[94]菜鸟的淡季和换季，这样搞定
网友：
1、我的店在***超市楼下，人流还可以，上货的均价是20元一件，平均售价40多，这样定价合适吗？现在平均每天卖20件左右，我5月12日开业的。
2、是不是快要到零售的淡季了？我在哈尔滨。现在还挺好的，昨天（2010年6月5日）一天抛去每天100元的费用，剩600多元，到目前为止平均每天能剩200-300元（纯利）吧。但我觉得现在是旺季，就怕淡季不行了。之前没做过服装，听说淡季挺可怕的。
3、七八月份的时候，我想把剩下的货都改成全场29、39、49元这样，可行吗？便宜的就供大家扒堆。
4、上秋装之前，库存剩多少比较合适？是不是应该上秋装的同时也清夏装呢？零库存吗？那店里不就一件衣服都没有了？
5、我现在还剩个250件货左右，但是基本没什么好版了，是不是不适合再要货了？就把眼前这些都清掉，现在应该不适合进货了吧？是否应该等货清掉一些之后再进？天气，最近这两天才开始热的，现在30多度了，挺热。
6、我的货通过别人拿的，是那种日单货（也有剪标的国产货）。刚开始拿货20元，后来别人找到我，给我放一样的货，17元。秋冬装应该不稳定，看样子这个厂家应该不会有冬装。 正打算找找货源呢，在哈尔滨这边想多弄几个店连锁经营。有什么好介绍？
交流：
1、定价合理与否看市场了。
2、零售还没那么快到淡季，七八月份吧。八月底上秋装。
3、可以的。到了淡季，应该拿一样品质，但价格更低的货品来清。
4、上秋装之时，把夏装全部清掉，夏装零库存最好。不是把夏装清完了，再去找秋装，让店铺空上几天，不是这个意思。秋装准备好了，利用最短的时间把夏装清掉，就马上上秋装了。
5、还剩250件货这样，按平均一天20件，不够卖两个星期，后面的销量时间淡季旺季加起来有两个半月，那肯定要进货了。现有的货要卖，货也要进，新货带动旧货销售。现在不急着清货，但也不应该等货清掉一些之后再进货。现在这个天气，也正是销售的好时候。店铺存备货量的多少，应该由正常的生意流量，营业额和毛利基本需求水平综合衡量，确定，进货在保证一定营业额的前提下，既要控制量，也要价格。
6、现在就要着手秋冬装货源的拓展了。货源地不要太集中，也不要太分散，尽量找长期合作的上家，在一般情况下，即使自己没有时间上货，上家也可以代发货。像南方地区，有很多做外单的工厂有尾货处理，码数大的多，这些货在南方销不动，但在北方有市场。不少北方的商户在南方弄这些货品回去，一年三百六十五天，天天是最后三天特价清货，生意一直都很好。想搞连锁经营，货源供应要长期稳定充足，否则就会搞多一间，死多一间。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[95]他的童装真的是特殊货源渠道吗？[服装创业信箱（19）]
网友：
某市**童装店，做的是某品牌。店主在此品牌公司工作了六年，可以搞到一般人，或普通加盟者拿不到的价格。
童装店15平米左右，月租金7000元，每月销售额为15000~20000元不等，毛利不到50%，再扣除日常水电开支、店员工资和税金等，基本上是白忙活。目前，该店正打算转让。
店主是此童装品牌的大区经理，还可以私下将货批发给之前的客户，但同样面临着叫好不叫卖的局面，有特殊货源和特殊分销渠道的店主，都赚不到钱，我还真有些困惑。该店所处的位置，在大超市的出口，人流绝对有保证。他的档口是零售+批发（私下进行批发，因为品牌公司肯定会打击串货）。确实，当地童装市场竞争很激烈，但是批发有保证的话，他完全可以不要店面，直接租个仓库或是到租金低的地方做。我了解到的是，他租店面有个原因，就是想给客户看款。
据我了解，店主租店面是想通过零售养活店面，然后通过自己的一些客户资源做批发，即串货，价格比从品牌公司拿要低一些。但零售的状况不理想，同时还侵蚀了批发的利润，因此他想将店面转出去。
不知探秘能不能点评一下？
点评：
1、店铺生意受多种因素影响，在人流量有保证的地方，业绩不尽人气，极大可能是货品因素使然。
2、店主的拿货渠道不算是特殊进货渠道，他的分销渠道也不是特殊的分销渠道。他拿到的不是别人拿不到的货源，而只是价格上相对优惠一些。新货的差价是有限的，经理拿货价是比别人低，但经理也要赚一手，中间还有很多补货换货等问题，客户到底又能得到多少实惠呢？
3、店主靠私下批发拿到的肯定是微薄的差价。即便他依托了之前的客户，估计量也不大，所以他也赚不到什么钱，或他的批发收入达不到期望值。如果批发的利润足够多，他这个店完全可以作为形象店支撑下去。
4、他的拿货源优势和供货优势仅仅是差价。打比方，不好卖的货品，市场价拿货16元，通过“特殊渠道”拿货12元，又有什么大的作用呢？欧码的外单，北方客拿货16元，南方客拿货12元，然后通过南方的渠道分销，能赚到钱吗？所以说，说开了，很多库存生意是骗人的，有些人吹得天花乱坠，说什么凭特殊关系能拿到别人拿不到的库存，一定能赚到钱！结果……嘿嘿。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[96]《服装旺店的秘密》节选（9）：为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
第一章 入行方向比赚钱更重要
5 为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。武汉有一位朋友接这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把他吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
只要有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。
2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”
一周之后，吴先生又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”
我对吴先生说：“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”
还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。
2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了。其中有一个一次性被骗50万元。他去看货的时候，货是好的。等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。
吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[97]提价与老顾客关系的维护[服装创业信箱（20）]
我实体店的衣服一直都是打八折卖的，顾客们一直抱怨我做生意太死板：“打这么高的折”。但现在我把价钱标高了，再打六折，老顾客又说我故意标高价。你说应该要怎样解决？后面，我能不能以换季新品上市的方式，做回八折？我店热销的两个牌子今年拿货也的确贵了，现在就是新进的货开始开高价打低折啊。这两个畅销牌子每年出的款式都差不多，价钱每年也一样的，所以老顾客们都记得价钱，而今年拿货也真的贵了十元。
——再变更，即恢复原价打六折，或恢复原价打八折，或保持后面的高价再打八折，都不好处理。你的店铺，不管是否有所改变，不管何种改变，抱怨随时都有。建议：
1、今年，之前进的货不做改变，即高价打六折；
2、新进的货统一标准。两个畅销牌子的新货，要么保持老价格体系不变，以此来维持老客，以其他牌子的新款来赚钱；要么水涨船高，即打高价，依然打八折，但这样老顾客更接受不了。何种选择，取决于店铺对顾客的某种态度。
选择采用第“2”项后面的那种方法，哪怎么样才能平复老顾客呢？我现在担心老顾客们会不会因为我这次打高价，就觉得我店全部衣服都贵了？但有部分老顾客抱怨完还是买了。
选择采用第“2”项前面的那种方法，即按保持老的价格体系，真的就等于做义工了。以前就靠这两个牌子赚钱，现在要倒过来了。
其实，我这次提价有一个目的也是重新累积一批有消费能力的客人，不想再做义工了。
——思路是对的，如果处理不好也不行。有更好的货品一起齐头并进，无形中拉高价格最好。
我之前就是没有做好充分准备，做不到“无形”，所以这次提价是失败的。没事，办法总比问题多。老师今晚一句“不管你怎么做，总有顾客说这不好那不好”，已经解答了我的问题。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[98]为什么不直接到两广拿牛仔裤？[服装创业信箱（21）]
问：我在武汉。你觉得汉正街作为批发市场的优势在哪里，或者说客户群主要集中在哪里？因为武汉没有像广东那样多的工厂，大部分做批发的都是炒货。
武汉本土的服装加工大部分都是小作坊，河南、安徽好多批发市场的客户到汉正街打牛仔裤，而武汉本身又是到广东、广西拿的货。奇怪，河南、安徽他们为什么不直接到广东、广西拿货，那边毕竟牛仔生产厂家要多一些？
答：武汉的夏装绝大部分是炒货，做湖北周边省份及省内的生意。武汉的冬装有优势，有产业基地，有传统历史，平价，辐射到我国大部分地区。
广东的牛仔四大生产基地：中山市的大涌镇，广州市的新塘镇，顺德市的均安镇，开平市的三埠镇。此外，广西玉林市的福绵镇，被誉为“世界裤都”。
实际上，牛仔裤的市场主要在广州的沙河和十三行。各个生产基地的牛仔裤批发交易市场并没有做起来。各生产基地的加工作坊，包括广西玉林的，做出来的大路货，主要通过广州市场分销。也有加工作坊做出来的货，直接发到各地的一级、二级批发市场，包括河南、安徽的批发商户。
此外，河南、安徽的批发商户，也有直接到广州来打货，甚至到广东这边来下单加工。
河南、安徽的批发市场，至于为什么有客户到汉正街打牛仔裤，分析原因如下：
1、武汉的批发商有可能是区域代理。
2、武汉的批发商有可能铺货，有更优惠的合作条件。
3、武汉的批发商有可能自己下单生产。
4、打货的商户觉得到武汉打货路途近，上货、换货、补货方便。到广东来，路途远，费用高，量少也不见得优惠
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[99]《服装旺店的秘密》节选（10）：品牌加盟是馅饼还是陷阱？
第一章 入行方向比赚钱更重要
6 品牌加盟是馅饼还是陷阱？
……这些事情看上去很荒谬，不可思议。但现实的情况是，加盟品牌的猫腻，还有比这更荒谬、更不可思议的。
湖北襄樊的周先生，因为不太喜欢朝九晚五的平淡生活，想自己做点生意。他先后了解过三九日用品、贝因美婴儿用品和××恤服饰的加盟情况。
××恤服饰免加盟费，免保证金，3.7折拿货，提供货架。代理商说开个专柜在10万元内就可以了，没有经验也无所谓，他们会手把手指导，还说专柜开在百货商场里边，商场人员也会帮忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可以了。周先生考虑再三，决定加盟××恤服饰。
代理商原来是做牛仔批发生意的，赚了些钱，觉得没有太大发展空间了，就转型做品牌服装。2008年5月拿下了广州××恤服饰的湖北代理权。周先生6月初跟代理商接触。代理商因为刚拿下代理权，所以雄心万丈，跟周先生大谈××恤品牌的历史和前景，恭维周先生有眼光有魄力，能抓住机会，成为头一批加盟商。代理商说，以后加盟店多了，再想加盟就不是10万元能拿下的了，光加盟费和保证金就得十来万元。
看到同一时间来谈加盟的人有五六个，所以周先生为假象所迷惑，也不去其他地方考察××恤专卖店就做出决定了。
对于百货商场的加盟运作，周先生一窍不通。代理商提供了一条龙的服务，陪周先生找地方，最后共同决定选择××购物中心。购物中心周边有沃尔玛、麦当劳、肯德基，以及高档住宅小区等。但这是一个新商圈，购物中心开业一年有余，人气还不是很旺。
商场工作人员说很多品牌准备入驻，原来三楼的著名运动品牌到8月份要整体搬到四楼去，目前四楼有361°、乔丹、七匹狼、英格兰、花花公子等品牌。如果××恤进驻四楼，6月中旬开业，等到8月份，生意不好都难。
听工作人员这么一说，周先生就要了四楼81平方米的位置。商场的进场费5000元，保证金5000元，扣点23%，每月管理费、促销费等加在一起800元。合同是以××恤公司的名义和购物中心签的。
位置找好了，接下来周先生和代理商另外又签了一份合同，1万元的货架押金，两年内退还，现款现货，首批货100%换货……
万事俱备，只等开业了。去选货时，周先生才知道产品没有全国统一的零售价，所谓的吊牌价全是湖北的代理商自己打印贴上去的。这样的3.7折来得真是不明不白。
周先生的专柜6月18日开业，当月营业额不足2000元，还都是6折左右卖的。做了大半年，最高一个月才做到1.3万元。这样的营业额，连本钱都保不住。营业员的工资还要周先生拿现金出来支付。因为合同是品牌公司和购物中心签的，所有的营业额都要先打到品牌公司那里。
生意不好，打电话向代理商反映，他们就派个工作人员过来，东看看西看看，然后说货品不全，人流量不大等。商场说8月份三楼的运动品牌要整体搬迁，但合同上又没有写，结果没搬，导致人流量不大，周先生也无可奈何；××恤的货品那么多，要是什么都上全码，光鞋子就是600多双，但是商场没有人流量，谁敢上那么多的货？
由于代理商运作的失误，使××恤品牌在七八月份开的专柜无一不在亏损，导致他的资金出现问题，秋冬换季的新货迟迟上不了。一直到12月份，代理商才有几个冬款发过来，而且价格很高，套装的进价要到350元。
到了今年3月份，周先生实在是撑不下去了，和商场说要撤柜。商场一级一级地签字，等到5月中旬才把专柜给撤出来。
不到一年时间，周先生总共投入17万元，现在只剩下8万元的货品了。品牌加盟之路多坎坷，周先生总结了一下，并给大家几条建议：
1．做生意一定要把主动权掌握在自己手里，尤其是资金。能不和商场打交道就不要打，资金够的话自己开个临街店要好些。
2．好的位置太重要了。要多考察，只信自己看到的。
3．所有口头上的东西都是不靠谱的，白纸黑字最好。
4．千万不要轻易进入你一点都不懂的行业。
像周先生这样加盟品牌，商场的合同竟然以品牌公司的名义签订，营业额又是先打入品牌公司的账户，所有的货品没有公司规定的全国统一零售价，由代理商自行打印，冬款的货品到12月份才有少部分供应，等等，这些事情看上去很荒谬，不可思议。但现实的情况是，加盟品牌的猫腻，还有比这更荒谬、更不可思议的。
另外，周先生的几条建议也只是他个人总结的经验教训，还远远不足以防范品牌加盟的陷阱。关于品牌加盟要注意和防范的事项，我在后面的服装经营故事中会详细地讲述。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[100]一件吊带，赚足33倍利润！
有位北方的网友3月份来广州进货，一住就是半个月，她做服装才半年，生意一直不好。她想在广州呆的时间长一些，希望能找到赚钱的货源。
3月底的一个下午，她打电话给我，说她的服装生意似乎是无路可走了，很无助，问我有什么好点子。她做女装零售，货大部分在BM一带进的，我就叫她去**市场看一下。还好，她是后天的机票，第二天她就去**市场了。
半个月后，她告诉我两件事：
1、她把广州拿的一款裙子，到她那里的面料市场买布，再找一个小作坊，做了20条，她发现这也是一个赚钱的好办法。广州50元拿的裙子，她现在是：面料18元，做工5元，辅料2元，共25元。她后面发现，布料还买贵了。
2、她在**市场拿了3件吊带，7元的进价，一件卖240元，一件卖150元，最后一件是卖给朋友的，100元。她后面打电话给这边的档口老板，补货30件吊带回去。
这位网友还跟我谈了其他一些生意上的事情，下面，就我所了解到的情况，展开来弹一弹服装生意。
1、240元是7元的34倍还多2元，所以网友赚的毛利是33倍多2元，毛利率是97%，即240-7，再除以240。昨天有一位网友告诉我在某论坛上有个帖子说“进价18元的货卖29元，毛利率是50%”。我说进价18元的货要50%的毛利，得卖36元才对。至于纯利，看按天算还是按月算了。毛利减去成本就是纯利，纯利除以营业额就是纯利率。单件货品的毛利率和纯利率是不对应的，比如吊带，97%的毛利率只卖一件，赚233元毛利，除去当天的店铺开支，他的纯利率就很低了，但50%的毛利率能卖100件，他当天的纯利率就非常高了。
2、从北方来广州进货很不方便。记得要到档口的联系电话很重要，代发货可以帮你赚不少的钱。
3、这位网友说夏季不再来广州进货了，因为她还要上班，店铺是请妹妹友情打理的。这样做生意，不是钱多了没处花的话，很危险。事实也证明是这样，店铺极少上新款，生意越做越差。更惨的事，她妹妹谈男朋友，去别的城市了。她又是上班又是开店，汗啊！一件衣服，就算给她99.99%的毛利又如何？到头来还不亏得一塌糊涂。
3、这位网友来广州住的是酒店，住半个月，费用太高了。做服装赚钱不容易，还是住大通铺好。大通铺经济实惠，还有很多同行一起交流生意经。
4、适当拿一些款自已找小作坊做，增加了盈利的空间，但单店零售销量有限，尝了甜头但不要一下子扎得太猛。熟悉门路，可以尝试向批发进军。批发的模式很多，大部分模式比零售实体的投入要少，而且有“见效快”、“以小博大”的特点，不一定非得要租档口的。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）