[88]小档口生意平淡，如何突破？[服装创业信箱（15）]
广东某市的一位朋友给我留言：
我是服装生意的小新手。对，只能叫“小新手”。周转资金只有两万元左右。现在一个镇圩服装市场里经营一个面积只有十平米左右的档口（不是店铺），日租金是八元左右，日最高营业额是六百多元，最低是零，干了半年，投入一万多，只赚了一个库存（秋冬两季）。很迷惘、无助。
我的进货渠道也只限于本市两个服装批发市场。请问，像我这样的小新手，到广州找沙河、十三行进货，路子通不？
服装是我的副业，全部由女友在搞。由于是新手，不敢全力投入，但希望能有正确的、相对快捷的路子可以尽快步入正道。比如，我现在最想知道的就是，我目前经营的是大众服装，主营男女中学生装，到广州哪间批发市场进货相对最有优势？
我现在到本市的两个服装批发市场进货，一般都得十几二十几的进货价，由于市场的档口都是在同一个地方进货，货源一样，价钱一样，感觉做这样的生意只靠熟人或价格战（价格战最讨厌），毛利不稳定，起伏大，大多是七八块，甚至只有三四块，再加上销量很低，纯利就更低得可怜。
我希望进的货跟市场其他档口不一样，而且进价要便宜（主攻低档，即是十元左右）。请问：广州沙河的男女中学生低档服装一般进货价位是多少？我到广州沙河，来回路费、伙食费估计就要500元。
分析：
1、日租金8元，一个月240元。
2、平均进货价计20元，平均售价计26元，毛利则为23%。零售这个毛利率，很低，而且还有库存在里面。
3、这位朋友到广州，就算住一个晚上（住大通铺，十五元一晚），住宿费加上来回路费，还有伙食费，估计是250元这样；来回走夜车，不在广州过夜，200元即可。他说的500元，有些高估了。我们是做生意，不是旅游，所以按最低成本来计。普通夜班车跟直达快班，费用相差悬殊。
4、预估其月营业额是9000元，毛利2070元，走货346件。
回复：
不管本地进货有没有换货的优惠条件，都可以考虑到广州沙河、石井一带进货，作一个尝试。初期为本地进货广州进货相结合，然后视实际情况机动灵活运用。
相同的货品，只有自己看过了，才知道两地的差价是多少。如果觉得广州进货不划算，就继续本地进货，赚点小钱或库存；如果觉得广州进货在款式和价格上有些许优势，那就慢慢侧重于外地进货，毛利率及销售额也会慢慢提升。
广州进货在款式的选择上应该有优势。假设在广州进货，每件衣服可以便宜两块钱，那么一个月346件的差价足可以跑广州三次。数是这么算，但生意结果不一定朝数学计算的方向发展，所以说这只能参考了。跑广州三次不行，那么两次总该可以了吧。总的原则就是，先跑，不划算以后就不跑了。
生意是跑出来的。固守本地进货，生意没有突破。到广州进货，一旦对路了，就找到了生意发展的空间了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[89]碰上死皮赖脸的竞争对手怎么办？
网友：如果你和你的竞争对手拿货的地方一样，对方老跟你的款式又卖价便宜，你如何赢她？
我觉得我要比她好，货源最重要，但拿货的地方对方全知道，如果比服务好，但也赢不了，客人是要买漂亮衣服的，好像唯一的优势就是眼光了。
我们那整个商场大部分都是做外贸女装，跟货特别厉害，那些人整天来看你的款式，郁闷！我做了近一年，客人都还喜欢，说我的衣服漂亮，但我对面的老看我的，我去批发城哪个店拿，她也去。最烦这人，却也无可奈何。你能告诉我该怎么做吗？
我前些天也去了深圳世纪广场，但什么都没拿，好看些的款，我在广州这基本都拿过了，价钱也差不了什么。现在做得小不可能自己去打款（找版下单生产）了，所以不知该如何是好？
探秘：有没有想过跟人家协商，或“协商”？
网友：那些人不会（跟你协商）的，为了赚钱才不理你，何况我们那里很多这样的人，整天没事就在你店门口看，之前另一家店的我们拿货时遇到了，我穿在身上的衣服她也拿，我说我都拿过了，你再拿大家都卖不了价。她不理我照拿。
探秘：广州这么大，你都去哪拿？
网友：我卖的也没那么便宜。做外贸的好些的只有站西，很小的就一栋楼几层。君子爱财取之有道，我从没像她们那样，我从没有故意和人家拿一样的。我现在唯一比人家有一点点的优势就是眼光应该比她们好。我是不是应该把价钱调低？你眼光好，可是人家跟你款，怎么办？再说，批发市场就那几家。
探秘：有没有那些版，原品牌没有的，你眼光好，去别的地方找好款，回来自己贴牌？你以后可以这样操作，这样，你的拿货点多了，对面的也就不知道你哪拿货了。
网友：没用的。现在服装市场最好卖的就是外贸货，我们这商场的卖点就是外贸货，客人注意商标是哪个牌子的多过衣服本身。衣服不好，我骗不了客人，现在客人很聪明的。
探秘：深圳世纪广场一点空间也没有吗？好衣服还是有很多的。
网友：你知道世纪旁的108栋吗？广州同世纪广场的货很多出自那。我们那个商场的很多商户做了十来年，我对面的做了七八年，她们肯定知道世纪广场。我前几天去了世纪广场，终于知道我对面的为什么不去世纪广场要在广州拿货了。
我服装进价最少两百以上，一件赚两三百吧，夏天的。我那有两公婆很老了，天天逛批发市场，一件赚100或150元就卖。广州其他的地方卖得比我们这里贵，这里太多人做，竞争大。我没有想过要低价抢市场，我只想要合理价格。我们这商户走的很少，人家能做十来年，说明商场应该还是有一些有消费力的客人。我把面料放第一位，我对面的也学我，她之前面料一般，现在好了很多。
探秘：解决你的问题，关键是两方面，一个是货源渠道，一个是模式。
网友：我觉自己不够努力，有偷懒，最好的解决办法在于自己。
点评：网友最后的一句话，我认为总结得很到点。货源渠道，不可能没有空间。如果再努力一些，模式上跳出单店经营思维，生意还是有一定的盈利发展空间。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[90]创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（1）：谨慎入市，立志从地摊做起
橙子是培训班的学员，来自东北。学习之前，她没有接触过服装生意。学习当中，我们考察市场，她就开始进货了。我当时对她有些担心，多次叮嘱她不要冲动，要冷静。
培训结束后，橙子继续考察市场，她还计划凌晨三四点钟逛深圳东门服装早市，因为与同学聊天太晚，睡过了头，而没有去成。
橙子的家庭条件不错，但她谨慎入市，立志从地摊做起。她回家后，考察了本地的地摊市场，发现了这样的问题：
1、质量不错款式新颖的短袖也有人在上地摊，15元，但无人问津；
2、地摊市场形成不了气候。
此路不通，再走彼路。橙子就在某商城里找铺位，一个位置较偏僻的小格子，500元/40天。她认为：
1、这个费用就算是向城管交的地摊管理费了；
2、她租的格子周围全是卖女装的，人流应该不错，有购买意向的也多，货好不应该愁卖。
可是，10天下来，橙子又发现了问题：
1、我周围的店主都是抱着一天一件的心理在做生意，事实上也的确是这样的现实；
2、人们关注的更多是款式，而不是价钱，我拿的短袖都是常规的，不太吸引人；
3、我这里现在还比较冷（五月中旬），所以短袖不好走可能也是一个原因；
4、同样的质量相近款式相近衣服，高端商场里500多元都有人买，市场里很便宜都没人问。是不是商场里真的就好做？
5、我自身的原因，选的店址比较偏僻，选的匆忙。
于是，橙子就检讨自己的做法和想法，再次考察市场，准备重新定位。
1、以前我认为货源是最主要因素，可是现在我手里有这么有价格优势的货，却没有销出去，所以货源不是最重要的。那什么是最重要的？是不是店址以及屋内的装修风格和陈列？我又走访了一下我们市里的其他市场，发现人气旺的也就那么几家，大多数也是生意惨淡。我发现这样的现象，生意越惨淡，价格越低卖；价格越低卖，生意更惨淡。相反那些人气旺的店不会压低价卖。
2、现在我手里这些货我想这样处理，不能在市场里贱卖。我拿的货和**同学的都差不多，她在徐州销的好，那就说明不是货的问题，而是我的定位要么不符合我们本地市场需求，要么的确是季节没到需求量不大，所以我不想贱卖。
3、那我可不可以这样，去周边的县镇集市上30一件50两件的出货，这样也不会跟我这边已经销售出去的客人有冲突，而且手里的货也出了。我就怕我的想法过于乐观，不知道这样操作会怎样？
4、那商场我只签了40天，看看情况到底怎样。成都的同学说她发回去的衣服都很轻松卖25元左右，而我这里的地摊根本就不是那么回事，你说地摊和城市的规模大小，和没有大量高等院校年轻学生等因素是否有关？我这里毕竟不是大城市，而且没有高等院校。所以我只能开店，但是开店一天一件的卖，那么开店的出路将是什么？我不想做那种一天一件的店，但是该怎样进行下一步，我得好好考察市场，好好想想。
5、或许地摊市场有，是我找不到切入点。如果压货要处理，转手给他们行不行？但是他们哪里来的货啊，很好的短袖，面料做工款式都好，只卖15元。可是没人问，连看的都没有！以前在西安，我见到过很多这样的地摊，很集中，看的人也很多，也热闹，也能卖上价，大家都图个便宜好看，可是这里的消费者好像不认地摊，我不知道是不是两地的人群消费认知不同？
6、我很想开个临街店面，但是又怕陷的深。去培训的时候，我对市场不太熟悉，拿回来的货码数都不大，通过这些天的格子铺的观察，来试衣服问衣服的人看起来可能不胖，但是我的衣服码数相比还是偏小。还好，我拿的货不多。
7、这40天完了之后，我想暂时停手，为做冬装做准备。我发现这边要做就得依托品牌做多品牌经营，还不会被困死在一个品牌上，又显示了自己的实力。做精品卖得上价，还能拉的住回头客。这边市场里的旺店也好，临街的也好，或是商场的旺店，都是那种做精品，卖得上价，又有人气和回头客。但是这种店前期投入比较大，要等店旺还得守半年到一年。
8、我跟你说过火车上遇到那个店主，她一个多月去广州进一次货，我当时问她了，秋冬装也在广州上货吗？她说是。我说北京冬装不好吗？她说小棉袄等冬装还是广州的更时尚一些。联系到咱们课堂和您揭秘一书里讲的，当时我第一反应是她去广州进的会不会是武汉、北京过去的炒货，不知道，也不清楚，服装水的确深！
从上面的文字，你是否可以看出橙子有那么一点商业细胞呢？我说橙子很有商业潜质，会成为一个出色的商人，你可能会抱着一种怀疑的态度。橙子的故事只是个开始，继续关注她，你或许会认同我的说法。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[91]创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（2）：令人拍案叫绝的菜鸟经营秘笈
2010年6月2日。橙子又找了个铺，这次签的时间长。这个店位置好，每天人流量大，刚营业两天，毛利比前面10天还多。橙子发现：
1、货要靠店面装修来提升，装修的好，一样的货就显得值钱，就能卖上价，卖的还不费劲；
2、因为我没有销售经验，所以心里会着急，扳不住价，所以贵也卖，贱也卖，我觉得这种状态很不好。
3、现在的人流量已经让我觉得累，我没有精力去搞其他的事情，我想把我自己的品牌做起来，所以需要腾出手来。雇个人，我就能站的高，看的远，不会被眼前小利所急，能把自己的品牌做起来。雇个熟手，要求观察能力和沟通能力强。
4、进来的人多，因为我没有经验，所以有时候因为价格谈不拢，流失了部分顾客，所以找个熟手的话，会对营业额有提升。矛盾的地方是，我刚起步，营业额并不多，这时候雇营业员是否合适？
5、我进了一些无袖的靓女装，我这边人高、胖、胳膊粗，不愿意露胳膊；另外，这边人更喜欢外贸货。我打算买好点的唛头和吊牌，车在货上，制作价签，做会员卡，建立会员资料。
唛头和吊牌的细节问题，把握好，放到培训班学员群里，给同学们提个意见。
6、希望老师能早点定下八月份培训班同学会的日子，好组织更多的秋冬货源。提前一个月定机票很优惠。
2010年6月5日。今天是橙子新店营业的第三天，刚好是周六，营业额是593元，毛利润396元，扣掉房租电费26元，净利润370元。这是橙子开张以来最忙，卖的最好的一天。前两天，她去****市场看货了，并作了一些市场对比。
1、****市场，一楼低质量货品居多，价格并不便宜多少；二楼质量价格适中，但也有喊高价的；三楼号称精品，价格居高。
2、从广东**拿的波西米亚裙，22元一件，****有喊45元的，最低30元。
3、裙子卖的好。我从广东拿回来的T恤不是很好卖，不是款式问题，同样的T恤，同学**在徐州卖的很好，我们这边可能不太认同这样的款式。
关于店铺，橙子也谈了她的心得。
1、我开始招营业员了。这样的成绩对老手来说是毛毛雨，但是我挺高兴的。
2、我觉得衣服要配着卖，我昨天上了很多小坎（披肩），今天都和裙子配套着卖了。
3、店里衣服要多，货要满，店主要显得时刻在忙，这样进来的人也多，成交率也高。
2010年6月6日。今天，橙子的营业额是590元，连同昨天的一起，这个月的费用全出来了，还赚了100元。我们再看看橙子今天的心得体会：
1、我把顾客的姓名、电话、QQ都留下来了，后期想搞一些活动，一是给顾客发信息通知新货到，二是增进感情。
2、老师你不要再在**市招收学员了，**市就这么小。
3、我们周围的店主说我跟别人不一样，别人都是把好货先拿出来卖，我却把好货留着，她们都还笑话我把货这么上架呢。
4、我从广东上了一些打底的毛衣（8元）留着，想等天稍冷的时候就可以赚钱了，要不然上货可能会耽误挣钱。现在是能压货一段时期，但也是为了能多赚钱准备的。我们周围店主看到我发来的货有毛衣，可能背后还笑话我呢。
5、我这两天忙得货都没有时间整，给人感觉就是我总在整货，总也没整完，我周围店主说看她做事情怎么这么慢，货总也整不好，要是我，两下就整好了，然后衣服都挂上了，看哪里不好再调整。但是我认为像我这样才能吸引更多人进来，成交率也高。为什么每次有新货来整货的时候，店子人突然特别多，生意也特别好？想想就明白了。还有的人专门把货弄乱，摆出整货的状态。
6、现在周围的店主没事总来我店里溜达，看看我的货，虽然说同行是冤家，但我不怕她们看，我也跟她们说说笑笑，和和气气，我不怕她们抄我的货，因为我有老师的指导和自己的想法，以及优势的人脉和货源。
7、她们说我上的货好，我不知道是不是真话，问我哪里上的货，我就说是广州。我说我是新手，还要让她们指教，可是说是这么说，如果真听她们指教，我就完蛋。
8、我把店子装修了一下，壁灯铁艺装饰都弄上，又放上音乐，一来到我的店就觉得亲切有气氛。今天中途换零钱去了一下周围店里，货摆的都特整齐，但是店里显得特冷清，没有亲切那种感觉。我都这样感觉，顾客应该也是一样的。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[92]和批发菜鸟交流发货、退换货等问题[服装创业信箱（17）]
问：
你好，我是广西的，刚毕业不久，也准备做批发。但本人菜鸟一个，有几个问题想请教您：
1、我是想去广州沙河或者十三行要货的，别人和我一样做批发是不是都是要货回来之后都自己检查一遍有没有质量问题？
2、如果有质量问题，我联系换货，我从广西托运过去的运费谁出，他那边把换好的货发给我，托运费又是谁出呢？
3、物流编织袋是去哪里购买的？比方说我要托运衣服给外地的客人，我问过那些卖黑色塑料袋的商家都没有这种打包的袋子。
4、 一般我要求广州的批发商和我退换货的时间是15天甚至1个月时间会太长吗 我想问一般的退换货时间是多久的？
答：
1、按道理，要货回来之后都自己检查一遍；量大的也有只点数不检查品质的，等以后发现有品质问题再处理；也有人在发货之前验货，验版、色、码，以及数量，顺便检查品质问题。
2、这个你跟档口谈了，当然是先要求对方出了。货少的话，来回这样换不划算，也可要求上家降价，自己另行处理；为了减少费用开支，上家也会要求换货不单独发货，待下次发货时再补发，或者是货款在下次上货时抵扣。
3、发货量少，用黑色塑料袋包多一层即可。一定要用编织袋的话，找批发市场的车仔，或找物流公司就行了，他们能提供编织袋。不过，大多数是要算钱的。
4、批发商给退换货的时间一般是三四天到一周左右。从我们的角度，当然是越长越好，跟他们谈了。换货的规则有两点：第一，补过货的不给换货；第二，他们收版了的货不给换。跟批发商熟了，只有他们有货，即使是一个月，也可以说服他们换货。有的批发商只给换色和码，不给换版。但这一切都是可以跟他们谈的。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[93]《服装旺店的秘密》节选（8）：做服装生意，你是否真的有优势？
第一章 入行方向比赚钱更重要
3 做服装生意，你是否真的有优势？
优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：
我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。
我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。
我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。
在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。
我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。
打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。
……
我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天转出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。
之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。
县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。
有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。
不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业也输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。
第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。
“服装的价格没有最高，只有更高，没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）