[280]连载一：服装店里那无奇不有的退换货故事[揭秘服装赚钱的门道（188）]
1：顾客将穿了半个多月的衣服拿回来要求退换，没有给退换，她就每隔一阵来闹一次。多次解释都没有用，她还是每隔一阵来吵一次，都三个月了。超级头痛。
2：顾客回来投诉说衣服掉色，把其它新买的衣服都全染色了。为了表示歉意，她再买衣服时，我把最贵的一件衣服打五折出售了。
3：顾客把回家洗过、有质量问题的衣服拿回来退货，我同意了。因为不好的衣服我也不想卖给顾客。
4：有一顾客在我店买了一条裤子，说不喜欢裤腿有橡皮筋，二话不说也没经过我的同意当场就自己拆掉，然后穿上付款走人。哪知道第二天她把裤子拿回来，说朋友们都说她穿得不好看，要换其它的衣服。我说橡皮筋拆掉也穿过不能换。她说没问题的，只要她拿出去把橡皮筋重新缝上去就可以了。然后她风风火火的把裤子拿去缝纫店。当她再拿着裤子回来要换款时，我很无耐的说：还是不要换了，这裤子就算我送给你穿，我店不会卖穿过的衣服的，下次就请试好了再买。后来受不了她的软磨，给她换了，她左一句不好意思右一句不好意思，说得我也不好意思了。而那裤子至今还在我的仓库里。真汗！
5：顾客翻来翻去试了很多件衣服以后买走一件，第二天一大早就来退货。为了以后的生意好做，还是妥协，毕竟这种人还是少的。呵呵……
6：最令我难堪的是，一位顾客刚买一条牛仔裤出门骑摩托车就开了档，前后不到十分钟。跟顾客重新换了条新的。
7：一件线衣，卖的时候一直夸着，这款一定不起球，卖的很好的，如果起球的话拿过来还给我。结果过几天，那个客人还真穿着这线衣来，起球了。
8：一天，一个客户拿着一件肩膀脱线的童装过来说要退货。我们强调不退，可以换。他说那你给我拿件一样的衣服，一样的码数。我们查了以后没有，他就说一定要退，即使是弄好了也不要，买衣服就要买新的。我们说已经过帐，不能退款，或则等下次进货的时候带回来给他。他不答应，拍桌子骂。耗了很长时间，结果也只能退款给他。之后就没有看见他再来店里了。
9：那天晚上快下班，有位客人买了衣服和鞋子。鞋子是特价60块钱一双的，我同客人说鞋子只有三十九码的，他试穿过有点紧，但还是要了。因为到了下班时间，超市大门要关，客人走得急，忘带小票。第二天他来说鞋子小了要换。我说昨晚就说了没有大一码的，还建议他挑别的。但他怒气冲冲，说别的他看不上，就要求退货，还说了好多难听的话，还骂人。总之是没办法沟通的。后来，把一款新款的鞋子以六折卖他，他才肯走。
10：在顾客挑选特价衣服时，在买单的过程中，都跟他解释特价商品不能退换，但顾客买回去，他家人不让他买，过来要退货。再怎么解释不能退，可以换其它的商品，顾客就是不愿意。最后，还是给予退货了。无语。
11：有位外国人买了39元的特价鞋，穿了两天，前面暴了一条口。当时我站在收银台，以为他又来买东西，心里暗暗自喜。没有想到，他走过来气冲冲的把一双烂鞋子往收银台一扔，嘴里说着“退货”。由于我们语言不通，我只好跟他不停的说“sorry”。然后，我就很无奈的给他退了。
12：有次鞋子打特价，他要的鞋只有一双，结果回去穿小了，想要换大一码的。我们在他买单时，已经说过特价商品不能退换，但他还是不讲理，很难沟通。通过我们耐心解释，最后他勉强换了双不太满意的鞋。
13：难堪的是，我卖出去的衣服，顾客还没有穿发现是烂的。人家气冲冲拿回来要我退货。先给他道歉，他不听，一定要退货。最后，是换了一件，他才心情略好一点就走了。
14：一件连体裤以960元卖出去。几天之后，客户拿着衣服来要求赔款640元，理由是淘宝店上一模一样的才卖320元。客户还是熟客。超级郁闷。
15：前几天有位顾客买一件夹克，我说了好久，结果他买了。可过一会他发现一个扣子掉了，拿过来换，可不巧的是，没有那个颜色和码数了。他要退，但最后被我说服了，他勉强同意换别的颜色。
16：一位顾客买了条裤子，过两天就拿来换，说去喝满月酒时裤子突然裂开，搞得他当时很尴尬。我们听了也觉得很不好意思，并向他赔礼道歉，然后叫他再挑另外一款。他觉得我们态度诚恳，也很同情达理的接受。但最后是再没有他穿的码数，就给他退钱。我们说希望下次他能挑到满意的。他笑着跟我们说好。
17：一位顾客买了一条牛仔裤。过两天，他提着那条牛仔裤说，你这裤子质量怎么那么差，我就穿了一个晚上，还是朋友过生日，朋友看到说，你那裤子后面怎么裂成那样？在那么多人的场合下，我是多么的尴尬，你们还跟我说这裤子质量怎么怎么的好。听完，我们向他赔礼道歉，并且答应可以给他换一条。最后他也消气了，换了一条裤子。
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[281]连载二：顾客退回了我们找零时多给她的50元钱[揭秘服装赚钱的门道（189）]
18：最令我难忘的事，就是看店小妹在我旁边开店。
19：在我做零售服装这几年里，令我终生难忘的一件事，是一位顾客给我们退回了多补给她的五十元钱。我认为现在像这样的人是少之有少。当时她还说现在做生意都难，知道我们是薄利多销，不是她的她不会要。
20：客人选好了衣服准备付款，在最后的检查中，发现衣服有问题。再找新的，却没有了库存。结果客户没有购买。心里特别窝火，现在的服装怎么越做越差，是不是连检验都没有就直接出厂了。（备注：衣服入库、上架也要检验的咯）
21：有个老爷爷来到我们店，这件看看那件看看。我跟他说有喜欢的可以试一下，可是他说不试了，担心会把我们的衣服弄脏。最后被我说服，他去试了，但是他说不好看就走了。过了两分钟左右，他又回来找到我说：“小姐，那件衣服我要了，喜欢你的服务态度。”
22：有个顾客一清早到我门店购物，开口就骂我有毛病，而且是重复很多遍。郁闷。
23：有位小姐一进店不看衣服就找我拉家常，聊得挺投入的，好像大家都很熟了。后面她挑了一件衣服，问我价钱。我不好意思赚她的钱，直接报进货价加点成本费用给她。结果，她跟我说能不能在此基础上打个六折。因为聊天的时候，店里的小妹给一个客人打了七折。都成本价还打六折，当然不行了。没想到被她骂了一顿，说她把我当朋友，还这么坑朋友的。冤呐，可惜不见六月飞雪。
24：有一次我跟了一位顾客将近三个小时，她一直在试衣服，我一直都很真诚，并且认为她会买衣服。她最终买了近300元的衣服。最主要的是，她那天没有带钱，而是给她的朋友打电话让别人送钱过来的。她说她本身是没有打算买衣服的，只是看看，看我那么热情忙了那么久，并且也确实帮她挑到了合适的衣服，她没有理由不买。她说我的微笑很甜，服务很好。虽然她买的衣服不多，但是她逗留的时间和她打电话让别人送钱的举动让我记忆深刻。
25：大约在两个月前，有一位在我手上办了会员卡的客人，他第二次来的时候，我们那天刚好在做卖衣服就送会员卡的活动。他来了就开始抱怨，跟别的导购说我忽悠了他20块钱办会员卡。他说话的声音好大，我也听到了。虽然带有开玩笑的味道，但是她们都在盯着我看，好像我做了很大的亏心事一样。我觉得当时我肯定脸红了。自己也觉得很不好意思，都想找个地缝钻下去。
26：在销售衣服的日子里最令我难忘记的事，是在去年的一天，有位海外华人到门店来挑选衣服，他都不知道自己要买哪些衣服，我主动帮他选了几件衣服。他试穿了觉得不错，就买下来，同时还表扬我们的专业水平和周到服务。之后，他隔个三周五周的来购物一次。
27：有一次有位先生来买鞋子，看了很久没有说话，问他他也没回答。我以为他只是看看而已。当时我拿了纸笔去写码数，他拿过我的笔写了起来，把他想问的问题写在了上面。我一下子明白了，原来他是聋哑人。我把价格写在纸上，他看了之后要我拿他想要的码数试穿一试。他非常满意，开开心心的买完单，并微笑着用手语跟我说谢谢。
28：一个年青的顾客来我店买衣服，手上带着看起来比较名贵的手表，表情看上去有点看不上我们店的衣服。我看了下他的体型和穿衣服的款式，他穿的是比较休闲并带有点个性化的款式，我便给他推荐了一款衣服。他试了下，感觉不错就买了。后来又选了一条裤子，当时要我给他修改，我说我不会。他说他自己会，我就让他自己改，其实他也不会，他自己剪掉了，结果又不会用缝纫机。我就叫他自己拿去外面改，他爽快的答应了。我发现他很好沟通，于是向他提出帮我的忙。我们仓库有一个挂皮带的货架，叫他帮我放到别的货架上。我很感激他，后来我说那改裤脚的钱我出，他说没事。后面我要了他的QQ，每次有活动都会发信息叫他过来，再顺便帮我的忙。现在，他每次来都要帮忙，哈哈……
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[282]连载三：70多岁的顾客过年了给我们导购员发红包[揭秘服装赚钱的门道（190）]
29：记得有一次，我们刚到的新衬衣挂了版还没来得及烫，有个客人来看到了说我们的衣服皱巴巴的，款式也不好，怎么卖得出去。我细心的给他讲，“先生，你不要这样讲，款式不同，人的眼光也不同，你不喜欢不一定别人就不喜欢。不过我们来了很多新款你可以看下。喜欢可以试下。”结果，他试了一件T恤，看价格也很实惠就买了。
30：有两个女顾客还有一个小孩，在买单的时候我站在她旁边，那个小孩坐在购物车里面顽皮，购物车倒下来，砸在我脚上。真的好痛，可是那小孩的妈妈连一句对不起都没有说，看都不看我就走了。（备注：怪不了顾客，这时导购员应该提醒顾客，或者是自己要留意小孩的安全）
31：刚来上班的第一天，我什么都不知道。来了一个男顾客，我不知道他穿多大的衣服，他自己也不知道穿多大的，我就拿了一件很大的给他。他穿试太大了，问我说可以吗？我说可以，结果就买单。买单的时候，同事跟我说他穿太大了你怎么卖给他？店里还有小码的。搞得我超不好意思。
32：一个阿姨带着小孩来玩，我跟她聊了起来，就随意跟她说了一下衣服，最后她说没带钱，过几天回来拿。果然没几天后，她带着一家人过来了，买了之前看中的衣服。她还让我帮她家人挑选衣服。她说感觉我这人较诚实，所以以后也会经常来我们这边挑选衣服。
33：几个中年人一起来逛街挑衣服，当时有一些品牌打1.9折，折后也就二三十块，她们还嫌贵了，讨价还价，提出要少几块钱才买几件的要求。她们还说衣服质量不好，有线头什么的。最后她们把那些特价都翻遍了，才挑了两件。这样了我还微笑着跟她们说：“不好意思，希望下次您能再来光顾我们店，并且挑到让您满意的。”
34：有一些以前的旧货，在打特价处理。有位顾客来到店就是挑特价服装，还说衣服又怎么怎么不好。他挑了一些衣服加在一起不到100元，还非要送他礼品。我说那些都是特价的，没有礼品送。但他感觉我买了你们那么多的衣服还没有礼品送，就在那说叫你们店长出来，我认识你们店长，他来了就会送我礼品的。这人还有点色，老是想占别人便宜，我就跟他说，我很尊重你，请你也尊重我们，你买的都是特价的，你到哪里买特价服装都是没有礼品赠送的，要么你下次来看一下有合适的新品买，公司有礼品的话，再赠送给你可以吗？顾客后来也就没有办法了。
35、第一次上班，有一位顾客到我们门店挑选衣服，有9元特价员专享的，要有会员卡才可以买。后来顾客回去借了朋友的会员卡，可在买单时，没有要求他出示会员卡。这时顾客抓住我们的错，就在卖场大吵大闹，后来店长和主管把他请到仓库里解释，并给他道歉，最后才息事宁人。
36：在我心里比较难忘的顾客是一位高龄70多岁的阿姨。这位阿姨在我们店买了很多衣服，而这些衣服都不是给自己穿的，而是寄到她以前在贵州上班的地方，给那些贫困的家庭。阿姨到过年的时候会带糖果给我们吃，还给我们一人发20元的红包，端午节给我们送粽子。我们心里都很感动，不知道用什么语言来跟阿姨表达。阿姨说我们过年过节在这上班挺辛苦的。这位阿姨近6个多月来买了一万几千元的衣服。
37：有一天我接待一位顾客，他面无表情，看起来比较难对付的。他来到我们的休闲裤区，看了一下我们的裤子，看了好一会就跟我谈起了价钱，说我们的价钱贵。我给客人解释，解释着还没有完，客人就说我服务差。当时我呆住了。客人也知道我慌了，可他没有想到我没有生气，继续帮他挑选衣服。后来，他买了一件特价的衣服。再后来，他来到我们店就交流得很好了，买衣服更爽快，因为他信任了我。
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[283]连载四：超强店铺，外地客人每季度从很远的地方坐车坐飞机来买衣服[揭秘服装赚钱的门道（191）]
38：在我店周边这区域到哪里都能看到我的熟客，总是看到有美女穿着我家的衣服。这让我很有成就感。
39：一个从外地来的客人喜欢我们店里的衣服，每个季度会从很远的地方或坐车或坐飞机来我们店里选衣服很多件的。呵呵……我觉得自己这个服装店主当得非常的伟大。
40：最令我有成就感的是得到了许多老顾客的认可。记得当初接了个地理位置相当不好的店，是个偏街也是最尾街，但因为我们的热情和以诚待人，真的赢得了好多回头客。那年有个寨子的女孩结婚要我们帮她搭配衣服，我们不耐其烦的连续给她介绍款式，在叫她耐心的试穿，直到她感觉好满意为止。当时她试了差不多二十套衣服，才选择一套，但我们还是笑脸相迎。最后那女孩说她在别的店别人要她把价格说好了才能试，哪像我们这样这好说话。过了几天，她把她寨子的小伙子和女孩子都叫来我们店买衣服。最后那个寨子的年轻人都是我们最忠实的顾客。
41：一个顾客，几次上门要你的衣服，甚至先交定金他都愿意。你说能不有成就感吗？
42：一位小姐给她的老公买衣服，挑好了但是在买单的时候却说不要了。过了几天在门店又看到了那位小姐。我上前去招呼她，问她上次为什么不要那套衣服了？她回答我说：“码数不合适。”这天，她给她自己买了一条裙子，给她老公买一条裤子。后面我和她成了好朋友。
43：有次一个客户进到店里面来看，我一招呼他，他就说现在不买，只是看一下。我说没关系的，你随便看，有好看的你也可以试一下，买不买没关系，你都是我们的顾客，只要你开心。后来，我看他摸了一件衣服，我趁机告诉他，你真有眼光，这件你穿一定好看。他说我真会说话。我说不信你可以穿一下，就知道我说的是真的，买不买都没关系。他穿后还是有点犹豫，我就告诉他你看这件你穿着这么好看，而且我们现在打折。他要了后，我跟他说，你看我们现在还做活动，你何不再多买一件，有礼送。在他买单时，我跟他说，你看，还差几十块钱你就可以参加我们的抽奖了，说不定你还可以中奖呢。最后，他总买了五百多元的衣服。
44：记得有位靓女来买牛仔裤，因为她体型较胖，没有她穿的码数，我就给她介绍男装牛仔裤，拿一条跟她体型对应的码数给她试，一试刚刚好，后面她很爽快的买了。然后我们聊了一会，知道她是卖豆浆的，后来我天天去她那里买豆浆，她现在也成了我的老顾客
45：一个国外的先生到我店购物，由于语言不通，他嘴里说着英语还用手比划着，我看他的比划是衣服的款式和尺码，再看了下他的身材，然后拿了一件差不多的他能穿的码数，用手势指引他去试穿。他去试差了一个码，我又拿了一个大一码的，让他再试，这回刚刚好。我开始用计算器把价钱按出来让他看，他看了就明白我的意思，说了句OK后买单，走时竖起了他的大拇指。当时我好有成就感哦。
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[284]连载五：只要我们努力，再难的顾客也可以变得简单[揭秘服装赚钱的门道（192）]
46：在前几天，有一个年青帅哥，看他的风格就是成熟型稳重型的，一来他就要我给他选衣服，我看他穿的是比较职业化的服装，并了解他的工作范围，是不是经常出去谈业务或者接待客户之类的，他叫我自己看。我说，我看出来你就适合穿商务休闲型的，然后给讲了一些我们学到的一点点专业知识，并告诉他我们都是经过专业培训的，值得信赖。我推荐了一件纯棉条纹衬衣，叫他去试。效果还可以，不过他想要最好效果的，又挑了二件，结果还是第一件效果好。我说再配条休闲裤子效果就更加好了。他叫我拿给他试下，我拿条休闲裤，他一穿真是不错，穿上还走了一圈，找一下感觉。买完单了，他还说如果有表扬你们公司有没有奖励。我说有。他说那我回去后写一封表扬信。我又多了一个忠实的会员。
47：上个星期三的中午，一位女顾客抱着小孩来到我们店。她抱着随便看看的想法，经过我认真的观察，向她介绍了某某牌的上衣给她试。我帮她抱小孩。然后店长也介绍另外牌子的套装和牛仔裤给她试穿。她试穿出来的效果还不错，都买了。因为这位顾客偏胖一些，比较难买到她合穿的衣服。结果是她开心，我也觉得很开心。
48：有一对顾客夫妻，我对他们的印象很深，只要到我们门店，多少都会买一些衣服。有一次，他们问我那裤子掉色吗？我给他们说休闲裤多少都会有点掉色，并且这裤子还是深色的，如果我说不掉色的，你回去洗了掉色了，肯定会回来找我。他们感到我很诚实，所以每次到门店都会找我。
49：在上班的某一天，当时进来三口子，是我接的他们。我跟他们介绍了我们门店的活动，以及有哪些刚到的款式。话一说完，他给我回了一句“我们随便看看”。我也没有怎样，还是很愉快的帮着他们介绍。同时还帮他们挑选合适的衣服。
我觉得有一款衣服很适合他，就说，可以看一下这款衣服，很适合你，可以去试一下。顾客说我自己来挑吧，一般我没有让卖衣服的给我挑过衣服，因为我信不过你们。
我说没有关系，你可以先去试一下，不合适可以再挑选，而且你买不买都没有关系，我们是以朋友的心给你介绍，而不是买卖关系来给你介绍。
顾客去试了衣服。我说了一句：“可以吗，先生？大小合不合适？”他笑了，说：“大小可以，款式我也喜欢。我还是第一次让销售员给我挑选的。我很满意，就帮我打包起来吧。”
我问顾客还要其他的吗？顾客说不要了。我说那好，麻烦你把衣服换下来，我帮你用袋子装好。
顾客买单的时候很爽快，他说下次还来找我买衣服。我说你多带点朋友过来就是。卖完单，我们还聊了一会。顾客走后，我非常开心，那种心情就像是拿了奖金那样的开心。从此我就更自信，只要我们努力，再难的顾客也可以变得简单。
50：记得那天，有位顾客他一进店就说：“靓女，你帮我看一下哪些衣服适合我？”我帮他挑选了一件T恤，他非常的满意。这一次他买了七八件。他说，你眼光还不错，下次我叫我儿子来，你帮他选。结果没过几天，他真的带他儿子来了，并且也挑选了衣服。
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[285]连载六：人少的时候服务态度比人多的时候好几倍，可是不见得好卖[揭秘服装赚钱的门道（193）]
51：现在记得最难缠的顾客是，有一个中年妇女带小娃来买衣服，先是看价，再就是挑衣服的毛病，说什么衣服质量不好和款式不新颖，看起来像买衣服很有经验的样子。其实只要你口气硬她就软，你软她硬。对这样的人要相当有耐心和注重随机应变的方式方法。这样的人和事我们遇到太多了，所以就不一一举例，总之，结果还不是她买的称心我卖的开心。
52：已经打特价，没什么利润的衣服，还是要砍价，砍到比地摊价还要低。而我那衣服是质量很好的外贸货。如果你说不讲价，她说宁愿去商场里买，其实我们这里也是商场。她还的价不卖就不要，出了店门是很少会再回来要的，所以有时候不得不低价卖。因为不卖，连水电费都无法维持。
53：有的顾客几个朋友一起来试衣服，买衣服，几件一起买，要求降价，最后降价了却只买一件。
54：还有的是一个人一下子挑了好几件，给你还个不可能卖的价，然后就赶紧给钱，最后没办法给她了吧，她又说带的零钱什么的不够，又要坑你一下，弄到最后，赔本还说不定。这种顾客讲究的是速度，挑东西快，还价快，淘钱快，让你来不及反应。
55：由于自己太过于迫切开服装店，以致于没有考察周边的市场与商场的定位；因商场已招商一个多月，所以拿不到较佳的位置；由于之前没有任何服装开店等经验，用昂贵的价格装修成了家装风格，是一大败笔；由于初次接触服装，没有任何拿货经验，也不知道要怎么定位，看见款式好的、质量好的、便宜的、听人家说好卖的都拿，结果风格档次参差不齐；兼职做，不能全职做，难以积累客户源；没有好的货源，导致没什么利润可图。
56：很忙，客人很多，老有客人在喊，“喂，朋友，请帮我拿一下这件衣服。”此时成交率很高，累的不行，可是心里反而美滋滋的。也是奇怪，人少的时候，我们的服务和态度比人多的时候不知道好上多少倍，可是不见得好卖；人多的时候反而生意好做很多。是不是找店面就要找人多的呢？心里有这么一个疑问。
57：我认为作为一个新手来经营服装店铺，在前期一定得注意，不能去依靠营业员，必须得自己亲自上阵，在第一线与顾客接触，这样会让你更准确的把握住你店铺存在的问题，而且自己这样做，你才不会受制于营业员。
在最开始的时候，价格的定位是关键的关键，不能太低，但也不能太高，一定得合适你周围的消费人群的消费心理价。
其实，不管是销售手法还是促销技巧，我认为他都有一个前提，那就是你的服装的质量。销售手法和促销技巧搞得再好，如果服装质量保证不了，那么我认为还是做不了长久的。
58：记得有一次,一个顾客他一进店就是只看，我给他打招呼他也不理人。心里在想，这人一定是沉默型的，然后我就默默的跟在他的后面，看他喜欢哪种类型的。他走到衬衣的地方停下了，我马上给介绍衣服的面料、功能、卖点等。他试穿了，感觉还不错，但是这人又不是自主型的。他说叫他女朋友过来看下才买，他朋友一来就很干脆的说了句不好看，拉着他就走。他还回头说了句“不好意思”。我说没关系，买衣服不光是要你自己喜欢，也要你朋友满意才行呀。
59：我们店里来了一位穿着打扮比较朴素的女人，其他店员都没有招呼她。正好我在，我就主动过来招呼她，先是和她简单进行沟通，知道她要去参加一场会议，就很耐心的给她搭配了几套衣服。结果她很满意的选了她喜欢的一套衣服。以后呢，我还和她做了朋友。我想说的是，对待来店里的任何人，都要热情相待，人是不分贫富贵贱的，有的人还会成为人生的贵人的。
60：有一次，一个大姐进店后慢慢地看。我心里在想这个人就是看看而已的，没有多大的希望。她看上了一件衣服，一试效果还不错。同时也给他女儿买了一套。很爽快的成交，所以说做任何时候都不可以貌取人。
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[286]愁，家人不看好童装生意，嫌钱赚得太少！ [服装创业信箱（113）]
【案例】2011年4月13日网友发到QQ邮箱的信件，我做了回复并发了博文“我到底该卖女装还是童装”https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/blog/fuzhuangtanmi/article/b0-i24318334.html。2011年5月3日，这位已成为店主的网友再次给我发来邮件。
探秘你好。刚刚在你的博客中看到你对我信件的回复，非常高兴。近段时间由于打理店子，所以没时间和你分享我现在的状况。我所在的城市是个县级市，虽然有钱人也有，但是广大市民收入较低。随着物价上涨，消费也跟着提高。我市的童装市场基本饱和，像育婴坊那种形式的有好几家，东西也不便宜。经营童装的不是低档次就是高档次，所以我选择经营中档次的。不管是低档还是高档的店铺，他们的款式相对来说比较保守，我选择的则与他们有所不同。
80后妈妈在给小孩买衣服时都喜欢那种时尚、个性型的，所以我拿货的风格相对来说比较时尚，质量也好。但是拿货价格和售价不成正比，比如说我女童短袖上衣拿货价25元，零售价都是在拿货价上加十元到十五元，有的甚至才几块钱。顾客喜欢议价。
我的想法是，今年不做赚钱的准备，我就把招牌打出去，薄利多销，明年再想赚钱的事。这不知道这符不符合服装的路子？我的房租每个月一千元，在这条街属于高价房租。隔壁两家童装店是经营低档次的，生意还可以，他们的房租都是六七百元。
我们都在汉正街拿货，我要如何打破现在这种局面？哪里有既便宜质量款式都好的批发市场？
家人不看好这个行业，又嫌赚的太少。现在真的很愁。
【综合点评】
1、坚持自己的定位在市场的夹缝中生存，求发展。市场允许赚那么多就先赚那么多，靠时间来积累顾客。熟客多，生意就有了。
2、现在是薄利多销，能坚持下去并打开局面，以后也还是薄利多销。可以通过在货源上的挖掘利润空间。一个小店去太远的批发市场进货不太实际。有个朋友，因工作原因经常往返于嘉兴和杭州之间。童装店在嘉兴。他在杭州工作的附近有一家外贸童装店，时不时有很多的衣服堆在一起搞特价，十元每件，他一次从中挑几十件。质量不错，款又是挑过的，拿到嘉兴的店铺标价七十多八十多，打四折卖，很好卖。一次几十件，能赚上千元左右的毛利，一个月可以做上两三次。杭州那边有这样的市场机会，在武汉弄又好又便宜的外贸童装估计难度大。
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[287]挖掘货源空间、拓宽产品线等都可以提升业绩[服装创业信箱（114）]
【案例】接昨天的博文。2011年5月13日，探秘又和这位童装店主聊上了。
我的店铺就是开始我说的那间。我是走中低档的时尚路线，生意一般，平均每天下来才赚一百块钱左右。五一正式开的业，到今天差不多半个月。
我现在考虑要不要上点鞋子卖。还有，我一件一般衣服只赚十几块，这种卖法符不符合销售的路子？我不知道一般童装店人家都赚多少钱一件。我批二十几块或是三十几块钱的衣服也是加十几块就卖。
本来一开始我打算明码标价，但是隔壁两家都是走低端市场，他们都是谈价钱的，我怕如果我定价的话不好打开市场，所以就没有明码标价，而是看人叫价。这种做法有没有问题？我就觉得一件衣服才赚十几块还不如一个摆地摊的赚的多。
那些80后的妈妈，还有城里的老太太都觉得我的衣服时尚，但就是觉得价位高。我的衣服面料又不差，大多是外贸单，像巴拉巴拉、青蛙王子等品牌的款式质量我觉得还没我店里的好。但人家就卖那么贵。难道他们的客户图的就是牌子？
还有，我想在网上找点男士丝光棉T恤库存，卖三十到五十元之间，在各个集镇上赶集的时候甩卖，不知这一想法是否可行？
我是这么想的，丝光棉质量好，款式也不算太过时，进价二三十的也就加个十几块卖出去，薄利多销，现在农村一般四五十岁的男士较多，所以我认为有点市场。当然还要加点其他的卖，像袜子，可以十块钱六七双这样混卖。
我就是觉得卖四五十块钱他们能接受。农村人讲究物美价廉，现在他们一般买的六七十元一件的T恤质量还不怎么样，还是那么多人买。
【综合点评】
1、新手刚开业，平均每天赚一百多元，如果是毛利，算可以的，如果是纯利，那就相当不错了。经过一段时间，对进货和销售都有更好的把握了，业绩还能进一步提升。
2、开业能取得这样的业绩，应该与开业之前的谨小谨微有关。千万不要太急于一下子要赚很多的钱，否则很容易出偏差。心态要好，经营过程中每个环节才能把握好。摆地摊赚多少是他的事，自己一件衣服赚十几块并不是坏事，一开业打开市场局面靠的可能就是它，或许也会成为今后的制胜之道。
3、先期可不定价。等生意上了轨道，有一定的熟客人数之后，可考虑定价。关于定价与讲价，可参考阅读以前一篇童装店的博文。
4、前面讲了，挖掘货源潜力可以提升业绩。另外，把产品线拓宽也可以提升业绩。像进鞋子卖等，属于拓宽产品线，但每做多一个品类，都要走稳走好，不要一下子进货太多，要尝试着来。
5、像巴拉巴拉童装还不算贵的。不管是品牌还是低档货，还是自己的定位，都有各自的消费群体。，品牌的人觉得买杂牌不放心，买低档的人觉得买品牌太浪费，等等。精耕细作自己的生意才是王道。
6、至于男士T恤，只要资金和人力允许，我觉得可以尝试。很多生意要做了才知道是怎么一回事。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[288]散货做的很不错，转型做品牌没有自信怎么办？[服装创业信箱（115）]
【案例】2011年4月20日店主的留言。
我现在很困惑。我在北京的一个大商场里做散货差不多五年，做的很不错。去年11月份开始，商场里外装修，直到今年五一完工。商场正在招商，给我打来电话，说咱们准备上休闲品牌。我随后准备的品牌，他们表示满意。
可是我对做品牌不懂，他们的条件是20%的扣点，每天1.5元/平米的物业费，还有保底是5万元/月。不知道他们这样收费我能有多少利润？
品牌该从哪里做起？我做杂牌的还是很有自信，可是换品牌，不懂怎么和他们去谈扣点及费用的事，有点怕进去了钱打水漂。
【综合点评】
1、假设店铺的位置是40平米，那么一个月30天的物业费用就是1800元，这是固定开支。保底5万元/月，即营业额做不够5万元也按这个数来扣20%，超过5万元则按实际营业额来扣点。至于利润能有多少，还得考虑很多方面，包括进货的折扣、营业员的工资、装修费用的分摊、压货、打折、商场节假日费用的收取，等等。商场统一收银的话，还得看结帐周期。其他的细节问题可参考《服装旺店的秘密》，这里就不一一道来了。
2、扣点、物业费、保底营业额等都可以谈，一些店主选择给招商主管塞红包。扣点及保底等，也与店铺在商场的位置有关系。好位置，很多人争。
3、不知道商场对进驻品牌的具体要求及管理如何？在商场，店主跟商场、商场主管的关系好，可以贴自己的牌子，货就到批发市场去拿。这样做利润空间大，不少商家这样操作，但属于欺骗消费者的行为。
4、品牌与散货，经营者在散货经营过程中有着不同主动权。这位店主做散货多年，对选款上货应该非常在行，如商场可以贴牌最好。如不能贴牌，亦可考虑另外开店，发挥出个人经营散货的优势。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[289]打工，摆地摊，再开门店，很好的服装创业路线[服装创业信箱（116）]
【案例】2011年5月5日网友的留言。
我在福建，90年的女生，做了两年财务工作，今年辞职，准备回老家在镇上开个女装小店。我们镇上是省级开发试点，未来几年内有温泉度假村、高尔夫球场、大学等项目。我们镇的大概情况：
1、镇上有赶集，两三天一次，通常下午就没人。赶集时间人流不多，都是中老年人，买菜和日用品的居多。
2、镇上大概有三十家服装店，二十家左右卖中老年装，两三家卖韩版。韩版店店面都很小，六七平米左右，款式比较潮流，价格很贵。还有几家做少女装，据说生意还行，普通夏装上衣在三十元以内。
3、镇上百米外有所中学，学生人数一千五左右，不过学校要求上午穿校服。
4、我发现镇上一些家庭经济条件可以的都会到县城买衣服，嫌镇上的老气、质量又差又贵（镇上离县城班车半小时）。
5、今年店面找了很久没找到，在人流集中的地方几乎没有要转的。后来有朋友介绍了一家在旧街道，那边人流少，旁边有人卖一些电器、百货的，还是再看看。不过有朋友说在镇上做主要是回头客，刚开始比较难，之后就不会了。我也很迷茫。
针对以上情况，我有几个想法：
1、我是一个真真正正的菜鸟，所以我现在在县城一家服装店打工（店内衣服很低端）。
2、觉得在这里学得很少，想出来实践一下，摆地摊。我打听过在超市门口的那些地摊货比我们店里的贵，都是一些比较时装的，我想去卖简单的T恤，就直接叫多少钱一件，不知行不行得通？
3、像镇上，人流少，做得起来吗？虽然很有自信，可是很有压力，甚至迷茫。
【综合点评】
1、打工，摆地摊，再开门店，很好的服装创业路线。
2、摆地摊，时装类、简单的T恤等都可以尝试；定价和讲价等根据实际情况调整，先定价，感觉不妥，再及时调整为可议价。定价总比议价好，也可不议价，直接下调价格定价销售。各个地方情况不一样，这个没有统一版本直接复制。
3、镇上位置不好的店铺还是不要考虑。即使是为了获取经验，或者说前期不打算赚钱，但时间需要成本。换一句话就是浪费时间。尽可能的选位置好的店铺，没有转让的就等。可以边摆摊边等。
4、也可以考虑到县城开店。在乡下做不起档次，很累。关键是入行要快。入行快，在县城这样的地方机会更多一些。
(摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[290]创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（39）：商场招地摊商户，延长营业时间做夜市！[揭秘服装赚钱的门道（197）]
2011年5月7日。明天把货拿到我叔叔的店里去卖，我的店打算关几天。我不休息，去我叔叔的店和他一起卖货。顺便看看我叔叔怎么卖货，学学。
就是怕到时候处理不好金钱的问题。我卖了货，钱怎么办？事先说好，分一部分给他。那进价他看一眼就知道大概，我也没办法把进价故意说高。我明天去了，先和他说价钱的事情，实话实说，把进货告诉他。卖了钱，利润对半分。反正在我店里能卖出去的货，毛利也就是30%左右。去他那里，卖高些，我还赚那30%左右。
11年5月9日。和我叔叔在店里待了两天。这两天都在下雨，客流也很少。他的货也不怎么卖。不过他店里现在都是男装，我女装挂过去感觉很怪怪的。我想再等等看，如果还是不卖，我得走了。
他店里没有试衣间。我要是不在店里，他也帮不到我卖女装。我听他的意思是打算把现在的店转掉，回到他之前的小县城去做。他说那里半个月的营业额顶现在这地方两个月的。
打算再待三天，如果货还是卖不动，我就把货拿回店里去了。他和我说，要是他把小县城的店铺谈下来，我的货拿过去根本不愁卖。不管人家说了，做自己的。
在他这里我目前没找到原因。本身进他店里的人也不是很多，因为他家里好暗。听他话的意思也是这边不太好卖。虽然在市中心，但是整个商场都在做日韩款的少女装，就他一个人店里暗暗的做着外贸原单。别人家都亮的，每天看得到进进出出的人不少。反正我在的这两天，观察他的生意没周围几家的好。
他之前在县城那个店，一直是和别人合伙的，别人投钱他经营。县城那边的合伙人和他出了矛盾，所以他就回这里，又找了新的合伙人经营。可是这边的摊子竞争就比那些县城大，所以他现在一直打算在回原来的县城那面再找个摊子再做。可是现在也没有合伙人，他就打算让现在的合伙人把这个店转掉，投钱去县城。
这个店之前也是他给看的位置。他给的设计图纸，连名字都和他其他几个合伙人的店名一样。只不过我的店是我自己在经营。但是他貌似也把我这个店当成了他的一个连锁店。他看见我的货，有些他都知道我是从哪里拿的。
2011年5月12日。在我叔叔那边，今天第五天了，情况不太好，之前是下雨。这两天也没生意，就卖掉一件。说实话他店和整个商场格格不入的。我叔这个店是也属于商场店，时间什么的都卡的很死，不太灵活，不好操作。他原来在县城的店是门面店。
今天我们商场有大半的商户都关门了，和商场闹，让商场给我们延期。然后我们商场准备要弄什么夜市，这个月底打算招一部分外面的地摊商户进来，一起延长营业时间，晚上摆地摊。
我都不知道这是什么玩意。后来和我叔叔说了下，他说先看情况，如果到时候有客流，就调一批鞋过来卖。不过，我看是够呛。我们商场本来就是地下室，谁会专门跑到地下的市场去买货？而且夜市一般都是街边，人们出门遛弯什么的，或者下班路过，谁还专门跑到地下来？
对我们商场做市场的人很无语。商场的总经理找我谈话，我都懒的和他谈，就回了句，这个商场什么情况大家都心照不宣，就是一年的买卖。那老总也不吭气。
明天，我叔叔去我店里，把我店里能拿的货，全放他店里去卖。他店里其实货也不多了。不然他才不会这么好心的调我的货。我这面就先关几天。他的店再不好，也比我店里强。
（未完待续）
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[291]创业共鸣，相约成长——服装菜鸟的故事会（40）：服装市场很残酷也很诱人，像不像带刺的玫瑰？[揭秘服装赚钱的门道（198）]
探秘：首先告诉关心桔子的朋友，桔子的店铺已经关了。市场很现实，很残酷，也很诱人。像不像那带刺的玫瑰？你想害一个人，叫他做服装吧；你想把他害得更惨，就叫他做女装。
继续桔子系列博文——
叔叔的店也不下货（出货）。他的店也在转让。他店里男装、女装、鞋子等都有，店面比我的还小，顾客选择的余地很小。
我仍然纠结，到底该不该继续上货？我的店，半个月来都不怎么看了，基本处于关门状态。我看别人还在继续上货。
叔叔的意见是不要再上货了。
打算把我的货拿回我这面的店里，重新陈列一下，凑合着卖。
那个做化妆品的朋友，他感觉服装的利润蛮大的，说压货也正常。他甚至建议我换换货试试。我觉得自己的想法太乱了，不知道该怎么做。
已经有一个月没上货了。斜对面那家才可怜，冬装压了，春装压了，这个月初实在没有办法，上了夏装，结果上回来还是不卖，从四月中旬到今天下午，才卖了一件。他的店面比我的大，货也比我多。他也比我愁，他的货就是进货价都卖不掉。
商场的领导找我谈话，让给提些意见，说想办法改进。我都懒得和商场废话了。我说，首先是宣传力度不够，都没有人知道，怎么会有市场？我现在就是想转让，想换个地方，可是怎么转都转不掉。
这段时间在叔叔那学到了些经验。首先是进货，之前太失败了，那种无纺布的短T，我能花19元，当时觉得样子好，质量也还成。结果我叔说那东西成包成包的拿，就值3块钱，那货就两个工人，拿几个版，然后拿滚子什么的一刷，就把图案给印上去了。
货源没把握好，叔叔说的我都不想去大红门早市拿货了。
平时上货，看见一堆人拿货，我也跟着拿，明明一些就不是正经的批发商，档口里的货七零八落的，我却全以零售价进回来。很多没必要花的钱、吃的亏，全成了我的学费。
此外，还学到些怎么样识别好东西的技巧，有些衣服是怎么做的，原单和跟单的区别，什么样的牛仔裤质量好，等等。
待人接物方面，也受益不少，挂货，陈列，向顾客怎么介绍货品，怎么和供应商谈价格，等等。
以前总觉得做杂些也没什么，现在发现不是那样的。店铺要有一个整体的风格。
我还是太笨，不稳重，做事情太急。总之，有太多太多要学习的东西。货源有问题，眼光有问题，销售方式有问题，但是在我们商场，商场才是最大的问题。如果上述的问题都能调整好，应该说能卖得好些，但是在这个商场，再好也不敢说能赚钱。
前几天，我们闹事。整个商场，百分之九十的人想转让，百分之七十的店铺贴着转让。之前有个别人想接手的，但一看到满大街都是转让，人家连价格都不问，就走了。
（未完待续)
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[292]
服装商户集体关门三天，商场多给了一个月的营业期[揭秘服装赚钱的门道（199）]
房子到明年一月底才到期,如果从下个月开始空着也不是个办法，而且商场要求每天要开门。我都无语了，别说赚房租钱了，连电费都赚不回来。
问题是，商户的心态都不一样。叔叔还说我们商场的人脑子都进水了。之前我们服装区集体关门三天。但是别的区还开着，就有的商户说，关门不行啊，那是不赔么？
我说，你们开着也不是赔着么，不差一天两天的。最后商场给我们这些关门的解决的办法就是，多给了我们一个月的营业期。
问题是我们不缺这一个月啊。就算是给两个月也没有生意。两个月，也是越上货越赔。
我都不用上北京拿货了。直接让我姨给发点货得了，反正一两千元的也不多。有什么就随便发点什么。
五六月份明明是旺季，我们这变得比三四月份还差劲。都不敢想像七八月份会成什么样？天天耗着我的人力和时间，这都是钱啊。随便出去找个工作都能挣2000元。
对自己当时选的这个位置无语，怎么就没长眼，真想抽自己大嘴巴子。做生意不冷静，不考察，什么都不懂就一头扎进来。
怎么觉得谁都没我不顺，心里凉巴巴的。
2011年5月25日。货还在叔叔那店里放着，打算拿回来了。在那面情况也不太好。
最近我周围几家还在上货。有的天天能开张，有的还是不开张。
我关门不开的话，过阵子商场就把铺子收了。还想干服装，没打算换别的行业。其实就是觉得自己真的付出了很多，不想轻易放弃。感觉活了那么多年，从来没有认真的做过什么，就唯独这店。
但也不想一直耗在那个地方浪费我的时间。方向不对，越付出越走远。
可是现在没有钱投到市中心再开一个店，那房租太贵了。这里目前有八九十户的样子，三分之一的空铺子没租出去。开业五个月了，还没有客流，商场附近的小区里住的人们都不知道有这么个新开的商场。
市场一部开了三年，还算成熟，不过也有一部分地方在招租。一部也有不少想转让的。还是整个做市场的团队不行，没有一个好的团队，怎么会把市场做起来呢。
有点想在家试试淘宝算了，不然店里还有一堆货甩不完。
叔叔那天还和我说有一块钱的衣服。我一直觉得五六块就是底限了，真有那么便宜还质量好的衣服？我看他进的男士里维斯短袖，质量很好，他十块钱拿得到。他说一块钱的和十块钱的差不多，他发给别人了。
我去晚了，没见着货。他都多少手了，还一块钱？有时候也觉得他在吹牛，可是他说的像真的一样。
他说前几年还拿GAP，还有别的牌子的牛仔裤，都是30块钱拿的。他吹这些有什么用呢？一块钱都吹过了，三十块，有什么值得说的！
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[293]先入行的有钱赚，后来的没肉吃，真的吗？[揭秘服装赚钱的门道（200）]
我的货在他的眼里，全进贵了。平时我也不在，都是他全给我按进价卖了。我短袖都是20元进的，他五十块钱两件卖。钱全算我的，就挣十块钱，对半分啥劲。
不过我都请他吃饭啊，人情得往回还。拿我的货来拉回头客，不像这样。卖多我一件，他就卖少自己的一件。
不过，没觉得他有什么都不图帮我卖货的意思。最近他的铺子不是在转让么，也没什么货了，我的货挂过去，还显得他店满点。
他是和别人合伙，别人投钱他经营。没货了，他想进货，投资人不想进。因为要转让了。
实在不喜欢做生意的人，各种精明算计。有时候觉得自己确实太没有脑子，很多人情世故，为人处世，都做不好。
2011年6月4日。不上货了，最近在甩货。甩不完，等天气好点去练摊。货甩得差不多就关门。等过年的时候，再上点东西，不一定是衣服，也许是吃的或者别的东西。
早点甩完货，腾出些时间做点自己想做的事情。
2011年6月15日。最近我们那里又在修路，更没人了。店关了，转不掉。这样心情还好些。把货拿回家一部分，拍了照片准备在网上卖卖。过段时间再把别的货放地摊甩了。
先找个工作上班吧。
2011年6月28日。没上班。不知道该做什么。最近在摆地摊、甩货。
叔叔说我这是自乱阵脚，他建议我先沉下心歇着，有合适的机会再去做点什么。我其实不太愿意去上班。
商场的店现在关了不少，还有些开着的也是勉强维持。明年，那地方就该倒了。
现在想做门面店，但：第一是没钱；第二是没看到特别满意的位置，好位置总是空不出来。
很多人说传统行业不赚钱，劝我别干服装了，真的是这样吗？大家总是说先入行的有钱赚，后来的没肉吃么。可是老一批做服装生意的人，总要有不干的时候，新的人总要上去，服装这行业，总是会不断更新换代啊。我没死心。我总认为，不是他们说的那样。
主要还是模式优先。看什么模式，自己适合什么模式。也就是说，看怎么做。还是思路的问题。
大部分行业不好做，不只是服装行业。每个行业在别人生意都不好做的时候都有人做得好，所以说，市道不好不是理由。什么都不是绝对的。
我辛苦了半年，赚回一堆衣服。我想应该调整自己到一个好的状态，然后重新开始。
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[294]担心地摊生意做不好“对不起江东父老”，如此伤不起有木有必要？[服装创业信箱（117）]
【案例】2011年5月28日来自126邮箱的网友来信。
我是个吉林市的小伙子，现在北京打工。每天上网都浏览服装行业的知识，回家就是看你的书。但是我越是想把这些信息都牢牢记住，好好把握，越是迷茫，越是发现更多的问题。
我打算前期投入三万元左右，刚开始我想在商场里卖女装，后来觉得资金严重不足。所以决定：
一，我市的一条比较繁华的步行街摆地摊做童装，因为周边有很多女装我是竞争不过的，童装几乎没有。
二，在繁华的夜市做女装，每月租金在2000元左右。
货源想去广州找，可是我不知道该如何下手。一想到实际操作，就开始怕，如果生意不好，对不起江东父老。
我打算这个月底回老家，先找店铺，然后下定金，再去广州找到合适的货品。根据资金适量的进货。
我一个新手刚做，估计开始货不好卖，但我会坚持。如果出现压货，我会把货铺给周边的村屯小镇里的小店铺。这样不知道是否可行？
童装和女装，我一直都拿不准，定位和方向我很关心，如果一开始选择错了，会影响之后的发展。
【综合点评】
1．因为资金不足，不要选择开店，可以从地摊做起。
2．可以选择在北京兼职摆地摊。辞职回老家摆地摊，会有很大的压力。压力一大，到实际操作时会产生很多失误，结果事与愿违。一个小小的地摊生意，赋于“对不起江东父老”的重任，不值得。
3．要做女装，童装尽量不要做。女装的市场大，操作空间也大。在城里，很多人不会选择买地摊的衣服给小孩穿。
4．如果做地摊做女装，我建议做外贸库存尾货。这些货在北京可以找到价格实惠的。
5．假设在吉林做，这位朋友说到的自己的尾货铺给周边的村屯小镇清，不赞成。尾货就地清，或自己换个地方清。不要给别人代销，这会有更多的麻烦，除了压资金外，大部分店铺很有可能觉得反正是代销，卖不卖都无所谓。
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[295]告诉你一个真实的沙河牛仔批发商（7）：广西牛仔与新塘牛仔，成本与销量的PK[揭秘服装赚钱的门道（201）]
2011年5月23日。进入淡季了，每天都是卖几十条。差不多要等到农历7月打包客下来才会旺起来。6月份就要开始备女装牛仔裤的货了。
现在才四月尾。在想开发一下男装的事，想做二十个版。淡季时间把男装开发出来，也要一个多月的时间。要先确定做什么样的货，要选好色，再确定做什么样的布料。然后再打版。
厂家打版要一个星期。打好版给我看，定版下单，又要差不多十天才出得了货。在和工厂商量要做些什么样的货。要是做好一些的货，要到一个半月。但先期都只做二十个版。
难在价格的确定。我做的厂是广州的，价位要比广西的高点。现在新塘有一些工厂都开不了工，一部分厂即使有货做，也是一天几百条。
去年，我这条街做的价位是在30~40元之间，40元以上的很少，以广西货为主。今年做的还是广西货多，10间档口有7间广西货，3间新塘货。
今年广西货的价位在35~45元之间，而新塘的价位是在38~53元之间。广西货洗水和做工都要比新塘的差，但是同样的面料，他要便宜4~5块。一些简单的洗水广西货没问题，但复杂的做不到。
我现在的货，有三个色是广西没有做的，其中两个是广西洗不到的色。
我的厂在新塘，准备做45~53元的货，这样的价位是否有市场？我上半年做广西的货，量不错，现在有时一天还能卖几百条，一条赚两元。我对面做新塘货的，现在一天才几十条。他旺一点的时候，也能卖几百条一天。但是，广西货在旺点的时候，能卖一千多条。
新塘货的利润，打包四元，零卖五六元这样，广西货最好赚的也就零卖三元，打包两元。
但是广西货到旺季就不正常了，经常出不了货。他那边旺季，即7月份，工人要去种田，不上班。
新塘货可以进专卖店了。我想做的是新塘货，但就是怕跑不起量，怕客户卖不上价。长远来看，肯定是新塘的好做。
2011年5月26日。生意很淡。农历五月六月都淡。我现在男装的定位得以二批为主要客户。这两个月准备把男装和女装的货都弄好，货量是一半男装一半女装。
钱是个很头痛的问题。
2011年6月1日。现在我又想广西、新塘两边都做，看哪边的卖得好就以那边的为主。我指的是男装。
广西的男装，我刚开始没什么客户，需不需要比别人便宜来卖？一开始没有客户只能慢慢做吗？
2011年6月5日。还有纠结，是做广西货还是新塘货。
2011年6月22日。男装开始起版了。起好版备货两万条。
在广西找了一个厂。新塘的厂做开发女装，也开发一些男装，做的价位是42~48元。厂家支持一半的钱。在广西找到的厂家他也支持我四十万元。
女装的布料，我去拉一次拉三十万元，可做二万条。女装我也要做两万条。其他的东西，厂家去外面欠。
我的投入也一百万有多，向别人借了不少钱。做的是差不多两百万的生意。
上半年没弄到钱，只出了五万条。下半年看能不能弄它个三十万条，男女装各十五万条。明年上半年，计划总共出十五万条。
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[296]童装从中高档转低价库存，淡季生意反而比旺季好 [揭秘服装赚钱的门道（202）]
网批童装的价格普遍较低，西红柿希望自己做的中高档童装能起填补空白的作用。后来证明，空白是真实存在的，但填补不是想填就填的。或许，之前想填补的人，结果都败退了，所以，中高档童装网批还是空白的。
之前西红柿聊过上海的童装网批：实体店允许别人到店里拍照，做网批大都是空手套白狼。
广州的批发商基本上不允许这种做法，所以童装网批没人能做起来。每个地方的市场规则不一样。现在广州有几个有兴趣跟西红柿合作的批发商，但不是一手货源或不控货的人，她都不考虑，因为那不长久。
西红柿现在才有点入行的感觉。“大胆心细，这是我对自己工作的要求，扎扎实实，有想法但一定要谨慎谨慎。毕竟我是吃过亏交过学费的。”
她看到我的博客里贴了“西红柿”的标签，说：“关心童装的博友可能都会关注西红柿，看来西红柿的压力还是蛮大的。我和电商高人的区别，他有资金，我没有，所以他可能比较容易运作自己的品牌，但我不行，我必须找个巨人的肩膀。自己的品牌要做，但不是现在。现在是先把团队锻炼起来，把别人的品牌推动起来，可以了，那么才是做自己品牌的时机。”
西红柿的团队，连自己共四人。但办公室预了10个人的位置。她也预了一分钱不赚养公司半年。
原来那个实体店，合同面积是20平米，实用面积只有不到9平米。她前两天才知道这个事，实用面积低于五成。但西红柿能做到四五万的营业额。
现在的实体店铺38.5平米，实用面积18平米左右。她听说商场的实用面积基本是四五成，街铺的高一些，六七成这样。
有四个月没西红柿的博文。西红柿有家事，是喜事，我不好打扰。至于什么喜事，我半年后再说。7月8日碰巧她在线，我便问起她的近况。
这段时间公司的运营，比前段时间好些。前两个月都亏人工，从上个月开始，弄了几批库存回来，情况好转了。
今年生意太难做了，去年卖得动的货，今年基本走不了。而网店这块，淘宝C店是零信誉起步，所以前三个月举步维艰，但是从上个月也开始好转了。主要也是调整了货源。
之前代理的那批日单属于中高档，很难做。现在找库存商吃些库存，实体和网点都受益不少。现在是淡季，但这个月的生意反而比前几个月好。
像网店，三月份开业，三月份光头；四月份十几单；五月份几十单；六月份日均1.5单；这个月截止今天日均3.5单；目前已经一钻了。
短期内，实体店的成绩比网店好。进价不到4元的小背心，卖10元，半个月能走500多件。
现在，网批也做起来。因为西红柿都是一个款几个花色上千件这样拿货。不是按手拿货，是是上千件几千件拿，直接在周边找厂拿。
相对于库存货，中八路的东西在西红柿的眼里变的太贵了。而中八路档口的尾货量少，根本不够她卖。
六月底，她到中山市包了两千多件杂款哈衣，来货价是3.5元，摊上运费、瑕疵等，不到5元。实体店卖15元，每天几十件出。现在走了三分之一。网店卖13元，我觉得贵了，就叫同事便宜些。网店目前走量赚信誉为主，信誉够了，下半年旺季再赚钱。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[297]6元拿货38元批发，外贸库存你不得不知的秘密[揭秘服装赚钱的门道（203）]
前天，西红柿又清了六千多件日本原单。这个货上海那边散批要二十多一件，她全清平均一件不到5元。真正的日本原单，阿里和淘宝目前都没有人卖，在日本一件要卖到上百元人民币。货的面料是客户提供的，上面印着商标。打包回来还有质检的标签，日本人写的批注。
这批日单是跟库存商拿的，不是到工厂拿的，但都是好货。西红柿在分拣货的时候，看到他们的质检单上有厂名，是**省的，当时真有点想到那个厂里去看看能不能直接包库存。不过，不认识人恐怕不行，他们处理给别人也应该是包库的。
从产品及包装上看，这个厂的质检应该很严，估计是个大厂。
当时，西红柿假装问库存商，这些货的厂家在哪？对方说在好远的地方。西红柿问是不是在外省，对方说不是，但开车要几个钟。
由此，西红柿估计库存商是从别人那里转过来的货，不是直接从工厂拿的。不过，应该是全吃的，否则淘宝和阿里不可能没有人卖。
依西红柿的经验，广东人不太认得这些日本童装的大牌，要是这批货到上海人的手里，就不是5元这个价了。
之前，西红柿听说深圳有个人到浙江某厂去包库，平均6元一件，散批38元。按照她这两年对中高档日单货的了解，她评估自己这批货一件哈衣有可能散批20元以上。只要是认识这些牌子的卖家，都应该了解这批货就是这个价格。
早几个月，上海市面上有类似的款式流出来，散批是23元。西红柿找他们要货的时候，已经被人以20元的价格全清了。
正因为了解这些情况，所以西红柿毫不犹豫地吃下这六千多件货。有点遗憾的是，西红柿全清之前，有一个客人拿了差不多一千件。用她的话来说，至少少赚了一万五千元。
西红柿有机会还是要到这个牌子的加工厂去看看。
去中山拿这批货的时候，听那些库存商说今年很多中小厂都倒闭了。中八路一直做牛仔库存的也说新塘今年倒了很多厂，所以他们都没有什么新货拿，有都是价格很高的。
今年去各个地方拿库存，几乎都能听到工厂倒闭很多的消息。连西红柿原来做的中高档日单的那家批发商也说，以前她跟单做的几家厂都倒闭了，逼着她现在自己包厂给日方做单。就是原来给她打版做货的工厂倒闭了，她唯有自己承包了个空厂，自己请打版师，请工人做货了。
今年服装真的这么不景气，很多库存商说好难拿到库存。
为了不影响公司员工的上新速度，前两天西红柿一个人做小工，在公司分检这批日单货品，到深夜两点。而且，只分了两千件。
在上海有个相机客朋友（就是拿着相机到档口拍照完了上阿里批发的人）说要帮分销，网上批15元，西红柿没有答应。她怕自己都不够走。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[298]老板准备去打工赚钱来养活公司，悲催不？ [揭秘服装赚钱的门道（204）]
明天，西红柿又要去打包一款某品牌的哈衣1280件。这货淘宝最便宜卖15元，而她的打包价仅3.5元，而且面料、做工一级棒，无瑕疵。
要是批发的话，这货分分钟翻番可以批出去，但是好货难求，而且西红柿的实体点和网店都需要好货来铺。再说这货便宜，也压不了多少钱。所以，这货先不批，自己卖。
以前卖中高档，卖不出去就真的是垃圾。
五六月份没有转型做低价库存前，实体店营业额每个月2万，48%的毛利率；现在七月份淡季，但是截止7号，就不差多1万了，60%多的毛利。如果不是之前的那批中高档货现在六折出手，毛利率更高。
之前西红柿的货品是商场里最贵的，现在是最便宜的，有的还便宜过其他商家去中八路批发。
这段时间，实体走的量很大。在**省拿的一千多件背心，一个月内，网店才走了一百多，而实体走了近千件。没有实体走量，西红柿是不敢拿那么多的。
西红柿这样总结：以前卖中高档，妈妈是喜欢，但是会考虑买还是不买；现在走便宜但质量好的，客人考虑的是买一件还是几件。对于自身而言，前者是有差价但没得赚，后者肯定赚，只是赚多赚少的问题。
由于身体原因，前段时间没有精力打理，很想把实体店给转出去。现在身体好了，生意也好转，就把心思放在做好生意上。之前在考虑淡季怎么过，现在淡季反而做得更好，所以淡季不可怕，可怕的是遇到问题不会调整。去年第一个店铺位置不好，也多亏在旺季之前把它撤掉，换新的店面，这样调整才度过难关。
现在西红柿去中八路逛市场，看到有好的东西，不是问人家多少钱，而是问他们有多少量。有些做库存的说几十件吧，西红柿说太少了。口气好牛。
如果今年冬能稳定度过，西红柿对明年很有信心。今年先不考虑做淘宝商城，明年再说。做商城，自己起货，就算刚开始商城店销量不高，那时C店和实体店都可以帮忙走量。如果起货只放商城店卖，那将会非常的吃力。
不过，最困难的不是这些，是公司管理。目前的淘宝团队三个人，都是85后，太有个性，协调他们相互间的关系很重要。西红柿对他们也是该讲的讲，该骂的骂，该哄的哄。还好，他们都挺上进的。有想法的、能干的人，多多少少都有些个性。
他们几个是做淘宝技术的，对服装这块还不是很懂，慢慢来。团队带好了能长远发展。他们老说西红柿太严格，老要他们思考问题，做计划。他们甚至说以前的老板总是让他们自由的发挥。
西红柿十几年外资银行的工作经验，养成了思考、计划的习惯，管理方法自然跟个体户不一样。以前，她带了不少来银行的实习生和新同事，都是研究生、名牌大学生，现在带的是团队则是完全不同的对象。
旺季马上又要来临，冬天的货贵了好多，备货的资金压力好大。西红柿在这样的压力下却很乐观，就是再不行明年就回银行上班，用工资来养活公司。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[299]品牌库存尾货的五种主要处理方式
2009年，跟朋友喝茶聊到库存尾货的问题。这一年形势特别严峻，库存尾货都打入中高档商场了。
我们聊的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有5种处理方式：
第一，通过自营的折扣店，或专门经营折扣货品的加盟店销售；
第二，由品牌公司，或代理、加盟商在商场特卖区销售；
第三，给库存商清仓处理，处理时，有的保留原来的唛和吊牌，有的为了维护品牌形象，剪去唛和吊牌，有的甚至换上另外牌子的唛和吊牌；
第四，通过低折扣的方式，供货给加盟商，加盟商打特价卖，或搞促销活动时卖；
第五，网上批发、网上零售，自营或者外包。
大路货是指低端一点的服装，大部分使用未注册商标，有的甚至连未注册商标都不使用，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，也有走代理加盟路线的。大路货基本是流向大卖场或普通的服装零售店，也有品牌公司和个人采购贴牌。
根据定位、知名度和操作，服装品牌分一、二、三线等几个档次。品牌有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。
中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。
至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面再说。
品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事；大路货的库存变成品牌，骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭著的历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没听说过像2009年这么严重的。
唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。有的衣服还有产地唛、面料来源唛、版型唛等。顾名思义，产地唛是标明产地的，如“made in china（中国制造）”；面料来源唛是说明面料来源于哪个国家，如“fabric woven in italy（面料来源于意大利）”；版型唛通常标“regular fit（正常版型）”。
主唛一般缝在后领中间，也称为领标，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛或其他唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。
一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司或个人采购这样的大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。品牌公司收购到有唛和吊牌的库存尾货，为了赚钱，就找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，辛苦一点也无所谓了。
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[300]冬天近了，提防棉服当羽绒服“坑爹”！[揭秘服装白金版节选：3]
不管市道好不好，品牌永远都存在着生存与发展的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。
受国际金融风暴影响，2008年下半年和2009年上半年倒闭的服装工厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量，均在数亿元的水平。分销库存服装，反倒成了朝阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。
前几年，一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出来，到大路货市场，通常会以10~12元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版，即十分热销、供不应求的款式，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。
这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。
一分钱一分货，真正的高品质的服装，面辅料及生产加工的成本会是普通大路货甚至高仿货的两倍以上，甚至更多。
我在这里首先揭中高档商场里面一些一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。
不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
到武汉采购服装，有一位做了十几年棉服、羽绒服的工厂业主告诉我，真假羽绒服有羽绒棉、蚕丝棉和羽绒等多种填充物，其中用前两种棉做出来的是假羽绒服，也叫棉衣。用羽绒，即鸭和鹅的羽绒，按一定的充绒量、含绒量的标准，做出来的才是羽绒服。
棉服、羽绒服的三个主要产地是北京、常熟和武汉。其中武汉的低档假羽绒服，即棉服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道。现在，一是有关部门打击力度加大，二是消费者消费鉴赏能力提高，这种做法基本没有市场了。
但是，生产“真正”的羽绒服时，通过填充物掺干净的、打碎的鸡鸭毛来牟取暴利的现象，在各地的羽绒服工厂还是或多或少存在的。
棉服、羽绒服的各类填充物中，羽绒的保暖性最好；羽绒棉是化纤棉，保暖性不好；打碎的鸡鸭毛，保暖性很差。此外，羽绒与羽绒棉等填充料在价格上相差是十分悬殊的。
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[301]揭秘真假羽绒产品，别把毛片当羽绒！[揭秘服装白金版节选：4]
羽绒也分很多种，我们按40万元/吨来计算，一件充绒量150克的女装外套，羽绒的成本是60元。如果仅充绒100克，再掺杂50克其他不值钱的材料，那么每件衣服可牟利近20元。
工厂业主还告诉我，真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。
有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法跟上面工厂业主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实，帖子的说法是错误的。
为什么真羽绒服细摸起来会有细小的梗？那是因为国标允许90%羽绒有10%的小毛片。一些超有名的牌子为了降低成本，衣服的含绒量从90%降低到70%，甚至60%。
很多产品，包括线上线下卖的，唛上明明标明的“毛片”，但品名就写成“羽绒”。不信，找找看。国家规定含绒量低于50%都不能称之为羽绒产品。
有的生产商或品牌商会添加飞丝。羽绒是呈放射状的，飞丝则是断的绒丝。2010年的市场行情，鸭飞丝约5万元/吨，鸡飞丝约2万元/吨。飞丝的手感好，但蓬松度差，不保暖。使劲压衣服，看其恢复原状的时间，能迅速恢复证明蓬松度好，能存储空气多，这样就保暖。
大家也别太迷信品牌，尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌，包括国际一线品牌的服装，甲醛含量超标，色牢度不达标，羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以，太迷信品牌，并以品牌的面辅料作为优质面辅料的标准，那么，自己就有可能永远都是错误的。
我到各地服装市场看行情，有摸衣服的习惯，不管什么衣服都喜欢摸一摸，看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸，经常可以摸到假的羽绒服。
我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉，消费者不看或不懂，以为是羽绒服，导购员就当羽绒服向消费者推销。
有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真的，还赚什么钱！”
导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司，到底是怎么培训导购人员的？
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[302]采购库存尾货包装成品牌这种操作是暴利[揭秘服装白金版节选：5]
我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。
客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”
他说：“百分百保证全是真皮。不但是真皮，还是意大利真皮。不但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮。”
客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约自然是那个爽啊！
很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。
我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑说：“是充××棉的。”
当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于800元的就不是什么好货。想想也是，前几年真的羽绒服从加工厂出来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5 折给专柜商，就是280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。
那时，做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。
话说回到库存尾货。女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差可是几十元、上百元。
一件女装纯棉T恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常可观的：一件女T恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万元。
千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事，它们东搞一点西搞一点的门道多了，只是消费者不知道而已。
采购库存尾货包装成品牌这种操作是暴利。那些专门聘请买手，采购大路货回来贴牌的操作，也是暴利。因为库存尾货的供应不是很稳定，有的公司是采购库存贴牌和采购大路货相结合。
还真有不少这样的公司，注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手，到服装批发市场里转悠，看到有好版，就采购回来贴牌。这样做，要求买手有非常强的组货能力，把品牌加盟单店正常营业、盈利所需要的货品风格、货品品类等组织好。
这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。做城市市场的公司，加盟店300家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌以及大众运动休闲品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过300家专柜及专卖店。
算一下，300家单店年平均营业额35万元，就是10 500万元，按单品每件300元计，就是35万多件，如果有1/3是库存尾货，其进货价与新款生产价相差是40元/件，那么可以这样说，这家公司单就货品采购这一项，每年就净赚460多万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计35万元，非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。
上面的例子只涉及库存货贴牌部分，那么大路货贴牌部分的差价呢？好的服装货品，其开发成本、面料成本及加工成本，都是大路货没法比的。
那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，贴牌的定位以中档、走量为主。要知道在数量上，县、乡（镇）是地级市、县级市的十几倍之多。他们运营得好，利润非常可观。在完成了原始积累之后，他们会采购大路货贴牌，有的甚至直接下单生产或自设工厂生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。
要是有这样的公司，做的货全是库存尾货整合成品牌，在全国的城市、乡镇有500家以上的加盟店，那么，一年下来赚到的钱又会是多少呢？
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[303]看音乐教师辞去公职1.2万元创业，如何玩转十三行服装批发市场？[揭秘服装白金版节选：6]
服装探秘阿里巴巴博客“服装菜鸟成长的私密档案”系列打动了许多人。我在这里首次揭秘主人公刘先生闯荡广州十三行的真实内幕。
2009年8月，刘先生辞掉广州某中专学校音乐教师的职务，借弟弟1.2万元，在十三行故衣街做起了服装批发。
1.2万元在红遍天市场租半个档口、在新中国市场租1/4个档口都不够。而在故衣街租一个小的档口，只需3千多元的月租。交纳两个月租金作为押金，再交一个月租金，1.2万元所剩无已。
通常的做法是炒货，即从别的批发市场采购服装到故衣街来卖。刘先生拿出交租后剩下的一点钱来周转，炒沙河市场的货来卖。入市之初虽然是在旺季，但因资金有限，刘先生每天仅能炒一点点货，赚取的毛利仅够支付租金和日常开支。菜鸟选款的眼光欠缺，货品难免不了有积压，而且越压越多，到12月份都压了一万多元的货。刘先生几乎无法周转了。
那一段时间，刘先生才发觉自己的理想很丰满，而现实很骨感。他很无助，一回到家里就把自己封闭起来，不跟现实中任何一个人说话。其实，刘先生的内心是多么的想找到一个人，把所有的糟糕事情和焦虑不安告诉对方。于是，他在网上找到了我。我与刘先生成为了好朋友。
到最后，刘先生只有挂版炒货了。所谓的挂版炒货，就是先挂别的批发档口的版，等客户下单了，自己就到上家的仓库提货，客户收到货后付款，再跟上家结算。这样做只能赚微薄的差价，因为炒货的价格没有什么优势，档口的位置又不好，量走不上去。
刘先生挂版炒货的上家是他的同学。同学做的是裤装，而他之前做的是上装。虽然他本人极不想做裤装，但做同学的货，使他有了翻身的机会。就这一点来说，刘先生是幸运的，很多创业者都没他幸运。
同学并没有要求他每次提货都要现款结算，而是月结。刘先生利用货款结算和档口交租的时间差，迅速地放弃故衣街的档口，到红遍天市场租一个半档。半档的租金是六千多元/月，两押一租的费用不足两万元。
假设，货款结算的日期是30号，档口交租的日期是15号，那么从30号到15号做出来的钱，一次*纳红遍天半档的入场费用绰绰有余。上半月余下来的钱和下半月的钱则用来支付同学的货款。
半档由于位置不好，刘先生的生意并没有起色。做批发位置很关键，尤其是菜鸟。我见过太多菜鸟因为考虑资金风险而选择租金低、位置偏的档口，结果恰恰是档口的位置成了最大的风险。在位置好的地方，可以迅速的找到客户。此外，大的人流量可以在一定程度上弥补菜鸟在选款上货，以及销售经验的缺陷。而一些生意老手，积累了相当多的熟客，档口的位置对他们来说就显得不那么重要了。
刘先生再次利用货款结算和档口交租的时间差，于2010年4月租了位置较好的香港街82号。这次租的是全档，月租两万元。不过，他很快的将其中一半分租出去。在货品供应能力不足，及货品销售量不是很大的情况下，他这么做可以减轻一部分成本压力。
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[304]服装创业，摸透了门道就很简单[揭秘服装白金版节选：7]
做半档的时候，刘先生已经开始尝试自己起货。起货，就是自己直接下单生产，比起炒货，可以争取到更大的利润空间。到5月份，刘先生的货品全部都是自己下单生产的了。
2010年11月，1.2万元起步的刘先生，用赚来的钱买了一台6万元的二手Jeep车。这时，他包有一个工厂专门做他的货，还铺了近十万元的货给他的下家。
刘先生没有满足于现状，他总觉得做衫比做裤来钱要快，做写字楼比做档口来钱要多。
新中国和红遍天这两幢大楼，楼下是档口，楼上是写字楼。夏装在楼下档口的卖价极少超过35元，而在上面的写字楼，卖价一百多元的都有。另外，写字楼可以接到更大的订单。
2011年4月1日，刘先生在新中国的写字楼开业，经营的货品是衫。他在服装加工集散地康乐村包下一个十多个车位的工厂专门做自己的货。他的生意不错，货品要外发给别的厂才供应得上。4月23日我见到刘先生，他说刚接了南美某国的一个上百万件衣服的订单。
当初，我认识红遍天的几个具有大学本科学历的档主，包括刘先生。他们自嘲说还没有在十三行见过硕士研究生开档口的，本科生有可能是十三行最高学历的档主。刘先生的英文非常的棒，并因此能接到比红遍天其他档口要多的外国人下的订单。绝大部分档主是不会讲、不怎么会讲英文的，碰到那些不带翻译的外国人时，有的档主会叫刘先生过来帮忙。
上百万件衣服的订单，绝非是一个小数目。对一个创业不到两年的菜鸟来说，这绝对是一个奇迹。他的学历和流利的英语都起到了关键的作用。
前几年，三五个创业者一起在广州白马大厦合租档口，每个人两三万元即可以起步。但1万多元在白马、十三行这样的市场起步，并在短时间内创造奇迹的，刘先生是我见到的惟一一人。我看到刘先生今天的成绩，同时也看到他昨天的辛酸，以及明日的辉煌。我最近说得比较多的一句话“服装创业，摸透了门道就很简单”，是总结了数百个服装菜鸟成功与失败的经验教训。
我跟踪有上百个服装创业个案，像十万元以下在十三行新中国、红遍天的创业个案有好几个。我国绝大部分批发市场的店铺，交纳租金的方式是年交。这样的话，上规模的批发市场一次性就要交纳少则十几万元，多则上百万元的租金，创业的门槛比十三行高出一大截。
在浙江海宁，看到皮革城里的店铺都很大，装修都很好，皮草的单品也很高，少则几百元，多则几千元、几万元。在海宁皮革城开店，没有一百万元开不了。
所以说，了解服装市场与商业模式，摸透了门道，既可低成本创业，亦可以小博大。
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[305]“zara速度”相比于我国的十三行速度，就是小巫见大巫[揭秘服装白金版节选：8]
海宁有个皮革城，在国内外都很有名气。经常逛皮革城的店主，会知道哪一层楼哪一个店铺的货品价格实惠。但很少店主知道，离皮革城不远不近的地方，有一个小的皮草批发市场，都是加工厂在那卖货，同样的货品，普遍比皮革城便宜200~300元/件。知道这个门道的店主，会先到皮革城看版找感觉，再到这个小市场采购。
每到季末，一些东北客户到皮革城收购尾货，平时500元/件的皮衣，此时200~300元/件即可。好的皮衣越穿越软，差的皮衣越穿越硬。按理说好皮衣第二年一样能卖，款式也不过迟，可为什么还有那么多尾货？其中一个原因，皮革城很多档口只做半年的生意，明年不一定做皮草，该赚的钱都赚了，所以说尾货能甩就行。
深圳做皮草的工厂没多少个。有深圳的工厂专门到海宁收购皮草的边角料拼成一件皮草，销路很好。2010年，一件貂皮大衣得七八千元的加工成本，边角料拼的才两三千元加工成本，价格上的优势十分明显，零售的店主至少可以用来忽悠不懂行的消费者，牟取暴利。
深圳本地的皮草销量极少。在深圳做皮草批发、零售有生意不？都有生意。深圳有一家淘宝店，冬天卖皮草，单品价格普遍是七八万元/件，有的达到十几万元/件。深圳南山世纪广场有一个档口，在海宁那边进的皮草，以五六百元/件的毛利转手批发，秋冬季能卖一万多件。皮草的加工和批发集散地很多店主和消费者都知道海宁和一些北方地区，可为什么在深圳卖皮草还那么吃香？深圳是一个时尚的城市，是一个出服饰品牌的地方，就这么简单。
做服装不一定要开店铺。校服和工作服是一个很大的市场，你是否有留意过？普通的校服、工作服不值几个钱，T恤、上衣，十元左右做出来，但到了公司报价单上，一般在25元以上。如果采购单位要吃回扣，报价在50元以上也不稀奇。一些公司、单位做的工作服两三千元、甚至上万元一套，有五六十人的话，一年两季四套，就是五六十万、甚至两三百万的生意。
做校服、工作服的公司，没多少有加工厂，它们通过业务员接单，再找加工厂生产。加工厂是不固定的，一批货有找几家加工厂同时加工的，也有不同批次的货找不同的加工厂。加工厂自己找单，也一样，必须通过业务员的高提成或采购单位的高回扣来做，要不，很难做得下去。消费者购买服装是个人的事，看版、面料、做工及价格，等等。而校服和工作服的购买，是单位决定的事，看领导，看主管。
校服和工作服做工不太复杂的，大部分工厂都能做出来，就算有服装公司提供好的样版，采购单位不满意合作条件，把版交给其他服装公司做也是家常便饭的事。版和价格不是校服、工作服业务的主要问题，业务员的积极性及跟采购单位的合作条件才是主要的。
拓展校服、工作服的业务也不必一定要注册公司，可以挂靠公司，或个人单干。上网一搜工作服制作，绝大部分网站、网店的图片有六成是一样的。很多人，拿一本工作服、校服的画册，去掉原来的联系地址和电话，贴上自己的，就这么干起来。
西班牙zara品牌，在我国很有市场。该品牌的运作，有很多模式值得国内服装企业学习和借鉴。但说到“zara速度”，就是不明真相的专家和媒体的起哄，炒作成分更多一些。十多天的时间，像色织布产品，从织布厂到成衣再到门店上货架，国内企业很难做到，zara也很难做到；采用主流面料，仓库里早备好的，或在面料市场随用随有的，很多企业可以做到，并非zara一家可以。
“zara速度”相比于我国的沙河速度，或十三行速度、白马速度，就是小巫见大巫。十三行速度，产品只要一天的时间完成从开发到门店上货架。
所谓的产品开发，更多的是直接抄版或改版。上午9：30，十三行的档主得到样版；10：00在中大轻纺城那边看布，买打版用布；10：30到康乐村的工厂，扫描印花，样版留在工厂打版；11：30，档主到中大买布料，工厂起印花版，或起绣花带；16：00，布料备好，印花版、或绣花带、打版等都好了；18：00开工，裁切、缝制……24：00~02：00成品批量完成；04：00货品到了十三行批发市场；07：00店主进货；09：30以后，货品上架销售。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[306]服装生产基地就能找到最便宜的货源吗？[揭秘服装白金版节选：9]
我国有三大童装生产基地，广东佛山、浙江织里、福建石狮。按加工水平和货品品质来说，佛山的最好，织里的次之，石狮的最差。但批发集散地，应是织里、石狮和广州。虎门的童装批发也有名气。当然，各地服装商圈亦有童装批发市场。为什么佛山是生产基地，却在童装批发市场中排不上号呢？
有一个人想做童装生意，从网上搜索到佛山是童装生产基地，就从省外来到广州，转车到佛山，再坐摩的到简村和环市市场考察，结果发现，这两个市场的童装基本上是从广州市场过来的。佛山的童装做外贸的多，这是一个原因。另外一个原因就是，工厂只是加工，批发商下单的货都拿到广州去卖了，再由广州流向全国各地，包括佛山。广州才是大市场，做货放到佛山市场卖，估计生意十有八九做不下去。
广州及周边的省市，有很多生产基地，像号称“世界裤都”的广西玉林市福绵镇，“中国牛仔服装名镇”广州增城区新塘镇，“中国羊毛衫名镇”东莞市大朗镇，等等。像这些生产基地的内销散货，基本上都是到广州的市场卖。像大朗那两个毛织市场的档口，一部分是挂版接单，一部分炒库存货，甚至炒大路货的也有，很难拿到所谓的厂家直销货品或批发商的一手货品。不过，那里的一手、二手库存商有些货真的很便宜。
话回到童装市场。到了冬天，织里镇会有很多广东的批发商常驻在那里，采购货品回广州批发。
虎门富民的货，拿到几步之遥的虎门寨商业街，或黄河商场，价格高于富民那是必然的，至于高出多少，各有千秋，20倍以上也不足为奇。那些韩版时装，富民30元，商业街那边有标到700元的，而且没有最高，只有更高。档口小妹还睁着眼睛说瞎话，信誓旦旦说是正宗的韩国货！
我去富民，喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件25元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25元还说贵！人家××城里面都卖500、700。”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。
说起虎门的批发，懂行不懂行的都有人说到黄河商场，甚至有人只知道黄河，而不知道富民。我也跟富民的好几个档主讲黄河有批发的事，他们一听就发愣：那里也有批发的吗?
我有一个供应商，主要做大卖场的生意，在富民做了好几年，熟客有不少。他曾经嫌富民档租贵，在虎门河边租了一间地下铺，虽然也拉了不少熟客过去，可人气就是没富民旺，生意硬是没有上一个台阶，后来不得不搬回富民。店主进货，一大早出来，然后一家一家点货，搞完了都到下午两三点，很少人有精力再从富民跑到虎门河边看货去。
批发市场能做旺，是有它的理由的。一般的批发商，不会放着富民那么旺的地方不做，跑到黄河去。我知道有一个富民的批发商，到黄河试一下水，不到半年，就撤了。
富民5楼的女装，相当一部分是小本经营，好的时候一年赚个二三十万元，普通的年景赚个十万元八万元的辛苦钱。富民的一些档口小妹，门路熟了，跑到黄河租个档口，做得可以的，一年能赚十几万元。很简单，就投资一个档口，批发兼零售，炒富民的货卖，随卖随拿，卖完结账。档口小妹是吃这一行饭的，对爆版比较敏感，炒货就炒爆版，生意做得好也是情理之中的事。
同一个牌子同一个版，富民有，黄河有，这很正常。偶尔会发现，同一个牌子或同一个版，黄河比富民便宜。这种情况有三个原因：第一，有些版是旧版，原品牌处理过一部分；第二，是该品牌加工厂用布碎做出来的；第三，是有缺陷的。黄河与富民，有同品牌的或同版的，黄河的很可能是炒货。
凡事无绝对，复杂的服装市场更是如此。说黄河商场没有一批，这肯定不对。富民档租太贵，一些人承受不起，会选择黄河；不排除有人同时在黄河和富民开档口，或同时铺货到黄河和富民；黄河零售的人流量非常大，有的厂商只定位做这些人群的生意；黄河的个别楼层，适合做比富民更有档次的货品。
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[307]塞货，服装批发市场“坑爹”的行为！[揭秘服装白金版节选：10]
有人说广州白马是著名的“杀猪”市场，这可急坏了另一些人，马上出来反驳：“弱智的人才会拿十三行的货到白马卖！难道人家公司在十三行和白马同时有档口不行吗？”
十三行和白马同时有档口的情况少之又少。认为白马没有炒货的人才是弱智。
其实，“杀猪”就“杀猪”，白马的档口和写字楼能“杀”得起价。沙河为什么“杀”不起？
赚钱才是硬道理，有的白马档主就是牛，说：“我从别的地方弄来爆版是我的本事，客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高，客人的店铺定位不错，拿的货都走得很好，想不赚钱都难！”
白马大厦有的商户通过关系从香港弄一些货过来，相当于品牌的品质，但香港那边特便宜。比如说牛仔裤，前几年，不到30元的货，经白马到了东北一些档次高一点的服装商店，据说零售价是300多元，生意还非常的火暴。
2006年我做一种价位在11~12元之间的品牌女T恤，工厂在广州有档口，虎门也有档口，价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛，也发现有这种女T恤批发，价格贵了1~2元，肯定是炒货。跟档主聊天，说我也做这个牌子，交换一下拿货的价格，档主也很坦诚。这个档口纯粹是做炒货生意的，同时还炒有富民另一个档口的女T恤。但对于另一个档口的货，档主对我也是一口咬定不是炒货，是自己工厂做的，工厂在东莞，富民也有档口。
很多档口都是这样，明明是炒货，档主死硬说是自己工厂做的，绝不松口！
乌鲁木齐的陈先生，每年来4次广州，两次换季进货，两次补货。每次差旅费用都在5 000元以上。每次换季进货，得在广州呆上半个月。夏天换季进的货在15万元左右。陈先生跟我诉苦说，非常的麻烦，每次批发商塞货，塞货率在20%左右。
所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点1万元的货，发人家5万元，甚至8万元10万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门”，2008年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有15万元之多。
外地客户，尤其是零售门店，采购、补货、换货和发货都极不方便，新版上货也不好操作。读博士的朱小姐，在烟台开了两间女装店，学业在身，干脆自己完全不理进货的事，全部交给在长沙开时装店的同学负责。同学到广州采购的时候搭上她的一份。朱小姐说她同学的眼光不错，货品走得还可以，但在补货、新版上货方面没办法操作。
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[308]越来越多的服装人，到网上拿货已成为习惯[揭秘服装白金版节选：11]
有很多外地的服装商户长期住在大通铺，负责采购、发货。有的一住就是大半年，年后过广州来，十月份才回家。在沙河、十三行、站西周边的大通铺，专门为服装商户提供经济实惠的住宿，15~30元/晚。武汉也有大通铺。其他批发集散地只有相对便宜的旅馆，就没有像广州那样的大通铺了。
长期住在大通铺的商户，都离广州有些远，不方便经常来来回回。他们的生意大多做得比较大，如经营二批、连锁店、大卖场等，需要经常上新、补货，旺季的时候甚至天天上新、补货。当然，也有住大通铺的商户，专门到批发市场收尾货。
最近两年，网络批发在兴起。2010年3月8日，阿里巴巴开通了网上批发业务；像酷有拿货网等一些垂直网上批发市场的影响力越来越大；专门做网批的实体市场也在各地涌现。越来越多的零售店主、甚至二批，到网上拿货成为了习惯。
网批的目的，就是厂商货直供零售店主。在网批发展的初期，绝大部分实体档口、创业者还没有看到网批的巨大商机，还没有感受到网批给整个实体批发市场所带来的冲击，或者是无暇从实体批发业务中抽身“触网”。
一些加工厂想涉及做市场，终端零售店主和二批想做一批，行外人士想投资服装批发，网批是一个很好的选择。而且，网批是中小服装企业走向品牌化经营的新通路。即借助网络批发平台的通道，迅速找到全国各地的客户，再通过磨合和培育，逐步发展成为品牌加盟店。这比在实体渠道打造品牌，速度更快，成本更低。这里的品牌，目前指的是微品牌，即民间化的品牌。中高档品牌要通过网批来打造，还有待网批市场的成熟与强大。
一部分厂商率先进军网批市场，这是远不足够的。卖方和买方对网批的巨大需求，以及巨大的市场空白，形成的巨大的反差，催生了一大批炒货的网批和职业网批。炒货网批与职业网批的区别，在于一种态度，是否将网批作为一个事业，更专业、更职业去经营，与厂商和零售店主都有着更互信、更深入的合作。
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[309]好货不下地，货源隐蔽渠道不得不知的秘密[揭秘服装白金版节选：12]
如果哪位经营者没有货源问题，说明他的生意做得很顺。但大部分经营者一直受这个问题的困扰。
哪里的货最便宜，是相对的，一是看自己做什么系列，二是看自己的定位。要说最低端的批发市场，每个服装集散地都有。广州沙河服装市场，是公认的低端市场，甚至有行内人士将质量差、价格低的货品称为“沙河货”。
做中档的零售商，一般不会去沙河打货。当然，不排除个别商户掺些沙河货来卖。我建议，即使是做站西、白马货的朋友，在广州打货时不急着来不急着回，抽点时间看看十三行和沙河，说不准会发现自己在白马打的货有十三行过来的。也可抽时间到虎门富民和深圳海燕、南油商圈看看。站西的中高档女装有一部分是从南油过来的。
最低端的批发市场，也有炒货，比如说在冬季，武汉的棉服在沙河市场就有得进。更有甚者，武汉的棉服到了沙河，再炒到东莞西湖批发市场，炒到惠州银基商贸城。武汉30元的货品炒到广州变成40元，再往下面的批发市场走，40元炒到60元。
批发商对自己的市场有所控制管理的话，同一个区域不会发货给两家，对打包的人，都会问是哪的。武汉有一个档主挺好，我说是广东来的，他就跟我说，这些货是广州生产的，你就别看了！黑一点的档主，会骗人，说货是武汉生产的。如果我上当了，就成了广东佬来武汉进广州生产的货。
武汉的小作坊出来的货品，喜欢挂产地是广州的吊牌。广州货在款式上有优势，广州也给消费者一种时尚的感觉。看大路货的吊牌确定不了真实的厂家地址。吊牌是随加工厂或批发档主的喜好挂的。武汉的棉服，即假羽绒，名声在外，对本地生产的真正的羽绒服会造成一定的负面影响，所以，羽绒服的生产商喜欢挂厂址是北京的吊牌，经销的时候跟客人重点强调“这是北京货”。
识别炒货很重要，但懂得找好货比识别炒货更重要。炒货是正常的市场现象和商业行为，有的店主到一级市场拿的全是炒货，生意依然红火。这些都说过。那么，如何找好货呢？
首先，将自己的货源渠道划分为三种：常规渠道、特殊渠道和隐蔽渠道。常规渠道，店主就像一个搬运工，简单的将批发市场的货搬到店里面卖，赚钱比较艰难。像远距离采购，网上采购，早市，工厂关系货源，供应商控货等，属于特殊渠道，比常规渠道的盈利能力相对要强。但特殊渠道是大家都看得见的，与不为人知的隐蔽渠道相比，盈利能力上则略逊一筹。
有一句话叫“好货不下地”，即好货是不愁卖的，好的货在仓库，甚至在工厂就已经打包了，无需经过档口。所以，要找到隐蔽渠道，找到好货，应注意：冷清的档口未必生意不好；态度冷淡的档口生意旺的可能性较大；货难卖的档口希望通过热情来把货推销出去；从早上到中午收档货还是那么多的档口，生意不好；多找保安、档口小妹、搬运工聊天；多到批发市场的仓库区走走；多走走终端市场，从旺店追溯货的源头……通过努力，找到别人找不到的旺家作为供货方，就是你的隐蔽渠道。
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[310]将滞销款炒成爆版卖出去的秘密！[揭秘服装白金版节选：13]
服装好的版及版型，是最好的销售手法，最好的服务。“七分货三分卖”就是指这个意思。将货品通过美感销售法销售出去，应属于“三分货七分卖”。即使是“三分货七分卖”，货品也是基础。包括品牌公司、批发门店、零售门店，不在货品上下工夫，整天研究销售技巧，将低劣的货品通过三寸不烂之舌推销给客户，跟欺骗无异。
版，就是服装的灵魂，好的版可以给经营者带来巨大的收入。关于版的故事，永远是服装城里的主题。
做生意的，主角是货品，本应把好货品摆出来，吸引顾客前来选购。服装批发档口却是恰恰相反，好的货品，半遮半掩，甚至收起来。一些档口把衣服背挂，只见背部，不见前面；一些档口，新版永远不挂，只有熟客才可以看到，陌生的买家，非得盘问一番，确认没抄版（偷版仿版俗称抄版）嫌疑，才给看版；一些档口为了防止别人抄版，散包客一律不做，只做打包客；还有用一大块布遮起来的档口，档口地方本来就小，几个客在里面挑货，挤来挤去的，把那布搅得上下翻腾，搞得神秘兮兮。
把版藏起来的档口，不见得他的版就是原创的，有可能他的版也是偷来的，只不过这些版，他偷得来，别人偷不来。
有的批发档口，故意制造爆版的神秘感来欺骗顾客。档主每天轮流将一两个版收到袋子里，不挂出来。等一些半生不熟的客人来了，装着很熟的样子，十分热情的拍人家的肩膀说：“老朋友，我这里有个爆版，刚从欧洲过来的，你看看……不是很熟的客人我们都不给他们看的。”档主边说边从袋子里翻出“爆版”，给客人展示。受到档主如此“尊贵”的服务，有的客人受宠若惊，都不细看就齐色齐码十几手、几十手的下单。有的档主甚至将滞销版通过这个手法推销出去。
零售店主，亦可以通过这种手法，营造货品的神秘感、稀缺感，给消费者尊贵的感觉，将促销款、滞销款推销出去。
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[311]同行抢你十件衣服等于抢数万人民币，你打架不？[揭秘服装白金版节选：14]
为什么要抢货？道理很简单，好的货源就是财源，好的货品就是金钱。深圳海燕批发市场，有全国最贵的服装批发市场之称，牛仔裤、连衣裙1 500元的批发价都有，三四百元的很正常。我强调看市场要“三看”：看价格，看款式，看模式。弄清楚了海燕批发市场的模式，就不难理解为什么有人会抢货，甚至为抢货而打架。
海燕因靠近罗湖口岸，早些年因深港两地服装货品的互通，形成了以中高档精品服装汇集的市场。现在的海燕是鱼龙混杂，有的档口炒富民、十三行的货来卖，甚至还张贴“周二、周五韩国到货”的广告作为噱头。不管怎么，海燕的好货还是不少，吸引着全国各地的店主来采购。那店铺，三四十平方米四五万元的月租，七八十平方米近十万元的月租，档口小妹最高一万多元的月收入，不是随随便便就能养起来的。
全国各地级市、经济较发达的县级市，几乎都有做中高档服装的店铺，能开这些店铺的人，基本上都有较好的经营水平。购买中高档服装的群体，大多有较强的消费能力，夸张一点说，如果有好的货品，你有多少她就敢买多少。从海燕进回来的货品，有的店铺能以十倍的价格销售出去，比如说进货价300元，零售价3 000元。算一算，在海燕有好货的档口里，抢到十件货品，就等于抢到数万元人民币。你是做这些货的店主，你抢不？有人从你手中抢走十件货品，你跟她打架不？
2006—2008年之间，我去富民近百次，批发城每一间档口生意如何，我有个大概的了解。有一个做师奶裤的档口，没有装修，靠墙三面各一排铁架子，货品堆放在铁架子层架上面，版挂在铁架子边上。因为货品的版型一直保持得很好，几年来，天天顾客盈门。裤子的版型比上衣版型难把握得多，这家做师奶裤的口碑一直那么好，在批发市场实不多见。周边一二线品牌女装都有她的供货。还有一家做女装衬衫的档口，跟做师奶裤的一样，版型保持得非常好，几年来，也是天天顾客盈门。
我有一次在南宁新和平的批发档口闲坐，有两位女生进来，看中一件衣服，营业员喊价180元，女生出价80元，营业员说最低160元。女生故意走开一会，但没多久又兜回来，看看营业员有没有妥协的意思。营业员知道这件衣服版好，好卖，也把握到两位女生的购物心理，就说没得少。女生又走开一会。隔壁档口的老板跟我说：“你信不信，这两位靓女肯定还会回来？”果然，没5分钟她们就转回来了。女生再问营业员：“真的没得少吗？”营业员知道此单生意必成交无疑，说：“靓女，你得看是什么衣服！真的是这个价，没得少。”
不好的版，价格一降再降，也未必拉得住顾客；好的版，就是分文不降，也能一卖再卖。这些现象，相信卖服装的人都碰到过。
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[312]为什么档口拉上门帘？因为高手只需看一眼就能抄版！[揭秘服装白金版节选：15]
版的来源途径有很多：原创，模仿和借鉴；找版房、工作室合作；杂志，网站、影视截图抄版；跟明星款；市场买版、抄版；专卖店买版、抄版；新品发布会、订货会抄版；买通品牌公司设计开发、版房、质检、生产、仓库等部门的人员；工厂跟单生产，等等。
国内的流行时尚，源于香港、深圳，再到广州，再从广州传播到全国。全国各地的工厂、公司，大部分会选择到香港、深圳、广州买版。海宁那边的皮衣厂商，绝大部分一年三四次到香港买版。像深圳海燕大厦、广州海珠广场，以及广州、深圳的中高档批发市场，是许多人买版首选的地方。好版在日本和欧洲，一直都有厂商经常飞欧洲买版，但版抄来抄去的，一些厂商觉得到深圳南山世纪广场这样的地方买版更为划算。
到专卖店去，复杂的版直接购买作为样衣仿版；简单的版，看一下、摸一下即可，不用买版，回去后在其面料、花色风格、色调的基础上发挥，可以做出比原品牌还要丰富的版来。有朋友问，他的档口不小心给人家照相了，别人能不能仿版生产。回答是肯定的。对一些抄版高手来说，根本不用照相，也不用摸，只需看上一眼，他就能抄版。这也是一些档口为什么或拉上门帘、或把版收起来的缘故。
有的服装公司，把产品开发这一块外包给版房或设计工作室。公司提出大致的产品要求，如品类、风格、面料、色调、成本、版的数量等，版房就按要求来做。公司要求开发100个版，版房就开发130个版，由公司选择。余下30个版，版房有权另外处理，亦可双方协商解决。一些版房，除了承接开发产品业务之外，还承接成衣生产的业务。而且有些版房，版和成衣是连带的，要他的版，必须由他来生产供货。
有的版房这样规定，买断版必须买断一千件货品。如果只购买某个版三四百件衣服，他有权将版再卖给第二家，甚至第三家。
沙河有一档口的老板，北方人。他三两天到一次十三行或白马找版。开始他带档口小妹去，很多写字楼一眼就看出来他们是来抄版的，要么连门都不让进，要么进门后把他们给赶出来。后来他一个人去，就顺利多了。他有一个客户在北京聚龙做批发，十三行、白马的写字楼问他在哪里做，他很流利地报出北京客户的档口地址及姓名。
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[313]批发商没几个不是生意精、老江湖[揭秘服装白金版节选：16]
多走多看多了解多比较，永远是服装生意的基本门道之一。我将做好服装生意的要素归纳为四点：货源、眼光、定位和运气。前面有说到，服装生意是一项系统工程，关于陈列、搭配、营销、销售等我就不展开来说了。
眼光很重要，但眼光是练出来的。本来就没什么眼光，做生意又不肯多走多看，那就有好戏看了。批发商没几个不是生意精、老江湖。不管是新客老客，自己的货品，所有的货品都宣称是爆版，包你好销，包你补货。
你不信？批发商就会拿出一本出货单，哪天出货多少，补货多少，翻给你看，价钱多少也全让你看到，还告诉你，给你的价钱比出货单上的客户优惠得多……
档口真实的生意谁又知道？这本出货单也有假的。当自己把批发商说的爆版拿回去卖，碰到下家嫌版不好、嫌价钱贵时，才知道后悔药是没得卖的。
这个不能怪批发商，批发商所说的爆版，不是针对你个人的店铺。你在南方做生意，拿北方的爆版，你在城市做生意，拿农村的爆版，生意能做好才是奇闻！
作为菜鸟的你，逛批发市场，碰到一样的货品，价格不一样，问卖价高的档主为什么他的衣服比人家的贵，档主会说：“人家那是仿版，面料差，做工也差。”
档口新版出来，价格当然是会比正常的版高出20%~30%。有的档口仿版快，没两天就做出来，他会把20%~30%的利润刨掉。
比如说一件货品新版出来，加工成本是30元，档主以65元出货，毛利是接近54%。仿版的档口也是30元做出来，但她只批50元，要40%的毛利就行了。
女装跟其他系列不一样，流行时间短，容易库存积压，所以毛利高。有50%左右的毛利很正常。
原版和仿版的面料、做工一样，你就不必理会原版的档主怎么辩解，跟他说，就算人家是仿版的，你65元也太高了吧！
这时候档主往往会说：“算了，算了，我55元给你。”
你的努力不要就此停步，接着压价，档主很快就防线崩溃，说：“好吧，别人多少我就多少。”
得到这个地步，你还不算是大功告成，你就当服装批发市场是菜市场：“50元，行不行？不行我不要了。”
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[314]仿版不能“兔子吃窝边草”，否则可能亏得一塌糊涂！[揭秘服装白金版节选：17]
仿版赚得盘满钵盘，但也有可能亏得一塌糊涂。俗话说兔子不吃窝边草，有的档口偏偏就好吃窝边草，喜欢仿周边档口的版。哪个档口的货好卖，他就跟着做货卖。周边的档口都摸透了他的习性，等自己的爆版走得差不多，挂出来让他仿；等他把货做出来，自己的尾货就低于成本价清仓。让他赔钱多几次，就再也不敢吃窝边草了。
林总说：“只要客户下单，什么牌子我们都做得出来。同一个版的休闲裤，贴不同的牌子，名牌的就很好销，大卖场零售的价格还可高出三四十元。如果是代理加盟商，把货放专柜、专卖店，价格一样可以标到三四百元、五六百元。所谓的老人头、华伦天奴，吊牌价400~500元，4折拿货，就是160~200元，我们厂出的大路货，不管是夏天的薄料还是冬天的厚料，都不超过40元。一条裤子的差价是120~160元，1万条就是120万~160万元。但我们做工厂的，仿不仿牌，价钱都一样。”
“什么苹果、老爷车、金盾、华伦天奴、梦特娇，满大街都有。这些牌子，经常有代理商找我下单，一般一次都下几万条。裤子不同于T恤，更不同于时装，一次性下单几万条是很正常的。休闲裤的码数一般为28~36码，颜色5~10个，面料5~10种，这样一手货下来就有400条左右，10间店，按齐色齐码各二算，两个版就有1.6万条。”
“下单最大的是批发商，然后是品牌公司和总代理。‘××市老人头服饰有限公司’和‘××·华伦天奴总代理’每年都下单做几万条；地区代理一般下单几千条；大路货的批发商，一年走量几十万条。现在生意不好做，客人都算得很细，尤其是广东的客人，将做裤子的成本清单全部列出来，然后给到0.5元的纯利，问我们做不做。有赚就行，有生意怎么不做？”
“广东的客人，要的裤子比北方的裤脚短3~5寸，少2元布钱也算得出来。还有包装的塑料袋多少分钱一个也给减掉，回头用自己做的袋子来包装。他们赚的差价也很低，普通的只能赚1~2元/条，如果做仿牌，或傍名牌，可以赚到2~3元/条，量也走得起来。这个他们肯定也会算。为了赚多一点，有些牌子‘××苹果’‘××·华伦天奴’甚至是自己杜撰出来的。不要说批发商杜撰，代理商和零售店都有杜撰的品牌名。他们下单的，都自己提供唛和吊牌等东西。”
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[315]员工跟快递员吵架，三个老板被送进监狱！[揭秘服装白金版节选：18]
最近两三年，打击仿牌的力度非常大，包括工厂、实体店铺和网店不断有被查封，老板被刑拘、判刑、处以重罚的新闻报道。广州有三兄弟在网上卖仿牌包包，计划赚足一千万元再收手。赚了600万元时，有人劝他们收手，他们说还没有达到目标。恰巧这个时候，他们因手下员工与快递公司的职员吵架而被对方告发。那一年，他们三兄弟都在监狱里过年。
我听说过有服装大卖场卖仿牌被工商部门课以重罚。先是公司市场人员暗中拍照，录下与营业员、收银员的对话，连同销售单、电脑小票及发票一起，作为证据，向工商部门投诉。但品牌专柜掺卖仿牌，被品牌公司处罚的现象少之又少。
仿牌是服装行业的一个畸形儿。做仿牌的，部分已洗手不干，部分还在观望，部分还有侥幸心理，觉得打击只是一阵风。男装卖仿牌，女装卖贴牌，实际上，仿牌不如贴牌，贴牌不如自有品牌。女装一直都是贴牌的多，但男装因为不好换标、贴牌，选择直接做仿牌的较多。现在，做女装、男装自有品牌的人是越来越多了。
朋友BILLY从事外贸生意20年，做东欧服装贸易近10年。BILLY说：“厂家多余生产的部分，一般不是很多，客人通常以少10个点的价格全部要了。如果不齐色齐码，才由厂家自行以1/3的价格处理。”
次品及尾货的数量很少。像误货期、细微品质问题等原因取消订单合作的货品，以及因违规操作被海关罚没的货品才是大头。
有一次我收到报料，说惠州有一家工厂，处理未洗水的外单牛仔裤，12元/条，共3万条。厂家这样处理货品，是因为生产时看错图纸，线条搞错了。线条搞错有几种，一是颜色，二是粗细，三是线条数量，四是线条位置，五是针口密度，这批货属于第二种情况。外贸单要求很严，这样错误是不可以的，所以整批订单取消。弹老外死板，赞老外严谨是茶桌上的谈资。对老外来说，是线条搞错，对我们来说，却是新版，市场批发价50~60元/条，这笔生意有数可为。底价12元，洗水4元，其他3元，毛利5元，转手给批发商就是24元，批发商30元之内出手，属于超低价的牛仔裤了，大路货都没有这种价钱。
国内工厂按订单将货做出来时，国外公司却无力支付余款，甚至破产，或其他原因，订单因此取消。出口的产品，因为各种原因不能出口到国际市场，商家为了减少损失，将货物在国内销售，叫做出口转内销。这也是外贸原单正品在国内市场上的流通原因之一。2008年，国外受金融危机影响，这样的案例明显增多。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）
[316]外贸服装老鸟揭秘外贸服装的主要来由[揭秘服装白金版节选：18]
外贸服装，大部分货品色、码不齐，但出现大批量齐色齐码的货品也是正常的。
逛外贸服装市场，里面的衣服集世界各地风情，无奇不有，那些欧美版的衣服，有的甚至有大半条床单那么大。做外贸服装，韩版日版亚码的最好销，欧美版欧码的绝大部分不适合中国人。不搞清楚外贸服装的基本情况，一听说外贸货就上，谁先上，谁就先死在沙滩上。
外贸原单服装，尤其是大品牌的，最受外贸服装商家及外贸服装发烧友的青睐。原单货才是正宗的外贸服装。
除了原单货之外，还有跟单货及追单货。
跟单货是指在原单面料的基础上，加工厂自己采购辅料按照原单的版做出来的货品。所以说，有些跟单货跟正品是一样的。
追单货是指补货。原单货销售得好，服装公司应分销商的要求，就会补货。原来的面料和辅料用完了，补货的面料及辅料在国内采购。如果面料和辅料等与原单货完全一致，虽称之为追单货，其实就是原单货。
汇总一下外贸服装的主要来由：一，因质量、货期、尺寸、面料、辅料等问题，订单取消的产品；二，按比例多生产的这一部分；三，初版、船头版、设计版；四，后整QC质检出来的不良品，有小问题、小瑕疵；五，次品、尺寸长短不一、破洞、脏等；六，外贸原单工厂跟单；七、高仿货，A 货。
外贸库存尾货在全国各服装批发集散地或有专门的市场，或是分布在市场里面。服装加工业，包括外贸和内销，集中在沿海省份，外贸库存尾货也主要出自于这些地区。其中，以珠三角最为闻名。
中国最大的库存尾货市场是哪一个？[揭秘服装白金版节选：19]
中国最大的库存尾货市场是哪一个？中山沙溪库存一条街。中山汽车总站前面是岐江公路，面对汽车总站，沿公路往左边走一百多米，过了一个转盘，公路两旁就有做库存货的店铺了。越往下走来店铺越多，规模也越大。做库存的店铺连绵几公里长。
之前在这条街做的，囤货几十万元算很小的老板，囤货几百万元算一般的角色，囤货一千万元以上的才算大老板。最大的老板常年囤货五千万元以上。有的老板跟一些大工厂、品牌公司签约，一个厂、一个公司一年的库存尾都有上千万元。一般一层是店面，楼上几层楼是仓库。有的老板有两栋六七层的楼作仓库。进过一些仓库看，货物摆放得井井有条，每层楼都配有对讲系统，专人管理。当然，也有的仓库乱七八糟。
库存一条街习惯于整包交易。货品用透明薄膜袋装着，方方正正，有整款，有杂款，外贸货有真的也有假的。像一般的POLO衫150件一袋。早些年库存生意鼎盛时期，这些老板都不屑于一包一包的交易。他们很多大宗客户，有的客户是海外的，能同时好几个集装箱出货。每天下午四五点钟，街两旁堆满一包包货物，货运公司沿着公路收货。有时候可以看到，一路上有三分之一以上的货，都写着同一个外国人的名字。
现在的一条街，有小卖家进驻做库存，有制衣厂进驻展示产品，接订单。有些店铺几件几十件的生意也做，有的甚至零售单卖也做。由此可以看出库存生意的黄金时代已经过去。
很多人跟我说库存一条街的货品并不便宜。试想一下，如果一条街都是很便宜很实惠的货品，岂不是满地黄金？好货不是走马观花就能找到的，需要慢慢的淘。好货并不一定在一条街的临街店铺里，有的是隐藏在一些店铺的后面。
全国各地都有网友跟我提起，要到珠三角找工厂收库存尾货。这个不好操作，不只是资金的原因，有资金没人脉也不行。一手库存商要求更专业，吃货的风险比二手库存商要大，而且做二手库存赚的钱不见得比一手少。
一手库存尾货的来源主要有三个：工厂进货，批发档口清货，中介货源。到工厂进货，必须与相关人员搞好关系，或工厂老板，或仓管，或生产主管，或跟单员……甚至保安，视各厂具体情况而定。能有人提供信息，及引见主管人员，就有机会洽谈、合作了。
（摘自服装探秘阿里巴巴博客https://tuoshuiba-image.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/system/tybbs/）