第三种，压根骨子里就是中国人的企业，在那个崇洋媚外的年代，去国外注册一个公司，主要目的是品牌好销，著名的有梦特娇、达芬奇，都被曝光了，另外一种就是便于避税和国际贸易，这种企业一般会选择注册于英属维尔京群岛，或者摩纳哥，这种企业主要注册于资金自由港，利于国际贸易，同时，也可以钻国内外企好政策的空子。
我们今天所讲的销售对象，主要是针对真的外资企业，特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。上面三种所谓的假外企，大家按照私企的销售模式对待即可。
我们今天所讲的销售对象，主要是针对真的外资企业，特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。上面三种所谓的假外企，大家按照私企的销售模式对待即可。
今天我们第一讲讲欧美外资企业。因为不同的文化氛围造就了不同的管理模式，首先说说欧美外企的特点：欧美外企的普遍特点是，除了在华总经理和十分重要的管理岗位，多数欧美企业十分注重本地化策略，以华制华是他们的理念，所以大部分欧美企业在华公司，总经理或者董事长以下都是中国人，销售经理、生产厂长、采购经理都是中国人。
欧美企业在华的生产，初期都是会用原来他们在国外的供应商，或者他们国外供应商在中国的工厂和贸易公司，他们何时会开始采购呢？按照欧洲人的理念，他们在中国寻找供应商有两个目的，十分明显。
一、在不是特别重要的部件，降低采购成本。
二、尽可能让供应商来储备库存，压账期以及管理员工，以及规避知识产权风险。
第一点目的很明确，逐步用国产的产品来代替昂贵的进口配件。现在的中国已经不是二十年前的中国，那时候的中国虽然穷，但是认为老外的东西完美无缺，因此都舍得大价钱买，让老外狠赚了一笔，据说当年的利润都能达到好几倍。但这几年不行，随着中国国内工业的崛起，可代替方案增多，外资的竞争压力巨大，因此迫使他们必须要降低采购成本。
第二点也很正常，在老外那里，人工特别贵，特别是技术工人，因此他们的产品往往比较专一，为了减少库存和压供应商的账期，他们会找一些本地供应商来做他们的配套商，你到嘉定汽车城你就能发现，很多的汽配企业为了几个点的利润，把厂子开到老外的大厂旁边，说白了他们也是老外的仓库，而且可以压账期，一般都是几个月后结账，欧美企业一般信誉较好，会准时付款。
如果大家觉得好，希望大家不吝顶顶贴，后续会持续更新，欧美企业的明天差不多会更玩，后续会讲日本企业、韩国企业和台资港资企业
另外就是便于管理员工和规避知识产权风险。老外跟中国人不一样，他们的总部在国外，在国外要接受政府、工会、知识产权、环保组织等等一大堆官方非官方的监督。这些机构会要求老外的工厂在全球范围内尊重人权、不能行贿、保护工人合法权益、保护环境，就有报道锐步的中国代工厂用童工而被人权组织告了，为了避免麻烦，所以能外包就外包。
规避知识产权风险更是更重要的一环。在外国，软件可不像中国这样随便使用盗版软件，软件受到知识产权的严格保护。笔者曾经经历的一家德资企业，就坚决不能使用盗版操作系统和类似于AUTOCAD这类的软件，因为这些软件是要授权的，在中国人家没办法，在外国，软件公司可以起诉老外总部。但是在中国，不用盗版可行吗？明显不行，因此他们将一些十分低端的技术和知识产权外包，规避相关风险。
@专职论文翻译 215楼 2013-06-18 13:37:18
BMY过来的，LZ辛苦了
-----------------------------
谢谢兄弟支持
@专职论文翻译 215楼 2013-06-18 13:37:18
BMY过来的，LZ辛苦了
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@langding007 218楼 2013-06-18 13:55:00
谢谢兄弟支持
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@专职论文翻译 220楼 2013-06-18 14:21:10
谢谢卤煮，要聊就聊聊~~~我是妹子~~~~~~~~~~~~
我是学外语的，09年毕业后在两家大公司做了3年半的翻译，发现翻译的年薪到了10万后很难再涨了，因为这个数对翻译就算很高了！！！
今年4月跳槽跑到了一家国内比较知名的芯片厂商做销售，负责日本市场的~但是现在还处于开拓阶段，业务都是交给代理商做的，我就是负责和代理商联系下，他们的需求处理下，每***九晚五的上班。
据日本代理反馈日本的市场可以做到1.5......
-----------------------------
你在哪个城市呢？你家在哪个城市呢？如果比较近那没关系。你现在在那个城市有房子没有？女孩子要考虑家庭，毕竟年纪比较大了。说实话，过了这个年纪，再结婚，有点难，不容易找到特别好的
@专职论文翻译 215楼 2013-06-18 13:37:18
BMY过来的，LZ辛苦了
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@langding007 218楼 2013-06-18 13:55:00
谢谢兄弟支持
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@专职论文翻译 220楼 2013-06-18 14:21:10
谢谢卤煮，要聊就聊聊~~~我是妹子~~~~~~~~~~~~
我是学外语的，09年毕业后在两家大公司做了3年半的翻译，发现翻译的年薪到了10万后很难再涨了，因为这个数对翻译就算很高了！！！
今年4月跳槽跑到了一家国内比较知名的芯片厂商做销售，负责日本市场的~但是现在还处于开拓阶段，业务都是交给代理商做的，我就是负责和代理商联系下，他们的需求处理下，每***九晚五的上班。
据日本代理反馈日本的市场可以做到1.5......
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@langding007 221楼 2013-06-18 14:25:05
你在哪个城市呢？你家在哪个城市呢？如果比较近那没关系。你现在在那个城市有房子没有？女孩子要考虑家庭，毕竟年纪比较大了。说实话，过了这个年纪，再结婚，有点难，不容易找到特别好的
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@专职论文翻译 222楼 2013-06-18 14:27:58
我在HZ，家比较远，目前还没有房子，有个男盆友，条件一般般，我也还比较犹豫。。。哎，不懂得规划自己的人生
-----------------------------
第一问：你觉得你适合在HZ做销售还是回家找个事业单位过日子？在HZ你肯定要承受房价等问题，在家乡你可能会觉得很无聊，什么都是关系啊杂事超多
第二问：父母家庭是怎么想的，他们是不是考虑你回家还是他们以后退休了来HZ？
第三问：你觉得回家更好还是在HZ更好，你觉得自己喜欢过哪样子的生活。
@专职论文翻译 215楼 2013-06-18 13:37:18
BMY过来的，LZ辛苦了
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@langding007 218楼 2013-06-18 13:55:00
谢谢兄弟支持
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@专职论文翻译 220楼 2013-06-18 14:21:10
谢谢卤煮，要聊就聊聊~~~我是妹子~~~~~~~~~~~~
我是学外语的，09年毕业后在两家大公司做了3年半的翻译，发现翻译的年薪到了10万后很难再涨了，因为这个数对翻译就算很高了！！！
今年4月跳槽跑到了一家国内比较知名的芯片厂商做销售，负责日本市场的~但是现在还处于开拓阶段，业务都是交给代理商做的，我就是负责和代理商联系下，他们的需求处理下，每***九晚五的上班。
据日本代理反馈日本的市场可以做到1.5......
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@langding007 221楼 2013-06-18 14:25:05
你在哪个城市呢？你家在哪个城市呢？如果比较近那没关系。你现在在那个城市有房子没有？女孩子要考虑家庭，毕竟年纪比较大了。说实话，过了这个年纪，再结婚，有点难，不容易找到特别好的
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@专职论文翻译 222楼 2013-06-18 14:27:58
我在HZ，家比较远，目前还没有房子，有个男盆友，条件一般般，我也还比较犹豫。。。哎，不懂得规划自己的人生
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@langding007 223楼 2013-06-18 14:30:35
第一问：你觉得你适合在HZ做销售还是回家找个事业单位过日子？在HZ你肯定要承受房价等问题，在家乡你可能会觉得很无聊，什么都是关系啊杂事超多
第二问：父母家庭是怎么想的，他们是不是考虑你回家还是他们以后退休了来HZ？
第三问：你觉得回家更好还是在HZ更好，你觉得自己喜欢过哪样子的生活。
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@专职论文翻译 225楼 2013-06-18 14:58:35
1.我个人倾向留在这里，房子还好，以后收入应该上涨也比较快。回家也不是回我家，是男盆友家，他想回家考GWY。。
2.我父母无所谓，他们还有七八年退休，希望我不管在哪里，只要过得开心就好
3. 我喜欢留在这里，但是男盆友不这么想，目前我的工作和待遇稍比他顺利些。。
-----------------------------
呵呵，我觉得你还是留在HZ，除了你的男友，所有的回答都是让你选择留在杭州。你自己决定了，我是觉得一个女孩子远嫁别处，挺辛苦的，婚姻是一辈子的事情
@q1206413378 227楼 2013-06-18 15:06:57
楼主无中生有好本事……
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哈哈，你觉得是无中生有吗？没有实战经历能写出那么细致的帖子吗？
明白了这些后，我们就知道就要针对性的做这些企业的销售工作了。
首先，我们要明白，客户需要什么？
一、低成本；
二、你能给他们解决上面的那些麻烦。
一般来说，欧美企业虽然重视低成本，但是产品质量要求还是十分严格的，因此他们开始都会派一位工程师与你合作，共同探讨你提供的产品，进行技术分析和品质管理，他们会提出相关的意见，这位工程师你一定要招待好，怎么招待，自己觉悟，除了上班时间好好讨论技术，下班时间建议多谈谈生活。一定要让他们在多个供应商选择中选中你，这个非常重要，他们说话往往较有分量。
比如而言，他们在生产中，老板发现某个产品在国内采购更方便更便宜，质量更要保证，他们会要求技术和采购会商，进行论证，并寻找供应商，那么这时，你的机会就来了。多数一般会采购零配件。
当他们回去向他们副总或者采购经理汇报后，这些采购经理和副总一般也会与你交涉，记住，他们是中国人，所以适合中国人的一切交际都适合他们。另外要注意一点，他们跟国企有区别，正常他们的工资会比国企高，也会比较珍惜这份工作，所以他们对你的私下承诺会比较谨慎，但是不代表他们不需要，好好把握。
@trevorshua 238楼 2013-06-18 21:18:57
LZ分析的好啊！这么有营养的贴怎么顶的人这么少？！
本人目前做某美国设备品牌中国代理，最近上海电气集团主动联系探讨设备采购可行性方案，按撸主所说的是中头彩方式在推进，望撸主与我共勉！
-----------------------------
上海电气集团下面哪个厂？闵行四金刚？
@tcmonline 240楼 2013-06-18 21:50:01
感谢楼主耐心教导，
本人台商，进口台湾产品，
主要是美容保健养生类产品，
包含天然植物及理疗产品，
苦于不知如何节省成本打开销路，
台湾产品质量还可以，价格稍高，
也不是国际知名品牌，
感觉大陆市场大但高端够不着，
低端拼价格，很难操作，
请楼主指点一二，不胜感激。
-----------------------------
哈哈，过两天讲台商，你不要见外，我个人觉得台商不如日本人韩国人了解大陆国情。
另外，在广州做化妆品的太多了，很便宜，很多都是代工厂代工分包的，我个人对美容行业不是很了解，但是有朋友做过，那一带跑跑就知道大陆的低端市场
@tcmonline 240楼 2013-06-18 21:50:01
感谢楼主耐心教导，
本人台商，进口台湾产品，
主要是美容保健养生类产品，
包含天然植物及理疗产品，
苦于不知如何节省成本打开销路，
台湾产品质量还可以，价格稍高，
也不是国际知名品牌，
感觉大陆市场大但高端够不着，
低端拼价格，很难操作，
请楼主指点一二，不胜感激。
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我知道一个朋友，把护肤品当快速消费品来卖，大概是这样操作的，稍微高端的，找业务员到各个地方的美容美发、理疗保健SPA铺货，大瓶；
走低端的，也是各个城市的化妆品店铺货，跟卖可乐、绿茶一样，作为快速消费品来卖。初期只能自己选几个城市去跑，了解市场后交给业务员负责，制度维护政策，铺货。
@tcmonline 243楼 2013-06-18 22:09:55
是的，广州美博城也去过，很低端，
偏偏黑心美容院就要便宜的低端货，
很难搞，
大陆真是没有中端市场了吗？
消费两级分化厉害，
看着这样大的市场却找不到切入点。
-----------------------------
到药店去推广一下试试。中国的药店和奇特，可以卖保健品，你把你的美容产品当做保健品卖试试。而且药店能刷医保卡，搞成礼盒装，很多人卖礼品都是上药店。
@tcmonline 245楼 2013-06-18 22:14:05
其实大陆这样多的黑心产品，黑心食品，
除了监管不力外，
老百姓一味贪小便宜，拼价格，
导致偷工减料才能有利润，
劣币逐良币的结果，
就是中国人间的易粪而食。
-----------------------------
哈哈，所以我说台湾人不了解大陆，看习惯就好了，关键是自己的产品要销售的出去，在中国也是没办法，一是老百姓收入低，消费水平低，除非你有大笔的资金跟脑白金、欧莱雅那样子打广告，不然还是要走渠道这条路的。或者打造成礼品，这样相对可以卖高端一些。或者干脆让利给业务员，搞体验式营销，估计也可行。
@椰冰 247楼 2013-06-18 22:26:35
楼主很有经验啊，貌似做调查的，民调局长~
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不是啊，多年上班创业和朋友交流中的经验所得
一般搞定他们后，他们会让他们老板来，或者让你去见他们的老板。这里特别要强调如何跟欧美老外打交道，我跟多个欧美老外打交道，我的感觉是：一、他们比较敬业，工作时间认真谈工作，休息时间，你千万不要给他们打电话谈工作，除非是他们找你；二、他们也是人，他们也是为外国的大老板和董事会打工，他们也跟中国人一样，喜欢玩。特别是像他们这样远离国家和亲人来异国，所以别把他们当做圣人，跟中国人一样招待他们就对了。别以为他们不会用筷子，不会唱歌。
笔者知道一个德国的亚洲区经理，在德国没老婆，在大陆和台湾，六个情妇，唉，怎么说呢，那个老头都快六十了，把他们看作是高级打工仔，另外他们的生活理念也是及时行乐，因为他们社保医保非常完整，社会福利极好，所以该吃该玩好好伺候，他们一般不是老板。
好了，经过多次公关以后，一般老外的企业都会告诉你那些方面需要改进，例如改进某某生产工艺，改进某某材料质量等，他们要求你改进时，你可以适当跟他们商量提高报价，这个很正常。然后建立采购关系后，注意货款有时候要催一下，平时跟招呼国企一样招呼他们。
先说到这儿，下一节讲日本企业
@_黑色柳丁_ 257楼 2013-06-19 05:24:14
在中国，做事情最关键的就是靠关系，什么关系最稳固，一是血缘关系，这是个拼爹的年代，有个好爸爸让你做事起来更加事半功倍。二是亲戚关系，富在深山有远亲。三是好友关系，四是同学关系。 这里面有一个比较成功的领导或者老板都可以助你一臂之力。
但是这毕竟还是少数人的，大多数的人都属于没有人脉的状态，甚至不知如何建立自己的人脉网。工薪阶层交往的一般都是工薪阶层，很难与中层领导或者更高层的领导达成关系......
-----------------------------
我觉得最稳固的关系还是自己做出来的关系，这个是自己的能力，当然，别人能引荐，会事半功倍。
父母的关系其实不是太牢固了，因为父母这个年纪，多半快退休或者已经退休了，所谓人走茶凉
关系圈子是自己有意识经营的，以各种各样的目的结成的一群人，打个比方，我有个朋友，湖南出生，新疆长大，陕西读书，他的生意需要广泛人脉，于是这三个地方的老乡会、商会他都参加了
另外你说没钱怎么经营圈子，一是没钱就多做事，我有个朋友，不到三十，某名牌大学省区同学会办公室主任，其实根本不需要靠钱，多跑跑，多走走，人家也知道你可能没什么钱，谁年轻的时候有那么多钱，但是人家可以看出你有那份心就行
还有就是一技之长，或者爱好。比如我有一个兄弟，大学网球打得特别好，很多当官的做生意的都喜欢找他打球，自然交际圈广了
@blueluxy 264楼 2013-06-19 11:51:49
顶楼主！比楼主大，但是感觉这毕业的十多年都喂了狗了。我属于一直踏实不下来的那种，跳槽十多次，在任何行业都没累积。与朋友创业两次，都失败了。今年跟了我八年的女友受不了我也分了。现在很迷茫，希望楼主能帮忙拨云见日：我这种情况在帝都找工作，起点会很低，自己做公司没经验没资金，回老家河北也是没资源。现在是在帝都找个工作从底层做起还是弄些钱自己做，哪怕开个麻辣烫甚至摆地摊？
-----------------------------
分析一下自己可以利用的资源，比如人脉、技术等，自己的优势在哪里，实在没谱找个算命的算一下，自己今年哪里吉利，心态摆正、真真正正沉下来，从一行慢慢做起
LZ分析的好啊！这么有营养的贴怎么顶的人这么少？！
本人目前做某美国设备品牌中国代理，最近上海电气集团主动联系探讨设备采购可行性方案，按撸主所说的是中头彩方式在推进，望撸主与我共勉！
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@trevorshua 267楼 2013-06-19 12:40:58
上海电气集团下面哪个厂？闵行四金刚？
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我做的是工业燃气轮机配套设备，上电最近是要搞利用燃油、煤层煤气或页岩气发电项目，正在调研。我们原来的客户领域主要是航空、船舶、石油管道运输等涉及军用/民用的央企、研究机构等。各大电气集团只是最近才开始接触并不是很熟，四金刚的不知道，撸主肯定比我了解的更多。
-----------------------------
闵行当年的老四金刚是电机厂、汽轮机厂、锅炉厂、重型设备厂。现在那一块的绝大多数厂，比如汽轮发电机厂、合资的西门子厂、风电厂都是来自那四大金刚。我这边也有做油田的生意，有兴趣可以详聊
针对日本企业的销售
先举几个我解除过的日本人的例子，让我们来分析一下他们的民族性格
针对日企，很多人都有民族情结，这里一定要摆正心态
生意是生意，情结是情结
事例一：有一次我所在的单位卖一台大型设备给日本日立公司
其实就是给他们在中国的大型水泵站项目提供电机
这个项目领导很重视，来了两个日本人
一个是技术员，一个是科长
首先要说明，在生意上，日本人很有礼貌，衣服非常干净整洁
还有一个细节，当时是夏天
一个日本人穿白衬衫，为了不让汗水弄脏衣服，拿了一块干净的手帕垫到脖子上
正式谈判的时候他们肯定都是西装革履
日本人来的目的是监造
就是保证他们的这两台设备保质保量如期完工
首先，他们一来便要求开会
找来我们这边商务、技术、车间、质量部门进行会商
针对合同里规定的技术细节进行确认
很细致
他们其实很懂行,对参数非常了解
其实日本人也知道你们是怎么回事，有时候不好意思说就是了
好了，谈判过程一个小技巧，因为我们英文也不标准，他们日本英文也不行
有时候可以书写汉字来解释
日本人在谈判时对认认真真对参数进行了探讨
快到中午饭时，我们搞销售的说一起去外面吃饭
但是他们不去，说是工作没结束，只能吃工作餐
结果就是大家一起吃
早上讨论好，下午就在车间监工
非常认真，而且要求十分严格
每个细节都过问，当时当着他们的面搞实验
他们对每一个参数和细节都细致分析
绝对敬业
听我师父说，这些日本人其实被搞怕了
据说改革开放初期，一个日本人来采购产品
就在旁边厂
那时我们的国企哪有那个效率，下班了该干嘛干嘛
来了一个日本工程师，因为工程进度没完成，直接吓哭了
他说项目没完成，他回去很有可能要被炒鱿鱼
这个故事总结一点：日本人不是电视里的日本兵那么蠢，在跟他们谈判之前，你要比他们更熟悉你的东西
@blueluxy 270楼 2013-06-19 13:05:38
回复第265楼(作者: @langding007 于 2013-06-19 11:57)
@blueluxy 264楼 2013-06-19 11:51:49
顶楼主！比楼主大，但是……
==========
嗯，关键是心态要摆正。跳槽太多也就没什么太值得提的资源和人脉，因为专业的原因好多朋友在添加剂这个行业做的不错，也都劝我去做这行。我现在是在犹豫，进添加剂行业做销售（朋友可以帮忙），还是自己做小生意。
-----------------------------
没资金、没人脉、没经验、没技术，还是先好好找个能发工资的工作，帮人打工先
事例二：小日本的学习随时随地
这个故事是我那个单位的一个老工人告诉我的，日本人有多细致
非常善于学习
好像三菱电机的工程师，当时我们买了他们的图纸，进行技术改造
按道理这个是我们跟日本人学习
日本派了一个工程师来指导生产
他发现了中国工人的一个细节
这种大型设备需要垫高加工，在他们三菱原来 是这么干的
下面加一个液压装置，慢慢升高，这个装置很复杂，很费时，但是日本人小心谨慎，因为慢慢升高不会出错
他发现这道工艺，中国工人不是这么干的
中国工人在设备上方打三个起吊螺丝孔
直接拴上起吊螺丝，用行车吊起来
非常方便，而且都没出过事故
小日本马上用相机拍下来，然后记录下来，回去就汇报改进工艺
他们十分注重细节，派出来的也都不是来玩的，都是来办事的
事例三：七十岁还在上班的日本技术厂长
那时候我要卖设备到浦东一家不是太大的日资企业
进去拜访一看，一个老头七十几岁还在上班
他们中国区总经理已经七十多岁了，仍然来中国做事
敬业
以上举几个例子，说明了跟日本人打交道其实跟中国人大不相同，也跟欧美人大不相同
我先说一下日本人的体制
先说大型日本企业
一般大型日本企业都是终身雇佣制
在日资企业里，一般中国人能做到科长都是基本不可能的
做到科长就已经凤毛麟角
但是有的中国人拿了日本的永居，或者入了日本籍后（日本变态叫归化）
他们极有可能干到中国公司的副总或者科长以上待遇
倒不是因为他们歧视中国人
首先是日本是讲究终身雇佣，一般企业内的中国员工都做不太长
另外中国人不受日本法律保护，资本家都是趋利，能给你低工资干嘛给你高工资
所以你会发现，日本人企业，中层领导都是日本人，以下干活的，都是中国人
日本大型企业有个特点，他们比欧美企业要有集中性，什么意思呢？就是他们往往强调集体，所有的东西按部就班
东西卖得也很贵
比如，我一个哥么原来在日本村田电子所，比较有名吧
客户要一个材料，他们都是在内部系统内下单、试样
反正所有的销售采购过程都是围绕着一个系统来
更神奇的是，你在日资企业，如果拿发票报销
你的发票是不能刮过奖的
那个刮奖不能刮掉
为什么呢？
这个中国人欧美人都不能理解，哈哈
因为他们认为这个是公司买单的，如果中奖，这个奖励也应该属于公司
还有他们的每天路程补贴都非常精细
你必须告诉公司你住在哪里
他们会计算从你家打车到公司的距离
然后计算出租车的价格
反正超过不补
所以，从某种意义上说，你卖产品给日资企业，是真正意义上销售给这套系统
这里特别指出，有些中国人，取得日本永居后回来办的日企，或者一些日本人自己跑来办的日企，就按私企对待就好了
举一个小日企的例子，很有意思
我原来有一个江苏的经销商，销售某品牌德国的压缩机
世界知名的
这个德国企业在中国有工厂，在北京，生产压缩机
经销商也是卖北京生产的货，德国进口货很贵
有一次，他接到一个电话，来自日本
订购该品牌的压缩机，指明要北京产的，出口日本
他没明白过来怎么回事
代理品牌压缩机还代理到日本去了
那个日本人说，他原来一直都是从日本该品牌压缩机代理商哪里买
日本那个代理商死脑筋，天天都是去进口正宗德国货
价格是大陆价格的三倍
他在网上查了一下，发现中国的代理商价格非常便宜，自己进口到日本比从日本代理商
那里拿便宜
果断从江苏代理那里进货，聪明吧
很多中国人迷信原厂进口，没必要嘛
质量过关就行，能省下三分之二的费用
而且确实也是这家德国公司的，只是产地不同而已
东西卖给日本企业，一般这些东西都是日本人从日本带过来的
他们自己有一整套供应商系统采购名录
那个系统的复杂程度中国人都没法理解了
日本人也非常迷信欧美货和日本货，不太信任大陆货
但是这不是绝对的
一般来说，要将我们自己的产品打入日本企业，一个很重要的突破口，是他们中国的代理商
日本很喜欢经过代理商做生意，不知道为什么
一般来说，他们在中国的经营策略，会咨询他们的代理商
这个人一般精通日中两国文化
他会知道日本人现在需要什么
怎么搞
对于产品，日本人进入中国，也存在国产化的需要
需要降低成本
但是他们为了不降低产品的品质，会对供应商的产品进行严格的测试
好了，当你认识了某个日本企业的代理商或者相关责任人，并且从他们那里弄了一份他们
的计划书，国产化，那么你首先有希望成为他们的供应商
一般这个联系中日纽带的人会首先了解你的产品，然后带你去见他们的工程师和经理
这个工程师并没有欧美企业那个工程师那么重要
在中国雇佣的中国工程师，说难听些，都是用来画图的技工
仅仅提供技术咨询
这时候如果日本科长对你的东西很感兴趣，OK，他会让你寄几个样品去日本试验
这个过程会比较长
如果你对自己的产品有信心，绝对测试不出问题
一般做到这个程度，问题都不大了
好了，期间日本人会首先要求你寄一些ISO、试验报告这类的材料
这个是他们系统要求的，他们有一个供应商资质表
会有详细的供应商要求
另外，他们会派人来
一般日本人不是太信任中国人，要考察供应商，他们会自己来
带一个工程师过来
提前跟你预约
这里要注意
日本人过来，没必要过分热情，但一定要把事情安排好
比如他们需要知道的技术、细节
要知道日本人需要看什么
有时候要稍微包装一下
中国没必要请他们喝酒
吃个便饭即可
晚上事情没办法，也要陪他们一起干
他们一般而言，都是工作第一的
工作没完成，其他事情免谈
只有他们工作结束，你就可以把他们当做中国人一样对待了
哈哈，好好招待，吃饭、喝酒、唱歌、公主
最后送走
大概的流程是这样
一般大型日企付款都较好
会准时付款
但是注意，韩国企业就不行了
今天先说到这儿了
跟台湾人做生意
九十年代以来，很多台湾人来大陆做生意，最早是在福建，后来逐渐北上
最主要的聚居区苏州、上海，据说上海虹梅路那边都是台湾人的住宅
最早一批回大陆做生意的往往是台湾外省人，就是那些老兵或者他们的后代
非常朴实，不谈政治，全心全意帮助家乡建设
后来台南的跑来，跟北边的比一下，就变味了
好的，还是老习惯，讲几个我接触的台湾人的例子先
举几个例子让大家好好看看，其实我觉得台湾人是最不了解中国国情的
而且他们抱有这样那样的幻想，我个人倒不觉的是优越感，而是切切实实作为同族同种的
中国人，两边理念上的完全不同