[201]顾客感谢店主，说衣服再贵几十元也无所谓[服装创业信箱（80）]
【案 例】2010年11月22日一位店主的留言。
刚开始做服装感觉很累：
1、就感觉上货很贵，自己还卖不上价钱；
2、别人家的服装我都觉得很一般，可就是比我家的生意好；
3、我的装修跟服装都比她们的好；
4、这里都有我的亲戚、朋友、同学的关系网……定位有点乱，风格没有定位好，第一批货太成熟了；
5、不过我选择开店的地方是个小县城，这里的女人穿衣没品位。
【综合点评】
1、这位店主服装做不好，还弄不清方向。之前我也碰到过好几位店主说“别人家的服装我都觉得很一般，可就是比我家的生意好”，由此可见，该案例不是独立存在的。
2、上货很贵有两层意思，一是同样货品上得比别人贵，二是众所周知的原因今年的货品比去年要贵。生意做得不好、觉得货卖不上价钱的人，大部分都会有抱怨，总希望通过上到很便宜很便宜的货来达到盈利的目的。相当一部分新手也是很直接的想知道哪里上货最便宜，希望通过上便宜货来达成盈利。货源很重要，但货源包括了货的品质、款式、风格等众多要素，价格只是其中一个。从市场的角度来说，货好与不好是相对的。
3、请大家各自体会以下的一些说法：
①、我的货，只要你做工好，我比别人多给几块钱都无所谓。——说这话的人，有一定的销售能力，或积累了一定量的客户群体，相信自己的眼光，对货品要求高。
②、三分货，七分卖。——看重于营销与销售的一种说法。
③、七分货，三分卖。——与上一句的说法并不矛盾，只是大家对服装生意的定位和理解的不同。但这句话的“货”，即使是有包含货品进价高低的意思，但我想更多是指货品是否对路。
④、不少做大路货的淘宝店主，批发市场走了N遍，满世界的找在价格上有竞争力的货品。这样的货很难找，你低，有别人比你更低的。一样的货，为什么别的淘宝店可以卖？因为人家更看重于进货之后的环节。
⑤、我不是否定进货价格不重要。进货价格当然要把控好，其实，我们可以将更多精力放在后续的环节。
⑥、我们还可以找独特定位，风格有特色的货品。有两个朋友，一个在广州的站西做批发，一个在嘉兴做“淘宝店+工厂”，都是做独特定位，特色风格的服装：广州那位在亚运期间因批发业务少随便玩了一下淘宝店，也能一个月净赚一万多元，顾客买了他的衣服还非常感谢他，说衣服再贵几十元都无所谓；嘉兴那位还在国企上班呐，对淘宝店的管理也不上心，不过也还是不到两年就轻轻松松做到两皇冠，把一个十几人的小工厂养起来了。两位朋友具体做什么货品，他们要求保密。我想说明，做独特定位，特色风格的货品是一个很好的选择。（独特、特色不等于怪异，不等于太个性化。网店个性化还好一些，如果实体太个性化的话则要掂量这样的消费群体有多大了）
4、服装店的经营包括了很多操作的细节，绝非一篇博文能够罗列出来，上面说到的人和事，可以举一反三，触类旁通。学习的同时，也要自已琢磨，多琢磨“别人家的服装我都觉得很一般，我的装修跟服装都比她们的好，可就是比我家的生意好”。
5、店主说“这里都有我的亲戚、朋友、同学的关系网”，我想说有关系网固然好，但做服装更多是“看货不看人”。只做关系网的生意，丢了市场的大生意。如果货不好，关系网的生意也会越做越小。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[202]为什么别人的好货我在市场里找不到？[服装创业信箱（81）]
【案 例】2010年8月28日与店主的交流。
想说一件事情，就是进货。我之前在**网和别的网站上看到好多好看的衣服，就把他们的图片复制下来，天天在店里看。去进货的时候想着就照那些图片来进，可一到市场里就不是那回事了，结果进回来的衣服很不满意。到别人店里一看，觉得人家进的货比我好多了，有的我在市场都没看到过。可是我们是在同一个市场进的货！
我现在对进货感到害怕，我该怎么办？
【综合点评】
1、生意不好，有的店主还认为自己的是好货只是顾客不识货，有的店主天天面对“不动产”则日生厌恶，信心尽失。
2、该店主说的网站应该是批发网站。其实她这样做没有必要：
①、网站（店）上挂的版不一定是新款好款。有的网店只是实体店的一个窗口；
②、至少在目前，网站（店）的款比不上实体丰富，更新也没有实体快；
③、实体中走得好的版基本不挂网上（当然不排除有网批或网零爆版）；
④、图片与实物有差距。
⑤、以上的一些情况随着网批的发展而减少，所以说现在代表不了以后，当然以后也代表不了现在。
⑥、此外，服装这行业没有一个绝对的说法，也不排除有人看网上的图片，实体拿货，也做得好的。
3、平时有可能的话，多到别人的服装店里看看；去到批发市场了，多走多看多比较多了解。做到这些，就不会出现该店主在市场所碰到的一些问题。为什么大家都在同一市场进货，人家的货该店主没有见过，而且比他的货好多呢？
①、第一次去市场，要先走完市场，熟悉环境，细心观察，切勿一去到市场就扎进档口进货。以后熟了的话可以这样。即使是熟了之后，打完货也要走走市场，看看有无新发现。
②、去市场上货要早，晚了档口的货都卖得差不多了。晚了还有很多现货在档口的，大部分是不好走的货。如果早上货堆满的档口，很快就没了的，那么这个档口的生意很好。跟旺家的思路是好的。
③、但是，碰到人气旺的档口，首先得判断货是否适合自己；其次是考虑大家都可以拿的货，是否有利于自己的销售。
④、写字楼的货大部分都比档口的货要好，一部分档口其实是写字楼老板用来清货用的。当然，也不排除一些写字楼直接炒档口货贴牌。
⑤、控货的档口优先选择，因为在你那个地方，只有你可以拿到他的货，而别人不可以，这样就保护了你的利益。有实力的档口才会控货，没有实力的档口好不容易盼来了客人，哪还顾得上控货！
⑥、档口的态度是次要的，货好是主要的。大部分生意好的档口，他们的态度相对来说不会太好，有的甚至可以用冷漠来形容；而生意不好的档口，大多数会企图通过各种销售手法，以及“能说会道”、“脸部及其他部位的动作”来拉到客人。
⑦、深刻的理解“货好不下地”这句话。有一些档口看似冷清，其实他的生意做得大。他的好货一般不经过档口就到下家了，或不放在档口明显的位置。与上家的关系要混出来，有实力的档口你跟他聊过之后，他认为可以合作才会提供新版爆版给你看。
4、批发市场的门道多着了。探秘之前的博文和书都有介绍，希望有兴趣的朋友多多关注，多多指导和交流，探秘以后的博文也会继续“珍惜生命，多吐干货”。
5、最后跟这位店主说，再艰难的创业、经营都没什么大不了的，即使问题不能解决，困难不能克服，但我们还有路可走，还有生活，还有明天。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[203]赚了钱才能满足自己对服装的热爱
【案 例】2010年12月20日与网友的交流。
我是2007年开始做服装的。之前没接触过这一行，是抱着试试看的心态卖起了服装。衣服进回来，我自己当模特，穿着卖，效果很好。生意虽然不错，但也看不见什么钱（看了您的博客之后，我知道自己没有挣到钱的原因是投资少了）。一年以后，家庭有一些变故，孩子上小学了，老公的工作也需要经常出差，房子的贷款要还，所有的压力让我喘不过气来，所以我就把店转出去了。
可是后来我很痛苦，转出去了才知道那个店对我有多么重要，因为我太喜欢这一行了。再后来，我又在别的地方接了个小店，边带孩子边卖服装。由于那个市场是低价市场，衣服卖不上价，我在那里干了一年，也没挣到钱。
凭着对服装的热爱，我仍然想干这一行，可是我有很多困惑，自己年龄大了，不再像三年前那样年轻，身材也渐渐胖了，现在也不是随便拿起一件衣服都能穿了，卖服装还会像我以前那样做得那么好吗？另外就是到现在也找不到好的门店。
今年我也想过摆地摊，可是又拉不下脸来，真是左右为难。这种苦闷的心情伴随我已经快一年了。
（几天后）这几天我一直在阿里巴巴转，有一个想法不知道成不成熟：明年春天我想在阿里巴巴拿便宜一点的T恤，比如女装7元，男装十元左右，在我们这里摆地摊以甩货的形式来卖，这个可行吗？
【综合点评】
1、首先对这位网友热爱服装创业的精神表示敬意。
2、关于“看了您的博客之后，我知道自己没有挣到钱的原因是投资少了”，我想这是网友个人的理解。我在分析案例的时候将没有挣到钱的原因归结于投资少了，印象中没有这样的博文。即使是有，也应该是案例中的主人公设定某个目标，要求某个时段内达成，而相应的资源却不能配备时提到的，比如说在中高档商场做专柜，只想花个十万八万，投资就明显的少了。
3、这位网友开了两个店都挣不到钱，但至少不亏钱。她开服装店的目的，当然是想赚钱的，但更多是出于热爱。她现在开店不是不可以，我觉得年龄不是问题，兴趣及经营的经验是她的优势。要考虑的就是各方面的成本在上涨，经营起来会比以前更有难度。店面难找说明了店面成本会上涨。除此之外，服装本身的成本也在上涨。
4、门店一定要找到好的才做，赚了钱才能满足自己对服装的热爱。前两次经营的中止就是教训，单凭热爱去做生意是不够的，凭着热爱将就着做生意更不可取。
5、摆地摊卖便宜货，也得看在什么地方卖。便宜货卖的是低价格，靠走量，但由于利润微薄，常常是量上去了却没赚到什么费，因为做低价货比较辛苦，大家往往觉得投入和回报的反差大。
6、地摊除卖低价格，还可以卖性价比，这个大家都知道。所以，地摊也可以卖精品赚更好赚的钱。这个我在前几天的博文中讲到了。另外，像博文“千元地摊起步，畅走创业大道”https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/blog/fuzhuangtanmi/article/b0-i11185148.html的主人公林大姐，她摆地摊便宜货也有，但更多的是比便宜货的价格高一些的精品（外贸库存），她在商业中心、中高档女装专卖店的商圈里摆地摊，同样品质的货品其价格比专卖店要低很多，但比自己的进货价要高出不少。
7、热爱是创业的一个基础，过程中最重要的是心态好。祝这位网友心想事成，创业成功！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[204]服装批发市场：新手拿货又问又看，老手看一眼就行
告诉你一个真实的沙河牛仔批发商（1）
我04年开始做牛仔。一开始没有多少资金，就选择了一个租金便宜、位置差一点的档口。当年没做到多少生意，亏了一两万。05、06年还是因为没有资金租位置好的档口，也只是做到保本。07年搬到新的市场做，又是做到保本。08、09年比07年好一点。2010年搬到旺一点的地方做，租金贵了差不多10万元，生意是比前两年做得多了，但利薄了，只是比前两年好一点点。
我们利润高了量跑不起来，利润低了就只能够保本。现在客户数量比以前多了，但大部分客户的生意是越来越差。我主要是和厂家合作，他们起货我卖货。我没有开厂，没有自己买布料给厂加工，因为我没有那么多钱这样做。大部分货都不是自己起的，很难做到打包客的生意，量跑不起来。我主要是做一些商场（大卖场）和极少量零售客的生意，可是从08年开始，商场的生意比以前差多了，大部分客户的生意只有以前的三四成。我的一个东莞客户，以前一年可以帮我卖三四千条裤子，现在一年他只能帮我卖800~1000条。
在想办法怎么样改变现状，我的要求很低，那怕是一年赚个一二十万也行。我在沙河做女装牛仔裤，主要做30~40元的，毛利是4元左右。去年能卖10万条左右，但一年的开支差不多是40万元。沙河整个市场的生意也比以前差多了，几年前，来进货的人在路上、在市场里经常堵塞，现在有些冷清了。
资金是关键的，我也知道找档口一定要找好的位置，但现实情况我只能在弯路上走。牛仔利润普遍不高，有一部分利润空间来源于面料和洗水，但我又不具备这样的优势。生产需要资金支持，和工厂合作，很快就熟了，倒是可以欠他们几十万。我已经欠有厂家差不多三十五万了。而销售一样的需要资金支持，如果要做多一些商场的生意，得多投入几十万元铺货给他们。
我在沙河的**市场，很多大卖场在这进货。男装我也有做，但做得不多，2011年可能会做多一点。客人在**市场进35元以下的差一点的货，好一点在万佳进，万佳有40元以上的牛仔。**市场没有卖贵货的环境，大家都做便宜的，要做贵的就很难了。益民二楼基本都是做牛仔的，好多是厂家开的档口，也是做低档货的。
摆地摊的得找跳楼货。沙河早市的货也不太便宜，跟档口差不多，大多数便宜一两块钱而已。昌岗路，还有石井那边的锦东和广大服装市场会便宜些。
新手拿货又看又问的，老手拿货就是看款和色。不用档主介绍，老手一眼就可以看出货好不好。牛仔说白了就是后面口袋那一点设计。但是我这卖不起价，好多客只认价格不认货。我这拉车客（拉着小拉车上货的零售客）多，他们卖不起价，就要是便宜货。
做牛仔专卖的店才会拿好一点的货，但这样的客不多。万佳的货虽然好一些，但他们的利润也不高，只是相对低档货高一点，7块、8块，一般不超过10块。万佳也有几个档口卖便宜货的。牛仔专卖的人到万佳拿50~70元的货，换吊牌，然后卖89~139元，他们走货的量还是可以的。而且，做档次好一点货，客人看好款，明知道贵一点也会拿。
不过，我在**市场做便宜货还算过得去。并不是说做中档货就一定能赚到钱。我一直做女装，做开的客户全部是做女装的。差不多有一百个大卖场帮我卖，但总的量没其他专门做男装的档口大，这是个问题。这段时间布料贵，我做女装差不多都要批到40元了，而且货不是很好的。
前年卖33、35块的货，去年一样的都要卖到36、38、40块了。我这些还是比较一般的货，都涨到快40块了。做中档牛仔裤的一个朋友说，他原来是批50多、60多的货，去年都要批到60多、70多了。另外，档租也涨得厉害。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[205]服装批发市场：为什么牛仔的男装比女装好卖？
告诉你一个真实的沙河牛仔批发商（2）
要转男装得从头开始积累客户，不容易。不过，男装的量确实要大一点。女装现在太多种类了，有直筒，有细脚，有铅笔，还有短裤、裙子等。女装卖不起价，因为女人太会讲价，男装相对好做，卖得爽快，不压货。以前，我们村的人全是做女装的，现在大都改做男装了。
去年12月上半月，那时是卖上衣的时候，我一天只是卖两三百条裤子。不过，做男装的相对来说要好，他们有打包客，发外省的。女装我只是做珠三角的生意。
进女装的人去益民多，那边广西货多。我没有做广西货，广西货便宜，一般拉车客拿便宜货多，所以现在拉车客很少到我这拿货了，我只剩下一些大卖场的客户。
昨天遇到我一个卖棉衣的朋友，他说今年走的量没有去年的一半多。他还说今年行情再没有好转的话，有些做批发的会跑路，有些大卖场也会跑路。
我也知道不能光做大卖场的生意（铺货生意为主），有的散客的生意（基本是现金生意）比大卖场还好。但散客都不拿我的货，说我的货贵。我只是一条赚他三四块钱。35、38块钱一条的裤子赚三四块钱也不多啊，我档租一个月都要2万元，加上开支要3万多了。现在赚三四块钱一条裤没钱赚的，如果只赚两三元，量跑不起来，只是卖多几万条也是亏本的。裤子本是跑量的货品，而做散客的档口，我知道的一年最多也是卖到10万条这样。做散客我们村做得最好的，他全是做散客，一条裤赚三块，他说去年一样没钱赚。
我们村做裤子好点的，就是在万佳卖中档男装的，一年可能差不多赚一百万。不过也就是两三个人做得这么好，其他人都做得不太好。有的人见他们做得好，跑到对面档口去做，但一年才卖上两三万条。就他们做得好的那几个，一年都能跑二三十万条。
据我所知，在我这个市场做好的，去年就是赚个十来万。他一年可能卖有差不多二十多万条裤子。我这条街利润低，打包赚两元都有。万佳中档的打包至少四元，散卖至少五元。
做零售的也不好做，好多店关门，所以我也不想做零售。再说我也不熟零售这行，有钱的话我还是想把批发做好。现在这个生意我差不多投入了五十万元。
我们批发的铺货很多，相当一部分档口铺几百万的货出去，都是到转季了或过年了才结数。我认识两个朋友，一个给人欠了两百万，一个给人欠了五六百万。据说我们镇在沙河做大的，都给人家欠几百万，有两个人给别人欠一千万以上。贵点的货不给人欠数没什么生意做的，不过他们利润也高，将利息和车马费都算在里面，一般都有20~30%的利润。打个比方说，如果一个客人跟他们做一年总共做了10万元的货，最后欠两万元跑路，他们还是能赚这个客人一万多元的。
男装牛仔的产地有广东（比如说新塘大敦）和广西。广西货低档便宜，色洗得不太好。
新塘有卖版的地方，深圳海燕也有卖版的地方。一些做高档的大厂有自己的设计师。除了买版和自己设计之外，就是仿市场的一些爆版了。小厂请不起设计师。一般做低档的都是仿高档的，看高档流行什么就跟什么。仿版出货很快。所以说，整个市场的货其实差不多，看到别人做什么好，大家都做，同质化很严重。像我们这条街做男装的打价格战很厉害，看到你卖得好的，别人就仿，然后就比你低一块钱卖。搞来搞去，大家都卖到不赚钱了，有的版甚至是亏一块钱在卖。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[206]服装批发市场：生意不好，到今年才知道不能赚得太多
（3） 告诉你一个真实的沙河牛仔批发商
最近我又有新的想法了。在想我这几年为什么跑不起量来，可能是听了亲戚说要赚多点，不要赚得太少的缘故。但是我这里有两个做得还可以，他们都是赚得很少的，当我在赚四五块时，他们就赚三块，当我在赚三四块元，他们只是在赚两块元，甚至一块五。
我在想做得不好不是我口才不好，服务不好，可能是我卖得太贵了。跟我说不能赚得太少的人，现在他的生意也不行了。以前生意好做时他赚了一百多万，现在竟然比我还差。就是因为他的利润放得太高了，到今年我才知道不能赚得太多。
我不知道这样行不行得通，大卖场签单（欠钱）的价钱就赚他6元，然后不要上太多货给他们，现金的就赚三元，有些还价的客人赚两元也卖。
主要还是资金流。大卖场其实不是优质客户。现在的大卖场没有量还要欠数。
听我一个做得比较好的朋友说，版不在于多而在于精，不必急于上太多版。
还有，我那条街男装牛仔多，而我以前是主做女装牛仔的，这个朋友就说我要把男装多做点，男装为主女装为辅。他说我这条街做什么多，你就要主打什么。
亲戚说我一定要去织布厂织布，这样比去布行买布要便宜一元。我自己资金不足，认为还是和厂家合作好，厂家可以欠一些数。据说那些做外单的和厂家合作，有欠厂家几百万的。
我的家族很多人做服装。有一个亲戚有大资金，做牛仔投一百多万，做针织投两三百万，说投就投，做什么都容易。有一个亲戚做外单，自己有钱，但是他从来不用自己的钱，全都是欠厂家的，欠四五百万。
我认为我要加强的，是跟厂家更深层次的合作了。女装已经有合作厂家了，那些大卖场都说我的女装还可以。去年开始做了一些男装，但还没有找到好的厂家，今年要找到了。
我们做女装批发，找不到打包客就很难做了。男装的还能得到几个打包客。今年的男装我想这样定位，就是做一些比较小的打包客，他们去厂做货不方便，因为去厂做一个版最少要两三百条的。那些一年只有几万条销量的二批或做得好的零售客，和我们档口合作比跟工厂合作要好些。
我隔离档做男装的，今年走量比我女装要多得多，光是下半年他就走了十几万条。很诱人。
我还有一个想法。大家都知道的沙河早市，有差不多二千多个位置，据估算，一年走的量有将近一亿件。
早市从早上五点卖到七点半，我在想可不可以开早市连锁，比如开10个早市摊点。最头痛的是如何管理：处理组货是个难点，招工是个难点，谁来收钱是个难点。单个早市摊点跟现在做档口没多大的区别，就是搞连锁的话，要找到那么多的人，而且这些人都是信得过的，不容易。
现在的早市对我们档口的生意有影响。早市的租金只要一两千块钱一个月。今年大卖场的钱比较难收，天气那么冷了市场也没有出现抢货的现象。所以，有时候真想做早市补一补生意。
我这条街现在主要是做男装牛仔的，他们中大部分人又是做中低档的男装牛仔，在30~40元之间。我的位置在这条街中间稍上一点的位置。我做男装牛仔的话，做什么价位档次的比较合适，容易跑量呢？整条街大家做的都差不多，都是在打价格战，如何才能避免跟他们打价格战又跑到量呢？
另外，他们都是做男装的靓仔装，都没什么人做中年装，因为他们说中年装没有量。我能不能做中年装呢？
后来想了想，我觉得还是接受大家的意见，做货随大众好，关键还是从源头上，即从自己起货、和工厂合作上挤出一点利润空间。你说呢？
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[207]做童装有合适的码也可以跟顾客说没有
【案 例】2011年1月13日与店主的交流。
先说说自己的大致情况：
1、我在湖北**市开了一家童装店，开张2年5个月了，从开张到现在还一直是亏本，每个月（包括过年）都是亏本，营业额就在1万左右/月，毛利润保持在50%左右。一年12个月都差不多这个营业额，没有很大的差别。
2、开支：房租4000元，人工2000元，水电400元，工商税务500元，其他200元，合计7100元。
3、店面位置：坐落在**市中心，但不属于商业中心，门前马路是单行线。
4、客户群：男童女童都做，2~12岁。店里还有鞋子、玩具、手套、帽子等。带孩子来购物30%，大人（母亲）一个人来购物55%，送礼购物10%，其他5%；住在附近的居民30%，附近上班族20%，有购物目标的街客10%，路过进门购物客户30%，其他10%。
5、周边居民和附近上班放这一块和重复购买不是很大。顾客维护基本都是靠购物积分，积分到一定量可以换商品。不过，效果不是很明显。
6、货源：大部分是广州中八路的童装市场，有一部分是虎门的童装市场。
7、个人分析出的难点：
①、店内每天人流量不够；
②、小孩服装跨度比较大，看中的款要不没大码，要不没小码；
③、利润保持在50%（进价40元，标价100元再打八折出售），客户还是觉得你店内的价位高了；
④、出现第②点的问题我也想过货多进点，可是将会出现更多的积压货，压货很难甩。
【综合点评】
1、2~12岁的年龄跨度太大，每样货品只有那么一点，不好搭配销售，也难以吸引客户二次购买的欲望。调整定位，压缩年龄范围，跨度四岁左右，然后就可以丰富产品了。比如说只做4~7岁的童装，顾客进来了，货品很丰富，他一次购买量会多，而且他觉得有更多的选择，可以买到想买的货品，他下次还想来。
2、关于货源，从中八路和虎门进货，属于常规渠道，要赚钱当然会有难度。像案例中的店主一直来都是亏钱的。但是，中八路和虎门的童装市场，货品分销到全国各地的零售商，说没人赚钱那不可能。抛开货源市场这个话题不说，压缩年龄范围之后，建议做三个左右的小品牌加散货的组合。这个模式我宣讲得多，是因为有不少店主给我的信息表明这个模式是比较好操作的。
3、这位店主的定价我觉得没什么。我觉得店面销售这块和会员积分这块要加强。像他的货品还有鞋子、玩具等，不知道其搭配销售做得如何？像他说到的老断码这种情况，我觉得在销售的时候，有些货明知道有合适的码，也可以跟顾客说没有，向顾客推销往大点靠的码数。这个导购要主动一些，因为童装补货基本都是一手五码，可不是好玩的。
4、定位2~12岁，如果一个小孩从小到大的衣服都有来这个店购买，那当然很理想。照此类推，是不是以后不断开新店，陆续推出靓仔靓女装，成人装，中老年装，做他们一辈子的生意？当然这是玩笑话，实际上很难做到，第“1”点讲了，店里的货品留不住人。因为，精耕细作某个年龄段，做好每个小孩三四年的服装生意，生意好才有基础。在会员积分方面，我觉得购物直接的折扣比送商品来得更实际。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[208]当小店遇上大店，是相互对抗还是一起做市场？
【案 例】2011年1月16日与店主的交流。
我在**市开门店做女装已经有两年了，主要经营休闲服饰，价格在90~400元之间，以打8折为主。
从去年10月份开始，我们隔壁开了家风格和我基本上差不多的门店，但价格他是实价卖的，比如说他50元进来，就翻一倍定价卖100元，不还价。他的地方有100个平米，搞得像大卖场一样，购物气氛很好，我的一部分老客人都跑到这家店里去了。
我的店只有14个平米。我的生意一下子差了很多，特别是12月份最差。之前我的货50元进，卖200元左右，后来我不得不全场五折。货也很少去进了，还把夏天的、秋天的衬衫，以及薄外套放到店里卖。现在厚棉袄和羽绒服就只有6个款。
五折后所卖的价格已经和隔壁店的卖价差不多了，可能稍稍比他的定价还便宜个10元、20元吧。但生意还是做不过他，他的地方大，摆的棉袄和羽绒服款式多。
我的客人越来越少了。现在这样卖衣服，每天1000元，我不进货，这钱至少都是进口袋的，如果再进一些货的话，恐怕进口袋的钱都没有了。
不过，这点营业额进口袋也放不了多久，二月底，交一年房租的时间到了。我不知道如何应付现在这种情况，快过年了，我要卖什么衣服呢？还有，将来还要不要做这个店？做的话，如何去竞争过隔壁的女装店？
【综合点评】
1、隔壁所谓的大店其实只有100平米，但是比起店主的门店，有七倍之大。这样的面积对比，会令小店处于很难堪的地位。如果隔壁店超过五百、甚至一千平米，人家是不会拿大卖场跟小店比的，就好像我们不会拿大人跟小孩比个头、比力气的大小，但是两兄弟站在一起就有得比了，个头小、力气小的就难堪了。
2、隔壁店是大卖场的话，反而有可能促进小店的生意。因为，第一，大卖场能给周边地区带来人流、人气；第二，小店相比于大卖场，“小而精”的优势更加明显。当然这是我借题发挥了。
3、话说回来，隔壁大店在货品、购物环境、购物体验等方面比小店有优势，在风格上相近，价格上相差无几，小店做不过大店很正常。小店可以选择到期了不做。要做就做跟大店在价位档次、风格等有所区别的货品，也可考虑其他货品品类，比如说男装、童装或中老年装。当然，选择货品得考虑是否有这样的消费市场。不必考虑要跟隔壁大店竞争，除非这个市场足够的大，是成行成市的，即大蛋糕分成几小块也比迷尔蛋糕要大得多。定位在大家一起做这块地方的服装市场更好一些。
4、应对目前这种情况，小店店主是消极和被动的。看她之前的价格，是不是她之前太好赚了，到生意落下来时心理上接受不了，还有些放弃不了过去，欲对抗大店的想法？其实，被动不如主动，及时做调整才是上上策。都准备过年了，可以适量拿一点货作特价卖，价格比大店低。一点点货来做，做一点进一点。现在批发市场在清货了，只是不知道小店店主进货是否方便。
5、可以从这个案例中得到一点启示：生意好时不要满足于现状，市场不会一成不变；生意不好时要及时的积极主动的应对，市场是永远都有人在做的，市场不会抛弃人，只有人自己抛弃市场。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[209]服装创业之前要弄明白的，千万别等开店后再交学费
【案 例】2010年8月16日与店主的交流。
我的小店是7月份转来的，这是一个很尴尬的季节。小店周围有好几个社区，而每天进店的大约在100人左右。
店的面积大约65平米，月租1万，不算管理费，卫生费和导购的工资。上个月营业额约2万元，但是毛利只有5000元左右。这个月的营业额明显下降，到现在也就１万多点。
我觉得可能是我的定位出现问题。原来店主的生意应该比我好，她是休闲和正装一起做。接手之前观察发现这个店的客人都是上班族，25~45岁之间，她们的消费能力应该说还是不错的，但是不知道为何，我转了这个小店，东西比原来的好，价格还便宜，来的人反而少了。
现在头疼的是货源。到动物园和大红门看货，看上的大部分都是五折拿货，很贵。所以后来就做外贸，但是一些夹在包里的货款式太难看，卖不上价钱。有时候觉得外贸货有点假，搞得自己很苦闷。
周边包括我在内总共有四个女装店，都是做一些外贸的东西，但是相对来说我们家的东西比别人家要好一些。来店的客人大部分都是结婚有孩子的，身材普遍偏胖、有肚子了，但是她们要求穿着时尚、显瘦，质量还要好。我不知道到哪里找这样的货源，觉得做服装真是吃力。
【综合点评】
1、跟网友沟通得多，手头上写博文的资料多，所以去年8月份的案例排到现在才发。有网友反映说我的博文有些写得不够详细。我说明：一是店主反复交代不要暴光交流内容所以只能换一种形式；二是店主的相关信息不便过多透露；三是大家有什么疑问就留言，我回复；四是我尽量写详细。谢谢网友的建议。
2、关于“东西比原来的好，价格还便宜，来的人反而少”，都重复说过了，但还是不断有人这么去做和想。
①、自己是卖货的而不买货的，但还是以个人的喜好来进货。
②、东西好与不好是相对的而不是绝对的。就好比在深圳、广州卖长款羽绒服，再好的款式再好的品质，也肯定没什么销量；衬衫的码数有长度和胸围两个，不考虑胸围就有可能穿不了，梭织产品拿去做抹布也不好用。
③、做服装的经验和意识很重要。如果店主没有经验，像面料、辅料、袖子、收腰、码数、花色等一些细节问题都可能没有去留意。有些化纤面料摸起来舒服实际上不透气的，浅色裤子穿起来不显瘦等，绝大部分女生比我要懂得N多，但就不是每个女生都懂。
3、其实在做服装之前就应该弄明白店铺做什么货，到哪里去打货。批发市场要考察过才对。有些问题要做了之后才知道，但有些问题做之前就要弄明白的。这位店主好像是做服装了才去批发市场似的。要不，就是之前考察不到位。这是教训。
4、到批发市场拿货，说多少折的，应该是所谓的“品牌”，店主做散货或贴牌，就没必要拿这些货了，拿货相对就不那么贵了。
5、换了个店主换了个定位、风格，生意变差，要么就是原店主的顾客来店里选不到合适的衣服而流失掉，要么就是顾客有重新认识和接受的过程……当然还有其他的可能，等等。四个店都做外贸货了，新店没有优势的货品不一样的营销，跟老店竞争也不是一天两天就能见效的。
6、本案例只做分析，而且只是针对某几个点，影响服装生意的因素太多，不可能每篇博文都面面俱到。而且分析只是文字的一种沟通，并非现场观察、体验的结果。
7、至于怎么改善，店主自己琢磨。或者大家给些意见。一个服装店要做好，不可能只有一两种做法。或许真如这位店主所说，她的货就是好的，她需要的仅仅是时间。好的营销可以将这个时间缩短。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[210]服装创业不能等自己什么都懂了才做
【案 例】2011年1月16日与店主的交流。
我是从运动装转到皮鞋，然后内衣，刚刚做女装半年，现在有三家内衣店，一家新开的女装店。女装店面积90平米。现在最大的问题是货源，因为我不懂女装的看版、款式，一点都不懂。很多人奇怪我什么都不懂也敢开女装，但是我认为不能等着什么都自己懂了才做，那发展速度太慢，而且不懂可以请人先做过渡。我现在进货就是靠店长，货源是本地批发市场和广州结合。每个月去一两次十三行，这个费用太大，但我认为这是学费，我愿意交。店里的定位是25~35岁的女性，休闲为主。开业半年，平均每月也能赚一万几千的，但是我压力很大，就是没有固定的好的货源，还有就是自己怎么学会进货，毕竟店里人员是流动的。
【综合点评】
1、“我认为不能等着什么都自己懂了才做，那发展速度太慢，而且不懂可以请人先做过渡”，和“这个费用太大，但我认为这是学费，我愿意交”，这两句话个人比较赞同，不过要客观的分析和理解。什么都不懂就扎进去十有八九不行，学费也是要交得起才行。这位店主虽然不懂女装，但是他懂得怎么去运营和操作，看得到自己的弱项，然后想办法解决。
2、其实这位店主的女装生意还算过得去。他有危机感，有想做得更好的欲望是好事。他的想法，以及他的情况，跟去年服装创业培训班一期的两位女同学很相似。这两位女同学来自同一城市同一个商厦，做的也是大路货，都是新手。她俩不懂服装，但学习的欲望很强。此外，同一商厦的六百七家商户，别人生意做不好她俩不去比，要比只跟做得最好的比。她俩在培训结果后的一段时间内经常打电话问我，问为什么商厦里最好的那几家做得好，她们也想做到这个程度，想弄清楚应该怎样做才能做得这么好。实际的结果是，在去年生意非常不好做、商厦里很多做了五六年的老手都亏本的情况下，她俩是盈利的。
3、案例中这位店主虽然是女装菜鸟，但他的一些想法个人很认同。我另起博文分享他创业的心路历程，欢迎关注。
4、就他所提出的问题，我给出以下几点建议：
①、建立一个好的导购团队。有突出能力和贡献的人给予他们更好的提成和分红。导购团队的重要性，相信各位店主（包括电商）的体会都比我深。
②、加强店面销售，加强会员的开发和维护，拉动业绩。
③、求稳发展。在广州或虎门选择一个有特色的、控货的、有消费群体的小品牌，这是一个提升。大路货的市场较乱，竞争很难有持续的优势，做不到贴牌这个份上，抢先一步做小品牌是个明智的选择。小品牌可以通过网络查询加实地考察，专门的走市场，朋友介绍等方式来找。原则还是我一贯倡导的“四多”：多走多看多了解多比较。
④、多泡网上强化学习。合适的时候参加服装陈列、服装买手方面的培训。
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[211]三年半开四店，服装创业在迷惘中摸索前进[揭秘服装赚钱的门道（144）]
探秘，你提的几点建议我仔细思考了很久，我一直也是这么想和做的。
我原来是在某著名品牌某省公司做过商务主管，管理除省会城市之外的9家公司自营店。其实去这个公司之前我只是一个单位的职工，没有任何服装营销方面的经验。一开始接触服装就是在品牌公司，非常荣幸能学到很多东西。学习了一段时间后想自己创业，就和朋友一起从这个公司出来合作开了一家某著名品牌皮鞋的专卖店。再后来自己另外又做品牌内衣，是按最初我加入那个品牌公司的店铺管理模式去做的。
之前做品牌的时候不用考虑货源问题，每年每季都有公司的订货会，我们只要做好销售统计和订货。想做女装其实有很长一段时间了，一直没做的原因是我对女装的款式一无所知，也花了很多精力看服装论坛和网站，一开始的设想是做外贸服装。
店铺管理等相关的操作还算了解，自己最大的弱点是不会看版，虽然准备很久，但一直不敢贸然进入。开始做女装竟然是误打误撞，我一个朋友90平米的做饮食的店铺要转让，我随口说说给我做服装他还真给我做了。在店铺交接之前，我和老婆特地去广东考察市场，广州的新中国、红遍天、白马、站西、大世界鞋城、西郊饰品等等，还有虎门和深圳，整整花一个星期跑了个遍。但还是觉得很迷茫。
考察回来后把店铺拿过来，那时是5月15日。在家一个星期安排工人按我的想法装修，然后死活拖我妹妹的同学、一个女装店长陪我去广州进货，因为我不懂女装的款式，而我又得赶在“六·一”开业。与上次考察同样的路途，我们又走了一遍，然后确定在十三行进货。那个小妹的眼光不错，第一批货还卖得很好。
很多人都不相信我一个女装盲也敢这么投入做女装。为了保险起见，后来我把一个朋友的老婆从别的地方挖过来当店长。她在批发档口做了7年，看版能力也还可以。
现在我们进货是本地和广州进货结合，生意像上次和你说的那样一个月赚一万几千的。现在最大的问题就是想找几个比较固定的好的上家，就像你说的，好的上家很重要，而且非常想找几个你所说的小品牌。还有，我怎么样才能学会看版进货，毕竟自己会才是最根本的，而且我年后有可能再开个女装店。我的一个内衣店在一个镇的步行街做了三年多，老顾客非常多，我想这是很好的资源，所以想开多一个女装店。
关于找货、找小品牌。虎门我去过两次，我一个同学还在那边做加工厂，但是虎门的货很多是十三行搞过去的，更贵。十三行的写字楼我都走到12楼了，每次去我都一家不落的看过。
现在进货都是我带上店长和老婆三个人去，费用很大，而且都是店长说进什么是什么，我一点不懂。十三行那么大，店长进货都觉得很难，能看中的款式不多。自己不懂看版，真的很无奈。
我想去参加服装买手、陈列这样的课程培训。现在三个内衣店都是我老婆在负责，而且她以后还要照顾孩子，没法长期在外，所以要培训也只有我去了。
我最需要的是怎么进货怎么搭配等这些知识。探秘，你手上资源那么多，能不能给我推荐几个上家货源？（探秘：我的很乱，很难理出个头绪。货，每个人做的都不一样，即使你看了，顶多也是拿一两个款，甚至没有。）
我的定位是25~35岁的休闲大众款，夏装卖价100~250元，冬装卖价不超过500元的。准备新年农历20以后再去广州进货。年后开业先是消化冬装，再在本地上点春装。
一直都有危机感，我也知道心太急了。(未完待续)
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[212]不会看版的菜鸟如何解决进货难题?[揭秘服装赚钱的门道（145）]
探秘，不瞒你说，我做第一家内衣店，钱都是借的，要是没做好就死翘翘了。做之前家里都不支持，说我好好的企业单位不呆。当时在女装店和内衣店之间做选择，考虑到女装店太多而自己没有任何竞争优势才决定做内衣，然后花了一年的时间上网查资料，到处看内衣店，最终才借钱开了第一家。
内衣没有女装那么多的款式，搭配也没那么复杂。所以，现在我最头痛的是女装的进货搭配。只能硬着头皮，边学边做了。
我做第一家店不到一年，又借钱开了第二家。就这样，不到三年开了三家。加上女装，我不到三年半了开四家店。（探秘：做女装能有之前创业的一股劲，这位店主会很快上手。探秘祝他好运！）
一个朋友，我们这边欧时力的代理，我把自己的情况告诉了她。她说我首先还是要先学会看版进货，其次是多跑找货源。
我准备过完年参加与买手和陈列有关的培训，学习女装怎么看版进货。大多数人是懂女装才去做女装，我是做了女装才学女装。不过，我认为零售只是产品不一样，营销原理是一样的。
一开始我是抱着这个想法才敢做的，当时想自己不懂女装就先请个懂行的店长，只要待遇到位应该不会请不到人。
但是现在要解决自己的问题了。探秘，你说看版进货的“四多”原则我都做了，现在就看怎么样才能收到实效。
看版进货，把握风格、价格等位，掌控好数量，具体就是版、颜色和码选取和搭配，版着重于风格和版型，码数一定要对；颜色、版和码要叉开来上；此外，即使开始有些困难，但还是要尽量的争取跟上家合作，能换版换色的上家争取得越多越好。是不是这样的？
之前和店长一起去进货，挑出我认为好看的版问店长怎样，差不多都被她否定了。她说我挑的款很老气，很土，每次进货都受到打击，搞得我现在我一点都没有自信。
这说明我的眼光还没有到家，受打击应该是好事来的。我想开始也不能急于一下子就自己独立上货，头几次还得店长带带，多给自己学习、琢磨的时间，同时也好培养自信心。
尤其是转季的时候，得店长带，后面补货就参考换季的上货和销售的实际情况来。这叫做找感觉吧，只要做完一年下来，感觉真的就会来了。
我不再强求自己一两个月掌握看版进货了。我会长期让店长带我上货。现在自己上货，学费是巨大的，代价是惨重的。
买手和陈列培训，是两个都学，还是先学其中一个呢？先学陈列，陈列中可以学一些买手的知识，是不是这样？我想可以触类旁通吧。不过，我是一个比较笨的人，领悟得比较慢。再怎么说也得一个一个来了，这是长期抗战，再说罗马也不是一天建成的。
代购行不行呢？我在十三行的一个档口问到一个团队，河南的专门给人代购进货的。前两天打电话联系，他们说是淡季了准备回家过年，明年再谈。我也在考虑代购和我们的需求合拍的问题，想接触一下。
我一个菜鸟，去一些有实力的档口拿货，他们可能看我不上眼，这也是我想请代购的原因之一。毕竟他们有他们的资源。有钱大家赚，如果他们帮忙进的货，我这边好卖，该他们赚的钱是要给的。
考虑的问题就是，代购是否是专业的买手，与代购之间的操作如何协调、把控。首先，他们是否能够完全理解我们的定位；其次是货款的支付，先款后货，或支付宝担保交易先货后款：第三是收到货后不满意，以及销售一段时间之后的退货、换货等一系列的合作问题。（未完待续）
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[213]什么款好走？怎样练就犀利眼光？[服装创业信箱（87）]
探秘：又是一年耕耘时。每年春节后，总是很多网友找我。昨天开始，加我Q的朋友多了起来，都超过30人了。近段时间，大家都比较关注，该怎么选款上货，其中大部分是新手，也有少部分服装经营得不错的老手。
选款是一回事，关系到定位与眼光的问题；上货是一回事，关系到品类分配与量的问题。我在帖子、书和博客中都多多少少有所提及。最近我发博文都多与此有关，各位博友有兴趣可多多参与其中的讨论。
选款上货是为了最终的销售。而销售本身严重影响着选款上货。很多店主因为销售不好而抱怨货品，信心受到打击。其实服装生意是一个系统工程，销售不好，就未必一定是货品的因素。所以说，这个系统工程里的每一个环节都必须重视起来，并努力地做好它。
【案 例】2011年1月10日与店主的交流。
我刚做女装零售半年多。在一个商场开店中店，这里的客户群以25~40岁为主，我们这楼层以时尚女装为主。
我一直也没找准该卖什么风格的款式。刚开始不懂，杂七杂八上了很多休闲、时装、韩版等很多种风格的货品。反正觉得好看就上了，款式以简单大方为主，夏天秋天还凑合，可是到了冬天本来是旺季，应该买棉服外套的，我这里却不怎么走，货压了很多。本来以为是货品色调灰暗原因，因为大多是黑、灰、军绿的，于是上了些亮色的，可是也不好走。现在清货，也不理想。
我现在眼光还没练到家，有的款式看着挺好看，穿上却不太显瘦，请问什么款式比较好走，怎样练就犀利的眼光？
如果我想三个月内扭转业绩，是否需要大量进货，统一风格？另外，看到逛商场的妈妈很多都带着十六七岁的孩子买衣服，而适合她们的却不多，不知道做这个顾客群利润大不大？
【综合点评】
1、老是探秘唱独角戏不行，且听一下另外四位店主的意见：
①、她是实体，我是网店……我们也没有实体的经验呢。我们店的冬装其实也是一次上很多款，但只有两三款受欢迎，我们不同的是，受不受欢迎通过点击率和购买率，很快就可以看出来，不受欢迎的就不再做了。也就是开始只备货了1~2件，卖完就下架，受欢迎的再继续卖。
②、冬装我觉得款式还是要以基本款为主呢。质量也是很关键的。冬装因为价格比较贵，不像夏装几十块一件儿穿一季扔扔也不觉得可惜。羽绒服的话我还是会选中长款，样式简单的，外加少许质量过关稍有本季流行元素的，如果实在拿不准哪些款会好走，针对客户群，买对应风格的时尚类杂志。
我以前没做服装的时候花了不少冤枉钱买了一堆一堆不适合自己的衣服，那会儿眼光当然没现在好，买的多扔的多了，自然就品味有所提高点儿。其实卖衣服就得以买家的角度考虑啊。
③、这位店主可能缺少一种时尚感。如果要练眼光就每天去批发市场，几个月后什么版好走什么版不好走就比谁都清楚了。我经常会去逛街，不是为了买版，只是去看看。
④、 我觉得实体店陈列很关键，如果不是走精品店的形式，风格还是要统一一些。每个人打款的时候会受个人主观爱好以及批发商介绍的影响，我一般在打款前会先参考一下同行的款式，只限参考，而不是完全打同样的款，除部分特别爆的款外，一般会考虑同种款型，但细节等方面不同的款式。再就是在打款的时候一定要冷静，我找版会先把市场大概了解一次，然后再分析一下自己的情况再决定打什么款。
还有就是每个店铺的情况不同，关键还是要先了解清自己所处的市场环境吧，这很关键。还有一点我自己比较注重，就是在选款时要找到明确的卖点，不能太盲目。呵，每个人的经验不同吧，我一般看中的款都还行。
2、要扭转业绩，先把现在的货给消化掉，然后在春夏装上努力。上货还是要适量，利于后面的跟风调整与更新。当然是风格统一好了。
3、十六七岁女孩的服装，有市场当然可以去做，不过利润率相对来说会低一些。要考虑当地高中、中专学校学生校服穿着情况，这对生意的影响很大。
生意总是这样，有人气有营业额了，总的利润率还是会高起来的。没有成交，单品利润率高又有什么用呢？
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[214]旧款风衣当新款在夏天卖出好价钱，牛！
探秘：一位朋友，创业好几年，在最低谷的时候口袋里只剩下一万多元。就凭着这点钱，他做起了外贸库存服装批发，两年时间，就做到了年纯赚两百万元。
成功一定有方法。注重于细节是他成功的法宝之一。我们通过他日常普通的店面销售案例的一些细节，看看他是怎么取得一次又一次的成功交易。
“美女，找什么货？”进来的是个新客人，我问道。
“有什么好看、时尚一点的新款吗？”
“哦。正好今天刚拿回来一个新款，你看一下。”我说。接着我拿出一款已经卖了两年的风衣，这款一直以来销得都不怎么样。
“这个是风衣啊！可现在是夏天，而且款式又一般般。”
“外贸货还分什么夏季冬季的，看到合适的就拿，你不拿别人也会拿掉。”我说。
“那也是。”美女说：“可这款一般般啊！”
“天哪，这可是新款。DKNY的，国际大牌呢，才刚下线，而且货很贵，我都不敢拿货，我也只是拿了个样品回来。如果客人要，交定金我才能去工厂提货。”我说。其实，货就在我仓库里。
“是吗？”美女来了精神，把手里的衣服从里到外又仔细看了看，问：“那批多少钱一件啊？”
“160元。”我说。
“是贵了点。”美女说：“能便宜点吗？”
“不能。”我说：“160元都不赚你钱，只是和你做个熟客而已。”
“哦，是真的么？你不能骗我。”
“你放心。我做的是回头客生意，我不会骗你的。”
“那我选定四手，给你1000元定金可以吗？”
当然可以了。我心里想，这货就是80元我也恨不得早点清了。
探秘：在服装创业培训班课堂教学中（今后约18小时，1080分钟），这个店面销售案例的讲述，之前只占到1分钟左右的时间。像“服装地摊，如何年赚百万？！”、“解开二手衣服回收年赚百万的密码”这样的商业模式案例，在之前课堂教学中的讲述，每个都不超过3分钟。
近期将陆续推出服装创业培训班课堂教学部分店面销售、店铺营销、商业模式的案例，像“一个使服装店扭亏为盈赚足几百万的营销创意”、“一个创造十几万元利润的营销创意”等等，敬请有兴趣的朋友继续跟踪关注服装探秘阿里巴巴博客。
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[215]我希望能像门外汉一样做到五个店，甚至更多![揭秘服装赚钱的门道（148）]
2011年1月24日。
终于把你的博客还有书看完了，我觉得自己有点像《服装旺店的秘密》第七章第四节那个门外汉开连锁一样。这几天都在考虑下一步怎么做，我也希望能像书中的门外汉一样做到五个店，甚至更多。
我内衣店斜对面一家***皮鞋店转让，73平米，转让费大概八万多一点，租金3000元，合同还有21个月，到期后续约房租不超过4000元。在考虑要不要接下搞女装。
还有个选择，位置很偏的店，面积差不多，估计不要转让费，房租估计差不了多少。这个店在*****旁边，另一边是美容院，对面是**和两家女装店。不过肯定要养一年或更长时间才能旺起来。
探秘，你会挑哪一间呢？（探秘：第一间，位置好的。）
第一个店还在冒险中，第二个店又想搞了，我怕我冲得太狠。有时候想，第一间既然盈利，一间是做，两间也是做，多一间运作的成本就低一些。
左右为难中。女装店刚开半年，投了快30万，没资金了。（探秘：其实不是资金的问题。）但是我对这个市场很有信心，毕竟老家在这里，而且这个地方是规划中的新区，要大建设。这里我有两家内衣店，好的一家一年赚十几万。现在这边要赚大钱是不可能的，人口太少了。
有朋友这样说：缓缓也行，再试半年，等熟门熟路了，秋冬再做，铺位总是有的。
昨天，斜对面刚开了家女装。不到两百米的步行街开了不下15家女装店。总有人开不下去，有的店都转了很多手。不过，我手上有一些老顾客资源。
影响我决定的还有一个因素是货源，即自己要懂得进货，如果这两个能解决我想别的没什么可担心的了。
我这边批发市场有一家合作还不错的批发商，她家旺季时日均营业额不低于30万。但是她的价格没优势，同一款外套，广州只要150元，她要250元。还有，同一条街很多家店在她家拿货，经常撞款。
不过，她家的货确实好卖，左右为难中。归根到底，如果自己会看版进货，就不会这样了。
我想在网上找到合适的厂家，然后去实地看看。但朋友说我目前还是以实体进货为主的好，因为去广州进货还是方便的，再说实体进货更能锻炼人。
我是不是锻炼半年之后再考虑开新店呢？先从散货做起，积累经验，然后找小品牌，或贴牌……思想斗争中。
刚才说的新开的女装店，牌子货，短装外套500~600元，长款800~900元。我到这牌子的网站看过，货还可以，不过我认为这个价位在这里做不起来。
那店的老板隔壁镇也是做这个价位的服装。我们这离省会太近，高端消费大都去商场了。估计他也能赚到一点钱，不然会跑到这边来做这个牌子？
我如果做新店，想定位冬装外套不超过600元，主体价位在300~500之间。
现在看东西只知道风格，但是不知道是不是好看。像刚才说的牌子，这个风格店长说不好看，偏向时尚辣妹型。但是一个服装品牌能发展到这个地步不可能说不好，或者说不好看。我不知道该怎么说了。
市场是细分的。我的定位是时尚休闲，但是我不知道适合这个风格的是哪些货会好卖？我可不管是不是真的好看，我只要好卖。现在是我连好看不好都不知道，更别说好不好卖了！
理论我懂，实际就白痴一个。昨晚我上网搜图片给店长看，店长说：“领子再大一点，就更好看了。前面英文也简单了一点。”
这款衣服，店长说：“领子再大一点，就更好看了。前面英文也简单了一点。”你觉得呢？
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[216]探秘：一位朋友，创业好几年，在最低谷的时候口袋里只剩下一万多元。就凭着这点钱，他做起了外贸库存服装批发，两年时间，就做到了年纯赚两百万元。
成功一定有方法。注重于细节是他成功的法宝之一。我们通过他日常普通的店面销售案例的一些细节，看看他是怎么取得一次又一次的成功交易。
“老板，这羽绒服给我什么价？”
“270元。”我回答。
“啊，这么贵啊。便宜点给我，250元可以吗？”
“不行啊，来货就260元了！我给别人是280元批的，不信我可以拿刚才客人买的单给你看。”说完，我假装就要拿单子。
客人看我那么认真，就说：“算了，那倒用不着！只要你给我最优惠的价格就可以了！”
“那当然了，咱俩是什么关系？你跟了我那么多年，不给你最低价我都说不过去。放心吧，我不会狠心宰你的，你是我的唯一的一个钻石VIP”。
“是不是啊？”客人将信将疑。可我看得出她心里还是乐滋滋的。
最后客人以250元的价格拿了十件货品。其实，她哪里知道，我给别人的最低价也就只有250元而已。
探秘：在服装创业培训班课堂教学中（今后约18小时，1080分钟），这个店面销售案例的讲述，之前只占到1分钟左右的时间。像“服装地摊，如何年赚百万？！”、“解开二手衣服回收年赚百万的密码”这样的商业模式案例，在之前课堂教学中的讲述，每个都不超过3分钟。
近期将陆续推出服装创业培训班课堂教学部分店面销售、店铺营销、商业模式的案例，像“一个使服装店扭亏为盈赚足几百万的营销创意”、“一个创造十几万元利润的营销创意”等等，敬请有兴趣的朋友继续跟踪关注服装探秘阿里巴巴博客。
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[217]装修不行上货不懂，我是菜鸟该咋办[桔子的故事：1]
很荣幸又认识了好多的菜鸟朋友。一年之计在于春，希望我的博文能够完整记录他们一年，甚至更长时间的创业历程，记录他们辛勤与汗水、焦虑与希望的同时，也把他们的进步与成功记录下来。
创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（20）：装修不行上货不懂，我是菜鸟该咋办？[揭秘服装赚钱的门道（150）]
2011年2月9日。服装菜鸟故事会里有西红柿和橙子，我就叫桔子吧。先开个开场白，祝大家兔年大吉大利，大富大贵！
今年元旦刚开的店，在商场里面的那种。商场是新的，没什么人气。
进货是和一个做生意的朋友进的。我对服装这行一点都不懂，进货的时候朋友和亲戚都说我眼光有问题，所以最后选货全部都由他们来定。
后来货打回来了，周围的朋友都说太难看。而且货确实不好卖，我也不知道为什么会这样？最后没有办法，过年前把货按进价处理掉了。上个月房租钱什么的都没有赚回来，还赔上了路费和运费。
我一个朋友和我姨姨两个人帮选的货。我姨在北京做批发，所以我有一部分现成的货源。我们一起也去别的地方看货了，但是我看上的他们都说不好，所以我就压根没有进一件货。
去档口拿的货全是过时的款式，质量确实很好，但根本不好卖！去库房拿的货，价钱倒是便宜，可是样子也不算很好，依旧卖不起价钱来！
最开始是打算做外贸货的，但货都是一个样子就一件，很不好卖，都压了。明天要去上新货。不知道该怎么选货？不知道外贸货到底还能不能做？
商场里的其他商铺，有一部分可以把房租赚回来并且盈利。所以说问题肯定出在我身上。我现在完全不知道该怎么选货，也不知道到底每种货要拿多少件才好？冬天进的皮草一件都没有卖掉，明明这里的消费能力很高，可是不知道为什么，就是卖不了！
明天商场该开门了，我把货摆好，就去北京进货。店里的货也剩下不多了。我其实还是想做外贸，但是无从下手。
我也觉得自己开店开的太突然了。去年大学毕业本来想先去给别人打工的。
特奇怪的是陪我一起去进货的朋友，他做生意十几年了，为什么他给我选的货就卖不了？
和我一样的货，他那里却能卖的很好！
可是明天去上货的时候该怎么选啊？我也知道我太年轻，太浮躁了。马上又到淡季了。
打算服装带鞋一起卖。我那个朋友的店是临街店，他连一条毛巾都能卖到三四十元，而我一条牛仔裤才卖50元。他店里衣服为主，还卖其他很多东西，不到半年就回本了。他投了12万。
我一朋友还说，选货要自信，相信自己的眼光，要做出自己的特色，是这样吗？看来还真有这么一说啊～
我的服装卖的不好，和装修有关系吗？我店铺装修比较暗，左右两面墙是胡桃木色，主墙是黑色，店里射灯全开了也不算特别亮。当时是为了让店铺显得高档些。也是我那个朋友，他店里的装修就是那种深色的。
商场里别的服装店主都说让我把墙纸全部换成浅色的。那是不是应该把整个店全换成浅色？可是我做的是那种地台上面还有柜子的，如果把柜子颜色也换了的话，整个店就不成样子了。
朋友的街边店，做的是库存货，装修又是那个样子，生意却不错，这是为什么？我真的不知道。而且他的货卖的还不便宜！难道是因为他有老顾客？
现在外贸的东西感觉全是假的，不是真外贸。倒是质量什么的，还是比那些瑞丽款的一些货好很多。
我已经感觉到这条路的艰辛了！家里条件还好，不过比起富二代什么的就差远啦。但是压力好大，店铺租一年，一年两万六，十平米，一个人看店。我去上货，我妈妈帮我看店。
头半个月我基本没卖过货。周围的长辈都说让我耐住性子，慢慢来，毕竟才一个月。但是看着周围的人赚钱，我连房租都赚不回来心里就不是好滋味。
探秘：桔子说了她的一些问题，比如说做不做外贸库存货，装修整改，该怎么样上货等等。欢迎各位博友给些意见！此外，她还说到一个问题，就是朋友和她一样的装修风格、一样的货品，为什么朋友做得好，她却做不好呢？服装探秘博客期待您一起来参与讨论！
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[218]第五个店开还是不开？我天天都在煎熬！[揭秘服装赚钱的门道（151）]
2011年1月26日
探秘，你就知道夸我，不知道我天天都是煎熬，那个店还搞不搞？
算来算去我觉得搞了不会亏，就算不会进货但还有个上家，就前两天说到的那个，做她的货还好卖，实在是找不到货就去她家进货。如果我不做斜对面家这个店，不死心。
店长虽然很优秀，但是她有她的想法。她是女的，我带着她到处跑货源也不方便，而且费用也高。
像这个定制时装（如下图），N贵，可我不知道什么好看？店长说简单、简洁就是好卖，可我看街上的人大多数穿的衣服都很普通。
“要看人，看场合”这句话，大了去了，说着轻巧。这几天都在看你的书和博客，但是说的都是服装的内幕和案例，学到很多，但没有怎么看版和款式的。（探秘：肯定有，有些要自己悟。）
比较笨，当兵的人都是直来直去的，想来我做女装就是为了惩罚自己。不过我想只要掌握基本的服装规律，加上每年的流行元素，差不多了是不是？
但是不知道找谁学。有些要自己参与到第一线销售才知道，这块我确实没有做到。
我在网上找网批。学习那些怎么找到好网批的帖子，好像没什么用。现在到处都在说网络和实体相结合是趋势，我认为可以试试看。实体我肯定要努力地去找货源，毕竟网络是建立在实体上的。
2011年2月6日。
探秘，你怎么把我们聊天的东东也发到博客？呵呵。你写的比我说的更有条理。一个读者回复了那么多的字，感动就两个字。
我刚刚注册阿里巴巴的号，为了在你博客发言，结果登录不了。我也没有搞错的地方。
你在博客里提的建议我认真地思考了很久，非常赞同，也会这么去做。这几天一直在思考今年该怎么弄。我现在是理论一大堆，实际操作就晕倒。探秘，你的说小品牌能不能推荐推荐？（探秘：要靠自己找咯）……那也要先学会看版了。
我最近在本市了解有没有服装基础培训，好像有学校有，但都是脱产学习，而且很多课程我觉得没必要的。还是参加专业的短期培训好，别病急乱投医了。
内衣店有一个初一就开门了，有一个周边的店铺到目前为止都没有开，有一店因为小妹太抵触年后没多久就开门，所以还没有开门。四个店五个小妹有三个是朋友介绍来的，业务水平都不错，但也增加了管理难度，有利有弊。女装店明天开张，但店长生病了，要到10号才能上班。头痛啊。
2011年2月7日。
我惨了，最担心的事可能要发生。一个朋友说我要做好店长辞职的准备，问题是店长现在没说，我也没法问，真不好搞。
我一直在准备，还没准备好。晕死，每次都是逼得自己很悲惨，这次真的惨了。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[219]拒绝销售是货品卖好价钱的一个方法
“老板，这衣服卖多少钱？”一个客人问。这是个零售客。
“120元。”我回答。
“这么贵啊。60元可以吗？”
“什么？”我一听这个价，脸上马上显出不满的神情来，说：“你把衣服放这，你走吧。我这没有60元的连衣裙。”
“我是真想要这衣服，你就给我便宜点嘛？”
“就算给你便宜些你也不能还我这个价啊。这可是丝棉面料，最低价100元，你要就拿走。”说完我就从她手里把衣服拿过来要挂起来。
“你干嘛那么急挂起来？”客人说。
“你不要那我还不挂起来？”
“谁说我不要？快拿过来，给你钱，一百就一百，给我包起来吧。”
就这样成交了。一位济南客户，从我这里30元/条拿的休闲裤，卖了550元给他的熟客。
那天他正在忙着理货，熟客过来了问他裤子多少钱。他半开玩笑地说：“你买不起，很贵的。”客人一听，反应大了，问：“什么裤子，我买不起？”
……最后，成交了。这两个案例说明，有时候拒绝或半拒绝销售，不但刺激消费者购买，而且还能卖出好价钱。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[220]“从人民教师到批发商”的服装创业模式是否人人可行
【案 例】2011年1月26日与网友的沟通。
本人是服装菜鸟一个，对工作总是静不下心来，总想低成本创业，看了你的书和博客，有意想往服装这方面发展。最近看了一个帖子“从人民教师到服装批发商”，很佩服作者的吃苦精神。作者是一个门外汉，去东莞找库存商，然后让其提供产品图片，自己印刷产品宣传图册，跑县镇服装店提供小批量批发，发展到现在实体批发和小型加工厂。
有几点疑问：我是潮洲人，汕头有很多服装小作坊，请问菜鸟能够按照这个模式在汕头、潮州做吗？或者菜鸟能够自己去东莞联系库存商让其提供图片，然后复制他的模式吗？这种模式对于菜鸟来说操作的可行性有多高，需要注意些什么问题，有没有什么弊端或可深度发掘之处？
【综合点评】
1、模式本身没有问题，何况成功的案例就是眼前。探秘也非常佩服“从人民教师到服装批发商”帖子的作者。作者辞去教师工作，骑单车跑遍大半个安徽省联系业务，把生意做起来，实属不易。
2、想这样做的人不在少数。尝试过这样做的人也有，但不是所有做过的人都能取得成功。帖子作者具备的吃苦耐劳的精神，业务的创意和能力，不是每个人都具备的。此外，帖子作者是在安徽的，而与我交流的这位网友是在汕头。我们必须要考虑到模式的地区性。
①、市场基础、市场容量：安徽那边跑的是县、镇一级的生意，那离货源地远，店主进货不便，采购的车马费成本及货品的成本高；而汕头这边本身就是服装产业基地，县、镇一级到城区及广州、东莞、深圳等服装集市的交通极为便利，不但服装店主进货方便，消费者到城区购买服装也方便。
②、市场范围：安徽那边跑的是大半个省，汕头、潮洲一带就没有那么广了。
③、模式重在借鉴，不能生搬硬套。我们在探讨模式的同时，探秘觉得这位网友按照安徽那边的做法，亲自跑跑县、镇一级的市场更直接一些，考察或实践后再判定是否可行，如何操作才可行。
3、像获取批发商或厂家的产品图片、样品，挂到网上批发或零售等，都是与帖子作者相类似的模式。帖子作者走的是实体渠道。他也说了，将图片放到淘宝上卖他是没有任何优势的，他的优势就是安徽省广阔的县、镇一级的零售店市场。市场定位非常精准。
4、与同样做县、镇服装零售店生意的批发商相比，帖子作者的核心优势就是他选择了库存货品以及他与店主的交易方式。
①、库存货品有性价比。新款价高难走量，有很大的贬值空间，风险大，而库存品贬值空间小，甚至碰到合适的时间在合适的地点还可以卖价更高走量更大。
②、他的交易方式是看图下单，送货上门，货到付款，百分百跨季换货，这样的条件是县、镇一级零售店主很难拒绝的。貌似有些条件是大部分供货商无法做到的，但创业者就是得有“把货推销出去，让自己活下来”的信心和勇气。一个很简单的道理，做不下去了，跨季换货当然也不存在了。继续做下去，货品好卖或促销得当，也不存在什么跨季换货，或只少量存在跨季换货。说句不厚道的话，要是零售店主一丁点货都清仓不了，就直接告诉他秋冬季的生意不跟他做，换别家做了。
③、骑自行车推销，接单提货的这种方式，运营成本低。通过货源地的库存货品，相对容易的为客户创造利润，也为自己创造利润。客户一旦得到利润，会较信任和依赖供方。
5、大家对帖子作者操作过程中疑惑较多的是，图片上的货品，上游供应商不可能等着他来卖，而下游的零售店主看图下单了没有货怎么办？
①、这个事情很容易理解，宣传册可以告诉零售店主，自己是专业、用心的做库存货的商人。
②、帖子作者也带有实样去推销，实样是有限的，而图片上的样品更多，这样做让零售店主既看得见也摸得着。
③、我想帖子作者销售的不可能只是图片上的产品，在下单的时候，他会跟零售店主说明，有这样的货就发，没有就发差不多的，货到付款。帖子作者的货会在各个点之间互换。当然，还有其他很多种变通的办法。要不，这个生意还真没法做。
6、帖子作者的这种创业模式，成功的也绝非他一个人。他们初期的发展轨迹大体相同，从拿样销售，低成本拓展市场，有一定的市场基础之后就开始适量备货，最后形成规模。
7、案例中的网友也可考虑跟汕头的小作坊联系，然后把他们的库存尾货销到外地去。不要只想着找库存尾货往家乡销。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[221]楼中店卖服装，多借鉴少复制
【案 例】2011年1月26日与店主的交流。
我在东北的一个三线城市，做深圳的女装库存有2年了，原来在商场里面做，最近经济不景气，就撤柜了。在外面找门店也没有合适的，看过你写的《服装旺店的秘密》一书，就在原商场的7楼做楼中店。开业印了2000张宣传单，qq群也做了，原来商场的会员也发短信了，可是一个月了，就上来5、6个人。
根本不上人啊。郁闷极了，押了好几万的货。我现在卖的货是***和***这两个牌子，一般是3折卖，也就是100~300元之间。
楼中店我们这里很少，我做的这幢除楼下是大商场外，上面的全是住宅。商场超市很火。但商圈所辐射范围是低收入、低消费人群占绝大多数，便宜货特别好卖。
【综合点评】
1、我和店主一起分析了原因，最根本的就是盲目的复制。探秘一贯倡导“多借鉴，少复制”，这六个字一直都在创业班培训课件里面。
①、是不是你们那里还不太习惯楼中店呢？店主回答说是。楼中店在三线城市兴起，并不代表所有三线城市做楼中店的春天来临。之前有人咨询我开楼中店的事，我反复强调不要开在住宅区，要开在商业区的写字楼。
这位店主把店开在住宅区，周边都是低消费、低收入人群，而且，她的店只有20平米。营造区别于商场店的良好的交流、购物环境是楼中店的特色优势，20平米的地方是不可能体现出来的。
五六年前，深圳、广州等地的外贸库存市场不是很多，有这些货源的人多是开楼中店做批发，在报纸做分栏广告，在网络上发布信息。他们开楼中店做批发，有在写字楼，也有在商住区，以及纯住宅小区，基本上没有购物环境可言，货堆得杂乱。后面几年，外贸库存市场多了起来，楼中店做批发的就少了。现在做楼中店零售的多了起来。做楼中店零售，宣传推广、购物环境、口碑相传很重要。
②、是不是货品有问题呢？店主说货品也有问题。深圳的一些女装品牌，把过季的下架货、压货、有瑕疵的货发到边远城市卖，我想店主做的应该就是这样的货。
③、是不是销售方面没有跟上呢？因为店主才来个几个客人，销售水平根本没办体现出来。不过，她设计宣传单的时候，要考虑到如何把销售上的亮点和卖点列出来，以吸引大家的眼球。
④、是不是宣传的力度还不够呢？是的。QQ群是有限的，传单的数量只有2000张，又是一次过的。宣传推广楼中店，街边要发宣传单，写字楼、住宅区的邮箱要发宣传单，长效的广告有电梯广告，当地论坛的软文推广。有的还通过快餐店送快餐到写字楼时一起送楼中店的宣传单。
2、不过，像店主那里没具备开楼中店的条件，货品又跟不上，做这些推广也是事倍功半，甚至是“杨白劳”。
3、开楼中店其他的一些注意事项，以及经验交流，可阅读参考《服装旺店的秘密》或该书在博客中的节选文章。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[222]在经营上如何解决童装同质化的问题？ [服装创业信箱（90）]
【案 例】2011年1月18日与店主的交流。
我有在论坛上一直看你的贴。我是做童装的，感觉你介绍童装的比较少。我做三年了，说实话感觉不是做得很好，因为童装的款式都差不多，不像大人那样人家不好对比。说童装如何拿货我知道一些，因为我也是在深圳的。像木棉湾我也有去过。
我现在想转型，因为这几年也做了一些质量好一点的货，也有一些固定客人。我想重新装修一下后做不讲价的，但又怕以前的熟客不接受，毕竟他们都爱讲一点点价的。
货源方面，这里有几家做好一点的也都是去虎门和惠东拿货，如果说和人家的货都不一样不太可能，只能说少部分不一样可以做到。不知道在后面的经营方面，如何解决我的难题？
主要是担心定价后，同行的会比我少一二块，这样客源就流失了，毕竟我这里是在市场上的店面，而且他们也是讲价还价的，比较灵活一点。
【综合点评】
1、童装本来就是同质化严重的产品，大家货品都差不多，要做不讲价，确实不现实。
2、如果说转型，可以考虑做价格、风格定位符合当地市场的品牌，或品牌组合，或品牌加散货组合。其实市场上好一些的散货，跟大部分品牌的价格是差不多的。除非这位店主那里都是做中低档的货。虽然品牌的同质化也很严重，但毕竟品牌跟散货是有区别的，货可以类同，但品牌都各不相同。这样转型就可以做到定价销售，会员折扣销售等等。
3、转型也是为了提升业绩，能转型当然好。如不好转型，在经营上可以考虑以下几个方面来提升业绩：
①、做一个好的买手，在采购上再挖掘一下，组一盘有风格、有特色的货，通过装修，及陈列与搭配来提升人流的进店率和成交率，以及成交额。这位店主已经有几年的采购经验基础了，再加强学习买手、陈列，相信会有很大的提高。
②、或许这位店主本身就是导购员。导购员的销售能力再提升一下。通过做好店面销售与服务来提高营业客和顾客的忠诚度，而不是借此来提高价格、不讲价。我相信这位店主不会说他的销售能力已经是高到不能再高的水平了。
前提条件是，货品不能类同太多。要不，你打服务牌，其他的店打价格牌，生意谁好谁不好还真难说。或许，大家都不好做。
③、做散货，有空淘一些好的外贸货尝试一下。
4、店主说到的木棉湾的童装，都是很简单的款，也有仿牌的。做低档货的可以考虑进一点，做中低的可以去看看，做中档以上的就不要对那里的货抱有太多的希望了。
5、木棉湾的货，包括成人装，有不少人说太垃圾。“垃圾货”还是与好货对比而言，这些货都能把那里几十家工厂都养起来了是个事实。这些货得由合适的人在合适的地方卖。通过探秘的宣传，木棉湾为全国十几万人所熟知，估计木棉湾一年因此做多近千万的人。村里不给探秘发个奖状，这个也是事实（题外话了，开个玩笑）。
6、天涯上的帖子说童装的内容少，博客和《服装旺店的秘密》有一些童装的内容。希望能和更多童装店主有更多的交流。
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