[118]《服装旺店的秘密》节选（15）：品牌和大路货该如何选择？
做品牌代理加盟，诈骗陷阱真够多的。做大路货也有许多弊病。品牌和大路货该如何选择是好？这个问题，也是仁者见仁，智者见智。
“就算是没有骗局，我也不推荐加盟这种模式。首先，正规的品牌加盟成本太高，等于是我们花钱租店铺，帮品牌商打广告，帮他们赚钱。投资不少，利润很低，很不划算。而且还会把人的惰性做出来，不利于以后的发展。”
“有一定的经济基础，在经验不多的情况下，选择一个品牌加盟，是一条成功率比较高的服装生意路。”
“做品牌加盟，成本高，风险大。做大路货，自己可以根据市场的消费群体来调整和选择货品，风险相对小。对于完全的初学者来说，品牌加盟的成功率更高些。如果有懂行的朋友帮助，做散货更灵活。”
“加盟有很多不好。款式好看的没几个，公司的配货老掺杂一些滞销品，换货总是换不来好卖的。”
“开专卖店，竞争特别激烈。店面的选择不容有失，装修一定要一步到位。一个失误，损失就是几十万元。”
“现在的品牌大多数没有了内涵，形式掩盖良知。品牌加盟，大牌做不起，小牌大多数是陷阱。大路货质量太烂，款式太差。”
……
以上每一句话，都是朋友们从自己的服装经营故事中提炼出来的，很多是花钱买来的教训。结合他们所说的，我将品牌代理加盟和大路货经营的优劣性做了对比。
做大路货最大的好处在于，经营主动权完全掌握在自己手上，可以根据市场情况，适时适势地调整经营方向，进退自如。大路货的投资可大可小，现货现拿，要求经营者有一定的市场经验和选货眼光。大路货跟风强，市场变化快，经营者必须要花时间了解市场行情，要经常到批发市场进货。
大路货档次偏低，品质偏差，容易窜货，其货源，水不是一般的深，熟悉水性的人，赚钱比做品牌来得多，来得易，来得快。要熟悉水性，得跑很多的冤枉路，如果有行内人士指点，就少交了一大笔学费。
做大路货，店铺选址、定位、装修、进货、经营一条龙，自己全部负责，烦心累人，但比做品牌要锻炼人。
做品牌最不好的地方，就是经营主动权较差。厂家无论是配货制还是订货制，其货品不会为某个特定的市场设计，且定位和风格都不会有太大的变化，一旦不适合本地市场，经营者要改变经营内容和方向，就费时费力，浪费很多金钱。做品牌的投资也比较大，如果想进商场做专柜的话，要求有一定的经济实力。
做品牌，只要不掉进诈骗陷阱，就省事省心。但是好的品牌和好的商场，条件都比较苛刻，虽然说赚钱稳定有保障，但利润空间有限。这种方式适合新手，以及很少有时间打理店铺的人。
现在流行开精品店，做散货，即大路货+品牌+外贸货的组合方式。这种方式，可以将大路货和品牌货的优势综合利用起来，但只能开临街店了，商场是不允许这样的。
童装比较适合采用大路货+品牌或品牌+品牌等组合方式。品牌+品牌的组合方式，是指选择两三个档次类似、产品线相互补充、质量比较稳定的牌子来做。国内二三线的牌子，各地大都有代理，他们一般不限制一个店铺只做一个牌子。而且这些牌子在市场控货方面做得相当好，比如说一个城市一个区域，或者一个县城只发货给一个店铺，完全杜绝了压价的恶性竞争。这些牌子每年都有订货会，经营上手了，顾客认这个牌子了，经营也比较稳定，每年参加几次订货会就可以了。刚开始做，哪个牌子不好卖，及时换牌子也方便，减少经营风险。
文胸、内衣等贴身衣物，不适宜卖大路货，适合做品质有保障的品牌，也是采用品牌+品牌的组合方式经营的多，在货品上则采用内衣、睡衣、泳衣等组合经营。
大路货贴品牌，以及仿牌，也是将大路货和品牌货的优势综合利用起来。贴的品牌，是自主品牌及授权品牌，手续合法，无可厚非。仿牌就一定是违法的了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[119]生意场上不同弱者，不相信眼泪
博友月亮：
我的店在一个批发商场内。这个商场成立3年多，人气还可以。一楼主要是男装和女装，男装有品牌有散货，女装是散货，女装的款年轻、时尚，他们位置好，做的时间也长，生意都很好；二楼做女装，有一小部分做牌子，其余大部分做散货，外贸的还有几家；三楼是做品牌的女装。在商场内其他的地方主要做中老年装。虽然是批发商场，但是大部分店铺还是靠零售来维持的。
我的店在二楼，做的是散货。二楼是拿货的人多点，逛街的人少点，大部分店铺做年轻、时尚的款。拿货的人主要拿年轻的款（16-30岁之间），而逛街的则以小嫂子大婶级别的（30-45岁之间）居多。
我刚做不到5个月，店里就两个人，所以夏天是半个多月去一次广州，冬天的货都是去商场周边的市场炒过来的。周边市场的货没有优势，大部分质量不过关，要不就是仿版很严重，没有几天就大街小巷都是了。夏天的货，大部分店铺是从广州十三行和沙河打货，都大同小异的，即使是新版回来，没几天商场里就会有好几个店铺做相似的了。
我目前碰到了一系列的问题：
1、服装的定位。
我刚做不久，拿货的客户没多少。平时逛街的多是中年人，就想做30岁以上的款，可是我们穿不出效果，而且拿货的都是做年轻款的。弄的我现在都不知道如何定位了，很郁闷。
2、货源。
货源是我最困惑的问题。由于自己没有特殊的进货渠道，从批发市场打回来的货，价位上没有优势。有时候自己打回来的货，大家都有了，而别人家的版，自己看见好的，却在市场上找不到，都不知道别人家的货从哪来的。
3、价位。
我做中低档的货，其中以低档货为主，跑量，可是量不大。想做高价位的，可是做来这里逛街的人的生意，肯定做不起来。
4，心理问题
现在越做越没有信心，感觉没有激情了，有时候甚至认为自己选错了行业，可是不甘心，总希望能找到感觉。
我还是想做比较年轻的款，不想做加盟和专卖，想找几个有实力的，在价格方面、质量方面有优势的供应商。
（月亮的问题，很多博友会深有同感。当月亮刚有点头绪，六月初又碰到了一个大问题。她的门面七月初到期，后面续约的年租金涨了两万。一下子涨的太高了，月亮不得不考虑是续约还是不续约。）
问题探讨：
一、这商场，真的不顾店铺的死活？商场涨租，说不定是在洗牌，淘汰没有实力的商户，留下有实力的商户，提高商场的竞争力。他们也需要和同行竞争。如果商场里大部分的商户只管挣一份工钱，那么这个商场肯定没出路。商场开业初期，为了拉到商户，门槛不会太高，入驻的商户也会良莠不齐，像二楼这样的定位，肯定是错的，随着商场人气的增加，商场要进一步的发展，就要调整，如不调整，结果是商场难受，商户更难受。
人在商海，身不由已，生意场上不同弱者，不相信眼泪，对此，商户应该有足够的心理准备，实力说明一切，发展才是硬道理。
二、在商场做，总是要受牵制，人气稍一上来，租金就水涨船高。据说是连着三年都在涨了，商户的利润始终让商场算计着，他们好像是在给商场打工。
成功的、成熟的商户，应对租金上涨不会难受得不得了，但对月亮这样的新手来说，怎么办？除非你与众不同的盈利模式能够做出来。之前博文有讲到的成都的小顾，六月初在九龙开业，做到现在，周边的档口，大多数在亏钱，他做为新手却能做到不亏钱。他的经营法则是，别人做不到的，自己要做到，超越才能成功。他的货，客户卖不掉的全部退回，退回的货，全部亏本清掉。他说，今后的生意要在众多档品中脱颖而出，还要采取更多与众不同的操作手法。
像月亮这样的情况，可以有几种选择。
1、不再续约，找个新的位置，或放弃服装生意（月亮不甘心放弃）。
约也好，不续约也好，原来的做法肯定不行，得寻找新的商业模式。可以采用“批发+店铺”，“批发+地摊”等模式，被动的等客上门，真的不如主动地出击。
3、与其花钱租店铺，不如只花钱做货，不要店铺，即“无店铺化经营”。
关于“无店铺化经营”，我们下周再交流。欢迎各位就月亮的问题发表见解。谢谢！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
@左手暖右手ABC 2011-10-06 15:49:24
一个很简单的道理，假如你发现一个金矿，你会大声的到处说你在哪里发现金矿了吗？我也是做服装的，假如我说错了，证明没你这么大的胸怀
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这个比喻是不恰当的，说明你理解错了。服装市场本身就是一个金矿，很多很多的人发现了，而且他们都这么认为。如果能为某一部分人发现金矿、挖掘金矿提供帮助，这就足够了。
[120]《服装旺店的秘密》节选（14）： 别人卖35元，我进货都要98元！
黄先生1995年开始做服装生意，自产自销，在广州BM大厦二楼有档口。他原来一直做女裙和裤子，近两年由于生意不好做，童装的订单也接了。
黄先生做出来的货品，碰到跟十三行的货品一模一样的，有时十三行的批发价还不到他工厂的成本价，致使一些客人误以为他是炒货的。
十三行的商户有时候只做一批面料。这批面料来得便宜，再加上工价低一点，档租低一点，赚的钱少一点，这批货的批发价就会低于黄先生的成本价。但BM的炒货出了名，是个不争的事实。
黄先生说BM这几年的生意和品牌地位在慢慢往下掉，跟炒货脱不开干系。有一帮人，专门去十三行拿货到BM卖。他们主要做流行的货，这个星期卖棉衣，说不定下个星期就卖套装。这些人，大部分是以前帮写字楼、档口卖货的，有一定经验后，就去租人流旺的通道上的档口，有的是租半档，有的半档还是几个人合伙的。大约2万多元就可开张。
炒货，不光是BM、站西一带，十三行和沙河也有不少。炒货之所以盛行，是因为有这样的市场空间。一部分零售商，拿了炒货，生意一样货如轮转。不过，有些人拿了炒货，日子就不好过了，像湖南的邵先生，差点因为遭遇“炒货门”而放弃服装生意。
邵先生的店铺在××市商业步行街附近的商品住宅楼下，实际面积38平方米，租金虽然没有步行街的贵，但也不便宜，一年要17.76万元。
邵先生有一个朋友在广州做外贸服饰零售，可以帮他推荐进货的市场。朋友的生意非常不错，尤其是双休日，可以用火暴来形容。不过，朋友卖的是运动品牌的外贸货，而邵先生卖的是日韩及欧美风格的外贸时尚服饰。邵先生还有一个妹妹在广州，上货的时候，主要是由她来挑的。
邵先生的条件好像都不错，可生意也就是几百元一天。他附近一个店铺，才20多平方米，卖的也是外贸女装，门庭若市，有的时候一天有一万多元的营业额。人家的衣服卖400~1000元，邵先生的衣服卖80~500元。外人想不到的是，他们两个店铺的货品进价其实差不多。
问题出在哪里呢？
我断定邵先生拿到的是炒货。他在广州的朋友卖的跟他卖的都不是一类货，没办法提供有优势的进货渠道给他。
邵先生自己也承认，服装的款式和品质都比那个店差一点。一样的进货价，自己只敢打2倍的价钱卖，生意也不见得好。人家的货好，打到进货价的4~5倍，却生意兴隆。
邵先生的一位朋友穿的裙子，款式、面料和做工等，跟他卖的一个款一模一样。朋友的裙子是在广州买的，才35元，而邵先生的进货都要98元。
邵先生一度想放弃卖服装了。只是一放弃，几个月的时间就得亏上十多万元。光是他的夏装就压了六七万元的货。看在投了十几万元的份上，他咬咬牙，坚持了下来。
后来上秋装，他都是在十三行拿的货，比白马和站西一带的价格都低些。但货品的档次还是维持在原来的水平，跟附近那个店铺比仍然有差距。十三行写字楼的货，适合他的店铺，可是大部分要求每个版10件以上打包，不能混拿。
邵先生想在冬天转型做高档一点的货，比附近那个店铺的档次要高。他也想做品牌，认为这样可以弥补进货方面的欠缺。有客人建议他搞个精品柜，放些耳环、首饰和服装的配饰来卖。邵先生也想这样搞，认为可以提高店铺的档次和品位，也显示出与众不同的地方。
生意不好，什么样的想法都来了。精品柜小试一下倒也无妨。冬季马上就要到了，这时候转型做高档货，一是时间上不允许了，二是转型了也未必能解决货源问题。
邵先生问题的核心不是定位错误，而是货源。不管是做散货还是品牌，他需要找到像附近店铺那个档次的货，且价格不能高于人家的。邵先生现在的货品，在他那个地段没有市场，所以解决的方法不是拿一样品质的货，而是拿一样价格的货品，把货品品质提高到竞争对手的水平。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[121]无店铺化经营的秘笈
上周四博文中月亮的案例，可以就很多内容展开探讨分析。今天，我们先说说“无店铺化经营”。
实体店是店，网店也是店，无店铺化经营是指没有店铺也能卖服装。
1、六年前我认识一个人，他卖一种风湿骨痛的药，这种药香港能卖大陆不能卖，他通过一些人从香港几瓶几瓶的带过深圳，然后在网上发布信息和口碑相传进行销售。药八九百块一盒，利润五六百块，他一个月能卖上10~15盒。虽然他卖的不是服装，但模式可以借鉴。
2、网购一族的成员越来越多，有些人，能在网上买到的东西就绝不对去实体店买。有一个人，建立一些同城网购群，然后通过论坛发帖等各种方式，拉网购一族加入。群内的成员，谁都可以卖东西，谁都可以买东西，群内有卖衣服的、卖鞋包的、卖化妆品的、卖小家电的，等等。群主利用经常出差到广州的便利，有朋友在广州的便利，把淘回来的小家电、化妆品、鞋包、衣服等晒在群空间，每个月都能卖出一百几十件。
3、一位朋友，从广州进了几十双鞋和一些服装回徐州。她是土生土长的本地人，有不少同学、朋友开服饰店，她把这些货品放到他们的店里卖，没多少天就卖完了。她的任务就是找货源了。
4、现在自己做牌子的人很多，他们走的是代理加盟路线。不知名的牌子，拓展市场很难，所以代理加盟的条件很低。一些人想做牌子的代理，但不想做大的投资，就只能找小牌子合作了。投资数万元，代理一个牌子，然后把货铺给几个店。如果牌子成长起来了，那么这个代理商的生意也做起来了。
5、培训班一期有一位同学，考察市场时采购了四件卡帕T恤尾货，之后用手机拍照，发给东北做服装的朋友，当天晚上，朋友就定了五十件货。这位同学当即打电话给批发商定货，每件赚十元差价，这么一转手，就赚了几百元。这位同学十分想做服装生意，曾跟我提出辞掉上万元月薪的工作，投资二十万元做街铺。我劝住了他，希望他能利用在深圳这个货源地工作的机会，通过无店铺化经营的模式，慢慢熟悉服装生意，待收入达到了月薪的三倍再辞职。
6、有很多皮包公司，或挂靠皮包公司的业务员，拿着色卡，还有别人的工作服图册，去掉别人图册的地址和电话号码，贴上自己的，然后跑业务。接到工作服的单，就交给加工厂去做。有的皮包公司，没有写字楼，没有工厂，没有自己的图册，一年能接几百万元的单。
7、自己进货，雇几个或十几个人摆地摊，叫做地摊连锁。自己进货，把货分给几个或十几个地摊，就叫无店铺化经营了。
像租写字楼或大型仓库的一些贸易公司，费用不菲，就不算无店化经营了。无店铺化经营应该这样理解：没有实体店铺和网店，没有写字楼，没有仓库或仅仅是租用小仓库的小本生意。
无店铺化经营的模式还有很多，像代购，信息中介，小批量库存货转手倒卖，自己下单供货给档口批发等等。当然，还有博文中没有讲到的，你所知道的无店铺化经营模式。
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[122]《服装旺店的秘密》节选（15）：如何识别炒货?
如何识别炒货，邵先生得好好学习了。
1．一定要多走、多看、多了解、多比较。这一点是最根本的，也是最重要的
●要上对货，就不要每次出来都急着打货赶回去。生意做不好，赶时间有什么用呢？多花两三天时间把卖女装的批发市场都走个遍，有了对比之后，不但可以了解价格行情，还可以把握流行的款式。
●卖中档女装，只冲着这个档次的服装市场转也不可取，得中档以上和低档的批发市场都转。比如说，对沙河的货有所了解，才能在中档市场识别炒沙河货的商家。
2．了解批发市场的货品来源情况
●厂家直接开档、档口下单给工厂、厂家供货档口卖，这些不属于炒货。但厂家供货给不同市场的档口卖，有可能档口卖的价格都不一样。
●直接炒货。货从一个市场转手到另外一个市场卖。
●个人或公司做货出来，固定供货给各个炒货的档口卖。这种操作比厂家供货给档口多了一个中间环节。但其他人要做他们的货，只能从档口要了。（有一种现象，同一个市场，两家或两家以上的档口卖一样的货品，比如说裤子，几个档口同时缺某一个码时，这些档口的这些货品基本上可以判定为一个仓库统一供货。）
●写字楼的商铺，有做工厂货的，有采购统一贴牌的，有地区代理的。贴牌的是炒货，但牌子是他的；订货制的一级代理不属于炒货，二级代理属于炒货。代理制的货品有严格的区域市场保护，区分炒货的意义不大。
3．炒货店铺识别的注意事项
●版多、货品系列多、风格不统一的档口，有炒货的嫌疑。（有极少的商家，做档口批发很久了，生熟客很多，生意很大，工厂做的货品也多，或自己下单生产的货品种类也多。即使是这样的商家，参照下一点，中间也难免有炒货的版。）
●有的档口即使自己有工厂，但工厂的货也不是一年四季都能卖。只做针织T恤的工厂，他的档口冬天卖外套就是炒货了。（即使是卖夏装，这样的档口也有可能炒货，什么赚钱做什么，尤其是自己厂供货不上的时候。）
●当天能否备齐货，不能用来识别炒货与否。但经常备不齐货的档口，炒货的嫌疑很大。（很多档口，备货不多，一般是上午卖完货，当天下午到小作坊翻单或做新版。去批发市场的时间太晚，会常常拿不齐货，因为上家卖出去差不多了。也有些上家只是挂版试版，如果总问到这样的版，就会总是听到人家回答说“货在路上”，“刚刚卖完”等等。）
●有两个以上相同货品的档口，虽然其价格相同，但也有可能都是炒货的。只不过是炒货的档口我们没有发现而已。
4．相信自己的眼光
●一样的版，卖价高的档口不会承认炒货。档口甚至会辩解面料、辅料、做工、工艺等方面的不同。碰到这个情况，要对两个档口的货品进行第二次确认。
●炒货是别人的生意，我们没必要也没理由去批评他，最多只能说他的货贵了。我们达到上货又好又便宜的目的就行了。（识别炒货，减少中间环节，对二批较为重要。对零售店铺来说，有那么一点差价，影响不是很大。再说，炒货的商家已经帮筛选一轮市场的货品了，合适的货品以合适的价格拿回去，能卖得出去赚到钱才是硬道理。）
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[123]50万接手4个商场店，是馅饼么
博友YY：
我是深圳的，上班族，有点积蓄，计划拿出50万左右代理深圳一女装品牌，中高档，回内地做，省内城市，已开了四个商场店，都是最好的商场。我和品牌的老板有其他业务来往，这四个店原属于他的直营店，现在转给我，我成了一级代理。直营和代理成本相差很大，就是想怎么去争取最大利益。
50万转四个店给我，还包括了首批货款。这几个商场的人流量，相当于深圳的茂业，该品牌号称十大女装，在这个省会城市是最火的。至于是什么品牌，怕说通了影响你的判断，这么说吧，茂业有店，华强北有店，有商场店，有专卖店。我的优势就是对当地比较了解，毕竟是自己成长的地方。
想请教一下：
1、你对这样的市场的判断。我自己判断，加薪潮会导致消费升级，传统行业应该可以获利。
2、与厂家谈判，还需要把握哪些重点，哪些是必须争取的？
3、四个商场店，铺货的话每款衣服拿多少量合适，有没有一个数据？
探讨交流：
1、这么好的四个店，品牌老板出价50万，还包首批货款，要转让给博友YY，真有些不可思议。这四个店可是摇钱树，放到冬天，说不准一两个月就能赚上50万。按现在的时间计算，接手后应该上秋冬款了，怎么说每个店的首批货款都要个十万八万的，那不等于白送四个店了吗？这么好的品牌，这么好的生意，老板还差钱50万元用吗？他混到这个地步，差钱用借50万不成问题吧；要说急用这个钱也不像啊，转让店铺得谈一个月或半个月；品牌老板真有资金危机，那么品牌发展亦有危机……总之，我的疑虑很多，是不是有品牌老板或者是商场这边有别的隐情呢？但博友YY还是对他和老板的关系比较自信。
2、号称十大牌子的女装品牌，多得去了。花钱买一个“十大”也可以；擅自制作一本证书或一个牌匾，也是基本没人过问；更玄乎的是，一些品牌到处鼓吹自己是“十大”，至于是谁授予的，只字不提，或压根儿就是自己封自己的；有的授予单位根本就没有权威。
3、按照博友YY的说法，这四个店绝对有做头。经营得好，一切正常，一年内不但拿回投资（除去首批货款，投资不大），还可以纯赚几十万。消费升级是必要趋势。博友YY告诉我，这四个店是品牌入驻百货商场做专柜给百货商场扣点的模式，那么，个人有两点意见：第一，这种模式没有发展空间，其劣势越来越突出，先不说被淘汰，至少会被大洗牌，这个观点可另外写博文和大家一起探讨；第二，购物中心取代传统的百货商场是一种趋势。这是对未来三五年后的判断，这不影响博友近两三年的盈利。
4、与厂家谈判需要把握的重点，在我其他的博文中有，不再重复。该品牌是订货制。博友YY想跟老板谈第一年他需要什么货就拿什么货，这个有点难度，首先是老板一般不会答应，其次是答应了也没多大用。到时他进货了就会发现，想要的货没有，有的都不是他想要的，这会严重影响生意。其实，订货制可以最大程度保护自己的利益。眼光问题如何解决呢？这个可以咨询营业员、其他加盟商和品牌公司的专业意见，等等。
5、铺货的话，每款衣服的量拿多少合适？这个要综合很多方面的情况，像博友YY说的，“省会城市”，“卖得最火”等，不但可以卖“款”，还可以卖“量”，那么每个款都可以备得相对多一些。再说，四个店之间可以相互调配，回旋的余地大。最主要还是看是什么款了，一些基本款和大众款，好卖的时候一个专柜在季度内可以卖上两三百件。除了款式之外，考虑量的问题，还涉及到颜色和码数。要所谓的数据，就是该品牌往年的销售情况，如果是新开不到一年的，可以了解一下该品牌其他店铺的情况。虽然说即使是同一城市不同位置的专柜，具体销售数据都会有很大的差别，但心中有数之后，底气会足些，订货时偏差不会那么大。主要还是看眼光了，这一点前面讲到了。
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[124]贸然入行，亏本生意何去何从
博友KM：
我是新手，6月份刚贸然入行，在广州的**时装城炒货做T恤，现在已经连亏了两个月的租金了，每个月一万。据说九月份就会逐渐进入旺季，现在很矛盾，不知道是要等旺季还是马上不做，亏的钱不知能不能赚回（在旺季的时候），想请你给我出出主意。还想问问你有没有好的上家介绍给我，因为**时装城的基本都是炒十三的货，大家拿的东西很多都是相同的，所以我们完全没有竞争力。之前我们也在东莞进过一批货，货是不一样了，可是我们进的价钱太高了，卖不起价，结果就是想亏点钱出都难。现在真的很难，期待你的回复！
探讨交流：
一、市场与模式。
几年之前，BM很好做。不可否认，现在BM仍然有相对来说好一些的货品，但BM在没落，在转型是不争的事实，因为市场越来越透明了。竞争的加剧，促使更多店主寻找离源头更近的，性价比更高的货品。**时装城也是一样，有相对来说好一些的货品，但炒货居多的事实，也会影响到其进一步的发展。
二、入行前学习的重要性。
前面说的是长远的问题，现在说博友KM的短期炒货行为。新手贸然入行，等生意遇到困难时，已经交了不菲的学费。这是个教训！新手入行，最好先多了解，现在热心于为新手引路和解惑的人越来越多，现实中找不到这样的人，可以到各类服饰网站上找，有很多学习的资料和交流的版块。也有经验主义者认为，做服装关键还是要靠自己去摸索。这是旧时代的思想，起跑线上就落后于人了，博友KM就是一个典型的案例。
三、货品的定位。
T恤的单品价格低，款式差异性不大，炒货差价不高，要卖多少才够档租和人工？今年市场和天气的原因，别说是炒货，就是直接起货的人也不见得好做多少。博友KM当初如果定位单品价格高一点的女装，情况或许会好一点。这是就货品而言的说法，生意的好与坏，还与位置、档口小妹的水平有关系，这里就没有必要展开讨论了。
四、何去何从？
1、博友KM还要不要做下去呢？取决于货品的定位，及货品的来源。货品的定位是炒什么货，卖什么货。
2、炒货一定要有优势，除了要解决夏装炒货碰到的，周边市场炒货同质化程度高，其他市场炒货进价高等问题外，周边档口秋冬季都做些什么货，是北方客多还是周边省份客多，是打包客多还是拿货客多等问题，都要搞清楚。
3、夏天，十三行除T恤外，其他货品的炒货比例还是很高的。到了冬天，整个市场炒货的比例更高。所以炒货要慎之又慎，小心拿到二手货品甚至三手货品。
4、我有一位朋友在十三行的红遍天做，整条街秋冬做毛织居多，因为广东毛织有优势。朋友认为与众不同，做其他品类会得不偿失，但他也不想炒货，于是就到大朗找毛织厂。大朗也有很多像康乐村一样的小作坊，要求下单量不大。为了应对风险，第一，他找几家毛织小作坊合作；第二，他找人拼单。
5、资金的问题也影响到运作。小批量炒货，适合炒周边市场的货；大批量炒货，是在市场有这个流量的前提，可以考虑炒北边省份的货，或直接起货。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[125]淡季为旺季做准备，被动不如主动
深圳博友ABC：
我在***服装市场做批发，7月初租的店铺，租了以后才发现，逛街的没有店主多，来来回回从门口路过的不是店主就是保安或者清洁工。
我很苦恼。我第一次做服装生意，出发点是我表哥有针织毛衣的加工厂，从他那里拿货比较方便，就轻易的接了一个店铺。原店主留下的货，质量差，量多，很难清。我自己进了点质量好的夏装一起卖，也没有销量。最根本的原因是淡季，没几个人逛市场。
我表哥厂里的针织毛衣全部是出口的，来单订做的。我想要的话，也要投入一笔资金下单，而且至少五六万。我还没有下单呢，只是挂版，但是根据现在的人流量，我真的很难决定是否要下单生产了。眼看秋装就要上货了。
探讨交流：
1、又是一个淡季接手店铺做批发的典型案例。对于批发兼零售的店铺，七月初是淡季刚刚开始。店租可能很便宜，但要做好一两个月贴钱的心理准备。原来店主的货以清完为目的，“没有卖不出货，只有卖不起的价”（当然要以能穿得下为前提）。自己这时再进货就没必要了。既然进了，那也只有狠清了。实在不行，看周边商业街有没有店铺肯帮忙。
2、接手后重点应该放在秋冬做毛衣。自己挂版等客来看较为被动，实际上也没多少人来看。被动不如主动，这时候主动出击才有机会扭转乾坤。现在就要去找客看版下单，或谈合作了。刚开始，人家下单就收定金，可能合作的机率不是很大。找广州、虎门、深圳等地批发市场的档口，谈初步合作意向，哪个版人家看中的机率多，就先下单做那个版。货做出来后，再发货收钱。很多档口都想拿到一手货源了，这样做是有机会的。
3、退一万步来讲，做货出来，即使意向合作的档口悔约了也不要紧，第一，可以自己批发；第二，可以放到其他档口。第二种合作的方式很多，双方谈了，比如说可以先铺2000元的货，补货给钱，等等。大把炒货的档口等着要货了。
4、秋冬的生意做得好，可以把前面两三个月的亏损补回来，所以现在准备工作要做得足。不一定只跟你表哥合作了，要联系多家加工厂，有备无患。
5、你也可以只做秋冬季，做毛织，春夏把铺转出去，来年季节到了再做。你跟你表哥合作，最多也只是毛织产品，到了春夏，得换成其他品类，又是另外的操作了。
深圳博友ABC回复：
我打算秋冬做针织毛衣，再进点高档时装，夏季的时候生产点夏季的针织，结合裙子等夏装卖。如果租给别人有人愿意租，也会考虑。你觉得这样可以吗？
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[126]少亏当赚，熬过淡季
博友DM：
我今年4月在湖南开的店，去广州沙河进的货。现在的问题是，从5月起生意就走下坡路了，只可以赚店租。打算晚上拿点衣服去摆地摊，我的服装路线是以学生装为主，男女都有。我想问问，是不是到了服装的淡季？还是有其他别的原因，销量在走下坡路？
我的衣服是10元一件进的，开价29元卖。要是我去摆地摊的话，开价是多少啊？在淡季里赚房租是好还是坏呢？有太多的问题想问了，因为我没有做过生意，想吸收多些经验，少走弯路。
第一次进货犯了一个错误，凭着自己的眼光进的货，结果一件也没卖出去。这些货怎么清仓呢？进的一些牛仔裤和衬衫。
开店的位置不是很好，人流量不大。在店门口立了牌子，放了广告，效果也不是很大。我打算摆地摊，把我的货清出去一些，好抽出钱来，准备去进秋装和冬装。
探讨交流：
1、五月份按理说是零售旺季，淡季是七月八月。但今年天气及市场等各方原因，零售及批发，旺季都旺不起来。我收集到这样的情况，一个大路货的服装商场，有商户数百家，今年夏季，大部分做了五六年的老服装不赚钱，甚至亏钱，有两个菜鸟4~6月都能赚上6000~8000元。我的意思是，第一，淡季是相对的，不是绝对的；第二，淡季不淡只属于小部分人，大部分人都得去面对。
2、博友DM做为菜鸟，能在淡季中赚到房租，高分给不了，及格是可以给的。淡季能赚钱固然好，即使赚得很少，也是不错的了；能平本度过淡季可称之为“胜利大逃亡”，再退一步就是“少亏当赚”。
3、到了八月这个时段，博友DM在淡季里赚房租是好还是坏呢？这得综合压货和资金等情况。压货多，资金缺，当然得加大清货力度，回笼资金，为旺季作准备。必要时贴点钱，把货清走，把现金要回来也很正常，“少亏当赚”嘛。至于10元进来的衣服，去摆地摊开价多少卖，除了看自己压货和资金，还得看当地的市场情况。价格调整之外，促销手段也要来一些，比如说15元一件，可以改成29元/两件，等等。
4、立牌子做广告，即使效果不大，有总比没有好。但如果过于夸大宣传，让来的人都产生心理落差，那就是适得其反了。
5、进的牛仔和衬衫一件卖不出去，是什么原因呢？天津有一位朋友拿了几百件发往非洲的衬衫，五毛钱一件拿的，只卖了三四十件。为什么？非洲的衬衫，胸部尺寸小，穿都穿不了，别说便宜卖，就是送给人家也当不了抹布。当然不是说博友DM的衬衫是非洲货，举例的目的为了触类旁通，找到原因。
6、店铺+地摊是一种模式。但摆地摊的货多为女装，极少男装。女的多些喜欢买地摊货，男的则讲点面子。男的本来就极少买服装了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[127]是新手并不重要，关键是你要有求知的心
博友PM：
今年高考后，我跟两个朋友合资开了间网店，卖韩版女装。今天到13行拿了货，但卖家见我们像新手，叫高了价。以后，我们该如何面对这些问题，或是装得老练一点？
在讲价方面，我们应该注意什么技巧？还有我们刚开始营业，应该拿多一点货还是拿多一点款？款多货少价格又贵，我们资金又不是很多。还有在淘宝上，我们一开始没信誉度吸引买家来，那又有什么技巧？低端女装20来块的衣服在广州哪处拿货较划算？
探讨交流：
1、问题真不少。爱问是好事，但在开店之前就去了解多一些，开店之后就没有那么的问题了。像阿里巴巴博客、论坛，淘宝论坛，及其他服装服饰类网站，完全可以找到上面诸多问题的答案。你是新手，甚至是连问题都不知道问的新手，只要你上到服装服饰类网站，浏览相关资料，自然就会知道开店会遇到哪些问题，并得到合理的建议和解决的方法。是新手并不重要，关键是你要有求知的心。
2、我每次上课都会抽出一点时间，讲“要善于利用互联网搜索”。在服装创业之前，创业过程中，遇到任何问题，包括面料，市场，管理和具体操作等问题，首先要想到网上搜索。对网上的资料有不同的见解，再找人交流；实在是网上搜索不到了，再找人咨询。像“去某某市场应该坐什么车”等，我都经常碰到有人问。问题的关键不再是我给你答案，而是给你方法。
3、不少博友说我的博文缺少店面装修、陈列、店面销售及日常管理等内容。我说网上一搜就是一大把的东西，我还整这个干嘛。此外，几乎每个品牌都有一个相关内容的册子。如果我要出店面销售的书，一定会搜集数百个服装老板、营业员亲身经历的案例，然后筛选、整理和编写。
4、举一个真实的例子。“千元地摊起步，畅走创业大道”的东北林大姐，创业初期，她负责摆地摊，她老公负责在网上海选货源信息，凡是与服装服饰类的网站、商务平台、商务信息等，都搜索、浏览，然后筛选、整理和分析。去年八月份，她搜到我在天涯杂谈的帖子，然后过来参加我这边组织的交流会，认识了某服饰公司，因此创造了单个地摊月赚十万的奇迹，并发展成为连锁经营。
5、重复一次这个故事。有一位新手去广州打货，几天下来，他在批发市场跟人家聊天的时间，占去了大半。他说跟人打听东西要看交际能力，比如递根烟给保安，聊上一阵，他会告诉你某某档口的货最好走；在杂货店买瓶水，杂货店的老板闲着没事，也很乐意提供市场货品的大体情况；在小档口买上几双袜子，老板都能提供其他各种货品最便宜的渠道，等等。他们提供的信息都很有价值，让新手少走很多冤枉路。
这位新手，有一天中午一点半到十三行5楼。这个时间，大部分档口都关门了。有一个比较大的档口，做中高档的针织，老板是重庆人。老板也在收档口，见到有人来了，知道是新手，就招呼他坐下来。老板跟他讲自己做服装的经历，说了不少朋友们成功的经验。老板知道他不拿货，也不要求他拿货，很乐意的教他一些东西。一个小时的时间，新手学到了别人几年都学不到的东西。能碰上这样的老板，真是超级幸运了。
重庆老板最后还总结了一句话送给新手：做服装，不能急，多花时间跑跑市场，把自己定位准了再下手，大胆别怕，能做得好的。
6、刚开始营业，应该拿多一点货还是拿多一点款？眼光准，款式新，集中推广，就拿货多一点，这个跟我讲的“下单重要的是版，而不是量”有相同的道理；一般情况下就是拿款多一点。但在广州火车站附近数百上千做淘宝的人，很多是不备货的，跟档口或写字楼谈合作，先挂图片，有单了再去采购。
7、低端女装20来块的衣服在广州哪处拿货较划算？沙河，十三行，各个尾货市场等，都可以。
8、那些在网上可以搜索到资料的问题，我就没有必要做搬运工式的解答了，自己找吧。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[128]做错事没有代价，很多人都敢犯错
博友AM：
服装菜鸟的我是开汽车到处卖衣服的，车是轿车，衣服是摆在车头卖，低档仿牌，进价20-25的那种。开始卖的还好，可后来跑到****这个地方发现当地很多做外贸的服装厂，有专门做外贸库存和尾货的市场。因此我就在当地市场上拿了很多货，但基本不是仿牌的，最多的一次是拿了500件。
问题来了，****的那些货根本不适合我这样的销售方法，造成了我的库存过多，而资金周转不开，想进货都没钱进了。后来只有割肉甩了500多件，但还有400来件卖不掉。要进新货只有再投钱进来，可我自己已经没钱了，起步的时候共投了5万多，车子42000元，进货12000元。我也不想借钱了，再说现在也是服装淡季。如今我只能摆摆夜市地摊了，一天也就卖个4~10件衣服。
万分纠结的我现在该办？.
探讨交流：
1、又是一个头痛的问题。
2、仿牌好卖，杂牌的大路货不好卖。杂牌不好卖在哪？满大街都有，有购买意向的人少，卖不起价。
3、杂牌的大路货，最多一次拿了500件。如果有经验，会试探着来，好卖了再补货。
4、再一次说明了入行前期学习的重要性。去年十月，深圳龙岗有一个找到我。这个人原来开一个小饭店，被拆迁了，亏得血本无归，他和朋友一起凑了几万元，买一辆二手面包车准备卖服装。他不知道去哪进货好，计划去广州和虎门。我告诉他去深圳美好和木棉湾。他在木棉湾进了6元/件的长袖，在十一月天气转冷的那一星期，开车跑不同的工业区，卖20元/件，每天销量近两百件。光这一周，他就赚了差不多两万元的毛利。结果误导了他，他以为服装生意太好做了，于是一下子进了两千件长袖……后面卖不动了，压货把前面赚的钱全面吃掉了。如果他进两千件长袖之前问一下我，我就会告诉他，换季过后，长袖基本卖不动的。
5、做错事没有代价，很多人都敢犯错。现在怎么办？只有清货了。自己清，找人清，狠点清……如果白色的T，更要狠，要不明年发黄了，清都清不动那才麻烦。常在河边走，哪有不湿鞋，亏点钱算不了什么，当学费了，关键还是心理素质要过关，跌倒了再爬起来。必要时，再适当借点钱。做稳点，抓住冬天的机会，争取把前面亏的钱和要赚的钱一起要回来。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[129] 《服装旺店的秘密》节选（16）： 新手如何避免进货的黑洞？
二级批发市场里的店铺，客户以零售店为主，黑零售商的情况会少一些。那些一级批发市场里的店铺，以打包客为主，大部分连打包客都敢“黑”，更不用说是零售商了。
何先生一直在二级市场进货，之前跟我多次讨论过服装采购方面的话题。他说自己经常搞不清楚衣服的面料，卖家说什么就是什么，有时摸起来手感差不多，价格却相差好几倍。
面料和工艺是卖家炒作的要点，其中以面料为甚。一级市场，卖家炒作新版、爆版是家常便饭，其实大部分版跟原先的版相差无几，区别就在于面料。新面料一上市，就借新版来炒作，饮“头啖汤” （第一拨儿出锅的汤）的商家会因此赚上一把。我们去批发市场看所谓的新版、爆版，留意新面料会更有收获。
新面料上市，批发商借机多赚些钱，属于市场炒作。这与他们黑买家的行为还是有区别的。
何先生问我：“拿货的时候，价格、面料、做工和版，考虑这4个因素的顺序应该怎样排？哪方面应该有更多的考虑？”
我说应该从消费者的角度出发，成熟的消费者是会综合考虑这4个因素的。一定要分先后顺序的话，就看是什么类型的消费者了。
低档货品的消费者对价格较为敏感，他们考虑的首先是价格，其次考虑做工、版和面料。如果某个消费者买的衣服从来不超过100元，那么他到店铺问衣服的价格，报价150元且不能讲价的话，他会扭头就走，根本不去考虑衣服的做工、版和面料。
中档以上的消费者，档次越高对款式越敏感，对价格则越不敏感。如果款式好，版、面料、做工都很好的衣服，50元进价，可以600元卖给他们。
何先生还问过我一些南方服装市场的情况，之后他就自认为自己对一级市场了解很透彻了，然后在换季的时候远道而来打货。换季时上货比较多，他南下拿货就是为了得到更实惠的价格。
何先生南下打货回去后，跟我大倒苦水。他说，发回去的货，版不对、码不对、色不对……我这才知道，他被广州这边的批发商给黑了。
去一级市场打货被黑，除了“炒货门”之外，还有“塞货门”。“塞货门”的手法有如下几种：
版不对。批发商放一些不太好卖的版进去，替换买家下单的版；有的版是对的，但面料换成差的了；有的则拿往年的旧版来替换；更有甚者，发次品来充数。换版了，价格并不是都一样的，想想，批发商有可能给价钱更高的吗？
色不对。版没给错，但颜色不对。
码不对。版没给错，但码数不对。
数量不对。少给一个版，那么另外的版本来是要一手的，结果有可能给到两手三手了。恶劣一点的批发商，不给够数的事也做得出来。
“炒货门”、“塞货门”之外，还有一种就是黑价格。买家要卖家报价，有的卖家开头会漫天要价，一看生意要黄了，马上把价格大幅度降下来；卖家也有可能一开始就报低价，先吸引买家为上，等买家多选了几个版，再将其中的某些版价格报高，要是买家最终只要这个版，那么卖家会说：“不好意思，我以为你要拿很多货，所以才给你这个价格的。”
何先生问我有什么办法。我说：“进少量的货，都是一件一件验货后再打包的，但是量大就不好验了。实在是要验的话，会比较辛苦，而且不少衣服的码数要打开薄膜袋才能看到。”
“现在怎么处理？”何先生继续问。
我说，你跟批发商投诉，人家大不了说声“不好意思，太忙了”。你要是换货，好说话的批发商给你换，但运费由你来付，再说这一来一回的，最佳销售时机都错过了。你要退货，好说话的批发商给你退，但退钱基本没门，一般是等你下次来拿货时减数。如果批发商蛮不讲理，不给换更不给退，你也不能把他怎么样。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）