓是藏在深闰无人识。她也没有必要再去开第二个店。她可以像小郭一样把货铺出去。梁小姐的货比较贵，既可以铺批发店也可以直接铺零售店。
有一些临街零售店铺，也是冷冷清清的，租金还两三万元。这些店跟小郭的店一样，背后的生意人家看不见，他不但可以生存下去，生意还挺好的。她们在开实体零售店的同时，还开有网店，网店的生意是实体店的数倍之多。
她们也有进行网店之外的“网络营销”。现在有很多网购一族，能在网上买到的商品，绝不会到实体店去购买。她们这些零售店，就为此建立网购QQ群，然后通过论坛发帖的形式推广，拉人。
这些表面很冷清，背后生意旺的店铺，很值得梁小姐效仿。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[12]换货品换档口是老手的两大忌讳
很少在线上碰到刘先生了，估计他忙生意去了。
他果然是忙生意去了。由于刘先生选的位置不好，挑的货品不好，换货品换档口本是生意老手的两大忌讳，却成了服装菜鸟初上路的两大“爱好”。
差不多半个月了。继续刘先生的菜鸟故事。
2009年12月6日。
一见到他，我就问他开始做了没有，生意怎么样？
这段时间天气不好，大家的生意都不好做。
刘先生说，第一批货出得挺好的，后来换风格就不行啦。第一批货，连续三天无人问津，怕卖不出，就贱卖，结果一天就卖掉80多件，以高于进货价5元左右的价格出手。现在进的货，他的朋友都说不好看，不时尚。
卖80件的衣服，刚好把那几天的档租赚了回来。
刘先生炒的是沙河货。第一批，拿货28元，卖33元，有点惊险。后来，他去沙河的金马拿了些17元的小西装，批24元，这个利润可观，但一会就断货了。
他说他那个地方很少打包客，都是散客，估计是铺子的位置不行。今天早上有人说豆栏街有半档出租，6000元，可等他去联系却被人家抢先了。
刘先生想找个好点的档口专门卖同学的那些裤子，同学给他一条4元的利润。现在这市道，同学每天都可以保持300条的销量。同学的款式一直没用3年前的，只是稍作修改而已。其实，裤子的版变化不大，主要还是面料的变化。
刘先生打算明年去红遍天做裤子。十三行做裤子的档口不多。他问我，衣服和裤子，哪样的市场需求更大？
当然是上装了。
今天有一个阿尔及利亚人看他的货，把他乐坏了。不过人家给的价格低于他的进货10元，结果不欢而散。这些人对中国市场太了解了，没办法。
这段时间，他炒卫衣，走得很好，貌似韩版那种。
这个时候，沙河已经试春天版了。看到很多档口摆出一个几乎一样的款式。刘先生一问，大家都说没有货，明天才有货。这些应该是试版了。
我问他，沙河的早市有没有去看过。他说有看过，不过没见着那种所谓特便宜的。
现在他手头上还压了两百多件26~30元批发来的，在很多朋友眼中“很过迟的货”。
郁闷。
2009年12月9日。
刘先生想租临街的走鬼档，7000元/月，免压金，卖同学那些裤子。同学铺货给他有5元（原来说4元）的毛利空间。但他不知道这样好不好做，隔这么近做一样的货，要注意什么？
其实，他们卖一样的价钱，倒没有什么。
不止是在广州，在其他大的批发市场，都有人在档口只是挂版，有客下单拿货了，就去附近的档口（上家）提货给人家。
刘先生还担心旺季到什么时候结束。
批发在元旦后生意较淡。不过生意可以做到年前。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[13]菜鸟也许是世界上最忙的人
其实，刘先生的第一批货并没有“走得挺好的”。他之所以这样子跟我说，是为了给自己打气。他时常激励自己，希望能成为我笔下成功的案例。
头一个月的时间里，他是接二连三的受挫。一个菜鸟，一个服装盲，用那么一点儿本钱入行，如果那么快就赚到钱，似乎也太不可思议了，对其他辛辛苦苦打拼了好几年的，至今还徘徊在赚钱和不赚钱之间的服装人来说，也太不公平了吧。
请看他后来给我的真实的叙述。
在故衣街做了9天，亏了13000元。
我弟弟在外企上班，只能周末过来充当一下“短工”，而周一至周五就只有我一个人撑着，分身无术。那段时间我常常想也许我是世界上最忙的人了吧！
每天4：30闹钟就活活把我闹醒了，一阵手忙脚乱的刷牙洗脸，有时连小便都忘记拉就匆匆跑步去大石桥南站赶第一班去沙河的公交车。用一个小时进货并拉到十三行，时间匆忙得很。我几乎没有步行过，满大街的跑，像个玩耍的小孩，哈哈，现在想起来觉得自己那时候很可爱。那时，我还不知道南城的货比金马的便宜，每天都在金马“淘宝”，25块钱淘回去的外套，本打算30元卖掉，赚5块钱毛利，殊不知27块别人还嫌贵了。晕菜，那叫一个“杯具”啊！
第一天，挂板的时候，因为把裤架当衣架用被旁边档口几个老板娘笑了一上午，她们一个个百无聊赖般坐档口边斜着眼看我手忙脚乱地瞎忙，偶尔还会不约而同大声哄笑，这条街仿佛因为我的到来而变得热闹了起来。
我低着头整理好版后便很不自然地站在档口边上，目送着一个又一个“上帝”路过。时间很快就到了12点，终于还是赶在收档时卖出了两件，我感动得直想叫她“恩人”。
匆匆收好档后又匆匆坐上野鸡面的奔沙河“淘宝”而去了。沙河市场配合着白马、十三行、站西、深圳、东莞等浩浩荡荡的炒货大军，一直干到14点，货品吞吐量之大令人咂舌，难怪乎一个铺位能炒到一百多万元。有一个在那里开档的朋友说一天走量不到两千件就等于没钱赚。我出手也很大方，每次看中了款式一下单就是齐色齐码各5件。
因为第一天生意奇差，我当天便去沙河进了另一批“新款”，殊不知第二天更惨，连市都没开。我继续发扬“不屈不挠，屡败屡战”的精神，饭都没吃又跑沙河进“新款”去了。就这样，天天没生意，日日换新款，很快，我900元租来的仓库便货满为患了。
还好，也不是天天不开市，第三天至第五天一共还是卖了60多条。可惜从第六天开始就真的是没发市了。我开始怀疑自己的能力，也怀疑这个行业。天天和一群女人挤在一条狭小的通道上“摆成衣”，还要连续四天没发市，想起都觉得寒碜。于是，我在第九天把所有的货以10元单价跳给了一个漂亮的“走鬼”后便一声不吭地离开了十三行……
也就是说，刘先生在12月上旬这段时间是在找档口，实际上并没有经营了。他之所以隐瞒一段时间不跟我讲实情，是因为他要求自己做得更好，认为自己可以做得很好，做到他所说的那样好，以及他所梦想中的那样好。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[14]实体店如何“刷流量”、“刷信誉”
品牌公司和普通店铺都重视货品的搭配，要求店员在顾客挑选和试衣时提供搭配方面的意见。但是不管我们再怎么搭配，都少不了抱怨，有的衣服就是不好卖，所有的顾客都看不上，怎么搭配都没有效果。
这时候，我们是否想到了当初的采购，是怎样的一种心态呢？我们是为自己选衣服还是为顾客选衣服？也许，我们都注意到要为顾客选衣服，而所谓的顾客，具体又是指谁，我们当中又有多少人能做到心中有数？
如果像奉小姐那样，在选购的时候，就基本确定衣服是卖给谁的，又何愁生意做不起来呢？
实体店是如何“刷流量”、“刷信誉”的？
要是去批发市场打货，档主说自己的货全是爆版，买家不会全信，因为那只是档主自己说的。要是档主拿出送货单说今天开单多少多少，买家也不会相信，因为那也有假的。但是看到一个档口堆放着几个发货的大包，以及有几个人在挑货，又会有多少买家不心动呢？
小李雇的托早上开始工作，在档口翻上几十分钟后，去别的档口转一下又回来，如此反复两次，到了中午就把衣服拿回档口，工作时间是一个上午，费用是20元一个人。对于托来说，至少可以同时接两个档口的活。这样，她们一个月下来也有一千多元的收入。对于小李等档主来说，一天100多元的支出，只要拉多一单生意就回本了。
说不准小李压根儿就不用付任何费用给托。托上午在小李那完成了工作，下午及晚上就去摆地摊，货品由小李提供，不用现金支付，卖不完再拿回来。这样的合作，双赢。
但是，长期清货，不可能天天都有这样的好生意，终有一天会进入疲劳期。后来我提出一个方案，供陈亚参考。
平时拿一些普普通通的货来清，卖得一件算一件。到了关键的时候，再把货换成那些仿牌的来清。清货，一年抓住换季、节假日等近10个销售高峰期即可，这样可以赚够一年的钱。每个月抓住工厂发工资那个星期即可，这样可以把一个月的钱赚足。
郝先生做小牌子，要求价位不太高，款式比较时尚，换款要快，跟得上市场。
有一年，郝先生做的小牌子的货，小单件上衣，拿货价是40元，吊牌价是128元。营业员某一天发现其中一件衣服的吊牌不是公司的。郝先生就按吊牌上的电话打过去问，原来是北京大红门的一个档口的货，拿货价格15元。
郝先生之前经常到**市的商场看牌子，以为这样考察品牌比较有保障。这个问题，我们的加盟商就得留意了，**市很多品牌商，到大红门打货，换上自己的唛和吊牌，然后入驻**市的商场。所以，我们在考察品牌商的时候，要求看到他们更多的专柜，分布在各个地方，而且想办法联系到加盟商，咨询货品的销售和品质情况。
由于品牌公司的员工在操作上的疏忽，郝先生自己绕开公司，直接到大红门上货贴牌。光是刚才说的那款衣服，他拿回来卖68元，就净赚了1万元。
李先生认为，市道总体不好，全年都是淡季，这时坚持自己的定位和经营方向，降低成本及减少积压才是关键。甚至有时候，关门不做才是上策。
李先生的观点我认同。我们不能太迷信于理论专家的话，管理是万能的。企业跟人一样，生老病死是自然规律。大环境下，店铺通过采取一系列管理、经营手段，很可能是徒劳无功。
李先生说他的店铺亏钱的话，也会关门不做。不亏钱就没有必要，除非自己再也不做服装。当时转出去会亏很多。市道好时再接手，费用要高很多，还要从零开始，前几年赚的钱白搭了。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[15]练就服装进货火眼金睛的独门绝招
一、伍小姐在海口得胜沙做女装批发，差不多一年了，很迷茫。
1、首先是款式。
在广州找质量好，价格低，风格统一的服装比较难，花费很多人力物力，最后找回来的货也不算是很如意，客户来了又走了，就是没有形成固定的风格和客户群。我感觉是自己跟着客户走的，拿的款式总是会想到哪个客户可能会喜欢，我就拿了，结果拿回来，客户反而不喜欢了。
我一直都是走“少量多款”的原则。这个也造成了，好的款式一下子就走完了，客户没得补货。
还有就是，我09年才回到海南，之前在广州。或许因为这样，我的眼光偏向于时尚，但是不大众。我每次拿货看款式，凭感觉这个款式有什么流行元素，好不好看。但是，大众不大众我不敢保证。然后，我拿回来的衣服，客户反应是比较挑人。但是，按照海南人比较大众化的那种风格去拿衣服，我又很没有自信。
到年底，海南天气热了，厚的外套都动不了。最近这段时间每天也就是走几件薄的，销量很不好。
2、我的位置也是比较靠后。
位置是一个原因，还有一个原因是我们那个商场比较杂，做老年装的有，做少妇的，少女的，韩版的，睡衣的也有，所以来的零售客户和批发客户也是很散的，人流量比较低。我的资金有限，找黄金地段的批发店不太可能，所以地点方面不能解决。我在想怎么打破这种僵局？
3、客户开发不成问题，我们这个有优势，就是没有好的产品。
我想过东莞找有自主品牌的衣服代理。我们前面黄金地段的一个批发店，就代理了两个牌子。春节后就计划找一两个品牌的代理。但是我最大的问题还是怎样才找到这种款式、风格适合海南的，价位适合我做批发的，又不需要巨额加盟费的品牌？
海珠那个地方都是库存，要是自己去找款式，然后贴自己的牌子，这个成本太大，参照第1项，我也担心自己把握不好风格，风险太大。
国际旅游岛下来了，我想应该要抓住这个商机，做大众的旅游产品（衣服）。我目前还找不到类似的产品可以做。我偶然知道一个很个性的T恤，主要面对大学生这个阶层的，还是一个牌子，我有点心动，想代理下来。
二、伍小姐首先要解决的是定位问题。
伍小姐的问题还是比较令人头痛的，毕竟生意不是靠我说说几句话就会好起来的。不过，还是非常感谢她对我的信任。
伍小姐首先要解决的是定位问题。
第一，经营方向的定位。
绝大部分二批市场是批零兼营，其中不少商户甚至是零售多于批发。“少量多款”属于零售的做法。伍小姐要做到的是，明确先期以零售为主还是以批发为主。估计她想以批发为主，要不然就不会想到年后找品牌代理了。
一旦明确以批发为主，就得做好两手准备。要么找品牌代理，要么继续找散货。散货的话，得固定风格，找固定的两三家供应商合作即可，不必东找西找，东拼西凑。有了固定的供应商合作，价格上可以得到优惠，在换货补货也可以得到支持，可以最大程度上避免压货和断货。
第二，个是货品的定位。
货品的定位包括风格及价位档次等，一定要准确，要么是大众化的，要么是针对特定的消费群体。“开店的定位很重要，可以入的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之路”。做服装想着什么人的钱都想赚，结果会什么都赚不着。专注于赚特定消费群体的一部人的钱，而不是要赚全部人的钱，反而会越赚越多。
在她的那个商场，建议她的货品定位在大众化。
三、伍小姐感到迷茫的最根本原因是眼光。
其实，伍小姐也能意识到定位的问题，但她对自己选货的眼光就不是那么的自信了。要不，也不会又想做代理，又想做库存，又想做T恤，结果什么都不敢做。
没有眼光，哪来的主见？！
所以说，伍小姐感到迷茫的最根本原因是——眼光。即使她挑自己的衣服很有眼光，但现在是自己卖服装而不是自己买服装。
怎么去解决进货的“眼光”问题呢？
大众化不等同于一般化。包括货品及营销，大众化也要做出自己的特色、特点。全中国的服装那么多，基本上可以这样说，没有不适合某个市场的货品，关键还是发现。
如果眼光不准，找品牌代理的话，一旦选择不对，就会全盘皆输。当然，选择对了，做起来就会较顺。总的来说，就是有风险了，没有眼光去找品牌代理，无疑是等同于赌博。
我建议伍小姐还是先把眼光练好再说。
练就服装进货火眼金睛的独门绝技是“四多”，即多走多看多了解多比较，处处留心皆学问。
1、在海口“四多”。多跟客户沟通，多收集海南各县市客户的信息反馈。多留意一下本地的报纸、电视等传媒的资讯栏目。
2、去进货时就多留两天广州。多走多看是为了比较，着眼于批发，筛选货品，而不是漫无目的东抓一把，西抓一把。
3、通过“四多”，可以知道市场上什么款式、什么风格、什么面料的产品比较集中。通过一摸一看，知道什么样的产品是怎么样的价位。
4、通过“四多”，知道哪几个档口的生意更为火爆一些，什么样的货品更为好走一些。
5、通过“四多”，了解更多的服装进货细节，少走些弯路，少交些学费。
四、如何消除伍小姐的迷茫，总结一下。
1、把眼光练出来。前面说到了。
2、定好位。以批发为突破口，先做散货，走大众化路线做出感觉了，有市场基础了，再找品牌代理。
3、找固定的供应商合作。在换货、补货、上新货、铺货和价格等方面争取到最大的优惠。
4、改被动的等客上门，为主动推销。新货到了，主动联系客户；客户反应不好的版，及时换货；主动联系产品未覆盖到的区域的零售商；在海口找两三家合作的店铺，既可以供给她们新货，也可以把压货交给他们处理。伍小姐她自己也说了，客户开发不成问题，他们这个有优势，就是没有好的产品。伍小姐，相信你能做得更好。
我跟伍小姐说两天内在阿里博客回复她的提问。对不起，太忙了，拖了三天。伍小姐你看到了，有什么我们再进一步交流。
各位朋友，你对伍小姐遇到的问题，有什么解决的办法，请多多发表了哈。先谢了！
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[16]妙招一出，压货的销量很明显的上去了
李小姐全年抓住3个时间点，5月、10月和1月，拼命的上货，通过充足的货品来带动销量。但她上货是有针对性的，而不是盲目的。她坚守“品牌加散货，品牌有换货”的原则。不过，再有针对性也好，压货是在所难免的。李小姐有什么妙招呢？
把压货的销售提成增加，把压货穿到模特身上，让店员多向客户介绍压货。这些，就是李小姐的妙招。妙招一出，压货的销量很明显的上去了。
李小姐的方法，跟我们常规降价打折的方法，都一样是在让利。不过，她把利让给了店员，有效的提高了店员的积极性。另一方面，一般店铺的促销货品，都会给人一种尾货的感觉，而李小姐这样操作，常年维持了店面及货品的良好形象。
李小姐坚持这样的操作，当一个版只剩下一件货的时候，才放到特价车上，以断码的名义降价处理。其他最终走不了的压货，全部留到第二年再卖。
关于压货的处理，可谓是仁者见仁，智者见智。
批零兼营的邢小姐说：“无论做哪种货，在营销，库存，和售后方面，我相信大家都或多或少的受到过困扰，很多人会因为没把这些问题处理好，而黯然退出服装行业。做服装最头疼的恐怕是压货，货卖的好肯定要大批量的备货。我曾经的一个爆版卖出个三四千件，到最后压了两三百件，这些事都很正常。我觉得最好不要抱着明年拿出来卖也是一样的心理。该收手时就收手。因为这剩下的几百件衣服是几千件衣服的纯利润，卖出来了就全是赚的钱，再拿着钱去上货也是赚钱，便是放在银行也还有利息吧，丢到仓库去有什么用呢？明年有明年的情况，市场上千变万化，我相信明年有更好的版在等着我。”
像邢小姐这样的人，我称之为“套现派”。有一些人，我称之为“稳赚派”，她们做出来的每一款货，都要求不能低于成本价销售出去。“稳赚派”的客户类型较为丰富，互补性较强。有的“稳赚派”有固定的地摊合作客户。
连续降两次价，顾客心里也舒服多了。如果有顾客继续讲价的，那么，对不起，这生意不做了。要做长久生意，这个防线一失手，得到的是一单生意，而失去的却是一部分熟客。
顾客与李大姐讨价还价，有一个“冰棒”的故事。
一个顾客看中一件59元的羊毛衫。顾客第一次提出便宜点，李大姐不答应。顾客第二次提出便宜点，李大姐说实在想要，9折卖，53.1元，53元卖了。顾客第三次要求再便宜点，李大姐说，你要是差那3块钱，就50元卖。顾客得寸进尺，提出48元的价位。李大姐说，不卖。接着，李大姐说，这件衣服最便宜50元，低一分钱都不卖。你实在是缺这2元钱，衣服你不买，我请你到对面吃冰棍得了。
李大姐对坚守价格体系的态度非常的明确。李大姐的压货，不会低于最低的报价来销售。实在是卖不动了，就打包，明年换一个点去卖。
女装跟童装那不叫搭配，叫乱配。妈妈装跟婴童装，婴童装跟奶粉、婴童用品等在一起卖才叫搭配。当然，女装跟手袋、鞋子在一起卖也叫搭配。这些货品的消费群体定位可以做到完全一致。邓先生一直卖的是女装，顾客群是稳定的，关键是如何开拓这个群体的货源了。除了手袋鞋子之外，冬天到了，还可以搭配些围巾、帽子来卖。
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[17]加盟品牌就好比男女两个人结婚
批发市场上号称韩国进口的服装是真的吗？什么才叫原单的韩版或从韩国过来的正宗货品？
这些问题，具体到某一件衣服，有时候真的很难弄得清楚。韩国进口的有肯定是有，不过不多，市场上很多号称原单或正宗韩货的，宁可信其无，不可信其有。我一个福建朋友，专仿韩国顶级品牌，面料及主要辅料从韩国进口，出厂成本价就达到了300~800元的水平，那些批发市场上的100元左右的仿品只能望其项背。
比如说，有中国人在韩国注册一个服装公司及一个品牌。公司所有的设计人员及成员都是中国人，一切设计及生产、销售活动都在中国境内，这个又如何解释？
今天的服装行业假洋鬼子品牌，即国内企业在国外注册国内运作的洋品牌太多了。象那些在香港在欧美注册的品牌，在内地操作的公司也是不枚服举。其中一些纯皮包公司，注册个假洋鬼子品牌，国外连个影子都没有，国内炒作，然后授权多家工厂生产经销，坐收渔利；有的干脆直接采购大路货贴牌；有的甚至搞连锁加盟骗局，大敛不义之财......
什么韩国的公司韩国的设计师韩国的面料，就连那线都是由韩国特供的，公司的宣传及业务员的鼓吹，还有导购员指着画册上的韩国明星代言人、韩国人模样的模特，及吊牌上的韩文，信誓旦旦的保证，很多消费者由怀疑变成深信。
以前好的商场，想进去，请招商经理吃一餐饭，或送一点礼就行了，现在服装生意不好做，但还是无数人想做，招商经理行情看涨，不塞钱不行。我朋友周老板说，年前商场的经理打电话给他，说缺钱用，他就赶紧给人家送上1万块钱。周老板的专柜在中低档商场，但他做有好几个。那些进中高档商场的专柜，绝大部分一年几千块钱免不了。大型的商场，服装专柜就有200家以上，服装部的招商经理，一家收几千，一年就算拿一趟，也能拿100万元以上。没办法，资源在人家手里，想做生意赚点钱，也只有被潜规则了。
我在这里首先揭中高档商场里面一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。
不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务员通电话聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把的可严，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
加盟品牌好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌是爱情，营业额是爱情的结晶，结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结晶，就预示着家庭和婚姻的破裂，爱情也就变成空中楼阁。
婚前谈恋爱，就是男方考察女方，女方考察男方，骗也好蒙也好，双方感觉上没多大问题就凑在一起。如果说品牌公司是女方，加盟方是男方，那么，女方身世显赫，男方付出的代价就要高出很多，高加盟金，高保证金，高额的首批进货款，及高标准的年度进货金额。而且，女方对男方的背景，如商场的知名度，专柜的位置及面积等，都有不一样的要求。女方身世一般，相对应的条件要下放一些了。这是很世俗也很现实的爱情与婚姻。
如果双方都有显赫的背景，并有美好的爱情结晶，也未必代表将来家庭事业顺风顺水，财源滚滚。不分男方女方，都有可能会胃口膨胀，嫌弃对方，一拍两散另攀高枝也不是没有可能。
既然是婚姻，就会有法律上的一些盟约，诸如责任与义务，违约与处理等等。
做大路货，双方都没有太多的责任与义务，自由得很，男女俩草根，喜欢同居就同居，爱跟谁跟谁，随时合随时离。
品牌附加值不是品牌一注册就与生俱有，也不是唾沫横飞乱吹出来的，更不是品牌公司高成本的运营而提高货品价格的遮羞布。
品牌的附加值是消费者给的，前提是尊重消费者，但是没几个品牌公司做产品，做市场不急功近利，不投机取巧……
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[18]迁陡式地摊，年赚百万
有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上朋友一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说正品库存。我朋友可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。
朋友跟我说：“不合格品不能做。如果是库存尾货，至少还是放到过专柜卖的。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50、60元到100多元没有问题。”
广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万的现金，专门反季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过迟的服装。一般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，囤积到次年倾销。
杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时，杨老板的货15元都可以零售。杨老板的衣服，大卡车整车的拉，堆成山一样的地摊式销售，供消费者翻来弄去，任意挑选，生意非常火爆。
我认识一个老板娘，她自己加工厂做出来的货，更有优势。老板娘的操作跟上面说的差不多，不过，她要求小妹每人交上3000元的压金，保证每人每天3000元的货量，雇的小妹，也不是十个八个，而是30多个。老板娘的夏装，在南方搞两个月，移师北方再搞两个月，冬装在北方先搞，再移师南方，这样一年整下来，她能赚上100多万。
投资小，门路多，一两年功夫能赚上几十万、100万的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是很多行外人士想投身服装的最大诱因吧！
有一个故事，我印象特别的深刻。一个不是服装行业所独有的，但是对我这个服装人上了一课的小故事：
服装城里我对面的档口，一年换几个商户。有一次业主跟一个人吵得不可开交。是这么一回事，那个人要租业主的档口，交了500元的定金，说3天内办手续。写收条的时候，业主把“定金”写成“订金”。那个人第3天说不租，向业主要回定金，业主不肯。那个人认定“订金”是预订的意思，钱是要退的，“定金”是决定的意思，钱才不用退。业主理论不过，只好把钱退给人家，吃了个哑巴亏。
传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说，“一般般”、“不太好做”之类的话。那位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证不过多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不准还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自已肚子里吞了。
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[19]大学毕业才四年，年收入已经近百万元
虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过迟。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。”
我问他：“怎么做？”
石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。”
吴总所说的“4折拿货，5折无条件百分百退货”，是指吊牌价100元衣服，40元供货给加盟商，如果退货，按50元来计，即加盟商补上10元的差价就可以无条件的退货了。吴总这一招，实质上跟回收旧衣服的李先生“2元供货，1.5元退货”的招式一个道理。
另外，吴总还说到，别人的品牌是大路货掺库存货，他则是库存货掺大路货，比例控制在20%以内。吴总为了充实货品，确立品牌的市场地位，专门聘请买手搜集市场上的爆版，或采购或下单生产。
06年我做一价位在11~12元之间的品牌女T，工厂在广州有档口，虎门也有档口，价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛，也发现有这种女T批发，价格贵了1~2元，肯定是炒货。跟档主聊天，说我也做这个牌子，交换一下拿货的价格，档主也很坦诚。这个档口纯粹是做炒货生意的，同时还炒有富民另一个档口的女T。但对于另一个档口的货，档主对我也是一口咬定说不是炒货的，是自己工厂做的，工厂在东莞，富民也有档口。
去到虎门HH商场也是，明明是炒货的，档主死硬说自己工厂做的，绝不松口！
李先生说：“大学毕业才4年，上班腻透了的同学想创业还摸不着门，我年收入已经近百万。”
李先生的服装不是品牌，做的是乡镇市场，走直营及代理加盟的路线。
他做的服装跟别人不一样，既不是应季新货，也不是库存旧货，而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服，经过翻新后发往安徽僻远的但人口也较为密集的乡镇销售。才过两年的时间，他就达到了年收入近百万的水平。
人没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚商业天赋的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员一概不知，包括加盟终端。
广东的客人，要的裤子比北方的裤脚短3~5寸，少2元布钱也算得出来。还有包装的胶袋多少分钱一个也给减掉，回头用自己的做的袋子来包装。他们赚的差价也很低，普通的只能赚1~2元/条，如果做仿牌，或傍名牌，可以赚到2~3元/条，量也走得起来。这个他们肯定也会算。为了赚多一点，有些牌子‘××苹果’‘××·华伦天奴’甚至是自己杜撰出来的。不要说批发商杜撰，代理商和零售店都有杜撰的品牌名。他们下单的，都是自己提供的唛和吊牌等东西。
服装流通，好像生态环境中的某一段食物链似的。
工厂的库存有人吃，专吃库存的人有没有库存呢？
当然有。生态环境中动物的排泄物，有寄生虫、寄生菌等微生物把它消化掉。
有人专门到外贸批发市场跟库存老板打交道，专吃他们卖不动的服装。吃掉的货，全部通过自己的渠道消化掉。大部分生意平个本，但运气好时，一批货也能赚上七八万。比如2万件T恤，1.5元从深圳美好外贸服装城的批发商那里吃进，通过自己在农村集镇的渠道，以8元的价格一个月以内全部售完。这位高人的生意跟小尹一样，蒸蒸日上。
品牌公司直销给消费者的模式，中间环节没了，但实不实惠，要考究一下。我见到很多网站的广告，货品的价格很离谱，说什么价值2998元，现价588元，还送价值288元的领带一条。
品牌公司从投资创业的角度来说，走直销模式，无可厚非。价格方面，虽然说服装包含着太多的元素，空间很大，但我认为还是欺诈的成份更多一些。一件T恤、一件衬衫或一条休闲裤，版还比不上市场上的大路货，面料和做工也很一般，不到50元做出来，凭什么说2998元？为什么不说88888元？现价588元，消费者不要送的领带，能不能300元成交？那领带，几十元做出来的很不错了。
甭说什么品牌价值，如果品牌沦落为以这种方法作为噱头拉客，这样的品牌真的毫无价值可言。
“四多”，可以识别炒货，还可以从中得到商机。
沙河某商厦5楼一个档主要处理600多件衣服， 杂七杂八的，毛衣、吊带、T恤、外套都有。有人出2.3元/件，没谈成。开女士2.5元/件全部吃下，600多件发回蚌埠，5天卖完，赚了5000元。
开女士今年夏天在广州住了一个半月，总共进了10万以上的货。她近期最大的梦想就是买一套大大的房子.....
（摘自服装探秘阿里博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[20]你抢过货吗？这买衣服的也讲门道
凡事没有绝对。去年，周老板的堂哥，2500平米的服装、鞋包、床上用品大卖场就是在7月份开业的。
老周身家过千万，但和我们打牌有一个规矩，就是他一次不会输上2000元，输到2000元，他就不玩了。他十几年前，有一次在运输货物的途中跟人家赌博，结果把整车几十万元的货给输掉，他差一点没自杀。回到家里，房子抵债，好心人留宿他，一直住在房子的夹层。住上几十天之后，好心人给他700元下到广东创业。
七八年前，老周做服装大卖场起家，到去年总共拥有5间大卖场。去年，他敢投资200万做大卖场在7月份开业，主要是因为鞋子箱包、床上用品等货品可以支持一下营业额，而服装，主要从其它4间卖场中调过来。此时，到批发市场采购，市场上也是清货居多。开业之后，老周的卖场一直处于疯狂的清货状态，靠走量度过谈季。
杨老板和“尾货王”都搞库存尾货，都有雄厚的资金实力，可是为什么杨老板不能像“尾货王”一样，租十几个临街店面，一年四季搞超低价销售呢？
杨老板做的是工厂库存，客户集中，量多版少，风格统一；“尾货王”做的是档口库存，客户分散，版多量少，风格各异。如果哪位特有钱的主，拿出几千万来，倒杨老板库存，象“尾货王”一样开十几个档口，包他输得很惨！
一年365天卖基本雷同的货，又能有多少天会是顾客盈门的呢？
这就是门道。
几年前，韩剧带动了韩版服装流行风暴。我记得在广西北流市，有一间女装店最先进到韩版时装，生意可以用“爆棚”来形容。老板周三到下周一做生意，周一晚下广州进货，周二晚回来，周三天还没亮，店铺外韩版服装发烧友已经排起了长龙。朋友说：“我天天经过这间店，如果那天拉闸停业，肯定是老板娘下广州进货。要想买到新货，第二天就得早点来。”
呵呵，卖衣服的讲门道，这买衣服的也讲门道。
你抢过货吗？
“大凡做女装生意好的店铺，店主十有八九在批发城亲历过抢货的战斗。”我这样总结，相信店主们百分百举手同意。
全国各大服装集散地，每到批发旺季，车水马龙，人潮涌动。生意好的档口这时候数钱数到手软。传说中某个冷冬，冬装脱销，很多外地客留在广州守着档口，一来货，管你是什么版，先抢再说。有人屁股压在一包货上数钱，站起来把钱递给老板的一瞬那，那包货立马被抢。
虽然说，档口做版少，但运气好，其中一个版做成爆版，也不妨碍她们赚上几十万。
我跟一个做女装的档主闲着无聊的时候算过，连衣裙1个版，4个色，3个码，就12条，如果爆版，齐色齐码拿100套共1200条，全国算20家，就是2.4万条，大路货爆版的连衣裙15元/件纯利很正常，那么这一个版的纯利就是36万。
武汉的小作坊做棉衣，全年只做冬季，也有冬季只做一个版的。汉正街的一个批发商，06年做一个版，7个色，2个码。我是尾市拿的货，不到10天，卖了300件。之前100多天，光是上海浙江那边他就卖了五六万件。汉正街的棉衣销往全国各地，假设他的版卖15万件，每件纯利1~2元，共计就是15~30万。
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[21]服装菜鸟成长的私密档案（6）
一块钱的差价，影响了菜鸟租档口的信心
2009年12月11日
那个走鬼档刘先生不做了，档口太小，位置不好。刘先生打算到红遍天赌一把，就做他同学的裤子。同学铺货给他。
红遍天一楼半档7000元，刘先生觉得贵，但又觉得那个位置不错，下不下定金在犹豫中。这是新手常见的一种心理。他担心元旦后的生意，7000元的月租一天要卖70多条的裤子才平本。
他同学的档口在红遍天对面的故衣街，租金6000元，每天保持200~400条的销量。他同学做了三年，积累了不少客户，生意就是不一样。
进红遍天的生意如何，对炒货的新手来说完全是一个未知数，有点像赌博。说好听一点，就是博弈，博打包客博订单。他同学的裤子都是华南地区的客，刘先生也很担心红遍天是不是做北方客为主。如果是做北方客为主，那样他卖同学的裤子就不好销了。
红遍天有两条街做裤子。刘先生觉得那里的裤子用的面料比较“北方”，但他看到来打货的散客很多是广州周边的。
最近谈的情况是，同学铺货给他19元每条。同学卖22元，如果他也这样卖的话，才3元的毛利，压力很大。刘先生觉得有5元的毛利就很有信心了。刘先生的同学现在有8000条的库存压力，他也真不好意思叫同学少一块钱给他。刘先生计划今天把价格的事给拍板定了，明天就签档口。
就为了这么一块钱的差价，影响了刘先生的去红遍天做档口的信心和决策。同学说裤子17.5元工厂做出来，刘先生觉得18元找同学要会有点不合理，同学只有5毛钱的差价，算上七七八八的费用，同学有可能会贴钱。他跟同学的关系还是不错的，同学也很想扶他一把。
我鼓励刘先生跟同学协商一下，再优惠一块钱。我说，扶也要扶得起，扶就扶得彻底一点，先扶起来，让你会走路，至少让你找到可能赚钱的货源，那时，同学的货再贵一块钱。
刘先生的压力现在确实太大了，7000元的档租，能不能赚档租还是一回事。
同学也鼓励刘先生自己起货。同类的产品，红遍天都卖23元。同学做的是休闲靴裤，有长有短，长裤是收脚的。他想去东莞找这样的裤子，但这样操作是不现实的，大家都是厂家货，有一些差价的话，品质就会不一样了，何况同学给他的是友情价。
刘先生是不好意思跟同学提这一块钱的事，经我这么一说，他好似来了点信心，说等一下就这样背我的台词，跟同学说。
2009年12月14日
刘先生告诉我红遍天的档口今天开业了，卖了50条裤子。他说真的不好意思跟同学讲裤子的价钱，同学19元给他，他卖23元。
档租最后谈到6800元。档口是人家的边档100cm*40cm*230cm，小得好可怜。
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[22]服装菜鸟成长的私密档案（7）
眼光，是服装菜鸟要重点解决的问题
2009年12月18日
刘先生这几天的生意收支平衡。他请了一个女孩帮忙。由于刚做几天，还没有熟客，也没有碰到打包客，他的压力依然很大，时时感觉得自己起货。炒同学的货给不出有优势的打大包价。
旁边有个档口的款式，刘先生觉得很难看，可是人家一天卖上好几百条。他有点怀疑自己的审美观了，心里告诫自己，还是得多逛市场。
眼光，是服装菜鸟要重点解决的问题。要多从市场的眼光找货源，尽量少些感觉。而且有些菜鸟，连感觉都没有了。他们经常遇到的情况是，自己看好的货不好卖，自己不看好的货反而好卖。结果是，看好的货进多了压着不动，不好看的货进少了卖得没货，生意难做。
如何解决眼光问题，我在《揭秘服装赚钱的门道》中有讲，在博文[服装创业信箱（二）]《练就服装进货火眼金睛的独门绝招》中也有讲。
刘先生也了解过了，他那个场的打包客各个地方都有，不止北方的。不过，南方、北方人钟爱的面料应该有区别的。
隔离档口的人说刘先生做生客一天能卖50多条很不错了。这些话，也能增加刘先生对自己货品的些许信心。
“怎样可以最先嗅到爆版的风向啊？我自己起货，应该什么时候动手呢？”刘先生经常将这些问题挂在脑袋。感觉炒货赚不了什么钱，他现在每条裤平均有4块钱的毛利空间。
我说，天天逛市场了。
“可是现在不知道明年流行什么款，什么面料。能不能买到爆版，到哪里有得卖？你书上讲过海珠广场有卖，对吗？”刘先生说。
我说：“这个问你同学更清楚。”
刘先生的同学是在隔离街抄版的。同学为了降低成本，裤子越做越小，小到人家都快穿不下了。刘先生天天“骂”他奸商。同学就说潮流兴，居然大伙也相信。
“白马有新版卖吗？怎么识别是不是真的爆版？”刘先生问。
我说：“潮流兴不兴最终还是消费者说了算。白马有人说在那里买过版。但去那里抄版的更多了。是不是爆版要看多了才有感觉。”
刘先生说整天泡在档口，都没有时间走市场。红遍天是下午两点钟关门。
但白马是五点半到六点钟这段时间关门。十三行很多档主，关门后到白马一带看版。
刘先生最后问我最近忙什么。我在写第二本书了。他说要是能成为我第二本书里成功的例子该多好啊。
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[23]服装菜鸟成长的私密档案(8)菜鸟要自己起货的念头越来越强烈了
2009年12月23日
开业到现在10天了，除掉铺租和靓女工资，共亏了300多元。刘先生现在平均每条裤子的毛利在4~5元之间。
刘先生有两个款卖得最好，他蠢蠢欲动，想自己买布找厂加工。那样的话，他卖一条裤子可以赚8块钱。
昨天去买服装杂志，刘先生认识了一个美女，她老豆（父亲）是开服装加工厂的。她留下了名片。
刘先生打听了一下旁边档口的人，他们的加工费都在7~9元之间。同学那些裤子的加工费是5元，他感觉质量很“沙河”。事实上，在红遍天要做中等质量的货才行。
刘先生每天都卖出40~70条裤子，连续10天了，但一个回头客都没有。他不禁怀疑货品的质量问题了。
其实，也不能这样讲。刘先生还没有做上打包客，散客的回头是没那么快的。
刘先生对服装生意是越来越有信心了。同学的货，款式真的不错，就是做工很“沙河”。今天还有同一条街的“士头婆（老板娘）”想来买他的版。
“从买布给厂到成品出厂大概需要多少天？首批货，一色一码做多少条好呢？”刘先生问我。
他打算做11元/m的布，人工7元。按一米一条裤计算，成本就得18元。他那里一条长裤一般能卖24元左右，批发一条裤赚6元，每天要卖50条才能收支平衡。他说，要是人工能降一元就好了。
我说，这些最好征询一下厂的意见，他们懂。
有一个问题。现在刘先生算的毛利，算的是旺季。过年前后十几天放假，都不做生意。这十几天，都得自己贴钱。
刘先生的合同签到4月14日，他听说春节放假回来后，新装上市，裤子的生意会很旺。
今年红遍天这个场少了些二批的客人来打包，据说是今年做服装批发（一批）的人突然多了很多，所以竞争也更激烈了。相对两年前，整个市场都发生了一些变化。现在菜鸟要站得住脚，得有新招。用他的话来说，炒货，累死人还不赚钱，尤其是他那里的租金那么贵。他自己起货的想法越来越强烈了，只是找版的事困扰着他。
2010年1月21日
眨眼将近一个月过去了。刘先生的生意还是那样，仅能维持档租和靓女工资，6800元加2000元。他的工资还没有着落。 “炒货真没钱赚的！”他说。这两天他在忙自己起货。昨晚找了一个厂，今天订了一批布。要做的版，都是他卖得最好的，有很多人补货的。
12月份才卖了1500条左右。如果自己做，这个销量有一点赚。即使有压一些货，过年还能卖。
刘先生做的裤子四季都能卖，跟上衣不同，他用的料相对来说不厚也不薄，是厚点的破卡磨毛。他做的是短裤和长裤。今年中裤不好卖，人家的靴裤都在搞特价了，那些用复合料和夹棉做的，也都在搞特价。
今天他炒的货卖了300条，卖断货了。
年后，批发高峰将来临，涨租金的风声他收到了，据说是每个档口涨6000元。刘先生很担心四月份档口到期后找不到合适的。
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[24]服装菜鸟成长的私密档案（9）抄版，兔子不吃窝边草
服装菜鸟成长的私密档案里，我的文字不是那么的顺畅，因为这是我从很不连贯的聊天记录中整理出来的，尽量保持原汁原味。最重要的，是档案的真实。
这不是对一个创业故事作一个总结，这是在线记录。私密档案最终的文字写到哪，我认为，主人公也不知道。不过，主人公还是壮志雄心的，他真希望到最后能成为我笔下一个创业成功的例子。我也是衷心的祝愿他在新的一年里、在未来，心想事成！
有网友索要主人公的联系方式。没有问题。主人公是一位很阳光的、很帅的年轻人。
2010年1月28日
刘先生跟我说了件事。前几天，他去对面街抄了3个版过来挂，后来被她们发现了。她们就跑来档口闹事，还要刘先生赔3000元“版权费”。她们说如果不给，就天天来刘先生的档口吵，让他做不成生意。据说，去年还有为抄版的事打死人的。
抄版的意思就是拿人家档口的版，自己交工厂生产。我在《揭秘服装赚钱的门道》专门有一篇讲抄版的事，即仿版。
批发商往往是版少量多，碰到好版，一个版在短短的几个月里赚上百万元的都有。同一个批发城里，大家都有档租和生存的压力，所以，一些档主为了抢生意，经常去做抄版的事。他们自己找版做，版有可能不好卖，这就存在风险了。抄爆版，即使赚得少点，但起码有个保障（也有个别人因为抄版后遭遇其他档口甩货，而亏上一把的）。
广州沙河市场，以抄版闻名。他们抄版的速度，堪称服装行业的奇迹。西班牙的ZARA宣扬自己的“速度”（也有国内所谓专家的瞎起哄），但ZARA速度，比起沙河速度，真是小巫见大巫。关于服装行业的“沙河速度”，还有“白马速度”，我以后会有详细的披露。
刘先生看我的书很认真，说都能背下来了。他说第一本书给了他很多有价值的内幕消息，希望我写出更多的东西给他们这种渴望成功的创业人多一些有价值的参考资料。他说第一本书有很多很多重要的信息是悄悄的一句话带过，很容易让人错过。
我就问刘先生：“书上有讲各个档主为抄版的事互相对骂，打架伤人的事，有没有印象？”
他说肯定有印象，但他还是去抄版了。
为了息事宁人，刘先生向对方“就范”了。
这几天刘先生的生意还行，每天弄一两百条。今天有个印度客想下2000条的单，刘先生叫他年后再电话联系，因为前段时间工厂的活少，现在很多厂都放假了，做不出来。
我对他说，形势一片大好啊。
刘先生说，不乐观也不悲观。
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[25]服装菜鸟成长的私密档案（10）广州十三行的一些事儿
2010年2月2日。
500条。
这是刘先生今天卖出去的裤子。
不过，是炒货。
将近年关，他面临着没货卖的困境。因为前阵子他没钱压货，现在大多工厂都放假了。他只有同时炒几个人的货来保证货源了。
到今天为止，他还是亏钱的，主要是上个月太差了，这个月要填上个月的坑。他再度坚定这个生意非得自己起货不可。
很多人问刘先生这盘生意投资了多少钱。他总是不好意思回答。他希望这对大家来说是一个谜。他觉得自己毕竟还在失败的边缘，而且压力真的好大，怕有人步他的后尘。
2010年2月4日。
给我的留言：注册品牌麻烦吗？要多少钱？
2010年2月7日。
“探秘，明年春夏，他们做什么新面料？明年我想做贵点的货，包括车工和面料。网络走版怎么走？通过淘宝？明年边炒货，边做货。”刘先生问我。
我后来跟他聊到别的事情去了，这些问题我都没有回答。
我们聊了关于十三行的一些话题。
什么叫走鬼档？
走鬼档就是老街那边，是商场默许某些管理人员在马路划分一个个档口，再租给别人。租这些档口不用签合同，遇到要查消防的时候就不能营业。换一句话说，走鬼档就是违规占用公共通道营业的档口，是商场计划外的。走鬼档的行情在12000~15000元每个月。
什么叫边档？
广东叫边档，其他有些省也叫边摊。是指商场里某些业主把“7字位”的档口截开，边上那个小门面就叫边档了。也有些业主干脆只出租档口边上的挂版位，也叫边档，但也是价格不菲，而且没有地方堆货。这种边档做起生意来操作比较麻烦，而且很难接到订单。
刘先生3月中旬要做一个印度的单，2000条裤子。谈是谈好了，但还没有给定金。这位印度的客人很钟情一个他炒回来的很难卖的版。这个版是色织布做的，而且布料很难找，找遍了中大（布料市场）也没找到。估计是“士多布”了。
什么是士多布？
士多布就是库存布。
十三行有个专做士多布成衣的地方，这在十三行是公开的秘密。但对外面很多人来说，根本就是不知道的秘密。
这个地方在富衣城。什么叫富衣城？
十三行新中国大厦负一楼就叫富衣城。富衣城，多牛的名字。以前大厦底下第一层都叫负一楼，后来我发现广州省站对面的一马服装城叫富一楼，现在刘先生告诉我新中国大厦叫富衣城。“富”字必将风传全部的大厦。
我有两年不去十三行了，以前经常去的。以前“富衣城”这三个字有没有存在我没有印象了。
刘先生告诉我，这两年十三行的变化太大了。现在，红遍天二楼都成写字楼了。因为以前做档口人气超淡，客人拿货就愿意在一楼转一圈就跑了。而写字楼对局部人流的要求没那么高，因为写字楼不做散客生意。
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[26]外贸服装之“姜太公钓鱼，愿者上钩”
我经常收到信息，说那里那里有正宗的外贸库存货多少多少万件要出手。收到这些信息，既是赚钱的机会，也是掉进陷井的开始。一些品牌代工厂的主管人员，从外面搞来仿货，说是自己工厂的原单正品。比如说连衣裙，原单正品的处理要到25元的高价，外面大路货的清货价10元即可。2000件相差就是3万元。
有个别人，囤一批版、面料和做工都不错的货在手上，本来是10元左右弄来的，他敢把出手的价钱定到四五十元，好象不定高一点显示不出国际大牌尾货的尊贵。然后，他就到处放风，找人吃货。一年要是成交一笔，他就能赚上几十万。不成交也无所谓，憋不住就交给大卖场代销，特价清货，至少一年的伙食费不成问题。这叫“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
就这样，大厂用批量布做普通男装T恤，如果是20元的成本，其中面料辅料14元，工价3元，毛利3元。小作坊用同样面料的布碎做一样的货，8.5元就可以做，其中面辅料成本5元，工价2元，毛利1.5元。按正常出货量，毛利剔除员工食宿，工厂租金等费用，纯利也只有三五毛钱。
一样面料一样款式，做工差不多的衣服，在品牌专柜标三四百元，在大卖场或服装店铺也能卖上过七八十元，但在地摊上只卖15元，就是这么一回事。
“保暖内衣包装分薄膜袋简易包装和纸盒包装两种。纸盒包装显得有档次，成本只多1块钱，同样的货品可以卖到42元/套的高价。但是我们只做简易包装，你说这是为什么？纸盒虽为1元，但运输和仓储的成本加大；零售价增加6元，销量至少减少一半，市场份额都让给别人做36元的货；我们今年下单50万套，纸盒就会增加50万元的资金，50万元可以多做4万套，多赚52万元；再说，纸盒包装看上去多卖6元，实际上还要分30%给你们大卖场。”
1元钱的成本，足可以看出商家之间的功夫高低。周老板好聊，继续滔滔不绝发表看法：
“保暖内衣大批量下单，一家几十万套，几家经销商加起来就是几百万套，同等品质的货品，成本比小规模生产的要便宜3元/套，我50万套就省了150万元。保暖内衣利高，耐仓储，几年都可以卖，风险比较低，赚多赚少看天气，只要一年冬天够冷，就可以全部清仓。”
“再说纸盒包装。纸盒包装的体积是简易包装的两倍，从浙江运到东莞运费贵了一半，搬动和仓储的费用也贵了。我们再从仓库把货送到200间大卖场，简易包装的货，分两路人马，每天各送5家大卖场，也要送上20天。如果是纸盒包装，得送上40天，这生意还怎么做？”
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