[107]创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（5）：姐卖的不是服装，是“混搭”
今天，西红柿新店开张。恭喜！祝西红柿生意兴隆，货如轮转，财源滚滚！
我们继续分享西红柿的心得。很精彩，如能引起你的共鸣，欢迎留言几句！
1、现在好的韩版好贵，不过说到档次还是日单和欧美大单上档次，韩版就一个款。我还从韩国批发商那里拿了些货和版，做工真的一般。韩国我也物色了几个供应商。
2、有些妈妈还真的非常喜欢韩版，而且跟我说一定要韩国过来的，不要这边仿的。其实我住的附近就有个人，原来试过从韩国进口童装过来销，结果现在变得在这边淘童装销到那边的南大门。笑死我了，所以她们喜欢我就迎合。不过我会引导她们识货，因为韩版进货贵又卖不起价。那些韩国官网的东东都是从南大门或中国拿货贴牌，就糊弄人，只是质量把关稍微严一些而已。韩国有个学生之前帮我在韩国做调研。这个留学生家在青岛，就是做外贸服装厂的，专做大牌，他去年在韩国拿了一批1元一件的女装衬衣回家，他爸说是垃圾。他问我摆地摊可不可以，就算不行当抹布都行啊。
3、现在和一个绘本商谈着，主要是制作属于自己的绘本册子。现在的妈妈什么都想给孩子独一无二的东西，自制绘本图书就是一个很好的礼物。我的想法就是让妈妈们感觉我了解她们的所想，不仅仅是衣服，还有她们对孩子的爱。这也是我开辟儿童乐园的延伸。因为我的儿童天地里有孩子喜欢的绘本图书，那么间接就可以探求到妈妈和孩子们是否希望拥有一本属于自己的绘本图书，里面的主人公就是孩子自己。
4、在想传单的设计，可能会主打绚丽的图片加贴近白领妈妈心里的文字。尽量以简洁为主，一面是图片及文字，后面就是地图。太多太杂了白领懒得看，但图片和印刷质量一定要好。我把它做成明信片的形式，有别于低档的服装店。宣传着眼于小店的概念氛围和理念，而不是商品。
5、我会将常见的童装大牌的简介及LOGO打印装订成册，这样可以让妈妈们在店里休息时看，让她们在选童装时了解品牌，而不仅仅是款式设计。
6、在儿童乐园旁边会开辟一个小小的板块，摘录一些育儿书籍里精辟的章节和妈妈一起分享探讨。总之，我的想法就是，不是简单的卖童装，而是给妈妈一个交流的地方，因为人与人之间的感情是需要共同的话题。如果她觉得你懂得她的所想，那么她愿意和你一起经营这份感情。所以我的店铺会朝着这个方向经营，不是简单的仅依赖好的货品好的销售口才。现在的社会，每个人都期望别人能了解她，特别是每天工作压力大的白领，我经历过，所以我明白。希望这些想法能真正融入我的店铺经营里。
7、也许有人会觉得我拿3平米的地方可以摆更多的商品卖更多的东西，但我的观念不是这样。我是希望这三平米的地方能留住我更多的客户。
8、开业之前都没做宣传，只是我家保姆跟邻居说我要开童装店，那些妈妈们就自己上门来了。希望开业后能更好吧。
9、我觉得还是老师讲到的，不能COPY别人的模式，只能借鉴然后变成自己的。我必须利用我的长处，避短处。谢谢老师一直以来的鼓励和建议！借鉴别人的用自己的方式好好经营，创造自己的品牌！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[108]《服装旺店的秘密》节选（11）：时常调整货品定位是利还是弊？
王先生盘了一个女装店，在成都中医大学的后门街上。那里有人流量，商业气氛不错。
盘店铺是连货一起盘的。一开始，王先生就将盘过来的货打特价，一律50元，卖得相当不错。他自己也去进了一些长裙和短裙，二三十元进的，卖六七十元，也卖得不错。接下来，王先生进精品女装了，70~150元的进价，卖200多元。这下问题来了，进店看的顾客都觉得贵。过了一段时间，这些精品还是没有动静，只好全部平本清货了。
王先生重新卖回低档的大路货。后面的问题反而更糟糕了，卖五六十元的货顾客都嫌贵了。之后几个月的生意一直很平淡，一个月下来只能赚个房租。房租不贵，才2200元。
我调侃王先生真能折腾，把店铺当试验田了。原来店主的货卖100元左右，王先生特价清货，顾客固然觉得很低。再卖六七十元的货，卖得不错是因为后面的顾客跟着前面的人气来了。但是，老顾客把前后衣服的质量和价格一对比，准保会骂王先生衣服卖贵了，质量变差了。此时，一直卖100元以下衣服的店，又突然变成卖200多元的了，新老顾客都会被赶走。再说，这个价位的消费群体也无法那么快就得知王先生改卖她们的衣服了。
买到特价的女装，顾客觉得很划算，等她们回头再找这样的货时，却找不到了。店铺又改回卖低档货了，但价格比特价高了，质量又次了很多。王先生的店面形象因此一跌再跌，损失殆尽。
一个店铺，货品系列、风格、价位段等定位好，坚持下去，顾客群就会慢慢地培养出来。王先生东一耙子西一扫帚地做，有这样的结果并不意外。接下来是七八月份，淡季加放假，王先生可以趁这个时间做调整，到开学以后上秋冬装，还有机会扭转局面。
佛山梁先生的做法跟王先生如出一辙，先是从手袋开始，然后加一些休闲服，接着转向高档一点的货品。他的心态就是自己喜欢什么就进什么，结果是货品和档次一直在发生变化，店铺定位不稳，主题不清晰，每一批货品刚刚积累的客人随着其定位的变化而流失。
梁先生说，营销确实是个难题。以熟客为主的生意，有时只能将大部分的资源和精力用于这小部分的客人。来店铺的什么样的顾客都有，抓住真正的消费者，才是关键。我的熟客，已过了喜欢逛街的年纪，他们找对了那几家店，就自然会长期关注。
对此，梁先生不无感触地说：“开店的定位很重要，可以进的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之路。”
梁先生这话说得不错。问题的关键是，这几个“点”该如何去抓？
南宁的马先生，刚开始只做女童装，很多客户来了说喜欢他家的风格，可惜的是没男童装。等马先生有男童装了，客户又看不上。客户说“款式太普通了，杂牌没牌的到处都是，我们家孩子不喜欢跟人家一样，而且你这价格高，不值”。
于是，马先生又上了另一个牌子，款式颜色都特别，很时尚个性。客户又说了，“你这衣服好看是好看，就是太时尚了，要有气质的孩子才能穿得出来，而且款式特别，穿去学校会被人家说从小就会穿衣服攀比，这不好”。
马先生说，总之，你卖什么衣服，都有人说好或不好，重要的是，店铺所处的竞争环境，适合经营什么档次、风格的衣服，通过市场调查分析，确定好自己的经营路线。客户说的话要听，但是也不能客户说什么就怎么调整，经营要有延续性。人流大的地方，什么货都有适合的目标客户群，就看自己以什么样的优势与同行竞争，吸引特定的客户群了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[109]论坛营销其实是一把双刃剑
云南的冯小姐做外贸服装，生意不错，我建议她使用论坛营销，进一步扩大生意。
事先我们都认识到，论坛的影响大，但店铺的好坏都会传播，是一把双刃剑。使用论坛，要维护好帖子，防止竞争对手恶意攻击。论坛是开放的，有不同的声音才是好事，所以，即使你做得最好，也要有开放的心胸迎接不同的声音。当然，不可避免的是，可能会碰到恶意的攻击，这时候需要进行危机公关处理。
冯小姐的帖子，有一天出现了这样的一个跟帖：“大家都说这店不错，所以就去看了看，买了件衣服，店主说是原单，货不便宜，但是很失望，穿了两次，线都开了，不能穿了。”
冯小姐赶紧回复：“你好，刚看到你的帖子。对不起，给你添麻烦了。有任何问题都欢迎你来找我，有空把衣服拿回来……请你放心，我相信一定能给你一个满意的结果。”
冯小姐还通过论坛的短信功能，给这位顾客发了相同内容的站内短信。
最后，这位顾客来了，冯小姐给她原价退款。
衣服是开线了，但没顾客说的严重。不过，冯小姐还是仔细检查了整批货，觉得面料和做工不行，于是决定停售这批货。因为再卖这样的货，她家的老顾客都会不来了。
论坛不是发帖跟帖那么简单，也不是妥善处理过顾客投诉就大功告成了。论坛之外的工作内容还有很多。
冯小姐在当地多个论坛发帖，每个帖子都有人气，当然，也给她的店铺带来了人气。后来，有上百网友说组团去她的店铺参观采购，但冯小姐婉然拒绝了，因为她觉得店铺的面积、货品款式和数量还远没有达到同一时间内接待一百多人水平。不过，这是个好的讯息，激励着冯小姐努力经营好店铺。
冯小姐在找厂家，准备以优质低价的厂货占住市场，做出名气。经过调查，冯小姐准备先做牛仔裤，30多元做出来的牛仔裤，她的零售价跟当地市场的批发价差不多。
过了几天，冯小姐再一次见识网络的强大。有一个顾客买了一件衣服，还价没有还得下，衣服她虽买了，但是到论坛上发了个帖子，说冯小姐的店铺服务态度不好。这时候，一些同行跟帖，也说这不好那不好的，起哄着不要到冯小姐的店铺购买衣服。
冯小姐当时想回帖，说明真相，但担心会把这个帖子炒热，并在论坛上引起一场争吵。这也许是竞争对手希望看到的场面了。
可是不回应，就会失去一批潜在的顾客，并且会侵蚀原来的信誉。
冯小姐的店铺有着严格的价格体系，这个发帖者是一个老顾客带来的，可能是她不了解店铺的规定，当时，她在还价，还不下来，就开始找衣服的毛病，最后挑来挑去，还是买了。而且冯小姐也承诺，实在不合适，可以拿回来换，但没想到，她第二天会发帖说服务态度不好，要求大家以后不要光顾冯小姐的店铺了。
冯小姐曾想过要求论坛管理员把帖子给删了，但这样更加不妥，她们会因此闹得更凶，到时负面作用更大。几天时间，帖子的占击量达到数千人次，冯小姐店铺的营业额也反映出论坛帖子的杀伤力了。
应该会有不少人在看冯小姐如何回应这个帖子……怎么办？正是考验冯小姐危机处理能力的时候，如应对不好，她店铺的名声会因此坏掉。
冯小姐决定不辩解，先道歉。
——首先为我们的服务不到位道歉，请您谅解！非常感谢您给我们指出了我们的错误，我们一定改正。欢迎您再来购物，我们会给您满意的服务。再次为那天的服务说声抱歉！
同时，很多老熟客也站出来说话，客观地介绍冯小姐店铺的情况。
很快，这位顾客回帖了，说：“没想到事情闹这么大，其实只是一个误会，当时期待的服务跟现实的有落差，所以心情不是很好，看到店家的诚恳，我以后还是会光顾的，只是店家不要再伤顾客的心。”
这件风波过去之后，冯小姐在反思：我是不是在论坛上锋芒太露了？我违反了经商的基本原则，做人没有低调。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[109]服装新手要解决的根本问题
博友留言：
首先，我没有做服装的经验，但是一直想从事这个行业，我是北京人，家在**区。我有三个想法，不知道哪个可以实现，我能拿出的资金也就5~8万。
1、开网店，这个成本小，从动物园进货。但是听说信誉不高，很难有成交。
2、进货，在**的批发市场销售。有个姐姐做过，但是据她说是客源问题，**毕竟比较偏僻，不比市里，有点担心。
3、我想弄个服装厂，或者联系一个服装厂。我喜欢上淘宝，有很多网上代购韩国品牌的，样子很漂亮，找到加工厂模仿着做，贴上自己的品牌，进驻我们房山的大商场，你看靠谱么？
回复：
1、没有哪个网店一开始就有信誉的吧？虽然说起步比别人晚，但之前有很多淘宝网店的经验可以借鉴，弯路也就少走了很多。我们现在因犹豫而不决，一年以后，就会发现，今天这个时候才开始做网店的，也有成功的范例。
成功者一定有方法。我们缺乏的不是机会，而是智慧和勇气。虽然说竞争越来越激烈，后来者起步越来越难，但成功的机会并不等于零。看你的了！
2、一个区的批发市场，当然不能跟动物园比了，但动物园的商户也有做得好做得不好的。地方偏僻，相信租金等各项开支也不大，小本生意小本做，用心经营，在货源上和经营模式上多下功夫，不要说赚得很多很多，能做出一小片天地也是非常不错的了。
小地方，客源有问题，你就不能被动的等客上门了，你完全可以选择主动、灵活的商业模式去经营。比如说批发+地摊，批发+零售等等，你可以自己来做，也可以找人合作。常规的操作手法能将生意做得很好，不太现实。
3、服装新手弄个服装厂，不好搞啊。现在，连服装老手都叹加工不好做了。找厂加工仿版贴牌，能搞得定商场进商场做当然可以。只是要考虑到，网上卖得好的版到实体未必能卖得动，不过操作是可以变通的，不一定要抄网上的版，可以到其他地方抄版。
如果你觉得自己可以找版加工，也不一定要进商场做了，可以自己放到网上卖，可以给动物园的档口卖……
服装的商业模式百花齐放，你要先去了解，了解透了，你就会颠覆你原有的三个想法。你所谓的三个做服装的想法，局限于你对服装行业的不了解，这才是问题的根本。对所有服装新手来说，都是一样的。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[110]《服装旺店的秘密》节选（12）：刚入行的新手如何看清骗局？
才二十多岁的李先生，做服装批发已经有6个年头了。他在北京市大红门商贸城五楼的精品厅有两个店铺，店名都叫“唐苑之莎”。他看好韩版的流行性及时尚性，经营的全是中高档的韩版服饰。
李先生的货源以广州的为主，结合自己找版下单加工。品牌以配货为主，并和公司约定，没有补过货的都要给予换货。按行规，双方要约定一个换货的时间，以发货一周或半个月内为限。下家要想办法跟上家谈，将换货的时间延长。还有一个规矩，如果是上家的绝版，即上家没有存货，也不打算补单生产的版，是不给换货的。上家绝版的货，下家就要想办法尽快甩出去了。
同一楼层不同位置的店铺，租价相差几倍，这与客流有很大的关系。李先生的店铺都在较好的位置，经营上也有自己的套路，一年四季里即使是在淡季也能赚钱。他说服装的商业模式各有千秋，经营者要根据自己的经济实力选择适合自己的模式，品牌加盟要投入更多的财力，而且难调头，但一旦做好了，挣钱就会变得容易。如果新手做品牌加盟的话，他建议还是以厂家配货为好。
若与品牌公司合作，上货就没有批发市场那么自由。品牌公司只有配货制和订货制两种。
配货制是公司的配货师结合货品情况与市场情况，把货配送给加盟商。配货制换货率高，对加盟商的专业知识技能要求不高，加盟商可以集中精力销售产品。但配货制时常出现配送的货不适合市场的情况，配送也不及时，加盟商处在一种较为被动的境地。
绝大部分品牌采用的是订货制。加盟商参加公司的订货会，看样板后由加盟商下订单。订货制换货率低，对加盟商的专业知识技能要求高。加盟商在订货制中较为主动，但风险大，订多了货可能压货多，订少了货可能不够卖。此外，订货要交定金。
有一些走批发路线的品牌，省级代理商考虑到订货的压力和风险，同时也是为了有利于自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控，对下面的零售店铺全部采用配货制。代理商向厂家订货的时候，大部分款式只订六七成下家的市场份额。但代理商订的款式多，总体的订货量还是大于市场需求的。代理商这样做，不但可以保证下面的零售店铺有足够的款式和货量赚取营业额和利润，而且他们在运作配货时有很大的余地，零售店只要对货品不满意都可以退换，退换的货品再配到其他店铺，仍然能保证是新款。
新手加盟品牌有很多好处，但不管是配货制和订货制，陷阱都多，要注意防范。现在的李先生算是选对了品牌，挣点小钱不是太难。想当初，刚入行时真难，他也有碰到过无良品牌商的时候。
来听听李先生的故事吧。
我的整个家族都是做服装生意的，出道时多少不算是个“文盲”了，但还是被骗了两次。
2005年的一天，我在广州找的一个品牌， 马上就要停产了，还在拉客人。他不做了，我2万元的保证金就有可能打“水漂”。还好，我提前有所觉察，就跟公司协商。这家公司还算“良心未泯”，给我发来了2万元的积压货。
也许有的人会说为什么不根据合同打官司？我采用的配货制，没办法打官司。其实，在服装业，尤其是批发业，真正打官司的人很少：第一，怕麻烦，没有这个时间及精力；第二，也许是大家都没有这个习惯。
同年秋天我去深圳一个叫“红色××服装公司”的厂里订了17万元的货，而这厂家的过分之处现在想起来还是叫我咬牙切齿。
深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员。在一次深圳服装展会上，跟一位这样的人有过一面之交后，某天他给我打了个电话，说他供职的公司出了一批新款，要开订货会，邀请我去参加。在接下来的一段时间里，常打电话给我，跟我交心，取得了我的信任。订货会的那天我去了，他好吃好喝地招待。我看样品也不错，就下订单了，5天后打了30%的定金，发货前3天将剩余的70%货款再打过去。
合同上说的是9月下旬把我所订的货发齐，结果到了10月中旬也只给发60%的货。服装这东西季节性很强，尤其是女装，过了季就只能甩货了。更可气的是，发来货品的面料和订货时看的面料要差很多。后来我就去深圳找他们理论，到那里才发现那时接待我的营销人员早就拿着订货款的提成走人了。老板也避而不见。在那陌生的城市里，我欲哭无泪！
欲哭无泪的何止是李先生一个人。很多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等做广告，通过服装展会，骗取加盟者的加盟金和货款。每年都有数万人上他们的当。
在××市服装展上，有一个新手，看到一个参展牌子的货不错，各项加盟条件也没什么问题，就匆匆签了协议。因为协议上说，预付款越多折扣越多，在合同期内确保独家经营权，他随后就打了30万元给该厂家。他收货时才发现货不对版。实战的时候，货不好卖，卖了两年，他那30万元的货也没有卖完。
这个人的故事听了让人觉得有些不可思议，但确确实实是发生了。
有朋友给我讲过一件事。他去杭州进货，在一个服装厂的门口，看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅。一问才知道，她是银川做品牌代理批发的。她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事情，就以为直接到厂家比较稳妥，没想到交了7万元订货款后，厂家也人去楼空了。
知名度高的品牌，其可信度高，但对后来者来说就没什么机会了。普通的品牌可谓是鱼龙混杂，去厂家看过了还是受骗了，真叫人不知道怎么办才好。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[111]沙河与十三行，哪个更适合菜鸟做批发
网友晓：“我和我老婆想去广州沙河做批发。我们以前都开过店，我以前卖男装，我老婆卖女装，都是开零售店，我们也摆过地摊，现在就是想去广州沙河做。我帮人在沙河的档口做过几天，但当时是在夏天淡季，所以也没学到多少东西。我看了你写的书，现在就是想问，我们这种没有批发经验的，到沙河做好还是到十三行做好？然后应该怎么经营？对于批发，我们应该注意什么？”
我个人认为，十三行比沙河更适合他们，理由是沙河货太低档，各方面把控要求高，像他们这样的批发菜鸟，去了牺牲的可能性更大一些。
1、也有新手直接到沙河做炒货起步。但沙河比十三行，货品档次更低，价位更低，炒货难度更大一些。当然，如果做男装的话，相对来说，沙河比十三行更有市场。十三行做男装的位置偏，虽然档租不贵，但发展空间有限。
2、零售和批发是完全不同的概念，零卖讲究的每件衣服的销售，批发讲究的每个版的销售。在十三行，新手亦应避免下单选款不准的风险，宜炒货起步。熟悉游戏规则之后，再尝试起货，以起货结合炒货的方式进行。
3、档口操作的分工，一般是找版、生产和销售，炒货的话，就是找版和生产合为一体。虽然晓卖过男装，但卖男装和卖女装，是两码事，所以做女装的话，晓与他老婆的分工要合理。晓要尽快适应女装批发的角色。
4、十三行炒货的空间比沙河大一些，但也不是说在十三行炒货赚钱就很容易，要注意的细节仍有很多。具体请阅读博文《服装菜鸟成长的私密档案》。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[112]开业两天，一单生意都没做成
博友：
我的服装店开业两天了，可是一单生意都没做成，在五一这样的日子，有点不可思议。想让你帮我分析一下，可以吗？
我的店在深圳市沙井镇的一个时装城里，五一新开张，由于是二楼，好多顾客还不知道，所以人气不旺。业主也不肯帮我们打广告。我卖的全是淑女装，而且店铺的位置在整层楼最里面。当初也是为了租金便宜。时装城的门口也有两家卖淑女装的，他们的生意好像都还可以。我的衣服基本上在一到两百之间，五一打六八折，折后也就一百左右，但是来看的人都说很贵，还有的人说我的衣服太淑女了，穿上去不合适。你说我现在是要调整价格呢还是调整服装的风格呢？
我原先就是看到太多人做那种时尚个性的服装，所以我才选择全做淑女装，而且我还做了自己的品牌，想把它当成专卖店来做。但是从这两天的情况来看，我觉得我太高估了那个地方的消费档次。
说明：
1、博友头一次开服装店。
2、深圳东门批发市场进的货。
3、所在的时装城属大众服装商场。
回复：
1、首先应该调整店铺位置。商场本来就不怎么样，还捡了个垃圾位置，没有人流，没有生意，租金便宜有什么用呢？店铺位置不调整，光调整价格或调整服装的风格，就像是自已演戏自已看了，没有观众呐。
2、衣服太淑女，要换个风格？时装城门口的两家卖淑女装，生意好像都还可以，看来应该不是服装风格的问题。
3、客人说衣服贵，可能有三种原因，第一，五一节期间大都在打折；第二，客人更多是为了找便宜才进到商场最里面的位置，结果并不如愿；第三，真的贵了。
是不是真的贵了，得看看整层楼整个商场店铺的总体售价水平，而不是凭感觉，“从这两天的情况来看，我觉得我太高估了那个地方的消费档次”。
从东门批发市场进货，属于常规货源渠道，炒货居多，难有优势。
4、不知道问题的根本所在，本来客人就没几个，也没多大的代表性，客人说什么就调整什么，更可怕。
5、建议去尾货市场淘些便宜货掺着来卖，提升货品利润空间，立足稳住保本。如两个月内商场人流及生意没有起色，直接关门停业为上。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[113]做品牌一直亏损，还要坚持？！
博友：
我是去年4月份开的**童装品牌专卖店，23平米，生意不是很好。我们衣服都不错，夏装就69元开始，冬装基本上都是119开始，4.8折拿货，虽然这个品牌是新出来的，但是他们的款式还是有市场的，可就是做不起来，也郁闷。我也没什么经验，前几天买了一本你的书，看了觉得不错，所以想跟你探讨下。
我们这里是童装的一条街，大中小童、幼童等都有，别人的店都是开了很多年的。我们房租很高，一年要11W。可是我们销售走不上去，一直处于停滞状态，店铺陈列，装修风格，在一条街这里也算精致的，但每天都是千把元的生意，有时候甚至更差。现在（五月份）本该是销售的旺季，可是销售走不上去。“巴拉巴拉”这个童装品牌，在我们这里是通吃的。
我们不能一直靠打折存活，像你书里说的，打折太多了，反而会流失客源。可是不打折，销售又走不上去。去年亏了，但是可以承受。今年想好好的做起来，可是我根本没什么经验，毕业出来就接触这个东西了，现在想把他做好。希望你综合各方面的情况，分析一下。
交流探讨：
1、我们常说，专卖适合新手，散货适合老手。这是针对店主的专业知识和市场把握能力来说的。不管新手老手，做品牌专卖碰到生意不好，要调整很难。如果做童装能多品牌经营，即品牌组合+散货，就好调整得多了。
现在，博友旁边的店很多调整为做品牌+散货了。但他经营的品牌只能专卖，违规就要罚款。
2、博友做这个品牌，一直亏下去的话，有必要坚守吗？我跟他说“首先考虑的是你的盈利，为了盈利，甚至可以放弃这个品牌”。博友也想过放弃，但是他觉得这个品牌的款式和巴拉巴拉走的是一样的风格，有前途，所以最终选择不放弃。
碰到这种情况，怎么处理呢？
3、首先要说明的是，巴拉巴拉的风格很普通，但他是一个多年打造的品牌，很多消费者都认同。一般的品牌，得有特色才行，要走他的路线，很难。而且博友是浙江省的，正是巴拉巴拉品牌公司所在的省份。
如果博友不放弃这个品牌，又要扭亏为盈，那么只有从推广和销售入手了。
4、通常的一些做法是，折扣促销，赠品，彩页广告宣传，妈妈类QQ群推广，当地论坛推广等等。博友说弄过彩页宣传，但效果不是很大，还真想不出别的办法来了。其实，他可以尝试多种方法一起来。再说，推广也是要慢慢积累人气，时间长了才有效果。
店员的销售水平很重要，至于是否有培训，培训后的效果如何，这个没有和博友探讨。不过，不是什么品牌的货，靠厉害的店员就可以卖出去的。比品牌，更多的品牌比博友经营的有名；比店员，人家的店员可能更厉害了。
说实在话，我个人还是坚持认为放弃这个品牌更为明智，可生意不是我做的。这位博友明明在亏钱，还是要坚持做这个品牌，那他就得接受慢慢的煎熬了，不要奢望一夜之间生意来个“乾坤大扭转”。
你认为呢？
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[114]创业共鸣，相约成长—服装菜鸟的故事会（6）：才做批发一年，就交了十几万的学费
●在市场里找货，越看越迷茫
来广州半个月了，还没找到合适的货，急死人了。我在成都做休闲小衫，在十三行有一家写字楼的货我一直在卖，卖得还算不错，平均每天一百多件。
我的档口每天开支五百块，做一家的货危机感很强烈，压力很大。我就在新中国和红遍天，每天都走，每个档口一遍遍地走，结果是越看越迷茫，看花眼了，下不了决心，前怕狼后怕虎的。应该是我的眼光、经验等各方面都不行吧。
●不知道什么样的款式是爆款
除了广州的小衫之外，也在卖武汉的马裤。马裤卖得不好，需要再找一家小衫，还不能和上一家重了。找来找去看到的都是大同小异的货，我就是不知道怎么选款，在这么多大同小异的款式里找到能卖的款，不会，只能干着急。天气原因（六月上旬），还不敢上背心吊带。
有的货看着可以，心里又怕进回去卖不动怎么办？我不知道什么样的款式是爆款，我也不会看爆款，据说有的爆款是炒出来的，看到有的档口很多人在抢货，我看那些货也不是很满意，不明白他们为什么还要抢？我不看好的，说不定好卖。好多好多问题我不明白。
今年生意不好做，每一个动作都得小心了，稍有不慎，就有可能压货、贴钱。才做批发一年，就交了十几万的学费。
要说做服装，我做零售有五六年了。可我现在觉得做批发和零售不是一回事。我想做好，必须要做好，我就指望服装吃饭。
零售我现在还做，在老家，批和零的货品不完全一样，零售店基本帮不了批发店。批发我一直在亏，要不是上个月进的那个系列的小衫还在卖，我就没什么可卖的了。
●满世界的跑市场，还是找不到方向
去年秋天开始做批发，就全国各地的跑。上个月还跑了武汉、濮院、郑州、北京，广州现在是第二次来了。一直来定位不准，抓不住重点，开始做休闲，现在主要走小衫。
上次来广州进了两个系列的小衫，一种是普通大众款式的，回去以后很不好卖，另一种风格的很好卖，现在基本每天都在补货。卖得好这家，第一次上九个款才二百多件；不好卖这个，初次进货要一千多件，少了不给。唉，结果是进少的好卖，进多的不好卖。
第一次进的是不好卖那个，所以，第二次就不敢与一下子要进很多货的上家合作了。第二次进货，当时发回去也不好卖，是天气的原因，天气好了才开始大卖。头一批的货，挂架子特价处理，现在（六月上旬）还有三四百件。
●我觉得我胆子越来越小了
也许我该转型了，再等，六月也结束了。休闲的这几年我们那里卖的不是很好，有的做休闲的改做裙子了。从去年秋后开始，我们那里的市场开始一落千丈，生意难做的很。我家里的零售店在去年秋天前的几年里，生意一直都非常好，一天卖七八十件很正常，现在一天卖五六件就不错了。零售不好，批发也就不好，我正好开始做批发，真不是时候。做得早的那些前辈有的影响不大，有的生意照样很好，有也不是很好。
我必须得做下去，必须得找到出路，我没退路，每天我都在苦想，每天都在转市场，可就是瞎想瞎转，找不到突破口，没人能给我一些指点。这几天，我要是再不上货，季节就过去了，有的小衫看着还可以，就是不敢上，我觉得我胆子越来越小了，总害怕进回去不好卖。
●结束语：
博文的主人公，后来采取少量试版的方法，上了另外两家的小衫。我建议他再去虎门看一看，他这次没有去，以后他会去的。期间他想过转型，想开楼中店，也在广州考察过一些楼中店，而且很急着要做的样子。到了六月下旬，他又说算了，还是先经营好批发档口再说。
祝本篇博文的主人公一切顺利，生意兴隆！祝各位博友一切顺利，生意兴隆！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[115]《服装旺店的秘密》节选（13）：代理加盟品牌的陷阱知多少？
代理加盟品牌的陷阱，有大小之分。大陷阱就是李先生和银川批发商碰到的那些无良商家，赤裸裸地骗取钱财。有的无良商家，骗了钱后就闪身走人；有的无良商家，以各种特别优惠的条件，甚至打出“稳赚不赔”的旗号，诱骗到加盟费和货款后，通过发低劣货品或者是十分离谱地抬高吊牌价，逼迫加盟商退出。他们打的是法律的擦边球，骗了钱之后也不用闪身走人，能够长期地使用这种伎俩行骗。
识别和防范大陷阱，就得做好品牌厂商的考察工作。考察品牌的知名度，其他代理商、加盟商的分布情况和经营情况等。考察代理商、加盟商的数量要多，能实地考察最佳。不能实地考察的，就通过电话确认，或找当地的朋友确认。能确认5家以上分布在不同城市的加盟店为佳。公司代理商、加盟商只有零星几个的，建议不管品牌背景如何，加盟条件如何优惠，都不予考虑。如果一定要试试，就现货现款，不搞预付款、加盟金、保证金这一套。
他看仓库、看厂家等方法，不实际，也不管用。
一般的品牌，大多数是拿客户做试验品，让客户做冲锋市场的牺牲品。真正做品牌做市场的公司，对客户的要求高。要求越高，公司的风险就越小，公司和客户的赢利就越有保障。公司对客户的要求有：资金、信誉、场地、位置、过往经历、操作经验、区位优势、市场覆盖率、销售服务经验及能力、促销、培训等方面的内容。如果公司对客户没什么要求，有钱就可以加盟，那就要注意了。
所谓小陷阱，就是完全合法经营的品牌公司，其中也有真心实意打造品牌的公司，它们与客户合作，完全占据了主动的位置，有些合同条款，貌似是为客户提供支持和保障，实际上意义不大。
跟品牌合作，需要了解加盟金、保证金、供货制（配货制还是订货制）、拿货折扣（含不含税、折扣等级划分）、首批进货款、全年销售指标、返点返利、换货率、跨季换货率、换货条件（换版、换色、换码）、补货条件（是否要全码补）、经营面积、装修标准、装修费返还、货架款、货架押金、货架赠送、辅料道具赠送（衣架、购物纸袋、POP等）、开业赠品、促销活动支持、培训、公司外派人员考察费用、区域加盟保护等。
里面有陷阱的地方主要体现在换货、补货上。加盟的时候，公司往往承诺货源充足，怎么补、怎么换都没有问题，甚至可以异地调货来补货换货。实际情况是，换货、补货可以，但是会经常碰到想换想补的货没有了，货越换越差，补什么没什么。
其实，公司也想把换货和补货的事情做得完美，但公司得考虑成本与利益，没办法完全做到。公司在客户面前，是不可能揭自己短处的，所以我们称之为陷阱。客户在实际操作中，不要过于相信和依赖换货、补货的条件，在订货和补货上把握更准确一些，在滞销品的销售上更主动一些，提前防范这些风险就行了。毕竟对方是正正经经的公司，不是骗子公司，想因此而不合作，就几乎没有品牌可做了。
有些优惠条件，如特价款的推出、装修费的返还等，加盟商不提出来，品牌公司也不主动说明。这种行为，也等于是让客户往陷阱里走。
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[116]我需要调整货品吗？
网友枫：我开了一家服装店，就在所谓的服装超市里面，刚开始几个月因为进商场门口有几家中档货在做，他们的价格是300元左右一件，我的店面偏后，我店里的产品是150元左右一件，这样生意还做的不错，但从上个月开始，前面的中档货店铺支撑不下去了，换了一批做低端货40元一件的，所以我现在生意很差。想咨询一下，我这样的情况是需要调整货品吗？
我当时对枫说：这个问题得好好想想……想好了再回复。
各位博友，对枫的困惑，欢迎发表见解，可以在博文中回复，也可以发邮件给我：luzhongming2005@126.com。谢谢！
问题探讨：
1、商场门口有几家卖300元左右衣服的店，枫的店卖150元左右的衣服……商场总体来说有点档次。枫的生意不错，说明他初期的货品价格定位没有问题。至于前面卖300元左右的店铺做不下去的原因，或许有很多，我们暂且先设定是货品价格的原因。
2、商场门口的几家店都换成做低端货了，一下子就把商场的档次拉低。低端货有两种理解，一是价低货的品质不低，二是价低货的品质也低。从枫的文字描述中可以理解为是第二种。那么，枫的生意变得很差，应该是他原先的客人被这几家做低端货的店给“赶”走了。
3、枫不调整货品定位，加强促销、广告、推广等，这个似乎难度很大，生意做不起来，就是赔了夫人又折兵；枫把货品调整到40元左右的价位，可人家的位置好，如果枫的生意好不起来，也是瞎折腾了；枫把货品档次调整得更低，比如说20元左右，会不会有生意？并不是一味的拉低货品价格档次就有竞争力，一旦价格档次严重脱离整个商场的定位，会适得其反，如果没有生意，也是折腾一场。我们现在讨论的目的，就是避免瞎折腾。
4、先不要说加强促销、广告、推广等等，枫能做到，别人也可以做到。现在枫该怎么办，他需要调整货品吗？其实，除了调整货品的价格档次外，还可以调整货品类别和风格，比如说，人家做休闲，枫做时尚，人家做女装，枫做男装。当然，这个调整仍然需要进行市场调查。
欢迎各位博友加入讨论。
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[117]库存小生意如何做成大生意
博友：
我有两个点，在某市郊区超市的门口，做女T和雪纺，今年刚做。年初在大朗和富民拿过几百件毛衫，有三块的，有五块的，还可以。后来，在本地市场拿货和网上拿货。网上不熟悉的，怕被骗，所以固定两家拿货，但质量都不稳定。本地市场的T恤价高，雪纺就更高了，一般的T恤都是8~12元，雪纺的衣服、裙子都12元起，还是小作坊做出来的，好点的版都卖到近20元。本地市场小作坊出来的雪纺，做工差，有的布都没切齐，袖口收得也不好，最低都12、14元。广州的雪纺最低也要10多元吧，但库存货应该低于10元。库存货没关系，只要不是垃圾就行，常规渠道那里能赚钱嘛。有的库存货的性价比，对我们这里的郊区来说还是很高的。
我走的货都比较低端，类似于做乡镇那种，版不是很新潮，但料要过得去。广州除了沙河，其他大的批发市场我也去了，十三行也去看过。看过广州的几个尾货市场，能找到满意的货。
我原来的供应商太小，版不多，尤其是后面的进货他们都有塞货，特别的恼火。生意是跑出来的，但关键就是前期量少，怎么才能跟供应商处理好后期的合作问题？
我最想解决的问题是，T恤5元，雪纺10元左右，如何找到长期稳定的供应商？
这种货，广州有是有，但不是常有，需要长期的淘货。我现在一个星期400件左右，量一般，做大了倒是打算到广州集中采购。如果我要上广州的货，不知该如何操作，难道只有自己去找吗？这样成本好高。
广州的朋友又没时间帮我，我想网上联系好了，叫他们去看，然后发过来，但老是这样也麻烦，人家也累。在大朗，有位朋友帮我拿货，可是她那里的货品很不齐。
超市这边有人帮我打理，我才有时间下广州组织货源，我发货回来，那边半个月我人不在也不担心。现在，担心的就是货源。我就是想扩展货源，我哥他们搞食品批发与配送的，对周边的超市都熟悉，可以借他们的关系在超市门口摆摊，我想这样发展下去。
交流探讨：
这位博友的困惑在于：创业初期，生意量不大，离货源地又远，怎样才能找到长期稳定合作的供应商，并以此来支持生意的发展……
我碰到过好几位博友有类似的困惑。有的博友很想长驻广州采购，但苦于没有人手，所以他们只能把重点放在销售的控制和管理上，货源仅依赖于两三家实体及网络供应商。
货源与销售，是需要平衡的两个点。有货源，没有销售能力，货源资源就浪费了；没有货源，即使很有销售能力，也是发展不起来的。
河南有一位朋友，四月中旬在珠三角上了一批货回去，一周内发展了三个门店。但他马上就停止扩张了，他想到，如果再开店，将会开多一家死多一家。因为他的货源渠道还不是很宽，开的店没有优势的货源支持，就没有竞争力，没有营业额。自己的门店都做不好，以后要发展加盟门店，人家凭什么相信你呢？
这位博友，有销售渠道拓展的便利优势。我个人建议他长驻广州一年半载，家里生意的打理，叫家人协助一下，再通过每天的沟通，或一个月回去察看一次的方式来进行。在广州这边选择住15元一天的大通铺，开支不大。先期通过淘货来支持现有的两个销售点，并发展其他销售点。当销售点发展到一定规模了，我相信货源渠道也培育得差不多了。那时候，有足够的营业收入，这位博友一个月跑两次货源地都可以了。以后的采购和销售，个人精力侧重于某一方面，而另一方面是请家人或另外请人协助，这是后话了。
这位博友的哥哥跟超市有关系，其他博友或许没有。我见过一些合作的生意，即一个人负责销售，一个人负责货源。销售点不是非得在超市不可，可以跟地摊、夜市，及相关门店合作，只要有货源优势，是能够发展起来的。货源地现在都很透明了，低档库存货无非就是来自大朗（新旧市场、库存商）、沙溪一条街、广州（昌岗、石井、三元里等）、虎门（黄河，及其他市场里面的个别清货商户），和深圳（王宏、布吉库存服装商圈）等，先期通过淘货的方式找货，做久了，你的特殊货源渠道和隐蔽货源渠道也就出来了。
……你说呢？
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