揭秘服装赚钱的门道

[130]先守住老本行还是进入一个新领域？
　　博友MAG：
　　我是08年毕业的大学生，以前在深圳做翻译，去年底回湖北老家。回来后打算考公务员，结果没考上。于是开了一家小服装店，刚开业没多久。店面在市政府旁边，位置还算可以，不过不是当正街。
　　以前的老板从02年就开始做旗袍，是当时市里的第一家旗袍店，敬酒服，红色的喜装等一直是店里的特色，生意一直不错，老顾客也很多。冲着他的老顾客资源，接手后我还是做她以前做的货品。今年，旗袍在市里很火，跟风的女人特别多，可同时面临了新的问题。一个颇有实力的老板，做的是时装品牌，今年她腾出半个店做了**旗袍，见有利可图，她接着又把她另外一个店装修成了专门做**旗袍的专卖店。这个店就在我对面，位置比我的更好。
　　我做的旗袍牌，按理说比她的牌子更有优势，但是市里已经大大小小有四五处卖旗袍的地方了，生意越来越难做，以前的垄断地位也没有了。
　　我本来刚毕业不久，自己完全没有积蓄，我也想过做中档女装散货，想想也经验不足。我不想付出了都得不到回报，现在我的店铺生意到了瓶颈……
　　探讨交流：
　　1、做独家生意当然好。但做生意喜欢扎堆是大众心理，所以往往会出现“你要赚一百块才能平本，人家赚十块混口饭吃也来掺和一下”的情况。更有很多“不明真相”的新手，这拔跳下河里游过之后，上岸甩甩水滴走人，那拔接着又跳下来，苦就苦在坚守于河中的人。
　　2、博友MAG和前任老板做旗袍加起来八年的时间，狼来了，就一下子守不住了。我觉得总结个中原因，尝试重新把生意做上去，站稳脚跟之后，再筹谋下一步怎么走，更好一些。
　　3、做旗袍那么多年，店铺的品牌没有做出来，在服务，顾客管理和货品等方面都应该检讨。或许以前因为是独家，所以忽视了很多工作。比如说，之前的货品真的很好吗？未必。生意好是因为没有竞争对手，没有对比。
　　4、博友MAG舍弃自己熟悉的旗袍生意，去做别的服装品类，我觉得是更大的冒险，资金、经验和顾客的基础等都成问题。我个人认为应该继续做旗袍，通过改进店铺的陈列，调整货品的款式，提高店面的销售水平，重视售中和售后服务，加强顾客的管理等，争取扭转局面。先不要说赚多少钱，守住老本行总比进入一个新领域的风险要低。各位博友，你认为如何？
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[131]做低档货没有发展，但熟门熟路很重要
　　博友XY：
　　我在**市**区的一个小商品市场里面开店，8平米，租金45000元/年。市场做的都是低档服装，我每天面对的是一些开发区的打工妹和一些大学的学生，都是没有太多收入的消费人群。衣服都是从***拿来，夏装进价在25元以内的。市场里没有定价销售的，全都是老板开价后顾客拼命的往下砍，大部分夏装只能卖到30元左右，只有10元左右的利润。夏季人流量很少，进入7-8月份，顾客更是少之又少，很多时候都做不出个房租来，周六周日运气好的时候每天还能赚个两三百。冬天的人流量还可以。一年纯收入也就4-5万，没什么发展的希望，反而感觉生意越来越难做。这样的市场，是不是要转变经营模式？怎么去经营会好些？
　　我们这是**区最繁华的老城老街，周围做服装和各种小吃的特别多。去年年底新开了一个沃尔玛超市，超市所有的商厦，一楼二楼是专卖的多，三楼就是沃尔玛了。人流量还可以。
　　前两天，看到一楼20平米的**童装店转让。该店在商厦侧门的通道进去15米左右，旁边再过一个店就是通往地下商场的电梯。我问了一下房租，9280元/月。想盘下来试试，但是自己没有在大商场经营的经验，房租又那么高，每天要三百多。
　　该店铺左边两家卖童装，右边6家是做品牌鞋子专卖，我想接来做鞋子，但品牌的高额加盟费又掏不起，之前也没有做过鞋子。
　　我想从小商品市场跳出来做，但外面高租金，高投入，高风险，真不知该如何选择？
　　探讨交流：
　　1、小商品市场的租金5625元/米·年，超市的租金5568元/米·年，按租金是小商品市场的贵。
　　2、冬装的毛利率呢？小商品市场夏装的毛利是33%。如果冬季的毛利率高一些，总体的毛利率达到40%，这对低档服装零售来说，还是不错的。
　　3、一年的纯收入4~5万，人工有没有扣除？如果扣除自己的人工，有这个收入算不错了；反之，则只是赚个人工而已。
　　4、商厦的店铺初期投入要多少钱？是独立收银还是统一收银？如果是两压两租，这笔钱就是37000元。这还不算品牌投入和装修等。同等的条件下，小商品市场店铺的初期投入估计也就是二分之一。是否独立收银这个很关键，尤其是投入资金不足的情况下。
　　5、博友XY进商厦资金有限，经验不足，我个人认为暂时不宜进。他在小商品市场做熟了，要发展，还不如在该市场做多一两个店铺。不要说低档货利润空间低，其实商场的品牌利润空间有可能更低。只是商场牌子货单品价格高。熟门熟路很重要，商场对博友XY来说存在很多未知的因素，风险大。
　　6、不要说做低档货累。不管是做低档货还是做中高档货，不赚钱都累。做低档货确实不是长远之计，但也不至于很快就没有得做了。在商场做一个店的钱，可以在小商品市场做两个店还有剩余，按模式的复制，货品错开来做，正常情况下博友应该有现在三倍的收入。赚上一年算一年，稳妥的积累原始资金，中间看准了机会，再来产业的转型，升级。
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　　[132]如何防止店员截留营业收入？
　　博友XY的回复：
　　1、我们冬装的毛利是40%。我老婆看店，一年收入就4~5万元，也就是她的全部收入了。由于店铺小，只有8个平米，没有请人经营。
　　2、商厦里的店铺是独立收银。
　　3、小商品市场这个店，当时接手时转让费要3.8万，半年房租2万，外加4000元货款，总投资是6.2万，现在店铺往外转的话转让费能收回3.5万。在沃尔玛那没有转让费，房租是付三压二，就是五个月的房租钱共46000元，另外就是货款。感觉童装生意都不怎么好，而且隔壁几家都是做品牌鞋子的，所以我想考虑鞋子，又苦于没有品牌货源，每月近万元房租，自己就怕做不出来。听一邻居讲她朋友在里面做衣服，25平米，一年房租十几万，现在也是亏，说是再等一年整栋商场人气来了就又钱赚，如果没起色就要亏掉十几万。
　　4、一直想能把生意做好做大，可经验太少，外面找不到合适的店铺，好多临街店铺一年都要几十万租金，自己创业时间短，资金不足，不敢盲目的去扩大，只有稳稳的向前迈了。
　　5、另外，我们小商品店铺是不定价销售，都是讨价还价，像这种店铺如果请营业员负责销售，自己不在店里，又该怎么防止她作弊，避免一件衣服卖50，报帐说卖45元这种往私人腰包揣钱的行为？
　　探讨交流：
　　1、过几天发两篇与重庆博友EU交流的博文。他要进的商场，和现在这位博友要的商场，都是同一个著名的连锁超市进驻的。我鼓励博友EU进驻商场，不鼓励博友XY进驻商场。EU经营货品的档次比XY要高，符合商场的定位，操作起来有经验，而且他的经营收入和资金实力都优于XY。
　　2、想把生意做大是好事，但饭要一口一口的吃。个人认为，现在重要的不是进不进商场的问题，而是怎样才能把小本生意做好的问题。小本生意是大生意的前期积累阶段，做好小生意从某种意义上讲，就是做好大生意。
　　3、讲价的店铺聘请营业员确实是存在营业收入流失的问题。有规模的店铺，或统一定价，或装上摄像头等做法，都不适合博友XY的小店。
　　我以前做二批，两个店铺，批零兼营，零售会存在少报收入的问题，但是即使批发要开单，而且有客户的联系电话，也有可能存在着虚开批发单，把零售写成批发，或写低批发价格等问题，因为我不方便跟客户去核对，再说营业员也可以跟人串通好冒充批发客。营业员的月收入不足一千元，如果作假的话，一天赚30元，她就相当于拿双份工资了。
　　我没有采取特别的措施，一年下来，也没有发现一个违规个案。即使我的心里也清楚个别营业员会有违规行为，但没有发现，也就算了。很多同行也是这样的一个心态。
　　博友XY做的是低档货品，单品赚的钱不多，总的盈利也不多，如果控制不好营业收入的话，我认为还不如不开这样的店铺。
　　4、连人工在内，一年赚4~5万元，那就小本生意小本做了。房租是成本，不算高；转让费出去了还能回来；投入的货款不多，货卖出去了能把钱要回来。要是投12.4万再做多两个店铺，都请营业员，以2~2.5万元承包给她们，保证每个店铺一年有2~~2.5万元的收入，如何?
　　店主打货，如果营业额上不去，营业员会把责任往店主向身上推；打货的时候和营业员一起去，她负责找店铺的货，店主埋单……这样操作还可能存在什么问题，又该如何去解决？欢迎各位博友提出来一起探讨。
　　有没有其他更好的操作模式呢？欢迎各博友发表高见！
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　　[133]急着上秋装=急着跳进下一个火坑？
　　博友MYYF：
　　1、我的女装店位置是在南边，位置不是很好，而且只有两家卖服装的，一点都不显眼。
　　2、我是第一次开店，店开的时间不长，刚两个月。当初，我把之前店主的货也一起盘下来了，到现在夏装还有二十几件没刷出去。
　　3、我对服装不懂，当初只是一时冲动开的店。我不知道该进什么样的衣服，到市场里面头都晕了，一点主见都没有，拿回来的货卖不动，也卖不起价钱。
　　4、我现在只有五六千元，想进秋装还要借钱。这店之前也卖过男装，现在也有一些以前店主的旧货，所以我想再进一点男装搭着卖，不知道这样行不行？
　　5、我现在刷货都刷不动，有时一天一件也卖不出去，马上要进秋装了，我很着急！
　　探讨交流：
　　1、位置不好，守在店里卖没有效果，看看是否可以到步行街、夜市，以及其他人流量大的，适合摆摊的地方，把货给清走了。
　　2、那男装，没有多少，只要有人要，多少钱都给了。千万不要再想着进男装了。能把女装做好，就很不错了。
　　3、不懂得怎么进货，是一大问题。但更大的问题是，像这样位置不好，不适合做服装的店铺，就算你懂是进货，不苦心研究经营，生意也很难有实质性的改观。秋装进了，冬装进了，还是一样的等客上门吗？是不是又会出现夏季季末连清货都清不动的局面呢？急着去进秋装，有可能就是急着跳进下一个火坑。
　　4、所以说，做秋冬装之前，要考虑好如下问题：如何经营秋冬装？秋冬装倒底有无可能赚钱？赚钱的空间有多大，值不值得去博？如果在控制得好，最多会贴多少钱，自己能不能承受得起？
　　5、至于如何进货，多关注阿里巴巴服装类的博客、论坛，关注服装服饰类网站上相关的资料。这方面的资料很多，收为已用就是钱呐。磨刀不误砍柴工。
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　　[134]《服装旺店的秘密》节选（17）：上货有哪些你会忽略的细节？
　　郭先生在云南经营一个2000平方米的大卖场，卖服装和鞋子，已经11年了。卖场原来一直在昆明上货。郭先生不是不知道昆明是二级市场，只是生意做得较为顺利，也就没有想过到一级批发市场上货了。
　　市场在发生变化，面对运营成本的提高，竞争对手的增加，营业额和利润的下滑，郭先生也坐不住了。2009年7月，他在外转了一圈，考察了武汉、杭州、常熟、濮院、织里和广州等地的服装批发市场。
　　看过郭先生的行走路线，再跟他大概聊了一会，就知道他对外面批发市场的了解仅限于道听途说。像濮院是羊毛衫的生产基地，织里是童装的生产基地，这些比较专业的市场，他都有针对性地去了。但他在武汉找中老年装，只知道去大夹街而不知道去其他市场。他甚至认为广州主要是做成人装和少男少女装的市场。
　　此外，郭先生对春夏秋冬分别应该到哪上货也没个谱，对外面批发市场的打货规矩更是一头雾水。2000平方米的大卖场，一年500万元以上的营业额，其老板对批发市场的认识还比不上一个十几平方米店铺的小老板。
　　郭先生现在得补补课了。
　　1．打包客与散客。打包客是指进货量比较大的客人，他们一般做二级批发、大卖场、连锁店等；散客是指进货量不大的人，包括实体零售店主和网店店主等。两者的划分界限是拿货量和拿货金额，具体的标准各个档口不尽相同。一些零售店在某个档口上货的量特别大，也可以享受到打包客的待遇。
　　打包客又有一种打大包的说法。个别生意做得大的人，为了显示与众不同，会特别说明自己是打大包的。
　　2．价格。包打得越大价格就越优惠，散货的价格最高。打包货与散货的价格相差多少，看货品和批发商个人的价格体系。货品单价高，价差几十元都有可能；货品单价小的，价差几毛钱也不奇怪。有的档口只做打包客，不做散客。
　　付钱时，一部分档口是可以砍尾数的。女装的利润空间大，砍掉几十元、上百元尾数都有可能。有的档口只给砍掉个位数。
　　3．点货。小批量的散客是点货、备货、验货、发货都在现场同时进行。打包客应该多走几个市场，向有兴趣的档口索取卡片或白单。白单是指印有档口资料的空白出货单。然后进行比较，确定了某个档口的货品后，再去点货下单。点货时记得保留底单，验货时有据可查，防止塞货。不同的档口对拿货的色、码、版等有不同的要求，有的要求全部客人齐色齐码地拿货，有的只要求打包客齐色齐码地拿货，有的则不做任何要求。
　　4．备货。打包货量大，档口不一定能备齐货。同时在多个档口打货，建议留足时间给他们备货。也有打包客点完货后交钱走人，由档口备完货后代发货的。五一、十一、元旦等节日前，批发档口供货紧张，物流也紧张，备货时间要提前。因备货不及时，物流延误错过了销售高峰，损失可就大了。
　　5．验货。对于打包客来说，验货是个麻烦事。量大了时间上不允许每一包、每一件都验。建议验新客不验老客。但不排除老客也会塞货。建议抽查量大的，视抽查情况决定是否全部拆包查验，塞货严重就退单处理。要跟每一个档口强调，乱塞货就要退货。对继续合作的档口，在不方便退换乱塞的货时，可要求他们降价处理，货款在下一次上货时抵扣。
　　6．发货。由物流公司发货，最省事的方法就是把收货地址、收货人联系电话等资料交给档口，由档口交货给物流公司。自己也可以要求档口送货到指定的物流公司。
　　也可以叫车仔负责收货。车仔是批发市场统一管理的协助搬运、发货的人员，身披有编号的马甲。像虎门富民批发城，一个马甲的押金是2万元。车仔的管理十分严格，外人不敢假冒。不过，最好还是请档口介绍车仔。记得索取车仔的电话号码。车仔的服务比较周到，可以把几个小包打成一个大包。收费为5元起步。
　　长途发货，要先在本地确认物流公司在发货地的办事点。在发货地，每一个物流公司都说可以直达发货，其实绝大部分会转车。转车的物流公司会收多一点服务费用，耽误一两天发货时间。
　　销售高峰前那段时间，叫档口或车仔代发货有风险，要提前防范。发货时最好将货跟进到物流公司。有一年五一前我叫车仔代发3万元的货，并指定了物流公司。车仔贪图方便，将货就近交给一家没有直达车的物流公司，结果延误了5天才到货。这5天，我损失了几万元的营业额。
　　公路货运成本不高，夏装的成本也就一两毛一件，冬装的高一点。发到批发市场的货，大部分物流公司会送到档口。零售店铺的货则没有免费送货上门的。
　　7．换货。要保留好供应商的资料，以便随时联系沟通。当时要确认是否可以换货。换货分两种，一种是只换色换码不换版，一种是可以换版的。我们当然要争取可以换版了。换货的时间要争取长些。如果和供应商关系好，他的版在一个月之后还在卖，这时也是可以争取换货的。
　　换版时会碰到价格问题。原版已经降价，一般供应商会按原价。也有按降价后的价格。换取的新版，供应商有可能会抬高一点价格。现场换货的话，可以先问价格后换货。
　　3．补货。大多数供应商受理电话通知补货。关系熟了，供应商还会推荐新版。
　　电话通知补货，供应商也会乱发版、色、码。碰到这种情况，就按塞货跟他们谈条件。电话通知补货次数多了，买家叫供应商报价，不可能每个版都讲价，大不了就是叮嘱一句“你要给我最低价”了事。在电话里看不到货，也没有市场对比，讲价就是多此一举了。
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　　[135]新手一上马就做“批发+零售+地摊”？
　　深圳一位网友给我一个创业方案，她计划在老家（安徽，三级城市）走“批发+零售+地摊”的模式。
　　方案中哪些条款的实施会有难度？方案中的某些条款有没有更好的替代？方案中还需要补充哪些内容？
　　 附：方案
　　一、大众女装批发（中低档）
　　1、位置：必须位于大众批发市场内，位于大通道两旁最好
　　2、面积：20-40平米
　　3、资金：约10-15万，不包括运转资金，首次上货，大约在5万以下吧
　　4、人员;
　　2——3人即可
　　二，零售店面一个
　　1、位置：位于大众消费商场内，主要针对中低收入者，人流量大，靠近电梯，楼梯口或通道
　　2、面积：10-15平米即可
　　3、资金：约5-7万
　　4、作用：处理批发市场的积压货
　　5、人员;
　　1人即可
　　三，夜市摊位一个
　　1、位置：主要是灯光好即可
　　2、面积：1——2段货架即可
　　3、资金：约2000-6000
　　4、作用：处理批发市场的积压货；销售一些低价尾货
　　5、人员：1-2人
　　备注：
　　1、目前就想到这么多。如果这三条线可以一起运转，那是最好的
　　2、第一年投入大约（含雇员的年工资在内）30万左右，第二年成本会下降好多，大约10万左右就可以了
　　我整理的一些意见：
　　1、资金的投入有哪几部分组成，其依据呢？比如说，批发市场里的租金、转让费，及交纳的方式。交纳方式很多种，半年一交和一年一交都大不相同了。
　　2、货源的组织：货品包括哪几部分？从哪进货？由谁进货？除了新货外，还得进尾货供地摊呢。
　　3、“批发+零售+地摊”模式不错，但有一些问题点。其中有网友提到零售店的定位和运营成本的问题，这很实际的。方案中的零售店只提到清压货，没有提到做新货和进其他尾货，那么，压货的款式和数量可以支持零售店的营业额吗？模式中，自己开零售店可以先不考虑，可以考虑批发+地摊的模式。
　　4、销售的管理：点多，得请人。各个点都定价销售吗？如果不是，营业收入又如何管理？
　　5、批发、零售、地摊等，不同的组合模式，都可以考虑以合作的方式进行。跟零售店、地摊合作，新货和压货都可以合作。合作可以降低投资，减少风险，精力不用分散太多，也更有利于生意的发展。
　　6、第一年投入，跟全年的运营成本是两码事。方案中所说的30万应该是投入+成本，而不只是投入。一般来说，初期投入包括店铺和首批货，之后就是货物周转产生毛利，用于支付运营成本，余下的就是纯利润了。另外，得有一得笔周转资金。生意不好，毛利连日常运营成本都不够，那只有投入了。
　　网友的意见：
　　爱琴海：很多人会认为只要有档口，把档口塞满了货再雇上两个小妹就可以发财。事实上一旦运做后才知道有多少后事很不如意。
　　天梯号：实体店的好位置，转让金贵得恐怖。将零售店卖货尾和积压货(这种货一般都是不好销的)在商场高租金情况下，不吃香，要上就上好销的货。如果只是想销货尾直接跳到摆地摊就好了。做服装可不是纸上谈兵呢，实际和设想总是会不一样的。
　　Terencebright：光是运作好一个批发店面，就够她忙了！一好批发店面，需要一个好的买手，必须经常逛一线批发市场，把握最新的流行趋势，店里至少需要两个机灵的销售小妹，仓库还需要一个专门负责配货，管理的。这个批发店铺运作好就至少需要4个人，还有时间和精力忙零售和地摊？
　　姚麦0：光从模式上来说，零售店处理批发的积压货，是可以操作。但楼上有老兄提到，精力有限呀！管理不当必将死亡。
　　货郎服饰：做批发+地摊就可以啦，多了可能三个都做不好的。不过呢，可以因人而异啦，有实力的这样也许是可以行的通。
　　流行衣族：这个模式很不错 ，我现在也是实体批发店+ 网批+零售店的模式。但是人力和财力要充足，最好有专业的人员长期驻一线批发市场打货，因为在三级城市不是靠单款走量的，要经常上新来冲击。要慢慢的从实践中总结，只有经历过才知道。
　　dragondxy：安徽的夜市几乎全部都是廉价货。超过30元就很少有人光顾了。而且地摊上的货几乎和批发市场同步，款式老了也是无人问津的。而且这个夜市还有就是夏装好卖。秋冬就是非常少了。
　　（网友意见来源：衣酷网）
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　　[136]比人家少卖十块钱，赚了还是亏了？
　　上周四发了博文：急着上秋装=急着跳进下一个火坑？
　　接着，博友MYYF回复：
　　1、我是在一个小镇上开的店，所以像夜市什么的都没有，一到晚上就没人了，街上一片黑。真的不知道该怎么经营，不知道秋冬的衣服到底赚不赚钱。
　　2、镇子其实也不小，不过像20岁左右的女的都出去打工了，在家的都是带小孩的，他们就是要又时尚的、又便宜的服装，而且特别喜欢讨价还价。
　　3、就是我想从网上批发，你看会不会好一点？我们这边都是从常熟进的货，所以很多都一样。
　　4、我刚开始卖衣服也不懂，同样的衣服比他们少卖十块钱左右。这次进的货本钱刚卖上来。现在的夏装处理不动了，今天一件也没卖。
　　探讨交流：
　　1、清货：搞个架子放在店铺门口清？有赶集日的话在街上清？……压货本来就是服装店要面对的事，很正常的事。压货量少就没必要弄得像天要塌下来似的；压货量大，可以联系县城的店铺、地摊清。一定要清，得在价格上让步了。如果找不到清货的办法，价格上又有一定的底限，那只有压货了。生意很现实，不可能任意一个人开服装店，随随便便就能赚钱。
　　2、秋冬能不能赚钱看经营了。资金，货品定位，销售，还有天气等等。必须面对“要又时尚又便宜的服装，喜欢讨价还价”的消费者。冬天的衣服，有时尚的外套，有大众款的棉衣，也有不太容易过迟的毛衣、打底衫和保暖内衣等等。资金量不足，建议专注于做大众款的，不容易过迟的中低档货品，这样受众广，好清货，压货的压力也没那么大。总之，定位要集中，不要东抓一把西抓一把。
　　3、新手生意量不大，资金又不足，建议去批发市场进货更为直观、直接一点。就目前的情况，还不可能完全依赖于网上，实体搞一点，网上搞一点，操作复杂，精力分散，成本更高。何况离实体批发市场并不远。大家都去常熟，就各做各的生意，难道去网上进货了就能把生意通吃了不成？网上找不到好的货品，错过换季、降温等销售高峰，就是把整个冬季搭进去了，这个机会成本也太大了。像博友MYYF这样的起步，还是稳妥点好。等做生意有点感觉了，再尝试一下网上进货。
　　4、同样的衣服，比人家少卖十元，并不见得是坏事。说不准生意就是因为顾客冲着这十块钱才成交的。
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　　[137]服装菜鸟成长的私密档案（19）：惊！公司女老板跑到批发档口打长工
　　2010年8月18日，星期三。
　　两个多月没有刘先生的消息，博友都追问我了。有一位博友要我介绍她与刘先生认识，并让我开个价。还有几位博友问我能不能帮介绍到十三行的档口打工，不要工钱的。
　　我记得小伍四月份刚到刘先生那，当初说实习三两个月，准备自己开档口。后来我就一直留意小伍什么时候“结业”了，好介绍别人接班。前几天刘先生告诉我，小伍改打长工了。小伍原来是要求只打工，不要工钱，后来刘先生坚持要发工钱，她现在是“工资+提成”了。
　　之前，老客户及周边的档口问小伍：“你老公去哪了？”，小伍会先辩解。现在，别人这样开玩笑，小伍都不辩解了，直接回答：“他一会儿就回来。”
　　事实上，刘先生和小伍只是雇佣关系，之所以插入这个段子，是想说明刘先生与小伍之间处得非常的融洽，小伍是一个埋头做事的人。
　　淡季，没什么生意，刘先生去四川旅游。一个老板，丢下档口二十多天给员工打理，可见老板对员工的信任程度。刘先生说，伍小姐交给他的钱，他都不用数的。小伍平时只做事不做主，刘先生外出了，她又能一下子撑起整个档口。
　　有一天，小伍发短信息给刘先生，说想起一个版。刘先生回复说，由小伍自己抓主意了。小伍就自己买面料，跑工厂，把货给做出来了。
　　这水准，小伍早该“结业”，自立门户了。那她为什么仍然选择打长工呢？
　　十三行红遍天的档口面对二批和散客，二批一般是大客，散客一般是小客。一个湖南的散客，在刘先生的档口打个几次货，有一次他在刘先生那补9件货，同时要求刘先生帮她到十三行其他五六个档口补货。刘先生拒绝了她。这个客户接着打电话给小伍，小伍一口就答应了。
　　刘先生跟小伍算了一笔帐：赚这个客户不到40元，帮她到其他地方补货，至少得花两个小时，这两个小时，档口的损失有可能是多少呢？
　　帐是这么算，但小伍本意还是想帮老板把生意做得更好。
　　有一件事，令刘先生对小伍赞不绝口。我也一样。
　　前几天，刘先生下深圳，早上七点多的班车。就在他上车之前几分钟，小伍赶到了车站。
　　小伍到车站有什么事吗？
　　跟刘先生下深圳？不是。档口还得有人守呐。
　　刘先生忘记带钱？也不是。
　　……那倒底是为什么呢？
　　原来，小伍六点多开档口，发现档口的名片数量跟收档时一样，心想老板去深圳办事，忘带名片了，于是，她算了一下时间，觉得还来得及赶到车站，就把名片给送过来了。
　　还有一件事，不是小伍告诉刘先生的，是刘先生从小伍朋友口中得知的：小伍是一位注册资金150万的广告设计公司的老板……
　　小伍也不是无限期的打长工。她打算明年再自已做，学习多一些，积累多一些，总比贸然入市后再交学费要好得多。
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　　[138]货品有优势就一定好卖吗？
　　【案 例】
　　我和朋友从某地厂家收一些外贸服装，也包括一些品牌服装，一些低端的大路货，拿到西北省会和二线城市批发。
　　我前期做过市场调查，比对过很多店家的货，从价钱和质量款式来看都是有竞争力的。
　　起初我们打算在省会城市的二级批发市场租一个档口，但是发现批发市场并非想象那么容易走货，所以决定给店家联系供货。但是在明显我的东西有优势的情况下，只有部分店家愿意进我们的货，这到底是为啥呢？
　　我应该怎么做呢？有些东西专卖店里卖200元、300元，我只给几十块，他们也显得很谨慎，完全不是我当初预想的那样。
　　【网友意见】
　　Johnny.Xin：“送上门的不是买卖”，是老板的心理作用，那些老板都有自己固定的货源渠道。你这突然杀出来，换成我也会谨慎的。所以要把风险给自己，让利给老板。毕竟是省去档口钱，把省的钱都用来铺货了！里外里，怎么做合适就需要自己衡量了，我是亲身经历，琢磨出来的，人啊，都是逼出来的，这话一点不假。
　　Bolaijiangdian：我也有碰到过类似的情况。我的解决方法是：
　　1、增加客户对我们的信任度。客户的信任度是建立在我们商品销售额基础之上的，我们以前用的是一种笨方法，铺货+指导，包括店面摆设，销售技巧等等，当然我们的人肯定侧重于导向我们的货品跟顾客比较，这样就能让客户感觉到货品和货品之间还是有差别的。
　　2、随时带试衣模特。衣服本身是不会说话的，要让客户更直观的看出你货品的优点必须上身去试，这样我们会在客户店里停留更长时间。如果这时有客人进店了，也会好奇的评价一番，我们的目的也达到了。留个电话以后他就是你的客户了。
　　3、包装自己。一般客户都喜欢跟有实力的供货商合作，怎么包装自己呢？方法有很多种，比如一些退换政策、名片、厂家直销、自己的厂房等等，这不算欺骗消费者或者是客户，这只是一种经营的手段，我们在保证自己货品的同时更大限度地让自己在客户面前更强大的一种策略。
　　(网友意见来源于衣酷网)
　　【我的补充意见】
　　1、说明了考察市场和实际操作是两码事，结果和预想是有偏差的。
　　2、网友说“发现批发市场并非想象那么容易走货”，为什么呢？尾货批发和新货批发是两个不同的概念，一般新货批发市场的档租是尾货批发市场档租的数倍之多；尾货批发市场批零混杂，买家不是零售客就是淘货的零售店；网友还不是大库存商，不具备货便宜量大的实力，吸引不少了大的店家批量采购。
　　3、网友认为自己的货明显有优势，这有两种情况，第一是真的有优势，但像其他网友所说的，方法不对；第二，没有优势，只是自我感觉良好。专卖店里卖两三百元的货品，我看散货店充其量能卖一半或三分之一的价，那人家的进货价也就是几十块，甚至比网友的还要便宜。网友最后那句话，可以看出他是一个新手，虽然考察过市场，对市场有一定的了解，但了解得不透。
　　网友还需要在实战中磨练。祝他成功!
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[139]《服装旺店的秘密》节选（18）：一周内营业额增长几十倍的秘密
　　陈亚今年25岁，奋斗了几年，赚了近百万元，供楼供车，最后剩下40万元，又拿出30万元，在广州一家商场投资了一个男装品牌服饰店。开业3天，她居然只卖出一件衣服。
　　陈亚的店，在商场男装区较为偏僻的位置，进来逛的人不多。她经营的服饰，又是针对发型师、娱乐演出人员等特殊群体，进店来的人，看一下吊牌就借故离开了。国庆长假快要来临，商场的人流是越来越多，而她店铺的人流却是越来越少。
　　黄金周是赚钱的好机会。陈亚在假前两天终于憋不住了，瞒着品牌公司，跑到新塘牛仔城拿了一批进价30~35元的男女仿牌牛仔裤。她也去找平常她常买衣服的外贸店，这个店的衣服标的尽是以纯、与狼共舞等品牌，她跟老板商量，以24~40元一件的价格拿来代卖。
　　陈亚把这些货放在店里搞特价促销，生意出奇的好。
　　“看来地段不是决定成败的唯一。”陈亚说。但是这样经营有点不伦不类，她很担心过了长假会把原来的品牌做死。可是开店几天不开单的感觉，用她的话来说，简直是生不如死。她要供楼供车，生存压力很大，店铺一天不赚钱她就一天睡不好觉。
　　品牌的货品受众太窄，如果要有特色，也应该是在受众广泛的基础上求特色。我建议陈亚尽快转型，抛弃原来的品牌。因为培育这个品牌的市场，需要较长的时间，或者是需要较为特别的推广，陈亚耗不起。
　　陈亚问我：“如果我现在转型，那么原来的品牌货怎么处理？快过年了，品牌货过年前会好卖吗？像我现在拿的那些货来卖，长久卖下去可以吗？”
　　商场里面卖的全是品牌货。陈亚店铺旁边的两个店，每天都开单，但不多。10月6日，周边的店铺普遍开单两三百元，开单100多元的也有，而陈亚这天开了近2000元的单。黄金周头几天，陈亚都可以做到一天四五千元，但是品牌货只有10月5日卖了3件，才1000多元。
　　陈亚很迷茫，不知道该怎么办。她说商场允许这样做，还提供外面的位置让她卖，但品牌公司肯定不让她这样做。
　　品牌到过年前好不好卖，这很难说。等下去就是赌博，万一赌输了，陈亚的几十万元就泡汤了。我坚持让陈亚放弃原来的品牌，接下来继续品牌散货混着卖，品牌货打折卖。品牌货有2万元是白色的款，我建议白色的先6折清货，其他的款看情况分步打折。
　　陈亚接受了我的建议。过了几天，我问她情况如何？她说当天的营业额是1万多元，其中外贸仿货卖了7000多元，品牌清货3000多元。
　　但是，长期清货，不可能天天都有这样的好生意，终有一天会进入疲劳期。后来我提出一个方案，供陈亚参考：平时拿一些普普通通的货来清，卖一件算一件。到了关键的时候，再把货换成那些仿牌的来清。清货，一年抓住换季、节假日等近10个销售高峰期即可，这样可以赚够一年的钱。每个月抓住工厂发工资那个星期即可，这样可以把一个月的钱赚足。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[140]舍不得孩子套不住狼
　　博友小何：
　　我刚刚进入服装行业。今年5月1日到的第一批货，6月20日到的第二批货，亚麻的和真丝的，每次上都是5万左右，共11万。其中还包括了一批6千多条牛仔裤（不到3万元），6000元的运动服和9000元的内裤。
　　主要卖亚麻和真丝。在市中心的临街的露天的摊子上摆的，前两个月能挣1万多，7月不太好，挣不到一万。三个月的营业额有8万多。现在亚麻和真丝还剩下四千多件杂款，成本均价在7元，现在找人出夜市了，便宜卖。还有一大部分针织T恤，10元甩货。内裤和牛仔裤一直到现在还没怎么卖，
　　我的问题是，到11月外面就出不了摊了，很冷的。现在白天和晚上的摊都在外面，到了11月初就什么都不能卖了。想找商场里的档口吧，可是租金太贵，一年七八万，怕有风险，不敢试。我现在白天出摊的地方，给人家房主销售额的15%抽水，平均每个月四五千。夜市就没有抽水。我也担手里的货怕不适合档口里卖，我做库存尾货，卖价是25元一件。
　　找个门市吧，价格也不低，还怕没有客流量。地摊没有什么费用和压力，还可以多雇点人出几个摊。但是冬天怎么办？休息吗？那会错过挣钱的好时候。有什么好办法吗？
　　现在换季了，我还得去进货，还不知道进什么呢？主要是不知道在哪卖，在不同的地方卖，货的档次都不一样。是想先定好地方再去上货呢，还是先上货再找地方？库存尾货款式过时的多，您说去外市县找个门市卖怎么样？我去过**看过，那的门市更贵！
　　最近总是想这个问题，都上医院了。
　　1、总共11万的进货，压货还有七八万，都淡季了，还想着上货？压货清多少算多少才是上上策。到外市县租门面也不划算，可以考虑找门市或地摊、夜市合作。
　　2、8月下旬直接上秋冬装。在东北，冬装生意做到10月底也不错，换季都完成了。不舍得租门店，那11月开始，摆摊的生意就不做了。
　　3、我觉得租门店划算，舍不得孩子套不住狼，给人家的抽水都四五千了，照这么一年算下来得5万多。在有人流量好的地方租一个门店七八万，相差不多，一年四季都可以做生意，大一点的话，还可以兼仓库了。
　　3、租不租门店，都要找本市及外市县的门店合作，争取在冬天把生意延续下去。先根据自己的货源找合作。先定好地方再去上货，地方不同，货源不同，操作难度大，费用投入大，风险高。
　　4、摆摊一下子投入十万左右，动作不小。真想在做好服装这生意，还是租一个门店，同时跟其他门店合作、雇多几个人出摊，化解门店租金的压力。
　　博友小何回复：
　　我下定决心真的需要找门市了，在**当地找的话，8万元还不知道能不能找到好地方。这几天找找看，不一定是客流量很大的地方。如果在外县租门市为什么不适合呢？我现在在**也是租房子住，我不是当地人，在哪住都是差不多的。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[141]冬天做皮草的店铺，夏天怎么办？
　　博友PC：
　　我在山东，冬天是做皮草的，年龄段在40岁左右的女装，一到夏天就不知道卖什么好了？
　　以前在杭州上货，码都比较小，后来就极少去了，就近在即墨上点货，将就着度过夏天。现在想夏天生意做得更好一点，就有点冲动想到广州或武汉去上货，专门找两三个档口进货，合作，把生意做得更好。
　　我的店开了五年，有上档次的客户源，老客户来了都反映，夏天的衣服档次差。我做这个年龄段的夏天女装最好去哪里上货？档次高，质量好，码也比较大，但我上的量又不是很多。现在我店内卖点杭州丝绸街的真丝，还有即墨炒自武汉的货。
　　北京去过几次，可能是没找到适合的。不知道广州十三行怎么样，可操性有多少？
　　探讨交流：
　　1、40岁左右的女装，档次高，质量好，码也比较大的，北京、杭州、上海、广州、深圳、虎门等地都有，只是你没有找到。找是有点难度，但不至于找不到。
　　2、这类夏装，北京、上海的基本上是炒货，原产地集中在杭州、广州、深圳、虎门。在山东做，到北京、上海、杭州上货，会贵些，但近。
　　3、量不大，每次都到广东进货没有太多的必要，找两三个档口进货的合作可能性不大，可操作性不强。也可以这样做，但只能是补充。
　　4、如果3~9月，共7个月，包括春装、夏装和秋装，现在营业额平均1.5万左右一个月，可以考虑一个月来一到两次来广东进货。因为货做好了，相信营业额可以提升到2.5万以上，达到这个数，到广东进货是划算的。
　　5、也可以找这样定位的牌子合作，也可以做中高档散货、外贸精品、外贸原单，或结合进行。像这样档次的货，得去相应的市场。广州十三行不太合适，档口的货品档次低，写字楼的要一定的量。可以考虑到广州站西、白马一带，虎门的虎门寨商业街一带，深圳的南山世纪广场一带。
　　博友PC的回复：
　　我的营业额在3~7万之间，冬天10万左右。主要考虑到不想太辛苦，在杭州进货一次失败一次，调货也不方便，就想找一个适合我的服装风格的地方。按你说的，南山世纪广场应该是首选。
　　就是想有所突破，我感觉夏天的服装没有做好，货源是个大问题吧，不像冬天做得一样得心应手。广州我从来没有去过，不知道这些一级批发市场在价格、质量、码等是否有优势，我也不知道应不应该去？
　　我就是考虑到调货太困难。不过几年下来我的库存是零。主要是自己太小心了，赚不了大钱。
　　要做好，肯定要辛苦一点了。不过，还是希望能少走一些弯路。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[142]大商场开在我旺店的附近，很纠结
　　重庆博友EU：
　　我2006年从事服装散货零售，货源来自本土批发市场。2008年进入一个新开发的区域，周边三十几个小区全是市区拆迁民和本土农民拆迁入住，一共三条商业街，A、B、C，繁华程度依次减小。4月，我在A街拿到个20平米的小铺子，做休闲服装，由于没有竞争的缘故，生意还可以。
　　6月，我在B街又开一家，由于人气不够，生意做的很累，全靠A街店介绍客人过去。2009年B街店转掉，在A街店马路对面又开一家，风格一样，做了一年感觉生意互相拉，左边好右边差，右边好左边差。总的来说，就是2009年A街两个店比2008年AB街两个店好一点点。
　　2009年底把A街后开的店转掉，又回到B街，这个时候找到一个130平米的大铺子。2010年吸取教训了，B街大店全做时装，店大了，有客户基础了，B街大店的生意比之前的B店翻了一番。2年多的时间，这几条街陆续有同行进来，也有品牌店进来，都没开出来，每年要关掉十几个店。我的店经营得好，目前积累客户5000多人，贵宾客户1000多人。
　　问题一：往后面发展是做批发合适，还是本土拿货改标，走连锁经营模式比较好？
　　问题二，今年C街后段（不热闹）开发了个***大商场，地下一层是超市，地上三层是商场，10月份开业。我们通过人脉关系找到了招商经理，对方表示可以在正式招商时给一个铺子（我们是非品牌），一楼，80多平米，租金7元/平米·天。C街这个大商场离我B街的大店约1000米。我担忧：
　　1、招商后有大批竞争者占据商场优势对我B街店形成冲击，所以想进场也享有该优势；
　　2、进场费用方面首批投资大概要15万，商场的预期还不明朗，风险较高；
　　3、进场后同B店区域很近，造成重复覆盖，总觉得很纠结。
　　探讨交流：
　　1、归纳一下情况。博友EU的A街店做休闲，B街店做时装；C街新开的大商场是著名的连锁商场。
　　2、个人看法是进入这个商场。该开发区有三年多了，属成熟社区；该商场里的超市是著名的连锁超市；虽然初期投资要到15万，但运营成本不算太高；货品可以和B街店相近，但不雷同，有互补性，之间还可以互相调换。
　　3、由于进驻商场后运营成本不高，也容易守得住；不进驻商场，商场一旦做旺，不但痛失商机，B街店都会受到冲击；退一万步来讲，商场做不起来，至少B街店生意不受到影响。
　　4、先处理好问题二，再考虑问题一。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[143]定位对，不怕铺租贵
　　几天之后，重庆博友EU给我回复：
　　1、商场铺子的面积，大多是100多平米，我想控制风险，请招商经理帮忙安排60~80平米的铺子，租金1.2~1.7万/月，
　　2、有一楼和二楼可供选择，二楼相对便宜点，5元/平米·天。一楼主要是休闲和运动品牌，二楼主要是时尚淑女风格。我的强项就是做时装，进商场还是做这样的。只是会和B街店款式和档次区分开，商场会做价位贵点的，互补一下。一楼流量会大，不过女装扎堆在休闲运动品牌中不知道是不是一种优势？二楼人流量小点，不过基本是时装品牌扎堆，成行成市。
　　3、租金支付是两个月的押金加两个月的租金，租金每两个月交一次，自己收银。如果商场扣点，资金被押没主动权，税收上跑不掉，商场肯定要提供增值税发票才会结款。装修要3~4万。货打算先上3万左右，如果不够就把B街店的货调一部分过来。
　　4、我的牌子虽然注册了，但没有名气，招商经理担心影响二楼的整体形象，建议我做一楼的铺子。这样，也是在帮朋友的份上。老师，你觉得是一楼好还是二楼好呢？
　　探讨交流：
　　1、找商场经理帮忙，能把面积降下来最好。如果做二楼，降不降都不是重点了。关键还是定位要对头，位置要好，铺租排在第二位。定位对，不怕铺租贵。不少朋友贪图租金便宜，认为即使亏得再大，也可以承受得了，于是在位置上让步，结果搞得无生意可做。我们做生意，很难预知将来真正能赚到多少钱，预知最大的亏损是否可以接受更好一些，但是把降低可能的亏损建立在削弱盈利能力上，就是舍本逐末了。
　　2、二楼租金不贵，又是定位相符。女装牌子遍地开花，多得不得了，但很难像一些男装品牌那样影响力大，生意做得大，所以，博友EU的牌子有机会“混水摸鱼”。更重要的是，如果博友EU进驻二楼成功，自己的牌子和众多一二线品牌扎堆，一下子就提升了档次和知名度。所以，这一点一定要想尽办法争取了。
　　3、如果不幸的拿到一楼的铺，做时装估计不太好弄了。一楼租金高，人流量大，适合做走量的运动、休闲。做时装，租金成本增加，又不扎堆，走不起量的话，经营的压力就很大了。
　　4、博友EU进驻二楼成功了，以后就有机会发展成为地方的品牌。做好连锁经营，做好重庆本地市场就很不错了，批发的事，以后再说吧。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[144]在校大学生如何做服装出口贸易
　　【案例】
　　我还是一名在校的大学生。现在我想做服装出口贸易，但对服装这个行业不了解，本金也不多。
　　1、我知道货源很重要。像我做出口贸易是找批发市场还是找服装厂直接帮我做？先在网上挂个版，有人要再叫服装厂做，行吗？我怕从批发市场那会找不到我客户要的版。
　　2、我应该给我的服装定个位吗？
　　3、服装是有季节性的，比如现在快上秋季服装了，我应该什么时候找版从哪找版放上网啊？
　　4、我需要自己弄一个网页吗？太贵的负担不起。现在找到一个叫**商城的，交198元终身使用。提供一个网页一个店铺一个代理一个平台。但它的知名度还有宣传力度都比较低。所以很犹豫。
　　5、我应该去哪里调查外国人究竟喜欢进什么类型的服装？
　　【网友意见】
　　1、这位大学生可以先上敦煌网或aliexpress上开个小店，再摸索国外的客人喜欢的东西，结合他较容易进货的产品进行推广。现在很多年轻人都在这么做。
　　2、先去了解市场再来谈这些，什么都不明白，说了也没用。成功是给有准备的人。
　　3、关于找板，有人要再叫服装厂做不是很好，因为有些人要货是要得很急的。你可以备少量的货，客人要得急，就给他发货。
　　4、做服装肯定是要定位的，如果不定位就不知道面对的人群是哪些。做出口外贸的建议做中高档。
　　5、8月上秋装，最迟5月份要找版了。生产要一定的时间，而且也不能保证版一到服装厂就能马上生产。
　　6、可以不自己弄一个网页，你可以开一个网店做出口外贸。建议不要在那些知名度、宣传力度低的网站上做宣传，就算你的价格再便宜，没有效果也是没用的。如果要做就找好一点的商城，一份付出一份回报。
　　（网友意见来源于衣酷网）
　　【我的补充意见】
　　1、货源，先期定位在批发市场较为实际一些。从批发市场那找不到客户要的版可以暂时放弃，即使是自己下单生产，那也需要一定的量，客户的定单量未必能达到。找服装厂直接做需要了解更多的产品和生产等知识，操之过急容易出差错。缩短炒货与起货的距离，就看个人的学习能力、实力和客户情况了。
　　2、服装的定位，就像网友所说的，定位中高档，先推出自己较容易进货的产品。实体操作时，会碰到自己提供版的客户，说不准你卖的是衣服，他会叫你帮做腰带了。网友说的很对。做之前多了解些产品、生产和市场，然后是边做边学习、锻炼。
　　3、关于找版，之前的博文有讲。
　　4、外国人很多，不同的国家不同的体型不同的文化不同的消费水平。服装的类型，一看自己的定位，二看客户情况。操作之前，到网站、论坛搜索大量的服装资讯和产品知识等，有所准备，才能避免客户咨询时一问三不知。没有准备，做，不如不做。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[145]服装菜鸟成长的私密档案（20）：菜鸟入行不到一年竟然要开工厂了
　　2010年8月31日，星期二。
　　“下大雨那一次，水淹街，我从中大买布料送康乐村，三轮车在路上泡在水里走不动了。工厂一个劲儿的催，我急得呀……那车主倒是悠闲，抽着烟跟旁边的几个车主扯大炮。我只有卷起裤脚，自己扛着布料走了。到工厂，工人都等上两个小时了。”
　　“昨晚半夜，厂里电话说没纽扣，我今早一起床就跑中大买纽扣送了过去，并争取在12点前出货。”
　　“我卖女裤的，一个客户没在我这里上过货，却一次性下六千条裤带的单给我做。每条赚两三毛钱。收到货后，没几天，他又下了六千条给我。”
　　……这些都是刘先生的创业片段。
　　忽然有一天，刘先生说有开厂的打算，认为开个小作坊用不了很多钱，给自己做货，容易操作一些。他想搞10个车位的厂，觉得6万元可以搞定。
　　我认为资金周转得过来，档口生意也能打理好，当然可以试试。不过，最关键的还是工人的招聘与工厂的管理。
　　我惊叹刘先生的步子也太大了。
　　三月份，刘先生找不到厂做货，错失了一个赚钱的季节。现在又一个旺季马上就要来临了。刘先生未雨绸缪，不过开工厂肯定来不及了。他只有找厂，找多几家厂，多重保险。
　　刘先生问我：“深圳的服装厂集中在哪里？”
　　深圳的服装厂分布的很散，西乡、布吉、龙岗、横岗等，龙华还有一个服装工业园；关内的大望村和西丽等地都有。
　　刘先生首先要找做女裤的工厂。他有一个朋友做裤子，说深圳厂比广州厂便宜，尤其是湖北人开的工厂更便宜。他先到深圳的白马看一下市场，然后再到朋友联系的工厂去看。他要联系多几家工厂，避免三月份没厂做货的事情发生。旺季马上来到，冷清了两个月的大通铺又开始热闹了，有些大通铺都没位置，老熟客来了还得住加铺。而刘先生现在包的这个工厂，准备着提工价了。
　　培训班二期的同学小黄，跟刘先生同一条街。小黄做的是女装，走的量大。秋冬季，因为整条街做的是毛衣，他也要做毛衣。他一个月之前就跑去大朗，联系了好几家加工厂。
　　刘先生觉得裤子走量不够大，有些心动，想做衫。他隔壁档口有一家做裤子的转做衫了。更严重的是，与他合租的那个人，也想改成做衫了。一个小小的档口，一半是衫，一半是裤，貌似搭配得很好，但是做批发的，会让客人感觉到不是那么的专。
　　所以，除了找工厂之外，小刘还在留意做棉衣的事情。今年，大部分服装人心里都有一个疑问，是冷冬还是暖冬呢？不管冷冬暖冬，都得做好各项准备了。没有准备，要是碰上冷冬，机会错过了，一年赚不到钱就这样过去了。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）

　　[146]我这样发传单是否能招徕顾客？
　　【案例】
　　我在老家湖南的一个县城租了一个店面做服装生意。我在上海工作，周末到七浦拿货。店面所在的街道和县城人流量最大的主街道相交，但到主街道要走4-5分钟，人流量不大，因此我想通过促销手段招徕顾客。下面是我的促销传单，请帮分析，这样通过发传单的方式是否能招徕顾客？
　　附传单：
　　X X 公 主
　　
　　 十一 开业促销
　　
　　 会员永久享受8.8折，折上8.8折
　　
　　 您愿多走几分钟吗？
　　
　　 您将少付几十元！
　　
　　 因为地段, 所以物美价廉。
　　
　　 东二路118号**公主为您提供物超所值的女性服饰，在这里您何以领略日韩时尚、上海风情、杭州优雅、欧美潮流以及精心海选的青春元素。
　　
　　值此开业庆典之际，**公主全场8.8折，会员永久享受8.8折，折上8.8折，更有精美礼品相送：前20名消费者将获赠价值58元的缅甸玉佛一枚+价值15元的时尚雨伞一把）；20名后的消费者将获赠价值15元的时尚雨伞一把。
　　
　　 同时，在本店累计消费300元将赠送价值69元精美时尚女包一个；累计消费500元，您可以在XX公主全场任挑一件商品作为回馈礼物。
　　
　　地址：东二路118号（东二路口往下走500米）
　　
　　电话：138********
　　
　　
　　
　　【网友意见】
　　1、好像优惠太多了点。直接衣服便宜好过。对于新开的店来说，传单招揽人气还是有用的，关键是人来了，店里的货能否留住人？你东西不好，白送我也不一定要啊！
　　2、店主给的优惠太多，倒反觉得他这个店的东西变得不值钱了，更不吸引人。做优惠吸引客人是对的，但一定要突出某项优惠做为重点，这样消费者才会真正被吸引进去。
　　【我的补充意见】
　　1、原来的文稿很不精炼，不吸引人的眼球。
　　2、表述混乱，不清晰，没有层次感。前20名消费者有没有购物限制，后20名消费者有无名额限制，优惠条件之间的关系等都不清楚。还有其他促销细节，有一点漏洞，一个顾客抓住不放，影响到很多生意。
　　3、宣传单和促销活动等，要根据货品情况（存货、价格）和市场情况来策划。防止出现：把好货促销出去了没有利润；滞销货贴钱仍一点不动；活动过后，后续货品跟不上，不但生意更差，也不能促成回头客的再次成交而前功尽弃。
　　4、另，传单版面设计、印刷要跟得上，不要搞得低档，土气。
　　(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）